鼎福食品营销战略企划书
鼎福企业营销战略企划书
前言
醉里挑灯看剑，梦回吹角连营。
八百里分麾下灸，五十弦翻塞外声。沙场秋点兵。
马作的卢飞快，弓如霹雳弦惊……
——南宋·辛弃疾·破阵子
今天，对当年创业资金只有7万元的鼎福来讲，用“快速”或“飞速”来形容其发展之迅猛，倒不如用数字表述更有说服力。5年时间，从7万元投资建厂到实现销售收入过亿元，完成了超过千倍的财富增量，企业从一个三五人的家庭作坊变成一家颇具规模的现代化公司，膨胀速度让同行惊羡，让世人侧目。
在这一成长速度背后，鼎福必然面临战略、人才、管理、组织架构等方方面面的升级，胸怀宏图大志的鼎福人将面临任务更加艰巨的第二次创业，现在已不是原来意义上仅仅依靠创业激情就能实现“惊人”跳越的鼎福了，关键在渐成巨人的鼎福如何理性审视自己，在日趋激烈的市场竞争中对自己合理定位，做出正确的战略抉择，全面推动企业快速稳健地发展，全线升级，再创辉煌。
第一部分：营销战略分析
第一章：营销战略透视
一、外部环境分析（机会与威胁分析）
中国饼干行业在行业分类上属于中国食品制造业中的焙烤食品糖制品行业中的一个分行业。在改革开放之初，一直处于平稳发展阶段，产业规模小，产量低，产品花色单一，是一个比较落后的传统食品行业。
1978年改革开放后，中国饼干业开始进入一个快速发展的时期，特别是广东省饼干业的超高速发展，为整个中国饼干业的现代化奠定了基础。从1979年开始，广东的饼干行业开始进行技术制造，并从国外引进了先进的设备和新的生产技术，率先使用半发酵新工艺，采用新原料，新配方进行生产，发展花色品种，改进包装装潢，使广东饼干以“口感良好、保质期长、包装新颖”的形象出现在中国市场上，销量连年上升，并形成了一批国内知名的饼干品牌。与此同时，广东也吸引了一批外资饼干生产厂商前来投资。
上世纪80年代末和90年代初，广东在珠江三角洲及其外围的江门、新会一带，聚集了30多家具有一定规模的外资（主要为港、澳、台商投资建立）饼干企业，这些厂家不但带来了资金、先进的设备和管理经验，而且还带来了先进的生产工艺、配方。使当时的广东饼干几乎覆盖了大半个中国市场，连续10年占中国饼干市场销量的40%左右。1994年广东省的饼干产销量达31.7万吨，创造了广东省饼干年产量的最高记录。上世纪90年代初期，各地纷纷模仿广东的做法，从国外引进先进设备，建立自己的原料基地，广东饼干的半发酵工艺在中国各地相继采用，包装也有了很大改进，各省市的饼干在市场上的占有比重逐渐加大。1996-2000年，浙江、福建、山东、江苏等沿海地区也加快了饼干的发展；内陆的边远地区，如新疆、西藏、内蒙古、云南等地也相继投资建立新的饼干企业。
目前，中国饼干人均年消费量为1千克左右。而发达国家饼干的人均年消费量为25～35千克，中等发达国家也有12～18千克，因此，中国的饼干市场潜力十分巨大。加入WTO后，进口饼干不会参与低档产品市场的竞争，也不可能来争夺中国的农村市场，所以首先受到挑战的是那些超大型企业和沿海地区的中高档产品市场。但是，中小企业的情况也不容乐观，大型企业届时会被迫争夺内陆地区和农村市场，这对中小企业会造成压力。
今后3～5年间，中国饼干行业的产品结构和组织结构将会发生较大变化。随着饼干市场的激烈竞争，将会有一大批规模小、设备简陋、质量差的饼干企业被迫重组或被淘汰，而外资企业和民营企业将会在竞争中发展。近几年生产总量虽然每年平均以8%的速度递增，由于市场的无序竞争，使许多饼干生产厂家微利或亏损，一些国内老牌企业生产逐步滑坡，利润大幅下降，更有部分企业破产或被兼并；民营（私营）企业作为行业新生力量，正逐步扩大市场份额，但受资金、技术力量等方面的局限，尚难以占领主导市场；外资、台资企业借助资金雄厚、品牌优势、管理先进和成熟的营销手段，基本上占据了国内的中高档市场。原有的国内大中型企业被迫转向内陆地区和农村市场，与当地的中小企业争夺市场，市场竞争加剧，前景不容乐观。
二、内部环境分析（优势/劣势分析）
作为高速前进的鼎福食品，企业已初具规模，如果形容企业目前的发展状况，用郭总自己的话来形容：“现在企业发展太快，有时自己都感觉快得发虚……”这表明，鼎福食品经营发展状况良好，而企业管理状况却与企业经营发展不相匹配。
对于一个企业而言，优势有时是有形，有时却是无形，而且优势与劣势往往会随时间的变化而变化。对于鼎福而言，从创业之初至今，如果说企业有什么优势，当年那腔创业激情，便是最大的优势，鼎福人见证了企业的成长，而今日的鼎福，又面临二次创业深入发展，她所提供给她每一位员工的职业大舞台，又可谓第二大优势。
对于鼎福，管理现状与经营状况不符，充分暴露了企业内部环境的劣势。通过初步调研，鼎福在人力资源、企业内部管理、市场营销管理等方面存在不足，严重制约了企业成长速度，在我们呈交给郭总的调研报告中，我们对此已进行了详细表述。
三、SWOT分析总结
优势：鼎福人的创业激情、鼎福企业提供给她每一位员工的广阔职业平台、企业成长规模与速度；
劣势：人力资源管理、企业内部管理、市场营销管理等方面与企业经营状况不匹配；
机会：行业市场发展潜力巨大，国人消费量逐年递增；
威胁：行业门槛低，外资企业不断渗入，竞争日益激烈，行业洗牌为期不远。
四、公司营销战略的制定
基于以上分析，我们认为鼎福企业应确立以市场营销战略为导向，内部管理机制强化磨合为基础的新型企业运营管理机制，即鼎福企业未来五年战略发展思路是：立足食品主业，依靠科技兴企；以营销为龙头，合理市场布局；推出拳头项目，研发高附加值主导产品；以三大战略（人才战略+市场战略+品牌战略）升级为主线，全面加强企业形象建设；以“鼎力相助、共谋幸福”为灵魂，挖掘企业文化精髓，全力打造一个有深远文化影响力的常青企业。
战略思路简释：
1、立足食品主业，依靠科技兴企。力争每年实现一个突破，2010年做到
同类行业领导位置。
2、加强营销管理，科学规划市场。壮大营销力量，合理市场布局，提高投
入产出比。
3、研发拳头项目，突出主导产品。明确“拳头”（项目）——“主导”（产
品）——“支柱”（产业）关系，夯实基础链条。
4、推动三大战略，实现全线升级。以人才战略的实施为基础，以市场战略
的优化为依托，以品牌战略的推动为主导，从根本上提升鼎福的核心竞
争能力。
5、倡导文化制胜，塑造卓越灵魂。明确鼎福价值观，把“鼎福”演绎为人
类至高境界之福，经营人心，共谋幸福。
第二章：市场客户分析
一、目前市场客户布局分析
鼎福食品省外市场比较分散、东北、西北、南方等市场均有销售，但市场基础薄弱。目前主要市场是在省内，客户大部分集中在县级市场，并已经深入到农村，鼎福市场结构以农村为主，城市市场薄弱，市场结构状况不均衡。省内92个经销商中，一类客户占10%，二类客户占30%，其余为三类客户，由此可见，即使在农村市场，鼎福食品的市场根基依然不是十分牢固，仍然有待于精耕细作，深度掌控二批网络，巩固农村市场。
二、客户实力分析
鼎福食品经销商大多集中在县级市场，市场结构以农村为主，结构状况不均衡，省内92个经销商中，实力较强的经销商只占到10%，二类经销商占到30%，其余为三类经销商，总体市场客户实力不强。
三、客户忠诚度状况
关于鼎福食品客户忠诚度状况，省内省外情况各不相同。省外开发时间相对较长的区域，客户合作意愿较强，但某些批发市场的客户合作意愿不强，关系不稳定。省内市场的聊城、菏泽、德州等地代理商一级客户不稳定，大多是由于产品结构的原因，省内其他十四地区客户相对稳定，几乎每县一个经销商，已经深入到农村。
第三章：行业及竞争分析
一、主要行业市场的经济发展特点
广东省饼干产量一直稳居中国首位的主要原因是大型合资、外资企业均在广东设厂，例如排名在前10名的达能、奇宝、嘉顿、格力高的总部均设在广东省；而康师傅3个饼干厂之一的广州顶园公司也设立在广东省的广州市。广东的企业注重新产品的开发、工艺的改进、产品质量的监督与检验，从而每年都有十几个中高档产品问世。
与广东相反，山东虽然在饼干产量上连续数年稳居中国的第二位，但是能够达到全国销售的饼干品牌并不多。这从侧面说明，山东是中国人口大省，饼干需求量大、生产企业多，但是有知名品牌的饼干厂却较少。2000年以来的中国饼干市场，基本保持供略大于求的局面。从饼干的生产能力看，现在中国各类饼干企业的总生产能力已远远大于需求，特别高于需求。随着企业购并和技术改造，企业的生产能力还将不断增加。
二、低档饼干的生产能力远远行业企业的竞争结构状况
2004年中国饼干生产企业的地理分布
地区企业个数（个）占比（%）
山西 10 3.7
河北 13 4.8
北京 7 2.6
辽宁 4 1.5
吉林 2 0.7
黑龙江 4 1.5
上海 16 5.9
江苏 11 4.0
安徽 4 1.5
山东 30 11.0
天津 7 2.6
浙江 15 5.5
江西 4 1.5
广东 54 19.8
福建 12 4.4
湖南 6 2.2
湖北 9 3.3
河南 42 15.4
广西 6 2.2
贵州 4 1.5
四川 11 4.0
陕西 1 0.4
云南 1 0.4
合计 273 100
2004年中国饼干生产企业经济类型
企业性质企业个数（个）占比（%）
国有及集体企业 64 23.4
股份合作及联营企业 8 2.9
有限责任及股份有限公司 28 10.3
私营企业 77 28.2
港澳台商投资企业 41 15.0
外商投资企业 50 18.3
其他 5 1.8
总计 273 100
注：以上统计数据只包括国有企业和年销售额在500万元以上的非国有工业企业，由于种种原因，部分企业及地区未在本次统计之内。（资料来源：国家统计局）
三、行业中的变革驱动因素有哪些？它们有何影响？
90年代中期，更多的外资开始进入中国的饼干行业，纷纷在中国大陆投资建厂。中国饼干行业中的三资企业数量快速增加，如中日合资的日清、新加坡的东亚、法国的达能、韩国的泰康、马来西亚的麦宝、美国的纳贝斯克、日本的格力高、英国联合饼干厂、以及台湾的顶新等。这些三资企业的产品份额逐年上升，开始主导中国的中高档饼干市场，带动了中国饼干业的整体进步，使中国饼干制造业的整体水平已居世界中上游。
由于市场的无序竞争，使许多饼干生产厂家微利或亏损，一些国内老牌企业
生产逐步滑坡，利润大幅下降，更有部分企业破产或被兼并；民营（私营）企业作为行业新生力量，正逐步扩大市场份额，但受资金、技术力量等方面的局限，尚难以占领主导市场；外资、台资企业借助资金雄厚、品牌优势、管理先进和成熟的营销手段，基本上占据了国内的中高档市场。原有的国内大中型企业被迫转向内陆地区和农村市场，与当地的中小企业争夺市场，市场竞争加剧，前景不容乐观。未来几年中，市场将在不断动荡中进一步得到整合，逐步趋于有序发展。
四、行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？
大凡业内经营状况较为成功的企业，虽然企业运营战略各异，但我们不难发现，其实成功的企业都有相似之处，它们至少在以下几方面都有非凡表现：
1、生产工艺，以先进的生产工艺保障产品的优良品质与良好的口感；
2、产品研发，时刻以市场为导向，生产研发符合消费者偏好需求的产品；
3、准确定位，精确产品定位、市场定位、企业行业定位、发展战略定位等，
明确市场目标，找到真正属于自己的市场与消费者，明确企业发展方向；
4、精细化营销，营销是企业经营活动变现的最后一个环节，从战略到战术
精准谋划，力争搞好营销的每一个环节，从而加快企业产品变现的速度；
5、强化管理，任何企业内部的管理活动都不能孤立，企业内部其他管理环
节，运行好坏关系到企业营销活动的成败，建立“全员营销”的思想，
企业管理以市场为导向，深化企业内部管理。
五、行业市场需求
我国的饼干市场潜力十分巨大，国内饼干市场中高档产品所占的比重为40%，低档产品所占的比重为60%，我国的高档饼干主要由外资企业生产，国内大中型饼干企业虽然也生产一部分中高档产品，但与外资企业相比，无论从内在品质上，还是包装上都有一些差距，加之在促销手段上处于劣势，因此中高档饼干产品主要由外资企业主导。
我国饼干市场中的低档产品，主要是国内小型企业生产的饼干，包括散装饼
干。其销售区域主要是中小城镇和农村。由于国内大中型饼干企业在与外资企业的竞争中处于劣势，近来也开始重视此市场，进行相应的市场开拓。2000年以后我国饼干需求情况比较突出的特点是：一、品牌需求明显增强，二，女性成为饼干需求的主力军。
在我国，饼干原来似乎只是一种儿童食品，但如今这一情况正发生改变。据有关机构实际调查，目前在饼干消费中70%左右为女性购买，而对苏打饼干的消费群体比这个比例更高。女性消费者中又以年轻女性居多，这些女性大多看中饼干比其他休闲食品有更强的充饥功能：既可当早点，又可充当两餐之间的休闲小食品。一些生产厂家也看到这一市场变化，纷纷推出专门针对女性开发的新品，以适应市场需求。
六、鼎福的主要竞争对手是谁？
单就省内市场而言，我们认为康师傅、奥利奥、达能等品牌不是鼎福的主要竞争对手，因为鼎福与上述企业不属于同一竞争阵营，而鼎福所面临的主要竞争对手应是青援、正航等内地饼干企业。
七、竞争对手可能采取的行动是什么？
目前，正航正在实施所谓的“阿罗斯战略”，即市场的深度分销，就是要从本质上提高经销商的市场运作能力。青援也不甘示弱，同样采取了相应的市场措施。
八、鼎福企业目前处于什么样的竞争地位？
经过对鼎福企业的了解，我们认为在目前，鼎福企业应定位于行业挑战者。
第二部分：营销策略分析
第四章：营销策略制定的前提
一、明确鼎福企业的目标市场在哪里？
经过对鼎福企业的了解，我们认为鼎福目前主要目标市场还是应该锁定省内市场，继续占领省内空白市场，在已有区域市场精耕细作。
二、明确鼎福的营销目标（包括短期、中期、长期）是什么？
1、短期目标：调整营销战线，聚焦营销资源，省内市场做强做大，实现省内市场的精细化营销；
2、中期目标：在稳固省内市场的前提下，对省外市场进行战略化布局，实现区域突破；
3、长期目标：稳扎稳打，步步为营，以农村市场为根据地实现全国范围的扩张。
三、有哪些因素可能妨碍鼎福食品达成这些目标？
战略，鼎福人一定要有清晰的营销战略。只有找到自己的发展方向，明确属于自己的市场与消费者，方能成就目标。当然，诸如生产工艺、产品研发、内部管理等方面的因素也会妨碍目标的达成。
第五章：产品与销售服务现状
一、产品或服务组合分析：
新产品开发：纵观鼎福产品线，我们认为其缺乏明确的规划。产品开发盲目跟风，依靠惯性思维，产品研发没有合理结构，每个月几个新品往往最后成为推
滞销品。
二、产品生命周期（简）：“牛奶伴侣”尚处于产品导入期。
三、品牌决策：
经过了解，鼎福企业目前打算将“好妈妈饼干”、“牛奶伴侣”、“上班族”规划为三大主推子品牌。
四、质量保障：
经过访谈，鼎福食品产品质量总体较为稳定，但也出现过质量问题诸如：产品出厂无生产日期、重复条马、饼干有异物、污点、保质期内变质等问题。
五、包装：
我们认为，如果将产品定位于农村市场，鼎福目前的包装符合要求。但如果将产品定位于城市市场，鼎福目前产品包装档次尚有待于提高。
第六章：定价与分销渠道
一、定价时需考虑的主要因素是什么？
应综合考虑产品定位、市场定位、竞争环境、生产成本、营销成本等因素。
二、鼎福的价格体系设计（略）
三、鼎福渠道利润空间设计（略）
四、鼎福分销渠道的结构设计与市场布局
分销渠道方面，鼎福在省内仍需以农村市场为主，城市市场择机而动。扶持
协助地市级、县级经销商深化营销网络，深度分销，继续巩固完善鼎福在农村市场的销售网络。
市场布局方面，鼎福切不可像企业初创期那样打市场，像游击队一样，怎么合适怎么打，哪里合适打哪里。目前，企业已成长到一定规模，打市场成了正规军作战，尤其是正规军要打阵地战，甚至遭遇战，需要对全国市场布局进行合理规划，而不是游击战状态时的“随心所欲”。
首先要对全国市场进行合理划分。要明确划分市场的条件，综合考虑企业资源匹配情况，根据产品最大盈利半径合理规划布局，关键时候营销人员不得擅自越“雷池”半步。
其次要明确战略重点市场。确立以山东为根据地的战略区域市场地位，继续下沉营销重心，把三四级市场做细做透，打造区域强势地位，力争3年内山东市场销售收入翻两番以上。
第三要实现次要区域市场深耕。凡是企业已进入的省外市场，原则上要做战线收缩，不能再搞一人包一个省式的“路马圈地”，已经进入的外省区域先选择一个地级市场，搞好业务开拓本地化，做透一个开发一个，节支增收，步步为营。
第四要搞好战略联盟市场开拓。对鼎福的收购、兼并或新创企业或分公司实施成功模式克隆，避免交叉冲突，稳步扩大同心圆。在条件许可的情况下确定山东临近的省份开发战略区域市场。
第五要区分产品阶位，从适销角度合理市场布局。哪些产品打战略市场，哪些产品打成熟市场，哪些产品打中高端市场，哪些产品打中低端市场等，一定要先规划好“量”与“利”再实施，确保品牌力、产品力、形象力各得其所。
五、市场分销渠道的政策（略）
六、市场分销渠道的管理（简）
不断优化营销网络，本着共同成长的原则，与渠道商结成战略伙伴关系，打造区域市场铁板。
第七章：广告与促销
一、广告的目标
拉动新品上市，巩固成熟产品市场地位，打造鼎福企业形象。
二、广告媒体选择的决策
重点选择电视广告与户外广告。
三、广告的采用的形式
电视广告片与户外平面广告。
四、市场促销的目标
促销作为市场操作中一种必不可少的手段，应以拉动新品上市、打击区域竞品、提升品牌形象、加快产品周转率作为目标。
五、市场促销的形式
鼎福企业在应用促销手段时应开展“立体促销”，即从渠道经销商、终端消费者、销售业务团队三个层面进行。
1、针对渠道经销商，应避免以往单调的“搭赠”方式，将返利细化，并对其进行适当培训，规范经销商的操作流程；
2、针对终端消费者，采取多样化的促销手段，诸如试吃、抽奖、再来一包等等，从多角度拉近与消费者的距离；
3、针对销售业务团队，主要是从激励角度进行“促销”，采用诸如销售竞赛、销售提成等等方式。
六、公共关系维护（简）
在成熟区域市场，需要经常关注社会公共关系的建立，通过采取一系列的社会公关活动，建立品牌美誉度。
第三部分：营销计划
第八章：营销计划管理
一、营销组织的完善
建立分工明晰的高绩效营销团队，对图谋二次创业大发展的鼎福来说至关重要。通过初步调研了解到，鼎福目前的营销组织结构并没有完善，营销职能效率偏低。现状如下：
1、市场部：市场部共6人，3个司机和3个女业务员。而市场部日常的主
要工作是负责省内老客户的送货、摸市场二批商的资料、提高客户铺市
率等。由此可见，市场部没有履行市场资料的收集、整理、策划、分析
等职能，没有起到企业营销体系策略中心的作用；
2、客户部：客户部自由性随意性比较强，责权力不明确。客服部日常主要
工作是接定单、下任务，并没有真正履行客户分析、管理、维护等职能；
3、销售部：鼎福将销售部分为省内和省外市场两部分，目前又将市场划分
为各个大区，具体情况是，东北区共5人，西北区共1个人，南方区1
个人，中原区共4个人，山东区16人。仅从人员配备来看，鼎福市场操
作缺乏统一的规划与决策，大区经理各管一片。山东区还资源相对较集
中，其他区域市场操作较浅。
以上几点浅述，我们认为鼎福食品营销体系不健全，营销职能没有真正建立，因此需要改革完善，规范各部门的职能建设及权、责、利的明确。
二、营销与其它部门之间的关系协调
建立市场营销导向的机制，企业其他部门都应建立服务营销部门的思想观念，定期举行管理协调会议，及时沟通营销部门与其他企业职能部门的工作状况。并建立相关有效的考核机制，使企业其他部门真正感到营销部门工作状况好坏与自己切身利益的关系。
三、营销计划工作的规范
在规范营销体系建立的基础上，要使日常营销计划的制定、实施、监督、考核形成一整套的科学流程。
营销中心
营销副总
市场部销售部客户部（图1）
每月底，由负责营销工作的副总经理主持召开营销工作会议，各个部门经理报告各自部门本月工作状况：
1、市场部报告本月各个市场竞争信息、产品、市场开拓情况、促销组织状况等等；
2、销售部报告本月市场销量情况、销量月度增减状况及原因、销售团队人员状况等；
3、户部报告本月市场客户管理状况、客户销量变化情况、客户投诉及意见等。
在分析以上问题之后，由负责营销工作的副总经理汇集各营销部门经理的意见，讨论并制定下月工作计划。待营销计划制定后予以召开营销扩大会议，正式颁布下月度营销工作计划。
每半年及年末最后一个月，召开半年及年度营销工作总结分析会议。
三、关于鼎福牛奶伴侣的推广计划（简）
1、总体思路：（1）抓住销售季节，选取样板市场；
（2）集中资源推广，成功市场复制。
一位经济学家说过：“现代市场的竞争就是渠道网络的竞争，谁拥有终端网络，谁就有了竞争的资本。”随着市场经济的发展，市场竞争程度越来越激烈，谁能争夺到最多的消费者，谁就是竞争的赢者，销售终端是企业分销渠道的最后一个环节，是直接面对最终消费者的中间机构，是生产企业市场通过的末端，所以我们在产品推广中终端营销将成为我们营销的重心。但需要遵循以下原则：（一）、提供良好的产品和品牌。
（二）、制定科学的价格体系。
（三）、加强终端促销活动。
（四）、加强终端服务。
（五）、加强终端品牌形象管理
（六）、加强终端的动态管理
2、方法手段：
终端POP、
产品展示
深度营销1、牛奶伴侣的形象确立
2、牛奶伴侣的概念深入消费者SP
其他
（图2）3、网络建设
实行重点突破策略，以省内市场为样板，在原来的销售区域，利用鼎福的销售网络进行销售；在新的销售区，实行因地制宜，合理划分，依托当地经销商，并进行销售扶持，以投入市场资源。
4、终端建设
利用人员促销、海报、POP等形式进行强力推广，并加强终端服务：
（1）加强终端的配送服务,建立高效的产品配送服务体系，能够在最短的时间内以最快的速度把产品送到销售终端；
（2）做好促销品、宣传物料的及时配送等工作；
（3）加强终端的营销服务。一般来说终端经销商的经营管理能力和营销能力要比企业弱，食品企业要积极主动地在管理、营销、人力资源方面为其提供专业指导，不断提高其经营水平；
（4）及时解决终端出现的问题。如质量问题、破损、品种与需求存在差异、顾客投诉等，并及时解决使销售终端没有后顾之忧，集中精力搞好销售；
（5）加强货架陈列管理，业务人员要及时指导、帮助终端进行产品、宣传品的摆放管理，要求产品摆放整齐、位置醒目、品种齐全，向消费者展示出良好的产品形象。
5、广告传播
由于鼎福牛奶伴侣的主要目标市场在二级市场，因而传播方面在媒体选择上以二级市场媒体为主，可通过电视、户外（车体广告）等广告形式来实现。另外出于阶段性任务及形象传播的需要，须同时兼顾消费者体验的重要性及可能性。
6.团队建设
培训高素质的鼎福终端营销人员，对终端进行动态管理：
（1）建立完善的终端档案，对终端进行规范化管理，这些档案要经常更新，保证基础资料的准确性和完整性；
（2）业务人员要深入终端，走访顾客，及时了解终端的营销情况，认真听取终端的意见和建议，及时发现问题并予以协调解决，为终端搞好销售工作出谋划策。
第九章：营销信息系统
一、内部销售报告系统
建立完善的内部报告系统，规范各营销部门之间的信息流传递次序与规范，最大化的作到营销信息及时有效的传递：
1、市场部：
作为营销智慧机构，市场部的地位十分重要，市场信息的收集及反馈，市场调研，营销数据库的建立多是其主要工作。同时，市场部要保证营销信息的共享，及时将销售部、客户部反馈的信息收集、整理、记录并再反馈；
2、销售部：
销售部门的主要工作是进行产品销售并管理销售人员。应及时将市场信息、客户意见反馈市场部与客户部门，并执行市场部制定的促销方案，配合市场部人员进行市场调研；
3、客户部
客户部的主要工作是管理客户，包括收集整理客户资料信息，客户意见等。应及时将客户意见，客户变化情况等信息反馈市场部。
营销中心
营销副总
市场部销售部（图3）
二、市场信息反馈和营销情报收集
1、市场调研（简）
市场调研由市场部负责，销售部、客户部应予以配合。调研的基本方式为：问卷调研、访谈调研。
2、营销数据库
市场部负责营销数据库的建立，营销数据库内容大致分为市场销量数据库、市场客户数据库、竞争信息数据库、产品研发数据库等。
第十章：客户管理
一、客户管理的基本原则（简）
1、建立与客户共同成长的长远战略，真诚的服务于每一个客户。“服务”，应是客户管理的首要原则；
2、建立客户权重分层管理体制。由于销售团队人员流动率自下而上递减，因此重要客户应由销售团队中高层重点维护与沟通、交流。
二、客户分析和客户信用调查
由客户部负责市场客户的分析与信用调查，包括客户的资金实力，月度、季度、年度销量统计表，市场网络覆盖情况，销售队伍及资源配备，市场信誉，需求品种及合作意愿等等。客户部应定期回访客户，建立完善的客户资料库，并及时更新补充，这些也是考核客户部工作成效的重要考核指标。
三、如何处理客户投诉
将处理客户投诉列为客户部重点工作，客户投诉处理不当将引发灾难性的公关危机，“南京冠生园食品”曾因此毁于一夜之间，因此防微杜渐十分必要。客户投诉处理一定要及时，先给客户解决问题，然后再追查真相。必要时可成立应急公关处理小组，力争将负面消息的传播范围将至最低点。将每次客户投诉都完整记录在案，在营销系统内部进行沟通，重要时间并及时上报总经理。
（完）
餐饮商业计划书范文
餐饮商业计划书范文 餐饮商业打算书范文一： 一、项目名称：绿色特色餐饮（巴味食府） 二、创业目标进展以巴味为注册商标的绿色特色餐饮品牌，利用合理有效的治理和投资，建立一个具有浓郁巴渝文化特色的绿色餐饮有限连锁集团公司。巴渝文化餐厅已成为目前餐饮经营者建店的一种时尚，要紧也是因为消费者同样喜爱在这种环境中用餐。使消费者在吃的过程中了解一些当地的历史知识，风俗文化是它的最大优点。这种餐厅在短期内还可不能被淘汰。当然还必须看该餐厅在对文化挖掘的层次和深度。 三、市场分析目前餐厅的现状： 1、品牌餐厅：陈麻婆、味道江湖、卞氏菜根香、川东老家等这些品牌餐厅已成为国营企业的代名词，由于其不求上进和治理低下已处于淘汰的边缘。 2、酒店餐厅：由于其高门槛的公众形象和书本式的经营作风，已将大部分消费者拒之门外，除了锦江宾馆、家园国际酒店、皇冠假日酒店的餐厅外其他都惨淡经营。 3、民俗、文化酒楼：由于其独特的店面设计和新颖的菜品，再加上价位的合理已成为目前市民消费的主力餐厅。他们中的代表是：民俗--巴国布衣、陶然居、重庆菜根香；文化--菜香源、红杏、大蓉和、私房菜、蓉杏、文杏、满庭芳等。综上所述，要想快速成功，必须走民俗文化酒楼这条路。随着经济稳定快速增长，城乡居民收入水平明显提高，餐饮市场表现出旺盛的进展势头。目前我国的餐饮市场中，正餐以中式正餐为主，西式正餐逐渐兴起，但目前规模尚小；快餐以西式快餐为主，肯德基、麦当劳、必胜客等，是市场中的主力，中式快餐差不多蓬勃进展，但当前尚无法与洋快餐相抗衡。相比洋快餐专业化、品牌化、连锁化的成功营销模式。中式餐饮进展显然稍逊一筹，如何去占据那部分市场，是我们需要解决的咨询题。随着人们对自身健康及食品安全关注程度的提高。而洋快餐油炸、高能量为主的食品长期食用导致胖胖等咨询题曝光后。饮食安全成为一个热门话题？如何给消费者一个放心安全的饮食，成为餐饮业今后进展的主题。能够预见运用环保、健康、安全理念，倡导绿色消费将是今后餐饮业的进展趋势。绿色特色餐饮的提出事实上也是社会文明程度的进步，是一个新的餐饮文化理念。在以后几年内，我国餐饮业经营模式将多元化进展，国际化进程将加快，而且绿色特色文化餐饮必将成为时尚，这无疑给投资绿色餐饮业带来了契机。 四、市场调研：必须在决定投资前进行详细的市场调查，具体了解目标消费群、竞争对手（包括财务状况、经营现状、职员人数等）、所在商圈状况，以及与餐饮行业相关的法律手续、租赁合同、供应商关系等。具体项目由餐饮咨询公司负责。选址条件：所在商圈必须具备办公中心、商业中心、居住中心三个条件，必须是交通便利、视野宽敞、50米内有停车位置的标准门面。所选场地门口或周围必须能停几十辆车（停车场不算）所选楼层不得超过三楼（最好是二楼或一楼）场租费用不得超过40元/平方米，选址时由餐饮咨询顾咨询负责。 五、餐饮特色：以秘制配方为主的川粤鲁京大融和菜系，宣扬巴渝绿色饮食文化，菜品盛器独特；并成立以餐饮咨询公司负责为主的菜品研发室，每周出二个创新菜，每季度换一次菜谱，做到产品人无我有，人有我优，质量稳定。菜品以巴渝文化为诉求，以奇妙鲜原料为典
大学生营销策划大赛策划书(完整版)
策划编号：YT-FS-8666-83 大学生营销策划大赛策划 书(完整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
大学生营销策划大赛策划书(完整 版) 备注：该策划书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 一、活动背景： 在现在这个资源稀缺的世界上，生产者拥有发言权，但在供应过量的世界上，顾客才是真正的权力拥有者。这种具有划时代意义的转换，使得市场营销理直气壮地成为了企业的核心指导原则。 随着我国经济的日益发展，竞争越来越剧烈，面对日益激烈的竞争，企业的市场营销变的越发重要。因为，它是经营的核心和灵魂!经济危机的阴影还没完全退去，我们在日后的工作或创业中必不可少的一项知识就是营销的理论与实际操作。只有这样才会有相对的优势! 二、活动目的：
在比赛过程中普及营销知识，增强大学生的营销意识，丰富大学生课余生活的同时也为社会积累有实践经验的营销人才;通过与企业合作，既加强大学生与经济社会的联系，又实现了与事业企业单位的双赢。 三、活动对象 XX学院在校全体师生 四、活动流程： 1.前期宣传(10月20日至10月31日) (1)20日启动仪式活动内容 ①在学校小广场悬挂彩虹门和氢气球 ②摆放花篮和其他装饰品 ③专业司仪主持，使用音响设备 ④摆放展板，悬挂条幅，发放传单，现场报名 ⑤搭建简易舞台，背景为大型写真，小型文艺表演 (2)21日至31日(除周末) ①21日开始设立报名点 ②24日下午举行专业讲座并公布比赛题目
市场营销策划书++范文
市场营销策划书范文 安 立 久 消 毒 液 策 划 书 市场营销2班:第九组组员: 陈润梅凌妙仪 梁君丽余美富 郑少勇 前言: 当今社会，经济快速发展，人民生活水平提高。随着生活水平的提高，人们的健康意识也在不断增强。越来越重视个人卫生和疾病预防，加上近几年“非 典”“禽流感”“甲流”等各种流行性疾病的肆虐，使人们更加重视个人卫生。手部是人们经常接触外物的部位，是最易接触、感染病毒的部位，因此在提倡预防流行性疾病中最重要的一步就是要进行手部消毒，洗手液的需求量逐渐增加。 于是市场上出现了越来越多的洗手液。品类众多，但效果各不一样，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以冲洗，，如果用清水清洗不净时就会有残留物，对饮食的质量产生影响;而且大多都含有酒精等腐蚀性成分，过量使用会伤手。
消毒液系列”。采用独特新型“零在这种情况下，上海久誉生物科技有限公司研发了“安立久 损伤”配方，在卫生领域掀起了消毒品的绿色革命。本消毒液系列产品，靠“离子电荷间吸引”的方式，溶解和穿破细菌和病毒的细胞壁、细胞膜和细胞核，导致参透性改变细菌和病毒的细胞成份而致使其迅速分解而死亡，从而达到安全、高效、消毒、灭菌的效果。本产品品质处于国际领先水平，采用新型“复合季铵盐”配方，通过国内外八家权威机构部门检验认证，中国国家卫生部正式批准生产的新型、高科技、搞品质的“安立久”系列消毒清洗剂产品。 “立久手部免洗消毒液”还以小瓶装，方便携带，且免洗等优点进军广州洗手液市场，相信争中将会凸显其优势，占领一定的市场份额。 一，现状分析 1，宏观分析: 随着人们生活水平逐步的改善，人们对健康越来越重视。广州是一个人口众多的大城市，大学生和上班族所占的比例也非常大，而且他们的健康意识更加的强，加上近几年各种流行性疾病的爆发，大家都养成了勤洗手的好习惯，洗手液也因此成了他们他们日常必需的生活用品，因此洗手液的市场越来越大，竞争也会越来越激烈。 2，微观分析: (1) 市场潜量。通过分析可以看出，这是一个潜力巨大的市场。我国人口众 多，是一个非常巨大的消费市场，加上近几年“非典”“禽流感”“甲流”的爆发，人们越来越重视通过清洁卫生来预防各种疾病，卫生意识进一步加强，特别是易接触感染细菌的手部的清洁，所以洗手液的需求量将大增。 (2) 竞争者。目前洗手液市场上种类繁多，竞争激烈。其中蓝月亮、威露士、
市场营销计划书范文
市场营销计划书范文 市场营销计划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX 地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品
企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模
营销大赛策划书
营销大赛策划书
广西外国语学院“竞争让校园更精彩”2015年校园营销大赛 策 划 书 主办方：共青团广西外国语学院委员会 承办方：广西外国语学院社团联合会 广西外国语学院创业实践协会 广西外国语学院市场营销实践协会 时间：2015年4月5日至2015
年4月6日 目录 一、活动主题 (1) 二、活动背景 (1) 三、活动目的 (1) 四、开展形式 (1) 五、可行性分析 (2) 六、举办单位 (3) 七、活动时间 (3) 八、活动地点 (3) 九、活动流程 (4) （一）活动前期 (4) （二）活动开始前一天 (6) （三）活动第一天 (7) （四）活动第二天 (10) （五）活动后期 (12) 十、注意事项 (13) 十一、应急预案 (14) 十二、经费预算 (16) 附录1：投票签样式 (18) 附录2：校园营销大赛投票标准 (20) 附录3：校园营销大赛比赛方式及评分规则 (21)
附录4：工作安排 (22) 附录5：摊点分布图 (27) 附录6：“活动手册”样式 (28) 附录7：问卷调查 (29) 附录8：货物交接合约 (30) 附录9：活动期间工作人员签到表 (32)
一、活动主题 实战营销，挑战自我，让校园生活更精彩 二、活动背景 目前,大学生课外活动开展得日益频繁，形式趋于丰富化多样化，但多偏重于对理论知识的考核。基于这样的一种认知，开展一项真正能够将理论与实践进行有效结合的活动显得尤为重要，在商业经济高度发达的今天，营销越来越成为企业生存与发展的关键。 本次营销大赛的亮点在于决赛与往年截然不同的形式开展，通过商家向顾客拉票的形式，使同学们不仅能够在营销大赛中收获喜欢的物品，更能对喜欢的店铺投下一票，享受类似网上消费的恣意。而商家能够通过顾客的投票认识到自身的不足，并有所改正，更能让参赛队员学习其他商家怎么来推销自己的商品。 这次大赛还吸收往年展销会的优点，融合进营销大赛中，势必将本届营销大赛举办的更加完善。本次营销大赛，旨在为学生创造一个将理论运用到实践过程中去的平台，从而提高学生的综合能力，丰富大学生课余文化生活，加强校园精神文明建设，展示我校师生团结创新、锐意进取、蓬勃向上的精神风貌。调动同学们的积极性，挖掘同学们的策划，营销才能，大胆拓展学生的创新实践能力。 三、活动目的 本次策划营销挑战赛为在校大学生提供一个学以致用的平台，活动赞助商更为其拉开一段快乐的旅程，让大学生在快乐中营销，传递正能量，展现积极的生活态度。本次采用策划营销实践大赛，打破
娃哈哈营销大赛策划书
娃哈哈营销 策 划 书 2016年4月21日
目录： 1 本案市场背景 (1) 2 本案促销目标 (1) 3 市场细分及市场定位 (1) ●目标市场 (1) ●消费者分析及业务推广前景 (1) ●市场竞争态势 (2) ●市场优势机会 (2) ●业务定位的感性看法 (3) 4 具体校园活动 (3) ●活动背景 (4) ●活动意义 (4) ●活动主题 (4) ●活动的目标对象 (4) ●活动时间 (4) ●活动地点 (4) ●活动内容 (5) ●活动信息传播策略 (5) ●活动费用预算 (5) ●活动效果预测 (6) 5 市场预测 (6) 6 效果评估 (6)
1本案市场背景 饮料在大学生生活中扮演着不可或缺的角色，有调查显示：碳酸饮料、蔬果汁和水饮料构成了饮料消费的主要部分。其中碳酸饮料的消费人群达到36.7%；果汁饮料的消费人群占16.7%；而茶饮料以及矿泉水等并不是大学生最受欢迎的饮料。在品牌方面，国际品牌占了大头，例如可口可乐、康师傅等；国产品牌娃哈哈、农夫山泉等也占了约3%—7%的比例，稳定的市场和良好的口碑，使得国产饮料拥有很大的发展空间。要扩大一个饮料品牌的市场占有率，就要做好在大学生这个大群体中的宣传工作。 2本案促销目标 激发消费者的需求，扩大市场份额；树立企业形象。以绿色低碳环保为前提，努力开发大学生市场，提升企业品牌在大学生群体中的形象，从而带动企业旗下其他产品的销售。 本案追求赢得大学生的好口碑，从而提高销售量，这样市场占有率会有提高。 3市场细分及市场定位 目标市场 以目前在校大学生作为目标消费群体，对娃哈哈公司的产品以及新产品上市进行宣传推广，既可以有利地争取现有的校园市场份额，又极大地开拓了未来广阔的潜在市场。以高校宣传作为首要切入点，培养一批长期的顾客，一旦规模形成，那么以后就会形成忠于娃哈哈品牌的固定消费群里。
市场营销策略方法
项目三市场营销策划过程和方法 1.市场营销策划过程 对于整体市场营销策划可以分为以下几个步骤：明确策划任务、进行调查分析、制定营销战略、构思策划创意、形成策划文案、方案论证选择、方案实施与评估。如图1-5所示。 （1）明确策划任务 （2）进行调查分析 （3）制定营销战略 （4）构思策划创意 （5）形成策划文案 （6）方案论证选择 （7）方案实施与评估 2.市场营销策划方法 随着社会的发展和策划理论的不断成熟，策划实践发生了历史性转变。中国的策划业在经历了几次浪潮以后，逐渐跳出了传统的平面式的策划怪圈，靠卖点子做策划的时代一去不复返了，代之而起的是整合各种有用的社会资源，走一条符合中国国情的策划之路，策划更加贴近企业，贴近现实，中国策划业在经过痛苦的反思之后，也逐渐明白了自己能干什么，企业需要自己干什么，再也不是万能的“点金术士”。现代策划是思维模式的升级，要善于运用思维策略，同时要讲究科学的程序，讲究科学的方法。无论是群体或是个体，利用这些方法，都可显著提高策划的创意思维的广度、深度和速度，促进创意、创造难关的突破，因而有重要的研究、推广和实用价值。市场营销策划的方法有下面几种。 （1）头脑风暴法策划 头脑风暴法(Brain Storming，简称BS法)，或者叫做集体思考法或智力激荡法。运用头脑风暴法进行营销策划的过程是这样的：集中营销策划专家和有关营销策划人员对某一营销策划任务召开专题会议，由主策划人提出策划的任务，鼓励群体成员尽量多地提出新颖创见，对各自提出的方案先不要进行评价。由于每一个体受到其他人提出意见的刺激和启发，激起发散性思维，结果在同样时间产生两倍于他独立思考时的意见数量。这种方式使参与成员思维高度活跃，敞开思想，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，让参与者引起创造性设想的连锁反应，打破常规的思维方式而产生大量创造性设想。最后对提出的设想逐一客观、连续的分析和论证，从而找出营销策划的最佳方案。 这种方法的关键是尽力创造在融洽轻松的会议气氛，由参与人员畅所欲言，自由提出尽可能多的方案。因此，头脑风暴法要注意下面几条原则。①倡导开阔思路，鼓励每个人独立思考，提出有别于他人的有价值的意见；②与会者充分发言，意见与建议越多越好，不要限制；③不要反驳别人的意见，不要批评，不要下结论；④启发引导对相同意见的补充与发展。 利用头脑风暴法策划的程序如下： ①明确主题。明确策划主题后，如果主题较大，还需要对主题进行必要的分解。例如，某产品的市场的推广策划、就要考虑广告如何做、产品如何定价、推销人员管理、渠道铺货，促销活动等小主题。 ②建立策划团队。选出与会人员，确定主持人等小组人选。
市场营销计划书
四川临弘商贸有限公司 市 场 营 销 计 划 书 目录 一、前言 二、第一章市场分析 第一节总体市场的构成 第二节片区市场构成及销售渠道 第三节终端市场分析 第四节直销市场分析 第五节团购市场分析 第六节二级经销市场 三、第二章市场开发 第一节设立业务办事处
第二节终端市场 第三节直销市场 第四节团购市场开发 第五节二级经销市场开发 四、第三章市场维护 第一节产品陈列 第二节产品定货 第三节促销维护 第四节市场价格监管及调控 第五节回款力度 第六节产品在续开发 第七节市场宣传 五、第四章市场人员管理 六、第五章市场人员组成及工作分配框架（图） 七、第六章营销市场框架（图） 前言 雄鹰展翅鹰击长空 在当今世界贸易市场风云突变，本土贸易市场新型势下，在中国科技城—绵阳，一家以商品贸易为主的现代化综合贸易企业—四川临弘商贸有限公司开始成立。成立后公司将涉足食品、建材、电子电器等诸多领域，将积极开拓以四川省内及西部地区为主的本地贸易市场，并着手开辟以中国其它地区和海外贸易市场为铺的国际间进出口贸易市场。但是现在摆在我们面前的是一张没有文字和图案的白纸地图，我们今后的工作就是要在这张白纸上面增添一个又一个的区域，书写新世纪商品贸易开拓市场的神话。 我们的目标是最远大的，但是我们需要的是从头开始，一步一个脚印前行。首先计划在三个月内建立和建全川北、川南市场，同时对企业经营模式科学的管理制度进行系统的完善。在2006年初其本建立，建全四川省内及周边地区营销网络，而后开始逐步涉入全国各地市场，承接海外商品中国市场代理业务，预计2006年底初步建全全国营销网络，目标总产值突破一亿元大关，2007年在建全全国市场的同时对市
市场营销大赛策划书
市场营销大赛策划书 市场营销大赛策划书（一） 主办单位：经济与管理学院品牌战略研究所 承办单位：经济与管理学院团总支学生会 合作单位:梅州市华富建筑材料销售部 决赛地点：德龙会堂 活动范围：梅州市 参与对象：嘉应学院全体学生 一、具体安排： （一）宣传方式如下： 1、横幅、海报、展板宣传 2、广播宣传 3、宣传单 4、网络宣传（微博、博客等） 5、校外宣传（由合作单位负责） （二）比赛要求:： 1、策划对象：华富建材、简一陶瓷两大品牌 2、针对区域：以梅州城区为重点，辐射七县一区 3、策划时间：三年规划（20**-20XX） 4、参赛团队完成问卷调查不少于200份，弄虚作假者一旦发现取消比赛资格（调查表原件与方案一起提交）。
5、针对华富建材的服务优势、目标消费群体特征、当前市场经济形势及竞争对手状况,就华富建材如何作出相应的营销策略进行市场调查和方案策划，以达到提升华富建材在梅州市场的品牌知名度，扩大华富建材在梅州市场的销售量，打造梅州建筑材料品牌——华富建材之目的。 （三）大赛指南： 1、市场调研大赛主要针对目标市场开展市场调研，由参赛团队自行设计问卷调查表、开展市场调查、进行数据统计与分析，完成市场分析报告。 2、品牌策划大赛包括“品牌规划”、“市场推广”两大模块，具体如下：（1）品牌规划：梅州城区及七县一区的品牌试点推广，针对华富建材品牌文化，制定市场调研方案、品牌策划方案。 （2）市场推广：针对不同目标市场的特定消费群体（例如：企业老板、老师、机关单位、政府人员等），制定相应有效的推广方式。 （四）比赛形式： 1、结合专业知识，参赛队伍根据大赛主题及相关业务进行市场调研分析并设计一份策划市场调研方案，从初赛中评选出5份优秀方案进入决赛。 2、在市场调研大赛中的参赛者可以继续参加品牌策划大赛，并设计一份品牌策划方案，从初赛中评选出10份方案进入复赛，最终选出5份优秀方案进入决赛。 (五)参赛方式： 1.品牌策划大赛的参赛者必须是市场调研大赛的参赛者。 2.参赛者以组为单位，每组3—8人（注意：成员名单中第一个应为组长，有客户加盟的团队将适当加分），组长将参赛团队名单上交到经济与管理学院团学办公室。
成都食品项目商业计划书
成都食品项目 商业计划书 规划设计/投资分析/产业运营
报告摘要 罐头，是一种包装食物的方法。可以是罐装饮料，包括罐头汽水、咖啡、果汁、冻奶茶、啤酒等。也可以是罐装食品，包括午餐肉，包装材料 为马口铁。开罐部分沿用开罐器，或有仿易拉罐科技。用的包装物料是铝 合金，如今开罐方式多数是易拉罐式，便于使用。 罐头食品通常指原料经处理、装罐、密封、杀菌或无菌包装而制成的 食品。罐头食品因为商业无菌，常温下能长期存放。罐头食品是一种特殊 形式的食品保藏方法。由于各类罐头食品在室温条件下能够长期保存，便 于携带、运输和贮存，节省烹调手续，克服了食品品种供应的季节性和地 区性限制，而备受消费者喜爱，尤其是能满足野外勘探、远洋航海、登山 探险等艰苦条件下的特殊需要。 该罐头食品项目计划总投资13020.90万元，其中：固定资产投资9854.52万元，占项目总投资的75.68%；流动资金3166.38万元，占 项目总投资的24.32%。 达产年营业收入28094.00万元，净利润4948.15万元，达产年纳 税总额2828.75万元；达产年投资利润率50.67%，投资利税率59.73%，投资回报率38.00%，全部投资回收期4.13年，提供就业职位454个。
成都食品项目商业计划书目录 第一章概论 第二章背景及必要性研究分析 第三章产业研究 第四章项目方案分析 第五章项目建设设计方案 第六章运营管理模式 第七章风险应对说明 第八章 SWOT分析 第九章实施计划 第十章项目投资情况 第十一章项目经营效益分析 第十二章项目总结、建议
第一章概论 一、项目名称及建设性质 （一）项目名称 成都食品项目 （二）项目建设性质 该项目属于新建项目，依托xx工业示范区良好的产业基础和创新 氛围，充分发挥区位优势，全力打造以罐头食品为核心的综合性产业 基地，年产值可达28000.00万元。 二、项目承办单位 xxx公司 三、战略合作单位 xxx投资公司 四、项目建设背景 罐头主要是指以水果、蔬菜、食用菌、畜禽肉及水产动物等为原料， 制成的一种罐装食品，其主要生产流程包括原材料的选购、预处理、装罐、排气、密封、杀菌、冷却等工序，进而得到罐头成品，其中密封和杀菌是 罐头食品制作的两大关键特征。此外，在罐头的实际加工中，生产企业通 常会添加一些香料、甜味剂和酸味剂等来增加食品风味。
营销战略方案.doc
凤凰妇产医院营销战略方案 一、营销战略目标 1、在初步在吉林地区范围内逐步扩大凤凰妇产医院的知名度，提高医院在医疗市场的占有率，力争实现最佳的市场赢利率。 2、运用多种现代化（适宜的）商业营销拓展方式，迅速提高医院的病患入院诊疗率。 3、树立良好的凤凰妇产医院的形象，提升凤凰妇产医院品牌的知名度和美誉度，用较短的时间使其成为医疗行业中较佳品牌。 4、把凤凰妇产医院建立成一个大专科小综合的地区医院。（暂） 为确保营销目标顺利实现，可分为三个步： 第一步：在医院条件有限的情况下先打服务牌，以顾客为导向，创新服务理念、服务方法和服务模式，积极采取内部包装、培训的办法，吸引病患的就诊，并配合多种营销方法提高医院服务形象。 第二步：在进行内部实力和外部市场分析的基础上，通过营销活动、创建社区活动、公关活动和促销活动等，与社会展开互动，并结合主流媒体的多次轰炸，要成功使凤凰妇产医院得到社会的普遍关注和无形资产的迅速升值。 第三步：针对当地政策、文化，吉林医疗市场状况、人口状况、群众对医疗卫生行业满意度、群众对凤凰妇产医院医疗服务的期待值、周围医疗卫生机构设置、当地群众的健康需求以及吉林医院内、外部状况的调查。 二、营销战略策划原则 营销战略制定要考虑多种因素的影响，其核心的影响因素是目标市场，根据市场机会和行业态势的分析，并结合凤凰妇产医院自身状况，确定如下： 推广计划 当前最重要的是尽快建立凤凰妇产医院的知名度，使医院为吉林区域附近消费者知晓。 广告宣传 针对不同小区内的居民，可在附近购物场所及社区，投放针对不同人群的社区户外广告并适时赠送送精美广告单页（DM）和小礼品，单页也可做成优惠券形式。 地区相关主流媒体的广告配合支持。 事件营销 针对不同区域，不同的目标群，可以举办相应的公关活动。这样，即提升了医院的品位和形象，拉近了与目标群的心理距离又能带来了稳定的客源。时机成熟后，也可适时与相关单位合作转入渠道营销。 组织学生义工活动。联系当地几个重要学校的学生会组织，举行一些主题活动，照样有利于提升影响，更能吸引公众与媒体的关注。 时机成熟的时候，也可以举办一个以“健康与生活”为主题的系列活动。 服务营销 除去品牌因素，服务对于消费者来说，是最重要的。为了做到这一点，需要更多人性化的服务。 建立会员卡制度。卡上印制会员的名字，像银行卡一样。会员卡的优惠率并不高，如9折。但一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而相关服务人员又能当面称他（她）为*先生、小姐，他们会觉得很有面子。 个性化服务。 在相应区域放一些宣传品，内容是关于相关医疗的基础知识、预防常识等，一方面可以提升品牌，烘托医疗气氛，也增加消费者对医院的品牌好感。 为社区人群培训相应专门的医疗基础服务人员。如果能实现，可以向他们介绍基础病症的名称、来历等相关知识。更要让其影响相应病患来院就诊。
市场营销计划书范文
市场营销计划书(范文) 一、计划概要：1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、公司在自控产品市场有一定知名度； 二、营销状况：空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消 费市场牵制，但需求总量还是比较可看。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008 年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；2.挤身一流的空调自控产品供给商；成为快速成长的成功品牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴； 6.无论精神,体力都要全力投渗透工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展； 四、营销策略：如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳 的选择必然是--"目标集中"的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕"目标集中"总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战
食品企业商业计划书
2013年05月06日
项目基本信息 项目单位：XXXX食品有限公司 法人代表：XXX 联系地址：XXXX 邮政编码： XXXX 联系人：XXXX 职务：XXXX 联系电话：XXXX 传真：XXXX 电子邮箱： XXXX 保密须知 本商业计划书属商业机密，所有权归XXXXX食品有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下规定： 1）若收件人无意涉足本报告所述项目，请按上述地址，尽快将本计划书完整退回； 2）在没有取得XXXXX食品有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分复制、扫描、影印或以其它形式传递、泄露或散布给他人； 3）应该像对待贵单位的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 收件人确认/日期：
一公司简介 XXXXX食品有限公司于2010年7月筹备，2010年11月正式投产。公司座落于具有XXXX东大门之称的XXXX区，紧临京杭大运河北端，西邻朝阳区、大兴区，北与顺义区接壤，东隔潮白河与河北省三河市、大厂回族自治县、香河县相连，南和天津市武清县、河北省廊坊市交界，地处京津冀环渤海经济圈的核心部位。XXXX从开办到创立，花巨资引进欧、美、日等国家先进的中央厨房食品加工设备，严格按照国家标准从事生产。厂区环境优雅，拥有占地20亩的现代化厂房，到目前为止，工厂投资XXXX万元，固定资产XXXX万元。公司还拥有一支高效率、高水平的管理队伍，目前在职人员XXX余人，其中从事XXXX 事业十年以上的人员达XXX余人。XXXX总经理XXXX先生，从事XXXX事业四十余年，曾在台湾知名五星级饭店和著名的西餐厅驻任主厨，如第一饭店、中央饭店、美心西餐厅、信凌法国餐厅、富摇西餐厅、亨利西餐厅，XXX总经理在西餐业界享有盛名。 工厂目前月生产能力为XXXX吨/月，公司目前现有客户约XXX余家，分布在全国各地，例如：XXXX（月销售额20万左右）、XXXX（月销售额20万左右）、XXXX（月销售额5万左右）、XXX（月销售额5万左右）等一些大的餐饮管理有限公司及加盟连锁店。并且拥有大量的潜在客户例如：南京的XXXX（有四家餐饮连锁店）、等，目前正在洽谈中。公司目前月销售量XXX万元左右，毛利润约XX%。 公司本着健康、善心、诚信、感恩的经营理念、恪守顾客至上、精心调味的服务宗旨，竭诚为广大客户提供优质产品和优质服务，全力打造XXXX食品有限公司在消费者和合作者心目中的健康形象。 二产品服务描述 公司集研发、生产、销售于一体，主要产品有XXXX；XXXXX等美食。采用目前国内最先进的速冻技术来保证产品的色香味，用时只需加热几分钟，让您在最短时间里即可食用中西式美餐。此举不但解决了国内中西餐厅目前在中西食品技术上的参差不齐，而且在保证食品质量的前提下，节省了各中西餐厅大量的后厨制作时间及人员开支，归蔽了原料采购过程中出现的质量问题。 三企业管理层及股权结构
市场营销策划大赛策划书
团队名：桌尔不群 2011/10/17 桌面装饰优化专家 2011/10/17
前言: 桌面物品的摆放方式、整洁度可以从侧面体现一个人的品性，也时刻影响着每个人的心情、学习和工作效率，可以说桌面生活与当代住宿生活息息相关，那么如何装饰一个有创意又实用的桌面呢？我们团队的“桌面装饰优化”营销理念也随着这股时势而应运而生，我们要做的就是“乐饰桌面，乐视生活”。 收纳盒（主产品）：让简约成为主旋律，让生活变得简单。 创意盆栽（主产品）：增添一抹绿色生机，净化空气、美化心灵。 水果便签（副产品）：便利你的生活，记录你的精彩。 桌面纸篓（副产品）：及时清理，及时清净，更爱清心。 目录 一、团队介绍----------------------------------4 1、团队简介 4 2、成员分工 4 3、团队LOGO 5 4、目标理念 5 二、市场机会分析------------------------------------6 1、市场营销环境分析 6 2、SWOT分析 6 3、市场调研分析 8 三、目标市场营销战略（STP战略）--------------------9 1、市场细分（Segmentation） 9 2、目标市场选择（Targeting） 11 3、市场定位（Positioning） 12 四、特色营销策略-----------------------------------12 1、债权融资策略 12 2、特色营销主题 13 五、营销策略组合-----------------------------------13 1、产品介绍 13 2、产品来源 13 3、宣传策略 19
战略营销策划书
战略营销策划书 报告人： 单位： 报告日期：
目录 1、市场背景分析 （1）人口统计 （2）消费者状况分析 （3）竞争状况分析 2、营销环境分析(SWOT) （1）糖果屋的优势与劣势 （2）能够获取的市场机会和面临的威胁3、市场定位 （1）购买行为的分析： （2）人口的分析： （3）心理的分析： 4、营销战略规划（战略目标） （1）战略目标 （2）战略规划 （3）战略部署 5、营销组合策略 （1）产品策略 （2）价格策略 （3）渠道策略
6、促销预算、行动方案控制 前言 我们2011级物流一班的七位同学设计了一份牛牛糖果屋战略营销策划书。近几年，各大城市糖果屋发展趋势良好，而中山仅仅处在初级阶段。随着糖果产业的繁荣与糖果周边产业的不断发展，糖果屋形成了它独特的气质。 针对本组的战略营销策划，我们首先要对中山糖果市场，即有可能影响“糖果屋”的营销环境作一次全面的策划。策划书课题为：中山糖果市场的营销战略策划书。我组全体成员通过上网及一些报刊书籍的查阅，搜集了大量宏观，微观营销环境的资料。根据搜集第一手资料的要求，设计了一份有关糖果屋的战略营销策划书。经过整理统计，获得相关的营销战略内容。 本调研报告撰写的分工为：“糖果屋市场背景”由李建恒负责;“营销环境的分析”由谈内媛负责; “市场定位”由吴文业负责; “营销战略规划”由肖健兰负责；“营销组合策略”由张雅妍负责；“促销预算，行动方案控制”由戴文静、叶伟健负责。 由于时间仓促，编者的水平有限，报告中难免有所失误，敬请指正，谢谢。
一．市场背景分析 1）人口统计 市统计局近日先后发布两份中山市2010年第六次全国人口普查公报显示，中山目前有常住人口312.89万人。我市总人口性别比不断升高，外来人口男性多于女性。全市常住人口中，男性人口为165.63万人，占53.07%；女性人口为146.46万人，占46.93%。总人口性别比（以女性为100，男性对女性的比例）113.09，比全省的总人口性别比109高出4.09。 2）消费者状况分析 糖果作为一种甜食，为众多人所喜爱。在糖果的喜好程度上进行划分后，经过初步调查，在整体人群中，喜好糖果的人占大多数。而在喜好糖果的人群中我们发现，女性占着绝大部分。按年龄，可以划分为12岁以下儿童期人群、13—18岁青春期人群，19—35岁青年期人群以及35岁以上人群。 数据调查显示，35岁以下的人群，包括的儿童青少年以及青年更偏爱糖果，他们是糖果消费的主要力量。目标市场“年轻”的特性，将其定位于“年轻活力新一代”。 消费心理和模式 1．发烧型： 是追求最新技术、最新产品的那一批人，但数量有限，他们对新发明
大学生市场营销策划大赛活动方案(完整版)
大学生市场营销策划大赛活动方案 大学生市场营销策划大赛活动方案 第一篇： 大学生市场营销策划大赛活动方案 为了丰富我校广大学子的课余生活，培养同学们坚持以专业理论知识指导实践操作的理念，在实践中验证和充实理论知识，进一步了解市场，提高市场策划的实践能力，同时通过大赛选拔人才，打造校企合办就业绿色通道，我院团总支学生会计划于201X年10月1日至201X年6月28日开展经管专业实践之华富杯市场营销策划大赛。具体如下: 主办单位： 经济与管理学院品牌战略研究所策划承办单位： 经济与管理学院团总支学生会合作单位: 梅州市华富建筑材料销售部、合肥旅游网大赛201X年9月19日 201X年6月28日决赛地点： 德龙会堂活动范围： 梅州市参与对象： 嘉应学院全体学生 一、具体安排： 参赛方式： 1.品牌策划大赛的参赛者必须是市场调研大赛的参赛者。 参赛者以组为单位，每组3 8人投稿方式：
1、市场调研大赛初赛各参赛者将策划书以及poer point演示稿存盘在201X年11月18日下午16： 30： 30前交至经济与管理学院团学办公室。统一用档案袋装好，并注明队名，待检查完毕后，当场封档。 2、品牌策划大赛初赛各参赛者将市场调研大赛策划书以及poer point演示稿存盘在201X年4月25日下午16： 30： 30前交至经济与管理学院团学办公室。统一用档案袋装好，并注明队名，待检查完毕后，当场封档。作品要求： 1、初赛由参赛团队自主选择相应教师作为指导员，作品撰写规范。进入复赛后由主办单位指派专业老师辅导。 2、大赛提交策划书需是a4纸，页边距上下左右为 5厘米，标点符号、数字必须使用规范。 二、大赛主要流程时间安排： 1、市场调研大赛： 9月19 日： 通知发到各学院团总支学生会9月26日： 上交参赛团队名单9月28日： 品牌战略研究所、华富建材专职人员进行市场调研专业指导10月1日 11月18日： 参赛者进行市场调研策划并准备参赛作品11月18 日： 上交作品11月19日 11月20日： 作品评审11月21日：
有关西安样板市场的营销战略计划书
奉节脐橙关于西安样板市场的营销战略计划书 一、奉节脐橙营销现状: 奉节县利用“三峡河谷的长日照、接近积雪线下的斜坡逆温层、金钱难买的中等空气相对湿度、富含钾硒元素的土地”四大脐橙特产生态优势条件培育脐橙产业，于1953年引进华盛顿脐橙，1972年选出一棵奉节72-1脐橙母树，1979年开始单系繁育发展，经历了外贸脐橙基地、长江柑桔带和百万吨柑桔产业化工程三个时期的工程带动种植，2000年审定命名为“奉节脐橙”，2006年批准“奉节脐橙fjqch”为地理证明商标，2007年14个主产乡镇、110个村、近6万户的脐橙种植面积达到20.15万亩，总产量18.1万吨，综合产值7.24亿元，占农业产值的22%。人民日报称之为“一棵树养活二十万人”。 2008年，奉节脐橙局将完成奉节脐橙现代营销模式的转型工作，改变只要有资金采购脐橙就可以销售奉节脐橙的现状；改变只要有渠道就可以销售奉节脐橙的现状、改变大环境松散推销的模式。我们要把奉节脐橙作为奉节脐橙局的产品一样进行整体规划、包装。要把奉节脐橙的营销渠道进行规范化建设，而后有选择性的指定奉节脐橙销售代理单位，维护品牌形象，因此，我们必须在整个策略尚未推出之前，开发某一个样板市场，当样板成功后才可根据不同的市场区域的不同需求特点进行营销整合。因此，我们对西安的水果市场进行了初步了解。 在全国区域经济布局上，西安具有承东启西、东联西进的区位优势，在西部大开发战略中具有重要的战略地位。从奉节脐橙品牌战略发展来看，我们主动回避与赣南脐橙在沿海
市场的竞争，直接通过西安的承上启下的地位来传递奉节脐橙的战略意图。然后决定2008年西安作为样板市场进行开拓，揭开奉节脐橙现代营销历史的序幕。 二、西安水果市场的现状： 1、西安市场简况： 西安，古称；是中华人民共和国陕西省的，15个副省级城市之一，９大区域中心之一，世界著名的。西安是中国中西部地区最大最重要的科研、高等教育、国防科技工业和高新技术产业基地，中国重要的航天工业中心、机械制造中心和纺织工业中心、中国重要的武器制造地、中国唯一的大飞机制造地。拥有较强的工业基础，是中国西部地区科技实力最强，工业门类最齐全的特大城市之一。 西安市常住人口已达855万人，其中城镇人口570多万。陕西是果业大省，每年各类鲜果品种种植面积达1000万亩左右，产量超过550万吨，通过西安集散辐射到周边地区的农副产品总量在400万吨至450万吨左右，西安市民去年的鲜果消费量约在80万吨。2、西安水果市场分布： 西安市辖9区4县。 西安市面积9983平方千M，人口870万人,拥有大小水果批发市场46个。 面积261平方千M，人口42万。拥有大小水果批发市场16个 面积38平方千M，人口61万。拥有大小水果批发市场24个。 面积31平方千M，人口50万。拥有大小水果批发市场14个。 面积22平方千M，人口71万。拥有大小水果批发市场18个。 面积322平方千M，人口46万。拥有大小水果批发市场17个。 面积152平方千M，人口70万。拥有大小水果批发市场13个。 面积240平方千M，人口25万。拥有大小水果批发市场9个。 面积898平方千M，人口68万。拥有大小水果批发市场26个。 面积1583平方千M，人口94万。拥有大小水果批发市场30个。 面积1977平方千M，人口64万。拥有大小水果批发市场15个。 面积2956平方千M，人口63万。拥有大小水果批发市场12个。 面积1213平方千M，人口59万。拥有大小水果批发市场12个。 面积290平方千M，人口23万。拥有大小水果批发市场10个。 咸阳区面积10213平方千M，人口504万。人拥有大小水果批发市场36个。