面对面顾问式实战销售读后感
读后感
随着社会商业化程度的增加，销售的触角已经延伸到了社会生活的各个角落。我们越能推销自己，让买我们想法的人越多，成功的机会就越大。不只是业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，其实我们每个人都需要培养销售能力。
《面对面顾问式实战销售》这本书正是提高我们销售能力的有利书籍之一，此书以问为开始，以问为结束，让你在问题情境当中细细体味由作者的经验而提升出来的销售中的灵气，给你一个用心思考的空间。
通过学习《顾问式实战销售面对面》这本书，让我认识到销售不是整天不停地跑，不停地走访客户，不停地推销产品，而是一项需要用心的工作，用心的去学习技巧，用心的去思考，用心的去为客户着想。做一名好的销售人员，必须树立以客户为中心，拥有帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点放在为客户解决问题上，而且必须掌握一些销售技巧让客户认可我们，例如要让客户信任我们，建立信任需要一边问一边听，问和听都要有技巧，呼应要有鼓励性和互动性，要有认可的听对方的回答，要想办法拉近彼此之间距离。在这本书中你也将学会到：如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案；如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南；如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感；如何使用一对多的方式在同一时间内销售
产品给数百或上千名客户；如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友，如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量。
销售不单是一种行为，更是一种美。我们需要掌握一定的销售技巧，满足顾客需要，适应社会的发展，这样我们才不会被这可怕的现实给打败，才能在社会的人潮中成功的挤在社会的前列。
周嵘《面对面顾问式销售》
详细介绍 走近周嵘老师，你就走近了销售颠峰的大门，本套VCD教给你提升业绩20%的方法。它是周嵘老师十三年从事销售和培训工作之经验的精华本。它包含了当代最具颠覆性的销售原理，最具实战性的沟通技巧，和可以作为教战手册的“销售十大步骤”的详情分析。 你可以亦步亦趋地跟随它，让它指引你走向销售成功。你也可以反复地观摩它，撷其精要为我所用。当然，你还可以把它赠送给你的事业伙伴，让你的销售团队在这种最实惠最有效的培训课程中得到飞跃性的提升。 主要内容： ◆ 销售原理及成功销售关键◆ 顶尖销售员十大实战步骤 ◆ 顶尖销售员的说服技巧、问话技巧、成交技巧、沟通技巧◆ 快速建立信赖感系列方法 ◆ 如何让顾客迅速接受产品◆ 如何快速解除顾客抗拒点◆ 开发客户及吸引新客户方法 ◆ 顶尖销售员必备信念与心态◆ 如何解除销售过程中的疲惫与恐惧 你将学到： ◆ 如何倾听顾客心声，并且以令人信服的态度提出符合顾客需求的解决方案； ◆ 如何利用有力的词句、正确的观念创造一份属于自己的销售指南； ◆ 如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象，使客户产生信赖感； ◆ 如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给数百或上千名客户； ◆ 如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友，如何请客户将他的朋友将业务介绍给你，以完成惊人的业务量。 周嵘：国内顶尖实力派销售训练师。十三年前在深圳从基层业务做起，有销售二十多种产品的丰富经验，曾担任销售经理，市场总监及营销副总。现任：中国营销学会理事、中华企业人才培训学院深圳中心营销部主任、聚成企业管理顾问有限公司深圳分公司总经理，百思特实战销售训练机构总裁，多家公司营销顾问。2003年8月创建聚成学习王牌，至今在短短几个月期间，珠三角上千家企业与聚成签订长年代培员工的合约，并开始实施。其开发的《面对面顾问式销售》及《销售经理训练营》课程，风格明快、清晰，课程内容极富实战性，深受企业及学员好评。 作者还与国内国际数十位名师合作，其中有世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔西、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等，并汲取他们的成功理念，在掌握其精髓的同时付诸于实践。 曾经培训或辅导的企业有中国移动、共好资讯集团、中国联通、中国电信、中国企业网、科美集团、安利（中国）日用品有限公司、美国玫琳凯化妆品公司、深圳海运协会、美国友邦保险、中国人寿保险等国内知名企业上百家。 2004年8月推出的《面对面顾问式销售》的书及光碟，出版后受到了广大企业销售人员的热烈欢迎。 内容 一、销售原理及关键 1 销售、买卖的真谛 2 人类行为的动机 3 面对面销售过程中客户心中在思考什么？
面对面顾问式销售-周嵘
面对面顾问式销售 主讲:周嵘 周嵘老师简介 中国营销学会理事 中国培训界十大领袖 中国顶尖实战派销售训练师 聚成资讯集团副董事长 聚成华企科技有限公司总裁 周嵘老师有十四年从事企业一线销售工作的丰富实战经验,并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作.其开发的<<面对面顾问式销售>>、<<成功-从优秀员工做起>>及<<销售经理训练营>>、<<总裁行销策略研修班>>课程简单易学、明快、清晰,内容极富实战性.他的<<销售经理训练营>>会教您的销售经理、主管如何快速的组建销售团队,如何有效的管理,怎样去激励老业务员,怎样把业绩持续做到最好;指导您的销售精英如何拓展新市场,等等.他的课程可以直接提升他们的销售能力,提高业务,增加利润,从而能超越竞争对手. 课程内容 销售原理及关键 销售过程中销的是什么? 销的是”自己”.(让自己看来像个好产品,像行业的专家,产品与顾客之间有一个重要的桥梁-销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自己.)
销售过程中售的是什么? 售的是观念.(卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易?改变观念比较容易 还是配合对方观念比较容易?)(观-价值观重要还是不重要?念-信念相信的事实,对企业,产品,对人) 买卖过程中买的是什么? 买的是感觉(感觉是一种看不见摸不着的;综合体;之前的了解,企业,产品,人,环境;在整个过程营造好感觉.) 买卖过程中卖的是什么? 卖的是好处.(顾客永远不会买产品,买的是产品所能带给他的好处;带来什么利益与快乐,避免什么麻烦与痛苦;一流销售人员的贩卖结果,一般销售人员的贩卖成份;带给客户的好处而非销售人员.) ※前三秒钟建立第一印象 ※没有痛苦的客户不会买 ※了解顾客的兴趣是所有销售的开始. 人类行为的动机 ·追求快乐·逃避痛苦(逃避痛苦的动机是追求快乐的4倍)·可行性 人物 博恩·崔西,汤姆·霍普金斯,乔·吉拉德,原一平,才田和子,夏木志郎,甘道夫,陈明丽. 销售六大永恒不变的问句 一.你是谁? 二.你要哪我谈什么? 三.你谈的事情对我有什么好处? 四.如何证明你讲的是事实? 五.为什么我要跟你买? 六.为什么我要现在跟你买? ※所有的销售都是信心的传递和情感的转移. 沟通说服技巧 ※互换角色,假如我是他,我会怎么想、怎么看,感同身受,站在对方的角度体验一下. ※一个人生活和生命的品质取决于你的沟通技巧. 沟通的原则:沟通的结果应该是多赢,至少双赢. 沟通的目的:是把我们的想法、观念、点子、服务、产品等让对方接受. 沟通的效果:是在沟通的过程中让对方感觉良好. 沟通三要素:文字7℅·语调38℅·肢体动作55℅. ※问话-所有销售沟通的关键 问话四种模式:1.开放式;2.约束式;3.选择式.4.反问式. ※1930年,福勒提出销售当中要使用约束性问题.所以约束性问题也被称为两难选择和福勒法则. 问话的六种作用:问开始;问痛苦;问兴趣;问快乐;问需求;问成交. 问问题的关键:1.注意表情,肢体动作;2.注意语气语调;3.问简单容易回答的问题;4.问是的问题;5.从小事开始; 6.问二选一的问题; 7.事先想好答案; 8.事先想好答案; 9.能用问尽量少说. 成交技巧:七加一法则(在惯性的作用下,错误的事你都会坚持.) ※如果条件允许,要尽量避免让客户面对门和窗. 聆听四个层面:1.听懂对方说的话;2.听懂想说没有说出来的话;3.听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 4.听懂对方为什么说这句话,有时比说什么更重要. 聆听技巧:1.聆听是一种礼貌.2.建立信赖感;3.用心听;4.态度诚恳;5.记笔记;6.重新确认;7.停顿3-5秒;8.不打断不插嘴;9.不明白追问;10.不要发出声音;11.点头微笑;12.眼睛注视对方的鼻尖或前额;13.坐定位;14.听话时不要组织语言. 赞美技巧:1.真诚发自内心;2.闪光点;3.具体;4.间接;5.第三者;6.及时;7.公众赞美.(人都有一个共性,就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉,赞美能激发人内在的自尊,人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往.) 经典四句:1.你真不简单;2.我很欣赏你;3.我很佩服你;4.你很特别. 肯定认同技巧:1.你说得很有道理;2.我理解你的心情;3.我了解你的意思;4.感谢你的建议;5.我认同你的观点;6.你这个
顾问式销售 总结得太全太透彻!
顾问式销售总结得太全太透彻！ 对于那些就近就熟消费为主、慕名及网络导流消费为辅的行业，要尽量少的交易型销售更多的顾问型（关系型）销售。 面对面顾问式销售 一、销售的两种类型 告知型顾问型（医生） 不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务是你要买我有 说明解释为主建立信赖引导为主 量大寻找人代替说服人成交率高重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。 六大永恒不变的问句： 当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。 1、你是谁？
法治热点面对面读后感_心得体会
法治热点面对面读后感 本文是关于心得体会的法治热点面对面读后感，感谢您的阅读！ 法治热点面对面读后感（一） "法"字入选2014年中国年度汉字，反映了中国人民对法治的热切期盼。党的十八届四中全会通过的《中国共产党中央关于全面推进依法治国若干重大问题的决定》出台后，点燃了全国各族人民追求法治的火热激情，越来越多的人切身感受到，古老中国走向法治的脚步更加铿锵有力，法治的春天即将来临。《法治热点面对面》一书及时问世，为人民群众学习法治、了解法治提供了良好的学习素材。捧读之后，感到与其它法治宣传读物相比，该书有其鲜明的特点：首先，《法治热点面对面》讨论的十大法治热点，都是法治中国建设的关键和核心问题，也是人民群众和社会各界普遍关注的焦点问题。全面推进依法治国涉及治党治国治军和内政外交国防等方方面面，党的十八届四中全会《决定》提出的重大改革举措多达190个。其中最重要的问题，就是依法治国究竟要向什么目标努力奋斗、坚持什么方向、举什么旗帜、走什么道路等顶层设计问题。比如，如何理解和处理党的领导与依法治国、依法治国与以德治国、党规党纪与国家法律等重大关系问题，以及实施宪法、科学立法、严格执法、公正司法和法治社会建设等法治建设的重点领域和基本格局问题。正是在这些重要问题上，人们容易产生不同认识，思想和行动容易受到杂音噪音和错误观念的误导和干扰。本书对这些重大关键问题一一作出了权威准确解读，使广大读者能够做到准确领会、形成共识，确保在大是大非面前不迷惑、不动摇。 其次，《法治热点面对面》讨论的十大法治热点，也是当前法治建设实践中的难点和着力点。法治建设不仅要解决理论上说什么和怎么说，而且要解决在实践中做什么和怎么做，只有把这两个方面都说清楚了，党中央的决策部署才能化为广大人民群众的自觉行动。本书十分注重联系当前法治建设实际，找准人民群众最为关心的问题，从理论上、政策上、法律上提出解决问题、推进法治的观点和意见，让人感到探讨问题非常务实，阐述观点说理充分，提出办法切实可行。比如，本书每一章的副标题都是"怎么办",其目的就是告诉读者对于法治建设遇到的各种具体问题应该怎么解决，怎么将法治推向前进。又如在当前的司法实践中，人权司法保障制度还存在不健全、不完善的地方，侵犯人权乃至冤假错案在
2021年面对面观后感400字
面对面观后感400字 《超级家长会》 超级家长会是一个十分好的平台来展示现在学生的各种烦恼，我看了之后也有很大的感触。就针对与那期让我颇有感触的别叫我差生那 ___。 现在的很多老师对好生和差生的态度明显不同，好生和差生似乎已经成了老师们衡量学生的标准，好生犯了错，只是温和的教育几句便了，差生犯了错，恶言以对还要叫家长，不管你是有心或无意，老师对于学生的态度就取决于你是好生还是差生。这样是很不公平的，这样的差别对待让许多学生感到心寒，失去了学习的信心，陈来秀老师提到了“焦虑情绪”这一说法，非常有道理。不禁让我想起前段时间在报上看到一篇分析，说由于就业、学业等重重压力日增，中国社会现已普遍进入一种“全民焦虑”的时期，愈是经济发达的地区，民众的焦虑情绪愈重。所以身在 ___，面对繁重的课业和升学压力，若说我们的教师、家长都没有焦虑过，这几乎是不可能的。 “师者，所以传道受业解惑也。”每一位老师都会恨不能把自己所拥有的知识都全部教给学生，这既是源于教育工 ___的职业操守，也是身为长者对下一辈孩子无私的关爱。但循循教导之后，总
是还有学生无法掌握应会的知识点，面对考题茫然无措，这时教师的焦虑可想而之。 很多孩子很在意大人看待他们的目光，生怕被讨厌，被排斥，生怕你觉得他不够好。现在的孩子比起我们小时，已经少了很多欢乐自由的时光，不管成绩如何，试着多鼓励他们，让他们觉得自己付出这么多的时间努力学习，是有意义的。这个年龄的孩子，他们多半还并不清楚学习的目的是什么，他们只是按照大人的要求，每天不停地读、写、背默，他们辛苦了很久，心中所期盼的也许只是老师和家长一个满意的微笑，一句“亲爱的，你真棒。”而不是排斥的冷言冷语。 当然，如果在老师心中树立一个好的形象，这样的心境就会减小了。 模板,内容仅供参考
中国制度面对面读后感心得体会
中国制度面对面读后感心得体会 彰显制度自信的政治举措。经国序民，正其制度。中国特色社会主义制度是中国共产党领导中国人民在实现民族复兴的历史进程中逐步建立和完善的，体现了对科学社会主义基本原则的正确把握，对中华优秀传统文化的继承弘扬，对人类其他社会制度和发展经验的吸收借鉴，以及对改革开放实践经验的总结和提升。 党的十九届四中全会系统总结了我国国家制度和国家治理体系的历史性成就和显著优势，明确了坚持和完善中国特色社会主义制度、推进国家治理体系和治理能力现代化的任务书、时间表和路线图。《中国制度面对面》就是“为深化党的十九届四中全会精神的学习宣传贯彻，帮助人们更好理解坚持和完善中国特色社会主义制度、推进国家治理体系和治理能力现代化的各项决策部署”。 围绕这一目标任务，《中国制度面对面》一书在历史长河中展现“千秋伟业铸巨制”，探寻中国制度守正创新的历史根脉；在现实成就中“喜看稻菽千重浪”，回答中国制度优越性的基因密码；在未来蓝图中展望“直挂云帆济沧海”，提出中国制度行稳致远的实践要求……《中国制度面对面》通过历史和现实相贯通、国际和国内相关联、理论和实际相结合的宽广视角，让我们进一步坚定制度自信，深刻理解我国国家制度和国家治理体系具有的强大生命力和巨大优越
性。 聚焦重大问题的释疑解惑。坚定制度自信，必须直面干部群众关心的现实问题，在分析问题、解决问题中，把精髓要义讲准，把制度优势讲清，把科学性、先进性讲透。《中国制度面对面》在广泛调研的基础上，梳理出X个干部群众关心的重大问题，多维度进行了清晰深透、形象生动的解读，起到了释疑解惑、凝聚人心、增进共识的重要作用。 比如，针对“党的领导制度体系为何摆在首位”这一问题，《中国制度面对面》通过深入浅出的分析、多维立体的论证、形象生动的阐释，让读者深切地认识到党的领导是中国特色社会主义最本质的特征，是中国特色社会主义制度的最大优势，认识到把坚持和完善党的领导制度体系放在首要位置，是确保中国特色社会主义事业始终沿着正确方向前进的根本制度保证。 再如，针对“党对人民军队的绝对领导制度为何动摇不得”这一问题，《中国制度面对面》图文并茂，研机析理，既列举了党领导下人民军队取得的伟大成就，也分析了敌对势力实施“政治转基因”工程的严峻形势，让读者更加深刻地认识到，党对军队绝对领导是人民军队的建军之本、强军之魂。 深化宣传教育的方法创新。主席强调：“要加强制度宣传教育，
周嵘面对面顾问式实战销售完整版
面对面顾问式实战销售讲义-周嵘 90天为销售的阵亡期 两年左右为销售的更年期 五年为销售的成熟期 实战、实用、实效、演练、互动、游戏 ※学习五大步骤： 1.初步了解 2.重复为学习之母 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强 ※如何更有效地学习： 被动听5% 听,大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% ※销售的两种类型 1、告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现； 以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 量大寻找人替说服人。 2、顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方； 以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。 ※面对面销售的四种模式 1、单对单 优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。 注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。 2、单对多 优势：量大、机会多、省时。 注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。 3、多对单 优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。 注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。 4、多对多 优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。 注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。 ※面对面销售的三大战场 1、我方熟悉的战场 优势：资源为我支持。 注意事项：对方小心恐惧。 2、他方熟悉战场 优势：资源为他支持。
注意事项：排除干扰。 3、双方陌生的战场 优势：双方放松。 注意事项：提前到达。 ※销售中的“销” 自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。 ※销售中的“售” 观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身； “观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式； 配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。 ※买卖过程中的“买” 感觉：看不见、摸不着，综合体； 之前的了解，企业、产品、人、环境； 在整个过程营造好感觉。 ※买卖过程中的“卖” 好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦； 顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处； 一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。 ※人类行为的动机： 追求快乐、逃避痛苦，可行性； 当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。 沟通技巧 沟通三要素：文字、语调、肢体语言 人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。 ※说服三要素 1、什么人？（人格魅力） 2、说什么？（内容） 3、怎么说？（表达方式） 沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。 ※问话的四种模式： 1、开放式（通常作为见面时的开场用语） 如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？” 2、约束式（不能用太多，在收尾时通用） 如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？” 3、选择式（非常有效的一种方式） 如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？” “是您移驾过来，还是我去拜访您？” 4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进） 如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？” 问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？” ※问话六种作用 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交 ※用“请教”作问题的开始 问问题的关键： 1、注意表情和肢体动作； 2、注意语气语调； 3、问是的问题； 4、从小事开始； 5、事先想好答案； 6、问二选一的问题； 7、事先想好答案；8、能用问句则尽量少说。 ※聆听技巧：
《法治热点面对面》读后感
学习《法制热点面对面》有感在现实生活中，大到合法权益受到侵害时该如何维权，小到黄灯亮时会不会踩一脚油门，人们总是在切身小事里，感受法律的存在，认知法律的尊严。正因为法律如此深刻地影响着人们的生活，由中宣部理论局组织编写的《法治热点面对面》一经出版发行，便引起广泛关注。《法治热点面对面》一书紧密联系当前我国法治建设实际，从怎样理解全面推进依法治国总目标，到怎样提高司法公信力，围绕10个干部群众普遍关注的热点问题，通过深入浅出的说理、通俗易懂的表达和图文并茂的形式，将法治精神、法治意识和法治观念熔铸到人们的头脑中，回答了当前人们普遍关注的法治热点问题，可以说直面社会现实，积极回应了百姓的关切。 党的十八届四中全会提出全面推进依法治国的总目标，明确了全面推进依法治国的六项重大任务，要求增强全民法治观念，推进法治社会建设。依法治国，建设中国特色社会主义法治国家，坚持社会主义法治理念是重要的基础。一个社会、一个公民只有牢固树立法治信仰，才能自觉遵守法律、依法行事。近年来，随着社会主义法制建设不断推进，公民的法治观念也在日益增强，现实生活中，越来越多的人把“合不合法”作为衡量自身行为的重要标准。但也应看到，以言代法、以权压法、重人情轻法治等法治精神缺失的现象在某些领域、某些地方依然存在。这说明，提升公民的法治观念，
塑造良好的法治环境，绝不是一朝一夕之事，既需要坚持不懈的恒心，也需要润物无声的耐心。 通过一点时间的学习，本人对社会主义法治理念有了新的认识。 理念是行动的指南。建设法治社会，必须牢固树立和始终坚持社会主义法治理念。以社会主义法治理念指导法治社会建设，就要深刻理解和把握社会主义法治理念的本质要求，坚持依法治国、执法为民、公平正义、服务大局、党的领导。这五个方面相辅相成，体现了党的领导、人民当家作主和依法治国的有机统一。坚持社会主义法治理念，就要坚持依法治国。依法治国是社会主义法治的核心内容。依法治国就是把社会主义民主与社会主义法制紧密结合起来，实现民主的制度化、法律化，从而保障人民群众在党的领导下，依照宪法和法律的规定，通过各种途径和形式管理国家事务，管理经济文化事业，管理社会事务，保证国家各项工作都依法进行，维护和实现人民群众的根本利益。要确立和实现以宪法和法律治理国家的最具权威价值的取向，坚持法律面前人人平等，树立和维护法律权威，确立法律是人们生活的基本行为准则的观念，严格依法办事，做到有法可依、有法必依、执法必严、违法必究。依法治省是依法治国基本方略在我省的具体实践。建设法治社会，必须不断推进依法治省，把依法治国的理念体现在各个方面、贯穿于各个环节、
面对面顾问式销售第四章-12页文档资料
面对面第四章 问话的六种作用和方法 在销售当中, 问话可以用来 1问开始 2问兴趣 3问需求 4问痛苦 5问快乐 6问成交 这是问问题在销售过程中的作用,继续下面的 这是题的方法与技巧 整个问问题中有几个注意事项 1问对方一定要问比较简单容易回答的问题, 不要一开始就问比较难的问题,这样容易造成顾客比较难以回答,所以一开始问顾客比较容易回答的问题第二个 2问对方回答”YES”的问题 3从小的YES开始问,局部开始问.每一个局部的回答对我们问下一个问题很有帮助 4尽量问一些引导性的,约束性的,二选一的问题 5事先想好答案:当我们问这样话问出去的时候,顾客有可能从几个不同的角度来回答.不管他从任何一个角度来回答,我们都应该事先想好答案.回答的方案.万一他从另一个方向,我们应该如何回答. 假如他说,没有兴趣,又如何回答,假如同意如何回答,不同意如何回答. 6能用问的,尽量少说. 在这里有一个关键,就是尽量问”是”的问题,”YES”的问题.特别是在我们当中有一种成交技巧.叫做”七加一”法则,就是连续问对方七个”YES”的问题.最后第八个问”你今天是不是要现场下定”,他说”是的”.你连续问七个”是”的问题,再问第八个,他自然再然回答”要买”或者是买多少.然后他就买回去了,回家就想,我今天是怎么搞的,怎么糊里糊涂就买回来了,把钱就给你了. 各位, ,”七加一”法则在销售过程中是非常好用的方法.各位,”七加一”到底怎么用呢?接下来我们大家来做一个活动.我们在活动中感受到”七加一”法则和问”YES”的问题在销售过程中到底起
到什么样的作用,有多么大的影响力. 各位,为了达到这个活动的效果,同样需要在场的各位全力以赴,假如配合达不到的话,效果出不来,配合得好,待会这个”七加一”法则各位会在活动中感受到它的魅力所在,并且我们学会如何把”七加一”法则运用到工作当中去,需要各位全力以赴的配合. 各位,有一种动物,它的嘴巴是尖尖的,尾巴是长长的,喜欢偷东西吃,它是什么动物?(老鼠) 各位,我们把老鼠这两个字大大写出来,写大一点(白板上写).然后在老鼠的后面再写一个老(老鼠老),(自己拿笔把老鼠画一个圈,再把鼠老画一个圈). 各位全场的朋友,把我们的右手伸出来,把五个手指张开,有带手来的全伸出来,把手都举起来,跟着我大声地念十遍”鼠老”,然后再大声念十次”老鼠”,现场会有奇迹出现. 各位要不要大场配合,要不要?全力以赴,好吗?好!各位来跟我一起念,来,********(过程中要求大声,状态出来),各位,猫怕什么? (回答老鼠)猫怕什么?(又回答老鼠)猫怕什么?(还是回答老鼠,然后哄笑),各位我们发现广东的猫都怕老鼠 各位,我们来看一件重要的事情,问题出在哪里.来,各位把这句话记下来,在惯性的力量下,错误的东西,你都会坚持 我们讲到七加一,你连续问题对方”是,是,是,是”,今天买一车回去, 他说:是.签单,签完了糊里糊涂,猫怕老鼠,今天怎么回事,签完回来了.把七加一法则融入到你的销售环节中去各位,来,我们继续往下走.各位,问话有一系列的方法及技巧.那也很简单,可是要学会问好是不容易的.这世界上有两种人,特别是有一种人,他们的口才和说服力是最好,有一个行业的人,他们的说服力是最好的.,你感觉哪个行业的人说服力最好?做保险的?有人说是做律师的.各位找出十个做保险的,再找出十个做律师的对比一下,是做保险的比较厉害,还是做律师的比较厉害?律师比较厉害,律师都是做大生意的.那个生意有多大?决定是砍头还是判刑.嘿.是判五还是无罪释放.各位,那个生意很大你知道吧,你赚多少钱比得上砍脑袋的事情呐?律师的各色在法庭中最关键的时候他是用说的还是用问的?(回答问的)老兄,昨天十一点钟,你是在家,是还是不是?你告诉我不要跟我讲其它的,是还是不是?他会问最多约束性的问题.你一定是用来问问题的,各位,问问题有一些系列的技巧.那么请问各位,问问题有关么多的技巧那听话有没有那么多的技巧?对,同样有很多技巧.接下来我们看来聆听的技巧
面对面顾问式实战销售技巧一
面对面顾问式实战销售技巧（一） 一、销售买卖的真谛 销售是门艺术，在销售过程中销的是“自己”；售的是“观念”；买的是“感觉”；卖的是“好处”。 人类行为动机是：“追求快乐，逃避痛苦”、“两祸相衡取其轻，两福相衡取其重”，故决定销售成败的人类行为动机是“追求快乐，逃避痛苦”，人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍，当痛苦与快乐同时出现时，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现时，他会挑选较小的痛苦。你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？ 以此来达成销售的方法有两种： 一是痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦，首先客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是他将带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那如何让客户掏钱呢？找到他的痛苦点，当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛药，当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。故所有的销售人员请你们善用痛苦的力量； 二是快乐加大法：假如有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦所以你拒绝吃。那么把十元改为一百、一千、一万元一条呢……？肯定有人吃的，所以当你的客户不买你的产品时，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度，古代人句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。倘若有的人给多少钱都不吃，那怎么办呢？你可以从另一侧面进攻（如你如果吃了你你心爱的人就可以免受痛苦，在这种还情况下他一定毫不犹豫地吃，尽管吃虫子在他/她看来是件非常痛苦的事。等等）。 二、面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问题：
面对面顾问式销售范文
面对面顾问式销售 Ａ、销售的两种类型 告知型顾问型（医生） 不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现以该行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的来协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务是你要买我有 说明解释为主建立信赖引导为主 量大寻找人代替说服人成交率高重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。Ｂ、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不
见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。 动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益 2、逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、不要过于夸张 当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再
周嵘面对面顾问式实战销售讲义
周嵘《面对面顾问式销售》讲义 周嵘简介： 盛世合兴教育训练集团董事长盛世科特勒营销学院执行院长 中国培训行业资源整合第一人 中国培训行业第一名公司创始人 《整合天下赢》品牌创始人 中国培训行业学习卡模式创始人 中国营销学会副会长 中国培训界十大领袖 深圳特区之子 被誉为“最受欢迎的中小企业问题诊断解决专家” 率领团队为5万多家企业服务过，亲自服务指导过1500多家企业！ 周嵘老师有十三年来长期从事企业一线销售的丰富实战经验，并花大量的时间、精力、财力去研究销售方法技巧及训练工作，其开发的《面对面顾问式销售》、《成功——先从优秀员工做起》及《销售经理训练营》课程风格简单、易学、明快、清晰，内容极富实战性，深受学员（企业）好评。成功推出《面对面顾问式销售》 从每日收入不足10元到每小时收入逾40000元；从一个在深圳40天找不到工作到一个拥有15家分公司、1000多名员工的老板；从一个初中生到站到中大、北大、清华等知名学府讲台上的老师；从一个默默无闻的打工者到拥有深圳特区之子、深圳专家联合会专家、中国十大培训领袖等光荣称号。 他就是周嵘。 周嵘老师曾担任过数家公司的销售顾问、市场总监及营销副总，有在深圳十一年从基层业务做起，销售二十多种产品的丰富经验。从最初做销售掘得第一桶金后，他先后投资八十余万元致力于各种先进理念及实践精华的研究与学习。2000年向大陆引入培训界顶尖大师陈安之老师，引爆国内的成功学教育。2003年7月创建聚成学习王牌，被业界称之为“中国培训史的又一次革命”，他与国内国际数十位名师合作，并投资数十万的资金向世界级的大师安东尼·罗宾、博恩·崔恩、乔·吉拉德、原一平、柴田合子、陈明莉、汤姆·霍普金斯、哈维·麦凯等学习研究销售理念及实践精华，在掌握其精髓的同时付诸于实践。近年来，周嵘老师在全国各地巡回演讲1000余场，帮助数十万人次近4000家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。 90天为销售的阵亡期 两年左右为销售的更年期 五年为销售的成熟期 实战、实用、实效、演练、互动、游戏 ※学习五大步骤： 1.初步了解 2.重复为学习之母 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强 ※如何更有效地学习： 被动听5% 听,大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100%
面对面顾问式实战销售讲
面对面顾问式实战销售讲义 90天为销售的阵亡期 两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤： 1.初步了解 2.重复为学习之母 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强 ※如何更有效地学习：被动听5% 听,大声回应10% 视听大声回应20% 加演示35% 加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100% ....中国最庞大的数据库下载 ※销售的两种类型 1、告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。 2、顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。※面对面销售的四种模式1、单对单 优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。 2、单对多 优势：量大、机会多、省时。 注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。 3、多对单 优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。 注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。 4、多对多 优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。 注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。※面对面销售的三大战场 1、我方熟悉的战场 优势：资源为我支持。
注意事项：对方小心恐惧。 2、他方熟悉战场 优势：资源为他支持。 注意事项：排除干扰。 3、双方陌生的战场 优势：双方放松。 注意事项：提前到达。 ※销售中的“销” 自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。 ※销售中的“售” 观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。※买卖过程中的“卖”好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦；顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处；一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。 ※人类行为的动机：追求快乐、逃避痛苦，可行性；当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。沟通技巧沟通三要素：文字、语调、肢体语言人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。※说服三要素 1、什么人？（人格魅力） 2、说什么？（内容） 3、怎么说？（表达方式） 沟通双方：对方越说，掌握越好；而自已则要多问，问话是所有销售沟通的关键。※问话的四种模式： 1、开放式（通常作为见面时的开场用语） 如：“现在在哪里？”“在做什么？”“什么时候回来？” 2、约束式（不能用太多，在收尾时通用） 如：“您的意思对这种产品比较感兴趣？” 3、选择式（非常有效的一种方式） 如：“这个礼拜哪天过去您那里方便？”“是您移驾过来，还是我去拜访您？” 4、反问式（用问题来回答问题，推进问题，快速推进） 如：“明天下午能送货吗？价格太贵了？”问：“晚上有没有空？”可回答：“怎么呢？”“干什么呢？”※问话六种作用 1、问开始 2、问兴趣 3、问需求 4、问痛苦 5、问快乐 6、问成交
观(面对面实战销售)有感
观（面对面实战销售）有感 有效沟通的重要性，是所有销售中的关键所在。在观看完周嵘老师的面对面实战销售后，总结出这一句话，引起客户的兴趣是所有销售的开始，想要引起客户的兴趣就要去沟通。在沟通的过程中有很多的技巧，正如周嵘老师所讲到的： 问的技巧—问开始，问兴趣，问需求等。开始尽量问简单的问题，问对方能问答‘是’的问题，问正面小的问题，问二选一的问题（约束性问题），当然自己一定先要揣摩好答案，继而引导对方说，自己来问答。 聆听技巧——首要是礼貌，尊重对方。用心听，态度诚恳，做笔记，适当停顿3—5秒（这样可以自己把对方的话快速在脑海中揣摩一下）、重新确认（以免自己的理解和对方想要表达的意思有所反差），不要打断和插嘴，不要发出声音，点头微笑（认同），眼睛望向对方的鼻尖或前额（这会让对方感觉到你在认真的聆听且不会造成对方的不自在），聆听对方说话的时候不要组织语言，这样会让自己错过客户所讲的重点。 赞美技巧——真诚的发自内心的赞美对方，找到对方的闪光点，也可以间接赞美（人事物相关联的）或第三者（我听XXX讲到说。。。。。。）一定要及时。经典三句——你真不简单，我很欣赏你，我很佩服你。 肯定认同技巧——要跟对方达成一致如：你说的很有道理，我理解你的心情，我了解你的意思，感谢你的建议，我认同你的观点，你这个问题问的很好，我知道你这样做是为我好等。 沟通说服技巧——在与对方沟通的时候尽量做到自己说，对方问。原则（双赢或多赢），目的（想法，观点，点子，服务产品），效果（要让对方感觉良好）。重要4点—文字，语言，语调，肢体。 在有了沟通的前提下，我们还需要一些步骤，这里周嵘老师列举了十大步骤：1，,准备（身体，精神，专业知识，非专业知识，对对方的了解，自己对对方了 解的越多，成功的几率就会越大） 2，良好的心态 3，如何开发客户（要知道对方是否有需求，是否具备购买力，是否具备决策力， 自己要常常问自己，谁是我的客户，他们大部分都在哪里出现，我的客户什么
面对面顾问式实战销售
面对面顾问式实战销售讲义90天为销售的阵亡期 五年为销售的成熟期 实战、实用、实效、演练、互动、游戏 ※学习五大步骤： 1.初步了解 2.重复为学习之母 3.开始使用 4.融会贯通 5.再次加强 被动听5% 听大声回应10% 20% 加演示35% 50% 加演练75% 90% 大量使用100% 销售的两种类型 1、告知型 只负责告知； 以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 量大寻找人替说服人。 顾问型（销售医生） 以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破。 ※面对面销售的四种模式 1、单对单 注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。 2、单对多 优势：量大、机会多、省时。 注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。 3、多对单 优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。 4、多对多 优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。
※面对面销售的三大战场 1、我方熟悉的战场 优势：资源为我支持。 2、他方熟悉战场 优势：资源为他支持。 注意事项：排除干扰。 3、双方陌生的战场 优势：双方放松。 注意事项：提前到达。 销售中的“销” 30秒与前14句话）。 销售中的“售” ※买卖过程中的“买” 感觉：看不见、摸不着，综合体； 之前的了解，企业、产品、人、环境； 在整个过程营造好感觉。 ※买卖过程中的“卖” 好处：带来什么利益快乐，避免什么麻烦； 顾客永远不会买产品，买的是产品带来的好处； 一流的Sales贩卖结果，一般的Sales贩卖成分。 追求快乐、逃避痛苦，可行性； 当快乐无法感动一个人时，痛苦更会施加力量，痛苦的力量远比快乐大四倍，运用他自已最爱的人，施加一定的痛苦，没有痛苦的顾客不会购买。 沟通技巧 沟通三要素：文字、语调、肢体语言 人都有一个共性，就是在受到别人的赞美后，会不自觉地与他交往。 ※说服三要素 1、什么人？（人格魅力） 2、说什么？（内容） 3、怎么说？（表达方式） ※问话的四种模式： 1、开放式（通常作为见面时的开场用语）
面对面顾问式销售总结
面对面顾问式销售总结 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。 二、销售原理及销售关键 销的是什么——自己 销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。 售的是什么——观念 所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。 买的是什么——感觉 顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。 卖的是什么——好处 好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。 动力源： 任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。 1、追求快乐 追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益 2、逃避痛苦 同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。 3、不要过于夸张
当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。 六大永恒不变的问句： 当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。 1、你是谁？ 2、你要跟谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益 4、如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客 5、为什么我要跟你买？——差异化的优势 6、为什么我要现在跟你买？ 沟通技巧 沟通三要素：（维拉比洋公式） 文字：7% 语调：38% 肢体动作：55% 说服两大障碍：（视觉、听觉） 在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。 说服三要素： 什么人在说？相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样，所以要看起来是行业的专家，让顾客相信。 说什么内容？要做好充分的准备，将自己所要说的内容整理好，这样才能有好的效果。 怎么说？表达方式在沟通时重要性显而易见，表达方式不正确就无法达成沟通目标。 沟通双方： 多听少说是达成沟通的基本原则，自己问（自己说占20~30%）；对方说（对方说占70~80%）。问话——所有沟通销售关键 四种问话模式 1、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。 2、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的 问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。 例如： 您看抗震是不是非常的好？您看纠错是不是非常的好？ 您听低音是不是非常的震憾？您听高音是不是非常的亮丽？ 3、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。 例如：