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外贸经验 话题

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外贸经验

外贸是个很辛苦的行业,也是个极其有趣的世界。今天上午,你衣冠楚楚的在豪华的酒店大堂里与一个阿拉伯人喝咖啡,而晚上则挥汗如雨地带领一群工人装载货柜。有时你悠闲得一整天也没有一个电话,有时则不得不通宵熬夜与美国人争辩讨论。你可能会一封邮件就挣了上万元,也可能因为遗漏一句文字而酿下“弥天大祸”。有收到瑞士客户寄来巧克力的温馨,亦有被某国奸商设计骗钱的惨痛。

你会碰到形形色色的人,各国的商人,银行,海关和政府机构,处理各种稀奇古怪的事故。很多事情,在国际贸易教科书上找不到答案,经验才是最重要的。

一、话题之一:“三无”企业中,外贸新手入行如何开展工作

随着中国企业走向国际市场的步伐加大,越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓国外市场。相当多的应届毕业大学生及其他行业人员也应聘或跳槽担任了外贸业务员。而这些企业,往往并没有成熟的外贸部门与人员,有些甚至从未有过直接外贸的经验。那么,在这种无国外客户渠道、无从业经验、无成熟业务经理指导的“三无”环境下,一个新手如何开展工作呢?除了本书前面的实务操作指南外,一些非业务的因素也很重要。

首先,无论是企业老板还是业务新手,都必须清楚两个事实:

1.外贸公司不是工厂的敌人而是朋友。在企业发展的很长一段时间里,离不开外贸公司的合作。通过外贸公司把货物卖到国外(还不是代理出口,因为客户是外贸公司的),当然会损失不少潜在的利润----这也正是很多工厂老板耿耿于怀的----但却是多数中小工厂的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸操作,与他们合作,不但可以大大降低进军国际市场的前期风险,还能获得关于市场需求的宝贵经验,这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。此外,在供应货物给外贸公司的时候,外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框,因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做,并多与外贸公司沟通,争取多了解一些关于这些要求的前因后果,

供自己日后参考。

所以,作为新人,第一件要注意的事情就是认真积极地与现有合作的外贸公司配合,按照不同的订单留心整理归档。外贸公司将会是你第一个老师。

2.外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的。外贸是个系统工程,除了价格最重要外,其他的运输和单证交接也是关键。所以绝不像一般交易那么简单:报价格,客户接受就签合同。即使找到了一个有意向的客户,客户也需要时间来了解你,观察你,以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货,并提交单证。因为互不见面相隔千里,这个过程更长。

更何况很多时候客户不会买你现成的产品,而需要略加改动,确认销售样品等等。你不但要学习外贸,更要熟知产品知识以便回答客户询问,增加客户对你的信心。所以,从你开始工作,一直到获得第一个订单,花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然,如果你的产品有绝对的优势,或有机会参加广交会等大型交易会,这个过程可能会短一点。因此,在最初的几个月中要有心理准备,积极工作但不必急于求成。但是,如果在此期间连意向性的询问或回复都没有,就要及时检

讨了,是价格原因,不是目标市场选错,或者工作方式不对头等,相应地做些调整。这就是第二点要注意的问题:理性对待市场开发,不奢望立竿见影。接下来,做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸,一块工作是熟悉产品。外贸学习的好方法是以单证为中心和关键点,用单证把外贸流程各个步骤“串”起来。通过工厂业务资料、同行交流和互联网下载等方式,把外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产地证、汇票、受益人声明、信用证等收集范本,存底备查。对于工厂来说,产品类别相对固定,出口程序大同小异,做过一次全套单证,以后照搬就是。特别是信用证,五花八门,来自欧洲、中东、东南亚等的信用证往往各有其鲜明的地区特色和特殊条款。有机会的话,把不同地区信用证选择有代表性的存档。碰到特殊条款,记录处理方式,积累经验。熟悉产品知识是成功外贸业务员的基础。越了解产品,客户就越尊重你,讨价还价时言语就更有分量。有时间多下车间,请教车间主任和老技术工人,条件允许的话甚至不妨亲自操作一些生产环节。这不但可以搞好人际关系,更重要的是让获悉一些书本上没有的东西方。了解产品的生产过程,容易偷工减料的环节,主要原料,原料的来源产地,原料的品质以及因此造成的成品品质差异,品质检测的方法,技术参数,常见的品质问题及导致因素等。了解产品生产成本的构成,水电人工包装等的均摊核算。这样,将来就可以自己估算产品价格,对价格底线心中有数。这是一个外贸人独立开展业务的关键。积极地结交几个朋友或拜几个老师。一个是货代,一个是商检局(如果产品属于商检范围),一个是银行的国际结算部。这三个方面是今后新手外贸工作中常常需要咨询的。有这些朋友和老师提点一下,事半功倍。多与你的老板或直接部门领导沟通。很多时候,老板或领导本身并不懂外贸,容易犯外行指导内行,急于求成的毛病。见到你整天坐在电脑前面忙碌,却一直没有实际的订单,难免心生疑忌。因此,开始的时候要主支与他们交流,汇报工作,随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法----至少是试图解决的想法。让领导知道你在干什么,这很重要,否则辛苦却得不到肯定与支持,影响工作的情绪。尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。新手上路,不奢望吹糠见米地挣大钱,关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多,但也是扎实学东西的机会----虽然是小事,可“知道怎么做”和真正去做往往有差别。

被委派去做这些小事的时候,只要不影响自己的本分工作,尽量去做。努力开发出来的客户被前辈同行“抢”去,也不必太计较,因为这很可能出于老板的授意----为的是稳妥留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情。

最后,遵守职业道德。信誉在外贸这一行非常重要。你工作的地方,也是你学习产品行业知识的地方,更有可能成为你一辈子经营的项目。无论将来你跳槽到同行业的另外厂家,还是自己做外贸,行业圈子就这么大,消息灵通,一旦信誉受污,很受影响。对于外贸新手而言,不做“私活”,不出卖商业机密(如客户资料),不吃回扣,都很重要。因为你立足未稳,关系不广,一旦出事根本无力解决。

注意以上几点,就能为自己的“新手”生涯创造一个相对宽松健康的环境,避免技术因素和人际关系的困扰,把精力更多地投入到市场开发中去。

二、话题之二:样品

外贸业务员中最常见的两难选择就是样品了。因为外贸客户不便每次都亲自来看工厂、生产和品质,所以通常在交易前都会要求提供样品,作为初期谈判和将来

交货和检验的依据。

提供样品未必就能够成交。此外,因为通常样品需要寄往国外,除样品本身的价值外,国际邮递的费用不菲,尤其为争取时间早日成交,往往不得不选择国际快递,价格更为高昂,例如通过著名的DHL国际快递将一公斤重的包裹送至美国洛杉矶,目前的费用大约近400人民币。运输费用大大超过货品价值是司空见惯的。除了国外客户,国内的外贸公司也常常索要样品。虽然免去了高昂的国际快递费,但样品单价不高的话很难向外贸公司收取样品费。更何况,外贸公司索取样品后成交率比国外客户更低。毕竟他们还要再把样品转交给国外客户,多重转手,变数很多。所以,样品给不给,如何给,是否收取样品费和快递费,常常是业务新手头疼的问题。

首先样品还是要给的。对于目标客户,更不妨主动给,所谓眼见为实,一个实物比十封长篇开发信更有说服力。这是外贸业务的必要开支。

但也不能逢人就给。有三个基本的做法。

1.选择客户。只有那些目的明确,意向较强的客户才考虑提供样品。一些客户并没有明确的采购意向,只是想收集样品去开拓他的市场,这样的客户成交的概率很低。还有些客户本身是外行,根本不了解产品,他自己也不清楚哪些产品才是适合的,这种胡乱索取样品的客户交易希望更低。真正有价值的客户,往往通过他的询盘就能看出来,比如准确的行业术语与规格型号,明确地采购数量和交货要求等等。这样的客户比较有经验,清楚自己想得到什么,比较识货,相对地也不会乱要样品。只要样品符合行业要求,价格适中,成交可能性很大。至于其他的客户的索样要求,可以通过提供产品图片与详细技术参数等方式婉言拒绝。2.确定细节。一旦确定交易细节,争取说服客户先以“样品合格”为假设条件,确认所有交易事项,包括价格数量交货期等,“万事俱备只欠样品”了,再寄样不迟。真正懂行的有价值的客户,会理解这一点。反倒是那些“不见样品一切免谈”的客户,希望不大。

其二,确认细节以后,才能确定究竟该寄什么样品,规格颜色等等。最好在决定寄样之前,给客户看看照片和参数,核对一下,名得寄错。

3.收取费用。费用包括样品费和邮寄费。作为客户,当然不大愿意承担,那么作为相互妥协,样品价值低的,可以免掉样品费而收取邮寄费;价值高的,承诺一旦客户下订单,可以减去已付样品费用。这是外贸行业最常见和普遍接受的两种做法。真正有心成交的客户,也会爽快接受。而那些自己对交易都没有信心的客户,才往往容易拒绝。具体操作的时候,请客户提供一家国际快递公司的“到付帐号”,然后付寄,邮递费由快递公司凭“到付帐号”向客户收取。坚持收取快递费,还有个心理作用因素。轻易得到的东西不珍惜,是人之常情,收取了快递费用,使客户付出了一定的交易成本,客户往往会更重视此次交易,愿意认真考虑。对产品有特殊要求的客户,有时会需要专门按照他的要求制作样品,这样的费用更高,涉及开模具,进原料等。行业惯例是要收取“打样费”的。打样费高的,一般会分期支付,开模具前先支付部分,模具开好后支付部分,样品打好后全部付清。

三、话题之三:FOB条件下的运杂费

我们已经谈到海运的杂费名目繁多而弹性大。这些费用往往会与海运费剥离开来另外收取的。某些货代为招揽生意,故意将运费降低吸引客户,操作完成后再额外收取高额杂费以弥补。或者将部分费用转嫁给另一方,比如CNF/CIF条件下,

转嫁给进口方,FOB条件下则转嫁给出口方。应对的方法,就是在订舱前与货代确认费用。做CNF/CIF的,先了解“ALL IN”价,即包括了所有杂费的海运费,避免事后乱收。做FOB的相对棘手些。因为是客户指定的货代,对进出口商只有“协作”的责任而无招揽生意的热情,所谓的“行规”更是明目张胆巧立名目,以含糊的“包干费”、“操作费”、“单证费”等取代正规的收费明细,自定数额。这也是FOB条件下出口商和指定货代最常见的争议和矛盾。多数情况下并没有根本性解决办法,只能通过协商。首先多与几家货代联系,了解当地的“行情”。毕竟外贸和货代是欢喜冤家,正常的“行情”还是兼顾双方利益的。了解“行情”之后,再与货代确认费用,如果索价基本吻合就罢了,明显乱收费的,据理力争。贷代不顾“行情”不肯协商的,就与客户联系,通过客户来协调。特别注意,在日韩等近洋航线上,对于拼箱货物常常有特别的优惠。有时候,甚至免费。这在外行看来不可思议,而其中的奥妙非常简单。一是转嫁费用于国外;二是同时转移利润,合理规避税收;三是维持业务量来提高地位,便于揽客及获得船东优惠的

“批发价”。但这样一来势必加重国外客户的负担,影响贸易关系。

四、话题之四:网络信息的查询

稍微夸张些,目前外贸行业所需的情报,几乎九成以上可以在网上搜集到。无论是各类技术问题的疑难解答,行业资讯,甚至你客户公司门前停车场的宽度。关键在于,如何找到这些情报所在的网页。

网上收信信息,搜索引擎当然是首选。目前最好的综合性搜索引擎应该说是Google,而 Google最常用的是网页搜索https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html,/intl/zh-CN/和图片搜索https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html,/ 。网页搜索大家常用,而而图片搜索的强大功能

却常常被忽视。比如,在图片搜索中输入你客户所在城市的英文名+MAP作为关键词,很容易得到一份客户所在地的详细到街区的地图。又如,输入你的产品名称,很快可以找到生产和销售这些产品的国内外商家信息----甚至比在网页中搜索更准确。因为在文字中偶然出现产品名称的,未必它专题讨论的就是该产品,而出现产品图片的,一般内容就很具体了。

近年来Google还推出了一个地图工https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html,/,对于数据比较公开的国际大城市,和美国全境大部分地方,你甚至可以看到分辨主0.6米的卫星地图,有如身临其境。

类似著名的搜索引擎还有雅https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html,,功能近似。

Google虽然是全世界普遍使用的搜索引擎,但各个国家地区根据本国文字,还有自己喜好或专业的搜索引擎。比如中文类,使用百度引

https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html,,往往可以找到比 Google更多更详细的中文类网页。搜索引擎的使用,“关键词”的选择是最重要的。要有想像力,多尝试,特别注意不同行业对某种产品的各类俗称和专门术语。搜索引擎固然很好,但缺点就是搜索范围太广,往往翻遍几十页也没找到所需的信息,这时候就需要专业网站作为弥补了。专业网站本身汇集了相关主题的详细内容,更有链接指向类似的网站,比一般的引擎目的性要强。所以,我们要学会“跳”,从搜索引擎跳到专业网站,再专业网站跳到相关内容中去。比如,在核查一个外国小城市情况的时候,一个地名专业网站行政区划网 https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html,/ 就比单纯的搜索引擎要强得多。又如一个专门查询英国公司资信状况的专业网站

https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html,/index.html 。

更多的如:

查询世界上几乎所有货币即时汇率https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html,/ucc/full.shtml

细致到大部分写字楼名称的香港地图https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html,

这些都是在平时使用Google中发现在专业网站。记录下来对以后查询资料极其有用。

外贸网页大多是英文的。但是,非英语的法日意西俄阿拉伯等语言网站信息量也很惊人,而且有个好处,很多网站提供双语服务,这样一来,虽然不懂第二外语,但通过比较鉴别,你仍可以发现很多有用的东西----而且是第一手的资料。了解了搜索引擎的强大功能,以后就可以放手使用了。甚至像“信用证某句话不理解”这样的疑难,也可以通过整句输入查询的方式来尝试找答案。原因很简单,你的疑难也许也是别人的疑难,也许在某个网站上已经讨论和解答过了,你要做的,就是找到那个网页。

五、话题之五:贸易欺诈和防范

国际贸易本身也是个险恶江湖,大部分的业务员都会或多或少碰到过欺诈案例,不可不防。外贸中出口商语言交流不便,不熟悉国际惯例,各国法律风俗差异,距离遥远,昼夜颠倒有时间差,跨国费用高昂追讨困难等等因素,为形形色色的国际欺诈提供了便利的条件。国际贸易欺诈大致可分两类,一类是纯粹的骗子型,一开始就设计好骗局引人上钩;一类则属于奸商型,即生意照做,只是利用各种手段在交易过程中设置障碍,以降价、索赔等方法达到逼出口商贱卖产品的目的。骗子型案例最常见的就是那种“天上掉馅饼”式。比如外贸企业常常收到的那种“419诈骗信”,骗局的基本格式是:声称因为各种原因----这种原因往往与时俱进,跟国际新闻动态紧密联系而显得逼真,什么非洲政变、伊拉克高官外逃,或银行清算等等,获得了一大笔钱----通常有上千万美金,而因为当地银行、政府管制或局势动荡,无法直接取出。不得已采取秘密联系的办法,请求你提供帐户中转一下,将这巨额奖金转到你的户头再转出去。作为酬谢,将分给你若干百分比的金额。这种骗局看上去非常简单:你什么也不用做,仅仅是提供帐户,然后坐等收钱即可。而实际上如果真上当去参与的话,接下来的发展大致有四种,

其一,“事关重大需要面谈”,引诱你到第三国,借机绑架勒索;

其二,声称办理转帐过程中需要若干手续费,骗取钱财;

其三,声称需要详细银行资料,慢慢套取帐户信息,最后窃取帐户内金额;

其四,利用你合法正规的贸易银行帐户作为国际洗钱临时渠道。

虽然骗局简单,但普遍人都有通病,初涉骗局时警惕小心满腹狐疑,真的上当参与便全身心投入,不断说服自己相信那些哪怕是明显的荒谬之处,清醒过来发现自己受骗了又羞愧难当不愿启齿。这也是很多简单老骗局却能几十年“长盛不衰”的缘故。上述骗局最早大规模出自尼日利亚,当地政府成“419调查”,后统称类似手法为619诈骗。猖獗的时候,外贸公司几乎每天都能收到类似信件。类似的还有声称自己是联合国非洲难民署等组织的,以政府采购的幌子引人入局,再以“况标费”、“登记费”、“文件费”等名目骗取小钱。骗子的另一做法就是骗取货物。多见于西非国家骗子。通常的做法是采用D/P结算,或预付小

额订金。等出口商将货物运抵非洲后,或勾结货代,无单放货(凭货代指示,无需正本货代提单而提货);或无理拒付,利用出口商不愿反返运(因往返运费昂贵且手续不便)

的心理,让货物滞留码头导致海关拍卖,再以贱价收购。这类骗子的典型特征,一是来自传统的国际骗子聚集地尼日利亚、贝宁;

二是洽谈时会明显感觉对产品不熟悉;三是交易爽快,一般对价格不会太苛刻,让利颇多以促使早日成交;四是多半坚持D/P形式结算。有些骗子会“放长线钓大鱼”,开始做些小额交易,“付款及时信用可靠”,等卖家放松警惕以后,再进行一次大批量的买卖;交货付

款的时间多选择周末节假日,利用国际时差和假日公休等做文章,引诱卖家先交货,旋即逃之夭夭。

更有甚者,假装付款,故意填错银行资料。奖金在途的时候催促专家发货。卖家如果不了解银行汇款“到帐”和“在途”的区别,麻痹大意,就很容易上当。货发出去以后,钱汇抵国内帐户,却因资料有误而无法入帐,返退回去,卖家钱货两空。对于这些纯粹的骗子倒还好办,不迷信轻易的“财运”,不参与非法的勾当,对初次交易的客户坚持信用证或相当比例的预付款,并且采用CNF/CIF

这样便于控制特权的方式。商业信用要讲,警惕性却不能放,即便合作过的客户,也要坚持按合同办理。对客户的非份要求,可以不伤和气地拖延推诿。付款交货类型的,对节假日特别注意等等,基本上能杜绝。奸商型欺诈就比较复杂了,其中虚虚实实扑朔迷离。最典型的当属故意设置信用证软条款。

例如一份德国食品进口商的信用证中规定:

47A+THE MERCHANDISE IS SUBJECT TO A SUBSEQUENT INSPECTION BEFORE SHIPMENT。

同时

46A+INSEPCTION CERTIFICATE ISSUED BY APPLICANT IN DATED BEFORE SHIPMENT。在出货前该产品市场变化,行情下跌。于是申请人迟迟不安排验货,经出口商多次催促后验货许可装船,却仍不出具相关正本确认文件,

并提出降价要求。因信用证即将到期,为取得客户的检验许可证明,出口商不得不接受,导致损失。这种“出货前需经开证申请人检验

并许可装运”一类条款,因为检验单证出具权完全控制在信用证申请人手中,风险极大。

另一类则是在“无单放货”上做文章。常见于FOB交易条件下,与货代勾结,或干脆采用非特权凭证的FCR等代替提单,或在信用证项下

与银行联手,以担保函形式先行提货。例如:

某美国工艺品进口商以信用证方式进口一批像框。货到美国后却以某单证缺少一份副本为由拒付单证,要求扣款(实际原因是前一批货物部分黏胶不洁,索赔未果)。经货代核查,该批货物已经提走。出口厂商闻讯大惊,通过银行质询开证行,开证行却声称单证仍保管

完整。犹豫再三,出口厂家接受扣款要求。

实际上在本案例中,因为外商和开证行规模较大,过去信誉一直不错,因此在核

查发现货被提走以后,工厂不必惊慌而反倒可以安心。

因为此时的状况基本上可以肯定是客户采用的是“担保提货”方式,虽然全套单据形式上仍掌握在开证行手中,但银行已经无法退回。

如果工厂坚持付款或退单,客户与开证行势必妥协。遗憾的是工厂不了解信用证的相关规定,得知货物被提就乱了方寸主动退却了。

对付奸商型骗子,需要比较扎实的外贸知识,熟悉贸易惯例,在洞悉内情的前提下,不受恐吓,坚持原则。平时可多积累行业经验,

收集各类诈骗案例以资参考。

除了各色外国骗子,国内的骗局也不少,多数的贸易公司和工厂外贸业务员都碰见过。比如一个典型的案例:

某“工贸公司”发来传真并电话联系,声称他们有一种产品想请你作代理,很快便寄来了免费样品和价目表。你完全不需要支付代理费和前期投入,找到客户后赚取差价即可----甚至他们声称免费为你做广告。一切看起来都毫无风险,因为你到目前为止没有任何支出。

若干时间以后,会有一“军工企业”来电,求购此产品。一番讨价还价后达成协议。回头与“工贸公司”联系亦无问题。看上去一笔差价唾手可得。有时候“军工企业”甚至会预付订金。有订金在手,很多受害者就失去了警惕性。这时候,“军工企业”要求紧急交货,“工贸公司”表示正好有一批发往受害人附近城市,可以调拨出来,但要求当面验货付款,“军工企业”自然派人配合。交接的时候,“验货无误”,“军工企业”借口办理付款而离开,“工贸企业”的司机则着急赶去另一家送货催促付款,等受害人付款后骗子搭档便一起失踪。受害人高价买下一堆无用的货物。此外骗子还会根据受害人的反应“见机行事”变换招术,或掉包,或利用空头支票、假支票打时间差等不一而足。另外最常见的是,某“国有企业”一下子订购了你几十万的货物,但要求你当地面谈。见面后要你请吃饭、送礼,打点上级等等。一顿饭下来后便杳无音讯。更恶劣的甚至有绑架、美色引诱勒索等等。

此外,打着“国际项目投资”的幌子,许诺给你注入几十万美金,要求你出具“符合要求”的全英文项目可行性报告----这对许多急需资金而缺少外语人才的企业颇为为难,即使请翻译公司帮忙,也会被种种理由挑剔。然后露出真面目,要求你交纳数千甚至上万的“项目报告费”。

如何对付国内骗子?很多人第一个念头就是核查对方公司的真伪。想法固然没错,可如今查一个公司的底细极容易又难。容易者,信息发达,很多地方特别是大城市政务公开,工商登记是可能免费或少量收费来查询的。难者,“纯假”的骗子越来越少,更多的骗子公司工商资料齐全,冠冕体面,有真有假虚虚实实。行走的又多为灰色空间,利用法律和国家行政管理和部门协作的漏洞。所以,很多时候即使核查有此公司,也并无多大的参考价值。

有些最基本的判断方法。首先看公司名。正规的公司名称是这样的:

地市名+企业+行业类别+企业性质

如上海/东运/进出口/有限公司

或宁波/久星/铝制品/厂

或香港/洪升行/国际贸易/有限公司

大陆地区,一般是不允许以国名或“环球”一类的名称来命名公司的。

但是,香港或国外一些区可以。因此,当看到类似于“环球国际风险投资公司”的名字时,基本可以断定不是国内注册的公司。而更有可能是在境外登记的一个

“纸片公司”,然后在国内做个办事处工商登记而已。并不说这类公司是骗子----事实上,颇有一些只有一间办公室三两个非常可疑的公司,其实手里真的有大笔的钱寻找投资的。所以说,骗子公司虚虚实实,难以深究。当然了,可能的话,侧面了解一点资料没坏处,但不是关键。没有把握的时候如何应对呢?

把握三个简单原则即可:

1.宁可信其有。虽然无把握,毕竟是个机会。认真对待,体面周到,和气生财。2.不见兔子不撒鹰。热情对待是一回事,涉及到钱决不松口含糊。没见到真金白银前,捂紧口袋。

3.对不明底细的,照规矩办事。做生意,只对熟客“灵活”,初次交道则一动不如一静。甚至贿赂、回扣,本身就是见不得光的事情,

以后吃亏了都不敢声张。

此外,碰到要求对方所在地“面谈交易”的,不要轻易允诺。行业习惯,真正要大宗采购的客户,常理上更应该是自己到生产厂家去,看设备规模生产能力等等。违反常情的先要有三分警惕。可以在电话、传真中把交易细节确定,邮寄样品看货等,把“见面”的必要降至最低。对方坚持要求见面,并且有说得过去的理由的,再考虑动力拜访。拜访的时候,必须两人以上,见面地点选择对方公司而不是酒店饭馆,尽量避开吃饭时间。见面的时候多打几个电话与外界联系,当着对方的面说明所在地点,给可能的骗局打个预防针。不了解底细前,谢绝对方去娱乐志气的邀请等等。

戒贪、戒急、戒虚荣心,是生意场上最基本而永恒的防骗之道。

明白外贸原理,则可灵活操作而变不离宗;积累江湖经验,方能雾里看花而方寸不乱。

出单必看 外贸新人必看询盘回复技巧

一.询盘的回复和技巧 Ⅰ如何筛选询盘,我们可以把询盘分为七种: 1.有收件人称呼的 2.有详细产品询问的 3.有介绍自己公司背景的 4.有对工厂详细问卷的 5.有完整的公司名称、联系方式和网址的 6. Email的后缀是公司网址的 以上六种询盘比较有真实客户相,应该重点回复 7.没有称呼也没有具体产品询问,只是对公司感兴趣,标准的询问函模式 一开始要求寄送目录、价格xx样品的 只对公司产品感兴趣,要求快寄样品赶展会、赶促销,样品种类多但没有具体要求看看客户发来邮件的时间,根据时差判断客户发送邮件的时间,比如早上八九点从德国IP发送过来的邮件基本有问题。 上面说的几类询盘基本就是无效的询盘,只是为了扩大自己知名度,或者骗取点样品套个价格,时间比较紧的就不用理了。这样的客户基本是做不成生意的,即使做成也不会是大单子。时间比较充裕的可以联系下,权当练兵 Ⅱ如何回复询盘 1.及时 1),第一时间回复 2),根据时间差重点回复 港、台、日、韩、xx马上回复

xx上午11点之前回复 xx下午一点前回复 xx下午三点前回复 美国、加拿大、墨西哥及美洲、拉美国家,下午下班之前回复 3),不能回复或不能完整回复的 对由于种种原因暂时不能回复的,应尽早给客人邮件告诉他可以什么时候回复他提出的问题,而不是置之不理 对于不能完整回复的,应把可以回复的问题先告诉客人,另外告诉一个确切的日期来回复剩余的问题 2.全面完整专业 1)读完询盘有一个整体概念 国家和地区: 欧洲、美国对质量要求比较严格,可以承受较高的价格,讨厌讨价还价 印度巴基斯坦对质量基本无要求,只要价格优惠,就可能做成生意,基本每次联系都要求降价,可以承受的价格低 中东拉美对质量有一定要求,价格也比较挑剔,但可以承受比印巴略高的价格中间商和最终用户: 看对方是一个进出口公司还是一家经营此产品的批发商、分销商或者零售商产品和用途: 即使完全相同的东西,由于用途不同,价格也不同 用来焊轿车和铁壶的两块同样的焊铁价格可能差十几倍甚至几十倍 2)作答客户提出的问题

做外贸的两年经验总结

现在对自己两年来的外贸工作做了个系统的总结。虽然还有很多的欠缺,但是这两年来,也确实学到了很多知识和经验技巧。在此与大家分享 不管做哪个行业,我觉得首先都是要先摆正好自己的心态,特别是对于外贸这个有挑战性的工作,积极地心态才能够让你更有激情的去努力,去奋斗,去接受挑战,自信的走下去 1.外贸心态 当你打算到一个公司上班的时候,就一定要把你这个行业做好的决心,把所有的激情都带入到工作中来。既然接受了这份工作,就要把这份工作做好的信念,就要努力让自己的能力得到认可。 2.虚心学习 当你摆正好心态之后,就要把激情投入到行动中去。进入一个公司,一切都新的,首先就看你怎么去虚心的学习。我个人建议如下1):就是要熟悉了解公司的基本情况和公司产品 一定要先确认下公司的简介,如果客户问起公司,你才能够流利的用英文介绍自己的公司给客户留下深刻的印象 公司的主打产品一定要了解,中英文怎么说一定要记牢,确认下产品的图片(最好确认下样品),大致了解下产品的技术参数(比如断路器,可以达到哪些安培数),不然连公司做什么产品都不清楚,产品长什么样都不知道,如何去卖产品,怎么样在客户面前显示你的专业性,不专业又如何让客户信任你呢?还有就是公司的最畅销产品一定要知道,这样就可以特地向客户推荐。

2):要以最快的速度熟悉自己产品的细节说明。 只要你对自己产品非常了解了,客人问什么问题都可以一一解答,他就会忽略你的那些不足,而只看到你专业的地方。要知道,你不仅仅是你个人,你是代表一个公司的形象,所以你必须专业。 3):刚进公司的时候,经理给我一堆以前老业务员写的信件,让我没有办法理解。但是现在反而让我觉得这些东西很珍贵。那些都是其他业务员和客户联系的信件。花点时间去学习和研究,就会发现其中有很多的借鉴之处。你可以看看别人如果从写开发信---询盘—报价---寄样品—下单—跟踪这样一步一步和客户交流过来的,如何拿到这个订单的,碰到问题是怎么解决的等等都是该学的技巧,当然这之中,就看你怎么从中去发掘对你有用的东西了。再学习的同时,对于有邮箱的客户,还可以试着去联系下。由于这些客户之前和我们公司联系过,或者做过生意的,只是可能由于某些原因断了联系了,联系这些客户比在B2B里联系那些新客户机会多得多(当然有些客户资料时间比较长,会有很多退信,这些都是很正常的) 3.充分利用网上的免费资源 在公司给予的一部分客户资料以外,每天写好信的同时,最好再抽点时间自己去寻找客户。虽然现在免费的B2B效率很低,但是也要坚持,广撒网,不断地维护更新。多一份努力,也许就多一份机会。下面我推荐几个我个人觉得效果比较好的收藏的B2B网站(其实也是平时别人推荐的,然后自己去注册过的,不过两年来,免费的B2B 我也只做成了一个客户)

EBAY外贸经验谈(转载自一个月租都要交2万美金的超级卖家)

eBay外贸秘籍 好,把家里最好的普洱茶拿出来,沏上满满一壶,稳定情绪,坐好,开始。 从哪里开始呢,很多想做外贸的朋友可能开始都会这样想,从哪里着手,做什么,什么?你问我做什么?我的ID被ebay封了很久了,为什么封?因为我有违规行为,要不我怎么会有时间在这里悠闲的喝茶。要做好ebay的外贸,就不要想着过清闲的日子,要有打长久战的准备,绝对是一项体力活。 这次也是得到了网站老大的支持,在这里班门弄斧,是本人在ebay网站上摸索的一点点经验之谈,写得对不对的地方,欢迎大家发表意见,该拍就拍,不要客气。我从去年初开始做ebay至今,其间被ebay警告过有10次之多,ebay帐号被suspend达4次以上。Paypal帐号从去年第一次被limit到今年彻底关闭,与ebay和paypal的来往共计达到了十次以上。Ebay和paypal都曾经成功解封,又反复被limit,经历过的case多种多样。 但是我每次遇到ebay或者PP的问题,都是自己去查找help或者给他们去信求助,可谓是兵来将挡,全部是自己摸索的。在这里,如果大家对外贸有什么问题,我建议也可以先自己寻求解决,不要着急,如果仍有困惑,可在此随意提问,我愿意尽力帮忙,当时请大家在提问题的时候,尽量先看前边有没有同样问题,避免重复,浪费资源。 好了,废话不说,我们开始正题。 1.准备工作 a) 第一步,我们当然要在易趣上去注册一个ID,作为中国用户,我们当然要在易趣上来注册,注册过程大家都会,注册完成后去找易趣认证一下,就OK了,就可以上网进行销售了。 注册完易趣,要想从事国际贸易,就还必须申请一个国际的paypal帐户,并且要经过认证才能够进行进行外贸销售,这是易趣目前对中国用户的一项特殊要求。具体paypal帐户如何申请,如何认证,相关问题我们后边细谈。 要在国际平台上销售自己的商品,就必须登录对方国家的网站,如果你想在美国网站上销售,就必须访问https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html,然后用你的注册用户名直接登录,就可以开始销售了,中国用户无需再在美国平台上用信用卡进行认证。 ======================下面是列出来的后边要写的一些简单提纲,会逐渐展开 特别问题 关于所谓的国外ID 中国ID容易被封么? b) 销售物品的选择 c) 外贸的收款 d) 物流 e) 资金准备

中考复习经验总结

资源共享有效复习 白花联进中学周丹凤 思想品德作为中考科目之一,虽然所占的分值跟其它科目相比偏少,但内容年年更新,与之密切联系的社会焦点,热点问题变化多端。如何在复习量大,范围广,课时少,时间短的情况下进行有效复习,直接决定着中考的成败,这也是许多老师费尽心机思考和探索的问题。我凭借多年的毕业班教学经验,从老师的备考和学生的复习两个角度得出有限的经验供各位同行参考。 “工欲善其事,必先利其器”,作为一位毕业班的老师,除了具备普通老师的基本技能之外,还应具备团结协作的能力,对社会现象有较强的感受和分析的能力,对教育事业无私奉献的精神。在备考过程中,各位老师都认真,努力,负责做好以下各方面的工作。 一、明确复习思路,制定复习计划,适时调整复习进度。 九年级第二学期开始用新的考试大纲进行中考复习,第一阶段(从开学到4月下旬),把握考点知识结构,考点分析。这一阶段时间长,复习的比较慢,注重基础的巩固和强化练习,安排两次模拟考试。第二阶段(5月份),热点专题复习,强化专题训练。以热点带知识点、突出学科内容、跨单元跨板块、跨年级的综合能力提高。安排一次综合模拟考试。第三阶段(6月份),要求学生回归考点,对所学知识进行梳理、再巩固,对重点知识、平时易错问题、模拟试题、老师在课堂上重点强调的问题要给予特别的关注。在不同的阶段,老师们都会利用每周的科组活动时间核对教学进度,探讨复习过程中存在的问题,相互学习,改进复习方法,不断提高复习效率。 二、深入钻研考纲和教材,认真制做有效可行的复习课件 学校为每个九年级课室配备了多媒体平台,利用这一优势,各位老师分工协作制作有利于提高复习效率的复习课件,并和同科老师分享教学资源,使现代教学技术走进课堂,这充分调动了学生复习的积极性。复习过相应的内容,就把相关的课件挂班级Q群,让有需要的学生自行安排时间加强巩固。 三、做好试题分析,把握命题的思路,出好模拟题 每位老师都以书面形式写好近两年的试卷分析,利用科组活动期间相互传阅和学习。发现近两年的中考试题情境设置丰富多彩,试题设问方式灵活多变,命题更加注重能力立意和情感考查,较好地体现了新课程理念和材料的形式基本都出现了,能够突出对学生理解和分析能力、获取和解读信息能力的考察,考查了学生解决实际问题的能力,要求学生要细心,认真审题,解决问题的能力,检测了学生的能力和水平,更加凸显了中考的选拔性功能。根椐这些特点,在复习时,重点抓好基础知识同时提高学生运用所学知识分析、解决问题的能力,对提高复习效率,提高学生成绩具有较重要的作用,起到事伴功倍的效果。在此基础上,要求每位九年级老师命制好5份中考模拟题,挑选部分进行模拟考试,精讲精练,避免题海战术,其余试题以练习形式下发或挂班级Q群。 四、把握热点,研究制作专题 近年来以时政热点为背景材料进行中考命题的趋向是益明显,问题设计越来越灵活,单纯照搬教材知识往往难以解答好。因此,重大时政热点往往既是复习的重点又是难点,必须高度重视,加强把握,在复习过程中,要抓住重大热点问

外贸人每天必做的8件事 (外贸新手应该怎么做)

外贸人每天必做的8件事 1,收发邮件:每天至少两次收发反馈信箱,早上上班和晚上下班之前,每天必须保证收到的反馈及时回复完,由于时差,如果业务人员能够在家处理反馈更好,可以保证回复的及时性。(有时晚上加班不可避免,但是可以与客户同步,加快沟通的频率,占的先机)。 2,做好客户信息管理:建立一个excel表格,将所有收到的客户信息及时填写到表格中,并且做好客户分类工作,将询盘内容,质量比较高的客户做为A类客户重点跟踪(但是也不要忽略小客户,任何客户都是从小做到大的,就象卖东西,要把客户从头回客户做到回头客户---忠实客户----传代客户) 3,主动到相关商务网站里寻找买家(要整理分类,针对不同地区的客户进行不同的发盘,做到简洁,有针对性) 4,每隔几天到相关商务网站发布一条具有商业价值的信息。(虽然可能效果不是很好,但是也花不了多少时间,如果你更新的快的话,产品信息就会出现目录的首页,说不定会有所收获,建议坚持) 5,每个季度定期更换网页内容。将新产品信息发布上网,或者将产品的图片替换一下。这些都会让买家及时了解公司的最新信息,吸引新客户。 6,定期给老客户或者潜在的客户发送公司的最新产品信息,坚持就会有回报(据统计开发一个新客户所花费的费用相当于维持十个老客户所花费的费用,在开发新客户的时候一定不要忽视老客户的维持,可以在节日的时候给客人发送卡片祝福,客人都会觉得很亲切,合作的愉快) 7,业务人员每周汇报反馈询盘及跟进情况。(把这些表统一整理,留做备份,至少这些都是以后的潜在客户,也可以作为业务员的计效考核之用) 8,每周(或者每天早上利用10或者30分钟)召开相关人员会议,分析原因,总结经验,完善工作制度,让工作更简洁高效。(台湾企业一般每天都会抽出些时间开会,来总结前一天的工作,做会议记录,业务员提出问题,有经理或高层领导来进行解决,同时也给大家足够的交流时间,培养团队精神和竞争意识。建议要结合公司的实际情况进行)

一个老外贸业务员的业务经验

一个老外贸业务员的业务经验 一:要和客户多交流多沟通,这就要和客户多聊天,还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明信片什么的小礼物证明你还惦记着他。 要说如何能做到客户多交流,多沟通,那就需要我们多多丰富自己的知识,一些中外文化差异什么的,要有渊博的知识,才能和他们聊的来,聊的来,感情好,生意自然好做,要有耐心,也许这次他不和你做下次就被你感动和你做了也没数。 二:很重要的一点,就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你奖金的多少?价格的大小要看客户买的量的多少,量多的可以将价格压低一点,量少的相对高点,还要看是什么企业和你做,象沃尔玛什么的价钱可能是不高但量都是非常大的。 还有一点要记住的就是要拼命把价格咬住,如果与你很好讲价钱,那你就完了, 打个比方,好象你一个杯子第一次跟他做给他一块钱,下次你九毛钱答应给他了,那再下次岂不是会要求8毛了,``````这样肯定是要做亏本生意了。 把价格咬住总也得有你的理由吧,要不然如何让别人和你做生意,如何让别人对你的价格信服,所以你得说出点名堂来,说出点让人信服的理由来。接下来我们就来说说如何把价钱咬住不放的方法吧: 一、比如你可以说现在人民币汇率上升,做外贸实在难,所以要把价格抬高点。 二、又比如你可以跟他们说,现在我们中国的政府出台的政策真是对我们的做外贸的不利啊,出口退税又降了三个百分点.,想赚钱真是难啊,所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方都承担1.5个百分点,这样也许客人会同意。这点就需要平时我们跟客户碎烦,老是跟他说我们的政府怎么怎么样,又出台了什么对我们的外贸不利的政策等,让他们谈都不敢谈降价的事! 俗话说,杀死人要偿命骗死人是不用偿命的(大笑.....) 三、比如有的客户会因为每个差一毛钱而跟你谈不下价格来,你就可以跟他说我们这是直接厂家,不象贸易公司,我们的货是由自己生产加工的,成本这事情可增减的,你就出一毛钱买个放心好不好,这样客人可能就马上被你这非常具有道理的话给说服了!再比如……反正方法是多的很的, 最重要的是需要我们平时在做外贸时多留心。 在交易会上有时人很多,有新老客户,也许一般人都在和老客户聊的津津有味,谈谈新产品,交流交流感情什么的,因为他们都是这样想的嘛,新来的我也不知道你要不要买,还不如把老客户抓牢。但换做是我,一看到有新的,我会马上把老客户给撇开一边,快点谈完,因为你知道吗老客户可以挽回,可以回来后再跟他联络联络感情而新客户却不可以!!!我也同意他的想法的!还有的就是做业务的要学会脸皮厚,甚至有时需要死皮烂脸。 比如我就是这样,我拼命的追问客户下榻的宾馆,有时都有点冲进去的冲进去骚扰的味道了(笑.....)进去和他聊聊天什么的,问他在这觉得怎么样,气候环境吃住什么的还能不能习惯,如果明天天气气温有大的变化就再提醒一下他要穿多少衣服什么的。再跟谈谈中国仰或就交

外贸老手的销售经验

外贸销售老手的忠告 刚刚进公司时,主管给我三句话: 1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜); 2、你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚); 3、你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。 1、在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去 2、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢? 6、接到客人询盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。

衡水中学经验总结

衡水中学经验总结 衡水中学经验总结 衡水中学经验总结 一引言 衡水中学?恕我孤陋寡闻。如果没有看过有关衡水中学的专题报道的人,大凡是不知道何为衡水的。衡水是河北省南部一个并不起眼的小城市,据说市里的建筑物高过六层的都不多见,不要说全国,就是在河北省,衡水市也实在不在出众之列。至于衡水中学,招生范围仅限衡水市的桃城区,报道说是河北省所有示范性高中之中招生人口范围最小的学校之一,而且初中升高中录取分数线仅在450分左右。然而,从2000到2006年,衡水中学已连续七年高考在重点本科上线人数、600分以上高分段人数、考取清华北大人数等指标上均位居全省第一位!其中,2006年高考6名同学进入河北省文理科前10名,其中包括河北省理科状元、理科第二名、文科第三名;重点本科上线人数1108人,其中42人考入清华北大。 《中国教育报》2002年9月作了《一个教育函数式的解读——河北省衡水中学探秘》系列报道,开篇便是:衡中现象:一个教育的神话。此后,教育的神话又连续上演了四年。 为什么一个经济后发地区在教育上能够成为全国的领跑者?为什么一个学校可以在生源范围窄、生源素质低的情况下创造教育的奇迹?……一连串的问号,一系列的迷惑让来衡水中学参观学习的教育界人士趋之若鹜,仅2006学年开学初两个月时间里,已经有全国各地100多个单位的5000余人到衡水中学考察参观,近年来专程到衡水中学取经探秘的就有7万之众。 下面,我想通过网上收集、整理的一些资料,试从课堂教学、德育工作、队伍建设和内部管理四个方面探寻衡水中学教育的神话。 二课堂教学 (一)基本理念 1、诱思探究教学论(陕西师大张熊飞教授)。变教为诱,变学为思,具体做法:概括起来就是创设问题情境,引导学生探究,强化认知过程,注重知识运用。教师首先创设一种知识点存在于其中的教学情境,然后给学生提供大量的客观信息,引导学生去发现已有的知识与要解决的问题所需的知识和方法所存在的不足,诱导学生去看书、分析、讨论,然后让多位学生代表进行归纳,相互补充和完善,最后由教师总结出解决问题的知识和方法,从而完成相应知识点的教学。 2、衡水中学教学理念 教育的终极目标是为学生的终身发展负责,为学生的终身幸福负责;教学的基本目标是让学生掌握知识,发展能力,陶冶品德;教学的过程是通过大量的基本事实,运用科学的研究方法,使学生掌握知识,发展学生的能力,诱导学生全身心参与,甚至让学生重新体验知识的产生过程。教师(媒体)的作用是在教学中不知不觉地引导学生掌握知识;教学的高度是让学生跳一跳能摘到桃子。 (注:媒体—媒人之意,衡水中学李金池校长认为,在课堂教学过程中学生是主体,而教师就象教材、教法、环境等众多因素一样是媒体,是一种特殊的媒体,起着媒介作用。他有一个很形象的比喻:教师只是一位红娘,等张生和莺莺走到一起了,红娘就不要再在二者之间充当‘第三者’了。在教学过程中,他认为:教师迟早要从学生和知识之间淡出,教师的任务是引导学生掌握知识,等学生已全身心地投入到对知识的探索之中时,教师再去不厌其烦地讲解,那就是第三者) (二)主要做法 衡水中学对学生的培养目标实行三年一盘棋规划,即高一要夯实基础,和谐发展;高二

10小时快速学会做外贸的简易教程

10小时快速简易教程(一) 准备工作:俺也能做外贸 【什么是外贸】 外贸就是跟外国人做生意。 【做外贸业务需要什么条件】 懂一点英文。不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字、年月日、长短好坏以及“你好谢谢再见”等的三五百个单词,加上跟你做的产品相关的一些名词,再买本汉英字典和一个叫做《金山词霸》的电脑字典软件来帮忙(不知道这个软件的,跟贴提问),就可以开始做外贸了。当然,英文越好,做生意越方便,所以要注意积累,平时没事的时候,也该抽空学点儿文化。 有一台能上网的电脑。做外贸没有电脑,会被同行小看的。再说,用电脑在网上收集信息,收发邮件,比打电话发传真写信什么的可省钱多了。 【出口外贸的整个过程是怎样的】 谈生意--交货--拿钱---向有关部门报告交易情况 【为什么要报告交易情况呢】 因为国际上对外贸管理都比较严格,货物出国前常常要检验,取得批文;拿到的钱款要申报等等。此外,国家鼓励出口,报告交易情况就可以享受优惠政策。 报告交易状况不是最后进行的,而是贯穿于整个外贸过程中。主要跟四个部门打交道: 进出口商品检验检疫局:交货前请他们验货,并出具品质证书。这个过程叫“商检”。 海关:商检以后,向海关申报出口,然后运出去。这个过程叫“报关”。 外汇管理局:收到钱以后向外汇管理局报告。这个过程叫“核销”。 国税局:出口以后申报,取得退返税款等优惠。这个过程叫“退税”。 外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异,只是需要在外贸操作中跟几个政府部门打个交道而已。 【小结】通过本节的学习准备,我们已经了解了常见的出口外贸全过程: 谈生意---备货---请商检局检验货物---向海关申报出口----把货物运输出国交给客户---从客户那里取得货款----向外汇管理局申报---向国税局申报----数数挣了多少钱,攒起来回村盖房娶媳妇。 实际上,并不是每个环节都要你自己去做。市面上有很多专业公司,他们可以帮助你做其中的一项或几项工作。比如,货物运输代理公司可以帮你“报关”和“运输”,银行可以帮你取得货款,出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等---实际上,出口代理公司能做的事情如此之多,以至

《精选总结范文》如何总结经验吸取教训

如何总结经验吸取教训 为什么要及时改错改错学生在学习过程中,自觉地通过分析比较,认真查出自己在理解问题和做作业中出观的错误原因,并采取有效措施,使错误得到及时改正,是使书本知识正确地转化为学生的精神财富和实践技能的关键一环。 可是,不重视分析自己在学习上产生错误的原因,不改正作业中的错误的现象严重地存在于中学生的学习中。 许多中学生,对于老师改过的作业,眼也不看就往屉子中―一丢,或往书包中一塞就不管了。 学生做错作业的主要原因,是对基础知识的理解不正确。由于学生没有及时分析错误的原因和改正作业上的对旧知识的错误作法,错误理解和旧作业上的错误作法,就在学生的头脑中早留下来了;这就使学生在学习新的知识和做新的作业中出现了更大的错误。 ―次错误没有得到改正,又使下一次学习出现更大的错误。这种恶性循环,是不重视改正错误的中学生学不好功课的重要原因。 养成及时改错的习惯 学生的作业和试卷上经常会出现做错的地方,如何对待这些错误呢?学习中出现错误,是很正常的事情。但是,要认真对待这些错误。其实,做对了的题目,一般是学生掌握比较好的。错误,恰恰暴露出学生学习的问题所在。考试中丢分的地方,就是这些问题的反映。平时错误多,考试自然就丢分多了。

首先,应该分析一下错误产生的原因,是上课没听讲,还是听了没听懂,是偶尔出现的,还是经常出现的。 然后,认真想一想应该怎样改正错误。一般容易出错的地方,老师都会反复强调。回想一下老师上课讲的内容,如果是没听讲,提醒自己听讲是多么重要。如果没听懂,更要及时问,听讲要动脑筋想。实在不知道,向家长请教,一年级的语文作业应该不算难,字写错了,拼音写错了,组词写错了,家里请两位不说话的老师――字典、词典上一查,应该不是问题。勤动脑、勤动手,学习勤奋就体现在这里。标点忘打了,补上。句子不通顺,多读几遍。文章不会写,多看看多读读人家写的好文章,自然就会了。脑子越用越灵,不用就会生锈。用“办法总比问题多”激励自己,自己想办法解决问题,问题解决了,能力也提高了,学习成绩也优秀了,何乐而不为呢? 当然,还可以针对自己的问题,出相似的题目多加训练,达到举一反三的目的,牢牢掌握知识,任它千变万化,也是万变不离其宗。逃不过孙悟空的火眼金睛,逃不出如来佛的手掌心。 当你修炼到这一步,那个曾经的错误已经被你牢牢地锁定,它还会错吗? 改错如此重要,可是有些学生总是记不住,有的甚至把一个错留在自己身上好长时间还舍不得丢,还有的到今天都不知道自己错在哪里。总在说考试时粗心大意,把该做对的做错了。那么这些被老师圈出的错怎么也不知道改呢?培养认真细致的习惯,从改错开始!要想考高分,先把这些错误甩掉!!! 今天在学校里用十分宝贵的课间十分钟,或者是上体育、音乐、品德课(影响其它课的学习)的时候把学生请到办公室改错,可惜办公室只有方寸之地,只

外贸新手如何开拓市场

基于任何人都不可能在对公司和产品一无所知甚至一 知半解的情况下仅凭一个人的判断就能做出一份成熟的市 场推广计划这一事实,初步设想按以下步骤安排自己的工作计划。 一、第1个月内以跟单工作为主,并在工作之余完成对公司和产品基本情况的了解: (1)了解公司部门结构、职能、生产能力等资源; (2)了解主打产品的型号、功能、技术参数、质量等级、交货期、价格等; (3)了解公司产品定位以及在目标市场的竞争优劣势; (4)了解产品与竞争对手产品的区别。 二、第2个月内从财务、制造、人事、后勤、销售还有开发部门收集信息,完成市场开拓前期准备。着重研判以下内容:●.公司最新的财务报告(利润和损失,运转预算等),最近三年来的销售数据,最近的销售数据(按产品及区域核算). ● 现有产品或服务项目及其目标市场的清单。 ● 组织结构表。 ●竞争对手、目标客户的类型、现有的分销渠道、最新最有价值的统计数据,有关市场走势的所有信息。

● 同销售人员和设计人员谈话,了解他们认为现今市场计划中应涉及的最关键问题是什么。 三、第三个月内做好对市场形势的通盘了解,和销售、财务部门以及公司高层进行会商,制定出未来一年的市场推广计划。着重研判以下内容: ● 市场规模有多大? ●以哪些区域哪些用户群为重点? ●不同用户群的特性分别是什么? ● 如何和竞争对手进行差异化竞争? ●如何快速的抓住用户微小的需求变化趋势并不断地给用户以惊喜? ●推广方案相应的财务预算。 四、通过周会、季度例会和不定期的会议对市场推广计划的实施情况进行追踪和总结,通过行动-观察-调整-再行动,使其更加完善。 五、由于市场工作一般都是由一系列具有一致性的短期工作来共同完成,因此在主要精力放在实施年度目标的同时,将目光转向未来的两到三年的中期目标。

三个月的外贸新手感受

三个月的外贸新手感受 三个月的外贸新手感受 从今年8月29号进入公司开始做外贸以来,算算大概也2个多月了,偶是学作物遗传育种的,学的分子标记,毕业以后却突然做了外贸(还是医药化工......完全不搭界),刚开始的时候就连做电子商务推广也真的都不知道从那里入手,最开始的一周恶补一样地从FOB里面看了很多,慢慢地流程也了解了,工作一点点做起来,业绩不是很好但也说的过去,前几天同事转了盘做下来就可以转正了,从试用期到转正看着周围同事忙忙碌碌,人事更迭来来去去,有时候也唏嘘感慨一下,作为新人的过渡整理出一些以前看过的东西和大家分享一下。 其实外贸是个很辛苦的行业,也是个极其有趣的世界。今天上午,你衣冠楚楚的在豪华的酒店大堂里与一个阿拉伯人喝咖啡,而晚上则挥汗如雨地带领一群工人装载货柜。有时你悠闲得一整天也没有一个电话,有时则不得不通宵熬夜与美国人争辩讨论。你可能会一封邮件就挣了上万元,也可能因为遗漏一句文字而酿下“弥天大祸”。有收到瑞士客户寄来巧克力的温馨,亦有被 某国奸商设计骗钱的惨痛。 你会碰到形形色色的人,各国的商人,银行,海关和政府机构,处理各种稀奇古怪的事故。很多事情,在国际贸易教科书上找不到答案,实际操作经验才是最重要的。 随着中国企业走向国际市场的步伐加大,越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓国外市场。相当多的应届毕业大学生及其他行业人员也应聘或跳槽担任了外贸业务员。而这些企业,往往并没有成熟的外贸部门与人员,有些甚至从未有过直接外贸的经验。那么,在这种无国外客户渠道、无从业经验、无成熟业务经理指导的“三无”环境下,一个新手如何开展工作呢?除了本书前面的实务操作指南外,一些非业务的因素也很重要。 首先,无论是企业老板还是业务新手,都必须清楚两个事实: 1.外贸公司不是工厂的敌人而是朋友。在企业发展的很长一段时间里,离不开外贸公司的合作。通过外贸公司把货物卖到国外(还不是代理出口,因为客户是外贸公司的),当然会损失不少潜在的利润----这也正是很多工厂老板耿耿于怀的----但却是多数中小工厂的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸操作,与他们合作,不但可以大大降低进军国际市场的前期风险,还能获得关于市场需求的宝贵经验,这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。此外,在供应货物给外贸公司的时候,外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框,因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做,并多与外贸公司沟通,争取多了解一些关于这些要求的前因后果,供自己日后参考。

外贸实训心得体会

国际贸易课程实训心得 通过学习国际贸易实训这门课程,使我了解了不少专业知识,也学到了不少专业技能, 真的是让我受益匪浅啊! 作为物流管理专业的学生,为了进入社会有更好的发展,也为了我们有更强的能力去适 应这个复杂变化的社会,更为了我们能更好的胜任我们的工作,学校在大三的学习中为我们 开设了《国际贸易实务》这门课程,为了我们对国际贸易有更好的、更深刻的了解,同时也 增设了《国际贸易实训》这门课程,通过一个学期的学习,使我们的理论知识和实践更好的 联系起来。理论联系实际,这也是最有效的学习方法,使我们学到了许多的知识。 通过对实训课的学习,我得出的最深刻的体会是:英语实在是太重要了,关于里面的单 证几乎都是全英的,所以我认为好好学英语实在是太有必要了,尤其是如果决心从事国贸的 同学,英语水平一定要非常的好,估计起码也得有个至少六级。我的英语水平是四级,在没 学国际贸易之前,虽没有认为自己英语很好,但起码也是马马虎虎,没感觉到多么不好,只 从开了国际贸易课,尤其是《国际贸易实训》的开课,让我倍受打击,觉得自己的英语是一 天不如一天,貌似现在的英语水平只是一个初中生,因此觉得有句话实在是太对了:活到老, 学到老,知识是无止境的学习也是没有界限的。 在这学期的国际贸易实训当中,在老师的指导下,在同学们的帮助和自己的努力下,我基 本上把老师布置的任务完成了。在实训的过程中,我对国际贸易的一些基本的知识有了更深 刻的了解,通过这个学期的实训课,我对合同单证和有关的业务流程从开始的一无所知到现在 已经能够应用到实训中。与此同时,我也学会了贸易信函的书写,学会了如何与客户交流并 促成交易。通过本次实训,我认识到平时努力学习理论知识是十分有必要的,同时学以致用也 显得尤为重要,把学到的理论用于实践才能真正体现一个人的学识,若只有理论而忽略实际 操作,那也只能是纸上谈兵,相反,如果只是埋头苦干,不学习相关知识,则有很大的可能 走弯路,没有捷径的发现,并且没有坚实的文化知识,连最基本的单证都看不懂,那么交易 也就无从谈起了。但与此同时,我也很深刻 的认识到了自己对国际贸易知识的了解还是太少了,以后要抓住机会多学习一些相关知 识。 学习这个学期的国际贸易实训课,我觉得非常值得,因为我学到了很多东西。不仅仅是专 业知识的学习,还有我对国际贸易也有了很深刻的了解,以前总是认为国际贸易是多么的神 圣,关于像国际这样大的东西,总认为是离自己比较远的,所以总是会带有神秘的眼光去看 待。通过《国际贸易实务》这门课的开设,尤其《国际贸易实训》这门课的增设,让我不再 用有色眼睛去看待国际贸易,它也只是日常生活中的一种贸易而已,不同的只是它是在不同 的国家进行的贸易,再有就是它的单证可能是英语,而非我们日常生活中用的汉语而已。 本次实训 ,是一笔珍贵的财富,它拓宽了我们的专业知识面,使我们的知识面不仅仅局 限在物流管理方面,还使我们了解了国际贸易理论和政策、国际商法、国际保险等有关知识, 它也给我带来了许多快乐和乐趣。我总结了在进出口贸易业务中的经验和教训, 帮助我在以 后的学习过程中不断充实自己,更加关注国际的经贸环境,为以后自己更好的发展奠定了基 础。 通过这学期实训课的学习,让我将系统化的知识转换为了专业性的技能,提高了我的实 际操作能力。通过学习,使我深刻的认识到:真理要靠实践来检验。所以,在以后的人生道 路中,我更要努力提高自己的动手实践能力,继而实现自己人生的梦想!感谢这门课的开设! 一、前言 随着信息技术的高速发展,我国的市场经济也飞速发展起来。经济全球化的脚步快速发 展,也带动了我国经济的发展,经济的繁荣使我国与国际市场的距离越来越近,各国之间的 贸易往来也越来越频繁,国际贸易发展的越来越快,对国际贸易方面的人才需求也越来越大,

中考复习总结各个专题汇总.doc

专题一原子结构 1、 分子是保持物质 ______ 的最小粒子。 2、 原子是 ________ 审的最小粒子。 3、 在化学亟花中,—可以再分,—不可以再分。 4、 在原子屮: 原子序数二 _____ = _____ = ________ o 相对原子质量? _____ + ________ o 如7号元素是_(写元素符号,后同上),12号元素是—,16号元素是8 号元素的原子容易 电子,13号元素容易—电子,两者结合形成的化合物 是 ; 11号元素的原子容 易 ____ 电子,17号元素容易—电子,两者结合形 成"勺花合物是 ,俗名 o 5、 原子得失电子形成离子,钠失去电子形成—,氯得到电子形成—,构成 氯化钠的微粒是 _______ o 6、 同种元素箱晟甬物质既可以是 _____ ,也可以是 ______ o 比如, _________ o 7、 氧是—号元素,核外电子排布排布是 ______ ,实验室制取该元索对应的单 质的原理是 _____________________ (发生装置的特点是 ___________ ) o 8、 氯元素原子有—个电子层,是第—周期元素,最外层电子数是—,是第 —族元素,周期数二 ____________ ,族序数二 ___________ o 练习题 1、下图中的①、②分别是氯元素、钠元素在周期表中的信息,A 、B 、C 、D 是四 种 粒子结构示意图. 请你回答下列问题: (1) 钠元素的原子序数为 _________ ,氯元素的相对原子质量为 ? (2) 示意图D 屮的x= ________ ? (3) A 、B 、C 、D 中屈于同种元素的粒子是 ___________ (填序号). (4) 已知人和8两种粒子的化学性质和似,请说明原因 ______________________ o 2、某元素的原子结构示意图,利用该元素组成的单质可测定空气中氧气的含量, 实 验装置如图2所示。 (1) 该元素原子的核电荷数为 ______ ,在化学反应中该原子易 __________ 电子 ; ① ②

如何做一个令人喜欢的外贸新人

先问一句话,老业务员有义务带新人吗?有,也没有!每个人都是为了自己生计为了自己的饭碗,他们不可能毫不计较的去教你,更何谈去主动地教你! 老人喜欢什么样的新人呢?嘴甜,主动,识相!前两个不多说,识相是说,能瞅准时机,在不忙的时候提出问题,在忙的时候可以试探的问是否可以有自己的帮忙的地方,哪怕什么都不让你干,至少觉得你挺懂事。这些都是办公室的文化,办公室的生存之道,新人应该要学习一些! 仔细想想其实我们可以看出难以在一个环境中生存的新人一般是两种心态,两个极端吧: 第一,觉得自卑,不开口,不主动,什么疑问都不敢问; 第二,自大,觉得老人就是有义务教他,不分场合不分时机的纠缠老业务,弄得别人不厌其烦,别人烦了的时候从来不反省,只知道抱怨! 这两种业务员,最终的结果一样,都是被这个环境所抛弃。 老业务员会有很多事情做,你不主动问,他们会去主动教你吗?不主动你会觉得孤单无助,茫然,不知道该做什么,他们主动了你可能还觉得是他们自视过高倚老卖老; 对于第二种人,更是需要摆正自己的位置,有一颗感恩的心吧,没人是做公益事业的,要谋生要生活,就要做自己的事情,凭什么无时无刻都要为你解决问题呢? 如果你真有这两个心态其中的一种,赶紧改变自己吧,还是那句话,老业务员都喜欢嘴甜,主动,识相的新人! 再来说说新人的主题是什么?--分享 我是新人我能分享什么?我没有经验,没有客户,什么都没有,我就希望有人教教我,我能分享什么呢? 有的,你一定有的,如果你想在这获得更多老人的指点,一定要拿出点什么来吧! 我不能分享,因为我分享了,别人就学走了,有可能抢走我的饭碗! 分享经验,分享教训,分享生活,分享可分享的一切,说到分享我们就需要先看一个分享的

外贸新手经验总结

外贸新手经验总结 1、时差原因,国外的客人基本上都是晚上在线,新的业务员想在试用期内出单,最好每天能够坚持到12点-2点和客人用沟通工具聊天,这样比较获得客人的好感,一般早上10点上班,还是有很充足的时间睡觉的 2、在公司察言观色,多和老业务员接触,你会获得很多意外收获 3、国外很多客人都是用非常大的虚假订单数量来试价格,并压价,最终下单都会少于他向你询报价的数量 4、不要忽悠小的客户,很多小客户都会先试着走几单,再者,大客户也是从小客户做起来的 5、成交过的客人最容易下单,所以,我们平时一定要做好售后工作 寓意:一件物品对于卖家的价值在于能为卖家带来多少净利润,而不是能够卖多少量出去。1单交易赚50美元总是比50单才赚50美元更加明智! 楼主的真能行得通,就不会这里说了,早就单干了 我为了快速积累经验,做得最多的就是想方设法搜集各种案例(不同行业,成功的和失败的都看),和在福步论坛潜心研究。努力通过看别人的案例来复原整个订单的交锋过程,精彩之处和不足之处都要看出来,这样一方面可以博取众长,一方面可以避免重滔覆辙,此外还不断反思总结自己的案例。慢慢促进进步,修炼内功。 刚进公司时,主管给我三句话: 1、你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2、你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3、你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对手(所以关系再好,有些事情也要保密)。 1、在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html,/wm 4、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。

五年外贸经验分享

以下技巧也是我们公司找外单的技巧的总结,欢迎大家拍砖! 先说一下如何直接找到买家的! 我经常在GOOGLE上找产品,发现很多国外的B2C网站在GG上做广告,特别是:美国,英国,法国,德国,日本这些电子商务发达的国家的网站,这些网站实际上就是大型的网商在网上销售产品的网站,我仔细看了他们的货,和联系方式,很多都是从中国进的,就通过传真,国际电话,和Email 和也们联系!因为他们网站上已经列出产品了,包括价格,品牌等信息!我就直接把我们的供货价和样品图发给他们,或传真给他们!这样下来,我们团队经常找到了很多的长期客户,特别是小家电,工艺品,服装,还有电动工具等! 还有一个办法,就是用搜索引擎来搜索买家资料,其中也是有很多的技巧,以下介绍google搜索的小技巧: 1》很多国家的买家都用一些公共邮箱系统,如印度的https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html, 那这时我们就可以连同”@“标志和你要找的商品名称写到https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html, 搜索栏。幸运的话你会找到很多买家,少的也能有一两个。举例:比如我要找手机的印度的买家,就可以这样:在https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html, 输入@https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html, mobile.就可以了公共油箱很多,我想大家更多的是要靠自己总结。通过别人说的几点小技巧,自己能把他外延到很广。 印度的@https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html, 巴基斯坦的@https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html, 阿曼的@https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html,.om 意大利的@libero.it 南非的@webmail.co.za 新西兰的@https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html, 新加坡的@https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html,.sg 当然其实最常用的还是@https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html, @https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html, @https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html, @https://www.sodocs.net/doc/c67953037.html, 2》还有就是任何商品都有名牌企业,尤其五百强的,这时候你可以搜索他的Distributor或输入Dealer等。一般五百强或是名牌企业都会把他们的世界的分销商写在自己的网站上。 3》一般买家也会在一些商务网注册,这时把他的公司名称或邮箱输入GOOGLE。一般会出来他在那些网站注册过。打开哪个网,于是你又发现许多大鱼等着你。 4》一般每个国家都会有本国的著名搜索引擎。这是你要搜索各国语言描述你所卖的产品的单词,然后输入搜索。你会发现很多大买家。用这些各国本地搜索引擎,再用多国语言翻译软件翻译成当地语言关键字去搜索,什么都能找到。

工作经验总结

工作经验总结 工作经验总结 一转眼,我竟然也工作满五年了,真是不可思议我得说,工作教会了我很多东西,尤其是最近两年的经验于是恬着脸总结一下技术不是最重要的,产品为王从刚开始工作,就有人告诉我技术不是最重要的,不过很显然那时候的我并不能深刻认识到这一点。在一家以产品为自己目标的公司,往往对产品的良好包装能带来更大的效益,当然这并不是在藐视技术,技术是根本,只不过很多技术起家的公司往往会忽略了技术以外的东西多关注其他人在做什么,勇于担当在一个公司或者一个团队,仅仅做好自己手头的事是不够的,多关注其他人在做什么,关注自己参与的项目中整个项目是怎么工作的,对团队对自己都才能更有好处。我认识不少的人,有的除了自己做的东西以外一问三不知,有的照猫画虎做了很长一段时间也不去思考为什么应该这么做。不知道一些事情很正常,不知道还不愿意去了解,甚至还排斥就不好了。对于刚进入公司或团队的新人,往往会面临没人搭理或者无事可干的情况,这一点就尤其重要对别人宽容一些,沟通很重要很多所谓技术人员都有这种鄙视别人的臭毛病,比如我也是。在找人做事的时候自己感觉一清二楚的事情,为什么讲了好几遍别人还不明白,或者很简单的事情做了很多天还漏洞百出?这时候就需要好好想想了,我自己的理解是,给别人描述的时候多站在对方的立场,考虑对方的知识面和专业领域,通俗点说就是见人说人话,见鬼说鬼话。很多人都会有这种经验,一个问题交给别人做,结果给人讲解的时间自己都能做完了,还不如自己做了呢。如果什么都自己做,只会把自己

搞得越来越累,而且让其他人感觉不到信任感,其实每个人都各有各的长处,沟通的成本本身也不可避免,只要沟通方式合理,大部分的事情都是可以做好的2.x年x月x日我来到x公司,今天是2xx-xx年3月9日,在三个月的出纳工作中,对出纳的岗位认识、工作性质、业务技能以及思想提高都是对我的职业生涯的填充和必不可少的弥补。回顾三个月来的出纳工作,先是失误、还是失误,最后才有了小的成绩和经验。 一、失误、缺点和经验简谈以前在公司是做会计工作的,出纳的业务没具体操作和实践过,总认为是“调虫小技”,不以为然,可就是抱着这种心态刚开始干出纳工作出现不少的失误,第一失误就是开具支票上的错误。制度要求: 开具支票必须字迹工整、无连笔、不能修改等。而我的正楷书法功底实在是太弱了,笔画不连,字就不会写;终于把支票抬头单位名称写工整了,盖银行预留印鉴时也是一门技巧,印鉴重压、重影、现象都会被银行退票,耽误工作。基于上述业务需求,根据自己在软件公司的软件实施经验和电脑知识,为自己的岗位需求开发了EXCEL系统的交行票据套打系统,解决了在实际工作中出现的缺点问题,提高了工作效率。由此可见,虚心的、积极的心态是干好一切工作的根本;学习和实践相互融合才能产出成果。在大学里,学习的知识不能用在具体解决问题上,空洞无味,就是因为没有问题摆在我们面前,成果都是面对一个一个具体问题而存在的。 二、取得的成绩在这期间,在财务和内勤上我作了如下具体工作。

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