亚伯拉罕营销案例

亚伯拉罕营销案例

1. Abdul Mozid

----- 原始信息----自：Abdul Mozid 致：Jay Abraham 发送：20 02年6月31日星期三，上午10:09

我如何样在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过250 0英镑。

我做了什么？我在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑。我为我的叔叔工作，在7个月的时刻里，当他出国的时候，我负责整个生意。

我们所有的营销确实是圣诞节时在报纸上一块卡片大小的地点做广告。我们可不能整年做广告，因为如此成效不行。

经再三考虑，我要讲的话违反逻辑——我们也会散发传单，这会带来新的顾客，然而，我们从不连续不停地发传单。我们只在生意不行的时候这么做。这确实是我们仅有的两种营销方式。

在研究过JAY的“Jay Abraham的赚钞票要领和其它营销隐秘”后，我认识到我们在运营中存在许多咨询题。

最大的咨询题是我们从不了解顾客的姓名——关于常客我们只明白他们的姓名。这意味着我们对顾客无法做任何事，因为我们不明白我们为谁服务，不明白我们有多少顾客。我们也从未运算过每位顾客的边际净利润。

我做的第一件事确实是了解顾客的姓名，并记录到一个卡片索引系统中。在分析过我们的行业后，我认识到我们能够轻易地了解约50%顾客的姓名。这包括留下姓名、地址和电话叫餐的顾客。其它一半需要一些“制造性”来了解姓名……

我从一个朋友处借了个主意，他有一本顾客手册，记录了他酒店的顾客。我把这本手册用在外卖饭菜时。我在柜台前有一本“顾客”手册，记

录了顾客的姓名、地址、电话，并注明他们对外卖饭菜的意见。我们给顾客的优待是，所有手册中的顾客在今后会受到专门邀请。

在得到姓名后，进展生意就专门简单了。第一，我会给名单上的每位顾客发一封感谢信。然后，给他们一个便条，写上本周特色菜式，以及今后5个月的每周菜单（第一给50名顾客试一下，以免白费钞票）。

结果会为自己讲话的——我们的营业额翻了一番。

我学到的最重要一点是：

我们必须提出咨询题，咨询一下“还有更好的方法吗？”

你必须量度并记录每件事——例如你有多少顾客，他们是谁？

情愿尝试事物——即使可能失败。

确保你与顾客经常接触——否则他们会不记得你！

我不再为我的叔叔工作了，事实上，我正在开展自己的事业，但所有这些事实差不多上确实——我的详细联系方式是（简单一点）：

A Mozid先生

2. Adam J. Betcher

----- 原始信息----自：Adam J. Betcher 至：Jay Abraham 发送：200 2年7月，星期三，晚11:51

我可能是最不适合提供案例研究的人，因为我现在还在整天工作，关心我的第一位顾客。

为了讲明清晰什么原因这是一种成功，我必须告诉你整个故事。

我是在“财宝100”公司中的一家公司任项目经理/流程开发人员/系统工程师。我只有一个助理职位，而我的同事多数是工程师，拥有博士头衔，因此你能够看出作为一个一般的人，我没什么成功机会。

在那个公司里，我注意到有些人能够制造出优秀的技术解决方案，但公司会忽视他们，转身去雇用对此一无所知却具有良好销售业绩的咨询人员。

这让我和我的同事专门苦恼，因此我决定做些什么。我开始研究营销和销售，因为在这些方面我的同事并不在行。我遇到了一个人，他叫Jay Abraham Protégé，他情愿告诉我他的方法。我花了一年的时刻学习、研究和总结磁带、书本和简报里的核心原则。最后我终于预备好了。我邀请了一群精英中的精英吃午饭，向他们展现一份有关创建一家咨询公司的商业打算，公司收取的费用是从顾客的赢利中提取一定的百分比。

*** 这是我的首次成功。如果没有研究到JAY的材料，我决可不能想到有勇气或有能力讲服别人加入我的行列。

有三个改善大师加入我的公司。一位Demming 专家，一位培训专家，和一位限制理论家Jonah 。这三位都对人员和系统治理理论有着深刻的懂得，但没有营销技巧。

一旦我开始运作公司，我赶忙拥有了足够的顾客填满我的空余时刻（我们都有正式工作和家庭）。我们只能为2位顾客提供服务，和一位顾客会面的正常时刻需要一年半，公司开始差不多2年了。当我们和顾客合作时，他们提出了看起来是不可逾越的困难，我们开始分享形成战略伙伴关系、逆转风险、获

得参考的原则和理论，利用系统治理工具体系中的方法关心他们想清咨询题。他们总是带着新的期望中意而归。

我也有一份新的期望。最近，我开始收到Jay的合作者，Chet Holmes的材料。开始，我想，“又一个笨蛋想要借Jay Abraham的名气”。但我错了。我收到了一盘录音带，其中Chet简要讲明了他讲述一个核心故事的技巧。

我要告诉你的是，所有我的顾客/同事/朋友/亲戚等等，听讲过Chet Hol mes。我购买了PEQ和PEQ II家庭研究，正在努力学习。我完成了我花费一年时刻来完成的打算，签订的合约达到了其它人在过去一年中签约的50%（到目前为止，他今年做的不行）。

***这是我的第二次庞大成功。如果没有Chet的方法，我可不能明白我能关心他提升销量，也可不能获得那个顾客。

我现在开始工作40个小时，星期一不上班。在星期一这天，我和那个新的顾客一起工作。我们建立了杰出的风险逆转，为他建立了一个极好的核心故事，并正在改进其中的缺陷。他与他的顾客分享之后，他的顾客都对这种新的商业方法产生爱好。专门快，我们就会雇用一些超级销售人员，看我们的成功吧。

Adam J. Betcher

3. Ahron Katz

----- 原始信息----自：Ahron Katz 至：Jay Abraham 发送：2002年8月1日，星期四，下午12:54

我是Ahron Katz，A-abc 设备和空调公司的创始人，公司位于德克萨斯的达拉斯，拥有“红色的小货车”。每年的营业额有约1千万美元。

我要与你分享的例子中采纳了三个Jay策略。

这三个策略是：

1. 风险逆转。如此，顾客没什么缺失。

2. 成为你公司的发言人，因为人们更情愿和一个人而不是一个实体打交道。如此会为你的广告增加知名度和反应性，成效会增加超过30%。

3. 如果你对产品或服务有信心，提供免费或折扣样品会专门有效。如果长期关系有利可图，那么这种关系会让你的业务成指数级的增长。

采纳这些策略后，以下是三个成功的结果。

1. 通过学习自己做电台广告，我成为公司的发言人。我使用Jay 的风险逆转策略向顾客做出个人承诺。“你会喜爱我们的服务，否则你不用付钞票。”

最后，我在一个星期六的下午，主持了一小时的电台广告。在几年中，对A-abc 的认知度——一家拥有“红色小货车”的公司，从3%增加到超过40%。

2. 作为服务的开始项目，我提供了免费的一氧化碳探测器和免费的检查。我们送出了1500个一氧化碳探测器，做了200次安全检查。总费用是1万3千美元。但因此得到的顾客，在12个月内所带来的销售额是11万2千美元，毛利润率为43%。在24个月内，销售额增加到25万美元。

3.我为每位拥有5年以上房龄的顾客提供一项价值19.95 美元的能量核算。正常价格是150美元。这一打算为我带来了超过200名顾客，12个月内营业额为110万美元。

总而言之，这三个策略让公司的知名度增加了超过1000%，公司的营业额增长超过上百万美元。

在过去几年中，我持续地利用这些策略。他们关心我公司的成长，在7年内利润增加超过100%。Jay的理论和方法确实有效。

4. Alan Cooper

----- 原始信息----自：Alan Cooper 至：Jay Abraham 发送：2002年8月1日，星期四，下午4:27

在阅读Jay Abraham 的书时，其中多数证明是按照Jay Abraham 的理论，他的顾客增加了惊人的收益。

但Jay给我的最大礼物是让我明白我们生活在一个充满不确定机会的世界里。我们每个人都有能力抓住机会。

我现在正在从一个打工者成为一个老总。走过这条路的人都明白，有时候这专门困难。Jay的理论成为大海中的指路明灯。

作为一个没有任何大公司背景的人，Jay关于杠杆作用原理的讲明确实是我最大的依靠。

古希腊哲学家阿基米德讲，“给我一根足够长的杠杆，我能够撬动整个地球。”Jay给了我那个杠杆。

利用Jay 在网站上的免费技巧，我和一家要紧的移动电话供应商谈成一个合资企业项目，如此我一个月能够有价值数千美元的免费广告。

我住在南非，一个漂亮的动气勃勃的大陆。但许多朋友和同事不停地埋怨。他们埋怨犯罪率。埋怨工作机会减少。埋怨我们的货币对美元和其它世界货币的弱势（一个兰特不到10美分）。

过去我也是如此，直至我遇到了Jay Abraham。现在我认识到在每个发觉的咨询题后面都隐藏着庞大的机会。

当我的朋友埋怨由于货币贬值，他们没法去海外旅行，我却在忙着利用J ay的理论大把地赚钞票。

我的外快差不多超过了工资，在两年内，我就会每年赚到超过10万美元。这对你来讲可能只是个小数目，但会让我在我的国家里成为一个百万富翁。而这只是剩余收益，不管我工作与否都能够赚到的钞票。

其精妙之处要感谢杠杆作用，我明白这只是潜在收益的冰山一角。

在10年的时刻里，Jay可能再编写另外一些故事。我期望我能再一次入选。我相信我能用我的收入证明这点。

然而，我也明白Jay给我的最大礼物是为我打开了一扇大门，让我能够进入一个充满无限机会和兴奋人心的世界。

Alan Cooper

5. Alan Forrest Smith

----- 原始信息----- 自：Alan Forrest Smith 至：Jay Abraham 发送：2002年8月15日下午5:42

Jay，你好：

我能讲什么呢，我没买过多少你的书，但我确实采纳了你的方法。

自从读过你的书后，我采纳了其中许多不同的方法，专门是多重流淌和与其它人建立伙伴关系。但这并不是我想要告诉你的。我想讲的是更具体的事。

我期望扩展业务，但不确定什么是最好的方法。我们这行中，职员一直是一个咨询题。尽管对新职员我努力“提升待遇”，但依旧专门难在行业中招募新人。

我期望美发店持续有新顾客流入。如此我们在一年中就没有淡季了。象许多其它行业一样，美发业也受到季节的阻碍。

第一是损耗系统。我是这么做的。第一利用我们的数据库开始。我检查了店里的损耗率和数量。我们在6个月里缺失了约500名顾客（我们每星期为1 60名顾客提供服务）。这会是“新生意机会”的来源。我开始给他们发电子邮件，并发出了三封信的邀请。

第一提出了软邀请，最后提出免费邀请，获得/生命等等。邮件的回复率为60%。我现在每年两次查找流失的顾客。如此做大大地促进了美发店的营业。

第二封信是提醒。每星期简单的提醒，让顾客明白到美发时刻了。其回报率极高，但做法专门简单，无需什么成本。

下一封是介绍。尽管我过去也试过，往常一直不重视，没有努力尝试。我们给每位顾客发放了一张介绍优待券，能够举荐一位朋友。顾客和新的顾客下一次来能够有50%的折扣。新的顾客事实上可不能得到这些折扣，因为我们受

到良好的培训，向他们推销更多的产品，多数顾客会购买染发品和其它产品。

我们也在每封电子邮件里附上介绍优待券。

现在我们谈谈具体细节，这有用吗？所以，现在我们的营业额为30万英镑。相信我，在英国的一个矿业小都市，对一个小型美发店来讲，这相当不错了。我甚至也成为我们所使用的染发品品牌的最大的销售商。在英国，我们是染发产品的前10位销售商之一。

那么我会再听到你的消息吗？老实讲，我没有读过你所有的电子邮件，但我确实读过你和其它几个人的作品。我离开学校时什么都没有，没受过良好的教育。我现在拥有5百万英镑的资产，4个好小孩，漂亮的汽车，所有一般的一切。我对上帝的信仰从未如此强烈，生活真美好。

所有这一切不是机会或突然发生的。不错，你的职员确实在工作，这也不是航天科学，只是一般常识。知识不是力量，从不是。是我和其它人在读了你的书后，对知识的运用制造了力量。

祝安，并致感谢。

以上所述均真实可靠，你能够在宣传和营销时使用我的材料。

6. Alan Turin

--原始信息-- 自：Alan Turin 至：Jay Abraham 发送：2 002年7月26日下午3:55

Abraham先生：

这是我的故事：

1. 1992年，当我快乐地等待着Florida Bar雇用我的时候，我在打零工。我记住你和一个抵押经纪人的会面。我找机会和一个抵押经纪人见面，提出关心他扩展业务。他不相信，但在我持续劝讲下同意在新的业务中有所投入。

他给约2000人发了信，他在信中提出，付现金取得抵押权。他会亲自去当地的记录中收集这些人名单。因此我咨询了他几个咨询题：

有多少人回信？他讲是2%。好，对回应的人，假定多数人对其抵押权不是十分清晰，折成现金，那么其中只有1/5的人。他专门惊奇我是对的（我所做的一切只是运用了80/20规则）。

我要求看看信。好的。但信的署名是他的公司Revenue Management Ser vices。我讲这听起来仿佛是一家代收欠款公司。他讲是的：他往常开一家代收欠款公司。我讲如果他用自己的名字会更有用。接下来，我咨询他，发信的频率是多少。他不明白我在讲什么。

这是我的建议。连续发第一封信。这是你能做的。接下来，发一封不同标题的信（差不多发了2,000 封信，这几乎不算什么咨询题）。看看哪封信有回应，哪封信更有效。

然后我建议他发两次。我询咨询他打电话过来的人，什么时候打来，寄信以后5天，3天，10天依旧多少。他不清晰，但感受那些打电话的人会在一个星期内打来。那么我假定是7天。我建议他在第8天寄出同样的信，如此会增加1%或1/2的回信率。

在最初的2000封信中，回应的40个电话，有8个成交。第二封信中，有20个回音，4个成交。4个抵押权购买值得发出第二封信。

然后我建议另一种方法。连续寄信。但只接听感爱好卖出抵押权的人的电话。我建议在当地商业报纸上星期一商业版（一张单独的插页）的地产栏中刊登广告，当地有两家报纸，一家日报，一家周报。

我告诉他直截了当用信件上的标题（差不多测试过）。

他消逝了。找不到他。没给我的建议付一分钞票。

几乎一年后，我碰到他：他专门快乐看到我！

我咨询他生意如何样了。通过抵押权买卖，他赚了25万美元。所以我没有任何酬劳。那么我咨询他做了些什么。

事实上，他没按照我的建议，他做了完全相反的事。

他没有连续发送直截了当邮件或试验标题。他舍弃了。

他唯独做的是在电视上播放一段短广告（我没有想到）。他从价目表中得到了折扣（我对他讲明过的一个技巧），但却是通过咨询报纸销售人员得到这一折扣的。

他估量在这段时刻内收益翻了五倍。由于他没有与我签订协定书，因此觉得不欠我什么。他同意签张支票给我。他给了我一百元。这是小费吗？

我感到动气，在把钞票放到口袋里以后，我决定还给他。

我指出，他不连续发送直截了当邮件缺失了5万美元。我也指出他没有利用其它媒体来销售。如果当地电视台能为他带来25万美元的收入，我指出其它4种媒体，如果每种只是电视台所带来收入的1/3，加起来就有32万美元。“如果其它的能和电视相比，他就能够有1百万美元。”他看起来觉得我讲得对，但依旧对他的25万美元感到快乐。我戳破了他的气球，行为不那么高尚，但觉得受骗了，没拿到属于我的那少少的10%，或2万美元的酬劳。

2. 1992年进入Florida Bar工作后，Andrew 飓风扫过Dade 县。我住在县的北面，突然发觉自己能够为房东做许多收回财产的工作。接了20个工作以后，我想我应该为我的价格定个标准。我认识到房东的生命价值对收回财产和其它有关活动是专门重要的。

咨询题是我缺少资金（又一次抵押经纪人的故事），也不想为广告付款，这需要通过公司事先批准。

因此我带着100份“Dade县租房住户退租房主清单”，和50名房地产经纪人交谈。作为他们邀请的发言人，他们邀请我吃午饭。我仍旧还没有看到这笔生意的杠杆作用。

吃完午饭45分钟以后，我和他们商谈如何完成收回财产，而不需要一名律师。这是一名律师提出的咨询题（分类广告），他们把我看作一个朋友。这是1994年5月。在接下来的一年里，我自己的工作占一半，另一半来自这次午餐会。在我的经历中，这是一家海鲜餐馆的美味鱼肉。这次午餐一共让我赚了2万5千美元。

3. 在做完收回财产业务后，我厌烦了这项工作。我决定在与我的专业相近的领域内工作：税法。我在上学时学习了所有的税法课程。在实践中，我发觉为了编写税务打算，你必须是税务上的注册会计师或法学硕士。要回到学校，不止是参加或听一场讲座，那个方法让我感到厌恶。

在考虑的过程中，我遇到了一位注册会计师，他为许多人解决了实际的税务咨询题。5年，10年，21年不记得报税，这是我所见到的最长的时刻。

他情愿把我领进门。他讲这是一个庞大的市场。

我咨询他，哪个职业或行业中如此的人最多。他讲，这讲不定，但大致来讲通常是承包商和人身损害律师（这让我专门惊奇）。

承包商？我最近购买了一套fixer-upper的房子，我有了合理的借口。打开电话簿，打电话给承包商，让他们来估价。房屋扩建，电力，次卧房，厨房改造等等。

不可幸免地，承包商咨询我，“你从事什么行业。”我讲，我是名律师，专业是为一段时刻不记得报税的人提供服务。我为他们谈判减税、减息或减轻处罚。”

所有人，除了一位承包商（他讲两年前他会需要，但现在差不多没事了）都成了我的顾客。每件案子约2000美元，这让我在专门长一段时刻内收成不

小。我的电话簿确实为我找到了三个顾客，但没有什么比打个电话，让他们上门成为我的顾客更好的了。

如果我想起其它，我会告诉你的。

感谢你，Jay

Alan Turin

7. Alfred Johnson

----- 原始信息-----自：Alfred Johnson 至：Jay Abraham发送：2002年7月26日上午4:54

Jay, 你好，

我是加兰的Al Johnson。

你的营销策略和Jay式方法改变了我的生活。

我没受过大学教育，大部分时刻在一个贫穷的环境中长大。

我在高中毕业后参军，去了德克萨斯，在那儿我对邮购和直销有了爱好。

我摸索了多年，试着进入邮购行业，建立某种直销业务。

我认为我了解了所有有关这项业务的一切。

但有一天，我偶然发觉了你的理论，Jay Abraham先生。

我往常没听讲过你，因为你的名字不在我通常阅读的一样的邮购杂志和商业报纸上。

我从你那获得的信息是一盒磁带，是你和Tony Robbins的访谈。

这盒磁带改变了我的生活。

我无法负担你的培训打算，因此我决定认真听听你和Tony Robbins的访谈，从中尽可能了解一些线索和方法，而不去购买你的任何产品，因为我当时无力负担你的培训打算。

我听过许多邮购课程，如何成为邮购专家，如何写广告材料等等，但你的方法与众不同。

你不是在教我们一般的东西，你是在教我们摸索方法……

你在简单的磁带上教了我许多，而且是免费的磁带，与我见过的所有其它书本、文章、杂志和专家相比，你教了我更多的东西，更多有用的知识。

我甚至无法讲清你的知识到底属于哪类……

是直截了当邮件？依旧直截了当反应？

到底是什么？

我明白如果讲所有其它“虚构”专家能做到，你就获得了更高的成就，但我决心公布你的方法。

这是一种我能利用它取得更大成就和更大事业的方法，正是这种方法让我着迷，Jay, 你不仅教会我如何样开阔我的

事业观，而且教给我在各方面开阔我的生活。

有多高才算高？

从盒子里出来。

想想看。重新下个定义。开拓自己。

你教会我3种方法进展我的事业。

幻觉原则！

我不敢相信我所听到的。

我是一家全国保险公司的销售培训师，出于两个目的我决定采纳你的方法：

1. 为全国各地的保险代理编写更好的营销材料。

2. 让我自己成为公司里的当地营销专家，拥有重要价值，得到提升。

当我开始时，还有其他几位培训师，但几年后，他们或是被解雇了或是辞职，只有我还留在公司里。

当时我的年薪是3万5千美元，但利用你的方法，在工作中运用你的理论，关心公司赚取了几百万美元，公司开始了解我对他们的重要性。

今天，我的年薪是6万美元，并可在每位会员身上获得2美分的收益。这看起来不多，但我们的目标是进展1百万会员，这会让我拥有2万美元的红利。

公司提升我做了企业通信主管，请记住，我没有大学学位。

公司甚至奖励我你的《Jay Abraham的营销隐秘》和其它营销要领书籍。你明白，过去我无力负担你的昂贵的大部头作品，现在我免费得到它们了。

按照你的理论，我为公司建立了一套营销体系。多年来，你的理论一直是我们代理人的头号工具。

它关心我们的代理人每年为公司产生数百万美元。

它有一套自由的顾客指导概念，教育顾客购买健康保险。

利用直截了当反应原理、记录的信息、研究会、跟踪信件和体制，通过直截了当反应营销来开发指导顾客，我为顾客建立了各种类型的Jay Abraham 式广告。

我把你的理论教给部分全国营销主管，他们招募人员的反应和销售成果翻了一番。

部分销售人员的销售达成率提升了90%，你能相信吗？

有味的是，他们都相信这是我的缘故。

但在每个研究会上，我都会告诉他们，我所有这一切差不多上向世界上最伟大的营销专家Jay Abraham学来的。

一天，在一个二手书店里，我发觉你的“隐秘财宝”打算，我讲，谁这么笨，把Jay Abraham 卖到二手书店。

我花了几个美元买下这本书，并从此利用你的多重支柱概念，进展了超过30家合资企业和公司，通过向他们介绍顾客来获得收入，事实上他们完全能够绕开我！

另一个Jay Abraham 概念

决没有尽头。

我创建了一家公司，利用业余时刻打理，公司叫做Johnson Information Research。业务是关心企业所有人，企业家和销售专业人士了解营销、广告和销售理论，这差不多上以你的摸索方法为基础。

实际上我并没有购买你的打算，但我成功地实现了这一切，因为你明白开始的时候我无力负担这些。

我只是利用一些免费磁带、免费报告，或你提供的所有免费材料，象花钞票买下来一样努力研究你的免费材料。

实际上，我把你和Tony Robbins的访谈打印出来，让我的思想沉醉在你的思想当中。

我有一整盒信件、销售信、贺卡和其它你送出的一切。我学会注意你，观看你，摸索、测试并运用我看到你的所作所为，我明白，你的一封信是那么的宝贵，是一笔庞大的财宝。

我没有购买你的打算，因为我无力负担，专门久往常我就决定，你把你最好的广告语用在了你自己的销售信中，因此我想，与其依靠课程，不如认真研究你送出的东西。

我明白，通过获得和阅读你送给潜在客户和顾客的材料，我能够获得免费的广告写作课程。

最终，我在书店里购买了你的书《如何从你的所有中猎取能够猎取的一切》。

现在，我进展了你的思想。

感谢你，Jay

德克萨斯75043 972-240-616加兰Waltham Court 5117号Alfred Jo hnson

8. Allan Ferguson

----- 原始信息-----

自：Allan Ferguson

至：Jay Abraham

发送：2002年7月31日星期三，上午3:18

Jay，你好：

专门快乐能对你有所关心，我也期待着你为我提供关心。

我会对你讲实话，我只读过你的《如何从你的所有中猎取能够猎取的一切》一书。这是我迄今读过的最好的商业进展营销书籍。我的唯独咨询题是，找到机会实施你的所有伟大方法。

在进展事业时，最大的变化在于测试和测量。我们现在明白监控每个打来的电话。我们现在确切地了解有多少工作、转换率和平均销售额来自现有的顾客，也了解了所有不同类型的营销。我们差不多认识到，如此做我们的电话销售成本专门高。我们现在差不多开始尝试在当地报纸上刊登广告，把我们的成本削减到三分之一，这就增加了公司的利润率。我们持续尝试广告方式，在这方面尝试改进结果。我们现在意识到我们的转换率，我们正在采纳不同的策略和销售战术，如特价优待方案等等。

在情况做完以后，作为服务的一部分，我们会致电顾客，询咨询他们对我们的服务是否中意，是否还有改进之处。我们发觉，人们对此做出了主动的反应，收效明显。

现在，我们建立了一个更专业的数据库（file maker ），尽快跟上顾客的进展步伐，我们会紧密地关注他们的成长。自从我们决定严肃地对待营销咨询题，我们的业务询咨询量从02年1月的24宗上升到7月的98宗，转换率约为65%。我们将编写第2次新闻报道，由于新的数据库是针对顾客而设计，对我上述的信息以及更多信息加以监控，我们也预备把营销瞄准顾客的具体需求。但目前这是所有的内容，期望我对你有所关心。

澳大利亚悉尼Omega卫生管道工程公司营销主管

Allan Ferguson.

9. Allan Pollock

----- 原始信息-----自：Allan Pollock 至：Jay Abraham发送：2002年8月13日星期二上午5:46

用Jay Abraham 方式系统化我的业务

我的业务是寿险、残废保险、重大疾病保险、长期医疗险和公司的集体保险。

从Jay那个地点，我学到和做到的最重要的事确实是让所有一切变得系统化。目前，我们正在针对所有的业务编写详细的工作讲明。不管多么简单或是一般都必须编入，如此一旦有人一辈子病，就有人能够照本宣科地接替工作。

如此的结果是迫使每个人真正地摸索他们的做事方式，他们写出工作讲明，我们在每周的职员会议上进行批阅，采纳每个人的意见，重新修改完善。

如果职员提出一项重大改革并得到执行，我们会发给他50美元的奖金，我们也建立了一套与产量有关的奖励系统，这真正让所有职员关注目标，关心顾客并获得让人心动的利益。

另一个重要变化是每月编写一份报道，送给所有的顾客和潜在客户，以及有阻碍力的人或场所。这不是标准的财务打算者信件。信中包括有味的一些与财务无关的文章、职员照片，和升职人员，以扩大阻碍。

Mitzy Harnick-Pollock 公司，Allan Pollock

10. AllyNoorali

----- 原始信息----自：Aali Noorali 至：Jay Abraham 发送：2002年8月2日星期五，下午5:26

第一，感谢你的成功故事。

我们尝试过你的许多不同的策略，确实，带来了大量新的商机，我们不得不慢下来，有时候甚至停止营销工作！

令人惊奇的是，简单的策略是最有效的策略：