商务谈判
模拟四：关于解决争端继续合作的谈判
1.谈判背景：
甲方：美国一提供专业电视设备即技术服务的公司
乙方：中国石家庄一电视机生产厂商
甲方向乙方出售了一条彩色电视机玻壳生产线，但是因各方面原因，生产设备的调式结果一直不理想。一晃时间到了法定圣诞节，甲方的专家都要回家过节，乙方生产线不得不停顿下来，因此给乙方造成一定损失。
三周后，当甲公司技术专家再回到中国时，却发现中方私自调试机器。虽在一定程度上解决了甲方先前某些比较棘手的问题，但是对某成型机的调试影响了生产线的整体性，甲方需花费较大的精力才能对生产线做继续维护。
2.要求：以此为基础，与中方进行谈判，主要谈判目的：
（1）双方尽可能小的承担中方调试后的机器出现的风险；
（2）尽量达成长期合作意向，以进一步扩大公司在中国的影响力，扩展业务
3.小组内任务分工明确，撰写简要谈判方案；达到4人的标准谈判小组规模；并与对方协商谈判地点（分出主客场）。
角色：甲方——美国公司
模拟谈判时间:20011年5月9日（周一第6节）
谈判方案：
（一）双方分析：
我方是美国一提供专业电视设备即技术服务的公司，拥有严格的管理制度，一流的服务质量，拥有专业的维修技师，拥有先进的检测设备，拥有良好的至诚信誉。
客方是中国石家庄一电视机生产厂商，一家专业从事品牌电视机销售及安装的厂家直供中心。所售产品包括长虹，海信，创维，LG,三星，夏普等知名品牌，产品为正品行货，质量保证，价格最优，全国联保。
（二）谈判的主题及内容：
1、产品维护的处理；
2、合作时间及方式；
3、维护费用；
（三）谈判目标：
（1）双方尽可能小的承担中方调试后的机器出现的风险；
（2）尽量达成长期合作意向，以进一步扩大公司在中国的影响力，扩展业务
（四）谈判形式分析：
1.我方优势分析：拥有严格的管理制度，一流的服务质量，拥有专业的维修技师，拥有
先进的检测设备，拥有良好的至诚信誉。
2.我方劣势分析：我方的生产设备的调式结果一直不理想，导致乙方生产线在圣诞期间
不得不停顿下来，给乙方造成一定损失。
3.我方人员分析：
黄晓青：洞察力强，公关能力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
陈纯苑：注重细节，性格开朗，是本次谈判的核心人物之一，具备较强的应变能力。
石国燕：办事认真负责，处事冷静，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。黄子权：心思细腻，综合能力强，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。
4.客方优势分析：专业从事品牌电视机销售及安装的厂家直供中心
5. 客方劣势分析：私自调试机器。虽在一定程度上解决了我方先前某些比较棘手的问题，但是对某成型机的调试影响了生产线的整体性，导致我方需花费较大的精力才能对生产线做继续维护。
6. 客方人员分析：
王奕煌：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，市场经验丰富，是一位合格的将才。
吴柏霖：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静，看问题善于抓住本质。杨雅云：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
范建林：了解竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
（五）、谈判的方法及策略：
1、谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。
2、谈判策略：
（1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌。（2）模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
（4）了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备先行缓和。
（5）随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。
（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也
要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。（7）开局策略：协商的开局策略，就是以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开工作。要多以外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作气氛中开局。如：谈判一方以商量的语气来征求谈判对手的意见，然后对对手意见表示赞同或认可双方达成共识。语言要友好礼貌，表示充分尊重对方的意见，但又不刻意奉承对手。
（8）磋商策略：奉送选择权，就是故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中的一个，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思考追求，随着自己的方案思考的做法。如谈判就机器出现的风险这一议题，提出几种方案由对方选择，或者互为选择条件，即若取风险费用A，则取保修年限B。
（9）投石问路策略：就是在谈判过程中，向对方提出一些假设条件用来探知对方的意向。借用“假如……那么……”的问话来实现。例如，假如我们自己提供技术援助呢？假如我们改变合同的形式呢？假如我们和你签订一年的合同呢？？”“你对于我们的产品有什么不满意的地方？”等等。提出这些引导性问题后，供方可根据需方的回答找出一些理由来说服对方，促使买卖成交。
（10）红白脸策略；在谈判中，时而以白脸，时而以红脸的形象出现，以求得谈判中居优势的做法。做法是：以两个人分别扮演红脸和白脸，或一个人同时扮演红脸和白脸的角色。例如，“我很同情你们，我也愿意考虑你们的立场，可是董事会是不会同意我这么做的。”“我很愿意在这一点上同意你们的观点，可是政策不允许我做出。
（11）连环马策略：就是在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。做法：对方要求降低技术性能，己方就要求降低价格。除了一对一的交换外，还要在总体概念上的互换做法，如，我同意你的合作条件，你即同意把你公司下次的设备和服务要买我公司的，等等。
（六）谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1.因为我方私自调试机器影响了生产线的整体性，对方可能会在谈判中凭这点优势不肯在
承担风险做出更多的让步，我方必须发挥自身优势和维修者的身份迫使其做出让步。2.谈判中对手可能会采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒
和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。
3.第一次谈判失败，再约时间第二次谈判，争取谈判成功。
4.假如谈判失败，双方关系破裂，要做好上法庭的思想准备。
谈判效果预测：
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现友好合作。
（七）可行性方案的确定：
1.评价标准：己方方案既定目标的实现程度和对方对合同条款的满意度。方案可实现双赢，
或共享利益，各得其所
2.评价方法：简单评价法：对方案作定向性的评价和优劣排序；不反映评价目标的重要程
度和方案的理想程度。评分法：对每个目标评分，然后通过一定的规则求算总分
3.优点：①收集信息全面，分析信息合理；因为通过科学合理的方法和多渠道来获得信息，
所以信息可靠性高②方案中设定的价格范围较为合理，双方应该都较容易接受③合同中的每个条款都不是只顾己方利益和条件，而不考虑对方各种因素，所以这个方案的合理性是有可靠性的④对客方谈判人员的能力和性格分析的比较好
4.缺点：①缺少对客方谈判人员的权限和他们的爱好分析②没有考虑到己方需要满足的可
代替性
第八组：