竞争对手信息收集内容及方式
竞争对手信息收集内容及方式
竞争对手信息收集内容基本情况
1．基本信息：企业性质、产权结构、管理模式等
2．财务信息：资产结构、负债情况、损益情况、现金流、银行信用等级等
3．市场信息：市场占有、区域市场占有、客户群体、市场分布、分销方式、价格政策、广告投入、促销活动等
4．技术信息：产品结构、科研开发投入
5．人力资源：重要人员基本情况（包括其在企业中的地位、受教育情况、工作经历、性格及个人爱好、品德及个人信誉等）和人力资源政策等
动态信息
1．市场的开拓与放弃
2．新产品的投放与退出
3．广告促销活动的开展
4．销售量的升降
5．生产能力的提高与降低
6．技术的引进与输出
7．资金的融进与输出
8．人才的引进与流失
9．与他人合作签约
10．政府的支持与投入
11．跨国经营与国际合作
竞争对于信息收集方式
文献法
1．竞争对手企业：产品说明书、产品报价单、企业简介、企业刊物、企业年报、企业领导讲话、投稿、对企业面访等
2．行业组织：行业协会出版物、评比公报、统计报告、行业协会、行业专家调研、行业信息中心的资料及研究报告等
3．政府机构：工商企业注册登记通告、上市公司业绩报告、工业标准档案、政府统计报告等
4．中介机构：委托其进行调查的报告
5．社会媒介：网络、书报、杂志、展销会、广告、专利及各种数据库等
6．商业渠道：销售统计资料、用户调查反债意见等
非文献法
1．直接搜集方法
●出席竞争对于举办或参加的各种公开活动，如展览会、鉴定会、交流会、
新闻发布会等
●参观访问对手的生产经营场所
●在合作中获取情报
●通过对方员工获取情报：(1)和对方员工进行交流获取情报(2)聘用竞争
对手“跳槽”的员工获取情报
2．间接搜集方法
●通过第三方获取情报，如银行、广告公司、经销商、代理商、供应商、
上级主管部门等
●利用废弃物获取情报
●市场调查：观察法、访谈法、抽样调查法、问卷调查法、实验调
●查法和互联网问卷调查
●情报网络搜集
●委托咨询机构搜集
竞争环境和对手分析列表
竞争环境1．行业结构：竞争者数量、竞争者的市场份额、总销售量、以及净利润2．竞争者间的重要区别
3．行业营销、分销和定价惯例
4．行业进入和退出的壁垒
5．法规约束
6．潜在的新加入者和未来的竞争者
竞争对手
基本信息
1．主要竞争对手名称、最终的母公司、产权结构及所有权变更史
2．主要的持股者和合作者
3．主要管理者的背景和管理风格
4．新员工和近期的招募活动
产品和服务
1．当前提供的产品线和服务
2．当前提供的产品和服务的深度和广度
3．分析新的产品和服务，包括对于市场和竞争的影响
4．客户服务的政策和表现
5．主要产品和服务的历史
6．在近期可能引进或淘汰的产品或服务
7．分销渠道，包括它们的优势和劣势
销售人员和
客户
1．销售人员类型：内部还是独立销售代理
2．销售人员的组织结构：按产品线、按地域市场还是按最终用户组织
3．销售人员的培训、能力和报酬
4．客户的数量
5．客户的分布和集中程度
6．最大的或最重要的客户的分析
市场营销
1．销售对象、市场范围及市场份额
2．营销手段以及它们的有效性
3．广告、产品说明册和其他促销材料的样本
4．有争议的营销实践的记载
5．季节性和周期性的问题
6．定价策略：价格水平和灵活度、信用、折扣、激励、代销以及其他的特殊定价政策
财务与法律
1．短期和长期的借款能力和股票融资的能力
2．销售利润、股票收益
3．产品或服务的利润情况
4．与其他主要竞争者在利润、现金流和其他主要指标上的比较
5．负债情况
6．主要法律诉讼和法规行动
技术与研发
1．当前的生产技术和流程及可能的变化
2．主要专利和专有技术以及IT水平
3．正在执行和规划中的质量控制措施和水平
4．对于新技术的需求
5．研发能力和投入
6．本行业领域的技术更新速度
7．研究和开发的类型和水平
资源和设施
1．原料：来源和可用性
2．设施：地点、当前性能和潜力
竞争情报分析方法及其评价指标
评价
指标
分析
方法
成本数据来源优势局限性竞争环境类
五种力量产业模型中等
案例研究
个人访谈
文献检索
采用结构化的方式来评价产业；
识别竞争对手作为其他深入分析的
基础
划分产业经济结构的基本假
设具有局限性
BCG产业矩阵中等文献检索
个人访谈
作为一种诊断的工具用以标识出可
以盈利的产业部门
需要与其他分析方法结合使
用，如：产业分析和关键成功
因素分析
产业细分化中等案例研究
个人访谈
文献检索
可以识别机会，识别在遭受打击之下
仍将盈利的未来区域或领域
需要准确选择细化的标准
市场信号低
文档
个人访谈
直接实地观
察
早期预警指示器误解
可能会指向错误的方向
战略组分析低文献检索
个人访谈
案例研究
快速、廉价、便捷地理解主要的竞争
对手
表面的
忽视了行业外的公司
竞争对手类
关键成功因
素分析中等文献检索
案例研究
是一种可把全部力量集中于一点的
快速且低成本的方式关键点不易准确把握
优势及弱点
分析高
个人访谈
直接实地观
察
案例研究
有助于对整个企业综合能力的深层
理解
成本高，耗时，人员的合作至
关重要
财务报表分
析低
文档
历史记录
数据库
快速，方便，低成本地掌握财务状况
数据来源通常限于上市企业
或其他公共企业
管理人员跟
踪低个人访谈
信息人员
文档
可以建立开发管理人员资源表有历史局限性
竞争对手分析
战略分析 任何一个企业都不是孤立存在的，企业的生存和发展总是因其周围环境的转变而受到影响或制约。环境分为外部环境和内部环境。 一、企业外部环境分析 根据外部环境因素对企业生产经营活动影响的方式和程度，一般可将企业外部环境分为三大类： 这三大类因素彼此关联、相互影响，具有复杂性、动态性和不确定性等特征。 （一）一般宏观环境分析（PEST 分析） （二）行业环境分析（是中观环境分析，对企业的战略影响同样有较大影响，主要记住两个模型） 1.第一个模型: 行业生命周期模型 行业指其产品具有主要的共同特征的一大批企业或企业群体。 外部环境 内部环境 战略环境 一般宏观环境因素 行业环境因素 经营环境与竞争优势 外部环境
行业环境指对处于同一行业内的企业都会发生影响的环境因素。 大多数行业会经过一个起步期、成长期、成熟期和衰退期，制定企业战略时，行业所处的生命周期属于哪个阶段是非常重要的考虑因素，如经常提到的朝阳产业（电子行业）、夕阳产业（高能耗行业）等，特点是什么，如何判断的？在判断企业所处生命周期所处阶段的指标有市场份额、需求增长率、产品品种和竞争者数量等。 2.第二个模型:波特的五力模型 迈克尔?波特提出最具影响力的战略分析模型——五力模型，用以确定企业在行业中的竞争优势和行业可达到的最终资本回报率。 五力模型的具体内容见下图。 起步/引入期 成长期 成熟期 衰退期 时间 产量
下表列举了五力模型中五种力量的比较:
（三）竞争环境分析（前面讲了宏观、中观环境等因素，第三个是市场竞争分析，包括三个方面的分析） 1.市场分析（产品市场） （1）竞争对手分析 市场是指具有相似需求的一群消费者。 直接竞争对手是指那些向相同的消费者销售基本相同的产品或提供相同的服务的竞争者。分析竞争对手的主要作用在于帮助企业建立自己的竞争优势。竞争优势涉及企业在市场中与竞争对手竞争的每个方面，包括价格、产品范围、制造质量、服务水平等。 战略组群是指在相似产品、市场类别中遵循相似战略的一组竞争对手。并非所有的竞争对手之间都是直接互相竞争的，只有处于同一个战略群组的企业才是真正的竞争对手。每个战略群组根据其所采取的竞争战略不同而在市场中具有不同的地位。 确定战略群组可以更准确地定义正在与企业竞争的对手，并确定哪些因素可阻止潜在的竞争对手进入该战略群组。 可持续竞争优势是指不易被模仿的竞争优势。（例如牛鼻子现象） （2）消费者分析 了解消费者是企业制定战略时应重点考虑的内容，为了解和满足消费者，可从三个战略 2．融资来源分析（资本市场分析或融资分析） 融资者能否提供足够的支持，是决定企业战略实施过程中能否顺利获取所需资源的关键因素。对融资者状况的考察主要包括：（1）抵押条件；（2）支付记录；（3）贷款条件和贷款额度等。 3．劳动力市场状况 产品市场（物） 资本市场（财） 劳动力市场（人） 市场分析
4收集和筛选客户资料的方式的培训.
客户资源的收集 顾客资源是整个营销过程的重要的环节, 只有找到顾客以后我们才可以开展电话邀约、拜访、销售等活动。如何寻找顾客资源,如何正确有效的开发利用顾客资源是做会议营销必备的前提条件,也是作会议营销公司长期坚持不懈的奋斗目标。 一、寻找顾客前的几件事 (1 了解信息进行目标顾客定位 A. 了解公司的顾客是什么范围的群体。是儿童?是老人?是中年人?一定要仔细研究公司的产品适合什么样的人群。 B. 了解公司目标顾客的定位:四多两少——钱多、病多、知识多、保健意识多、负担少、关心少。 (2 努力学习、分析相关知识 C. 相关知识:老年心理学、老年常见疾病知识等。 D. 心理分析:老年人的需求?现在最关心的是什么?公司的产品他能否接受?怎么样使他对我们产生信任? E. 人际关系:要学会关心别人、尊重别人,搞好人际关系。 (3 学会教育顾客 比如初期大家都不知道补钙对人体的重要性,由于大力度的宣传钙的重要性和补钙的好处, 现在绝大多数人脑中才有补钙的概念。所以,公司为了推广产品也有必要不断的教育顾客。二、资源收集的途径 条条大道通罗马,但只有懂得方法、善于寻找捷径的人,才会不浪费时间最先到达终点。根据 8年来会议营销在中国市场里的运行模式来看,收集档案资源有以下几种途径 :
A. 公共场所 B. 科学普及收集 C. 赞助老年活动 D. 顾客转介绍 E. 媒体互动性收集 F. 合作联盟收集 G. 其他收集方式 公共场所 公共场所是老年人比较集中的地方,如我们经常看到较多老年人在广场、公园、小区活动站等地方活动。这种方式比较陈旧, 已经在市场上运作了多年, 我们不难发现从 90年代的三珠、天年、红桃 k 等都采用过这种方式,这种方式虽然陈旧但很实用,它可以较快的收集较多档案资源,宣传面较广,至今还有很多家企业在使用这种收档方式。 ①外联人员先摸清本地区老年人活动比较集中的地方, ②与小区或公园或广场联系好再作收档。 ③收档工具包括一些与这次收档相关内容的物料如:桌子、凳子、笔、条幅、着装、相关的资料等。具体操作有以下几种方式: 1、赠书 赠书活动是一种宣传性和收益性较好的一种方式,可以获取较多的客户资源。夕阳美早期的收档途径之一就是准确的利用了图书,在全国免费发放夕阳美系列图
竞争对手分析模板[001]
竞争对手分析模板版本信息
1目的 通过对竞争对手的分析，尽可能帮助公司决策者和管理层从公司的战略发展入手，了解对手的竞争态势，为公司的战略选择、制定、服务提供信息支持。为公司持续发展和提高行业竞争能力提供信息保障。并据此适当制定出相应竞争策略。 2策略指导 通过对竞争对手的分析，能为公司提供行业竞争指导策略，可分为：
回避策略：如竞争对手实力过于强大或是已经先入为主，公司目前还不具备直接竞争的条件或是一个适合的切入点。避免对公司造成不利的影响，在这种情况下通常选择回避策略。 竞争策略：由于竞争对手与自己实力相当或者弱于自己，为了扩大自己的市场份额，并且在各方面做好竞争的准备，因此可以对这样的竞争对手发起竞争。 跟随策略：由于竞争对手与自己实力相当或者强于自己，如果直接选择与竞争对手直接竞争的策略没有胜算把握，这时可以选择跟随策略。包括在产品、技术、服务和市场等环节紧跟竞争对手，甚至某一方面超过对手，为进一步实施竞争策略做好准备。 战术、战略：根据对竞争手分析和市场调研情况，可以采取以服务、合作、集成产品供应等某一方式跟进市场，以适应公司远期战略规划。 3分析方法 3.1信息来源
3.2分析内容
4具体分析信息 4.1信息来源 本次搜集的信息是通过互联网络，主要信息来源于与公司网站。 4.2具体内容 4.2.1基本情况 4.2...行业领域 .......重要合作伙伴
......上下游企业 ........顾问机构 此章节内容参考章节3，涉及行业与公司运营、技术、产品、管理等相关内容尽量详细阐述，除文字表述外可以利用表格、截图、直观图等方式体现。
客户拜访内容和结果
客观信息 1-3次拜访可以获得；姓名，性别，年龄，身高，体态，职称，联系方式（办公室电话-手机-家庭电话） 4-6次拜访可以获得；生日，毕业学校，特殊纪念日(结婚日等） 10次拜访以上可以获得；家庭地址（方位--小区--门牌号），车牌，爱人情况，孩子情况，父母情况） 主观信息 对你的态度（恶劣--一般---友好---喜欢----哥们---铁哥们),对产品应用阶段（不知道--知道---感兴趣----试用----评价----使用----经常使用） 销售动作 交流时间（1分钟--3分钟---5分钟---15分钟---半个小时----1个小时以上） 交流内容（名片----彩页---论文---其他学术卖点----行业背景----天气----新闻-----经济----游戏---旅游---教育----子女----喜欢----牢骚） 交流方式（面对面----电话---短信----特殊纪念日---餐桌---其他娱乐场所） 达成共识 承诺 业务的拜访层次 调查性拜访；一般为前三次拜访，主要侧重于客观信息的收集和增加熟悉度 递进性拜访；一般为七次以内的拜访，主要是增加主观好感性和进一步了解深层次的客观信息，拿承诺（销售阶段递进的承诺） 公关性拜访；一般为8--10次拜访，根据个性特点制定有针对性的公关策略并实施，取得突破性进展； 定期性拜访；此类拜访，只是基于这种拜访的前提是客观信息的完整，主观信息的最优化和销售动作的最深层次。 客户的分类 权利客户：决定品种用于不用的客户， 潜力客户；巨大的潜力，
普通客户； 摇摆客户；偶尔用 陌生客户；只闻其名未见其人的客户 竞争客户；竞争厂家的客户 阻力客户；对于产品宣传起反对作用的客户
客户信息收集的方法
客户信息收集的方法 1．统计资料法。这是跟单员收集客户信息的主要方法，它通过企业的各种统计资料、原始记录、营业日记、订货合同、客户来函等，了解企业在营销过程中各种需求变化情况和意见反映。这些资料多数是靠人工收集和整理的，而且分散在企业各职能部门内部，需要及时整理汇总。 2．观察法。主要是通过跟单员在跟单活动的第一线进行实地观察收集客户信息。此法由于信息来源直接，可以减少传递者的主观偏见，所得资料较为准确，但观察法主要是看到事实的发生，难于说明内在原因。在现实生活中是处处都有信息的，只要善于观察，就能捕捉市场机会。 3．会议现场收集法。主要是通过各种业务会议、经验交流会、学术报告会、信息发布会、专业研讨会、科技会、技术鉴定会等，进行现场收集。 4．阅读法。主要是指从各种报纸、杂志、图书资料中收集有关信息。报刊是传播信息的媒介，只要详细阅读，认真研究，不难发现其中对自己有用的信息。据外国一所战略研究所分析，世界上有60%~70%的信息情报是来自公开的图书资料，可见从阅读中收集信息的重要性。 5．视听法。主要是指在广播、电视节目中去捕捉信息。广播与电视是大众传播媒介，信息传递快，除广告外还有各种市场动态报道，这些都是重要的信息源。 6．多向沟通法。这是指与企业外部有关单位建立信息联络网，互通情报，交流信息。多向沟通可分为纵向沟通与横向沟通两大类：纵向沟通是加强企业上下级之间的信息交流，建立自上而下的信息联络网，既反映企业的情况，又能取得上级有关部门的情报资料；横向沟通是指行业内企业之间、地区之间、协作单位之间建立各种信息交换渠道，定期或不定期交换信息情报资料。 7．聘请法。根据企业对信息的需求情况，聘请外地或本地的专职或兼职信息员、顾问等，组成智囊团，为企业提供专业情报，并为企业出谋划策。 8．购买法。这是一种有偿转让信息情报的方法。随着信息革命的发展，国内外新兴起各种信息行业，如咨询公司、顾问公司等，他们负责收集、整理各种信息资料；各类专业研究机构、大学研究部门也有各种信息资料。购买法就是向这些信息服务单位有偿索取，虽然这些资料多数属于第二手资料，但省时且来源广，只要目的明确，善于挑选，也不失为重要来源。 9．加工法。企业的结构，一般都有底层、中层、顶层之分，不同的层次有不同的信息流。底层的一些数据，如日报、周报、月报等。这还不能算是高一层次所需要的信息，但当这些数据往上输送，中层进行加工，便成为一种有用的信息。例如，企业将各部门的月报加以综合分析，便可形成一种信息。
客户拜访计划表
客户拜访计划表 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
销售人员外出拜访计划表 编号：日期： 年月日 备注： 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。篇二：客户拜访计划书 客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 （一）明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。 （二）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。 （三）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 （四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。 （五）状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 二、拜访细节 与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、 个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。
“拜访计划 拜访内容和拜访路线”的标准流程模板
“拜访计划、拜访内容和拜访路线”的标准流程模板 一、拜访计划 制定拜访计划 合理的制定拜访计划可降低工作的盲目性，提升客户经理的工作效率。拜访计划制定包括月工作计划、周拜访计划、日计划。 月拜访计划 （1）制定时间：每月月末制定下个月工作计划，月初确认。 （2）月工作目标：客户经理根据客户服务中心的下达的月度营销计划任务，明确下月工作目标包括销量、重点品牌、重点品牌上柜率、卷烟销售结构等； （3）拜访计划：明确每项工作重点、工作需要达到的目标及工作时间等； （4）总结提升：制定月工作计划后，每月月末回顾月工作计划完成情况，月工作中的不足之处及改进行措施，对计划实施情况进行跟踪改进。
周拜访计划 （1）制定时间：每周五制定提交下周拜访计划 （2）细化目标：月计划中在本周完成的部分，上周未完成的计划，根据近期工作动态新增的计划，上级交办的任务及其它常规工作等。周计划要细化到每日工作，拜访对象，工作重点及工作需要达到的标准等。 （3）规划路线：根据本周重点拜访内容及对象将片区划分为若干走访路线，将集中的而且是同为当日或次日订货的客户确定为同一拜访线路。 （4）临时性工作：按照“时间四限性”法则评估临时性工作的重要性，按重要程度合理分配时间，临时性工作可先处理，但是用时不可超过预留时间；临时性工作确实无法在预留时间内完成的，可适当调整当日和次日拜访内容，确保当日拜访任务的完成。 （5）制定拜访时长，预留临时性工作和处理应急事件的时间，进行时间管理。
日拜访计划 （1）、制定时间：走访之前或走访日前一天 （2）、明确目标：将周计划工作目标细化至每个工作日，对当日工作目标进行再次确认，可适当进行微调。确定当日应走访客户名单及特殊情况应于当日走访的客户名单，并明确各客户的服务内容，明确当日走访路线。 （3）、走访所需材料：针对当日工作内容确定当日走访所需的材料。 （4）、对上个工作日工作情况进行总结，对上个工作日未完成的工作进行补充。 拜访前准备工作 1、根据周拜访计划和上次拜访情况，明确当日具体客户的重点拜访内容。 列出当日应走访客户名单、确定当日走访路线及各客户的服务内容。
客户资料收集及整理方案
客户资料收集及整理参考方案 1，客户资料的收集渠道; 客户资料的获得是成功的第一步，为了后续工作的开展，在收集客户资料的渠道上首先应该掌握足够的获取方法。从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。 在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。 1、网络搜索：企业网站、新闻报道、行业评论等等。优点：信息量大，覆盖面广泛。缺点：准确性，可参考性不高，需要经过筛选方可放心使用。 2、权威数据库：国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。优点：内容具有权威性和准确性。缺点：不易获得。 3、专业网站：各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。优点：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比。缺点：不包含深层次的信息。 4、展览：各行业或者地区定期或不定期会有展览。会有很多企业参展。优点：更丰富具体的信息。缺点：展览时间的不确定性。 5、老客户：你的老客户同你新的大客户之间会有一定的相同之处。而同行业之间会有更多的相似之处，因此，你的老客户https://www.sodocs.net/doc/cb11928008.html,也会很了解其他客户的信息。销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，优点：信息的针对性和具体性，可参考性高。缺点：容易带主观思想色彩。 6、竞争对手：让对手开口告诉你你的客户信息。 7、客户企业：他会为您提供相应的一些必要信息。 8、市场考察：想畅销就得做。 9、会议与论坛：注意那些头脑们的观点，这些观点对行业的发展会起到很深的影响。 10、专业机构：为你提供专业信息。 2，对客户资料的整理 信息收集后要进行归类整理，便于及时回复和节省时间。要学会挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。 1，大客户基础资料 其为什么样的客户? 规模多大？员工多少? 一年内大概会买多少同类产
客户拜访计划书
客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 （一）制定拜访计划 分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜访路线（一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访），避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。 （二）明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。 （三）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。 （四）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 （五）状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 二、拜访路线及时间安排如下： 第一、二两天拜访三家杭州客户：1.杭州钱塘物业管理有限公司 2.浙江银杏物业管理有限公司 3.杭州裕达物业管理有限公司；第三天拜访嘉兴市安远物业管理有限公司；第四天拜访湖州春城实业投资有限公司。 通过合理地规划，既节约了时间，又提高了要作效率。
三、拜访细节 与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。 到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。 因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。 四、总结 经过对五家关于物业管理的公司的深入拜访，热情销售，有三家公司接受了我们的产品。 面临赤裸祼的失败与成功后，我们也要进行深刻的反思。只有做了反省，检讨，发现不足之处，及时改进，才能赢行更好的成功。销售人员不光要提高销售量，更要提高的是含金量。有的时候，订单的丢失，完全是因为没有经常性的上门拜访和对客户的实际状况进行充分的了解，忽略了对客户的关心，就冒然打扰，使得客户反感，而给竞争对手以空间，自己麻痹于订单的多少，忽略了客户的增长需求，应该及时通过各种服务手段来了解并掌握客户的信息。这次我们每个销售人员都很勤奋，可是更重要的是我们是一个营销团队，一个团队的合作和不断的总结感悟，才能更成功的进行销售。
最新整理客户信息收集渠道有哪些
客户信息收集渠道有哪些 工业品销售，存在着明显的信息不对称。 几十人、几百人的销售队伍，要面对三十多个省、600多个城市的中国市场，获取有价值的客户信息，犹如大海捞针。 在与一帮工业品企业负责人交流时，大家讲出了各自的信息收集途径和方法，一线实战的经验，尤其值得学习和效仿。 为了便于应用，叶敦明将之分为三类：常规信息渠道，入门级方法技巧;创新信息渠道，得心应手的高效工具;优选信息渠道，则是众人投票表决的结果，因样本数少，权作方向性探讨。 1、常规的信息渠道，解决有的用问题 工业品销售人员，常常羡慕消费品业务人员，大街上跑一圈，就能获得很多有用的行业信息。工业品客户信息，买来的数据不真实，真实的信息却只能依赖个人努力，先建立短期内可以动起来的常规信息渠道。 直接信息渠道，主要包括：销售同行、老客户。销售同行，当然是那些产品互补的价值链关联型，如果他们处在价值链上游，信息的价值就会更大一些。远亲不
如近邻，近邻不如同行。当他们做成或者做败了一笔业务，给你提供客户需求信息，也就是手到擒来的简单事。工业品销售人员，要刻意经营自己的同行圈子。 专业中间人渠道，主要包括：招投标公司、设计院、科研院所、环保局环境评估报告。专业中间人，经常与供求双方打交道，信息来源途径多、信息含金量高，而且他们还有一定的客户影响力。工业品销售人员，要打开这些信息窗口。 第三方信息渠道，主要包括：客户企业网站、政府网站、专业项目网站、行业网站新闻、行业报刊杂志。这些公开的信息，可以作为初步的参考，但要学会鉴别时效性、真实性，并学会顺藤摸瓜，找到信息源头发布者。叶敦明觉得：公开信息的深度加工，费时费力，但若是直接信息渠道、专业中间人渠道不够顺畅时，也不得不埋头苦干。 2、创新的信息渠道，解决用得好问题 在一个行业干上三年，就能积攒一些行业诀窍和人脉关系。 常规信息渠道的建设，也已经走上正轨。此时，销售人员就需要用利用一些创新的信息渠道，跑在竞争对
客户拜访计划表
销售人员外出拜访计划表 编号：日期：年月日 备注： 1.每份客户拜访报告需完整仔细填写，访问达到预期效果方可视为有效拜访。 2.每次拜访中，访问同一客户对象多于一名时，归为一份访问报告。 3.拜访登记表作营销人员记录备档用，市场部进行不定期检查。篇二：客户拜访计划书 客户拜访计划书 一、拜访前的准备工作 （一）明确拜访目的 分销商拜访涉及的常规工作有，新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。 （二）提前进行预约 对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。不得迟到。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。 （三）查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。 （四）查找出潜在客户，备份好客户资料，确定好最近的拜访路线和交通工具。 （五）状态及装备准备 1、专业状态准备 （1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； （2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度； （3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； （4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 二、拜访细节 与客户约好十点整见面，九点五十前到达。下车前，先整理一下自己的仪表。到会客室，先自我介绍、递名片，不要慌张，要对客户保持微笑。若会客室里不止一个人，对于在场的每个人都应表示尊重，可以说句‘初次见面，请多关照’之类的客气话。然后业务员简明扼要地介绍产品的经营范围和优势，并可经过对方的许可当场做演示，现场得到对方对产品的直接态度。在谈话期间，认真记录对方的谈话内容。记录是表示对对方的一种尊重，它可以增加对方的信赖。不仅可以记录实质性的谈判，也可以记录一下对方感兴趣的话题、说话时的神态、 个性特征等内容，特别是这种第一次直接打交道的客户，收集他们的各种信息非常重要。 因为时间比较近中午，若对方出于礼貌邀我们一起吃顿“便饭”，还是以公司还有事为由谢绝为宜。 三、拜访总结 取得潜在客户的信任十分重要，要试着站在客户的角度思考，交谈过程中不要意图过于明显，要善于分析公司产品的优越性，可以的情况下给予新客户优惠。 客户拜访记录表 11机电2班 1101010210 陆健鹏篇三：客户拜访计划表 客户拜访计划表 客户开发专员：年度：年
潜在客户信息的搜集方法
潜在客户信息的搜集方法 时间：2008-05-14点击：103 做为销售人员的新手，最头疼的是不知道自己的目标客户在哪里，下面有5种搜集潜在客户的方法： 1、公司过去的销售档案。 优秀的营销人会象狼一样去抢这些免费资源，别傻乎乎的等到上司来给你分配。记住：优秀的销售员，一定会向上司要资源，抢资源。 2、公共资料法： A 、电话薄、114查询台、地图等。（适用于行业客户的搜集） B、行业的专业媒介。 以IT行业为例：如《慧聪商情商务手册》、《达成快讯商务手册》、《计算机世界报》等。 通信行业的如：《移动通信》《通信与市场》等等 C、利用internet网的搜索查询功能。阿里巴巴网站可查到糖酒副食的经销商名单，如中国机电网；汽车网；贸易网等等。 D、尝试博客营销等新兴的营销模式。 E、要关注你所在的行业重量级的或区域级的展会，即使你不能亲自参加，也记着给主办者去个电话，要一份展会会刊，不用担心，你只需付出一张名片即可，展会组织者还盼望你来年参展呢。相信在专业性很强的展会中你一定会有收获。 3 、巧借竞争对手的渠道。请留意竞争对手的网站或广告等资料，他的渠道或者客户清单就在某个角落里躺在。让它为我所用 不信你马上你上你们公司竞争对手的网站或查看最近行业著名刊物上他的广告，结果一定会让你兴奋不已。 4 扫荡法：网络不是万能的，况且你的目标客户可能还是个网络文盲，你能指望它在网络上出现吗？所以每当你在办公室里一展莫愁时，你还是直接跑市场从终端入手。请到市场上走走，用脚步丈量并扫荡你的辖区，直到把你的客户揪出来。 5、猎犬法：要学会让别人去给你找客户，最好要让这些猎犬尝到帮你寻找客户的甜头。 A、请你的客户介绍客户。 B、结交其他公司关联产品的销售人员，他的优质客户可能就是你自己下一个的优质客户。
如何收集客户信息
如何收集客户信息 收集客户信息技巧1、常规的信息渠道，解决“有的用”问题销售人员，常常羡慕消费业务人员，大街上跑一圈，就能获得很多有用的行业信息。客户信息，买来的数据不真实，真实的信息却只能依赖个人努力，先建立短期内可以动起来的常规信息渠道。 直接信息渠道，主要包括：销售同行、老客户。销售同行，当然是那些产互补的价值链关联型，如果他们处在价值链上游，信息的价值就会更大一些。远亲不如近邻，近邻不如同行。当他们做成或者做败了一笔业务，给你提供客户需求信息，也就是手到擒来的简单事。销售人员，要刻意经营自己的同行圈子。 专业中间人渠道，主要包括：招投标公司、设计院、科研院所、环保局环境评估报告。专业中间人，经常与供求双方打交道，信息来源途径多、信息含金量高，而且他们还有一定的客户影响力。销售人员，要打开这些信息窗口。 第三方信息渠道，主要包括：客户企业网站、政府网站、专业项目网站、行业网站新闻、行业报刊杂志。这些公开的信息，可以作为初步的参考，但要学会鉴别时效性、真实性，并学会顺藤摸瓜，找到信息源头发布者。叶敦明觉得：公开信息的深度加工，费时费力，但若是直接信息渠道、专业中间人渠道不够顺畅时，也不得不埋头苦干。
收集客户信息技巧2、创新的信息渠道，解决“用得好”问题在一个行业干上三年，就能积攒一些行业诀窍和人脉关系。常规信息渠道的建设，也已经走上正轨。此时，销售人员就需要用利用一些创新的信息渠道，跑在竞争对手的前面，就有可能赢得业务先机。创新信息渠道，叶敦明总结为三种：人际圈、专业圈、政府圈，三者的关系，又窄到宽。 人际圈，主要包括：商会、家人朋友圈、线人、同行中的竞争对手。温州柳市镇，低压电器企业云集。一些规模小、产性价比高的企业，其销售人员就喜欢全国找同乡做经销。还有，泉州、温州、宁波等地的商会，在全国一、二线城市多有分布，颇有势力。家人朋友圈，靠着友情和学员的关系，信息真实度较高。而线人，则是自己在客户企业中培养的内部信息通道。至于同行中的竞争对手，若是玩不转就放弃，否则反惹一身骚。 专业圈，主要包括：展会、行业协会、有影响力的第三方(比如工程监理公司)、质量检验部门、人才招聘网。这个圈子，用得好，就会得到更为深度的信息源。但需要耐心，急于求成就会一无所获。常在专业圈走动，对销售人员也是一种职业上的修炼：对行业动态保持敏感、对新技术保持关注、对竞争对手看的更真。 政府圈，主要包括：发改委、招商局、经信委、开发区管委会等。企业的一举一动，都逃不过这些部门的法眼。而且，不少优惠政策、政府补贴，也都出自此处。当然，政府圈子的经营，是需要契机的，不可强为。 收集客户信息技巧3、最为有效的信息渠道 没有信息愁信息，信息多了又难消化。几个销售老鸟，又坐
竞争对手知识产权分析报告
竞争对手知识产权分析 报告 Document number：WTWYT-WYWY-BTGTT-YTTYU-2018GT
竞争对手知识产权分析报告一、竞争对手基本信息 二、目的 全面掌握竞争对手的知识产权情况，用于分析竞争对手是否存在侵犯我公司的知识产权或我公司是否侵犯竞争对手的知识产权，以便于进行知识产权保护。还能了解竞争对手的知识产权布局，分析其发展规划，以便于制订应对措施，提高企业的竞争能力。 三、竞争对手知识产权情况调查 1、竞争对手拥有商标情况
竞争对手XXX共申请了6项商标，其中一项已无效，其商标内容不存在本我公司知识产权侵权情形，反之我公司亦不存在对其商标有侵权行为。 2、竞争对手拥有专利情况
经过检索，竞争对手XXX共拥有专利95项，其中电镀方法、多层电路板制作方法两项专利与本公司应用技术类似，经过仔细分析对比发现本公司所使用的技术不在该两项专利所要求的权利保护范围之内，本公司不存在侵权的风险。此外通过竞争对手的专利申请判断其研发和发展方向大体与本公司相同，但是产品细分市场存在区别，因此竞争对手与我公司既存在竞争也存在互补，应长期坚持对竞争对手的知识产权情况进行监控。 3、竞争对手拥有着作权情况：无 4、竞争对手关于知识产权的纠纷或诉讼
竞争对手近几年来有一起关于知识产权的民事诉讼案件，主要内容是竞争对手起诉一名掌握公司商业秘密的离职员工违反敬业限制的纠纷，此案涉及是商业秘密，不涉及专利、商标、着作权等知识产权，且与本公司无关联。 四、竞争对手知识产权分析总结 通过本期对竞争对手的知识产权情况进行全面分析，竞争对手XXX的未发现对我公司有知识产权侵权行为，我公司也未发生对竞争对手泄露技术秘密和形成知识产权侵权的行为。 知识产权部 报告人：
客户信息管理办法
客户信息管理办法 第一章总则 第一条目的 为对客户信息进行有效管理，为销售推广提供完整的客户资源支持，并在对顾客服务过程中根据客户需求提供优质服务，确保顾客满意特制定本管理办法。 第二条适用范围 适用于客户信息收集、管理、维护、使用；客户信息的保密、完善及日常管理工作等。 第三条管理职责 1．营销部长、销售经理等职能线负责客户关系的维护工作。 2．客服经理负责客户信息的汇总收集与运行监督工作。 3．客服专员负责客户信息库的建设、更新及日常维护工作。 4．销售人员负责客户信息的收集工作。 第二章客户信息的分类及内容构成 第四条客户及信息的分类 1、客户按获取来源可分为：来电咨询客户；现场来访客户；参加我司举办活动客户； 已购买房产业主；通过特殊途径获取的重要客户。 2、客户按重要程度级别可划分为： A级，贵宾级客户（钻石卡）： 1、在美的地产项目累计购买5000万元以上物业的客户； 2、已购买我司独立别墅物业，并在其从业领域具有重大影响力或在美的具有一定影响 力的客户；
3、已购买我司物业且对独立或同类型物业并能积极带动身边群体购买美的项目物业的 客户； B级，重要客户（铂金卡）： 1、购买我司独立别墅或同等类型物业； 2、购买我司物业累计金额达800万或以上； 3、已购买我司物业虽未达到以上两点但在属政府重要官员，或在行业中有重要影响力 的客户。 C级，一般重要客户（金卡）：已在美的地产项目购买物业的客户。 D级，一般客户：对美的地产项目物业有购买意向或积极参与我司所组织活动的客户。 E级，普通咨询客户：日常普通来访来电客户。 3、客户信息的收集亦做相应划分。 第五条客户资料内容构成 销售人员通过销售现场来电、来访情况收集客户基础资料。客户基础资料主要包括客户姓名、姓别、年龄区间、联系电话、来电来访日期、居住工作区域、需求类型、接受价格区间、购买诚意度、客户基本特征等。业主信息除包含基础资料外还包括成交单元、成交价格、所享优惠折扣、联系地址等。（相关数据可在明源系统中获取） 第三章客户信息收集 第六条来电来访客户信息由销售人员每天进行整理统计。销售主管每周将统计好的来电来访信息发送至客服专员处，客服专员每月将汇总好的信息发送到客服经理及市场策划部指定专人。（表格见附件） 来电来访统计具体流程为：销售人员每天汇总→销售主管每周汇总至客服专员→客服专员每月汇总至客服经理及市场策划部。 第七条业主信息由客服专员在对认购、签约资料统计时进行汇总统计。 业主信息统计具体流程：客服专员每天统计成交情况→每月更新汇总至客服经理市场策划部指定专人。 第四章客户关系的维护 第八条客户关系维护为营销部重要工作职责之一，营销部各职能线肩负不同客户关系维护职责。 第九条按客户重要程度划分，各职能线客户关系维护主要职责： 1、营销部长每三个月对A级客户进行沟通回访，了解客户需求及对项目的建议与意
浅谈竞争对手分析的方法
浅谈竞争对手分析的方法 中国管理传播网（域名：https://www.sodocs.net/doc/cb11928008.html,） 作者：孙新平来源：本站原创时间：2004-6-7 当今企业处在一个超竞争的环境中，新的竞争对手不断的进入，行业内整合不断的加剧。在这样一个瞬息万变的市场环境中，谁能掌握市场的先机，谁能及时把握竞争对手的动态，谁就在竞争中掌握了主动。所以对竞争对手进行分析就显得尤其重要。 在这里首先要说明两个概念。 第一，竞争参与者与竞争对手。每一个企业都在某一个行业环境里生存，在这个行业中，有许多的竞争参与者，但不是每一个竞争参与者都是你的竞争对手。那么什么样的企业才能称其为竞争对手呢？只有那些有能力与该企业抗衡的竞争参与者，才能称其为竞争对手。所以在分析竞争对手的时候要有的放矢，不能面面俱到。 第二，竞争分析和竞争对手分析。竞争对手分析只是竞争分析的一部分。竞争分析除了竞争对手分析之外，还包括行业的竞争环境分析、波特五力分析中的供应商的分析、经销商的分析、潜在进入者的分析以及替代产品分析。 本文专门就如何分析竞争对手进行探讨。 一、竞争对手分析的框架 面对一大堆的财务数据、市场信息以及其他纷沓而至的各种信息，如何理顺和筛选这些信息，如何对竞争对手进行分析是摆在企业的情报工作者面前的一个重要课题。 笔者认为建立一个竞争对手分析的框架非常重要。将杂乱的信息按照建立好的框架进行分类，这样就可以避免情报工作的盲目性，有的放矢的收集竞争对手的信息。这里介绍三种竞争对手分析的框架。 1．基于平衡计分卡的竞争对手分析框架
平衡计分卡从四个方面来考察企业的业绩，学习与创新、内部业务流程、客户与市场、财务。既然可以用平衡计分卡来考察一个企业的绩效，那么同样可以用平衡计分卡的思想来分析竞争对手。 下表是用平衡计分卡对竞争对手进行分析的一个例子。 表一、平衡计分卡导向的竞争对手分析框架 表一只是给出了竞争对手分析的一个框架，并没有列出所有的分析指标，企业可以根据自己所在的行业的关键成功因素，来选择指标，然后对竞争对手进行分析。并且在指标权重的选择也需要企业自己来掌握。 在以上的框架里，有些信息是可以公开获得的，比如市场信息和财务信息，有些信息则比较难以获得，比如企业的内部业务流程的信息。内部业务流程方面的分析最好的方法就是采用标杆管理的方法来进行。标杆管理(Benchmarking)，也叫做基准管理或参照管理。这种管理方法在70年代末由施乐公司首创，后经美国生产力与质量中心系统化和规范化。据美国1997年的一项研究表明，1996年世界500强企业中有近9 0%的企业在日常管理中应用了标杆管理，其中包括AT&T、Kodak、Ford、IBM、Xerox等。标杆管理的基本思想是以最强的竞争企业或那些在行业中领先和最有名望的企业在产品、服务或流程方面的绩效及实践措施为基准，树立学习和追赶的目标。通过资料收集、比较分析、跟踪学习、重新设计并付诸实施等一系列规范化的程序，将本企业的实际情况与这些基准进行定量化的比较和评价，在此基础上选取改进本企业绩效的最佳策略，争取赶上或超过竞争对手。中国海洋石油总公司（简称中海油），为了进一步增强企业的核心竞争力，选择了挪威国家石油公司作为基准，进行了标杆管理。这是我国企业第一次选取国外的大
竞争对手分析模板
能力--竞争对手强项和弱项所在 产品： ●每个细分市场中，用户眼中产品的地位 ●产品系列的宽度和深度 代理商/分销渠道： ●渠道的覆盖面积和质量 ●渠道关系网的实力 ●为销售渠道服务的能力 营销与销售： ●营销组合诸要素的技能水平 ●市场调查与新产品开发的技能 ●销售队伍的培训及其技能 运作： ●生产成本情况—规模经济性、经验曲线、设备新旧情况 等等； ●设施与设备的先进性 ●设施与设备的灵活性 ●专有技术和专利或成本优势 ●生产能力扩充、质量控制、设备安装等方面的技能 ●工厂所在地，包括当地的劳动力和运输的成本 ●劳动力状况、工会情况 ●原材料的来源和成本 ●纵向整合程度 研究和工程能力： ●专利及版权
●企业内的研究与开发能力（产品研究、工艺研究、基础 研究、开发、仿造等） ●研究及开发人员在创造性、简化能力、素质、可靠性等 方面的技能，与外部研究和工程技术的接触（如供方、客户、承包商） 总成本： ●总相对成本 ●与其它业务单位分担的成本或活动 ●竞争对手在何处正形成规模或其它对成本状况至关重要 的因素 财务实力： ●现金流 ●短期和长期贷款能力 ●在可预见的将来获取新增权益资本的能力 ●财务管理能力，包括谈判、融资、信贷、库存以及应收 帐目等 组织： ●组织中价值观的统一性和目标的明确性 ●对组织近期要求所带来的负担 ●组织安排与战略的一致性 综合管理能力： ●首席执行官的领导素质和激励能力 ●协调具体职能部门或职能集团间关系的能力（如生产制 造与研究部门间的协调） ●管理阶层的年龄、所受培训及职能方向
●管理深度 ●管理的灵活性和适应性 公司业务组合： ●公司在财务和其它资源方面对所有业务单位的有计划变 动提供支持的能力 其它： ●政府部门的特惠待遇及其获取的途径 ●人员流动 核心能力： ●竞争对手在各职能领域中能力如何？最强之处是什么？ 最弱之处在那里？ ●竞争对手在其战略一致性检测方面表现怎样？ ●随着竞争对手的成熟，这些方面的能力是否可能发生变 化？随时间延长是增长还是减弱？ 成长能力： ●如果竞争对手有所成长，其能力是增长还是减小？在哪 些领域？ ●在人员、技能和工厂能力方面竞争对手发展壮大的能力 如何？ ●从财务角度看，竞争对手在哪些方面持续增长？如果用 DU PONT方法分析，它随着产业的增长而增长吗？ 快速反应能力： ●竞争对手迅速对其它公司的行为作出反应的能力如何？ 或立即发动进攻的能力如何》这将由下述因素决定：--自由现金储备
竞争对手的分析方案
竞争对手分析方案（初步探讨） 孙子说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。” 要想在激烈的市场竞争中取胜，把企业做大做强，实现企业的跨越式发展，必须要有“先知”。 先知不是根据过去规划未来，也不是简单的趋势分析。它是第一手的洞见和对竞争对手的深刻了解。 为提升公司的管理水平和员工队伍的素质，实现跨越式发展战略的目标，探索出一条符合巨鼎煤机实业集团实际情况的发展道路，提高企业的创新力、形象力和核心竞争力，营造“企业有生气、产品有名气、领导有正气、员工有士气”的形象，特制定本实施方案。 一、竞争对手分析步骤 1、选择竞争对手 2、竞争对手要素分析 二、竞争对手的选择 1、选择目前重要的竞争对手（以煤机业为例，如平煤机、晋煤机、北煤机……） 2、预测潜在的竞争对手 ?不在本产业但是可以不费力气便可克服进入壁垒的公司； ?进入本行业便可获得协同效应的公司；
?其战略的延伸必将导致可加入本行业竞争的公司； ?可能前向整合或后向整合的客户或经销商。 3、被收购的弱小企业。 三、竞争对手的辨认 1.品牌竞争：以相似价格向同一顾客提供类似产品或服务的公司品 牌竞争； 2.行业竞争：制造相同或同类产品的公司； 3.形式竞争：所有制作提供相同服务产品的公司； 4.一般竞争：为争取同一笔消费基金而竞争的公司。 四、竞争对手分析内容 1.了解竞争对手的背景 了解这些内容一方面是为了更了解竞争对手公司，从而判断他们可能采取的方法策略。 另一方面也是为了更好的熟悉行业，增加与客户及同行的交流资讯。 （1）竞争对手的目标 什么驱使着竞争对手：竞争对手在做什么和能做什么：未来目标现行战略 存在于各级管理者和多个战略方面该企业现在如何竞争
潜在客户信息的搜集方法.
潜在客户信息的搜集方法 1 公司过去的销售档案。优秀的营销人会象狼一样去抢这些免费 资源,别傻乎乎的等到上司来给你分配。记住:优秀的销售员,一定会向上司要资源,抢资源。 2 公共资料法: A 、电话薄、114查询台、地图等。(适用于行业客户的搜集 B、行业的专业媒介。 以IT行业为例:如《慧聪商情商务手册》、《达成快讯商务手册》、《计算机世界报》等。 通信行业的如:《移动通信》《通信与市场》等等 C、利用internet网的搜索查询功能。阿里巴巴网站可查到 糖酒副食的经销商名单,如中国机电网;汽车网;贸易 网等等。 案例:通信行业为例 中国移动在线https://www.sodocs.net/doc/cb11928008.html, https://www.sodocs.net/doc/cb11928008.html, 建议使用https://www.sodocs.net/doc/cb11928008.html,来搜索 D、要关注你所在的行业重量级的或区域级的展会,即使你 不能亲自参加,也记着给主办者去个电话,要一份展会
会刊,不用担心,你只需付出一张名片即可,展会组织 者还盼望你来年参展呢。相信在专业性很强的展会中你 一定会有收获。 3 巧借竞争对手的渠道。请留意竞争对手的网站或广告等资料, 他的渠道或者客户清单就在某个角落里躺在。让它为我所用不信你马上你上你们公司竞争对手的网站或查看最近行业著名刊物上他的广告,结果一定会让你兴奋不已。 4 扫荡法:网络不是万能的,况且你的目标客户可能还是个网络 文盲,你能指望它在网络上出现吗?所以每当你在办公 室里一展莫愁时,你还是直接跑市场从终端入手。请到 市场上走走,用脚步丈量并扫荡你的辖区,直到把你的 客户揪出来。 5猎犬法:要学会让别人去给你找客户,最好要让这些猎犬尝到帮你寻找客户的甜头。 A、请你的客户介绍客户。 B、结交其他公司关联产品的销售人员,他的优质客户可 能就是你自己下一个的优质客户。 实践演练: 1、把你正在销售的产品的渠道信息搜集的方法列出来。 2、请自己找2个本行业的著名网站收藏在自己的电脑,找