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第四章客户需求分析与解决方案

北京巨才咨询顾问有限公司

黎宏谊

内容介绍：销售不是单纯推荐产品，也不是单纯推荐客户需要的产品，需要分析客户需求，有针对性地销售。销售需要挖掘客户的潜

在需求，并善于帮助客户理清需求误区，提供建议，提供解决方案，并控制销售中的跑单风险。

课程时长：约1个培训课时。

一、客户购买产品或服务的动机与条件

1、客户在什么条件下会购买产品或服务？

*因为他需要使用该产品或服务，为什么需要使用该产品？因为他需

要解决自己的问题。

————买手机是为了解决交流、娱乐问题；买房子解决居住和舒

适生活问题；卖服装解决遮羞、御寒，更重要的是形象美的问题；

买保险、理财产品解决投资和未来保障问题；买软件解决办公效率

问题，等等。

*客户有相应的支付能力。

2、什么是客户需求

*客户需求就是客户需要解决的问题，客户需求不是产品本身，而是通过使用产品而解决的问题。

*分析客户需求，就是分析客户在想什么？客户想要什么？客户还想要什么？客户的痛点是什么，客户想解决的问题是什么？

*分析客户需求需要综合2个方面考虑：客户要解决的问题和客户的购买力。

——本公司产品解决客户的什么问题？解决单一问题还是多个问题？

二、客户需求简述

1、从需求的表现形式分：

*表面需求：单一需求，口头需求；

*潜在需求：深层需求，综合需求，隐藏需求；

2、从需求层次分：

*使用需求：有用；

*心理需求：省钱、省事、方便、占便宜、有面子；

*情感需求：关怀、尊重、认可；

*关联需求：得到其他帮助、促进其他问题解决。

3、销售不能仅注意客户的单一需求，一味强调产品好，价格好，服务好，等等，要关注客户的其他关联需求。

——租办公室的例子。预算、地段、面积（表面需求）；注册、装修、车位（潜在需求）。

三、客户需求的全面分析与深度挖掘

1、客户存在需求误区：

*需求简单：客户表达的需求并不能解决他的问题。

——招销售就能解决企业业绩的问题吗？

——培训讲解就能提高销售员能力吗？

——很多产品需要推销配件或提供其他配套服务。

*需求混乱：客户对自身需求认识不足或认识不清，导致选择困难或

选择错误。

——挑三拣四，犹豫不决大多是需求混乱的表现。

——逛一整天街，空手而归的人大多是这种情况。

*需求盲目：客户需求客观存在，但因自身认知原因，主要是对专业、行业不了解，导致判断模糊、盲目，仓促选择。

——求职盲目、学生补脑、保健品营销等体现最为明显。

2、客户存在需求冲动现象：

*客户需求不足或完全没有需求，因情景、环境刺激，冲动购买。——总有没翻过一页的书，没穿过一次的衣服；

——精英销售懂得如何刺激客户需求冲动：利用数据、销售实例刺

激客户需求冲动，营造需求环境，刺激销售。

3、客户存在隐瞒需求现象：

*客户明知自己真实需求，但基于某种原因，隐瞒真实需求，表达另

一种需求。

——“神经病”客户现象。

4、需求误区客户的处理思路

*让自己更专业，做专家型销售。利用专业知识，从专家角度帮助客

户清理思路，找准真实需求点，提供合理建议；帮助客户做决定，

以达成销售；

*善用合理诱导，促进客户做决定。

——需求误区的客户相比需求清晰的客户，更是质优客户，这种客户，有营销人员更大的发挥空间，业绩增长空间更大。

5、隐瞒需求客户的处理思路

*耐心，控制情绪。不可因为客户无法琢磨而产生厌烦情绪；

*探知客户隐瞒需求的原因：购买力有限、虚荣、残疾或疾病、非法

或不道德用途、防范与保守性格等；

*研究客户心理，以问代讲，探寻客户真实需求。

*表达关怀和理解，让客户信赖，使沟通顺畅，解除客户顾虑与担心。

6、客户潜在需求挖掘的思路与方法

*观察：年龄、衣着、身份、职业等；

*从容：多聊产品以外的事情；

*延伸：从产品的关联性角度，从需求的配套性角度，引导客户，推荐其他产品和服务；

*整理：用热情和诚实沟通，建立信任，从观察与聊天中整理信息，发掘潜在需求。

——公司产品销售中遇到过类似问题吗，还有哪些处理方式？

四、解决方案的准备与调整

1、解决方案就是你准备向客户销售产品前，准备的销售预案和你的销售思路。

2、预备销售解决方案对销售成功至关重要。

——有备而来，不打无准备之仗；

——有预案才有应对，增加销售把握。

3、销售方案的准备建立在对客户分析的基础之上

*根据客户年龄、身份、职业、购买力等做预判；

*为应对预判不足，必须至少准备3套销售方案，以便灵活应对；

*根据沟通情况，先选择认为相对合理的方案进行销售或试探。如果不被接受，再根据客户反馈改变思路，分别向上或向下调整；

——根据公司产品，针对同一客户，制定3套销售方案。

五、制定解决方案的策略和思路

1、从给客户提供购买建议的角度，向客户推荐你的方案，推销产品的意图不能太明显，不能目的性太强。

——太多的客户就是被销售员直接的推销吓跑的。

2、既然是建议，那么，就需要充分阐述建议的理由。

——生硬推荐的成功率不到10%，精英销售往往能给客户一个做决定的有说服力的理由。

3、解决方案要考虑客户需求、购买力，不能自以为是。

——盲目的推荐极易导致跑单。

4、解决方案不能太死板，过于诚实，可以适当突破。

——突破客户预期，突破客户预算，这是业绩突破的有效方法。5、站在客户立场向客户提供购买建议。

——服务员点菜适量提醒。

6、第4和第5条相冲突？

——适用不同的客户对象，适用不同的消费能力。对有消费能力的客户，可以提供高价值的产品，但不让客户花冤枉钱；对于部分客户，要体谅客户的消费能力，体现客户关怀。精英销售，练的就是应变与应对能力。

7、不同解决方案在产品价格和质量上要拉开适当距离。

——客户永远不会选择同质化的产品，微小的差别等于没有差别。

8、不可过多地提供不同的解决方案，否则客户会陷入决策困难，产生犹豫，导致销售失败。

——你的热情没错，你的耐心没问题，你的方法出了问题。

——在实际销售中，我们给客户报方案的时候，有哪些问题没有解决？

六、达成销售的要点和跑单风险控制

1、不能太急切，催促客户做决定；

——销售功利性越强，客户越不会轻易做购买决定。

2、充分理解客户顾虑，以实际销售案例和数据引导客户，打消客户担心；

——客户时刻都在担心，学会设身处地理解，并提供建议，这是必

修课。

3、销售意向达成后，再次确认销售内容和方式，避免因双方理解错误产生争执，导致销售失败；

——销售实践中，这种败笔实在不少。

4、淡定！销售成交难掩兴奋与激动，紧张和遮掩容易导致丢单；——客户在商家面前，永远都是警觉的兔子，感觉不对，立马就跑。

5、销售意向达成后，以合理方式完成付款或预付款，或引导客户拆开产品包装；

——销售实践中，最后时刻跑单的情况屡见不鲜。

6、拜访客户时，准备好销售合同，意向达成即行签署。

——精英销售知道随时做好准备，把握每一个细节和关键点。

7、24小时开机，第一时间回应客户询问；

——销售达成可能就在某一刻。

8、主动添加客户微信、QQ、微博，随时互动，增强客户粘性。——时间到了，关系近了，销售就成了。

9、主动承担售后义务，强化销售信任。

——客户不问，你主动承担，可以大大增强客户信任。同时，客户信任后的转介绍，也非常重要。

——销售实践中，发生过的跑单情况有哪些？

软件系统开发需求分析-模板

软件系统开发需求分析模板 1. 引言 1.1 编写目的本系统的开发目的在于更好的管理和经营酒店餐饮行业。本文档的预期读者是酒店管理系统软件开发有关的开发人员。 1.2 项目背景本项目的名称：酒店管理系统。随着国民经济的发展，酒店餐饮行业的队伍在全国范围（尤其是在经济发达地区）不断壮大，从事酒店餐饮行业的单位之间竞争愈加激烈。为了提升自身的竞争能力，各酒店餐饮单位都在尽量定制或购买各项业务的应用软件，运用高科技手段进行经营和管理。为了让酒店更好的经营，我们组织开发了本软件。本项目的任务提出者及开发者是酒店管理系统软件开发小组，主要是面向酒店餐饮服务行业。 1.3 定义酒店管理系统是帮助酒店自身管理和服务酒店客户的软件。 1.4 参考资料 ①《现代软件工程》北京希望电子出版社孙涌等编著 ②《Delphi住宿餐饮管理系统开发实例导航》人民邮电出版社刘敬严东明马刚编著 ③《软件需求说明书（GB856T——88）.doc》 ④《iso标准之需求分析说明书.doc》 2.任务概述 2.1 目标开发本软件是为了服务酒店，使得酒店更好的经营。适用于一些大中型酒店，主要用于就餐管理和住宿管理。本软件产品是一项独立的软件，不过功能还可以增加，

完成后可以升级以增加功能和完善系统。 2.2 用户的特点使用本软件要求用户熟悉Windows 操作，并且有一定的软件操作基础。预计本软件将会在一些大中型酒店中得到广泛使用。 2.3 假定和约束本软件由我们小组六个人共同开发，几乎不要经费，开发期限一个月左右。3.需求规定 3.1 对功能的规定 ①系统帐号管理第一次用一个管理员账号（系统给定）登陆，登陆成功后，可以设置其他用户，包括密码、权限等。 ②就餐管理为就餐客户查询并分配餐桌，纪录客户用餐情况并结帐。 ③住宿管理为住宿客户查询并分配房间，纪录客户住宿情况并结帐。 3.2 对性能的规定 3.2.1精度本软件主要用于管理，不是科学计算，要求计算的精度不是很苛刻。所以输入,输出数据精度的要求不是很高，用于计算的数用浮点数就可以了。 3.2.2时间特性要求本软件运行的响应时间要求不超过1～2秒，基本能实现。 3.2.3灵活性本软件具有升级功能，以满足用户的需求。 3.3输人输出要求

软件项目需求分析通用模板

1. 引言 1.1 目的说明编写这份报告的目的，指出预期的读者。 1.2 背景指出待开发的软件系统的名称；行业情况；本项目的任务提出者、开发者、用户；该软件系统同其他系统或其他机构的基本的相互来往关系。 1.3 参考资料列出编写本报告时参考的文件(如经核准的计划任务书或合同、上级机关的批文等)、资料、技术标准，以及他们的作者、标题、编号、发布日期和出版单位。列出编写本报告时查阅的Intenet上杂志、专业著作、技术标准以及他们的网址。 1.4 术语列出本报告中用到的专门术语的定义。

2.任务概述 2.1目标叙述该项软件开发的意图、应用目标、作用范围以及其他应向读者说明的有关该软件开发的背景材料。解释被开发软件与其他有关软件之间的关系。如果本软件产品是一项独立的软件，而且全部内容自含，则说明这一点。如果所定义的产品是一个更大的系统的一个组成部分，则应说明本产品与该系统中的其他各组成部分之间的关系，为此可使用一张方框图来说明该系统的组成和本产品同其他各部分的联系和接口。 2.2系统（或用户）的特点如果是产品开发，应列出本软件的特点，与老版本软件（如果有的话）的不同之处，与市场上同类软件（如果有的话）的比较。说明本软件预期使用频度；如果是针对合同开发，则应列出本软件的最终用户的特点，充分说明操作人员、维护人员的教育水平和技术专长，以及本软件预期使用频度。这些是软件设计工作的重要约束。3.假定和约束列出进行本软件开发工作的假定和约束，例如经费限制、开发期限等。 4.需求规定 4.1软件功能说明逐项定量和定性地叙述对系统所提出的功能要求，说明输入什么量、经怎样的处理、得到什么输出，说明产品的容量，包括系统应支持的终端数和应支持的并行操作的用户数等指标。 4.2对功能的一般性规定

软件开发需求分析模板42039

需求分析【1】目录需求分析【1】 (1) 1引言 (2) 1.1编写目的 (2) 1.2背景 (2) 1.3字符定义 (2) 1.4参考资料 (2) 2任务概述 (3) 2.1目标 (3) 2.2用户特点 (3) 2.3假定和约束 (3) 3总体设计 (3) 3.1.1需求规定 (3) 3.1.2基本设计概念和处理流程 (4) 3.1.3结构 (5) 3.1.4功能需求与程序的关系 (5) 3.1.5人工处理过程 (5) 3.1.6尚未解决的问题 (5) 3.2安全退出：返回登录界面。 (6) 3.2.1运行模块组合 (6) 3.2.2运行时间 (6) 3.3系统数据结构设计 (6) 3.3.1逻辑结构设计要点 (6) 3.3.2数据结构与程序的关系 (7) 3.4异常处理 (7) 3.4.1出错信息 (7) 3.4.2补救措施 (7) 3.4.3系统维护设计。 (8) 4运行环境规定 (8) 4.1运行环境 (8) 4.2接口设计 (8) 4.2.1外部接口硬件接口 (8) 4.3.2内部接口 (8)

需求说明书 1引言 1.1编写目的电子商务平台系统是保证以电子商务平台为基础的网上交易实现的体系。网上交易依然遵循传统市场交易的原则。网上交易的信息沟通是通过数字化的信息渠道实现的。因此，首要条件是交易双方必须拥有相应的信息技术工具。其次，网上交易的交易双方在空间上是分离的，为保证交易双方进行等价交换，必须提供相应的货物配送和支付结算手段。此外，为保证企业、组织和消费者能够利用数字化沟通渠道，保证交易能顺利进行配送和支付，需要由专门提供服务的中间商参与，即需要电子商务平台服务商。基础电子商务平台系统基础电子商务平台系统包括Internet信息系统、电子商务平台服务商、企业、组织与消费者、实物配送和支付结 1.2背景 A.软件名称：电子商务平台系统 B.开发者：XXX C.项目简介：本系统主要分为前台和后台年管理系统一、前台管理（全面、分类展示商城内所有商品功能、查看商城内的交易信息、提供新商品上市公告，方便顾客及时了解相关信息、对用户输入的数据，系统进行严格的数据检验，尽可能排除人为错误、界面设计美观友好，操作简便）二、后台管理（用户管理、管理商品、管理商品类别、订单管理、订单打印、管理员管理） 1.3字符定义 1.4参考资料 1 项目指导老师参考资料 2 网上的资料包括论坛帖子 3 信息系统分析与设计（教材）php概要

餐厅客户需求调查表

餐饮商户营销推广需求调研表尊敬的客户：您好！为了更好的了解您的需求，为您的餐厅提供针对性的营销推广方案，同时也为帮助您了解餐厅营销过程中需要注意的问题，本着专业营销团队的职业操守，我们诚挚邀请您参与本次餐饮商户营销推广的需求调查。为保证调研数据的严谨性和营销方案的合理性，请您根据贵餐厅的实际运营情况对以下问题发表宝贵意见。在此，我们首先郑重申明，不对任何第三方透露关于您餐厅的任何商业机密！您的答案对于我们双方的工作都具有非常重要的意义，万分感谢您的配合！ 1.您的餐厅名称：________________________________ 2.您餐厅的开店时间：________________________________ 3.您现有餐厅的规模：______ A.特大型（经营场所面积＞3000㎡） B.大型（500㎡＜经营场所面积≤3000㎡） C.中型（150㎡＜经营场所面积≤500㎡） D.小型（经营场所面积≤150㎡） 4.您目前餐厅经营现状:______ A.盈利较多 B.盈利一般 C.保本经营 D.亏损经营 5.在餐厅运营过程中，您是否认为营销推广对餐厅经营至关重要：______ A.非常重要 B.重要 C.一般 D.不重要 6.您是否了解营销推广：______ A.非常了解 B.了解 C.一般 D.不了解 7.目前,您餐厅的营销推广方式是：______ A.聘用专职团队，专门负责餐厅运营 B.找专业运营公司，外包营销推广 C.运用餐厅现有团队，根据经营情况自主进行营销推广

D.暂未开展营销推广 E.其他_______________________________ 8.您平均每年投入餐厅的营销推广成本为：______ A.0＜成本＜1万 B.1万≤成本＜5万 C.5万≤成本＜10万 D.成本≥10万 9.您对餐厅目前的营销推广效果是否满意：______ A.非常满意 B.满意 C.一般 D.不满意 10.您在餐厅的营销推广过程中，最看重以下哪些因素（可多选）：______ A.内容营销（线上软文的撰写和推广，如服务号、订阅号等平台的软文） B.活动策划（线下根据市场行情做出相应活动方案的策划） C.品牌VI（菜单、宣传彩页、台卡、易拉宝、H5等内容的设计） D.会员关系维护（建立会员体系，员工KPI考核机制，三方后台维护等） E.其他__________________________________________________________ 11.若您餐厅尚无专业营销团队，您是否愿意接受外部专业营销团队的介入： ______ A.非常愿意 B.愿意 C.可以试试 D.不愿意 12.若交由专业营销团队负责您餐厅的营销推广，您每月可接受的投入成本为： ______ A.0＜成本＜2000 B.2000≤成本＜5000 C.5000≤成本＜8000 D.8000≤成本＜10000 E.成本≥10000 13.若交由专业团队负责您餐厅的营销推广，您短期内期望达到的最直接的效果为：______

市场需求分析报告模板

市场需求分析报告MKT_CD_T_0005 V1.0 深圳市xx电子股份有限公司

修订记录

目录市场需求分析报告 (1) 1前言 (4) 2客户期望分析 (5) 2.1 客户的Wants&Needs (5) 2.2 客户需求分析和总结 (5) 3细分市场特征需求分析 (5) 3.1 ××细分市场1 (5) 3.1.1 ××细分市场宏观层面需求分析 (5) 3.1.2 ××细分市场细节层面需求分析 (5) 3.1.3 网络位置和网络结构..................................................... 错误！未定义书签。 3.1.4 对接设备及接口 (6) 3.1.5 产品主要需求总结 (6) 3.2 ××细分市场2 (6) 3.2.1 ××细分市场宏观层面需求分析 (6) 3.2.2 ××细分市场细节层面需求分析 (6) 3.2.3 网络位置和网络结构..................................................... 错误！未定义书签。 3.2.4 对接设备及接口 (6) 3.2.5 产品主要需求总结 (6) 4目标市场准入需求分析 (7) 4.1.1 准入要求 (7) 4.1.2 测试标准 (7) 4.1.3 准入需求描述 (7) 5解决方案配套需求分析 (7) 5.1 解决方案配套描述 (7) 5.2 配套要求总结 (7) 6E2E交付需求分析 (8) 7商业模式需求分析 (8) 8价格需求分析 (8) 9现有产品组合需求满足度评估分析 (8) 9.1 我司市场需求满足度评估 (8) 9.2 竞争对手市场需求满足度评估 (9) 9.3 竞争力需求分析 (9) 10需求汇总和策略分析 (9) 11文档评审Checklist (9) XXX 产品市场需求分析报告

需求分析模板

一、那些人应该参与网站开发项目的需求分析活动需求分析活动其实就是一个和客户交流，正确引导客户能够将自己的实际需求用较为适当的技术语言进行表达（或者由相关技术人员帮助表达）以明确项目目的的过程。这个过程中也同时包含了对要建立的网站基本功能和模块的确立和策划活动。所以项目小组每个成员、客户甚至是开发方的部门经理（根据项目大小而定）的参与是必要的。而项目的管理者在需求分析中的职责有如下几个方面： 1、负责组织相关开发人员与用户一起进行需求分析。 2、组织美术和技术骨干代表或者全部成员（与用户讨论）编写《网站功能描述书（初稿）》文档。 3、组织相关人员对《网站功能描述书（初稿）》进行反复讨论和修改，确定《网站功能描述书》正式文档。 4、如果用户有这方面的能力或者用户提出要求，项目管理者也可以指派项目成员参与，而由用户编写和确定《网站功能描述书》文档。 5、如果项目比较大的话，最好能够有部门经理或者他授权的人员参与到《网站功能描述书》的确定过程中来。二、完整的需求调查文档记录体系在整个需求分析的过程中，将按照一定规范的编写需求分析的相关文档不但可以帮助项目成员将需求分析结果更加明确化，也为以后开发过程中做到了现实文本形式的备忘，并且有助于公司日后的开发项目提供有益的借鉴和模范，成为公司在项目开发中积累的符合自身特点的经验财富。需求分析中需要编写的文档主要是《网站功能描述书》，他基本上是整个需求分析活动的结果性文档，也是开发工程中项目成员主要可供参考的文档。为了更加清楚的描述《网站功能描述书》往往还需要编写《用户调查报告》和《市场调研报告》文档来辅助说明。各种文档最好有一定的规范和固定格式，以便增加其可阅读性和方便阅读者快速理解文档内容，相关规定将在本文后面讨论。三、向用户调查些什么在需求分析的工程中，往往有很多不明确的用户需求，这个时候项目负责人需要调查用户的实际情况，明确用户需求。一个比较理想化的用户调查活动需要用户的充分配合，而且还有可能需要对调查对象进行必要的培训。所以调查的计划安排：时间、地点、参加人员、调查内容，都需要项目负责人和用户的共同认可。调查的形式可以是：发需求调查表、开需求调查座谈会或者现场调研。调查的内容主要如下： 1、网站当前以及日后可能出现的功能需求。

客户需求分析报告优秀

客户需求分析报告优秀在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作，客户需求分析报告。事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。但是，了解客户的需求是长期而深入的工作，然而对客户的需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行客户需求定义呢？客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然

不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。当然，在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则： 1.全面性原则对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。 2.突出性原则时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。 3.深入性原则沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客

需求分析报告文档模板

需求分析报告模板目录 1. 引言 (2) 1.1 编写目的 (2) 1.2 项目风险 (2) 1.3 文档约定 (2) 1.6 参考文献 (3) 2. 综合描述 (3) 2.1 产品的状况 (3) 2.2 产品的功能 (4) 2.3 用户类和特性 (4) 2.4 运行环境 (4) 2.5 设计和实现上的限制 (4) 2.6 假设和约束(依赖) (5) 3. 外部接口需求 (5) 3.1 用户界面 (5) 3.2 硬件接口 (6) 3.3 软件接口 (6) 3.4 通讯接口 (7) 4. 系统功能需求 (7) 4.1 说明和优先级 (7) 4.2 激励／响应序列 (8) 4.3 输入／输出数据 (8) 5. 其它非功能需求 (8) 5.1 性能需求 (8) 5.2 安全措施需求 (9) 5.3 安全性需求 (9) 5.4 软件质量属性 (9) 5.5 业务规则 (9) 5.6 用户文档 (9) 6. 词汇表 (10) 7. 数据定义 (10) 8. 分析模型 (11) 9. 待定问题列表 (11)

1. 引言引言是对这份软件产品需求分析报告的概览，是为了帮助阅读者了解这份文档是如何编写的，并且应该如何阅读、理解和解释这份文档。 1.1 编写目的说明这份软件产品需求分析报告是为哪个软件产品编写的，开发这个软件产品意义、作用、以及最终要达到的意图。通过这份软件产品需求分析报告详尽说明了该软件产品的需求规格，包括修正和(或)发行版本号，从而对该软件产品进行准确的定义。如果这份软件产品需求分析报告只与整个系统的某一部分有关系，那么只定义软件产品需求分析报告中说明的那个部分或子系统。 1.2 项目风险具体说明本软件开发项目的全部风险承担者，以及各自在本阶段所需要承担的主要风险，首要风险承担者包括： ●任务提出者； ●软件开发者； ●产品使用者。 1.3 文档约定描述编写文档时所采用的标准(如果有标准的话)，或者各种排版约定。排版约定应该包括： ●正文风格； ●提示方式； ●重要符号；也应该说明高层次需求是否可以被其所有细化的需求所继承，或者每个需求陈述是否都有其自己的优先级。 1.4 预期读者和阅读建议列举本软件产品需求分析报告所针对的各种不同的预期读者，例如，可能包括： ●用户； ●开发人员； ●项目经理； ●营销人员； ●测试人员； ●文档编写入员。并且描述了文档中，其余部分的内容及其组织结构，并且针对每一类读者提出最适合的

市场需求分析报告模板 V

市场需求分析报告 MKT_CD_T_0005 深圳市xx电子股份有限公司

修订记录

目录 XXX 产品市场需求分析报告

关键词：摘要：缩略语清单：文档控制: 项目阶段/评审点 __市场评估√需求分析__规格定义__执行策略__商业计划写作思路：内容包含客户对新产品的期望、细分市场特征、产品应用场景，市场准入，解决方案配套、价格、产品和工程交付、产品维护等需求分析，分析必须包含每个目标市场。对于有现网应用的市场还要包括对现网的分析。这些需求一般来自于OR电子流，但CDP需求分析更强调通过主动的交互式需求调研活动获取深层次的客户期望需求，目标细分市场特征需求和产品应用场景需求等。 1 前言概述该需求分析文档所针对的目标客户和目标市场

2 客户期望分析通过市场需求分析阶段的需求调研和客户拜访等活动中，收集到客户对该新产品的期望，了解客户的真实想法，真实驱动力。并且从中提炼出产品相关需求，进行分析、归纳和和总结，并给出相关的市场策略。 2.1 客户的Wants&Needs 通过了解用户的原始想法，分析用户的Wants，获得用户真实的Needs。例如客户想降低TCO，想提高客户的某方面的竞争力，想增加某些方面的收入等，从中分解出来的需求。 2.2 客户需求分析和总结通过对客户需求的分析，合并和总结，与市场评估的新产品客户价值分析相对应，给出市场需求处理的策略和建议（必选，可选，支持时间，进一步交流确认需求等）。 3 细分市场特征需求分析通过分析市场评估确定的各目标细分市场特征，分解描述市场需求。细分市场纬度如区域、运营商类型、垂直客户等等，需求包括细分市场特征对新产品的宏观和细节需求。对细分市场特征需求的分析，与市场评估的新产品市场价值分析相对应。 3.1 ××细分市场1 3.1.1××细分市场宏观层面需求分析从宏观层面分析细分市场的需求，例如对于广电运营商类型的细分市场，要分析客户由于组织结构调整（比如拆分或重组）、网络改造（技术升级）、等带来的主要需求。归纳这些需求对应的应用场景，解决客户哪些主要问题，带来哪些价值等。而对于区域类型的细分市场则要分析区域特定的行业准入标准，区域环境（电源制式）等需求。 3.1.2××细分市场细节层面需求分析针对目标细分市场，描述解决方案各产品在设备性能、设备功能、环境、接口、整机等方面需求，重点针对我司不满足的需求进行分析。通过《××重点需求描述》对重要需求进行逐条详细阐述。

需求分析报告模板

需求分析报告模板科技信息中心二○一一年五月二十日

1. 引言 (3) 1.1编写目的 (3) 1.2项目风险 (3) 1.3文档约定 (3) 1.4预期读者和阅读建议 (3) 1.5产品范围 (4) 1.6参考文献 (4) 2. 综合描述 (4) 2.1产品的状况 (4) 2.2产品的功能 (5) 2.3用户类和特性 (5) 2.4运行环境 (5) 2.5设计和实现上的限制 (6) 2.6假设和约束(依赖) (6) 2.7总体功能要求 (6) 2.8软件开发平台要求 (6) 3. 外部接口需求 (7) 3.1用户界面 (7) 3.2硬件接口 (7) 3.3软件接口 (8) 3.4通讯接口 (8) 4. 系统功能需求 (8) 4.1说明和优先级 (9) 4.2激励/响应序列 (9) 4.3输入/输出数据 (9) 5. 其它非功能需求 (9) 5.1性能需求 (10) 5.2安全措施需求 (10) 5.3安全性需求 (10) 5.4软件质量属性 (10) 5.5业务规则 (10) 5.6用户文档 (11) 6. 词汇表 (11) 7. 数据定义 (11) 8. 分析模型 (12) 9. 待定问题列表 (12)

1. 引言引言是对这份软件产品需求分析报告的概览，是为了帮助阅读者了解这份文档是如何编写的，并且应该如何阅读、理解和解释这份文档。 1.1 编写目的说明这份软件产品需求分析报告是为哪个软件产品编写的，开发这个软件产品意义、作用、以及最终要达到的意图。通过这份软件产品需求分析报告详尽说明了该软件产品的需求规格，包括修正和(或)发行版本号，从而对该软件产品进行准确的定义。如果这份软件产品需求分析报告只与整个系统的某一部分有关系，那么只定义软件产品需求分析报告中说明的那个部分或子系统。 1.2 项目风险具体说明本软件开发项目的全部风险承担者，以及各自在本阶段所需要承担的主要风险，首要风险承担者包括： ●任务提出者； ●软件开发者； ●产品使用者。 1.3 文档约定描述编写文档时所采用的标准(如果有标准的话)，或者各种排版约定。排版约定应该包括： ●正文风格； ●提示方式； ●重要符号；也应该说明高层次需求是否可以被其所有细化的需求所继承，或者每个需求陈述是否都有其自己的优先级。 1.4 预期读者和阅读建议列举本软件产品需求分析报告所针对的各种不同的预期读者，例如，可能包括： ●领导层及管理人员； ●开发人员； ●项目经理；

用户需求分析报告(范本)

window命令大全 1.1需求分析报告 1.1.1引言 ¨编写目的（阐明编写需求分析报告的目的） ¨项目背景（应包括：a.项目的委托单位、开发单位和主管部门；b.该软件系统与其他系统的关系。） ¨名词解释（列出文档中所用到的专门术语的定义和缩写词的原文。）¨参考资料（列出有关资料的作者、标题、编号、发表日期、出版单位或资料来源，可包括：a.立项报告；b.项目开发计划；c.文档所引用的资料、标准和规范。） 1.1.2任务概述 ¨目标叙述该项软件开发的意图、应用目标、作用范围以及该软件的背景资料。解释被开发软件与其他有关软件之间的关系。如果本软件是一个独立的软件，而且全部内容自含，则说明这一点。如果定义的产品是一个更大系统的一个组成部分，则应说明本产品与该系统中其他各组成部分之间的关系。 ¨假定与约束列出本软件开发工作的假定与约束，例如经费限制、开发期限等等。 1.1.3数据描述数据分为静态数据和动态数据。所谓静态数据，指在运行过程中主要作为参考的数据，它们在很长一段时间内不会变化，一般也不会随着运行而改变，所谓动态数据，包括所有在运行中要发生变化的数据，以及在运行中要输入、输出的数据。 ¨静态数据（系统运行前已有的数据）列出所有作为控制或参考用的静态数据，并给出名称。 ¨动态数据（系统运行过程中需要的输入数据以及系统运行过程中产生的输出数据）列出所有动态数据，并给出名称。 1.1.4功能需求 ¨流程图画出系统的整体流程图。 ¨功能划分对于流程图中的各个功能用树状结构自顶向下进行细化。并对最底层的功能进行编码，给出功能标识符。 ¨功能描述

需求分析及评审模板

文件修改控制

目录1. 目的 2. 适用范围 3. 职责 3.1 开发部门 3.2 开发体系决策层SMG 4. 术语和缩略语 5. 工作程序 5.1《需求分析报告》的编制 5.2《需求分析报告》的评审 5.3《需求分析报告》的更改 6.引用文件 6.1 NP601100《配置管理》 6.2 NW503101《需求分析报告编写规范》 7.质量记录 7.1 NR503100A“需求分析报告评审记录”

1.目的保证本公司开发的软件产品和软件项目的需求分析活动在受控状态下进行。在进行软件开发前，明确其应达到的目标，对系统目标做出完整、准确、清晰、具体的要求。 2.适用范围适用于所有软件项目和/或软件产品。 3.职责 3.1 软件研发部门：负责编制《需求分析报告》，并参加评审。 3.2开发体系决策层SMG：负责参加评审重大项目的《需求分析报告》，并批准相应的评审结果。 4.术语和缩略语 SMG（Senior Manager Group）：开发体系决策层软件项目：指根据合同需求开发的软件。也可以称为合同软件。软件产品：公司根据市场的调研、预测等结果而自行开发的软件。 PM（Project Manager）：项目经理。 5.工作程序 5.1 《需求分析报告》的编制 5.1.1 需求分析文档可由开发人员编制。软件项目经理SPM或其指定人员根据调研结果，编制该项目的需求分析文档即《需求分析报告》和/或《软件功能规格说明书》，必要时可邀请客户派人员参加编制工作。 5.1.2 《需求分析报告》的内容以满足客户要求或系统所要实现的功能和性能要求为准，同时还要满足本公司NW503101《需求分析报告编写规范》或《开发计划》中明确的标准与规程的要求，如有明确的法律、法规、行业标准等规定时，《需求分析报告》必须遵守相应规定。 5.1.3 若客户已提供《需求分析报告》或具有同等作用的文档，则本公司无须进行《需求分析报告》的编制。但在使用前必须进行评审，以确保准确理解客户的需求，并取得客户的确认。 5.2 《需求分析报告》的评审 5.2.1 《需求分析报告》在提交之前必须进行评审。根据《开发计划》确定《需求分析

(软件)项目需求分析模板

XXX项目需求分析

目录 1 文档说明............................................................................................................................... 1-1 1.1 编制目的................................................................................................................... 1-1 1.2 适用范围................................................................................................................... 1-1 1.3 前提与约束............................................................................................................... 1-1 2 系统概述............................................................................................................................... 2-2 2.1 用户特点................................................................................................................... 2-2 2.2 运行环境................................................................................................................... 2-2 2.2.1 硬件平台....................................................................................................... 2-2 2.2.2 支持软件....................................................................................................... 2-2 2.2.3 通信环境....................................................................................................... 2-3 2.3 设计和执行约束....................................................................................................... 2-3 2.4 假设和依赖............................................................................................................... 2-3 3 外部接口需求....................................................................................................................... 3-4 3.1 用户界面................................................................................................................... 3-4 3.2 软件接口................................................................................................................... 3-4 3.3 通信接口................................................................................................................... 3-4 4 功能需求............................................................................................................................... 4-6 4.1 需求类1名称优先级别......................................................................................... 4-6 4.1.1 业务流程....................................................................................................... 4-6 4.1.2 功能需求....................................................................................................... 4-6 5 非功能需求........................................................................................................................... 5-7 5.1 性能需求................................................................................................................... 5-7 5.2 安全设施要求........................................................................................................... 5-7 5.3 安全和保密要求....................................................................................................... 5-7 5.4 质量要求................................................................................................................... 5-8 5.5 业务规则（选）....................................................................................................... 5-8 5.6 其它需求................................................................................................................... 5-8 6 需求分解列表....................................................................................................................... 6-9 附录................................................................................................................. 错误！未定义书签。

客户需求分析报告

客户需求分析报告客户名称申请部门部门审核填报人申请日期年月日珠海网佳科技有限公司

客户需求分析报告填写说明 1.填写《客户需求分析报告》前，需进行认真、严谨地市场调研工作，本报告是市场调研工作结果输出的载体，亦是公司产品立项决策的重要依据； 2.建议在市场调研前，先熟悉本报告要求内容，以便开展针对性的调研工作； 3.在填写过程中对本报告内容有任何疑问，请向项目管理工程师咨询，我们将随时为您提供服务。

目录 1客户的需求........................................................................... 错误！未定义书签。2产品功能、性能分析........................................................... 错误！未定义书签。3应用范围和作用................................................................... 错误！未定义书签。4产品开发的时间要求........................................................... 错误！未定义书签。5产品费用说明....................................................................... 错误！未定义书签。6将来可能提出的要求........................................................... 错误！未定义书签。7综合风险评估 ...................................................................... 错误！未定义书签。8其它....................................................................................... 错误！未定义书签。9附表. (1)

需求分析文档模板

软件需求规格说明书模板修订历史版本说明编制批准日期 1引言 1.1背景说明： a．待开发的软件系统的名称； b．本项目的任务提出者、开发者、用户及实现该软件的计算中心或计算机网络； C．该软件系统同其他系统或其他机构的基本的相互来往关系。 1.2参考资料列出本说明书中引用和参考的资料，如： a．本项目的经核准的计划任务书或合同、上级机关的批文； b．属于本项目的其他已发表的文件； c．本文件中各处引用的文件、资料、包括所要用到的软件开发标准。列出这些文件资料的标题、文件编号、发表日期和出版单位，说明能够得到这些文件资料的来源。 1.3假定和约束列出进行本软件开发工作的假定和约束，例如经费限制、开发期限、设备条件、用户的资料准备和交流上的问题等。 1.4用户的特点列出本软件的最终用户的特点，充分说明操作人员、维护人员的教育水平和技术专长，以及本软件的预期使用频度。这些是软件设计工作的重要约束。

2功能需求 2.1. 系统范围明确概要地说明用户对系统、产品高层次的目标要求，如系统开发的意图、应用目标、作用范围以及其他相关的背景材料。如果所定义的产品是一个更大系统的一个组成部分，则应说明本产品与该系统中其他各组成部分之间的关系，为此可使用一张方框图来说明该系统的组成和本产品同其他各部分的联系和接口。 2.2系统体系结构（二层架构的系统可剪裁本小节）[可选] 以图+文本结合的方式描述系统的总体架构。以下应提供系统总体架构图：以下对系统总体架构进行描述： 2.3系统总体流程以图+文本结合的方式说明系统的总体流程。例如：图2.1是计划合同管理系统的总体流程图。图2.1 2.4需求分析需求分析的目的是获取或描述系统需求中的每一个功能需求，并通过分析确定系统能够做什么？谁来使用这个系统？建立需求模型 2.4.1需求调查 2.4.2 需求建模 2.4.2.1 事件表 1. 0层事件表 2. 各分层事件表

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XXX项目需求分析 NGOSS部门

第四章 客户需求分析与解决方案