二手房需求文档
二手房交易平台需求分析报告
班级：软件1002班
组长：陈美一3100608039
组员：李宁 3100608036
朱颖 3100608037 黄秋月 3100608040
张志飞 3100608041
2013年 06月01日
摘要
目前，信息技术已广泛应用于社会的各个领域，她改变了人们思考和行为习惯，信息化技术和手段有效的提高人们的工作质量，节约工作习惯，促进工作效率，提升工作价值。同时互联网获取信息的快捷和廉价使它成为现代最主要的资讯、交互方式之一。房产属于市民生活必不可缺的一部分，房产信息的一举一动自然被广受公众所关注，所以如何提供一个便捷、直观、有效的房屋产、销、监控、管理为一体的信息化管理，是每个房地产商提高市场竞争力的有利武器。新型集团作为大连地区房地产开发的龙头企业，实现房地产整体的信息化管理一方面响应了我国信息化建设的总体纲要，同时也提升了在房产开发的优势地位。
随着政府对新建商品房调控力度加大和存量房市场的扩大，全国二手房交易市场日趋发展成熟，成为与一手房交易市场既竞争又共存的市场形态。现阶段二手房交易市场的前景十分广阔，相关部门采取各种措施不断培育、完善二手房交易市场；同时作为一种市场形态，二手房交易在市场规律作用下不断发展。具体表现为市场交易需求旺盛、交易模式多样化、交易量不断增大等，其中交易模式对二手房交易起到重要作用。为了群众的方便，让人们体验网络发展带来的，根据详细的实用性功能，开发的二手房交易系统网络平台，充分方便了人们对信息的查阅，提高了对电子信息化时代信息掌握的效率。实现了用户足不出户就可以查阅二手房屋租售的信息。
论文首先分析了当前二手房市场交易的特点与存在的问题，结合二手房交易对网上交易系统的基本要求，给出了本系统的功能与性能需求。对二手房交易市场网上交易系统进行了总体设计，并在此基础上对各功能模块的设计与开发进行了详细的研究，对系统所涉及的相关数据表进行了设计。最后，设计并实现了二手房交易网上交易系统的信息发布、信息查询、投诉及业务咨询和附属交易等功能模块。开发本系统的目的在于强化监管、透明高效、增加交易安全性等目的。
关键词：二手房，信息发布，系统设计，网络交易平台
Abstract
At present, information technology has been widely applied in all spheres ofsociety,she has changed the way people thought and behavior, information technology and themeans to effectively improve the quality of work, saving work habits, promote productivity, improve work values. While fast and cheap Internet access to information to make it become one of the most important information, interactively. Real estate belonging to the essential part of the life of the people, real estate information every move has been wide public concern, how to provide an easy, intuitive, and effective housing production, marketing, monitoring, management and integration of the information management, is the weapon of each real estate market competitiveness. New group as a leading company in real estate development in Dalian, achieving real estate holistic information management aspect of the response to the general outline of information construction in China, but also enhance the advantage position in the real estate development.
As the Government of newly-built commercial housing regulation increased and greater resale housing market, national second-hand market day More mature, with sluggish trading market is competitive and market forms of coexistence.This stage second-hand trading marketProspects are very broad, relevant departments to take measures to constantly nurture, perfecting the second-hand housing market; at the same time as a Types of market patterns, second-hand house trading in market development.Demand reflected in market transactions, Model diversification, trading volume increased, with trading model of second-hand house trading plays an important role.In order toPublic convenience, let people experience of network development, based on the more practical features, the development of second-hand House transactionSystem network platform, full of information access, improve information available to the electronic information age effect Rate. Enables users without leaving home, you can check the information second-hand Housing.
Firstly, the features and the problems of second-house trade nowadays havebeen analyzed and then the functional requirements and performancerequirement are given combined with the basic needs of net trade system bysecondhand-house trade. Secondly, the design and development of eachfunctional module are studied in detail as well as involved data tables basedon the conceptual design of secondhand-house trade system. Finally,asecond-house trade system with information issue, information query,complaint and trade consult, attached trade management and so on is developed and realized. The aim of the second-house trade system is to strengthen thesuperintendence, improve the transparency and efficiency, and enhance the trade safety.
Key Words:second-house, net trade system, information issue, information
query, design of system
Keywords: online trading platforms; second-hand housing rental information MVC manufacturing execution systems, middleware, information integration
目录
一、需求规格说明书 (5)
1．概述（Summary） (5)
1.1项目的目的与目标（Purpose and Aim of Project） (5)
1.2 术语定义（Terms Glossary） (6)
1.3 相关文档（Related Documents） (6)
2．问题初始分析（Early Analysis） (6)
2.1 场景描述（Scene Description） (6)
2.2 初始功能提取（Early Function Distill） (7)
3．目标系统功能需求（Function of Target System） (7)
3.1 功能需求分析（Function Analysis） (7)
3.2 功能需求点列表（Function List） (14)
4．目标系统界面与接口需求（Interface of Target System） (16)
4.1 界面需求（Interphase Requirement） (16)
4.2 接口需求（Interface Requirement） (17)
5．目标系统假设与约束条件（Suppose and Restriction of Target System） (16)
一、需求规格说明书
1．概述（Summary）
1.1项目的目的与目标（Purpose and Aim of Project）
目的
将二手房交易纳入网络交易系统中，以期解决工薪阶层因放假过高而对房屋望而却步的心理负担。缓解工薪阶层因无住房给社会所带来的压力。人们也不用为了寻找合适的住房而奔走了。试想一下当人们能够足不出户便可以查看房屋的买卖情况，买到（租到）自己称心如意的房屋或者卖出（租出）自己的房屋，想象一下这样的情景是多么振奋人心！与此相比，传统的售（购）房方式显露出许多弊端，如：登记房屋要亲自到中介去，浪费大量时间；登记房屋效率低下，浪费大量人力资源。因此，开发网上二手房交易系统将会对这种情况有所改善。
目标
基于二手房交易市场现行存在的诸多问题，本文将通过设计透明高效的网络交易流程，制定相关的交易规则和制度，将二手房交易纳入网络交易系统中，以期解决以下几个问题:二手房市场缺乏有效的监管手段、交易透明度不高、交易缺乏安全性、交易者缺乏对市场的了解。从而达到以下几个目标:
1)交易房屋的信息管理。
二手房网上交易系统将与房产信息库实时连接，实现对交易房屋的自然状况、产权状况等自动审核，不符合交易条件的房屋包括落户后年限不足、未办理产权登记等将被拒绝挂牌。这将最大限度地降低交易风险，有效地阻止卖方的欺诈行为。同时提供开放的查询平台，交易房屋的自然状况(建筑面积、用途、使用年限、土地性质、建筑结构等)、权利状况(所有权、使用权、抵押情况、查封情况等)、交易费用(契税、营业税、物业维修基金、交易费、土地出让金等)等情况都可以得到查询，改变以往交易模式信息不对等的弊端。
2)赋予房屋登记管理部门有效的监控手段。
二手房网上交易系统将实现以房产登记主管部门为核心和主导，相关行政区内的全部二手房交易都将纳入二手房网络交易系统内。同时相关的中介企业的资质管理也纳入其中，使房产登记管理部门达到有效监控的目的，改变以往缺乏监控、惩处手段的弊病，充分发挥监管、引导的作用。
交易系统同时也作为管理部门的官方网站，除二手房交易外，还能提供其他的附属功能，比如定期发布二手房交易数据汇总等信息，网上问题咨询、解答，更好地为买卖双方提供服务。
3)规范中介企业管理。
对于取得资质的中介公司将在网站上予以公布，只有取得资质的中介公司才被允许进行网上代理交易。取得二手房经纪人职业资格的中介人员，其个人信息也将在网上发布。对已核实的中介公司违规事件及处罚结果也将网上发布。另外，中介公司自行制定的代理合同及个人之间签订的买卖合同将被废止，必须从网上
打印房产登记主管部门会同工商管理部门共同制定的《二手房居间代理合同))、((二手房买卖合同》。
1.2 术语定义（Terms Glossary）
将该用户需求报告中的术语、缩写进行定义, 包括用户应用领域与计算机领域的术语与缩写等。
（1）问题域（Problem domain）”指提问的范围、问题之间的内在的关系和逻辑可能性空间。
（2）子域是相对父域来说的，指域名中的每一个段。
（3）数据字典（Data dictionary）是一种用户可以访问的记录数据库和应用程序源数据的目录。
1.3 相关文档（Related Documents）
二手房交易平台需求规格说明书
2．问题初始分析（Early Analysis）
2.1 场景描述（Scene Description）
随着政府对新建商品房调控力度加大和存量房市场的扩大，二手房交易市场日趋发展成熟，成为与一手房交易市场既竞争又共存的市场形态。现阶段二手房交易市场的前景十分广阔，相关部门采取各种措施不断培育、完善二手房交易市场;同时作为一种市场形态，二手房交易在市场规律作用下不断发展。具体表现为市场交易需求旺盛、交易模式多样化、交易量不断增大等，其中交易模式对二手房交易起到重要作用。
目前，二手房市场的交易模式主要有以下两种:
1)中介公司模式。房屋买卖的双方通过中介公司联系到一起，中介提供居间联系、沟通、代办过户手续等服务，房屋买卖双方按约定支付酬金。目前大多数城市的二手房中介公司实行资质管理，房屋中介经纪人实行执业资格上岗证管理，中介资质及经纪人执业资格考试由当地的房地产业协会负责管理。
2)非中介模式。个人通过网络、张贴广告、亲朋好友协助等方式发布买卖房屋信息，买卖双方自行协商并签署买卖合同，买卖双方自行到房产等级管理部门办理过户手续。
据统计，通过中介公司达成的交易数量占了交易总量70%以上，实际表现为中介公司的店面遍布城市角落，并构成了二手房交易市场的主体及核心。作为专业的中介公司，二手房中介公司为买卖双方架设桥梁，极大的缩短了交易时间，提高了交易效率。中介公司作为专业的二手房买卖服务公司，对房屋交易过程更为熟悉，对相关的政策、法规更为了解，同时比购买者具有更多的专业知识及经验去审核交易房屋的安全性、真实性。作为市场主体的二手房中介公司，其自身
运作水平的高低、是否烙守职业道德、行业信誉的好坏等，对行业的发展起到了至关重要的作用。
2.2 初始功能提取（Early Function Distill）
基于此背景，本文在传统二手房交易模式的基础上，构建以房地产登记管理部门(房地产主管部门)为主导及核心，中介公司、二手房的买卖双方等市场参与者围绕旁屋登记管理部门进行交易管理，制定可操作性强、具体详实的规范。并利用web皮术，将先进的管理理念融入其中，开发基于J2EE构架下的二手房交易市场网上交易系统。
3．目标系统功能需求（Function of Target System）
3.1 功能需求分析（Function Analysis）
目前二手房市场交易存在着以上问题，主要是因为交易市场上没有一套公平、公开、公正的二手房交易市场网上交易系统。
由于缺少一个全局的网上交易系统，造成交易信息的不对称、不透明，信息沟通与反馈的能力低下，并连带引发了二手房交易过程中一系列问题:对于房产购买者来说，由于缺少透明、公开的交易房产信息以及相关专业知识的缺失，往往担心会购买不到货真价实的房产或者上当受骗;对于房产出售者来讲，他们不能及时发布自己的房产信息以及了解当前市场的真实交易数量和交易价格，往往会担心价格过高出售不了或者价格过低造成利润损失。
本研究将改变传统的二手房交易模式，构建以房地产登记管理部门(房地产主管部门)为主导及核心，中介公司、二手房的买卖双方等市场参与者围绕房屋登记管理部门进行交易的网络交易系统，充分发挥房屋登记管理部门的作用，将整个二手房交易环节纳入房屋登记管理部门可控制范围之内，并制定可操作性强、具体详实的交易规范，本系统包括以下几方面的功能需求:
1)全面的房产交易管理。通过计算机化管理，二手房网上交易系统以房产登记主管部门为核心和主导，相关行政区内的全部二手房交易都将纳入二手房网络交易系统内。
2)房产基本信息管理与交易的合法性审核。二手房网上交易系统自动连接房产信息库，对挂牌交易信息(交易房屋的自然状况、产权状况等)进行自动审核，不符合交易条件的房屋(落户后年限不足、未办理产权登记等)将被拒绝挂牌，这能最大限度地降低交易风险，能有效地阻止卖方的欺诈行为。
3)交易房屋相关信息透明化。本系统提供开放的查询平台，交易房屋的自然状况(建筑面积、用途、使用年限、土地性质、建筑结构等)、权利状况(所有权、使用权、抵押情况、查封情况等)、交易费用(契税、营业税、物业维修基金、交易费、土地出让金等)等情况都可以得到查询，能改变以往交易模式信息不对等的弊端。
4)房屋登记主管部门的其他服务功能。交易系统同时也作为管理部门的官方网站，除二手房交易外，还能提供其他的附属功能，比如还将定期发布二手房交易
数据汇总等信息，网上问题咨询、解答，能更好地为买卖双方提供服务。
5)房产中介的资质管理。对于取得资质的中介公司将在网站上予以公布，只有取得资质的中介公司才被允许进行网上代理交易。取得二手房经纪人职业资格的中介人员，其个人信息也将在网上发布。对已核实的中介公司违规事件及处罚结果也将在网上发布。另外，中介公司自行制定的代理合同及个人之间签订的买卖合同将被废止，必须从网上打印房产登记主管部门会同工商管理部门共同制定的制式《二手房居间代理合同))、《二手房买卖合同》。这样能使房产登记管理部门达到有效监控的目的，改变以往缺乏监控、惩处手段的弊病。
本研究建立的二手房网络交易系统是由房产登记管理部门建立专门的二手房交易网站，实行免费服务，由其负责管理，并担负日常技术升级、维护的责任。本交易网站集成房产管理部门的房产信息管理，一起作为交易系统的核心，房产管理部门负责房产信息库的信息资料的全面性、准确性、安全性。各二手房中介公司，个体非中介交易者作为子系统，一起形成一个无地域限制的网络交易系统，建立二手房交易网站后，本区域内所有的二手房交易必须通过该网站进行交易，卖方(包括中介公司)通过该网站发布挂牌交易信息，交易系统自动进行审核，符合交易条件才可以进行挂牌发布，涉及交易的买方从该网站获取房屋信息，卖方(或者中介公司)也必须在该网站发布信息。确认交易后，通过该网站，完成纳税价格评估、合同签订、产权交易过户等手续。
买家功能需求分析：
（a）房屋信息查询模块功能扩展：
(b) 买家用户信息管理模块功能扩展
卖家功能需求分析:
(a)卖家注册登录
（b）卖家信息管理
(c) 卖家信息用例
中介功能需求分析：
中介就像一条连接买家和卖家的链子，在本系统中负责完成买家和卖家之间的交易。
（a）中介功能用例
（b）代理出售房产网上交易流程图
(c )房屋信息发布模块
(d)信息查询模块
(e)合同打印模块
(f)交易过户模块
系统管理员功能需求分析：（a）系统管理员用例图
（b）系统管理员操作图
业务员功能分析：
(a)挂牌信息发布
(b)交易产权过户
(c)交易信息汇总发布
(d)中介公司管理
3.2 功能需求点列表（Function List）交易系统参与主体间关系如图2.2.1所示:
其中，二手房交易系统中参与的主体各部分详解如下:
“出卖方”是指规定行政区域内需要出售房屋的个人或者代为出售房产的中介公司，当有需要出售房产时，“出卖方”登陆本交易系统，依靠所注册的帐号，进行身份识别及进行交易。
“房地产登记管理部门”是指地方政府授权的房产管理部门，一般都是各地房产管理局下属单位，负责本地房地产交易的备案、产权过户、发放房屋所有权证书等业务，本文中的“房产登记管理部门”即负责受理二手房过户登记，并负责对交易资料及过程进行审验的房产部门。
“房产数据库”:房管部门都建立有房地产档案资料库，除书面文挡外，都建立有适合电子化办公的电子文档资料库，本文中的“房产数据库”即房产管理部门建立的电子文挡资料库，房产数据库中包含行政管辖区域内所有房产的相关信息，其内容包括:产权人姓名、房屋的建筑面积、房屋的具体地址、规划用途、建筑结构、取得产权证日期、产权类别、物业维修基金缴纳情况、抵押、查封、异议登记、法院财产保全等。
“交易资金托管银行”:买卖双方在签订买卖合同后，为保障交易资金的安全，避免发生过户后不支付房款、或者支付房款后，不协助办理过户的情况。购买方将交易资金存入房产管理部门指定的银行进行资金托管，交易过户完成后，凭房屋登记管理部门的回执，由银行负责完成资金转帐。
“房地产行业协会”是指行政区域内由政府成立的行业协会，在二手房领域内，负责中介企业资质年审，并负责执业经纪人的考核、发证、培训工作。其目的是通过资格考试，强化业务学习，以提高整个二手房从业人员及整个行业的业务水平。“二手房网上交易系统”就是建立一个专门的二手房交易网站，本区域内所有的二手房交易必须通过该网站进行交易，由地区房产管理部门负责维护、管理，并通过该交易网站完成二手房过户登记、发证工作。涉及交易的买方从该网站获取并验证房屋信息，卖方(或者中介公司)也必须在该网站发布信息。确认交易后，通过该网站，完成纳税价格评估、合同签定、产权交易过户等手续。在本文研究开发的二手房网上交易系统中，行业协会作为二手房中介市场的监管部门，其职能合并在房屋登记主管部门之中，其所担负的监管职能，如中介公司资质年审、经纪人职业资格考试等也通过房屋登记主管部门进行，并不直接与二手房交易市场发生关系。
5．目标系统假设与约束条件（Suppose and Restriction of Target System）
（1）监管不利，缺乏有效的交易监督和惩罚措施。
（2）二手房中介信誉度差，职业道德缺失。
（3）二手房交易水平低下，技术含量偏低。
（4）交易安全机制缺失。
（5）为了项目的开发下的条件和实施，在必要时对现有的业务流程进行合理的调整。
（5）硬件、软件、运行环境和开发环境方面的条件和限制。
（6）可利用的信息和资源。
（6）系统投入使用的最晚日期。
5 系统性能需求
系统性能是用户测评系统的一个重要指标，包含以下两个方面：系统相应时间和并发处理能力。
同时，考虑性能时，也应该综合考虑系统的硬件指标、用户最大数量、系统实时需求性和系统复杂度。
5.1 系统响应时间
提供先进的数据访问引擎技术，提高数据处理响应速度。一般性查询最长不超过 5 s，一般业务处理操作不操过5s，报表查询以及复杂查询操作一般不操过30s。
5.2 并发处理能力
通过先进缓存技术。解决多用户并发访问瓶颈。
系统应支持最大并发在线客户数为30-50个。
6．运行需求（Interface of Target System）
6.1 界面需求（Interphase Requirement）
（1）输入设备：键盘、鼠标、条码扫描器、扫描仪等；
（2）输出设备：显示器、打印机、光盘刻录机、磁带机、音箱等；
（3）显示风格：图形界面、字符界面、IE界面等；
（4）显示方式：1024*768、640*480等；
（5）输出格式：显示布局、打印格式等。
6.2 硬件接口
本软件系统不涉及硬件接口。
6.3软件接口
6.4故障处理需求
6.4.1系统状态监控信息
1.提供各客户端及应用服务器端的状态监控功能。
2.提供前端设备监控、通讯链路状态监控功能。
6.4.2出错输出信息
软件系统运行过程中不可避免地会发生错误，在使用过程中，报错功能设计如下：
1.可预见的用户输入错误，在程序中定制相应的消息提示；
2. 前端识别系统数据传输拥塞或中断错误，系统根据网络测试消息，判断网络状态并预警；
3. 对其它不可知错误，通过操作系统和开发语言内嵌错误消息进行消息预报。
4. 数据库运行错误由DBMS系统内嵌错误消息进行消息预报。
6.4.3出错处理对策
针对可能预见的错误，出错处理对策如下：
1.前端识别系统无响应：在中央管理客户端报警，并记载报警信息。
2.消息发布端无响应，根据传输规则重发。
3.实时监控客户端无相应，重启客户端软件。重启后从重启时点开始监控。
4.数据库数据丢失时效不大于1天，采用三重备份策略，系统后台数据、
中央历史数据库、科通处数据库同步1个月数据；中央历史数据库、科通处数据库同步6个月数据。发生数据库故障，处理策略：[1]通过DBMS 系统自带功能恢复；[2]通过备份数据恢复至前一个工作日数据。
5.应用服务器端故障，重新启动应用服务器端软件。计算服务器、通讯服
务器重启不影响客户端使用；应用服务器重启，则客户端软件可能需要重新启动。
7．性能需求
7.1信息安全需求
考虑到系统在检测领域的特定用途以及系统网络结构覆盖范围广、网络结构复杂、用户群范围广等因素，系统和数据的安全性和保密性问题不容忽视。在中央系统的建设过程中，应从物理安全、网络安全、信息存储安全、信息访问安全和日志管理等方面全面考虑系统的安全控制方案，确保系统操作和数据管理的安全性和保密性要求。
物理安全。主要是保证项目涉及的各个系统的运行不受各种灾害或物理设备老化等因素的影响。
网络安全。主要是防止非法入侵，并对网络通信流进行有效的监控，对已知的潜在威胁进行有效的防范，保障网络的正常工作。
信息传输安全。要在数据传输过程中采用加密手段，利用国家批准的密码算法对数据加密，保证数据安全。
信息存储安全。根据国际容灾备份标准，采用国际三级冗灾备份，考虑远程异地备份。
信息访问安全。要对数据资源访问规定不同的访问等级，不同用户只可访问经过授权的数据资源。同时，要加强对数据资源访问的安全审计。
身份认证。对用户进行有效的身份认证。采用第三方提供的基于公共密钥基础设施的电子证书系统对用户身份进行认证，保证系统用户的身份的不可抵赖性，防止通过网络假冒他人进行非法活动。
防计算机病毒。在系统中安装防病毒软件；对防病毒软件及时升级；对计算机使用人员进行防病毒教育和必要培训，提高对病毒的防范意识，防止计算机病毒对系统造成破坏。
7.2存储需求
业务过程中产生大量的数据，并且许多数据需要长期保存，为今后的业务分析等做储备。大量数据的存储不仅要求存储系统具有超大容量，而且硬件的可靠性、容量的灵活扩展、简便的安装维护管理是提高应用的效率重要因素。
由于各种不可确定的因素，系统的灾难恢复越来越重要。因此我们要求提供足够的信息备份设备，以确保所有重要的信息和软件都能够在发生事故或存储介质故障之后得到有效的恢复。能够做到在无人值守时完成数据备份，可在晚上自动完成数据备份，有很高的性能价格比。
7.3系统可维护需求
中央系统的建设还应充分考虑经济、稳定、易用性和易维护等要求。
7.4系统升级改造需求*
为加强信息化工作统筹规划，推动深入梳理已建信息系统功能和整合资源，提高信息系统所支撑业务的综合效能，中央系统的设计及建设应首先遵循系统可扩展的原则，要求在今后大量增加检定数据和增加功能时，无需对中央系统的硬件架构和软件架构作重大修改。
（1）信息系统功能扩展和完善
根据信息系统现状、需求和升级改造目标，调整优化业务流程，在充分利用现有系统软件、硬件、信息资源或整合现有其他信息系统的基础上，制定功能完善或功能扩展总体解决方案，提高资源共享需求和能力。
（2）信息安全建设或加固
根据现有安全体系现状、需求和目标、风险评估要点、信息安全保护等级等因素，提出信息安全体系建设或加固方案、信息安全测评计划及本项目建设内容等。
（3）软件产品及硬件产品升级和更换
根据应用系统和办公计算机对软件产品的需求、服务期限、可更换的产品等方面提出软件产品扩容、升级或更换方案。
根据系统性能和信息流流量对硬件的要求，提出硬件设备扩容、升级和更换方案。
参考文献
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[9]李文科.激活房地产市场拉动经济增长.中国房地产.2003 (1) : 47
史上最牛二手房谈判方法
如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。 一、谈判的基本原则 1、差价原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。 2、软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！
(完整版)博客系统需求分析
校园博客系统需求分析 评审日期：2010 年04 月01 日 目录 1导言 (1)
1.2范围 (1) 1.3缩写说明 (1) 1.4术语定义 (1) 1.5引用标准 (1) 1.6参考资料 (2) 2系统定义 (2) 2.1项目来源及背景 (2) 2.2系统整体结构 (2) 3应用环境 (3) 3.1系统运行网络环境 (3) 3.2系统运行硬件环境 (4) 3.3系统运行软件环境 (4) 4功能规格 (4) 4.1角色（ A CTOR ）定义 (5) 4.1.1博客访问者 (5) 4.1.2管理用户 (5) 4.1.3 数据库 (6) 4.2系统主U SE C ASE图. (6) 4.3客户端子系统 (6) 4.4管理端子系统 (8) 4.4.1 登录管理 ....................................................... 10 4.4.2 类型管理 ......................................................... 11 4.4.3 评论管理 ....................................................... 12 4.4.4 留言管理 ....................................................... 12 4.4.5 图片管理 ....................................................... 12 4.4.6 用户管理 ....................................................... 13 5性能需求 (13) 5.1 界面需求 (13) 5.2响应时间需求 (13) 5.3可靠性需求 (13) 5.4开放性需求 (14) 5.5可扩展性需求 (14) 5.6系统安全性需求 (14) 6产品提交 (14)
二手房谈判和议价技巧
二手房谈判和议价技巧
篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格一、为何要回报议价回报议价是经纪人的责任和义务让房东了解市场协助房东卖掉房子，促成交易二、回报议价过程中经纪人的心态1、议价不是砍价2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话）7、三赢策略（角色互换）回报心态要点：1、回报是议价之母，议价是成交之本； 2、回报从接触开始，议价从回报获得； 3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。 4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。 6、初期经纪人一定报忧不报喜 7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。 8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任； 9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情；11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮剑）12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益13、没
有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。16、赤子之心、恻隐之情、朋友之 意，让房主怜悯，也让房主让价；17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。23、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。 三、回报议价的前提1、维持开发时的强势、专业形象，保持权威2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。3、了解售房动机（重）4、议价时要建立好辛苦度。四、回报议价的目的1、建立感情，成为朋友2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价格信心。3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。 5、和同行的差异化服务特色。回报议价方式电话回访电子邮件面对面拜访书信邮寄等回报的内容：（一）、交易细节：1、价格2、配套设施3、附赠项目4、租约情况5、贷款情况 6、上手情况（买进时间及价格） 7、产权状况8、土地性质9、交房时间等（二）、情感交流（三）、
二手房中介谈单技巧与逼定
二手房中介谈单技巧及逼定 逼定技巧 课程纲要 逼定的界定 客户购买信号 常用必定方法 客户分类及应对方法、话术 一、逼单的界定 思考： 进入逼定环节的条件是什么？ 1.客户确实有购买意向； 2.有能满足客户需求的房源； 3.优惠价格空间。 逼定之前你要做什么准备？ 1.判断客户的意向和需求； 2.判断客户类型； 3.制定解决方案。 二、客户购买信号 客户购买信号—语言信号 顾客问题转向有关商品细节，如费用、付款方式、价格等。 详细了解售后服务。 对销售人员的介绍表示赞扬和肯定。 询问优劣程度。 对现在的房子表示不满，如环境、位置、配套、面积。 接过销售人员的介绍提出反问。 对商品提出某些异议。 客户购买信号—表情及肢体语言信号 客户面部表情从冷漠、怀疑、深沉，变成自然、大方、亲切、附和。 眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采。 由若有所思变为明朗、、放松，嘴唇开始抿紧，好像品味、权衡着什么。 开始仔细观察商品。 转身靠近销售人员，进入闲聊状态。 忽然用手轻敲桌子或身体某个部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。 客户心理分析
一般而言,客户分类的依据不同,其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析,进一步认识客户的真正需求,从历达到我们销售的目的。 当客户在购买商品房的,通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征; 求实用:使用价值、实际效用、内在质量等如：采光、通风、使用面积、构、防潮、隔音、隔热等 低价位:购房者最关心的问题之一 求方便:房屋的使用过程中的最要的问题之一如:供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商 业设施的等。 求新颖、美观:主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区城环境、景观等 追求建筑的文化品味：万科的第五园外体现中国的传统文化、奥林匹克花园则体现的是运动与时尚的完美 结合的现代生活文化。 求保值、增值： 投机、投资获利： 抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。 把握购买动机和消费层次 “我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房子，价格也很公道你，可他就是不买”这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这种问题呢？ 购买动机从理论上可分为两种，理性购买动机和感性购买动机。 切实了解客户的购买动机，需要置业顾问养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的技巧才能更具针对性，这是提高销售水平的转折点。 购买动机 理性购买动机 理性购买动机，即是甚于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。 我们的做法—观察客户的言行举止，迅速判明其需求、特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购买动机转变。 感性购买动机 个人对商品都会有不同的注目点，如安全感、舒适感、有个性、够浪漫，争强好胜等原因都可能会影响其购买行为，这种对不同商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感性购买动机。 三、逼定的常用方法 1、感情联络法
客户需求分析
客户需求分析 客户需求分析($APPEALS)概述 $APPEALS是一种了解客户需求的、确定产品市场定位的工具。一般是使用在市场规划和产品规划的细分市场中，因为可以从多个维度，不同的权重来分析需求，所有$APPEALS一定会联系到细分市场，联系到竞争对手，涉及到差异化分析和蓝海的价值创新(减少，增加，剔除，创新)。差异化可以说是理解市场和分析市场中的一个重要内容，只有清楚了差异化才能够树立自己产品的核心竞争力。客户需求分析 ($APPEALS)的内容： $APPEALS方法是IBM在IPD总结和分析出来的客户需求分析的一种方法。它从8个方面对产品进行客户需求定义和产品定位。具体如下：$-产品价格（Price）；A-可获得性（Availability）；P-包装（Packaging）；P-性能（Performance）；E-易用性（Easy to use）；A-保证程度（Assurances）；L-生命周期成本（Life cycle of cost）；S-社会接受程度（Social acceptance）。客户需求分析($APPEALS)内容框架的目的 使用客户$APPEALS框架来确定客户的欲望与需要，建立针对每一个细分市场的产品包对应图。客户$APPEALS框架的目的主要包括以下方面的内容: 处理目标细分市场的全部客户欲望与需要建立客户驱动的需求集，作为投资的重点确定要想在所选细分市场获得成功必须达到的主要分界标准确定促使客户选择公司产品的主要差异 客户需求分析($APPEALS)的内容详解 $价格 这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。将包括以下的数据评估：技术、低成本制造、物料、人力成本、制造费用、经验、自动化程度、简易性、可生产性等。 A保证
买房子的谈判技巧
买房子的谈判技巧 【篇一：二手房买房谈判技巧(共2篇)】 篇一：二手房交易中的谈判技巧及法律风险 二手房交易中的谈判技巧及法律风险 内容纲要 ★二手房的基本常识 ★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用 ★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示 一、二手房的基本常识 （一）什么是二手房: 二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。 （二）二手房交易的几种常见房屋： 商品房 经济适用住房 房改房 限价商品房 1.商品房 商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售的房屋，能办《房屋所有权证》和《国有土地使用权证》，可以自定价格出售的产权房，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。 2.经济适用住房 所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。 3.房改房 房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单位的公有住房。房改房分为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。 4.限价商品房
限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。 （三）二手房的优势 1.价格相对便宜； 2.选择的类型多，空间大； 3.是现房，购买的风险小； 4.产权转移的速度快； 5.同样享受商业银行的贷款政策。 （四）购买哪些房屋存在着风险 1.未依法取得房屋所有权证的房屋； 2.违章建筑的房屋； 3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋； 4.鉴定为危房的房屋； 5.在农村集体土地上兴建的房屋（俗称“小产权房”）； 6.已经被列入拆迁公告范围的房屋； 7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋； 8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋； 9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先购买权等权益的房屋； 10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房； 11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房； 12.存在超标未经处理的房改房。 二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用 （一）二手房交易流程图 （二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷 1.未实地看房存在的纠纷 真实案例： 原告黄某与被告在2002年签订了《房屋租赁合同》，约定由原告租赁被告某商铺，租赁期限5年。2005年，被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某，且第三人向被告支付了购房款，但双方并未签订书面的《房屋买卖合同》，过户手续亦尚未办理。
二手房中介谈判技巧
二手房中介谈判技巧 【篇一：二手房中介,培训资料房地产经纪人谈判技巧】房地产经纪人谈判技巧2009-05-13 18:01 一.怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值,同情房东当初装修房屋时所付出的辛劳,赞美某个装修的亮点. 2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点 3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估(如新旧程度＇保持状况) 4.不要完全否决房屋的装修价值,同时要告知房东装修不能按原值来算,有一定的折旧率,是要打折的 5.在与房东谈价格时,可以拿周边的房屋价值进行性价比,加以说服.尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标尽来谈价格,主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的,当我们谈其价格时,他只是赚多赚少的问题,这这就有利于我们争取价格 6.相反,与客户谈价格时,尽量以房屋现在的价值加原来房屋装修的费用来谈,让客房觉得买这套房子是比较便宜的,把握客户贪小便宜的心理来谈价格 7.当买卖双方见面时,一定要作好工作,直接引导他们来谈总价就好,以免造成不必要的麻烦 与房东谈价时,可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判,与客户谈价时,可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行谈判,如果产生差价对于客户而言比较好接受 二.谈判时,客户说其他中介给他的价格更低 1.先要判断他所说的话有几分真实性 2.说明我们和房东还是很熟悉的,他如果降价了,我们应该是不会不知道的,如果真的降价了,我这边可以和房东再联系看看是否真的降价了/ 3.了解是否有别的中介在恶性竞争,告知客户,好房子自己做主 三.临门一脚,如何让客户过来定 1.再次申明此房产优势,没有最好的房子只有合适的房子,如果不喜欢就不要错过了 32.可以虚拟假客户也想定这套房子,造成一种紧张感 4.如果这个客人以前失去过一次购房机会,还可以适当用激将法(你再这么犹豫乐理你了) 四.客户想做公积金,如何改成商业贷
怎样和房东谈判技巧
竭诚为您提供优质文档/双击可除 怎样和房东谈判技巧 篇一：谈判技巧 史上最牛的二手房谈单技巧 如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。 一、谈判的基本原则 1、差价原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。
2、软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦 ！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好????总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 4、信任原则 以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那
二手房谈判和议价技巧
二手房谈判和议价技巧 篇一：二手房卖方回报议价实战技巧 我爱我家我爱我家实战技巧没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格一、为何要回报议价回报议价是经纪人的责任和义务让房东了解市场协助房东卖掉房子，促成交易二、回报议价过程中经纪人的心态1、议价不是砍价2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格3、为买卖双方取得最适合的平衡价格4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）5、不可自我设限6、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话）7、三赢策略（角色互换）回报心态要点：1、回报是议价之母，议价是成交之本； 2、回报从接触开始，议价从回报获得； 3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。 4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。 5、加上不定期通过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。 6、初期经纪人一定报忧不报喜 7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源。 8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任； 9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同情；11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能
做到（亮剑）12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益13、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。16、赤子之心、恻隐之情、朋友之 意，让房主怜悯，也让房主让价；17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。23、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。 三、回报议价的前提1、维持开发时的强势、专业形象，保持权威2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。3、了解售房动机（重）4、议价时要建立好辛苦度。四、回报议价的目的1、建立感情，成为朋友2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价格信心。3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。 5、和同行的差异化服务特色。回报议价方式电话回访电子邮件面对面拜访书信邮寄等回报的内容：（一）、交易细节：1、价格2、配套设施3、附赠项目4、租约情况5、贷款情况 6、上手情况（买进时间及价格）
二手房谈单技巧大全
二手房谈单技巧大全 一、谈判的基本原则 1、差价原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。 2、软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好…………总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 4、信任原则 以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。 5、电话次数要大于电话时长 好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候?，你又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。而且，你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！然后，结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每隔20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。 6、中立原则
客户需求分析问答
一、客户的购车背景 1、（看见客户走进展厅，急忙迎了上去）您好，我是这里的销售顾问小李，欢迎您的到来。准备要看什么样的车？技巧:争取的开场白与陈述内容，特别是“看啲应用，较好地把握了客户的心态，因为这里所销售的车档次都较高。 随便看看（接着走到了展车面前）。 说明:客户考虑选择的可能是展厅中价值较低的车型，如果是最贵的，客户的语气和语态会发生很大的变化 2、（只需在离客户约1.2米的距离，不要过早打扰客户。如果发现客戸在某个位置停留时间较长或回头时，要尽快靠前）这位先生，看来您对这款车非常有兴趣。 技巧：适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。 发动机是在哪里生产的？ 说明；客户提出了自己的问题，这也表明了该问题是他购车时会首先考虑的。 3、看来您很专业!一般首先问到发动机的朋友都是汽车方面的专家（停顿）。 技巧:表示出对客户的赞美，同时适当的停顿给予客户思考的空间,也利于销售人员决定下一步应该说什么。哪里啦，只是知道一点。 说明:客户自谦,也是对销售人员赞美的一个回应。 4、我们这款车的发动机是英国技术英国研发中国组装的发动机，动力性非常的卓越。不过，我想请教一下，您之前接触过这款车吗？ 技巧:简明扼要地回答客户的问题，但此时不要走进销售的误区，即在不了解客户真实意图前就进入到汽车产品的展示阶段。此时话锋一转，开始对客户的购车背景情况进行调査。 在互联网上看过，还没有见过实车。 说明:表明客户对此款车了解还不够深入，接下来销售人员的产品展示功夫就会直接影响到这位客户后续的销售, 但此时还不是展示产品的时机。 5、那您有没有接触过其他同级的车呢？ 技巧：了解客户对竞品的认知情况以及认同情况，这是制迫后续销售策略的基础。 我刚从隔壁的展厅过来,听他们介绍过xx款车，相当不错，特别是发动机。 说明:客户表明他刚接触到的竞品相当不错，尤其是对发动机的印象，此时,销售人员初步明确了客户的选择范围。 6、这样说来，如果今后您要买车的话，发动机是您首先考虑的问题啦？ 技巧:对客户的需求进行诊断，确认发动机是否是客户选车时优先考虑的问题。如果自己的汽车发动机在同级车中具有优势，那么今后的销售中就应该强调这种优势：如果不具备优势，那么今后的销售就要设法转换客户的选择重点。 以前开过x x牌的车，对该车的发动机印象比较深。 说明：客户再次提出另一款使用过的汽车，也是因为发动机的性能让他印象深刻，这款车将会被客户列入被选品种。 7、这样看来，您更是一个汽车方而的专家，xx牌的车不错，如果您准备自己投资买车的话，会考虑那款车吗？技巧：对客户未来的选择方向进行诊断,明确客户选择与排斥xx牌车的因素。 当然，如果有发动机比那款车更好的，我当然会考虑。 说明：客户再次表明发动机是他选车时重要考虑的因素，此时的销售就比较明确了，就是要设法提高自己这款车发动机的价值，强化客户的认同感。 8、这里，我想请教一下，今后您自己要开的车价值会在多少范围内？ 技巧:进一步提出新的问题，确定客户的投资范用。在这里，请不要直接问客户会话多少钱买车，这样容易引起客户的警惕，让他们觉得如果告诉了你投资的方位，会降低他们的议价能力。 客户:大约1 5~20万元吧！ 说明：此时，客户给出了一个投资的范围。 9 ................. 双方的交流继续进行，但不论用什么方式，只有一个目的，就是把客户购车的相关背景情况弄淸楚。只有在此阶段
二手房买卖谈判技巧
竭诚为您提供优质文档/双击可除二手房买卖谈判技巧 篇一：二手房买卖谈判技巧 二手房价格谈判技巧 目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便 宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。 1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买 的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经 验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、 小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房 均价的一半。 2、找出卖方弱点，谈个理想的价位我们大约可以从出
卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移 居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价 出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修 无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。 3、出价方式的谈判技巧有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到 购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下 再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自 主完成的事项。 4、对于非完全性商品房的谈判技巧有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面
二手房房东谈判技巧
竭诚为您提供优质文档/双击可除二手房房东谈判技巧 篇一：房东卖房谈判技巧 史上最牛的二手房谈单技巧如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人 没有掌握有效的谈判方式。 一、谈判的基本原则谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用 260万来斡旋客户从230加 价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的 心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客 户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220
万或更低，用220万来斡旋房东降价。 2、软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子 就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房 东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须 有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东 可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一 旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来 无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张 才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对 房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也
二手房买卖谈判技巧
二手房买卖谈判技巧 【篇一：二手房价格谈判技巧】 二手房价格谈判技巧 目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至 于怎样才能买到做便宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。 1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最 低起价来判断所购买的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价 格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值，商品性二手房 价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大 约相当于该路段位置新房均价的一半。 2、找出卖方弱点，谈个理想的价位 我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出 手的原因，有些是移居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果 一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于 炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。 对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格 来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。 3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买 受人仅仅承担二手房的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续 费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以 将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。 合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。 4、对于非完全性商品房的谈判技巧 有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个 时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综合
二手房交易谈判技巧(共4篇)
篇一：二手房价格谈判技巧 二手房价格谈判技巧 目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。 1、二手房价格评估 二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房均价的一半。 2、找出卖方弱点，谈个理想的价位 我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。 对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。 3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。 合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自主完成的事项。 4、对于非完全性商品房的谈判技巧 有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品房的2/3，所以要综合判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当下房价有下降趋势，你可以大胆杀价。 篇二：二手房交易中的谈判技巧及法律风险 二手房交易中的谈判技巧及法律风险 内容纲要 ★二手房的基本常识 ★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用 ★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示 一、二手房的基本常识 （一）什么是二手房: 二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。 （二）二手房交易的几种常见房屋： 商品房 经济适用住房 房改房 限价商品房
二手房买房谈判技巧
篇一：二手房交易中的谈判技巧及法律风险 二手房交易中的谈判技巧及法律风险 内容纲要 ★二手房的基本常识 ★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用 ★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示 一、二手房的基本常识 （一）什么是二手房: 二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。 （二）二手房交易的几种常见房屋： 商品房 经济适用住房 房改房 限价商品房 1.商品房 商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售的房屋，能办《房屋所有权证》和《国有土地使用权证》，可以自定价格出售的产权房，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。 2.经济适用住房 所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。 3.房改房 房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单位的公有住房。房改房分为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。 4.限价商品房 限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。 （三）二手房的优
势 1.价格相对便宜； 2.选择的类型多，空间大； 3.是现房，购买的风险小； 4.产权转移的速度快； 5.同样享受商业银行的贷款政策。 （四）购买哪些房屋存在着风险 1.未依法取得房屋所有权证的房屋； 2.违章建筑的房屋； 3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋； 4.鉴定为危房的房屋； 5.在农村集体土地上兴建的房屋（俗称“小产权房”）； 6.已经被列入拆迁公告范围的房屋； 7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋； 8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋； 9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先购买权等权益的房屋； 10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房； 11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房； 12.存在超标未经处理的房改房。 二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用 （一）二手房交易流程图 （二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷 1.未实地看房存在的纠纷 真实案例：
房东卖房谈判技巧
史上最牛的二手房谈单技巧 如何斡旋谈判 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的谈判方式。 一、谈判的基本原则 谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价240万，我们给客户报260万，客户看完房出价230万，我们给房东说客户出220万，那么我们要用260万来斡旋客户从230加价，用220万来说服房东从240万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有10万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有20万。（如果是给客户报的底价240万，那么客户出230万或更低，同理也要谈出差价，告知房东客户只出220万或更低，用220万来斡旋房东降价。 2、软柿子原则 谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单无望。 3、和谐原则 整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好????总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！ 4、信任原则 以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。 5、电话次数要大于电话时长 好多经纪人都有一个误区，总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做的后果是一个问题都解决不掉。因为，一个电话中你抛出去的谈价理由越多，房东和客户都需要 时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候?，你又抛出了第二个理由以及多个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思考，只能挂电话了事。而且，你的理由一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。正确的做法是，把你的谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方思考，听他的反馈！然后，结合他的反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织其他理由打下次的电话。通过这样每隔20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考的理由，从而收到不错的效果。一句话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！毕竟，电话次数打得多
卖二手房谈判技巧
卖二手房谈判技巧 【篇一：二手房交易中的谈判技巧及法律风险】 二手房交易中的谈判技巧及法律风险 内容纲要 ★二手房的基本常识 ★二手房交易的流程及购房律师在二手房交易中所起的作用 ★购房律师在二手房交易中的谈判及风险提示 一、二手房的基本常识 （一）什么是二手房: 二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。 （二）二手房交易的几种常见房屋： 商品房 经济适用住房 房改房 限价商品房 1.商品房 商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售的房屋，能办《房屋所有权证》和《国有土地使用权证》，可以自定价格出售的产权房，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。 2.经济适用住房 所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。 3.房改房 房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单位的公有住房。房改房分为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。 4.限价商品房
限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。 （三）二手房的优势 1.价格相对便宜； 2.选择的类型多，空间大； 3.是现房，购买的风险小； 4.产权转移的速度快； 5.同样享受商业银行的贷款政策。 （四）购买哪些房屋存在着风险 1.未依法取得房屋所有权证的房屋； 2.违章建筑的房屋； 3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋； 4.鉴定为危房的房屋； 5.在农村集体土地上兴建的房屋（俗称“小产权房”）； 6.已经被列入拆迁公告范围的房屋； 7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋； 8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋； 9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先购买权等权益的房屋； 10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房； 11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房； 12.存在超标未经处理的房改房。 二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用 （一）二手房交易流程图 （二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷 1.未实地看房存在的纠纷 真实案例： 原告黄某与被告在2002年签订了《房屋租赁合同》，约定由原告租赁被告某商铺，租赁期限5年。2005年，被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某，且第三人向被告支付了购房款，但双方并未签订书面的《房屋买卖合同》，过户手续亦尚未办理。