荆涛干好销售18讲

视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念

第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提

第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的

第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己

第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由

第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法

第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略

第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才

第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念

01 自己愿意接受自己的观念

02 自己愿意用自己推荐的产品

课程五个部分

1.销售的信念、

2.销售的技巧、

3.转介绍、

4.业绩提升之道、

5.销售团队

相信公司

相信产品

产品九问：

1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？

2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？

3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同

4.产品怎么样？是不是很方便很便捷

5.产品该如何操作？如演示

6.有几种型号、颜色可供客户选择

7.能不能立刻发货？需要多久时间？

8.买这产品需要投资多少？

9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己：

相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。

例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司”

就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。

要么问自己，顾客为什么不买

要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？

假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？

抗拒是一个正常现象

例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手

名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？

不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了

人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼无奈

有人方案做得好

有人面谈技巧好

有人服务做的好

有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习

过去不代表未来-------史泰龙（过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少未来赚钱多）

合理的训练是训练

不合理的训练是磨练

过分的训练是锤炼

严师出高徒，因为严师的要求高，要求高标准就高，定的标准高的话那么结果一定好

销售6种价值观：（时时刻刻记住这几句话）

1当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个，我们要对自己说：过去不代表未来

2改变就在一瞬间

3合理的训练是训练、不合理的训练是磨练

4Yes，I can

荆涛干好销售总结

荆涛干好销售总结 《荆涛干好销售总结》这里给大家。篇一：干好销售__荆涛__总结文案 视频：《干好销售》荆涛 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1.销售的信念、 2.销售的技巧、 3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 相信公司

相信产品 产品九问： 1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货？需要多久时间？ 8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，最全面的拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手

荆涛干好销售1-8讲解析

视频：《干好销售》荆涛 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提 第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的 第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己 第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由 第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法 第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略 第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1.销售的信念、

2.销售的技巧、 3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 相信公司 相信产品 产品九问： 1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货？需要多久时间？ 8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。

要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？ 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？ 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了 人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼无奈 有人方案做得好 有人面谈技巧好 有人服务做的好 有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习 过去不代表未来-------史泰龙（过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少未来赚钱多）

荆涛 干好销售 第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己

第四讲：成交的话术---让客户自己成交自己（文档编辑完毕） 01 找出问题、扩大问题的问话模式 扩大问题的问话模式之一 1.让她说出一个不可抗拒的事实（你本人和他本人都认同的事实） 2.再把这个事实演变成问题 3.根据这个问题再引发他对这个问题的思考（把问题扔给对方） 例子：卖打印机（跟杜云生一模一样） 扩大问题的问话模式之二 1.提出问题 2.煽动问题 3.解决问题 例子：卖保健品，失眠-失业 02 有效成交的提问设计 荆涛常用的两套成交话术 一.成交六问 1.遇到什么问题？ 2.这个问题重要么？ 3.有多重要？（把问题扩大化） 4.如果这个问题解决了，对你或者公司有什么好处？ 5.如果有一种方法或者策略能帮你解决这个问题，那么投入一点时间、精力和资金没问题 把？ 6.钱不是问题吧？不是。 那好吧，我们谈一下合同的细节或者我们今天把合同签了 话术设计例子： 1. 你上网买过东西吗？买过 2. 一般去哪个网站买呢？京东 3. 那如果去网上商城买东西不但便宜而且还能赚钱你感不感兴趣？感兴趣啊 4. 那我简单介绍一下，花一两分钟可以吗？可以啊 5. 我们这边有个创业平台，通过这个创业平台去网上购物既可以省钱能获得返利同事介绍朋友还能赚钱。客：哦，这样啊 6. 假如一年能够赚个2000、5000、1万、2万，你觉得好不好？好啊 7. 至于你能赚多少钱呢取决于你帮我们推荐多少会员，所以要不这样，你帮我把这张申请表填一下，填一下之后我给你做详细的讲解，你看成吗？ 二．提问话术 1.你在事业（公司）上的目标是什么？客户：我的目标是….

2.为什么要达到这个目标？客户：我跟你说…… 3.什么原因没有达到？客户：今年人员没招齐…. 4.这样情况多久了？客户:2年了 5.还要继续多久？客户：什么还要继续多久，立刻结束 6.是否需要改变呢？客户：当然 7.是想改变还是一定要改变？客户：一定要 好吧，那我就帮你服务一下吧 谈话切记 1.感觉一定要好，把对方当朋友，对方就是的朋友，把对方当客户对方就是你的客户 2.运用语音和语调，要有抑扬顿挫，不要从头到尾一个声调 3.运用手势,，让对方更加重视你，加强你的气势，加强客户对您的肯定 4.眼神跟表情 5.夸张的表演，用一种表演的方式将产品呈现在顾客面前。销售即是表现、又是表演 例子：小孩子要家长买玩具 要懂的问问题：没有过渡性的语言太具攻击性了。 问个问题客户回答后，要聊聊天聊几句，聊完之后再继续问问题，要有过渡性，要是一直问问题的话客户会有警觉会有抗拒。 销售过程： 开场白—--产品介绍、产品描述------解除抗拒------成交------结尾=收场（怎么送货、什么时候拜访） 望：看对方的衣着打扮、感觉、表情 闻：听对方说话来分析 问：问问题.先用开放式问题来了解对方的信息 切：切入重点，把重点的一两个话题引申开来 能用故事就不用案例了，能用问的就不要用说了 如果你很会聊天，那这个人就是你半个老乡了，这就是开场白：1共同的话题、2.共同的爱好、共同的事业、3.共同的价值观

荆涛干好销售讲

视频：《干好 销售》荆涛 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 第二讲充足的准备——-----绝对成交的必要前提 第三讲提问的设计 ------ -----能用问的就不用说的 第四讲成交的话术 ------ -----让客户自己成交自己 第五讲抗拒的解除 ------ -----让抗拒成为购买理由 第六讲做好转介绍 ------ -----业绩倍增的有效方法 第七讲业绩提升之道----——以一敌五的销售策略 第八讲目标与团队——-----复制出比你更优秀的人才 第一讲相信的力量——-----成功销售的强大信念 01自己愿意接受自己的观念 02自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1.销售的信念、

2.销售的技巧、

3. 转介绍、 4. 业绩提升之道、 5. 销售团队 相信公司 相信产品 产品九问： 1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货？需要多久时间？ 8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？

相信自己：相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有 3 家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可 能。 要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手 名牌啊，价格便宜一瓶才 3 块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？ 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了 人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼无奈有人方案做得好

荆涛干好销售讲

视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提 第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的 第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己 第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由 第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法 第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略 第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1.销售的信念、 2.销售的技巧、 3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 相信公司 相信产品

产品九问： 1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货需要多久时间 8.买这产品需要投资多少 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高 相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、

荆涛干好销售讲定稿版

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视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提 第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的 第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己 第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由 第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法 第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略 第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1.销售的信念、 2.销售的技巧、

3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 相信公司 相信产品 产品九问： 1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货需要多久时间

8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？ 相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？ 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？ 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了

《干好销售》复习要点

好销售 （荆涛） 学习要点 学习目的：销售一定要设计，因为有设计才会变得简单，因为简单才可能被复制，因为复制才可能 变成系统，因为系统才有价值。 一、相信的力量 —— 成功销售的强大信念 例 1 拜访一个顾客，被拒绝 20 次的记录方式：被拒绝 1 次，打一个 “X” ,越打越没有信心，一定打不到 20次就放弃了；被拒绝1次，打一 个“/，打的次数越多，感觉距离 20的目标越近，信心会越打越强，最 终一定会胜利。 例 2 在好莱坞求职被拒绝了 1800 次的世界著名影星是谁？西尔维斯 特?史泰龙 1 、什么是工作的保障？能力是工作的保障。 2、 公司里最高月薪（年薪）者是哪些人？销售总监和业务员的高业绩 者。 3、 公司里压力最大的是哪些人？销售总监和业务员的高业绩者。 4、 公司里工作最稳定的岗位是哪些？行政。 5、 人的动力来自于什么地方？第一个是忍无可忍， 6、 要成功就必须坚持，就必须牢记自己的奋斗目标， 的人学习，请他们当自己的老师。 7、 改变一种思想， 改变一种行为， 改变一个信念， 8、 真正强大的力量，因为有了信心才会变得更强大。 9、 销售的六个价值观：过去不代表未来；改变就在一瞬间；合理的训 练是训练，不合理的训练是磨练； Yes I can ;我喜欢我自己；游戏才刚 刚开始。 10、 信念、潜力、行动、结果关系及作用 （ 1 ）信念、潜力、行动、结果关系图 ① 关系图 信念7潜力 结果J 行动 ② 说明 具备了很强信念的时候，就会有很好的潜力 ；有了很好潜力的时候， 就会有很多的行动；有了很多行动的时候，就会有很好的结果；当结果变 的更好的时候，又会使我们的信念更强大。 （2）作用 具有强大信念的时候，我们相信自己可以帮助别人，相信自己可以不 断创造奇迹。 11、销售的核心信念 销售自己，销售公司，销售产品，销售销售。 第二个是被逼无奈。 就要向比自己强 结果就完全不一样。

荆涛 干好销售 第三讲 提问的设计---能用问的就不用说的

第三讲提问的设计---能用问的就不用说的（文档编辑完成） 01 发问的十大信条 例子：李老太给怀孕的媳妇买李子的故事 第一个店员:又大又甜，李老太一听就走了不买 第二个店员：你要什么样的李子啊？酸的，我们的李子又大又酸，李老太买了两斤 第三个店员：你想要什么样的李子？酸的，人家都要甜的为什么你要酸的？儿媳妇儿怀孕了，哦，为什么不买猕猴桃呢，又酸又有维生素还能补充营养 销售与高端访谈一样-----发问（多看高端访谈，看看专业新闻人士如何巧妙的发问） 销售十大原则跟信条： 1.销售不是向顾客卖东西而是帮主顾客买东西 2.销售就是找出顾客的问题并解决顾客的问题 3.销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求 4.销售就是帮顾客达成目标 5.销售是一门引导性学问，引导的关键就是发问 6.销售人员的角色就是行业中的顾问（自身的素质一定要很优秀） 7.顾客不是不配合你，而是你问的问题不够好 8.学会正确的发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人 9.销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问。 10.发问不是一种技巧，而是一种惯性。Good（把他视为一种习以为常的惯性） 例子：学习可以改变命运、对吗？对 你想改变命运吗？想 如果你想，从什么时候开始呢？现在 02 开放式问题及封闭式问题的设计及应用 提问：开放式提问，一般很难得出结论！你今天早上吃什么了？豆浆有条面包等等封闭式提问，你今天早上吃了吗？吃了，没吃 开始用开放式的问题与客户聊天打开一个话题，进而获取信息，你喜欢什么运动？为什么呢末尾用封闭式的问题来收单，你是一次性还是贷款？现金还是刷卡？送家里还是送公司？等等 开放式问题的作用 1.获得对方的信息 2.引起顾客对特定问题的思考(例如：我们公司里的员工平时唉学习吗？客户就会想，诶， 我们公司的员工唉学习吗) 3.找出顾客究竟在想什么 4.找出顾客所相信的事 5.建立信赖感 6.引起双方的互动 7.让对方进入购买的情形

荆涛干好销售讲

荆涛干好销售讲 Document number【980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08】

视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提 第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的 第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己 第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由 第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法 第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略 第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1.销售的信念、 2.销售的技巧、 3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 相信公司 相信产品

产品九问： 1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货需要多久时间 8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？ 相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手

荆涛干好销售1-8讲

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1.销售的信念、 2.销售的技巧、 3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 … 相信公司 相信产品 产品九问： 1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样是不是很方便很便捷 ~ 5.产品该如何操作如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货需要多久时间 8.买这产品需要投资多少 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司”

… 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗 》 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了 人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼无奈 有人方案做得好 有人面谈技巧好 有人服务做的好 有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习 ~

干好销售--荆涛

干好销售 第一讲相信的力量成功销售的强大信念 销售信念 一、相信公司 二、相信产品 1、产品叫什么：产品的名称 2、是否是最新的型号，有无改进 3、于之前的同类产品相比，改进的内容 4、产品怎么样 5、产品如何操作 6、几种型号和颜色 7、产品的交货周期 8、购买产品的投资 9、如何将产品卖的更好。 三、相信自己 改变价值观 过去不等于未来 改变就在一瞬间 合理的训练是训练，不合理的训练是磨炼 第二讲充足的准备绝对成效的必要前提 卖点提炼我们的产品创造了什么样的价值 我们解决了顾客的那些问题 我们对顾客有什么样的帮助 提炼产品卖点的原则 1、只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供。 2、行业中同品德同层次中价位最低 3、行业中同类产品中使用年限最久 4、公司提供的后期服务最便利 5、行业中只有你的公司提供这种服务 6、行业中只有你的公司服务这种特定人群 所有的卖点都要和顾客的利益相关 要想销售谁，就要研究谁。 卖点提炼的关键 1、关键词：最能打动客户的心的词 对成交有帮助，对顾客有影响 找出5-10个关键词 2、关键数据：能用数据就不用形容词 3、关键故事 4、关键 销售员要了解的知识

1、产品知识 2、行业知识 3、竞争对手的知识 4、顾客购买的知识 销售准备 1、工具准备 2、流程准备 3、必备工具 4、分析顾客 好顾客的三个标准 一、有购买实力 二、有决策权 三、有需求 分析顾客的步骤 一、引导顾客列出需求 二、询问补充需求 三、按重要程度排列 四、明确需求的标准 五、确认并取得承诺 见客户之前必须要做的八个准备 1、对竞争对手的了解，不在顾客面前说竞争对手的坏话 2、知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案 3、期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算 4、为最终的成交做好准备 5、为了预先取得的约定，做好时间管理 6、做好产品展示的准备（话术脚本、展业手册） 7、充分了解顾客本人以及公司的背景资料 8、职业形象准备 第三讲提问的设计能用问的就不用说的 1、销售不是向顾客卖东西，而是帮助顾客买东西 2、销售就是找出顾客、解决顾客的问题 3、销售就是为了了解顾客的需求，满足顾客的需求 4、销售就是帮顾客达成目标 5、销售是一门引导性的学问，引导的关键就是发问、 6、销售人员的角色是行业中的顾问 7、顾客不是不配合你，是你问的问题还不够好 8、学会正确地发问，你就可以把任何产品在任何时间销售给任何人 9、销售最重要的就是挑选顾客，挑选顾客最好的方法就是发问 10、发问不是一种技巧，是一种惯性。 开放式问题的作用 1、获得对方的信息 2、引起顾客对特定问题的思考

荆涛 干好销售 第二讲 充足的准备—绝对成交的必要前提

第二讲充足的准备—绝对成交的必要前提（文档编辑完毕） 01 找出独特的卖点 （一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好） 卖点不是特点、不是优点、卖点更不是成分，卖点就是卖点。那什么是卖点呢？卖点就是当客户看完、了解完之后在嘴里或者心理说：“哇”，那么这就是卖点，能够让客户“哇”就是卖点。 卖点提炼：能够帮客户解决问题的就是卖点。 例子：《徐家木业》卖地板的故事：让顾客非常满意 100平米的房子就买100平米的地板，多余的废料地板公司免费运回家、免费测量免费运输，一个月内不满意我们帮你拆掉运走。 提炼卖点的原则： 1.只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供 2.行业中同品质、同层次中价位最低 3.行业中同类产品使用年限最久 4.公司提供的后期服务最便利 5.行业中只有你的公司提供这种服务 6行业中只有你的公司服务这种特定人群 所有的卖点都要跟顾客的利益相关 别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。 要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山《卖拐》） 卖点提炼的关键 1.关键词 2.关键数据（例如：我们的水27层净化、经15个师傅精心打磨70天） 3.关键故事能够用故事就不要用理论，能够能问的就不要用说的。 4.关键案列 提炼卖点与讲故事的原则：1.真话不全说. 2.假话通通不说 02 见客户之前必做的八个准备 销售人员需要了解的知识： 1.产品本身知识（产品的特点、特性、使用方法） 2.行业的知识 3.竞争对手知识 4.顾客购买知识（顾客为什么购买这个产品？是基于什么原因？他用什么样的方 法跟思想做出决策？） 销售准备

1.销售工具（展业手册） 2.流程准备 3.必备装扮 4.分析顾客：优秀客户三个标准：1.有没有实力.2有没有需求..3有没有决策权 分析顾客5步骤 1.引导客户列出需求（一个简单） 2.询问补充需求(除了这个之外还有别的吗) 3.按照重要程度排列（这三个需求里面你认为哪个更重要？） 4.明确需求的标准（刚才你说服务最重要，那请问什么样的服务才能达到你的标准？或者我们服务成什么程度你才会买单呢？客户答：如果你们服务到….这个程度我就买单。） 5.确认并取得承若 例子：买二手房 买主：价位，地区，格局，交通，小学， 顾问：除了这些还有其他的需求吗 买主：还有！~~ 顾问：最重要的需求是什么 买主：一定要有一个小学 见客户之前必做的八个准备 1.对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话， 2.知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案 3.期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算 4.为最终的成交工作做好准备 5.为了预先取得的约定，做好时间管理 6.做好产品展示的准备（话术脚本。展业手册） 7.充分了解客户本人以及公司的背景资料 8.职业形象的准备 怕什么就干什么……….（切记） 却怕见客户越要多见客户. 多怕打电话越要多打电话.

干好销售--荆涛

干好销售--荆涛 你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。 ==================================================================== ======== 干好销售 第一讲相信的力量成功销售的强大信念 销售信念 一、相信公司 二、相信产品 1、产品叫什么:产品的名称 2、是否是最新的型号，有无改进 3、于之前的同类产品相比，改进的内容 4、产品怎么样 5、产品如何操作 6、几种型号和颜色 7、产品的交货周期 8、购买产品的投资 9、如何将产品卖的更好。 三、相信自己 改变价值观 过去不等于未来 改变就在一瞬间

合理的训练是训练，不合理的训练是磨炼 第二讲充足的准备绝对成效的必要前提 卖点提炼我们的产品创造了什么样的价值 我们解决了顾客的那些问题 我们对顾客有什么样的帮助 提炼产品卖点的原则 1、只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供。 2、行业中同品德同层次中价位最低 3、行业中同类产品中使用年限最久 4、公司提供的后期服务最便利 5、行业中只有你的公司提供这种服务 6、行业中只有你的公司服务这种特定人群 所有的卖点都要和顾客的利益相关 要想销售谁，就要研究谁。 卖点提炼的关键 1、关键词:最能打动客户的心的词 对成交有帮助，对顾客有影响 找出5-10个关键词 2、关键数据:能用数据就不用形容词 3、关键故事 4、关键 销售员要了解的知识 命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中 ==============================================================

荆涛干好销售讲(20200919181337)

视《干好销售》0第一讲相信的力量——---- 成功销售的强大信念 第二讲充足的准备-----——绝对成交的必要前提 第三讲提问的设计--------- 能用问的就不用说的 第四讲成交的话术--------- 让客户自己成交自己 第五讲抗拒的解除-----——让抗拒成为购买理由 第六讲做好转介绍-----——业绩倍增的有效方法 第七讲业绩提升之道------- 以一敌五的销售策略 第八讲目标与团队-----——复制出比你更优秀的人才 第一讲相信的力量——---- 成功销售的强大信念 01自己愿意接受自己的观念 02自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1?销售的信念、 2?销售的技巧、 3. 转介绍、 4. 业绩提升之道、 5?销售团队 相信公司相信产品 产品九问： 1. 产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？

2. 是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3. 与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4. 产品怎么样？是不是很方便很便捷 5. 产品该如何操作？如演示 6. 有几种型号、颜色可供客户选择 7. 能不能立刻发货？需要多久时间？ 8. 买这产品需要投资多少？ 9. 如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相 信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。例子：“20 年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 抗拒是一个正常现象例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手名牌啊，价格便宜一瓶才3 块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？ 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了 人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼无奈 有人方案做得好

荆涛__干好销售_共六讲

第一讲相信的力量-----成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1.销售的信念、 2.销售的技巧、 3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 相信公司 相信产品 产品九问： 1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货？需要多久时间？ 8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？ 相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？ 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？ 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了 人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼无奈

有人方案做得好 有人面谈技巧好 有人服务做的好 有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习 过去不代表未来-------史泰龙（过去业绩不好未来业绩好，过去赚钱少未来赚钱多） 合理的训练是训练 不合理的训练是磨练 过分的训练是锤炼 严师出高徒，因为严师的要求高，要求高标准就高，定的标准高的话那么结果一定好 销售价值观：（时时刻刻记住这几句话） 1当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个，我们要对自己说：过去不代表未来2改变就在一瞬间 3合理的训练是训练、不合理的训练是磨练 4Y es，I can 5我喜欢我自己 6游戏才刚刚开始 1销售自己 2销售产品：产品好的话就不需要讲太多，完全可以让产品说话 3销售公司 4销售销售：销售成功之后，回头问客户一句：你有朋友也需要这样的产品吗？

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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！ == 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ == 荆涛干好销售观后感 篇一：干好销售__荆涛__ 总结文案 视频：《干好销售》荆涛 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1. 销售的信念、 2. 销售的技巧、 3. 转介绍、 4. 业绩提升之道、 5. 销售团队 相信公司 相信产品 产品九问： 1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？

2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货？需要多久时间？ 8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一 个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？ 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是 正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果 每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了 人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼无奈 有人方案做得好 有人面谈技巧好 有人服务做的好

荆涛干好销售讲修订稿

荆涛干好销售讲 集团标准化工作小组 [Q8QX9QT-X8QQB8Q8-NQ8QJ8-M8QMN]

视频：《干好销售》荆涛第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 第二讲充足的准备------------绝对成交的必要前提 第三讲提问的设计------------能用问的就不用说的 第四讲成交的话术------------让客户自己成交自己 第五讲抗拒的解除------------让抗拒成为购买理由 第六讲做好转介绍------------业绩倍增的有效方法 第七讲业绩提升之道----------以一敌五的销售策略 第八讲目标与团队------------复制出比你更优秀的人才 第一讲相信的力量------------成功销售的强大信念 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分 1.销售的信念、 2.销售的技巧、 3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 相信公司 相信产品

产品九问： 1.产品叫什么有几种名称、有几种替代品 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货需要多久时间 8.买这产品需要投资多少 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高 相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留下来了一个成功的可能。 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗

荆涛 干好销售 第五讲_抗拒的解除----让抗拒成为购买理由

第五讲抗拒的解除----让抗拒成为购买理由（文档编辑完毕） 01 想要销售谁，就要研究谁 再好的产品也有人不喜欢，再不好的产品也有人喜欢 02 抗拒解除的15套话术 1.客户：我考虑考虑： 销售员：太好了，您说你考虑考虑证明您对我们产品感兴趣，对吗？（感兴趣才考虑，不感兴趣根本就不考虑） 客户：是的 销售员：这么重要的事情你需要跟别人商量吗？ A1. 客：不需要。 销售员：哇，太棒了，很欣赏你这么有主见，这么有决策权 客：哪里哪里 销售员：您这么说不会是想赶我走吧 客：不会不会 销售员：那我就放心了，我们共同研究一下把这个问题给解决掉 1.我需要和**商量一下 A2. 客：需要，我需要和我爱人商量商量 销售员：不问您爱人你自己可以决定吗 客:不能 销售员：换句话说您本人是认可我们公司的产品了，是吗 客：是的

销售员：您对产品的品质、价格…还有问题吗 客：没有了，挺满意的 销售员：那么如果有机会的话你也会帮我们推荐我们产品，对吗 客：对的 销售员：那你看，我们什么时候去见您爱人呢 客户：下周吧 销售员：周一还是周二（封闭式问题） 客：周四 销售员：周四上午九点钟还是十点钟？ 客：下午两点钟 销售员：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去见您以及您爱人 （去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产品，对吧？那能不能今天请你帮我个忙？我跟**不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟**介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。王大哥，我跟张总不太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率90%以上。成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现老板都得听您的） （两个人在一起，要么成为影响别人的人。，要么成为被人影响的人） 2.客户：你的产品比别的产品贵 （好才贵、贵才好） 销售员： 许多人购买产品的时候会以三件事做评估：1.最好的品质2.最佳的服务3.最低的价格。那么亲爱的老总，如果让您选择放弃这三项当中的其中一项、你会最先选择放弃哪一个？ （50%~60%）客户：那当然是最低的价格咯 销售员：既然不是价格的问题，那我们来研究一下到底我们的哪些服务跟品质是适合您的，你看好吗？

荆涛干好销售 讲

《干好销售》荆涛视频： 成功销售的强大信念相信的力量------------第一讲 ------------绝对成交的必要前提第二讲充足的准备 ------------能用问的就不用说的第三讲提问的设计让 客户自己成交自己------------第四讲成交的话术让抗 拒成为购买理由抗拒的解除------------第五讲业绩倍 增的有效方法做好转介绍------------第六讲 ----------以一敌五的销售策略第七讲业绩提升之道 复制出比你更优秀的人才------------第八讲目标与团 队 ------------相信的力量成功销售的强大信念第一讲 01 自己愿意接受自己的观念 02 自己愿意用自己推荐的产品 课程五个部分

销售的信念、1. 2.销售的技巧、 3.转介绍、 4.业绩提升之道、 5.销售团队 相信公司 相信产品 产品九问： 1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？ 2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？ 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样？是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作？如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货？需要多久时间？ 8.买这产品需要投资多少？ 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？相信自己： 相信自己能做好本职工作，给自己一个成功的可能。 例子：“20年之后的梦想，小女孩，拥有3家上市公司” 就算到最后没有成为上市公司的老板、没有成功，但起码他给自己留

下来了一个成功的可能。． 要么问自己，顾客为什么不买 要么问顾客，请问，你为什么没购买我的产品、可以告诉我吗？ 假如我要卖给你，请问怎样你会跟我买呢？ 抗拒是一个正常现象 例子：在座的有哪些伙伴喜欢喝可口可乐啊？举手 名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百强公司呢，你们都喜欢喝吗？ 不是所有都都喜欢你的产品，不是拒绝你而是拒绝你的产品，抗拒是常态、是正常的，这是一个平常事，这是客户的正常反应，世界上销售员多着呢，如果每个销售员给你推销一种产品你都买的话那么你家都可以开工厂了 人的动力来自两个方面：1，忍无可忍。2，被逼无奈 有人方案做得好 有人面谈技巧好 有人服务做的好 有人老客户多，向各个拥有不同优点的人学习 过去不代表未来-------史泰龙（过去业绩不好未来业绩好，过去赚