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融创逆势拓客的6种能力与12要素及房地产O2O商业模式与营销革新实战培训

融创逆势拓客的6种能力与12要素及房地产O2O商业模式与营销革新实战培训
融创逆势拓客的6种能力与12要素及房地产O2O商业模式与营销革新实战培训

融创逆势拓客的6种能力与12要素及房地产O2O商业模式与营销革新实战培

———融创地产销售法宝第一季双强师资火爆登场

【课程背景】

2013年融创逆势突围,销售业绩突破500亿,挤进一线房企阵营。

2014年5月22日,融创中国正式发布公告,称将斥资62.98亿港元收购绿城。

2014年融创绿城业绩可谓令业内惊叹,仅前三季度,融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠,单盘销售成绩排名前十的项目中,融绿一家就占据了四席,并远超第二名万科逾20亿元。上海楼市已进入“融绿时代”。

2014年融创绿城开发的苏州绿城桃花源被评为全国最佳楼盘,受到业内的广泛认可,堪称中式别墅典范之作。

2014年融创目标600亿,加上绿城已经突破1000亿,千亿目标不是终点!

以上数据,虽然与融创的绝佳地段,及高质量保证,创新营销有关联,但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的。融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科,保利,新河湾等之前企业,成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢?同样是绿城产品,为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢?

这些,都值得我们同行业思考和借鉴。

2014年可谓是房地产企业拥抱互联网的触网元年。

2014房地产行业最火热的关键词:全民拓客营销+互联网思维

顺应白银时代房地产市场所需,特邀业界融创营销专家Joy ,盛邀万科集团指定移动互联网O2O 训练导师骏君共同探讨融创逆市拓客营销策略及房地产O2O 项目实操落地方法及房地产实效营销创新策略,从而达到真正意义上的营销“破局”之势。

【课程收益】

全面解析融创房产线下创新拓客营销策略 了解融创房产线上网络微信自媒体拓客营销方式 了解融创狼性团队管控及打造秘诀

深度解析房地产企业移动互联网O2O 营销模式 学习并掌握房地产微营销实战方法

【课程特色】

情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效;

学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%。

用“心”和自身态度,用生命的激情在诠释房地产实战训练,真正大幅度提升房地产利润绩效。

【培训对象】

80%的房企都在思考如何与互联网结合,而在未来,剩余的20%房企若还不开窍,可能就活不下去了。 ——潘石屹

房地产公司总经理、营销总监、策划总监

房地产公司销售经理、核心骨干人员及销售精英

对移动互联网营销感兴趣的机构经营者及个人

【课程大纲】

第一部分:2014融创逆市拓客营销策略解析(讲师Joy)

第一单元融创房产创新营销策略解析

1.企业成长文化剖析

2.2015 新形势之下房地产营销费用控制策略

3.营销十二要素解密融创营销制胜要诀

(1)、品牌定位(2)、产品定位(3)、体验区打造(4)、客户定位(5)、时机把握(6)、市场研判(7)、竞品解析(8)、白金服务(9)、渠道建设(10)、营销团队(11)、价格策略(12)、目标管理

第二单元融创房产线下创新拓客营销策略解析(重点)

一、2014年融创房企拓客核心战略价值

2014 融创房企线下拓客营销对企业绩效的战略价值分析深入理解房地产拓客营销的核心意义和真正价值

二、2014年融创拓客的六种能力

1.数据分析管理能力的4维塑造3、人脉资源拓展

4、拓客人员分工的纵向一体化

5、竞争形式与激励制度

6、有效设定拓客的关键指标

7、拓客工具的运用---大礼包

8、兼职及编外经纪人

9、拓客数据管理

第三单元融创房产线上网络微信自媒体拓客

一、互联网营销

二、互联网房产金融整合营销

三、微信营销

第四单元:融创狼性团队管控及打造

一、融创狼性拓客团队7大管控

1.人员招聘和组建4大策略

2.拓客团队底薪及提成奖金分配策略

2.策划创新能力的5阶晋升

3.陌生拜访能力的4重解析

4.资源整合能力的5型维度

5.成本管控能力的5重解析

6.团队协作能力的5项精进

三、房地产拓客核心战术

1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略

2、编制详细客户地图3.精神物质激励7大策略

4.严格4大监督督导制度

5.拓客绩效3大考核制度

6.晋升和陶汰3大执行机制

二、融创狼性拓客团队打造

1.拓客团队早会激励5大流程

2.拓客团队晚会总结与计划6大步骤

3.拓客团队周高效专业培训4大流程

融创经典营销案例分析

【案例1】苏州御园融创接盘后半年业绩是绿城的3倍,解析融创营销变革“十”策【案例2】望江府4个月渠道蓄客4000组,开盘热销10亿

【案例3】之江1号金都、九龙仓、绿城7年三度易主,销售惨淡,融创4个月实现热销第二部分:房地产互联网思维与020营销模式创新(讲师骏君)

房企趋势与思维篇:

☆互联网与社会化媒体时代的发展历程

☆房地产企业的新媒体营销团队建设

☆传统行业互联网化的三个阶段

☆房地产O2O模式的发展趋势

☆O2O的基本特征:去中心化、去媒体化、去中介化☆房地产行业的O2M营销模式将成为大势所趋

☆地产企业的大数据营销之道

☆案例分析:营销型路由器如何在房产售楼中心大放异房企微营销实战篇:

☆微信连接一切之“智能房产计划”

☆微信营销实战案例深度解析:10条微信换来3000后的秘密

☆如何用微信平台重构地产行业?

☆传统地产行业如何用微信服务号打造极致的用户感?

☆如何打造个人号与公众号的营销矩阵

☆楼盘二维码究竟应该如何设计地个性化?

彩?

☆案例分析:CitizenM与Vitra的反向O2O营销

☆案例分析:颐德公馆——华丽电子楼书演绎定制级豪宅形态

☆案例分析:富力盈通大厦巨型二维码霸气卖楼

☆案例分析:地产公司如何做社区O2O平台?

☆房地产与C2B模式

☆房地产企业家必须学习的互联网思维的核心与精髓

☆如何用互联网思维去重构房地产行业?

☆粉丝经济时代:创新为本,内容为王

☆移动互联网对传统企业营销模式的六大革新

☆社会化媒体时代的电子商务与网络营销新趋势:微信、微博与微视频

☆房地产企业如何在移动互联网时代做自媒体运营

☆O2O与C2B、大数据、物联网、新技术的关系

☆85后、90后人群的典型特征定义

☆房地产企业如何进行网络营销布局?

☆地产业的新技术引用

☆营销实战:如何将“二维码”打造成房地产企业的营销利器?

☆营销实战:如何用LBS功能实现房地产微信公众账号的粉丝的快速增加?☆移动互联网营销法则:四步营销法

☆如何提升微信公众账号的图文转化率?

☆微信营销十八式

☆房地产企业的微信公众平台实操战术

☆订阅号与服务号的区别

☆房地产企业的微信公众账号推广十大招式

☆微信公众号的深度开发策略:内容为王+体验至上☆房地产公众账号优秀案例分享:升龙天汇

☆社会化媒体时代的电商模式转型:中心化电商与非电商模式

☆微信小店与风铃系统的实操技巧

☆极致化粉丝管理技巧:如何让你的用户成为你的免者和信任代理人

☆C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分☆全网整合营销的四大趋势

☆房地产网络营销实战兵器谱

案例分析:颐德公馆——华丽微楼书演绎定制级豪宅案例分析:纳帕溪谷亿万红包大派送

案例分析:地铁变身时尚秀场保利塞纳维拉出位营销

总结讨论:

【讲师介绍】

Joy:曾任上海融创绿城营销总监,苏州融创绿城营销副总经理。

房地产资深营销策划专家,现任TOP10房地产长三角区域营销副总,上海某俱乐部会长。曾任苏州融创绿城营销副总经理,操盘苏州绿城御园和苏州桃花源,创下苏州豪宅销售奇迹,尤其是桃花源在当年2013年被新浪评为年度最佳楼盘,桃花源营销案例被新华网列入营销MBA教材,同年度也被评为营销价值排行榜全国第15名。

骏君:万科集团指定移动互联网O2O训练导师

本名孙俊君,资深互联网人,实战派、革新派的网络营销专家,互联网思维培育导师,跨界营销的倡导者与先行者,全网营销体系金牌讲师,现任北京大学电子商务总课题组江苏中心主任,房地产讲师网战略合作讲师,某地产营销机构的创始人兼总裁。擅长微营销策划、互联网跨界营销策划与O2O品牌战略策划,对房地产行业跨界经营具有深度研究与实战化操作经验,曾在北京大学、清华大学、南京大学、四川大学、南京财经大学等知名院校的房地产电商课堂上精彩授课,擅长顾问式网络营销培训、垂直电商平台运营、微营销实战研究、全网营销策划与咨询,着重从视野、观点、知识、实战化操作等层面,全方位地培育企业家学员们的互联网营销思维。作为一名互联网人和业内知名的网络营销培训讲师,骏君从2005

年涉足互联网营销行业,拥有近10年的线上线下整合营销推广经验,服务过的客户有:合肥万科、宁波万科、中国房地产业协会、新疆房地产商会、好房子网、中国联通、中国邮政、交通银行、BMW、中国电信、苏宁云商、南京大学、上海通用、中国银联、House365、柳桥集团、史福特光电、苏商投资等知名企业,涉足地产、通讯、金融等多个行业。骏君老师的主讲课程有:《传统行业的移动互联网营销法则》、《微营销实战与自媒体运营》、《互联网思维与营销革新》、《房地产企业移动互联网O2O营销模式深入解析》、《全网营销系统》。

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房地产拓客方案

拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种。 一、商圈派单 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排: 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:蓄客期和强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等) 工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户 工作安排: 1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进 审核标准:无 招式特点: 1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强 三、社区覆盖 适用项目:中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择:主要针对蓄客期,其次为强销期 拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管 拓客范围选择:项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区 工作目的:扩大项目影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户

房地产项目拓客渠道十二式

房地产项目拓客渠道十二式 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法: 一、商圈派单 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排: 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气 审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:蓄客期和强销期 拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户

房地产拓客总结

房地产拓客总结 【房地产拓客总结】 客户拓展报告喜鹊花园销售部——孙嘏前言在房地产营销中,“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用,最终是为了吸引客户上门并成交。 很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少,进线量、上门量不足,售楼处现场人气不够。解决客户资源问题,主要的手段有两个:一个是宣传推广,一个便是渠道拓展。房地产营销的关键点有两个方面 产品与客户。 其中,产品是房地产行业营销的根本条件,这个层面上讲,无论哪种类型、哪种定位、什么规模的房地产企业,都在同一个竞争层面,大家手里都有少则几种多则几十个品种的产品类型。而在客户乃至客户所经营渠道方面,由于客户规模、新客户拓展不同、客户数量、客户购买能力等不同,房地产企业的三六九等自然就分明了。 前几年房地产营销手段主要以广告为王,只要媒体宣传做好,就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况,可是现如今,伴随着媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智,这种单一的、指向性非常强的媒体宣传手段已经不能满足现如今房地产市场中百家争鸣的现状。

所以,就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。一方面媒体发布信息在原有基础上更加的精准,另一方面可以通过现行的各种资源提供整理出更加可行的客户拓展办法。目标:了解客户拓展的重要性清楚现阶段房地产市场中客户拓展的途径及方法客户拓展的步骤掌握了解潜在客户应具备的条件和分类依托现行的资源和条件找到更加合理的拓展客户办法,从而最大化的发展客户资源,建立强大完整的客户资源数据库 ? 客户拓展的重要性随着房地产市场同业竞争的日益加剧,房地产企业面临着严峻挑战和考验,愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。因而,一个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导,以客户为中心”的经营理念,建立服务机制,搭建信息平台,编制管理系统,整合客户资源,形成内外连通,纵横互动,多种渠道并行的“立体”拓客方式,为项目本身在竞争激烈的房地产市场中更多的赢得砝码。 ? 客户拓展的途径及方法途径一:专业资讯公司如一些专业房地产资讯公司能提供详细的在房地产资讯包括:竞品项目分析、周边市场价格、楼盘发布和项目专案经理、总监等联系方式,且资讯每天更新。 这为房地产的销售人员在市场调研和目标客群定位分析上节约了大量时间,虽然可能会需要投入一定的费用,但绝对物有所值。途径二:网上搜索及互联网推广现代社会已

房地产行销拓客方案

房地产行销拓客方案 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种。 一、商圈派单 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排: 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气

审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:蓄客期和强销期 拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等) 工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户 工作安排: 1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进 审核标准:无

地产拓客拓客十二式方法

不得不知的拓客十二个方法 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法: 一、商圈派单 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管 拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准 工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息 工作安排: 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气 审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:蓄客期和强销期 拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等) 工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户

县城房地产营销拓客计划知识交流

项目营销拓客计划 一、活动目的 项目团购选房活动,由于受工程进度、证件、位置等因素影响,来访、来电量较低,销售未能达到预期,为增强客户信心,提升项目形象现,项目营销推广工作结合工程重要节点进行了重新调整,现项目处于蓄客期,为提高项目来电、来访量,为后期排卡、开盘做强力支撑,达到开盘必火的销售预期,现对营销工作作出调整,增加营销渠道拓客方式。 二、活动时间 动工仪式后立即启动,并持续进行 三、营销拓客计划 通过微信群,建立庞大信息传播网络,使项目信息能够及时有效传播。 1、以固定拓展渠道类型分别建立微信群,全面覆盖县域市场。 (1)职工群 a、售楼部职工每人负责辅助群主创立不低于200人的微信群。 (群主可以是职工的亲朋好友,群主负责微信群的日常维护)(2)渠道网点群 a、农村超市(以东北区域为主) b、县城商户 {超市或者商户的经营者为群主,每人建立不低于200人微信群(商 户现有微信群也可),群主负责该群的日常维护工作} (3)市场群 a、社会现有大v号 b、巨鹿微界平台 c、巨鹿网

(达成合作的市场群,群主每天发送项目指定信息) 2、项目为群主以红包奖励的形式提供微信群日常维护费用。 (1)职工亲属群奖励制度 a、微信群内人员最低标准为70人,每月月末群内有固定微信红包奖 励,基础红包50元,并按群内人员数量发放红包奖励。 (如100人即可获得基础红包50+人数红包100,共计150元红包 奖励.此人数确定以月初和月末确认人数时核准,以10人为浮动 空间,差距10人以内,以数值大的为依据;差距10人以上,以 数值小的为依据)。以促进群内持续关注度及活跃度。 (2)渠道网点及市场群奖励制度 a、微信群内人员最低标准为200人,每月月末群内有固定微信红包 奖励。 b、根据群人数数量每月给群主维护费用分级。 群人数200,每月维护费用300 群人数300,每月维护费用400 群人数400,每月维护费用500 群人数500,每月维护费用600 (3)所有红包奖励由开发商指定人员发放给群主。 3、微信群进行制度化,统一管理。 (1)所有群主由甲方安排专人负责管理。 (2)建立群主群,由管理者统一管理群主。 (3)群主必须按照公司主管领导输出的信息向外释放项目信息。 (4)群主每天早、午、晚按照公司要求向群内释放3次项目信息,并发送朋友圈。 (5)群主在其1群人数达到300人上限时,可到公司管理人员处核实,

房地产营销渠道搭建及管理系统:渠道拓客详细工作方案设计(碧桂园、融创)

绿城渠道工作开展思路目录 一、渠道拓客方向,客群确定; 二、渠道拓客具体的方式、方法; 三、渠道拓客与策划配合的工作思路; 四、团队的组建; 五、渠道拓客的结果管控; 六、渠道拓客的过程管控; 文案大全

一、渠道拓客方向,客群确定; 1、金融系统(银行、保险公司); 2、教育系统(学校、教育培训机构); 3、医院; 4、政府机关、企事业单位; 5、商场、超市、餐饮; 6、城区未开发的老居民区; 7、客户地图绘制,调研统计各个拓客对象的基础数据(内部员工情况、客户资源情况、地理位置) 二、渠道拓客具体的方式、方法 1、团购(公司内部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等) 2、电话CALL客(柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电) 3、单页派发(粗派:城区街道、居民区、公园、体育场;精派:城区竞品项目客户截留、拓客对象企业内部派发) 4、巡展(社区、商超、公园、机关、企事业单位) 5、中介合作(目前萧县有近二十家房产中介,竞争激烈) 6、现场接待、逼定; 7、公司内部全员营销; 三、渠道拓客与策划配合的工作思路 1、渠道的工作开展,活动是拓客的主要理由,也是导客的主要手段。因此,渠道与策划必须密切配合,充分了解客户过后,根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。 文案大全

2、为了活动能够能够在一个时间段内可以长期反复开展,还需要将活动进行标准化分类; 3、拓客和活动结合,每日、每周、每月都要有活动; 4、(日活动)活动只是一个借口,到访以活动的名义送礼品;方便每日的拓客、巡展、电话邀约;(周活动)以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。目的几个方面:一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定;二是拓客和电CALL邀约客户首次到访;三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑,并且这部分人可以烘托现场人气;(月活动)目的同周活动差不多,只不过费用和规模相对较大,效果产出较周活动也较好; 5、每月两到三场周活动加一场月活动,周活动由渠道和案场主导,月活动由企划部牵头举办。这样,一是活动具有节奏感,二是费用和人员精力能够承受,销售员可以集中精力现场接待和逼定客户; 6、渠道小暖场活动思路: 四、团队的组建 团队的组建从工作方式上是按照(1)机关企事业单位拜访巡展;(2)社区街道路演、单页派发;(3)现场CALL客,接待;三条路线同时进行; 同时又分两个时期:(一)现场售楼部没有开放之前;(二)现场售楼部开放之后; (一)、在现场售楼部没有开放之前,案场团队没有组建,所以渠道团队需要自己负责现场的接待、CALL客工作,因此将团队分为两组: (1)单位巡展组;(2)社区街道路演组;两组排值班表在现场一人进行接待和CALL客工作; 1、渠道专员10名,销管1名。 2、组织架构,10名渠道专员分成2组; 文案大全

房地产团购拓客方案

盛达新城团购拓客方案 本方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售,塑造、提升品牌形象。以达到或超出“盛达新城”的原定销售计划,并为盛达新城塑造品牌。 、市场分析萧县房地产市场基本情况 萧县属于四线城市,位于安徽省北部,苏、鲁、豫、皖 四省交界处,区位优势明显,交通便捷,历史悠久,文化底蕴深厚。所以房地产大量外资抢入,行业竞争日益激烈,竞争的层次不断升级。2007 年后房地产业日趋成熟,房地产开发公司不断上升,达到产业化水平。萧县目前外商开发在售住宅项目25 家,萧县本地开发商开发的小型在售楼盘约10 家左右。经过这几年的市场发展,房地产项目投资开发规模不断扩大、竞争同样也大。 二、盛达新城项目分析 项目优势: 1、项目规模大,设施配套齐全2、地段位于城南核心,交通方便3、环境优美,远离交通主干道,噪声低、空气好4、离市中心500 米、西菜市200 米,南关小学、华美学校、鹏

程中学、萧县中学近在咫尺标准的学区房等等项目劣势: 1、新项目社会知名度低、影响力不够 2、乡镇购房者对项目地理位置不熟悉 3、周边设施尚不齐全、商业不成熟 4、暂时没有通公交,出行不方便 同区域竞争楼盘有:虎山一号龙城国际、凤临阁 三、团购方案 本人以盛达新城的销售需要结合萧县市场的实际情况,制定以下几条针对于机关企事业单位、银行、医院、学校等团购方案: 1、在团购拓展前,有几个问题要搞清楚:项目吸引客户的 优势是什么?选择什么样的大客户?优惠细则如何制定? 2、客户选择为萧县的企事业单位(包括23 个乡镇上的单位) ,比如政府机构、教育系统、金融系统、企事业单位、医疗机构、经济开发区,项目部层面的政府关系客户、合作单位客户;员工层面的亲属关系、自有客户资源;其他部门层面的采购供应商、银行、商业资源等. 那如何找到这些团购效果突出的单位?第一、盛达新城属于新开盘的项目,可以在意向或已认筹的客户中联系其单位团购;第二、陌拜拓展团购单位,比如置业顾问直接去拜访团购单位,陌拜可先从项目周边单位开始。 3、制定拓展计划:每次进行大客户拓展前,应该制定详细 的拓展计划,有助于拓展工作按照节点顺利推进:开展时间:新开项目在开盘前1-3 个月进行拓展工作常销项目根据推售节点进行开展;目标制定:拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例;执行计划:时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算。 4、优惠细则制定:团购细则制定主要明确 3 方面:(1) 明确定房源,也就是拿多少套房子、哪些房子出来做团购活动; (2)明确团购优惠政策,怎么打折怎么优惠,优惠力度可根据购房套数的多少进行调整,比如5 套以以上可享团购优惠,

房地产拓客方案精要

房地产拓客方案精要 针对性目标拓客方案 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。 第一部分:人员组成 经理 拓客主管 拓派宣 客单传 专专专 员员员 552 人人人 第二部分:拓客渠道 一、商圈派单 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排: 1、制定一个完整的拓客计划

2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气 审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到5-10组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:蓄客期和强销期 拓客人员选择:以拓客专员为主 拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿 途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等) 工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户 工作安排: 1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点 、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、2

房地产项目拓客渠道十二式word版本

房地产项目拓客渠道 十二式

拓客房地产项目拓客渠道十二式 是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法: 一、商圈派单 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排: 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气

审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:蓄客期和强销期 拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等) 工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户 工作安排: 1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进 审核标准:无 招式特点: 1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

房地产拓客报告

客户拓展 报告 喜鹊花园销售部——孙嘏

前言 在房地产营销中,“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用,最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少,进线量、上门量不足,售楼处现场人气不够。解决客户资源问题,主要的手段有两个:一个是宣传推广,一个便是渠道拓展。房地产营销的关键点有两个方面:产品与客户。其中,产品是房地产行业营销的根本条件,这个层面上讲,无论哪种类型、哪种定位、什么规模的房地产企业,都在同一个竞争层面,大家手里都有少则几种多则几十个品种的产品类型。而在客户乃至客户所经营渠道方面,由于客户规模、新客户拓展不同、客户数量、客户购买能力等不同,房地产企业的三六九等自然就分明了。 前几年房地产营销手段主要以广告为王,只要媒体宣传做好,就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况,可是现如今,伴随着媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智,这种单一的、指向性非常强的媒体宣传手段已经不能满足现如今房地产市场中百家争鸣的现状。所以,就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。一方面媒体发布信息在原有基础上更加的精准,另一方面可以通过现行的各种资源提供整理出更加可行的客户拓展办法。

目标: 了解客户拓展的重要性 清楚现阶段房地产市场中客户拓展的途径及方法 客户拓展的步骤掌握 了解潜在客户应具备的条件和分类 依托现行的资源和条件找到更加合理的拓展客户办法,从而最大化的发展客户资源,建立强大完整的客户资源数据库

?客户拓展的重要性 随着房地产市场同业竞争的日益加剧,房地产企业面临着严峻挑战和考验,愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。因而,一个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导,以客户为中心” 的经营理念,建立服务机制,搭建信息平台,编制管理系统,整合客户资源,形成内外连通,纵横互动,多种渠道并行的“立体” 拓客方式,为项目本身在竞争激烈的房地产市场中更多的赢得砝码。 ?客户拓展的途径及方法 途径一:专业资讯公司 如一些专业房地产资讯公司能提供详细的在房地产资讯包括:竞品项目分析、周边市场价格、楼盘发布和项目专案经理、总监等联系方式,且资讯每天更新。这为房地产的销售人员在市场调研和目标客群定位分析上节约了大量时间,虽然可能会需要投入一定的费用,但绝对物有所值。 途径二:网上搜索及互联网推广 现代社会已愈来愈离不开INTERNET,随着电脑的普及应用,网络推广已经成为一个比较主流的宣传方式,可以在各大房地产专业网站、论坛、热门微博、QQ群等多种渠道宣传,包括在自身项目的目标客群定位上也可以通过自身项目的实际情况就可以再电脑中找到相关的拓展方法及成功实例,在再从中选出针对自身项目的可行性方案,你就能获得本来需要投入大量人力、物理才可能达到的理想效果。

房地产项目拓客渠道十二式

拓客房地产项目拓客渠道十二式 就是当下最为直接与有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法: 一、商圈派单 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期与强销期。 拓客人员选择:根据各项目实际人员与项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边与全市重点的繁华区域,人流量与商圈档次就是商圈选择的主要标准。 工作目的:广泛传递项目信息与有效收集客户信息。 工作安排: 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点与优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期与时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点与绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量与留电量,并进行拓客人员工作心得与拓客技巧分享,提高团队士气 审核标准:工作审核标准依据派单量与有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次与推广力度不同,派发量与有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

二、动线堵截 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:蓄客期与强销期 拓客人员选择:以销售员与小蜜蜂为主 拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点与沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等) 工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户 工作安排: 1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进 审核标准:无 招式特点: 1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

房地产拓客方案

房地产拓客方案 一、加强对置业顾问的管理: 1、对置业顾问进行日常行为、礼仪规范和纪律管理。 2、对置业顾问进行业务培训。 3、制定置业顾问发单任务,保障整体销售的正常进行。 4、对置业顾问进行考核并监督其不断改进。 二、加强对拓客人员的监督: 1、打电话抽查现场情况,或者事后通过其他渠道反馈信息。 2、主管现场监督,遇到有应付、草草了事者当场给予纠正,并要求这样的事情不再发生。 3、对已拓客的地点进行抽查。 4、拓客后提交拓客日志(包括派发哪些单位,派发多少张单页,留电量等等)。 三、保持良好的纪律: 1、准时到达派单地点,不迟到、不早退。 2、听从指挥,对分配的工作地点不得挑三拣四。 3、电话保持畅通,遇事及时沟通,主动向主管汇报。 4、工作认真负责,耐心细致不得草草应付。 5、要团结一致,要具有执行力。

6、拓客当天要进行拓客总结,并提交拓客日志。 四、丰富拓客方式: 1、根据派发项目的地理位置、周围的配套设施以及购物中心等优势,本着客户的就近原则的特点,因此要把项目所在地区做为宣传的重点。 2、根据每期宣传推广内容的重点,寻找目标客户,进行有针对性的拓客。 3、威海大部分楼盘在价格上具有一定的优势,总价较低,符合大的购房群体——工薪阶层的需求,因此我们将在人流较为集中的地区进行拓客。 4、针对派发楼盘的概况、位置寻找主要街道或是商业区行人,再有就是对周边的主要区县进行宣传,扩大推广范围。 5、面向大型个体业户集中地,进行集中宣传,或者组织团购也可。 6、根据置业顾问自己的经验或人际关系,也根据楼盘的实际情况,对准客户比较集中的地区比如市区为中心向周边扩散,自己把控,进行推广。 7、在早、中、晚人流量最大的时间段,占据主要街道、商业区大型商场门口、大型企业进行宣传。 8、定岗定人在企事业单位上班或是下班时间进行派单,主要目标大型企事业单位,办公写字间,机关单位,以此挖掘准客户。同时协助项目的团购活动,进行适当的宣传。 五、未来发展模式 1、随着项目的增多,拓客的工作重点有三大部分:第一公司置业顾问分成若干个组,每组设主管一人,组员若干,所负责项目固定;第二把各个项目置业顾问的客户资源进行整合,

房地产项目拓客渠道十二式

拓客房地产项目拓客渠道十二式 是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法: 一、商圈派单 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排: 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气 审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截

适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:蓄客期和强销期 拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等) 工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户 工作安排: 1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进 审核标准:无 招式特点: 1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强 三、社区覆盖

房地产拓客方案

巡展是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种。 一、商圈派单 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息。 工作安排: 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气 审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:蓄客期和强销期 拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等) 工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户 工作安排: 1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进 审核标准:无 招式特点: 1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强 三、社区覆盖 适用项目:中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择:主要针对蓄客期,其次为强销期 拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管 拓客范围选择:项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

房地产楼盘拓客全方案

拓客团队的组建和管理 拓客管理制度目录 第一章人员编制及岗位职责 1.拓客团队组织架构 2.人员结构及岗位职责 第二章拓客管理制度

1. 拓客方式 2. 考勤制度 3.薪酬管理制度 4. 日常考评 5. 日常拓客工作的监督管理第三章区域划分 A 区主要阵地 B区主要阵地 C 区主要阵地 第四章拓客渠道和方法 第五章拓客流程图 第六章节点活动和物料支持

第一章人员编制及岗位职责 营销经理 注:拓客团队20人,分为3个组,每组有1个拓客经理和5-6个拓客专员 构成,由拓客经理带领工作,营销经理进行监管考核。 二、人员结构及岗位职责: (一)营销经理 1.营销经理为拓客总负责,组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓客工作。(二)拓客经理 1?拓客经理对营销总监负责,领导拓客团队实施各项拓客工作。 2.负责人员招聘和人员培训考核。 3?负责拓客日常管理和监督考核工作。 4.根据拓客目标、策划方案和执行方案制定拓客实施计划,并组织实施 5.推动公司拓客销售计划,保证公司的销售任务能顺利完成。 、拓客团队组织架构 置业顾问―J

6.制定拓客计划,敏锐发现市场商机,积极推进大客户、团购的实现 7.参与拓客策略的制定,并负责传达公司行政指令及贯彻执行。(三)拓客专员 1?在拓客经理的带领下认真完成拓客工作。 2?敏锐挖掘市场契机,对分配的拓客单位,不遗余力的挖掘客户资源。 3?做好客户服务工作。 第二章拓客管理制度 、拓客方式 1 ?派单。通过地毯式覆盖派单,实现项目认知并获取客户资源。 2?上门拜访。某一特定区域或性质的目标客户群,如沿街商铺。 3 ?整合分销队伍。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户 4.外展活动(咨询台、展业台、区域专题活动)。 5?其他拓客方式。

房地产拓客方案

房地产拓客方案 第一部分:拓客目的 一、拓客目的 1、通过线下点对点的渠道拓客,可让客户更为熟知本项目优势,为项目积累大量意向客户; 2、提高案场来电、来访客户量,从而促进客户认筹; 3、增大蓄客基数,筛选意向客户,促进产品去化; 第二部分:拓客策略要点及渠道 一、拓客策略要点:精准备、广撒网、勤调整、重监管; 精准备:提前做好详细的拓客计划,特别就是拓客地点的选择,拓客地图的描摹、拓客计划的细分(具体拓客计划安排表 根据各阶段实际情况另行制定); 广撒网:针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排,包括住 所、工作、消费场所及活动区域; 勤调整:根据拓展效果评估,对拓展方向与方式进行有针对性的调整,做到及时反馈、及时调整; 重监管:从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管;

二、拓客渠道 渠道一:销使拓客 竞品项目客户拦截:在各个竞品必经路段安排销使,拦截客户 派单时间:上午10:00-12:00;下午13:00-17:30 人员安排:每个竞品安排1名销使,可根据销售节点增加人手, 督导不定时查岗、监督; 拓客方式:1、竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户,派发 项目资料,简单介绍项目、留有效电话、带访; 2、对于要自己去的客户,递上单页,使其带单上访, 并向督导报备; 渠道二:商超拓客 派单时间:周五及周末全天(9:00-18: 00) 人员安排:每个点安排1名销使,督导不定时查岗、监督; 拓客方式:1、在高档商超门口安排销使,派发项目海报,留有效电 话、带访意向客户至项目售楼部; 2、抄写商超停车场的高档车牌号码,通过机动车牌查 到车主资料,进行电话call客; 3、挂车挂折页,为售楼提高来电量;

房地产置业顾问拓客十二式word版本

拓客十二式,客源自然来 今日拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法: 一、商圈派单 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管 拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息 工作安排: 1、制定一个完整的拓客计划 2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核 3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段 4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图 5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息 6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。 二、动线堵截 适用项目:中高端、中端及中端以下 工作周期选择:蓄客期和强销期 拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等) 工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户 工作安排: 1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点 2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等 3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式 4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进 审核标准:无 招式特点: 1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高 2、对真正有购买意向的准客户说服力很强 三、社区覆盖 适用项目:中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择:主要针对蓄客期,其次为强销期

房地产拓客方案完整版本

房地产拓客方案 第一部分:拓客目的 一、拓客目的 1.通过线下点对点的渠道拓客,可让客户更为熟知本项目优势,为项目积累大量意向客户; 2.提高案场来电、来访客户量,从而促进客户认筹; 3.增大蓄客基数,筛选意向客户,促进产品去化; 第二部分:拓客策略要点及渠道 一、拓客策略要点:精准备、广撒网、勤调整、重监管; 精准备:提前做好详细的拓客计划,特别是拓客地点的选择,拓客地图的描摹、拓客计划的细分(具体拓客计划安排表 根据各阶段实际情况另行制定); 广撒网:针对项目客群的全活动区域进行地毯式摸排,包括住所、工作、消费场所及活动区域; 勤调整:根据拓展效果评估,对拓展方向和方式进行有针对性的调整,做到及时反馈、及时调整;

重监管:从团队组建、拓展实施、现场监督、效果评估、方案调整等各环节进行有效的监管; 二、拓客渠道 渠道一:销使拓客 竞品项目客户拦截:在各个竞品必经路段安排销使,拦截客户 派单时间:上午10:00-12:00;下午13:00-17:30 人员安排:每个竞品安排1名销使,可根据销售节点增加人手,督导不定时查岗、监督; 拓客方式:1.竞品项目售楼部附近拦截从竞品出来的客户,派发 项目资料,简单介绍项目、留有效电话、带访; 2.对于要自己去的客户,递上单页,使其带单上访, 并向督导报备; 渠道二:商超拓客 派单时间:周五及周末全天(9:00-18: 00) 人员安排:每个点安排1名销使,督导不定时查岗、监督; 拓客方式:1.在高档商超门口安排销使,派发项目海报,留有效 电话、带访意向客户至项目售楼部;

2.抄写商超停车场的高档车牌号码,通过机动车牌查 到车主资料,进行电话call客; 3.挂车挂折页,为售楼提高来电量; 渠道三:地铁枢纽拓客; 派单时间:周一至周五(上午6:30-9:00)(下午17:00-19:30)人员安排:每个点安排1名销使,督导不定时查岗、监督; 拓客方式:派发单页及小礼品,留电回访追踪上访; 渠道四:扫楼及社区巡展; 派单时间:周五至周日; 人员安排:两人负责巡展,三人小队负责扫楼; 拓客方式:1.与物业协调固定点位派发小礼品,留电回访追踪上 访; 2.在每家入户门把手插上宣传单页,提高知名度以及 自动上访率; 第三部分:拓客具体工作安排 一:确定客户地图范围 以客户“居住区域、工作区域,购物娱乐、生活补给、交通动线”确定客群存在区域,逐步进行拓展。

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