云WIFI渠道政策
云WIFI 代理商管理政策（试行版）
一、 总则
二、 渠道结构及定义 三、 渠道价格政策 四、 代理商权利及义务 五、 代理商授权、考核及退出
一、总则
1. 目的：规范渠道的建立和管理、让代理商更准确地了解本公司的渠道政策；
2. 范围：本政策仅供我公司员工及各代理商内部人员使用，泄密严究责任；
3. 本"渠道规划"的修订权和解释权归"湖南微时代科技有限公司"所有。 二、渠道结构及定义 1、渠道体系
微时代推崇扁平化的代理商体系，实行微时代——合作伙伴/独家代理——分销商的渠道结构。
2014年渠道制度
个人
小型公司 中型公司
大型公司 分销商
独家代理
合作伙伴 1、 考核、降级标准； 2、 考核时间点；
3、 明确分销、代理与合作伙伴的权限和价格。
云WIFI 代理模式
独家代理
合作伙伴
代理商级别设置： 代理商名称 代理区域 代理费用 是否接受考核
分销商
一、二、三线城市
两万（货款） 否
独家代理
省会城市
十五万（五万平台使用
费+十万货款） 是
非省会市级城市
十万（五万平台使用费
+五万货款）
是
合作伙伴 一、二、三线城市 暂定
是
2、渠道商定义
2.1 合作伙伴：承担云WIFI 城市运营者的角色，面向城市进行WIFI 总体运营，并建立城市数据运营中心。能够与当地通讯运营商开展良好的合作，以最快的速度覆盖WIFI 市场为目的来开展业务，成为公司在当地的战略合作伙伴。
2.2独家代理商：面向某一地理区域、在该区域具有成熟的渠道销售体系。由云WIFI 总部供货、享受地域保护政策，可发展下线分销商，由渠道经理统一管理并进行业绩考核。可承接大型WIFI 施工项目（例如：商场、广场、机构、医院、学校、社区等）。
2.3 分销商：与云WIFI 总部签订销协议，不计入云WIFI 的业绩考核，亦不享受总部所提供的现场培训及技术支持等。 三、渠道价格政策
1、渠道价格保护
云WIFI 实行全国统一的渠道价格体系，代理商必须严格遵守总部的渠道价格政策。如果代理商要进行一定程度的市场价格调整，需在新价格执行一周前向总部书面备案。
分销商
城市WIFI 运营、大型施工项目
2、价格体系
根据当前市场竞争情况，总部特制定如下全国统一代理商或经销商价格体系。产品名称市场指导价代理级别价格最低售价
VAP1051A 1680
分销商455 独家代理285 合作伙伴/
VSM100 3880
分销商2200 独家代理1880 合作伙伴/
LIC-VSM-5 /
分销商100 / 独家代理80 / 合作伙伴50 /
VAP3051A
分销商独家代理合作伙伴
以上价格政策适用范围为全国各区域代理商、分销商。公司总部在遇特殊情况需要对全国市场指导价格进行调整时，将提前7天书面通知代理商。
四、代理商的权利及义务
一）代理商的权利
1、代理商权利一览表
代理商权利分销商独家代理合作伙伴
区域保护政策无有有
远程培训有有有
现场培训无有有
物料支持无有有
大项目支持无有有
网络工程无简单解决方案专业解决方案
增值业务有有有
广告收益无自主留存自主留存
渠道奖励无有有
AP续费政策100元/台80元/台50元/台
注：北上广深四大城市不发放独家代理，最初合作形式即是合作伙伴。
2、代理商权利说明：
渠道奖励：指根据公司总部制订的市场激励政策，发起的渠道评选活动。
增值业务：指公司总部开放平台当中接入的第三方业务。如微信、云APP、点餐系统等16个行业的落地解决方案。
培训支持：公司总部提供的培训支持包括代理商入场培训、销售培训、产品培训，以及增值业务培训等。
广告收益：总部投放广告，由总部及代理商协定分成。代理商在自有热点投放广告，代理商自行保存收益。
3、独家代理拥有权力：
1 ）独家供货权力：该区域所有的货都经过独家代理按照云WIFI官方规定价格出售，但如果独家代理恶意不出售，云WIFI总部有权力直接出售产品。
2）进货价格优势：独家代理可以以公司最低价格采购云WIFI所有的产品。
4、合作伙伴拥有权力：
1 ）独家供货权力：该区域所有的货都经过合作伙伴按照云WIFI官方规定价格出售，但如果合作伙伴恶意不出售，云WIFI总部有权力直接出售产品。
2）进货价格优势：合作伙伴可以以公司最低价格采购云WIFI所有的产品。
3）总部培训优势：公司总部一年提供两场现场培训。
二）代理商义务
1、代理商有义务遵守公司总部渠道管理政策，完成总部或上级代理商的考核指标；
2、代理商在区域市场拓展上必须使用云WIFI品牌，不得代理同类业务或竞争对手的产品，必须维护云WIFI的品牌形象，愿意配合云WIFI在当地的市场推广；
3、渠道发生冲突时，应接受公司总部协调；
4、各级别代理商不允许跨地区串货布点，如果发现，将取消代理资格；
5、代理商如发展下级分销商，必须报备到公司总部；
6、独家代理/合作伙伴有义务对分销商及时供货，否则公司总部有权利越过独家代理/合作伙伴向分销商供货。
7、各级别代理商严禁进行其他代理商政策未规定，但明显违反市场竞争规则的市场操作。
8、各级别代理商有责任针对本区域分销商采购的产品进行后期技术支持和培训。
五、代理商授权、考核、及退出
一）代理商授权
1、代理商授权：授权形式以代理商合同签订为准。未完成季度考核指标，云WIFI总部有权利降低代理商的代理级别。
2、代理商提名：合作伙伴及独家代理需经得云WIFI地域性唯一提名授权。合作伙伴，可由独家代理中进行提名，经云WIFI审核通过后进行授权。
二）代理商考核
1、考核时间：代理商考核时间以季度为标准。起始日为代理合同签订日。
2、考核内容：考核内容主要为热点铺设量，云WIFI保留根据市场竞争状况及时调整考核内容的权利。
3、考核标准：由公司总部根据本区域经济发展情况制定。具体考核标准请与本区域云WIFI渠道经理确认。
城市
最低单次采购量第一季度
考核
第二季度
考核
第三季度
考核
第四季度
考核合作伙伴独家代理
一线
500台
100台15% 25% 30% 30% 二线80台15% 25% 30% 30%
三线200台50台15% 25% 30% 30%
说明：独家代理/合作伙伴签订合同前当地分销商的热点数不计入独家代理/合作伙伴的考核数，签订合同后分销商的热点数计入独家代理/合作伙伴的考核数。
考核标准：一线城市5000台/年，二线城市2000台/年，三线城市1000台/年。4、代理商晋升机制：在名额空缺、资质符合，并完成考核指标的情况下，代理商可获得晋升。
时间三个月六个月
业绩80%以下80%以上100%以下100%以上
独家代理降级保留、考核降级保留、考核
合作伙伴降级保留、考核降级保留、考核注：代理商在未完成公司业绩考核的情况下降一级代理商级别，在降级之后享受降级后的代理商政策。
例：独家代理商在降级后将不再享有该区域的地域保护政策，公司总部将在该地域重新放置新的独家代理商，该降级代理商将按照分销商的拿货价格在新独家代理处进行拿货，当地分销商网络由新任独家代理接手进行服务。
三）代理商违规及惩罚
1、一类违规：当代理商发生以下行为事实，经云WIFI总部确认后有权提前终止合约，关闭代理商管理后台，并委派其他代理商接管该区域。
序号事项
1 跨区域串货
2 虚假热点铺设
3 代理或销售其他同类型产品
4 恶意使用、诋毁云WIFI品牌形象
5 利用热点散布违法违规信息，且造成恶意后果
6 恶意泄露云WIFI重要竞争情报予以竞争对手，且造成严重后果
7 其他违反法律法规、云WIFI渠道管理政策的行为或事实
2、二类违规：当代理商发生以下行为，经云WIFI总部确认，云WIFI有权予以警告、暂停代理合约，返点扣除等惩罚性措施。
序号事项
1 向用户传达虚假信息或夸大产品功能，而导致严重后果的
2 代理期间刻意拒绝商户热点架设需求，而导致严重后果的
3 对云WIFI总部拒不合作
4 恶意排斥其他代理商
5 拒绝向商家、下级代理商供货，而导致严重后果的
6 非故意泄露云WIFI竞争情报予以竞争对手，且造成严重后果的
7 其他违反法律法规、云WIFI渠道管理政策的行为或事实
四）代理商退出
1、合约到期：即代理合同到期后，次年不选择续约。
2、自主退出：凡代理商自愿中止代理商合约的。
3、违规清退：凡代理商因违反渠道管理政策而被清退的。
4、退出机制：根据上述三类退出类型的不同，代理商可享受以下退出政策。
退出类型后续收益原有热点后台存货
合约到期保留保留或总部协
调转让
保留但不享受
后续升级
按照35%回购
自主退出保留保留或总部协
调转让
保留但不享受
后续升级
按照35%回购
违规清退无保留或总部协
调转让
中止按照30%回购
2020年中国区企业业务部渠道认证政策
2020年中国区企业业务部渠道认证政策 一、目的 1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客 户、经销商、华为公司的长期利益。 2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿 意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。 3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、 培育和共同成长。 二、适用范围 本文件适用于华为中国区企业业务市场。 三、定义 1、本政策覆盖认证渠道类型 ◆一级渠道：总经销商、一级经销商、华为云经销商。 ◆二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金 牌、分销银牌、分销电商、认证经销商。 2、产品分类 1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表： 2）渠道认证的产品分类原则 ◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部相关政策。
◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。 ◆“专业服务”不单独进行渠道认证。 ◆单独销售服务产品的销售经销商按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。 ◆云软件、云服务、政务云伙伴认证参照各自对应的认证政策执行。 四、总体要求/原则/总体方案等 依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。 五、文件内容 （一）2020年华为中国区企业业务渠道体系 1、渠道架构 注： * 分销政策详见《2020年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》 * 华为云详见相关政策。 2、总经销商定位 ◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。 ◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。 ◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。 ◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠 道负有管理责任。 ◆负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。
华为公司经销商合作承诺书
华为公司经销商合作承诺书 （以下称为“甲方”）申请注册为华为技术有限公司或其关联公司（以下称为“乙方”）的渠道合作伙伴，甲方郑重向乙方做出如下承诺：甲方是一家依中华人民共和国法律组建并合法存续的从事通信设备、IT产品经营销售的法人企业，愿意成为乙方的经销商。甲方遵守现行有效的法律和法规，遵守商业道德，坚守诚信原则，将以合法、合乎商业道德的方式开展业务，不采取违法、违约、不正当方式谋取不当利益，并且不会从事任何将对乙方产生不利影响的行为。甲方同意并接受乙方渠道政策及经销商管理政策各项规定，并认同乙方对其针对经销商管理与产品代理销售的各项文件的单方制定权、发布权、修改权、解释权、撤销权。甲方是独立的合同方，不得因任何文件、协议的代理字样被解释为乙方法律上的代理、代表或合伙人，甲方不得声称其是乙方的代表，并且在所有与发展客户直接或间接相关的来往函件和其他行为中，甲方应明确表示其行为为本人的行为。未经乙方的事先书面许可，甲方做出的或甲方雇员、分销代理商/经销商及合作伙伴等做出的任何违反乙方渠道政策及经销商管理政策的行为是独立于乙方授权行为之外的甲方本人行为，由甲方本人独立承担法律后果或甲方与其分销代理商/经销商、合作伙伴连带承担法律后果。甲方自行承担其发展业务而发生的所有费用和责任。甲方将遵守商业道德，不向华为公司员工或其家属提供馈赠与款待，不行贿拉拢，如：不向华为公司员工或其家属提供招待、游玩、礼物、现金、购物卡、贷款、股票、期权或其它有可能影响双方业务关系的利益。甲方承诺，如乙方现职员工或其主要亲属任职于甲方（包括但不限于专职、兼职及股东、董事、监事等），甲方将及时如实向乙方渠道管理部门报备。甲方提供给乙方的各项材料是合法、有效的，无任何虚假与不实记录与陈述。知识产权及保密条款承诺：知识产权定义，指乙方拥有或控制的或合法有使用权的包括但不限于任何专利、外观设计、设计图样、商标、版权、文档、半导体布图、掩膜作品、申请上述权利的权利、上述权利中所固有的权利、商业秘密、未申请专利的专有技术、保密信息、以及中华人民共和国法律或者法规所承认的其他知识产权或者工业产权。甲方严格依法律、法规与乙方管理政策的规定，尊重乙方的知识产权，甲方在任何时候都不实施任何可能损害乙方的知识产权或其他财产权的行为；或与他人共同实施或协助或允许他人实施上述行为。未经乙方书面同意，甲方不以任何形式许可任何第三方显示或与第三方共同使用乙方的知识产权；也不以任何方式向第三方透露、泄密乙方的知识产权信息。甲方自觉维护乙方品牌声誉，尊重并不侵犯乙方的商标权、专利权、名称权，不以乙方企业商标或产品商标、品牌销售非乙方产品。甲方严格保守乙方的商业秘密，保护乙方的秘密信息。本承诺书中的秘密信息指在甲乙双方合作过程中甲方得到的乙方开发、创造、发现的、或为乙方所知的、或转移至乙方的、对乙方业务有商业价值的任何信息。这些秘密信息包括但不限于商业秘密、电脑程序、设计技术、 想法、专有技术、工艺、数据、网站信息、网站及业务系统ID、商业和产品开发计划、双方订立的合同条款、与乙方业务有关的客户的信息及其他信息或乙方从他方收到的保密信息。未经乙方事先书面同意，甲方将对任何秘密信息保密，不得向任何人或实体披露这些秘密信息。甲方须对交易与业务中的所有重大事务严格保密，不得向任何第三方泄露。因一方泄密而造成乙方的损失，由甲方承担法律责任，并应赔偿乙方由此遭受的损失。为经销经营的需要，乙方提供给甲方的所有秘密信息（包括但不限于商业秘密、技术秘密、技术诀窍、报价、产品清单、网站及业务系统ID、资料），其所有权和知识产权归乙方所有；甲方享有在相关政策范围内的使用权，不享有其它权利，且应严格保密。甲方承诺只对有必要知悉相关秘密信息的员工披露该秘密信息，同时甲方须对其“所属人员”（“所属人员”包括但不限于甲方的正式员工、临时雇员、外聘人员或与甲方具有协议关系的人员）进行保密责任的规定，促使其“所属人员”履行保密义务。甲方对其“所属人员”的违反保密承诺的行为承担连带责任。“所属人员”的保密责任不因工作调动、辞职等原因而终止；甲方“所
中国区企业业务部渠道认证政策
2017年中国区企业业务部渠道认证政策 一、目的 1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客 户、经销商、华为公司的长期利益。 2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿 意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。 3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、 培育和共同成长。 二、适用范围 本文件适用于华为中国区企业业务市场。 三、定义 1、认证渠道类型 ◆一级渠道：总经销商、一级经销商、公有云卓越经销商、公有云高级经销商、公有云 标准经销商。 二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销铂金、分销金牌、分销银牌、认证经销商。 2、产品分类 1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表： 注：不包括公有云产品。 2）渠道认证的产品分类原则 ◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部相关政策。
◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。 ◆“专业服务”不单独进行渠道认证。 ◆单独销售服务产品的销售经销商按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。 四、总体要求/原则/总体方案等 依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。 五、文件内容 （一）2017年华为中国区企业业务渠道体系 1、渠道架构 注： * 分销政策详见《2017年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》 * 公有云政策详见《2017年中国区企业业务部公有云渠道体系及管理规定》 2、总经销商定位 ◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。 ◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。 ◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。 ◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道
华为公司渠道方案
华为公司渠道方案 班级：市场营销一班 姓名:黄亚 东 指导教师:刘德坤一、华为得渠道建设：从直销到分销 2000年初,当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时,她说：“目前,华为就就是自己网络产品得总代理.”面对笔者得惊诧，陈凛心平气与地接着说:“这就是不得已而为之，因为大得分销商还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦得研发,当第一款网络产品——Quidｗay２５0１问世之后,一个最切实得问题出现了:怎么做这个市场？电信市场与网络市场最大得不同就在于销售模式：前者就是直销，后者就是分销。而1９97年得华为还从未做过分销.与数据网络产品得研发一样，华为得渠道建设同样走过了一条颇为艰难得路。
当时,国产网络刚刚起步，网络市场还就是由国外产品一统天下。尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为得知名度几乎就是零。了解了华为得来头之后,再瞧瞧华为还不成系列得低端产品，那些大得分销商们只就是摇头.没办法中得办法,就就是华为做起了自己产品得总经销,直接发展中小型分销商.这时，华为已经想好了该怎么走。 1998年10月，华为公司渠道拓展部成立，开始正式建立华为得渠道体系。尽管困难重重,但华为得目标很明确:“渠道建立就是第一目标,销售业绩还就是其次。”一定要在进入市场得初期，严格按照网络市场得规则,建立起完善得渠道体系。在招募经销商得过程中，华为把门槛调低，不论规模大小，只要愿意代理华为得产品，就可以加入。华为准备培养一批中小分销商，熟悉华为、了解华为得产品，真正能把华为得产品推向市场。在华为得渠道计划里，发展中小分销商决不就是一时得权宜之策，华为要与她们共同成长,建立一个有战斗力得团队.基于这种思路,华为在对代理商得支持与培训方面，从一开始就下了很大工夫。１9９９年１0月,华为第一个代理商级授权培训中心在北京成立，同期开展面向特约代理商与最终用户得培训工作. 1、不让直销进渠道 华为做直销起家,市场上拼杀得销售人员都身手不凡。在华为得销售渠道尚未建立之际，华为发挥直销得优势,对高端数据通信产品，如ＡＴＭ与接入服务器，通过华为原有得直销渠道进行，并且通过这种方式逐渐树立自己得品牌.但在渠道体系起来之后，华为就严格地再从直销方式转向渠道销售.当时，还有一些销售人员出于习惯，总就是忍不住自己去签单。华为明确提出：决不能让直销进渠道,一定要保证分销商得利益，谈客户可以,但签单一定要让分销商去。 在建立渠道得同时,华为以提高整体产品质量等措施来吸引最终用户接受华为得产品,通过最终用户对华为品牌得认可来争取集成商与分销商,逐渐打开了分销渠道格局.到1９99年1０月，经过一年多得努力，华为得渠道建设取得了初步得战果，在全国建立了七大代理销售体系,发展了三十几家代理商，低端产品得分销网络已经建立起来.华为利用其在全国得3３个办事处与35个用户服务中心，以及时供货、提供备件等方面支持当地得分销商与代理商。
华为公司产品营销策略_共8页
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华 为在中国现阶段主要是以生产手机为主导的企业，总部位于中国广东 省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交 换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线 终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、 软件、服务和解决方案。 华为营销战略分析也是我们所学的SWTO 分析法对企业进行分析，华为之所以能够走向成功，就是因为华为公司一切以顾客为中心，在产 品上能够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新 产品来适应变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形 成差异化，以占领市场，巩固市场。 1.价格策略 当今，很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定 价不合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠 道冲突等问题。相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升，稳 定市场。因此，制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手 机市场至关重要，可采用如下两个价格策略。 （1）损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定成本、 单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产（销） 量。华为把成为大型跨国企业作为长期发展的目标，那么在初期进入
市场时，选择了损益平衡定价法，这个定价法保证了华为企业长期生存发展，同时保持利润最大化。 （2）竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐渐雄厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价方式，定价时首先必须斟酌如下四个方面： 价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较，然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样，比对手低三个等级。 品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作比较，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。 制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。 根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。 2.渠道策略
华为渠道政策
2009年华为公司行业数通产品渠道体系 一、数通产品渠道架构 渠道、市场与产品类别定义： 1、渠道定义： 一级渠道：包括产品总经销商、行业/区域一级经销商（包括区域一级分销商）。 二级渠道：金牌认证经销商、银牌认证经销商。 2、市场范围定义
行业市场定义：华为公司数通产品行业市场定义为运营商（中国移动、中国电信、中国联通）以外的市场，全部采用渠道销售。 3、产品类别定义 产品分类：分销产品、非分销产品 分销产品：Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款产品（可以根据产品特性增减） 非分销产品：除分销产品外，数通高端路由、交换产品，包括Quidway 系列路由器产品、BAS、Quidway S53、S93系列交换机产品等数通产品 二、数通产品渠道定位 1、产品总经销商定位 ?承担华为数通产品的销售目标；公司资金、人员等综合实力强，有较强的数通分销业务背景；熟悉中国数通产品的市场及资源，有市场营销及技术 支持能力，业务范围覆盖全国大部分市场，重点城市有办事处机构。 ?作为华为公司产品销售的物流平台，从华为公司进货，原则上不允许直接向最终用户供货。 ?招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二级、三级及四级区域市场的覆盖。
?负责数通产品的分销业务，重点完成商业市场（区域大型企业）、中小企业市场的市场覆盖。 ?向华为二级渠道提供产品、技术及服务支持，能独立提供华为商业市场的最终用户解决方案。对二级渠道的客户满意度负责。 ?负责华为公司在商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。 ?具有良好的财务状况及现金流（现金流量要求为全年分销目标的十分之一，现金流情况请第三方机构审核）。 ?执行华为公司在分销二级渠道的渠道激励计划。 2、行业/区域一级经销商定位 ?公司资金、人员等实力较强，在一个或几个行业或区域有较强的市场资源优势。 ?负责特定行业、区域的客户关系平台建设，承担华为数通产品的销售目标。?负责面向特定行业、区域用户提供华为产品的技术支持、解决方案、品牌支持工作。 ?愿意配合华为渠道发展政策，发展自己的技术服务能力。 ?授权行业/区域的项目从华为公司进货，原则上非授权行业/区域项目从总经销商进货。 3、区域一级分销商定位
2015年中国区企业业务部渠道认证政策
2015年中国区企业业务部渠道认证政策 一、目的 1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客 户、经销商、华为公司的长期利益。 2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿 意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。 3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、 培育和共同成长。 二、适用范围 本文件适用于华为中国区企业业务部企业市场。 三、定义 1、认证渠道类型 ◆一级渠道：总经销商、一级经销商。 ◆二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金牌、 分销银牌、认证经销商。 2、产品分类 1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表： 2）渠道认证的产品分类原则 ◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。 ◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部专门政策。
◆“专业服务”不单独进行渠道认证。 ◆单独销售服务产品的销售渠道按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。 四、文件内容 （一）2015年华为中国区企业业务渠道体系 1、渠道架构 * 分销金牌、分销银牌政策详见《2015年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》。 2、总经销商定位 ◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。 ◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。 ◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。 ◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道 负有管理责任。 ◆负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。 ◆总经销商作为囤货主体，按照总经销商授权价格，建立分销囤货库存。 ◆向用户及下级渠道提供售后服务支持。 3、一级经销商定位 ◆公司实力雄厚，发展均衡，有健全的销售平台。 ◆业绩贡献达到华为要求。
华为手机营销策略分析
合肥工业大学 论文 华为手机营销策略分析 学院：经济管理学院专业：工商企业管理学生： 指导教师： 2015年3月20日
华为手机营销策略分析 摘要：从1987年中开始运营900MHz模拟移动电话业务至今的20多年时间内，中国的移动通讯发展十分迅速。2014年中国智能手机用户超过5亿人，成为只能手机用户最多的国家，中国成为全球最大的手机市场。 在中国手机市场发展日趋成熟、竞争也日益激烈的今天,华为技术有限公司 (以下简称华为)也在积极探求如何有效地进入这一市场。本文首先分析了影响中国手机行业发展的宏观环境和中国手机市场的发展现状,并进一步结合 华为内部环境,明确了华为在国内开拓手机业务的优势、劣势、机遇和挑战。 然后文章针对华为公司手机业务的消费者市场进行细分，其中包括商务型消费者市场和大学生消费市场。最后文章设计了相应的产品、价格、促销、渠道等营销策略的组合，给华为未来的发展提供了参考。 关键词：华为公司市场营销手机营销营销渠道
Abstract:From 1987 began operating 900 MHZ analog mobile phone business has more than 20 years of time, China's mobile communications development is very rapid.2014 smartphone users in China more than 500 million people, become the only country with the largest number of mobile phone users, China became the world's largest mobile phone market. Mature of mobile phone market in China, the competition is increasingly fierce today, huawei technologies co., LTD. (hereinafter referred to as "huawei") are also actively explore how to effectively into the market.This paper first analyzes the macro environment influence the development of Chinese mobile phone industry and the development status of China mobile phone market, and further combined with huawei internal environment, has been clear about the huawei in China to develop mobile phone business strengths, weaknesses, opportunities and challenges.Then aiming at huawei mobile phone business to consumer market segments, including business and college students' consumption market consumer market.Finally the article designs the corresponding product, price, promotion, channels, such as marketing strategy combination, provides reference for the future development of huawei. Key words:Huawei Company marketing mobile phone marketing marketing channel
华为公司渠道方案
华为公司渠道方案 Prepared on 24 November 2020
华为公司渠道方案 班级：市场营销一班 姓名：黄亚东 指导教师：刘德坤一、华为的渠道建设：从直销到分销 2000年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。而1997年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。 当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为的知名度几乎是零。了解了华为的来头之后，再看看华为还不成系列的低端产品，那些大的分销商们只是摇头。没办法中的办法，就是华为做起了自己产品的总经销，直接发展中小型分销商。这时，华为已经想好了该怎么走。 1998年10月，华为公司渠道拓展部成立，开始正式建立华为的渠道体系。尽管困难重重，但华为的目标很明确：“渠道建立是第一目标，销售业绩还是其次。”一定要在进入市场的初期，严格按照网络市场的规则，建立起完善的渠道体系。在招募经销商的过程中，华为把门槛调低，不论规模大小，只要愿意代理华为的产品，就可以加入。华为准备培养一批中小分销商，熟悉华为、了解华为的产品，真正能把华为的产品推向市场。在华为的渠道计划里，发展中小分销商决不是一时的权宜之策，华为要与他们共同成长，建立一个有战斗力的团队。基于这种思路，华为在对代理商的支持和培训方面，从一开始就下
华为手机渠道分析
华为手机渠道分析 手机终端业务已经成为华为当前发展的一大引擎。2011年，华为全球消费者业务销售收入达到446亿元，同比增长44.3%；2012年，华为销售给终端用户的智能手机总量为2720万部，较上一年增长73.8%，并在第四季度首次跻身全球三大智能手机制造商行列。 不过，销量辉煌的背后暴露出的是华为手机的渠道短板。华为终端从其母公司华为技术分拆出来运作几年来，截至2012年年底运营商渠道的出货量仍占华为终端出货总量的80%，只有20%属于电商等社会渠道。因为渠道短板，尽管出货量巨大，在消费者的心目中华为手机仍然是一个弱势品牌。例如，2006年华为为沃达丰提供的3G手机V 710，甚至没打上华为的LOGO。 运营商渠道的好处在于稳定的出货量和高额补贴，但当运营商补贴越来越少时，手机企业的利润自然也就越来越少。目前，国内三大运营商的补贴呈逐年下降趋势。因此，尽管华为终端的出货量在增长，利润率却不高。华为的利润增长仍主要来自于通信设备。相反，社会渠道虽规模不大，但利润率偏高，且相比前者对华为终端自有品牌的提升帮助较大。 因此，华为手机市场部经理徐宇翔向《新营销》记者透露，华为未来要进行渠道多元化发展，做深运营商渠道，拓展社会化公开渠道和电商网络渠道。由于电商消费群体在口碑上对华为高端手机的认可度和接受度较高，华为高端手机主要选择电商平台操盘。单一的运
营商渠道 目前尽管手机终端业务已成为华为的顶梁柱，曾几何时却是一个不起眼的“小角色”，按照任正非的说法是：“当年我们没想过做终端，我们是被迫上马的，因为我们的3G系统卖不出去，没有配套手机，要去买终端，买不到，才被迫上马。” 因此，2010年以前，华为基本上是在为运营商生产手机，与3G网络设备一起，捆绑式销售给运营商。手机是网络设备的“添头”，不直接卖给消费者，很少进行推广宣传，定位是运营商终端定制，因此华为手机没有独立的市场营销渠道。手机终端的“添头营销”是华为辅助销售通信设备的重要筹码。虽然华为手机“名不见经传”，但这个“添头”多年来一直保持着销售额两位数的百分比增长，比如从2007年到2009年，华为终端销售额从26亿美元到40亿美元，再到50亿美元。 但惊人的销量增长并没有给华为终端带来丰厚的利润，华为终端董事长余承东曾经透露：“华为手机利润低得可怜，净利率低至个位数。”这是因为面对运营商渠道，华为手机一直以低价获取销售增长，由于运营商定制的手机出厂价被严重压低，所以利润很低。严重的产品导向、低调的营销姿态、过度依赖运营商渠道，让华为手机高销量、低利润。2012年余承东曾在微博中说： “去年几乎所有的运营商高层及渠道伙伴都跟我说，尽管你的产品挺好，以你华为手机品牌很低的知名度，手机售价无法超过2000元。”过分依赖运营商渠道，不仅导致高销量、低利润，还对华为手机品
HUAWEI区企业业务部企业云渠道体系及管理规定
2016年中国区企业业务部企业云渠道体系及管理规定 一、目的 1、遵循华为企业云渠道政策，通过认证形式在中国市场集中资源保障客户、经销商、华为公 司的长期利益。 2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿 意与华为长期共同发展的、稳定的企业云经销商队伍。 3、通过对企业云经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业云业务市场合作伙伴 的挖掘、培育和共同成长。 二、适用范围 本文件适用于华为中国区企业云业务市场。 三、定义 1、产品分类 详细清单见《华为企业云渠道授权产品清单》。 四、总体要求/原则/总体方案等 依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。 五、文件内容
（一）华为中国区企业业务企业云渠道体系 华为企业云的合作伙伴分为企业云卓越经销商、企业云高级经销商和企业云标准经销商三个级别。 （二）企业云经销商认证要求 申请认证华为企业云经销商，需满足以下条件： （三）企业云CSP认证标准 1、经销商如需交付驻地云项目，须达到相关企业云CSP认证要求： ●认证级：可以进行驻地云的软件平台交付，其它能力可以选择购买原厂服务或其它合作伙 伴的服务去弥补。 ●三钻级：拥有驻地云的全流程交付能力 企业云CSP级别和人员要求如下：
详细标准请参考经销商服务认证与管理支持政策 （四）企业云经销商的新认证、升级和续认证 1、新认证 ◆注册经销商提交企业云经销商认证申请，并上载相关认证申请材料。华为公司组织认 证审批，主要是对承诺销售额、可合作性、公司实力、销售能力、市场能力、财务经营状况等进行评估（推荐客户数和售前能力认证可延迟6个月考核，初次认证对经销商的企业云销售业绩不做要求），并最终确定认证是否通过。初次认证均从企业云标准经销商做起。 ◆经销商在获得认证级别后需在半年内补齐推荐客户数、售前认证。否则华为有权取消 该经销商的认证级别。 ◆本规范实施前，已经与华为企业云产生了渠道合作的合作伙伴，华为企业云将在本规 范基础上，参考其历史业绩给予相应认证级别。 2、升级认证 企业云经销商须达到目标级别全年业绩门槛后，方可提交目标级别升级的申请。如经审核，销售业绩达到目标级别全年业绩目标后，且满足目标级别其它要求，则予以升级。 3、续认证 每年年初按照前一年渠道政策门槛进行续认证。
华为公司渠道方案
华为公司渠道方案
华为公司渠道方案 班级：市场营销一班 姓名：黄亚东 指导教师：刘德坤一、华为的渠道建设：从直销到分销
初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，她说：“当前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。而1997年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。 当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为的知名度几乎是零。了解了华为的来头之后，再看看华为还不成系列的低端产品，那些大的分销商们只是摇头。没办法中的办法，就是华为做起了自己产品的总经销，直接发展中小型分销商。这时，华为已经想好了该怎么走。 1998年10月，华为公司渠道拓展部成立，开始正式建立华为的渠道体系。尽管困难重重，但华为的目标很明确：“渠道建立是第一目标，销售业绩还是其次。”一定要在进入市场的初期，严格按照网络市场的规则，建立起完善的渠道体系。在招募经销商的过程中，华为把门槛调低，不论规模大小，只要愿意代理华为的产品，就能够加入。华为准备培养一批中小分销商，熟悉华为、了解华为的产品，真正能把华为的产品推向市场。在华为的
渠道计划里，发展中小分销商决不是一时的权宜之策，华为要与她们共同成长，建立一个有战斗力的团队。基于这种思路，华为在对代理商的支持和培训方面，从一开始就下了很大工夫。1999年10月，华为第一个代理商级授权培训中心在北京成立，同期开展面向特约代理商和最终用户的培训工作。 1.不让直销进渠道 华为做直销起家，市场上拼杀的销售人员都身手不凡。在华为的销售渠道尚未建立之际，华为发挥直销的优势，对高端数据通信产品，如ATM和接入服务器，经过华为原有的直销渠道进行，而且经过这种方式逐渐树立自己的品牌。但在渠道体系起来之后，华为就严格地再从直销方式转向渠道销售。当时，还有一些销售人员出于习惯，总是忍不住自己去签单。华为明确提出：决不能让直销进渠道，一定要保证分销商的利益，谈客户能够，但签单一定要让分销商去。 在建立渠道的同时，华为以提高整体产品质量等措施来吸引最终用户接受华为的产品，经过最终用户对华为品牌的认可来争取集成商和分销商，逐渐打开了分销渠道格局。到1999年10月，经过一年多的努力，华为的渠道建设取得了初步的战果，在全国建立了七大代理销售体系，发展了三十几家代理商，低端产品的分销网络已经建立起来。华为利用其在全国的33个办事处和35个用户服务中心，以及时供货、提供备件等方面支持当地的分销商和代理商。
华为公司渠道方案(20200813045450)
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一、华为的渠道建设：从直销到分销 2000年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说： “这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦的研发，当第一款网络产品一一Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。而1997年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。 当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为的知名度几乎是零。了解了华为的来头之后，再看看华为还不成系列的低端产品，那些大的分销商们只是摇头。没办法中的办法，就是华为做起了自己产品的总经销，直接发展中小型分销商。这时，华为已经想好了该怎么走。 1998年10月，华为公司渠道拓展部成立，开始正式建立华为的渠道体系。尽管困难重重，但华为的目标很明确：“渠道建立是第一目标，销售业绩还是其 次。” 一定要在进入市场的初期，严格按照网络市场的规则，建立起完善的渠道体系。在招募经销商的过程中，华为把门槛调低，不论规模大小，只要愿意代理华为的产品，就可以加入。华为准备培养一批中小分销商，熟悉华为、了解华为的产品，真正能把华为的产品推向市场。在华为的渠道计划里，发展中小分销商决不是一时的权宜之策，华为要与他们共同成长，建立一个有战斗力的团队。基于这种思路，华为在对代理商的支持和培训方面，从一开始就下了很大工夫。1999 年10月，华为第一个代理商级授权培训中心在北京成立，同期开展面向特约代理商和最终用户的培训工作。 1. 不让直销进渠道 华为做直销起家，市场上拼杀的销售人员都身手不凡。在华为的销售渠道尚未建立之际，华为发挥直销的优势，对高端数据通信产品，如ATM和接入服务器，通过华为原有的直销渠道进行，并且通过这种方式逐渐树立自己的品牌。但在渠道体系起来之后，华为就严格地再从直销方式转向渠道销售。当时，还有一些销iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* " ~ ' 售人员出于习惯，总是忍不住自己去签单。华为明确提出：决不能让直销进渠道，一定要保证分销商的利益，谈客户可
华为渠道政策
2009年华为公司行业数通产品渠道体系一、数通产品渠道架构 渠道、市场与产品类别定义： 1、渠道定义： 一级渠道：包括产品总经销商、行业/区域一级经销商（包括区域一级分销商）。 二级渠道：金牌认证经销商、银牌认证经销商。 2、市场范围定义 行业市场定义：华为公司数通产品行业市场定义为运营商（中国移动、中国电信、中国联通）以外的市场，全部采用渠道销售。 3、产品类别定义 产品分类：分销产品、非分销产品 分销产品：Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、 S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款产品（可以根据产品特性增减） 非分销产品：除分销产品外，数通高端路由、交换产品，包括Quidway 系列路由器产品、BAS、Quidway S53、S93系列交换机产品等数通产品 二、数通产品渠道定位 1、产品总经销商定位 承担华为数通产品的销售目标；公司资金、人员等综合实力强，有较强的?数通
分销业务背景；熟悉中国数通产品的市场及资源，有市场营销及技术支持能力，业务范围覆盖全国大部分市场，重点城市有办事处机构。 作为华为公司产品销售的物流平台，从华为公司进货，原则上不允许直接?向最 终用户供货。 招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二?级、三 级及四级区域市场的覆盖。 负责数通产品的分销业务，重点完成商业市场（区域大型企业）、中小企?业市场 的市场覆盖。 向华为二级渠道提供产品、技术及服务支持，能独立提供华为商业市场的?最终 用户解决方案。对二级渠道的客户满意度负责。 负责华为公司在商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，为华为?公司 二级渠道提供物流及融资服务。 具有良好的财务状况及现金流（现金流量要求为全年分销目标的十分之?一，现 金流情况请第三方机构审核）。 执行华为公司在分销二级渠道的渠道激励计划。? 2、行业/区域一级经销商 定位 公司资金、人员等实力较强，在一个或几个行业或区域有较强的市场资源?优势。负责特定行业、区域的客户关系平台建设，承担华为数通产品的销售目标。?负责面向特定行业、区域用户提供华为产品的技术支持、解决方案、品牌?支持工作。 愿意配合华为渠道发展政策，发展自己的技术服务能力。?授权行业/区域的项目从华为公司进货，原则上非授权行业/区域项目从总?经销商进货。 3、区域一级分销商定位 熟悉授权分销区域的数通分销产品分销业务。有一定市场营销及技术支持?能力， 业务范围覆盖授权区域二级渠道。 承担华为数通分销产品的销售目标。?招募和认证华为公司在授权区域的二级渠道，实现对该区域二级、三级及?四级区域市场的覆盖。 负责向二级渠道提供产品、技术及服务支持，能独立提供华为区域市场的?最终