销售工作会议纪要
销售工作会议纪要
会议名称：销售工作会议
会议时间：2015年12月30日9:30-12:00
会议地点:三楼会议室
主持人：张国庆
参会人员：王祥云张国庆王志军王浩宇
魏强孙伟王婷祁树勋
客服部全体人员
回款部全体人员
投标部全体人员
物流部全体人员
销售公司全体人员
主要议题：一、销售相关的公司领导逐位发言
二、销售各职能部门负责人逐位发言
三、张副总总结发言
记录人：岂宏晶
会议内容：
2015年12月30日上午，在三楼会议室，根据公司董事长张耀辰的指示，公司常务副总张国庆召集销售相关的公司领导及、销售公司全体人员及销售各职能部门人员，主持召开了“销售工作会议”。
本次工作会议的主要任务包括：一是销售相关的公司领导对2016年销售工作进行指导和强调；二是销售相关的各职能部门负责人围绕所管辖的工作，重点对销售外勤人员2016年的工作进行要求，明确任务和目标。具体有关内容如下：
一、销售相关的公司领导逐位发言
1.销售公司总经理王祥云发言讲话
（1）珍惜机遇迎接挑战
王老师会上首先指出，十三五期间瓷绝缘子市场前景很好，瓷绝缘子需求量将比十二五期间要增长近20%。
主要表现在：十三五期间国家将在国家电网、配网、农网等方面投资近2万亿，配网及55万特高压方面每年有
4000~6000个亿的市场份额。同时，习近平主席提出的“一路一带”政策，届时将会带动周边国家特高压项目的开展，这些
项目主要由中国来负责。
实际上，目前由于我们在很多细节和操作上没有有效的
把控好，出现了产品库存积压问题。2016年的工作重点侧重“销”，主要包括国网及各省市的统招、特高压和配网项目，我们要珍惜机遇迎接挑战。
（2）2016年销售目标及任务
2016年销售目标：中标任务完成4亿，发货任务完成3亿，回款任务完成3亿。2016年要变“被动”为“主动”，扩大
订单数量，完成3.5亿的订单任务，5000万的订单逾度。
（3）投标部工作重点
第一，认真做好标书编制工作，保证标书不出现失误，
编制标书前认真审阅招标文件，按照招标文件认真做好、做
细标书；
第二，督办并落实以下工作：
1）认真做好各省市商务评分人员的工作，每个省在国网
评标工作中包括技术分、价格分、商务分。技术分由王志军
副总负责，价格分由公司把控，商务分由魏强负责。商务分
主要指售后服务分。业务人员要提前搜集相关信息，包括评
分人员的姓名、电话、办公房间号、地址等；大区经理在了解
评分人员的基本信息后由业务人员引荐每年至少拜访两次；
投标部部长在大区经理及业务人员的安排下每年对重点省
份至少拜访一次。投标部要对业务人员进行考核，若由于业
务人员工作失利导致大区经理和投标部部长拜访失败的，对
相关业务人员处罚。
2）认真做好各省市销售投标前的工作。2016年国网省网
统一招标两次，即4月和11月。业务人员要提前做好工作，
经常拜访客户。需要拜访的客户主要包括：各省及直辖市电
网公司运检部的线路专工、绝缘子专工、农电工作部的线路负责人、基建部专工等。要准确掌握关键人的信息，姓名、办公房间号、电话。大区经理要对关键负责人每年至少拜访两次，重点区域要多次拜访。重点区域主要包括山西、北京、天津、辽宁、宁夏、内蒙、陕西、河南等地。为便于开展工作每个省要与相关人员形成朋友关系。投标部部长对重点省份每年至少拜访一次。
3）要认真做好各省送变电公司、设计院、总承包公司、
电建及火电公司工作。业务人员要经常拜访以上公司，找对
关键负责人，做到每两个月拜访一次，并将公司资料递交对方，大区经理要经常督促业务人员。
以上工作由投标部进行考核，考核标准包括记分制度和
扣分制度等由投标部制定。
（4）客服部工作重点
第一，日常工作规范化、制度化，理顺工作流程；
第二，对以下工作形成制度，经常落实督办：
1）运行报告形成制度化。直流工程特别是500千伏及以
上工程包括特高压项目，运行满1年就要安排业务人员办理
运行报告。做好技术鉴定和产品鉴定工作。主要是50万直流
特高压运行报告，要多借鉴其他厂家的运行报告；
2）完善客户档案。客户档案每半年要更新一次，外勤人
员要认真填写上报，包括每个单位的客户名称、办公地址、办公房间号、电话、职务等信息。更新后将原有客户档案存档。大区经理与魏强在拜访客户的同时要核实业务人员所填写的客户档案内容是否属实，一经发现弄虚作假者公司将严肃处理。
以上工作由客服部进行考核。
（5）回款部工作重点
回款工作常抓不懈。销售的最终目的是回款，业务人员
在回款方面要积极配合公司，出现问题及时书面报告上级领导。省级公司是按线路工程付款，付款方式包括预付款、到货款、投运款、质保金。凡是与公司有往来且欠款的客户，回款部要在相关的表格上按时间顺序排列，要备注欠款方式及原由。发货时间与回款时间最长不能超过18个月，超过18
个月质保金也执行回款工作。
目前公司外欠情况很严重，外勤人员要多努力下功夫，
回款资料要提前两个月准备好，回款手续具备要款条件，找
对关键责任人。回款明细表客服部要派专人对欠款逐条落实，形成制度，业务人员每次出差前做好计划，提高回款效率。业务人员要与专工搞好关系，大区经理也要做好拜访工作。业务人员不能正常办理或回款存在问题的，要如实上报领导，公司可派人协助回款。
以上工作由回款部考核，回款部会后需将相关考核的细则重新拟定上报领导。
（6）物流部工作重点
配合客服部及时安排车辆发货，降低物流运费成本。铁