热泵中央空调有限公司商业计划书

热泵中央空调公司创业计划书

目录

第一部分执行总结

1.1背景 (1)

1.2商机 (1)

1.3公司 (1)

1.4产品简介 (2)

1.5市场分析与定位 (3)

1.6竞争对手分析 (3)

1.7公司战略 (4)

1.8营销策略 (4)

1.9人力资源 (5)

1.10风险分析与对策 (5)

1.11财务分析 (5)

第二部分公司

2.1公司性质 (7)

2.2公司创立 (7)

2.3公司的组成及管理 (7)

2.4企业组织结构 (7)

2.4.1企业初期组织结构 (7)

2.4.2企业组织结构调整 (8)

2.4.3临时组织 (10)

2.5企业文化 (10)

2.6公司宗旨 (11)

2.7公司愿景 (11)

2.8管理理念 (12)

2.9价值观 (12)

2.10企业形象 (12)

2.11厂址选择 (14)

第三部分产品

3.2组成及工作原理 (16)

3.3产品优势 (18)

3.4应用领域 (19)

3.5产品原料 (19)

3.6产品生产 (20)

3.6.1生产过程 (20)

3.6.2生产流程图 (20)

3.6.3生产设备 (21)

3.6.4生产方式 (21)

3.6.5生产人员 (21)

3.6.6研发人员 (21)

3.7产品的安装与调试 (21)

3.8产品研发、设计与开发 (22)

3.9产品管理体系 (22)

第四部分公司战略

4.1战略背景 (23)

4.2战略规划及实施方案 (23)

4.2.1初期目标 (23)

4.2.2中期目标 (24)

4.2.3长期战略 (24)

4.3市场开拓 (25)

4.4产品战略 (26)

4.5竞争战略 (26)

第五部分市场与竞争分析

5.1市场概要 (28)

5.2市场调研 (29)

5.2.1调研方式 (29)

5.2.2调研目的 (29)

5.2.3调查问卷信息统计及分析 (29)

5.3外部环境分析 (34)

5.4市场容量预测 (37)

5.6市场定位 (39)

5.7行业竞争结构分析 (39)

5.7.1顾客讨价还价能力 (39)

5.7.1顾客讨价还价能力 (39)

5.7.3替代品的威胁 (40)

5.7.4现有竞争者的威胁 (41)

5.7.5潜在竞争者威胁 (42)

5.8内部资源分析 (43)

5.9 SWOT分析 (43)

5.10竞争分析 (45)

5.10.1地源热泵中央空调品牌竞争分析 (45)

5.10.2不同类型产品分析 (48)

第六部分市场营销

6.1产品功能及定位 (50)

6.2营销目标 (50)

6.3市场营销组合 (50)

6.3.1产品策略 (50)

6.3.2价格策略 (51)

6.3.3渠道策略 (53)

6.3.4促销 (56)

6.4关系营销 (60)

第七部分人力资源管理

7.1人员招聘 (61)

7.1.1招聘的原则 (61)

7.1.2招聘评价 (61)

7.2员工培训 (61)

7.3绩效考评 (63)

7.4激励 (63)

7.5企业人员配置及人工成本预算 (64)

7.6团队成员简介 (68)

第八部分财务分析

8.2主要报表预测 (71)

8.3财务分析 (85)

第九部分风险分析及对策

9.1风险分析及对策 (92)

9.1.1环境风险 (92)

9.1.2经营风险 (92)

9.1.3市场风险 (93)

9.1.4财务风险 (93)

9.2风险定量分析 (94)

9.3风险资本退出方式 (95)

9.4风险资本退出时间 (97)

附录一市场调研 (98)

附录二专利说明书 (101)

附录三数学模型

模型一：产品市场预测模型 (102)

模型二：最佳物流方案选择 (103)

附录四员工绩效考评管理制度 (107)

附录五总成本预测相关数据 (115)

第一部分执行总结

1.1背景

在全球气候变暖的背景下，以低能耗、低污染、低排放为基础的“低碳经济”成为全球热点，而09年哥本哈根气候大会更是把这一热点推向高潮。欧美发达国家着力发展“低碳技术”，以抢占先机和产业制高点。而作为全球最大的发展中国家，现阶段我国能源结构以煤为主，能源资源利用效率较低，控制温室气体排放面临巨大压力。

我国每年新增的20亿平方米房屋建筑中，90%以上为高能耗；而既有的约430亿平方米建筑中，只有5%达到节能标准。据统计，我国建筑能耗占全社会总能耗的30％左右，如果不采取有效措施，到2020年中国建筑能耗将是现在的3倍以上。

而作为建筑能源消耗的最大组成部分，空调能耗占到50%以上，随着空调系统在工业、民用各个领域中应用增多而使能耗量不断增加，进一步加大了我国当前能源短缺的矛盾。因此，未来建筑节能工作的重点在于引导空调系统向节能方向发展。

1.2商机

步入21世纪新的十年，全球经济步入一个新的历史时期，家电企业面临着新的转型。尤其是2009年11月26日，国务院指出到2020年我国单位国内生产总值二氧化碳排放比2005年下降40％－45％，低碳经济成为未来十年社会发展的流行趋势，也成为家电行业迈向新高潮的契机。在此环境下，中国的家电企业该如何发力，并探索出一条自己的发展道路成为业界关注的话题。

综合考虑空调“低碳化”、“健康化”的发展趋势，当下发展我们技术、建立我们xx热泵中央空调有限公司无疑是最佳时机。我们的产品利用可再生能源——地热分别在夏、冬季作为冷、热源，二氧化碳代替氟利昂作为制冷剂。实现集制冷、供暖、提供生活用水于一身

的功能，拥有高效、节能、环保、舒适、安全、机组寿命长等诸多优点。

1.3公司

本公司的建立标志着中国暖通空调进入纯绿色时代、同时开创集中制冷，联合集中供热的突破模式。我们的目标是努力打造节能、家用空调的先进品牌。本公司依托华北电力大学强大的科研力量和卓越的管理水平，由七名不同专业知识和丰富管理经验的高学历人员创建，主要经营对象是一种利用已获专利（专利号：xxx，见附录二）的高科技节能空调技术生产的产品——太阳能辅助热源二氧化碳跨临界土壤源热泵系统，其中俩名团队成员参与了本产品的设计工作。本公司是集开发、生产、经营、服务于一体的现代科技企业，组织科学、技术雄厚、可操作性强，有很好的发展前景。

1.4产品简介

功能：我们的产品能够供暖，制冷，同时还能提供生活热水。

工作原理：太阳能辅助热源CO2跨临界热泵系统利用土壤温度相对稳定的特点,有效运用太阳能驱动膨胀压缩机，以处于超临界状态CO2为工作介质，通过深埋土壤中的闭环管线系统进行热交换，高效完成制冷/热循环的热泵系统。

主要材料：太阳能集热板、盘管换热器、节流装置、控制装置、透平膨胀机以及连接管道。

产品优势：

◆高效：利用土壤恒温的特点，使热泵制冷制热都处于高效率点。

◆节能，环保：利用太阳能集热系统的光热转换和膨胀压缩机的功

的再利用等技术使得我们的产品运行系数大大提高，同时我们的热交换器不需要除霜，减少了结霜和除霜的用电。本产品制冷剂

CO2对臭氧层无害，供热无烟排放，供冷无需冷却塔，没有噪音和霉菌。

◆舒适，安全：我们的产品所输送的冷气和暖气比常规空调更柔和，

不易感冒。无燃烧设备，从而不存在爆炸、失火和中毒的隐患。

◆节省占地面积：单位容积制冷量大，装置体积小，节省了土地资

源，产生附加经济效益，并改善了建筑物的外部形象。

◆机组寿命长：由于主机安装于密闭的箱体内，且运行环境稳定，

可大大延长机组寿命。

◆一机多用，可分区控制：我们的产品可供暖制冷还可提供热水。

既享受中央空调的档次，又可达到单体空调局部控制的效果。

应用领域：

◆家用系统：小型住宅、别墅

◆商用系统：办公室、学校、商用建筑等。

1.5市场分析与定位

由于成本、目标客户等方面的相似性，我们在分析市场容量及份额时将地源热泵(地源热泵包括水源、土壤源热泵)整个市场作为分析对象。

2009年我国地源热泵中央空调系统新增的应用面积为12000万平方米，而华北地区约占全国的50%，河北占整个华北市场的17.6%。自2000年起至2008年，河北省已建设完成的地源热泵项目共计433万平方米，呈现快速增长趋势。因此，以河北为中心，向华北地区甚至全国辐射，市场前景巨大。

我们的市场定位非常明确——独立主体（办公楼、宾馆、别墅等）和中高档住宅小区。

地源热泵在类似办公楼、宾馆、别墅等单体建筑方面已经占有较大的市场，其消费者对地源热泵产品有较高的认知度，有利于我们产品的进一步推广。而占全国新建建筑面积95%的住宅小区，仅占地源热泵市场份额的12%，因此住宅市场存在着很大的发展空间。而考虑到住宅市场购买能力和消费观念参差不齐，结合我公司产品情况，我们将大力发展中高档住宅小区市场。

1.6竞争对手分析

◆水源热泵中央空调

难以实现对抽取地下水的完全回灌，造成水资源的浪费，甚至导致地面下沉；采用氟利昂作为制冷剂，不环保；运行不稳定且维修费用较高；政府对其未明确支持和大力推广。

◆空气源热泵中央空调

存在热岛效应，使得外界局部空间环境条件恶化；运行不稳定，受环境因素影响较大；室外机或冷却塔有噪音及霉菌污染；室外机长年暴露，机组寿命大大减少。

◆锅炉+户式空调

锅炉生态环保性差，排出大量CO2和SO2等有害气体；户式空调COP 值较小，能源利用率低。

竞争优势：公司产品COP值大，能源利用率高；采用CO2作为工质，代替了氟利昂；真正环保，不抽取地下水；产生的冷气和暖气比常规空调的要更柔和的多，不易感冒；运行稳定性非常好；政府对其重点推广与扶持。

随着绿色健康理念成为一种时尚的生活态度，本公司产品以“低碳化”、“舒适化”为优势，必定逐步得到广大消费者的青睐，市场前景十分广阔。

1.7公司战略

战略思想：准、稳、快

公司成立初期，注册公司，完成生产、办公基地的建设，引进风险投资，购买设备，完成生产线的安装和调试。

在1—4年，策略：“准”，当下河北市场正处于成长期，力争这段时间打开并占领河北市场。在合适的时机我们会选择做京、津地区的样板工程，扩大知名度，为进军华北市场做铺垫。

在5—8年，策略：“稳”，首先抢占京、津地区，借助京、津的政治中心，经济中心，文化中心的辐射作用打造华北市场并成为华北市场的佼佼者。在恰当的时机会做些其他地区的项目，为公司占领全国市场做准备。

在9—10年，策略：“快”，利用成功打造华北市场的经验迅速进军全国市场，努力成为中国热泵行业的卓越企业。

1.8营销策略

营销目标：

初期打开河北市场，中期开拓华北市场，后期进军全国市场，最终打造全国热泵知名企业。

营销策略：

◆前期公司采用集中资金、人员在区域目标市场进行直销的营销策

略。

◆中期公司进入华北市场，采取选择分销战略，分别在北京、天津、

山西、山东设立代销点。

◆全国市场前期，采用独家分销，在东北、华东、华南、华中地区

分别选择一家代理商推销公司产品，实现以代理商所在地为中心，向其所在区域辐射的目标。

全国市场后期，采用选择分销，在地区市场中选择市场容量较大的城市设立代销点。同时在每个地区市场设立销售分公司用于管理监督代理商。

营销难度：

由于技术要求高，我们的产品单价高（单个工程平均上百万）这会给营销带来极大的困难。

困难解决策略：

（1）针对不同的顾客，我们采取了灵活的价格策略。

（2）加大了营销人员的配置及培训。

（3）我们的产品提高了房地产楼盘的品味，为楼盘带来高附加价值，进而与房地产商签署战略协议，建立长期合作伙伴关系，达到双赢的局面。

1.9人力资源

公司以发展动力、人格特征、个人能力为甄选标准，利用心理测试、情景模拟和面谈等方法，甄选出与岗位和组织最匹配的人员，实现了公平竞争的原则。

对于新员工，我们将根据上岗培训的考核结果进行定岗定级。对于在职员工，采用绩效分析法评估其培训需求。进而将通过给员工安排导师并鼓励其参加各类组织培训，使其成为一专多能的复合型人才和高层次人才，实现个人发展与企业需求相统一。

公司将主要对管理人员、销售人员、工人进行绩效考核，推动企业目标的进一步实现。同时我们为了引才、用才和留才，建立了有效的激励机制，如绩效激励、民主参与激励、岗位轮换激励、参股激励等。为员工创建良好的工作环境，

使企业工作更富有成效，公司更快速、健康地发展。

1.10风险分析与对策

机遇与挑战同在，风险与收益并行。

新企业进入市场必然要面临诸多的风险：环境风险、经营风险、市场风险、财务风险等。面对可能出现的风险，我们制定了全面的应对机制，通过注重研发创新，紧跟技术潮流，重视质量管理，实行品牌战略，吸引优秀人才，加强企业文化建设，加强员工培训，建立合理的激励机制，注重核心竞争力的建设，控制公司的负债水平等手段来降低风险，保证我们的战略目标顺利实现。

考虑我公司条件，将会在第4—6年选择海外二板上市，首选美国NASDAQ市场，拓展融资渠道，为国际化发展打下基础，我们还将考虑香港创业板市场上市。公司如果不能按期上市，则选择回购的方式将风险资本退出，公司管理层或员工购回风险投资者手中股份，使风险资本安全退出。若公司经营情况不好，我们则考虑申请破产清算，及时退出，尽可能降低投资者的风险。

1.11财务分析

公司注册资本2200万元，吸引投资2700万元，其中用于固定资产投资2000万元，无形资产投资200万元，流动资金投资500万元，可在4—5年内收回，内含报酬率高达28.72%。经营期第二年开始盈利，净利润为667.29万元，经营期内收入和利润都稳健增长，预期10年内公司累计折现净现金流为14549.22万元，总资产报酬率从第3年的20.59%上升至第10年的40.93%。

公司经营期内偿债能力良好，随着公司的发展，公司流动比率高达4—5,资产负债率则维持在16%—20%的水平，债权人的保障性高，公司财务风险小。公司将竭力配合风险投资商，从多种方式中选择一