各国商人的谈判风格

一、亚洲商人

（一）中国商人

1、注重礼节

2、含蓄内敛

3、注重关系

4、工作节奏不快

5、善于把握原则性和灵活性

（二）日本商人

日本人是东方民族经商的代表，日本人的文化又受中国文化影响很深，儒家思想中的等级观念、忠孝思想深深根植于日本人内心深处，在行为方式中处处体现出来。同时日本人又在中国文化的基础上创造出其独特的东西，现代日本人兼有东西方观念，具有鲜明的特点。他们讲究礼仪，注重人际关系，等级观念强，性格内向，不轻信于人，有责任感，群体意识很强，工作认真、慎重有耐心。

1、具有强烈的群众意识，注重集体决策

日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。

正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。

2、等级观念根深蒂固

3、讲究礼仪，要面子

首先，日本人最重视人的身份地位。

其次，日本人和中国人一样讲究面子，要面子是日本人最普遍的心理。

对待日本人应注意的问题：

第一，千万不要直接指责日本人。否则肯定会有损于相互之间的合作关系。较好的方法是把你的建议委婉地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。

●第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果你不得不否认某个建议，要尽量婉转地表

达，或做出某种暗示，也可以陈述你不能接受的客观原因，绝对避免使用羞辱、威胁性的语言。

●第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答的问题。

4、注重在交易谈判中建立和谐的人际关系

日本人很注重做生意时间里和谐的人际关系。在商务谈判中，有相当一部分时间和精力是花在建立良好的人际关系中。许多谈判专家都认为，要与日本人进行的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。

5、时间观念极强

6、准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心

●日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充分

考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。

●耐心使日本人在谈判中具有充分的准备，他们往往千方百计地获悉对方的最后期限，

将对方磨得精疲力竭以后，突然拍板表态，让对方在毫无准备之下措手不及。

同日本人谈判要诀：

●（1）要花费相当的时间和精力去培养良好的业务之外的个人人际关系

●（2）只要是正式谈判，就不能让妇女参加

●（3）千万不要选派年龄在35岁以下的人去同日本人谈判

●（4）不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示

●（5）即使谈判进展缓慢，也不要急躁

●（6）要善于把“球”踢回去

●（7）必须牢记一条：商务谈判中友谊是有价的

（三）韩国商人

1、重视谈判前的咨询，准备周密

●韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了

解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。

2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛

●韩国商人在进行谈判时，会表现出东方人的含蓄和礼貌。见面时总是热情地与对方

打招呼，向对方介绍自己的姓名、职务等。当被问及喜欢用哪种饮料时，他们一般会选择对方喜欢的饮料，以示对对方的尊重。

●同时韩国人十分注意选择谈判地点，他们一般喜欢选择有名气的酒店进行会晤，并

且特别重视谈判初始阶段的气氛，一般来说韩国人喜欢在双方建立友好、愉快、和谐的氛围基础上开始谈判。

3、注重谈判策略和技巧

韩国商人常用的技巧与策略：

●①声东击西。即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。

●②先“苦”后乐。即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。

●此外，韩国商人还针对不同的谈判对象，经常使用“疲劳战术”和“限期战术”等，在己

方心平气和的状态下使谈判对手失去耐心，并且迫于期限的压力以尽快解决问题，达成协议。

4）过于敏感

5）不重视合同

（四）阿拉伯商人

1、重信誉，讲交情

2、谈判节奏缓慢

3、重视中下级人员的意见和建议

4、重视当地代理商

5、喜欢讨价还价

6、喜欢图文资料

（五）南亚、东南亚商人

1、印尼人

印度尼西亚是信奉伊斯兰教的国家，90%的人是伊斯兰教徒。印度尼西亚商人很讲礼貌，与人交往也十分谨慎，绝对不在背后评论他人。在商务洽谈时，如果交往不甚，虽然表面十

分友好亲密，谈得很投机，但他们内心所想可能完全是南辕北辙，大相径庭。只有建立了推心置腹的交情，才可能听到他们的真心话，才可以成为十分可靠的合作伙伴。

另外，印度尼西亚商人特别喜欢有客人来家中拜访，而且无论什么时候都很欢迎。因此在印度尼西亚，随时都可以敲门拜访以加深交情，使谈判顺利进行。

a)讲礼貌，绝对不讲别人的坏话；

b)喜欢有人到家里来访问，而且无论什么时候访问都很受欢迎。

2、新加坡人

新加坡商人以华侨为最多，他们有着浓厚的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈，勤奋、能干、耐劳、明智，他们一般都很愿与中国大陆进行商贸洽谈合作。

3、泰国人

泰国进行谈判时，直率与坦白非但不能被欣赏，还会产生适得其反的结果。泰国商界人士有华侨在商界中占重要地位，他们非常谨慎、诚实。

二、美洲商人

（一）美国商人

美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自豪感与荣誉感。美国人性格外露，常常直接表达真挚和热烈的情绪，他们善于社交，不拘礼节，在商务活动中随意、开朗、自信、果断。

美国人的谈判风格可能是世界上最具影响力的一种，它突出反映了美国人性格外向，尊重个性的特点。他们谈判认真诚恳、重视效率、有着与生俱来的自信和优越感，他们总是非常自信地步入谈判会场，不断发表自己的意见和观点。

1、自信心强，自我感觉良好

◆在谈判中，美国人自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋斗的信

条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

◆美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。

◆美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞

上。

◆美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。

2、讲究实际，注重利益

●美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的

私人交情。美国人喜欢依据事实做出决定，头脑冷静，不会感情用事，不会因人

论事，而会公事公办。

3、热情坦率，性格外向

●美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。

在谈判桌上，他们精力充沛，感情洋溢，喜欢迅速切入正题，不喜欢转弯抹角，

如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误

会了。

4、讲究效率，珍惜时间

●美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率，喜欢速战速决。美国人认为，最成

功的谈判人员是能熟练地掌握把一切事情用最简洁、最令人信服的语言迅速表达出来的人。加之他们个性外向、坦率，所以，他们一般谈判的特点是开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。

●美国商人重视时间，还表现在做事要一切井然有序，有一定的计划性。不喜欢事先

没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会，早到或迟到都是不礼貌的。

5、重视合同、法律观念强

●美国人认为，交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的

解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款，而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理。因此，美国人在商业谈判中对于合同的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行

合同中能顺利地解决各种问题。

同美国人谈判的要诀：

●1．同美国人谈判，“是”’与“非”必须保持清楚。

●2．如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注意谈判

的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。

●3．在解决己方负有责任的纠纷的谈判中，最恰当的做法应该是追根究底，一直到

证实己方在哪些方面确有失误而对方亦应负何种责任为止，然后再相机处理。

●4．同美国人谈判，绝对不要指名批评某人。

● 5. 在谈判时，不要以为他们听不懂中文而大肆地用汉语讨论对策。

● 6. 除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长。

●7. 在离开谈判桌后的非正式场合，与美国商人交往接触时，如果谈话涉及到生意

时必须慎重，因为他们认为你说的话是算数的。

（二）加拿大商人

?大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥个性，讲究生活舒适。

?在谈判决策上，有非常深的法国人和英国人的风格。

（三）拉美商人

1、注重平等、友好、互利的原则

2、谈判中不愿涉及政治问题和面对女性谈判者

3、商业活动受国家约束较多

4、谈判节奏缓慢

5、感情因素很重要

6、不重视合同

同拉美人谈判要诀：

（一）处理好同拉美人的私人关系

（二）切忌居高临下

（三）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策

（四）同拉美代理商的谈判不可大意

（五）寻找靠得住的谈判对手

（六）适应拉美人的习惯

三、欧洲商人

（一）德国商人

1、思维缜密，谈判准备充分

2、十分讲求效率

3、十分自信、自负

4、重合同、守信用

5、对待个人关系非常严肃

（二）英国商人

1.等级性很强。

2.保守、严谨、不轻易与对方建立个人关系。

3.将商业活动和自己个人生活严格分开，有一套关于商业活动交往的行为礼仪的明确准则。

4.对谈判本身不如日本、美国人那样看重

5.话题禁忌多

6.往往不能按时保证合同的按期履行。

7.谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后更多地是沉默，表现出平静、自

信而谨慎。

8.很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。

（三）法国商人

1、在商务交往上，法国人往往凭借着信赖和人际关系去进行

2、在谈判方式的选择上，他们偏爱横向谈判，谈判的重点在于整个交易是否可行，不太重

视细节部分。

3、严格区分工作时间和休假时间。

4、讲究礼仪、尊重女性。

（四）意大利商人

1、没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。

2、崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。

3、意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。

4、决策缓慢

5、意大利人有节约的习惯，与产品质量、性能、交货日期相比，他们更关心的是花较少的钱买到质量、性能都说得过去的产品。

（五）俄罗斯人

1、固守传统，缺乏灵活性

2、对技术细节感兴趣

3、善于在价格上讨价还价

4、偏爱易货贸易

（六）其他西欧人

1、荷兰人的谈判风格

荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责；性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客；直爽，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较；会讲多种外国语言。

2、比利时人的谈判风格

比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬；瓦隆人乐天开朗、大方。比利时人注重对方的地位、外表；喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起；勤勤恳恳、兢兢业业。

3、西班牙人的谈判风格

西班牙人常使谈判对手感到傲慢；注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人坐到谈判桌上来；各地区差别很大；在生意中，强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。

4、希腊人的谈判风格

希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见；时间观念不强；在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深；希腊人诚实可靠，但履行义务的效率不高；不十分讲究穿戴。

5、葡萄牙人的谈判风格

葡萄牙人在某些地方很像希腊人，他们比较随便，约会经常迟到；穿着比较讲究；性情

随和，注重感情，擅于社交，但较为保守。

6、奥地利人的谈判风格

奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。

7、瑞士人的谈判风格

瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。

（七）东欧人

东欧主要包括捷克、波兰、匈牙利、罗马尼亚等国家。东欧几个国家的民族文化有特点。

匈牙利人具有东方人的气质，商人大多重视商业道德。在谈判中，良好的人际关系是重要的环节之一；罗马尼亚人非常善于交际，和蔼可亲、快乐、爽朗；比较热衷于做生意，在谈判中，他们擅于察言观色，精于讨价还价；遵守时间；波兰人的办事效率较低，进行商务谈判需要多次交涉；捷克人反应迅速，以头脑精明而著称，而且谈判时一向准时赴约。

四、大洋洲商人

1、不喜欢讨价还价

大洋洲人在商务谈判中很重视办事效率，他们既不愿意把时间耗费在不能做决定的空谈上，也不愿意花很长时间讨价还价。

2、注重实际，签约谨慎

大洋洲商人在签约时十分谨慎，不太容易签约，但一旦签约，也很少毁约，信誉较好。他们善用谈判技巧，重视信誉和声望，因为行业范围较小，信息传递很快，如果对方在谈判中有不妥的言行会产生广泛的不良反响。

3、时间观念强

大洋洲商人一般都很遵守谈判会面时间，很少迟到，他们普遍责任心较强，对工作很热心、认真。

五、非洲商人

1、讲究礼节

2、时间观念差

3、权力意识强

4、不太熟悉商务知识