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3S工作:零售推荐与服务之推荐

3S工作:零售推荐与服务之推荐
3S工作:零售推荐与服务之推荐

3S工作:零售推荐与服务之推荐

安利的价值了解以后,我们很多朋友不知道要在安利里具体做什么事情,其实,除了老师讲的三起四换起步以外,最重要的就是我们的3S工作,要把他当做我们生命中的呼吸一样重要,并且做到每时每刻不能停。

一、零售。

零售代表安利事业的有和无,是基础。安利能赚钱,关键是看你怎么赚。零售治百病----不零售的小组一般都是方向感模糊。看看效益不好的百货公司,都是营业员比顾客还多。做安利,只要做到随时随地有零售,心态和状态一定好。安利的零售不是推销,而是一种分享:一流的分享时观念;二流的分享是知识;三流的分享是产品。

1.心态上克服几种障碍:

第一来于自己。世界上富人是因为卖的东西比买的东西多,20%人做卖家而成功成为赢家,

80%仅做买家而平庸。消除恐惧感,可否需要喝2两白酒再出去卖?但依旧是“风萧萧兮易水寒,壮士一去不复返”---各行各业都在卖:上班在出时间,脑力,体力,知识……为何不能卖产品?零售是个人劳动的即实体现。所有的钻石都是卖出来的——人做事是因为努力有收获,希望,及好感觉。面子?如果你曾经有过成功,可以顾及面子,且面子可以帮助你更好的拓展市场(因为中国人特有的阶级观念:“哇!你看---某某人那么厉害还做安利哪!”);如果从未成功,哪来的面子?淡薄名利?--无名无利,谈何淡薄名利?健康的人不要戴虚假的面具生活-----今天也许没有面子,等你成功时什么面子都回来。

安利不仅是推销产品,更在分享观念[消费知识],爱心,专业形象,周到服务,满意保证,

环保……比如碟新,当你了解它环保健康无毒,对于朋友亲戚,不分享大有大义灭亲的味道:“就不和你讲,让你用外边的洗洁精,毒死你。”不要脸上写着对联:“我要卖产品,为的是赚钱”,横批------赚了一块是一块。

卖出一瓶产品,获得一个市场。时间一到,空间就到,沉淀一批稳定的顾客。如果1万人

的营业代表,1万X(100元自用+900元卖出)=1000万元的营业额。而且,安利是可以复制的事业,我卖1000元的经验教给1000人,就产生1000000元的营业额。不仅仅是瓶瓶罐罐推销员,而是建立行销网。21世纪谁拥有市场,谁就是赢家。安利可以让你拥有产品的主动权。拥有技术不如拥有产品---这也是和推销员的区别。日本双皇冠大使中岛熏10几年前听第一节课时,老师拿起洗洁精问:“你看我手中是什么东西?”中岛熏答:“我看到的决不只是一瓶洗洁精,而是千千万万个人将用到这瓶洗洁精!”世界上最伟大的事物往往就在最简单的东西里面----如麦当劳,不就是两片面包加一块牛肉吗?

不好意思赚朋友的钱?人们从未想“商场为何赚你的?”与其钱被陌生人赚,为何不让朋

友赚?———他在帮你少花钱买更好产品。安利是名牌,一个人真正有钱,要看他家里用的日用品。

第二来自顾客。要掌握顾客心理:卖方与买方永远是矛盾。顾客都喜欢占小便宜,喜欢赞美,物有所值。安利是双赢,别人买了东西还对你千恩万谢。

社会本就是由拒绝和被拒绝组成。我们每天都在拒绝别人,为什么不允许别人拒绝你?街

头卖菜的绝对不会因为有几个人不买而放弃自己作生意的机会的。对于有钱人,他有钱在,而我有东西在。你不问怎知道他买?主动去说,----他不买证明他还不知道,因为聪明和好人早就办卡加盟了。当然,今天不买不等于以后不买。

“牙膏卖给谁?”的忧虑不如变为“牙膏谁要?”零售的精神——适合。在适合的时候把适

合的产品卖给适合的人。[上班8:00---10:00最紧张,不适合讲,11:00最适合。对老太太不适合卖ARTISTRY雅姿化妆品,对青春少女不该卖碟新。春节时都有花钱的欲望;送老板或上司老婆化妆品比送烟酒好;热恋中的男女,要把化妆品卖给男士,教他知识,让他在女人面前有成就感;要结婚的说“结婚就一次,一定用好化妆品……”]世界上没有卖不出去的产品,只有卖不出去的人。你在找顾客+顾客在找产品,要找到结合点和对方需求点。找有消费能力的人,不要浪费时间(如你非要卖给三餐不济的人)

贵与便宜只是相对 [价格不必探讨,因为圈子的限制,不要以你的生活条件去衡量别人。

你用不起化妆品,不要以为13亿中国人都买不起。贵与便宜是由消费者决定] 顾客说贵——(1)确实消费不起,无须浪费时间;(2)习惯说贵,他在讨平衡。讲价是人的习惯。本来你相中了一件衣服,心想“600元?”但当卖主报价“300元”时,你心中窃喜,但表面绝对装做挑剔地讲“太贵了。”(3)他在试探:不必当真,要坚持不讨价还价,你对产品非常信心。心理的较量要守住原则----不管风吹浪打,胜似闲庭信步;(4)他和以前的同类产品比[所以你要了解安利产品的独特性,同质比价,同价比质。]有人讲包装太大,其实不是包装问题,而是腰包问题。(5)贵:也在于你对顾客服务不好,你想赚到顾客不觉得贵,就要作好服务。

学会赞美时的圆容度:“好马配好鞍”,当然要真诚。适可而止,不要夸张和讽刺。“你的皮肤很好,如果眼角再少些皱纹就更好了!”

学会给顾客下危机,给转机。

舍得一些试用品给顾客,不要一毛不拔。舍得有限赢得无限。

不要试图去说服对方。

第三来自产品。熟悉产品。

懂得一些报价技巧:如卖碟新,“你要大包装还是小包装?”不要报总价,要分解保价。另外,用功能报价,安利产品一物多用。

“你要一瓶还是两瓶?”“你要哪几套?”二选一.

要成为产品专家,没人和大夫讨价还价,

突出产品的安全保障(环保,售后服务)买电视都愿意买有保修的,哪怕贵一些!

掌握顾客心理[逆反],懂得适当批评产品,不要老说产品好。

掌握顾客“要”的信息:“多少钱?”“我再好好看看。”

沉住气,关键时候别露的太多(好象我要赚你的钱,欣喜若狂)

2.零售产品的方式

(1)自用产品:买—用---知—说,用产品用到热爱 [双皇冠大使中岛熏说“我去零售是因

为我热爱安利产品,我在分享我的爱心。”],零售时享受这一过程,因为分享消费者转变为经营者,用产品的速度决定成功的速度。真感情就是好文章,肢体语言就是最大泄密器。安利是自用后感觉兴奋,忍不住去分享,找到别人的需求点。千言万语也比不上你自己的事实发生。与推销区别是-------后者是把梳子卖给秃子。先做人后做事,不要空手套“白狼”。否则,你和别人分享产品,讲得天花乱坠,别人问:“是真的吗?”第一次你还说:“是的。”别人又问:“真的吗?”你就心虚,不知所云。

准备好辅助工具(如示范工具箱),事先演习充分熟练。注意细节。

(2)参加课堂产品示范会,每会必到,每到必会。学习专业知识,学会产品示范,成为专家。

买对产品并不见得省钱,用对产品才省钱。想要获得多少,就要先给予多少。当你给予时,在别人赞美声中获得20%利润,在不知不觉中获得折让佣金。专业才让人没有怀疑的空间。没人和大夫讨价还价:“8折?”,否则缝刀口时他少缝两针。不能只懂几种产品。有些朋友很有意思,只会讲牙膏或洗发水------难道你见到80岁没牙的老头也要讲牙膏?见到聪明绝顶的人也讲洗发水?

(3)举办家庭聚会,增加订单,创造生产力,还可培养人才。(详细见后)

(4)随身带产品及当别人面用产品,创造对方的需求点和话题,予有形于无形中。生活安利化,安利生活化---张开嘴就开张。

(5)家庭拜访: 到主人家厨房一看:“哇,你还用那些一般产品哪?”越夸张越好。

(6)带朋友参观店铺或运作中心的产品展示会。

(7)借助月刊或资料或安利的塑料袋“招摇过市”,很明显,因有很多人用过安利产品。可能向你买产品。

8)给别人一些试用品。帮别人擦抽油烟机,只擦一小块;做皮肤护理和化妆要只做半边脸,才有比较的效果。不要全做,她会笑眯眯讲:“谢谢你帮我干活(下次欢迎你再来!)”

(9)家中改装成家庭办公室,申请经销商,成立运做中心家中最显眼处摆上产品,吸引别人的

注意力;家中安全存货,及时供应货物给顾客。因顾客购买欲望是瞬间的.人都是善变的。琳琅满目,增加客源。存货也因压力而产生动力。天天见到产品,就想到“我要做安利!”

10)搞集团消费,利用人际关系创造生产力。但要提供集团正确的解释用法。

(11)搞些团体社区服务[如清洁、家政],促成定单及稳定的顾客群。

3.作好售后服务:

销售的目的--(1)有第二次交易才叫生意。安利可以拥有一批稳定长久的顾客群体。换产品但不换顾客。而一般店铺销售或推销却仅仅换顾客但不换产品,生意很难持久。

帮助顾客熟悉产品,及正确用法。打预防针---如:用丝婷洗发水初期因为适应和拔毒素的缘故,可能出现头皮屑。

售后,不要问:“你用得怎么样?”,而讲如“你有没有用碟新洗韭菜啊?”

送月刊或宣传资料,送贺年卡,及部分赠品,增加亲情,从心理上战胜顾客。

(2)纳其加盟,由消费者变为经营者。

跟进----挖掘背后名单"你能否介绍一些朋友给我认识?"不要放过任何一个顾客,

一瓶产品就是一个市场。

零售成交要善于在小组及时、不断、兴奋、重复分享。刺激产生更多的定单。

4.营业守则: [1]不夸大产品功能,不攻击其他品牌或公司; [2]不压价抬价; [3]不越线或跨组供货 [4]不强买强卖,死缠烂打 [5]不公开陈列及私自店铺摆卖;[6]不滥用退货保证。

二、推荐。

推荐代表安利事业的大与小。行销网的魅力,未来获得经济独立,保障与自由。推荐定江山。你不打江山谁给你打江山。

宽度代表大小,点面(增加你成功的概率),你的人格魅力(而不是你在前面走。后面跟着两只苍蝇),交际能力(让别人与你合作的能力),多少机会,信心,培养人才的选择余地(未来你会少受折磨,你可以对一千个人报有希望,但不要等任何人),小组新鲜血液,资金库。要有足够的前排。20,12,8,3成功概率。1000人同时去做或不做一件事的概率是0。

深度,代表劳保,决定多少年,世袭,领导能力,影响力。

速度,代表控制力,掘进尺度。

网络的魅力在于让不同的人在不同的地方在同一时间做同一件事。卖一瓶产品当然无聊

—-----但不要小看,因为100人学会卖一瓶产品,生意可做很大。安利是做未来。谁拥有庞大的行销网,谁就会拥有未来。安利是在寻找人才。有人才一定有业绩,有业绩不一定有人才。留住金钱是下策,留住企业是中策,留住人才是上策。分店开得越多,越省心;而传统是越做大越操心。

1.推荐心态:

(1)得失心别太重。动机善良就不怕别人不理解,安利是助人的事业而非求人。仅在找与我有缘的人。耐心---棺材店老板的心情:“总有一天等到你”。今天你是光杆,明天就是司令。

不要做救世主,也不要求人。1元钱给乞丐----很容易作到;如果你跪在地上求-----“我求求你,收下我的1元钱吧!”,没人敢接受。开始不要请别人吃饭-----太好,会让对方承受不起,(他会想:如果做安利需要请客吃饭,太难了!),太差,又会被人瞧不起。不要把信心建立在你带来的朋友身上,(很多人自己不加入,但知道领人听课,别的没听明白,安利的自动生命力听懂了。领三个人,然后回家睡觉,醒来一看;哇!翡翠了!4%领导奖金想拿,你得付出努力。为什么父母得到孝顺-----因为一生为子女付出。不可能孩子一生下来就说:“爸妈,谢谢你,你们可辛苦了!”你非吓死不可。)首先去推荐自己而不是别人。

(2)掌握一些专业和技巧,熟悉人性,基本观念:学中做,做中学。开始不要急于去做什么。先打好基础,未来你要建造高楼大厦。上大学都四年了,你能和教授拍桌子说:“都四年了,还不发钱哪?”开饭店,开始生意不好,你也不能拍桌子:“怎还不来人?” 不要着急,学习先成为内行。我有个卖电器的老板,刚加入可兴奋了。但跟别人一讲,都拒绝-----开始气馁。我说咱俩换换,我卖电器。他说你不行。我问为什么?他说你没经验。我说;对,你作安利没作好,也是因为经验不足。要来学习。

(3)找到对方的需求点,(好象撕榨菜,怎么撕都无济于事,但只要找到切口,一下就开)把安利讲成是对方需要的事业。否则小不懂和大不懂讲,都变成老不懂。

不断挥棒,创造机会。笨鸟先飞还要多飞,才能横飞,起飞。

2.推荐的步骤:

(一)先有梦想,编织好,帮自己找到成功的理由。明白自己成功的原因,而且要多找几个理由。即梦想的力量。你不去想的事情绝对不会发生。什么叫梦想----实现不了就要流眼泪。确立核心愿望,打开生命潜能。塑造成功的个性就从现在开始。

问自己:“你对你的收入满意吗?”;“你对你的生活方式满意吗?”把自己完全加入安利。

(二)写下承诺,与成功约定时间。刻在水泥地上,而不是写在沙滩上。我今年上聘,其实也有很多困难,但是我告诉自己:没有任何人和任何事可以阻挡我上聘!如果有谁挡了我的财路我就一脚把他踹开)

(三)列名单。不要有障碍。如果结婚是不是会有很多人?

姓名电话职业区域家庭聚会/公开聚会邀约情况跟进情况 ABC 结果

列名单要决

(1)不要自以为是先入为主,为对方下决心,因为你只了解他的过去(由他自己决定是否加入)否则失去机会,日后见面不如怀念。安利早期你不具备慧眼----你看好的人可能做不好,不看好的人可能创造奇迹。如同你见到蚕蛹拼命挣脱蚕茧,不能帮它,否则会缩短它的生命。

(2)全部列出[不要漏下比自己强的人。向上推荐(玩的就是心跳)。网络不要能力递减。如果你是60分,就尝试推荐70分、80分的人。未来人才可能会出现超人。推荐尊重你的人和你尊重的人。

(3)收集名单要主动,名单就是你的未来,要写在纸上。反复练习,不要害

(4)不断补充;增加机会,跳出自己的熟人圈子,你下岗别人也下岗,机会何来?

(5)信息库,活水源头

分类:家人------同学-------朋友-(不要给他日后抱怨的机会)------陌生人。

或者按不同类别如职业/地区之类。

开发市场:1、共同话题,拉近距离;2、自我销售,建立信任,3、寻找需求:学会倾听;4、描述未来:给予希望

(四)电话邀约:只是创造见面的机会。邀约是手段,让他来才是目的。第一次不要约太多。

讲解安利几种方式----1、邀请名单上的人参加家庭聚会。2、邀请名单上的人参加公开说

明 3、与名单上的人面谈。

初期尽可能电话邀约,当面邀请难度较高。

明白你的目的只是预约他出来,而不是电话中谈细节。

调整好自己的心态和状态。否则就先绕电话跑两圈。肯定你自己。

时间短,兴奋,随意交谈,三不谈(公司,制度,产品),解释简短谈话的原因[如太忙之类],

二选一式且肯定式:“你是六点钟到,还是六点半到?”,“我是在5楼等你,还是在楼下门口等你?”。不要问:“你来吗?”而是“你来吧!”要“吧”(爸)而不要“吗”(妈)

明确时间和地点[且提前15—30分钟]。锁定时间与地点。“你把晚上两个小时给我,我要和你谈谈。”留给对方好奇心

对方问:什么事? --电话中讲不清,面谈。如没时间,以后再联络。

(邀约总结:电话邀约------重要是寻求见面的机会,不讲具体的业务根据需求销售环境、人物、会议内容,时间不要太长

陌生邀约----增加交往次数,建立友谊与信任,待时机成熟,再讲业务

如何达成邀约-----寻找需求,引导观念,引发好奇,达成邀约,解决需求

此项应重点培训。

(五)会场推荐:是安利和推销员的区别,因为可以规模经营。

要做好会前会[创造好人际关系,同频率认识,消除新人陌生感。打开他的心门;也去打掉他的张狂和锐气。层次或经济强的人注意三点:打掉锐气;融入;树立对安利的信心。重点销售主讲老师,会前不要讲太多安利话题]占成功30%,

会中会[点头、微笑、鼓掌、作笔记,绝对配合,创造好气氛,给老师灵感,不要挑剔。氛围会感染你,四季的景色会让你发生联想。就好象谈恋爱,在温馨的环境,烛光、钻石戒指。但求婚不可能去包子埔。关掉手机BB机。不要给新人资料及交头接耳;别太在意新人,其中途退场不要站起来送,以免影响其他人,否则新人觉得自比讲课更重要,只用遗憾的表情看着他:“100

万没了。”。如果你也和新朋友一起走,其实你不是领导人,他才是领导人,因为他能够影响你]占成功40%。

注意---讲师不要太在意听众的层次而影响自己讲课思路:因为听众会有联想,以点连面。按部就班。调整太多会打乱自己,反倒效果不好。总之,按照自己的设计保持良好的竞技状态,去影响新朋友。

会后会[扎好口袋,善始善终]占成功30%。功能:双方沟通;温习功课;发现人才;帮新人下决心(参考主持人培训)

要善用会议扩充部门。借助会议顺势而上。有付出才有能力,有责任才有成长。

面谈一对一:[此种方式不宜形成规模经营]其实会场留住人会更长久。

建议请有经验的老师帮忙。之前要加强销售老师,让新人有想见老师的欲望。销售力度多大,可借力有多大。对新人的销售不要过头,轻描淡写。

形象专业,自信,增强亲和力,影响力,学会倾听,赞美及沟通,不要让他受负面影,找对方需求点,交谈式,忌灌输式。另外,准备好工具,资料等

做事;20分钟OPP+产品,70%时间沟通及回答疑义。

也可透过产品推荐 [零售就是最好的推荐---因为他热爱产品]

独立讲解OPP,决定你的生意随时随地经营,如游泳。家庭聚会如几个人齐力划船,但每个人一定得会游泳,船翻了,你也能游过去。会场如大家齐力造了条桥,但每个人也一定得会游泳,万一桥塌了你也能游过去

无论何种方式,思路清晰:

(1)不听不做不买(长线思想)

(2)顾客(如果你去狗不理店铺,包子好吃,老板冲出来拉住你,教你怎么和馅。。。。。硬教你开狗不理,因为你吃了他的包子,你会觉得他是神经病。)

(3)加盟仅为了消费。产品课邀约。

(4)经营者[每会必到,每到必会]

(5)领袖人物(千军易得,一将难求)

越难剃的头,其实剃出来越有形。不要人家不做就随便放弃。

(六)跟进[占80%成功率]48小时内

跟进就是重复邀约。改变个性,学会借力,懂得配合。讲话让人喜欢,做事让人感动,相处学会吃亏

次日要面谈,他不来,我就找他沟通,回答疑义,解决其障碍,提供资料、咨讯、产品等;

还要跟进其背后的名单

电话跟进[鼓励,信息,销售],循序渐进,重复给正确观念,潜移默化。

友谊要在事业之前,知识要在销售之前。

[一周一个电话--- 2天一个电话---一天一个电话-----他主动打电话给你。要导演好连续剧.]

(七)反省与总结,注意学习。不断重复和乐此不倦。

补充资料沟通观念导引方向

1、与青年人---谈工作,收入,交友,机会

2、与中年人---谈婚姻,事业,子女教育,健康,舞台

3、与老年人---谈孤独,健康,保障

4、与打工者----谈位置与未来,价格与价值,靠体力赚死钱,靠能力赚小钱,靠观念才可成功

5、与生意人----可以掌握努力,很难掌握结果。做就有,不做就没有,做没自由,不做没保障。

再辛苦,在努力只是赚到钱,如果钱是用透支健康换来的,苍老面容换来的,降低生活品质换来的,不值。

生意靠个人单打独斗,阶段性回报,注定成就有限

今天好不代表明天好,今年好不代表明年好。现在好不代表将来好。没有远虑必有近忧

一百次的成功,经不起一次失败

6、与高端人才----克林顿说:当今社会大街上到处都有才华横溢的失败者

经营商品成就有限,经营资金成就有限。经营人才和人才的自动裂变,成就无限

奔驰车找到好公路才有速度,良禽择木而栖

三分做事,七分做人。七分人生-----(让人佩服得3分,放人尊重得5分,让人珍惜得7分)

丰富自己也丰富别人,体现个人社会价值。安利不是小商小贩是培养企业家,教育家,慈善家

事业再大,人走茶凉,舞台有限

备注:把安利经营成文化,不怕人才进不来(讲健康,家庭,子女,困惑,人生舞台等)

7、与曾经做过安利的人-----直销立法了,产品种类多了,成功事实多了,成功经验成熟了

8、与相关行业的人----产品多元化、选择比努力重要。不与世界一流企业合作就会被淘汰。安利带来的不仅仅是收入,还有保障和生活方式

9、与其他营销行业-------先肯定,都是朝阳行业。有形产品和无形产品。几个月不出单就会被劝退。顾客不能累积,市场越大越忙。地域有限,市场有限。同样作市场结果不一样,是职业不是事业。

对顾客:注意作好售后服务,重复定单;增加营业代表的机率。“您产品有没有按我教你的方法用?”不要“产品用的好不好?” 对顾客的服务:建立顾客档案、电话跟进、重复销售(安利是换产品而不是换顾客)

1.零售治百病,推荐定江山,服务得天下;把自动生命力发挥得淋漓尽致。人才形成保障。(留住金钱是下策,留住企业是中策,留住人才是上策。)

服务小组:对市场的服务:领他看懂、陪他走过、教他学会

2. 自己做------带他做------教他做-------陪他做------看他做------放手让他去做。

培养人才

(1)把握时机,及时修正。塑造人才,定位,造型,定型,不要乱成长后再整型。跟进要有顺序,不同阶段讲不同的话,[该喝牛奶不要给喝牛排] 掌握不同时期:兴奋期----平静期- - -危险期-----死期],兴奋时不妨泼泼冷水,低迷时及时补救。放风筝的原理。-----及时回答新营业代表的疑义及困惑。但也要记住:与其解决问题,不如创造机会。与其救火不如重建家园。

人群和人才要同步,人群比例超于人才,动荡时可能土崩瓦解。先训练人才,再运用人才。养兵千日,用兵一时。

(2)把握观念[人才要先给观念后给能力.步骤:心态—观念---能力—市场(团队)----业绩. 方法的错误如树枝偏差可修剪;观念偏差如树根腐烂,不可救药.);能够解决的问题就解决,不能解决就让时间解决。

(3)把握会场功能[传承.,教育,复制];

(4)有绝对的雅量

3. 复制[1] OPP讲解模式 [2] 产品示范方法 [3] 公司资料掌

握 [4] 做人成功。

4、 [识才---用才—惜才—留才,识人—用人—惜人-----留人]

直销的四大工作:推荐、跟进、零售、服务

直销的四大工作:推荐、跟进、零售、服务 (一)推荐 推荐是直销事业的血液,直销事业要成功需要不断地推荐,亦就是推荐加上推荐,源源不断:因为惟有透过推荐您的生产网才会快速扩张,您的时间效率才会倍增。推荐者要推荐成功,必须对于公司背景、产品专业知识、福利制度、沟通技巧等方面有深入了解与得当应用。而推荐有一定的步骤与技巧: 1、具备专业知识:从事任何行业都需要具备该行业的专业知识 有道是:“闻道有先后、术业有专攻”,有了专业知识后再作邀约、沟通时让对方感觉我们是“专业人”,了解对方需求、创造对方需求,透过得体的应对、真诚的赞美,往往容易说服对方得到成功。 2、改变自己:从内心、外在两方面的改变,让人有焕然一新的感觉,进而引起认同,往往会给人留下好印象,改变自己是不容易的,但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困难,努力去做好它。 3、自己就是老板:当投入直销的那一刻开始就要有“自己就是老板”的观念,“老板”就要有老板的格调、作为、气质。但往往许多经销商没有此种观念或认识不够,因此,很容易自己被自己打败;若是每位伙伴都有“老板”的架式,相信不会轻易成为直销的逃兵。迈开推荐的第一步,就是要先具备“老板”的内涵与外表,因为你是一个“无店铺老板”的直销商,当家作主人的经营者,岂可不具备老板的架式?外形很稳重厚实,谈吐诚恳,就给人一个初步的好印象。生意进行。稳操胜券。相反的,“望之俨然不似人君”,如何教人听信他的一切?所以具备一副老板相,是很重的。 “老板的外表”。指的应是:重视服装礼仪。男士最好穿白衬衫,可表现诚恳明朗的正派形象。领带则以红色系列较佳,可展现亲和力、积极开朗的活动力;西装则以较稳重的深蓝或深灰等颜色较佳。女士方面,不妨穿较整齐的洋装,以及高度适中的高跟鞋皮肤色彩丝袜,可显出优雅的气质。此外,不妨薄施粉脂,看来较有精神。但是,身为一个女直销商也不宜太招摇,例如穿露肩、露背装或迷你裙、热裤等太性感的装扮,以免分散了听你讲话的男士的注意力。 不要小看了服装的威图形个仪容不整、不修边幅的人,说什么也不会带给人太好的印象。外表除了服饰整洁之外,最不可遗忘的就是面带乐观、自信的微笑。有了笑容,你的外表至少可以被加个十分。其次,所谓具备“老板的内涵”,通常指的是:对产品要有自身的深刻体验;专业知识,脱口而出;对推荐产品有使命感。在这三点中,使命感格处重要。因为自从你与你的朋友面对面谈话,你已开始把产品推荐给他了,说不他会从此爱上这一项产品,甚至广为推荐给他人,变成一个新直销商,那么你无疑是开始改变对方的命运了,既然如此,你就得负起改变人家命运的责任来。此后,如果你要发展给织的过程中,不好好辅导他,不时时并切或协助他,甚至连自己也中辍不做了,那么不只陷自己于不义,也扼杀了对方的前途!所谓使命感,正是一个老板的内涵中最可贵的素质。 4、列名单:每位伙伴都有亲朋好友,可运用“缘故法”,“缘”是指血缘、人缘、地缘关系的人。“故”是指故旧知交。 因此,绝对可以列出许多名单来,就像办喜宴一样,一下子可以联络到几百位亲友来共襄盛举。但是,有些伙伴常常列了半天列不出来,因为他(她)替别人算命,“这个人不行、那个人不会做、这位亲戚很固执、这位同事没有时间……”应改变这样的作法,直销事业的领袖刚开始是看不出来的,不可太早下定论做得好与不好,如果没有去做怎能知道呢? 5、排顺序:

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户服务工作。 1.2改进服务工作流程 加强市场走访工作,收集汇总客户期望与诉求,改进服务工作流程,提高客户服务质量。 2.营销中心采供科 2.1开展品牌培育、维护工作 组织指导各区域市场部开展品牌培育、品牌维护工作,做好促销物料的管理。 2.2加强工商协作 向工业企业反馈市场信息,与工业企业协同开展市场、品牌和服务营销,共同制订品牌宣传、促销方案。 3.营销中心订单科 3.1做好客户咨询服务 认真解答客户咨询,记录、整理并及时转达客户意见建议。 3.2提供优质订货服务 以真诚的态度、真挚的语言为零售客户提供优质的订货服务。 4.营销中心综合科 4.1督导各部门工作 完善和改进卷烟营销中心业务规范,督导各部门的工作。

直销高手特训五推荐、跟进、零售、服务

五、直销的四大工作:推荐、跟进、零售、服务 (一)推荐 推荐是直销事业的血液,直销事业要成功需要不断地推荐,亦就是推荐加上推荐,源源不断:因为惟有透过推荐您的生产网才会快速扩张,您的时间效率才会倍增。推荐者要推荐成功,必须对于公司背景、产品专业知识、福利制度、沟通技巧等方面有深入了解与得当应用。而推荐有一定的步骤与技巧: 1、具备专业知识:从事任何行业都需要具备该行业的专 业知识 。有道是:“闻道有先后、术业有专攻”,有了专业知识后 再作邀约、沟通时让对方感觉我们是“专业人”,了解对方需求、创造对方需求,透过得体的应对、真诚的赞美,往往容易说服对方得到成功。 2、改变自己:从内心、外在两方面的改变,让人有焕然一新的感觉,进而引起认同,往往会给人留下好印象,改变自己是不容易的,但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困难,努力去做好它。 3、自己就是老板:当投入直销的那一刻开始就要有“自己就是老板”的观念,“老板”就要有老板的格调、作为、气质。但往往许多经销商没有此种观念或认识不够,因此,很容易自己被自己打败;若是每位伙伴都有“老板”的架式

,相信不会轻易成为直销的逃兵。迈开推荐的第一步,就是要先具备“老板”的内涵与外表,因为你是一个“无店铺老板”的直销商,当家作主人的经营者,岂可不具备老板的架式?外形很稳重厚实,谈吐诚恳,就给人一个初步的好印象。生意进行。稳操胜券。相反的,“望之俨然不似人君”, 如何教人听信他的一切?所以具备一副老板相,是很重的。“老板的外表”。指的应是:重视服装礼仪。男士最好穿白衬衫,可表现诚恳明朗的正派形象。领带则以红色系列较佳,可展现亲和力、积极开朗的活动力;西装则以较稳重的深蓝或深灰等颜色较佳。女士方面,不妨穿较整齐的洋装,以及高度适中的高跟鞋皮肤色彩丝袜,可显出优雅的气质。此外,不妨薄施粉脂,看来较有精神。但是,身为一个女直销商也不宜太招摇,例如穿露肩、露背装或迷你裙、热裤等太性感的装扮,以免分散了听你讲话的男士的注意力。 不要小看了服装的威图形个仪容不整、不修边幅的人,说什么也不会带给人太好的印象。外表除了服饰整洁之外,最不可遗忘的就是面带乐观、自信的微笑。有了笑容,你的外表至少可以被加个十分。其次,所谓具备“老板的内涵”,通常指的是:对产品要有自身的深刻体验;专业知识,脱口而出;对推荐产品有使命感。在这三点中,使命感格处重要。因为自从你与你的朋友面对面谈话,你已开始把产品推荐给他了,说不他会从此爱上这一项产品,甚至广为推荐给

零售推荐和服务之零售

安利3S工作零售推荐与服务之零售( (2010/05/28 20:55) 目录:网商感悟 浏览字体:大中小安利的价值了解以后,我们很多朋友不知道要在安利里具体做什么事情,其实,除了老师讲的三起四换起步以外,最重要的就是我们的3S工作,要把他当做我们生命中的呼吸一样重要,并且做到每时每刻不能停。 一、零售。 零售代表安利事业的有和无,是基础。安利能赚钱,关键是看你怎么赚。零售治百病----不零售的小组一般都是方向感模糊。看看效益不好的百货公司,都是营业员比顾客还多。做安利,只要做到随时随地有零售,心态和状态一定好。安利的零售不是推销,而是一种分享:一流的分享是观念;二流的分享是知识;三流的分享是产品。 [一]心态上克服几种障碍:

第一来于自己。世界上富人是因为卖的东西比买的东西多,20%人做卖家而成功成为赢家,80%仅做买家而平庸。消除恐惧感,可否需要喝2两白酒再出去卖?但依旧是“风萧萧兮易水寒,壮士一去不复返”---各行各业都在卖:上班在出时间,脑力,体力,知识……为何不能卖产品?零售是个人劳动的即实体现。所有的钻石都是卖出来的――人做事是因为努力有收获,希望,及好感觉。面子?如果你曾经有过成功,可以顾及面子,且面子可以帮助你更好的拓展市场(因为中国人特有的阶级观念:“哇!你看---某某人那么厉害还做安利哪!”);如果从未成功,哪来的面子?淡薄名利?--无名无利,谈何淡薄名利?健康的人不要戴虚假的面具生活-----今天也许没有面子,等你成功时什么面子都回来。 安利不仅是推销产品,更在分享观念[消费知识],爱心,专业形象,周到服务,满意保证,环保……比如碟新,当你了解它环保健康无毒,对于朋友亲戚,不分享大有大义灭亲的味道:“就不和你讲,让你用外边的洗洁精,毒死你。”不要脸上写着对联:“我要卖产品,为的是赚钱”,横批------赚了一块是一块。 卖出一瓶产品,获得一个市场。时间一到,空间就到,沉淀一批稳定的顾客。如果1万人的营业代表,1万X(100元自用+900元卖出)=1000万元的营业额。而且,安利是可以复制的事业,我卖1000元的经验教给1000人,就产生1000000元的营业额。不仅仅是瓶瓶罐罐推销员,而是建立行销网。21世纪谁拥有市场,谁就是赢家。安利可以让你拥有产品的主动权。拥有技术不如拥有产品---这也是和推销员的区别。日本双*** 大使中岛熏10几年前听第一节课时,老师拿起洗洁精问:“你看我手中是什么东西?”中岛熏答:“我看到的决不只是一瓶洗洁精,而是千千万万个人将用到这瓶洗洁精!”世界上最伟大的事物往往就在最简单的东西里面----如麦当劳,不就是两片面包加一块牛肉吗? 不好意思赚朋友的钱?人们从未想“商场为何赚你的?”与其钱被陌生人赚,为何不让朋友赚?―――他在帮你少花钱买更好产品。安利是名牌,一个人真正有钱,要看他家里用的日用品。 第二来自顾客。要掌握顾客心理:卖方与买方永远是矛盾。顾客都喜欢占小便宜,喜欢赞美,物有所值。安利是双赢,别人买了东西还对你千恩万谢。

安利3S工作 零售推荐与服务之零售

安利3S工作零售推荐与服务之零售 ((2010/05/28 21:02) 目录:网商感悟 浏览字体:大中小安利的价值了解以后,我们很多朋友不知道要在安利里具体做什么事情,其实,除了老师讲的三起四换起步以外,最重要的就是我们的3S工作,要把他当做我们生命中的呼吸一样重要,并且做到每时每刻不能停。 一、零售。 零售代表安利事业的有和无,是基础。安利能赚钱,关键是看你怎么赚。零售治百病----不零售的小组一般都是方向感模糊。看看效益不好的百货公司,都是营业员比顾客还多。做安利,只要做到随时随地有零售,心态和状态一定好。安利的零售不是推销,而是一种分享:一流的分享时观念;二流的分享是知识;三流的分享是产品。 [一]心态上克服几种障碍: 第一来于自己。世界上富人是因为卖的东西比买的东西多,20%人做卖家而成功成为赢家,80%仅做买家而平庸。消除恐惧感,可否需要喝2两白酒再出去卖?但依旧是“风萧萧兮易水寒,壮士一去不复返”---各行各业都在卖:上班在出时间,脑力,体力,知识……为何不能卖产品?零售是个人劳动的即实体现。所有的钻石都是卖出来的――人做事是因为努力有收获,希望,及好感觉。面子?如果你曾经有过成功,可以顾及面子,且面子可以帮助你更好的拓展市场(因为中国人特有的阶级观念:“哇!你看---某某人那么厉害还做安利哪!”);如果从未成功,哪来的面子?淡薄名利?--无名无利,谈何淡薄名利?健康的人不要戴虚假的面具生活-----今天也许没有面子,等你成功时什么面子都回来。 安利不仅是推销产品,更在分享观念[消费知识],爱心,专业形象,周到服务,满意保证,环保……比如碟新,当你了解它环保健康无毒,对于朋友亲戚,不分享大有大义灭亲的味道:“就不和你讲,让你用外边的洗洁精,毒死你。”不要脸上写着对联:“我要卖产品,为的是赚钱”,横批------赚了一块是一块。 卖出一瓶产品,获得一个市场。时间一到,空间就到,沉淀一批稳定的顾客。如果1万人的营业代表,1万X(100元自用+900元卖出)=1000万元的营业额。而且,安利是可以复制的事业,我卖1000元的经验教给1000人,就产生1000000元的营业额。不仅仅是瓶瓶罐罐推销员,而是建立行销网。21世纪谁拥有市场,谁就是赢家。安利可以让你拥有产品的主动权。拥有技术不如拥有产品---这也是和推销员的区别。日本双 *** 大使中岛熏10几年前听第一节课时,老师拿起洗洁精问:“你看我手中是什么东西?”中岛熏答:“我看到的决不只是一瓶洗

零售企业如何为顾客提供超值服务

零售企业如何为顾客提供超值服务 目前,“超值服务”成为许多商家标榜自己服务品质的时髦名词。但是,至今“超值服务”一词没有一个令人信服的诠释。 金钱不是衡量“超值服务”的唯一尺度。有些人把“超值服务”简单地理解为:花一块钱得到超出一块钱价值的商品或服务便是“超值服务”,好比用住两星级酒店的钱,住五星级酒店。假如是这样,商家岂不真在“赔本赚吆喝”? “超值服务”体现在为不同需求的顾客提供“个性化服务”。服务对象不同,对服务的需求也是不同的。一位生活比较拮据的顾客买到一件比其它商场便宜10元钱的特价商品时感到很满足,认为这就是“超值服务”;而对一个成功人士从某种程度上来说,时间比金钱更重要,他更需要快速而便捷的服务。 此外,顾客对不同商家的期望值存在很大的差异,对于有着很高知名度和美誉度的品牌企业,顾客会以挑剔甚至是苛求的态度对待服务过程中的每一个细节。 超值服务就是指超越常规的服务,也就是在做好规定的服务之外,自觉地使服务无限延伸,超越顾客的要求。这种超值服务,会使顾客深切感受到无微不至的关怀,从而使顾客和企业之间建立起友好、融洽的关系,这是对传统服务观念和服务行为的挑战。 “超值服务”最本质的是顾客的感受,即顾客是否认同你的“超值服务”,如同人们对待幸福的理解有着天壤之别一样。超值服务是“超越顾客期望,给顾客带来意

那么,应当怎样做到“超值服务”呢? 第一、思路决定出路,态度决定成败。服务理念是“顾客的利益永远是思考问题的出发点。” 企业利益与顾客利益是一个矛盾的统一体,当一个企业仅仅考虑如何实现利润最大化时,最终会失去顾客;相反,处处为顾客着想,把顾客的利益放在首位,便会赢得越来越多的忠诚顾客。从企业的发展看,“创造顾客比赢利更重要”。要不断地创造顾客,就要处处为顾客着想,千方百计满足顾客需求,甚至想顾客之所未想,这是实现“超值服务”的前提。对百货店来说,在商品极大丰富的今天,唯一的差别就是对待顾客的方式。 第二,希望员工怎样对待顾客,企业就要怎样对待员工。 希望员工怎样对待顾客,企业就怎样对待员工,“超值服务”是创造性地开展工作,只有忠诚企业、热爱企业、把个人的利益与企业的发展紧紧地联系在一起的员工,才能为顾客提供出“超值服务”。企业应当把员工如对待顾客一样,不断地为员工提供“员工的心,企业的根”。只有企业把员工当作亲人,让员工充分感受到企业的关怀和温暖,不断地享受到企业改革发展的成果,才能赢得员工的心。员工工作中心情舒畅,才能够把顾客当作自己的亲人,激发出“超值服务”的热情。很难想象,一个管理混乱、福利待遇低下的企业能够为顾客提供“超值服务”。 第三,“超值服务”需要的是知识+技能的人才。

零售商店优质服务的基本原则

零售商店优质服务的基 本原则 Corporation standardization office #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8

零售商店优质服务的基本原则 现代市场竞争中,许多企业在商品质量、功效、技术、价格等方面愈来愈相似,市场竞争焦点愈来愈集中在企业提供的服务上。服务质量的高低、服务项目的多少,往往成为企业市场竞争成败的关键。加强服务管理,提高服务水平,是企业创造更多销售促进机会、争取顾客购买、提高市场占有率、增强竞争力的重要手段之一。 消费者是企业的上帝,是主宰企业的命运之神,消费者的地位和作用决定企业的一切营销行为必须为消费者服务,维护消费者利益,最大限度地满足消费者的物质需求和精神需求,使消费者满意。优质服务的核心在于在购物行为中使消费者获得最大限度的满足。 随着商品、需求、竞争的多样化发展,各个企业面对不同的市场营销环境和资源优势,可供选择的服务方式多种多样,不断翻新。但要有效地提高服务质量,必须遵循以下原则: 一、服务于商品销售 企业在销售商品的过程中,消费者对购买时间和方式等方面,均会有不同的需求。企业根据消费者购买的不同要求提供服务,尽量方便顾客购买,使商品高效、快速、及时、准确地送到消费者手中,提高商品的销售率。 二、提供商品的配套服务 企业提供商品只是满足消费者需求的重要环节之一,要真正使商品发挥效用,还要提供与商品相配套的一系列服务,如商品使用培训、维修等服务,使顾客无后顾之忧。 三、实施跟踪服务

商品售出之后,才是有效推销的开始,它强调企业售出商品之后通过跟踪服务,发现新的市场机会,培育一批忠实的顾客。 四、注意现场服务管理 现场服务是衡量企业人员素质、管理水平和服务质量的重要标志。提高销售人员业务素质,提供顾客购物的便利条件,创造典雅舒适的购物环境,开展多种现场服务项目,是现场服务管理的重要内容。发挥现场服务的窗口作用,可大大提高企业的知名度和商业信誉,为其他服务奠定宽厚的基础。 五、服务标准化和制度化 抓好销售服务不是企业一时一事的权宜之计,而是企业销售促进管理的一项长期艰巨的任务。 1、组织标准化。设立专门的组织机构,选派业务素质高、责任心强的人员负责服务管理,实施定人、定责、定任务、定范围的岗位责任制管理; 2、服务标准化。建立定期巡回制度,质量跟踪制度,定期座谈会制度,来访接待制度,“包退、包换、包修”制度,销售档案制度; 3、作业标准化。根据商品技术经济性能,制定明确的作业标准规程。

如何做好零售及售后服务

如何做好零售及售后服务 零售是最关键,重要的一项业务,也是业务员感到问题和障碍最大的工作。《零售治百病,推荐定江山,服务得天下》。 1首先调整心态,克服心理障碍。 A零售是一份挑战有意义的工作. B卖产品不是求人。是帮人救人。 C以产品的使用者的身份去分享。 D你不是赚朋友的钱,是公司给你的劳动报酬。 E即使拒绝,也不会任何损失。 F顾客真正买的不是价格是效果。 2轻装上阵,主动出击。 不怕犯错,不怕失败,平常心,勇于开口,勤于奔走,兴奋的讲随时随地的讲在行动中学习失败中成长。 3充分准备,大胆行动。 A用心体会产品了解健康知识。 B运用名单结合需求点。 C制定目标计划. D解决疑义示范工具。 E检查仪容仪表。 4..正确的零售方法 当我们努力作零售但业绩不理想,不代表零售难做,说明方法有问题。一切站在对方的立场为准则。 A、求同法 B、假设成交法 C、危机分析法

D、多询问法 5零售技巧 A、100%的自我消费(完美产品靠口碑分亨,自己的身体首先要健康)eg:卖防弹衣的故事。 B、100%的相信你所销售的产品. C、卖产品不求人(举例”求爱和恋爱的区别,完美的产品,分亨给自己喜欢的人,不喜欢的人不分亨) D、专业的试范(举例”哑吧卖菜刀的故事) E、产品资料见证. F、大量的顾客见证. G、专业的产品知识. H、所有的疑难问题解答(在顾客没有出现问题时,都要具备解决问题的能力) I、非常注意售前、售中、售后服务. J、非常自信的分享产品. K、习惯拒绝,放下面子(没有实力,永远没有面子) L、销售从拒绝开始,重复的讲,讲到对方怕为止,重复多讲是销售中的关键的关键) M、主动开口,把烦恼给顾客,坚持到底,永不放弃. 6零售秘诀 持续大量的行动力拜访更多的顾客。 售后服务《售前售中》

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