商务英语谈判口语

第1集《商务英语谈判口语》

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第2集《商务英语谈判口语》

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第3集《商务英语谈判口语》

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第4集《商务英语谈判口语》

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第5集《商务英语谈判口语》

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第6集《商务英语谈判口语》

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第7集《商务英语谈判口语》

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第8集《商务英语谈判口语》

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第9集《商务英语谈判口语》

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第10集《商务英语谈判口语》

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第11集《商务英语谈判口语》

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第12-集《商务英语谈判口语》

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第13集《商务英语谈判口语》

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第14集《商务英语谈判口语》

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第15集《商务英语谈判口语》

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第16-集《商务英语谈判口语》

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第17集《商务英语谈判口语》

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第18-集《商务英语谈判口语》

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第19集《商务英语谈判口语》

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第20集《商务英语谈判口语》

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商务英语谈判案例分析[1]1

商务英语谈判课后作业 ——案例分析

商务英语谈判案例分析 Example: Dan smith was a bissiness who works on gymnasium equipment，and it was the first meeting between Robert Liu and him.In just a few minutes of the conversation, Robert Liu felt that this big fellow with a straightforward appearance kept a mind of a cunning rabbit .Known that the guy was skilled in this way ,he took great care in the negotiation. In the first round ,their covercition was as follows: D: I'd like to get the ball rolling by talking about prices. R: Shoot.,I'd be happy to answer any questions you may have. D: Y our products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking. R: Y ou think we about be asking for more?(laughs) D: (chuckles) That's not exactly what I had in mind. I know your research costs are high, but what I'd like is a 25% discount. R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers. D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business――volume sales――that will slash your costs for making the Exec-U-ciser, right? R: Y es, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over so many? (pause) We'd need a guarantee of future business, not just a promise. D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee? R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further.But even with volume sales, our coats for the Exec-U-Ciser won't go down much. D: Just what are you proposing? R: We could take a cut on the price. But 25% would slash our profit margin .We suggest a compromise――10%. D: That's a big change from 25! 10 is beyond my negotiating limit. (pause) Any other ideas? R: I don't think I can change it right now. Why don't we talk again tomorrow? D: Sure. I must talk to my office anyway. I hope we can find some common ground on this. NEXT DAY D: Robert, I've been instructed to reject the numbers you proposed; but we can try to come up with some thing else.

商务英语-商务谈判实例(四)

商务谈判实例(四) 今天Robert的办公室出现了一个生面孔――Kevin Hughes，此人代表美国一家运动产品公司，专程来台湾寻找加工。接洽的加工产品市运动型“磁质石膏护垫”，受伤的运动员包上这种产品上场比赛，即可保护受伤部位，且不妨碍活动。现在，我们就来看看两人的会议现况： R:We found your proposal quite interesting,Mr.Hughes.We'd like to weigh the pros and cons（衡量得失）with you. K:Mr.Robert Liu,we've looked all over Asia for a manufacturer;your company is one of the most suitable. R:If we can settle a number of basic questions,I'm confident in saying that we are the most suitable for your needs. K:I hope so.And what might be the basic questions you have? R:First,do you intend to take a position in（投资于……）our company? K:No,we don't,Mr.Liu.This is just OEM. R:I see.Then,the most important thing is the size of your orders.We'll have to invest a great deal of money in the new production process. K:If you can guarantee continuing quality,we can sign a commitment for75,000pieces a year,for five years. R:At U.S.$1000a piece,we'll make an average return of just4%.That's too great a financial burden for us. K:I'll check the number later,but what do you propose? R:Here's how you can demonstrate commitment to this deal.Make it ten years,increase the unit price,and provide technology transfer.

商务英语谈判中的文化差异及处理策略

前言 随着全球化进程的不断发展，国与国之间在政治、经济、文化和科技领域的接触与合作日益增强，中国更以其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。国际商务谈判在进出口贸易及国际合作中发挥着举足轻重的作用。除了应了解国际商务谈判的一些必要技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。在商务谈判中，由于参与者来自不同国家，受政治制度、风俗习惯、宗教信仰和教育环境等的影响不同，其文化背景存在明显的差异。不同文化背景的人，对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解，从而导致信息不能准确地转达给对方，甚至信息被曲解，发生文化冲突和障碍。因此，研究商务谈判中的文化差异就显得十分重要。

第1章国际贸易中文化差异概述 1.1国际贸易中的文化差异 文化，一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。由不同社会或国家的文化围绕不同的因素或在不同的物质基础上建立起来，因而，处于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面有着较大的差别，这就是文化差异。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。 不同国家或地区的人对相同事物的理解会存在差异，在相同情况下作出的选择可能完全不同。文化差异不仅体现在不同文化背景的人们的个体差异上，而且也反映在不同国家和地区的社会组织形式，即社会结构方面的差异上。文化差异决定了价值观、语言、教育、信仰和风俗习惯等方面的差异，而价值观的差异折射出人们对时间价值的理解、对变革的太度、财富观念、风险意识等方面的差异。文化直接影响和制约着人文的欲望和行为，大部分人尊重他们的文化，并接受文化中共同的价值观，遵循他们文化的道德规范和风俗习惯。各种文化之间存在着巨大差异，且错综复杂，这也是世界多元化的根本原因。具有不同文化背景的人，有其独特扽谈判方式与谈判风格，文化背景不仅决定着谈判人员的价值观；而且还影响着谈判人员的言行举止。因此，要进行成功的是那个无谈判，必须研究商务谈判中的文化差异产生的原因。 1.2 文化差异产生的原因 1.2.1政治法律方面 政治法律泛指治理国家的政策、法令和强制实施的行为规范。不同的国家具有不同的政策与法律的形成和运行机制；对世界贸易组织的同一条款．各国制定的配套的政策法规会有所不同，各国的行政诉讼和法系不同，也会出现执行的差别、各国政体的差别和上述种种所形成的透明度及执行协议方面调查的困难，仍然存在着产生于综合文化的、政治法律方面的阻碍。长期以来，西欧国家根据他们对条款的理解，对我国的彩电出口多次实行了某些不正当的反倾销措施，严重影响了我国彩电的出口，而我国的企业以前因缺少国际反倾销应诉的经验和认识，对于相关法规的运行也不熟悉，很少应诉，没有利用世贸组织的相应条款保护自己的合法利益，多次失去了国际市场机会。 1.2.2道德观念方面 道德是通过教育和社会舆论等力量，使人们具有善与恶、荣誉与耻辱、正义与非正义等观念．并逐渐形成一定的习惯和传统，以指导和控制人们的行为。在不同的民族文化中．人们的道德观念及其对人的约束力都不同。在现实中一旦发生贸易争端，诉求于法律的经济保护是要付出比较高的成本和代价的．利用道德约束展开贸易活动对于外来者也很难渗透到其社会经贸体系中去。 1.2.3价值观念、风俗习惯、宗教信仰及生活方式方面的影响 价值观念是人们对一事物的总体看法和评价，是人们基本的信念和判断，这种评价或

商务英语谈判价格包装等谈判案例

A:为出口公司B:为国外进口公司 场景一：价格谈判 A和B开门走进办公室…… A: please take your seat,--- B:Thank you. A:After anttending our new product launch meeting,you must have a detail idea about our products,---.Now please let me know what kinds of flowers you are interested. (A递给B 一个产品目录册，B迅速地翻阅并作出标记) B:Yes,your flowers are pretty beautiful and leave me a deep impression. (A接过B递回的册子，翻阅) B:And I’d like to get the ball rolling by talking about the price.what prices will you offer for these I’ve marked? A:---,before we quote price please tell me how many flowers you are going to buy. B:for No.10 we’d like to phurchase 1500 units,No.20,1000 units and 1000 units for No.30. A:The usual price for No10 is 25 USD,for No20,35,and No30,50USD.they are all on the trade term of CIF Sydney. B:I t hink it’s unacceptable for us,you know the market has shrinked a lot during the economic ressesion period. A:we understand it,but you know these flowers are good for value.And they are newly cultivated after we tried a lot for genetic transplant.I believe you know the cost we spent. B:yes, I know that,---,it’s because of that ,I hope we can cooperate to open the market.If the price is reasonable, the large volume sales will be easy to reach,and that can remedy your large cost,right? A: (考虑片刻)Considering it’s the first time we do business and long-term cooperation in future, we can cut 1 USD for the price which we usual don’t do . B:1 USD? It makes no difference.we need more.and to be frank,we want the price to be 20,25 and 40 USD for each kind. A:No,no,no,I think you are kidding….---,that’s a big cut ,and it will make us have no returns. B:(表情严肃，犹豫片刻)Then how about 22,30 and 45 USD. A:That’s still leave us a little of margin,but increase 500 hundreds units for each kind,we can make it. B:That’s hard for us,yo u know it is a large size,and we can’t keep them for a long time. A:The season of large demand for flowers is coming,we guarantee the delivery within 1 month, that can be helpful for your quick sale. B:The delivery should be within 1 month, otherwise I cannot place the order. Now let’s reach some middle ground,you allow a 20% discount,I increase the order quantity by 500 hundreds units at that new price. A:20% discount? The policy regulates the maxium discount is within 15% in our company. And if you want to get the discount,the units you ordered have to overpass 2000 for each item. B:2000 units?we can’t take that many.Though you can’t offer us 15% discount,10% is ok.I hope you can accept it.--- A:---,we can grant 8% at most,that’s the best we can do.A nd

商务英语谈判中的礼貌原则 与用语策略

商务英语谈判中的礼貌原则与用语策略英语是国际通用语，运用英语进行谈判是国际惯例，对外贸易离不开商务英语谈判。一 般而言，商务英语谈判中双方谈判者都会使出浑身解数，力促谈判朝着有利于自己的方向发展。然而，高质量的谈判不仅要实现交易，而且还要促成双方缔结长期友好、合作的关系， 为今后在更宽领域的合作做好铺垫。高效的谈判不是以破坏、搞阴谋、战胜对手或从对方那 儿得到更大的利益为目的，更不是以牺牲长远利益来换取短期利益。商务谈判实际上是人们 相互调整利益关系，最终确立共赢的行为过程。 合作是所有成功会话中的必要成分，而合作的前提是保证谈判双方得到充分、真实、关联、清楚的信息，但是言语交际是复杂的社会活动, 在商务英语谈判中,谈判双方都渴望谈判 成功,而且特别重视诚信。当对方所提出的需求无法满足时,依照合作原则就应该直接地否定，然而，“否定”这一言语行为本身具有潜在的面子威胁,会导致谈判的破裂。因此，在谈判现场, 说话人并不总是按照合作原则来进行交谈，而是需要适当降低明确度,提高信息模糊性、含蓄 性和可能性空间。说话人必须使自己的语言礼貌、得体，以获取对方好感，促使交流能够继 续友好进行下去，直至谈判成功。 语言学家Leech（1983）提出礼貌原则，他主张在所有的语言交际中,说话人和听话人之 间应尽量地表示礼貌和尽量减少不礼貌的表达方式。 礼貌原则的实质是为了缔结和维持与对方的友好关系，其运用过程是分歧意见淡出和相 关外部合作信息激活的过程。恰如其分地使用礼貌原则，可以有效地保证谈判顺利进行，促 使谈判进入合作原则阶段，最终实现交易。若在谈判过程中不给对方“面子”,本来完全可以成 交的买卖也会失去;而礼貌的交际用语重视对方的观点,尊重对方的权利、愿望和需要,迎合对 方的心理,能够产生令人愉悦的感觉,从而促成交易的实现，进而扩大对外贸易。因此，我们 看到礼貌原则是外贸业务谈判的推进剂，是开启合作原则的铺垫，在对外贸易谈判中具有特 别重要的意义。 作者通过对两套商务英语教材和其他相关文献的研究，发现若谈判最终达成一致，合作 原则必定是某个议题谈判的终点，而礼貌原则则是谈判过程中的插曲，在对外贸易谈判的不 同情境下，起着“润滑剂”和“催化剂”的作用。 二、礼貌原则的“润滑剂”策略 (一)“退避”策略 “退避”策略是在我方无法立刻作出成熟决定，为了避免冲突，暂时中止某议题讨论而延 缓谈判步伐的一种策略。“退避” 策略采用的是一种委婉的托辞，语言形式上意在回避给出即 时意见，以免意见考虑不周或引起对方不快，但从谈判效果来看，它延长了谈判时间，降低 了谈判效率。这种策略常见的用语如： “I’d rather not talk about it at the moment. (此刻我非常不想谈论此事。)”； “Could we come back to that later on?（我们可以稍后再回到这一点好吗？）”； “I haven’t really got all the i nformation I need to comment on the functions of the product at present.（我现在还没有得到所有信息来评论这个产品的性能。）”。 （二）“搭桥”策略 “搭桥”策略是以扭转谈判紧张气氛为目的，在遇到对方沉默、做出消极行为或提出反对 意见时，能够建设性地询问对方的感受和意见，试图通过表达友好善意，以加强理解，重启 友好沟通交流，从而推动谈判的进程。常见的用语如：

(整理)商务英语谈判对话900句.

英语谈判对话900句，商务洽谈英语对话，签订外贸合同英语对话 --- Such data is confidential. 这样的资料为机密资料。 --- I am not sure such data does exist. 我不确定是否有这样的资料存在。 --- It would depend on what is on the list. 这要看列表内容。 --- We need them urgently. 我们急需这些资料。 --- All right. I will send the information on a piecemeal basis as we acquire it. 好。我们收齐之后会立即寄给你。 --- I'd like to introduce you to our company. Is there anything in particular you'd lik e to know? 我将向你介绍我们的公司，你有什么特别想知道的吗？ --- I'd like to know some information about the current investment environment in y our country? 我想了解一下贵国的投资环境。 --- I'd like to know something about your foreign trade policy. 我非常想了解有关贵国对外贸易的政策。 --- It is said that a new policy is being put into practice in your foreign trade. 据说你们正在实施一种新的对外贸易政策。 --- Our foreign trade policy has always been based on equality and mutual benefit and exchange of needed goods. 我们的对外贸易政策一向是以平等互利、互通有无为基础的。 --- We have adopted much more flexible methods in our dealings.

商务英语谈判技巧

Business Negotiation Skills in English （商务英语谈判技巧） Phases of Negotiation According to Robert Maddux, author of Successful Negotiation, negotiation is the process we use to satisfy our needs when someone else controls what we want. In business negotiations, the two parties endeavor to obtain their business goals through bargaining with their counterparts. Business negotiations are conducted in the following four phases: the preparation phase, opening phase, bargaining phase and closing phase. Preparation phase 1.Choosing your team The negotiation team should include members in the following areas: Commercial: responsible for the negotiation on price, delivery terms, and commercial policy of risk taking. Technical: responsible for specifications, programs, and methods of work. Financial: terms of payment, credit insurance and financial guarantees. Legal: contract documents, terms and conditions of contract, insurance and legal interpretation. Interpreter: familiar with the foreign language needed as well as the negotiation-related knowledge, and having certain communication skills. The most important role in the team is the chief negotiator (CN), who is supposed to possess the following qualities: sociability, shrewdness, adaptability, patience, endurance. Other than that, extensive knowledge, clear oral expression as well as strong leadership are also important for a CN. 2. Gathering and analyzing information Valuable information covers the areas in political, legal as well as business system, market research, financial policies, infrastructure and logistics. The knowledge on the counterpart is also necessary. With the information at hand, it is time do a feasibility study to adjust our goals to be achieved. 3. The negotiation plan The plan defines the negotiating objectives, sets the minimum acceptable level for each term, and states the time control, initial strategy, the tactics and others including the location, personnel and facilities needed. A well-designed plan allows more flexibility in different situations and guides the negotiators through the negotiation process without getting off track. The opening phase It is common that the seller submits proposals. Then the buyer confronts with three options: outright acceptance, outright rejection, and qualified rejection,

商务英语谈判复习题第一套.doc

《商务英语谈判》复习题（第一套） I. Translate the following sentences into Chinese. （10X2.5 分=25 分） 1? Our products are well known for their fine quality. 2.How would you pack the goods we are going to order? 3.We are in a position to offer tea from stock. 4.The offer is subject to our final confirmation . 5.If you make a further reduction of 3%, your price will be more competitive. 6.We shall make shipment within the time the contract stipulates. 7.What kind of terms of payment should you usually adopt? 8.Our commodity has always come to the international standard. 9.The packing must be strong enough to withstand rough handling. 10.What coverage will you take out for our goods? IL Translate the following sentences into English. （10X2.5 分=25 分） 1. 如果有任何纠纷，我们希望通过友好协商来解决。 2 ?请尽快开立有关信用证。 3. 开箱时我们就发现货物少了10台。 4. 包装直接关系到产品的销售。 5. 与新客户做生意我们通常要求用信用证支付，这是我们的惯例。 6. 货物将在收到信用证30内发运。 7. 如果用即期信用证付款的话，我们可以减价2%o &我们很高兴接受你方报盘。 9. 我们已经同意了所有的条款. 10. 额外的保费由你方承担。 III. Role-play （50%）

商务英语谈判对话

商务英语谈判经典句 1 If you take quality into consideration, you will find our price reasonable. 如果您把质量考虑进去的话，您会发现我方价格是合理的。 2 We guarantee quality products which can stand fierce competition. 我们保证提供能经得起激烈竞争的高质量产品。 3 I still have some questions concerning our contract. 就合同方面我还有些问题要问。 4 We are always willing to cooperate with you and if necessary make some concessions. 我们总是愿意合作的，如果需要还可以做些让步。 5 If you have any comment about these clauses, do not hesitate to make. 对这些条款有何意见，请尽管提，不必客气。 6 Do you think there is something wrong with the contract? 你认为合同有问题吗？ 7 We'd like you to consider our request once again. 我们希望贵方再次考虑我们的要求。 8 We'd like to clear up some points connected with the technical part of the contract. 我们希望搞清楚有关合同中技术方面的几个问题。 9 The negotiations on the rights and obligations of the parties under contract turned out to be very successful. 就合同保方的权利和义务方面的谈判非常成功。 10 We can't agree with the alterations and amendments to the contract. 我们无法同意对合同工的变动和修改。 11 We hope that the next negotiation will be the last one before signing the contract. 我们希望下一交谈判将是签订合同前的最后一轮谈判。 12 We don't have any different opinions about the contractual obligations of both parties. 就合同双方要承担的义务方面，我们没有什幺意见。 13 That's international practice. We can't break it.

商务英语-谈判

商务谈判常用语 在双方谈判的过程中，一定要注意倾听对方的发言，如果对对方的观点表示了解，可以说：I see what you mean. （我明白您的意思。） 如果表示赞成，可以说：That's a good idea. （是个好主意。）或者说：I agree with you. （我赞成。） 如果是有条件地接受，可以用on the condition that这个句型，例如：We accept your proposal, on the condition that you order 20,000 units. （如果您订2万台，我们会接受您的建议。） 在与外商，尤其是欧美国家的商人谈判时，如果有不同意见，最好坦白地提出来而不要拐弯抹角，比如，表示无法赞同对方的意见时，可以说：I don't think that's a good idea. （我不认为那是个好主意。）或者Frankly, we can't agree with your proposal. （坦白地讲，我无法同意您的提案。） 如果是拒绝，可以说：We're not prepared to accept your proposal at this time. （我们这一次不准备接受你们的建议。） 有时，还要讲明拒绝的理由，如To be quite honest, we don't believe this product will sell very well in China. （说老实话，我们不相信这种产品在中国会卖得好。） 谈判期间，由於言语沟通问题，出现误解也是在所难免的：可能是对方误解了你，也可能是你误解了对方。在这两种情况出现後，你可以说：No, I''m afraid you misunderstood me. What I was trying to say was…… （不，恐怕你误解了。我想说的是……）或者说：Oh, I'm sorry, I misunderstood you. Then I go along with you. （哦，对不起，我误解你了。那样的话，我同意你的观点。） 总之不管你说什么，你最终的目的就是要促成一笔生意。即使不成，也要以善意对待对方，也许你以后还有机会，生意不成人情在，你说对吗？ 价格谈判常用句型 商谈价格是买卖之间很重要的一环。商品的价值往往同商品的本质关系密切。当要强调出口商品的品质以使交易达到理想的价格时，我们可以说：This one is very good for 10 US dollars.（这东西绝对值10美元。）或These are slightly higher in price, but their superior quality makes them more valuable than the less expensive ones.（这些货价稍微高了一点，但其优异的品质，使它们比那些便宜的货，更有价值。）在谈到商品价格便宜时，买方切

商务英语谈判案例集分析

史蒂夫的销售报价策略 姜德才环境与测绘学院 07103077（一）案情： 史蒂夫是爱姆垂旅店董事会成员，但是旅店的地理位置是在不理想，董事会曾委派一个小组委员会，调查了将爱姆垂旅店从萨默维尔迁到一个安静的、半居住性的社区的可能性。但从财务上看，搬迁是不可行的，因而搬迁的想法就被打消了。几个月以后，一位名叫威尔逊的先生先找爱姆垂旅店的经理——彼得斯夫人。威尔逊表示他的公司愿意买下爱姆垂旅店。 董事会委派史蒂夫去办理这项有希望的交易。史蒂夫根据对威尔逊的商业往来所作的一些调查，认为他是一位有信誉的合法商人。史蒂夫意识到，威尔逊想买爱姆垂旅店，可能是想在这里建造公寓。威尔逊希望马上讨论价格问题，而是蒂夫则需要两个星期来做这些谈判准备工作。 史蒂夫初步确定旅馆的开盘价格 在接下来的12天里，史蒂夫做了几件事。首先，他想要确定爱姆垂旅店的保留价格或等够轻易成交的价格。史蒂夫得知，位于梅德福和位于奥尔斯顿的两个地点是可以用一个合适的价格买到的。他得知：梅德福德那块房地产可以175000美元的价格买下来，奥尔斯顿的那块可以235000美元的价格买下来。 史蒂夫断定，爱姆垂旅店搬迁到梅德福至少需要220000美元，而搬迁奥尔斯顿则至少需要275000美元。奥尔斯顿的那个地点（需275000美元）比梅德福的那个地点（220000美元）好得多，而后者又比现在爱姆垂的这个好。所以史蒂夫决定，他得保留价格是220000美元。史蒂夫下一步又调查，如果在市场上公开销售，爱姆垂旅店可能大约仅值125000美元。 史蒂夫和他的朋友了解到售价的高低很大程度上要取决于这些开发商的意图。史蒂夫断定，威尔逊的保留价格是275000-475000美元。 史蒂夫对报价策略的选择 史蒂夫应采取什么样的开局策略？谁应当首先报价呢？如果威尔逊坚持让史蒂夫首先报价，史蒂夫应该怎们办？如果威尔逊开价X千美元，史蒂夫应该怎样还价？有没有任何明显的全套应该避免？ 史蒂夫决定试着让威尔逊首先报价，如果不成功，或一开始就被迫首先报价，他就使用大概的价格750000美元。史蒂夫曾想过一开始就报出400000美元的价格，并在一段时间里坚持不变。但是经商量后他们认为只有40%的概率，这个价格会低于威尔逊的保留价。如果威尔逊首先报价，史蒂夫将不让他有时间仔细考虑他的报价，而将迅速作出反应，立即给出一个还价，比如说750000美元，让对方在心理上觉得他的报价太低了。 史蒂夫的朋友告诉他，一旦两个报价都拿到了桌面上，那么自然可以预料到，最终的合同价格就在这两个报价之间。假如威尔逊的报价是200000美元，史蒂夫的还价是400000美元，则最终价格一般为300000美元。作为先开价者，史蒂夫认为最后能买到350000美元就很不错了，而且他当然记得自己的保留价格只是220000美元。 第一轮的较量 当第一轮谈判结束后，史蒂夫认为他简直经历了一场灾难，而且接下来，他甚至不敢断定会有第二轮谈判。谈判一开始，双方说了几句幽默的笑话和几句客套话。接着威尔逊就说：“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么。好让我看看是否能再做点什么。”史蒂夫已料到了这样的开场白，没有直接回答，他问道：“为什么不告诉我们，你愿意出的最高价格，

商务英语谈判案例分析

谈判案例分析 作者：环测学院测绘10-3班 学号：背景介绍：我国从日本S汽车公司进口大批FP——148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使我国蒙受巨大经济损失。为此，我国向日方提出索赔。 日方：是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。（分析：谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应。中方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕，日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠） 中方：贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……（分析：中方觉察到对方的用意） 日方：请原谅，比例数据尚未准确统计。 中方：那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？（分析：中方对这一关键问题紧追不舍） 日方：中国的道路是有问题的。（分析：日方转了话题，答非所问） 中方：诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。

日方：当然，我们对贵国实际情况考虑不够…… 中方：不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。 （分析：中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局） 日方：货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。（分析：日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题） 中方：这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。如果…（分析：中方觉得该是举证的时候） 日方：不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。（分析：日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已被攻克了。这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。随后，对FP——148货车损坏归属问题上取得了一致的意见。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致）

商务英语谈判中的礼貌原则 与用语策略

[导读] 随着世界经济和各国贸易往来的迅速发展，以英语为工作语言的对外贸易谈判变得越来越频繁。 ■徐新宇山东工商学院 一、礼貌原则在对外贸易谈判中的重要性 英语是国际通用语，运用英语进行谈判是国际惯例，对外贸易离不开商务英语谈判。一般而言，商务英语谈判中双方谈判者都会使出浑身解数，力促谈判朝着有利于自己的方向发展。然而，高质量的谈判不仅要实现交易，而且还要促成双方缔结长期友好、合作的关系，为今后在更宽领域的合作做好铺垫。高效的谈判不是以破坏、搞阴谋、战胜对手或从对方那儿得到更大的利益为目的，更不是以牺牲长远利益来换取短期利益。商务谈判实际上是人们相互调整利益关系，最终确立共赢的行为过程。 合作是所有成功会话中的必要成分，而合作的前提是保证谈判双方得到充分、真实、关联、清楚的信息，但是言语交际是复杂的社会活动, 在商务英语谈判中,谈判双方都渴望谈判成功,而且特别重视诚信。当对方所提出的需求无法满足时,依照合作原则就应该直接地否定，然而，“否定”这一言语行为本身具有潜在的面子威胁,会导致谈判的破裂。因此，在谈判现场,说话人并不总是按照合作原则来进行交谈，而是需要适当降低明确度,提高信息模糊性、含蓄性和可能性空间。说话人必须使自己的语言礼貌、得体，以获取对方好感，促使交流能够继续友好进行下去，直至谈判成功。 语言学家Leech（1983）提出礼貌原则，他主张在所有的语言交际中,说话人和听话人之间应尽量地表示礼貌和尽量减少不礼貌的表达方式。 礼貌原则的实质是为了缔结和维持与对方的友好关系，其运用过程是分歧意见淡出和相关外部合作信息激活的过程。恰如其分地使用礼貌原则，可以有效地保证谈判顺利进行，促使谈判进入合作原则阶段，最终实现交易。若在谈判过程中不给对方“面子”,本来完全可以成交的买卖也会失去;而礼貌的交际用语重视对方的观点,尊重对方的权利、愿望和需要,迎合对方的心理,能够产生令人愉悦的感觉,从而促成交易的实现，进而扩大对外贸易。因此，我们看到礼貌原则是外贸业务谈判的推进剂，是开启合作原则的铺垫，在对外贸易谈判中具有特别重要的意义。 作者通过对两套商务英语教材和其他相关文献的研究，发现若谈判最终达成一致，合作