电视剧谈判专家谈判技巧

电视剧谈判专家谈判技巧

电视剧谈判专家谈判技巧

篇一:

谈判的技巧-王牌对王牌谈判的技巧影片简介(王牌对王牌) 谈判专家的存在就是要找到谈判对手的弱点并加以利用，但若谈判对手也是一位谈判专家，谈判将如何进行?这部惊险的悬疑片是根据美国圣路易斯警察局的一个真实案件改编而成的。敬业爱岗的芝加哥警察局最顶尖的人质谈判专家丹尼?罗曼，专门跟绑匪谈判挽救人质的性命。不久前他成功地从一个持枪的父亲手中解救出被劫持的小女孩，从而受到上司和媒体的一致赞扬。但突如其来的事件发生了，他的搭档因涉嫌侵吞公款而被扣押在警察局，并不幸在当晚被人杀害。因为罗曼在案发后几秒钟就赶到现场，所以被后来赶到的同事认为是最大的犯罩嫌疑犯，局长艾尔?特拉威斯要他交出枪支和警徽。百口莫辩的罗曼最终闯入芝加哥的内务部总部把两名工作人员和指挥官弗罗斯特劫为人质，从而试图从调查员泰伦斯? 尼巴姆口中问出事情的真相。罗曼成为挟持人质的绑匪，他深知警方的谈判程序，于是逼迫警察局派出另一分局的谈判专家克里斯?史宾恩与他交涉。史宾恩与罗曼素未谋面，但罗曼却下了二个玩命的赌注，如今情况也许只有一个局外的陌生人才能救他一命。史宾恩来到后，两个人就谈判的控制权发生了激烈的争夺。于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就此上场，所有人屏气凝神，王牌对王牌的结果，究竟谁胜谁负? “飞机误点了，能否现在给我们提供一些晚饭?” “对不起，先生，现在还没有通知，所以现在不能提供。”“是你违反交规乱并线的，所以，你要给我修车的费用!” “首先是你超速了，如果你不超速，我并线过来，也不会刮蹭的。再说，现在这个位置，你是追尾!” “其实，没有多少钱!喷一次外漆就行了。”“你这个房价这么高，还要首付30,?” “对不

起，这是规定，无论什么房价，都是首付 30,。”像这样的情况每天都会发生，数不胜数。我们难免会与人发生摩擦，需要沟通。谈判成为商业社会中一个常用且必不可少的沟通技能，也是竞争激烈的商场中每天都会发生的活动。这些活动有时看起来并不像谈判，而更像是合理的要求。当商业活动中涉及两方或者多方的时候，谁能够直截了当地为维护自己的利益而多提出一些要求来，谁就能够通过最后的商业合作而得到多一些好处。因此，谈判无论是对于个人还是企业，都是至关重要的。

现在，很多企业都要求员工学习并掌握基本的谈判技能，谈判成为目前很流行的企业培训课程之一。要想了解谈判的精妙之处，非《王牌对王牌》莫属。这部电影是好莱坞商业娱乐片的典范，精致的布局、富巧思的斗智、环环相扣的阴谋与步调。不靠偶像明星、不靠场面动作，支撑全片的是极富逻辑与张力的剧本，堪称谈判电影的经典。片中最吸引人的地方，在于人物特写镜头与大场景( 的交叉剪接，时间和空间的交错都让观众在密闭空间里有喘不过气来的感觉。两大主角的飙戏真是一场心灵飨宴，每一场面都惊心动魄，数度枪林弹雨及人心险恶的斗智。对峙的场面仍未打破，俩人又因谈判的控制权而引爆更激烈的争吵，高潮随之而起，终要破局??.让人心惊胆跳不已。

一、谈判的核心概念之一影片开始就将气氛烘托得非常紧张、凝重。绑匪奥玛在自己家中持枪指向自己的女儿，女儿倒在地上。绑匪的要求非常简单，要求警方将他的妻子找来，他计划当着妻子的面向自己的脑袋开枪，用于报复妻子对他的不忠，否则就将自己的女儿射杀并自杀。现场已经被警方包围，奥玛门口外是警方的谈判专家丹尼?罗曼。丹尼与奥玛隔着门开始对话。丹尼:王牌对王牌》莫属。这部电影是好莱坞商业娱乐片的典范，精致的布局、富巧思的斗智、环环相扣的阴谋与步调。不靠偶像明星、不靠场面动作，支撑全片的是极富逻辑与张力的剧本，堪称谈判电影的经典。片中最吸引人的地方，在于人物特写镜头与大场

景( 的交叉剪接，时间和空间的交错都让观众在密闭空间里有喘不过气来的感觉。两大主角的飙戏真是一场心灵飨宴，每一场面都惊心动魄，数度枪林弹雨及人心险恶的斗智。对峙的场面仍未打破，俩人又因谈判的控制权而引爆更激烈的争吵，高潮随之而起，终要破局??.让人心惊胆跳不已。

一、谈判的核心概念之一影片开始就将气氛烘托得非常紧张、凝重。绑匪奥玛在自己家中持枪指向自己的女儿，女儿倒在地上。绑匪的要求非常简单，要求警方将他的妻子找来，他计划当着妻子的面向自己的脑袋开枪，用于报复妻子对他的不忠，否则就将自己的女儿射杀并自杀。现场已经被警方包围，奥玛门口外是警方的谈判专家丹尼?罗曼。丹尼与奥玛隔着门开始对话。丹尼》是学习谈判基础的最好影片。应用建议掌握这个核心概念是容易的，但是，如何将其落实到销售人员、大客户、经理身上?如何将其转化为冲突情景下的实用动作技巧呢?这就是企业对需要谈判的人进行条件清单训练。要求企业有可能参与谈判的人都必须要动脑筋，罗列一个可能对对方提出要求的清单。比如，如果你可以向房屋中介提出多少个条件，(我们对企业进行谈判培训时，有学员最多提出了 134 个条件，而且这些条件都属于可以理解的，一定程度上也是合理的。)因此，强化训练企业的人员收集、整理、罗列一个条件。有大有小、有难有易、有长有短、有近有远的各种条件清单，是切实提高企业人员谈判能力的具体实战行动。

二、谈判沟通的核心技巧片段此时，情节已经发展到丹尼自己成为了绑匪，劫持了 4 名人质，开始与警方谈判。警方谈判的后备人员选法利曾经是丹尼的徒弟。在丹尼要求警方启用史宾恩来谈判时，由于时间关系，史宾恩无法在要求的时间内赶到，因此法利不得不直接联系丹尼，请求他宽限一些时间。于是，法利并不自信地拿起了电话。电话响后，丹尼拿起电话直接推测说:

丹尼:

“史宾恩?” 法利:

“不，是法利!” 丹尼:

“哦，法利，我告诉过你们，我就与史宾恩谈，其他任何人免谈!” 法利:

“是的，他很快就到。我们需要多一点时间，他已经在路上了。” 丹尼:

“但是，你们没有时间了，法利。” 法利:

“丹尼，丹尼，求求你冷静一点，你这是干什么呢，现在的事态已经很严重了。” 丹尼:

“那当然严重了，，还用说吗?难道不应该严肃对待吗?” 法利:

“是的，是的，嗯，嗯，其实，我就想和你谈一下。” 丹尼打断了法利不连

贯的语句。丹尼:

“等一下，你的意思是你要跟我谈?你觉得你可以谈倒我，将我说服?” 法利: “我想呢。这样吧，告诉我你想怎么样吧?” 丹尼嘲笑了一声:

“好吧，法利，你想试一试，我就给你机会试一下。史宾恩来前还有一点时

间。那么，我想什么呢，嗯，我想见牧师，可以吗?”

法利:

“不行，你不能见牧师。” 丹尼:

“不错，回答得好，你的确不应该让我见牧师。因为牧师与死亡有关联，你

现在不希望我想到死亡吧?对吗?” 法利:

“不希望，肯定不。” 丹尼:

“但是，你的回答中说了不，你是不能说不的。在绑匪劫持人质的情况下绝

对不能说不。” 法利:

“丹尼，你别紧张好吗?” 丹尼:

“我他妈的非常轻松。我给你一点忠告，行规手册上写着的，绝对不要在劫

持人质的情况下对绑匪说不。好，你还会对我说不吗?” 法利:

“不～“ 丹尼:

“又说了不。能不能不说不，也不能说不行、不会、不可以。好吗，因为这样会挤压回旋选择的余地，逼迫绑匪只能杀人了。明白吗,” 法利: “那是!” 丹尼:

“说得好，你说是就是对的。如果你再说一次不，我就杀人了。好，让我们实践一下，咱们开始，我可以见牧师吗?” 法利:

“嗯，唤，这样，我们可以谈谈这个事情吧。” 丹尼:

“我们不是在谈吗?回答我，我可以见牧师吗?” 法利:

“那好，让我想想办法吧。” 丹尼:

“不错，法利，学得挺快的。现在呢，我想要一挺机关抢，人都杀了。” 法利: “让我想想办法。” 丹尼:

“好的，不错，学得好。你对你太太撒过谎吗?” 法利:

“不，没有!” 丹尼:

“你小心一点。你说不，我要杀人了。来回答我，你是否对你太太说过谎?” 法利:

“让我想想办法吧。我要考虑一下，回忆一下。” 丹尼:

“上学的时候，法利，你是不是打扮成女孩让别人打你的屁股?” 法利: “丹尼，别闹了，我就是想与你谈谈。” 丹尼:

“我们不是正在谈吗?你说，上学的时候是否打扮咸女孩让别人打过你屁股?” 法利:

“让我查看一下资料，丹尼。” 丹尼:

“我的天，法利，我不反对你扮演女孩，人如此呀。” 法利:

“丹尼，你看我们这样很没有效率。”不过，?真的不了解你的为丹尼: “没有效率?好，就算是吧。这样，给我讲一个笑话吧，法利。能讲任何笑话吗?” 法利:

“不!” 丹尼:

“不?!你这样回答已经让一个人质死掉了，你算了吧。”说完挂断电话，向空中开了一枪。这个片段有 3 分 10 秒，是一个标准的谈判教学片段。教授的是谈判沟通中最常用的核心技巧:

沟通对话中的迎合、承接以及缓和对抗和冲突的技巧。这个技巧概括为谈判沟通中的迎合。

知识要点在具备深层次冲突的对抗情景中，双方都在为各自的立场和利益争执。因此，当手中有人质的绑匪提出各种可能的要求时，第一个反应不能是否定，而是将话承接过来。用影片中的情景解释就是不能说不。你可以说，“这个问题需要时间才可以找到答案”，“这个问题可以商量，你的要求并不难，我应该可以满足你的要求”等。在商业谈判中，也经常会涉及实用迎合的技巧，那就是不直接与对方的语意进行对抗。平时人们在沟通中，所有的语意基本上只有两类，一类是陈述各种事实、现象、事件;另一类就是发表看法、表达观点、陈述见解等。高超的迎合技巧就是在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实做一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实;如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。这就是迎合。通过这个片段可充分了解到谈判中沟通的高超技巧的应用。在对抗性沟通中，迎合是最核心的沟通技巧。应用建议将企业面对客户的人员集中起来，收集他们遇到的客户的各种不同看法，尤其是对企业产品的各种不利的看法、评价、观点等。收集到后，要求销售人员、客户经理回答这些问题。在回答的第一句话中不许有任何否定、否认的含意，必须是迎合的技巧使用。通过这样的实战训练，销售人员事后在应对现实销售过程中的客户异议时，沟通技巧就提高到了一个很高的境界，也可以比较好地处理各种意外的情况，尤其是讨价还价中经常见到的对抗式挑战式的语意。

三、谈判的核心概念之二片段就在丹尼按照时间期限没有等到史宾恩到达，准备

杀一个人质的时候，电话响了。丹尼拿起电话:

丹尼:

“喂!” “丹尼?罗曼?我是克里斯?史宾恩!” 丹尼:

“噢，克里斯，你时间算得很准。恰到好处!” 史宾恩:

“还比较幸运吧，没有太堵车!” 丹尼:

“非常高兴，你接受邀请过采谈谈。” 史宾恩:

“那是，不会错过任何一个字。怎么样，两年没有见了?” 丹尼:

“是，两年前北区的事件处理后就没有你的音讯了。”史宾恩:

“没错，你用高出我的级别压我，把我的人都退回来了。” 丹尼:

“一方有两个谈判者肯定不是好事。” 史宾恩:

“那现在这是，是一个意外推翻了你的这个规则?” 丹尼:

“是的，你做好你的事，我做好我的事，也许可以和平解决。” 史宾恩: “好吧，丹尼，让我问一个价值百万的问题。，’ 丹尼:

“为什么选你?”

史宾恩:

“对呀，为什么?” 丹尼:

“我自有想法，只是现在不想说!稍后再说。克里斯，我们这还是第一次约会，考验阶段让我们先谈点别的。平时，没有与我这样的人谈判的时候，你都做些什么?” 史宾恩:

“丹尼，我是一个顾家的人。经常与家人在一起，与孩子在一起，或者看看书，也看一些影片。MC，那个电影频道，卫星电视，总是播放旧的西部片。” 丹尼:

“西部片?我喜欢喜剧。不过，我也会喜欢西恩的。” 史宾恩:

“西恩，这个不错。不过我愿意看那些影片结尾时英雄人物还活着的电影，《虎比如胆英雄》或者《红河谷》。” 丹尼:虎比如胆英雄》或者《红河谷》。” 丹尼》观后感场景一:

这个情节里面，丹尼给我留下的最深的印象是他的从容不迫，面对生命危险，他很镇定。作为一个谈判专家，他深知怎样抓住对手的心。就像他跟奥马尔的谈话一样，虽然他不喜欢狗，也没有参加过海军陆战队，但是为了接近奥马尔，他能有模有样地说起自己“养”的一条卷毛狗，描述自己对这个经常尿在地板上的小家伙又爱又恨的复杂情感。谈判策略技巧:

谈判专家丹尼?罗曼为了尽快打开谈判局面，赢得奥马尔的信任，而采取了坦诚式开局策略。以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，密切双方的关系，加强双方信任感。场景二:

在进入房间后，他又煞有其事地跟奥马尔聊起自己曾经在海军陆战队的“经历”，以激起奥马尔的共鸣，减轻奥马尔厚重的防备，又借口查看情况把奥马尔从小女孩的身边引开。这样就成功地吸引住了奥马尔的注意力，给同事充分的时间营救小女孩。谈判策略技巧:

在这一过程中，丹尼?罗曼为了使对方对自己产生好感，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快、友好的气氛中不断将谈判引向深入而采用了协商式开局策略。这一策略主要的目的是在于创造取得谈判胜利的条件。场景三:

可是，当我接下来往下看的时候，剧情发生了很大的变化。丹尼的搭档因为知道有内部人员偷窃伤残基金而招来了杀身之祸，悲伤之际，那些偷窃者却将罪名嫁祸给了丹尼。丹尼被赶出了警察局，甚至还被迫接受审讯。丹尼感到很绝望，于是铤而走险，绑架了局长和一些工作人员，对警方对峙。谈判策略技巧:

丹尼?罗曼为了揭露真相，还自己一个清白，而不得不采用进攻式开局策略。为了获得谈判对手必要的尊重而不得不通过语言或行为来表达自己强硬的姿态，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。场景四:

丹尼做的这一切都是为了洗脱自己的罪名，找出偷窃伤残基金和枪杀他的搭档的人，可是没有人愿意相信他。警方把电源切断了，可是丹尼需要打开电脑查看局长的资料，于是他就跟塞比安谈判，交出一个人质，换得电源。塞比安跟丹尼对话的时候，两个人不谈正事，就在聊一些有的没的，无关紧要的东西。谈判策略技巧:

对话过程中，两人都采用了保留式开局策略，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，常以“假痴”来迷惑对手，并借此消磨对手斗志，从心理上挫败对手，解除对手武装，进而一举战胜对手。场景五: 接着，丹尼把塞比安的把戏复制在了尼鲍姆身上，对外谎称尼鲍姆背叛了自己的同伙，同伙准备将其灭口，把尼鲍姆带到窗边，威胁他，说如果他不说出来有哪些人参与了，就让那些人枪杀他。尼鲍姆终于说出了同伙的名字，却真的被枪杀了。当然，这不死丹尼的本意。谈判策略技巧:

丹尼这一过程中采用了挑剔式开局策略，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步。12 国贸 2 班组员:

林永杰巫昌杯张晓陈景聪黄丹吕倩婕冯婉玲

篇三:

谈判技巧一:

商务谈判的语言技巧～商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强;

2、表达方式婉转;

3、灵活应变;

4、恰当地使用无声语言。二:

在谈判中旗开得胜谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判(powersalesnegotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的

局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。优势。进入残

1、开局:

为成功布局;

2、中局:

保持优势;

3、终局:

赢得忠诚三:

销售谈判的主要原则谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大

误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用,所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。

四:

谈判行为中的真假识别谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。

1、真诚相待=假意逢迎;

2、声东击西=示假隐真;

3、抛出真钩=巧设陷阱。五:

谈判与交涉的艺术

1、障碍之一:

没有调控好自己的情绪和态度;

2、障碍之二:

对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……

3、障碍之三:

自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

4、障碍之四:

出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

5、障碍之五:

把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

6、以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键;

7、五条心理学对策……

8、第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……

9、第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……

10、第三，多与交涉对方寻找共同点……

11、第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……

12、第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……

13、小结六:

双赢的谈判应符合什么标准?通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集

中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫长的多个

回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点来谈的。然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:

1、谈判要达成一个明智的协议;

2、谈判的方式必须有效率;

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。七:

人的因素如何影响谈判

1、“生意不成，仁义在”说明了什么问题,

2、“我是否对人的因素给予了足够的重视,”

3、人的因素在谈判中能否解决,八:

成功商务谈判中的让步策略

1、目标价值最大化原则;

2、刚性原则;

3、时机原则;

4、清晰原则;

5、弥补原则九:

如果你的谈判对手发脾气……谈判中，人的因素除了观念问题之外，情感表露也对谈判能产生重要影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。个人的情绪还会有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判

是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。有者的低落的情绪，甚至

经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。采取硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。

1、首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪。。

2、让对手的情绪得到发泄

3、使用象征性的体态语言缓解情感冲突替代方案:

销售谈判的重要技巧替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，

在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。

举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判(可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想);照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。我们看一个典型的例子:

法国路易十

一是欧洲 15 世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。于是，路易十一在 1475 年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付 50000 克郎(英国旧币，相当于 5 先令)，并在爱德华的余生(事后证明这段日子很短)里每年支付 50000 克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论:

“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易:

他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。”一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题

上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去平等对话的机会。

强化替代方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中它并不是一成不变的，可以根据对方的状况进行调整。比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展开了谈判，策划公司报价 10 万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会底于 10 万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判进入了僵局，策划公司提出了替代方案，具体是:

策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加 1 万元。相同类型的培训市场平均价格是 3 万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但 11 万的整体价格就变为很有竞争力;企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约。“知己知彼，百战不殆”在强化替代方案的同时也要尽可能地了解对方的替代方案，如果获得关于对方替代方案的信息，那将给你的谈判带来极大的帮助。例如，你代表一家食品公司与某省的知名销售商进行产品代理谈判，该销售商市场调研后，同意代理你方产品，但不同意现款提货的合作流程，在这个问题上你没有任何让步的余地。在多方的调查和询问后，你知道这位销售商正在和另一家食品企业洽谈代理事宜，从而得知对方因同时运做两类产品，出现了资金压力，只能选择一家公司做代销合作。你知道对方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市场支

比较中你占据了持，提升了费用比例，但必须现款提货。这时在双方替代方案的

绝对优势，此笔交易会朝着你的方向发展。了解对方的信息并非难事，可以在多个渠道中获取。比如在主流媒体的相关文章中、近五年发布的年度报表中、该公司合作的上下游企业及该公司的内部员工等等。熟练的谈判技巧只能解决一时之需，要成为一名成功的谈判者，需要日积月累的知识积累，你要时刻观察行业的变化，分析未来市场格局的趋势以及记录所有潜在谈判客户的重要事件，只有下足工夫，谈判水平才会技高一筹。也许你已经是一名优秀的谈判高手或者你将面对一场十拿九稳的谈判，但无论怎样，我还是要建议你要准备好替代方案，因为谈判永远是变化的，在谈判桌上从来没有绝对的事情，只有认真对待每一个环节，才能够从容应对每一个问题。

销售谈判的三大技巧处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧。销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。我的工作生涯等同于我的业务生涯——这些年来我一直从事着销售业务工作，业务区域几乎涉及全国各地。在这过程中，积累了一些常用销售谈判技巧，现将它整理出来，与大家共享。谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。

1、软磨硬泡软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握“磨”和“泡”的火候。该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般，所以你处于谈判过程中的被动地位，但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同寻常的意义。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在“磨”的过程中一定要注意一点，那就是不能自降身价，时时注意维护企业和你的个人形象。这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在“磨”过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交。

2、欲擒故纵“欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”。当然这个“走”不是真地为走而

时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果走。对于你自己来说，有

你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反能给对方极大的失落感。举个简单的例子，如果我将 100 元钱送到你的手上，告诉你这钱是你

的，就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候我猛地将这 100 元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里肯定会有或多或少的失落感。这个例子我在许多人身上见证过，结果证明了我推论的正确性。在己方价格没有退路的情况下，谈判开始时我会让他知道我们的产品非常优惠，如果他愿意这些很优惠的产品就是他的，给了对方极大的拥有感。这种拥有感使后面的失落感更加强烈，结果反而能够更快地促进成交。年初在湛江有一个工程，用机单位用其他商家针对天元空调的报价来压我的报价，以试探虚实。我明白他想从我手中拿货，但又希望能得到更多的优惠。于是在讲明条件后我很真诚地告诉他，我给你的价格不是我自己决定的，这是公司的政策，这一点我没有办法帮你更多，但是我可以保证产品的质量和售后服务。说完这些我就没有回头地走了，将失落感留下去。结果是我接到了该用机单位的订单。在价格还可以商量的情况下，有时候你一样可以用

“走”的技巧促进高价位成交。前提是你认为对方对你的产品或者你的介绍感兴趣但是因为价格或其它原因正举棋不定的时候，你可以“走”，这种走很大程度上表现出你的自信。深圳一家经销商想进一些天元的 60 柜机，在我方报价时，他们用其他品牌的低价位作对照。他们说天元目前只是杂牌，价位还这么高，肯定没有市场。我不能容忍其对天元蔑视的口气，但我更知道不能对我的客户发火。我告诉他，天元是不是杂牌机不是某个人说了算的，至于价格我已经为你们争取到了尽可能的优惠，这次交易能不能成其决定权不在我，如果不成的话我想我会有其他机会的，

Bye-Bye! 第二天我接到了该经销商的订单，价格就是我们的报价。不打扰了，

3、抛砖引玉所谓抛砖引玉，从字义上来理解即扔掉砖，将玉拿到手中。引申为丢弃小的，少的，去获得大的、多的。在销售谈判过程中你可以理解为在合理的范围内，对同一个客户部分产品让利出售，而另一部分产品加利出售，以谋求企业利益均衡。但是一定要记住，“抛砖引玉”的前提条件是在合理的范围内，在公司政策允许的范围内。曾有一经销商，想从天元拿 200 套 50 柜机，这是一个相对有诱惑力的订单，但是他们提货的希望价格公司无法接受。当时我们想出的对策是:

同意 200 套 50 柜机以对方希望价格提货，但是要求对方在提这一批货的

同时，另外再拿其他的货。而我们将前者的亏损价加到了后一批货中。当然从商业角度来说，这是许可的。

以上三点是在业务谈判过程中运用得较多的谈判技巧，其实这些不仅仅是局限于销

售层次内，如果在日常生活中加以灵活运用，相信也可以使你获益良多

篇四:

怎样才能成为谈判专家谈判不是商业行为的“专利”。即使是和我们最亲近的人，我们也可以学会一种谈判的艺术，帮助我们处理与人交涉的困境。哈佛大学的研究人员最近就创造了一套方法，让我们掌握专业谈判人士的秘密武器，来应用于我们的私人生活。有没有左右逢源的路可走,哈佛大学利用的成果，是法国欧洲谈判中心 20 年来对谈判方法进行的探索。目标就是把国际上外交中经常使用的谈判技巧运用到生活中，既通情达理，又相互尊重，最后达成共识。只要懂得遵守一些基本的规则，就能取得绝佳的谈判结果。下面你就可以练习，如何成为生活中的谈判大师:

方法一:

做现实主义者如果你的期望是让孩子像自己当年一样，成绩总是能够跻身班里的前三名，他却继续把不及格的成绩单带回家。在这种情况下，光靠向孩子施压、怒吼行吗, 你必须恢复理性，不能只顾自己发火。在这种情况下，孩子的问题也许是，他进入了一个与他的现实水平并不符合的境地。无论你多么不愿意接受这点，如果要想成为好的谈判者，你必须把他和你优秀童年的对比抛弃掉。接受生活中的现实，这样才能在正确的时间，开始正确的谈判内容。方法二: 表达自己的感情“我们分手吧。”他说。“嗯。。好吧。。”你被说服了，尽管你并不同意他的理由，尽管你柔肠寸断，非常痛苦。但是，袒露你内心深处的秘密，

器。理想的表达分寸应该是在表达自己的感比如怯懦，就意味着送给对方一件武

情时，以不感到有压力为限。你向最好的朋友借车，他却用微不足道的理由拒绝了。你会立刻想到什么,对，他不信任你，他把车的损坏看得比你们 20 年的友谊都重要～所以，你当即发火。但是，如果你谈判的目的，并不是想损毁你们的友谊，你最该做的是说出你的感受，而不是狂躁地发怒: