私募股权投资实务手册培训资料(doc 46页)
私募股权投资实物手册
该手册的主要目的，是为了建立一套规范、严谨、高效的私募股权投资和尽职调查体系。采用该体系的好处包括：
?科学、严谨,至上而下的对标的进行判断,提高成功率,并降低风险;
?提高工作效率,减少资源的损耗;
?加快人才培养的速度和经验的积累;
?养成好的工作习惯,全面对标一流专业投资机构；
该手册分１３大章节,3个阶段来回答如上问题。
该手册的很多材料源于公开文献和个人经验,出处见附录。该手册不针对具体项目,也不代表我公司观点，仅代表我个人。
该手册没有最终版,而是随项目经验的积累而持续改进和优化。通过这套规则去做项目,通过项目去优化规则，两者互相促进。该手册不单回答Ｗhy和Whaｔ,随着版本更新，更强调How。
最后，欢迎转发给需要的学弟学妹，帮助他们共同成长。
第一章股权投资的方法论
第二章投资的思考框架
第三章投资的决策机制
第四章私募股权的业务模式和借鉴
第五章尽职调查的目的、关注领域、调查方式第六章尽职调查报告的核心写作要素
第七章尽职调查的工作安排
第八章写作规范和细节要求
第九章估值和风险
第十章核心条件谈判
第十一章股权投资协议
第十二章投后管理
第十三章退出方式
一、明确目的、原则、标准
首先,需要明确企业股权投资的目的、原则、和标准。管理层需在开始就明确公司想要什么，决定了投资的方向和风险偏好。以国内某知名环保企业为例:
目的:(1）能与产业链进行协同
（2）实现增值
原则：（1)创始团队保持第一大股东的地位不动摇
（2）公司坚持做最大的二股东，股权比例约____%
标准:(1）有核心竞争力、排行靠前、或有潜力
（２)产业协同效应
（3）PE < X倍
二、投资的逻辑
投资的逻辑很多，推荐《投资中最简单的事》邱国鹭,清华系（产业协同）、复星系（中国动力嫁接全球资源＋反周期）等投资方法论。具体思考框架,参考第二章。简单举例如下：
（１)先看是不是刚需
（２）市场容量是否足够大,最好有百亿元以上
一个企业能够发展的好坏与否以及能够长期持续稳定的发展，与这个企业所处的行业环境有着极大的关系。如果这个行业是个朝阳行业有着明确且美好的发展预期,那所处这个行业的企业也就有更大的可能,分享行业发展的成果。
如果这个行业已经属于夕阳行业，尽管我们不能排除坏的行业里也会有好企业,但是普遍情况下企业的发展前景会打一个大的折扣。我们在判断一个企业的投资价格或者是否符合上市条件的时候,更多的就是对企业所处行业的一种判断。
（3)促进该行业发展的因素是否还存在
以环保行业为例，是典型的政策驱动型行业。污染物排放标准，政府环保考核指标的升级都是驱动因素。
（4）行业是否有足够的壁垒和门槛,不是谁想做就做
是否需要足够高的资本、技术、品牌和业绩等壁垒和门槛。
例如，滴滴的资本壁垒；百度的技术门槛、阿里的规模和体系化建设门槛。环保企业最为综合,行业龙头普遍
同时具备资金、技术、强大股东背景、资质和业绩的门槛。
（5）创始团队
至少必须是一个值得信赖的企业家。
(6)找到企业过去成功的因素。分析在未来新技术，新竞争者,新消费方式出现后,能否依然保持竞争优势，不受影响。
要点总结:
?所以，好的项目少,是合情合理的。
三、行业调研
好的投资，先从行业研究做起,至上而下的选择项目。行业研究是地图，指明了需求的来源、行业发展的动力源泉、市场规模、商业模式和竞争对手等。
在不熟悉行业的情况下，对企业进行尽职调查或投资都是不可取的。由于时间和精力的投入,容易本能的去挖掘它们的优点，对判断产生偏移。
行业调研有三个目的:一、了解行业本身所处的发展阶段，来判断介入的时机；二、分析影响该行业的各种因素和程度,来判断投资的价值和揭示风险；三、找到最有价值的企业,寻找投资的切入点。
行业调研要点如下：
研究要点
行业概况（解释该行业是为了解决什么问题,
所处的发展阶段,研究投资介入的时机）
行业政策（分析影响行业的各种因素，及判断对
行业的竞争格局（找到行业内最有价值的企业并
研究其投资价值）
重点公司
要点总结：
?做足功课，不能用行动上的勤快,掩盖思考上的懒惰。
?系统化的思维,会错过真正伟大的企业,它们的商业模式凡人无法理解。
四、投资能力的提升
简单说，就是提高判断项目是否靠谱的能力。我的体会如下，
要点总结:
?如上的体会，才是本文最为重要和精华之内容,也是最难坚持的。
?某人说投资的前五年纯粹是练级，多数项目都会打水漂。我认为方法得当,速度可以提前。
?对个人成长，刻意提升能力最为重要，避免自动完成。
?对投资机构，发挥团队协作的力量最为重要,要淡化个人。
?很多非常知名的投资人,并不是因为投过多少个项目，而是投了某一个非常成功的项目。
?一段意味深长的话。什么叫真正懂?有一种懂叫别人觉得你懂。
?
投资的逻辑和方法论很多，这里汇总了部分思考框架。
一、天花板
天花板是指企业或行业的产品(或服务)趋于饱和、达到或接近供大于求的状态。在进行投资之前，我们必须明确企业属于下列哪一种情况，并针对不同情况给出相应的投资策略。在判断上，既要重视行业前景，也必须关注企业素质。
(1)已经达到天花板的行业——极度饱和的行业（如钢铁行业）。
投资机会来自于具有垄断经营能力的企业低成本兼并劣势企业，扩大市场份额,降低产品生产和销售的边际成本，从而进一步构筑市场壁垒,获得产品的定价权。如果兼并不能做到边际成本下降就不能算是好的投资标的。比如，国企在行政推动下的兼并做大，并非按照市场定价原则进行，因此其政治意义大于经济意义，此类国企不具备投资价值。
那些在行业萧条期末端仍有良好现金流,极具竞争能力的企业在大量同类企业纷纷陷入困境之时极具潜在的投资价值。判断行业拐点或需求拐点是关键,重点关注那些大型企业的并购机会,如国内四大钢铁公司。
(2)产业升级创造新的需求，旧的天花板被解构,新的天花板尚未或正在形成。
如汽车行业和通讯行业。这些行业通常已经比较成熟，其投资机会在于技术创新带来新需求。“创新”—会打破原有的行业平衡,创造出新的需求。关注新旧势力的平衡关系，代表新技术、新生产力的企业将脱颖而出，其产品和服务将逐步取代甚至完全取代旧的产品,如特斯拉和苹果的创新对各自行业的冲击。
(3）行业的天花板尚不明确的行业。
这些行业要么处在新兴行业领域，需求正在形成,并且未来的市场容量难以估计,如新型节能材料;要么属于“快速消费”产品，如提高人类生活质量、延长人类寿命的医药产品和服务。这类行业历来都是伟大企业的摇篮，牛股层出不穷,要重点挖掘那些细分行业里具备领军地位的优秀企业—即：小行业里的大公司。
我们完全可以从公司和行业报道中,通过以上3点探讨深刻了解一家公司的行业地位和未来想象空间。重点是明确：1. 有没有天花板？；2．面对天花板,企业都做了些什么？
二、商业模式
商业模式是指企业提供哪些产品或服务，企业用什么途径或手段向谁收费来赚取商业利润。比如，制造业通过为客户提供实用功能的产品获取利润。销售企业通过各种销售方式(直销，批发,网购等）获取利润等。
案例举例：戴尔和联想销售的产品本质上没有多大区别，但是戴尔的电脑直销盈利模式不同于传统电脑销售,相应的核心竞争力是它的全球直销网上管理系统。联想若想重新搭建此平台代价太高，且有可能远高于戴尔构筑的成本，因此这套直销网络成为戴尔的壁垒。但是,PC饱和是戴尔的天花板,限制了它的发展空间。
另外,传统银行的商业模式是息差，竞争力要点是低成本揽储能力、放贷能力和高度的信用,壁垒是用户基础。中国的银行有政府信用作为担保加上劳动成本低廉，所以进入国内的外资银行很难与之竞争。一旦推出存款保险制度，中小股份制银行的信用将受到质疑,所以外资投资首选四大行,降低内地股份制银行的投资比重。
简要的商业模式情景分析：
靠什么挣钱?产品还是服务？挣谁的钱？是从现有的销售中挖掘、争夺,还是创造新的需求?如何销售？从产品生产到终端消费，中间有几个环节？有什么办法能够将中间环节减到最少?企业有没有做这方面的努力？随着销售量的扩大,边际成本会不会下降？等等。
通常来说,我们尽可能投资那些用一句话就能说明白商业模式的企业。商业模式进一步分析涉及企业所处的产业链的地位如何?处在产业链的上游、中游还是下游？整个产业链中有哪些不同的商业模式?关键的区别是什么?那些是最有定价权的企业?为什么？企业与客户的关系是否具备很强的粘性？等等，这些决定该商业模式能否成功。
三、企业的核心竞争力
商业模式谁都可以模仿。但是,成功者永远是少数。优秀的企业关键是具备构筑商业模式相应的核心竞争力。
核心竞争力的内容包含：股东结构，领军人物,团队，研发,专业性,业务管理模式,信息技术应用,财务策略,发展历史等。
(１)专一性:专一并不等同于“单一”，而是指企业在某一领域具有深度挖掘和扩展产品或服务的能力。例如双汇,在肉制品上做到绝对专一，除肉制品之外的行业均不涉及。其产品线丰富，在热鲜肉、冷鲜肉、冻肉、肉肠和其他肉类加工产品方面有深入挖掘和拓展的能力。相比之下，同样是肉制品龙头企业的雨润食品却涉足房地产、旅游等
非主业,管理层精力分散,多年来业绩不佳。因此，专一性决定了企业的主攻方向和发展战略，坚持不懈必有成就。
(2)创新能力：优秀的研发团队,已经获得的能够提供高标准产品和服务的先进的工艺、流程，或是发明专利,等等。纯粹的技术并不构成永久的核心竞争力。但是某一领域的技术壁垒(如专利技术）却能在一段时期内保持企业的领先优势。此外，技术优势会带来生产效率以及生产成本的优势,有技术优势的企业就能够获得高于行业平均水平的回报。可以通过企业的研发费用与收入的比值关系获得量化结果做出逻辑判断。
(3）管理者优势:企业的发展为投资者带来超额收益。企业的领导者及其管理团队的素质关系到企业的素质，关系到企业能走多远、能做多大，“投资要投人”正是这个含义。
在这一部分，重点要考察领导者和管理团队成员的背景，通过跟踪他们的言行(通过新闻、招股说明书或董事会报告)中获取企业的发展方向、行业战略、用人机制、激励措施等方面的信息。
我们需要判断他们的人品、格局和价值观,这些因素都会潜移默化地影响一个企业的前途,也间接地影响到投资者的回报率。实践证明,一流的人才做三流的生意,有可能把三流做成一流。相反,三流的人才做一流的生意,很可能把一流做成不入流。在企业核心竞争力诸多条件中，对人的因素的考察极其重要。
四、经济护城河(市场壁垒)
护城河是一种比喻,通常用它来形容企业抵御竞争者的诸多保障措施。上面所述的核心竞争力是护城河的重要组成部分,但不是全部,我们还可以通过如下几个条件来确认企业护城河的真假和深浅:
(1)回报率
从历史上看,企业是否拥有可观的回报率？回报率主要指毛利润、ROE(股东权益回报率）、RＯA（总资产回报率)和RＯＩC(投入资本回报率）。这几种回报率指标分别适用于不同的商业模式。重点是要从商业逻辑上判断,企业的高回报率是由哪些方面构成?决定因素是那些？能否持续？企业采取了何种措施以保障高回报率的持续性?主要的量化分析方法有杜邦法、波特五力法和SWOT法。
（2)转化成本
企业的产品或服务是否具备较高的转化成本?转化成本是指:用户弃用本公司产品而使用其他企业相类似产品时所产生的成本（含时间成本）与仍旧使用本公司产品所产生的成本差值。较高的转化成本构成排他性，如微信和易信,易信在本质上与微信差别不大,但对于用户来说弃用微信而用易信存在诸多不便，存在较高的转化（重塑)成本,微信因为先发优势具有较强的生命力和商业价值。
如果能让用户不选择竞争对手的产品，说明企业的产品对用户来说有粘性和依赖性,那么这家企业就拥有比较高的转化成本和排他性。了解企业的转化成本必须要从消费者和使用者的角度考虑,从常识、使用习惯和商业逻辑来判断。转化成本不具备永久性，须结合实际情况综合研判。
（3)网络效应
企业通过哪些手段销售产品？具体地说，是通过人力推销、专门店销售、连锁加盟还是网店销售?各种销售手段分别为企业带来多少销售额?传统企业如何应对电商？企业的网络规模效应如何?网络效应通常是指企业的销售或服务网络，这些网络的存在为用户提供了便利，以用户为中心的便捷性就能产生粘性。
随着用户数量的增加,企业的价值也逐渐由于网络和规模的扩大而不断放大。比如，就全国范围来说,工商银行的营业网点遍布全国大街小巷，甚至在国外主要城市也有网络分布。相比而言，它比地区性银行具有更大更广的网络效应，因此,工商银行的用户更多，其企业价值也相对更高。
（4)成本与边际成本
企业的成本构成是怎样的?成本的决定因素有哪些？企业的成本能否做到行业最低？如何做到?单位成本能不能随着销售规模扩大而下降？企业要想长久地保持成本优势并不容易,它需要有优于对手的资源渠道(原材料优势)以及更优越的生产工艺(流程优势），更优越的地理位置(物流优势）,更强大的市场规模(规模优势），甚至是更低的人力成本。低成本的另一面就是高毛利，高毛利就是一种强势竞争力的体现,高毛利的企业通常具有定价权。
（5)品牌效应
产品或服务是否具有品牌效应?事实上，对于大多数用户而言，他们对于品牌的敏感度远不如对价格的敏感度那么高，价格是指导购买行为的第一要素。品牌的意义在于它能够反映出产品或服务的差异性、质量、品位和口碑。品牌的价值在于它能够改变消费者的购买行为,从而为企业带来高于平均水平的附加值。因此,具有品牌效应的产品或服务应该具有如下特征:
?具有很强的辨识度。
?是信任、依赖和满足感。
?高于一般水平的售价。
?是企业的文化和价值观。
?对于消费者来说是一种优先购买的选择。
五、成长性
成长性侧重未来的成长，而不是过去，要从天花板理论着眼看远景。成长性需要定性、而无法精确地定量分析。对于新兴行业来说,历史数据的参考意义不大。而对于成熟行业来说，较长时间的历史数据（最好涵盖一个完整的经济周期）能够提供一些线索，作为参考还是很有必要的。
（1)收入是利润的先行指标
?收入增长情况
?主营业务的变化
?主要客户销售额分析
?主要竞争对手比较
(２)毛利率水平体现了企业的竞争力
?毛利率水平
?成本构成
(３)净利润的水份
?经营性利润（剔除投资收益、公允值变动收益以及营业外收益后的利润)
?真实的净利润（经营性利润－所得税)
（４)收入与利润的含金量
?现金收入率(销售商品或提供劳务收到的现金/收入）
?经营现金率(经营活动产生的现金流量净额／收入）
?自由现金ＦrｅｅCasｈFlｏw(自由现金=运营现金流-资本支出)
?自由现金/企业价值(FCF/ＥＶ,企业价值=市值+有息债务）
六、回报率水平
（１) ROE(股东权益回报率，或净资产收益率)
(２) ROA(总资产回报率)
(３) ＲOＩＣ（投入资本回报率）
Ｔips：需要注意的是，在计算过程中须对涉及净利润和净资产的项目进行拆解，获取属于经营活动的真实数值。净资产的拆解分析中必须剔除资产项中与企业经营活动无关的内容。
(4) 杜邦法(销售净利率、资产周转率、权益乘数)
(5) 波特五力法(供应商的议价能力、购买者的议价能力、新进入者的威胁、替代品的威胁、同业竞争者的竞争程
度)
（6) ＳＷOT法（优势、劣势,机会、威胁）
七、安全性:关键是现金流与现金储备
(1）资产结构
a.现金资产，资产中现金及现金等价物的比重,代表了企业的现金储备。
ｂ.可转换现金资产,包括金融资产、交易性资产和投资性资产等等。
c.经营性资产
(２)负债结构
ａ.有息负债
b.无息负债
(3)运营资本与资本流转
ａ. 应收账款与主要欠款方
b. 存货构成
ｃ. 资本流转情况，即:本期运营资本变动与上一期运营资本变动的差值。
运营资本变动=（预收+应付)-（应收＋预付+存货)
d. 用别人的钱赚钱。具体来说就是企业的运营资本变动为正值,即:（预收+应付)>（应收＋预付+存货）,上游
客户的应付款与下游客户的预收款相当于一笔无息贷款,满足了企业正常运作所需的流动资本。这是一种比较特别的商业模式，如：苏宁电器和国美电器。这种商业模式显示出企业在市场中的强势地位。
ｅ．信用。这里的信用是指票据信用。票据是一种信用融资,企业的应收票据是对下游客户的信用,应付票据体现了上游客户给予企业的信用。票据信用反映了企业与上下游合作方之间的关系和地位，也是一种商业
模式。
(4)现金流是评估企业竞争力的关键指标，因为利润可以被粉饰，其结果的水分较多。经营现金流持续为正的企业具备研发和投资实力。大致可分为几种情况:
a. 现金增加值和经营现金流都是正值——企业很安全。
ｂ. 现金增加值为正或者相抵,经营现金流为负值。表明筹资、发债或者银行借款的现金流入抵消经营现金支出。企业还算稳健。须结合利率水平评估企业有可能存在的财务风险。
c．现金增加值和经营现金流为都为负值，表明公司存在财务问题。当然对于家公司的判断要看其发展趋势,要看核心竞争力和市场壁垒。比如Facｅbｏok。如果是传统型企业还是规避为好。
d. 现金增加值为负值，但经营现金流为正值。说明企业有投资、研发或者还债支出。这种情况须具体分析。
重点要判断消耗现金的主因是哪一部分(投资还是筹资）。最不理想的状况是现金仅仅用于还债,投资价值不大。
要点总结:
一个项目在着,总可以找到100条它存在它存活它做大的理由;但是导致这个项目死亡和不死不活的理由,才是真正值得我们关心的东西。
公司在明确并购的思路、逻辑、并做好行业研究之后。需定义清晰的决策机制,为投资工作的规范化打好基础。其中一些文档,如《保密协议》、《投资意向书》等更像君子协议。规范角度看应该准备,但实质意义又不大。
要点总结:
决策流程需足够清晰、易于理解和被遵循。?
除了投资经理个人和团队的水平外,私募股权公司的业务模式及配套的机制很重要。好的机制可以最大限度的发挥个人和团队的作用。如下展开说明的四种业务类型，本质上是机制和竞争力的不同。
我们按业务范围的不同把VC／ＰE公司分为四种类型，分别是天使/VC模式、Pre-IPＯ模式、“上市公司+PＥ”模式和全产业链模式，并选取四种类型的代表公司进行分析。
一、天使/VC模式
天使/VC模式的公司主要关注对种子期、初创企业进行的投资。
二、Ｐre-IPO模式
这类公司主要专注对成熟企业进行的投资,投资于企业上市之前，或预期企业可近期上市时,其退出方式一般为，企业上市后,从公开资本市场出售股票退出。同天使/ＶC类公司不同，Prｅ-IPO的投资时点在企业规模与盈收已达可上市水平时，甚至企业已经站在股市门口。此种模式在ＩPO加速的时期更为受益
我们以“企业上市工厂”之称的盈科资本对该模式进行介绍。盈科资本专注Pre－ＩPO投资，聚焦治理规范、符合上市要求的细分行业龙头。投资六年来累计投资项目6０余个，其中火炬电子和南威软件等11家企业已在境内外成功上市或并购退出，近1０家企业在会排队。
(1）盈科资本通过高度集成的工厂化作业模式来保证投资的规模和质量
投资流程细化为项目立项、尽职调查、内核风控、投资决策等多个阶段,每个团队只负责其中的一个环节，保证了各个团队的专业性、独立性与项目运转的高效性。(存疑，很多工作很难分开,需要进一步调查)。
（２）盈科资本以券商内核制度标准创新性地建立了项目内核委员会
根据ＩPO标准对项目进行审核。由资深保荐人担任主席的内核委员会在尽调团队深入调研的基础上进行内核，保障了项目投资质量和ＩPO成功率。
(3)在退出策略上,与多家上市公司成立并购基金寻求多元化退出模式。
三、“上市公司+PE”模式
该模式由“硅谷天堂”首创,主要有三步。首先是获取上市公司部分股权,一种是成为不足5％的小股东,另一种是成为有较大影响力的股东如第二大股东。第二步PE机构和上市公司或关联方通过成立并购基金或设立公司等方式搭建并购平台,或直接签订市值管理协议或并购顾问协议约定利益分配方式,捆绑成利益共同体。第三步，已退定投,PＥ机构根据上市公司的经营战略寻找并购标的，进行控股型收购,两者联合管理并购标的,在约定时间将其出售给上市公司。
“PE+上市公司”模式优点在于,对上市公司而言,促进其积极利用并购重组实现产业转型和升级，可以通过并购基金放大杠杆，提高资本运作效率；对PE而言,提前锁定特定上市公司作为退出渠道，提高了PE投资的安全性和流动性,最后还能分享上市公司重组整合收益。风险和弊端是，上市公司和ＰE合作后往往会带来股价大幅上涨,ＰＥ在接触项目过程中会掌握大量内部信息,可能会出现市场操纵、内幕交易、利益输送等现象。
四、全产业链模式
这类公司已经从单一的商业模式向全产业链模式、系统性平台转变,不再是专注于某一特定时间段的投资，而是构建资本的全产业链和要素的大系统平台,形成天使、创投、pre-IPＯ、并购、债权、固定收益、夹层、海外投资等多种私募投资管理模式相辅相成的业务格局。九鼎投资是这类公司的代表。
九鼎投资在私募股权投资领域深耕近10年,创新性的开创了标准化、体系化、可复制的PE投资募、投、管、退流程和高质量的执行标准,高峰时期在２011年投资近1０0家企业，成为PE工厂。
小巨人模式对外开放自身平台资源,激励作用明显。九鼎推出的“小巨人计划”即是在GP层面分出30％的股权给外部团队。由九鼎投资和优秀专业人士及其团队共同出资设立投资管理机构,开展某一项或几项具体细分领域的投资管理业务,拓宽传统成熟型企业参股投资之外的业务领域。通过公司的资源支持,帮助小巨人成长并拓展新的业务领域,实现公司和优秀团队的共赢发展。
具体合作方式上，采取与相关人选及其团队核心骨干设立冠以“九鼎”字样的合资公司的方式予以实施，九鼎或其子公司在合资公司中持股比例为70%左右。
要点总结:
?投资的系统化、流程化、标准化能最大限度发挥了机制的作用
?优秀的投资机构普遍具有1-2个突出亮点，如盈科资本以券商内核制度标准的风控
一个优秀的投资人而言,有时候，重要的不是你的判断能力(在对好项目的判断力上不存在太大的差距）,而是你有没有机会见到那个你心仪的创业者，从这个角度,机构和平台的价值会越来越大。除非你自带流量。
一、尽职调查应带着目的进行
尽职调查又称谨慎性调查,一般是指投资人在与目标企业达成初步合作意向后，经协商一致,投资人对目标企业一切与本次投资有关的事项进行现场调查、资料分析的一系列活动。并进一步判断，是否能达到投资的目的，如IＰＯ、产业协同、完善产业链等。
二、尽职调查的主要关注领域
三、尽职调查的方式
尽职调查获取信息的典型方式包括网络搜索、访谈、聊天、现场调查等。
（一）网络调查
(1）通过公司网页了解最基本情况。值得注意的是,看公司网页主要看一些可能存在问题的报道,而不用去看企业宣传的好的东西。如通过一些奖惩通知、员工活动、重大事件等来判断经营过程中是否存在一些瑕疵。
（2)通过介绍老板身世的文章,了解企业的历史。老板的出身对企业的经营风格有重大的影响。老板的出身或专业层次直接影响企业的发展风格，对于民营企业来说更是如此。如果老板以前是学者创业,需要关注企业的知识产权是哪里来的，是否存在权属不明或者纠纷；还要关注企业的人事关系是否存在不独立的情形。如果老板以前是销售出身，需要关注研发人员以及研发人员是否稳定，公司的销售策略是否稳健是否存在不规范甚至违规的情形。如果老板是资本市场出身,那么还需要重点关注老板是否为了资本运作而做出风险较大的操作。
(3)公司相关的诉讼，可以通过新闻媒体或公检法系统进行查询。公司诉讼多了至少说明不厚道,甚至不诚信。比如某个企业报告期内与供应商与客户均存在多起的纠纷或诉讼。
(4）公司的相关新闻，特别是丑闻。除了老板坦白交代之外，还需要通过互联网进行搜索。
(5）公司所在地的论坛和行业论坛。一般情况下,拟上市公司的老板和产品都会在各地和各行业论坛中涉及，不过要注意其中一些言论或者介绍的片面性甚至误导性，要注意甄别并且要以证据作为判断的核心依据，不要轻易下判断。
（6）通过下载的文章、报告,了解和持续掌握行业和公司情况。比如一些行业的报告都可以作为研究行业的素材。
(二)访谈调查
（1)老板。除了老板的专业能力之外,更重要的是关注老板的人品、诚信和做企业的境界。老板的学历、性格、普通话水平等等都是次要的。
（２)中高层干部。中高层干部可能分别从不同的角度对企业的了解会更加具体也更加真实明确，那么对这些对象的访谈设定的目标也要相对明确具体,主要体现在行业发展、市场空间、竞争优势、后续新产品开发情况。
(３）上游供应商。除了关注采购合同的真实性之外，还要关注公司的信用政策、是否存在供应商依赖，公司在采购上是否具有自主权和决定权，是否为发行人关联方等。从目前市场环境来看,除特别情况外,只存在不好卖的产品不存在买不到的原材料,所以在访谈供应商时一般会比较顺利,得到的回复一般也会比较正面，这种情况下，更需要从一片大好的形势下关注交易是否真实合理,供应商是否会在公司的压力下配合发行人做一些处理。
（4)下游客户。如果说供应商一般都会说好话的话,那么客户就不一定了，从另外一个角度来讲,客户访谈的结果更能反映发行人的市场地位和谈判能力。如果客户访谈非常不配合甚至根本就不接见，除了大国企很牛或者做了亏心事不敢见之外，那么很可能就是公司在下游客户的地位不高。如果客户访谈很配合对于发行人的评价非常正面,那么且不说客户是否会依赖公司至少可以说明双方的合作是互赢的是相互依存的,不存在谁依赖谁谁求着谁的问题。此外，通过客户也更能判断发行人的定价能力、市场地位、产品质量、是否存在关联方、是否存在纠纷等；对于大额合同，还需要关注合同的真实性和合理性,是否存在业绩造假的可能。
（5)同行竞争对手。这样的对象不举报或被黑就不错了，去理性地进行访谈和判断几乎是不可能的。可以来些间接的，比如关注竞争对手的宣传资料、一些访谈或者公开资料、招投标文件或者项目建议书等，从侧面判断同行业对公司的评价。
(6）行业专家。找行业协会专家了解行业的基本情况和行业地位等。关注的重点主要在于：产业链、盈利模式、核心技术、发展趋势、市场规模等。如果是发行人安排的专家访谈，其独立性和真实性就要大打折扣了，有些资料可以采纳,但是需要自己的独立判断。
访谈应该是尽职调查非常重要的一种方式,也是最需要讲究方式方法的一种方式，方法的不同最后的访谈效果差异很大。切忌访谈中对着问题一个一个问一句话一句话记录的访谈，那样会导致访谈对象非常紧张也放不开，信息量会非常的少。访谈应该类似于聊天，只是比聊天目的性和逻辑性要强,访谈人要在访谈之前充分做好工作，把需要问的问题以及自己希望得到的结果进行仔细整合并做到融会贯通,做到提问的问题看似不轻易间提出实际上是经过了精心的准备。当然,要做到这一点，除了前期做好准备工作之外，丰富的项目经验和良好的沟通能力也是必不可少的重要素养。
（三）文字材料
这部分内容的调查工作会与（一)和（二）的内容是重复的,主要涉及以下几个方面:
(１)行业论文和综述。这个在网络查询里也提到，一定要多看，作为一个行业的新入者，只有通过多看这种最笨的方式,才能逐渐对这个行业有所了解，才能慢慢形成自己的对行业以及发行人的独立判断,而不是人云亦云。
(2）行业研究报告。这个可以通过自己公司的研究院或者从互联网上下载,具体审阅的原则就不再赘述,注意一些研究报告具有特殊目的性从而可能会失去客观性,需要注意甄别。
(3)行业杂志或者公司发行的报刊等。
业务员培训资料.doc
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业务员培训资料大全 2010/11/29 一、九阳公司简介 1994年成立，现已成为豆浆机行业全球最大生产厂家，九阳拥有国际国内发明专利63项，目前，九阳在豆浆机行业市场占有率达到90%以上。 2000年，行业内唯一国家大豆行动计划示范企业。 2006年，九阳注册“原磨”品牌，迈进豆浆经营业务领域。 2007年，原磨豆浆进驻5000家中高档餐饮酒店，并成为高端的大豆蛋白饮品品牌。 2007年，九阳被评为中国驰名商标； 2008年5月28日，九阳股份成功在深圳上市，九阳市值达到120亿。 2008年，九阳豆浆机销售额达到50亿元。 ?2008年原磨豆浆项目荣获中国食品产业最佳商业模式 ?2007年家用/商用豆浆机获中国名牌 ?2006年九阳商用豆浆机荣获中国饭店业最受欢迎设备用品 ?2006年九阳商标获中国驰名商标 ?2006年九阳豆浆机获产品质量国家免检证书 ?2006年中国电子企业最有价值品牌 ?2006年获第四届中国企业“产品创新设计奖”金奖 ?2005年九阳商用豆浆机特定为联合国海地稳定特派团中国维和警察防暴队 ?高营养豆浆专用机 ?2005年中国最具发展潜力百强企业 ?2005年九阳牌豆浆机获山东名牌
?2005年中国维权、放心、诚信品牌 ?2005年九阳豆浆机荣获全国市场同类产品销量第一名 ?2004年九阳豆浆机荣获国家大豆行动计划标志产品 ?2004年中国最具发展潜力的中小企业“未来之星” ?2004年九阳豆浆机荣获2003年度全国市场同类产品销量第一名 二、原磨豆浆项目简介 1、原磨豆浆是九阳集团全力打造的新兴产业，以九阳商用豆浆机为依托，加盟商通过 与餐饮经营场所合作，布置统一的陈列终端，提供现场磨制的、高品质、原汁 原味的原磨豆浆系列饮品，进而获得丰厚利润。在全国各地的宾馆、酒店、酒楼、商业街、商务会所、酒吧、茶楼、机场、大学餐厅、医院餐厅等等餐饮场 所，原磨豆浆的经营得到了广大餐饮同行的高度认可。 2、一、好机 九阳商用豆浆机,电脑全自动控制，豆浆制作过程完全自动化。其具有自动加水、自动软化水、自动磨浆、自动滤浆、自动煮浆、自动保温、自动清洗等功能。本机尤其具有自动清洗功能，使您在使用中更加舒心！平均只需40余分钟的时间，就可自动做出15升的熟豆浆。豆浆的均质乳化效果好、豆浆香浓. 九阳商用豆浆机采用了“轴流磨粉碎专利技术”，在还原传统石磨磨制工艺的基础上更加强了粉碎的细腻性和均质性，精细研磨效果更好保证了饮品的原汁原味，营养价值显著提高。同时，饮品的加热、保温过程采用“文火熬煮专利技术”，借鉴了“康奈尔法则”和“巴氏灭菌法”，更好地确保了饮品的原磨风味：细腻柔滑、色泽诱人、口感纯正，饮品中的营养成分更利于人体吸收，养生保健价值更高. 与鲜榨相比,我们设备的科技含量具有不可比拟的优势,在安全.卫生方面 更不是同档次的比较。 二、好豆：
品质管理培训资料
品质学习资料 1、质量意识 质量意识是一个企业从领导决策层到每一个员工对质量和质量工作的认识和理解， 这对质量意识和质量行为起着极其重要的影响和制约作用。质量意识体现在每一位员工的岗位工作中，也集中体现在企业最高决策层的岗位工作中，是一种自觉地去保证企业所生产顾客需求产品的硬件、软件和流程性材料产品质量、工作质量和服务质量的意志力。企业以质量求生存，求发展，质量意识则是企业生存和发展的思想基础。质量意识是通过企业质量管理、质量教育和质量责任等来建立和影响的，并且通过质量激励机制使之自我调节而一步步地、缓慢地形成起来的质量意识。 2、品质意识 品质意识就是指人们在生产经营中，对品质（包括产品品质、工作品质）以及与之相关的各种活动的客观及主观的看法和态度，也就是通常所说的对提高产品品质的认识程度和重视程度，以及对提高产品品质的决心和愿望。而人的行动受大脑意识支配，有什么样的意识，就会产生什么样的行动，一个有错误品质意识的人，很难想像他能做出什么好的产品。只有当一个人的思想意识上升到一定的高度，再加上相应的工作技能，他才会做出好的产
品。一位哲学家曾经说过：“高度”很重要，它反映出一个人的修养和内涵，一个做过大事或见过大事的人，再想平庸都难。可想而知，品质意识对产品品质的重要作用。 3、如何提高质量意识 很多时候我们都提到要提高质量意识，但究竟什么是质量意识，如何提高质量意识？不知道有多少人仔细研究过，又深入地思考过？质量意识是摸不着看不到的东西，是人们对质量的一种想法态度，一种心理，一种潜在的行为指导规范。既然质量意识是一个看不见摸不着的东西，那如何提高质量意识就更是难上加难了。 多数人的说法，提高质量意识就是要培训，培训能提高质量意识吗？能提高多少啊？有没有仔细考虑分析过？质量意识通过培训能够提高，例如经过1小时的培训，人们对质量都有了理解，但只是短时间的认识，过几天后就逐步淡忘了。质量意识的培训只能让人们对质量有个初步了解，一般不会将质量的想法、心理带入到工作中，形成有益的质量活动。 举例，一次生产了一批产品，由于交货要求急，生产中发现产品中有一个尺寸有部分产品尺寸超差，一个孔稍微小一点，但由于出货紧就这样出货了。结果全部被退货，直接损失近10万，还差点丢了这个客户，退货回来之后对全体员工进行了教育，说明了事情的经过及问题的严重性，从此以后只要有问题员工都会反映出来，领导对于出现的一些问题也很重视，从此以后产品质量不断的提高了。
投资部学习培训方案
投资管理中心学习培训方案 一、投资管理中心工作人员需具备能力 投资人员要求能力与知识较全面，现收集大型房地产公司对投资素质的要求，主要有以下几方面： 二、投资管理中心提高工作能力的途经 1、外部机构培训学习（培训学习信息汇总——附件） 2、内部组织学习计划
备注：1、以上VCD教材由集团统一购买，教材内容介绍及价格见附件； 2、投资管理中心可根据业务需要，随时安排投资管理中心专业人员或 集团专业人员进行业务及规章制度学习，如“房地产投资财务分析”、 “房地产投资法律风险的规避”、“房地产策划、营销”、“规划设计”、 “成本预算”“新员工入职学习”等知识学习。 三、投资管理中心学习培训激励方案 1、外部机构培训学习者，取得相关证书后，补贴按〈〈集团员工职称及证件 管理制度〉〉执行；学费由集团给予报销，但未满足以下服务年限者，应按年限金额与未服务年限比例扣还给集团： （1）、1000元（含1000元）以内的学费必须服务一年（含一年）以上； （2）、1000—2500元（含2500元）的学费必须服务两年（含两年）以上； （3）2500—5000元（含5000元）的学费必须服务三年（含三年）以上。 备注： A、若学习后未取得相关证书，学费只能按总金额的70%给予报销，直到 取得证书后，方能给予全额报销，同时，因未取得证书产生的补考金 额需个人处理。 B、学费超出5000元的，超出5000元部分原则由个人自理，特殊情况， 经集团领导审批后，可给予报销。 应扣还给集团学费举例：员工甲学习公关证，学费1000元，集团已给予报销，员工在集团工作4个月后辞职离开公司，员工甲应扣还 集团按如下计算：12/1000=（12-4）/X 计算后，员工甲应扣还集团 学费667元。
最新新员工质量意识培训资料资料
新进员工质量意识培训 一、亲切地欢迎：大家好！欢迎大家来到。 二、自我介绍：我是品管部的，名字叫叶志。我来主要是对质量意识方面跟大家进行一些讲解和交流。 下面有一张签到单，请大家填一下。 三、公司产品质量重要性说明：相信大家已经知道，我们公司是生产汽车铝合金轮圈的。汽车轮圈是一 种质量要求非常高的产品，因为它的质量直接影响着人们的生命和财产安全。比如说： 轮圈漏气，会导致汽车在行驶过程中可能翻车； 轮圈平衡量达不到要求，会影响汽车行驶的平稳性，容易发生机械故障； 轮圈内部组织不紧凑，存在着很多疏松、渣孔、杂质等等质量缺陷的话，轮圈在行驶过程中很可能会发生爆裂，甚至于粉碎； 轮圈的外观同样也很重要，顾客重视，试想，轮圈表面漆层或电镀层不良，如剥落、气泡、麻点、花斑、流挂、漏底等等，你看到了这种轮圈你会买吗！ 四、检验流程：（原料——铸造——加工——喷涂——包装——入库——性能测试——出货） 原材料铝锭—成分检验 铸造段（熔铝—铝水成分、密度、金相分析；铸造—尺寸、外观、内部结构；热处理—硬度） 加工段（大喷砂－外观；加工—尺寸、位置度、外观；动平衡测试—动不平衡量；气密测试—是否漏气） 喷涂段（研磨修整—外观，前处理清洗—外观，喷粉、喷色漆、喷亮光漆—膜厚、硬度、外观、附着力） 包装入库—外观 性能测试（冲击试验、径向负荷试验、弯曲力矩试验、盐雾试验等） 五、对品质的一些认识： 品质是检验出来的 错！品质是做出来的而不是检验出来的。检验一般是抽检，而抽检具一定的风险性；产品是由作业员一个一个的做出来的，他们对每一个产品不但进行生产，还要进行判定。 品质是很抽象的东西，需要很高深的知识才可以掌握 错！品质随时随地可见，如生活质量（吃、穿、住、用），工作质量（效果、速度、方法），产品质量（尺寸、性能、外观）等。它们可用（好、差；合格、不合格等）来形容。 就产品来说，对现场作业员，产品尺寸、性能可能不大好掌握和控制，需要专检采用一些检测手段进行管制。但外观这一品质特性，很直观，浅而易见，作业员应该是可以掌握和控制的。即使是新进员工，只要经过一段时间的熟悉和了解，也就可以了。每一个产品都是作业员自己做出来的，
销售人员培训手册讲义
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
销售技巧装修公司业务员谈单技巧培训资料
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业务员、设计师、监理在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了使设计师更好的把握客户,公司特汇编"家装咨询常见问题43问",望各位业务员、设计师、监理在熟练掌握的前提下,灵活运用。 1.客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答? 答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算（1)大概的设计方案(2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。 2.当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答? 答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：（1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。 3.当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答? 答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。 4.当客户询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎 样回答？ 答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出 产品，木地 板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。 5.当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？
投资公司年度培训计划方案
投资公司年度培训计划方案 目录 第一部分河南兴恒投资有限公司20xx年培训计划说明------------------------------3 1、河南兴恒投资有限公司现状分析-----------------------------------------------3 第二部分河南兴恒投资有限公司20xx年培训工作重点------------------------------4 第三部分河南兴恒投资有限公司20xx年培训管理实施流程---------------------------5 1.1培训目的-------------------------------------------------------------------5 1.2培训原则-------------------------------------------------------------------5 1.3培训职责-------------------------------------------------------------------6 1.4培训计划的制定-------------------------------------------------------------6 1.5培训的实施-----------------------------------------------------------------6 1.6培训效果评估---------------------------------------------------------------6 1.7培训风险关系---------------------------------------------------------------7
TS16949培训资料全.doc
ISO 9001：2000文件要求指南 1介绍 ISO 9000系列标准换版的两大最重要的目标是： 1）制定一个适宜于大、中、小规模组织的简化的格式； 2）让所需文件的数量和容与组织过程活动的预期结果联系更为紧密。 ISO 9001：2000（质量管理体系——要求）已实现了这两个目标。本 指南旨在解释新标准与文件有关的容。 ISO 9001：2000与标准94 版相比文件化要求规定更少，它允许组织 更灵活地选择将其质量管理体系文件化的方式。这样组织只需编制最少 量文件，以证明其过程的策划、运作和控制有效，质量管理体系得到了 实施和持续改进。 需强调的是ISO 9001要求，（且一直要求）“文件化的质量管理体 系”而非“文件的体系”。 2什么是“文件”？——定义和引用标准 与文件有关的一组常用术语见附录1（摘自ISO 9000 ： 2000 ）。必须强调的是，根据ISO 9001：2000的 4.2条“文件要求”，文件可采用任 何形式或类型的媒体。ISO 9000 ： 2000 的 2.7.2条“文件”定义给出了下列例子：
-纸（硬拷贝） -计算机磁盘 -光盘或其它电子媒体 -照片 -样板 ISO/TR 10013（质量管理体系文件指南）可作为进一步参考。 3 ISO 9001：2000文件要求 ISO 9001：2000的4.1条“总要求”规定组织应“按本标准的要求建立质量管理体系，形成文件，加以实施和保持，并持续改进其有效性”。 4.2条“文件要求“阐明质量管理体系文件应包括： 1）形成文件的质量方针和质量目标； 2）质量手册； 3）标准所要求的形成文件的程序； 4）组织为确保其过程有效策划、运作和控制所需的文件； 5）标准所要求的质量记录。 4.2条后的注表明标准具体要求“形成文件的程序“之处，即要求建立
品质部新进人员培训资料
品质部新进人员培训资料 一、认识品质管理 1、什么是质量 质量是一个特性满足要求的程度。 2、什么是质量管理 质量管理是指导和控制组织的关于质量体系相互的活动。通常包括质量方针，质量目标，质量策划，质量控制，质量保证，质量改进。 3、什么是检验 检验是通过观察和判断，必要是结合测量、实验所进行的符合性评价。 4、什么是验证 验证是通过提供客观证据对规定要求已得到满足的认定。 5、确认的定义 确认是通过提供客观证据对特定的预期使用及应用要求已得到满足的认定。 二、 QC基础知识 1、什么叫做QC 简易的讲就是质量管理。 2、质量管理发展历程 1)认识品质管理 想获得品质必须认识品质管理，品质管理从无到有，从单一到系统，经历了几个阶段。a.质量检验阶段QC（1920-1940年） 特点：专业检验工人按照技术文件的规定，采用各种检测技术，对产品进行各项检验和试验。做出合格与不合格判断，合格才能出厂，才能保证到达客户手中的都是合格产品。 优点：不合格品通向市场之路被切断。 局限性：能够"把关"，不能"预防"。 b.质量控制阶段SQM（1940-1960年） 特点：将数理统计方法运用于质量控制之中，主要是在生产过程中使用大量的统计手法（柏拉图、排列图、层别图、控制图）等。通过统计手法获得品质波动信息，对这些信息加以汇总，分析，并及时采取措施消除波动异常因素，提高一次合格成品率，减少废品造成的损失。优点：既能把关。又能预防。 c.全面质理管理TQM（90年代） 特点：随着科学技术的发展，大型复杂的机械，电子新产品的出现，使人们对产品的安全性，可靠性，可维修性等性能提出了更高的要求，而这些光靠生产过程进行质量控制已经无法控制，要达到上述要求，必须将质量活动向市场调查，产品设计，售后服务等过程扩展，以实现在产品形成过程中进行质量控制。
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销售技巧培训资料
销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动
非常完整的销售培训手册
非常完整的销售培训手册 【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】 第一篇:销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，
品质部培训的基本内容
品质部培训的基本内容 The latest revision on November 22, 2020
品质部培训的基本内容 一. 品质部门的划分： 1.IQC:进料检验，审核辅导检验及评价供应商。（SQE） 2.IPQC:从原料到制程和包装的整个过程的质量控制。（PQC、FQC） 3.QA:成品检验，精密测试，实用性试验。（OQC） 4.IC:仪器、量具保管，维修校验。（仪管中心） 二.什么是品质 反映产品满足明确目的和隐含需要的能力特征及特性总和。 特性总和分为：可用性、可靠性、安全性、商品性、美观性。 品质的含义：（品质要以消费者意愿为基础） 1.符合规定的需求（用途和目的）； 2.满足客户的期望； 3.符合法规规定，使 用标准和规格使用安全；4.让顾客买得起，价格有竞争力；5.成本合理，能产 生利润。 三.什么是检验： 对产品一个或多个特征进行的训号检查试验序号并将结果与标准进行比较，以确保是合格的活 动。 检验缺点的分类：缺点是指制定单位的任何不符合规定要求而言。 1.严重缺陷：Cr(Criticaldefect) 在正常使用情况下容易造成人员伤亡或财产重大损失，违反销往国家之安规规定。 2.主要缺陷：Ma（MaiorDefect） 在正常使用情况下造成性能失误及不安定，不能达到所期望的目的或显着减低其使用性能 和商品价值。 3.次要缺陷：Mi(MinorDefect) 使用性能所期望的目的不致于减低或与规格有所偏差，但在正常使用情况下操作并不影响 一般性能等。 检验中发生缺陷的可能性： 1.普遍性：造成因素一般人为疏忽和操作失误。（报告，留下不良样品，加强检验，详细 记录） 2.偶然性：造成因素一般工具方法和原材料。（报告，留下不良样品） 产品检验中有合格和不合格的区分： 合格品：满足规定的要求。（允收字母表示为“AL”） 不合格品：没有满足某个规定要求（拒收字母表示为“RC”） 检验的依据：检验规范及作业指导书，有效的工程图纸和客供样品。 四.制程检验控制程序 1.目的： 为确保生产过程中物料制品、半成品、成品、包装之品质符合规定要求，对不合格品状况严格的管制降低成本，保证产品质量。 2.范围： 从原材料到制程生产到成品包装的整个过程。 3.职责： 3.1.IPQC负责原材料上线前确认，制品中的巡检、抽检及不良追踪监督同时详细记录 3.2.生产部负责生产操作到位并做到自检、互检保证操作规范性和不良品的返修处理。
一线万金：电话销售培训手册
书名：一线万金：电话销售培训指南 作者：张烜搏 书的目录 第1部分电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润第1章电话营销和销售帮助企业获得更多利润 ·电话营销和销售的区别 ·企业在销售和销售管理中面临的主要问题 ·运用电话销售可以解决这些问题 ·典型的电话销售模式 ·不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售·所有的企业都适合使用电话营销和销售 ·引进电话营销和销售可分两步走 第2章电话营销和销售的六个关键成功因素 ·准确定义目标客户 ·准确的营销数据库
·良好的系统支持 ·各种媒介的支持 ·明确的、多方参与的电话销售流程 ·高效专业的电话销售队伍 第3章电话营销职能为销售活动打基础 ·建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能·获取各种信息 ·获取销售线索 ·组织研讨会和会议邀请 ·直邮是否属于电话营销职能 第2部分电话销售职能 第4章电话销售所面临的挑战 ·最大的挑战在于建立信任关系 ·电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍第5章以客户为中心的电话销售流程
·案例1 一个电话完成笔记本电脑的销售 ·客户决策的6个心理步骤 ·电话销售的6个步骤 ·以客户为中心的销售流程中的重点(选读) 第6章充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目的 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目标 ·案例2 客户打电话来，要订购30台笔记本电脑 ·案例2——如何做准备：准备电话目的和电话目标 ·为达到目标所必须问的问题 ·案例2——如何做准备：为达到目标所必须问的问题 ·设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·设想客户可能会提到的问题并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想客户可能会问的问题并做好准备·准备所需资料 ·案例2——如何做准备：准备所需资料 ·最重要的准备：积极的态度
钢材培训资料.doc
钢铁知识 一、钢材分类、品种介绍 建筑钢材：（1）线材，包括普线、高线。普线和高线的质量标准都是相同的，只是生产线的不同造成包装外观的差异，一般都作建筑用。高线采用高速线材轧机上轧制，生产节奏快、盘较大（包中盘元通常是整根、最大盘重可达2500kg）、包装通常比较紧匝、漂亮。普线是用普通轧机轧制、一般盘重较小，一包通常由几段盘元包装而成、包装较松、较凌乱。 普线、高线产品规格基本相同，主要包括Φ6.5mm、Φ8mm、Φ10mm、Φ12mm，各规格产品价格基本相当，高线价格略高于普线。线材代表规格为Φ6.5mm 。 （2）螺纹钢，目前分二级螺纹钢和三级螺纹钢，部分钢厂已经开始生产四级螺纹钢。二级螺纹钢主要用于工民建筑，一些对材料质量要求高的工程需要用三、四级螺纹钢，普通说螺纹钢就是指二级螺纹钢。钢筋混凝土用钢筋是指钢筋混凝土配筋用的直条或盘条状钢材，其外形分为光圆钢筋(圆钢)和变形钢筋（螺纹钢）两种，交货状态为直条和盘圆两种。光圆钢筋实际上就是普通低碳钢的小圆钢和盘圆。变形钢筋是表面带肋的钢筋，通常带有2道纵肋和沿长度方向均匀分布的横肋。横肋的外形为螺旋形、人字形、月牙形3种。用公称直径的毫米数表示。变形钢筋的公称直径相当于横截面相等的光圆钢筋的公称直径。钢筋的公称直径为8-50毫米，推荐采用的直径为8、12、16、20、25、32、40毫米。钢筋在混凝土中主要承受拉应力。变形钢筋由于肋的作用，和混凝土有较大的粘结能力，因而能更好地承受外力的作用。钢筋广泛用于各种建筑结构、特别是大型、重型、轻型薄壁和高层建筑结构。 螺纹钢主要包括规格Φ12mm、Φ14mm、Φ16mm、Φ18mm、Φ20mm、Φ22mm、Φ25mm、Φ28mm、Φ30mm、Φ32mm、Φ36mm，其中Φ12mm、Φ14mm螺纹钢通常称为小螺纹，价格处于同一水平；大于等于Φ16-25mm螺纹钢通常称为大螺纹，价格处于同一水平；大于等于Φ28mm螺纹钢也称为大螺纹，价格处于同一水平。Φ16-25mm螺纹钢价格相对便宜，Φ12-14mm螺纹钢和大于28mm螺纹钢价格要比Φ16-25mm螺纹钢价格要贵。同规格三级螺纹钢价格高于二级螺纹钢。螺纹钢代表规格为Φ25mm。 板材：（1）中厚板：钢板是一种宽厚比和表面积都很大的扁平钢材。按厚度为为薄钢板(厚度<=4毫米)和厚钢板(厚度>4毫米)在实际工作中，常将厚度<=20毫米的钢板称为中板，厚度>20-60毫米的钢板称为厚板，厚度>60毫米的钢板称为特厚板，统称为中厚钢板。宽度比较小，长度很长的钢板，称为钢带，列为一个独立的品种。钢板有很大的覆盖和包容能力，可用作屋面板、苫盖材料以及制造容器、储油罐、包装箱、火车车箱、汽车外壳、工业炉的壳体等：可按使用要求进行剪裁与组合，制成各种结构件和机械零件，还可制成焊接型钢，进一步扩大钢板的使用范围；可以进行弯曲和冲压成型，制成锅炉、容器、冲制汽车外壳、民用器皿、器具、还可用作焊接钢管、冷弯型钢的坯料。钢板成张或成卷供应。成张钢板的规格以厚度*宽度*长度的毫米数表示。熟悉板、带材的规格，在宽度和长度上充分利用，对提高材料利用率，减少不适当的边角余料、降低工时及产品成本，有十分重要的意义。 普中板、低合金板、容器板锅炉板桥梁板、船板。注：这几种板材均
拓展部投资测算培训讲义(讲义版)
地块开发可行性研究报告知识 培训资料 -集团拓展部 一个新项目怎样做可行性研究是有一定的方法和步骤，下面介绍一下可研的方法和步骤，重点放在其中的经济测算方面。 一、项目简介 包括项目的由来，项目的各项经济和技术指标（占地面积、容积率、土地的性质、价格） 二、市场分析和发展前景 市场分析这一块，拓展部过往已经做得非常漂亮。结合可行性报告要增加（1）宏观市场的分析；（2）当地土地市场的调查，包括整体地产市场的价格和走势（包括基准地价表、土地招、挂、拍的情况）、项目所在地土地市场价格（如是三级地还是四级地等，正常拿的价格）。（3）住宅和商业市场重点调查；（4）项目的优势和前景。 三、项目的投资估算和资金筹措计划 1、项目进行测算的规划条件或假设条件 2、开发总成本计算 一个实例：
财务费用中一般应算银行贷款和股东投入资金，股东投入按同期银行贷款利率计息。 3、销售税费和销售收入 （1）销售单价预测 单价预测的依据（市场比较法结合房地产走势） （2）销售收入测算 可销售的按销售预测，出租的按收益法折算出当前的价值。简单的说V＝×[1-1/(1)n]，简单测算方法V＝，资本化率r可取同期银行贷款利率，a为年净收益（如某房产年单方租金净收益为240元，同期银行贷款利率为6％，则估算它价值为240/6％＝4000元/平方米）。 4、资金筹措与投入计划 资金的来源渠道、贷款本金的偿还及利息支付方案。 四、项目经济效益评价 项目经济效益评价主要通过投资利润率、财务内部收益率、财务净现值和投资回收期来进行。实例如下： （一）损益表与静态盈利分析 1.销售税金及附加估算表。 销售税金及附加估算一览表（实例） 2.土地增值税计算表。（实例如下） 土地增值税计算表
推荐-终端销售顾问培训手册 精品 精品
家具终端销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ?优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 ?我们产品的销售情况和顾客信息的收集 ?公司产品销售不通畅的原因分析和建议 ?竞争品牌产品的动态和促销活动情况 ?客户档案的建立 ?有关与客户保持良好关系方面的情报
?优秀营销人员应具备的能力要素 注： 法律知识 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货或修理。 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会 第一条目的依据
为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。 （三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。 第四条"三包"内容 家具产品"三包"期限为一年。玻璃镜子发生霉变和雾光的为六个月，发生活性虫蛀的为二年，如有企业承诺的按承诺办理，有家具标准规定的按标准规定办理。
销售人员培训手册模板
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销售人员培训手册 销售培训的内容主要包括三部分: 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员一般面正确是拒绝与挫折,因此,经过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。 3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,主要包括有 销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等) 接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等) 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———销售首先是思维的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。 (－)六大定律 1、客户是一定能够搞定的。 条件:树立积极的心态,集中力量解决。 客户一般没有主见,观念不清晰,能够被引导。 能来了解,就说明她有需求。 客户对所购买的商品不是很了解,缺乏专业知识。 客户心里是犹豫不决的。 害怕做出决定,要帮她做出决定。 2、我一定能搞定客户。
条件:顽强的意志,必胜的信心。 3、客户所讲的不买的理由全是借口。 条件:假借口是因为不信任。 真借口是因为客户认为就是这样。 4、客户所讲的任何缺点,都是微不足道、不值一提的;都不足以影响商品的品质和她生活的品质。 5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。 6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。 (二)案例分析 1、入住时间晚(期房) 解决方法: 1)先让客户座下来,为自己争取谈话的时间。 2)座在客户的旁边,尽量不要形成对位面。 3)倾听与提问,了解真实理由。 4)分析与说服,尽量站在客户的角度上考虑问题。 说辞: 1)能够退房,但请你先讲一下对我们项目不满意的地方,好吗! 2)您退的一点道理都没有! 3)您在交钱时已经知道何时入住了吧? 4)交钱前业务员就已经介绍清楚了吧? 5)仪式只有一天,可婚姻生活却是一辈子,等待几个月又算的了什么! 6)仓促选择的苦果,需要一辈子来承受,因此,等待几个月是非常明智的! 7)买房是一辈子的事,而且,像您这样有身份、有品位的人,怎能退而求其次! 8)我们的房子是独一无二的,绝无仅有的,我们的房子值得等待! 9)其实您的计划是能够有变通办法的,不是不能改变的! 10)价格便宜,升值空间大,就像买了原始股。 2、价格高(钱不够) 说辞: 1)选择按揭付款,装修款也能够一并按揭,银行的钱不用白不用。 2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。 3)月供款是压力也是动力,更努力的工作,也是在给自己一个更完满的生活。 4)原来的房子出租或出售,”我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的,能够帮助您”。