文化环境对国际商务谈判的影响.

文化环境对国际商务谈判的影响

随着全球经济一体化的加强, 国际间的经济合作与交流日益频繁。国际商务谈判的失败损失的不仅仅是一次商机, 更会影响一个企业形象以及在国际竞争中的地位, 国际商务谈判也是一种跨文化交际, 不同的文化会潜移默化地影响着人们的思维方式、情感、语言和行为。故从文化的角度探讨国际商务谈判的影响因素, 以期有助于国际商务谈判者选择有效的解决对策, 获取谈判主动权。

在国际商务谈判的过程中，我们需要注意各个方面的技巧及方式。由于中西方文化的差异，造成了我们在商务谈判过程中的沟通不当，语言不通，或者是意思表达不明确等问题。这些问题的产生，大多数都是因为我们在谈判之前，没有很好的去了解对方的文化背景，及文化理念，所以才会造成一系列的矛盾，问题的出现。那么我们究竟应该怎样在国际的商务谈判中取得主导权，占领优势呢？下面针对文化环境对国际商务谈判的影响，我从以下几方面来分析一下。

1 在国际商务谈判过程中，文化差异产生的原因

首先，我们要在了解文化差异产生原因之前，先要了解到文化差异的概念，什么是文化差异呢？文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。

再次，我们就来分析一下，在国际商务谈判过程之中，文化差异及其产生的原因。文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：

1.1. 经济差异

人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。

1.2.地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。

1.3.民族差异

由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化

生活上与汉族的显著差异。

1.4.宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。

正因为美日文化的巨大差距, 美日两国的谈判风格截然不同。相比而言, 美国的谈判方式就像是武术中的棍法, 主动进攻, 攻势犀利、目标明确, 态度也比较强硬。而日本的谈判方则类似于太极, 以退为进, 柔中带刚, 隐藏自己的目标, 看似软弱, 却能化解对方的攻势, 逐渐把自己从一开始的被动地位逐渐转化为最后的主动地位, 并在最后迫使对方接受

有利于自己的条件。两国之间的谈判, 经常因为两国风俗习惯、社交礼仪的不同而无疾而终。例如, 一家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时, 美国人就把建议的合同副本放在日本人面前。顿时,日本人目瞪口呆。日本人认为, 美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文书是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论, 同这样的公司进行进一步的商务往来将是不明智的

例如美国人是纵向谈判的代表, 谈判中表现出强烈的求胜欲望, 希望迅速地解决主要

问题。法国人则主要应用横向谈判, 他们喜欢先为议题画一个轮廓, 然后确定议题的各个方面, 再达成协议。日本人则小心谨慎, 他们习惯对合同作详细审查并且在内部做好协调工作, 因而谈判过程较长, 先与每个人单独谈, 当达成一致时, 再安排范围更广的会谈。

美国人的性格外向，开朗，表现为直率、自信、果断、热情，而且布满幽默感。有较顽强的毅力，以及乐观自信，勇于进取的开拓精神。他们乐于吸收新鲜事、新思想、受传统束缚较少，同时他们受犹太民族追求利益的秉性影响，重实际、重功利、以成败论英雄。但由于幅员辽阔，美国人受地域差异的影响，谈判风格迥异。

中国人待人注重礼节，重人情，讲关系，故中国素有“礼仪之邦”的美称。中国人吃苦耐劳，具有很强的韧性；谈吐含蓄，不易直接表露真实思想；工作节奏总体不快，比较保守，不轻易冒险；工于心计、足智多谋。在谈判桌上，中国人卓越的才能和独特的谋略，经常令其对手不敢轻视；在大多数时候由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。而善于讨价还价是我们在谈判中表现出的又一个特点，这在世界上颇有名。

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3，影响国际商务谈判的文化因素

3.1. 语言

语言是文化的核心, 也是承载和传承文化最主要的工具, 因此民族的文化特征无不通过民族语言体现出来。不同的语言有其不同的特征, 例如, 汉语是重意合的语言, 会话含义往往需要通过具体语境去理解和获得, 而英语是重形合的语言, 语境依赖程度低于汉语, 因此汉语属于高语境文化, 英语属于低语境文化。所谓高语境是指交际双方具有很多的共同点和相似之处, 交际信息隐藏于交际环境中或内在于参与交际的人本身, 因此不需要把一切都清楚明了地以语言文字形式表达出来。而低语境文化正好与之相反, 大部分信息都要通过文字清清楚楚地表达出来, 人们更相信写在纸上或说出口的信息, 而不相信只能意会不能言传的信息。在对话中要真正听懂对方的话、避免误解就要弄清这些话是?怎么%说出来的。说话方式的不同, 表达出来的意义也就不同了。如高语境国家喜欢委婉间接的说话方式, 他们常常要考虑说话的场合、对象等语境因素, 所以说出来的话往往不是字面意义所能表达的, 而这对低语境国家的人来说是交际中的一大障碍, 他们喜欢直来直去, 开门见山。所以因表达不清而产生的误解、冲突就可想而知了。中国会认为西方人太直白了, 而西方人会觉得中国人说话拐弯抹角, 令他们费解。

3.2. 思维方式

思维方式实际上是指人们观察事物、体认事理，做出反应时所采取的一种基本的思路, 所拥有的一种心理定势。对中国思维方式影响最大的三种哲学是儒家、道家和

中国的佛教。这三种哲学思想都很重视悟性, 即注重直观感受与切身体会或直观思考。因此中国人重领悟，言外之意，乃至重含蓄，追求韵致。往往采用螺旋式思维方式。西方的哲学背景是亚里士多德严密的形式逻辑, 以及从后来的16世纪到18世纪弥漫欧洲的理性主义。理性主义强调科学的实验, 注重形式论证, 对欧洲自然科学的发展起了推动作用, 表现在语言上即强调形态的外露及形式上的完整, 因而英美国家的人更重视表达的确切性。因为看待外部世界的方式不同,不同文化的人们在思维模式上也必然存在着差异: 东方文化重整体、重主体、重了悟, 而西方民族重逻辑、重理性、重分析。

3.3. 价值观念。

西方人非常重视个人主义取向, 强调自我, 在跨文化交际中表现出强烈的肯定和突出自我的色彩, 西方这种肯定的突出自我的思想意识体现在行动上就是敢于标榜和突出自我, 敢说敢为, 敢于表现自己, 表现出强烈的自我奋斗和自我实现的进取精神。在美国人看来, 中国人不习惯公开个人观点, 是因为中国人分不清对事与对人的区别。西方人发表个人见解是就事论事,对事不对人,此外, 英美人对年龄、婚姻状况、收入、宗教信仰等的种种禁忌, 在很大程度上也都因他们身体力行个体主义, 个体化意识根深蒂固的缘故。东方文化崇尚社团价值, 中国是东方文化的代表, 因此这种价值观在中国得到了充分的体现。儒教极力推崇社会的有序与和谐; 佛教也往往把个人看成是整个宇宙的一部分。孟子把道德、善作为人的真实本质, 要求个人利益服从集体复兴, 甚至可以牺牲个人自由来保障社会的利益。中国的很多谚语都体现了这种价值取向: 枪打出头鸟,人怕出名猪怕壮,出头的椽子先烂等等。人们不愿意发表不同的意见, 要维护融洽、避免分歧, 凡做事前都要考虑别人的看法。这在西方人看来是不可思议的。而且在中国, 有时谈判人员和决策者并不统一, 谈判者经常要将谈判进程、情况向决策者汇报, 以期进一步的指示。

3.4. 风俗礼仪。

特殊的国情、浓厚的文化传统在交际中极易形成对该国度或文化的各种偏见。中国的美食名扬天下, 然而许多英美人士、尤其是基督徒, 对于中国人几乎所有动物都可入菜的习俗另有定论。根据基督教的教义, 除了少数动物, 如牛、羊、鱼之外, 大多数其他动物被视为不洁之物。中国人眼中的龙是权贵的象征, 而在西方却代表邪恶。此外礼仪包括谈判人员的着装, 谈判场地的选择等。美国人着装较为随意, 英国人则很正式。

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3.5. 时间观念

在时间观念上有单时制文化与多时制文化差异,所谓单时制文化是指一次只做一个事情, 注重有序、整齐, 要求做每件事都要有固定的时间和地点, 不喜欢被打断。多时制文化同时可以做很多事情, 要照顾到周围的每个人, 允许被打扰, 不限定某个时间段内只能做一件

事情。所以在多时制文化中我们会经常看到敞开的办公室大门, 不断鸣响的电话铃声与会议同时进行。比如在中国我们常看到这样的情景: 一位领导正在办公室接待一位来访的客人, 他一边同客人聊天, 一边会不时地接听电话并回答相关问题, 在谈话过程中会有其他工作

人员进来请示事情或要求签字。如果客人是中国人, 他对此会习以为然; 如果是单时制国家的人, 他会感到自己受了冷落, 因为这段时间应该是他所独有的, 而不应该是为他人服务的。

影响国际商务谈判中的文化差异的因素

1. 思维方式的差异

不同的经济、政治、文化, 导致不同的思考问题的方式, 即思

维方式。文化会影响人们对外界事物的看法和认识, 不同的国家

存在不同的文化, 因此在思维模式方面必然存在差异。思维方式

具有显著的社会文化属性, 即在不同的社会文化结构中形成的

思维方式是有差异的。由于各个国家的地理位置、自然环境、种

族渊源、历史变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异, 致使不同文化

特色的民族考虑问题、认识事物的思维方式具有一定的差异性。

西方文化的思维模式注重逻辑和分析, 而东方文化的思维模式

则表现出直觉整体性。中国人往往特别重视直觉, 在交往中也往

往以这种经验和感觉去“以己度人”。与西方人的思维模式相比,

中国人的这种思维模式具有明显的笼统性和模糊性。中国的传

统哲学, 注重天人合一, 对事物个体不过多分析, 因此, 中国人养

成了综合型思维方式, 即习惯从总体上观察事物的特征, 强调事

物的普遍联系, 从全局观点进行研究。而受西方哲学的影响, 西

方人更注重分析型思维方式。分析型思维是指在思想上将一个

完整的对象分解成各个组成部分, 或者将他们的各种属性、方

面、联系等区别开来。这种科学的分类和研究, 有利于对事物的

本质进行深入透彻的研究。从本质上说, 思维定式往往忽视个体

事物的差别, 夸大与另外某一社会群体相关的认知态度, 常常带

有感情色彩, 并伴有固定的信条。在所有的定势中, 每个定势各

有自己的特点, 会直接影响跨文化交际, 造成交际失误。美国人

具有抽象分析和实用的思维取向, 他们的思维过程是从具体事

实出发, 进行归纳概括, 从中得出结论性的东西。欧洲人则更看

地理环境对文明发展影响

地理环境对文明发展的影响 摘要：进入新世纪以来，我国在各个方面均取得较大的进步，其中文化作为我国人们的精神食粮也取得较大的发展。文化的发展是一个非常复杂的过程，影响文化发展的因素也是非常多的，其中地理环境作为影响文化文章的重要因素，其在文化发展的整个过程中有着非常重要的作用。本文中笔者结合自身对于文化发展的研究，简要探析了地理环境对于文化发展的影响。 关键词：地理环境；文化发展；影响 引言 中华上下五千年，经历了这么久远的时间变迁，再加上人类大脑不断的开发和在地球上频繁的活动，形成了一定层级上的文化，也称之为文明。地理环境就是我们在文明发展道理上不可或缺的产物。其中文化发展与地理环境两者之间的关系既是文化地理学研究的重点也是文化史学研究的重要方面。地理环境是人们赖以生存的物质根本，是整个人类文明得以进步的文职源泉。同时在一定程度上对于人们文明的进步起到很大的限制作用。特别是在人类整体生产力比较低下的古代社会，地理环境给人类文明的发展起到非常大的作用。现阶段，随着人类科学技术的不断进步，地理环境和

人类文明发展之间的关系更加复杂，是一个非常值得大家深入研究的话题，这同时对于人类文明的进步也是非常重要的。 1.地理环境为整个人类文明的产生提供了全面的基础 众所周知，一个文明要想形成必须以一定的地域内部的物质条件为根本，同时这个一定的地域内部的地理环境在很大程度上给该地域内部的人类文明的产生产生了较大的影响。例如，举世闻名的四大文明古国的发源地分别为：尼罗河流域；中国的黄河流域；印度河盆地以及两河流域全部处在非常优越的亚热带、热带以及暖温带等适宜的地区，这在很大程度上也哺育形成了四个文明古国的优秀灿烂的文明。这些良好的地理环境在很大程度上也促进了这些文明的传 播和发展。 那么为什么优先在这些地区产生了优秀的文明呢？这 也是由于文明的产生以发展需要充足的剩余时间所造成的。人类只有拥有除了繁重的劳动以外的充裕的时间，才能进行其他形式的活动。在这些整体生产能力比较低下的古代世界，正是由于这些优越的地理环境在很大程度上解放了古代劳动人民的生产力，为古代人民生产力的大发展提供了肥沃的资源，这才有剩余劳动时间、剩余劳动成果的产生。当然，在我们强调自然环境对文明产生的基础作用时，绝不意味着要忽视人的能动作用。正如马克思所说的：自然条件的有利，

论国际商务谈判技巧

论国际商务谈判技巧

论国际商务谈判技巧 第一章绪论 (1) 第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2) 2.1 倾听前的准备 (2) 2.2 如何有效的倾听 (2) 2.3 倾听的技巧 (3) 第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6) 3.1提问的类型 (6) 3.2提问的时机 (8) 3.3提问的要诀 (8) 第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10) 4.1 先思后答 (10) 4.2 正面回答 (11) 4.3 侧面回答 (11) 第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12) 5.1 理清思路，立场坚定 (12) 5.2 分析形势，措辞严谨 (12) 5.3注意个人举止和气度 (13) 第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14) 6.1 说服他人的基本技巧 (14) 6.2 说服顽固者的技巧 (15) 第七章结论 (17) 参考文献 (18) 致谢 (19)

论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。

中西文化差异对国际商务谈判的影响

中西文化差异对国际商务谈判的影响 全球经济一体化进程的加快使跨国界的商务活动与日俱增。商务谈判是各类商贸活动的关键环节。然而在国际商务谈判中,各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。本文主要介绍中西方文化差异对国际商务谈判的重要性、体现、影响以及解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的策略。 一、中西文化差异对国际商务谈判的重要性 随着商务活动日益频繁，各国对外商务谈判迅速增加。谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现 （一）中西方价值观差异。价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论

地理环境对文化的影响

地理环境对文化的影响 [摘要] 地理环境作为人类赖以发展的基础，对人类文化的发展与交流间有不可忽视的重要影响。在此，我们仅选择中国内部文化及中外文化这两部分作为比较的主要对象。 首先，在中国内部，地理环境对文化的影响以南北差异最为明显。主要表现在人文文化，经济政治文化等方面的影响。在这之中，我们选取了蒙古文化和岭南文化多为两个经典例证，来比较出南北之间明显的差异。 同时，地理环境对我国的文化多样性也有着较大的影响。我国有着丰富的地理类型，也有着丰富的地形地貌，从而促使了我国文化呈现出千姿百态的繁荣景象。不同地域的居民有着不同的生活习惯和节日习俗，从而创造出各具特色的民间文化，在此，我们选取了民歌这一部分来体现地理环境对民族文化形成和发展的影响。 第三，地理环境对文化的影响，也在我国文化开放的程度中很好地被体现。地理环境，作为影响人类进行文化传递与交流的一大主要因素，在很大程度上决定了一个地区文化大额传播速度与广度，从而进一步影响了文化的开放程度，甚至影响着当地的经济政治文化的发展。 其次，我们还从本国走向世界，选取了西方典型受地理环境影响的国家希腊地区，将该地区受地理环境影响的情况与中国受地理环境影响的情况作总体上的比较，得出了一系列结论。 地理环境对中国内部文化的影响 地理环境，主要是指“生物，特别是人类赖以生存和发展的地球表层”，分为自然环境、经济环境和社会文化环境三个方面。 从整体地理环境说，按其地理环境的差异，人类可以粗略区分为大陆民族和海洋民族。典型的海洋民族国家，人们生活的空间相对狭小，利用海洋漕运之便，往往商业比较发达，人员交往和流动方便。又因为内地活动空间有限，回旋余地不大，造成向外拓展的动机。而中国整体地理环境的格局恰与海洋民族所处的地理环境相反。中国有极为广袤的疆土，其内部平原广阔，特别是黄河，长江两流域平原毗

地理环境对于东西方饮食文化的影响

地理环境对于东西方饮食文化的影响 黄忆海 摘要： 现如今已是二十一世纪，东方与西方的历史与文化在这片大陆上已存在了千年之久，经历的千年的发展，其各自文都有着各自的特色且迥异不同。饮食文化，显然成了东西方文化的一大代表。然而造成其文化发展不同其中之一的原因就是地理环境。可以说东西方的地理环境差异是巨大的。 本文课题主要讨论的就是东西方的地理环境对于其饮食文化的影响。 关键字： 饮食文化，地理，中国，希腊，东方，西方 长久以来，东西方文明经过不同时间的发展，形成了各自不同的文化。文化的种类有很多，作为其中最为源远流长的饮食文化，它的出现占据了人们的大部分生活。 值得一提的是，东西方的饮食文化在不同程度上都存在巨大的差异。本文所要讲的就是东西方的地理环境对其饮食文化造成的影响。 本文就以中国为东方代表，希腊为西方代表来展现东西方地理环境对其饮食文化造成的影响， 中国：四大文明古国之一，拥有5000多年的历史。“地形总的特点是：西高东低。自西向东的呈阶梯状向海洋倾斜。地貌类型复杂多样；高原山地面积广大，平原比重小。同时其地形类型也多种多样，从形态来说，中国有着绵延千里的山脉，辽阔的高原，一望无垠的平原，群山环抱的盆地以及起伏缓和的丘陵。”（《中国地理环境》P 2）除了多样化的地形外，中国的气候也是极具特点，我国共有三大气候特征：显著地季风气候，明显的大陆性气候和多样性气候类型。季风气候令中国一年四季有着规律性的季节更替，大陆性气候让中国在同纬度国家中成为冬季最冷的国家，同时也是夏季最热的国家。而多样性气候则意味着中国少数不同的地区有着迥异不同的气候，如青藏高原4500米以上的地区四季常冬，而云南中部四季如春。也正是这多样化的地形，地貌，气候对于中国的饮食文化造成了巨大的影响。 自上文，已提到中国有山脉，高原，平原，盆地，丘陵五大地形特点，与三大气候特点，也正是这五大地形，三大气候特点形成了中国几大饮食文化圈。 首当其冲的便是东北地区的饮食文化圈。 东北地区: 这里土地肥沃，有着大片的平原。那里的冬季寒冷切漫长，肉食以及其他高热量食物成为他们日常的主要食品，为了消除吃生肉的不良后果，葱姜蒜是当地不可确缺失的食材（为了帮助消化杀菌）。寒冷的气候使得哪里的人们缺少新鲜蔬菜，所以腌菜与泡菜成为了当地人们餐桌上的常客，由于蔬菜经过长时间的腌制会有异味，因而调味咸重以压制异味。所以当地形成了咸重，（葱姜蒜）辛辣，生食的饮食特点。 青藏高原饮食文化圈：青藏高原地处高原地带，为高寒地区，所以当地蔬菜与水果的比重不大，以农作物为主。主食为糌粑、牛羊肉及各种面食，生冷食物的比重较高，因而人们酷爱喝酥油茶，以适应高原地区的寒冷。为了调理面食，牛羊肉，当地人形成了咸重，微辣，辛香的饮食文化。 西南地区饮食文化圈：西南地区大部分为高山峡谷，土地也极为贫瘠，农作无产量低。又因西南地区空气潮湿，瘴气肆意，为了散湿驱寒，西南地区的人们自古以来就有吃辛辣刺激之物如花椒，茱萸，生姜等，尤其是在辣椒传入西南地区后，这种嗜好迅速普及。四川盆地根式作为其代表地区。川菜如今更是成为中国一大特色饮食。所以西南地区的饮食文化以麻辣，酸辣为主。 东南地区饮食文化圈：东南地区多丘陵，临海，雨水充沛。该地区以稻米作为主食，其蔬菜水果，海产禽畜都很丰富。但由于当地气候炎热，人们大多喜爱喝汤，且强调清淡鲜美。

胡梁国际商务谈判技巧课程论

天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文分析商务谈判中的倾听 专业名称：国际经济与贸易 班级： 08704 学号： 0807544121 学生姓名：胡梁 完成时间：2011年12月16日

良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。 关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍

一、引言 ________________________________________________________________________ 3 1.1选题的背景分析_____________________________________________________________ 3 1.2研究的方法与意义___________________________________________________________ 3 二、倾听的作用__________________________________________________________________ 3 2.1倾听是了解对方需要的途径__________________________________________________ 3 2.2倾听能了解对方态度的变化__________________________________________________ 3 2.3 倾听能留下良好的印象 ______________________________________________________ 4 三、倾听的方式__________________________________________________________________ 4 四、倾听的障碍__________________________________________________________________ 4 4.1判断性障碍_________________________________________________________________ 4 4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听________________________________________ 4 4.3听时带有主观偏见___________________________________________________________ 5 4.3.1 对内容进行主观标准预估 _________________________________________________________ 5 4.3.2 因为对方语音而拒绝听 ___________________________________________________________ 5 4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制 ______________________ 5 4.5周边环境干扰_______________________________________________________________ 5 五、倾听的技巧__________________________________________________________________ 6 5.1耐心地、专心致志地倾听_____________________________________________________ 6 5.2通过记笔记来集中精力_______________________________________________________ 6 5.3要有鉴别地倾听_____________________________________________________________ 6 5.4给自己创造倾听的机会_______________________________________________________ 6参考文献： ________________________________________________________________________ 7

国际商务谈判中文化差异

国际商务谈判中文化差异的影响及对策分析 前言 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节.国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要.我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异, 文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。 国际商务谈判的概念和特点 国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益.国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判具有较强政策性。第二，国际商务谈判要符合有关国际法律、惯例规定。第三，国际商务谈判要坚持平等互利的原则。第四，国际商务谈判要注重文化差异。 文化的概念和内容 就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。从谈判学角度而言，文化有其特定的含义，文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则，文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。 文化差异对国际商务谈判的影响

自然环境对地方文化的影响

杨税务中学教学案 （7 ）年级课题自然环境对地方文化的影响 班级1----6姓名李颖 课标及中考要求 一、知道我国民居、服饰、饮食的地方特色。 二、理解自然环境对文化的影响。 课 堂 小 记 重点大体了解我国不同地域不同的民居、服饰和饮食等地方文化特色 难点大体了解我国不同地域不同的民居、服饰和饮食等地方文化特色 学法指导启发谈话、比较法 预习提示大体了解我国不同地域不同的民居、服饰和饮食等地方文化特色 导学达标 教学过程： （新课引入） （小活动）对照对比一下Ｐ３６面的三张图片。仔细观察，三位藏族同胞在一天中不同的时间穿藏袍的方式有何不同。 让学生能过自主活动讨论来探讨出答案。 （引入）通过上面的图片，我们注意到了，人们的着装是随着自然条件的变化而变化的。在我国，辽阔的地域、复杂的地形使到不同的地方自然环境有着较大的差异； 而自然环境的差异又使到我国许多的地方都各有着独特的文化特色。下面，我们这节课 就来大致了解一下自然环境对地方文化的影响。 （讲授新课） 课件板书第五章地方文化特色和旅游 第一节自然环境对地方文化的影响 提问：首先我们得弄清楚关于文化的定义，什么是文化 学生阅读回答 地方文化所包括的方面很多，为简易起见，课本就民居、服饰和饮食三个方面讲述。 课件板书一、我国民居、服饰、饮食的地方特色

课件情境 想一想与说一说： 你知道我国其他地方的住房、穿着还有饮食习惯与我们有什么不同吗下面的都是一些什么东西 学生自由回答让学生看图讲述，课件里的三张图片各是什么。找几个认得图片中的事物的学生发言讲述。 课件板书（一）传统民居 课件情境：学生观察屏幕上的四幅来自我国内蒙古、新疆、陕西和江南水乡的民居的图片，注意对比不同地方的民居有什么不一样。 学生讨论回答 课件情境：小活动：与同桌一起仔细观察说说、想想、找找，下列的民居都用了什么材料来建造住在里面是冷是热通风好不好 学生细细观察图片，通过讨论的形式去自己解答问题。 学生回答：让学生相互补充，逐幅图讨论讲述解答。 小结 在不同的地方，人们的衣着往往也有着相当大的差异。 课件板书：（二）传统服饰 课件情境：下列各张图片人们都穿戴了什么他（她）们的衣着有什么特点 学生回答：让学生与同桌一起逐幅图观察议论回答，并相互补充。 [来源:学*科*网] 课件板书：（三）传统饮食 课件情境：说一说：你知道我国其他地方有什么我们本地没有生产的特色食品吗学生回答：学生观看图片讲述。 课件情境： １、内蒙古的草原饮食文化 ２、甘肃兰州的农牧饮食文化 ３、有广东特色饮食文化－－凉茶 ４、广东潮汕地区的功夫茶

中国文化概论：地理环境对文化的影响

浅析自然环境对我国南北方文化的影响 著名的思想家孟德斯鸠在《论法的精神》一书中全面阐述了自然条件对民风和国家政治制度影响。他认为，“在亚洲，人们时常看到一些大帝国；这种帝国在欧洲是绝对不能存在的。这是因为我们所知道的亚洲有较大的平原；海洋所划分出来的区域广阔的多；而且它的位置偏南，水源比较容易涸竭；山岳积雪较少；河流不那么宽，给人的障碍较少。在亚洲，权力就不能不老是专制的了，因为如果奴役的统治不是极端严酷的话，便要形成一种割据的局面，这和地理的性质是不能相容的。”因此，我们可以看出气候影响人的情绪是不争的事实。比如人在气候炎热的地带，脾气容易暴躁，容易发生相互争斗。因此，热带地区容易建立起独裁国家政权。而处于温带的人，性情平和，容易建立民主政权。 自然环境对不同地区人们生活的习惯有重要影响，而生活条件对地域人群文化、性格形成的影响也不能低估。由于中国幅员辽阔，自然条件和人文环境差异巨大，虽然都是中国人，南北方、东西部有很大差异。下面我们来具体的分析一下南北方的差异。 一、中国北方 中国最终是在黄河中下游形成的。在远古时代，黄河流域曾是气候温和，雨量充沛、森林茂密的亚热带雨林。这里孕育着河南斐李岗文化、河北磁山文化等。之后又在黄河中游两岸发展起来仰韶文化。第二个文明时期的几个主要帝国秦汉唐宋都定都在黄河中下游。中国文化深深植根在黄土地，从孩提时代就吮吸着黄河的乳汁。 中国北部地区，山少平原多，全国三大平原有两个在北方。而且北方山地大多集中在四周，中间平原辽阔无垠，所以北方人多豁达爽朗，大方而不拘小节。形成了北方人心地纯洁、贤良的个性和粗犷、热情、义气等性格。另外，由于中国北部地区地旷人稀，天寒地冻，多风沙，有近半年的霜雪天气，无论农业和畜牧业，生产方式都以粗放型为主。黄河因泥沙的裹挟，到中游后流淌得十分缓慢，使黄河流域文化呈现出匀速缓慢的波动线，造成人群心理性格中忠厚、朴实、忍耐的特点。 一些北方地区生存环境恶劣，也由于北方的中国人融入了游牧民族的基因，造就了北方人坚韧沉毅粗犷乐观的精神素质。历史上黄河平均三年就有两次决口，一百年一次大改道，使生活在黄河岸边的人群，具有一种天然的忧患意识和共同抗拒自然灾害的群体意识。形成了民族的归属感和义务感，形成了中华民族坚韧、抗争的精神。这种精神素质支撑着他们勇敢地面对困厄，不断冲破苦难。北方地旷人稀使村落相距较远，不便于文化的传播，使北部偏远地带居民的文化程度，普遍低于东南沿海地区。 历史上，北方开发较早，文化也较为早熟，宗法观念相对于南方来讲较为严密和成熟，传统文化对其影响也更为深远。因接触西方国家机会少，思想比较保守。习惯简单质朴的思维，注重孝道，保持着传统文化伦理观念。北方女子对待婚姻，追求从一而终。在过去的文艺作品中，总可以看到或听到“我生是某家的人，死是某家的鬼”的说法。从中我们可以看出女子对男人很强的人身依赖性。 中国北方特别是西部封闭的地理环境，在给予西部人安定、恬静的田园生活的同时，也束缚了西部人的行为方式、思维方式和情感方式，形成了以小农经济和封建宗法为内涵的西部稳型文化。这种文化氛围中，公民群体的权利主体意识和参政意识较弱，法制观念和规范约束力弱于全国其他地方；民主选举往往带有血缘宗法色彩，使民主进程中的投票机制带来失真的扭曲。 二、中国南方

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异 商务英语李晓莉 提纲： 一、通过案例导出文化差异对国际商务谈判的影响 1.语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响 1.1语言差异 1.2非语言差异 2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响 2.1 客观性 2.2 平等观念 2.3 时间观念 二、国际商务谈判中克服文化差异的对策 1.在谈判前应该做好充足的准备工作 2.在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍 3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判 4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念 Abstract: Multi-polarization and economic globalization in the world today, international economic, military, and increasingly frequent cultural exchanges and negotiations in international intercourse is increasing. The success of the negotiations depends on the political, legal, economic situation, science and technology and socio-cultural and other factors, as well as the conditions of the negotiators themselves, work effort and strategies adopted. This cultural differences impact on international business negotiations, and on this basis put forward in the negotiations, the use of cultural differences clever strategy. 关键词: 国际商务谈判;文化差异;对策

文化环境对市场营销的影响经典案例

看肯德基家乡鸡商场沉浮 商海沉浮，事事难料。1973年9月，香港市场的肯德基公司突然宣布多间家乡鸡快餐店停业，只剩下四间还在勉强支持。 肯德基家乡鸡的采用当地鸡种，但其喂养方式仍是美国式的。用鱼肉喂养出来的鸡破坏了中国鸡的特有口味。另外家乡鸡的价格对于一般市民来说有点承受不了。 在美国，顾客一般是驾车到快餐店，买了食物回家吃。因此，在店内是通常不设座的。在中国香港市场的肯德基公司仍然采取不设座位的服务方式。 为了取得肯德基家乡鸡首次在香港推出的成功，肯德基公司配合了声势浩大的宣传攻势，在新闻媒体上大做广告，采用该公司的世界性宣传口号“好味到舔手指”。 凭着广告攻势和新鲜劲儿，肯德基家乡鸡还是火红了一阵子，很多人都乐于一试，一时间也门庭若市。可惜好景不长，3个月后，就“门前冷落鞍马稀”了。到1975年2月，首批进入香港的美国肯德基连锁店集团全军覆没。 在世界各地拥有数千家连锁店的肯德基为什么惟独在香港遭受如此厄运呢？经过认真总结经验教训，发现是中国人固有的文化观念决定了肯德基的惨败。 10年后，肯德基带着对中国文化的一定了解卷土重来，并大幅度调整了营销策略。广告宣传方面低调，市场定价符合当地消费，市场定位于16岁至39岁之间的人。1986年，肯德基家乡鸡新老分店的总数在香港为716家，占世界各地分店总数的十分之一强，成为香港快餐业中，与麦当劳、汉堡包皇、必胜客薄饼并称四大快餐连锁店。 分析： 1. 肯德基公司70年代为什么会在香港全军覆没？80年代该公司为什么又能取得辉煌的成绩？ 1、鸡的口味和价格不符合香港市场的消费习惯和消费水平。 2、在店内是通常不设座的方式不符合香港市场的就餐习惯。 3、在世界其他地方行得通的广告词“好味到舔手指”在中国人的观念里不容易被接受。舔手指被视为肮脏的行为，味道再好也不会去舔手指。人们对这种

中美地理环境差异及对于文化的影响

中美地理特征差异及其影响的研究 摘要：俗话说：一方水土养一方人。同处于北半球的中国和美国，分别居于亚欧大陆东端与北美大陆中部，在自然地理特征（地形、气候、水文、植被等）和人文地理特征（人口，城市，农业，工业等）方面存在着较大的差异。地理环境是中、美两国文化形成过程中一个很重要的影响因素，两地的地理特征差异在相当程度上影响了两国历史文化和发展道路的差异，中国形成了典型的农耕文明，呈现出明显的大陆性文明特点；而美国文化则是以工商文明为主，呈现出海洋文明的特征。本文着眼于对中美两国地理环境特征的差异进行对比和分析，从而进一步探讨地理环境对于民族和文化形成的影响，从而为增进对美国地理条件的了解和促进中美文化交流方面提供参考。 关键词：自然地理环境，人文地理环境，差异，文化 一、前言 地理特征即一个区域内对于地理条件整体状况的描述，可分为自然地理特征与人文地理特征。对于自然地理特征的讨论主要从地形地貌、气候、水文、植被等进行，而人文地理特征主要包括一个区域内的人口、城市、农业、工业、交通等条件。地理特征是一个区域内文化形成的重要影响条件，一个地域的文化往往带有与地理特征相对应的特性，例如：草原地区地形平坦，植被大多为温带草原或温带草原，气候大多是温带大陆性气候，夏季高温多雨，冬季寒冷干燥，草原上的人们大多数从事逐水草而居的游牧业，没有固定的交通线；而草原文化同时带给人的正是像草原本身一样粗犷豪放的感觉：蒙古长调悠扬宽广，蒙古族舞蹈热情奔放，草原生生活的民族民风也是追求自由，不受拘束。可见，地理特征影响着地域文化的形成，地域文化也体现着养育它的这方水土。 二、地理特征比较 （一）自然地理特征 1、地形 中国的地形总体描述为：东高西低，呈阶梯状分布。西部、西南部为第一级阶梯，主要地形区有青藏高原和柴达木盆地，平均海拔在4000米以上；第二级阶梯包含内蒙古高原、黄土高原、云贵高原、塔里木盆地以及准噶尔盆地，平均

国际商务谈判的基本原则及步骤

国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

应对国际商务谈判中的文化差异策略

应对国际商务谈判中的文化差异策略 摘要:众所周知,国际间的贸易交往日益频繁,交流的广度和深度也不断扩展,商务谈判是商贸活动中最重要的中心环节。然而由于谈判选手受其价值观、思维方式、等文化差异的限制致使其言行举止和谈判的方法不尽相同,因此谈判者要充分重视各国不同的文化环境对谈判的影响。 关键词:商务谈判文化差异应对策略 1 引言 尽管2009年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。 2 文化及文化差异 文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。 商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。 3 文化差异的表现 3.1 语言 语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。 3.2 肢体语言 交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站的近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。 3.3 宗教 宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。 3.4 价值观念 价值观念是人们对客观事物的评价标准。价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。 3.5 习俗和礼仪 各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。在谈判前充分把握礼节方面的知识,尤其要严格遵守对方特别的习俗和礼仪,否则会给谈判带来不必要的损失。

国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略(摘要)

国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略 康学伟 摘要: 在国际商务谈判中因双方文化习俗的差异会产生诸多不同于国内商务谈判的特点,这些特点也是影响国际商务谈判成败的关键因素。因此在国际商务谈判中,谈判者应在充分了解这些差异的基础上,在不同谈判阶段采取相应的策略。 关键词: 商务谈判；文化；差异；策略 国际商务谈判中东西方谈判者表现出不同的谈判风格:西方人往往把复杂的谈判分解为一个一个较小的问题,然后再依次解决;而在东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。由于谈判者代表不同国家和地区的利益,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,诸多差异都与东西方文化习俗的巨大差异息息相关。杨振宁教授说过:“中国文化是向模糊、朦胧及总体的方向走,而西方文化是向准确而具体的方向走。”本文认为东西方文化习俗差异源泉在东西方哲学思想的差异,这种文化差异集中表现在东西方思维方式以及人际关系方面,进而导致国际商务谈判的巨大差异。 一、谈判方式的不同 东西方不同的哲学思想决定东西方思维方式的差异。人类的思维方式大致分为横向思维与纵向思维两种。横向思维又称综合思维,就是把事物的各个部分联成一气,使之成为一个统一的整体,强调事物的普遍联系,就是既见树木,又见森林。从老子的“玄同”思想到庄子的“万物齐一”论,都反映东方人的横向思维。纵向思维又称分析思维,就是把事物的整体分解为许多部分,越分越细。从培根的重个体,重数学逻辑的思想,到笛卡儿的方法论,都是着眼于局部或要素。虽然不如横向思维那样做到既见树木,又见森林,但是纵向思维能够比较深入地了解事物的本质。任何一个民族的思维方式都不可能只是纵向思维而无横向思维,也不可能只是横向思维而无纵向思维。它们都是东西方共同采用的思维方式,只是由于传统文化的差异,形成了“东方重综合,西方重分析”的思维习惯。

自然地理环境对饮食文化的影响

自然地理环境对饮食文化的影响 １.自然地理环境制约作物类别从而影响食物特色人们择食多是“靠山吃山,靠水吃水”,就地取材。例如海边以海鲜菜著称；江湖以河鲜菜著称；山区则以野味和山珍著称；干旱区的牛羊肉少膻味、瓜果菜质量佳。我国秦岭—淮河以北属温带、暖温带气候,降水较少,大多为半湿润及半干旱地区,粮食作物为小麦、谷子、高梁等旱作物,因此风味食品以面制品为主。。而秦岭—淮河以南地区,属热带、亚热带湿润气候,降水丰沛,水网密布,水稻广泛种植,因此风味食品大都用米制成。一般同一或地域相邻地区自然地理环境相类似,其饮食文化差异相对较小；但若是自然地理环境反差较大,其饮食文化也会形成巨大反差。如西藏高原毗连四川盆地,因地理物候的截然不同以至于饮食文化形成了巨大反差。 ２.气候的冷热干湿以及不同的土质影响人们饮食习惯和口味。“东辣西酸,南甜北咸”大致概括了我国不同地域的饮食特点。这既反映了气候、土壤对人们饮食习惯和口味的影响。一年之中具湿冷气候的川、贵、湘嗜辣,其有祛寒除风湿的作用。但它们之间还有一定区别,川、贵重用干辣椒,而湘善用新鲜青椒,这是因为湘与川、贵终年阴湿有所不同,其还有一定的伏旱。山西黄土高原因含钙过多,使居民嗜酸,其有利于消除体内的钙沉积,可以克服各种结石病。贵州省许多民族喜欢酸食,这与长江中下游每年的梅雨以及贵州山地气候所造成的“天无三日晴”也有关系。“南甜北咸”也与物产和气候有关。南方气候温热,生长季长,蔬菜供应丰富,吃菜量平均高于北方,食物中加进的盐足以满足人体需要,因而淡些；而北方菜少,相对盐多,咸点；但两者盐的摄入总量差异不大。 ３.自然地理环境影响食物制作和烹调方法。我国青藏高原海拔高,气压低,水的沸点低,煮食物熟的程度不及正常气压下的透熟,这也就是藏族等民族多喜欢焙炒青棵碾为粉末做糍粑吃的主要原因之一。东北气候寒冷,其冷冻食品不仅种类多、数量大,而且持续使用时间长,成为该区域饮食文化的一大特色。如冻肉、冻鱼、冻饺子等。此外,由于这里无霜期短,地产时鲜蔬菜品种和数量都不及关内,因而在旺产季节大量晾干菜以备冬春两季食用是各民族共同的习惯。同时每家都有数个大小不等的咸菜坛,腌制各种家蔬野菜。最具特色的,便是用白菜等腌制的酸菜,其也成为东北人民冬半年的当家菜。四川人的火锅情结有目共睹。多山、多水及四川盆地潮湿阴晦的气候,使川江上的船工和纤夫为了祛寒驱湿、也为了方便和节俭,在很早以前就发明了火锅的烹调方法并一直延续至今,且广为流传。 ４.特殊的自然地理环境对饮食文化具有保护作用。特殊的自然地理环境包括崎岖的山地、长年寒冷的冰天雪地、干旱少雨的沙漠地区、原始森林、大片沼泽地区等。由于这些地区自然条件恶劣,交通不便,与周围地区很少联系,也使其饮食文化免受外来文化的影响而保持自己独有的特性。如我国西南云贵高原地区,由于破碎的地形和原始森林的保护作用,少数民族彼此之间文化联系薄弱,近乎相互割裂和隔绝状态,因此每个民族都在自己特定的环境里形成自己特有的饮食文化并保留至今。随着边远地区的开发以及对外交通条件的改善,自然地理要素对饮食文化的保护作用在减弱。

国际商务谈判有哪些技巧

国际商务谈判有哪些技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《国际商务谈判有哪些技巧》的内容，具体内容：进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧... 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。下面我为你整理国际商务谈判口才技巧，希望能帮到你。 一、多听少说 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还

盘。"谈"是任务，而"听"则是一种能力，甚至可以说是一种天份。"会听"是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说："yes","please go on",并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。 二、巧提问题 谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是"是"或"不是",需要特别解释的问题)来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如："can you tell me more about your campany?""what do you think of our proposal?"对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。 发盘后，进口商常常会问："can not you do better than that?"对此发问，我们不要让步，而应反问："what is meant by better?"或"better than what?"这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说："your competitor is offering better terms."这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如："no problem",我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是"yes",这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。