课程顾问销售话术

客户进门：这是俱乐部吧我想参观一下。
前台：您好欢迎光临XX健身俱乐部，很高兴为您服务，您是第一次来吗？有什么能帮助您的？
客户：我第一次来，我要参观
前台：请您在这里做一下VIP贵宾来访登记
前台：您的字真是龙飞凤舞，你叫张？
客户：张震
前台：先生您稍等，我给您叫一下我们专业的会籍顾问带您参观一下。
前台：会籍部吗？有一位张先生要参观俱乐部，请到前台接待。
会籍顾问：好的马上谢谢！（会籍顾问要保持时刻备战的状态）
会籍顾问出现
前台：先给客户介绍这就是我们非常优秀的会籍顾问XX
会籍顾问：马上露出牙齿微笑，从会员接待薄里拿出自己的名片双手递给客户。
会籍顾问要有菜单：企业简介理念文化
操课介绍
教练介绍
器械介绍
会籍团队介绍
最后是价格体系
不要先把客户弄到水吧调查
会籍顾问：要把问题融化在血脉中，沉稳型客户要一起给他三个问题让他选择回答
人多：会员是需要教育的，健身需要氛围，健身需要展示的，健身是需要互相鼓励的……
健身器械冷冰冰，操房里要放一个液晶电视，播放瑜伽课程。
高温瑜伽要单独销售
俱乐部里的二次销售都是靠教练和会籍顾问引导出来的！
如果俱乐部里有美容的话一定要和会籍顾问配合，培训操课教练课程中选出跳的最好会员赠送一次SPA身体护理。

让他一边做身体SPA一边看我们的产品。最后推荐我们的美容产品。
教练销售蛋白粉不要直接的销售，要和私交会员
会籍顾问：当你带会员参观的时候他最想看的就是康体部，但是器械冷冰冰的根本没有吸引人的地方，还要记住

参观的人是绝对不能体验器械的。一看他要上器械，就要说先生这边请赞美还有好多地方要参观的。
私人教练就是俱乐部里的主治医师，当会籍顾问带客户参观的时候，前台就要马上给康体部打电话告诉教练，然

后教练要马上热身然后主动走到客户面前自我介绍。当介绍到操房的时候，衍生的话术就出来了，男客户参观操

房都会说这是女人来的地方，这时要和客户说，我们有好多像您这样年龄的会员也跟着跳搏击操等一些操课，也

有好多会员都带朋友和自己的家人来锻炼的。
私人教练
张先生，我来给你做一个专业的体侧体检吧。所有的人都处在亚健康的状态下，尤其是中年男人，要看他胡子多

不多，多就是熬夜了，眼圈黑就是睡眠不好，问问他开车吗（实际是看他有没有实力）要注意腰椎颈椎了！张先

生我给你做一份合理的健身计划和饮食计划，你来的时候我带你练好不好，您是今天来还是明天来，我好给您计

划，让客户把

健康留在这里，张先生那你成为会员后让小兰和我联系然后我带你锻炼。
会籍顾问带客户到浴区，前台早就给浴区打电话说了有小兰带张先生参观浴区，浴区服务员也要给客户介绍我们

这里有多少个储物柜，有流动的还有另外租赁的，张先生欢迎您成为我们的会员等您下次来的时候我给您留一个

方便的柜子。
男浴区的对面一般都是女浴区，会籍顾问要给客户描绘女浴区的场景，要衍生潜在的会员，你在告诉他让他带自

己的朋友或太太来锻炼，每个人都有想象力，单凭你给他注入的时候他就开始想象了！
最后就要到水吧谈单去了，有服务员的服务员就要马上把水拿过来，张先生请喝水，先到1/3，第二次再倒满，会

籍顾问要记住要帮客户回忆参观的过程，不要谈价格，谁先谈价格谁先死。回顾来回顾去客户就会不耐烦，就会

问价格，当他问价格的时候给他看会籍接待薄“菜单”
如果是年会籍价格是1500的话
125元/月、4.8元/天
可以享受每年2000多节国际流行操课
让他想象很优惠，光操课就2000多节，
要给他算交了1500，销售300元的专业私交课程，价值328的健身包，价值68的毛巾，30元的水壶，300元的3节高

温瑜伽。
如果同行业来参观，你一定更要用最好的会籍顾问来接待他，这样就能感召他们成为你的员工。
价格体系给客户看的时候会说有点贵，当他不下决断的时候你要帮客户下决断，两个人的比较适合你，他说没有

两个人，你要说那我们互相给三天时间，你自己也找我也帮你找，你今天先办理一下入会手续，没有那么多钱就

先交定金，然后就给他照相填资料。
谈单时一旦他选择了你就不要犹豫了，要快！给他会员申请表，告诉他你在这里签字授权我成为你的会籍顾问，

咱们办理领取会员卡吧。
俱乐部一定要有入会费，拥有终身会员身份，不续费每年可享受12次会籍使用，让他永远留着我们的会员卡，每

来一次就多一次沟通续费的机会！
对会员——“即使你死了魂都是俱乐部的”！
上面的参观一个陌生的客户一下就认识了5个人
会籍顾问谈单的技巧？
要和客户达到共识，错了也要点头认可。
战胜客户的心理钱包
要测，让会员自己说
当他说的低，太正常了，这是他一厢情愿的的价格！这样的情况要给他算每天多少钱！
我们也曾经想过开一个那样档次的店，但是我们现在三千多个会员都是1200元办的。您看您可以享受到多少项目

，赠送多少钱的礼包。不要让他停留在价格比较上，当客户说考虑考虑，你要说您还考虑什么呢？难道您因为价

格的原因今天不办吗？用怀疑的眼神看他。
在预售

做市场调研的时候用这个技巧最好，当有人说俱乐部800多的时候1000多还可以，正好迎合了我们的计策，

预售的时候1000多点，第二期1500多，第三期1800多然后回复2000多。
1999—?是不一样的概念。档次就是这样定出来的。
提问式沟通法
您原来健身吗，您从来没有参观过吗？
一看您的身材您就是喜欢运动的人，先赞美他，您原来在哪里健身啊，他说没有，那你说
我给您推荐一下，年会籍很优惠，但是双人会籍更优惠，你还是办理双人会籍好吗
在提问题之前你已经给他问题的解决方案了
你觉得最近身体不好是不是？你觉得最近压力大是不是？你觉得朋友越来越少是不是？要有技巧的问问题。
会员维护要从点滴做起，会员生日要给会员惊喜。让会员到哪里都说俱乐部好，年年都要搞，会员会自己来做，

最高境界是会员自己操作俱乐部。
我们也可以开除会员，会员有时就是学生是需要教育的。
欲擒故纵沟通法：
想成交还要放他走，“难道真的不能便宜了吗，那让我考虑一天吧”要逼迫他，“我们这个政策一共有30个名额

，因为我们原来积攒的客户比较多，这个优惠已经进入了27个会员了，那你要快点考虑啊”
会籍顾问不要黏人，不办就放他走，要有骨气。也要有技巧。
我们的年会籍是3000
两个人是5400，政策15天，过了期限就要恢复原价，要给会籍顾问开会。但要暗示会籍顾问可以“单聊”。问他

有几个这样的人，他说有2个，你要说你这样吧你在找几个人，找10个人一起我去和总经理给你申请。
要严防其他会籍顾问和会员找账，要在会员申请表上写上大大的特批。
会籍顾问要开的会有哪些？
早会
要报昨天的业绩，谁成单了，谁参观了都要分享。
晚会
晚会要一对一的开会，经理坐在座位上，6店下班的单独开会，7点的，8点的都要单独开。
要在俱乐部里建立自己的人脉关系，浴区服务人员得到会员的消息都会告诉你的。
月工作计划
本月能完成3万
你的计划要写到5、6万，因为用的劲不一样。跑一百米要用跑200米的劲，完成3万你要拿出完成10万的劲。
下面是具体工作内容
第一是要接待多少客户，就是接待参观量
如果接待30人参观 成交一半15人 年会籍1280 完成1.8万
第二是衍生
有200多个会员经常来的50多个还有不太熟的，只有20多个，只有7、8个很好关系能衍生4个人，业绩是4800
第三是来访电话
一个月接电话能成交15个人，是1.8万
第四是团购
第五是外展
第六是陌生拜访电话
一天30个电话，一个月900个，能成交4个4800
这些业绩加在一起还说不够6万，会籍经理要帮会籍顾问分析，要加强接待的能力，加

强衍生的能力，把剩下没有

完成的业绩分摊到各个渠道中。
我就是你们的影子，如果需要帮忙我随时出现在你们的面前。
会籍经理如果制定100万的业绩的话，10个会籍顾问，报6万会籍顾问有4个是第三梯队的人是24万，第二梯队的人

3个是报10万的共30万，第一梯队的人报15万共45万。一共是 这是他们自己报的你再给他们营造销售氛围，

就一定能出业绩。