路长全

路长全

中国一系列成功营销的操刀者和设计师，形成一系列最具指导价值的实践经验与理论总结。形成“产品基点”、“竞争支点”、“渠道势能”、“切割营销”等独特的运作方法。

《品牌4S战略—高效构筑强势品牌》课程精要：

·品牌做还是不做，是大是大非的问题；以什么速度做，是大生大死的问题·不少企业，在爬到梯子的顶端时，才发现梯子靠错了墙

·当今的中国市场，是建立品牌的最佳时机

·成功的企业总是把困难放大，目的就是恐吓你，让你觉得你做不了

·把产品的缺点当成特点，把特点当成卖点

·市场变幻莫测，你要思考的一个关键问题是，产品到底卖什么？

·小企业，更需要做品牌

·市场不乱对行业里的老大、老二有好处，对老三以下的企业都没有好处

·没有技术含量的产品才需要做品牌

《切割营销》内容精要：

感性切割—将同质化的产品卖出不同

类别切割—规避强者的以弱击强

市场切割—实现强弱关系的迅速转换

人群切割—提升有效投入的途径

品牌切割—激发感性力量创造隐性价值

切割营销-将对手逼向一侧

☆切割战略-确保在最坏的情况下保护你

☆感性切割-同样的产品如何卖出不同

☆品类切割-面对强大的对手怎么办

☆市场切割-复杂市场局面下如何布局

☆营销执行-确保有效执行的四个系统

品牌4S-高效构建强势品牌

☆成功品牌背后的核心运作－差异表达

☆成功运作品牌的关键－产品表达

☆绝大多数高端品牌成功的关键－位次表达

☆如何建立强势品牌－成功关系人表达

演讲风格

路长全的培训——在中国做营销不能不听的课

——用他亲历的案例：伊利、巨能、远大、红星、宏达、可口可乐、中国移动…向我们演绎一个个以小博大的鲜活案例及其背后的独特思维方式和理论体系

——向听众阐述：如何在不对等的较量中以弱击强，如何在雪上加霜的困境中获得快速突破

——使你坚信：没有哪一个对手强大到不能被挑战，没有哪一个企业弱小到不能去竞争

——不管您拿到的牌多么糟糕，总能找到建立在现实条件基础上的解决方案。

路长全演讲风格：

——鲜活的案例，大胆的运作，复杂中的突破，困境中的反弹，充满张力的剖析，智慧的火花，激情的语言，令读者感动、感悟和震撼。

路长全的培训效果？

——中国数十万名企业家和管理人员接受过路长全老师的培训，对其课程的实用性和有效性给予高度评价。

由于不了解竞争机理，营销仍然是一团乱麻。“营销钢领”是企业家、管理者、营销人不能不思考的问题。“战争是流血的政治，营销是流血的经济！成功要付出代价，不成功要付出更大代价”！《营销钢领》课程集路长全教授20多年的营销实践的总结和理论研究于一体，向中国企业的管理者及营销人员阐述营销中必须遵循的纲领性原则，这些原则既是我们突破市场的竞争战略，又是保护自己的有效壁垒，它们是基于对中国企业现状以及未来营销任务考虑后提出的。对中国企业的整体运作水平提升极具指导价值与意义。

主要营销理念

纲领一：顶天立地：大处要壮阔，小处要锋利；

不顶天走不远，不立地走不动;

中国企业营销要想有所成就，就必须要粉碎小框架，建立大思维.

纲领二：先者生存：而非“优胜劣汰”，这是一个全新的游戏；

营销世界正以前所末有的速度生发生着你闻所未闻的变化.

纲领三：速度领先：导致资源富集

在社会大众眼里，丧失速度是最大的风险，“最快”就等于“最优”;

速度背后的低成本优势.

纲领四：优势突显：进取者不能没有制胜的优势

成功者要想持续保持优势，不能有致命的弱点；

面对于积极争取的后来者，却不能没有制胜的优势.

纲领五：升级超越：进一步海阔天空

升级领先实现竞争超越，升级超越使你凌驾于对手之上；

从生存竞争跨越到发展竞争，你就完成了从“地上跑”到“天上飞”的

本质蜕变.

纲领六：切割营销：将对手逼向一侧

面对庞杂的市场怎么办？切割！切割！再切割！就像吃蛋糕一样，拿刀切一块下来！直接有效！

这就是切割营销，将对手逼向一侧！

纲领七：从“打靶”转向“搏弈”：推移时代的营销战略

“变化”中抓住“不变”的主线；

“不变”中利用“变化”的力量.

纲领八：品牌4S战略：高效构建强势品牌

路长全书籍

没有品牌的经济是“大树经济”，才真正具有竞争力，是有骨头的经济！

纲领九：战略是一把刀：握住刀背的那一面

战略是一把刀，你握哪一面？

如果你握住刀背的那一面，最坏的结果也会保护你；

如果你握住刀刃的那一面，最好的结果也会伤害你。

纲领十：拒绝用管理“骆驼”的方法管理“兔子”

用管理“骆驼”的方法管理“兔子”是中国企业最大的管理误区;

骆驼骨架大，不能跑得太快了，所以跨国企业稳健；而兔子生命特征是速度，没有速度，中国企业就没有未来。

作品列表

1营销纲领

2品牌4S战略-高效构筑强势品牌

3如何创造七种动力进行整合营销

4切割营销

个人专著：《解决》《软战争》《切割营销》《营销纲领》路长全视频全集：

01.路长全-营销切割-我卖青苹果视频 3讲

02.路长全-如何创造七种动力进行整合营销视频 10讲

03.路长全-切割营销-将对手逼向一侧视频 6讲

04.路长全-品牌4S战略-高效构建强势品牌

05.路长全-新营销切割

06.路长全-营销竞争力

[2]路长全中国当代最聚人气的营销大师

清华大学、海尔商学院客座教授、中央电视台广告部策略顾问

曾任伊利集团营销副总、巨能实业集团副总裁、中国远大营销策划副总等职。

他服务过的五百强企业超过50家，他是中国一系列经典营销案例的设计师和操刀者。他创立的“切割营销”及骆驼VS兔子的营销理论，在中国企业界产生广泛的影响。“路氏旋风”席卷全国，他的演讲被誉为“在中国做营销不能不听的课程”。

经典语录：

? 企业家的两个问题：第一个：干还是不干；第二个：怎么干？

? 乡镇企业和国际化品牌到底差多远？只差一步！如果你不敢跨，你一辈子都做不到！

? 具有绝对竞争力，就是第一或者唯一！

? 高度创造第一[3][4]，角度构建唯一！

? 做第一，恰恰最容易，竞争成本最低！

[5]? 改变不了产品，就改变消费者看我们产品的角度！

? 要坚信总有一个角度能够成为我们的唯一！

? 三点营销思维模式：把产品缺点转化成特点，把特点转化成卖点！

? 要学会小产品大表现，国内企业国际化表达！

? 做营销要学会先做数学题，再做作文题！

经典案例：

? 情怡袜---------一无市场，二无渠道，急转内销的外贸企业怎样从籍籍无名到行业前三？

? 公牛插座--------偏局一隅的小小公牛，缘何能在烽烟四起的插座市场牛气冲天，领跑行业？

? 辉煌水暖-----一个原本名不见经传的卫浴品牌是如何突出重围，荣登国内行业冠军宝座？

? 东阿阿胶------一个原本表现平平的中药品牌，怎样华丽转身，成功杀入保健品和食品阵营，占领行业制高点，实现销售额翻番？

? 长寿花玉米油-------一个有着明显缺点的产品，缘何最终还能大败对手，成为行业第一？

宁城老窖------一个复出的地方酒品牌，怎样激活市场，重振雄风？

适合对象：

企业家董事长总经理营销总监营销经理销售人员

《品牌4S战略——高效构筑强势品牌》

作品简介：路长全讲了什么？☆品牌做还是不做，是大是大非的问题；以什么速度做，是大生大死的问题！☆不少企业，在爬到梯子的顶端时，才发现梯子靠错了墙！☆当今的中国市场，是建立品牌的最佳时机！☆成功的企业总是把困难放大，目的就是恐吓你，让你觉得你做不了！☆把产品的缺点当成特点，把特点当成卖点！☆市场变幻莫测，你要思考的一个关键问题是，产品到底卖什么？☆小企业，更需要做品牌！☆市场不乱对行业里的老大、老二有好处，对老三以下的企业都没有好处！☆没有技术含量的产品才需要做品牌！路长全做了什么？ 1．陈世家醋：传统产品如何一举成为第一品牌！ 2．奈步：差异化使其异军突起！ 3．阿明瓜子：出奇制胜，不是第一，创造第一！ 4．宏达化工：通过对细节的坚持称霸亚洲！ 5．香聚水饺：新上市即获成功，胜在产品表达到位！ 6．百氏高涂料：资源有限，却成为中国著名品牌！……

编辑本段路长全经典语录

最让中国企业家清醒的一句话：

中国企业管理的最大误区：是用管理骆驼的方法管理兔子

最鼓舞中国企业的一句话：

没有哪一个品牌强大到无法挑战；没有哪一个企业弱小到不能去竞争

最令人警醒的一句话：

很多企业的营销是爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙

最给人以方法的话：

营销切割，将对手逼向一侧

最坚定信念的一句话：

不管你拿到的牌多么糟糕，基于现实条件的解决方案一定存在

最揭示营销本质的话：

营销就是要将同样的产品卖出不同来

最发人深省的一句话：

没能将企业做大，要么经验太少要么经验太多

最鞭策中国企业的一句话：

营销犹如跳高：第二名和第一名之间只差一厘米，但就这一厘米使你永远平庸

最给人深度的话：

高度决定速度，角度决[6][7]定长度

最给中国品牌希望的一句话：

品牌世界没有真相，只有消费者的认知

路长全主要营销理念

路长全主要营销理念 纲领一：顶天立地：大处要壮阔，小处要锋利； 不顶天走不远，不立地走不动; 中国企业营销要想有所成就，就必须要粉碎小框架，建立大思维. 纲领二：先者生存：而非“优胜劣汰”，这是一个全新的游戏； 营销世界正以前所末有的速度生发生着你闻所未闻的变化. 纲领三：速度领先：导致资源富集 在社会大众眼里，丧失速度是最大的风险，“最快”就等于“最优”; 速度背后的低成本优势. 纲领四：优势突显：进取者不能没有制胜的优势 成功者要想持续保持优势，不能有致命的弱点； 面对于积极争取的后来者，却不能没有制胜的优势. 纲领五：升级超越：进一步海阔天空 升级领先实现竞争超越，升级超越使你凌驾于对手之上； 从生存竞争跨越到发展竞争，你就完成了从“地上跑”到“天上飞”的本质蜕变. 纲领六：切割营销：将对手逼向一侧 面对庞杂的市场怎么办？切割！切割！再切割！就像吃蛋糕一样，拿刀切一块下来！直接有效！ 这就是切割营销，将对手逼向一侧！ 纲领七：从“打靶”转向“搏弈”：推移时代的营销战略 “变化”中抓住“不变”的主线； “不变”中利用“变化”的力量. 纲领八：品牌4S战略：高效构建强势品牌 没有品牌的经济是“大树经济”，才真正具有竞争力，是有骨头的经济！

纲领九：战略是一把刀：握住刀背的那一面 战略是一把刀，你握哪一面？ 如果你握住刀背的那一面，最坏的结果也会保护你； 如果你握住刀刃的那一面，最好的结果也会伤害你。 纲领十：拒绝用管理“骆驼”的方法管理“兔子” 用管理“骆驼”的方法管理“兔子”是中国企业最大的管理误区; 骆驼骨架大，不能跑得太快了，所以跨国企业稳健；而兔子生命特征是速度，没有速度，中国企业就没有未来。 经典语录： ? 企业家的两个问题：第一个：干还是不干；第二个：怎么干？ ? 乡镇企业和国际化品牌到底差多远？只差一步！如果你不敢跨，你一辈子都做不到！ ? 具有绝对竞争力，就是第一或者唯一！ ? 高度创造第一[4][5]，角度构建唯一！ ? 做第一，恰恰最容易，竞争成本最低！ [2]? 改变不了产品，就改变消费者看我们产品的角度！ ? 要坚信总有一个角度能够成为我们的唯一！ ? 三点营销思维模式：把产品缺点转化成特点，把特点转化成卖点！ ? 要学会小产品大表现，国内企业国际化表达！ ? 做营销要学会先做数学题，再做作文题！ 经典案例： ? 情怡袜---------一无市场，二无渠道，急转内销的外贸企业怎样从籍籍无名到行业前三？ ? 公牛插座--------偏局一隅的小小公牛，缘何能在烽烟四起的插座市场牛气冲天，领跑行业？ ? 辉煌水暖-----一个原本名不见经传的卫浴品牌是如何突出重围，荣登国内行业冠军宝座？

路长全老师的营销十大纲领

路长全老师的营销十大纲领 前言：中国营销面临突破 战争是流血的政治；营销是流血的经济！ 营销，是经济竞争的具体化，是落在地上的经济。 其背后的核心动力是财富再分配！这就是为什么全世界的人都对营销着迷，甚至国家力量都不得不参与其中的原因。比如美国总统布什介入安利在中国市场营销，韩国政府介入企业品牌建设。 然而，在长达二十年的营销竞争中绝大多数行业中高端品牌几乎被西方企业全面垄断。 -- 上千亿元的中国饮料行业被西方企业全面垄断。 -- 轿车行业中高端品牌被西方全面垄断。可是一个几乎与中国轿车行业同时起步的韩国轿车在资金、技术都极其短缺的情况下利用购买技术、利用国内有限的市场，经二十余年不懈努力，将现代汽车打造成“全球共赏”的国际品牌。 -- 日化行业中高端品牌被西方跨国企业垄断； -- 在保健品和中药行业，中国没有任何一个企业，任何一个产品可以和安利的纽催莱（年销售额50亿左右）相比。 -- 乳品行业风风火火上百亿的企业规模只有1%左右的利润，与雀巢在中国的几百亿规模以及巨额的利润相比实在无法相提并论。 -- 中国年生产90 亿双鞋。可是整个中国鞋行业的利润总额却没有一个“耐克” 公司的利润高。 -- 茶叶是源自中国，产于中国，可整个中国茶行业的利润总和却没有一个“立顿”红茶大。甚至与已经落后于印度红茶。 ——涂料行业，被“利邦”和“多乐士”垄断! 甚至连“白玉”豆腐业被韩国企业控股…… “做世界加工中心”的梦想似乎已越走越艰难。以价格战为 屠刀的中国企业似乎也走到了尽头。当中国的一些企业生产一台微波炉只挣五毛钱利润的时候，当生产一双袜子只有三分钱利润的时候，当人民 币不断升值的时候，我们完全可以断定这不是一条长远之路。

营销

清华大学营销管理与创新实战高级研修班 中国制造世界营销 【学习背景】 人类本质的交流方式只有两种----要么是战争，要么是营销！ 营销是企业经营管理的核心环节，是企业的命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天，企业如何 进行有效的营销管理？如何制定前瞻的可控的营销战略？如何高效快速低成本的构建强势品牌？如何 打造金牌营销团队？如何渠道创新和终端突围？如何全面提高营销竞争力缔造非凡业绩？面对这一系 列课题，中国企业要想突出重围，唯有变革与创新，谋定而动，才能出奇制胜，挺立潮头！ “清华大学营销管理与创新实战高级研修班”专为具有战略眼光、关注营销实践的企业高管量身设计， 旨在帮助中国企业全面提升营销管理者素质和营销竞争力，课程将经典的现代营销理论和先进的营销 实践相结合，将本土化与国际化相结合，强调系统与创新，立足前沿与实战，激发营销创新灵感，采 用获得国际公认的“360度边学边战”培养模式，让你与营销大师零距离沟通，品味高水平的思维盛宴， 突破企业发展瓶颈；从而培养出在未来的商战中长青型企业的领航人！ 【课程收益】系统学习经典营销知识，激发营销创新灵感，缔造非常营销业绩，拓展人脉资源平台。 【适合对象】董事长、总经理、营销总监、分公司经理、大区经理等渴望提升营销智慧的经理人。

【学习时间】 2010年4月16开课学制一年，每2个月集中周末到清华大学学习3天 【师资阵容】以清华等世界名校资深教授；知名实战派营销专家；一流企业的营销高管为主力阵容 【学习费用】人民币19800元/人（含学费、教材费、资料费、证书） 【学习证书】学员修完全部课程，颁发“清华大学营销管理与创新实战高级研修班”结业证书，证书 加盖钢印，统一编号，编号可在清华大学教育培训与认证网（https://www.sodocs.net/doc/c52822795.html,） 查询。 【学习地点】北京清华大学 【报名热线】联系人：豆老师 联系电话： 62771943 传真：010- 62771943 办公地址:清华大学留学生楼九段109室 厚德载物自强不息融贯实战成就未来 课程体系:共六大模块，18门核心课程 课程 课程纲要 理念创新与蓝海战略如何创新企业赢利模式 创新营销战略 营销 市场营销战略与竞争优势建立如何不战而屈人之兵 实战

营销绝对竞争力 路长全

营销绝对竞争力路长全 不争不足以立世，不和不足以大成 大多数人贫穷是因为没有基本技能去竞争属于自己的那份生存资源 善于忍辱负重，高手的思维方式 营销怎么争，怎么和？ 市场上没得好的产品，不是产品质量最好，价格最合理 没有做成大企业，是因为没有做成比别人更好的产品错 案例：麦当劳可口可乐 任何组织，任何人，任何产品，任何企业或者任何区域，有绝如果对竞争力就可以长久赚大钱，如果没有绝对竞争力就什么都不是 人，不知道这辈子我该卖什么 人应该问自己一个问题，我们到底拿什么在这个世界上竞争，我们到底卖什么 是卖下脖子以上的部分，还是卖脖子以下的部分，是卖胳膊，还是卖腿，是卖体力还是卖脑力，是卖内在的素质，还是卖语言的天赋，是卖外貌，还是卖勤奋，要是什么都没有，还有一个大成的方法，就是卖忠诚 很多中国的企业没有绝对竞争力 区域经济，很重要，美国所谓的经济的强大时由美国几十个区域，世界级经济的模式造就的底特律，汽车产业 好莱坞：电影 硅谷：计算机 案例：沃尔玛 开到每一个地方势如破竹，有高不可攀的竞争，它的销售额是中国两个GDP最好的省的中和 中国超市中卖的最多的产品是可口可乐和百事可乐，不交条码费 中国企业做加工业没有绝对竞争力 开宝马，坐奔驰 宝马：卖驾驶的乐趣，畅快淋漓的速度感听，风声 奔驰：卖后座，卖给有钱人坐的，舒适，豪华，尊贵，有面子 阿玛尼：女人心中梦想的衣服简约到极致的优雅 全世界交税最多的3类产品： 烟对身体有害，伤肺万宝路卖男子汉的气质 酒对身体有害，伤肝 化妆品上女人的皮肤 香奈儿，我只穿香奈儿5号睡觉 是什么造就了绝对竞争力？ 一、独一无二的技术？ 沃尔玛没有什么技术，只是一个资源整合的过程 中国1700多个老字号，90%已经倒掉，只有10%还在惨淡经营 二、独一无二的功能？ 三、独一无二的品质？ 构建绝对竞争力： 非凡的高度 独特的角度

营销界泰斗卢泰宏营销创新的条军规

营销界泰斗卢泰宏：营销创新的22条军规 作者：卢泰宏 中山大学教授、博士生导师, 中国营销研究中心主任卢泰宏 当市场变化的速度快过营销的速度 科特勒先生在去年的时候，曾经非常强调市场变化的速度快过营销的速度，因此传统的模式、构架以及概念都要加以重新思考，在中国这个情况更加明显，中国的创新是基于三个基本的背景： 第一、中国的市场环境和国外有很大的差别。 第二、中国企业实力在国际上的巨大差异性。 第三、中国消费者行为有非常大的差异性。 今天上午，我们听到叶茂中先生非常幽默的中国功夫；国际公司的陈一南女士运用逻辑标准来吸引我们；在昨天，路长全先生强调中国文化的结构，并提出骆驼和兔子不能够同样对待，因此要用自己的本土化策略。在同一天，姜汝祥先生给我们拉必须和跨国公司比较和战略的深层。 姜汝祥先生卖的是差距，路长全先生卖的是解决，我们为了应对这样一些问题，我们回到事情的原点。我们的一个基本看法是，或者说大家大多数人已经认同的看法是中国营销目前特别需要创新。 营销创新的22条军规 战略层面——

1、机会主义是目前中国企业仍然非常主要的战略手段。 厦新曾经两次差一点死去，在1997年他做录像机，后来转向做VCD，在1998年的时候，他很微利，但是VCD很快掉下，因此厦新在2000年亏损1.7亿，成为ST，快要死掉的时候，厦新第一次从录像机转到VCD，使他死而复生，第二次是从VCD转向手机，在19家手机的牌照中，他最后一家拿到，赶上最后一抹班，最后扭亏增盈，而且盈利，在2002年成为中国最闪亮的一个点。 其实相当多的企业，包括蒙牛等等，都是运用机会战略，尽快找到战前的捷径，或者找到跨国公司来不及得到的市场，而取得自己的业绩，但是这方面仍然有很大的风险，我们比如说家电行业进军PC，是整体性的失败。1996年海信进入PC，1998年海尔进入PC，99年TCL进入，2001年创维进入，97年下滑进入，奥柯马98年进入，当时整个行业判断，做家用电脑是一个很好的选择和机会，但是结果是错误的，所以中国企业在做这个战略的时候，最大的风险是可能看错机会，当然依赖于企业家的眼光，他们的智慧。 2、从边缘的市场入手去得到市场。 华农方便面，是中国方便面市场上第三位，目前的情况还在上升，前面除了康师傅和统一之外就是它，但是我们查它原来的资料和历史，我们知道康师傅在中国9 2年取得胜利以后，大批的外资方便面包括日本的日亲，新加坡的美副等等，一大批外资的厂家和品牌，都希望抢这个非常诱人的市场，为什么这些后来的合资品牌几乎都失败了，为什么华农方便面能够胜利，非常可乐面对强大的竞争对手，创出一个意外，他目前能够稳健的发展，得到很大的市场和销售，中国的手机没有技术优势，没有国际品牌的优势，也没有规模制造的低成本优势，凭什么能够得到半壁江山? 基本的第一策略，都是要从薄弱的，边缘的市场入手，去赢得市场，在采取这样一个战略的时候，很多企业面对的最基本的问题是，如果胜利了，怎么样由低向高。华农方便面正在做这个尝试，原来方便面都是中低档的，他希望不甘心，他希望爬上高端。 3、用小和快的速度，用速度来拼实力和规模。海尔和联想之所以成功，第一原因是速度，被称为是中国跑得最快的兔子，TCL作为最优秀的企业，最基本的指标是TCL在过去七年，持续年增长率是50％。在7年的时间里面，保持这么高增长，在国际的企业里增长图表中，也是不多的。当然中国企业好的还是很多的，中国企业以快取胜，是一个基本的战略。 4、用合作的方法使自己在不可能生存的情况下生存并谋求发展。 最典型的个案是中国汽车业，国际的经验告诉我们，如果你的汽车产量低于5万辆的规模，你一定会被市场淘汰，而且不可能生存和赚钱。但在中国，五万辆以下的汽车，仍然赚钱，中国的汽车业长期在计划经济的情况下，没有市场竞争力，在外来的

路长全：较量的就是营销以小搏大我们别无选择

路长全：较量的就是营销以小搏 大我们别无选择 路长全：较量的就是营销以小搏大我们别无选择 营销低能，阻碍了本土品牌 不少人说，中国市场的竞争已经很残酷了！但我要说：这是一种低级的残酷。 之所以说这种残酷是低级的，表现在对营销理解的浅薄。我们把企业”简单理解为：低级地就产品卖产品本身。不理解品牌的内涵和本质，从而对品牌运作和品牌历练的理解不够。 目前的中国市场，几乎所有行业的高端产品都被外资企业所垄断，化妆品行业如此，饮料行业如此，日化行业也如此。这些外资高端产品，真的就

存在无法突破的技术障碍吗？ 根本没有的事！ 如果你稍微了解，就会发现在欧美市场的三流产品，在中国市场却成了价格不菲的高价值产品。在这些几乎没有核心技术行业的产品上，中国企业所感受到的残酷，主要是来自营销的低下。 中国市场现在的竞争与以前的竞争有什么区别？ 中国前一阶段的竞争主要集中在最低水平的供求不均衡上，谁抓住机会敢生产就会成功。现阶段的竞争将集中在营销不均衡上，这个时期至少要持续二十年。竞争主要集中在营销竞争上，成功的企业必须首先成功于营销提升上。 我们并不缺好产品 放眼来看，世界成功的案例几乎都是以小搏大的案例。只要我们学会运用营销支点”的运作，我们就能在支点的作用下，微妙地改变强弱之间的力量对比，实现以弱击强、以轻举重；只要我们学会切割市场，就能快速地获得营销的成长。

但太多的本土日化企业，品牌运作远远不够。 蜂花”护发素：你为何不争？ 蜂花护发素几乎是中国最好的护发素，就连一些著名跨国日化企业也在研究蜂花的配方。一些有心的消费者也注意到了该产品的特有品质，所以一些人用其它的洗发水洗头后，会特意用蜂花护发素来护发。 然而，如此优秀的一个产品，一个本身品质好到能够独立走路的产品，销售规模却只是同类产品销售数量的零头！我们为什么没有勇气把它的营销做起来呢？ 宝贝”儿童霜：你为何沉默? 与市场上那些声音”最大的儿童护肤产品相比，只要给自己的孩子用过宝贝”儿童霜的母亲们会马上发觉，它带给宝宝的护肤效果是其它产品望尘莫及的。于是，一些母亲们开始相互传递经验，结果是母亲们到处去找宝贝”，却总有一种众里寻它千百度”的感叹！ 宝贝"，你为什么总是不说话？你为什么就不

顶天立地的营销战(辉煌卫浴)--路长全

顶天立地的营销战 ——辉煌水暖老大品牌诞生记 2006年，中国卫浴市场一 场营销革命悄然发生，始 作俑者是一个来自福建的 卫浴品牌，闪电般发动了 一场地位升级战，其动作 之快让对手还没有回过神 来，就直取龙头老大宝座， 市场格局全面改写，她就 是来自福建的“辉煌水 暖”！ 我和辉煌水暖的老板王建 业的第一次见面是在泉州 的一次管理高峰论坛会 上，在上千人的会场中， 前排穿着统一服装的十几 位学员引起了我的注意， 他们听课非常认真，在课 间还进行激烈的探讨，当 我经过他们身边的时候， 其中一位个头不高，非常 稳健的企业家微笑的递给 我一张名片，这就是辉煌 水暖的掌舵人王建业，简 单的几句交流之后，我感 觉这是一位深藏不露、非 常厚重的企业领导人。他 对我说：“路老师，过几 天我到北京找你合作去”。 不到一周，这个王建业果真从福建风尘仆仆的飞到北京，这是一个决策果断、充满抱负的企业家，在一个上午的交流之后，他和他企业的成长历程给我留下了深刻的印象：这是一个专注于水龙头行业二十年的企业，是中国最早造专业的水龙头生产商，是中国水龙头质量标准的主要起草者和制定者，他从二十年前几乎一无所有，硬将辉煌水龙头这个企业做成中国行业中的佼佼者。他的产品质量在中国处于领先的地位，他的敬业在中国企业家中也是少见的，他在二十年前就提出了，产品就是人品的质量管理理念。 但是，这个企业和其它众多中国企业一样面临着越来越激烈的市场竞争，尤其是跨国企业的全面打压，

如果说中国卫浴行业企业的前十年，面临的是生产问题，后十年遇到的是价格竞争的问题，那么现在和未来将面临的是营销和品牌竞争的问题。 董事长王建业给我提出了如下几个问题： 第一，企业如何在市场竞争中突显辉煌的核心竞争力，我们的竞争力到底在哪里？ 第二，企业如何和国内企业竞争？如何走出价格竞争漩涡？如何超越国内竞争对手？ 第三，企业如何和国际品牌竞争？高效构建强势品牌获取品牌利润而非生产费用？ 第四，企业如何在中国市场进行有效的布局？符合辉煌的高效率的分销体系是什么？ 面对这些问题？凭直觉断定，这个项目难度不小。我只回答了他一句话，等我们调研完并分析透市场再告诉你答案。企业家不愧为企业家，他二话没说，立刻与赞伯签订年度战略合作协议。 荆棘满途，敢问路在何方？ 首先我们看到这样一组数字：中国水龙头市场规模约300亿元，工业销售产值 比上年同期增长32.75%，利润增长更达44.49%，呈现井喷式发。数字显示这 个市场好像非常好做。 然而随着调研的深入，我发现现实并不像表面数据这样乐观，300亿的卫浴行 业竟然没有一个本土品牌销售超过5亿！高端市场几乎全被进口品牌占据，我 们甚至在建设部网站看到：是否使用进口品牌卫浴产品已经成为酒店宾馆评定 星级的标准！ 在科勒、美标、TOTO疯狂的广告攻势和品牌号召力之下，3千家本土企业只能拼命抢夺利润率只有10%的低端市场。上有国家政策的强制排除，中有外资品牌的垄断竞争，下有国产众多小品牌的价格竞争，辉煌水暖品牌的出路到底在哪？ 勇敢面对现实，冷静分析市场 项目进展到此时，我发现我已经不是仅仅在做一个辉煌水龙头的营销策划了，而是要彻底解决长期以来一直憋在我心中的那股情结：如何拯救国产品牌于外资品牌的围追堵截？这个命题一日不破，我即如鲠在喉！ 市场是最残酷无情的，来不得半点优柔寡断或者患得患失，更不允许怨天尤人或抱怨兜里银子少。我告诫我的团队，这个项目非同一般，甚至是我们对国家级重大命题的全新探索（虽然没有获得专项研究经费），绝不可掉以轻心，我们必须静下心来，深刻反思中国卫浴品牌的败因，深度研究市场竞争格局的演变趋势，最后再来制定辉煌水暖的营销策略，一定要有高度！高度！高度！ 经过一个多月的没日没夜讨论，我们发现：中国卫浴行业竞争主要表现在本土品牌和外资品牌的市场争夺战，总结出两大品牌集团的三个发展阶段： （一）战略隔离阶段：区域经济决定战略格局 90年代初到世纪末，美标、科勒、TOTO等国际品牌进入中国的根本目的是掠夺市场经济高速增长的成果，因此沿海开放城市是其第一战略切入点，目标市场直切高档宾馆、写字楼、高档住宅；在相当长一段时间内，本土品牌群居在广大不发达和欠发达地区，两大阵营基本互不侵犯。 先富起来的一部分消费者选择购买高档国际品牌，普通大众消费者根据自己购买力水平趋向选择国产中低档卫浴产品。 这段看似没有什么动静的时期，其实是最可怕的市场黑暗。国产品牌麻木的过着幸福的小日子，完全没有意识到危机的临近，而外资品牌却在疯狂的吃肉，大把大把的捞钱，根本不费吹灰之力，这个阶段是外资品牌利润回报率最高的黄金时期。直到现在，还有很多外资品牌扼腕叹息，那个时候怎么没有早点来中国！ （二）战略逼近阶段：平衡打破，两大阵营逐渐走近 2000年—2005年，随着内地经济增速加快，沿海发达城市经济增长放缓，利润嗅觉敏锐的外资品牌开

路长全答疑：为什么低价干不过高价

路长全答疑：为什么低价干不过高价 " 我们的产品品质不比竞品差，并且价格还比他们便宜，为什么低价干不过高价？"——在近期赞伯咨询培训课上，学员们普遍存在这样的困惑。 那我问问大家：“你看全世界成功的企业或品牌，有哪一个是靠低价取胜的？没有吧！为什么这样的结果和愿望相反呢？” 中国企业最擅长的就是打价格战，但是哪一个有好结果了？这种割自己腿上肉来吃的行为，既伤害了自己，也伤害了竞争对手及整个行业，是一个“三输”的结果。 低价干不过高价的营销原理是什么呢？道理很简单——你到底是站在穷人的立场上卖价格？还是站在富人的立场上卖价值？ 比如一瓶水卖五毛钱，你认为人们会相信你这五毛钱的水会是高质量的吗？他们会想：“你的水不安全！"这种错误就是站在穷人的立场上做营销。因为这个世界上没有人真正喜欢便宜，他们喜欢的是占便宜。他们认为低价格等于低品质。当这个社会的人们都开始有钱了，讲求生活品质和品味的时候，你还卖低价就完蛋了，你应该永远站在富人的立场上卖价值。 什么叫价值呢？并不是所有的有钱人都能判断产品的品质或价值，但是全世界的人都有一个共同的最简单的判断方式——他会通过看价格标签来判断一个产品价值的高低，他认为高价格就是高价值。那既然这样你干嘛不把价格拉高一点，卖价值呢？ 站在富人的立场上卖价值有什么好处？价格一高，中间利润就能支撑你去做传播；你只有做传播，别人才认为你是品牌，进而觉得你的产品是高价值的，你的产品才会越卖越好，同时你的利润也能支持你做产品研发及品质提升，当你产品的品质越来越好，价值就越来越高，品牌越来越大，走向一个良性循环。 反之站在穷人的立场上卖价格，你只能是个穷人。你用低价格和别人竞争，就没有利润；没有利润你就没有力量去塑造品牌；你不做品牌别人就会以为你是杂牌；是杂牌就不会首选你，你只能打折促销；越是打折促销，你就越是没利润，恶性循环，一路下来企业生存都成了问题。 这就是低价永远干不过高价的营销原理，所以说营销一定要学会强大你的产品，让你的产品有价值，有身份，这就是我们讲的五步营销方法中的一步——强大你的产品。

路长全案例--奈步运动

一、路长全-----“种出来”的境界营销 “种出来的牛奶” 2006年年初，在清华大学总裁班培训课上，一个内蒙古企业家问我：路老师，我想在中国市场上再做一个来自内蒙古的牛奶品牌。我对他说：不好做，因为伊利、蒙牛是来自内蒙的品牌，而且如今市场竞争的难度已今非昔比。 他接着说：路老师，我的牛奶和别人不同，我的牛奶是“种出来”的，是中国第一个得到审批的有机奶，目前没有竞争对手。 按照常识，牛奶是挤出来的，我还是第一次听说世界上有“种出来”的牛奶！这个人就是李元真，源真乳业的董事长。 后来通过接触，我才知道，他投入巨大心血建设了中国第一块有机奶牧场，历经十余年，终于生产出中国第一盒有机奶。非凡之人，必成就非凡之事。李元真，是当之无愧的“中国有机奶之父”。 寻求突围之道 伊利、蒙牛两个大品牌以及三元、光明、三鹿等区域强势品牌构成的狮群掌握着市场话语权，它们相互厮杀，任何一个小企业跻身其中，必然会落个遍体鳞伤，甚至是灰飞烟灭。 源真乳业如何在强手如林的乳业市场求生存和谋发展呢？ 以弱击强、以小博大的制胜之道在于抓住对手的弱点而攻之。 乳业群雄的弱点在哪里呢？经过分析，我们发现，人们普遍认为中国乳业已经进入资本竞争时代，但人们忽略了一点，这一结论是建立在产品同质化基础之上的。 牛奶产品同质化，在于牛奶都是从牛身上挤出来的，但牛来自哪里呢？蒙牛、伊利的诉求是来自大草原，但具体到哪一块草原，并没有给出清晰的交代，只是诉求了一半。光明、三元、三鹿等非草原品牌只能强调工艺品质，或者营养成分。奶源，成为行业内讳莫如深而又共同遵守的潜规则。 乳业最稀缺的资源正是奶源，而源真乳业最宝贵的资源恰恰是奶源－有机奶源，它来自中国第一块有机牧场。 当我们把竞争焦点从价格、营养成分、品质引导到奶源上时，谁更有竞争优势呢？很显然，是源真乳业。 WHO（国际卫生组织）发布的调查报告指出，全球食品安全形势不容乐观。食品恶性污染事件、食品检测超标事件揭露出农药、化肥以及抗生素残留是食品三大安全隐患。 源真有机奶做到了真正对人体无伤害，而且对人体具有极高的健康价值。 源真乳业的核心竞争力隐藏在乳业产业链的顶端，占据乳业顶端，源真乳业就可以超越红海竞争，开创属于自己的蓝海。 开创中国有机奶第一品牌

2019年路长全经典语录范文

2019年路长全经典语录范文 篇一：路长全经典语录 特别的说明 为了方便你应用，路长全老师经典语录，特别编辑精选了路老师的100条经典语句，这些经典语录来源于他的视频，讲座，博客，书等等。 建议你每个季度拿出来再看一遍，因为每隔一段时期，你与市场碰撞后，再次阅读会有不同的体会。 更重要的是，不要仅仅是阅读，记忆，更应该把它们应用到你的生意中去，只有这样你才能产生更好的效益，感谢@路长全老师，感谢@路长全心法的整理，让我们开始?? 路长全经典语录 1)人这一生实际上都是卖。不管我们在政府打工还是在企业打工还是作为一个 产品卖给消费者，本质上就是卖

2)为什么有些人就是在风轻云淡就能将自己的企业做得虎虎生风，因为他们会 卖 3)产品要卖得有角度。一定要有角度，品牌卖得要有高度;模式卖得要有重复 性 4)争夺高度：凌驾对手之上 5)很多人看问题没有高度，纠缠在具体细节里出不来了，纠缠的 手段忘了人生 的目标，纠缠在对错里找不到人生方向 6)人活的过程不一样，一个人活着并快乐地活着，这叫活两辈子 7)我们没有人说在哪一颗小草上见面，因为小草没有高度指引不 了方向，所以

品牌是树立在商品海洋中的灯塔，一定要有高度 8)每一个人都要搞清楚这一辈子到底要卖什么，你是卖外观还是卖热情，或者 你卖憨厚。 9)卖产品要卖一个角度 10)构建角度：角度构建竞争力 11)钱不在口袋里而在脑袋里 12)成功取决于所站的高度、所朝的方向 13)智慧的精髓是心随精英口随大众 14)信己者高于一切 15)能被欺骗是因为有梦

16)成非常之事，先有非常思维 17)高度决定速度角度决定长度 18)专注目标而非对手 19)高手出招，一定是倾注精力于自己所欲取的目标身上，而非竞争对手身 20)在任何情况下，尤其是复杂的情况下，如果你觉得很棘手，那么，建议你用 一种最最简单的法则——专注你的目标，而非其他 21)离得越近看的越远 22)大处壮阔，小处锋利 23)营销没有防御战 24)顶天立地——大处要壮阔小处要锋利

红星美凯龙第一品牌争夺战-路长全

红星美凯龙第一品牌争夺战 中国家居市场二十年发展，造就了红星美凯龙、月星、东方家园等一大批区域大型家居连锁店，主导着市场的现在与未来，但为什么，中国家居面对洋品牌的进攻，仍显得弱不禁风，繁荣景象背后究竟隐藏了什么？未来中国家居市场的竞争格局会出现怎样变化？破局之道究竟是在哪里？ 一次讲课，结识了一位企业家，同时也是人民大学的客座教授——车建新，他是一位实战型的人力资源专家，当时和我说过这样一句话：“一个大学生三年不读书，就会沦为‘小学生’, 而一个‘小学生’只要坚持学习，就能成为‘大学生’.”车建新就是凭着这样一种边实践，边学习的精神，从1986年靠借资600元起家，到2007年初，已创办33家家居连锁大卖场，取得了年销售额近百亿的业绩。 但随着国内房地产业的发展，近年，大批国际家居连锁进驻中国，家居家用品市场鱼龙混杂，竞争激烈，当务之急，是车总的家居连锁店——红星美凯龙该怎样定位，应该怎样脱颖而出？我们带着这样的重托，走向了家居市场的最前沿。 中国家居市场的血与火 中外家居连锁巨头正掀起着国内家居市场一轮全新的“竞逐”风暴。位列德国第一，世界第四的国际家居连锁巨头OBI欧倍德在2000年开业之初，曾定下定位长三角，南张北扩，10年内在华开店100家的长远规划，而短短5年后，因其财务压力过大而放弃在华业务，无奈被百安居收购。但先前与欧倍德比翼的英氏百安居，在带着收购欧倍德的欣喜之余，面对错综复杂的中国家居市场，其中国区总裁卫哲曾乐观的预测过一个悲观的结局：“传统批发市场在国内消亡起码还要5年，在中等城市可能更长，至少是10年。从目前国内连锁家居超市的生存状况来看，这确实是一个令人沮丧的现实。” 经过项目组细致走访北京、上海、南京、常州、无锡、济南等一、二级城市重点区域，并访谈了两百余名消费者，发现国内建材、家居用品行业集中存在以下三个特征： 多种业态并存，交互竞争 中国家居市场发展脱胎于传统建材批发市场，历经20年变革，形成批发市场、新型土洋建材超市、宜家家居超市、高端品牌专卖商场等形态，相互之间展开激烈的交互式竞争，消费者购买商品越来越实现，实效，在这样一个大环境下，中高端品牌家居连锁有如在金字塔尖起舞，高处不胜寒。 区域诸侯割据，混乱竞争 北京的居然之家、西安的大明宫等大型家居卖场凭借地缘优势和历史优势，利用当地资源纷纷在区域市场占有竞争优势。全国各个区域市场都有2-3个相同的业态家居品牌，同时，存在数量不等的中小建材、家居批市，为各层次人群均准备不同针对性相应消费场所，其各卖场相互之间展开激烈的市场分额争夺战，同时为外来品牌的进入形成一定的市场竞争壁垒。 促销为主旋律，价格竞争 由于业态的同质化，并出于生存的需要，各种业态品牌展开名目繁多的促销方式，本质为价格竞争，甚至出现不促不销的状态。差价返还、先行赔付、打折返现，不仅透露出各品牌竞争力的脆弱，也反映出整体市场营销运作的低级和生存状况的窘迫。 中国家居市场呈现“多、乱、低”竞争态势，而根本原因，始于传统草根批发市场经济，是中国家居市场发展历史一个必经阶段，“品牌是一场经营人心的运动”。在国内的众多城市，不乏各种档次、各种类型的品牌家居卖场并存，在销售旺季，各卖场无不浑身解数，为争夺消费者各显其能。但在行业内的竞争，带不来消费者对卖场品牌的认同。

路长全先生经典语录

路长全先生经典语录 1、营销，首先要学会竞争，不争不足以立世，不退不足以达成。 2、什么是高手？高手就是忍辱负重。 3、抱怨社会是没有用的，我们要学会跟它合作。 4、大部分人不能成功，是因为把有限的时光用在了毫无意义的事情上。 5、品牌是产品海洋中的灯塔，给消费者指明选择产品的方向。 6、营销的本质：将同样的产品卖出不同来。 7、本质的东西一定是简朴的，因为简单所以常用，因为常用所以重要。 8、聪明者首先抓本质。 9、市场是最残酷的老师，还没有给我们上课就强迫我们考试了。 10、必须常常思索：10年以后你和你的财富是什么样？ 11、真实的才是有益的。 12、很多人的成功不是因为内在好，而是因为形式好；很多产品营销的不成功不是因为产品不好，而是因为你的包装不对。 13、女人买化妆品，买的是瓶子里的梦想。 14、真理的背面还是真理。 15、一颗草莓等于27种农药勾兑的鸡尾酒。 16、成功取决于：一是所站的高度；二是所朝的方向。 17、有钱而不花，叫犯罪。 18、我们是在培养孩子，而不是在培养花。 17、看问题一定要有高度。 18、人生的结果是一样的，只是过程的感受不同。 19、快乐的活着是活两辈子；痛苦的活着只活半辈子。路长全 20、不要在对与错里纠缠。

21、为世界改变我们自己。 22、人生需做两件事：做有价值的事；交有价值的人。 23、改变不了人生的长度，就建立人生的高度，构建人生的角度。 24、明星是包装出来的，品牌是营销出来的。 25、信己者，高于一切。 26、每个人都是独一无二的我，世界上没有任何两片树叶是一样的。 27、品牌运作的机理：将某一差异放大！放大！再放大！重复！重复！再重复！ 28、男人的终极梦想：拥有全世界所有的美女；女人的终极梦想：百分之百拥有一个自认为最优秀的男人。这就是男人与女人思维方式的差异。 29、不是爬到已经存在的事物的顶端，而是创造一个事物从而站在顶尖。 30、成功由差异造就，而非完美造就。 31、感性产生行动，理性产生推导。 争：别人都在看电视，但你不要看，那不是你的生活，你要想成功，你得离开电视机。——彼尔.盖茨 退：我们不会起诉那些盗版的企业。——微软声明

营销学超经典语录1

营销学超经典语录1 如果你一直觉得自己在后面，那么你肯定一直在向前看；如果你一直觉得自己在前面，那么你肯定一直在向后看，目光决定不了位置，但位置却永远因为目光而不同。――《位置》 如果想法改变，态度就会改变；如果态度改变，行为就会改变；如果行为改变，习惯就会改变；如果习惯改变，人格就会改变；如果人格改变，命运就会改变；如果命运改变，人生就会改变。只要决心成功，失败永远不会把我击垮！——奥格&S226;曼狄诺《世界上最伟大的推销员》 我深知客户需要我们的时间是短暂的，但我们的声誉将永远取决于客户！——营销专家路长全 不管我们走到哪里，我们都应当带上我们的智慧，并且不断地进行智慧投资。钱你可以赚到，但是对于智慧，必须花心思去培养。——麦当劳创始人雷·克罗夫 在生命的角逐中，狼永远是强者，羊始终是弱者。其实，在走向竞技场时，胜负就已经决定：狼充满豪情，斗志昂扬；羊声声哀号，消极悲观。销售成功的法则就是：积极者就是优胜者，消极者就是失败者。——销售与市场杂志培训总监王荣耀 成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会。对人类而言，没有比漫无目的地徘徊更令人无法忍受的了。 ——健特集团市场总监范琳 懂得抓住机遇的人，即使被别人踩在脚下，也能拽住那人的鞋带爬起来。——佚名 客户的批评意见应视为神圣的语言，任何批评意见都应乐于接受。——松下幸之助 自信具有传染力。业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。相反，如果业务员没有信心，会使客户产生许多疑虑，客户会犹豫：我现在买合适吗——美国十大推销高手之一谢飞洛 销售人员要具备两种能力：一是“悟性”，能敏感地发现市场的变化，看出机会，认清问题并及时采取对策；二是“做”的能力,把工作落实下去，执行到位。——金星啤酒集团总经理王智 最优秀的业务员，不是善于发现问题的人，而是善于把问题变成机会的人。——国华食品公司市场部经理杨永华 让欲望来引导人生；欲望就是一种力量；欲望能够吸引成功；做欲望的主人，明确自己想要什么。当你在心中激起了全部的欲望之力，并且为之创造了一个强大，积极的影响力中心，你便使自然的强大力量在潜意识中无形地运作了起来。 营销学超经典语录2 从本质上讲，营销是一门研究“买”和“卖”的科学和艺术——对消费者、渠道成员、公众以及相关

营销创新首先是理念上的创新精选版

营销创新首先是理念上 的创新精编 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】

营销创新首先是理念上的创新 问题A：你认为中国企业目前表现出来的某种“营销失灵”，主要原因在哪里？ 路长全：你的这个问题很有价值。谈这个问题，要从大部分中国企业对于营销本质的认识上来说，我们的企业现在用于竞争的主要手段就是降价，你利润30%，那么我就10%；你5%，那么我就零利润，这样竞争的结果是难以为继。为什么这样说呢因为一个没有利润的企业是没有办法为继续发展投入的，你都没有利润了，生存都成问题了，用什么来投入呢没有投入你的技术怎么能够领先呢不能领先还得在价格上厮杀，你能维持多久价格战最后的结果就是进入死胡同，这是一个恶性循环，没有任何后续发展的可能。 中国企业营销出现这样困境的核心原因是就产品卖产品，只获取微薄的产品利润，而产品利润是非常容易被对手用减价的手段削弱的。跨国企业在中国市场上不仅要从销售产品本身赚钱，还要从营销层面上赚钱。营销的核心功能是什么营销的核心功能是用消费者所能接受的最高价格把产品卖出去，这部分利润是产品之上的附加利润，也就是品牌利润，文化利润。如何获取品牌利润呢这就是营销的核心功能——将同样的产品卖出不同来！ 国内大多数企业现在仍然没有认识到营销的本质是什么，考虑的只是产品层面的竞争，这就陷入了一个误区。所以我认为你所提的“营销失灵”实际上就是对于营销的核心功能认识不清楚。 问题B：企业如何度过这种“营销失灵”的阵痛解决方案是什么

路长全：我认为很简单，企业不能就产品卖产品，要卖附加利润。有这样一个调查，在路上随机拦截路人问：“什么是可乐？”路人回答：“可乐就是可乐啊。”再问：“什么是雪碧？”路人回答：“雪碧就是雪碧啊。”或者说，“就是透心凉的那个啊！”等等，再问：“什么是北冰洋？”“汽水啊。”听到这个你会怎么想？殊不知，雪碧、醒目、芬达的外包装上分明写着“汽水”二字，可乐不是汽水吗？可乐是碳酸汽+水+原浆，难道不同样是汽水吗？这些成功的饮料品牌是把汽水卖出不同来。北冰洋等汽水之所以从市场上销声匿迹，就是因为他们只把汽水当汽水卖。这就是营销的本质，成不成功就在于能不能将产品卖出差异化。你营销功力的深浅也主要表现在这个关键的智慧上。问题C：从宏观环境的角度来看，哪些因素对企业营销具有深层次的影响？ 路长全：这个问题很有意思，我觉得中国企业还是有机会的，总结起来有这样三个机会。 中国市场的机会之一：不规则 有很多老板跟我讲：“路老师，这个行业很乱不好做。”我就反问他们说:如果这个行业很规范，你还有什么机会？ 非常规范的行业对谁有好处呢？只对行业的老大、老二有好处，对后面的企业都没有好处，你后面的企业怎么突破呢混乱恰恰是最大的机会所在，这才是为什么跨国企业蜂拥到中国市场来的原因。他们恰恰是利用了中国市场的不规则，不规则的市场成就了他们在中国的霸业。

赞伯营销路长全《二分之一切割大营销》后记

后记 第一个10年，我在中国首度提出了切割营销思想。 第二个10年，我在中国大力推动着切割营销实践。 第三个10年，我开始升级完善切割营销体系架构，并将其概括为“1/2切割大营销”——竞争的根本法则，掌控世界的隐秘方法。 从本书的架构来看，他是切割营销理论的第三次升级，是对切割营销理论和实践的更深层面的总结和完善，对于中国企业的营销更具启示性和操作性。 本书所呈现的内容，是集成赞伯知名专家团队20多年营销实践历程，从近千个营销案例的基础上总结而形成的实战型理论体系，既体现了切割营销思想体系的升级换代，同时凝聚了许许多多营销实践成功案例的精华。 与切割营销的历史版本相比，本书对切割理论的升华上升到全新的高度，对切割理论和传统营销理论（细分、定位等）的不同之处做了深入阐述，尤其是首度揭示互联网时代的切割策略，更清晰、更完整地审视互联网、移动互联网切割营销的思维路径，令切割大营销的阐述更加全面，推动中国企业互联网营销在思想层面的新突破。 感谢众多赞伯营销专家对本书思想体系构建和内容呈现的支持与配合。本书融合了赞伯营销实战专家的智慧结晶，他们无私的奉献让本书的思想更具高度，内容更加完整，价值更加显著。他们是：营销战略专家李国伟、营销专家李兆良和孙晓雷等。同时要感谢我的助理蔡春华对于本书文字撰写等方面的努力。还要感谢赞伯青年一代营销新秀郑显对本书编写的支持，他充满活力的观点，让切割大营销的思想更加鲜活和丰满，让切割大营销的思想精华完整地呈现出来。 同时，要感谢出版社的领导和编辑朋友们，得益于他们高效率且卓有成效的工作，为本书尽快与读者见面赢得了宝贵的时间。

路长全2014年7月于北京

营销创新首先是理念上的创新

营销创新首先是理念上 的创新 集团标准化工作小组 #Q8QGGQT-GX8G08Q8-GNQGJ8-MHHGN#

营销创新首先是理念上的创新 问题A：你认为中国企业目前表现出来的某种“营销失灵”，主要原因在哪里 路长全：你的这个问题很有价值。谈这个问题，要从大部分中国企业对于营销本质的认识上来说，我们的企业现在用于竞争的主要手段就是降价，你利润30%，那么我就10%；你5%，那么我就零利润，这样竞争的结果是难以为继。为什么这样说呢因为一个没有利润的企业是没有办法为继续发展投入的，你都没有利润了，生存都成问题了，用什么来投入呢没有投入你的技术怎么能够领先呢不能领先还得在价格上厮杀，你能维持多久价格战最后的结果就是进入死胡同，这是一个恶性循环，没有任何后续发展的可能。 中国企业营销出现这样困境的核心原因是就产品卖产品，只获取微薄的产品利润，而产品利润是非常容易被对手用减价的手段削弱的。跨国企业在中国市场上不仅要从销售产品本身赚钱，还要从营销层面上赚钱。营销的核心功能是什么营销的核心功能是用消费者所能接受的最高价格把产品卖出去，这部分利润是产品之上的附加利润，也就是品牌利润，文化利润。如何获取品牌利润呢这就是营销的核心功能——将同样的产品卖出不同来！ 国内大多数企业现在仍然没有认识到营销的本质是什么，考虑的只是产品层面的竞争，这就陷入了一个误区。所以我认为你所提的“营销失灵”实际上就是对于营销的核心功能认识不清楚。 问题B：企业如何度过这种“营销失灵”的阵痛解决方案是什么 路长全：我认为很简单，企业不能就产品卖产品，要卖附加利润。有这样一个调查，在路上随机拦截路人问：“什么是可乐”路人回答：“可乐就是可乐啊。”再问：“什么是雪碧”路人回答：“雪碧就是雪碧啊。”或者说，“就是透心凉的那个啊！”等等，再问：“什么是北冰洋”“汽水啊。”听到这个你会怎么想殊不知，雪碧、醒目、芬达

路长全智慧底牌第一章

第一章：真相——活着就无法回避的世界 你要么学会算计这个世界，要么被这个世界算计。我们被抛到这个世界上来，我们对这个世界懵懵懂懂，这个世界的真相是什么？看清真相才能找到立足点。而理解真相是需要智慧的。----------------------------------------------路长全 1.1要么学会算计这个世界，要么被世界算计 电视、手机、因特网络本来是人类使用的工具，可它们却反过来把人变成了工具。这些机器把大量糊涂的人变成了它们挣钱的工具。 无以计数的人每天花大量时间在网络上浏览那些无聊和刺激；每天的半夜三更总有数以百万千万计的人在网聊中消耗时光，每时每刻都有千百万的人手指在按动手机短信按键，在传递那些看似好玩实质无用的信息……电脑、网络、手机、电视每时每刻都在让大众付钱或者是大众成为广告的背景数字。 现代科学工具时刻在在算计这个世界的每一个人，有智慧的人总是使用这些工具算计庸者的口袋。 所以，你要么学会算计这个世界，要么被这个世界所算计。 1.2世界上最大的学问是“折腾”的学问 这个世界上最大的学问是“折腾”的学问：让有钱的人折腾钱，直到为钱累死； 只有让有钱的人不停地折腾钱，才能不断促使商品流动，才能不断地形成再就业。所以有钱的人最后往往为钱累死。 让那些没有钱的人折腾什么呢？折腾自己！所谓“穷折腾”。 大众在各种活动中折腾，在折腾感受亲情、感受友谊、感受关怀，所以大众喜欢各种走亲访友，喜欢过各种各样节日；大中在折腾中感受集体力量、感受挑战自我的刺激，在折腾中感受竞争互相学习，所以一定要给大众不停地弄出很

活动来折腾，。所以世界人民喜欢奥运会、足球赛、篮球赛……要给大众弄出世博会、大会、小会、庙会……鼓励大众炒股、买彩票、促销抽奖……给大众越来越多的电视频道，让大众在电视机前一坐就是数小时，给大众播放的电影电视剧中有一个角色是不能少的，那就是“第三者”，让每一个人看着看着回家怀疑另一口子，当全世界的每一个家庭夫妻俩互相怀疑，互相折腾的时候，这个世界就太平了。 很多人就是在不断地“被折腾”中莫名其妙地消耗掉一生。 1.3改变不了世界，就改变我们与世界的合作态度 有时候你会觉得这个世界是专为“小人”而生的，好像到处都是虚伪和欺诈，好像总是“小人得志”。于是你往往怀疑这个世界的善良。 实际上，是我们自己没有把握这个世界的真相，我们往往把各种书籍和信息中描述的向往当成现实。 这个世界就是一个仙人球，远看很漂亮，一接触手就被扎伤！这个世界就像仙人球一样全身到处都长着刺！这些刺就是来挑战你、磨炼你的！这些刺让你成熟，让你小心行事，提示你对自己的每一次出手负责！ 行走人世间，谁不是脚踏不平，心怀屈辱！你看每一枚勋章的背面都伤痕累累。 所以，要看清并学会欣赏这个大大的仙人球世界。要想有所成就，要首先学会改变自己，改变自己和这个世界的合作态度。 1.4要学会“洗词” 这个世界的本质往往是不变的，改变是形式和表达方式，所以适应时代变化的策略之一就是要学会“洗词”。比如：西方社会把“阶级”转化为“阶层”；美国在攻打伊拉克时将“屠杀”转化为“反恐”；权贵资本主义将“掠夺”转化为“竞争”；西方政客将“权力”转化为“伟大”，将“政治”转化为“政府”甚而将“权力”转化为“特权”……