要做一个销售高手不容易

要做一个销售高手不容易

销售，其中的酸甜苦辣，百味只有自己知道；销售，是一个令人尊敬的职业！

一、销售人员的使命

先来说说当前大的环境赋予销售这一岗位新的涵义吧。

当计划经济过渡到市场经济的时候，供需的改变使得市场主体变成了消费者。也就是说，在一个供大于求必然存在物质过剩的经济环境中，并不是所有的商品都能找到它的买家。此时销售这一岗位也就应运而生了。现在经常听到报纸上说，目前最空缺的人才就是营销人才，按照这样去理解就不难了。销售就是为了完成这一神圣的使命：Make your products meet the needs of your customers. 也就是让你的产品在一定的时间和场合去满足消费者的需求。

注意，销售是让你的产品去满足消费者的需求，这也许和平常有人理解的“销售就是卖东西”的概念有点出入，前者强调满足需求，后者更强调推销。之所以强调这个，我是想说明销售活动应该抓住这么几点：合适的产品(如果只是卖服务，那么服务也是一种产品)，特定的需求，以及销售技巧。推销固然重要，但是如果没有客户的需求以及能够为客户创造效益的产品和服务，推销也就成了无根之木了，所以这两者绝不能本末倒置。

二、销售人员的基本素质和能力

首先申明一点，我这里会把素质和能力区分开，它们完全是两个不同的概念。素质相对于能力来说更加强调的是一种潜在气质和修养，是短时间所不能培养和改变的，而能力则是通过训练等可以在比较短的时间内获得。拿学习来打个比方，能力是一个学生现在所掌握的知识水平，而素质则是他的天赋（智商）及学习态度，也就是获取知识的潜力。所以在以下的素质列表中，如果还有你尚未具备的，那么需要通过日后潜移默化的改变，不断地提醒自己去培养；能力则需要你去学习。

那么，什么是一个销售人员所应该具备的基本素质呢？

上面说了，素质就是做事的方式和态度，有职业道德、自信心、进取心、学习力、忍耐力。这些应该体现到个人信条中去，比如诚信积极，冷静专注。当然，以下的这些素质未必是需要对每个人都要强调的，只是笔者认为比较重要的部分。

1、职业道德是立足点

做任何事都可能存在道德危机，在这个唯利是图的社会更是如此。作为销售人员，就应该恪守本份工作。不能从事和公司业务想悖的工作。同时也要从客户的角度出发，不能为了达成私利而去侵害客户的利益。

2、自信是成功的一半

自信是做任何事都需要的一种品质。如果你出不了单，眼睁睁看着别人的业务在增长，那么你是否有勇气去超越别人？作为销售，不仅仅要看到眼前的既得利益，也要看到自己的努力和进步。如果没有太好的业绩，那一定要多问几个为什么，找到问题的关键所在才会有长足的进步。

销售是一个残酷的岗位，一切以成败论英雄，只要你有一颗奋发向上的心，相信你会达到闲庭信步、看云展云舒的境界的，而等待你的也将是成功。

3、关于进取心：自控力是销售成功的关键

很多时候销售人员都是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户，维护关系等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，可是如果不快速的去开展工作，懒散是非常可怕的。这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。

正如古语有云，君子慎独，没有强劲的自制力与奋发向上的动力，是做不好销售的。靠拿底薪的销售人员永远不会有发展。

没有对成功的渴求是做不好销售的！富可敌国的洛克菲勒就说过，要让每一个信念都

服从于利益动机，贪心大有必要。

4、学习力

作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至顾问式销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。

5、忍耐力

忍耐最不容易做到也最容易做到，这是我的体会。

做过销售的人都知道，刚开始一个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入我们这个销售行业的人出差几天就半途而废都是不能坚持的结果。可能你需要忍耐几天，不断的总结每一场谈判，很快进入业务状态！签到单才是每个初入市场的业务人员的能力的证明，你不但要学会很快的出单，并要学会坚持。市场的一个月、半年甚至一年才开始积累到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者千万不要去做销售。

但是需要指出的是，忍耐并不代表无为，要在有所为中求发展。不能为了忍耐而忍耐，如果在忍耐中看不到自己的进步，那么忍耐便成了漫无目的的等待。

而能力对于销售活动也是不可或缺的。能力指你必须具备这方面的本领，否则就做不成销售。比如行业知识，沟通和亲和力，分析能力，执行力。

1、行业知识

没有行业知识，你不了解你的产品、公司以及行业竞争者，不知道自己产品在市场上处于什么样一个地位，不知道同类产品的价格，产品的优劣，客户对产品的需求在于哪几方面，那么怎么可能完成销售任务？知己知彼，百战不殆，一个傻瓜、一个局外人要做好销售是很难的。

2、沟通和亲和力：有亲和力的沟通往往能得到最大的信息量

沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给对方，二是通过恰当的交流方式（例如语气、语调、表情、神态、说话方式等）使得谈话双方容易达成共识。良好的沟通是成功销售的关键，因为现在的企业产品同质化，只有学会卖概念，卖企业的精神方面的东西。也许才是真正的学会了业务。由此可以看出沟通能力及沟通方式在销售过程中举足轻重。

其实亲和力本应该属于素质的范畴，但是这里和沟通能力一并指出，因为亲和力直接体现为沟通方式。一个有亲和力的人更容易让客户想起自己。

3、分析能力

分析与沟通密不可分，沟通能观察到信息，分析得出结论。

很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息：

你有没注意到别人的卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材质、可以有别的用途，竞争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与方式？卖场内的竞争品牌的厂家从28家增加到29家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工作。

销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。

同样在与客户的谈判当中你也要学会适当的时候先学会“踢皮球的方式”要把你想知道的问题从对方言谈举止流露出的信息，分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，对手与你讨价还价，你报出你的底牌前，作为销售人员你必须先了解了对方足够的信息，然后才才不至于因政策性的问题谈砸一个合同，因为一张双赢的合同必须是满足客户的所需+给于公司创造合理的利益为前提。

4、执行力

执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，是不可能完成的任务。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。因此执行不是要销售人员去找到事情的原因，而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。

应该注意到执行力是为了完成销售任务，是你的做事风格，而这种风格是给客户的印象。一个言而守信、做事当机立断的人是客户所期望看到的。今天的邮件就不要留到明天去发，客户要的方案不能拖到他等得不耐烦了，说两天内发货就必须做到。

三、如何做好销售工作

销售人员未必要懂很高深的技术知识，也未必一定要非常灵活的头脑。如果一个销售员具备了以上的基本素质，再加上对销售活动的理论知识与实战经验，那么他肯定能获得成功

销售的六个关键因素：情报、客户关系、客户需求、产品价值、价格谈判、客户的产品体验

销售人员首先要搜集客户资料，建立客户关系后，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六个技巧。只要掌握了这六条，一般的对手就不在话下。当然这些只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。如果要想成为绝顶高手，高手中的高手，那还得练练内功。我所认为的内功就是做人的道理，有了内功一个销售人员就达到了炉火纯青的地步了，他所推销的再也不是他的产品，而是他的人格魅力。

1、网罗销售情报：你该怎么搜集客户资料？

搜集客户资料的方法有很多种，比如上网查，看行业杂志，其他客户的介绍，媒体报道，看客户内部的杂志等等。收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步。这是基本功，如果这个环节都没做到位和作战使用了错误的地图的后果一样严重^_^ 我所认为的搜集情报又分成四步。

第一步就是找到合理的突破点，有的时候甚至是发展内线，内线就是客户内部认可我们

的价值，愿意帮助我们的人，而这个人未必是采购行为的发出者或决定者。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，从他的嘴里可以全面完整清晰地收集到资料：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等。

第二部则是了解关键客户的个人资料，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。毕竟对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。

第三步是消化和分析搜集到的资料。应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。

第四步是关键的步骤，即销售机会分析。看看这个客户有没有销售机会，要做到不见兔子不撒鹰，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。那么该怎么分析销售机会呢？你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准，可惜我还不知道^_^

所以，如果你现在的销售尚无进展，那么赶紧做一件事，按照这四步将你所有的客户资料全都列出来，每家都要搞得清清楚楚。在这些情报上下功夫是决定后面的销售活动能否成功的关键。

2、客户关系的建立：

对待一般的客户，特别是一般的非决策层客户，在业界有关系三板斧之说。第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。一般来说，把客户关系搞到这种程度就够了。但是这只对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去干这些事儿的。

搜集客户资料后，接着就是要建立关系了。这就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，这咱们都知道。怎么搞关系呢？这里面的学问就大了。

而建立客户关系的重中之重就是判断销售机会。如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？

关键要看客户的兴趣。客户关系发展的高级阶段叫做信赖，例如和客户聊点私事，和客户的家庭一起活动等；当然也可能包含三板斧中的卡拉OK等。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。但是绝对不能认为将客户关系推进到信赖就足够了，客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们的资源。比如，如果是追女孩子，就要通过她做未来老丈人和丈母娘的工作了，让他们也成为你忠实的拥趸。

这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格，要想在一面之间判断出客户的性格，这就需要多年锻炼出来的眼力。同时，对客户资料搜集得是否详细，是否对客户了如指掌，也决定了你是否能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系，这时你就完成了排兵布阵。等敌人进入了你的战场，你就可以展开屠杀了，这是打一场胜仗最好的办法。

3、挖掘需求

建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了，需求是客户采购的关键。

那么，到底什么是需求呢？说得直白点，对于一个人来说，需求就是欲望。同样，项目

的需求就是让恰当的产品以恰当的身份在恰当的时机出现。

掌握客户真正的需求是十分必要的。一般的销售人员只能掌握表面的需求，高手则可以了解到深层次的需求，而高高手则能为客户创造需求。呵呵，不过客户的需求一般都是明确的，要像那个顶级推销员让陪老婆来买卫生棉的客户买了钓鱼竿、帐篷、汽车以及游艇的故事中那样能够创造需求实在是太难了。

掌握需求的另外一点是分清楚表面需求和深层次的需求，也就是了解到客户需求背后真正的动因是什么。因为这是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是解决方案，解决方案中就必然包含采购的产品。之所以要这么分析，是因为这样很容易得出采购指标，即抓住客户最关心的事是什么。

需求是一个五个层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。其中客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。

需要思考一下挖掘需求的提问技巧。恩~~

4、竞争策略：如何让客户了解到你的产品价值？

如果你以及做到了前面的几步，那么做到这一部是很容易的。至此，你了解了你的客户，客户出于信赖告诉了你他的需求，你也通过渠道对客户需求作了分析。那么这一步就是找到你的产品对于客户需求的价值所在，以及和同类产品相比较你的优劣势，然后加以扬长避短。

5、谈判并赢得订单：关于谈判和产品定价策略

其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。

可是什么决定价格呢？需要澄清的一个误区是，并不都是产品决定价格，客户的需求也对产品价格产生影响，比如说，某客户需要更加精致的包装，需要发航空以换取更快的到货时间，需要更长的免费保修时间，他从其他渠道买不到类似的产品，或者他要求高价以确保回扣等。所以说，产品价格并不是千篇一律的，价格和特定的需求直接挂钩。从这里看，也就并不难理解为什么普通的一瓶水，一般情况下正常售价2块，而在酷暑的天气或者在高山、沙漠中售价却高得惊人。

决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。掌握以下五个步骤就行了。

6、跟进服务

经过前面五步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。

同时，高质量的售后服务也是必须的。好的售后服务能让你的客户和你建立长久而愉快的合作关系。请注意，培养一个新客户的成本是留住一个老客户成本的七倍。