房地产促销策略分析

河南科技学院

2012届本科毕业论文（设计）论文题目：房地产促销策略分析

学生姓名：楚延涛

所在院系：经济与管理学院

所学专业：市场营销

导师姓名：李玲(讲师) 完成时间：2012年5月10日

摘要

随着我国房地产行业外部环境的变化，客观上要求房地产企业及时转变观念根据市场状况及其发展变化确立营销策略。当前我国房地产市场已全面进入了买方市场。现代市场营销理论已逐步与房地产行业相结合。这就客观上要求房地产企业及时转变观念，深入研究分析市场，把握市场特性，根据市场状况及其发展变化确立营销策略。房地产业一直以来发展较快，竞争激烈程度日益增加。受较高利润的诱惑，越来越多的投资者投入到房地产行业中来，激烈的市场竞争使得房地产营销成为关系房地产开发商获利高低甚至得失成败的关键之一。做好房地产营销已成为共识，在房地产促销方面，各个房产企业和公司极尽所能来吸引客户，促销方式和手段层出不穷，大肆宣扬期其公司和产品。

关键词：房地产；促销策略；营销

Abstract

Along with our country real estate industry changes in the external environment and change our ideas is necessary for real estate enterprises in a timely manner according to the market situation and development to establish marketing strategy. The current our country real estate market has entered into a buyer's market in an all-round way. The modern market marketing theory has gradually combined with the real estate industry. Timely changing ideas, it is necessary for real estate enterprises in-depth market research

analysis, grasps the market characteristics, according to the market situation and development to establish marketing strategy. Real estate industry has been developing rapidly, fierce competition degree is increasing. The lure of high profits, the more investors come into the real estate industry, the intense market competition makes real estate marketing relationship between real estate developers profit level or even one of the key to the success or failure of the gain and loss. Completes the real estate marketing has become a consensus, in terms of real estate sales, each real estate enterprise and the company all can to attract customers, sales promotion means and methods emerge in endlessly, trumpeting his company and products.

Key words：The real estate；Promotion strategy；marketing

目录摘要

Abstract

引言

一、促销的概念和方式

（一）促销的概念

（二）促销的方式

二、促销的作用和意义

（一）促销的主要（二）促销的意义三、房地产促销的要点（一）让利性（二）补偿性（三）多元性

四、房地产促销策略（一）价格促销（二）赠品促销（三）抽奖促销

五、建议

引言

我国的房地产业起步较晚，房地产营销理论体系相对不够完善。目前的房地产营销实践主要是借鉴一般的市场营销理论和国外相对成熟的房地产营销理论作指导，缺乏适合国内房地产市场发展特点的系统理论。

当今，房地产业已经成为中国的支柱产业之一。受较高利润的诱惑，越来越多的投资者投入到房地产行业中来，激烈的市场竞争使得房地产营销成为关系房地产开发商获利高低甚至得失成败的关键之一。

随着我国房地产行业外部环境的变化，客观上要求房地产企业及时转变观念根据市场状况及其发展变化确立营销策略。当前我国房地产市场已全面进入了买方市场。现代市场营销理论已逐步与房地产行业相结合。这就客观上要求房地产企业及时转变观念，深入研究分析市场，把握市场特性，根据市场状况及其发展变化确立营销策略。国家“限购”、“限贷”等一系列房地产调控政策如“紧箍咒”，全国各地楼市成交一度受挫

一、促销的概念和方式

首先呢，简单说一下市场的概念。经济学的市场观对市场的认识包括三个方面：①市场是商品交换的场所；②市场是商品交换和流通的领域；③市场是商品供给和需求关系的总和。而在营销学上，由于商品交换和市场实现依赖于消费者的态度而变化，企业更加注重对消费者的争夺，因而形成了区别于经济学市场观的独立的企业市场观。营销学上的市场观指的是对某种商品有需求和购买能力的顾客。

企业市场观的定性公式是：

市场=顾客（消费者）+购买力+购买欲望（需求）

而促销是打开市场，吸引顾客，诱发购买行为的有效手段。

（一）促销的概念

促销，简单的说，即促进销售之意。在市场经营中，促进销售的概念可以理解为：对消费者或使用者传递产品和企业信息，唤起顾客对商品的需求，以开拓市场，树立产品和企业形象。目的是吸引潜在的的顾客成为企业产品的购买者。

促销是指企业通过各种有效的方式向目标市场传递有关企业及其产品（品牌）的信息，以启发、推动或创造目标市场对产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。

因此，促销的实质是企业与目标市场之间的信息沟通，促销的目的是诱发购买行为。

房地产促销是房地产企业运用一定的手段将特定的房地产项目介绍给消费者，影响并促进其购买的一系列说服性沟通活动。是房地产企业与潜在目标消费者进行沟通的艺术，是房地产项目营销组合的一个关键环节。

（二）促销的方式

促销是企业市场营销组合中的基本策略之一，促销的常见方式有：人员促销和非人员促销两大类，其中，非人员促销包括广告、公共关系和营业推广等方式。为了有效地与消费者沟通信息，企业可以通过广告来传递有关企业及产品的信息；可以通过各种营业推广的方式来增加消费者对产品的兴趣，进而促使其购买；可以通过公共关系的方式来改善企业在公众心目中的形象；可通过人员，面对面的说服消费者购买产品。另一方面，在促销过程中，消费者又可以通过多种途径将企业和产品以及竞争的信息反馈给企业，是企业能及时准确的掌握市场信息，为下一步的生产经营提供有益的参考。

所以说，促销不单纯是使消费者购买产品，不仅仅是宣传产品和企业，而是信息的双向沟通，并且是一个不断循环的双向沟通。

二、促销的作用和意义

（一）促销的作用

1、提供信息，疏通渠道。提供商业信息，通过促销宣传,可以使顾客了解企业生产经营什么产品，有哪些特点，到什么地方购买，购买的条件是什么等，从而引起顾客注意，激发其购买欲望，为实现和扩大销售作好舆论准备。尤其是新品上市时，促销是吸引顾客的有效手段。

2、突出产品特点，提高竞争能力，强化自身优势。在激烈的市场竞争中，企业通过促销活动，宣传本企业产品的特点，努力提高产品和企业的知名度，促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱，增强信任感，从而也就提高了企业和产品的竞争力。可以有效抑制竞争对手，保护市场。

3、强化企业形象，巩固市场地位。通过促销活动，可以树立良好的企业形象和商品形象，尤其是通过对名优产品的宣传，更能促使顾客对企业产品及企业

本身产生好感，从而培养和提高“品牌忠诚度”，稳定并拓展市场，巩固和扩大市场占有率。

4、影响消费，刺激需求，开拓市场。新产品上市之初，顾客对它的性能，用途，作用，特点并不了解，通过促销沟通，引起顾客兴趣，诱导需求，并创造新的需求，从而为新产品打开市场，建立声誉。

（二）促销的意义

1、为经销商服务，通过促销有效向消费者和中间商及时提供有关产品信息，密切关系，增强其信心，畅通销售渠道，加强产品流通。

2、推广新产品。促销可以较快打开市场，建立声誉。

3、为售点聚集人气，吸引人流，增加销量，提高市场占有率，从而增强一线销售人员的自信心、凝聚力和战斗力。

4、可以对抗竞争对手带给我们的市场压力。可以有效抑制竞争对手，保护市场。

5、有效的促销可以给顾客留下良好地印象，让顾客更清晰的了解企业及产品，认同企业文化，提升品牌影响力。

6、缓解产品积存和库存压力，增加销量。

三、房地产促销的要点

（一）多元性

房地产不同于其他的行业，每一个房产项目都有其不同的特性，他包涵了许多方面，比如说在当地的地理位置，所在的地段，楼盘的大小，楼的高度，景观，周边配套和小区内部的配套以及竞争楼盘等等。因此房地产促销的任务之一是找出特定房地产与当时当地的实际情况相结合的各个方面的不同属性，使目标消费者认识到在地段上、价格上、房型上、功能上、配套上、景观上、物业上、付款

方式上的相关信息，以及各个流程的处理，并以这些不同的属性来满足消费者的需求。

(二)让利性

常见的形式让利促销，言下之意是发展商把该赚的一部分钱让利给消费者。走在街上不经意就会看到关于楼盘促销的宣传画，无不都在宣称让利降价。开放商都在极尽所能的以降价来吸引潜在客户。常用的表现方式有：特价房、价格营销、打折、送家私、送装修、买房赠车、送车位、买房送私家花园、免若干年的管理费等。这种方式的使用，其目的是把消费者吸引过来。这种方式通常在面临以下情况时采用：

(1)市场不景气，销售受阻，只得降价。比如前几年国家进行全面宏观调控时期，国民经济发展处于低潮，市场购买力下降，许多发展商为摆脱困境，急于套现，不得已将楼价下调以刺激购买。为缓解资金压力，只得降价售楼，尽快盘活资本。

(2)产品缺乏竞争力，只好采取优惠措旆。有些项目由于决策失误，错误估计市场，比如在一个环境极差的地段搞了一个高档豪宅，结果消费者敬而远之。因为木已成舟，只有大开优惠之门赶快出手；或者户型设计较差，通过装修后弥补稍许缺陷，然后按标准价出售，即所谓送装修。

(3)前期市场判断失误，定价过高，令消费者难以接受，销售受阻，但又不愿明确降价影响楼盘形象，于是往往采取高折扣方式变相降价，或者附送装修、家私等，达到“曲线救国”的目的。

(4)尾楼的销售，一般来说，每个楼盘都免不了会有一些房的朝向、楼层或户型不尽如人意，在经过热销期客户挑来选去之后，成为滞销房。但对于发展商

来说，大部分的投资和利润已基本收回，大功告成，为了打扫战场，真正慷慨让利，直接降价销售，或者干脆进行简单装修按标准价卖给那些投资后用来出租的人士。

（三）补偿性

（四）综合性

四、房地产促销策略

以下六类促销手法在楼盘的操作过程中常常综合使用，根据不同楼盘的不同特性，在不同的销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操作方式，糅合各种价格促销、赠品促销、抽奖促销等手段和方式，力求快人一步，奇兵突起，与众不同，做到“人无我有，人有我优”，这样方能达到促销的根本目的——楼盘销售和形象宣传。

（1）单刀直入式：

方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。

最为直接，也最为常见。这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。

以小博大。通过给消费者以一定的实惠，以较小的代价，拉开与周边楼盘的价差，加快销售速度，加快资金的快速回笼。

折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用，在内部认购期间，折扣优惠往往是最吸引购房者的因素，而在尾盘期，特价销售往往能起“四两拨千斤”的效果，通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。

（2）细水长流式：

方式：会员卡、贵宾卡

这一类促销方式适用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。

第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡，会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息，会员购买发展商开发的物业可获得优先权或折

扣优惠，可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业，如万科的万客会、招商的招商会，这一类会员对发展商的忠诚较高，对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感，往往出现二次购买，甚至多次购买。

第二种是消费会员卡或贵宾卡，知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟，形成“双赢”，常见于商业面积较大，配套较齐全的楼盘。消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠，如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员，但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。

（3）温火靓汤式：

方式：长期展销厅、巡回展示

这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。

通过长期展销厅或巡回展示的方式，发布楼盘销售信息，展示楼盘形象和开发商的实力，培育目标市场和品牌知名度，长期展销厅一般设在消费力较强的城市繁华地段和人流比较集中的商业中心，如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。

运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。

（4）文化侵略式：

方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。

这一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。

在销售过程中，通过****一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象，如万科、金地、中海、卓越等；

冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。

（5）盛装舞会式：

方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。

这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。

展销会就象一个大超市，会形成种聚光灯效应，为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台，方便消费者一次性参观多个楼盘。各个楼盘在展销期间粉墨登场，八仙过海，各显神通，通过展位的精心布置和各种各样的优惠措施，充分展示楼盘形象和企业品牌，吸引参观者前往楼盘现场参观选购。

从近年各地的房地产展销会的效果来看，均取得了比较明显的效果，展销期间有大批置业者前往参观，展销会的影响力越来越大。

港交会期间，深圳楼盘为吸引港人来深置业，****单位专门****了一批质素较高的楼盘前往香港集中展示，并配备深港直通车，方便港人前往深圳看房。

（6）温馨节日式

方式：各种节日，如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。

师出有名。特定的节日往往促销的良机，各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动，以“师出有名”，在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠，吸引客户购买，。

使用频繁，效果一般。利用节日促销体现了发展商对购买者的人文关怀，对于楼盘的形象宣传和销售不无帮助，尤其是一些中小楼盘或小户型楼盘，往往能起到“奇兵突起”的作用，因此，节假日促销常被使用，但由于节假日一般较短，因此，短期内效果并不十分明显。

（二）

在项目现场、城区入口和人流量大的街道树立巨幅灯光形象广告牌，让人们建立眼前一亮的视觉亲和力。形象广告牌以小区的景观效果图为主要内容。

2、用标准字体在项目现场的围墙四周标明：楼盘标识、开发商、施工单位、监理单位、设计单位名称以及售楼电话。

3、定期在宁海日报做半版或全版宣传广告，形成高暴露点。宣传内容：项目价值、地块价值、发展潜质等。

4、投放车身广告：选择一批公交车，在车身刷上楼盘的形象广告。

（二）宣传

即在媒体的重要新闻中，对项目进行美言。

建议：利用宁海电视台对项目和楼盘进行宣传。用事件传播等间接方式炒热市场，建立市场认知度。

（三）邮寄项目资料

从成本角度讲，向经过筛选的潜在客户邮寄一份简明扼要的项目资料，是一种效果非凡的方法。

建议：选择中邮广告。力争使楼盘的广告深入政府机关和经过筛选的目标客户群。（四）举行活动

邀请潜在客户、代理商、当地社会名流，参加项目的开盘销售、文化展销等活动，也可能会非常有效。

建议：1、举行隆重的开盘仪式，力求引起轰动效应。

2、购置或租用看楼专车，用看楼专车接送参观楼盘的潜在客户。

3、到非常时期，可采取购房赠装修、摸奖送电器等活动促销。

（五）现场展示

进行房地产项目模型或样板房的现场展示，会给客户及代理商留下鲜明深刻的印象。

建议：1、在项目现场搭建售楼处，对售楼处形象进行全面包装，突出特色。2、在售楼处摆放模型（建筑模型、环境模型、区域沙盘模型）。模型应强调展示性，突出户外的形象效果及室内的通透性，特别是夜间的展示效果。

3、在高层销售不畅的情况下，建议采取精装修三套样板房供客户参观，刺激潜在客户的购买欲望。

（六）直接推销

这是一位或多位潜在购买者、决策者、使用者、影响者之间进行面对面的交流，

目的是将潜在的因素转变为有效的购买行为。

建议：让训练有素的销售人员登门拜访潜在客户。

（七）项目说明及使用手册

在举行活动、现场展示等促销活动中，都会散发一些有关项目的说明及使用手册。手册的内容一般包括项目的位置、面积、规划、售价、特色、可能提供的物业管理服务等，要做到图文并茂。手册的设计及印刷要精美。

建议：1、尽快制作印刷、装帧精******楼书和宣传手册，楼书和手册应传递一种新的生活方式。

2、制作平面景观效果图。

3、制作印有楼盘标识的手提袋、雨伞等纪念品。

房地产促销方案

以下六类促销手法在楼盘的操作过程中常常综合使用，根据不同楼盘的不同特性，在不同的销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操作方式，力求快人一步，奇兵突起，与众不同，做到“人无我有，人有我优”，这样方能达到促销的根本目的——楼盘销售和形象宣传。

（1）单刀直入式：

方式：折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。

最为直接，也最为常见。这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用，高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。

以小博大。通过给消费者以一定的实惠，以较小的代价，拉开与周边楼盘的价差，加快销售速度，加快资金的快速回笼。

折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用，在内部认购期间，折扣优惠往往是最吸引购房者的因素，而在尾盘期，特价销售往往能起“四两拨千斤”的效果，通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。

（2）细水长流式：

方式：会员卡、贵宾卡

这一类促销方式适用于知名发展商和大盘，一些实力雄厚，后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式，发展潜在消费群，这一类促销方式的效果是非常明显的，而且客户忠诚度较高。

第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡，会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息，会员购买发展商开发的物业可获得优先权或折扣优惠，可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业，如万科的万客会、招商的招商会，这一类会员对发展商的忠诚较高，对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感，往往出现二次购买，甚至多次购买。

第二种是消费会员卡或贵宾卡，知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟，形成“双赢”，常见于商业面积较大，配套较齐全的楼盘。消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠，如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员，但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。

（3）温火靓汤式：

方式：长期展销厅、巡回展示

这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。

通过长期展销厅或巡回展示的方式，发布楼盘销售信息，展示楼盘形象和开发商的实力，培育目标市场和品牌知名度，长期展销厅一般设在消费力较强的城市和人流比较集中的商业中心，如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。

运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高，有意识地培育目标市场，宣扬企业的经营理念，在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。

（4）文化侵略式：

方式：社区文化、冠名赞助各类社会活动，如音乐会、电视剧、专栏节目等。

这一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。

在销售过程中，通过****一些社区活动，如联谊会、运动会、酒会等，增加销售气氛，有利于增强已购买业主的信心和忠诚度，挖掘潜在客户，向外宣扬一种社区文化，树立楼盘的良好形象，如万科、金地、中海、卓越等；

冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动，如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等，针对目标客户群的喜好，有目的发布楼盘销售信息，有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。

（5）盛装舞会式：

方式：房地产展销会，如春交会、秋交会、港交会、住交会。

这是目前影响最为广泛的促销方式，效果也比较明显。

展销会就象一个大超市，会形成种聚光灯效应，为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台，方便消费者一次性参观多个楼盘。各个楼盘在展销期间粉墨登场，

房地产营销价格策略选择

房地产营销价格策略选择 摘要:受全球金融危机及上半年刚性需求释放等因素影响,房地产市场观望气氛浓厚,房地产营销又面临困境。房地产商品具有位置固定性、长期使用性、异质独特性及供给有限性等特征,房地产企业应根据市场状况灵活选择分级定价、心理定价、加权定价、折扣定价等定价策略以及高开低走、低开高走、波浪螺旋等调价策略。 关键词:房地产;市场营销;价格策略 房地产,是房产和地产的总称,通常是指土地以及固着在土地上的房屋或人工建筑物及其附带的各种权益,包括所有权、支配权、使用权和收益权等。房地产商品的价值量,无论从单位价值看,还是从总体价值看,都远远高于一般商品。消费者在购买房地产商品时往往决策慎重。当前,受全球金融风暴及上半年刚性需求释放等因素影响,房地产市场又出现观望气氛,房地产营销再次面临困境。选择房地产营销策略,首先需把握房地产商品的特征。 一、房地产商品的特征 房屋是固着在土地上的,房地产商品的特征与土地的特征是密不可分的。土地具有不可移动性、不可灭失性、差别性、不可再生性等特性,房地产商品则具有位置固定性、长期使用性、异质独特性及供给有限性等特征。 (一)土地的不可移动性与房地产商品的位置固定性 地表泥土可以移动,而土地不可移动,房地产商品的空间区位具有固定性,这也是房地产被称为不动产的原因。房屋内的家具等商品可随着主人的搬迁而移动,而房地产无法移动。即使将房屋拆迁,在他处另建房屋,这已不是原来的房地产了。 (二)土地的不可灭失性与房地产商品的长期使用性 一般商品不管如何小心谨慎,经过一定年限的使用后,最终难免损耗,而土地则不然,土地的利用价值永远不会消失,因此,房地产商品的使用周期很长。建筑物一旦完工,其使用年限往往超过数十年甚至几百年,这一特点是其他任何商品都无法比拟的。 (三)土地的差别性与房地产商品的异质独特性

房地产营销策略促销手段范文

第一章房地产营销策略 1.1房地产市场营销环境分析 房地产营销策略的制定是一项复杂的工作，涉及面广、难度大，其中，房地产市场的营销环境分析是极其重要的一个环节。 1.1.1宏观政策环境因素分析 国家宏观的经济政策和对房地产市场的调控 1.1.2中观产业环境因素分析 1.1.3微观企业环境因素分析 1.2房地产营销战略 1.2.1房地产营销策略的本质特征 1、地域性 第一，要考虑房地产开发项目的区域经济情况。 第二、要考虑房地产开发项目周围的市场情况。 第三、要考虑房地产项目的区位情况。 2、系统性 房地产策划是一个庞大的系统工程 3、前瞻性 房地产策划的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性。 4、市场性 房地产策划要适应市场的需求，吻合市场的需要。 5、创新性 6、操作性 7、多样性 房地产策划方案不是一成不变的，应在保持一定稳定性的同时，根据房地产市场环境的变化，不断对策划方案进行调整和变动，以保证策划方案对现实的最佳适应状态。 1.3 房地产有效营销关键 房地产市场营销包括以下内容：区位、环境、房型、价格、品牌，设计和包装推广。只有结合本地市场特色和项目本身特性的专业系统市场营销才是最有效的营销。 最富成效的营销工作离不开以下关键几点： 1、深刻洞悉市场 从政府法规到购房者观念方向之多，令人较难全面把握。“市场研究——风险控制——决策分析——调整控制”永远是理性投资和有效营销的基础保障。想通过经营房地产获得预期收益，必须随时对时机、空间、市场和价格进行透彻

的分析和评判，关注消费者的心理需求，把创新性的营销理念纳入营销体系。 2、定性与定量决策相结合 目前，房地产市场营销基本上以定性研究为主，主观和随意性太强。丰富产品品质，实现开发各阶段的理性量化，则意味着持续领先和占领市场，少踏“陷阱”。当然，在量化的理性操作基础上必须务实——“实际效果”是唯一的评判标准。 3、专业化和系统化的销售策划和推广策划 有效的销售策划和推广策划，应建立在充分广泛的市场调研和深度了解项目本身的基础上，力求合理化和最佳利润化。掌握准确的市场和目标消费群数据，是进行量化分析的关键。 第二章房地产营销策划基本理论 2.1房地产营销策划 2.1.1房地产营销策划概念及实质 一、营销策划概念与实质 日本策划专家和田创对策划的定义是：策划是通过实践活动获取更佳成果的智能，或智能创造行为。也就是在对企业内外部环境予以准确地分析并有效地运用各种经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为、实施方案与具体措施进行设计和计划。 营销策划以综合运用市场营销学及相关理论为基础，以市场调研为前提，从市场竞争的需要出发，以科学地配置企业可运用的资源为手段，目的就是制定切实可行的营销方案并组织实施，以实现预定的营销目标。在策划的过程中，创意是灵魂。 二、房地产全程营销策划概念 现代营销理论要求强调产品对顾客的满意程度。随着社会经济发展，人们对生活质量、生活方式的追求发生了很大的变化。相应地，就房地产而言，不仅建筑质量本身好、价格适宜、公共设施配套、良好的物业管理、多样的销售方式、未来的升值潜力以及独特的人文气氛都是营销过程中应注意的因素。这些决定了由过去的利润的单一营销目标向公司利润、顾客需求和社会利益相结合的多元化营销目标转变。[4] 房地产全程营销策划就是运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，

2015年4月00058《市场营销学》真题及答案

2015年4月市场营销学 一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分） 1、在冬季，一些亚麻凉席生产企业开展打折促销活动，出现了淡季热销的局面。这是因为亚麻凉席的需求属于 A.无需求 B.下降需求 C.不规则需求 D.充分需求 2、市场营销观念强调注重 A.供应商需求 B.消费者需求 C.卖方需求 D.零售商需求 3、科特勒提出的“大市场营销”组合构成是 A.2P B.4P C.5P D.6P 4、绿源公司原为一家有机蔬菜种植企业，后收购一家蔬菜零售连锁店进入销售领域。这种一体化增长方式属于 A.水平一体化 B.前向一体化 C.后向一体化 D.同向一体化 5、五星公司针对新月公司的产品，采取了“我也是（Me too）”战略，这种定点超越战略也被称为 A.产品定点超越 B.组织定点超越 C.过程定点超越 D.战略定点超越 6、为了解消费者对不同口味月饼的喜好，禾香公司特意在街头对顾客进行随机访问，这种数据收集方法为 A.观察法 B.专家评估法 C.设计法 D.调查法 7、丽兰化妆品公司决定对其现有市场上销售的润肤霜进行升级换代，这种密集增长战略是 A.市场渗透 B.产品开发 C.市场开发 D.多元化发展 8、某洗衣机制造商在顾客购买其生产的洗衣机后，主动与顾客联系，征求顾客的意见，这

在关系营销中属于 A.负责型关系营销 B.鼓动型关系营销 C.伙伴型关系营销 D.基本型关系营销 9、国家节能减排政策对生产高耗能产品的企业来说是 A.营销机会 B.环境威胁 C.冒险机会 D.消费者威胁 10、用于购买食品的支出占家庭总收入比例下降，意味着 A.恩格尔系数增大 B.基尼系数减小 C.恩格尔系数变小 D.基尼系数增加 11、小王每周去超市购买同一品牌、规格的牛奶供家庭饮用，这种购买行为类型是 A.复杂型购买行为 B.变换型购买行为 C.协调型购买行为 D.习惯型购买行为 12、某银行购进了一批自动存取款机。从组织市场的构成来说，属于 A.产业市场 B.消费者市场 C.中间商市场 D.政府市场 13、某皮鞋生产企业决定增加运动鞋生产车间并购进了相应设备。该企业的采购属于 A.修正重购 B.直接重购 C.间接采购 D.全新采购 14、某钟表公司通过增加品种、不断更新款式等方式，全方位、大规模的围堵竞争对手并获得成功。这种市场进攻战略是 A.包围进攻 B.迂回进攻 C.游击进攻 D.侧翼进攻 15、卓尔公司分别推出针对不同年龄段女性顾客的专用化妆品，该公司的市场细分依据是 A.地理细分 B.行为细分 C.区域细分 D.人口细分 16、通常将人寿保险、百科全书这类消费者不了解或即便了解也没兴趣购买的物品称为 A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.非渴求物品

房地产营销价格策略

（二）房地产营销价格策略(Price) 房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。在这里将主要介绍房地产定价方法、定价比例和价格调整策略。 1、房地产定价方法 一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨年度的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法： (1) 市场比较法。将勘估房地产与相应市场上类似房地产的交易案例直接比较，对形成的差异作适当调整或修正，以求取勘估房地产的公平市场价。 (2) 成本法。以开发或建造估计对象房地产或类似房地产需要的各项必需费用之和为基础，再加上正常的利润和应纳税金得出估价对象房地产的价格。 (3) 收益法。将预期的估价对象房地产未来各期（通常为年）的正常纯收益折算到估价时点上的现值，求其之和得出估价对象房地产的价格。 (4) 剩余法。将估价房地产的预期开发后的价值，扣除其预期的正常开发费用﹑﹑销售税金及开发利润，根据剩余之数来确定估价对象房地产的价格 当然，无论哪种定价方法，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。开发商采用低价战略时，入市会比较轻松，容易进入，能较快地启动市场；而采用高价策略则标榜出物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。 2、定价比例 一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1／2高度，多层一般3－4层（9层以下）为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8％，标准层以下

定价策略习题

定价策略习题（1） 一、单项选择题 1、在企业产量过剩、面临激烈竞争或试图改变消费者需求的情况下，企业的主要定价目标是（ A ）。 A·维持企业生存B·当期利润最大化 C·市场占有率最大化D·产品成本最小化 2、某种产品的最低价格取决于该种产品的（ D ）。 A·市场需求B·成本费用 C·市场占有率D·竞争产品价格 3、某种产品的最高价格取决于该种产品的（ A ）。 A·市场需求B·成本费用 C·市场占有率D·竞争产品的价格 4、下列关于长期成本的说法中正确的是（ D ）。 A·长期成本分为固定成本与可变成本 B·长期平均成本与边际成本相等时，长期平均总成本最高 C·长期平均成本函数适合于长期内全部投入是固定成本的情况 D·长期成本中没有固定成本，一切成本都是可变成本 5、按照经济学的解释，下了关于短期的论述中正确的是（ C ）。 A·短期内，企业可以自由调整生产要素的投入和组合 B·短期内，企业能够选择最有力的生产规模 C·短期内，企业不能选择各种可能的生产规模 D·短期成本中没有固定成本，一切成本都是可变成本 6、企业实现利润最大化时，价格与边际成本的关系是（ B ）。 A·价格大于边际成本B·价格等于边际成本 C·价格小于边际成本D·无确定关系 7、平均固定成本是总固定成本被———均分的份额。（ D ）。 A·总成本B·平均总成本 C·可变成本D·产品总量 8、低档食品、低档服装的需求收入弹性（ B ）。 A·较大B·较小 C·是负值D·为零 9、买主和卖主只能接受价格而不能决定价格的市场条件是（ A ）。 A·完全竞争B·垄断竞争 C·寡头竞争D·纯粹垄断 10、在（ B ）条件下，产品差异是制造商控制其产品价格的一种主要战略。 A·完全竞争B·不完全竞争 C·纯粹垄断D·政府垄断 11、一般需求曲线倾斜的方向是（ B ）。 A·向上B·向下 C·水平D·垂直 12、不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者接受的定价方法是（D ）。 A·认知价值定价法B·差别定价法 C·目标定价法D·反向定价法

大客户开发的十大策略10页word

大客户开发的十大策略 顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 2、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话

也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。 为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销手段。

投标报价的策略.doc

6.4 投标报价文件的编制注意事项 编制投标报价书是在投标人向招标人递送资格预审文件获得通过或认可，并接到“投标邀请书”和购买招标文件后，才开始进行的一项工作。它是投标文件的重要组成部分，是反映投标人商业竞争能力的主要文件。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。 1．认真阅读和分析招标文件 熟悉招标文件的要求。在编写报价时，要认真研究建设单位提供的招标文件，全面掌握工程的实际情况，从中分析出影响工程造价的主要因素，这是编制标书的首要任务。除一般性的要求外，要特别熟悉招标文件所载明的特殊要求。其中，有工程技术标准方面的(如采用施工新工艺、新材料等)；有工期和质量要求方面的；也有商务文件方面的，尤其要十分注意对报价的要求，要做到完全响应招标文件的要求。响应性和完整性是评标标准与评价因素的首要指标。要按照招标文件中规定的表格样式、填写方式、价格组成、价格调整以及其他合同条款，认真编制报价文件部分。要从形式到实质上对招标文件给予充分的响应，填写的报价文件应完整。响应性和完整性较差时，将会被招标人拒绝或给予较低的评价，从而失去竞标的机会。 2．报价的基础价格要准确 基础价格是构成建筑安装工程费用的主体，在编制报价时，把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格，基础价格的水平直接影响到总价水平。例如：一般的水电厂房土建工程中，人工单价、风、水、电的工程造价占总价的l5％～25％。一般来说，钢材、水泥柴油、炸药这些主要材料的工程造价占工程总造价的40～50％，这些耗量大、对总造价影响大的材料，要根据实际情况确定其预算价格[11]。如果招标文件中，业主向发包人提供这些主要材料并指定供应地点，在编制标书时则要根据业主的供应信息确定其预算价格。如果这些主要材料需要自购，则要对当地市场进行考察或者咨询本工程类似在建工程，以获得准确的基础价格。由上述实例不难看出，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。 3．取费费率应取满

房地产市场促销策略

房地产市场促销策略 房地产营销作为市场营销之一种，其目的是满足顾客的需要，而满足顾客需要的手段是建立一个有效的市场营销组合。市场营销组合的基本要素是产品、价格、地点、促销。在产品、价格、地点已定的情况下，只有通过促销才能实现营销目标。 促销是与潜在消费者进行沟通的艺术，它是房地产项目营销组合的一个关键环节。促销活动是一种在规定时间内，向确定的顾客提供具有特定意图的产品或服务的行为，其直接的目的是为了激励顾客知晓、喜欢、确信、购买某房地产项目。 一、确定市场营销目标 楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不能持以简单、粗放的营销心态。因为楼盘在发售前，社会对此知之不多，不太了解。精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售。 建议：先对当地的房地产市场进行调查研究。通过调研考虑我们与合作伙伴的自身条件，选择目标市场，确定房地产市场营销目标。房地产市场营销目标的确定既要兼顾长期目标（树立企业品牌）与短期目标（盈利），也要符合实际。目标越明确（可度量）、越可行，越有利于营销组合方案的确定。 二、制定市场营销组合计划 营销目标确定以后，接下来就是制定市场营销组合计划（亦即营销方案）。营销方案必须明确、清楚，以便于得到销售人员或其他有关单位的密切配合。营销计划是对项目的市场价格和促销进行全面指导的一个销售文件，对营销计划的分析应该地进行，其内容包括：（1）产品。出售什么样的房地产？满足顾客什么样的需求？（2）市场。谁需要这个项目？为什么？需要多少数量？最高支付意愿是多少？市场价值是多少？市场竞争程度如何？市场机会怎样？（3）战略。怎样开拓市场？自己的优势和劣势是什么？如何战胜竞争对手和竞争产品？（4）战术。如何定价？如何促销？（5）人、财、物等资源的分配。 三、促销策略的实施 可以选择的促销方法有广告、宣传、邮寄项目资料、现场展示、举办活动、直接推销等。 （一）广告 广告是将产品以非人身式的形式介绍和推广给潜在的客户或代理商。广告的内容应该包括项目的设计、房屋类型、近似面积、位置、出租或出售之类的信息。同时需要在广告设计方面考虑消费者的喜好，创造出适当的印象。选择广告媒体及方式时，要进行广告效果及成本的分析。 建议：1、在项目现场、城区入口和人流量大的街道树立巨幅灯光形象广告牌，让人们建立眼前一亮的视觉亲和力。形象广告牌以小区的景观效果图为主要内容。 2、用标准字体在项目现场的围墙四周标明：楼盘标识、开发商、施工单位、监理单位、设计单位名称以及售楼电话。 3、定期在宁海日报做半版或全版宣传广告，形成高暴露点。宣传内容：项目价值、地块价值、发展潜质等。 4、投放车身广告：选择一批公交车，在车身刷上楼盘的形象广告。 （二）宣传 即在媒体的重要新闻中，对项目进行美言。 建议：利用宁海电视台对项目和楼盘进行宣传。用事件传播等间接方式炒热市场，建立市场认知度。 （三）邮寄项目资料 从成本角度讲，向经过筛选的潜在客户邮寄一份简明扼要的项目资料，是一种效果非凡的方法。 建议：选择中邮广告。力争使楼盘的广告深入政府机关和经过筛选的目标客户群。 （四）举行活动

客户开发思路与策略

客户开发思路与策略 一、客户开发。 1、1老客户及老客户转介绍:可以询问公司以前的客户资料或者查瞧公司的相关资料。 1、2新客户:通过网络搜索电梯公司,通过各类招标网站,通过市场调研,通过电梯代理商信 息追踪,从企业黄页上寻找,通过政府特种设备科推荐。 二、联系客户。 2、1电话沟通之前做好相应的准备工作。 2、1、1收集客户的资料:①了解客户的基本情况:地址、电话、单位性质、规模实力、经营 范围。②客户的需求与客户对产品的要求:质量与价格;③主要负责人情况。 2、1、2事先考虑打电话的内容、说话的语气; 2、1、3理解客户的需求; 2、2、电话沟通时应该避免的问题有:抨击竞争对手;电话里谈论细节;不清楚谁就是负责人 ; 在电话里与客户讨价还价。 2、3、打电话时的步骤:说明身份→按照自己所属的公司、自己的姓名与所担负的销售业务 工作、提供产品或服务;说明目的及约请面谈→向客户明确自己已充分了些客户现在的需求、向客户提出面谈请求,主动提出面谈时间;消除异议→请求客户给自己一两分钟的时间。 三、客户见面。 建立良好第一印象非常重要,人对另一个人的第一印象往往影响着以后对此人的瞧法及感情。对销售人员来说,给客户留下的第一印象可能会对将来就是否成交产生的重大影响。好的印象有促于销售的继续进行,不好的印象阻碍销售的成功。 如何建立良好的第一印象:良好的外表→服饰整洁得体;良好的肢体语言→握手、目光接触微笑、交换名片;握手姿势→接触面积、适度用力、时间3~5秒;目光接触→注视区域:脸;适度微笑;适度的站姿与坐姿→安全距离就是一米之外,交换名片。 选择合适的开场白:(1)客户的爱好:唱歌、音乐、书法、打球。(2)顾客所在行业的探讨(3)对客户办公环境的赞美(4)对客户的业务或产品的赞美(5)一些时事性的话题(6)与客

市场营销学简答

问答 1.新旧观念有何不同？ 答：1.生产观念：以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”把生产作为企业经营活动中心。2.产品观念：企业以消费者在同样的价格水平下会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上。3.销售观念：是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出，把销售作为企业经营活动的核心。从市场来看，生产社会化程度的提高，促使劳动生产率提高，商品数量增加许多商品开始供过于求。竞争的加剧，使得企业急于将制成的产品卖出去。4.市场营销观念：以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者作为企业经营活动核心。53社会营销观念：20c70s，由于相当一部分企业为牟取最大量的利润，不惜以假充真、以次充好、短斤缺两甚至损害消费者健康和威胁消费者安全的商品欺骗消费者，为了维护消费者的利益，许多国家成立了消费者保护协会，消费者主义兴起。市场营销的形成：市场商品供过于求继续发展，市场竞争越来越激烈。同时，消费者需求变化越来越快，人们有了更多选择商品和服务的机会。市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下产生的。新旧观念的不同：1.企业营销活动的出发点不同。旧观念以下企业以产品为出发点，新观念下企业以消费者需求为出发点。2.企业营销活动方式不同。旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下企业则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场。3.营销活动的着眼点不同。旧观念下企业目光短浅，偏向于计较每一项短期交易的盈亏和利润大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需求外，还考虑潜在的消费者需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求的企业的长期利润。 2.企业的战略规划包括哪些主要内容？ 答：1.规定企业的任务2.制定实现企业任务的长期目标和短期目标3.制定出指导企业实现目标、选择和实施战略的方针4.决定用于实现企业目标的战略 3.企业市场营销管理过程包括哪些步骤？ 答：1.分析市场机会2.研究与选择目标市场3.制定战略性市场营销规划4.规划与执行市场营销策略5.实施市场营销控制 4.企业面临环境威胁时可选择的对策如何？ 答：1.对抗策略，也称抗争策略，即企业试图通过自己的努力限制或扭转环境中不利因素的发展。2.减轻策略，也称削弱策略，即企业力图通过自己的某些策略，以降低环境变化威胁对企业的负面影响程度。3.转移策略，也称转变或回避策略，即企业通过改变自己受到威胁的主产品的现有市场或将投资方向转移来避免环境变化对企业的威胁。 5.消费者购买决策过程包含哪几个阶段？企业如何根据各阶段购买行为的特点引导和刺激消费者行为？ 答：包含五个阶段：确认需求、寻求信息、方案评价、购买决定、购后评价。 企业在营销过程中要详细、真实的介绍商品，使消费者全面了解商品，以避免期望过高而造成不满意感。交易过程结束后，营销人员还应关心消费者购后的反应，如可以以调查表、追踪服务等方式了解消费者对商品的意见和建议。这既可使企业今后产品的改进有据可依，也可使购买者有安全之感，消除和弥补一些消费者因到手商品的缺点而产生的遗憾，使他们确信自己的选择是正确的。 6.消费者购买行为主要有哪几种类型 答：消费者购买力行为主要有三种类型：经常性的购买、选择性的购买、探究性的购买。 7.企业分析竞争者需要哪些步骤？ 答：1.辨认竞争者。竞争者是那些生产、经营与本企业提供的产品相似的或可以相互替代的产品，以同一类顾客为目标是的其他企业。从行业角度辨认竞争者；从市场角度辨认竞争者。2.判断竞争者战略和目标。竞争者的市场目标；竞争者的竞争策略。3.评估竞争者实力4.估计竞争者的反应模式。迟钝型惊竞争者、强烈反应型竞争者、不规律型竞争者。 8.述市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的主要竞争策略。 答：市场领先者的主要竞争策略：1.扩大需求总量策略。A、发现新的购买者和使用者；b、开辟产品的新用途；c、增加产品的使用量。2.保护市场占有率策略。A、阵地防御；b.侧翼防御；c、先发防御；d、反攻防御；e、运动防御；f、收缩防御。3.提高市场占有率。 市场挑战者的主要竞争策略：1.确定策略目标和挑战对象。攻击市场领先者：攻击市场挑战者或追求随着；攻击地区性小企业；2.选择进攻策略。正面进攻、侧翼进攻、围堵进攻、迂回进攻、游击进攻。 市场跟随者的主要竞争策略：1.紧密跟随策略；2.距离跟随策略；3.选择跟随策略。 市场补缺者的主要竞争策略：1.补缺基点竞争。一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具有占据补缺基点所必需的资源和能力；企业已有的信誉足以对抗竞争者。2.市场补缺者的具体策略。最常见企业根据顾客的分类进行专业化营销，其次，根据产品的分类进

价格调整策略

食品营销学教案 授课课题：价格调整策略 授课类型：理论课 教学目标：知识目标：1.明确价格调整的原因 2. 了解削价及提价策略 3. 掌握消费者、竞争者对价格变动的反应 4. 掌握企业对竞争者调价的反应 能力目标：通过掌握价格调整相关概念和理论，要求学生初步掌握面对不同市场制定合理调价策略的能力 德育目标：确立现代市场营销的观念，反对不合理的调价策略 教学重点：掌握根据消费者、竞争者对价格变动的反应，合理进行价格 调整 教学难点：根据市场情况合理制定价格调整策略 教学方法：1.讲授法 2.讨论法 教学手段（工具）：讲授、板书、幻灯片 教时安排：引导5 分钟；授新课内容30 分钟；讨论与提问 5 分钟；总结与布置作业 5 分钟 教学过程： 1、引言 同学们，在之前的课上我们学习了商品定价的相关知识，了解了 商品定价目标、程序、方法及定价策略等知识。产品在拟定价格之后，

产品价格由于情况变化，经常需要进行调整，企业应该在什么时候调整产品价格，是提价还是降价，顾客和竞争对手将会做出什么反应，对竞 争对手的调价应采取什么对策等，都是企业必须要考虑的问题。这正是 我们这节课要一起学习的内容，价格调整策略。 2、阐述、分析、推导等 调价的必然性：现代市场环境复杂多变，为了适应不同时期不同情况的竞争，调价行为是企业必然重视的选择。 调价前要考虑的几个问题： 1.需求弹性 2.价格与利润 3.消费者 4.竞争对手5.总体营销战略 6.调价方式 提价：1.提价原因：（1）由于通货膨胀、物价上涨，导致产品成本增加。（2）企业的产品供不应求，不能满足其所有顾客的需要。（3）创造优质优价的名牌效应。 2. 提价技巧：（1）以质提价（2）推陈出新（3 ）改头换面（4）分项定价 3. 提价的要求:(1) 形式要适宜(2) 方式要灵活(3)手法要巧妙(4) 选择好时机(5)控制好次数(6) 选择好主动提价与被动提价(7)要进行提价后的情况跟踪(8)价格回落要慎重 降价：1.降价原因：（1）企业生产能力过剩（2）市场需求不振（3）降低价格以保持或扩大市场份额（ 4 ）企业的成本费用比竞争者低（5）应付来自竞争者的价格竞争压力（ 6 ）由于成本降低，费用减少，使企业削价成为可能（7）政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价 2. 降价技巧：（1）零头降价（2）弹性降价（3）自动降价（ 4 ）

房地产市场营销策略(00001)

房地产市场营销提纲 一、为什么要研究和学习房地产市场营销？ 1、党的十五大提出“要加快社会主义市场经济的进程”，而市场营销正是市场经济中的一种经营理念。 2、我国的房地产市场正处于计划经济向市场经济转轨的重要时期，树立现代化的经营观念，掌握现代化的营销技术，是企业立于不败之地的思想武器。 二、什么是房地产市场营销？ 随着房地产市场的成熟和发展，“市场营销”已扮演着越来越重要的角色，什么是“市场营销”？市场营销是西方市场经济发达国家诞生的一门学科，在西方有一种说法：“我是在市场营销的熏陶下成长的”。市场营销这门学科，是随着市场经济的发展形成的，它反过来又服务于市场经济，在当前，市场营销的哲学思想已成为西方所有公司整体战略的基石。 1、市场营销的概念 市场营销的观念的核心是：了解消费得的需求，运用合适的产品、定价、渠道、促销和服务等方法来满足消费者需要。它包括以下四个方面的含义： （1）认清消费的需求。

（2）激起和满足消费者的欲望。 （3）制造所能销售的产品并有效地组织实施销售活动。 （4）以顾客为主体，一切为了满足消费者。 市场营销不等同于销售，它不只是流通阶段的经济活动。市场营销观念与推销观念也有本质的区别。市场营销观念是以消费者需求为中心，通过分析把握者需求，开发产品满足需求，使消费得在满足需求的同时企业获得利润。市场营销的手段是开展综合性的营销活动，即整体营销，在市场上把产品策略、定价策略、销售渠道策略、促销策略等四大要素在时间与空间上协调一致，实现最佳的营销组合，以达到综合最优的效果。在企业内部，实行全员营销经管，在增进整体利益的前提下积极配合营销计划，很好地服务于市场，服务于顾客，以实现整体营销，从而创出品牌效应，达到企业长远利益。 2、市场营销的发展阶段 市场营销发展经历三个阶段： （1）注重产品阶段：开发各类产品吸引消费者； （2）注重销售阶段：运用推销术，扩大市场份额； （3）全过程的市场营销概念：了解消费者需求，合理运用资源和技术，生产出适合的产品，满足消费者。 通过市场营销活动可以达到以下两个目标：

如何开发新客户电子元器件销售策略

如何开发新客户?电子元器件销售策略 这里结合我们的经验和体会提供一些技巧方面的意见，仅供参考。? 1.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。? 你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；三是客户产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。? 所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。? 千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。? 同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的。WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。? 2.联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。? 千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。? 生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。? 3.联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和邮件相结合的方式。? 通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的邮箱是第一步，如果您发出去的邮件上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行E-MAIL往来了。? 千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。? 4.建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。? 网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。? 5.对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。

房地产营销策划定价

房地产营销策划 求助编辑百科名片 营销策划主要包括了三部分服务内容：市场定位与产品设计定位，市场推广策划，项目销售策划（项目销售阶段）。 目录 1详细内容市场定位与产品设计定位 1市场推广策划 1项目销售策划（项目销售阶段） 1演进历史概述 1（1）生产观念阶段 1（2）产品观念阶段 1（3）推销观念阶段 1（4）市场营销观念阶段 1发展阶段概述 1（1）单项策划阶段 1（2）综合策划阶段 1（3）复合策划阶段 1主要种类（1）房地产投资营销 1（2）房地产定位营销 1（3）房地产规划设计营销 1（4）房地产形象营销 1（5）房地产建筑质量 1入世误区概述 1（1）过分夸大营销策划的作用 1（2）忽视营销策划的作用 1（3）营销策划的“经验论” 1（4）技巧决定论 1（5）只讲炒作不讲实际 1概念评述营销策划 1营销系统 1重心点 1基本原则概述 1（1）营销策划必须从客户和市场需要出发 1（2）始终保持整体营销的观念 1（3）营销策划与销售紧密呼应 1主要特点1．“以人为本” 12．房地产营销是各种理念的复合 13．策略和手段是营销的生命 1相关文章题目 1概述 11、市场营销的概念

12、市场营销的发展阶段 13、市场营销理论的主要内容 1房地产市场营销策略（一）产品策略 1（二）价格策略 1（三）促销策略 1（四）渠道策略 1房地产直接营销1、直接营销渠道的优点 12、直接营销渠道的弱点 1同名图书基本信息 1内容简介 1图书目录 展开 编辑本段详细内容 市场定位与产品设计定位 根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。具体内容包括：项目总体市场定位目标人群定位项目开发总体规划建议组团规划建议交通道路规划建议户型设计建议整体风格建议外立面设计建议园林景观规划建议社区配套设施会所建议楼宇配套建议建议装修标准建议装饰材料建议物业管理建议 市场推广策划 根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。具体内容是：市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提炼项目案名建议销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制广告策略：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等）媒体投放策略：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行 项目销售策划（项目销售阶段） 此阶段主要是帮助发展商制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理顾问，帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。具体内容包括：开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略销售漏斗，布开营销网络，让访客变为业主销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划促销策略，月度资

浅谈企业营销价格调整策略

龙源期刊网 https://www.sodocs.net/doc/d916500732.html, 浅谈企业营销价格调整策略 作者：刘谋文 来源：《商情》2010年第22期 [摘要]价格是市场营销组合的重要因素,它直接关系着企业利润的高低,并影响着营销组合 的其他因素。价格调整问题是一切营销管理者所面临的主要问题之一。调价包括削价、提价以及重视消费者、竞争者对调价的反应,以及采取适当的对策。 [关键词]企业营销价格调整策略 一、企业营销削价及提价的原因 1.企业营销削价 削价最直截了当的方式是将企业产品的目录价格或标价绝对下降,但企业更多的是采用各 种折扣形式来降低价格。如数量折扣、现金折扣、回扣、赠送样品和优惠券,实行有奖销售 等。 企业削价的原因很多,有企业外部需求及竞争等因素的变化,也有企业内部的战略转变、成本变化等,还有国家政策、法令的制约和干预等。这些原因具体表现在以下几个方面: (1)企业急需回笼大量现金。对现金产生迫切需求的原因既可能是其他产品销售不畅,也可能是为了筹集资金进行某些新活动,而资金借贷来源中断。此时,企业可以通过对某些需求的价格弹性大的产品予以大幅度削价,从而增加销售额,获取现金。 (2)企业通过削价来开拓新市场。一种产品的潜在顾客往往由于其消费水平的限制而阻碍 了其转向现实顾客的可行性。在削价不会对原顾客产生影响的前提下,企业可以通过削价方式 来扩大市场份额。 (3)企业决策者决定排斥现有市场的边际生产者。对于某些产品来说,各个企业的生产条件、生产成本不同,最低价格也会有所差异。那些以目前价格销售产品仅能保本的企业,在别的企业主动削价以后,会因为价格的被迫降低而得不到利润,只好停止生产。这无疑有利于主动削价的企业。 (4)企业生产能力过剩,产品供过于求,但是企业又无法通过产品改进和加强促销等工作来扩大销售。在这种情况下,企业必须考虑削价。

房地产营销策略及渠道

房地产企业的营销策略 产品策略 房地产营销活动的营销客体既房地产实体项目产品，当然也包括相关的服务。作为市场营销的核心策略与基础策略, 产品策略要围绕项目产品和服务展开, 即产品策略的重点在于实施差异化战略与打造房地产品牌(品牌战略)。 打好差异化的牌就要突出地产项目产品在实体形态特征、区位条件、相关配套等方面的优势和特色, 充分显示出项目的差异性,具体如在建筑风格、户型设计、建造质量、景观塑造、物业服务、地理区位、配套设施等方面的差异, 以此来作为细分目标市场的依据之一, 满足目标市场的差异化需求。 同时房地产企业要做好品牌就要实施品牌，争创名牌、发展名牌。品牌是现在房地产产品策略的核心，它对内提高员工尽职度，对外提高顾客忠诚度的重要保证。他是企业的无形资产，能够提高企业的附加值，能够促进企业的多元化、纵深化发展。凭借企业品牌优势，可以促进市场营销的开展，实现营销目标。 价格策略 价格是消费者最关心的，是影响消费者购买房地产产品的最终呀的因素。房地产价格涉及生产者、经营者、消费者等各方面的利益，是房地产市场竞争的重要手段。因此价格策略的制定要采取科学合理的方法，根据产品初始售价及各种环境等因素影响价格不时的变动，价格策略应该包括：定价策略和调整策略。 定价策略，房地产产品定价受一系列的指标来限制，范围涉及土地成本、当地经济发展水平、建筑规划、消费能力、地段、户型、景观、配套、市场需求等方面，要按照各个因素所占的权重来计算楼盘的价格。楼盘的基准价格和均价出来之后，开发商会根据周边楼盘的价位，结合市场行情，以及当地人的楼层居住习惯来确定楼层差价和楼宇差价，给楼盘一个准确的价格体系定位。 调价策略，在楼盘销售的不同阶段，开发商都会有调价策略，例如“低开高走”的方法，在楼盘开盘期价格一般是相对较低的初始价位，随着工程主体的推进和市场行情的变动，一两个月再调价一次，逐渐增长；或者是“高开低走”的办法，这样的战略一般适合高端楼盘，在初期掀起高价风浪，用自身的高品质，好区位和户型卖个好价钱，到后期的时候一些差的区位和户型就会适当降价。 渠道策略 房地产营销渠道是指将房地产产品由开发商转移给消费者的途径，是房地产营销的重要环节。从房地产营销的具体方式来看，主要有直接营销渠道和间接营销渠道两种形式。 房地产直接营销渠道。交易过程为房地产开发商—消费者。当房地产项目产品有明确，固定的销售对象；房地产市场高涨快速时，房地产开发商会自己销售，当然大型房地产开发公司有自己的营销队伍。直接营销有利把开发商、楼盘、服务、消费者更紧密地联系起来。 间接营销渠道。交易过程为房地产开发商—中间商—消费者。房开商一般会将收益很增值能力一般的物业留给中间商经营。

价格策略

价格策略 欧莱雅的定价策略在欧莱雅金字塔中因各品牌在市场中的定位、竞争环境、市场地位的不同，采取了不同的策略。对于高、中端产品，全部是由欧莱雅集团在重点地段直接设立柜台销售，基本采用撇脂定价策略，保证了整个企业的利润。对于低端大众化妆品来说，欧莱雅则采取不同品牌不同的定价策略。美宝莲、羽西品牌采取适宜法定价策略。卡尼尔和小护士基于在行业市场的策略，则选择了快速渗透的定价策略来快速扩大其在行业市场中的份额。 在产品定价时，欧莱雅着眼于长期发展，精心构造了规范化的价格体系，设立了严格的价格级别及其适用范围，同时制定市场零售指导价，统一了零售价格，保护了欧莱雅集团的各品牌形象，也同时维护了市场产品价格的稳定。 价格竞争是一种十分重要的营销手段，在市场营销活动中，欧莱雅为实现自己的经营战略，根据消费者对价值的理解和需求程度来制定产品价格。使得价格和市场营销组合中的其他因素更好地结合，促进和扩大销售，提高企业的整体效益，其具体措施包括： （1）按不同消费目标者定价 根据欧莱雅的金字塔品牌构架以及销售的四大通路，欧莱雅产品的价位形成了高、中、低三大系列。①美宝莲系列低价渗透。如二合一粉条、唇彩、水晶唇膏、恒泽唇膏、粉饼、粉底液、眉笔、指甲油和睫毛膏。目前它们的价格在50元以下，吻合了经济不高追求时尚的年青女性，又打压其他竞争对手的低端产品。②欧莱雅系列中价行销。如凝养洁面乳、细致毛孔深层洁肤清润全效保湿乳霜、雪颜多重美白润肤露等。其价格在100元上下浮动，这个价位对年轻白领阶层渗透性强，与上海家化迎头对抗。③兰蔻系列高位定价。如新美白修复XW 的晚霜、精华、活肤水、洁面泡和保湿乳。其定价较高，以迎合追求高档次和高品位的消费群。其具体价格区间如表2.3所示。