市场竞争策略
第五章市场竞争策略
一、判断题
1) 前向一体化指企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实现供产一体化。（）
2) 本田公司认为自己竞争者不仅与汽车制造商竞争，还与摩托车、自行车竞争，这种竞争观念属于行业竞争。（）
3)供应商的产品具有特色，难以找到替代品能提高供应商的讨价还价的能力（）4）从容型的竞争者即没有反应的竞争者。（）
5)“恶性”竞争者指那些破坏行业平衡的竞争者。（）
6) 宝洁公司劝告用户，在使用海飞丝洗发液时，每次将用量增加一倍，效果更佳，属于扩大市场需求总量的方法。（）
7）对于市场挑战者而言，围堵进攻属于一种最有效和最经济的战略形式。（）8）只对一个或几个主要客户服务，如美国有些企业专门为通用汽车公司供货，这种专业化方案属于顾客规模专业化。（）
9）日本富士通公司以补贴价格和差异很小的产品攻击IBM的核心市场，对IBM 而言它属于良好的竞争者。（）
10)香水企业可以通过扩大产品线战略来找到新的用户。（）
二、选择题
1、一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（）方面进行。
Ａ、产业和市场Ｂ、分销渠道Ｃ、目标和战略Ｄ、利润
2、提供同一类产品或可相互替代产品额企业，构成一种（）。
Ａ、行业Ｂ、市场Ｃ、产业Ｄ、战略群体
3、以防御为核心是（）的竞争策略。
A、市场领先者
B、市场挑战者
C、市场跟随者
D、市场补缺者
4、当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（）竞争策略。
A、进攻策略
B、专业化生产和经营
C、市场多角化
D、防御策略
5、市场跟随者追求的是与市场领先者（）。
A、和平共处
B、取而代之
C、维持现状
D、保护自己
6、市场占有率高于40%的企业其平均投资收益率相当于市场占有率低于10%者的（）
A、 5
B、 4
C、 3 D 、2
7、市场挑战者如果要向市场领导者和其他竞争者挑战，首先必须确定（）
A、战略目标和挑战对象
B、竞争策略
C、竞争者的优劣势
D、市场规模
8、市场挑战者最间接的进攻战略是（）。
A、正面进攻
B、侧翼进攻
C、包围进攻
D、迂回进攻
9、以下关于市场领导者的说法正确的是（）
A 市场领导者很少受到其他企业的攻击
B 由于当市场总需求扩大，市场领导者得到的好处与其他企业差不多，因此，扩大市场总需求不是市场领导者适合做的
C 对市场领导者而言，最重要的是巩固其市场地位
D 现阶段市场领导者有计划地放弃其他业务，以加强主要业务的实力的趋势
10、当富士在美国向柯达公司发动攻势时，柯达公司报复的手段是以牙还牙，攻入日本市场。柯达公司的这种做法属于（）
A、阵地防御
B、以攻为守
C、反击防御
D、运动防御
三、简答题
1、简述波特的五种竞争力
2、简述竞争者的反应模式一般有哪几种
3、简述补缺基点的特征
四、案例分析
1、请运用本章有关原理对下述案例进行分析
对于新进入中国的宝丽来相机，其在市场上处于什么样的地位？为了改变这种地位，它采取了什么样的进攻战略？
一次成像的宝丽来相机刚进入中国市场时，曾于某营销策划公司探讨宝丽来的市场机会何在。相对普通相机而言，宝丽来有着很多的产品独特性：快捷、简便、私密性以及不可伪造性。但是宝丽来真正能够战胜普通相机的特性到底是什么？就简捷或简便而言，现在普通相机已发展出高度智能化的全傻瓜相机，冲洗胶卷的时间最快已达到20分钟。就私密性而言，普通相机的胶卷往往要送到专业店冲洗，对于一些不便公开的照片确实是一个障碍。而宝丽来一次成像的特征好像避免了此类尴尬，也可以忠实地为主人保守秘密。然而，摄像机也具有这种功能。所以，宝丽来还是选择了不可伪造的特征，瞄准了证件照市场。事实证明，宝丽来的定为是正确的，因为只是不可伪造性，才是其他照相器材无法比较的优势。
2、请运用本章有关原理对下述案例进行分析
美国四大汽车公司的各个战略有何优缺点？
汽车行业是专业化分工很细的行业，也是市场竞争最为激烈的行业。美国企业行业激烈竞争的结果，在20世纪70年代中期决出四强，他们是通用公司、福特公司、克莱斯勒公司和美国汽车公司。剔除进口因素，通用公司市场占有率为59%，福特公司为26%，克莱斯勒公司为13%，美国公司仅为2%，形成一大三小的战略方阵。各方力量相差悬殊，目标也不一致，采取的竞争战略也不同。1、通用公司：市场领袖战略
正是由于通用公司采取了市场领导战略，才使其市场占有率达到59%。那么，如何保持这一优势？是继续扩大市场份额，还是维持现有的市场份额？最理想的方法是继续扩大市场份额。但是，扩大市场份额2%，就有可能使美国公司彻底垮台或使其他公司面临绝境。这样，美国司法部和国会两院就会以种种理由出面调解，最终让步的只能是通用公司。因此，通用公司不能再扩大市场占有率。这是通用公司的战略目标，这意味着通用公司不能进攻，只能进行正当防御。
2、福特公司：挑战者战略
福特公司是第二强，他有实力采取挑战者战略，向市场发动进攻。向谁进攻？这是个需要斟酌的问题。一般地说，向弱者进攻最为普遍。实际上弱者并非一定容易战胜。专家认为，公司越小，保护其较少市场份额的心计越多，斗志越顽强。他会使出浑身解数，诸如降价、补贴、售后服务等等，进行抵抗，因此不可穷追
猛打困兽。福特公司选择了向通用公司进攻，因为那里有市场。如果福特公司能抢走通用公司10%的生意，它的市场份额就能增加到32%,但如果从美国公司那里抢走10%，市场份额增加的却很小。当然，向霸主挑战并不是件容易的事，必须寻找通用公司的弱点进攻。
3、克莱斯勒：追随者战略
参与战争并不一定都能获得好处，有时会遭受重大损失。作为第三位的克莱斯勒公司最好不卷入直接对攻之中，而是“坐山观虎斗”，取“渔翁之利”。营销将军亚科卡回避了通用公司与福特公司的战略，采取侧击的方法实现追随者战略。他虽然从福特公司转到克莱斯勒公司，但并没有将福特公司战略移植到克莱斯勒公司，而是推出新的车型进行侧击。。包括第一辆折篷汽车、第一辆微型车和第一辆可乘6人的前轮驱动是小轿车
4、美国公司：寻位者战略
美国公司太小，无力向任何一方发动正面进攻，也不奢望取得霸主地位，即使偶尔获得成功，也没有人力、财力、物力来获得胜利成果。他们也曾尝试过侧击战，成功后又很快退却，无力占领该市场。美国公司采取寻位者战略，向吉普车领域拓展，被视为传统的游击技术。尽管难以成为美国汽车市场的领袖，但毕竟拥有一个可以生存的细分市场空间。
习题参考答案
一、判断题
1 X
2 X
3 √
4 X
5 √
6 √
7 X
8 X
9 X 10 X
二、选择题
1 C
2 C
3 A
4 B
5 A
6 C
7 A
8 D
9 D 10 C
三、简答题
1、简述波特的五种竞争力
主要表现为：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、新进入者的威胁、替代品的威胁和行业内的竞争者
2、简述竞争者的反应模式一般有哪几种
主要是：从容型竞争者、选择型竞争者、凶狠型竞争者和随机型竞争者
3、简述补缺基点的特征
对主要竞争者不具有吸引力，或者大部分市场竞争者不屑一顾；有足够的市场潜量和购买力，能使企业赢利；市场有发展潜力；本企业具备有效地为这一市场服务所必需的资源和能力；本企业已在顾客中建立良好的信誉，足以对抗竞争者。
四、案例分析( 略)
出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。