面试题丰田

序号题意

1 王某与其朋友一同来店，王某对贵公司的汽车非常满意，但是其朋友对此车评价一般并且希望王某放弃购买此车，作为销售顾问的你会怎么办？

2 现在贵公司正在推广一款新车，此时一名客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢？为什么？顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢？为什么？

3 顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。但是当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理？

4 假如你是一名丰田汽车的销售顾问，一位客户看中了丰田系列产品中的某一款汽车，但是该客户却因为近期丰田的“召回门”事件而担心汽车的质量，作为销售顾问的你该如何解决？

5 在销售汽车的过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当一名客户不愿意回答你所提及的问题时，你会怎样处理？

6 大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚了点钱，业务也多，想买个车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并告诉他，“近期内宝来车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。我给你的价格已经非常实在了。”洪先生说，“但我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售员，你如何处理？

7 一位客户来店购车，而公司此时并没有现车，于是销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，这时作为销售顾问的你会怎样处理这样的情况？

8 作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗？为什么？

9 一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑？

10 顾客看上了一款车子，内心觉得价格偏高。当他坐在驾驶室时，摆弄各种功能，就不停地抱怨这不好那不好，你如何跟顾客回应？

11 顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易？

12 某顾客对该车每个方面都很满意，价格也合适，但最后有一个要求是把备胎换成与其他4条同样轮毂的轮胎，不换就不买车了。你如何应对？

13 一个月收入3000左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大，而自己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾问，你如何帮助消费者选购让他满意的车型？

14 一位顾客在新年前3天来店购车，希望能马上达成交易后开车回家乡过年。关于车的使用问题没有仔细了解，（例如：某款车的手刹不在座椅旁边而在转向柱旁边。）你会如何处理？

15 客户来店购车，他看中的那台是已经被订购但还没有被客户提走的车，而订购者约定明天来店提车。这位顾客愿意给销售顾问额外的补偿，现在提车，你会让客户提车吗？

16 一对夫妇来店购车，而两个人对车的偏好不一致，于是在展厅争论起来，你作为专业的销售顾问，如何处理他们之间的分歧，顺利达成交易？

17 一位顾客在展厅看车，他发现自己喜欢的一款车的真皮座椅接缝处有开线的迹象，便问销售顾问，你们展厅的车都这么差，那卖给车主的车子问题岂不是更多吗？你如何回答，让顾客对该车重拾信心？

18 如果一位客户订车，事先已经把需要的车型和成交的价格通过电话与销售顾问谈好了，但是来提车那天却被告知选中的车辆被一位大客户在昨天买走，当天无法提车，你作为销售顾问如何跟客户解释？

19 车展期间，王先生看中了贵公司的一款新车，并且愿意出高价购买，却被告知此车尚未在国内出售，仅用于广告宣传，你如何满足顾客的需求？

20 张某去一个国产车4S店选购车辆，他觉得车子好不好看无所谓，关键是安全性能要好，但是他发现配置了较高级别安全配置的车比有很少的安全配置的车的价格要高的多，于是便问旁边的销售顾问，你们公司是不是不在乎车主的安全？为什么差距会这么大啊？你作为那个销售顾问，应如何回答？

21 李某去到国产品牌4S店，发现比其他合资品牌与进口品牌的车的价格便宜很多，于是就问销售顾问，国产轿车的质量真的这么差吗？否则为什么同等配置的车价会差这么多？

22 王某在4S店购车，已经挑选好了车子，对销售顾问小李说只要试车满意就购车了。但是小李发现公司的试驾车正在进行保养，王某听到这个消息很不满意，接着对小李说你们的试驾车应该是首先满足客户需求，却在这时进行车辆保养。小李应该如何化解这次信任危机？

23 张某到4S店购车与销售顾问交谈甚欢，但当谈到付款时却无言，作为销售顾问，当你遇到此类问题时，该怎样处理？

24 在即将达成交易的时候的时候，作为销售顾问的你该如何巧妙地问顾客是一次性付清还是按揭支付？（因为有些客户对此比较敏感）

25 你为一对中年夫妇讲解了新天籁，试驾回来丈夫郭先生感觉挺满意，正准备跟你到里面谈价格，这时候太太突然说，“人家都说日本车安全性比较差。前些天报纸上还看到了一则事故报道。老王，我们还是到别处看看吧！”王先生有点犹豫了。

26 客户与许多朋友一同来公司购车，在试驾的时候，客户的朋友都想一同参加，但是汽车只能坐5个人，而销售顾问又必须在车上，作为销售顾问的你，该如何与他们沟通？、

27 面对那种进入4S店后直接奔向车辆的客户，作为销售顾问的你该如何与其交谈?

28 当顾客对你所介绍的所有车型均不满意，作为销售顾问的你该如何处理此时的窘境？

29 面对一个进入4S店后，一言不发的顾客，作为销售顾问的你将如何展开对话，询问需求？

30 面对一个不愿透露自己详细联系方式的顾客，作为一名销售顾问，你该怎样争取到客户的基本资料，以便日后联系？

31 一顾客来店看车，恰巧，你工作的4S店的展厅来了一辆新上市的车，此时，你会极力向顾客推荐吗？为什么？

32 张某看中了你所在4S店的一款车，可是他选中的那款颜色的车只有一辆了，并且是试驾车，而这位客户急着要提车，又不愿要试驾车，作为销售顾问的你将如何处理？

33 如何能在销售过程中既体现出销售人员的专业性，又使客户在通俗易懂的语言中理解其所表达的含义？

34 你的一位熟人是一对年轻夫妇，工作收入都很稳定且不错，房子贷款也差不多还清了，你知道他们最近刚生完小孩，所以去拜访他，并推荐他买个你们那里新出来的新天籁，可丈夫刘先生说，“哎呀，我们现在还没想买车，也用不着，我离单位很近，她又不会开车，买了也没什么用阿？算了吧，过几年再说吧，不赶这时髦。”你会如何处理？

35 你根据顾客的预算为他推荐了威驰1.3排量的手动版，简单介绍完产品后，顾客挺满意。因为在别处都试驾过了，所以就直接要报价，不过他却说：“我感觉吧，威驰跟人家思迪那款配置也差不多，就油耗低一点（1.3L），比别人却要贵快4000块，太贵了。”你如何处理？

36 一位性格张扬的年轻人正在观察一辆汽车，此时你作为服务顾问向其推荐说这款车销量很好，受到年轻人的追捧。顾客说既然那么多人买，我再买了怎么能体现出我的个性。作为服务顾问你如何应答？

37 在汽车销售过程中，你认为顾问式销售比其他销售模式有什么优势？

38 在没有确定客户来店的意图时，作为销售顾问的你是否应该体现出工作的专业性？为什么？

39 当客户所需要的车辆与贵公司现有车辆有差异时，（例如：该顾客需要1.6L 的汽车，而该公司的车均为1.8L以上车辆）作为销售顾问的你还会极力为其推荐本公司车辆吗?为什么？

40 在车辆六方位介绍过程中如何体现出顾问式销售的优势？

41 如果在一个城市中的水汽含量非常大，汽车安装地板胶后很有可能形成积水，从而对汽车底盘造成腐蚀作用，而客户并不知道这一点，并且执意要求安装。这时作为销售顾问的你会为其安装地板胶吗？

42 作为一名销售顾问，当客户致电公司咨询某一款车的价格时，你会告诉客户该款汽车的价格吗？为什么？

43 客户通过宣传手册的介绍决定购买该款汽车，并且选中了蓝色，但是厂家该颜色的汽车已经断档了一段时间，作为销售顾问的你该如何解决？

44 深业丰田客户王小姐订购了一辆锐志2.5V带天窗选装版，送1000公里保养（二保），包牌包保险共263300元，已经预付5000元过订金，14天提车。提车前一天，王小姐怒气冲冲的来到展厅找你，要求退订金，“这个车我不要了，你说你的价格是最优惠的，可是我的朋友告诉我有车行要比这个价位低3500块，你蒙人也太狠了，这车我不要了，说什么我都不要了”。如何解决？

45 李先生正准备签单购车，此时你的另一位客户因对前些天所购买的汽车很不满意，并且对贵公司销售的汽车提出质疑，因为此事李先生想要放弃购买此车，作为销售顾问的你会怎么办？

46 对于销售汽车，你认为顾问式销售是最好的销售方法吗？

47 销售顾问和客户将要在谈判桌前谈判时，应该为客户提供哪些服务才能体现出顾问式的服务？

48 当客户告诉你：“我就是随便看看，你别跟着我了。”这时，作为销售顾问的你会怎么做？

49 作为一名刚进公司的销售顾问，你并不了解与贵公司合作的保险公司的具体优惠项目，但是客户却要你为他解释在本公司投保所带来的优惠条件，这时的你会问清楚再解释给客户吗?

50 一位客户来店购车，欲了解某款车的技术参数，但是没有宣传手册了，作为销售顾问的你该如何处理？

51 2010年3月6日王某在贵公司购买一辆汽车，交车时由于时间匆忙并没有做到全面的检查，两天后，王某发现汽车尾部有划痕（此期间王某并没有发生过任何交通事故），于是来店找销售顾问要求换车。假设你就是那位销售顾问，你该如何处理？

52 在你与客户销售汽车进入谈价阶段时，此时客户向你提出：“你们的汽车都上市这么久了，都成了老款车了，怎么还是这么贵？要是花这么多钱我们还不如去买辆新上市的车呢。”面对如此情况，作为销售顾问的你该如何处理？

53 假设你是一位汽车保险推销员，李某要求为爱车购一年的全险，于是你便为其投保了一年的全险，半年后，李某在行驶过程中不慎将车身划伤，于是致电保险公司要求索赔，但是公司里的全险项目并不包含划痕险，此时愤怒的李某打电话找到了你，你将如何让解释？

54 假设你是一位本田4S店的销售顾问，客户来店购车问道：“日系车是否如外界传闻一样是“蛋壳车”（一碰就碎），而欧系车或美系车更安全一些呢？”此时的你该如何解释？

55 客户上4S店保养，就最近许多品牌汽车都出现了“召回”事件（例如：丰田），客户对此问题非常关注，并且担心本品牌汽车也会存在安全隐患，作为SA的你该如何使客户打消疑虑？

56 客户来店维护车辆，在维护过程中客户想进入车间查看车辆，但是公司规定不允许客户进入车间，客户非常生气。作为售后服务顾问的你，该怎么做才能既不违反公司规定，又使客户满意呢？

57 一位客户来店做车辆维护，可是客户的住所离公司非常远，于是客户想买了配件去离家比较近的修理站做维护，但公司规定是不能外卖零件的。面对这种问题，作为维修顾问的你该怎样处理？

58 一位客户来做车辆维护，在结算时发现配件费用比上次更换的价格高了，很不满意。要求按上次价格结算，否则就要公司换上原来的配件，去别处维护。此时作为维修顾问的你该如何处理？

59 一位客户的车辆出现疑难故障，经检测找到了问题，但是客户认为维修费用过高，要去别的地方修理，此时公司需收取检测费，客户非常生气：“你们不是说检查是免费的吗？为什么还要收我的检测费呢？”此时作为维修顾问的你该如何处理？

60 一位客户在给汽车保养后不久，发现汽车又出现了其他问题，（例如：刹车片磨损）于是抱怨汽车保养后不久又出现了问题。作为售后服务顾问的你，该如何解释？

61 一名客户多次来公司修理车辆，但经过多次修理，问题依然没有得到良好的解决，对此顾客非常不满，作为销售顾问的你该如何处理？

62 作为服务顾问的你，建议客户到厂前进行预约，客户说：“我不要预约，有空我会自己来你们服务中心。”这时的你该如何邀请客户进行预约？

63 经常性的电话问候、回访，使一位客户非常烦感：“我的车很好啦，你们为什么老是打电话来呢？我很忙。”作为服务顾问的你该怎么办？

64 一位外地的客户，来贵公司做车辆维护，在结算时发现贵公司的工时费高于该客户所在地4s店。于是抱怨说：“你们各地区4S店的工时费不是一样吗？为什么你们这的工时费这么高？”作为维修顾问的你该如何应对？

65 刘某来店做车辆维护保养，发现配件比市场上的同类产品价格高出很多，于是客户拒交我维护保养费用，此时作为服务顾问的你该如何解释？

66 一位客户来店为车辆作维护，而4S店建议换总成，客户抱怨：“你们修理厂不是修理吗，为什么我的车出现问题以后老是要换总成？”作为销售顾问的你该怎样解释给客户听？

67 客户致电问：“你们服务中心太远了，能否不到服务中心换机油？”作为作为服务顾问的你该怎么回答？

68 一天，王某去汽车4S店做10000公里保养，可是等了很久都没有弄好，客户抱怨维修等待时间这么长，作为服务顾问的你，该如何应对？

69 张某在4S店做了汽车的10000公里保养，感叹维修保养费用过高，作为服务顾问的你，该如何解释这一问题？

70 一客户抱怨，说道：“你们说你们的收费是统一的，而且是很正规的，为什么看你们的服务顾问在给我们报价的时候都是随口报的？”作为服务顾问的你，该如何回答？

71 张某来店做汽车的首保，可是这一天，来做保养的人很多，张某因此等了很久，心里很不是滋味，抱怨4S店做保养得人多，不如外面修理店快，作为服务顾问的你，应该如何消除顾客内心的不满？

72 李某在结账时抱怨，说：“你们的收费是怎么收的，不是说好10块钱一个工时吗？为什么我的车子修了才3个小时，却收费1000多？”作为服务顾问的你，该如何应答？

73 张某驾车在行驶的过程中，车子的轮胎不幸被扎破，于是换上了原装备胎，开往修理厂进行检修，售后服务顾问建议张某换一个新轮胎，可张某不理解，说：“我这个就是原装的轮胎，为什么要换？”作为售后服务顾问的你，该如何解释？

74 顾客来到4S店购车，但又对其他品牌的某款车型也很满意，并提出那款汽车的市场保有量高，值得信赖的问题，此时作为销售顾问的你该如何说服这位犹豫的顾客？

75 客户来店做保养，说自己的车乘坐的舒适度不佳，路感比较明显，经过技师检查发现此车一切正常，此时客户便对贵公司的专业性提出质疑，作为SA的你该如何向客户解释？

76 客户来到4S店做最后一次的免费保养，并且向SA诉说上次在贵公司的服务令客户很不满意，打算做完此次保养后不再来贵公司维护车辆了，作为一位优秀的SA，你该如何挽留这位客户？

77 客户进到维修车间，看到维修师傅一边抽烟、嚼口香糖，一边做保养。客户对此非常反感，并把这一情况反映给了接待他的SA，作为SA的你该如何向顾客解释？

78 客户来店对爱车进行保养维护，在与客户的交谈中你得知客户上次维修并不是本公司做的，而是在外面的修理厂，并且该客户认为在外面做比较实惠。作为一名专业的SA，你如何能让该客户下次依然来本公司进行车辆维护？

79 客户来公司对车辆进行维护，但在公司等待汽车期间，贵公司没有相关的服务人员提供服务，（例如：没有人提供饮品）感觉被公司冷落了，并在交车时向SA诉说这一情况。作为一名SA，你该如何向客户解释这一现象？

80 客户来到4S店，询问某车型的价格，在得知最大优惠价后，向销售顾问说，“同城的另一家4S店里同款车型比你们这还便宜2000元，而且还有装饰送，你们这不是全国统一售价吗？为什么还会存在这么大的差距？”作为一个全面的销售顾问，你该如何作答？

81 客户在保修期内来公司为车辆更换了一个零件，但客户在驾驶上感觉比以前稍有不足，客户怀疑是我店在更换的零配件上动了手脚，故来询问。你作为一位SA，该如何消除顾客的疑虑？

82 李某与朋友一同来到4S店，销售顾问向顾客推介某车型的发动机是该公司生产的，性能极高，性价比也很不错，但李某的朋友却说：“不过是其他公司的过时产品。”如果你是那位销售顾问，你该如何打破僵局？

83 在售后推销养护类产品的过程中，SA彼此之间可能与顾客的说辞略有区别，（例如：A某与客户说车子要换防冻液并极力推荐“爱温”防冻液，由于价格原因，被顾客拒绝。而B某经过该车时看了一下车子，车主说防冻液不行了啊！B某说自己加点水就好了，还能用一段时间。顾客找到某A，称被其忽悠。）请问你作为A某你该如何回答？

84 车主一年前发现轮胎磨损严重，到4S店做了四轮换位与定位。一年后，车主找到4S店，说以前的问题没有解决，并且情绪十分激动，要求4S店赔偿4条新轮胎，4S店拒绝赔偿。于是车主让其同伴开着另外两辆车堵住4S店。请问，若你为MSA，该如何处理。

85 顾客预定了一台红色汽车，并交付3万元定金，但到店提车时，却被告知没有红色的车子，只能挑选其他颜色的车子，顾客觉得被欺骗，要求退还定金。此时，你作为销售顾问如何跟顾客解释？

86 顾客开车时听到车内有异响，开至4S店检查，经检查发现是后轮轮胎磨损后发出的噪音传至车内，而顾客对结果并不满意，并且认为是底盘发出的声音。你作为SA，该如何跟顾客解释？

87 顾客到一汽品牌4S店购车，觉得红旗盛世很不错，但是价格在30万以上，因此问服务顾问怎么国产车还这么贵？你如何作答？

88 顾客到广汽丰田选车，觉得凯美瑞很好，但是他的朋友跟他提过，一样的价格锐志配置更好，车更高档。因此问服务顾问，价格一样，为何档次差了这么多？你如何作答？

89 丰田的“召回门”事件，让其形象受到影响。一顾客到丰田4S店购车，觉得皇冠很好，但是价格偏高。就问服务顾问，你们的车那多问题，怎么还卖那么贵？你作为服务顾问如何应答？

90 刚交到客户手上的新车，但是开出不到100米发现电动车窗无法正常工作，便把车开回4S店，情绪很激动，要求换一辆车，你作为销售顾问，如何处理这个问题？

91 假如某顾客对我们4S店的其中一位SA的服务很不满意，直接找到客户服务中心投诉，而SA认为自身没有错，但是顾客坚决要求得到SA的道歉，你作为MSA 你会如何处理？

92 如果你是4S店新进的服务顾问，流程还不是很熟悉，当顾客对你咨询多次，你的回答无法让顾客满意，你是选择向他推荐一个更优秀的服务顾问还是选择自己继续为他服务？为什么？

93 你此刻服务的车主是一个具有丰富汽车专业知识的顾客，他问你一个关于汽车的专业问题，你不能很好的回答，车主不相信你的能力了，要求把车开到别的地方维修，你作为SA如何处理这次信任危机？

94 车主的车子发生事故，经保险公司定损后送到指定的4S店维修，维修费用超过保险公司定损的价值，车主拒绝缴纳多出的金额。你作为SA，怎么处理这件事情？

95 一位顾客想用信贷的方式购车，却没有信用卡，但是是银行内部工作人员，有银行担保，如果遇到这种情况你作为销售顾问该如何处理？是否还能为其办理汽车信贷？

96 张某三个月前买了一台越野车，今天到店保养。对SA道：你这是不是越野车啊？在凹凸路上通过性感觉与我以前开的轿车一样，你这车到底怎么回事啊？难道你们厂家就是这样糊弄消费者的吗？徒有其表吗？你作为SA，会怎么处理？

97 汽车的商标是企业文化的浓缩，作为销售顾问你怎样通过品牌文化的传播提升客户对车辆的认同？（可以以“BYD”为例）

98 刘某到店提车，发现其太阳膜与自己原来选得不一样，于是找到销售顾问询问原因，销售顾问曾经打电话通知过刘某，跟刘某说过此情况，但当时刘某在与朋友吃饭，表示同意，于是就换了其它的膜，可是刘某那天喝多了，记的不太清楚，就觉得销售顾问在忽悠自己，不愿意接受，甚至提出如不解决就换车的要求，要是你会如何处理？

99 一位客户到店选购车辆，进门5分钟后仍没有销售顾问上前服务，此刻，你正好从旁边经过，并对你抱怨到：“你们这里的人都到哪里去了？我来了这么久没有一个人做我的生意？”你作为销售顾问，如何应答？

100 你是一个即将跳槽的SA，明天就将离开这里。你的老客户今天开车来找你，指定让你为他服务，你通过检查维修项目发现至少要两天时间才能交车。作为SA，你如何解决这个问题？

丰田中国路世纪代尽丰田之全力助中国之发展

丰田中国路-- 20世纪90年代：尽丰田之全力助中国之发展 第一编：丰田中国路 20世纪90年代：尽丰田之全力助中国之发展 第一节联姻金杯受阻最后下嫁四川 20世纪90年代，新社长奥田硕上台后，丰田迫切希望中国政府能够批准其进入中国轿车生产领域，于是，善变的丰田马上喊出“尽丰田集团之全力，助中国汽车之发展”。如此表白，恰恰说明了当时丰田丧失了中国汽车市场话语权被挤出了中国汽车市场的主流后，希望赢得中国政府同情的迫切心情。 丰田之所以如此的低调，并非空穴来风。随着中国加入WTO步伐的迈进，引起了全球各大汽车公司对中国市场战略的调整和重视。丰田从过去在北美、欧洲市场角逐的经验已经看到，中国市场是兵家必争之地，中国轿车市场潜在购买力的迅速变现，这让丰田不得不改变过去只重视商用车，而忽略轿车本土化生产的作法。可见，无论是从市场占有还是从利润空间的角度考虑，加大在中国本土生产汽车的力度都是丰田的必然选择。 丰田原中国首席代表岛原先生曾经说过，真正让丰田看到转机的是1992年。“那一年邓小平南巡，以发展市场经济为主的话在报纸上出现了。我们这些国外的厂家才有了安心的感觉。”。从那时起，丰田开始修正在中国的战略，放开手脚，施展它的“三级跳”战术，下决心在中国建厂生产汽车。 按照奥田硕的规划，20世纪90年代初是丰田在中国的第一阶段，是为下一步活动的助跑阶段；第二阶段奥田硕称之为起跳阶段，就是按照中国政府汽车工业产业政策的要求，从零部件生产开始，为整车生产做准备；第三阶段是奥田硕三级跳中的最后一跳，就是借天津夏利撕开一个缺口。 1993年6月，丰田在北京成立丰田汽车(中国)有限公司。既然在中国的轿车项目暂时还攻不下来，丰田只好集中精力专攻“商用车”。 丰田相中的第一个整车项目是沈阳金杯汽车股份有限公司下属的金杯客车有限公司，其本意是希望以金杯客车为契机进入中国汽车市场。那么丰田为何要抓住沈阳金杯与其合资呢？原因说来也比较简单。其一，丰田和沈阳金杯的合作由来已久，金杯的车型技术缘自丰田，双方早有合作基础，进入90年代以后，丰田更是做了很多工作加强与沈阳金杯的合作；其二，金杯是当时国内最好的客车厂。 螳螂捕蝉，黄雀在后。金杯客车有两个股东，沈阳金杯持有其60%的股权，而华晨汽车持40％股权，丰田希望收购沈阳金杯所持有的所有股份。但是就在丰田与金杯谈判的当口，事情的发展并非按照丰田所计划的那样，而是半路突然杀出个程咬金。1994年，华晨汽车以约21.75％的华晨汽车股份交换11％的金杯客车股份，这样华晨最终控股金杯客车。丰田的愿望因为沈阳金杯与华晨汽车的股权结构变化而化为泡影，因为如果华晨不让出股份，丰田无法占有50%的股份，入主金杯客车也就没有实质意义。落花有意，流水无情。 丰田不得不重新寻找“进军”中国的途径。 这时，有两家旅行车制造企业进入丰田视野：一家是北京旅行车制造厂，另外一家则是四川旅行车制造厂。1993年，丰田开始与四川进行合资谈判，丰田的态度先是可有可无、若即若离，可见，这个项目不能引起丰田太多的兴趣，毕

丰田在中国的营销战略

丰田在中国的营销战略 精巧掌控，重点制衡，锐意开拓 通过与一汽以及广汽的合作，丰田形成了一南一北夹攻中国市场的态势，丰田在中国的汽车业务也得以全面展开。 精巧掌控，重点制衡 从实践角度看，丰田实现其在中国直接投资最大利益的途径主要依靠了两个方面：一是对关键利益领域的全面掌控，二是对合作伙伴的有效制衡。丰田与中国伙伴建立合资企业，自然也是有代价的：它不得不要冒技术快速外溢的风险，将其在世界成名的车型在较短时间内拿到中国来生产。但是，作为一个经验老道的跨国经营企业，丰田没有对这些代价坐视不理，而是在跟一汽广汽合作的过程中采取了一系列的调控措施对自身承担的风险都做了很好的对冲，保证能尽可能大的获取利益，具体如下所示： （1）对关键领域的全面掌控： 首先，重点控制具有核心技术的发动机、变速箱项目，并且基本上与整车合资企业同步甚至先期展开。丰田在与天津成立整车合资企业之前2年，就与天汽合资组建了天津丰田发动机有限公司；与广汽合作之前，广汽丰田发动机有限公司就挂牌运作了；皇冠在天津一汽投产之前，为其配套的一汽丰田（长春）发动机有限公司也提前成立了。丰田花费500亿日元巨资兴建零部件厂，共成立了57家合资和独资零部件企业。这些零部件厂几乎囊括轿车生产的方方面面，遍布东北、华北、华中、华南、西南、西北。 其次，在技术支持、销售服务、金融服务、物流服务等领域，丰田也全面引入其自身的服务体系和标准，通过资产与核心产权控制等形式进入，既实现了对关键价值链的布局，又统一了其控制体系，还扩大了利益范围。 （2）对合作伙伴的有效制衡： 为了尽可能减少技术外溢带来的隐患，也为了在不同合作伙伴之间获得更大的利益，丰田如同其他跨国公司一样，在中国不同合作伙伴之间通过产品分配也构建了相对的制衡阵地。在与一汽全面合作的框架中，丰田承诺将其著名的皇冠轿车生产平台和N B C小型轿车平台提供给合资企业，一汽还为其合资企业争取到了诸如皇冠和花冠轿车、普锐斯混合动力车等全球知名车型。但是，丰田旗下另外一款比皇冠和花冠更有名气、市场更广、在中国潜力更大的中高档轿车凯美瑞，一汽却没有得到。丰田借助这个车型在广汽生产的巧妙布局，对一汽构成了一个重大的制衡，同时，广州丰田也会因为产品线过短而仅仅停留在制造车间的定位上，而不会构成对丰田的威胁。

丰田公司对中国营销策略分析

丰田公司对中国营销策略分析 概要：随着人们经济收入的不断提高及汽车产业的快速发展，汽车已越来越多地进入普通 家庭，成为居民消费新的增长点。中国加入ＷＴＯ以后，中国市场正迅速地同国际相接轨，开放的程度也有所加深，这在汽车产业的外资进入方面表现得尤为明显，这是因为中国汽车存在着的需求很大，而且有十分优惠的外资政策。另一方面，日本汽车产业囿于国内市场的饱和，向国外伸展自己的触角，通过在国外建厂等来实现自身的发展。在这种情况下，日本汽车产业进入中国市场成为了必然的趋势。丰田公司全球战略的基本方针是“在有需求和市场的地方生产汽车”。在上世纪90年代，丰田的全球战略重点是权力开拓美国市场，而在本世纪中国超过了美国，可想而知，中国的市场空间已经成为了全球第一大市场，所以丰田全球战略的重点已经迈向了中国。作为最有实力和势力，最会赚钱的世界排名第二的日本丰田公司，虽然比其他汽车集团要稍晚一步进入中国市场，但是丰田公司只要一旦进入，那么他的效率和速度将会是另中国汽车行业震惊的。之所以丰田公司能取代通用公司保持现在的地位，这与它的营销策略是密切相关的，本文主要就是分析丰田公司对我国的营销策略。 一、绪论 1.1 丰田公司简介 丰田公司成立于1937年8月28日，是全球最大的汽车制造企业之一，在汽车的销售量，销售额，知名度方面均是世界一流。1947年其产量超过了十万辆，1957年丰田汽车进入美国，现在几乎一半的丰田汽车在美国生产和销售，其生产的花冠轿车恒誉全球，创单一品牌最高销售记录。目前在国外有40几个生产工厂和200个进口商和批发商，全球共有员工超过30万人。至今，丰田汽车公司的全球销量已经达到1000多万辆，08年由于金融风暴的影响有所下降，尽管如此，丰田仍然超过通用汽车公司，第一次成为全球销量最大的汽车制造商。 丰田的新事业立足于汽车的开发，生产，销售，服务等各个阶段所积累的技术和经验。“从汽车出发”，在这个坚定的信念下，丰田提出确立继汽车之后，面向21世纪的新兴产业的目标，并且为创造更丰富多彩的未来，积极开拓新业务领域和系统产品。丰田公司的经营理念是，开放且公平，努力成为有心与社会的企业市民，在此过程中，丰田树立了独特的经营理念和价值观。而且，在经营管理和业务执行上也形成了独特的方法，并且作为丰田强大竞争力的源泉被继承下来。 1.2 营销策略基本理论 营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学，是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息，商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略，价格策略，渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 (1)4C营销理论是由美国营销专家劳特朋教授针对4Ps营销理论存在的问题提出的。 4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望（Customer）。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；消费者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱（成本），而不是先给产品定价；消费者购买的方便性（Convenience）。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消

丰田汽车中国产品策略现状分析

丰田汽车中国产品策略现状分析 汽车的产品策略是市场营销的基础，任何的营销活动的目的都是将产品销售出去，而产品策略的好坏对营销效果也起着决定性作用。一个企业如果有着较为成功的产品策略可以说是为销售起了一个好的开端，为营销活动铺平了道路。好的产品会吸引消费者。下面我们来看看丰田汽车的产品策略。 1．丰田汽车的整体产品分析 产品的整体概念，是由核心产品层、形式产品层和延伸产品层所组成的一个整体。汽车的核心功能是提供给人们交通运输的需要。对汽车而言，汽车形式产品主要表现在以下几个方面：质量、外观、造型、品牌，然而顾客关注的主要是动力性、燃油经济性、行驶稳定性、汽车制动性、操控性等。延伸产品层指客户在购买形式产品所获得的全部附加服务和利益。体现在售前售中售后服务和一些特殊服务中。 丰田汽车的核心价值就是其产品给消费者带来的使用价值，而在延伸价值上丰田汽车则是在注重了产品稳定性、节油性的同时增强了服务质量和服务范围。 丰田的汽车价值观是：追求用户利益最大化，体现丰田对用户利益的尊崇追求产品终生价值最大化，体现在有限延续的时间段内丰田汽车的价值。无论何时何地，交付给客户的丰田汽车就意味着对客户永久的承诺--带给用户最大的价值。 在竞争日趋激烈的汽车市场上，好多汽车生产厂家已经把营销的重点从产品质量转移到完善的服务上来了。以优质的服务打动消费者的心。丰田公司也不例外，在注重产品本身的竞争力之余也在按部就班的提高自己的服务质量。比如丰田皇冠专用保险：一汽丰田和保险公司合作推出皇冠专用保险。消费者购买的新皇冠两年以内发生意外,损伤达到50％以上就可根据保险条例获得一辆新车的赔付,这在国内的汽车业界是绝无仅有的。再如凯美瑞售后保养：广汽丰田会为凯美瑞的车主提供前两次的免费保养，包括5000公里的首保和10000公里的二保。这两次保养都会由专人与车主预约时间，等待车主前来免费保养. 2. 丰田汽车产品组合分析 丰田汽车在中国创造出一个个销售奇迹的背后是有着强大的产品策略的支持的。首先是丰田汽车在中国市场上的完美的产品组合策略。产品组合又是产品策略的基础，产品组合由企业的各条产品线组成，每条生产线又是由不同的产品项目组成的。为了更好的满足细分市场消费者的需求，企业会用一系列的产品组合来满足当今越来越细分和个性化的市场。产品的组合宽度是指一个企业拥有多少条生产线，产品线越多，说明该企业的产品组合宽度越广。它反映了一个企业的市场服务的宽窄程度和承担投资风险的分散能力，产品组合的宽度往往与企业的实力有关。产品组合的长度是指每条生产线上的产品项目数，也就是每条产品线上有多少个品种。产品线中包含的产品项目越多，说明产品组合的长度越长，产品组合的长度反映了一个企业在同类细分市场上满足顾客不同需求的程度。 2.1 丰田汽车产品线宽度分析

丰田汽车在中国的扩张分析

课题名称：国际营销管理课程论文 丰田汽车在中国的扩张方式分析报告

丰田汽车在中国的扩张方式分析报告 1.丰田公司概况 2.环境分析 2.1 外部环境分析 2.1.1日本政府大力支持出口的政策支持 2.1.2中国对汽车需求量的快速增长 2.1.3全球环境改善的迫切需求 2.1.4新能源汽车发展契机的出现 2.2 内部环境分析 2.2.1强大的资金、技术和品牌影响力的支撑 2.2.2“丰田中国”到“中国丰田”、合资战略 2.2.3营销部和事业部的转移 3.现存问题 3.1内部问题 3.1.1踏板门、漏油门等不良事件的影响 3.1.2合资企业管理质量的风险 3.2外部问题 3.2.1民族感情排斥 3.2.2中国政府对国内汽车行业的扶持 3.2.3中国政府对环境提出了更高的要求 3.2.4中国市场环境的复杂性 4.模型分析 4.1SWOT分析模型 5.建议及对策 5.1提高产品质量 5.2利用中国国内的资源以减少成本降低产品价格 5.3进行资本和管理的转移以减少在中国的阻力 5.4把握政策动态、加大新能源汽车的研发 6.结论

丰田汽车在中国市场占有很大的优势，如果能够及时把握国家政策、利用合资的方式减少民族排斥，以及利用技术优势大力发展新能源汽车，在中国可以占有很大的市场份额。

1. 丰田公司概况 丰田汽车公司（Toyota Motor Corporation），简称丰田（TOYOTA），创立于1933年，世界十大汽车工业公司之一，是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的日本汽车制造公司，属于三井财阀。丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。其旗下品牌主要包括凌志、丰田等系列高中低端车型等。丰田的产品范围涉及汽车、钢铁、机床、农药、电子、纺织机械、纤维织品、家庭日用品、化工、化学、建筑机械及建筑业等。1993年，总销售额为852.83亿美元，位居世界工业公司第5位。全年生产汽车445万辆，占世界汽车市场的9.4%。目前，丰田是世界第一大汽车公司，在世界汽车生产业中有着举足轻重的作用。 2. 环境分析 2.1 外部环境分析 2.1.1日本政府大力支持出口的政策支持 丰田汽车作为日本最大的汽车出口商，其在整个国家的经济利益中的贡献占有很大的比重。丰田代表着日本企业走向世界，代表着日本汽车行业的快速发展。因此，丰田汽车的发展受到日本政府的大力支持，可以为日本带来大量的外汇收入。尤其是丰田新能源汽车的发展，2015年1月15日，全球最大的汽车厂商丰田，将首辆量产的氢燃料电池车Mirai的钥匙，交到了日本首相安倍晋三手中。 2.1.2中国对汽车需求量的快速增长 张文魁表示，从全球经济发展数据看，当一个国家人均GDP达到1万美元时，其汽车保有量为200辆/千人，中国目前的人均GDP为4000美元，汽车保有量为70辆/千人，保守估计到2016年中国人均GDP达到1万美元时，汽车保有量按170辆/千人计算，全中国汽车的需求量将增加1.4亿辆，目前中国的汽车产能仅为1600万辆，到2016年也才4000万辆，这就说明汽车这一重化工业的代表产业在中国远没有达到产能饱和或者过剩状态，反而是缺口巨大，潜力巨大。 2.1.3全球环境改善的迫切需求 面对当前全球环境的恶化，二氧化碳以及雾霾天气的出现，汽车行业不得不面临着寻找新的清洁能源。而丰田公司以“朗世”，首款车型将确定为EV纯电动概念为主，大力推动新能源汽车的发展。 2.1.4新能源汽车发展契机的出现 面对不断恶化的环境，各个国家开始大力扶持新能源汽车行业，给予其经济和政策上的扶持。中国新能源汽车的研发始于21世纪初。2001年中国把新能源汽车研究项目列入国家“863”重大科技课题。“十一五”规划期间，中国又提出了节能和新能源汽车战略。工信部还宣布，中国未来 10年将投入超过1000亿元资金，用于扶持新能源汽车的生产。 2.2 内部环境分析 2.2.1强大的资金、技术和品牌影响力的支撑 丰田公司作为日本最大的汽车出口商，在全球的汽车行业中依然占据着重要地位，其公司依靠先进的管理经验和超前的技术研发能力，创造出了丰田公司具有很好的品牌影响力。在丰田公司对外扩张战略中，资金、技术和品牌影响力都起着很大的作用。 2.2.2“丰田中国”到“中国丰田”、合资战略 “保钓事件”一场意外，引来了一场争论。这场意外，或将加快日系跨国汽车巨头的中国本土化步伐。在广州车展上，丰田汽车意外地喊出了从丰田中国到中国丰田的口号。看似简单的两个词的顺序变化，却反映出特定环境下企业的心态。无论出于短期还是长期原因，日系汽车跨国巨头们都必须更多地“中国化”。

丰田企业的多能工及其在中国的发展

丰田企业的多能工及其在中国的发展 摘要：企业为了满足市场的需求，需要随时根据市场的需求情况对自己的产品或服务做出 调整，这时，企业就需要一批多能工，满足不同岗位的需要。为此，本文详细地了丰田企 业的多能工的产生和培养方式，并结合两个案例简要地分析了多能工在我国的发展和其利 弊。 一、多能工的产生 （一）多能工的起源 多能工就是i具有操作多种机器设备能力的作业人员。创立于 1955 年，目前每年营业额超过 二千亿日元，位居日本卡车运输业第二位的“佐川急便”就采用了多能工制度。一般说来， 卡车司机是送货及收货的“单能工” ，但是佐川的卡车司机，却同时担任招揽业务、收取运 费，以及把货物送到集散站后，核对数量是否正确，再把货物卸在自动分类机的输送带上等 工作。这就是一人兼做数职的“多能工”制度。 结果，虽然支付给每名司机的月薪，超过五十万日元，是同业间的最高额，但其人事费用在 营业成本中，所占比例只不过是三成左右。这个数字与一般卡车运输业的人事费用，平均四 一五成相比，反而少了很多。佐川是以高薪来引发个人的干劲。因为高吊的士气，可以提升 服务的水准，也使员工愿意承受长时间的劳动，于是，实行“多能工”就易如反掌了。 但是丰田的多能工背景却有所不同。佐川是用高薪来提高员工的士气，以确保所需的劳力， 但是却未考虑长期雇用的问题。 丰田的公司政策就不同了， 它是以员工长期的生活保障为基 础，以求取长期性的干劲。 （二）丰田的多能工 多能工化的想法，源自于“丰田自动织布机” 。这机器是丰田佐吉发明的，其特色在于只要 有一条线断了，或是用光了，机器就会自动停止，而在此之前的机器，都不会因为断了线， 或没线而停止作业，于是就会织出许多跳线的布。丰田佐吉的发明改良了这个缺点，所以才 取名为“丰田自动织布机” 。自从机械改成自动化以后，作业员在等侯时间中就变得无所事 事。如果利用这段等候时间来操作另一台或多台机器，那么生产效率就能提高两倍、甚至数 倍了。如下图所示，作业员可以在机器之间迅速地移动，以便能担当更多的机器操作，这就 是 U 字型布置。
按照每个月需求量的变动，将各生产线的作业员人数做弹性调整，这是最合理的方法。丰田 把根据需求量灵活安排作业人员叫做“少人化” 。所谓“少人化” ，是指当生产需求变化的时 候，现场人数也相应进行变更。少人化的特别重要之点是在需求量减少时，一定要相应地减 少工作人员ii。很明显，实行少人化与靠调整人力资源、重新制订人员计划而提高劳动生产 率有着同样的意义。为了实现少人化，要有以下三个前提条件： 1 有适当的机械配置； ○

浅谈丰田汽车在中国市场的发展策略

浅谈丰田汽车在中国市场的发展策略 摘要：现在社会中，各个国家之间的经济联系更加紧密，随之产生的就是产业全球化，目前所有的国家都需要参与其中。伴随全球化持续深化，全球各个地区的规模庞大的跨国企业逐渐开展全新“圈地”方针，持续进入国外市场。上述企业在我国得到了良好的发展，将占据我国市场当做目标开展投资，利用长久的产品分析、多种方式的建设和管理，产生了良好的产品以及渠道系统，对国内公司产生重要的一个打击。本文利用探究丰田在我国的产品投放、制造和销售渠道组建、管控方案，和我国国车企综合状况开展对比探究，寻找出良好的经验进行吸收借鉴，整理经验优势，对产品计划，公司综合战略规划指出合理的意见，协作其在发展的时候减少失误，在外部竞争以及发展中得到最后的胜利。 关键词：中国市场；丰田；市场竞争

目录 引言 (1) 1丰田汽车在中国的渠道建立策略 (1) 1.1丰田汽车在中国的生产渠道建立 (1) 1.2丰田在中国发展的地图 (1) 1.3建立稳定的销售渠道 (3) 2丰田汽车在中国的产品投放策略 (3) 2.1丰田在中国的产品投放步骤 (3) 2.2 丰田汽车在中国的产品布局 (4) 2.3广汽丰田在华销售情况 (5) 3 结论 (6) 4 致谢 (7) 参考文献 (8)

引言 丰田群企业在2008年业绩超出美国通用企业，位于全球首位，其是典型的著名企业，其实施的TPS生产管理模式，和独有的战略发展变成世界各个公司分析的重点。丰田发展平稳且快速，对职员的激励方式也十分合理，良好的监管模式保证了丰田在国外投放产品和综合渠道的优势，让其顺利步入国外市场。虽然丰田在发展的过程当中存在诸多大企业的问题，但是客观来讲，丰田在产品投放以及渠道建设与控制等方面确实有值得我们借鉴的地方。分析其在我国的发展，可以帮助国内车企在步入国外市场的时候减少失误。分析丰田的发展历程，掌握其产品投放和前景计划，可以指引我国车企制定良好的计划，避免此后竞争中失利。同时也希望我国有朝一日能产生享誉世界的全球化车企。 1丰田汽车在中国的渠道建立策略 1.1丰田汽车在中国的生产渠道建立 目前丰田在我国职员人数众多，合作的供应公司众多，在我国和丰田有关工作职员人数是12万人，从波及效应理论进行分析，最后也许牵连到四十万人。丰田在中国的布局己经拥有了40万员工的辐射面。牵扯到汽车制造的众多部分。丰田利用独资或者合资模式在我国创建了众多零部件配套工厂。上述工厂有些准备汽车大灯、有些准备汽车线束，大部分零部件都可以在我国制造。这些产品不光提供给丰田，还提供给大众、本田、日产等品牌。供应商优先选择有自家股份的企业。如果不是自家的供应商，丰田也有一套规范的供应商选择策略。根据上面的分析，在步入国外市场时，丰田渠道计划格局十分完善，提前为步入市场营造良好的环境，之后巩固自身布局系统，最终寻求全面的发展。 1.2丰田在中国发展的地图 在目前的世界发展格局中，我们利用丰田网页可知，我国是单独标注的，主要是由于我国经济发展逐渐得到了世界的关注。丰田的市场开拓重心当中，中国，己经成了亚洲市场的重中之重。大部分组装公司都是建立在整车生产厂之前，有的1995年就己经成立。丰田参加控股的供应公司大概有200多家。因此，其在我

丰田中国路--20世纪90年代：尽丰田之全力助中国之发展(DOC5)(1)

丰田中国路-－２0世纪9０年代：尽丰田之全力助中国之发展 第一编:丰田中国路?20世纪90年代：尽丰田之全力助中国之发展? 第一节联姻金杯受阻最后下嫁四川 ?２０世纪90年代，新社长奥田硕上台后,丰田迫切希望中国政府能够批准其进入中国轿车生产领域,于是，善变的丰田马上喊出“尽丰田集团之全力，助中国汽车之发展”。如此表白,恰恰说明了当时丰田丧失了中国汽车市场话语权被挤出了中国汽车市场的主流后,希望赢得中国政府同情的迫切心情。? 丰田之所以如此的低调,并非空穴来风。随着中国加入WＴO步伐的迈进,引起了全球各大汽车公司对中国市场战略的调整和重视。丰田从过去在北美、欧洲市场角逐的经验已经看到，中国市场是兵家必争之地，中国轿车市场潜在购买力的迅速变现，这让丰田不得不改变过去只重视商用车，而忽略轿车本土化生产的作法。可见,无论是从市场占有还是从利润空间的角度考虑,加大在中国本土生产汽车的力度都是丰田的必然选择。 ?丰田原中国首席代表岛原先生曾经说过,真正让丰田看到转机的是1992年。“那一年邓小平南巡，以发展市场经济为主的话在报纸上出现了。我们这些国外的厂家才有了安心的感觉。”。从那时起，丰田开始修正在中国的战略,放开手脚，施展它的“三级跳”战术，下决心在中国建厂生产汽车。 ?按照奥田硕的规划，20世纪9０年代初是丰田在中国的第一阶段，是为下一步活动的助跑阶段;第二阶段奥田硕称之为起跳阶段,就是按照中国政府汽车工业产业政策的要求，从零部件生产开始，为整车生产做准备；第三阶段是奥田硕三级跳中的最后一跳,就是借天津夏利撕开一个缺口。?? 199３年6月,丰田在北京成立丰田汽车（中国）有限公司。既然在中国的轿车项目暂时还攻不下来，丰田只好集中精力专攻“商用车”。 丰田相中的第一个整车项目是沈阳金杯汽车股份有限公司下属的金杯客车有限公司，其本意是希望以金杯客车为契机进入中国汽车市场。那么丰田为何要抓住沈阳金杯与其合资呢？原因说来也比较简单。其一，丰田和沈阳金杯的合作由来已久,金杯的车型技术缘自丰田,双方早有合作基础,进入90年代以后，丰田更是做了很多工作加强与沈阳金杯的合作；其二,金杯是当时国内最好的客车厂。 螳螂捕蝉,黄雀在后。金杯客车有两个股东,沈阳金杯持有其６0%的股权,而华晨汽车持40％股权，丰田希望收购沈阳金杯所持有的所有股份。但是就在丰田与金杯谈判的当口,事情的发展并非按照丰田所计划的那样,而是半路突然杀出个程咬金。1９94年,华晨汽车以约2１.75％的华晨汽车股份交换11％的金杯客车股份，这样华晨最终控股金杯客车。丰田的愿望因为沈阳金杯与华晨汽车的股权结构变化而化为泡影,因为如果华晨不让出股份,丰田无法占有50％的股份,入主金杯客车也就没有实质意义。落花有意,流水无情。 ?丰田不得不重新寻找“进军”中国的途径。 ?这时,有两家旅行车制造企业进入丰田视野:一家是北京旅行车制造厂,另外一家则是四川旅行车制造厂。１993年,丰田开始与四川进行合资谈判，丰田的态度先是可有可无、若即若离,可见，这个项目不能引起丰田太多的兴趣，毕竟四川地处中国大西南，交通不便，曾经是中国的“三线”地区，更是投资的“冷门”，更何况四川旅行车厂的合资项目只是一个年产1万辆旅行车的项目，谈不上太大的吸引力。 ?但是,当丰田与沈阳金杯合作的希望破灭后，丰田不得不开始把更多的精力放到了四川。1994年1月，在四川政府给了许多优惠政策后，丰田与四川旅行车厂终于签定了意向性合作书。但是,天有不测风云，就在谈判工作紧锣密鼓地进行时，国家新的汽车产业政策出台，由于丰田与川旅合作意向书的旧车型与国家汽车产业政策不符,意向书只得作废。同年4月，丰田迟迟没有作出决定是否愿意拿出新车型,因此谈判只得中断。??１995年6月,丰田经过多方考虑，重新恢复了与四川旅行车厂中断了一年多的合资谈判，并一改以往对中国技术保守的做法,决定以90年代新产品柯斯达进行合资,大有势在必得之意。? 但这个过程又经历了3年,１99８年１０月，四川丰田汽车有限公司合同、章程获外经贸部批准。１1月6日,国家工

丰田品牌史以及在中国的营销

丰田品牌史以及在中国的营销 0920029仵星 摘要：世界汽车工业已经有了100多年的发展历史。当最初的四只轮子的速度超过马的速度时，交通工具便发生了翻天覆地的变化。细数今天，全球汽车生产基本呈“6+3”格局，即通用系（包括菲亚特、铃木、富士重工、五十铃）、福特系（包括马自达、沃尔沃轿车、大宇）、戴姆勒克莱斯勒系（包括三菱－现代）、丰田系（包括大发、日野）、大众系（包括斯堪尼亚）、雷诺系（包括日产、三星）6大汽车集团，外加本田、宝马、标志-雪铁龙三个独立制造商。而丰田作为其中的佼佼者，更是引领汽车业不断向前发展。 关键字：汽车通用品牌历史营销 （一）丰田品牌史 丰田汽车公司创立于1933年，是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，隶属于日本三井财阀。丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。 丰田公司的三个椭圆的标志从1990年初开始使用，标志中的大椭圆代表地球，中间由两个椭圆垂直组合成一个T字，代表丰田公司。它象征丰田公司立足于未来，对未来的信心和雄心。还象征着丰田公司立足于顾客，对顾客的保证，象征着用户的心和汽车厂家的心是连在一起的，具有相互信赖感，同时预示着丰田的高超技术和革新潜力。 丰田汽车工业株式会社于1937年在爱知县举田盯成立；成立初期丰田制造的卡车因质量差,销售一直不景气，日本发动全面侵华战争后，由于陆军大批采购卡车，丰田公司的所有库存车一售而空，丰田公司赚了大钱。1950年4月，丰田汽车销售公司成立，1950年6月，朝鲜战争爆发，由于美军46亿美元的巨额订货，丰田迅速发展起来。1974年，丰田与日野、大发等16家公司组成了丰田集团，同时与280多家中小型企业组成协作网。1982年7月，丰田汽车工业公司和丰田汽车销售公司重新合并，正式更名为丰田汽车公司。 70年代是丰田汽车公司飞速发展的黄金期，从1972年到期1976年仅四年时间，该公司就生产了1000万辆汽车，年产汽车达到200多万辆。进入80年代，丰田汽车公司的产销量仍然直线上升，到90年代初，它年产汽车已经超过了400万辆接近500万辆，击败福特汽车公司，汽车产量名列世界第二。丰田汽车公司60年代、70年代是日本国内自我成长期，80年代之后，开始了它全面走向世界的国际战略。它先后在美国、英国以及东南亚建立独资或合资企业，并将汽车研究发展中心合建在当地，实施当地研

丰田汽车中国最大规模召回事件始末

丰田汽车中国最大规模召回事件始末 丰田之所以能成为全球最赚钱的汽车企业，就是因为它的质量和成本控制，近年来丰田所采用的零配件共通化策略是其节省成本的要害，但是如今却成了让丰田最头疼的事。制造工业人物罗百辉分析认为，丰田似乎正在成为全球的汽车召回“大王”。 相关资料显示，2007年9月，丰田在美召回5.5万辆雷克萨斯ES350以及凯美瑞车型；10月，丰田在日本召回47万辆皇冠、Sienta和bB等车型；11月，丰田在日本召回21.5万辆雷克萨斯GS、皇冠和另外3款高端车车型；12月，丰田在美召回15.6万辆Tundra皮卡；2008年4月，丰田在美召回53.95万辆卡罗拉和Matrix型轿车；5月，丰田在美召回9万辆汉兰达；10月，丰田在日本召回13种车型总计47万辆；10月，丰田在中国召回8万辆车，涉及威驰、花冠、卡罗拉、雅力士；12月，一汽丰田召回12万辆皇冠锐志和雷克萨斯。 2009年8月24日，丰田在华两家合资企业——广汽丰田、一汽丰田宣布，由于零部件出现缺陷，自8月25日开始，召回部分凯美瑞、雅力士、威驰及卡罗拉轿车，涉及车辆总计688314辆。这是我国2004年实施汽车召回制度以来，数量最大的一项召回。 此次召回的车辆包括了丰田在中国市场的所有主力车型。丰田宣称，大规模召回的原因是同一供应商供应给两家企业的零部件出现缺陷，广汽丰田和天津一汽丰田承诺将对召回范围内的车辆免费更换电动车窗主控开关缺陷零部件，以消除安全隐患。 在中国，召回产品一般会得到各界包括消费者的赞赏，而且中国消费者为了能够被召回还曾经奋斗过多时，三菱就倒在“不召回”上。然而，出乎丰田意料的是，貌似负责任的召回行动反而迎来各种猜疑和抨击。 部分消费者怀疑丰田公司召回的原因。他们认为成本敏感的丰田不会为了这样一个很小很鸡肋的原因付出如此大的代价召回，应当是产品本身出了更大更严重的问题。简而言之，消费者的知情权被忽略了。 众多汽车产业专家则开始怀疑丰田的质量神话是否依旧坚挺。有关人士指出，丰田连续大规模召回与它的零件通用化战略、捆绑式管理模式有关。更有专家指出，丰田质量的下降，与其产量快速膨胀忽视科学管理有直接的关系。 事实上，丰田这几年连续召回已经大大触动全球消费者的神经，尤其当丰田汽车引以为傲的雷克萨斯也发生召回时，有关丰田汽车质量的神话广遭质疑。在一系列对外解释中，丰田汽车竭力否认质量问题与其成本之间的关系，其相关高管在一次道歉之后，不得不进行下一次道歉。2009年前10个月，丰田已在全球召回了9次，涉及车辆达到625万余辆。 丰田在全球的召回事件集中发生在2005年到2009年，而这也正是丰田汽车扩张最快的5年。显然，快速扩张给丰田一直引以为荣的“丰田生产模式”带来了巨大压力，它曾经的质量优势正在减弱，甚至有消失的危险；而庞大的汽车召回，更需要巨额的成本投入，广汽丰田就曾经为凯美瑞的召回支付了上亿元。相关统计数字显示，今年第2季度，丰田的亏损已高达1948亿日元，而丰田汽车在中国的销量也同比减少了17%。是做销量老大，还是做利润老大——显然，丰田正面临选择。

丰田应对与中国的政策的战略改变

1964-1990年市场进入阶段 丰田质疑中国的改革开放政策，反感与中国国产化的政策，同时认为中国的轿车市场有限，因此相对于欧美企业的直接投资战略丰田采取了产品出口的战略。 1990-2000年提高收益阶段 丰田本地生产面临政策门槛，因此做出了中国战略调整，建立了零部件供应体系，扩大了丰田售后维修服务网络，同时提供技术援助和技术转让，从而更好的适应中国市场 2000-2010年本土化阶段 为应对中国汽车产业出台“市场换技术”政策，促使跨国集团投资一个类似的技术中心来解决所谓本土化问题，丰田与中国两大企业合资建厂，先后设立丰田技术研发（上海）有限公司和丰田技术研究交流（广州）有限公司。 建立研发中心也旨在解决市场反应缓慢、制定产品决策低效和控制成本的问题，同时进一步在日益竞争激烈的中国市场站稳脚跟。 08年丰田实施边减产边扩产能的战略：南北丰田的生产都明显放缓速度，但同时其扩产能项目仍正常进行，欲求在小型车市场和SUV等市场做出突破； 2010-后本土化阶段 为了树立社会形象和扩大品牌影响，引进了新车型，混合动力等相对环境友好型车型，利用CSR活动深化宣传环保，为后期本土化树立良好的社会形象，提升品牌影响力。 六、丰田的中国调整 1、产品研发体系政策背景 跨国车企纷纷建立研发中心有一个重要因素就是来自政府的压力。跨国集团的产品想要进入中国，首先就要投资一个类似的技术中心，来解决所谓本土化问题，这样政府才批准产品生产，这也是中国汽车产业政策希望通过“市场换技术”的初衷。因此丰田等建研发中心都属于迎合产业政策的无奈之举。 2、前期丰田的中国汽车研发中心徒有其名 2004年前后，一批跨国车企纷纷在中国设立汽车研发中心，被业内视为中国汽车产业“市场换技术”终要开花结果的信号，其中也包括丰田先后设立的丰田技术研发（上海）有限公司和丰田技术研究交流（广州）有限公司。但据评级：不论是丰田技术研发（上海）有限公司还是丰田技术研究交流（广州）有限公司，其实就是丰田给在华合资公司培训修车员工的修车中心。 3、丰田有强化中国本土化研发的新动作 鉴于部分丰田新品的中国表现失望。丰田新一轮研发中心设立启动。08年底，丰田在中国建立研发中心的项目已经得到国家相关部门的审批，并命名为“丰田汽车研发中心(中国)有限公司”，地点定于江苏常熟市的东南开发区。丰田汽车研发中心早已开始了相关的准备工作，基建工作以及大规模的人员招聘等都在按部就班地进行中。中国的丰田体系仍很强大。此次在江苏建立研发中心似乎又是其新举措。丰田的产品在中国冷暖不一，其产品的固有缺陷需要有效的改善。这个新的技术中心估计就是其调整战略的具体体现。 4、丰田中国边减产边扩产能 08年的丰田中国策略很有特色。一边是紧急放慢合资工厂的生产节拍，一边是加紧建设新增产能工厂。南北丰田的生产都明显放缓速度。但扩产能项目仍正常进行。其扩大产能的核

浅析丰田汽车在中国的营销

浅析丰田汽车在中国的营销策略 摘要：经济的全球化给各个国家的发展带来了机遇，同时也给各个国家的汽车行业带来前所未有的挑战。在21世纪，经济全球化进程加快，在世界工业中占居领军地位的汽车行业就明显具有特殊意义了。在汽车行业中，全球三大汽车系别占居了全球大部分市场，日系、欧系和美系。在全球市场的激烈竞争中，日系的代表丰田在竞争中脱颖而出，全球销量一举击败美系通用，荣登销量榜首。然而，丰田在美国市场的召回事件，丰田章男的落泪，使得丰田不得不反思其公司的国际市场营销策略。车轮子上的国家固然对汽车有很高的依赖性，可销售并不是一厢情愿的事情，转变营销策略是丰田的必然之举，快速发展起来的中国是一个极具潜力的大市场，同时也极具挑战。丰田公司如何彰显自身的企业文化魅力，在中国的市场上有所作为，必将是丰田公司发展途中的一个里程碑。 关键词：丰田汽车经济全球化国际市场营销策略企业文化 一、丰田汽车公司简介 丰田汽车公司是一家总部设在日本爱知县丰田市和东京都文京区的汽车工业制造公司，隶属于日本三井财阀。丰田汽车公司自2008始逐渐取代通用汽车公司而成为全世界排行第一位的汽车生产厂商。 丰田汽车公司简称“丰田”（TOYOTA），创始人为丰田喜一郎。1895年，丰田喜一郎出生于日本，毕业于东京帝国大学工学部机械专业。1929年底，丰田喜一郎亲自考察了欧美的汽车工业。1933年，在“丰田自动织布机制造所”设立了汽车部。丰田喜一郎的同学隈部一雄从德国给他买回一辆德国DKW牌前轮子驱动汽车，经过两年的拆装研究，终于1935年8月造出了一辆GI牌汽车。 二、中国汽车市场分析 随着中国改革开放步伐的稳步前行，中国工农业快速发展，人民生活水平逐步提高，民众对物质生活的需求也渐渐提高。汽车作为一种普遍的代步工具在中国渐渐普及。或许在一些年之前我们都很羡慕人家美国人是车轮上的国家，出门不用靠双腿，开车方便又轻松。在当代的中国，越来越多的人已经拥有小汽车，还有很大一部分人正在计划着购买一辆小汽车，因为驾驶一辆小汽车不再是一件望尘莫及的事情。 纵观中国的汽车市场，二三线城市是中高档车的世界，一线城市随处可见豪华高档车，一方面反映出生活水平的总体提升，另一方面反映出人们舍得在私家车上投入。大众，别克，本田，现代，丰田，雪弗莱，吉利，奥迪，宝马，奔驰等等众多车型在中国抢占客户，瓜分中国的汽车消费市场。 一方面，中国的汽车消费潜在市场巨大，另一方面，中国汽车市场的竞争压力十分大。而中国的普遍消费市场集中在中高档车型上面，所以相似的大众，别克，现代，本田，丰田在竞争中表现的更为激烈。 三、丰田汽车自身优势 说到丰田汽车自身的优势，已经具有的国际影响力和知名度是不可或缺的。2008年，日本丰田汽车一度击败美国通用汽车的销量，一举荣登榜首。全球销量之首的丰田汽车在国际上可谓是家喻户晓。因此，众多的客户认购是丰田汽车进一步打开市场和扩大知名度的最好说词，是免费的好广告。 日本作为一个能源小国，没有能源让其浪费。高新科技产业在日本得以快速发展，走真正意义上的可持续发展战略。丰田汽车凭借其具有强大实力的研发队伍，在新型原材料的研发，在节能减排的研发上取得了骄人成绩。自2008年金融危机以后，美国人渐渐认识到能源的重要性，这也是丰田能够取代通用坐上第一把交椅的重要的一个原因。当全世界人的眼光都

丰田之道对中国企业的启示

丰田之道对中国企业的启示 强大丰田的时代来临 2008年8月1日，美国专业调查机构——汽车数据公司公布统计数据显示，丰田汽车公司2008年上半年的全球销量为481.794万辆，超过通用汽车成为全球第一大汽车制造商，而丰田的利润甚至超过了通用与福特、戴克三大公司的总和。 而在中国，中国汽车工业协会统计数据显示，2007年，中国汽车产量为888.24万辆，销量879.15万辆。而丰田汽车2007财年共销售汽车891.3万余辆。丰田一家超过全中国汽车企业的销量总和。 丰田在全球雄踞第一，中国市场的贡献功不可没。2008年上半年丰田在中国共销售新车28.5万辆，同比增长34%，远远高于行业的平均增长水平，在跨国公司中增幅最高。其中广州丰田仅凭凯美瑞一款车销量就接近9万辆，上市两年累计销售突破30万辆。高端品牌雷克萨斯进口车的销量也接近2万辆，都创下历史新高。 一个丰田的时代正在到来。无论是在全球还是在中国，丰田的高歌猛进让整个企业界都受到了震动：究竟是什么样的企业运营之道使得丰田在短短几十年时间突飞猛进？中国什么时候才能拥有如丰田一样可以雄踞全球的世界级企业？ 没有什么比“精益”更重要 作为丰田在中国的重要合资公司，广州丰田成立于2004年9月1日，由广汽集团与日本丰田汽车公司各出资50%组建，注册资本13亿元人民币。丰田全球最畅销的车型Camry于2006年5月23日在广州丰田实现国产化下线。 广州丰田的整个运营思想延续贯穿丰田全球运用的“丰田生产模式”(简称TPS)。作为一种卓越的生产流程管理，丰田生产模式精髓有两方面：一是采用不使次品流入到下一个流程的系统，各个流程均保证产品质量，从而保证得到高品质的产品。二是通过不断改善(排除不必要的程序)，以降低产品成本，确保产品拥有一个顾客满意的价格——即相比于对手拥有更具竞争性的价格优势。 为了实现产品品质的优化，丰田赋予每一个生产员工的重大责任和权力，任何一名生产线上的员工无论职位高低，只要他发现有一个零件没有正确安装或有异常，他就可以拉动“安东”——生产线停止拉绳，中止生产。安东一拉，整条生产线上的某一部分就会停止下来，直到问题被解决为止。对于庞大的流水式生产线，任何一次的停顿都会造成不小的损失，但这可以防止任何次品流入下一道工序，从源头上杜绝任何细小的失误。 为了实现产品价值的最大化，丰田以“Justintime”为宗旨的“精益生产”指导整个生产制造，以整合供应链体系做到零库存、准时化生产，以生产流程管理来保证产成品质量，做到了消除所有生产环节上的各种浪费，来缩短高品质产品从生产到客户手中的时间，最终实现全公司的低成本生产、销售和经营。

谈一汽丰田在中国的营销策略精编

谈一汽丰田在中国的营 销策略精编 Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986

毕业论文（设计） 论文题目谈一汽丰田在中国的营销策略专业年级 14级 学生姓名 学号0500028 指导教师 2015年5月25

毕业设计（论文）考核表

【摘要】作为汽车销量的龙头老大，日本丰田独特的营销策略在业界备受推崇。一汽丰田成立13年来，经历许多挫折后仍取得了重大的成功，这主要归功于一汽丰田采取的营销策略。研究一汽丰田的营销策略对在我国普及营销知识，活跃营销学术理论，给中国企业予启示方面，都具有重要得现实意义。本文将根据中国国内汽车营销市场环境，结合一汽丰田当前发展的状况，首先介绍丰田公司的发展历程及其在中国的发展状况；其次从一汽丰田在引入、成长、成熟三个时期的营销策略方面分析和归纳一汽丰田的营销策略特点和优势，这是本文的重点；接着对一汽丰田营销策略取得成功进行原因探索，指出其在运行过程中遇到相关问题，并给予相应的对策和建议；最后提出一汽丰田的营销策略对中国汽车产业和其他企业发展的启示。 【关键词】：一汽丰田；营销策略；营销优势

谈一汽丰田在中国的营销策略 【前言】 随着人们的消费模式、消费意识和消费方式的不断转变，汽车消费市场也日臻成熟，汽车业已呈现出“6+3”竞争格局。进入21世纪以来，我国企业对市场营销轮有了进一步的认识，并日益重视市场营销策略的制定和实施。与此同时，我国汽车工业得到了快速发展，实力不断增强，但汽车行业的竞争也不断激烈。因此，确立现代市场营销观念对我国汽车业的发展和汽车制造企业的生存发展至关重要。但是，在当今开放的中国市场上，营销理论的研究程度、营销理论的运用程度、国内汽车企业发展现状等，与经济发展水平高的国家相比都有比较大的差距。中国汽车市场无疑是世界最大的汽车市场，同时也是竞争最激烈的汽车市场，然而，一汽丰田汽车在如此环境下的中国市场逐渐站稳脚跟并呈现出超越其竞争对手之势，这主要归功于一汽丰田公司采取了独特灵活的市场营销策略。回顾一汽丰田在中国汽车市场的经历，总结归纳其失败的教训和成功的经验，对中国汽车制造汽车的加快发展有着一定的指导作用。 一、一汽丰田的营销策略与营销优势简析 1.一汽丰田引入策略与营销优势 丰田进入中国的策略，精明的丰田人早有谋划，在产品线上，它采用的是典型“树上开花”的策略。1993年丰田的汽车“零部件厂”在中国遍地开花，总数达到数十家，丰田的这些零部件厂看上去似乎是一盘散沙，但是自一汽丰田成立后，他们就立即显现出巨大价值，使得一汽丰田有足够的力量，把自己具有高竞争力的车型悉数搬入中国，极大地提高了一汽丰田的市场竞争与盈利能力。事实上一汽丰田的计划亦是如此，它将经济型轿车、中高档轿车、客车、SUV等领域全面开花。一汽丰田威驰刚刚下线，立即引起车市一片哗然。威驰欲将9万至20万的家轿一网打尽，突显了一汽丰田在中低档轿车上的几乎不可能被满足地胃口，这正是丰田“树上开花”策略在产品线上的表现。相比国内汽车品牌旗下较少的种类，丰田这一策略正也发挥了其旗下产品多种多样的品类优势。 在产品定价上，它采用了一种所谓的“市场份额”策略，这种策略也能成为其价格策略，就是采用较低的价格进入市场，以