红牛定价策略分析
一、摘要：
红牛（Red Bull）是全球最著名的能量饮料品牌。1966年诞生于泰国，至今已有40年行销历史，凭着卓著的品质和功能，产品行销全球140个国家和地区，凭借着强劲的实力和信誉，“红牛”创造了非凡的业绩，驰皙世界销量第一的功能饮料，2006年在全球年销量达40亿罐。红牛产品从1995年进入中国以来历时10余个年头，它是国家卫生部在同类产品中批准的第一家海外品牌；是卫生部门批准的保健食品，开创了中国功能性饮料的先河。然而，红牛的销量始终在2亿罐左右徘徊，一直处于不温不火的状态。红牛却始终没有像它的名字那样真正的“红”起来、“牛”起来。这是什么原因呢？
英文摘要：
Red Bull is the global most famous energy drink brand .In 1966 was born in Thailand until now already some 40 year marketing history by reason of the outstanding quality and the function the product sells the global 140 countries and the area was relying on the strong strength and the prestige “the red cow” has created the extraordinary achievement became the world sales volume first function drink in 2006 reached 4000000000 pots in the global year sales volume .The red cow product has entered China since 1995 the lasted 10 years it is National Medical department the first overseas brand which authorizes in the similar product; Is health foods which the medical department authorizes founded the Chinese functionality drink beginning of a matter .However the red cow's sales volume paces back and forth throughout about 200000000 pots is at not the warm not fire continuously the condition.The red cow throughout has not looked like its name such truely “red” to get up actually “the cow” gets up.What reason is this?
二、关键词
红牛，功能性饮料，定价，营销策划
Red bull functionality drink fixed price marketing plan
三、调研分析
我们团队利用网络、报刊杂志、实地走访等方式在一个月时间内对功能性饮料市场做了初步的分析。
（一）、市场分析
1.1 功能性饮料宏观市场分析
中国的功能性饮料正处于市场起步阶段，从1984年健力宝推出“魔水”到泰国“红牛”在中国大陆市场现身，再到目前乐百氏的“脉动”，娃哈哈的“激活”以及汇源的“他+她”水等。功能饮料的时代正一路向我们走来，并逐步为消费者所认同。目前市场上的功能饮料主要由运动饮料（68%）、营养素（维生素）饮料（23%）及其他功能性饮料（9%）三部分组成。
1.2功能性饮料发展趋势
20世纪90年代初，功能饮料刚起步时仅有不到20亿美元的销售额。2000年，世界功能饮料市场的销售额已达138.6亿美元，平均年增长率为二位数。中国功能饮料的市场，从2000年之前红牛的一枝独秀到2005后的脉动、激活、他+她水的群雄争霸。功能饮料的销售额从2000年的8.4亿元，激增到2005年的30亿人民币，实现了每年两位数的的高速增长。
功能饮料正处于一个加速发展期，上市品种不断增加，品类进一步丰富，消费者认可度稳步提升，销售量增长迅速，行业呈现出良好的发展势头。2006年我国产量为110万吨，2007年达到130万吨，人均消费0.8公斤据预测，我国功能饮料市场会以20%的年均速度增长，到2010年达230万吨。
据调查显示，目前中国功能性饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有巨大空间，功能性饮料在国内市场上潜力巨大。市场上的饮料选择多得难以计数，但功能性饮料却相当显赫地占据了50%的市场份额，这显示了饮料市场现在正朝着健康和功能性的方向发展，而其超过其他饮料2～3倍的增长速度，则更显示了功能性饮料之势不可挡。
（二）、竞争分析
2.1功能性饮料行业现状
1、市场刚起步，无行业垄断
功能饮料正处于市场起步阶段
从1984年健力宝推出“魔水”到泰国“红牛”在中国大陆市场现身，再到目前乐百氏的“脉动”，娃哈哈的“激活”以及汇源的“他+她”水等等你方唱罢我登场，功能饮料市场一时间好不热闹。功能饮料正迈着轻盈的步伐一路向我们走来，并逐步为消费者所了解。
但所有这些繁华假象，都不能掩盖功能饮料处于市场发展初期的现实。功能饮料正处于一个加速发展期，上市品种不断增加，品类进一步丰富，消费者认可度稳步提升，销售量增长迅速，行业呈现出良好的发展势头。
直到2005年下半年功能饮料的市场渗透率才27.1%，而同期的碳酸饮料为70%，饮用水75.7%，果蔬汁也达到了50.4%。充分说明了功能饮料正处在发展的起步阶段。
2、竞争加剧，市场集中度低
中国功能饮料市场规模从2000年的8.4亿元发展到2005年的30亿元。功能饮料市场规模扩大的同时，竞争也在加剧。2000年之前，为全国消费者所熟知的功能饮料品牌基本上只有泰国的“红牛”和有“魔水”之称的健力宝，直到2004年中国的功能饮料才遍地开花，有乐百氏的脉动、娃哈哈的激活、宝矿力水特等等，到2006年初更有哈药六厂的苗条淑女和百事可乐佳得乐等加入。饮料企业参与热度远远高于功能饮料市场规模的扩展，功能饮料市场的竞争将会越来越激烈。
3、产品同质化严重
目前，从整个行业来讲，功能饮料产品同质化现象较为严重。从产品档次上看，功能饮料主要集中在3元-5元的价格区间。除了5元以上“红牛”，目前市场上具有代表性的功能饮料产品如乐百氏的“脉动”，娃哈哈的“激活”，以及百事可乐刚推出的“佳得乐”等产品基本上都在这一价格区间。从功能上看，功能饮料的功能单一，基本上就是补充水分，缓解疲劳。从口味上来讲，基本集中在青柠味和橘子味等几种口味上。
消费者的需求是多样性的，较为单一的产品满足不了消费者的需求。行业的发展和企业逐利的本能促使着功能饮料将会在不久的将来进行产品结构升级，向着多样化的方向发展。
4、目标客户群狭窄
相对于饮用水、碳酸饮料、果汁、茶饮料等大众性饮料，功能饮料的客户群就显得较为狭窄。功能饮料是针对特定的顾客需求，在饮料中添加了一定的功能因子，它并不适合所有人群。如：为补充运动中随汗液流失掉的盐分而添加盐的运动饮料，不适合儿童、老年人长期饮用，也不适合成年人非运动状态下饮用，否则容易造成健康隐患；咖啡因具有降血脂功能，因此对含有咖啡因等刺激中枢神经成分的抗疲劳功能饮料，儿童不适合经常饮用。目前北京市消费者协会已经发布消费警示：儿童、老年人及患有血压高和心脏疾病的人应当慎喝功能饮料，普通人长期饮用也对健康不利。
“红牛”在瑞典喝死人事件，说明了功能饮料是针对特殊人群的饮料，也向中国饮料企业敲响了警钟：功能饮料不是“大众饮料”。
2.2市场上主要竞争对手情况
表一：主要竞争对手各要素分析
要素
分析
对手
快速推入市场时期定价(单位：元) 产品主要功能
消费者定位
所属企业
激活
2004年
2.5—3
激活人体细胞
年轻人
哇哈哈
尖叫
2004年
3—4
低热量
年轻人
养生堂
劲跑
2004年
3—4
补充能量
运动者、年轻人
他+她
2004年
3—4
情侣饮料
年轻人、情侣
汇源
脉动
2003年
3—4
补充维生素
年轻人
乐百氏
王老吉
2002年
2.5—
3.5
降火
大众消费者
王老吉
功能饮料的市场，从2000年之前红牛的一枝独秀到2005后的脉动、激活、他+她水的群雄争霸。功能饮料的销售额从2000年的8.4亿元，激增到2005年的30亿人民币，实现了每年两位数的的高速增长。
2004年在功能饮料市场，乐百氏的“脉动”掀起一股狂风巨浪，取得了7亿元的销售成绩；娃哈哈收拾了2003年“康有利”没有利的郁闷，紧跟其后推出“激活”，也取得3亿元的销售业绩；汇源推出“他+她”水，养生堂推出“尖叫”。功能饮料市场好不热闹，饮料厂家纷纷推出自己的功能饮料，以期分得功能饮料
一杯羹。2005年准备不足的本土品牌纷纷淡出江湖，如：“他+她”，“尖叫”等，娃哈哈的“激活”惨淡经营，只有被国际饮料巨头完全掌控的乐百氏的“脉动”后劲十足。国际品牌凭借先进的管理水平，雄厚的资金以及在功能饮料方面的经验，成了目前功能饮料市场最大的赢家。2006年初，在北京市场排名前五名中只有具有深厚法国血统的脉动是中国品牌。
2.3公司产品竞争优势分析
对于当前国内功能饮料和运动饮料品类的竞争，红牛公司认为，要区分对待：首先，不同功能饮料之间的产品差异和市场差异客观存在。作为迅速抗疲劳、提神醒脑的能量饮料，红牛的功能特征和其他产品是不同的。红牛主要针对15-35岁的容易疲劳、需要补充能量的职业人士和大中学生，特别是运动族、驾车族和上班族。250毫升含量的设计就是为了让消费者能几口喝完，从而发挥效果。其次，不同品牌的市场基础是不同的。红牛的市场宣传、消费者基础和口碑积累已经形成一定的优势。
（三）、产品分析
配料：牛磺酸（taurine）：1100毫克
葡萄糖醛酸内酯（glucuronolactone）：600毫克
咖啡因（caffeine）：80毫克，其成份粹取自咖啡豆浓缩物
烟碱酸（niacin，又称为维生素B3）：20毫克
维生素B6（vitamin B6）：5毫克
泛酸（pantothenic acid，又称为维生素B5）：5毫克
维生素B12（vitamin B12）：0.005毫克
果糖（sucrose）：21.5克
葡萄糖（glucose）：5.25克
红牛功能饮料在全球的配方基本是一致的，在进入不同国家和地区时，会根据本国食品卫生管理法规的要求进行一定的调整。但无论如何调整，各个产品的安全性、功能、特征基本相同。其功效成分主要包括牛磺酸、赖氨酸两种重要氨基酸和维生素肌醇、维生素PP、B6、B12维生素等四种重要B族维生素。此外有一定量的白砂糖和咖啡因。
3.1红牛产品功效成分与功能说明
1、牛磺酸：属于人体必需氨基酸之一，参与糖代谢的调节，加速糖酵解；能增强心肌收缩力，增加血液输出，同时防止心肌损伤；能保护肝脏。对于维持运动
能力牛磺酸是必需的，加
2、赖氨酸：属于蛋白质的重要组成部分和人体必需氨基酸之一，可以调节人体代谢平衡；能提高钙的吸收以及在体内的积累，加速骨胳生长；有促进生长发育、增加食欲、减少疾病和增强体质的作用。
3、咖啡因：直接作用于中枢神经，促使思维变得敏捷清晰；能减少疲劳；能促进代谢；能刺激肝脏释放肝糖原以增加体内能量；促使血液中肾上腺素明显增加，从而加快心率，增加血流量，提高氧输送能力，促使三羧酸循环得以顺利进行，保证能量不断得到补充。
4、肌醇：属于B族维生素的一种，能促进体内产生卵磷脂，降低胆固醇，有助于去除肝脏中脂肪，帮助体内脂肪的再分配；能预防动脉硬化；是肝脏和骨髓细胞生长所必需。
5、维生素PP：属于B族维生素的一种，参与能量代谢、组织呼吸的氧化过程和糖原分解的过程；参与蛋白质、脂肪和DNA的合成。
6、维生素B6：属于B族维生素的一种，在体内被磷酸化为辅酶形式，参与酶类代谢，在糖类代谢中催化肌肉与肝中的糖原转化；参与氨基酸代谢，并起重要作用；有助于脑和其它组织中的能量转化过程。
7、维生素B12：属于B族维生素的一种，在体内转化为各种辅酶参与碳水化合物、脂肪和蛋白质的代谢；促进红细胞的形成；维护神经系统的正常功能。
红牛功能饮料科学地把上述各种功效成分融入产品之中，这些成分相互配合，协同作用，能够促进人体新陈代谢，吸收与分解糖分，迅速补充大量的能量物质，并调节神经系统功能，从而取得提神醒脑、补充体力、抗疲劳的卓越功效。因此，人在生理性疲劳之时，体内能量物质缺乏，能量代谢不足或存在障碍，饮用红牛饮料，充分补充能量，可以快速消除疲劳，振奋精神，提高工作效率与生活质量。
红牛里面含有高剂量的咖啡因（通常一杯黑咖啡含有80到180毫克的咖啡因），再加上它又经常被与伏特加这种高酒精度的烈酒调和饮用，而提升了饮用时的风险。迄今为止尚未有任何科学证据明确指出红牛在健康安全方面的问题，但可以肯定的是，无论是任何含有高度咖啡因的饮料或食品，过度服用都是对人体有功的。除此之外，牛磺酸这种物质虽然一开始是从牛只的身上发现的，但是目前主要的来源大都是人工合成，牛磺酸是人类脑部原本就含有的一种物质，在缺乏时会造成疲累感，因此透过牛磺酸的补充可以达到提神的效果，除此之外摄取微量牛磺酸也对身体有益。但如果瞬间服用过多的牛磺酸是否会造驰瘘收不良或产生健康上的问题，迄今为止科学家还没找出确切的定论。
红牛的抗疲劳功效
当前的社会活动与竞争，使人们的疲劳感与疲劳程度大大超过从前，而且身体疲劳和精神疲劳都在加重，正所谓“身心俱累”。
应对疲劳，在加强休息，放松身心的同时，补充药品、营养物质或功能饮料的方法也是有效的。特别在很多时间和场合，人们不得不需要延长工作时间或调整工作状态，必须借助于外界能量的供给。因此，适合这种需求的功能食品在近年获得了很大的发展，形成了一个较大的市场。
在了解抗疲劳食品之前，我们先对疲劳的概念和机理有个了解。什么是疲劳？1982年召开的“第五届国际运动生化会议”上对于疲劳这一概念给予了正式定义——有机体的生理过程不能使其机能维持在特定的水平进行工作，各器官也不能再保持稳定的工作能力。疲劳是怎么产生的呢？专家指出，人体的疲劳主要是由于大脑皮层保护性抑制作用的结果，在体力运动、体力劳动和脑力劳动过程中，大量神经冲动传递到大脑皮层的相应神经中枢，使之处于长时间的兴奋状态，当消耗进一步加剧，物质代谢的异化过程大于同化过程，能源消耗到一定程度时，便产生大脑皮层的保护性抑制，随着抑制过程的逐渐加深，导致疲劳产生。特别在运动过程中，由于水分损失、血糖/糖原消耗、电解质损失等原因，引起生理发生一
强补给可使运动能力和抗运动性疲劳能力进一步增加。
红牛最大的特点是生产过程非常稳定，生产管理采用了国际上最先进的标准，这使得其产品品质优秀。红牛饮料很突出的特点是“提神”，就如“困了、累了喝红牛”口号所说的一样，说了就做得到，宣传和实践保持一致，从而使整个消费群体稳定增长。
3.2 红牛产品展望
1.红牛是功能饮料第一品牌。
功能饮料发展趋势很快，红牛饮料将面临机遇，为提高国民营养素质作出努力。不是困了，累了才喝红牛，平时也可以喝红牛，可以增强身体，加强营养。希望红牛功能饮料配方更加科学，开发维生素丰富一点。不但困了累了喝红牛，尤其要提高营养性，而且不要限于只开发饮料。
2.红牛具有明显的提神醒脑作用。
作为维生素功能饮料的一种，产品特征是很明显的，确实能够提神醒脑。它的配方设计也是很有优点的。在未来系列产品的开发上，我们建议采用多糖，使红牛产品具有新的功能，特别是在提高饮用者的免疫力方面。
3. 红牛饮料定位在“抗疲劳”，这个定位很好。全球约有35%的人处于疲劳，其中中年男女有60%的人疲劳，我国中年70%的人处于疲劳。通常所说的“累”是疲劳的体现。现在生活方式也不科学，不运动，过度疲劳是重要原因。如果有一个抗疲劳的饮料，那就是人的福音。所以红牛的“抗疲劳”功能定位，也为社会作出了很大贡献。
（四）、营销分析
“困了累了喝红牛”，国际功能饮料第一品牌红牛的这句广告词在中国一打就是10余年。
在这些年中，中国发生了翻天覆地的变化。国内饮料的市场状况早已今非昔比，消费者的消费心理与品位也在不断调整，变得越发喜新厌旧，而以同一副面孔打天下的产品要想俘获现在消费者的心，并不是一件容易的事。
赞助与传播脱节，在对外宣传上做足了文章，每年投入大量的费用赞助体育运动，但是并没有抓住机遇，在媒体方面进行了大范围跟进。
媒介投放多元化让知名度落地。在红牛以往的媒介使用策略中，会把70%~80%的资源放在电视广告上。但对红牛这么一个高知名度的品牌，电视广告宣传是主要的，但一定不是最重要的。打造产品的亲和力和美誉度，更多的是需要公关活动或者是平面媒体。因为一条15秒的电视广告片虽然持续播一年或者半年，但它传播的信息只能是很简单的信息。资源过于集中于此，会导致传播效果没有最大化，从某种角度上来讲是资源的浪费。
高端策略市场错失市场，5.5元—7元的定价使其无法打入终端市场。中国人心中的饮料价格应为2—4元，红牛远远高于消费者对饮料的心理价位。
（五）、目标顾客群分析
5.1目标顾客消费方式
目前，功能性饮料以学生、运发动等年轻人为市场主体。因此，目标顾客的消费方式以这类人的消费方式为主。其消费特点如下：
1、实用：当代大学生消费的基本特点
2、多样：当代大学生消费的重要特征
3、特性：新观念的表达
4、前卫：时尚的选择，消费“前卫”的特征主要表现为：追求品牌，崇尚权威；追求新颖、时尚，体现特性以及理性、成熟三个方面。
5.2 目标顾客影响市场的主要因素分析
品牌忠诚度低
中国功能饮料市场品牌罩类繁多，既有本土品牌激活、脉动、苗条淑女等等，也有洋品牌红牛、佳得乐、雀巢能量e、宝矿力水特等等。除了中国消费者接触较早的红牛外，其他不管是本土的还是舶来的洋品牌，对全国消费者来说或多或少都有些陌生，很难谈得上对某个品牌的绝对忠诚。虽然某些国际品牌在国际市场上拥有不错的口碑，但要在中国市场建立自己的“不倒长城”，还有管长的路要走。
摘要:四、红牛定价问题及建议大多数功能性饮料品牌针对的是时尚消费者，而这个消费群体除了重视产品的功能本身，更重视一种崭新的偏时尚的消费形态，比如“脉动”就紧抓住了这一点，做活了市场。而有些产品则看中的是 ...
四、红牛定价问题及建议
大多数功能性饮料品牌针对的是时尚消费者，而这个消费群体除了重视产品的功能本身，更重视一种崭新的偏时尚的消费形态，比如“脉动”就紧抓住了这一点，做活了市场。而有些产品则看中的是传统与现代饮料功能性的结合，同时创造了销量奇迹。
红牛，作为世界著名的功能性饮料大头，在世界市场具有霸主地位。但是红牛在中国饮料市场却“起了个大早，赶了个晚集。”义无返顾的奔跑了十年还是被中国本土的家伙甩到了后面，纠其原因除了产品卖点不突出，对中国市场的特殊国情认知不够外，最主要的还是其定价策略问题。
作为饮料5.5元的价格远远高于中国普遍的消费水平，同为功能饮料王老吉只要3.5元，激活、尖叫也只要3.5元上下，可是红牛的定价普遍高于同类产品，而且浓缩型还要7.2元，想要扩大市场，拓宽渠道降价是首要。红牛产品价格的。红牛维生素功能饮料目前在国内上市的产品有三种：250毫升原味型、250毫升牛磺酸强化型和180毫升浓郁型，红牛的市场零售价格基本在6.0——7.5元/听。单从价格对比上看，红牛是各类饮料产品中单位容量价格最高的。如果仅从价格上说红牛定价过高是不合适的，因为一个产品的价格定位是和他的消费群体定位相符的。那我们看看红牛的消费群体在市场上的体现定位（企业自己内部对产品的理想定位不一定与市场上体现出的实际定位相一致）。
在广告上我们看到红牛诉求的对象包括学生、专家、司机、成功人士、老人、工人、都市丽人等，可以说无所不包，但我们就价格接受能力这一指标看，学生与成功人士、专家与司机、丽人与工人是明显不同的。可口可乐不分群体的无细分市场战略，是与他大众价格战略相符的；科罗娜啤酒在中国白领层的热销与他的高价格战略相一致。而红牛呢，学生、工人、司机、老人会花能买6瓶的纯水或两瓶果汁或两瓶绿茶或两瓶脉动或三瓶可乐的钱买他吗。
价格策略是要服从他的消费群体定位，如果是无细分群体市场，高（相对其非酒精他饮料）价格是不适合的，如果是细分群体市场，那他的市场营销推广是要和他的细分市场相一致。高价格与高利润、无细分市场与高市场销量这种“萝卜两头切”的美事，红牛看来是也难有实现。
对此，我们通过有效的市场调查和分析，对红牛产品提出如下建议：
一、品牌创新不足，红牛风靡浪世界，尤以欧美为最。但红牛在不同的国家，却以不同的版本出现。
建议：丰富产品包装
在快速发展的饮料市场，包装日新月异，他+她—的特性包装，尖叫的吸嘴，连可口可乐都有十余种不同包装，但是红牛进入中国市场四十余年却一只是同样的听装、同样的包装。红牛维他命饮料有限公司在国内生产和销售红牛维生素功能饮料产品系列，包括金罐装（250毫升）、牛磺酸强化型（250毫升）和浓郁型（180毫升）三种，并均获批为保健食品。1992年第一款250ml原味型上市，历时6年后才推出250ml和180ml浓郁强化型。外观差异比
摘要:二、产品倍受争议：①安全性问题;咖啡因含量过多；②走私红牛，喝死了人。建议：制定严格的产品质量标准，订立功能性饮料行业规则。三、广告与营销脱节红牛公司每年 ...
二、产品倍受争议：①安全性问题;咖啡因含量过多；
②走私红牛，喝死了人。
建议：制定严格的产品质量标准，订立功能性饮料行业规则。
三、广告与营销脱节
红牛公司每年都投入相当多的资金用于赞助体育运动，但是这种赞助只表示为对比赛运动的简单赞助，只是在运动场边列一块红牛的广告牌就了事，而没有贵期本质性的产品营销跟进。
建议：从红牛品牌所具有的年轻、健康、时尚的产品形象出发，赞助TBBA、大学生三人制篮球赛等与产品诉求相结合的比赛，不但可以有效解决产品进校园的通路问题而且扩大目标消费群，提高产品美誉度。
四、价格偏高
建议：适当降低价格，建议零售价3.5元/罐。
五、总结
红牛功能性饮料的定位
1、目标市场:红牛的目标市场应该是高度密集的脑力、体力劳动者以及处于亚健康的消费群体。详细包括考试压力大的学生、司机、妇女、年轻人、运动族、驾车族和上班族及家庭消费群体。
2、功能定位:提供更多营养补充更多的能量让头脑横灵活精神更充沛.提神醒脑，补充体力。
3、包装定位:红牛的包装设计是非常有特点的，既有中国特色，又能充分体现产品特点。可是再好的东西多少年不变，看多了也会倒人胃口的。何况当今社会，变是主导潮流，新、奇、特是人们、尤其是年轻人追求的目标。外观赏心悦目又便于携带，会更刺激人们的购买欲望。
4、价格定位。红牛一直奉行的是优质高价的策略，它的高品质也能被大众所认同，但过高的价格却往往使平民消费者望而兴叹。因此，红牛可否能审时度势，定位中高端产品，利用其在消费者心目中良好的美誉度和强大的品牌摘名度，将功能和价格相结合起来，开发出价格能被大众所接受的产品。这样既能更多的去夺取市场份额，又可丰富其产品结构。
传播竞争优势
1、在产品方面，红牛应该快速的掌握消费者市场的变化，了解消费者市场的特征、需求和欲望，把产品特征和目标市场的欲望结合起来，不断的满足消费者对红牛饮料的质量、功能、品种、规格、外观等的需求，不能满足消费者需求的，要及时的进行市场调研，开发新产品，动态的满足消费者不同层次的需求。
2、在价格方面，红牛要根据社会经济发展情况、目标市场消费者的收入、以及本产品的销售情况，及时的运用价格杠杆的作用，了解销售增长情况，动态的调整产品价格，保持产品的市场份额，提高红牛销售的增长。
3、在渠道方面，红牛应该加强对代理商、经销商和批发商的管理，高层要加强和他们的沟通，激发他们的信心，维护他们的利益，以优势地区带动劣势地区的销售，完善对渠道层的激励制度，作为企业销售目标完成的保证。
4、在促销方面
首先：红牛中国公司则继续推进篮球项目，其他关注的运动项目还包括：驾车出游、羽毛球、网球、中国武术散打等，其他有高尔夫、度假酒店、马术场、生命保健中心等。这一系列赞助活动，红牛一定要做好媒体跟进，达到商业化的目的。以明星、球星等爱好运动的人做红牛的形象代言人，提升红牛的品牌形象，形成红牛自身的企业文化。
其次：在广告方面，红牛应该重新对红牛做广告策划，采取多品牌多中广告投放策略，以“红牛给你翅膀，红牛给你神奇的能量！”、“喝红牛，让你永不疲倦，充满激情！”做广告语，在形象设计上包括年轻男女性，忙碌的目标市场消费群体的形象，全方位展示红牛的功能性，达到提升红牛的形象，加强健康沟通。
较大的主要是在欧美生产和销售的产品，主要是蓝色铝罐8盎司包装。
再次；做好公共关系，处理好企业与消费者、政府的关系。红牛应加强多经销商以及销售人员的培训教育，让公众能更好的了解红牛，做好人员沟通；红牛应该加强与政府的沟通与合作，在不断改善自身的情况下，争取政府部门和法规的支持；建立紧急情况预警机制和处理程序，尽量把公众的误解程度降到最低，避免出现“法国禁止销售红牛”及“红牛在瑞典喝死人”这样的新闻对红牛在中国消费者中造成恐慌。加强与饮料行业的交流与合作，为红牛自身的发展创造良好的竞争环境。
最后：在宣传上，红牛应该对红牛这种功能性饮料的产品的配料是什么，功能有那些，什么人不能饮用，原因是什么等通过宣传告诉公众，积极的引导健康消费，以功能性饮料，引导消费理念的形成，为做把功能性市场这快蛋糕做大、做强而努力！
参考文献
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[5]刺葡萄汁饮料生产工艺研究 TS275 湖南农业大学食品科学技术学院长沙(秦丹;胡亚平);湖南农业大学园艺园林学院长沙(熊兴耀;石雪晖) 《食品科技》2008年01期
经典广告创意案例分析
经典广告创意案例分析 “U是时候红牛了” 红牛饮料简介： 14年前，风靡全球的红牛饮料来到中国，在中央电视台春节晚会上首次亮相，一句“红牛来到中国”广告语，从此中国饮料市场上多了一个类别叫做“能量饮料”，金色红牛迅速在中国刮起畅销旋风。 红牛功能饮料源于泰国，至今已有40年的行销历史，产品销往全球140个国家和地区，凭借着强劲的实力和信誉，“红牛”创造了奇迹。做为一个风靡全球的品牌，红牛在广告宣传上的推广，也极其具有特色。 红牛饮料广告创意特点分析： 一、独特性 红牛是一种维生素功能型饮料，主要成分为牛磺酸、赖氨酸、B族维生素和咖啡因（含量相当于一杯袋泡茶）。红牛功能饮料科学地把上述各种功效成分融入产品之中，与以往普通碳酸饮料不同。从推广之初，就将产品定位在需要补充能量的人群上。 “汽车要加油，我要喝红牛”，产品在广告宣传中就将功能性饮料的特性：促进人体新陈代谢，吸收与分解糖分，迅速补充大量的能量物质等优势以醒目、直接的方式传达给诉求对象。 让大家通过耳熟能详、朗朗上口的广告语，接受“红牛”作为功能性饮料能够提神醒脑、补充体力、抗疲劳的卓越功效。 二、广泛性 “红牛”的消费群体适合于需要增强活力及提升表现的人士饮用。特别适合长时间繁忙工作的商务人士、咨询服务业人士、需要长时间驾驶的专业司机、通宵达旦参加派对的休闲人士、正在进行运动或剧烈运动前的运动爱好者和需要保持学习状态的大中学生。目标对象较为广泛，供不同职业、不同年龄段人饮用。 三、树立品牌形象，注重本土化 红牛初来中国时，面临的是一个完全空白的市场。引用营销大师的观点而言，那是一个彻底的“蓝海”。因为当时的中国市场，饮料品牌并不多，知名的外来饮料有可口可乐和百事可乐，运动类型饮料有健力宝，几大饮料公司广告宣传力度都非常强，各自占据大范围的市场。红牛饮料要想从这些品牌的包围中迅速崛起，不是一件容易的事情。 因此，红牛饮料“中国红”的风格非常明显，以本土化的策略扎根中国市场。公司在广告中宣传红牛的品牌上，尽力与中国文化相结合。这些叙述固化在各种宣传文字中，在色彩表现上以“中国红”为主，与品牌中红牛的“红”字相呼应，从而成为品牌文化的底色。中国人万事都图个喜庆、吉利，因而红红火火，越喝越牛。这正体现了红牛饮料树立品牌形象的意图，了解中国市场消费者的购买心理后，将红牛自身特点与中国本土文化结合的完美体现。 四、多媒体、大冲击、深记忆 红牛在1995年春节联欢晚会之后的广告上首次出现，以一句“红牛来到中国”告知所有中国消费者，随后红牛便持续占据中央电视台的广告位置里，从“汽车要加油，我要喝红牛”到“渴了喝红牛，累了困了更要喝红牛”，大量黄金时间广告的宣传轰炸。并配合以平面广告的宣传，红牛在短短的一两年里，让汽车司机、经常熬夜的工作人员、青少年运动爱好者，都成为红牛的忠实消费群体。红牛一举成名，给中国消费者留下很深的记忆。后来出现了大量模仿甚至假冒红牛的饮料，比如：蓝狮、金牛、红金牛、金红牛等等。 四、一句广告词，响彻十余年 一个来自于泰国的国际性品牌——红牛，以功能性饮料的身份挟着在当时看来颇为壮观的广告声势向人们迎面铺来。一直以来，“困了累了喝红牛”这句带有明确诉求的广告语惹得
红牛市场定位策划方案
“红牛”市场定位策划方案 何为功能性饮料，对此世界各国尚无统一的、公认的定义。在我国将功能食品与保健食品视为统一概念，并以统一法规进行管理。因而从法 规角度看，功能性饮料应是保健食品的一个品种。这类产品进入市场前，须进行严格的功能与安全性评价并经过我国政府主管部门（原为卫 生部，现为国家食品药品监督管理局）批准，获得批准证书才能上市。 目前我国国家食品药品监督管理局已受理27项保健功能，生产企业等申报单位须将产品送到国家认可的检测机构，对产品的安全性、功效性、 稳定性等项目进行检测，认可后并经国家主管部门批准才能在产品的说 明书和标识上予以功能标示。该产品才称之保健食品，如是饮料，才能 称之功能性饮料。 目前，市场上的功能性饮料主要为两大类：补充型的有：如在市场上颇受欢迎的维生素水饮料“脉动”、“宝矿力水特”、“维体”等，其作用是有针对性地补充人体运动时丢失的营养。功能型的有：红牛、怡冠、 力保健、力丽等，它们是通过在饮料中添加维生素、矿物质等各种功能 因子，使之具有某种功能，以满足特定人群的保健需要。 1966 年，成为全球最早的功能饮料品牌之一。2003年全球销售额 达到17亿美元，被誉为全球最有实力的功能饮料品牌。在中国，红牛是家喻户晓且富有品牌独特魅力的成功的海外品牌。“累了困了喝红牛”。红牛能够在全球范围内传播，并成为世界功能饮料市场的领军品牌，与红牛的全球营销策略是分不开的。红牛品牌的成功依靠五大策
略：品牌定位聚焦能量与活力，积极进行产品推广，长期坚持运动营销，锁定年轻顾客长期进行培养，广泛开展终端推广的“暗营销”。红 牛品牌正在益发增强其活力、力量与能量，并将继续强劲地发展！ 中国红牛公司在全国各地建立了20多个分公司，10多个代表处和30多个办事处。秉承国际化的经营理念和管理模式，重在培养消费观 念，以"功能饮料市场先入者"的地位和优势，红牛饮料快速进入市场、逐步发展成为一个积极进取、诚信开拓的饮料集团公司。 品牌方面，红牛品牌的英文名为“Red Bull”，品牌标志由两头相抵的红牛和一个太阳组成，设计明快醒目，充满能量与力量，显得斗志昂扬，活力四射，与产品功能诉求相互类似。被誉为全球最具实力和最著名的功能饮料品牌。 凭着在中国功能饮料市场上卓著业绩，2001年12月，中国红牛被中国食品协会评为"1981-2001年中国食品工业十大杰出外商（港澳台）投资企业"，得到了中国政府部门和广大消费者的认可。同期，红牛入 选亚洲20大著名品牌，成为亚洲第三大食品饮料的领军品牌。 红牛在中国市场运作上确立了全国同期营销、全方位推广、快速进入市场、重在培养消费观念的战略部署，从而保证了在全国范围内的 “功能饮料市场先入者”的地位和优势，并成为中国功能饮料市场的第一品牌。同时，有利于广告资源的全面利用和整体规划。 产品方面，红牛饮料的功效成分主要包括牛磺酸、赖氨酸两种重要氨基酸和维生素肌醇、维生素PP、B6、B12维生素等四种重要B族维生 素。此外有一定量的白砂糖和咖啡因。红牛维他命饮料有限公司在国内生产和销售红牛维生素功能饮料产品系列，包括金罐装（250毫升）、牛
市场营销案例分析报告
市场营销案例分析报告 案例： 与顾客一起创造价值 ——宜家公司成功之路 宜家公司是瑞典一家著名的家庭装饰用品零售企业，它从最初的小型邮购家具公司一跃成为在世界各地拥有100多家连锁商店的大企业，年均增长率达15%。目前，在我国的上海和北京，都有宜家公司的分店。宜家的成功秘诀在于哪里，最根本的是它独有的营销理念——“与顾客一起创造价值”。在这种理念的指导下，宜家公司把自己与顾客、供应商之间的买卖关系，发展成共同创造价值的关系，你中有我，我中有你，共同组成一个价值链。 为顾客搭造创造价值的舞台 宜家在公司的一个小册子中写到：“财富就是你实现自己想法的那种能力。”从这一点出发，宜家认为，不论是生产者还是消费者，都有创造价值的能力。问题的关键在于，作为销售商如何为每一个消费者施展能力、创造价值搭造一个舞台。宜家不把向顾客提供产品和服务视为一种简单的交易，而是视为一种崭新的劳动分工，即：将一些原来由加工者和零售商所做的工作交给顾客去做，公司方面则专心
致志地向顾客提供价格低廉而质量优良的产品。宜家每年都要印刷几千万份、十多种语言的产品目录。尽管目录中只有公司1万多种产品的30%到40%，但每份目录同时又是宜家理念的宣传品和指导顾客创造价值的说明书。宜家销售的可随意拆卸、拼装的家具，一是品种多，有厨房、卫生间、书房、客厅摆放的，有分别适用于儿童和成人的，有用木材、金属等各种不同材料制作的。二是便于消费者根据自己的爱好进行再创造，比如，消费者可以自己设计家具的颜色，宜家负责提供所需的油漆。进入宜家的商场，顾客可以无偿使用商场提供的儿童车、托儿所、游乐场和残疾人轮椅，还可以得到产品目录、卷尺、铅笔和记录纸，以便选择家具时使用。宜家的商品标签也与众不同，除标有商品的名称、价格外，还有尺寸、材料颜色以及定货、提货的地点。宜家希望顾客能够明白，自己来这里不仅可以消费，而且可以再创造。在一些家具商津津乐道于现场定做、送货上门的时候，宜家却独出心裁地向顾客提供了无数个自己创新的条件和机会。宜家的高明之处也就是在于此。 供应商也是宜家的顾客 宜家不但支持顾客创造价值，而且支持自己的50多个国家的1800个供应商创造价值。为了最终向顾客提供优质的商品和服务，宜家必须拥有能够提供优质价廉产品的供应商。因此，宜家在寻找和
第九章价格策略案例分析(六)
案例分析六： Silverado：一个定价悖论 位于亚利桑那州腾比的Silverado珠宝店，专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。Silverado的店主希拉正同珠宝店的副经理玛丽聊起一个有趣的现象。 几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。与典型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠质宝石是粉红色略带大理石花纹颜色。就大小和式样而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。有的珠宝小而圆，式样很简单，而别的珠宝则要大一些，式样别致、大胆。不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。 希拉以合理的进价购入了这批珍珠质宝石制成的首饰。她十分满意这批独特的珠宝，认为对普通消费者来说，这类珠宝特别适合用来替换他们在腾比地区珠宝店中买到的绿松石首饰。为了让顾客能够觉得物超所值，她为这些珠宝定了合理的价格。当然，这其中已经加入了足能收回成本的加价和平均水平的利润。 这些珠宝在店中摆了一个月之后，希拉对它们的销售情况十分失望。于是，她决定试试她在内华达州大学里学到的几种销售策略。不如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因此，她把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。 可是，当她发现位置改变后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色时，她认为应该在一周一次的见面会上与职员好好谈谈了。她建议职员们花更多的精力来推销这一独特的产品系列。她不仅给职员们详尽描述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客。 不幸的是，这个方法也失败了。就在此时，希拉正准备外出选购产品。因对珍珠质宝石首饰销售下降感到十分失望，她急于减少库存以便给更新的首饰腾出地方来存放。她决心采取一项重大行动：选择将这一系列珠宝半价出售。在店的出口处，她给玛丽匆忙地留下了一张字条。字条是这么写的：
红牛营销策略分析
红牛饮料营销策略分析 学号 130650235 姓名任长玉 学院新闻出版学院 专业数字出版 班级 13级数版1班 红牛饮料营销策略分析 摘要：红牛（RedBull）作为全球最早推出且最成功的功能饮料品牌之一。其近半个多世纪的营销策略值得研究、分析和借鉴。本文围绕红牛品牌所做的营销策略特别是为适应中国市场之后所做的营销策略进行细致分析。并结合实际，提出营销建议。 关键词：红牛营销策略市场营销 一、企业背景资料 20世纪70年代，红牛(Red Bull)饮料创始人许书标的工厂研制出一款内含水、糖、咖啡因、-纤维醇和维生素B等成分的“滋补性饮料”，取名为“红牛”。1966年，红牛维生素功能饮料诞生于泰国，迄今已有近半个世纪的发展历史。凭着优秀的品质和卓越的声誉，红牛功能饮料已畅销全球160多个国家和地区，稳居全球功能饮料行业领先地位。1995年12月，红牛以全球战略眼光和对中国市场发展的信心来到中国，成立了红牛维他命饮料有限公司，大力开拓国内市场。“补充体力、精力十足”、“渴了喝红牛，困了、累了更要喝红牛”等广告语开始广为传诵，红牛品牌也为广大消费者所喜爱，为社会公众所熟知。，2001年12月， 中国红牛被中国食品协会评为981-2001年中国食品工业十大杰出外商（港澳台）
投资企业，得到了中国政府部门和广大消费者的认可。 二、战略规划与营销环境分析 红牛作为风靡世界的功能饮料，尤以欧美为最。其采用了差异化的营销策略，红牛在不同的国家，以不同的版本出现。在红牛饮料的发源地泰国，红牛是一种不含碳酸，成分较为浓缩的一． 般提神用机能性饮料，常见到的是150毫升玻璃瓶的包装。在欧美地区，红牛是一种含碳酸的软性饮料，除了标准的250毫升铝罐装版本外，在2003年于美国地区率先推出无糖的低热量版本。加拿大版本的红牛，为了能通过该国的食品安全审查，是完全不含咖啡因、牛磺酸等提神剂，成份只有包括纯粹的糖分与维生素B群而已。中国大陆版的红牛，则与泰国产品基本类似，而与香港及台湾所引进的奥地利版红牛相异，台湾版的红牛，因应法规取消了葡萄糖醛酸内酯的添加，并稍微降低了咖啡因含量。尽管不同的国家不同的产品，红牛却实施了同一的全球品牌战略，均将红牛定位于“能量与活力”，并长期支持体育营销。（一）宏观市场营销环境 我国《运动饮料》新修订的国家标准从2009年12月1日起正式实施，新标准修订了运动饮料的定义，删除钙、镁指标规定等。目前红牛已经行销140多个国家和地区，因每个国家在食品添加剂上有不同的要求，所以配方是有区别，从而导致口味有所不同。红牛针对中国的标准选用适合中国标准的配方。2000年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到2007年增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量上有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%，其他7%。这样的格局对红牛市场的开发也很有利。①（二）微观市场营销环境近二十年来，红牛公司构建了先进的企业理念和有效的管理模式，重在引导和培育消费者追求梦想、挑战自我的积极态度和行动。红牛公司不仅构建了覆盖全国的品牌推广、销售及分销网络及机构，确保为消费者提供高品质产品，随时随地享受能量生活；而且以“功能饮料市场先入者”的地位和优势，填补了国内
定价策略案例分析
（一）新产品定价策略 新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 1取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例1: 柯达如何走进日本 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90%。到了80年代中期，日本胶 片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而 实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士I/2的价格推 销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 2、渗透定价策略 渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。 3、满意价格策略 满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都 比较满意。 （二）差别定价策略 所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价 即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目 标价格把某种型号汽车卖给顾客 A ,同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。 2、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之 间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费 用没有任何差异。 例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们 对剧院的不同座位的偏好有所不同。 4、销售时间差别定价
经典成功案例：红牛的崛起
生产管理经典成功案例:红牛的崛起 【牛津管理评论-讯】我们经常可以看到这样的广告“渴了累了喝红牛”。红牛，作为一个成功的品牌，已经深入人心。那么，它究竟是怎样一步一步走进人们心里的呢?我们来剖析下。 “我们的经验是，对于像红牛这样的饮料生产企业，把握住了生产过程的关键控制点，全面的质量管理就成功了90%.”红牛维他命饮料有限公司北京生产基地的副总经理兼副总工程师石浩文说，“而这正是HACCP管理规范的核心所在。” 在他看来，红牛饮料的生产过程中最重要的三个关键控制点分别是：水质安全的控制、杀菌温度的控制、饮料罐封口指标的控制。“当然，红牛的CCP点控制是建立在生产全过程细节管理的基础之上的。” 水是饮料的生命之源 “之所以把水作为第一个关键控制点，是因为饮料质量的好坏，水起到了关键的作用。”站在红牛饮料的生产车间里，石浩文这样开始了他的开场白。 按照石浩文的解释，企业生产过程中进行全程质量监控非常必要，但不能“眉毛胡子一把抓”，分清对质量控制最为密切相关的几个点，就可以保障产品的关键质量指标。因为“在生产过程中，有些质量因素是可以通过后道工序加工弥补的，但有些质量因素的控制，一旦错过了就无法恢复，它会影响整个产品的质量。这些质量因素就是CCP点。” 实际上，红牛饮料的整个生产过程就是从水的最先参与开始的，像大多数功能独特的饮料一样，红牛饮料的配方对外一直是个谜。红牛进入中国市丑，一直以健康、运动的形象出现，目标消费也是年轻人的群体。为了保障产品的质量，红牛对饮料构成的各种成分控制的非常严格，从原材料采购到生产加工过程，都采用了非常严格的控制措施，占据饮料90%以上成分的水是否达标，已经成为他们进行质量控制的一个焦点。 红牛的水质量控制指标关键锁定两点：PH值和电阻率。“通常自来水是导电的，因为其含有矿物质，而红牛要求的水电阻率要大于1兆欧/厘米，即它是接近于绝缘的。”对于
红牛营销策划方案
竭诚为您提供优质文档/双击可除 红牛营销策划方案 篇一：营销红牛饮料活动策划书 营销红牛饮料活动策划书 青春舞动梦想,成长烙下足迹,让我们共同感受多姿多彩的大学生活,让我们来携手并进,展示自我,营销自我,感受生活,感受营销艺术! 一、活动背景 鉴于5月5日将于我班上市场营销公开课,应姬虹老师的要求,将于5月5号在本班举行一次融入一个产品的营销活动,本组选用红牛饮料这样一个有形产品来进行营销. 二、活动宗旨 通过此次活动,让我们体验营销,开启学习的新篇章,积累生活中的点点滴滴 三、活动目的 体验营销,营销红牛饮料也营销我们自己;通过公开课,也可以营销我们共同的07经3 四、活动时间
20XX年5月5日 五、活动地点 综合楼313 六、活动准备流程 策划阶段:本次营销红牛饮料活动,将汲取多种素材 1.课外拍摄广告片,拍摄现实生活场景作为放映背景, 以达到视觉上的营销目的,更贴近生活,贴近现实(由胡思旭、薛焕梅等人负责) 2.编写幽默小话剧,以达到提高现场的气氛(编写:潘慧 萍演员:曹爽,刘鹏飞,郭丽霞) 3.搞一次市场问卷调查活动,以随机调查方式举行(调 查表编写:刘高龙调查工作:乙组各同学数据统计分析:薛焕梅,刘高龙),此次问卷调查活动是想初步了解大家对红牛的 了解情况,以利于我们的现场讲解. 七、活动的宣传 本次活动的宣传主要是在拍摄广告片阶段和分发问卷 调查表阶段 八、活动资源需要 红牛饮料5瓶玫瑰花一支数码相机一台 九、活动经费 红牛饮料5瓶5.3元/瓶总计:26.5元 玫瑰花一支3元
经费经组员商量且同意采取分摊 十、活动具体流程 1.放映广告片,配以适当的活动介绍(由组员薛焕梅主持) 2.过渡到演幽默小话剧阶段,以调动现场气氛 3.以问卷调查表为载体进行讲解 结语:为了此次活动,我们付出了很多,但是我们也收获了很多.我们相信, 年轻的我们定将这生活点缀的多姿多彩,定能将我们自己营销的更好! 篇二：红牛市场定位策划方案 “红牛”市场定位策划方案 何为功能性饮料，对此世界各国尚无统一的、公认的定义。在我国将功能食品与保健食品视为统一概念，并以统一法规进行管理。因而从法规角度看，功能性饮料应是保健食品的一个品种。这类产品进入市场前，须进行严格的功能与安全性评价并经过我国政府主管部门（原为卫生部，现为国家食品药品监督管理局）批准，获得批准证书才能上市。目前我国国家食品药品监督管理局已受理27项保健功能，生产企业等申报单位须将产品送到国家认可的检测机构，对产品的安全性、功效性、稳定性等项目进行检测，认可后并经国家主管部门批准才能在产品的说明书和标识上予以功能
定价策略经典案例
实例1： 1990年，当索尼在日本市场首先引入高清晰度彩电（HDTV）时，这个高科技产品价值43000美元，这种电视机定位于哪些可以为高科技负担高价格的顾客。其后的三年，索尼不断降低价格以吸引更多的顾客，到1993年，日本顾客只要花费6000美元就可以购得一台28英寸的高清晰度彩电。2001年，日本顾客仅需2000美元就可以买到40英寸的高清晰度彩电，而这个价格是大多数人都可以接受的。索尼以此种方式从不同的顾客群中获得了最大限度的利润。 价格，是商品价值的货币表现。企业定价，就是企业依据产品成本、市场需求以及市场竞争状况等影响因素，为其产品制定适宜的价格，使其产品在保证企业利益的前提下，最大限度地为市场接受的过程。产品定价是一门科学，也是一门艺术，为自己的产品制定一个合适的价格，是当今每一个企业都面对的问题。虽然随着经济的发展和人民生活水品的提高，价格已不是市场接受程度的主要因素。但是，它仍然是关系企业产品和企业命运的一个重要筹码，在营销组合中，价格是唯一能创造利润的变数。价格策略的成功与否，关系着企业产品的销量、企业的盈利，关系着企业和产品的形象。因此，企业经营者必须掌握定价的原理、方法和技巧。 实例2： 在日常生活中，有的主产品必须附属产品配合使用，比如照相机(附属产品)和胶卷(主产品)，照相机和胶卷配套使用才能发挥作用，满足人们照相留念的需求，它们就是连带品。因而在定价上，不能把主附产品分离考虑，而应组合考虑。通常，主附产品定价策略是，将附属产品的价格定得很低，利用主产品的高额加成或大量消费来增加利润。在服务行业中，这种策略叫两部分定价，即将服务分成固定费用和可变的使用费。其定价策略是使固定的费用低到足以吸引人使用其服务，从可变使用费中获取利润。如游乐园通常收取较低的入场费，期望通过场内的各种可选消费获利。 实例3： 在比利时的一间画廊里，一位美国画商正和一位印度画家在讨价还价，争辩得很激烈。其实，印度画家的每副画底价仅在10～100美元之间。但当印度画家看出美国画商购画心切时，对其所看中的3幅画单价非要250美元不可。美国画商对印度画家敲竹杠的宰客行为很不满意，吹胡子瞪眼睛要求降价成交。印度画家也毫不示弱，竞将其中的一幅画用火柴点燃，烧掉了。美国画商亲眼看着自己喜爱的画被焚烧，很是惋惜，随即又问剩下的两幅画卖多少钱。印度画家仍然坚持每副画要卖250元。从对方的表情中，印度画家看出美国画商还是不愿意接受这个价格。这时，印度画家气愤地点燃火柴，竟然又烧了另一幅画。至此，酷爱收藏的画商再也沉不住气了，态度和蔼多了，乞求说“请不要再烧最后一幅画了，我愿意出高价买下。"最后，竟以800美元的价格成交。 实例4： 柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立即吸引了众多的消费者，挤垮了其他国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶
红牛营销策略分析
红河县人民医院医疗质量与安全指标 红牛饮料营销策略分析学号 130650235 姓名任长玉 学院新闻出版学院 专业数字出版 班级 13级数版1班
红牛饮料营销策略分析 摘要：红牛（RedBull）作为全球最早推出且最成功的功能饮料品牌之一。其近半个多世纪的营销策略值得研究、分析和借鉴。本文围绕红牛品牌所做的营销策略特别是为适应中国市场之后所做的营销策略进行细致分析。并结合实际，提出营销建议。 关键词：红牛营销策略市场营销 一、企业背景资料 20世纪70年代，红牛(Red Bull)饮料创始人许书标的工厂研制出一款内含水、糖、咖啡因、-纤维醇和维生素B等成分的“滋补性饮料”，取名为“红牛”。1966年，红牛维生素功能饮料诞生于泰国，迄今已有近半个世纪的发展历史。凭着优秀的品质和卓越的声誉，红牛功能饮料已畅销全球160多个国家和地区，稳居全球功能饮料行业领先地位。1995年12月，红牛以全球战略眼光和对中国市场发展的信心来到中国，成立了红牛维他命饮料有限公司，大力开拓国内市场。“补充体力、精力十足”、“渴了喝红牛，困了、累了更要喝红牛”等广告语开始广为传诵，红牛品牌也为广大消费者所喜爱，为社会公众所熟知。，2001年12月，中国红牛被中国食品协会评为"1981-2001年中国食品工业十大杰出外商（港澳台）投资企业"，得到了中国政府部门和广大消费者的认可。 二、战略规划与营销环境分析 红牛作为风靡世界的功能饮料，尤以欧美为最。其采用了差异化的营销策略，红牛在不同的
国家，以不同的版本出现。在红牛饮料的发源地泰国，红牛是一种不含碳酸，成分较为浓缩的一般提神用机能性饮料，常见到的是150毫升玻璃瓶的包装。在欧美地区，红牛是一种含碳酸的软性饮料，除了标准的250毫升铝罐装版本外，在2003年于美国地区率先推出无糖的低热量版本。加拿大版本的红牛，为了能通过该国的食品安全审查，是完全不含咖啡因、牛磺酸等提神剂，成份只有包括纯粹的糖分与维生素B群而已。中国大陆版的红牛，则与泰国产品基本类似，而与香港及台湾所引进的奥地利版红牛相异，台湾版的红牛，因应法规取消了葡萄糖醛酸内酯的添加，并稍微降低了咖啡因含量。尽管不同的国家不同的产品，红牛却实施了同一的全球品牌战略，均将红牛定位于“能量与活力”，并长期支持体育营销。 （一）宏观市场营销环境 我国《运动饮料》新修订的国家标准从2009年12月1日起正式实施，新标准修订了运动饮料的定义，删除钙、镁指标规定等。目前红牛已经行销140多个国家和地区，因每个国家在食品添加剂上有不同的要求，所以配方是有区别，从而导致口味有所不同。红牛针对中国的标准选用适合中国标准的配方。2000年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到2007年增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量上有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%，其他7%。这样的格局对红牛市场的开发也很有利。① （二）微观市场营销环境 近二十年来，红牛公司构建了先进的企业理念和有效的管理模式，重在引导和培育消费者追求梦想、挑战自我的积极态度和行动。红牛公司不仅构建了覆盖全国的品牌推广、销售及分销网络及机构，确保为消费者提供高品质产品，随时随地享受能量生活；而且以“功能饮料市场先入者”的地位和优势，填补了国内饮料市场的空白，并迅速使产品遍布全国市场，逐步发展成为中国饮料行业的领军品牌。 目前，红牛公司在中国拥有设在北京怀柔、湖北咸宁、广东佛山、江苏宜兴、海南海口的五个现代化标准生产基地，满足消费者需求。红牛饮料生产制造的各个环节都严格按照GMP和SSOP管理规范进行，并先后通过了ISO9001:2000认证、ISO14001:2004认证、ISO22000:2005 认证以及安全饮品认证等认证，为红牛饮品的高品质和健康安全打下了坚实的基础。红牛产品也先后被授予“国家权威检测合格产品”、“中国食品安全放心品牌”等荣誉称号。2006年11月，“红牛RedBull及图”商标被认定为“中国驰名商标”。 由于在中国功能饮料市场上的良好业绩和卓越贡献，红牛公司先后获得“全国食品安全示范单位”、“全国公平交易示范单位”、“实践社会责任优秀企业”、“守合同重信用企业”等百余项政府机构、行业协会和社会组织嘉奖的荣誉。 目前市场上销售的饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。碳酸饮料开始呈现下滑趋势；果汁饮料的地位开始上升；茶饮料发展势头强劲；功能型饮料有显
营销经典案例全集分析报告
美勒啤酒 生产、经销万宝路香烟的菲力普，莫里斯公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司，并运用市场营销销的技巧，使美勒公司在5年后上升为啤酒行业市场占有率的第二名。 原来的美勒公司是一个生产导向的企业，全美啤酒行业中排名第七，市场占有率为4％，业绩平平。到1983年菲力普莫里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21％，仅次于第一位的布什公司（市场占有率为34％），但已将第三、第四公司远远抛在后头，人们认为美勒公司创造了一个奇迹。 美勒公司所以能创造奇迹，在于莫力普莫里斯公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成功的销售技巧，那就是市场细分策略。它由研究消费者的需求和欲望开始，将市场进行细分后，找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销。美勒公司的实践也使啤酒同行业纠正了一个概念上的错误，即过去一直认为啤酒市场是同质市场，只要推出一种产品及一种包装，消费者就得到了满足。 美勒公司并入菲力普公司的第一步行动，是将原有的唯一的产品“高生”牌重新定位，美其名为“啤酒中的香槟”，吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者。 在调查中还发现，占30%的狂饮者大约消耗啤酒销量的80%，于是，它在针对狂饮者的广告中展示了石油钻井并成功后两个狂饮的镜头，还有年轻人在沙滩上冲浪后，开怀畅饮的镜头，塑造了一个“精力充沛的形象”、广告中强调“有空就喝美勒”，从而成功地占据了啤酒豪饮者的市场达十年之久。 美勒公司还在寻找新的细分市场，怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得，12盎斯罐装啤酒的份量太多，一次喝不完，从而公司开发了一种7盎斯的号称“小马力”的罐装啤酒，结果极为成功。
红牛的卓越营销
红牛的卓越营销 红牛的整合营销传播组合极其成功，甚至公司通过其营销活动创造了一个全新的饮料品类——功能性能量饮料，并且，红牛公司的业务量已经达数十亿美元，能够同饮料巨头可口可乐和百事相提并论。得益于其针对全世界青少年的娴熟的营销传播能力，红牛公司在不到20年的时间里就成了能量饮料行业的领导者。马特施茨在奥地利创立了红牛能量饮料，并于1992年将红牛引入了第一个外国市场匈牙利。今天，红牛远销世界160个国家，年销量达40亿罐。 红牛是如何做到的？答案是：与众不同。多年以来，红牛只销售一种产品，红牛能量饮料，这种饮料只有一种容量，250ML的光滑铝罐，十足的欧洲感觉。红牛所含的原料——氨基酸、B族维生素、咖啡因和碳水化合物——意味着红牛十分提神并且能量十足。因此，红牛爱好者都称红牛为“液体可卡因”或“瓶罐中的速度”。在过去的20年中，红牛还推出了其他三种产品：红牛无糖饮料、红牛能量罐和红牛可乐——每一种都同原始的功能饮料有细微的区别。 从最开始，红牛就很少使用传统广告，也从未使用印刷广告、广告牌、横幅广告或超级碗赞助。在其有限的电视广告中，红牛的广告充满活力，口号是“红牛为你的梦想插上翅膀”，宣传的目的就在于迎合年轻受众的喜好，他们叛逆，爱出风头。 红牛通过在基层社区展开病毒式营销策略来为自己造势，营销活动始于定位于潮流店、俱乐部和酒吧的“种子计划”。正如红牛的一位高层解释的，“我们首先接触这些先锋客户，产品已获得了足够的曝光率和注意力。同个体客户而不是同大型连锁店的繁琐授权程序打交道更快。”红牛在俱乐部中很快就获得认可，因为“在俱乐部中，人们对新事物都持开放态度”。 当红牛在酒吧获得了一定的成功后，接下来就进入了周边大学、健身房的便利店，以及健康食品商店和超市，这些地点都是红牛的主要目标客户——16-29岁的年轻男女——主要活动的场所。红牛对目标大学生群体进行的直接营销也被人们所熟知，它向大学生赠送免费产品并鼓励他们在聚会上畅饮红牛。最后，红牛进入了餐馆和大型超市。 红牛的营销活动都是为了努力营造可靠、原创和关注社区的品牌形象。这通过几种方式进行。首先，红牛瞄准意见领袖，向他们赠送大量的免费样品。在体育比赛中，在颁奖典礼前，在庆功宴后，红牛饮料都是免费供应的。免费样品在发放地点在大学校园内和城市街道上，样品被发放给那些看起来需要一些鼓舞的人们。 接下来，红牛同极限运动项目、运动员、球队、比赛和艺术家（音乐、舞蹈和影视领域）等不同对象建立了广泛的合作关系。从汽车锦标赛到山地自行车赛，从滑雪板比赛到冲浪比赛，从舞蹈到极限航海，红牛的赞助类型无所不包。有些活动以创意著称，包括一年一度的红牛人
红牛饮料广告创意特点分析
红牛饮料广告创意特点分析： 一、独特性 红牛是一种维生素功能型饮料，主要成分为牛磺酸、赖氨酸、B族维生素和咖啡因（含量相当于一杯袋泡茶）。红牛功能饮料科学地把上述各种功效成分融入产品之中，与以往普通碳酸饮料不同。从推广之初，就将产品定位在需要补充能量的人群上。 “汽车要加油，我要喝红牛”，产品在广告宣传中就将功能性饮料的特性：促进人体新陈代谢，吸收与分解糖分，迅速补充大量的能量物质等优势以醒目、直接的方式传达给诉求对象。 让大家通过耳熟能详、朗朗上口的广告语，接受“红牛”作为功能性饮料能够提神醒脑、补充体力、抗疲劳的卓越功效。 二、广泛性 “红牛”的消费群体适合于需要增强活力及提升表现的人士饮用。特别适合长时间繁忙工作的商务人士、咨询服务业人士、需要长时间驾驶的专业司机、通宵达旦参加派对的休闲人士、正在进行运动或剧烈运动前的运动爱好者和需要保持学习状态的大中学生。目标对象较为广泛，供不同职业、不同年龄段人饮用。 三、树立品牌形象，注重本土化 红牛初来中国时，面临的是一个完全空白的市场。引用营销大师的观点而言，那是一个彻底的“蓝海”。因为当时的中国市场，饮料品牌并不多，知名的外来饮料有可口可乐和百事可乐，运动类型饮料有健力宝，几大饮料公司广告宣传力度都非常强，各自占据大范围的市场。红牛饮料要想从这些品牌的包围中迅速崛起，不是一件容易的事情。 因此，红牛饮料“中国红”的风格非常明显，以本土化的策略扎根中国市场。公司在广告中宣传红牛的品牌上，尽力与中国文化相结合。这些叙述固化在各种宣传文字中，在色彩表现上以“中国红”为主，与品牌中红牛的“红”字相呼应，从而成为品牌文化的底色。中国人万事都图个喜庆、吉利，因而红红火火，越喝越牛。这正体现了红牛饮料树立品牌形象的意图，了解中国市场消费者的购买心理后，将红牛自身特点与中国本土文化结合的完美体现。 四、多媒体、大冲击、深记忆 红牛在1995年春节联欢晚会之后的广告上首次出现，以一句“红牛来到中国”告知所有中国消费者，随后红牛便持续占据中央电视台的广告位置里，从“汽车要加油，我要喝红牛”到“渴了喝红牛，累了困了更要喝红牛”，大量黄金时间广告的宣传轰炸。并配合以平面广告的宣传，红牛在短短的一两年里，让汽车司机、经常熬夜的工作人员、青少年运动爱好者，都成为红牛的忠实消费群体。红牛一举成名，给中国消费者留下很深的记忆。后来出现了大量模仿甚至假冒红牛的饮料，比如：蓝狮、金牛、红金牛、金红牛等等。 五、一句广告词，响彻十余年 一个来自于泰国的国际性品牌——红牛，以功能性饮料的身份挟着在当时看来颇为壮观的广告声势向人们迎面铺来。一直以来，“困了累了喝红牛”这句带有明确诉求的广告语惹得人们对红牛不得不行注目礼。 特别是在强度非常高的电视广告中，一个又累又困的人喝下一罐红牛后，
定价策略案例分析
（一)新产品定价策略 新产品得定价就是营销策略中一个十分重要得问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场,能否站稳脚跟，能否获得较大得经济效益。目前，国内外关于新产品得定价策略，主要有三种,即取脂定价策略、渗透定价策略与满意定价策略。 1、取脂价策略 取脂定价策略，又称撇油定价策略，就是指企业在产品寿命周期得投入期或成长期,利用消费者得求新、求奇心理,抓住激烈竞争尚未出现得有利时机，有目得地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多得利润，尽快地收回投资得一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 案例1: 柯达如何走进日本 柯达公司生产得彩色胶片在７0年代初突然宣布降价,立刻吸引了众多得消费者,挤垮了其它国家得同行企业,柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场得90％。到了80年代中期,日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心得研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价得倾向,于就是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争得策略。她们在日本发展了贸易合资企业,专门以高出富士l／2得价格推销柯达胶片。经过5年得努力与竞争,柯达终于被日本人接受,走进了日本市场，并成为与富士平起平坐得企业，销售额也直线上升。 2、渗透定价策略 渗透定价策略，又称薄利多销策略,就是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉得消费心理,有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉得形象,吸引顾客,占领市场，以谋取远期得稳定利润。 ３、满意价格策略 满意价格策略，又称平价销售策略,就是介于取脂定价与渗透定价之间得一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争,又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利,对企业最初收入不利，资金得回收期也较长，若企业实力不强,将很难承受.而满意价格策略采取适中价格,基本上能够做到供求双方都比较满意。 （二）差别定价策略 所谓差别定价,也叫价格歧视，就就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用得比例差异得价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式： 1、顾客差别定价 即企业按照不同得价格把同一种产品或劳务卖给不同得顾客.例如,某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A,同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客得需求强度与商品知识有所不同. ２、产品形式差别定价 即企业对不同型号或形式得产品分别制定不同得价格,但就是，不同型号或型式产品得价格之间得差额与成本费用之间得差额并不成比例。 3、产品部位差别定价 即企业对于处在不同位置得产品或服务分别制定不同得价格，即使这些产品或服务得成本费用没有任何差异。 例如剧院，虽然不同座位得成本费用都一样，但就是不同座位得票价有所不同，这就是因为人们对剧院得不同座位得偏好有所不同。 4、销售时间差别定价
李宁运动品专卖的定价案例分析
李宁运动专卖定价方法及策略 二、影响李宁定价因素分析 以下为李宁5大定价因素分析 产品成本运动鞋服生产成本较低，但设计因素、科技因素、 人员投入因素及品牌因素等附加价值较高 市场需求需求主要为20-40多岁的青年人群、从事体育行业 的人员、及爱运动的广大群体 竞争因素高端的竞争对手有阿迪达斯、耐克、卡帕、彪马等 中低端的主要有安踏，匹克，361度，特步等，李 宁主攻中高端。 政府管制李宁作为民族企业，为振兴民族企业，政府较为支 持 企业定价目标品牌重塑后，李宁的定价目标向中高端发展由以上分析的出运动鞋服的市场需求很大，政府很支持，所以李宁的定价主要受产品成本、企业定价目标和竞争因素的影响。 李宁作为运动鞋、服用品生产商，采用销售导向的定价目标。李宁的主要定价目标为增加市场份额，尤其是国际份额，附属定价目标是促进中国区的销售，开拓国际市场。
李宁的竞争者主要为阿迪、耐克、安踏、匹克等，有的是高端，有的为中低端，中高端市场的竞争较为缓和，李宁锁定中高端市场，定价也符合中高端的价位。 三、定价方法 1、成本导向定价法 李宁产品价格区间：运动装300元以上；男式运动鞋多定价为300元以上。 李宁运动产品，作为中国民族运动品牌的领跑者，其品质可以说是无可挑剔的。无论是其产品材料质地、产品外观、科技创新，还是产品服务等方面都领先于国内同类产品，所以成本价值也就会较其他国内运动产品高。基于此，李宁运动产品的价格在很大一方面会根据产品成本而定。 2、竞争导向定价法——通行价格定价法 李宁的根据自己的定价目标、目标市场、品牌目标等因素，采用低于高端品牌的价位，高于中低端品牌的价位的通行价格定价方法。以男跑鞋的为例，李宁的男跑鞋大多价格在350—450元之间，阿迪的男跑鞋大多在450—1000元之间，安踏的男跑鞋大多价格在150—350元之间，明显瞄准中高端市场。下图为李宁、阿迪达斯、安踏男跑鞋价格图。
红牛渠道分析设计
红牛饮料分销渠道设计报告任课教师：李春方 2017 年1月3日
目录 1. 渠道设计目标 (1) 2、评估影响因素 (2) 3. 渠道结构：三级渠道 (3) 4. 基本利差设计 (7) 5. 渠道成员选择 (9) 6.渠道成员责任与权利 (10) 7．渠道成员激励措施 (10) 8．渠道冲突管理措施 (11)
在步入21世纪的今天，激烈的市场竞争和强大的市场变革使得营销渠道变得愈发重要。小组以红牛饮料为渠道设计对象，通过选择对象产品、渠道分析、渠道方案选择来运用渠道设计方法及相关理论知识。 1. 渠道设计目标 在确定渠道设计目标之前，我们审视了红牛公司的渠道现状，了解了目前的渠道系统，收集相关的渠道信息；了解与分析竞争者的分销渠道，或借鉴或避开；分析目标顾客的需求，包括购买批量需求、分销网点需求、市场分散程度需求以及产品多样化或专业化需求等需求。 以下是影响渠道设计目标的几个主要因素： ●批量规模——家庭用户定期购买一般以箱为购买单位，一箱24罐，单罐价 格较零售价格便宜；个体用户随机购买一般以罐为单位，单罐价格即为零售价格；团体组织用户如企业等一般是定期直接从预定批发商处购买，价格更优惠。 ●市场分散程度——远销世界五十多个国家和地区；覆盖除港澳台以外的全部 中国省份，以北京和海南为核心生产基地向全国各地扩散。市场分散程度较大。 ●分销网点需求——红牛作为功能型饮料与运动有关，所以消费者多倾向于就 近购买，要充分考虑分销网点的广度、密度和位置，最大限度地满足消费者的需求，随地购买，随时运动。 ●产品多样性——产品单一，包装规格多样化，如下所示： 金罐蓝罐
定价策略 – 案例分析
定价策略–案例分析 案例11－1 走下神坛宝洁降价陷入迷途？ 一、案例介绍 案例主体:：宝洁集团 市场地位：跨国日化巨擘 市场目的：一些中国本土日化品牌在中低端市场取得了巨大的成绩,对宝洁形成了合围之势,此次通过推出旗舰品牌飘柔的低价产品,主要目的是为了打压中国本土品牌. 运作疑问： 1．高端品牌形象是否会失守——飘柔的销量占到宝洁洗发水总销量的40%,选择这样一个旗舰产品作为“试验品”,这个代价是不是太大了呢?飘柔全线系列该如何发展?如果飘柔的高端形象受损,而此时其他强势高端品牌发力,会不会挤占了飘柔的高端市场,使宝洁拣了芝麻,丢了西瓜. 2．利润微薄终端能否买账——低价飘柔留给渠道的利润空间并不大,对比本土品牌所给的高销售利润,零售商们如果不能在终端配合,宝洁则达不到自己的市场目的,反而是丢了夫人又折兵. 案例背景：2003年11月中旬,宝洁推出零售价9．9元的200ml 瓶装飘柔洗发水,而同样包装的飘柔正常的价格则是13．5元.虽然这款洗发水的广告已经通过中央电视台和一些地方电视台向全国传播,但是产品并没有在全国上市,只是进入到了几个二三级城市和地区进行测试工作,如重庆、成都和辽宁. 在这之前,宝洁在2003年已发动过多轮降价战——汰渍洗衣粉、舒肤佳、玉兰油沐浴液和激爽纷纷加入降价阵营,各品牌降价幅度均在20%以上.宝洁中国区总裁罗宏菲曾明确表态,“价格是宝洁策略转换的起点”,这与它以前把主要精力放在产品创新和广告投放上有很大不同.
宝洁推出低价产品动因回放 1998年,宝洁公司销售额在进入中国市场10年来一反常态地出现了倒退,且幅度惊人.在随后两年里,颓势持续.在对宝洁最具战略意义的洗发水市场,宝洁的市场占有率从60%跌到40%.竞争对手的队伍却在扩大,除了联合利华之外,多了一批中国本土日化企业.其中最强劲的狙击手是武汉的丝宝集团.1996年,该公司推出“舒蕾”牌洗发水之后一直成长迅速. 2000年,宝洁系列的洗发水品牌市场份额中,飘柔、海飞丝和潘婷品牌均下降了3个百分点,舒蕾洗发水却在此时脱颖而出,市场份额比上一年增长了1倍,并超过了宝洁当年力推的“沙宣”系列. 不仅在洗发水市场,在洗衣粉、沐浴露等日化产品中,宝洁更是遭遇到了严重打击,中国一些本土品牌在整个市场份额上已占据了绝对优势. 那么,是什么原因让宝洁四面楚歌?从宝洁长期以来的产品细分战略上可以看出,是宝洁的高端政策给了竞争对手立足的市场空白点.因此,在经历了自己引发的包围战后,痛定思痛的宝洁欲以低价冲出重围,挽回自己所丢失的领地,最重要的是起到打压本土日化企业的作用. 宝洁降价策略质疑 在宝洁的洗发水系列中,有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和伊卡璐,为什么会选择飘柔系列打入低端市场呢?飘柔的销量占到宝洁洗发水总销量的40%,选择这样一个旗舰产品作为“试验品”,这个代价是不是太大了呢?高端品牌形象是否会失守 飘柔的销售价格在2003年已经有过两次调整了,每次降幅均达到20%,使飘柔从一个高档品牌下降为一个中低档的大众化品牌,与二线洗发水品牌价位在同一层次,而此次新飘柔的出现,使其价格已降至部分二线洗发水品牌以下,成了名副其实的低档品牌. 选择飘柔来作为宝洁开发的低端新品,宝洁显然是想借飘柔的品牌形象提高试水低端市场的胜率,尽快在低端市场上脱颖而出,以免身陷低端市场竞争泥潭. 但是,初衷固是无可厚非,只不过,对飘柔这样一个大家闺秀,下嫁低端多少有点委屈.飘柔一直是主攻一级市场的一线品牌,它的核心消费群体是年龄在25~34岁、身兼多重身份(母亲、妻子、职员等)、面临多重挑战的现代白领职