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电话销售话术与沟通技巧汇总

电话销售话术与沟通技巧汇总

(作者:肖伟亚)

一、如何提高电话销售沟通技巧?

二、5绝招让客户喜欢和你沟通

三、电话销售的最新技巧

四、电话销售的7大技巧

五、如何让开场白有吸引力

六、一开口就拒绝了你怎么办呢?

七、有效拨打电话的24策略

八、电话销售技巧,新手如何突破?

九、电话销售员必须经历的几种心理状态

十、电话销售前的准备大盘点

十一、电话销售技巧新手入门

十二、电话销售如何突破接待人员关

十三、陌生市场的开拓几段经典对话

十四、电话销售如何找到决策人

十五、各类营销形态技巧

十六、营销话术汇总

十七、几句经典总结

十八、营销工作不是每个人都可以做的,性格素质有哪些?

十九、不适合做销售的几类人:

二十、销售话术培训手册(略)

二十一、销售话术自我审核表(略)

一、如何提高电话销售沟通技巧?

电话营销员新手,主要就是打电话去一些企业,向他们推销培训。但接电话的人,我都不能确定他是否培训负责人,当我介绍自己的时候,说要找人事部的培训负责人,对方直接会说有什么跟我说。找到负责人后怎么沟通?如何提高电话沟通技巧?

(1)适可而止

──拨通客户电话后,如果没有人接听,要及时放电下电话,或许你的客户正在接听另外一个电话,或者客户现在不方便接听,如果你的电话铃声固执地响个不停,会增加客户的反感。──与客户第一次联络不要太过亲密和随意,时间不要太长,一般只是问候一下,告诉对方你是谁就足够了。──一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外,不要谈及关于银行的任何事情。──如果你想约对方见面,最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空,如果方便的话,是否可以约下午茶(或其他清淡的项目)。电话联络是第一次与客户沟通的最好办法,既可以有声,使客户感到客户经理实实在在的存在,又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。

(2)表述清晰

──在电话里,自我介绍或表述一定要简短清晰,突出主要问题。让对方在最短的时间,很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机,惜时如金,他对外部的事物是有选择的,而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水,表述不清,会给对方造成思维不条理的感觉,他们就会从心理上产生排斥心理,会给进一步的沟通带来障碍。──在拿起电话拨号前,养成简单整理一下思维的习惯,说什么,怎样说,要做到心中有数。

(3)心态从容

在与客户第一次通话时,要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发,保持心态平和,既考虑到对方可能作出积极的反应,也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来,虽未谋面,对方也会感到你的自信和坦然,从而留下好的印象。

二、5绝招让客户喜欢和你沟通

1、打电话给客户之前,首先要了解这个客户的公司规模,客户现在缺的是什么?有什么?困难在哪里?需求之处又在哪里?沟通的思路清楚否?

2、了解自己的产品,俗话说得好,买产品首先得买自己,把自己都推销出去了,没有什么样的产品是买不出去的,还有就是要记住,只要是项目,就没有做不成的;只要是产品就没有买不出去的。坚信这点,你肯定能做好业务

3、了解客户的性格是很重要的,当电话声响了的时候,我们要特别的留意,且一定要听清楚喽。这时是决定客户性格的最关键时刻。知道了客户的性格可以决定你是否可以跟客户聊下去的可能性,并且第一次电话就可以把产品很清楚的介绍到客户,最起码可以让客户记住你是干嘛的,这样以来你下次的进攻率就容易多了。

4、问候语一定要有,无论您什么时候打电话给到客户,问候语是决对不能少的。这表示到你是一个合格的业务员。

5、语气,亲切,亲和的语气可以让客户听起来非常的舒服,而且越听越想听,越来越想跟你沟通,我们做业务的在跟客户打电话的时候,要让客户感受到他是在跟我们聊天,而且是非常享受的聊天,偶尔开下玩笑这样可以增添一下说话的气份。有了气份就有场合,就可以大聊特聊,想说什么就直接跟他(她)说吧,这会他(她)已经完全跟着你的感觉走了。

三、电话销售的最新技巧

1、摸索电话销售经验

很多人都很畏惧销售工作,认为销售工作是深不可测的,就算是销售人员本身也会遇到让自己头疼的事情,想自己如何做好销售,其实真正的创业家十之八九是从销售人员开始的,如果你有创业的雄心,那么你也做好你自己的销售工作吧。在各种营销手段譬如:电话营销、陌生拜访、预约上门、电子邮件、广告投放、朋友转介绍等等的销售方式纵横的今天,虽然销售方式各有千秋,但电话营销已经慢慢的变成一种主流,因为与其他销售方式相比,它更为企业节省资源;至少不会浪费时间、经历、金钱在路上。而我自己也是电话营销的从业人

员之一。

2、充满自信,做好准备

在打电话之前充分准备好足够的电话,当你给他人打电话时,你应调整好自己的思路,对产品知识的有充分了解,有一套打电话的模式,不同问题应该怎么回答;那么,当你拨打的电话铃响起之时,你应该尽快集中自己的精神,暂时放下手头正在做的事情,以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然,上述过程应该迅即完成,如果对面接了电话等了老半天,你都没有反应,对方会挂断电话,或没有兴趣听你讲下面的内容了,你便会失去得到信息或生意的机会。

3、转入整题

在讲电话过程中,不要“哼哼哈哈”地拖延时间,做完自己我介绍之后,立即迅速进入正题,加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵,别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品,了解对方企业的情况,发现需求;要站在对方的角度去思考和看待问题,你是为别人的问题提供解决方案来的,而不是为挖人家钱来的;所以,学会问很重要。

4、随时记录

打电话时,左手拿话筒,在右手边放有纸和铅笔,随时记下你所听到的信息(当然,如果你是左手写字的话,可以反过来)。如故你没做好准备,而不得不请求对方重复时,这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且,你一天要打那么多电话,你是没有办法记住每个客户说过的话,人的记忆力总是有限的,所以,才会有句老话叫:好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。

5、自报家门

找到你所要找的人之后(有时你知道是他负责着件事,但不一定知道他叫什么名字),对方一拿起电话,你就应礼貌问好之后,清晰说出自己的全名,然后是自己所在企业名称,再是告诉对方,你是来做什么的,你能为他提供怎样的服务;同样,一旦对方说出其姓名,你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。

6、不要转给别人

自己打的电话尽量自己处理,只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时,你应该向对方解释一下原因,请请求对方原谅,在你做出这种决定之前,应当确定对方愿意你将电话转给他人。

7、重视客人及客人时间

如果你在打电话时,如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时,应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说:“您是稍等一会?还是过一会儿我再给您打过去?”让对方等候时,你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健,就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间,你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如,你可以说:XX先生(小姐),我已经快替您找完了,请您稍等一会。当你查找完毕,重新拿起电话时,可以说:“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。

8、跟踪电话促成交易

但你为对方介绍产品后,对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下,你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时,问他考虑得怎么样?主要考虑那些方面的问题?最后促成交易。你是为他提供服务,不是求着他给钱你的,所以,做业务的时候要不卑亢。

四、电话销售的7大技巧

1、重要的第一声

当我们打电话给某单位,若一接通,就能听到对方亲切、优美的招呼声,心里一定会很愉快,使双方对话能顺利展开,对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说:“你好,这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆,给对方留下好的印象,对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住,接电话时,应有“我代表单位形象”的意识。

2、要有喜悦的心情

打电话时我们要保持良好的心情,这样即使对方看不见你,但是从欢快的语调中也会被你感染,给对方留下极佳的印象,由于面部表情会影响声音的变化,所以即使在电话中,也要抱着“对方看着我”的心态去应对

3、端正的姿态与清晰明朗的声音

打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食,即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候,弯着腰躺在椅子上,对方听你的声音就是懒散的,无精打采的;若坐姿端正,身体挺直,所发出的声音也会亲切悦耳,充满活力。因此打电话时,即使看不见对方,也要当作对方就在眼前,尽可能注意自己的姿势。打电

话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食,即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候,弯着腰躺在椅子上,对方听你的声音就是懒散的,无精打采的;若坐姿端正,身体挺直,所发出的声音也会亲切悦耳,充满活力。

4、迅速准确的接听

现代工作人员业务繁忙,桌上往往会有两三部电话,听到电话铃声,应准确迅速地拿起听筒,接听电话,以长途电话为优先,最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种,若长时间无人接电话,或让对方久等是很不礼貌的,对方在等待时心里会十分急躁,你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远,听到电话铃声后,附近没有其他人,我们应该用最快的速度拿起听筒,这样的态度是每个人都应该拥有的,这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的。

5、认真清楚的记录

随时牢记5W2H技巧,所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW 如何进行⑦HowMany进行的怎么样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话,接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备,有赖于5WIH技巧。

6、有效电话沟通

我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的,如自己无法处理,也应认真记录下来,委婉地探求对方来电目的,就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时,应让他能适度地畅所欲言,除非不得已,否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时,应委婉解说,并向其表示歉意或谢意,不可与发话人争辩。电话交谈事项,应注意正确性,将事项完整地交待清楚,以增加对方认同,不可敷衍了事。7、挂电话前的礼貌

要结束电话交谈时,一般应当由打电话的一方提出,然后彼此客气地道别,应有明确的结束语,说一声“谢谢”“再见”,再轻轻挂上电话,不可只管自己讲完就挂断电话。

五、如何让开场白有吸引力

如何让开场白有吸引力作为演讲者,不管你准备了多少演讲内容,最初的30秒都是最重要的。不要小看这短短的开场白,它将决定此后你所说的每一句话的命运。听众将根据你给他们留下的第一印象来决定是否耐心聆听你的演讲。因此只有独具匠心的开场白,以其新颖、奇趣、敏慧之美,才能给听众留下深刻印象,才能立即控制住场上气氛,在瞬间集中听众注意力,从而为接下来顺利演讲搭梯架桥。开场白的重要性开场白,顾名思义,开场白开的不好就等于白开场,人与人见面讲究第一印象,俗话说:“好的开始是成功的一半。”就是说开场白非常重要。许多名人也给出过很好的忠告。俄国大文学家高尔基说:“最难的是开场白,就是第一句话,如同在音乐上一样,全曲的音调,都是它给予的。平常却又得花好长时间去寻找。”高尔基的这段话包含两层意思:第一,演讲的第一句话至关重要,它的作用如同音乐的“定调”,规定着“全曲”的基本面貌和基本风格。第二,适当的第一句话不是那么容易找到的,它是长期积累和斟酌钻研的结果。对于演讲者而言,有决定意义的是要获得听众的信任,引起他们的注意。开场白就是沟通演讲者和听众之间的第一座桥梁。开场白应达到三大目的:一是拉近距离,二是建立信任,三是引起兴趣,为下面的演讲做好准备。

六、一开口就拒绝了你怎么办呢?

( 10:26:07) 田淑红说:通常有几种情况,第一个一开口就说我在开会,第二种情况说对不起,我不需要,那第一种情况的话,那我们要摆正正确的心态,比如说客户真的在开会,本来我们约了时间,我真的不是拒绝你,我们商友在等了,那我在路上,我确实不能通话,我们销售人员每天面临大量的拒绝,不要觉得有这样的心态,

( 10:26:18) 田淑红说:那不方便的时候约定下一次通话的时间,就像我们刚才说的9:58的时候打哪个电话通话就好了,那这样的话我们约下一次的时间下一次得时候开场白会变,第二次通话的时候就是老朋友了,我是刚才打电话的谁谁谁,那就像老朋友一样的了,这样好很多。

( 10:26:41) 田淑红说:第二种方面开场白就是我不需要,那我们去想,第一种可能性我的开场白一定还有空间。一个人拒绝你那他肯定是听了不舒服、不高兴,不然的话他会说我考虑考虑、我们再商量、再说、改天再议,你一定要想到开场白还有空间,没有击中客户的优点,你要回到主题把产品的优点告诉他们,善于沟通的人说你看还没有说我的产品你就拒绝我,他跟我聊了之后觉得产品很适合他,你举一些例子打消他拒绝的心

态。

( 10:29:15) 田淑红说:你满足他拒绝的心情,然后拉过来,很多人聊过之后觉得很有帮助,及时抛另外一个优点出来,你的产品优势肯定不是一个,至少会有三个,你事先准备好,你第二个优势说出来,也许会击中他。你要找到他的消费点才能买到你的产品,你找不到他的消费点就不会付费。

( 10:29:29) 田淑红说:所以接下来再试图谈第一个优势看能不能找到他消费的弱点,比如说小灵通我们抛出来第二个优势,第一个进来的门槛很低,第二个一定会想得到我固定电话和通话费是一样的,那可以拿着它随时随地走,那对老人讲孩子找到你很安心,你不在家的时候,你家人在家,他可以随时找到你,这样打动他,我会问他你觉得怎么样呢,他说好像挺方便,还好,这样说来还可以,想一想会沉默,他说我接下来到那里去买呢,这时候你觉得你的销售在往前进了一步,

( 10:29:35) 田淑红说:当我们说了一个产品的优势之后,我们来看是不是命中这个客户的需求了,我们怎么知道这个客户是否命中需求了,一定不是说第三个优势,这样肯定会烦,一直讲优势的话他会说再见,一定挂断,我们说一个优点之后问一下客户的感受,是不是很好,是不是很方便你,给他一个说话的机会,通过他的说话你就判断出他购买的倾向性,比如说他会说我哪里去买了,那是往前走还是往后走呢?他说听说小灵通信号不是很好,那是往前走还是往后走?

( 10:29:42) 主持人说:往后。

( 10:29:51) 田淑红说:往前走了,他关注你了,比如说太阳能电池板、商务礼品,脑子里都没有概念,我根本不关注它是什么,但是这时候我开始关注什么是商务礼品、什么是太阳能电池板,那我们开始聊天了,我开始走近到你想要聊的话题里面去了,所以我在往前走,你就会发现两个人就开始聊起来了,当聊起来的时候已经过了开场白的阶段了。

( 10:29:58) 主持人说:当聊的时候就过了开场白的阶段。

( 10:31:22) 田淑红说:客户已经想要了解我们的产品了,我们开场白的目的是要吸引他想要买的产品,当他有想要买我们产品的时候就是开场白结束了,是到后面的过程了。

七、有效拨打电话的24策略

1) 不仅要结合自己的情况,也要考虑对方的立场。

2) 必须工作外打电话时,应事先向对方打声招呼。

3) 打电话到别人家中时,要试着等,直到电话铃声响过10次

4) 要先说明主旨。

5) 如果要商谈的事情很多,需先告知对方。

6) 先将谈话内容拟成备忘录。

7) 必用的资料档案,需先准备妥当。

8) 把重点反复重述几遍。

9) 不仅谈吐要自然流利,还要注意说话的内容顺序。

10) 视情况请对方重述一遍无妨。

11) 对方若不了解自己说话的内容时,不妨换个说法加以说明。

12) 在电话中传达日期时间时,应再三确定,避免听错。

13) 碰到直拨或内线电话时,最好多记一下其邻座的电话号码。

14) 请对方来电联络时,不忘叮嘱若自己不在时可先找谁。

15) 即使是熟客户,仍应完整地报出自己公司的名称。

16) 对方公司的名称不好念时,要先查好正确念法再打。

17) 若和对方约好电话联络的时间,切记留下备忘录。

18) 有事打电话对方碰巧不在时,应自己再主动联络。

19) 通话时若对方不小心切断电话,应主动回拨。

20) 如自己要另找时间去电联络时,需先征求对方的同意。

21) 无论电话多么紧急都需体贴地替对方设想。

22) 即使是不好应付的电话,也要准时打去。

23) 有重要事情商谈时,最好事先和对方约好时间。

24) 切莫一挂电话就批评对方。

八、电话销售技巧,新手如何突破?

电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时,省力,快速沟通的优点,在目前全国3亿电话用户的时代,电话销售已经越来越显现出起重要性来。

电话沟通究竟要如何才能做的更好呢?

在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备,否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。

1、准备..

心理准备,在你拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认识,那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

内容准备,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说,都应该有所准备必要的话,提前演练到最佳。

在电话沟通时,注意两点:1 注意语气变化,态度真诚。2 言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦。

2、时机...

打电话时一定要掌握一定的时机,要避免在吃饭的时间里与顾客联系,如果把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如"您好,王经理,我是***公司的***,这个时候达打电话给你,没有打搅你吧?"如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间,然后再挂上电话。

如果老板或要找之人不在的话,需向接电话人索要联系方法"请问***先生/小姐的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,谢谢你的帮助"。

3、接通电话...

拨打业务电话,在电话接通后,业务人员要先问好,并自报家门,确认对方的身份后,再谈正事。例如:"您好,我是***公司,请问**老板/经理在吗?**老板/经理,您好,我是***公司的***,关于.......

讲话时要简洁明了...

由于电话具有收费,容易占线等特性,因此,无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说,简而言之,除了必要的寒暄也客套之外,一定要少说与业务无关的话题,杜绝电话长时间占线的现象存在。

挂断前的礼貌...

打完电话之后,业务人员一定要记住想顾客致谢,"感谢您用这么长时间听我介绍,希望能给你带来满意,谢谢,再见。"另外,一定要顾客先挂断电话,业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。

挂断后...

挂断顾客的电话后,有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇,来放松自己的压力,其实,这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲,这是绝对不允许的。

4、接听电话的艺术....

有时一些顾客图省力,方便,用电话也业务部门直接联系,有的定货,有的是了解公司或产品,或者是电话投诉,电话接听者在接听时一定要注意,绝对不能一问三不知,或敷衍了事推委顾客,更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

A、电话接通后,接电话者要自报家门如:"您好这里是全程管理公司业务部"或"您好我是很高兴为您服务"绝对禁止抓起话就问"喂,喂你找谁呀;你是谁呀?"这样不仅浪费时间还很不礼貌,让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音,切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

B、记录电话内容

在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来,电话结束后,接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

C、重点重复

当顾客打来电话订货时,他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这时不仅要记录下来,还应该得利向对方复述一遍,以确定无误。

D、让顾客等候的处理方法

如果通话过程中,需要对方等待,接听者必须说:"对不起,请您稍等一下"之后要说出让他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方狼福?quot;对不起让您久等了。"如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由,并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

E、电话对方声音小时的处理方法

如果对方语音太小,接听者可直接说:"对不起请您声音大一点好吗?"我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊:"喂喂大声点";要大声的是对方,不是你。

F、电话找人时的处理方法

苦遇找人的电话,应迅速把电话转给被找者,如果被找者不在应对对方说:"对不起现在出去了,我是XX,如果方便的话,可不可以让我帮你转达呢?"也可以请对方留下电话号码,等被找人回来,立即通知他给对方回电话。

无论是拨打电话,还是接听电话,都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程,传递给对方的是一个好的印象,反之亦然,因此在电话方面无论是拨打或接听,都应该特别注意你的言词与语气,一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。

前几天与一个朋友聊天,于是提起来做电话销售所要经历的几个过程,再这里记下我个人的总结,希望对从事这份工作的朋友有用。

九、电话销售员必须经历的几种心理状态

1、心理恐惧期

对于一个从来没有接触过电话销售的人,大部分最开始都会有这个阶段,也许有些人想象不出有什么可怕的。也许任何人让你打一两个陌生电话没问题,但如何要让你每天都打100多个陌生电话。那么你试想一下。这个阶段初步的表现是,不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有:这个行业怎么这么难做,客户怎么都不要这个产品,开始怀疑产品和市场,或者我要考虑考虑再打电话,先了解一下公司的信息也许会好一点,我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。等等还有一些,主要是这几种表现。

对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则,又叫平均法原则。或者理解一句话:“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰,而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。

2、电话应变能力提高期

大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了,很多人都称之为“电话销售技巧”,但我还是称之为应变能力。(“技巧”总有一种想办法骗人的感觉)这个阶段的表现大致为,经常会被客户的问题问倒,拿着电话筒实时问同事或经理问题,因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。这个时候应该是考验销售员的学习能力了,学习的方法有很多种,这里着重提一点就是一定学会多问问题,可能会遭到老同事的嘲笑,但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量,只有多打电话才能碰到更多的问题,才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。

3、面谈能力提高期

有些人打电话很厉害,但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了,主要表现就是:成为一个快递员,到客户那送完资料就走人,或者是电话里确定好业务去送合同和发票。到客户那么成了一个解答员,客户问什么问题就回答什么,然后就什么也不说了。等等。解决办法一句话,“多见客户,多总结”。有那么一句话,“失败是成功之母”,成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的,“多问”,见客户回来有自己不明白的问题立刻问老员工,或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。

4、成交技巧期

前面的诸多工作就是为了最后的成交,而这个成交是确实需要技巧的,以前接触过些销售员,前面都做的很好,跟客户的感觉也很好,但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么,就是因为这个销售员觉得跟客户关系好了不好意思提出签单,反而让同行的业务员抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点,一定要敢于提出签单。

5、客户维护期

对于做基础网络服务的业务,客户的需要是非常多的,重复性消费可能性很高,所以一定要做好客户售后的服务工作。同时提醒一点:注意要求客户转介绍。

这只是一个基础的框架,希望能给所有从事网络销售工作的朋友以帮助

十、电话销售前的准备大盘点

电话销售前的准备就像大楼的地基,如果地基打得不扎实,大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果,与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力,如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面:

1.明确给客户打电话的目的

一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。

2.明确打电话的目标

目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个重要的方面。

3.为了达到目标所必须提问的问题

为了达到目标,需要得到哪些信息、提问哪些问题,这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求,如果不提出问题,显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要,应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。

4.设想客户可能会提到的问题并做好准备

你打电话过去时,客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚,你要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。

5.设想电话中可能出现的事情并做好准备

100个电话中通常可能只有80个电话是打通的,80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人,每次打电话都可能有不同的情况出现,作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况,对于不同的情况准备相应的应对措施。

6.所需资料的准备

上文已经提到,如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。你要注意,千万不能让客户在电话那边等的时间太长,所以资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。

把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表,尤其是同事的联系电话很重要,如果客户问的问题你不是很清楚,你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答,形成三方通话。

【自检】

对照上文所讲的电话销售前的准备工作事项,请你回答下列问题。

●客户最常问的问题是:

(1)_________________________________________________

(2)_________________________________________________

(3)_________________________________________________......●同事的联系电话你知道吗?知道□不知道□●你的常用资料在旁边吗?在□不在□

7.态度上也要做好准备

态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大,而且每天遭受的拒绝也往往非常多,所以很容易造成精神上的疲倦,在这种疲倦的影响下,可能在打电话时,态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。

有的电话销售代表,每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张,担心客户已经选择了其它的公司,不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样,结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。

态度准备上还有一点很重要,就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。

【自检】

请做以下选择题:

(1)在准备电话销售之前,最难的工作是()

a.了解销售区域b.分析竞争对手

c.开发准客户d.找到关键人物

(2)下列哪一项不是成功产品说明的特征()

a.能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果

b.让客户相信你能做到自己所说的

c.让客户产生想买的欲望

d.让客户感受到你的热忱,并愿意站在客户的立场,帮助客户解决问题

开场白中的关键因素准备工作已经做好之后,接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户有一个细节问题:怎样才能通过前台?很多企业都会有前台、秘书等,只有先通过他们才能联系到目标客户。假如你的目标客户定位准确,你的准备工作做的很充分,这不应是你的障碍。

如果找到了相关的负责人,你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的:

1.自我介绍

自我介绍非常重要。例如,当电话接通后你说:“您好,我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍,这是开场白当中的第一个因素:自我介绍。

2.相关的人或物的说明

如果有相关的人或物,要对相关的人或物做一个简明扼要的说明,这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题,显得很唐突,也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。

3.介绍打电话的目的

接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要,就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。

【举例】

“前几天,我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题,他提到您在电话销售方面也是非常专业的,他建议我一定要同您联系一下,所以我今天打电话给您,主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人,肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。”

从这段对话中你可以看到,这段对话中吸引对方的方法有两个:

①“您在电话销售方面也是非常专业的”,这是在赞美对方,对方听了以后肯定很容易接受你;

②“打电话给您,主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点,90%以上的人都会感兴趣,所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里,所以他自然也会乐于跟你交流。

4.确认对方时间的可行性

你可能要花5~10分钟的时间来跟客户进行交流,这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用,你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间,同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人,在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。

5.转向探询需求

假如你是为了建立关系和挖掘他的需求,一定要用提问问题来作为打电话的结束,找到对方感兴趣的话题,客户就会乐于谈他自己的想法,开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意,打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。

【小结】

这一讲主要讲述了电话销售前的准备和开场白中的关键因素。

电话销售前的准备包括:明确打电话的目的和目标、为了达到目标所必须提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好准备、设想打电话中随时有可能出现的事情并事先就做好准备、所需各种资料的准备、态度上也要做好准备;

开场白中的关键因素包括:自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打电话的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。

【总结】

电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可,但大部分企业在实施电话销售的过程中,由于对这种销售模式缺乏深刻的研究,导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面:一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待,另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。

本章将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式,同时,也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧,从而提高整体销售业绩。

十一、电话销售技巧新手入门

电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时,省力,快速沟通的优点,在目前全国3亿电话用户的时代,电话销售已经越来越显现出起重要性来。

电话沟通究竟要如何才能做的更好呢?在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备,否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。

1、准备.. 心理准备,在你拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认识,那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。内容准备,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说,都应该有所准备必要的话,提前演练到最佳。

在电话沟通时,注意两点:

A注意语气变化,态度真诚。

B言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦。

2、时机... 打电话时一定要掌握一定的时机,要避免在吃饭的时间里与顾客联系,如果把电话打过去了,

也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如您好,王经理,我是***公司的***,这个时候达打电话给你,没有打搅你吧?如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间,然后再挂上电话。如果老板或要找之人不在的话,需向接电话人索要联系方法请问***先生/小姐的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,谢谢你的帮助。3、接通电话... 拨打业务电话,在电话接通后,业务人员要先问好,并自报家门,确认对方的身份后,再谈正事。例如:您好,我是***公司,请问**老板/经理在吗?**老板/经理,您好,我是***公司的***,关于....... 讲话时要简洁明了... 由于电话具有收费,容易占线等特性,因此,无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说,简而言之,除了必要的寒暄也客套之外,一定要少说与业务无关的话题,杜绝电话长时间占线的现象存在。挂断前的礼貌... 打完电话之后,业务人员一定要记住想顾客致谢,感谢您用这么长时间听我介绍,希望能给你带来满意,谢谢,再见。另外,一定要顾客先挂断电话,业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。挂断后... 挂断顾客的电话后,有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇,来放松自己的压力,其实,这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲,这是绝对不允许的。

4、接听电话的艺术.... 有时一些顾客图省力,方便,用电话也业务部门直接联系,有的定货,有的是了解

公司或产品,或者是电话投诉,电话接听者在接听时一定要注意,绝对不能一问三不知,或敷衍了事推委顾客,更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

A、电话接通后,接电话者要自报家门如:您好这里是全程管理公司业务部或您好我是很高兴为您服务绝

对禁止抓起话就问喂,喂你找谁呀;你是谁呀?这样不仅浪费时间还很不礼貌,让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音,切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。B、记录电话内容在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来,电话结束后,接听

电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

C、重点重复当顾客打来电话订货时,他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这时不仅要记录下来,还应该得利向对方复述一遍,以确定无误。

D、让顾客等候的处理方法如果通话过程中,需要对方等待,接听者必须说:对不起,请您稍等一下之后要说出让他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉:对不起让您久等了。如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由,并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

E、电话对方声音小时的处理方法如果对方语音太小,接听者可直接说:对不起请您声音大一点好吗?我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊:喂喂大声点;要大声的是对方,不是你。

F、电话找人时的处理方法苦遇找人的电话,应迅速把电话转给被找者,如果被找者不在应对对方说:对不起现在出去了,我是XX,如果方便的话,可不可以让我帮你转达呢?也可以请对方留下电话号码,等被找人回来,立即通知他给对方回电话。无论是拨打电话,还是接听电话,都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程,传递给对方的是一个好的印象,反之亦然,因此在电话方面无论是拨打或接听,都应该特别注意你的言词与语气,一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。

十二、电话销售如何突破接待人员关

电话销售人员遭遇接待人员阻拦,在电话销售中是最常见的问题。那么怎样突破呢?

1.心理关

首先突破心理关,就是心理障碍,举一个简单例子:假如今年天门口来了一个老太太,心脏病发作,而你就是唯一的医生,,你正好有救治的药品,你会自己跑过去给她服用吗?当然是会的,为什么呢?就是你认为你的行为动机,很正确,是为别人考虑的,而且对别人很重要。所以奴婢做的理直气壮,做的落落大方。

2.技巧关

大了几十次找不到要找的人,这就是遇到电话障碍了。然而接待电话的人员,是不会轻易挂短对她们公司重要的电话,她们过滤的都是认为不很重要的电话。或者感觉无关紧要的电话,这就给了我们电话销售人员很大的发挥空间。

以下是几个典型技巧:

A 直接称呼老总的名字

在做准备工作的时候就找到老总的名字。若对方问我们是谁,就是说是老总的朋友或者客户,这样的机会比较大些。

销售:您好,老李在吗?

接待:您好,您找那位?

销售:这不是李峰的座机吗?

接待:对不起。这是我们工作的总机,您要找我们公司的李总吗?

销售:是的。刚才电话掉线了,可能他手机没有电了。

接待:好的。稍等。(转接电话中)

B:迂回前进不要让自己听起来是销售人员要使用一些初期不意的怪招,让对方失去戒心。如:销售:你好,转总经理。

接待:你有什么事情?

销售:有

接待:你是哪个单位的?

销售:我是丽芳。

接待:好的,请稍等。

C:给接待一个理由找一个恰当的身份,实际就是给接待人员一个理由。但千万不要惦记销售产品。所有的合作事项就是必须找个相关合作人负责人才能谈,而接待人员就是让你顺利通过的卡子。如:销售:你好:是大天公司吗?

接待:是的,您是那里啊?

销售:我是外地**过***公司的翻译,看到你们公司网站的信息,想和你们公司的老总通个电话,你们

老总电话多少,手机多少啊,他在吗?

接待:我们老总叫,手机是**********。

销售:好的,我会跟他联系的,拜拜!

接待:拜拜!

总之,办法比困难多。

我们是营销人。我们有着顽强的智慧来做我们的工作!

十三、陌生市场的开拓几段经典对话

在正式电话营销启动前,我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。

第一,让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力,通过语言的魅力,从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门,企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们,但我们应注意自己的形象,这是对客户最起码的尊重,也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中,你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中,电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。

第二、娴熟的电话销售技巧。

1.电话脚本的设计

(1)设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝,让客户继续听下去的重要部分。

(2)三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)。

(3)以问题对问题吸引客户的注意力,这个问题应是具有影响力且客户关注的。

(4)塑造产品的价值,让客户产生强烈需求的理由。

塑造产品的价值是电话营销过程中,客户为什么要听你讲的关键(一是产品的介绍、价格,作用、功能、细节等,二是强调果约的重要性,并塑造约访的价值最大化)。

案例分析:

在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来,对大家说:"我今天要奖给冠军一份特别的礼物,这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带,普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装,好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面,一般的领带背后都是布料的标签,我这领带的背后是纯金属的商标,而且镀了金,上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的,只做了4条,就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说:"各位,重点不是这4条领带面料值多少钱,制作工艺值多少钱,设计值多少钱,重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了,他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手,因为我正好认识那位老板,所以才能买到。你们现在想想看,这条领带值不值800美金?"大家说:"值!"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以,通过这个案例,可见,产品之所以卖不出去,是因为你着一套好的产品的说明方法,对产品的解释有问题,对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术,来塑造产品的价值,这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言,所塑造产品的价值,其销售结果远远超过产品本身的价值。

案例一:突破"秘书"关的技巧

(秘书的含义:除董事长以外的所有接听电话的人)

甲:"上午好,请问这是XX商务所吗?"

乙:"是的,请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢?"

甲:"请这位小姐帮我找XX教练,好吗?"

乙:"请问你有什么事呢?"

甲:"这件事情很重要,需要和XX先生直接电话沟通,希望得到你的帮助,好吗?"

乙:"请稍等。"

甲:"谢谢你的电话帮助。"

案例二:

索取准保手记号码的表达方式

乙:"十分抱歉,XX教练被邀请到企业去演讲了。"

甲:"那太好了,祝愿XX教练每场演讲圆满成功。"

乙:"你有什么事情吗?(你有什么需要得到帮助和支持吗?)"

甲:"这件事很重要,需要与XX教练直接沟通。请问小组能告诉我XX教练的手机号码,好吗?"

十四、电话销售如何找到决策人

电话销售,你会面临的一个难题会是如何找到决策者—拿主意的人。

知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话,作了多次完整的产品或服务介绍后,被告知在决定购买前,还有一个你从未通过话的人必须被说服。你本该首先与那个人通话。如果你成功的说服了一个本不该拿主意的人同意购买你的产品,这只会增加你的销售成本, 同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后,很可能你的产品被退回, 订单被取消。

找到拿主意的人可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道,他们可能是在一个垂直的层面上,也可能是在一个水平层面上的人,甚至关系交互复杂。通常,找到拿主意的人的最好的办法就是直接简单的问:王经理,这件事是您自己就能决定呢,还是会有其他人参与决策?如果你觉得决策流程很复杂,或者若是你很难将决策流程看清楚,回顾一下以下几点,并将他们应用到你当前的情况:

1.虽然在不同的行业中采购流程和关键拿主意的人会有不同,但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验来指导你。和其他有类似经验的电话销售代表谈谈会对你有所帮助。

2.尽可能在纵向的层面上从高层开始,如果你被弹到下一层面,你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。

3.你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是一个从前的客户或你想已存在的客户增加购买,那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了, 但相对应的位子可能还是决策的位子。

4.客户的头衔或其公司的宣传册, 网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。如果你是销售给家庭客户,同样,你最后的策略是直接问:李太太,这件事是您决定,还是家里还会有其他人一起决定?当然,只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太:对了, 我还是和我先生商量一下再说。无论你是卖什么产品,找到决策者都是必须的,不学会过这一关, 你会浪费很多时间。

十五、各类营销形态技巧

电话营销沟通技巧(一)

2009-07-05 15:54

1、掌握客户的心理

2、声音技巧

A、恰当的语速,最好与客户的语速相一致;

B、有感情;

C、热诚的态度。

2、开场白的技巧

a) 要引起客户的注意的兴趣;

b) 敢于介绍自己的公司,表明自己的身份;

c) 不要总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维;

d) 面对客户的拒绝不要立刻退缩,放弃;

e) 在电话里说话的声音要比平时大些,营造出很好的通话气氛;

f) 简单明了,不要引起顾客的反感。

3、介绍公司或产品的技巧

a) 面对“碰壁”的心态要好;

b) 接受、赞美、认同客户的意见;

c) 要学会回避问题;

d) 转客户的反对问题为我们的卖点。

4、激发客户购买欲望的技巧

a) 应用客观的人的影响力和社会压力;

b) 借用他的观点;

c) 在乎客户的每一句话,在乎他在乎的人、事、物;

d) 引用媒体及社会舆论对公司的影响力;

5:准备..

心理准备,在你拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认识,那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

内容准备,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说,都应该有所准备必要的话,提前演练到最佳。

在电话沟通时,注意两点:1 注意语气变化,态度真诚。2 言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦。

6:时机...

打电话时一定要掌握一定的时机,要避免在吃饭的时间里与顾客联系,如果把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好,王经理,我是***公司的***,这个时候达打电话给你,没有打搅你吧?”如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间,然后再挂上电话。

如果老板或要找之人不在的话,需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,谢谢你的帮助”。

7:接通电

拨打业务电话,在电话接通后,业务人员要先问好,并自报家门,确认对方的身份后,再谈正事。例如:“您好,我是***公司,请问**老板/经理在吗?**老板/经理,您好,我是***公司的***,关于.......

讲话时要简洁明了...

由于电话具有收费,容易占线等特性,因此,无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说,简而言之,除了必要的寒暄也客套之外,一定要少说与业务无关的话题,杜绝电话长时间占线的现象存在。

挂断前的礼貌...

打完电话之后,业务人员一定要记住想顾客致谢,”感谢您用这么长时间听我介绍,希望能给你带来满意,谢谢,再见。”另外,一定要顾客先挂断电话,业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。

挂断后...

挂断顾客的电话后,有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇,来放松自己的压力,其实,这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲,这是绝对不允许的。

8:接听电话的艺术....

有时一亓顾客图省力,方便,用电话也丒务部门直接联系,有的定货,有的是了解公司或产品,或者是电话投诉,电话接听者在接听时一定要注意,绝对不能一问三不知,或敷衍了事推委顾客,更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

A、电话接通后,接电话者要自报家门如:“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂,喂你找谁呀;你是谁呀?”这样不仅浪费时间还很不礼貌,让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音,切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

B、记录电话内容

在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来,电话结束后,接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

C、重点重复

当顾客打来电话订货时,他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这时不仅要记录下来,还应该得利向对方复述一遍,以确定无误。

D、让顾客等候的处理方法

如果通话过程中,需要对方等待,接听者必须说:“对不起,请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉:“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由,并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

E、电话对方声音小时的处理方法

如果对方语音太小,接听者可直接说:“对不起请您声音大一点好吗?”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊:“喂喂大声点”;要大声的是对方,不是你。

电话找人时的处理方法

苦遇找人的电话,应迅速把电话转给被找者,如果被找者不在应对对方说:“对不起现在出去了,我是XX,如果方便的话,可不可以让我帮你转达呢?”也可以请对方留下电话号码,等被找人回来,立即通知他给对方回电话。

无论是拨打电话,还是接听电话,都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程,传递给对方的是一个好的印象,反之亦然,因此在电话方面无论是拨打或接听,都应该特别注意你的言词与语气,一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。

9、几个营销小诀窍

诀窍, 营销

第一信己作为营销人员,你首先要有自信心。对自己的能力、技巧要充分地相信,否则你难以成为一名合格、优秀的营销高手。其次,要充分相信自己的公司。对公司的社会形象、品牌、拥有的资源要充满信心。最后要相信公司的产品。对公司产品的特性、功效、优点、缺点等等方方面面要了解。只有你对自己所推销的产品充满了信心,你才能胸有成竹地向自己的客户介绍,你也才能接到一个又一个的订单。

第二寻找客户真正的需求满足客户的需求是我们最大的追求。我们怎样才能寻找到客户的真正需求?首先,要清楚你的产品所面对的客户群、客户对象。然后问一问自己,客户为什么要使用你的产品?要知道,各行各业都充满了竞争,有竞争的产品比比皆是,客户始终用你公司的产品,最重要的不是选择你的价格,而是在于你满足了他的某种需求。从饲料行业来看,养殖场场长追求的是全面的服务营销,包括引种、疾病的防疫防治、畜禽出栏的销售、原料价格、稳定产品质量等等;小型的饲料加工厂需求的是原料信息、饲料生产和品控技术、配方技术、人员培训,以及大型预混料厂家技术的长期依赖等;而对于一、二级经销商,他们需要市场的拓展与管理,市场的服务、企业文化和公司发展目标的渗透以及稳定的优质优价的产品。寻找到客户真正的需求,是业务开展延续的根基,即讲求“宁愿一人来万次,不愿万人来一次”。4 t( K/ |+ G' o: O4 _3 g) S

第三做好服务,当好顾问服务不是我们所谈的单纯的售后服务。它包括售前、售中、售后三方面的服务营销。售前服务主要着眼于产品的介绍、客商关系的建立等,售中服务在于帮助建立起关系的客户拓展业务、扩大业务,使双方建立“双赢”平台,这是一个发现、分析问题的过程。售后服务在于解决问题。怎样做好服务,当好顾问?一是具备一定的知识,包括社会知识、业务知识、营销策略知识。二要具有一定的技能。如沟通交际技巧、咨询技巧、解决问题的技巧、谈判的技巧。三要具备顾客意识。四要能担任顾问的角色。第四坚持“客户是上帝,但我不是孙子”,即打破商场中的“人情网”满足客户的需求,并不是一味地答应客户的要求,作无原则的让步。客户是我们的上帝,但我们也要学会说“不”,拒绝不合理要求和做法。客商关系是建立在互惠互利的“双赢”平台上的关系,不是个人的私人友谊。很多经销商往往与营销人员建立很深的私人友谊,拉动营销人员,给予他更优惠的政策,甚至与营销人员联合攻击厂家。客户固然重要,但厂家才是你的生命线,作为营销人员要有职业道德;公正和诚实,因为过度的退化有一天会让你无路可走。最后,要记住,必须兑现你所给出的全部承诺。作为经纪人如何才能炼就身轻如燕的真功夫,成就金牌证券经纪人梦想呢?下面我们就来谈一谈成为金牌证券经纪人的修炼方法。

1 立场修炼:

中国证券市场已进入稳步发展期,经纪业务作为证券公司主要收入来源,证券营销自然成为各家券商争相发展的绿地。

曾经有一个观点:新一代的年轻人不管所学的是什么专业,做上几年营销对他们整个职业生涯都将是受益无穷。所以,证券经纪人既然进入了证券经纪行当,就应该坚定一个信念走下去,因为在卖产品的同时我们更是在向社会推销自己。

2 意志修炼:

立场坚定是经纪人成功的前提,一个成功的经纪人还需要超强的意志力。

经纪人成长要面临的4大挑战:

A、寂寞:某证券公司一位银行驻点经纪人写过这样一段打油诗:“出门一把椅,进门一张卓,人看着我,我看着人。”其生动地表述了经纪人的寂寞生活。

B、惰性:人之初、性本“懒”。每个人都会有惰性,由于经纪人的工作性质天高皇帝远,所以人的惰性就更容易占领艰苦奋斗的“思想高地”。

C、拒绝:在多数情况下,人们仍然把经纪人称作为上门“扰民”的“推销员”,经纪人在工作中遭到客户的拒绝甚至是人格上的污辱是家常便饭。

D、业绩压力:自从被叫做经纪人起那个叫业绩的“幽灵”就时刻伴随着我们,我们想抛弃它,但它却成了我们灵魂的一部分,如果哪一天它真的不存在了,那么叫做经纪人的躯壳也就失去了存在的意义。

面对以上4大挑战唯一解决的办法就是修炼出超常的意志力。也许有人会说:说得轻巧,做起来难啊,事实确实如此,但这往往也成就了很多人。我的一位朋友用了4年时间从一位普通经纪人成长为国内某证券公司营业部的副总,在他成长日记的扉页中有这样一段话,当面对寂寞时我告诉自己:高处不胜寒;当想偷懒时我告诉自己:今天工作不努力,明天努力找工作;当遭遇客户拒绝时我告诉自己:努力不一定会成功但放弃一定会失败;当面对业绩压力时我告诉自己:适当的压力=前进的动力。

3、技能修炼:

A、沟通技巧修炼:

一个新经纪人跟着老大哥去拜访客户时对老大哥的沟通技巧佩服得五体投地,客户提出要降低佣金、要专业服务、要理财师投资策略等等,可是经过老大哥一番无可辩驳的论述后,客户不但不再狂砍佣金,反而大摆酒席要请老大哥常来指点一二,酒席间新经纪人更是猛吞口水:原来这就是传说中的“业绩高手”,神人也。

其实每一个业绩高手都是从普通经纪人做起的,之所以后来成为高手主要是时间积累和经验总结的结果。人们常提到一个好的经纪人要有好的“悟性”,“悟性”是什么?实际上“悟性”就是不断地总结和通过总结举一反三。在拜访客户时,如果我们经常去记录客户提出的问题,你会发现很多问题都是十分相似的,甚至是重复的,所以要提升自己的沟通技巧其实很简单,就是将客户提出的所有问题总结归纳并针对每个问题研究一套适合自己的应答话术,这样做很快你会发现原来自己就是现实中的业绩高手。

B、“个人品牌”修炼:

现代营销组合理论强调“4P”,实际上我认为在销售实战中还应该有一“P”,我们称之为营销第五“P”,即“PEOPLE”。

在销售实战中经纪人的做人很重要,一个经纪人在向客户推销产品之前首先要推销自己,客户认可了你才可能会认可你的产品,所以要想成为一个成功的经纪人,打造自己的“个人品牌”非常重要。

关于经纪人如何修炼“个人品牌”,在证券经纪行业对于客户而言你的“个人品牌”就是你的“面子”,有多大“面子”就能对客户产生多大的影响力。这个“面子”是什么,它又是如何得来的呢?

在客户面前赢得“面子”你要做好以下几方面:1、敬业:烈日、炎寒中你是否依然在拜访客户;2、责任心:面对客户的咨询、投诉,你是否第一时间给予回应;3、专业:客户的需要是否因为你的服务更加高效,是否因为你的投资建议让客户更赚钱。

C、管理能力修炼:

不想当将军的士兵不是一个好士兵,喜欢军事的朋友都知道战争时期最容易出将军,原因很简单,一场战斗下来会死去很多人,各岗位的空缺很多,只要你有能力马上就可以填补相应空缺。做经纪人也是这样,人员流动率非常高,今天你还是一个新经纪人,明天可能就有某个经纪人团队等你带,但是你能不能胜任这个岗位呢?机会总是给有准备的人,所以一个“新兵”要想成为“将军”,学习并提升管理能力是必须修炼的。

从今天开始给自己设立目标,打造自己的小团队,提升自己的管理能力。

4、陌生电话营销技巧

陌生电话销售五部曲

A、打招呼、自我介绍;

B、业务介绍,激发客户的兴趣;

C、询问式了解客户的需求、信息;

D、约访,强调面谈将会带给客户更多好处;

E、尝试性成交、后续电话追踪。

在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣,客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这个电话让他们产生某种好处。(问题:我们如何让客户在20-30

秒钟内对我们要说的事情感兴趣?)

电话销售开场白主要的三个步骤:①郑重其是地介绍自己和所在的公司,给对方留下较深的好印象;②采用一种激发客户兴趣或好奇的方式,直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处,让客户意识到可以获得很多的实际帮助;③为了给客户提供尽可能多的实际益处,销售人员需要认真地询问客户的需求。

电话营销要达到的目的

主要目的:1、约见客户,约定下次拜访时间(就某些确定问题沟通)2、促进成交,确认客户何时作最后决定次要目的:1、了解客户需求,确认目标客户2、让客户了解公司的服务和产品3、与客户保持长期联系,建立良好关系(信任关系)4、宣传公司形象和产品5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群,建立客户数据库

打电话前的准备:

1、积极良好的心态是做好电话营销的基础和前提;

2、明确电话的目的和目标;

3、制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销话术脚本和范本;

4、结合证券公司的优势产品或服务,找出能够在电话中吸引客户的主推项目或“卖点”!

5、准备好话术中介绍的产品或服务等内容的相关资料

6、准备好纸笔,做好电话拜访的活动量记录(包括电话拜访数量、客户信息等);

7、准备对股票市场走势的总体分析和预测以及个股的推荐;

8、安排最合适的电话营销工作时间表,取得更好的营销效果;

9、电话营销的目标客户定位,获得更多更有效的客户信息;

第一次通话

此次通话的目的是了解客户的基本情况:包括家庭情况(性格特征、个人喜好、工作情况等等)、股票投资情况(投资风格、投资需求等等);对大势以及客户持仓个股进行简单的分析;主要是让客户加深对你的印象。方法:用观察、询问的方式去了解客户的兴趣所在。问问题是最好的方法,无论是客户的个人情况还是投资情况,你所需要的就是大致知道客户的需求(收益需求、硬件服务需求、软件服务需求)是什么,你可以让客户了解其所需的服务项目我们能够为其提供,也可轻描淡写。总之,第一次通话是为第二次沟通,以及以后的面谈做铺垫。

第二次通话

此次通话的目的是预约客户进行面谈或根据前次通话情况进行进一步沟通。

1、预约客户:找出需要面谈的理由,约见客户;提出预约时间供客户选择,占据主动性,减少拒绝。

方法:尽量把话说的绝对,让客户没有拒绝的想法,换句话说就是,把客户逼到无路可退的地步。另外,使用些技巧,让客户感觉你来面谈一定会有收获的,不是普通的会面。

2、针对前次通话,这时你需要用你的语言、诚意去满足其的需求;服务内容的讲解贯穿于谈论股票的全过程。让客户感觉其必须需要这项服务,没有这项服务就会使其投资风险加大。避免大量的谈论股票内容,要引导客户说出自己的需求,这样,你就可以根据自己的判断来确认这次是否要促成其成交;

方法:要胆大心细、要敢于提出成交的想法,如果这次没有这个勇气,那在以后的交谈中你将更没有机会和勇气提出,会造成除了股票已无话可谈的尴尬境地。

根据沟通过程中的具体情况来判断,参照下列客户的分类情况,找出内在需求。“不知道您现在的证券公司为您提供什么样的服务,您现在是在那家证券公司”,(一方面可大致了解其居住位置,另一方面,也清楚其所在证券公司具体的服务,包括软、硬件设施。找出其欠缺的方面,直击弱点。)

客户大致的分类:

1、平时工作忙,无暇打理的客户;

2、对股票知之甚少、无专业性、盲目操作、亏损连连的客户;

3、所在证券公司服务不佳的客户,包括:额外支出、态度恶劣、硬件设施差(交易不顺畅、环境不佳等)。

4、有着心理需求的客户。针对自我感觉良好的客户,采取“夸奖”的方式,听其倾诉,满足其心理需求。

5、喜欢自我钻研的客户。采取和其探讨的方式进行沟通,一方面,肯定其操作方式,尊重其个人分析;另一方面表明自己的观点,要注意:自己的观点一定要符合逻辑推理,不可有盲目性;因为此类性质客户对于股票有一定的深度,其较容易捕捉你的深浅度。

6、有着超前意识的客户。较容易沟通,主攻方向:经纪人的发展趋势。

7、浆糊客户。没有主见,依靠性强,推票。

客户异议处理

1、客户不太需要你所提的服务或产品。(这种客户要及早放弃,以免浪费时间)

2、销售员销售技巧不好,对自身产品掌握不好,无法有效回答客户所提的问题。(放下电话赶紧学习,当时可以告知客户,这个问题我不是很确定,因为需要决策,请我们的市场部主管回答一下您的问题,请您稍等)

3、销售员说的太完美,让人生疑。(不要满篇都是赞美,世界上没有完美的东西)

4、价格太高的问题。(告知客户我们的价格是界内最低的,或者告知客户我们的如何超值)

5、不希望太快做决定。(确定决定时间,再跟进,用现行的优惠吸引他尽快决定)

6、不想在电话上浪费时间,尤其是当客户正忙的时候。(约下次沟通时间)

7、销售员提供的资料不够充分。(询问客户还需要那些必要资料)

8、害怕被骗。(通过权威机构以及请他自己求证等方式,告知他们求证的方式)

客户一般的拒绝理由:

1、某某证券公司离我家近,方便,没必要换。

2、分析师也没什么,你能保证我赚钱吗?

3、我不相信任何人,就相信我自己

4、对**证券公司不了解

5、我有朋友在证券公司指导我操作股票还可以,不想动

6、工作太忙,没时间

7、我被深套很久了,不想止损

8、股市风险太大,不想再做股票了,心灰意冷

9、让我考虑考虑再说10、我给朋友操作,没法动11、现在行情不好,等行情好的时候再说吧。12、我在这边证券公司佣金低,如果你有更底的,我在过去。13、寻找借口

非股民拒绝理由:1、不了解股市2、怕风险3、不想炒股

探询客户需求的问题:

1、您在哪家营业部做股票?

2、目前持有哪些股票?什么价位买进的?

3、股票操作怎样?赢利如何?

4、您对大盘后市走向怎么看?(以上为股民)

5、您炒股的资金来源7、您是否做远程交易,需要什么服务?(以上为即将炒股者)客户关心的问题:1、你们有什么服务?2、我来你们那享受什么待遇?场地/佣金优惠?3、你们有哪些知名分析师?4、你们能帮我赚钱吗?5、你们营业部的位置

电话行销的必备信念

在你拨打每一个电话之前,都必须有这样一种认识,那就是你所拨打的这个电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一个电话有一个认真、负责和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

1、我一定要和任何跟我通电话、我确认见面的、有趣的人会面;

2、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;

3、我所拔出的每一个电话都可能为客户;

4、我的每一个电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。

一般销售员对电话行销的误解是:电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中,电话线那头生疏的声音,是不能与有效的面对面的表现相比较的。

下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念,你的电话行销一定会成功。

一、一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面;

二、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会;

三、我所拨出的每一通电话,都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额,而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的;

四、我的每一通电话不是要获得交流,而是为了获得与客户见面的机会。

有机会你就默念它们,牢记它们,重复的次数越多,越能深入到你的潜意识中。

概括:

客户销售没有定则,需要不同的销售方式及随机应变的处事方针在结合自己的特点来应对不同的客户。一项销售计划成功与否直接取决于你在整个销售过程中的表现精神。

行销技巧四字决

中国俗话常说:“见面就是有缘;见面三分情”。因此,业务员如何拓展与潜在顾客见面的机会,也就是如何建立广大的人际关系网,是缘分的开创;而如何去巩固这种人际关系网,便是缘份的运用与掌握。业务员与潜在顾客有了见面的缘份之后,就应掌握“望、闻、问、切”这四字诀了。“望、闻、问、切”四字诀的运用核心,应以建立顾客的基金投资观念与需求为主。一旦顾客有了购买基金的观念与需求之后,基金营销业务员的行销工作几乎已成功了一半。

大部分基金产品的销售,都必须靠业务员与顾客作面对面的接触。尤其是一些设计较复杂的产品,更需要业务员作进一步的解说。因此,业务员要能成功地完成基金销售,就必须要能掌握人与人之间接触与沟通所应注意的技巧。“望、闻、问、切”之道,便是其中业务员应掌握的技巧精髓。

1、望者,观气色也

其实业务员要观察的不只是顾客的气色,顾客的所有肢体语言,都应该是观察的内容。

譬如,当你与顾客在交谈中,发现顾客的眼眶突然红了(也许是触及伤心事),此时也许可以稍微转移话题。当顾客与你对答时两手交叉置于胸前,也许表示他对你带有防御之心或者过于紧张,此时如何取得其信赖或抒解交谈气氛便是重点。当你发现顾客在回答问题时,眼神不定或者是嘴唇颇不自然地张合,也许表示顾客有意隐瞒事实,此时你可以藉由其它问题或稍后再回到同一个问题上,来确定答案的真实性。业务员懂得「观色」,自然容易塑造出更融洽的交谈气氛。

2、闻者,听声音也

业务员要听的不只是顾客声音的抑扬顿挫、或谈话内容,还要听出顾客的弦外之音,这便是“察言”的功夫了。“察言”是一门颇重要的学问,但是却被大多数业务员所忽略。根据一项针对成功业务员的调查显示,其销售过程中,自己发表意见或解说的时间只占所有销售过程的10-20%,其它80-90%的时间都在听。会听的业务员可以听得下顾客的牢骚、听得懂顾客一家大小的喜怒哀乐,自然也能听得出顾客的需求。

在这个愈来愈功利、人情愈来愈淡薄的商业社会中,有不少人都需要有一个可以倾吐或发泄情绪的对象,可是却往往不知道到那里去找。业务员一旦可以掌握这样的机会,在努力当个忠实的听众时,听得让顾客找回自己的价值感,那么彼此之间的友谊与信赖感便可因此而建立。这可说是业务员最珍贵的资产,因为这样的顾客不但会继续购买基金,而且也乐于帮忙介绍其它顾客。

“耐心”是察言的基本要件,要能察言、要会听,业务员首先就要有“耐心”。但是如何才能培养“耐心”、进而“善听”呢?作者认为业务员培养耐心时,可以抱持佛家所说的惭愧心应有的“你对我错、你大我小、你乐我苦、你有我无”之胸怀。能有如此心态,业务员在日常生活中,便可培养耐心。业务员有耐心,通常就比较容易做好情绪控制;情绪控制好坏则是业绩消长与顾客是否信任的关键因素。

3、问者,问病情也

“问”与“听”应是相辅相成的。业务员在听不真切时,便要问了。问也是引发潜在顾客基金需求的重要工具。只是一般业务员在问的过程中,常常犯了“代答”的毛病。当业务员提出一个问题后(譬如,基金购买动机),潜在顾客可能还在思考,但是缺乏耐心的业务可能直接提供答案(譬如,是不是想保障家庭啦、储蓄啦、节税啦等等),这便是提供答案或代答。这样的发问与代答方式,不但容易漏失掉潜在顾客真正的购买动机、而因此提供不合宜的基金,而且还可能让潜在顾客心生压迫感。这样的方式也可能造成潜在顾客不想回答,形成整个销售过程都是业务员一个人自问自答、自唱独脚戏。这样的沟通方式,不但业务员难以了解顾客真正的需求,而且容易让潜在顾客产生反感。

为了避免这种错误,业务员可以掌握以下几个原则:

(一)多问问答题,少问是非题与选择题

问答题可以让顾客有充份的发挥空间、畅所欲言,在顾客的谈话过程中,业务员可以找出其可能需求,并藉此了解顾客的背景状况。

(二)以微笑或点头方式,鼓励潜在顾客回答或继续发表意见。

大多数人在谈话、或发表意见时,都希望听众能专心、或听得有趣。因此,业务员的微笑或点头示意,不但可以鼓励潜在顾客继续发表其感想或看法,而且他(她)们也会因此对业务员产生好感。

(三)容许交谈中出现片刻沉默

中国人在谈话时,最怕沉默的气氛。其实片刻沉默自有其好处。这沉默时刻,可以让潜在顾客有足够的时间去思考其需求、分析其经济能力或家庭状况。业务员也可以趁此机会思索可以进一步了解顾客的方法、适合顾客的基金、或进行察言观色的动作。

4、切者,提出合适的基金投资建议也

在望、闻、问之后,中医之所以需要再把脉,就是要补足病人描述病情时不够详尽,以便能完全掌握病因。同样地,业务员在问完潜在顾客的问题之后,也不见得能完全在言语之中了解其购买动机与需求。况且有不少消费者对自己有那些购买需求也是一知半解。毕竟,有不少消费者对于这种将基金纳入理财规划的做法,并不是很有概念。因此,业务员有必要运用其专业素养「判断」潜在顾客的需求,并加以说明。最重要的就是要提出基金投资建议。

第一招,我们第一次拜访客户,业务员在和客户做产品技术交流的时候,不能一次性全部介绍完(适当留住几个品种不介绍),介绍完产品技术后,产品资料书也不要一次性发完,每次只给他一到两个品种的资料本,你可以对客户说,今天去的客户比较多,发完了,要不这样,下次我再给你送过来,为第下次的拜访留个空间和余地。

第二招,以送资料为名,进行再次拜访(针对不同的业务员,有的业务员也可以告诉客户公司最近新开发了一个品种,把资料带过来和你一起交流下)。

第三招,以刚刚跑XX公司或XX部门为名,路过,来看看你,找个时机,可以和客户随便聊聊。

第四招,家庭拜访,当多次拜访后,找不到合适的理由拜访客户的时候,我们可以在客户下班后,跟踪并打听到他的家庭住址,选个周未或恰当时机,在他住宅院里,以自己看朋友或亲友为由,正好碰到他,此时感觉必然与在工厂不一样,感情一升华,打探清楚他家的具体楼层,以便下次提着礼物登门拜访,并和他的家人成为朋友(特别是他的父母)。

第五招,带着同事或者技术工程师,以为别的客户做售后服务为名,路过他们公司,顺便上来看有没有为他们效劳的地方,请他尽管开口,让客户为你的服务感动。

第六招,多次拜访,和客户混个脸熟后,自然而然,对客户及家人的生日,打探的一清二楚,如遇到客户或家人有个什么伤风感冒的,要及时电话问候,或者提着水果上门问候,有打听到客户家人有结婚或丧事,自然离不开送礼喝酒.

第七招,春节,中秋节,元旦节,用贺卡给客户以写信的方式发出祝福和问候(千万不能用公司电脑打上去的毫无意义的祝福问候贺卡)。

第八招,周未选个好天气,陪客户带三两个朋友或同事,租车或自己开车到郊外钓鱼,自钓自吃,当然,离走时,自然少不了给客户带上三到四条又长又新鲜的大鱼。

观念定律:不要放过每一个新奇的念头

生活中,我们每天都在感受,新奇的想法和念头常常闪现,但绝大多数人只是把它当成一个念头而已,想想就过去了;却不知这些念头中潜藏着巨大的商机

财富的成功获取者与穷困一生者之间,就差那么一点点———他把新奇的念头紧紧抓住了,而别人把它轻易放过去了。

商业奇才,身价达数亿英镑的超级女富婆安妮塔.罗蒂克做化妆品生意之前,是个喜欢冒险的嬉皮士,她尝试过许多种职业,做过不少生意,但都失败了。一天,她在与男友谈天时,突然产生了一个神奇的念头,于是,她按照那个念头去做了。这个念头是:为什么我不能像卖杂货和蔬菜那样,用重量或容量的计算方式来卖化妆品?为什么我不能卖一小瓶面霜或乳液……将化妆品的大部分成本都花在精美的包装上,以此来吸引消费者?

她开始按照这个想法运作。然而,就在安妮塔费尽心机,用贷款得来的钱将小店开张的一切准备就绪时,一位律师受两家殡仪馆的委托控告安妮塔,她要么不开业,要么改掉店名,原因是她的“美容小店”这种花哨的店名,势必影响殡仪馆庄严的气氛而破坏业主的生意。

百般无奈之中,她又有了新念头。她打了个匿名电话给布利顿的《观察晚报》,声称她知道一个吸引读者的新闻:黑手党经营的殡仪馆正在恐吓一个手无缚鸡之力的可怜女人———安妮塔.罗蒂克,这个女人只不过想在丈夫外出探险时开一家美容小店维持生计而已。

《观察晚报》在显著位置报道了这个新闻,不少仗义正直的人们来美容小店安慰安妮塔。这使安妮塔解决了问题,而且她的美容小店尚未开张就已名声大振。安妮塔尝到了不花钱做广告的绝美滋味。在她日后的经营中,直至她的美容小店成为大型跨国企业,她都没有在广告宣传上花一分钱。

当一个好的念头被成功利用后,大脑的兴奋点受到刺激,创意细胞被激活,新奇的想法会连续出现,而且越来越绝妙。

行动定律:绝不犹豫不决

俗话说:“机不可失,时不再来。”当你畏首畏尾不敢迈动哪怕是极小的一步时,滚滚的财源正在从你的脚下悄悄地溜走。

美国钢铁大王安德鲁.卡耐基现在早已是成功商业精英的典范,他的事被众多成功学大师引为例证。他认为:机遇往往有这样的特点,它是意外突然地来临,又会像电光石火一样稍纵即逝。这个特征要求人们在资料、信息、证据不是很充足,而又来不及做更多搜集、分析的情况下,做出决断。否则,有机不遇,悔恨莫及。

安德鲁.卡耐基开始做交易时,也有过犹豫。然而,随着经验的增长,他变得越来越果断,事业也因之越做越大。对铁路不计血本的大投入,就是其果断行事取得成功的极好例证。

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