销售人员的基本准则

销售人员的基本准则

1计划严责

要有目标，还要学会时间管理。保持有每日计划，每周计划，每月计划，就此可以做到事情尽在预算之中与掌握之中，即使发生了突发事件也可拿出第二套第三套方案来应对。事前预测，事中监控，事后评估才算是思路清晰。

2准确原则：

销售人员需要不断提高服务意识和技巧，如提高观察应变能力、了解客户心理及沟通交流能力。与客户沟通中捕捉有价值的信息和情报，做到多问、快记、会说，学会判断和掌握准确的技术和商务信息，提高工作效率，在竞争中抢占先机。

3、迅速原则：及时、高效的与客户迅速对接，尽量缩短报价方案处理时限，切忌松散懈怠、拖泥带水。

4、忠诚原则;销售人员对企业负责，对客户负责，对自己的工作态度负责，注重销售信息的保密性。

5、协作原则：

1、公司即为家，凡事要认真。身为公司的职员，就应该有以公司为家的工作态度，凡事都要积极的对待，有创新精神。

2、听话要听清，听完再做声。各部门之前为工作有些小争议，是正常的事，心态要摆正。

6、诚信原则：

真诚是营销人员的最基本素质，缺乏真诚，营销人员就难以取得客户

的信任。

7、四会原则：

1）会说服：“讲对话，报好价”，不需要本钱，但可以换来我们需要的一切。

2）会笔记：随身笔记特别重要，客户的要求、偏好、牢骚、姓名。。。3）会总结：处处留心，事事留意，虚心好学，不断总结，提升自己的专业程度；

4）会反馈：必须经常关注市场状况和竞争对手的状态，及时反馈，以便及时调整销售策略：

8、四勤原则：做到四勤：勤跑客户、勤做促成、勤学苦练、勤键渠道；

销售人员必看的5本书

是我从其他地方复制的，很奇怪，都是外国人的作品…… 《营销管理》 作者：菲利浦.科特勒 国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是 盲目的营销，其结果注定是失败。 如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你怀疑权威，怀疑科特 勒。 《人性的弱点》 作者：戴尔.卡耐基 可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。 本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。 《定位》 作者：艾.里斯、特劳特 《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。 《世界最伟大的推销员》 作者：奥格.曼狄诺 作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一 种不断的自我激励过程。 奥格.曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔.吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了

浅析“成都统一”销售人员管理案例分析

浅析“成都统一”销售人员管理案例 本案例通过描述成都统一食品公司在经销商压货、销售渠道失控的严峻形势下，细致地进行实地调研和深入分析，找到了出现问题的根源，并进行了薪酬制度的改革，通过严密监控和严格考核销售人员业绩，使改革措施具有了现实的执行力，从而取得了巨大成功。 案例中指出，经过深入调研，公司主要存在以下销售问题：1.销售人员只将注意力放到经销商这一环节，并不关注经销商进货之后的分销工作。2.销售人员和经销商为获取更多利益相互串通，造成公司新上市产品供不应求的假象，致使大量产品压货。3.销售人员过于分散，管理起来十分困难，公司无法通过销售人员反馈的信息掌握市场的第一手资料。 针对上述问题，成都统一食品公司的做法是，通过创新薪酬模式，让薪酬与分销挂钩，使得销售人员更加注重产品的分销，终止压货的恶性循环：1.把“出货量等与业绩”改为“分流量才算业绩”，通过这种办法，扭转了销售人员只将注意力放到经销商这一环节，并不关注经销商进货之后的分销工作这种情况，促使销售人员真正将产品卖出去，才能完成公司的销售指标和销售任务，拿到自己的薪酬。2.将“月薪制”变为“周薪制”，加强销售人员的过程管理，这一举措不仅激发了销售人员的积极性，促使销售人员每周甚至每天都要思考自己的销售指标完成情况并做出行动，同时对于业务能力强的销售人员来说，也通过这种薪酬机制在一定程度上增加他们的收入，使销售人员真正做到多劳多得，也使这种薪酬的考核机制变得更加公平合理。3. 为防止弄虚作假，公司专门设计一个“进销存”周报表，并与销售人员“约法一章”，如果有虚假，奖金就取消，对于有嫌疑的人员，进行重点检查，通过这种方法，不仅减少了核算销售人员渐进薪酬的工作量，同时也便于公司在第一时间掌

销售人员工作自我评价

销售人员工作自我评价 销售类工作自我评价： 为人诚恳，性格活泼，自学能力强，心理素养较好，为人乐观，具有良好的团队协作精神，能非常快融入群体生活。讲到做到，绝不推卸责任;有自制力，做事始终坚持有始有终，从不半途而废;肯学习，有咨询题不躲避，情愿虚心向他们学习;自信但不自负，不以自我为中心;会用100%的热情和精力投入到工作中。平常喜爱看书，学习各方面的知识，不断地充实自己，自费参加销售培训，提高自己的个人能力我坚信:人一辈子充满着各种各样的困难与挫折，然而这些都不能成为我放弃的理由! 客服销售自我评价： 具有良好的团队合作意识及组织协调能力。 乐观，自信，心理素养好，具备突出的学习和适应能力。 责任心强，做事主动细致，有良好的沟通技巧和工作作风。 销售代表自我评价： 本人性格活泼、稳重、有活力，待人热情、真诚：对待工作认真负责，善于沟通、协调有较强的组织能力与团队精神;爽朗活泼、乐观上进、有爱心并善于施教并行;上进心强、勤于学习能不断提高自身的能力与综合素养。在以后的工作中，我将以充沛的精力，刻苦钻研的精神来努力工作，稳定地提高自己的工作能力，与企业同步进展。保险那个行业让我成长非常快。为人处事。沟通能力等等很多。也曾今拿过区域业绩第 3 。在那个地点我明白的团队的力量。一个团队的凝聚力是恐惧的。当大伙儿抱着必胜的决心朝着一个方向前进的时候感受太棒了。 综超业务员或业务经理自我评价： 本人从事销售行业多年，销售技巧，销售经验都达到了比较高的水平!本人爽朗活泼，是一个有活力，有上进心和勇于挑战高度的人!靠着“从哪里跌倒就从那儿爬起”的精神去做好每件情况! 商场促销、销售人员自我评价： 本人具有以下特性： 1.有良好的沟通、团队开发及协作能力; 2.参加本公司全国大型促销活动百余场，有着敏锐的市场洞察力、丰富的策划方案。 3.能够有效的与各地经销商沟通，洽谈业务。

销售人员管理制度

销售人员管理制度 第一章销售员管理 第一条销售员管理 （一）销售员日工作流程。 1、销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律，物品摆放要有次序。 2、销售人员工作时间要严格遵守以下纪律： 2.1、每天早8点30分上班晨会，如有特殊情况，需向部门主管申请；病假,事假需提前一天申请，如果有紧急事情，视情况而定，否则扣除当天工资，并按旷工处理。无故旷工三日以上者，按自动辞职处理，并扣除当月工资。每月至多可以请假3次（包括事假和病假）。 2.2、每天早8点30--9点是工作整理准备时间，为出去拜访客户做好准备，每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。 2.3、每天中午12：00—13：00为午休时间，午饭不可以饮酒（特殊情况：如陪同客户就餐除外）以免影响下午工作，午饭必须要13：00之前吃，不可占用下午工作时间。 2.4、每天晚上21：00前要将工作日报表发至市场部主管邮箱，并将当天工作向市场部主管做出汇报和总结，每天出行必须填写出行计划和客户拜访登记表，并告知部门主管去向，。出差要填写申请单，并报请相关部门备案！回宜昌后统一进行相关费用核报！ （二）销售员日常管理 1、每天电话、邮件、QQ等形式联系客户了解情况，收集、整理、归纳客户资料录入，如涉及到其他市场人员及时分享。 2、有经验销售人员及时通过电话、日报批示、寻呼帮助和指导新人完成日常工作。 3、每日在市场部微信群中提交工作日报，汇报当天工作的主要内容； 4、每周五在市场部微信群中提交本周工作总结、下周工作计划； 5、每月28日在市场部微信群中提交本月工作总结、下月工作计划； 6、重要客户要求每月必须电话沟通或上门拜访一次以上；电话联系或拜访完客户后，须及时录入相关信息；

销售人员必看销售案例：三个商贩与老太太的故事

销售人员必看销售案例：三个商贩与老太太的故事 有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位时，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。 老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？” 第二个商贩答：“老太太，您要什么样的苹果啊？我这里种类齐全！” “我要买酸一点儿的。”老太太说。 “我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？ “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。 这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的苹果怎么样？” 这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？” 老太太说：“我想要酸一点儿的。” 商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么会想要酸的呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸的苹果。” 商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？” “我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。 商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。” “是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。” “您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一边应承着。从此，这个老太太就成了这个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常客。

销售人员案例分析

目录 背景………………………………………… 2 企业目前需要解决的主要问题…………… 2 一、选择内聘 (2) 二、经理人应具备的条件 (3) ....................................3 （一）人际技能...........................4 （二）作为成功的管理者 (5) （三）实战经验.................................5①区域部门化.................................5②职能部门化三、对公司的发展 (6) ………………………………‥7 （一）做好沟通………………………………8（二）人才的培养……………………………10（三）建设人才梯队 1 背景 S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。它是美国一家知名公司在中国的 总代理，也是欧洲其他两家著名公司在中国的分销商。该公司的总部设在广州市，

其销售网点遍及北京、上海、武汉等地，用户达八千余家，每年的销售业务以50%以上的速度递增。S公司中设有产品、销售、服务、人事部等部门，其中销售部在武汉、南京、西安等地设有分部，负责当地的销售业务。 企业目前需解决的主要问题 公司的销售部需要改组，上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，公司多次挽留杨帆，仍没有改变他的决定。作为公司总经理邵刚，急需任命一位销售部经理来接受杨帆。但现在谁是经理的最佳人选呢？ 人选1，副经理于多，工作能力强，才思敏捷、犀利过人、分析透彻，对于外在变化永不畏缩，能立刻适应情况，但为人骄傲，不喜欢听从别人的意见，目中无人，过分热心和乐观态度恐无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。而且学历不高，知识储备较低，公司其他部门负责人对他出任经理一职意见蛮大。另外因素会不会因此愤而辞职离开公司，造成公司人才的损失。 人选2，副经理胡波，外表很不显眼，生性平和善于团结下属，与客户关系处理得当，办事毅力十足，百折不饶，做人低调。但缺乏领导魄力，为人心软，造成部分员工吃闲饭，公司资源浪费。 人选3，销售部西安分部负责人张庆，管理经验多，实行分部改革，使得销售业绩猛进，大大改革了以前那种奄奄一息的局面。但有人举报，他利用公款在吃喝中拉拢客户，考虑公司形象，提拔张庆不能不顾及社会影响。 人选4，M公司销售部王颖，由于近期与公司老板闹翻，准备辞职，她是难得的人才，把她挖角过来可能可以解决选人的矛盾，也可以引进外来的改革。但这样可能挫伤本公司销售人员的积极性。而且还不能确定王颖离职的真实原因，是否在本公司还会出现类似情况还未知。 现在，本公司出现了严重的中层危机，因为中层在一个公司里起着承上启下的关键作用，他们搭建起了高层与基层胡同的桥梁，将高层的决策予以接受，消化，并监督基层有效地执行，所以公司如果出现了中层危机，不仅在人力物力上有损伤，也在文化精神上。 一、选择内聘 首先我们从内聘与外聘角度分析，先排除王颖。外聘员工需要时间与本公司的企业文化磨合，不能确定他的个性能否与企业文化相适应，并且还不能确定王颖离职的真实原因，是否在本公司还会出现类似情况还未知。且应考虑避免再离职问题，出现再次职位空缺。从公司长远利益着想，相比之下外聘的风险较大，而从企业内部选拔则具有如下优点： 1．招聘成本和效率：从内部培养和选拔人才，直接成本比较低，效率也相对较高。 2.选拔的效度与信度：企业和员工之间的信息是对称的，用人风险比较小，成功率较高。企业对于内部员工工作态度、素质能力以及发展潜能等方面有比较准确的认识和把握 3.员工激励：内部选拔能够给员工提供更多的成长空间，使员工的成长与组2 织的成长同步，容易激励和鼓舞员工士气，形成积极进取、追求成功的氛围，达成美好远景。 4.价值观念：长期的磨合，员工与企业在同一个目标基础上形成趋同的价值观，相互比较信任，使员工已融入到企业文化之中，认同组织的价值观念和行为规范，

求职销售自我评价

销售简历自我评价 自我评价一： 具有良好的团队合作意识及组织协调能力。 乐观，自信，心理素质好，具备突出的学习和适应能力。 责任心强，做事主动细致，有良好的沟通技巧和工作作风。 自我评价二： 一：本人成熟稳重，能力强，心态稳定，能担当重任; 二：营销与管理经验丰富，接受能力强，能迅速接受新的理论与技能，不受经验限制; 三：身体健康，能处世不惊，善于处理意外突发事件 四：具有较强的系统分析能力和市场判断力。 五：对经销商的管理经验与城市化运作有丰富经验，能根据不同市场制定相关的市场准 入体系及营销策略。 六：对渠道的开发、维护有独到的见解和丰富的管理经验。 七：有较强的团队管理能力和作战意识，能充分理解和执行公司领导的市场策略。 八：对终端管理、线下活动、大客户管理、通路策略有丰富的实战经验。九：能够按 公司要求对销售指标按照市场实际情况进行有效的分解及达成。 自我评价三： 为人诚恳，性格开朗，自学能力强，心理素质较好，为人乐观，具有良好的团队协作精 神，能很快融入群体生活。说到做到，绝不推卸责任;有自制力，做事始终坚持有始有终，从 不半途而废;肯学习，有问题不逃避，愿意虚心向他们学习;自信但不自负，不以自我为中心; 会用100%的热情和精力投入到工作中。平时喜欢看书，学习各方面的知识，不断地充实自己， 自费参加销售培训，提高自己的个人能力我坚信:人生充满着各种各样的困难与挫折，但是这 些都不能成为我放弃的理由! 自我评价四： 1.有良好的沟通、团队开发及协作能力; 2.参加本公司全国大型促销活动百余场，有着敏锐的市场洞察力、丰富的策划方案。【其 中，还担任主持，活动流程清晰;销售目标明确!】 3.能够有效的与各地经销商沟通，洽谈业务。篇二：销售人员自我评价范文 销售人员自我评价范文 应聘销售经理职位，首先是由于我毕业于工商管理学院的市场营销专业，具有扎实的理 论基础，同时我在建筑行业做了五年的销售，具有丰富的工作经验，以及完善的销售理念， 曾由普通的销售员，一步步晋升为销售管理级人员，我的部门曾经在我的带领下，六个人做 了13万的业绩，创造了部门从未有过的壮举! 另外，使我非常看重团队合作精神，也明白了善于沟通交流的首要性，具有较强组织、 协调、沟通能力和团队精神;能够充分利用现有资源，并实施整合，使之发挥最大限度的作用， 做事认真仔细，为优秀的完成工作任务提供重要保障。 商场促销、销售人员自我评价： 本人具有以下特性： 1.有良好的沟通、团队开发及协作能力; 2.参加本公司全国大型促销活动百余场，有着敏锐的市场洞察力、丰富的策划方案。 3.能够有效的与各地经销商沟通，洽谈业务。 销售类工作自我评价： 为人诚恳，性格开朗，自学能力强，心理素质较好，为人乐观，具有良好的团队协作精 神，能很快融入群体生活。说到做到，绝不推卸责任;有自制力，做事始终坚持有始有终，从

如何管理销售人员

附件四 销售人员管理 销售队伍培训 你将会发现，在所有的管理职责中，员工的培训具有最大的影响力。只有透过培训，你的力量才得以扩展，才能顺利达成公司的目标。然而，这个领域却是目前所有管理职责中最弱的一环，更不用提有些公司根本把它忽略了。 经理人很容易就陷入所谓的"经验陷阱"―雇用有经验的员工，就不必再加以培训了。这种想法不仅完全错误，而且等于放弃了自己的职责。不论员工具有一年还是二十年的经验，他都需要接受培训。市场、人员、条件、物料、工艺等，各种因素都不断地改变，因此销售人员亦须随时应变。 现今的客户不会再容忍不合时宜的推销人员。客户更加苛求，他们也不信买不到东西，客户希望推销人员对产品有较深的理解，能帮客户出主意，有效率，可信。这就要求公司加大对培训的投资。 培训有下列几个目标: ·销售代表要了解公司:大多数公司把训练方案的第一步定为介绍公司的历史、目标、组织机构设置和权限;主要负责人、公司财务状况和设施;主要产品和销售额。 ·销售代表需要了解公司的产品:要向受训人员介绍产品制造过程及其各种用途。

·销售代表需要了解消费者、竞争对手的特点:销售代表要了解不同消费者类型及他们的需要、购买动机和购买习惯，了解公司和竞争对手的策略和政策。 ·销售代表需要了解如何进行有效的推销展示:销售代表必须接受销售原理的培训。此外，公司还列出各种产品的推销要点提供销售说明。·销售代表需要理解实地工作的程序初贡任:销售代表要懂得怎样在现有客户初潜在顾客中分配时间，合理支配费用，书写报告和拟定有效的推销路线。 一．培训的程序 l·有求分析 各公司的具体情况总是有若干程度的差异，所以设计培训方案时，必须针对自已公司的要求。培训需求分析一般从以下三个方面去探求。 （１）组织分析。组织分析包括对企业策略分析和组织目标分析两部分。一个良好的培训课程必须符合企业发展策略和组织目标。故设计培训方案时，首先要从检查是否与组织的大方向一致，符合组织的发展要求。 (2)工作分析。销售人员的工作目标是尽可能地实现销售，为企业创造收入。但不同的阶段，销售人员的工作侧重点是不一样的，只有充分分析销售人员当前的工作状况，才能设计出适合其工作需求的培训计划。 (3)人员分析。不同的销售人员其能力是不一样的，自身的素质

销售必读书单(强烈推荐)

销售必读书单（强烈推荐） 2011-03-09 20:55:27 销售人员日常工作繁忙，拿出大块时间参加集中培训的成本过高，所以能力的提升还要靠大家平日的积累。而阅读就是一个方便高效的手段。一本好书成本不超过 50 元，但随时随地都能翻看，而且能给大家带来知识的丰富、技能的提高和心态的转变，确实是一本万利的买卖。 但是现在市面上的各类书籍铺天盖地，质量良莠不齐。很多一线的销售朋友想学习却找不到针对性的好书，或者买到一些七拼八凑的垃圾图书，看了之后收获甚微，这些都会打击大家的学习积极性。 因为工作性质的原因，先做销售后做培训，我多年来购买并阅读了大量的销售及管理类的书籍，前几天整理书柜，竟然发现自己竟然看过有如此之多的图书，不禁暗自感慨时光荏苒。我平时就会在公司内部的培训过程当中也会针对性的给我的同事推荐一些我看过好的销售著作。 最近有不少朋友知道我读书挺多，就让我给推荐几本好书。所以，我专门花时间把我这么多年来发现的好书分门别类的进行整理，分享给大家。 我会按照销售人员及销售管理者需要掌握的核心知识与核心技能的模块，对这些书籍进行分类。 每个类别，我都会挑选最有价值的 2、3 本图书推荐给大家。我推荐的图书基本上都是国内外大师的经典著作，并且都是经过我的亲自阅读和筛选，保证大家读到的都是精品中的精品。 我的口号是：缺啥补啥，立竿见影；实用实战，不虚不空！一,思维能力销售工作绝对是个脑力活，大家每天都会遇到各种各样棘手的问题。而面对问题的时候该如何进行有效思考和分析，并最终得到最优的解决方案，是一个销售人员常常要做的事情。 智商高并不代表思维能力高，智商是天生的，而高效的思维方法却是可以通过后天的锻炼养成的。一个好的思维方式和高效的思维习惯能够帮助销售人员在分析复杂问题和处理困难时思路更开阔，创造力更强。 一、销售入门级必读

销售人员自我评价及评定

---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------ 销售人员自我评价及评定 销售人员自我评价及评定 在校期间积极参加商场促销活动通过不断的努力与摸索养了优秀的团队意识，拥有了良好的思路能够与客户进行良好的沟通耐心解答客户的问题 我是一个对理想有着执着追求的人，不怕苦不怕累不怕待遇低服从团队安排积认真完成工作积极努力进取努力学习坚信是金子总会发光 我热爱销售希望凭借我的努力和能力加盟贵公司成为一名销售人员愿与公司同甘共苦，燃烧自己全部的光和热来为公司服务为公司的壮大而奋斗永不停歇工作能力及其他专长 工作能力、专长如下： 1、能做产品策划方案. 针对产品市场调研、推广、行销术语、销售行为等行态策划工作；卖场促销，现场举办活动安排和策划.如做过案例点读笔，皮亚杰认知启蒙幼儿课程全脑开发内容、课件安排、包装设计.多媒体幼教平台如何说服园长、家长方案，培训教师计划内容；在广场、游乐园举办活动各方面计划，影响力，投入成本，销售 1 / 7

额等评估. 2、拥有谈判技能和销售技巧. 在行销过程中一对一或一对几的产品解说，谈吐自然大方，亲和力到位. 针对不同层次人和心理特点灵活洞察、分析采用不同方法、方式达到自己成交目的止. 3、具备开拓陌生市场能力. 注重结果，但更注重过程，选经销商,选专卖店位置及市场评估各因素考虑.在广州依索数码科技有限公司从事幼教产品渠道营销，拓展省外市场，打开了广州十几间幼儿园维持两年的销售服务，开展全国招商引资，为公司创下一个月销售最高额，通过对幼儿园早教中心拜访售后服务得到经销商、园长和老师好评. 4、具备问题应变能力和处理能力. 什么事都有解决的办法，只要天没塌下来,你也要坐如泰山,如有客户问题,产品问题,销售问题,从主观,客观方面分析,结果一定是要维护公司利益出发. 5、有品牌专卖店销售和管理能力. 6、熟练应用办公软件.制作公司内务报价表,合同,数据统计分析,培训演讲稿. 7、熟悉电脑安装、组装和系统故障处理与维修。 8、有过大型cnc机械设备维修实践经验,熟练电焊、气

销售人员管理规定

销售人员管理规定 集团文件版本号：（M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988）

销售人员管理制度 一、销售人员管理制度 第一条对本公司销售人员的管理，除按照人事管理规程办理外，悉依本规定条款进行管理。 第二条原则上，销售人员每日按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司，处理当日业务，但需要出差或拜访客户者 除外。 第三条销售人员凡因工作关系经常需要外出时，依照公司有关规定每月发给通讯费补贴100元/月。 第四条销售人员业务所必需的费用，以实报实销为原则，须提交费用报销清单及票据，经批准后方可实施报销。 第五条销售人员对特殊客户实行优惠销售时，须填写“优惠销售申请表”，并呈报主管批准。 第六条在销售过程中，销售人员须遵守下列规定。 （1）注意仪态仪表，要态度谦恭、以礼待人、热情周到。 （2）严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密。 （3）不得接受客户礼品和招待。 （4）执行公务过程中，不能饮酒。 （5）不能诱劝客户透支或以不正当渠道支付货款。

（6）工作时间不得办理私事，不能私用公司交通工具。第七条除一般销售工作外，销售人员还应做好以下工作。 （1）向客户讲明产品品质及各项注意事项。 （2）向客户说明产品包装、规格的特征。 （3）处理有关产品质量问题。 （4）会同经销商搜集下列信息，经整理后呈报上级主管。 ①客户对产品质量的反映。 ②客户对价格的反映。 ③用户用量及市场需求量。 ④对其他品牌的反映和销量。 ⑤同行竞争对手的动态信用。 ⑥新产品调查。 （5）定期调查经销商的库存、货款回收及其他经营情况。 （6）督促客户订货的进展。 （7）提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。 （8）退货处理。 二、销售人员考核办法 第一条总则。 （1）每月评分一次。 （2）公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分：

销售人员必看的成功秘笈

销售人员必看的成功秘笈 看完学会销售业绩立刻倍增10倍 1%的销量是在电话中完成的， 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?” 【销售最大的收获】不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信 任你的人! 【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨!你的 借口!献给做销售的朋友们，收藏吧，耐心精读3遍，会有新突破的! 1、顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。 2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。 3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。

4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次 的拒绝都是在为你存钱。 5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造 让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。 6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。 7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。 8、一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为 顾客创造他需要的价值。 9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关 系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。 10、顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。 11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。 12、你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。 13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。 14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米 长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最 容易创造奇迹的时刻。 15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人;没有劈不开的柴，只是斧头不够快;不是市场不景气，只是脑袋不争气。 16、一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。 17、销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

销售人员案例分析

目录 背景 (2) 企业目前需要解决的主要问题 (2) 一、选择内聘 (2) 二、经理人应具备的条件 (3) ………………………………3（一）人际技能………………………4（二）作为成功的管理者………………………………5（三）实战经验……………………………5①区域部门化……………………………5②职能部门化 三、对公司的发展 (6) （一）做好沟 (7) ………………………………8（二）人才的培养……………………………10（三）建设人才梯队

1． 背景 S实业公司是一家电子计算机芯片的销售公司。它是美国一家知名公司在 中国的总代理，也是欧洲其他两家著名公司在中国的分销商。该公司的总部设在广州市，其销售网点遍及北京、上海、武汉等地，用户达八千余家，每年的销售业务以50%以上的速度递增。S公司中设有产品、销售、服务、人事部等部门，其中销售部在武汉、南京、西安等地设有分部，负责当地的销售业务。 企业目前需解决的主要问题 公司的销售部需要改组，上星期，销售部经理杨帆向公司提交了辞呈，公 司多次挽留杨帆，仍没有改变他的决定。作为公司总经理邵刚，急需任命一位销售部经理来接受杨帆。但现在谁是经理的最佳人选呢？ 人选1，副经理于多，工作能力强，才思敏捷、犀利过人、分析透彻，对 于外在变化永不畏缩，能立刻适应情况，但为人骄傲，不喜欢听从别人的意见，目中无人，过分热心和乐观态度恐无法进行正确而实际的市场调查和研究工作。而且学历不高，知识储备较低，公司其他部门负责人对他出任经理一职意见蛮大。另外因素会不会因此愤而辞职离开公司，造成公司人才的损失。 人选2，副经理胡波，外表很不显眼，生性平和善于团结下属，与客户关 系处理得当，办事毅力十足，百折不饶，做人低调。但缺乏领导魄力，为人心软，造成部分员工吃闲饭，公司资源浪费。 人选3，销售部西安分部负责人张庆，管理经验多，实行分部改革，使得 销售业绩猛进，大大改革了以前那种奄奄一息的局面。但有人举报，他利用公款在吃喝中拉拢客户，考虑公司形象，提拔张庆不能不顾及社会影响。 人选4，M公司销售部王颖，由于近期与公司老板闹翻，准备辞职，她是 难得的人才，把她挖角过来可能可以解决选人的矛盾，也可以引进外来的改革。但这样可能挫伤本公司销售人员的积极性。而且还不能确定王颖离职的真实原

顶级销售员必看的十个销售心理学

顶级销售员必看的十个销售心理学 销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。学会了销售心理学，你的业绩会翻番。下面YJBYS小编为你介绍10个顶级销售员必看的销售心理学，希望对你有所帮助! 【销售心理学一】①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法。 【销售心理学二】客户问：你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A品牌的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外...... 【销售心理学三】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。 【销售心理学四】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士 【销售心理学五】其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。 【销售心理学六】1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历 【销售心理学七】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没? 【销售心理学八】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;4. 承诺将立即处理，积极弥补;5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;6. 做事后的满意度确认。 【销售心理学九】一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。 【销售心理学十】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;5、如何挖掘顾客的终生价值。

销售人员的自我评价怎么写

销售人员的自我评价怎么写 篇一：销售自我评价 本人性格开朗、稳重、有活力，待人热情、真诚：对待工作认真负责，善于沟通、协调有较强的组织能力与团队精神;活泼开朗、乐观上进、有爱心并善于施教并行;上进心强、勤 于学习能不断提高自身的能力与综合素质。在未来的工作中，我将以充沛的精力，刻苦钻 研的精神来努力工作，稳定地提高自己的工作能力，与企业同步发展。 为人诚恳，性格开朗，自学能力强，心理素质较好，为人乐观，具有良好的团队协作精神，能很快融入群体生活。说到做到，绝不推卸责任;有自制力，做事始终坚持有始有终，从不半途而废;肯学习，有问题不逃避，愿意虚心向他们学习;自信但不自负，不以自我为中心; 会用100%的热情和精力投入到工作中。平时喜欢看书，学习各方面的知识，不断地充实 自己，自费参加销售培训，提高自己的个人能力我坚信:人生充满着各种各样的困难与挫折，但是这些都不能成为我放弃的理由! 给我一个机会也是给贵公司一个更好发展的机会，相信我一定会给贵公司带来优秀的业绩与良好的 品牌 形象。 销售自我评价 客户对你的信赖感。心理学家发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要 求更有效果。如何发展你的信用债券，来建立顾客对你的信赖感？如何满足顾客潜意识的 需求？如何利用五种类型的题目来建立亲和的客户关系？在销售关系中最重要的工作就是 建立跟客户之间的信任。也就是发展你的“信用债券”来培养客户对你的信赖感。心理学家 发现人跟人之间信赖感的建立运用间接争取的原则比直接要求更有效果。因此，首先我们谈到间接效用定律，不要直接地把你的焦点集中在产品、服务上，要将你的思考方向集中在你客户的身上，谈他们关心的事，谈他们的需要，谈如何帮助、解决他们的题目；其次 要深进看透顾客潜意识深处的需求。惟有找到他们的需求，他们的需求被满足，他们的自 信心跟自我价值才会提升。同时，间接地他们也提升了对你的喜爱与信任。 但顾客间的需求是什么呢？ 第一，他们需要被接纳，所以你要接受你的客户，以笑脸表明你接纳的心情。第二，他们 需要你的赞同，认同他们所说的，以赞美来表示你的认同。 第三，他们需要你的感激，时常以“谢谢”表明你心存感谢的态度。 第四，他们需要你的欣赏，开启你的心胸，诚意地赞赏他们生活中的一切。

销售人员管理模式

销售人员管理模式 无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。 销售人员管理模式 销售主管可以大致分经验型与专业型两大类：经验型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以“实战派”自居，其调动企业资源的能力往往强于规划市场、策动消费的能力;专业型主管往往是一些有学院、4A准4A广告公司及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人”自居，经常用一套理论及管理表格来显示其管理的精细化，有醉心于品牌或新产品开发的，有专注于销售网络建设的，规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛”的把控力。 就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。 在经验型管理者，执行力差是其思想无法令下属认同，依赖于权力维持与销售人员一种利益关系(与领导搞好关系可以争取更多的促销政策);在经理人型管理者，执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同，却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并贯彻始终。 不一定是实战派的经验不能适应新的环境，也不一定是经理人派的表格化过于烦琐，问题可能不是出在“销售管理”的方法上，而是出在对“销售人员”管理内涵的理解上! 现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的

管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!是 这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程! 如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设! 在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。 规则是：必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”因子(心)，对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练(脑)，进而养成高效率的日常作业习惯(力)，这就是销售人员管理的核心内容。我们称之为“心--脑--力”三点一线式销售人员管理模式。 二、练心成功有三个要素：运气+方法+热情(愿意)。我有意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情，即自发或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。 愿意是什么? 不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫)，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同，也是人与外部环境的内心和解。愿意是一种肯定性态度，对自己、对外部事物的一种肯定与接纳，不论这种愿意产生的原因、背景或起点如何，都是人性里最重要的成功之基。

汽车销售顾问必看(详细版)

汽车销售顾问学习要领 前言 (2) 第一章售前准备工作 ............................................................... 错误!未定义书签。 第一节产品知识 ...................................................................... 错误!未定义书签。第二节消费行为 ...................................................................... 错误!未定义书签。第三节自我态度与销售的核心实力 ...................................... 错误!未定义书签。 一、行业知识......................................................................... 错误!未定义书签。 二、客户利益......................................................................... 错误!未定义书签。 三、顾问形象......................................................................... 错误!未定义书签。 四、行业权威......................................................................... 错误!未定义书签。 五、沟通技能......................................................................... 错误!未定义书签。 六、客户关系......................................................................... 错误!未定义书签。 七、压力推销......................................................................... 错误!未定义书签。第二章接近客户技巧 ................................................................. 错误!未定义书签。 第一节前三分钟 ...................................................................... 错误!未定义书签。第二节沟通目的 ...................................................................... 错误!未定义书签。第三节亲近易懂 ...................................................................... 错误!未定义书签。 第三章分析客户需求 ................................................................. 错误!未定义书签。 第一节购买动机 ...................................................................... 错误!未定义书签。第二节客户需求 ...................................................................... 错误!未定义书签。第三节客户状态 (9) 第四章产品展示 (14) 第一节客户利益 (14) 第二节体验感觉 ...................................................................... 错误!未定义书签。第三节适度推销 ...................................................................... 错误!未定义书签。

经典销售管理案例分析

经典销售管理案例分析 “张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。 张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。 点评：早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润；然而现在的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。 赶鸭子上架行不通 老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化） 新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……..。 不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。 “张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作