20200403-2019天投地产品牌塑造策略提报

本次提报将解决的核心问题：

如何塑造天投地产的差异化品牌形象？

Content

?Brand Investigation

对标品牌分析

?Brand Understand

天投地产品牌理解

?Brand Building Strategy

品牌塑造策略

?Brand Design Scheme

品牌设计方案

?Brand Promotion Strategy

品牌推广策略

?Background and Case

公司背景及案例

PART ONE

Brand

Investigation

对标品牌分析

高投置地

云南城投置地 青岛西海岸发展开发 建设集团

对标品牌中，

一类为与母集团名称形象一致，如云南城投置地、高投置地。

一类为“集团名+业务属性”命名方式，如兴城人居、成都成投置地。

以上对标品牌，于天投地产品牌参考价值有限。

我们需要回归天投地产自身。

PART TWO

Brand

Understand

天投地产理解

分析天投地产产品线及品牌定位，其核心利润产品线是传统地产开发版块，与其它开发商无差异化。 因此，对品牌塑造有差异化意义的，应是“新型城市”版块，这也是天投地产品牌价值的核心来源。

新型城市引领者 美好生活服务商

产业园区 TOD 社区 特色小镇 品质酒店 魅力商业 精品住宅 活力产办

那么，何谓新型城市？

工业社会人口膨胀和掠夺式开发，

导致千城一面，

各种“大城市病”涌现，

交通拥堵，环境嘈杂、教育医疗资源紧缺…..

于是，人们开始逃离城市，向往田园和自然，向往来自土地的深厚体验，和那些曾经的朴素的情感。

开始寻找城市和生活的另一种可能…

它也许是

一座位于大城市近郊的反磁力中心城市，兼具大城市的工作机会和乡村的宜居环境，且拥有城市级的完整资源配置与功能设置。

一座高度智慧化的创新之城。

正如雄安新区

它也许是

一座以人为本的城市

融合生态、美学、人文、

低碳经济、健康生活价值

一座田园风格、生态文明水准、世界级、国际化的

生态文明公园城市

正如天府新区

它也许是

一座可以“吸水”的城市

在应对自然灾害方面具有良好“弹性”的海绵城市、韧性城市

……

或者，它还有更多的未知面貌

新型城市是属于未来的，需要人与城市共同生长和创造。

它有无限种可能性，千万种面貌。

它是未知的，是可持续发展的。

…….

天投地产要做的，就是一名引领者，去缔造这样的城市。

现在的天投地产，

从诞生之初就是复杂的

非单一地产项目开发者

而是未来成都-公园城市天府新区的合作伙伴和共生者

未来的天投地产，

以天府新区公园城市构筑者的身份为探索源点

将“以人为本”的理想生活样本在不同地域“因地制宜”的实践

将成为一个智慧力量、创造未来新型城市的缔造者

实现一个“望得见山、看得见水、记得住乡愁”的未来中国

这是天投地产的现在和未来

也是我们这次塑造天投地产品牌的创作思考源点。

PART THREE

Brand

Building Strategy

品牌形象塑造策略

房地产月度营销方案

房地产月度营销方案 一、目标确认 (销售目标、回款目标以及其他相关目标) 含对上月度营销工作开展及目标实现的回顾、分析 二、目标实现障碍 (项目营销过程中所有问题的罗列、分析) 三、追根朔源 (所有问题归总，提炼核心问题) 四、核心策略 (针对核心问题，提出核心主策略《言简意赅，用相对有震撼性的概括性文字表现》) 五、组合拳策略 针对核心策略，作出分策略组合 六、执行细则 对于第五部分的“组合拳”分策略，一一作方案细化(细化标准参照附件之《居者有其树》、《臻美源示范通道》方案)。 七、费用总预算及投入产出比分析 备注：1、营销方案采用WORD文档撰写，如须向开发商作现场提报，将其内容，另外制作幻灯片。 2、可能方案撰写工作量会比较大，请各项目策划师提前构思、提前撰写;作为硬性要求，方案必须在25日之前提交到策划部!

3、在营销方案提交到策划部之前，各项目组、事业部负责人签字对方案进行确认(请策划师落实、协调此事，并作好提前量) 本提纲之附件： 一、《居者有其树》 二、《臻美源示范通道》 三、瑞凯国际营销突破案(与本提纲构架有所不同，仅供参考) 房地产营销策划方案范文 最近的房地产业出现了销售受阻的情况，在这种情势之下更应该做一个商业计划书，做到有计划的有步骤的将楼盘销售掉。 由于房地产与一般商品具有异质性，如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质基本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争激烈等等。 随着房地产竞争的日趋激烈，相应的营销策划也十分火暴，因此策划创新成为制胜之道。对于房地产的营销策划，主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进行创新，激发潜在消费需求或争夺现有顾客，其创新可以体现在创造一种新产品(如规划设计方面的独特性);提供一种服务模式(如管家式的物业服务);倡导一种生活方式(如运动、健康、休闲、品位等);营造一种文化等等。房地产营销策划方案。 房地产全程营销策划 一是策划为先。在整个项目开发过程中，从思维上应该策划在先，包括项目认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施

经典房地产销售技巧和话术

经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。 初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到

房地产套话技巧

客户套话技巧语 1、您是在附近住吗？是租房还是住单位房子？ 2、将来几口人住？ 3、哦，听您说话也挺专业的，看过很多房子了吧？ 4、您觉得买房子对您来说什么最重要？ 5、您是想考虑什么样的房子？ 6、您买房子最关注哪些因素？ 7、您现在住多大面积？和孩子们一起住吗？（或父母） 8、在沁阳，对于大部分来说，住房是相对宽裕的，很多人考虑买房就是想改善 一下居住环境，您觉得哪种环境您最喜欢？ 9、附近机关单位比较多，您是做生意的吗？ 10、现在买房党政军机关可以采用公积金贷款，您是考虑怎样的付款方式？ 11、现在公积金分省直和市直，您单位是哪个单位的？ 12、哦，我可以帮您问一下，那您是哪个单位的？ 13、您星期六、星期日不休息吗？挺辛苦，那您是哪个单位的？ 14、我们也不过星期六、星期日，因为星期六，星期日客户比较多，您是做什么 业务的？ 15、您贷款多少呢？您每月能有多少收入？我可以帮您分析贷款多少及贷多少年 划算？ 16、现在银行还款方式有两种等额本金、等额本息，不过跟每个人的情况不同也 不一样，您每个月的收入有多少？我来帮您详细算一下？ 17、您为什么不选择三室的呢？ 18、我看您对周边挺熟悉的嘛？ 19、买房也是大事，您都看过哪一家的？ 20、今天您自己过来了，怎么不带嫂子？ 21、您相中了，那嫂子的意思呢？（或者大哥） 22、哦，今天就定这一套吧？楼距宽，通风采光都挺好…… 23、您还需要了解哪一方面的？

24、您回去跟家人是怎么商量的？ 25、您还有什么顾虑？看我能否为您解决？ 26、我同事刚才带他的客户也去看这套房子了？您现在定吗？ 27、就考虑这一套？我去前台报一下，不让其他人介绍，我怕定重了。 28、这两套您更倾向于哪一套？为什么？ 29、定这一套的话，将来不管是父母来住，或是有亲戚朋友来，也不显得不够住， 而且总价就错了三万左右，首付七千元左右，月供就多了100—200元左右，何乐而不为呢？ 30、这套房子是小区内比较稀缺的，看的人也比较多，不出三天就这套房子决对 没有了，您今天不定吗？ 31、听您的口音，老家应该是XX一带的吧？ 32、准备用多少钱来买房子，我可以帮您挑一个适合您的？ 33、您看了房子，要不要带家人也来参观一下？ 34、您看我们也聊的这么久了，也比较开心，我还不知道您是做什么的呢？

房地产销售技巧和话术的十大要领

房地产销售技巧和话术的十大要领 房地产销售技巧和话术中，有一些必须注意的要领，要求置业顾问掌握，现在谋之刃就接受给大家。 房地产销售话术的第一要领：将最重要的卖点放在最前面说 根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要v把楼盘最显著的卖点放在最前面说。 房地产销售技巧和话术的第二要领：形成客户的信任心理 只有信任才能接受，信dfs任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧. 房地产销售技巧和话术的第三要领：认真倾听 不要一见到客户就滔滔不fds绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。 房地产销售话术的第四要领：见什么人说什么话 尽管都是买房子，但客户的动gsdg机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资人关注升值性，给子女购买的人关注教育环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。 房地产销售技巧和话术的第五大要领：信任自己的房子 每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。这是重要的房地产销售技巧 房地产销售技巧和话术的第六大要领：学会描述生活 很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

谈谈房地产营销策划类的PPT提报经验

谈谈房地产营销策划类的PPT提报经验 做房地产营销策划已经十多年，写过并演讲提报过的ppt报告无数，听别人的提报也不知道多少次了，前几天公司成都项目销售代理招投标，又听别人的PPT报告，忍不住想整理一下自己对于ppt提报的零散想法。可能大家也都知道，但是真正做起来则远不是大部分人能做好，恰恰相反，只有少数人善于做精彩的ppt演讲。 项目定位的PPT提报，忌讳之一是市场部分过于冗长，即使罗列了一大堆数字，辛辛苦苦做了很多工作，但是往往不被认可。因为大部分提报都是有时间规定的，在那么相对短的时间内，一定要重点突出，不是说市场研究不重要，而是市场研究是为了给项目定位寻找依据，所以市场部分的关键是简洁明朗，并建立和项目定位的严密逻辑必然。 忌讳之二是PPT用了大量的文字和数字，尤其是文字，并且在提报的时候完全照着念。照着念的报告，尤其是画面字多的话，听的人极容易感觉枯燥和分神。所以尽量多用图片、图表、少量的文字，才是正道。切记，PPt报告不同于word文件的报告，word是给领导看的，清楚是第一位的，ppt是需要你解说的，解说人不能将所有的内容都放在报告上，否则，我看word报告就行了，要你说什么？ 忌讳之三是事前没有熟悉内容，事到临头照本宣科。说别人写的东西，发生这种情况的概率比较大，一打开报告，你很快会发现说出来要不没有逻辑，要么没有重点，要不又明显观点你不认可的部分。所以如果是别人写的东西，事先熟悉内容，捋顺逻辑是非常重要的，哪怕半个小时的温习，它是如此重要。 忌讳之四是提报表情“沉闷”，表现就是声音过小，语速过快（或过慢），缺乏自信，紧张，声音颤抖。一般说来，外向的人、胆大的人更适合做报告，更“有前途”。很不幸的是，笔者我天生胆小，且内向，但是没办法，既然做了这行，硬着头皮也得上，解决办法是“多练”，多实战演习，没事对着墙讲也可以，临场紧张怎么办？我有个办法就是使劲捏自己，是自己痛，会使紧张缓解，做深呼吸已经有些过时了。还有就是不要用力抿嘴，紧张的嘴巴会使声音走调，加剧紧张，容易使表述不流畅，放松嘴巴和舌头在提报前很重要，微张嘴巴，适当拍打嘴唇，抖动舌头，是个不错的办法。一旦到时候还是紧张怎么办，那就放慢速度，清晰地把每句话讲下来。别人对报告的评价常常不是报告平淡的地方太多，而是容易

市场营销策略的运用

市场营销策略的运用 一、 产品策略是指与企业向市场提供有关的策划与决策。 是营销组合策略的主要问题。 创业以来，海尔坚持以顾客需求为中心的创新体系。 并且海尔集团通过市场进行合理的细分的基础上，开发出多个与消费者息息相关的产品。 同时，创新也是海尔集团发展的关键所在。 海尔集团打造开放式的自主创新体系支持品牌和市场拓展， 截止 2011 年， 累计申报 12318 项技术专利，或授权专利 8350 项；累计提报 77 项国际标准提案，其中 27 项已经发布实施。 二、 价格策略是指企业如何估量顾客的需求与成本，以便选定一种吸引顾客、实现市场 营销组合的价格。 海尔集团以目标市场的消费者需求为基础定价。 同时采用差别定价法。 海尔定价原则有三个：（1）产品价值即消费者认可的产品价值；（2）消费者关注产品价 值多余产品价格；（3）真正的问题多在是价值而不是价格。 海尔的价格策略从来都不是卖产品策略， 而是依附于企业品牌形象和尽善尽美的服务之上 的价格战略。 这种价格战略赢得了消费者的心，同时也赢得了同行的尊重与敬佩，更赢得了市场。 同时海尔的定价策略还依托于强大的品牌影响力。 三、 分销渠道策略是指企业如何选择产品从制造商顺利转移到顾客的最佳途径。 同时，也决定了目标市场的可达性。 在流通渠道领域，海尔构筑全流程用户体验驱动的虚实网融合的竞争优势。 海尔实网即营销网，物流网，服务网，覆盖全国大部分城市社区和农村市场，海尔在全国 建设了 7600 多家县级专卖店，2.6 万个乡镇专卖店，19 万个村级联络站，可以保证农民不出 村知道家电下乡，不出镇买到下乡产品；海尔在全国建立 90 余个物流配送中心，2000 多个二 级配送站，可以保障 24 小时之内配送到县，48 个小时之内配送到镇，实现即需即送、送装一 体化；海尔在全国共布局 17000 多家服务商，可以保障随叫随到，为用户提供及时上门、一次 就好的成套精致服务。 海尔的虚实网融合的优势保障了企业与用户的零距离， 不但支持海尔的虚实网融合的优势 保障了企业与用户的零距离，不但有效支持海尔产品的营销，还成为国际家电名牌在中国市场 的首选渠道。 同时，取消中间环节，降低销售通路成本，有利于对销售终端的管理和控制。 四、 促销策略是指企业利用信息传播手段传递“合适的产品在适当的时候以适当的价格 出售。 海尔集团的促销在于品牌广告和品牌公关。 “海尔，中国造这句广告语应经深入人心。

房地产代理公司标准提报工作流程

第一部分：市场调研与分析 1、整体市场综合研判 2、区域市场研判 3、个案资源研判 4、竞争个案调研及分析 第二部分：市场定位 1、目标市场定位策略建议 2、目标客群消费及需求特性分析 3、产品定位策略建议 4、行销要点测评 第三部分：产品定位 1、个案产品主题概念定位 2、个案产品功能定位 3、个案产品形象定位 第四部分：产品企划 1、规划设计主题概念提示 2、建筑风格概念设计提示 3、户型配比与尺度提示 4、主要物业平面提示 5、色彩设计概念提示 6、环境设计概念提示 7、编写个案规划设计概念说明书（建筑规划、景观规划）8、参与组织设计方案招标评选9、产品设计方案优化提示10、产品用材、配置设备建议 11、科学的风水建议12、智能化系统、物业管理模式建议 第五部分：产品展示与表现 1、展示表现方式及方案企划 2、展示表现过程监督与验收 3、销售中心、样板间方案验收 4、销售中心、样板间设计方案选择与优化 5、产品展示展位形象设计 第六部分：顾问服务 1、作业配套资源搜索 2、配套资源评估筛选（专业素质、价格、配合能力与本案立意关联度） 3、配套资源整合 第七部分：行销企划 1、行销策略拟定 2、品牌价值规划 3、行销战术组合 4、个案整体包装企划 5、公共关系企划 6、EVENT行销企划 7、客户关系行销企划 第八部分：广告企划 1、广告定位确立 2、行销案名拟定 3、媒体策略拟定 4、广告平面设计 5、广告文案撰写 6、传播效果考评 7、销售资料与销售道具企划 8、卖场包装企划 第九部分：销售培训及管理督导 1、销售策略拟定（原则、通路、方式） 2、价格策略拟定 3、SP活动建议及执行配合 4、销售方案建议与执行督导 5、职前培训 6、产品方案、行销方案市场初验配合 7、行销说辞测评 8、卖场布置与销控管理督导

房地产开发客源10大技巧

开发客源１０大技巧 成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你提供房源信息或为他服务的人。然而，并不是每个房产经纪公司都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，如何找到需要为自己提供房源信息和为他服务的人。 以下10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。 一、每天安排一小时。 销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。 二、尽可能多地打电话。 在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你房源信息或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。 三、电话要简短。 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上推荐你的房源信息或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。 电话做销售应该持续大约3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的房员量，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。 四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 五、专注工作。 在销售时间里不要接电话或者接待客人,安排好时间.充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。