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【最新】基于网购消费者心理的应对策略分析-实用word文档 (5页)

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基于网购消费者心理的应对策略分析

目前网购消费者主要由高知群体、职业稳定者、高收入、中青年构成,具有追求价廉物美、从众、感性消费、追求方便快捷等心理倾向,以下为大家带来基于网购消费者心理的应对策略,让我们一起来看看详细内容吧

1 目前网购消费者的构成特点。

201X年CNNIC统计报告显示,目前网购消费者的构成有如下几个特点:第一,大专及以上学历的网购消费者占76.9%,是网络消费的主力军。大专及以上学历消费者受过良好的教育,工作比较稳定,接触互联网的机会比较多,接受新生事物的能力比较强,判断能力比较强,比较自信。在网络虚拟世界里,根据部分知识选择商品和做出决断的能力也比较强,所以网络购物能够在高知群体顺利推行。第二,网购消费者主要集中在政府、事业单位、大中型企业和个体户,占了76.7%的比例,而现在学生消费者只占网购消费者的4.7%。他们具有相对稳定的、较高的收入,稳定的社会地位,充分的上网条件和比较富裕的闲暇时间,平时工作间隙就可浏览网上商城,收集各种商品的价格信息,进行比对、评判和选择。第三,网购消费者的个人收入相对较高,有63.1%的人月收入在3000元以上。按201X年的物价水平,月收入3000元以上,属于中高收入者,有能力购置上网设备,有更多的可支配收入购买消费品。第四,网购消费者已经向更高的年龄阶段转移,25岁以下占20.3%,25~35岁占61.2%,35~60岁占18.4%,60岁以上的占0.1%。数据显示,25岁以下的网购消费者主要组成是在校大学生和中学生,他们没有独立的收入来源,消费能力十分有限,随着电子商务的发展,这部分消费者所占销售额会越来越少。25~35岁的网购消费者绝大多数有稳定的收入,但目前收入水平不太高,收入增加的速度却比较快,消费能力迅速提高,每次购买的额度也越来越大,网络购物的频率越来越高。35~60岁的网购消费者占18.4%,这部分消费者对新兴的电子商务模式了解不够,思维模式基本定型,不自觉地对新生事物有排斥心理。

2 网购消费者心理。

基于目前网购消费者的学历水平高、职业稳定、收入较高和青壮年居多的具体情况,网购消费者主要有以下几个心理特点:

2.1 追求价廉物美的心理。

网络消费者行为分析

网络消费者行为分析 摘要:本文从对传统消费者行为分析入手,主要探讨在网络环境下的消费者行为特征以及与传统的消费者行为模式相比所发生的变化,分析可能影响消费行为变化的主要因素,探索适应网络条件下消费者行为变化。从消费者购买决策过程出发,结合影响消费者购买决策行为的因素,分析了网络消费者的行为,主要包括四类重要消费者行为:网络渠道选择行为、网络消费者信息搜索行为、网络消费者购买行为、网络消费者在线评论行为。在如今社会网络消费已日益普及的时代,传统消费依然无可替代,对传统消费者行为的充分了解有助于对网络消费者行为的了解和分析。 关键词:网络消费者、网络消费者行为、购买决策、影响因素 正文:传统消费要经过渠道终端,渠道多级。消费者在终端实物观看,冲动购买。网络消费者行为指人们为满足其需要和欲望而选择、购买、使用及处置产品或服务时介入的过程和活动。消费者行为包括与购买决策相关的心理活动和实体活动。消费者购买决策过程是指消费者在购买产品或服务过程中经历的步骤,这些步骤代表了消费者从认识产品和服务需求到评估一项购买的总体过程。 网络购物作为一种新兴的商业模式,与传统购物模式有

很大差别.①网络商店中的商品种类多, 没有商店营业面积限制.它可以包含国内外的各种产品,充分体现了网络无地域的优势.在传统商店中,无论其店铺空间有多大,它所能容纳的商品都是有限的;而对于网络来说,它是商品的展示平台, 是一种虚拟的空间,只要有商品,就可以通过网络平台进行展示,可以把世界的各类知名品牌全部放在上面展示出来.②网络购物没有任何时间限制.作为网络商店,它可以24小时对客户开放,只要用户在需要的时间登录网站,就可以挑选自己需要的商品.而在传统商店中,消费者大多都要受到营业时间的限制.③购物成本低.对于网络商品购买者,他们挑选,对比各家的商品,只要登录不同的网站,或是选择不同的频道就可以在很短时间内完成,而且可以直接由商家负责送达,免去了传统购物中舟车劳顿的辛苦,时间和费用成本大幅降低.而对于传统购物来讲,这一点是无法达到的.④网络商店库存小,资金积压少.网络商店中很多商品一般是在客户下订单后再进行商品调配,不需要很多库存,从而减少资金的积压. 因为网络购物中,商家可以通过消费者下订单与配送商品的时间差,进行商品的调配,而传统商店就需要在顾客选购商品的同时提供商品.⑤商品容易查找.网络商店中基本都具有店内商品的分类,搜索功能,通过搜索,购买者可以很方便地找到需要的商品.而在传统商店中,购买者寻找商品就需要用更多的时间和精力. 与传统购物相比,网络购物具有很多优势.

再谈网络营销中消费者心理分析与实践意义

再谈网络营销中消费者心理分析与实践意义 丁家永 网络营销On-line Marketing 指基于互联网平台,利用信息技术与工具满足商家与客户之间交换概念、产品、服务的过程,通过在线活动创造、宣传、传递客户价值,并且对客户关系进行管理,以达到一定营销目的的营销活动。网络营销具有跨时空、整合性、交互性和经济性等特征,正已成为营销中发展最快的一种策略。 从消费者心理角度讲,消费者购买过程包含了消费心理产生过程和购买行为两方面。消费心理产生是内在的变化,购买行为则是外在的表现。即消费者心理变化要经历动机、知晓、学习和信念四个阶段,从而形成消费者购买态度,据此影响消费者购买行为。而消费者购买行为一般经历信息收集、商品比较、购买行动和购后反应,这其实也就是购买决策。 然而对网络营销中消费者心理与行为分析与研究较少,这将大大影响了电子商务的效率与效益。要认识与理解网络营销中消费者心理与行为,首先要了解什么产品或服务适合于网络营销。美国网络营销专家R. Glazer 认为主要有两大因素决定产品或服务与网络营销的适应性。一是产品或服务与信息的相关性即信息强度的连续性,一是产品或服务的体验性即网络营销中消费者决策是与经过体验后才能做出品质的判断有关。 在网络营销中,虽大多数消费者缺乏足够的专业知识对产品进行鉴别和评估,但他们对于获取与商品有关的信息的心理需求并未因此消失,反而日益增强。消费者会主动通过各种可能的途径获取目前主要是通过网络了解与商品有关的信息,并进行分析比较后产生购买心理与行为。消费者心理受到这种趋势带动,稳定性降低,在心理转换速度上趋向与社会同步,在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短。在网络购物的环境下消费品更新换代速度极快,品种花式层出不穷。产品生命周期缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快。这一消费者心理特点对网络营销来说具有重要的实践意义,即如何在网上表征的商家的商品信息对于网络购买者十分重要。因为它会影响到消费者对你的商品关注与选择。 进一步研究发现消费者在网上购物的消费动机与传统购物的消费动机并没有太大区别,只是网络环境下消费动机的产生具有更多的影响因素。应该清醒的看到,网上购物作为一种新兴的商业模式,在信息收集、商品比较、购买行动和购后反应等消费行为方面与传统购物模式还是有着较大差别的即优势的。正因为网上购物有比传统购物不可比拟的优势,网上购物的消费者行为也相应发生了很多变化,并形成了其独特的特征: 1.购买方式个性化。有关调查表明,网上购物以年轻化、知识化的消费者群体为主,他们在购物消费的同时也在追求较高层次的心理需求满足,更加重视商品的象征意义,更加注重通过消费来获取个性的和精神的愉悦、舒适及优越感。这种消费个性趋势的出现,标志着感性与理性结合的信息时代新消费主义的到来。信息时代新消费主义者所注重的不仅是消费的数量和质量,而且也注重消费与自身形象和个性关系的密切程度,购买的往往是由理性判断和心理认同的个性化商品,乃至要求完全个性化的定制服务。 2.消费方式便捷化。互联网的兴起造就了新的工作和生活方式,也造就了一批新消费主义群体。这一群体消费者可以利用互联网了解世界各地任何一种产品和服务的信息,要求生产者和供应商以最便捷的方式满足他们的各种需求。他们不用离开他们的办公室或住所就可以找到有关公司、产品、价格、竞争者等方面的可比信息;他们不必排队等候,而无论身处何地都可以24小时订购产品;甚至懒得到银行取现,而让商家顺便在支付宝上划取相应金额后把现金连同其所购货物带给他,当然前提是要快。 3.互动性极大提高。随着QQ、微信、微博等交互方式的崛起以及交互技术的迅猛发展,网络营销的互动性已经大大增强。网上购物的互动性,一方面让供应商更加充分地了解以及

消费者行为分析

一、消费者的价格心理 价格心理是指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现,它是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同构成的。 (一)产品价格与消费者心理行为的关系 1.价格是消费者衡量商品价值和品质的直接标准 在消费者对商品品质、性能知之甚少的情况下,主要通过价格判断商品品质。许多人认为价格高表示商品质量好,价格低表明商品品质差,这种心理认识与成本定价方法以及价格构成理论相一致。所以,便宜的价格不一定能促进消费者购买,相反可能会使人们产生对商品品质、性能的怀疑。适中的价格,可以使消费者对商品品质、性能有"放心感"。 2.价格是消费者社会地位和经济收入的象征 一些人往往把某些高档商品同一定的社会地位、经济收入、文化修养等联系在一起,认为购买高价格的商品,可以显示自己优越的社会地位、丰厚的经济收入和高雅的文化修养,可以博得别人的尊敬,并以此为满足;相反,使用价格便宜的商品,则感到与自己的身份地位不符。 3.价格直接影响消费者的需要量 一般来说,价格上升会引起需要量下降,抑制消费;价格下降会增加需要量,刺激消费。但也有时情况相反,各种商品价格普遍上升时,会使消费者预期未来价格将继续上升,增加即期需要量;反之,则预期未来价格将继续下降,减少即期需要量,产生“买涨不买落”心理。造成这种情况的原因是消费者的生活经验、经济条件、知觉程度、心理特征等有着不同程度的差异,他们对价格的认识及心理反应千差万别。 (二)消费者价格心理特征 1.习惯性 反复的购买活动会使消费者对某种商品的价格形成大致的概念,这种价格也叫习惯价格。消费者判断频繁购买的商品价格高低时,往往以习惯价格为标准。在习惯价格以内的价格,就认为是合理的、正常的,价格超过上限则认为太贵,价格低于下限会对质量产生怀疑。 例如,2001年3月ZI日,北京电信公布了电信资费调整方案:月租费由过去的ZI.6元上调到25元,取消了原月租费中免打25次的计次;计次电话由过去3分钟0.18元计次改为首次3分钟0工2元,超过3分钟,每分钟计费0.11元计次;国内长话由过去晚上ZI 时起半价优惠推迟到零点后半价。电信部门声称资费调整是为了让老百姓得到实惠,可是老百姓算了一笔账,认为自己不仅没有得到实惠,反而加大了支出,意见和反响当然很大。许

网上购物中消费者行为分析要点培训课件

网上购物中消费者行为分析 【摘要】 21世纪是网络的时代,网络将渗透到社会、政治、经济及人们生活等各个领域。根据美国电脑工业年鉴公司公布的报告,到2005年底,全球互联网使用者人数估计达到8亿人,2008年可达到11亿人左右。目前通过网络实现商品交易的金额已占全球商品交易额的5%,预计在未来6年中,世界范围内利用网络购买商品服务的价值将达到 5000多亿美元。我国现已跻身于全球互联网使用者最多的10个国家之一。与此同时,企业的国内外营销环境均发生了巨大变化,消费者网上购物已成为时尚。因此,探讨当今消费者网上购物的心理特征和企业的网络营销对策对于企业抓住市场机遇、捕捉市场机会、迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的实践意义。 【关键词】网上购物消费方式用户

引言 消费者行为分析是经济学研究的重要内容,这方面的研究过去主要集中于传统的购物行为,而网上购物与传统的购物活动则有所区别。因此,网上销售商应该多加关注网上消费者行为。 消费者行为可以看成是由两个部分构成,一是消费者的行动;二是消费者的购买决策过程。购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向,属于消费态度的形成过程;而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。在现实的消费生活中,消费者行为的这两个部分相互渗透,相互影响,共同构成了消费者行为的完整过程

网上购物中消费者行为分析 一网购行为的动机 我们知道所谓“动机”,是指存在个体内部的促使人们采取某种行动的驱动力,这个驱动力产生于没有得到满足的需要所导致的紧张状态,这种紧张状态会驱使人们采取他们认为可以满足需要的行动并消除紧张状态。 区别于传统的消费行为,在网络平台开展的消费行为具有哪些显著的特点呢?现目前国际上流行的分析消费行为主要有两方面途径:用经济学的观点或是消费心理学的观点。从经济学观点出发,衡量消费行为主要集中在成本和收益两方面。 (一)求方便的心理 图方便、省时省力是现在消费群体网购行为的最主要动机之一。虽然很多女生热衷于上街购物,但也不得不承认逛街也是体力活,而且往往会用去大半天的时间, 再把买到的大包小包东西扛回学校,更是精疲力竭。网上商店的服务范围不局限在某个固定的区域内,可以通过网上商店买到世界各地的商品。其次,网络提供了更多更全面的信息,而且更新速度非常快,查找也很方便。网上店铺不仅有商家对商品的描述,也有已买过商品的顾客的评价,有一定的可信度。最后,网上购物的操作简单快捷。支付方式也很灵活,可以直接网上支付也可以货到再付款。消费者就只等商家送货上门,即使货物不满意,也可以要求退货、换货。 (二)求新的心理

第四章网络消费者购买行为分析教案

课题:网络消费者购买行为分析课时:6课时 课型:新授课授课班级:13秋商务、14春商务教学目标: ★知识目标:1、知道中国网民特征及上网条件 2、认识消费者购买决策的参与者, 3、掌握消费品市场的购买模式分析办法,能对消费者的购买行为做简单的分析。 4、知道影响网络消费者购买行为的因素 5、网络消费者的购买动机分析 ★能力目标:培养学生勤于思考,主动学习的学习习惯。提高其分析问题,解决问题以及综合表达的能力。 ★情感目标:培养学生分析意识和学习热情。通过问题讨论、自我阅读、师生一起共同学习的方法增强学生学习兴趣和使学生学会学习。 教学重点 教学重难点:1、消费者购买决策的参与者构成 2、网络消费者的购买动机分析 教学过程: 一、课前回顾 网络营销工具、网络消费者 二、导入新课 网络消费者购买行为分析是制定网络营销战略计划的前提、基础。分析网络消费者的消费行为和动机,才能为有效开展网络营销活动提供可靠的依据,企业才能有针对地制定出正确的网络营销策略。 三、讲授新课 (一)中国互联网络环境分析 1、互联网在中国易转化人群和发达地区居民中的普及率已经达到较高水平。 截至2012年6月底,中国网民数量达到5.38亿,互联网普及率为39.9%。在普及率达到约四成的同时,中国网民增长速度延续了自2011年以来放缓的趋势,2012年上半年网民增量为2450万,普及率提升1.6个百分点。

2、移动互联网创业项目受到资金持续追捧。 中国移动互联网产业披露的投资事件达30起,其中,披露投资金额的投资案例数为17起,披露投资金额总额约为3.78亿美金,平均单笔投资金额约为2225万美金。 3、云计算近两年在国内取得了实质性的发展,降低了创业初期成本投入。 云服务已经成为互联网最热的话题之一,其便利和优势不必多说。创业公司人才、资金短缺,都将会成为创业路途中主要的问题。云服务的面世和普及恰恰可以帮助创业公司克服这些问题。创业公司可以在付出较少成本后,就可以得到便捷、高效、安全的云服务。

网购心理调研报告

网购心理调研报告 寒假刚开始,在一次拜访亲戚的过程中,得知阿姨从事保暖内衣的销售,在与她详细交谈后,凭借我丰富的网络购物经验,就顺理成章推荐阿姨可以向网络销售发展。我们抱着试试看的心理,开始在淘宝交易平台上开始初步经营。我便负责客户接待工作,也从中了解着网络消费者的心理。总结出以下四类:一,贪图便宜型 众所周知,如今的网络消费,都是由便宜的价格而引导消费者的青睐,在我接待的客户中间,100%的人是进过了现实店铺的“货比三家”,起码有80%的人还经过了网络销售平台上的“货比三家”,还有20%是老客户。我们也遇到过,上来就提意见,说我们的价格能否再便宜点,这样的人也不在少数。俗话说,便宜没好货,好货不便宜。但如今的网络消费不能再如此。由于缺少了经销商,很多商品都是出厂直销,价格自然无法和世面上的相比。因此出现了“山寨”品,价格低廉的“山寨”商品往往会和正品相提并论,且价格低了好多,许多买家都冲着这个便宜,不顾结果的疯狂购买,但往往不能称心如意。但此类心理往往成为网络消费的主导因素。 二,斤斤计较型 就像当面交易,讨价还价是常有的事。特别是遇上购买量大的买家,就更有理由来杀价了。在我接待的客户中近三分之一的

人,开口就问是不是包邮的,这样的问题多了,我就干脆就设了自动回复,更有甚者,抓住我们以前搞过的包邮活动不放,借题发挥,这样的最终只能以沉默对待,他们那钻牛角尖的劲让我哭笑不得。斤斤计较型的买家会在决定购买一款商品前尽可能地把相关的店铺数据都搜集了一遍,此类买家一般不善于语言的沟通,但是特别擅长砍价,而且是切中你要害的砍价,仿佛他对商品的了解远远多于你,他们会找出店铺中和商品的任何细节信息来作为砍价前提,即使在经过一番好说好劝之后,也不一定能达成共识。他们很是小心谨慎,一旦发现有任何纰漏就会放弃购买,但很多时候都由于误解引起。我只好耐心揣摩,细细回答,才能赢得信任。 三,自我暗示心理型 大多网络消费者,特别是刚刚接触的,对网络购物的保障没有个明确的了解。其实这样的购物存在着巨大的风险。第一,我们发出的货物都是靠快递发出,这样一来存在这很多不可预料的因素,首先时间得不到保证,快递收货没什么定的时间,快递送货更是无法确定,很多买家,都说因为要回家过年,所以在某某号之前一定得收到,或者几天之内一定得收到货物,而很多网络卖家为了自己的利润,一般都会给客户一个时间范围,给客户一定的信心,这时买家的自我暗示心理起了作用,认为这个时间在自己的接受范围之内,就安心购买了。其实这个时间实在不是我们能保证的,很多因素会导致延误、漏单等结果。第二,货物的

消费者网购行为(理性选择分析)

消费者网购行为 ——基于理性选择的分析 [案例内容] 网上购物,逐渐成为人们购买物品的方式之一,并呈现扩大化的趋势。网上购物主要是指,通过互联网搜索所需物品,并通过发出电子订购单,厂商一般通过快递公司发货,并送货上门。随着使用网上购物的人越来越多、以及相关平台的日益完善,小到零食大到家具,都可以直接从网上买到,大大方便了人们的生活。 据人民网北京11月12日电,阿里集团提供的实时数据显示,截止11月11日24时,“双十一”网购狂欢节支付宝交易额(主要为天猫加淘宝)突破350.19亿,打破了阿里巴巴集团董事局主席马云此前300亿的预期。 阿里集团公布的数据显示,2013年11月11日零时,天猫、淘宝“网购狂欢节”开场,55秒后,活动通过支付宝交易额便突破1亿元;6分7秒,交易额突破10亿元,超过香港9月份日均社会零售总额;13分22秒,交额超20亿元;38分钟后,交易额达到50亿;凌晨5点49分,交易额突破100亿;13点04分,交易额突破191亿,超越2012年;13点39分,交易额突破200亿元;21点19分,交易额突破300亿元;24点,交易额达到350.19亿。数据还显示,截止当天20点30分,有14个店铺交易额破亿元。 从2009年至今,每年一次的“双十一”逐渐成为中国电子商务行业乃至全社会关注的年度盛事。根据淘宝官方数据,2009年11月11日发起“品牌商品五折”活动,当天销售额1亿元;2010年同一天,销售额为9.36亿元;2011年的“双十一”,成交额飙升至52亿元;去年,天猫“双十一”实现191亿成交额。 11月11日下午,另一中国电子商务巨头——京东商城发布了系列促销结果数据。据媒体报道,从11月11日零点到中午12点,京东商城订单量已经达到平日全天的三倍,从11月11日零点到早上8点,订单量达到平日全天的水平,预计11月11日当天将会突破500万单,比之前预计的300万单大幅提升。

网络购物消费行为分析

网络购物消费行为 分析

成绩: (论文首页纸) —年第学期 课程名称:消费者行为学 任课教师:王芳 论文题目:网络购物消费行为分析 学号: MKT09031 姓名:杨德立 年级: 2 专业:市场营销 班级: 1 提交日期:年 12 月 19 日

网络购物消费行为分析 摘要:随着网络经济的发展世界各国对网络经济的研究无论在深度和广度上都有很大提高,取得了显著的成果,可是,在对网络经济条件下消费者行为改变的研究却未受到应有的重视。本文从对网络消费行为分析入手,经过对消费者行为的特征和行为的变化、上网动机等的研究,主要探讨在网络环境下企业如何利用网络促销来吸引消费者,以达到扩大网络市场占有率、增加利润的目的。互联网的产生和迅速发展对企业市场营销产生了深刻而重要的影响,同时消费行为的变化也必然要求企业制定新的市场营销策略以适应这些变化。正确认识这些影响,对于企业适应新环境,更好的细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。 关键词:网络市场;消费者行为 参考文献:消费者行为学 网上市场是一个虚拟市场,它是由一群上网的人口组成的,也被看成是一个不同分块的市场的集合。经过十年快速的发展,中国互联网已经形成规模,互联网应用走向多元化。在当今顾客至上的经营理念占主导地位的条件下,谁掌握了消费者的心理,谁就可能在竞争中取胜,取得主导地位。 经过几年的大浪淘沙,当前国内C2C市场形成了淘宝,拍拍,

易趣三足鼎立的局面,而淘宝作为后起之秀,在很短的时间内就打败了早先占据垄断地位并有行业巨头eBay撑腰的易趣,并将其远远抛在身后。但同时,百度等行业巨头高调宣布进入市场参与竞争,同时,传统零售厂商也纷纷推出在线销售直面竞争,淘宝面临巨大挑战。特别严酷的事实是,国内C2C市场尚未找到成熟的盈利模式,在淘宝母公司阿里巴巴集团增长趋缓的形势下,淘宝能否继续保持领先地位,将更多依赖于淘宝能否找到更多适合的盈利途径。当前,淘宝已经正式推出B2C平台开始尝试业务收费,其部分增值服务也取得了较好的市场反应,在这种情况下,研究淘宝的营销策略和盈利途径,对淘宝实现持续高速发展有着不同寻常的意义。 我们先从卖家出发,谈论卖家的营销方式: 网络世界对所有的人都是公平的,以至于名不见经传的小公司或淘宝店铺比大企业还好推广一些,因为网民们不想看广告,而大企业的东西,看到名字就会让人觉得是广告。 特别是在金融寒冬之际,网络营销成为所有人关注的焦点,超低的物流,超广阔的推广半径,超前卫的营销手段,乃至超可观的利润收益。君不见,日本首富是如何炼成的,对,就是那个做优衣库的,很多人说她的成功是靠超廉价的服装,即那号称让上流社会以购买为耻的衣服,但它却成功开发了平民市场。但真正让优衣库成功的,还是网店,一个基于长尾理论的网上销

网购消费者行为习惯调查分析报告

网购消费者行为习惯调查分析报告 我通过腾讯问卷创建发布了网购消费者的行为习惯调查问卷,并且进行了回收和相关的统计。调查持续一周,从 11月30 日至 12月7日,一共收录了 61份反馈。为调查消费者 在网购过程中表现出的消费习惯,分别从性别、年龄、月收入额、月消费额对消费者进行 了划分,并主要调查了消费者在网购东西的频率、网购所使用的平台、网购的商品以及考量的因素,还有消费者遇到侵犯自身权利的事件时的应对办法等方面的信息,得到了不错的反馈。调查对象面向所有网络中的用户,但由于实际传播范围受限,以周边朋友及同学 为主。最终我得出了以下分析。 本次调查共得到反馈问卷 61 份,从各个方向设置题目 20 个,平均完成时间 4 分 46 秒。QQ来源问卷占比 84.8%,微信来源问卷占比 15.2%。问卷来源省山西,辽宁居多。 参与此次问卷调查的人群主要分为两个年龄阶段,大部分为20岁以下,占比约73.5%,少部分为21——25岁,极少部分在25岁以上。人口细分部分的反馈结果中,性别方面,男性占比 22.7%,女性占比 77.3%;参与调查的人群的月收入(或每月生活分)参差不齐,1000元以下、1001——2000元、2001——3000元占比均匀,都在30%左右。极少数超过3000元。在关于网购原因问题的调查里,我们可以看到,大部分人群都是因为觉 得网上商品的价格更加便宜,网购比较方便不用出门所以选择网购。最受大家欢迎的网购 商城是淘宝和天猫,少数选择京东和唯品会。 调查结果统计分析数据显示,有需求才进行网购的消费者占比 31.8%,每周都会看和 每天都会看的分别占比 25.8%,21.2%;选择网购的原因大多是因为方便,种类丰富,价格便宜,分别占比 77.3%, 57.6%, 42.4%;而最近这两个月购买项显著集中在服装,包,鞋和时尚配饰上,占比 84.8%;消费者更多通过手机进行购物,因为手机端更加便捷,移动支付也很方便;网站品质高低和商品种类是否丰富成为消费者考量的重要因素,占比48.5%;而在网购体验中,1-5 打分,打的分数处于 3 和 4 的消费者较多;遇到和没遇 到侵权行为的消费者基本上呈对半状态;而普遍认为发生侵权行为的责任人一般为卖家 或供应商;而产品质量、售后服务、诚信经营、和退换货服务、网络安全是网络购物急 需改善的方面;在选择卖家时,卖家的信用等级和产品的价格是最多人考虑的因素;促销手段方面,包邮和打折更受欢迎; 发现的问题及解决方法 (1)消费者女性偏多。在年轻消费者中,购买力还是很强的,少数的月消费可以达到2001-5000 元!而且各个年龄层购买力都有分布,证明网购市场需求很大。虽然消费者还是偏理性的,有需求才会浏览购物网站的居多,但每周都会浏览的还是占比不少,有25.8%。 (2)商家应尽量将店开在淘宝和天猫等仍旧具有较大影响力的平台上,且建议经营鞋包,衣服,首饰等项目。 (3)商家应着重提高自己的信用等级和丰富商品种类,而如果能在产品质量、售后服务、诚信经营、和退换货服务等方面进行增强,将会成为与其他商家进行竞争的一大利器。(4)建议促销手段以打折,降价,发红包的方式,和物流公司达成良好的合作关系,大 部分地区包邮。

消费者购买行为分析(以手机为例)

消费者购买行为分析—以本人购买HTCs710e手机为例 一.营销刺激 产品: htc不断推出新产品,满足顾客求新需求。开发双核手机。产品外形好看,不爱坏。配置是最受欢迎的安卓系统,年轻人是主要使用群体。 缺货刺激营销 由于htc受很多人的亲睐,在春节期间购买时,很多型号都缺货,我觉得这应该是种营销刺激。让顾客需求上升,使此品牌手机价格一直维持原有价格,不下降。 3.价格 从低到高,价格不等,买足多种层级顾客的需求,不仅适用于学生,也适用于高层消费者。二.影响因素 (一)心理因素: 需要因素 需要消费者构成:本人,年龄20岁,在读大学生,生活费由家长提供。 需要的品种类:手机 现如今市场最流行的是手机类型触屏手机,还有适合当今青年人的安卓系统,因此想买一个安卓系统触屏手机。 需要的时机与时限:需要发生时间是大二上半学期,持续半年,想在春节促销降价时购买。需要的实现方式:像手机这种较贵重东西,本人愿意去国美大中这种大型的电器商场选购,网上很多都是水货,不可信,售后服务没有保证。 购买动机 本人属于理智动机,对购买手机这件事上,我会经过充分的分析比较后进行购买,更注重性价比。在购买活动中表现为求实心理。 感知 选择性注意:由于本人身边的朋友谈论htc手机的很多,它的口碑也很好,所以我常常关注这个型号的手机,上网查看它的报价等。 态度的倾向性 本人对买手机的态度主要有两个来源。 (1)来自本人接触过的手机品牌,我原来的手机是诺基亚的,本品牌在我心中有一定地位,用着也不错,因此这次买手机时也会关注这个品牌。 (2)受朋友的影响,周围朋友都是同龄人,很多用的都是htc手机,自己也想他们打听过,反响都不错,并且也尝试使用同学htc手机,觉得很实用,外观也很漂亮,因此这次买手机也会关注本品牌。 (二)个人因素: 年龄、性别 我是一个20岁的女生,作为年轻人,除了手机的品质,我更注重手机的外形,颜色,功能是否齐全,是否有较高像素的摄像头和wifi上网功能。更偏向于安卓这种易于手机娱乐的系统。 职业、文化 作为在校大学生,对手机上网的需求很高,随时可以看看新闻,发发微博等。不错的音乐播放功能也能使我们在平时拿起手机听听音乐和英语。 经济收入

淘宝双十一消费者的消费心理和行为分析报告

淘宝双十一消费者的消费心理和行为分析 好端端的一个双十一,被时下单身的年轻人戏称为“光棍节”,而随后国内电商大佬们更是将其打造成了“购物节”;每年的这一天各大网络销售平台纷纷打出了各式各样的优惠促销手段来吸引广大的消费者们。那么作为消费者的我们,又存在怎样的消费心理呢?我们知道消费心理导致消费行为,所以,我将在淘宝“双十一”活动的背景下对这对因果关系进行综合阐述。 我们都知道现在的“双十一购物节”起源于一个另类的具有娱乐性质的节日——“光棍节”,而形成光棍节的独具特色的光棍节文化则是受到“宅文化”的影响;因为宅,所以光棍,所以网购。所谓“宅文化”是指一种现代流行的热衷于待在家里(“宅”)的文化浪潮,是在越来越多的宅群体中提炼出来的一种文化,体现了对于私人空间,专注精神的追求,和不拘泥与形式的文化;它是追求个人感受和独立的象征。而“宅文化”则催生出“宅经济”,“宅经济”的意思是在家中上班,在家中兼职,在家中办公或者在家中从事商务工作,同时在家中利用消费,如吃饭叫外卖、购物叫快递等。而淘宝“双十一活动”迎合了宅男宅女们的这种“宅经济”的消费习惯,这也导致了“双十一大网购”这种消费行为的快速崛起;充分展示了淘宝的经典广告语“没有人上街,不代表没有人逛街” 2.2.1“双十一”疯狂的购物行为的消费心理分析如下: 1、贪便宜或求廉心理,获得更多的让渡价值:打折,是双十一打出最响亮的口号;虽然大家心里明白可能有水分,但是还是怕自己错过占便宜的机会;而双十一还打出“仅此一天”的口号,则让消费者心理上更加紧迫,让消费者的消费欲望最终快速的转化成实际购买行为,以抓紧时间占便宜。

图2-1 促使你双十一网购的因素数据来源:问卷星-专业的在线问卷调查平台 由上图2-1可以看出有免费红包、折扣幅度大、多样折扣活动和包邮总共占双十一网购因素的74%,占绝对主力,这就是贪便宜或求廉心理的绝对写照;另外,据调查,双十一参与购买的时间段有52%的人群选择在凌晨,这说明“仅此一天”的口号起了作用。 2、图方便,图省事:不用花大半天的时间去上街购物,然后大包小包的扛回家;网购能方便快捷的买到性价比高的产品,并直接快递到家;而且可以随时随地随心所欲地做出购买决策,却不受他人或环境干扰。根据对网购用户的调查,图方便快捷、节省时间的占55%,在网上能买到线下买不到的商品占22%,这是对此种心里的有力佐证。 3、从众心理:双十一在网上造势,热闹非凡,而中国人总喜欢在热闹的氛围中做出购买决策;这也可能导致盲从,以至于买大量可有可无的东西。 4、寻找参与感:这么火热的全民运动,不参加的话,跟办公室同事就没有共同话题。 5、图炫耀,有表达的欲望:亲身体验双十一,过后再对双十一大加吐槽,或者进行各种晾、晒;表现欲借助全民运动得到充分满足。 6、有成就感、有面子:双十一过了,一包一包的快递到了你的办公室,瞬间,你就成为办公室的话题;而一旦买到又便宜又好的东西,不但十分有成就感,还能得到周围同事、朋友的一片艳羡,虚荣心一下子就得到了满足。

消费者购买行为模式分析

本模式具有以下特点: 1.首次将国内通常对消费者购买模式描述中的“认识需要”进一步细分为“内外刺激”、“不足之感(感到需要)”、“求足之愿(产生购买动机)”三个阶段,这就将消费者的购买动机的产生过程描述得更加清晰,使营销人员更容易把握刺激消费者产生购买动机的操作思路。 2.特别指出了对消费者的刺激除了有内、外刺激,还有主动刺激和被动刺激两种,这不仅有助于营销人员更好地找到刺激消费需求的刺激点,而且有助于营销人员树立以所发布信息是否能吸引消费者无意注意、实现对其良好被动刺激为标准来评价企业信息发布工作效果的观念,从而使企业信息发布工作能起到更好的宣传、促销效果。 3.明确提出了“购买决策(yes)”+其他条件(如:资金)→“购买行为”这一路径,这有助于营销人员树立一个营销理念:消费者即使作出了购买决策也不一定能发生购买行为,因为可能受其他条件(如资金不足)限制而最终不能执行购买决策,即不能产生相应的购买行为。如果能帮助消费者解决好阻碍其购买行为发生的其他条件,则有助于消费者最终产生购买行为。如,房地产开发商发售商品房时与银行合作,为购房者提供银行按揭即是帮助消费者解决了资金问题,才促进了消费者购房行为的发生。 4.率先将“获得消费体验”作为一个独立阶段予以强调。明确指出了“获得消费体验”与“购后评价”、“购后行为”之间的关系,这有助于营销人员更好地理解消费者的“购后评价”、“购后行为”产生的缘由,真正关心消费者的“消费体验”。 5.进一步强调了购后行为是消费者购买行为不可分割的一部分,并率先将“产品处置”也纳入消费者购买行为模式中。这拓展了对消费者购买行为的研究范围,有助于营销人员牢固树立为以消费者为中心的营销理念,推动企业的营销工作。 6.本模式更符合中国消费者发生购买行为的逻辑思维习惯和心理活动规律,其结构更严密,内容更完整、细致和具体,因而更易为中国的营销人员理解,有助于他们更好地把握消费者购买行为规律。 总之,该模式有更强的应用性,对营销实践有更强的指导性。 二、中国消费者购买行为模式各阶段的内容及特点 (一)“刺激”阶段。消费者的购买行为都是由刺激引起的,刺激具体可分为外部刺激与内部刺激、主动刺激与被动刺激。 外部刺激:指由消费者自身以外的因素对消费者产生的刺激。外部可对消费者产生刺激的因素有许多,如:产品的款式、质量、价格、服务、广告、社会的政治经济情况、科技水平、地域特点、文化因素、家庭结构、居住条件、职业、收入、社会阶层、相关群体等。其中主要因素是:产品本身情况、广告、收入、相关群体等。 内部刺激:指由消费者自身内部的因素对消费者产生的刺激。内部可对消费者产生刺激的因素也有许多,如:生理需要、心理需要、个性、态度、性格、气质、观点、习惯、情绪、情感、感觉、知觉等。其中主要因素是:生理需要、心理需要、个性、习惯、感觉等。 主动刺激:指消费者在有意注意状态下受到的刺激。 被动刺激:指消费者在无意注意状态下受到的刺激。 该阶段的特点是:消费者所受刺激既可能是由外部因素产生的,也可能是由内部因素产生的;既可以是主动刺激,也可以是被动刺激。主动刺激、被动刺激主要反映消费者受刺激时的状态,它揭示了刺激消费者的途径;而外部刺激、内部刺激揭示了刺激消费者的许多具体刺激点,实际上它们均有可能成为消费者产生不足之感的决定因素,只是对于不同的消费者具体情况有所不同而已。 (二)“不足之感”阶段。不足之感指消费者在受到刺激之后,产生了缺少什么并由此需要此物(商品或劳务)的感觉。此时,消费者产生了消费需要。需要特别指出的是:消费者的不足之感既可以是生理上的、也可以是心理上的,还可以是二者兼而有之的。消费者的不足之

网络条件下的消费者行为特征分析

网络条件下的消费行为特 征分析

摘要 随着互联网的广泛应用和电子商务的逐渐普及,人们的消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着显著的变化。以互联网为营销平台,传递营销信息使传统的市场营销组合策略发生巨大的变化,网络营销应运而生,这一新的营销方式无论从理论基础、手段、特点,还是营销理念、内涵方面都对传统的营销方式带来了冲击和影响,强调企业与消费者双方在互动沟通中实现各自的利益需求,是在满足消费者个性化需求的基础上实现企业利润的最大化,因此网络营销是围绕着消费者开展一切活动的,消费者的需求是企业制定营销策略的重要依据。并且,随着科学技术的进步,技术水平与管理水平的提高,社会的供求关系已经发生了逆转,消费者占主导地位的买方市场已经来临。这一现状促使企业必须去研究消费者的行为与心理,研究影响消费者行为的各种因素,以需定产,这样才能扩大产品的销售,改善经营管理的水平,提高企业的竞争力。所以,在消费者占主导地位的网络经济时代,对网络条件下的消费者行为特征研究已经成为一个重要的课题。本文主要是从网络条件下的消费者的行为特征进行分析,并且结合现实探讨了当今的我国网络营销存在的显著问题,在此基础上提出适应网络条件下消费者行为特征的市场营销策略。 关键词 网络消费者;消费行为;营销策略;网络营销

Abstract Abstract: With the wide application of the Internet and e-commerce grew in popularity, people's consumption idea, consumption patterns and consumer's position is undergoing significant changes. On Internet marketing platform, transfer the marketing information makes the traditional market marketing mix strategy change greatly, network marketing arises at the historic moment, this new marketing mode whether from the theoretical basis, methods, characteristics, or marketing idea, connotation to the traditional marketing way has made an impact and influence, emphasize both sides in the interaction between enterprises and consumers communication in realizing their own interests in satisfy consumers' requirements, and are the basis of personalized needs enterprise to realize the maximization of profit, so the network marketing is around consumers conduct all activity, the demand of consumer is enterprise developing marketing strategy is an important basis. Furthermore, along with the advancement of science and technology, the technical level and improve the level of management, supply and demand of society has happened in reverse, consumer dominant buyer's market has come. This status promote the enterprise must go to study consumer behavior and psychology, the study of various factors that influence consumer behavior, to DingChan, such ability to promote the sale of our products, improve the level of management, improve the competitiveness of enterprises. So, in consumer dominant network economy era, under the condition of network consumers' behavior characteristics has become a very important issue. This article mainly from the network condition of consumer behavior characteristics are analyzed, and the reality in China are discussed today's network marketing existence significant problems, and based on this, puts forward to adapt to network under the condition of consumer behavior characteristics of the marketing strategy. Keywords: Network consumers;Consumer behavior;Marketing strategies;Network marketing

网络购物的消费者行为研究及应对策略.doc

网络购物的消费者行为研究及应对策略 【摘要】:随着网络的发展,越来越多的人喜欢上了网络购物,这种不出门就可以买到全国甚至全球商品的购物方式被越来越多的消费者接受。了解网络消费者的行为是网络商家提高竞争优势的前提,文章研究了网络消费者的行为动机及特征,并且对影响消费行为的因素进行了分析,在此基础上提出了网络经营的应对策略。 关键词:网络购物消费 随着互联网普及和电子商务的快速发展,网络购物风声水起。网络购物是指借助网络实现商品或服务从商家(卖家)转移到个人用户(消费者)的过程,在整个过程中的资金流、物流和信息流,其中任何一个环节都有网络的参与。网络购物因其便捷、时尚、新颖等特点吸引着越来越多的消费者,网络交易的成交额近几年大幅增长,对传统的实体商店经营构成了较大的冲击,因此网络经济已成为一股不容忽视的力量。但是从事网络交易的商家要想在电子商务的热潮中获取较多的利润,必须研究网络购物消费者的行为特征以及影响行为的因素,以此来制定合理的营销策略。 消费者行为是指消费者在寻求、购买、使用、评价和处理他们期望能够满足其需求的产品和服务过程中所表现出的行为。消费者行为通常是由两个部分构成,一是消费者的购买决策过程;二是消费者付款收货的行动过程。购买决策是消费者在使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向,属于消费态度的形成过程;而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。在现实的消费生活中,消费者行为的这两个部分相互渗透,相互影响,共同构成了消费者行为的完整过程。下面从行为特点、购买动机等方面对网络购物的消费者行为加以研究。 一、消费者网络购物的购买动机 1、求新动机。网络购物时尚、有趣,是一种新兴的购物方式,并且网络商店可以提供大量新近上市的产品,这一切都满足了消费者的求新动机。有些地域较小或者偏远的城市,市面上提供的商品种类和品牌有限,但是网络购物突破了地域的限制,甚至可以提供海外代购,可以给消费者提供更多新颖时尚的商品。 2、求廉动机。网络购物较之传统购物方式的最大特点是价格优势。传统购物方式中,商品销售成本中很大一部分来自物流、中间商、店铺租金、人工等成本,但是网络销售绕开了中间运营商、省却了很多物流成本、不用租赁店铺、不用雇佣很多的销售人员,所以在很大程度上节约了成本,使得商品的价格大幅度降低,求廉动机是消费者进行网络购物的最大内驱力。 3、求便动机。网络购物省时省力。传统的购物受到营业时间、营业地点的影响,消费者必须在特定的时间去特定的地点购买商品。有经济能力又热衷购物的又往往是年轻高知消费者,他们的生活节奏很快,购物时间有限,但是网络购物可以不受时间的制约,使得消费者可以利用闲暇时间进行商品的浏览和选择。2001年中国互联网络信息中心发布的《中国互联网络发展状况统计报告》表明,有49、29%的用户出于“节省时间”的原因选择网络消费。另外许多经营服装、日用品、电器等产品的商店往往设在城市中心的黄金地带,城市交通的拥挤也给消费者带来了极大的不便,但是消费者只要有一台可以上网的电脑就可以在任意地点进行网络购物。而且网络购物可以送货上门,这样对于一些不方面携带的大件商品,消费者可以通过网络购买,免去了消费的许多麻烦。 二、网络购物的消费者行为特征

消费者市场购买行为分析

第三章消费者市场购买行为分析 学习目的:通过本章的学习,了解消费者市场的特点,掌握影响消费者购买行为的因素,掌握消费者购买决策过程及其营销任务。 第一节消费者市场特点与消费品分类 消费者市场也称最终产品市场,是指个人或家庭为生活消费而购买、租赁产品或服务的市场。它是市场营销学研究的主要对象,是所有商品的最终市场。无论是产业市场还是中间商市场,其最终的服务对象都是消费品市场,因此全面动态地了解消费者需求,掌握消费者市场的特征及其发展趋势是企业生存与发展的重要前提。 一、消费者市场特点 (一)普遍性与多样性 普遍性是指人人都是消费者。由于消费者市场人数众多,具有购买次数频繁,购买数量少的特征,因此消费者的购买行为与企业购买行为明显不同,与消费者购买行为相比,企业购买行为具有购买次数少,每次购买量大的特征。 多样性是指由于消费者市场人多面广,消费者受到年龄、职业、受教育程度、经济收入、性格及所处的市场环境不同的影响,异致消费者购买行为千差万别。 (二)层次性与发展性 消费需求的层次性是指消费者对同一类产品,在质量、价格、款式、规格、性能等方面需求的差异性在消费品市场以多层次性特征表现出来。如按产品价格高低,可以把产品分为高、中、低三个档次。这种特征有利于企业细分市场,所提供的产品更有针对性。 消费需求的发展性是指随着时代变迁,科技进步,经济收入的提高,消费者的需求会经历一种由低到高,由粗到精的发展过程。特别是由于科学技术的迅猛发展,新产品层出不穷,产品生命周期日益缩短,人们更换产品速度加快,进一步促进了消费需求的发展性。 (三)情感性 消费需求的情感性是指消费者购物带有明显的感情色彩。由于消费者缺乏专业知识,大部分是外行,多属非专家购买,往往是根据个人的喜好和情感购物。如在情人节,恋爱中的男女要送玫瑰花、巧克力来表达自己的爱恋之情,因此每年的2月14日的情人节,都是玫瑰花和巧克力最畅销、价格上涨最快的日子。 (四)可诱导性 消费需求的可诱导性是指消费需求受消费者收入、嗜好、商品价格、税收和储蓄利率、心理预期、经济发展趋势的影响,购买具有很大的伸缩性,容易受外界因素的诱导。一般来讲,消费者对商品的不同偏好程度决定了他们的购买意愿。消费者的嗜好取决于个人生理和心理需求,也取决于社会消费时尚。企业可以通过示范效应和广告效应来影响消费时尚。示范效应是某一消费团体的消费方式对其他团体的影响;广告效应是广告对形成消费时尚的影响。由于示范效应和广告效应的重要性,许多企业不惜重金利用这两种效应来诱导消费者,如百事可乐不惜重金聘请国际著名足球明星做广告来诱导喜爱这些足球明星的消费者购买百事可乐饮料。 最近几年由于证券市场不景气,我国房地产价格上涨过猛,很多资金转移到房地产市

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