保险增员五步法范文
需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基础上演变而来，通过激发准增员对象内在的需求，导入保险的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助己且投入成本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有一定的流程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。
需求分析增员五步法包括：
1. 挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）
2. 寿险的功用与意义的讲解
3. 怎么做及您能得到什么回报
4. 公司的福利待遇
5. 公司的讲解需求分析增员五步法的特点：
1. 增员流程与销售流程一致
2. 增员话题导入自然顺畅
3. 增员过程环环相扣，衔接紧密
4. 增员方法简单易学容易操作
需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，相信通过学习，对我们拓展增员思路会有很大的帮助，接下来让我们进入需求分析增员五步法的学习。
话题导入
马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20 分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？
小李：好的。马经理：那我们一起关了手机好吗？小李：好的。
马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？
小李：好的。
马经理：请问您的年纪是？
小李：37 岁，妻子35 岁，儿子10 岁。
第一步：挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）
生活费用支出：马经理：小李，您现在每月的家庭支出大概是多少钱？小李：大约是2000 元/ 月。
马经理：那我来帮您计算一下：国家规定法定退休年龄为55—60岁，那还有大约20年的
有效工作时间，20年内，您要支出2000 X 12 X 20=48万，我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？
小李：是的。
马经理：那好。退休所需费用：马经理：让我们再来计算一下退休后所需要的费用：据统计，男人的平均寿命为72 岁，女人的平均寿命为76 岁，如果我们退休后还要生存20 年，让我们来算一下，退休生活费用打一折，每月夫妻俩每人500元，合计1000元，那么1000X12X20=24 万，我相信这24 万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8—10 万）您
说对吗?
小李：对。
马经理：这两笔钱您有没有准备好？
小李：没有。
马经理：小李，就您现在的工作，相信未来想拥有这两笔钱是件很难的事情。虽然保险难做, 但只要您努力，您的收入将上不封顶，未来一定会改变您的生活品质。今天您的工作虽然没有压力但未来就会是这个样子。
第二步：寿险功用与意义的讲解
马经理：您看，这是我们未来的家庭结构图。20年后我们的孩子对上要负担4个老人，对
下还要教育他的孩子，相对来说承担的压力是很大的，小李，如果今天不改变工作，不把未来的养老及大病的费用准备好，未来我们的孩子将面临很大的压力，您说对吗？
马经理：因此，专家建议我们正常的家庭财务分配应该是这样的。
这是
图，拿出收入的30 —40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的—金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）存一份保险。只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，利的进行，您说对吗？
尤其作为一家之
主，大翅膀在呵护这个
家庭，的。一是疾病，
而是意外，去的不仅仅
是亲人，更重要的是失
去一份持续稳定的收入，当中一家之主无论如何也要先拥有一份保险（讲个风险案例）
小李，假如我们每个月挤出500元，我相信对您的整体生活不会有太大的影响，您说
对吗？我们分两个地方存，您看有什么不同，一个是银行账户，一个是保险公司。当我们存到了两年，存了12000元时，有以下几种情况发生：
1）意外磕碰。
假如花了8000元，那么在银行账户需取出8000元，银行账户余额4000元，而保险公
司这个账户会100%报销8000元，您的12000元基本还是您的。只不过您支付了100元左
右的保费，就让您获得了100 —10000元之间100%的意外医疗费用报销。
2）生病需要住院治疗。
假如花了15000元在银行这个账户，需支付12000元，您还要借3000元，而在保险公这个账户，每次住院按所花费用的85%报销，最多可报12750元?这样能保证您有病基本不
般家庭的财务分配10%用于交纳三险；
拿出收入的30%用于投资（基金、 ;更重
要的是拿出收入的10 —
20%
都能保证上述财务支出的正常顺
在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活得很舒适，您就像一只
小李我相信您也理解一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制
一旦有这两件事情发生在一家之主身上，对于这个家庭来说，失
更重要的是失去一份持续稳定的收入，您说对吗？因此，在我们的家庭
需要花自己的钱，您账户的12000元还是您的。
3）大病
一旦有大病发生，银行这个账户取出的只是您的12000元本钱，而保险公司这个账户，
只要投保180天后无论什么时候患合同约定重大疾病的任何一种，都会一次性赔付元，并免交以后各期保费。
4）死亡
一旦不能陪伴家人，银行不会因为灾难多给家人一分钱，只是您的
12000+利息，而保
险公司一定会赔偿 20 — 30万元，这笔费用至少可用做孩子的教育费用及生活费用。说到这 里，我不得不给您讲一个一想起就让我很痛苦的事情，
我的一位同学也是好朋友，
王某，男，
于2005年3月15日在哈因交通事故，将肋骨摔断插入胸膛，当场死亡，您知道当时我参 加他的葬礼，是一种什么样的心情吗？作为他的同学，如果我劝他每月拿出
500 — 1000元
放在保险公司，这样的风险发生时，公司至少会给他的孩子 20 — 30万元的教育费用，而500 —1000元对他来说，根本算不上什么，因为他生意做得很好， 可是我却没有劝他办理保险， 作为好朋友，面对他失去工作的妻子和还不懂事的孩子，我也只能拿出 1000元以示慰问而
已。我真觉得自己是个罪人。 未了的责任，对吗？
5）平平安安
当然，风险发生的概率还是很低，大部分的人还是平平安安的。如果我们一生平安， 20
年银行给我们的只是本金 +利息（单利），而保险公司这个账户同样给我们本金 +利息（复利），
更重要的是保险公司帮您管钱的同时帮我们转嫁了风险, 的保费根本不成问题， 只是过去我们做的不过专业， 导致客户对保险有偏见， 您觉得我今天 这样的讲解，您能接受吗? 小李：能。
马经理：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任， 对孩子的这份爱，您觉得您
不该拥有一份保险吗？ 小李：您说得很有道理。
马经理：您今天所需要从事的这份工作，
就是把这份爱心传递给您身边的每一个人。
如果您
被录用了，我会把今天给您讲的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？ 小李：没有问题。
第三步：怎么做及您能得到什么回报
您如果按照我教您的方法每天有效见四个朋友，帮助他做分析，每周休息一天，每月
26天，那您共见104人，当然会有一部分人会拒绝您，假如有一半人拒绝您，每次
10人
又5人说保险不好，我不保险，那还会有
5人听您讲，每讲 5个人有一个人说您看我保什
么好，您就问他想通过保险解决养老、大病、还是子女教育，假如他说解决保障，那您问他 每月支出多少保费对您正常生活不会造成影响，假如他说 500元，那您把他的出生年月日
带回公司，公司电脑自动打出综合产品建议书，他的保险利益一目了然，很简单。如果没有 送出10份建议
书，如果每送出 5份就有一人投保，那么会产生
2件，假如每件3000元，
那么我们每月就有 6000元保费产生，再来看一下我们应得的利益：
然而，我的同学却永远的带走了他赚钱的能力留给家人的却是
您说，同样的钱放在哪里对您来说
500 X 12 个月=6000
银行账户 保险公司账户
首年 6000 6000 次年 12000 12000 意外 4000 12000 小病 -3000
12000
大病 0
身故
—
平安
本金+利息（单利）
本金+利息（复利）
更有意义呢?
马经理：其实，我们身边大部分人对保险不是很了解, 您想现在家庭每月支付
销售五步法标准话术
销售五步法标准话术 --AIS1808-- 第一步：建立亲和力依赖感 一、您好！欢迎光临爱丽舍宫法式宫庭式家具，可以进来体验下最高贵浪漫典雅的法式家具！（微笑，眼神对视，身体前倾，伸手指引) 二、姐！您看起来好面熟啊，以前是不是来过啊？(眼神对视，头稍侧，面带微笑和疑问）或者，姐！你以前有听过我们爱丽舍宫的品牌吗？ 客户回答：1.是的，我来过！ 销售员：太好啦，今天要选一些什么产品？ 客户回答：2.没来过！ 销售员：没关系，刚好今天可以了解一下我们最高贵，浪漫典雅的法式家具！ 三、如果是第二次进店的客户，或者是熟客可以有一些礼节性的肢体语言接触，如搭肩，握手，挽手等，目的是为了接近和客户的距离。 四、我叫丽丽，希望今天可以帮到您，姐，您怎么称呼？（双手置于前腹，自然交叉）把客户姓名写在本子上，（站岗时请准备纸和笔，计算器） 第二步：塑造产品价值，了解客户价值观，改变客户信念。 一、好，黄姐，那现在就让我来给你介绍我们爱丽舍宫-----最高贵，浪漫典雅的法式家具！ 二、我们爱丽舍宫是由香港德兴发集团黄书法先生自1973年创办，至今已有41年的历史了，而我们的工厂是在深圳龙岗，你看，这些是我们品牌获得的荣誉与激励，其中爱丽舍宫品牌荣膺“2013中国家具行业法式实木家具标杆性品牌”“2013年广东家具行业最具价值品牌”等等，这边是我们工厂的实景图，有约十多万方的厂房和过亿的生产设备，我们这个品牌定位比较高端，产品技术稳定，质量有保证，工艺成熟，在行内口碑相当的好，质量环保！（肢体语言的表情要到位）A区 三、我们爱丽舍宫家具有七大设计八大特点，①黄姐，您看这款香槟色沙发是我们这个月刚上市的新款，黄姐，来，坐下来感受感受一下吧！（一定想办法让客户坐下来感受，可以轻拉客户的手臂引导就坐）我们这款沙发它采用意大利进口的全表青小牛皮，附合人体工程学原理设计，它的靠背腰部位置是有点向前包的，这样可以更好地保护我们的脊椎，坐感也非常的舒适，贴背，如果把这套沙发摆在你家客厅呢，是非常的大气高雅的，让您随时随地都可以享受得到它的舒适，让你的身心得到充分的放松，您感觉怎么样？（停顿几秒等客户回应在解答）黄姐你可以用手触摸一下我们全青小黄牛皮，它是最上等的牛皮，目前国内是生产不出来的，它的优点是触感爽滑，不易变形，而且你还可以看一下它的毛孔细密均匀，纤维平细，具有透气、散热、吸汗、防潮等特点。冬季耐寒、夏季抗热等特性。像国际大牌的包包香奈尔和爱马仕都是用这种皮。为什么最贵呢？因为这些皮都是选用圈养阉割过的公牛，因为公牛皮的纤维组织比较密，张幅大，最主要的是圈养其皮面伤痕较少，是制作高档皮料的上上选。黄姐，你喜欢皮沙发吗？（注意，该环节要有适当的停顿，看客户的反应，另外的搭档这时可以询问客户是需要喝茶还是咖啡，要在途中就把茶上给客人，上茶上咖啡
有效沟通的五步法
有效沟通的五步法 【课程概述】 在管理情境下，所有的沟通都指向一个目标----让他人行动. 职场中，更需要通过高效沟通让他人行动从而创造更高绩效！ 现代组织的常见问题是理念不同，步调不一，难以形成合力，究其根本原因就是沟通不畅。本课程以管理沟通理论和领导心理学为基础，着重讲解领导沟通的基本原理及方法和领导情境下的实用沟通技巧两大内容。 主要解决：管理与沟通是什么关系；是什么影响了我们的沟通；如何打动人心；如何倾听更清楚；如何表达更明白；沟通中有哪些基本路径；沟通中的关键点与关键线；如何成为通情而达理的管理者；如何通过沟通理顺人际关系，在沟通中如何变换领导角色；如何通过沟通整合资源，争取支持；如何通过成功的说服，达成领导工作目标；如何通过表达，在公众面前秀出你的风范。 本课程将从达成有效沟通的五个步骤入手，分析沟通的基础，掌握沟通核心技能，通过情境模拟与现场演练，帮助您提高沟通能力。本课程的导师将国际先进管理理论与丰富的职场沟通经验相结合，让学员从课堂中学技巧拿方法，方便课后直接运用在工作中大幅提升管理效能。 【课程目标】塑造通情而达理的管理者。 【授课方式】理论讲授、小组演练、案例分析。 【课程大纲】 1.解决导致沟通失败的三个问题 1.1管理问题的80%是沟通问题 1.1.1四级管理模式 1.1.2 领导能力的非常6+1 1.2 沟通的目标是行动 1.2.1 沟通从心开始 1.2.2 沟通的终点是什么 1.3 导致沟通失败的三个问题
1.3.1 沟通前的盲人摸象 1.3.2 沟通中的自说自话 1.3.3 沟通后的不能行动 2．成功沟通的五个步骤 2.1 解读双方利益起步 2.1.1欲望驱动行动 2.1.2 四象限分析法 2.1.3 满意度分析法 2.1.4 约哈利分析法 2.2 分清沟通对象类型 2.2.1 人际沟通四大心理热键 2.2.2八种工作状态 2.3 改善倾听 2.3.1 倾听五法则 2.3.2 倾听的三个层次 2.3.3 阿尔代法 2.4 攻心说服法 2.4.1 攻心上,攻城下 2.4.2 说服七式 2.5 让他人行动 2.5.1 承诺法强化行动 2.5.2 渐进法达成目标 2.5.3 反馈法改善业绩 3、实用沟通五项全能 3.1 与上司沟通 3.1.1 如何与上司沟通 3.1.2 请示与汇报要点 案例：请示与汇报要领 3.2 与下属沟通 3.2.1如何与下属沟通 - 2 -
增员五步法【精选】
增员五步法 一.收集名单 1.建立增员卡初期以5个名单为基础（主要来源缘故.客户.孤儿单） 2.每周新增1-2个补充（主要来源随机.转介绍.贴广告.人才市场） 3.有工作但较优秀的人员作为长期的增员对象（来源缘故.随机） 二.了解动机，收集信息 1.工作经历（了解工作能力，人际关系，换工作的原因） 2.家庭背景（了解缘故市场，家人的支持程度） 3.经济状况(了解挣钱能力，理财观念，是否购买保险) 4.工作动机（挣钱，时间自主，自我提升，学习进步，结交朋友) 三.激发工作动力（5） 1.收入不限： 我们需要更多的收入使我们的家人过上更好的生活。在保险这个行业，收入是没有上限的。完全取决于您的工作努力程度。您付出多少，收获就有多少。从试用业务员到经理，最高有18项的奖金或者津贴。只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入3万没问题。而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。您完全可以分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。想我进公司第一年收入就达到了每月六千元，现在我每月的收入可以达到元。在保险行业只要靠自己的努力，就可以过上“有钱又有闲”的生活。相信以您的能力一定会做得很好。在平安，您能够有全面的福利保障。平安为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！公司除了保证大家的辛勤付出得到应有的回报之外，还通过养老、医疗保障计划，为您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顾之忧。 2.晋升公平： 我们在一般的公司如果要晋升，不但要等职位的空缺，还要和领导搞好关系。在平安有良好、透明的晋升制度，不用看上司的脸色，不管您是什么时候加入平安的，只要您取得的 工作成绩符合晋升的规定，就能获得自动晋升到管理阶层。在保险行业的晋升完全靠自己 的能力和绩效，不用靠任何背景。您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。我们很多同事都很喜欢平安透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处得非常愉快！每个人都有着很强的目标，都在为自己做。
工作“五步保安法”
黑岱沟露天煤矿供电队执行“五步工作法”保安全促生产 今年以来，为进一步提高安全管理水平，提高职工安全素养，设备维修中心整备车间全面推进风险预控体系，促进检修作业现场标准化；全面推进维修质量保障体系，提高检修质量精细化;全面推进技能培训岗位练兵，加强职工安全行为规范化，全方位确保检修作业安全进行。 “五步工作法”是我队高压运行电工李坤在实践中，历经20多年摸索出来的一种新的工作方式。他所在单位黑岱沟矿供电队职责为坑下所有高压用电设备供配电，高压电工危险性特大。随着产能逐年增加，生产任务加重，职工工作量加大，尤其遇到急、难、险的工作任务时，部分职工就情不自禁的着急，没经大脑思考就要动手干，这让李坤师傅看在眼里，急在心里。为此，李坤想出了“五步工作法”。 五步工作法具体内容： 1.停到现场首先不急于动手干活。 2.看察看作业环境是否安全、设备状态是否良好、工作记 录填写是否准确、标示牌悬挂是否正确。 3.听听设备声音是否正常，听其他相关人员是否发现其它 问题。 4.想针对工作任务工序想存在哪些不安全因素、注意事项，
并采取措施以保证自己安全，是否检查过我的活动不会危及或影响其他人员的安全，是否使用了正确的安全防护用品。最终小组成员群策群力制定出可行性的安全防范措施。 5.做确认安全后才开始动手干活。 从2014年7月至今，黑岱沟矿供电队通过推广“五步工作法”，引导职工遵守安全生产规程，规范安全行为、提高安全生产意识。职工现场工作更程序化、规范化、标准化。现场规范化、程序化作业方面人员“三违”行为明显下降，起到了显著的效果，很值得推广，最终群策群力抓住问题的关键点，形成良性循环，螺旋上升的良好安全生产态势。
销售五步法话术
拜访客户话术 一、拜见客户前的准备： （一）必备硬件物品： 文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、纯净水、充满电的手机、伞、纸巾、小礼物、擦亮皮鞋、女性化淡妆带化妆镜、男性戴手表等。 （二）软件： 激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯。 二、面见客户后的五步销售法： (一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？ ------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？ ------哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。请问他的办公室怎么走？ （二）你们公司是做什么的？ ------我们是做新型营销管理系统的，专为服务行业解决零成本挖掘精准客户、挽救流失客户的难题。 （三）见面后的五步销售法：（寒暄、询问、表明好处、促单、成交） 1、寒暄：（自我介绍、赞美对方、营造气氛） A、X总一人在办公室----------- 营销员：您好，请问您是X总吧！ X总：哦，我是！你是？ 营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。 X总：哦，坐吧小X！ 营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？） 赞美之辞： X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！ X总，您真是个爱学习的人啊！ X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！ X总，您公司的环境很优雅！ X总，您们公司的服务真好！等等。 X总：过奖了，那你们是做什么的？ 营销员：我们是做。。。。。。 B、有几个人在办公室--------------- 营销员：请问哪一位是X总？ X总：我是！你是哪一位呢？ 营销员：X总您好，我是中山市无线城市的小X，今天上午跟您通过电话的。 X总：哦，坐吧小X！ 营销员：X总，这是我的卡片（对方放下手头工作关注你时才开始递卡片）（如果对方没有及时给卡片你，要及时提醒：X总，您的卡片方便留一张给我吗？）
高效沟通五步法
高效沟通五步法（配有工作和家庭的真实案例，看完必有收获） 方法要点： 第一步: 首先肯定对方的身份并表达欣赏和感激 第二步: 告诉对方自己想跟他（她）说的事儿对他有什么好处 第三步: 告诉对方这件事如果不做的话对他（她）有什么损失 第四步: 询问对方的意愿度（也就是感兴趣的程度） 第五步：如果对方意愿度高，就直接告诉他（她）这件事是什么，并需要他（她）配合做什么。 实用案例： 案例1：老板张某希望自己的下属李某能真心推行新的管理机制，并把自己管理的门店当成自己的事业一样用心经营。 张某说：“小李啊，我知道你是一个非常负责任和仗义的人！说实话，能有你这样的店长，我真的觉得既踏实又省心。我真是太幸运了！谢谢你啊！“ “其实啊，我也是从给别人打工开始的，所以我就在想，如果我们能给你提供一种机制，这种机制不仅能够让你挣到钱，还能快速提高你的各种管理能力，更重要的是让你在实践中练就一套能解决各种问题的老板思维。到那时候，你就已经从挣钱变成了值钱，甚至还可以自己出去创业，开始自己的事业。当然，即使你不想自己当老板，也可以有机会获得门店的部分分红权或者股份。反过来说，你也不想总是原地踏步，给别人打一辈子工吧！你觉得呢？“ 李某说：“那当然太好啦！您放心吧，我一会用心和负责的！您快告诉我需要做什么吧！“ （现在李某的负责的门店一直张某最省心的部门，同时绩效也非常好）
案例2，老板赵某要求主管王某在年初的一周之内必须把公司的KPI都做出来，但同时又不断给王某安排了很多其他的工作，王某快崩溃了，请教笔者后这样沟通的： 王某说：“赵总，我知道您一直特别信任我，所以才把那么多的重要工作都让我来做。说实话，能得到您的信任和器重，我觉得自己挺幸运的！” “我知道我这周最重要的一项工作就是要把公司的KPI做出来，KPI做出来了，公司各部门的工作就有目标和方向。这样您也就放心了。不过这两天，您又给我布置了几项新的任务，而且同事们也总有事找我，实话实说，我算了好几次工作量，发现就是加班加点这周也干不完了。而且我现在都不知道哪项工作是重点了。您看您能帮我屡屡思路吗？“ 赵总说：“哦，我知道，我知道了。这样吧，你把全部精力都放在KPI上。其他工作我让小李来做。” （王某准时完成了KPI工作，老板很满意，王某也很有成就感，觉得很开心）案例3，老爸不想看到9岁的儿子周末总窝在家里玩游戏和看电视，想建议他去参加篮球训练班。 老爸说：“儿子，爸爸知道你是一个非常有天赋的小男子汉，很多事情你一学就会。你看你现在玩游戏就是我们家最厉害了。我和妈妈都挺佩服你的！“ “爸爸在想，如果你学会了打篮球，就会多一项特长了。当你在球场上展示你的球技的时候，你们班的同学都会带着羡慕的眼神看着你，特别是女生，她们还会羡慕得鼓掌和尖叫的，因为女生特别喜欢体育好的男生。最重要的是，当你们班跟别人比赛时，你就可以站出来做篮球明星，给班级增添荣誉，老师也会用羡慕的眼神看着你的。还有，你们班里的男生也会跟你好，要你教他们打篮球的！“
销售五步法
终端销售人员的销售“五步法” 作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。 有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所有，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。 终端销售的场所很多：商场内外，店铺促销。。。。形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。。。而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客‘他们是我们要面对、了解、满足的人。在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活的掌握及运用。 何为销售的五步法： 第一步：迎接顾客 通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。 第二步：了解需要 通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。 第三步：推荐产品
通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其他介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。 第四步：连带销售 通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需求。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。 第五步：送别顾客 让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。 销售“五步法”的内容： 第一步：迎接顾客 销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。每天有许多顾客走进柜台浏览，他们只是随便看看。这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。 请记住：微笑！真诚的微笑是你赢得顾客的法定。 迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重眼的。同样一个良好的开端还需有一个精心设置的问题： 1、应该尽量避免的问话案例： 例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您需要什么”
北京增员五步法
增员五步法面谈话术（马凤香原版） 需求分析增员五步法(话题导入) 马主任：准增员先生（女士），非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 准增员：好的马主任：那我们一起关了电话好吗？ 准增员：好的马主任：在这个过程中需要您的配合 准增员：好的了解情况并记录：女士，35岁，妻子35岁，儿子10岁。月收入2000 第一步挖掘准增员对象内在的需求（2个费用计算） 1、生活费用支出： 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？准增员：大约是3000元/月 马主任：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出3000*12*20=72万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗准增员：是的 72岁，女人的平均寿命为76岁，如20年，让我们来算一下，退休后夫妻俩生活费最低也得2000员吧？那么2000*12*20=48万，我相信这48万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？ 准增员：对 马主任：这笔钱您有准备好了吗？准增员：没有 马主任：那您打算什么时候准备呀？我相信，就您现在的工作，想拥有这两笔钱是件很难的事情。虽然保险很难做，但只要你努力，您的收入将上不封顶，未来一定会改变您的生活品质。今天您的工作虽然没有压力也没有太多的积蓄，晚年的生活会什么样？ 第二步寿险的功用与意义的讲解（四个方面分析） 1、您看，这是我们未来的家庭结构图。20年后 2、因此，专家建议我们正常的家庭财务分配 我们的孩子对上要负担4个老人，对下还要教育应该是这样的。这是一般家庭的财务分配 他的孩子，相对来说承担的压力是很大的，小李，图拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本 如果今天不改变工作，不把未来的养老及大病的费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三 费用准备好，未来我们的孩子将面临很大的压力，险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和 您说对吗? 住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（ 基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于 入的10-20%存一份保险。只有这样才能保 证未来无论有什么事情，财务支出正常顺利 的进行，您说对吗？ 我们的孩子
工作五步法具体内容
5步迅速提升职场工作效率 1、五步法总述 我们大家先考虑一个问题，比如说如果到了年终，公司的领导要给你一个任务，我们要搞一个重点客户的答谢会，那你想一想从接到这个指令开始一直到最终完成这个事情，应该分哪几个工作的步骤呢？其实这个事情从始到终都是一个五步的工作方法。 哪五个步骤呢？第一叫挖掘需求，第二叫制定方案，第三叫提请决策，第四叫精细执行，第五叫总结复盘。好，我们把这个五步法根据刚才这个任务，我们要打开一一来对应一下。 比如说领导要交给你一个任务，做重点客户的答谢会，你的第一步工作应该是挖掘这个任务发出者的需求是什么。在我们这个案例当中，就是你的上级领导，你要问他，你为什么要做这个答谢会呀。那比如领导可能会说，我希望通过这个答谢会，一个是要对客户表达一下全年的感谢和支持，同时重点我要发布一下明年公司的一些工作的策略和战略，希望能跟客户做一个沟通，得到他们的认可，增进我们明年的合作。你看这个就叫领导对这件事情的需求。做任何一个事情之前，你一定要了解发出这个事情的需求是什么，关键点在哪里。中国有一句老话叫“做事不由东，累死也无功”，你如果不了解发出者的需求，做再多的工作，可能都是谬误千里。 那第二个步骤，挖掘完需求之后就是我们要做具体的方案。那根据领导的需求，你要制定详细的方案，比如说什么时间开，在哪里开，策划谁来颁奖啊，谁要在会上发言呢，我们用什么方式来满足刚才领导提的需求，比如说增进感情啊，把明年一些战略和计划分享给客户，获取他们的支持。那这些需求都需要你通过具体的策划、具体的方案来满足，这个就是制定方案的一个过程。
制定好方案之后，第三步，其实就要做决策，任何一个工作在制定好方案、制定好计划之后，你不能马上动手去做。而是要马上把这个事情提请你的领导去做一个决策，领导可能会说这个事情可以做，这个事情不可以做，这个事情要修改。那根据领导的所有的最后的决策意见，你才能开始做具体的行动。 有了领导的决策，确定好方案之后，我们第四个工作的步骤就是要精细执行，把方案做一个具体的任务的分解。可能很多的工作不是由你一个人完成的，是需要有一个小团队来具体完成每一项工作，那你就需要把这个具体的每一个工作来不断地分解下来，交给团队的每一个人具体地去分工、执行，然后日常做一些检查，这就是精细执行。 执行结束之后，比如说这个答谢会做得很成功，在结束的瞬间你是不是认为这个任务就结束呢？没有，我们的工作的最后一个步伐就是复盘总结。整个的这个会议结束之后，团队和领导一定要坐在一起把这件事情认真地做一个复盘，看看我们做的好在哪里，不好在哪里，未来如果我们还要做这种答谢会的话，如何去做改善。 你看把一个简单的客户答谢这项工作，我们就给它分成了五个步法：挖掘领导的需求，根据领导的需求制定方案，提请领导做决策，然后具体的分工、执行，最后一个步骤做总结的复盘，这就是一个工作五步法的一个闭环的循环。 那大家可能会说，是不是所有的工作都可能会用到这个五步法，或者说这个五步法是不是适用所有的职场工作呢？那我可以打个保票说，除了一些日常的活动类、动作类的工作，比如说下去给我买一瓶水，把这东西给我打印出来，这是具体的动作。剩下的所有的复杂性的、与更多的人要协同的工作，都适用于工作五步法。 我再给你举一个例子，比如你的领导说，给我订一张明天北京飞往广州的机票。你看就这么一个简单的工作，是不是适用于工作五步法呢？当然适用。你第
保险增员五步法范文
序 需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基础上演变而来，通过激发准增员对象内在的需求，导入保险的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助己且投入成本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有一定的流程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。 需求分析增员五步法包括： 1.挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 2.寿险的功用与意义的讲解 3.怎么做及您能得到什么回报 4.公司的福利待遇 5.公司的讲解 需求分析增员五步法的特点： 1.增员流程与销售流程一致 2.增员话题导入自然顺畅 3.增员过程环环相扣，衔接紧密 4.增员方法简单易学容易操作 需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，相信通过学习，对我们拓展增员思路会有很大的帮助，接下来让我们进入需求分析增员五步法的学习。 话题导入 马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 小李：好的。 马经理：那我们一起关了手机好吗？ 小李：好的。 马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。 马经理：请问您的年纪是？ 小李：37岁，妻子35岁，儿子10岁。 第一步：挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 生活费用支出： 马经理：小李，您现在每月的家庭支出大概是多少钱？ 小李：大约是2000元/月。 马经理：那我来帮您计算一下：国家规定法定退休年龄为55—60岁，那还有大约20年的有效工作时间，20年内，您要支出2000Ⅹ12Ⅹ20=48万，我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。 马经理：那好。 退休所需费用： 马经理：让我们再来计算一下退休后所需要的费用：据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休生活费用打一折，每月夫妻俩每人500元，合计1000元，那么1000Ⅹ12Ⅹ20=24万，我相信这24万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8—10万）您说对吗?
二十种保险增员话术
二十种保险增员话术 1、对方：我没有时间我很忙 回答1：你要忙到何时，才可以不那么忙？相信你也不愿意忙一辈子！ 回答2：你这么忙，赚到了你想赚的钱吗？相信你也不愿意白忙吧！ 回答3：每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，你认为推销保险是怎样的工作呢？ 回答4：任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间，投资在这个事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，你觉得这样的事业值得你花时间吗？ 回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？ 回答6：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，因为像你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，你要把握这个机会吗？ 回答7：你认为开始做这个事业需要多少时间？你只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，你期望过这样自由的职业吗？ 2、对方：我的朋友很少、我没有朋友 回答1：我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，你的朋友或者你的家人，同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果你坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当你加盟这个事业之后，你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。 回答2：没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功例如……、，而我们极乐意教你认识朋友的方法。
增员五步法
增员五步法 什么需要这份工作? 生理需求:对食物、水空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求 安全需求:安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威肋或疾病等的需求。 社交需求:社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。 尊重需求:尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。 自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人。接受自己也接受他人。 一个人在饥饿时不会对其他任何事物感兴趣，它的主要动力是寻找食物。即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。作为增员人员应该明白，如果增员对象还在为生理需求而忙碌时，每天除了吃喝住房所剩无几。他们真正关心的问题就与他们所做的工作无关。他们唯一的需求就是钱。当然不是所有增员对象都会意识到这一点，这就要刺激激发他的意识。 当展现这类需求时，我们是基于这种假设，即使人们为报酬而工作。主要关于收入，舒适等等，所以刺激时试图利用增加工资，改善劳动条件给与更多的业余时间和工作休息时间。提高福利待遇等来刺激增员人 安全需求和生理需求一样在安全需求没有达到满足前人们唯一关心的就是这种需求。对许多人而言，安全需求表现为公平而稳定及生活稳定有保障。求公平，稳定是第一心态 是否安全需求刺激的人在评估职业时主要把他看做布置失去。基本需求满足的保障，如果管理人员认为，对员工来说安全需求最重要。他们就在管
理中找中利用这种需求。强调规章制度的公正性福利待遇等。如果员工对安全需求非常强烈时，增员人在处理问题时就不应标新立意。 安全稳定的潜力是你有足够的能力使自己安全。保险销售是一种人脉经营人脉关系发达完善了和愁没有稳定发展。 社交需求社交需求包括对友谊，爱情及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后。社交需求就凸显出来而产生刺激作用。在这些需要如果得不到满足，就会影响人的精神，对生活不满及情绪低落，所以必须意识到。当社交需求能够低提供人们社交往来机会的职业会受到重视。人们会在努力满足这类需求过程中不断发现自己的价值，赢得他人的尊重。 尊重需求，有尊重需求的人希望别人接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的就是成就，名声，地位和晋升机会。这是由于别人意识到他们的才能。而得到的当他们得到这些事，不仅赢得的人们的尊重，同时就其类型应对自己的价值的满足而充满自信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如果别人给予荣誉不是根据奇真才实学。而是徒有虚名，也会对他们的心理构成威胁。在新人培养过程中应特别注意。有尊重需求的管理人员。应采取公开奖励和表扬的方式。布置工作要特别强调工作的艰巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁发荣誉奖状公布优秀员工光荣榜等。手段都可以提高人们对自己工作的自豪感。 自我实现需求这类人解决问题的能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰的独处。要求满足各种尽量花费自己才能的需求。当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次的需求满足，以至于自觉或不自觉地放弃了满足较低层次的需求。这类人会受到刺激，在工作中运用最赋予。创新性哥建设性的技巧。重视这种需求的管理者会认识到无论哪种工作都可以进行创新创造性并非管理人员独有而是每个人都期望拥有的。为了使工作有意义，强到自我实现的管理者。会在设计工作时考虑运用适应复杂情况的策略，会给生怀绝技的人委派特别任务以施展才华。或者在设计工作程序和制定执行计划时为员工群体留有余地。
(激励与沟通)实施员工交流沟通计划五步法
实施员工交流沟通计划五步法 实施员工交流沟通计划五步法 七月份某一周的皮尤新闻兴趣指数（Pew Research‘s News Interest Index）显示，媒体报道未能充分满足人们对迈克?杰克逊的去世，以及经济和医疗改革等话题的兴趣。 由于媒体对这些事件的报道铺天盖地、长篇累牍，这一发现可真令人大跌眼镜。领导者可以从中得到什么教益呢？那就是，如果你想搞明白员工的所思所想，千万别依赖他人的二手资料，你要亲自去和员工交谈一下，聆听他们的心声。参与竞选的政客们可是这一领域的专家，他们测试市场信息，对选民意愿进行跟踪调查，依据对选民影响力和理解力的评估，他们能够不断调整自己所要传达的信息，从而给选民留下更深的印象。（也许有人会称之为哗众取宠，但也有人认为这就是随机应变） 企业领导者大可不必雇用专业的民意测验专家，但是他们必须要对自己传达的信息带来的影响有更清醒的认识。大多数经理都很善于传达信息，而后续的不断重复和强调是一大挑战，是，更大的挑战往往是如何评估信息的效果。这在组织变革之际最为明显。在那种时刻，关于“大变革”的信息已经兴师动众地传送出去，然而，听取意见和评估效果等后续工作相对来说就做得很不够。要解决这个薄弱环节，在你实施下一个交流沟通计划时不妨参考一下以下的建议： 进行实地考察。 花点时间，到你的团队的工作地点走一走，让你的团队觉得你是触手可及的，是可以加入他们的交谈的。你要对投放新产品、提高服务质量，以及促进效率等话题有所准备，随时应答，并询问这些举措对员工的影响。 聆听反馈意见。 给员工足够的时间来回答你的问题，并提出一些与他们经验相关的后续问题，这样一来，你得到的回答就有实质性内容，而不会像七年级学生一听到有关学校的问题，就回答你一个
增员五步法话术_2020
增员五步法 话题导入 马平安：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我需要20分钟左右的时间帮您讲解一下：什么是人寿保险，它能解决什么样的问题，以及您要怎么做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 小李：好的。 马平安：那我们一起关了电话，好吗？ 小李：好的。 马平安：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。 马平安：请问您家庭成员的年纪分别是多少？ 小李：我30岁，丈夫32岁，儿子5岁。 第一步：挖掘需求 1、生活费用支出： 马平安：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 小李：大约是3000元/月。 马平安：那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄延迟了，为65岁，那您还有大约35年的有效工作时间，35年内，您要支出3000元/月×12月×35年=126万元， 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。 2、退休所需费用 马平安：那好，让我们再来计算一下退休后所需要的费用： 据统计，未来20年的平均寿命为80岁，如果我们退休后还要生活15年，让我们来算一下，退休后生活费用大概是多少。打一个折扣，夫妻俩每人每月1000元，合计2000元，那么2000元/月×12月×15年=36万元，我相信这36万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需10-15万）您说对吗？ 小李：对。 马平安：这两笔钱您有没有准备好？ 3、渲染生活压力 小李：没有。 马平安：那您打算什么时候准备呀？我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？ 第二步：建立观念 1、草帽图 马平安：您看，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，对吗？可是我们真正赚钱的时间却是有限的，只是在25-65岁期间，在这短短的几十年当中，还不能保证安安全全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两件事情提前发生，所有的美好愿望都会化为泡影，所以人生不规划不行。 马平安：小李，最近我了解到一个很多人都觉得不错的理念，我今天主要是想和您分享一下，就是“如何用500元解决60万元应急钱的问题”。
有效沟通的五步法
有效沟通的五步法
有效沟通的五步法 【课程概述】 在管理情境下，所有的沟通都指向一个目标----让他人行动. 职场中，更需要通过高效沟通让他人行动从而创造更高绩效！ 现代组织的常见问题是理念不同，步调不一，难以形成合力，究其根本原因就是沟通不畅。本课程以管理沟通理论和领导心理学为基础，着重讲解领导沟通的基本原理及方法和领导情境下的实用沟通技巧两大内容。 主要解决：管理与沟通是什么关系；是什么影响了我们的沟通；如何打动人心；如何倾听更清楚；如何表达更明白；沟通中有哪些基本路径；沟通中的关键点与关键线；如何成为通情而达理的管理者；如何通过沟通理顺人际关系，在沟通中如何变换领导角色；如何通过沟通整合资源，争取支持；如何通过成功的说服，达成
领导工作目标；如何通过表达，在公众面前秀出你的风范。 本课程将从达成有效沟通的五个步骤入手，分析沟通的基础，掌握沟通核心技能，通过情境模拟与现场演练，帮助您提高沟通能力。本课程的导师将国际先进管理理论与丰富的职场沟通经验相结合，让学员从课堂中学技巧拿方法，方便课后直接运用在工作中大幅提升管理效能。 【课程目标】塑造通情而达理的管理者。 【授课方式】理论讲授、小组演练、案例分析。 【课程大纲】 1.解决导致沟通失败的三个问题 1.1管理问题的80%是沟通问题 1.1.1四级管理模式 1.1.2 领导能力的非常6+1 1.2 沟通的目标是行动 1.2.1 沟通从心开始 1.2.2 沟通的终点是什么
1.3 导致沟通失败的三个问题 1.3.1 沟通前的盲人摸象 1.3.2 沟通中的自说自话 1.3.3 沟通后的不能行动2．成功沟通的五个步骤 2.1 解读双方利益起步 2.1.1欲望驱动行动 2.1.2 四象限分析法 2.1.3 满意度分析法 2.1.4 约哈利分析法 2.2 分清沟通对象类型 2.2.1 人际沟通四大心理热键 2.2.2八种工作状态 2.3 改善倾听 2.3.1 倾听五法则 2.3.2 倾听的三个层次 2.3.3 阿尔代法 2.4 攻心说服法 2.4.1 攻心上,攻城下 2.4.2 说服七式 2.5 让他人行动 2.5.1 承诺法强化行动
保险增员最有效的9个方法
保险增员最有效的9个方法 1.缘故法 所谓缘故，即原来认识的亲人朋友，此类族群是最忠实、关系最稳固的搭档。缘故增员，有着诸多好处，如相互的信任感强、相互了解，因而在工作中更容易辅导、合作更愉快，而且在原有关系再加上利益关系，互存互依、环坏相扣，这是发展组织最有力的因素。 2.客户增员法 首先，客户购买保险，说明对方有一定的保险意识并且对营销员本身有一定的信任度；再次，客户购买保险以后，都希望营销员能提供长期服务，有长期服务就有长期接触，在长期接触中，营销员对客户的了解会加深，对他们的职业要求与期望也有更多了解，这也为增员提供了更多条件与机会。 3.转介绍法 当我们的亲人、朋友、同学、旧同事、邻居、客户等本人不适合或者不愿意加入保险业时，我们可以通过他们的转介绍来增加增员的名单，毕竟转介绍名单与营销员有着同样认识的人，相比陌生的增员对象，更容易建立信任感。 4.社团增员法
很多营销员通过参加社团广交朋友、扩大交际圈子，不过参加社团的功能不应仅限于结识朋友、推销保单，还可以从中物色适合做保险的人才。 5.社区增员法 大家同住一个小区，平日有很多交流的机会，如接送小孩上学放学、交流育儿经验、一起参加小区活动、生活上互相帮助等都是很好的交流机会，交流的机会多了，相互的了解也会加深，增员的机会也自然增加。 6.特定市场增员法 营销员销售保险往往会有策略地确定一些特定的目标市场，增员也可以根据自身条件先确定目标市场。如有的营销员有亲人或朋友在某些企业里工作，那么我们可能通过亲友的帮助，认识他们单位里的同事，通过职域开拓的方式来销售保单和增员。 7.随缘增员法 增员应该成为一种习惯，无论何时何地，都要有增员意识。当营销员接触准客户时，无论对方买不买保单，也要索取转介绍以及增员，最后还可以尝试索取增员的转介绍。增员对象存于各行各业，无论参加活动还是旅行，都要有寻找“千里马”的意识。 8.陌生增员法
五步一法岗位操作指引
1．目的 依据“五步一法”服务方案，明确岗位的实施要求，树立现场服务人员以客户需求为导向的服务意识，转变现场服务人员服务观念，关注服务细节，提升客户的忠诚度和满意度。 2．职责 2.1 品质管理部负责制定“五步一法”岗位操作指引； 2.2 各项目物业服务中心根据操作指引负责具体工作流程的制定、落实。 3．适用范围 适用于万科开发、管理的项目，其他项目可参照。 4．程序 4.1安全管理岗位 4.1.1认识客户 1、对于出入小区的顾客，各安全岗位应主动与顾客打招呼，并通过帮助顾客做一些力所能及的事情拉近与顾客的距离，主动与顾客建立良好的人际关系。 2、定期培训客户信息及个性化需求，针对客户的姓名、房号、车牌号码等内容进行专项培训和定期考核。新人到岗期间由班长带岗现场培训，安全负责人和培训负责人现场验证培训效果。 4.1.2了解客户 1、对于新迁入的租户，应对租户信息进行动态的及时收集、掌握，并记录上报直属上级，经汇总后统一交由物业服务助理汇总存入租户管理档案。 2、建立安全客户服务模式，推进安全班的客户服务意识，安全班组长分别担任每栋的安全“一对一”服务助理；适时对所负责楼栋内出现的安全管理问题进行跟进处理，配合物业服务助理对重点客户进行回访，并记录建立安全管理档案。 3、对于车场服务岗位，应逐渐转变服务观念变“服务于车”为“服务于人”，应熟悉停放的客户车辆、姓名，对于停车场出现的问题应按照部门的操作流程及时上报处理。 4.1.3帮助客户
1、对于住宅小区，安全员应通过见面提醒、住户对讲等方式提示客户及时开通居家报警系统。 2、提倡现场服务，要求在现场工作的安全岗位遇见提重物或需要协助的客户时，适时主动提供帮助。 3、应加大业务常识的培训力度，除了常用电话、应急预案的培训外还应增加法律常识、便民信息等培训内容。 4、开展各种安全文明进院落宣传活动（如防火、防盗窃、防诈骗、防意外事故、防自然灾害、安全文明行为等主题宣传），制作精美专业展板在各个院落巡回展出；开展各种安全文明主题活动，真正使客户主动参与社区治安管理，了解周边治安管理现状，从而积极配合物业服务中心的各项安全管理措施。 4.1.4理解客户 1、对于顾客的物资搬运放行，现场安全员须及时了解客户身份，并通知物业服务中心确认、现场开具放行条，现场安全员负责往来传递信息和放行条，避免客户奔波。 2、应本着“换位思考”的态度理解对讲机对顾客日常生活造成的干扰，日常巡逻中对于可能产生噪音的岗位，可通过佩戴耳麦的方式消除噪音对顾客日常生活的不利影响。 3、小区安全岗位，尤其是出入口岗位在日常工作中既要按流程操作，又要在遇到紧急事件时及时上报直属上级，将灵活性把握在一定的管理层面上。以期为顾客提供更加优质的服务。 4.1.5感动客户 1、应持续强调执行职业化BI礼仪的重要性，通过规范的礼仪操作使客户感受到万科规范亲切的服务。 2、家居安全咨询，对客户家居安防意识的引导是群防群治的主要内容，通过咨询，可以建议客户采取必要的家居防范措施，如低楼层的窗户安装防盗网、居家报警设防等。 4.1.6成就客户 1、对于项目的安全管理，应本着“群防群治”的思路，调动客户的积极性，共
保险增员五步法范文
需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基础上演变而来，通过激发准增员对象内在的需求，导入保险的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助己且投入成本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有一定的流程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。 需求分析增员五步法包括： 1. 挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 2. 寿险的功用与意义的讲解 3. 怎么做及您能得到什么回报 4. 公司的福利待遇 5. 公司的讲解需求分析增员五步法的特点： 1. 增员流程与销售流程一致 2. 增员话题导入自然顺畅 3. 增员过程环环相扣，衔接紧密 4. 增员方法简单易学容易操作 需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，相信通过学习，对我们拓展增员思路会有很大的帮助，接下来让我们进入需求分析增员五步法的学习。 话题导入 马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20 分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没有问题吧？ 小李：好的。马经理：那我们一起关了手机好吗？小李：好的。 马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。 马经理：请问您的年纪是？ 小李：37 岁，妻子35 岁，儿子10 岁。 第一步：挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 生活费用支出：马经理：小李，您现在每月的家庭支出大概是多少钱？小李：大约是2000 元/ 月。 马经理：那我来帮您计算一下：国家规定法定退休年龄为55—60岁，那还有大约20年的 有效工作时间，20年内，您要支出2000 X 12 X 20=48万，我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。 马经理：那好。退休所需费用：马经理：让我们再来计算一下退休后所需要的费用：据统计，男人的平均寿命为72 岁，女人的平均寿命为76 岁，如果我们退休后还要生存20 年，让我们来算一下，退休生活费用打一折，每月夫妻俩每人500元，合计1000元，那么1000X12X20=24 万，我相信这24 万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8—10 万）您 说对吗?