电梯销售人员必备学习资料
一个合格的电梯销售人员必备技能！
一、电梯销售人员应具备的几种能力
（1）能够读懂本公司的电梯标准布置图。即根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题，特殊问题可以向工厂技术支持人员咨询。
（2）能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应该能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关的参数，其中包括：
电梯井道剖面图（包括层高、底坑深、机房高，厅门牛腿等数据）；
电梯井道平面图（包括井道内平面净尺寸、门口宽度及方向、墙厚等）；
电梯机房平面图（包括机房平面尺寸、井道与机房的相对位置，门口位置等）。也有的建筑施工图将以上内容合并在一张图上。许多建筑施工图还标明了按哪种品牌的电梯设计，以及施工时由电梯厂家指导等事项。
对于数量较多的电梯项目,要能够根据电梯井道详图与建筑总平面图中的定位轴线确定每台电梯的位置及编号。
销售人员还应该掌握一些常用的与电梯井道有关的建筑术语及相关知识，这有利于电梯销售人员与建筑设计及施工人员的沟通。例如：梁、柱、基础、过梁、圈梁、牛腿、主筋、箍筋、剪力墙、混凝土标号等这些名词的含义。
（3）对井道进行现场测量并做好记录。
销售人员应知道签订货合同需要哪些井道数据及其测量方法，还能够根据现场测量结果绘制草图。绘制的草图要求大致符合比例，数据标注准确，字迹清晰，特殊结构要注明，如有必要还应画出局部详图。测量尺寸只要精确到厘米就可以。（4）大致了解电梯安装的过程。
电梯安装基本步骤为：清理井道、查看现场是否具备安装条件、提供临时库房、
拆箱验件、搭脚手架、制作样板、放基准线、安装导轨支架、安装导轨、安装机房设备、安装厅门装置、在底层装对重、在顶层装轿厢、安装井道机械设备、挂钢丝绳、安装电气装置布置井道电缆和随动电缆、整机调试验收。
了解这些有利于销售员对电梯土建的理解，尤其是分批发货时掌握发货顺序。二、现场测量的意义和作用
具备电梯井道的测量及特殊井道条件的一般分析处理能力是当今电梯业内公认的对销售人员的基本要求。一个现场知识丰富的销售员能够根据项目谈判中涉及到的井道条件，对可供产品及土建改造初步方案做出快速的反应，缩短谈判进程，也就更容易赢得客户的信任和定
单，同时还提高了企业的形象。
井道测量的目的，是向电梯公司提供详细、真实的井道参数，使电梯布置图设计人员能够绘制出符合现场实际情况的布置图。要特别提醒客户，合同签订确认图纸后如有土建变更应及时通知电梯厂家，尽早做合同图纸变更，以防止影响安装。
在以下情况下需要进行井道测量：
1．用户无法提供电梯井道的建筑施工图纸；
2．用户提供的井道图纸不全或图纸中的数据不全；
3．现场施工尺寸与用户提供或确认的图纸尺寸不符。
电梯布置图的作用是：
1．用于指导建筑设计部门进行电梯井道土建设计或改造；
2．用于指导电梯工厂进行电梯结构设计并投料生产；
3．用于指导电梯设备的现场放线安装。
布置图的绘制原则是尽量不改动或者少改动原有的井道土建结构。电梯厂家提供的布置图是建筑设计部门进行电梯井道土建设计的依据，不能直接用于井道施工，施工单位应按照建筑设计部门的建筑施工图（蓝图）进行施工，但电梯布置图也可供土建施工单位参考。
三、电梯井道测量的基本内容
1．井道宽度：面对电梯厅门，测量井道两侧壁间的净空尺寸。
井道进深：从厅门口内壁到井道后壁之间的净空尺寸。
对井道的宽度和进深，每一层都要测量，防止井道上下偏差过大。用一根细长木竿由厅门洞口探入井道内壁，再将木竿抽出来用尺测量探入部分长度。井道宽度测量用钢卷尺就可以了,如果井道进深不大,也可直接用钢卷尺探入井道测量。注意有的井道壁设计为下厚上薄，导致井道有下窄上宽现象。
2．门口：测量门洞宽度、高度、以及呼梯孔位置尺寸，还要测量左右两侧墙垛的宽度，以此判定门口中心是否位于井道中心,以及偏差多少。勘察门洞上方的钢筋混凝土过梁，一般要求300mm高与墙等厚与井道等宽，用于安装层门装置。每一层的门洞下方必须有钢筋混凝土梁用以安装厅门地坎装置，如有牛腿须作记录。门口留洞高度一般为：自装修完工地面起,电梯净开门高度+100mm
3．层高：在厅门口测量相邻两层楼板装修完工地面之间的垂直距离。可用一根木竿分段测
量上一层楼板下皮到脚站地面的净尺寸，之和再加上楼板厚度即为该层层高。也可在与厅门地面等高的楼梯上下口处测量层高。
4．顶层高度：顶层装修完工地面到井道顶板下皮之间的净尺寸。
5．底坑深度：最低一层装修完工地面到坑底的深度。注意观察底坑内有无建筑
基础等结构突入井道内，如有则须量出其尺寸,做好记录。
6．井壁结构：砖混结构井道须勘察有无圈梁，如有须记录圈梁中心间距(一般要求圈梁高度300mm，最小为200mm)，如有埋件需记录埋件尺寸及其间距，注意许多情况下，如果不是按你所代表的厂家图纸设计的井道，埋件位置都有偏差。后对重的电梯井道须三面布梁（或埋件），侧对重电梯井道只须左右两面布梁（或埋件）。还要注意井道的四角有无突出井道内部的立柱，井道内壁有无突出的梁等结构，并做好记录。埋件位置由电梯厂家根据导轨支架与井道壁焊接固定的位置来确定，埋件一般用12-16mm厚的钢板。
7．机房：量出机房的平面长度和宽度尺寸，标出机房与井道的相对位置，起台（如有）高度、吊钩下缘到井道顶板上皮之间的高度、机房开门位置及尺寸等，还要记录有无支撑台等情况。机房是否有高台及其高度尺寸决定了工厂发货时机房线盒的长短，急停开关的配置等问题。另外还要注意机器梁支撑台之间的距离（一般等于井道的宽度或进深），避免工厂发货时将机器梁发短。
四、电梯井道一般土建问题的处理1．井道过大或过小：
当电梯井道两侧内壁距厅门中心线的尺寸，以及井道进深大于标准布置图尺寸200mm以内时，是可以不改土建安装电梯的，但要在图纸上注明实际尺寸，供厂家相应加长导轨支架。如果井道宽度或深度太大，就要采取加钢梁等补救措施，或向厂家设计人员咨询可否采用支架加长加固的办法。
电梯厂家提供的标准土建布置图一般都是最小尺寸，为的是节省建筑面积，提高产品的适应能力。因此如果井道小于标准尺寸，应该向工厂咨询。
要特别注意高层建筑的土建偏差。厅门一侧井道内壁的垂直面偏差应保证在0～＋25mm之内，其它三面井道内壁的垂直面偏差应保证在0～＋50mm之内。
2．井道四角有立柱出现：
如果井道后侧左右某一角有立柱凸出时，不超过200mmX200mm，一般是不影响电梯安装的。但如果在厅门两侧井道的墙角处有突出的立柱，在标准井道宽度范围内是不允许的。建筑结构中立柱有时下粗上细，所以要特别注意底层。
3．顶层高度（OH）不够：
这种情况应将机房井道局部向上抬高到顶层高度满足标准尺寸，即“起炕”，“起炕”后井道顶板上皮到吊钩下缘的距离必须满足曳引机安装空间要求，一般应大于2200mm。如果“炕”的高度大于等于500mm，则电梯安装后用户必须做高台护栏及爬梯（有时用户也会委托电梯厂家来做）。
4．底坑过深或过浅：
如果底坑过深，必须回填到标准深度或比标准深度大100mm以内的深度。底坑过浅则应首先建议用户深挖至标准深度，其次考虑抬高首层地面高度，即首层厅门口地面起坡或起台，最后再考虑降低电梯速度。
5．底坑内如有建筑基础等突出结构：
须如实测量，由电梯厂家计算并做出设备或土建的整改方案，如须破坏基础结构，须经建筑设计部门同意。
6．底坑以下如有人能够到达的空间：
这种情况下应首先建议用户封闭井道以下的空间，否则，井道底板的载荷须按5000N/m2以上设计，并且对重以下区域须设置一直延伸到坚固地面上的实心桩墩。国标规定这种情况也可通过安装对重安全钳解决，但一般电梯厂家不会轻易接受，因为安装对重安全钳会使电梯机械结构更加复杂，价格也提高不少。
7．砖混结构厅门口问题：
如果门口上边只有很小的一段过梁，不能满足电梯厅门安装要求，用户须在门口上方做两处钢夹板。夹板的位置及尺寸由厂家根据所选用的门机型号确定。
8．砖混结构的电梯井道：
未完工的砖结构井道，可要求用户在每隔一定高度时做一圈梁，三面布置，在电梯门口一侧断开，梁中心高度间距根据厂家产品型号不同而定，最大不应超过2500mm，梁高300mm，与墙等厚。其中最低一道圈梁距离坑底500-1500mm，最高一道圈梁距离井道顶板下皮200-500mm。已经完工的框架添实心砖结构井道，可在固定导轨支承架的位置做钢夹板，夹板位置及尺寸由电梯厂家提供，用户负责提供材料及施工。井道结构如果是空心砖又无圈粱，可考虑在框架之间加钢梁整改。
9．多个电梯井道相通
可在每相邻两个电梯井道之间每隔一定高度固定一根18-20#工字钢梁,位置同圈梁。底坑须设置隔离网，并高出底层地面2500mm。
10．对井道内壁的要求
井道内壁不要抹灰，这有利于降低噪声，但不能有异物凸出。
11．机房电源：动力电源三相380V、50HZ，照明电源单相220V、50HZ应进线到机房门口附近并装有进线插座。
五、几种不同现场条件的井道测量方法1）新建工程中的电梯井道：
当建筑设计还没有完成，销售员只要向用户提供所需电梯规格的标准电梯布置图，由用户委托设计部门进行电梯井道设计即可。当建筑设计已经完成，现场还没有施工、正在施工或已经完工，则厂家须根据目前的建筑施工图或实测尺寸出图，
如须改动原井道土建设计，应由用户委托建筑设计部门根据电梯厂家提供的布置图做井道设计修改。
2）旧梯更新的井道：
对于旧电梯已经拆除的井道测量方法与刚施工完毕的井道一样。旧电梯尚未拆除时，尽量在井道以外得到有关数据，如机房尺寸、层高、开门净尺寸等。旧电梯尚未拆除时有以下两种情况：
a.当旧电梯可以开动时：
这种情况测量井道必须请电梯技工配合！并且一定要注意安全！由电梯技工打开首层的厅门，启动检修操作将轿厢开到二层以上，测量人员在首层打开层门测量底坑数据，注意记录底坑尺寸以及首层的井壁结构，如厅门是否居中、是否有牛腿、井道壁是否有特殊结构、圈梁间距、埋件位置等。然后测量人员与电梯技工乘电梯到达顶层，测量完机房后，测量人员在技工的配合下上轿顶，开动电梯以检修速度开到轿顶略低于二层厅门地坎处时停车，在此过程中测量人员从顶层观察并测量井道全行程，主要是层高，边测量边记录（此过程一定要注意安全，要特别注意对重、钢丝绳等运动部件）。
b.当旧电梯不能开动时：
因井道无法进入，只能从井道外部得到有限的数据判断是否非标等（机房有高台时可以在机房测出井道平面尺寸，但不够准确）供电梯报价谈判参考，如此时签定合同应声明井道整改及费用由用户负责。对于不能确定的井道结构及尺寸要提醒用户在旧梯拆除之后、新梯投产之前提供给电梯厂家或通知电梯厂家去人测量。
3）“无中生有”的电梯井道：
这类情况多为老建筑或者大楼新建成后用户改变主意要求在楼内或外墙增设电梯。销售员首先初步察看现场是否具备井道及机房所需的空间，然后将用户所需规格的标准电梯布置图作为设计条件由用户提供给建筑设计部门，建筑设计部门根据电梯布置图分析现场底坑深度、顶层高度、反力等可否满足电梯安装要求，以及需破坏哪些建筑结构（如砸掉楼梯或楼板）等，制定改造施工方案。如果确实因为土建条件限制需要改变电梯结构（如轿厢尺寸，开门宽度等），电梯厂家再考虑电梯的非标设计问题。木竿分段测六、扶梯井道测量的基本内容
１．测量提升高度。与测量直梯的层高相同，严格地说，扶梯的提升高度是上、下两个支承梁处装修完工地面之间的垂直距离，用吊线法测量时应注意线坠定位点与扶梯下支承梁装修面之间有无落差。
２．测量上、下支承梁之间的梁边距。测量方法是：在上支撑点吊线到地面定位，然后再测从定位点到下支承梁边缘的水平距离。
３．上、下支撑梁的有效支撑宽度应大于扶梯桁架宽度，并应有预埋钢板。４．测量底坑（如有）的长度、宽度、深度，注意观察支承梁处是否有凹槽及埋件。５．注意扶梯两侧应留有350mm以上的空间，平行排列时两扶梯之间不受此限。６．要落实扶梯的排列方式并反馈厂家，以便厂家确定某些共用装置的配置，发货的顺序，连续排列时扶手带转弯对齐等因素。
７．对于需要中间加支撑的扶梯，要确定现场是否具备加支撑的条件，以及可以加支撑的范围，具体位置及支撑台的高度荷载大小等参数由厂家确定。
七、扶梯现场一般土建问题的处理
１．梁边距过大:这种情况可通过增加扶梯上、下平台的长度来满足土建实际尺寸。可以一侧平台加长，也可以两侧平台同时加长，上、下平台的总加长量一般
不宜超过1000mm。平台加长时要注意底坑长度或楼板开洞也应同时加长。扶梯加长后上下支撑点的受力也会增加。如果梁边距增加过长，扶梯桁架中间需加支撑。此外将扶梯角度由35度改为30度也能使梁边距变长。
２．梁边距过小:通过缩短下平台的办法缩短扶梯的总长度，但注意缩短的范围很有限，一般不超过200mm。上平台一般不可以缩短，因为上平台内包含控制柜和电机等设备。将扶梯角度由30度改为35度也能使梁边距缩短。
３．在扶梯正上方有梁或其它障碍物：梁或其它障碍物是否“碰头”可按下列公式判断（单位为mm）：（洞口长度-50-上平台长）÷1.732或 1.428-梁高≥23005其中：洞口长度和梁高（包括装修厚度）现场测量或用户提供；50为扶梯桁架到上支撑梁边的缝隙（有的厂家该值为40）；常数1.428用于35度角扶梯；
1.732用于30度角扶梯；上平台长根据厂家标准布置图确定；2300为国家标准规定的最小高度。(D)注：商场扶梯倾角一般不允许大于30度。
４．楼内运输通道、门口高度或楼内回转空间不够：
这种情况下，如果土建不能改动，则扶梯出厂时必须分节运输（一般分为２节），在签订销售合同时要注明。整体桁架出厂后是无法分节的，扶梯设备不允许侧卧搬运。５．扶梯动力电源设置：三相380V、50HZ要引线至自动扶梯上出口处。自动人行道的测量：方法与自
动扶梯基本类似，参照厂家标准布置图测量。
八、现场测量之前的准备
1．预约：去工地前要与用户或施工单位约好时间，这样能得到现场很好的配合，现场如有升降设备可先量机房及顶层以节省体力。
2.衣着：如果大楼正在施工，进工地时最好不要穿凉鞋，鞋底不宜太硬或太软，
以防止崴脚或扎脚。最好穿长袖上衣、长裤，以免被建筑材料刮伤皮肤，还应向施工单位借一顶安全帽戴上。
3．测量工具：现场借有时不方便，最好自备。一般直梯测量需一只5米钢卷尺，扶梯需一只20米皮卷尺，如果现场光线较暗手电筒必不可少。大型工地最好自备指南针，以免在楼内或楼群中迷失方向（以上工具总价不超过40元）。爬高层楼梯时体力消耗较大，可以带一瓶水。千万别忘带纸和笔！
4.配合：井道测量最好有人配合，尤其是测量扶梯井道时一个人量很不方便，可以带一个同事去或请用户派人配合。
5．了解现场：测量之前要向用户或施工单位的技术人员了解现场的情况，以便有目的的准备工具，对特殊结构重点测量。对于占地面积较大，电梯数量较多，井道比较分散的大型项目在进入现场前可向用户要一张总平面图，或自己绘制一张电梯位置分布草图，以便顺利地找到每个井道的位置。
九、其它事项
1．对暂时还无法确定的土建结构和无法测量（例如井道内有杂物或积水）的数据绝不能估计和猜测，应提醒用户在数据落实后及时通知厂家，或在现场具备测量条件后再次测量。
2．应记录用户或者施工单位的工程联系人及联系电话，以便有技术问题时厂家设计人员可以直接与现场技术人员联系。
3．井道的测量和土建参数确认最好要在合同签定之前落实准确，以免后来发现井道实际情况与合同规格或图纸不符，因井道整改或电梯规格变更而产生费用，由此与用户产生纠纷，这样一来多数对电梯厂家不利。
4.合同签定后销售人员也应该注意跟踪工程进展情况，如发现设计或施工有变化，
或者工程延期，应及时要求用户做合同变更，避免以后造成纠纷。
5．对于观光电梯、无机房电梯、液压电梯、汽车梯等特殊类型的电梯，各厂家的井道尺寸相差较大，确认土建应以厂家布置图为准，但原理是一样的。
6．电扶梯井道土建设计参照标准：GB7588-2003《电梯制造与安装安全规范》，GB16899-1997《自动扶梯和自动人行道制造与安装安全规范》。具体条件和数据应以各厂家布置图为准。
35度角扶梯的水平跨度=上平台长度+下平台长度+提升高度X1.428
30度角扶梯的水平跨度=上平台长度+下平台长度+提升高毒X1.732
电梯投产前流程图
各部门严格按照上述流程实施工作。
普瑞达电梯有限公司高冬青 2017.8.3
销售人员拜访客户要达到两个目的
销售人员拜访客户要达到两个目的:一就是提升销售量,二就是提高客户忠诚度。一销售人员每次拜访经销商的任务包括。 1、销售产品:"主要任务＂。 2、市场维护:解决客户之间的矛盾,理顺关系,确保市场稳定。 3、建设客情:做成一笔生意获取一份佣金,交到朋友收获一份财富。 ４、信息收集:随时了解时常情况,监控市场动态。 5.指导客户:给客户出主意,赢得客户尊敬。 二销售准备。 1、掌握资源:不了解新的政策,就无法用新政策去吸引客户, 不了解新产品,就无法影响客户推销。 2、每次拜访客户,都要明白自己目标就是什么,制定计划,然后按照计划去做。 ３、以专业的方法展开销售工作。 4.通过良好的个人形象影响客户,展示品牌形象与企业形象。 5.凡就是能促进销售的资料,销售人员都要带上。(样品、有关剪报、定货单.说明书、资料.名片、笔记本、价格表、等等) 三行动反省 1.上级指令就是否按要求落实了。检讨自己上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示,哪方面没落实,今天如何落实。 2.未完成的任务就是跟踪处理了。 ３、客户承诺就是否兑现了,一定要做到,慎许诺,多落实。 4.做好路线规划,统一安排时间,合理利用时间,提高拜访效率。四比较客户价格
1、将市场上几个客户的实际价格进行一个横向比较。 2、将同一个客户的不同时期的价格进行纵向比较,了解价格变动 情况。 3、竞争品的价格变动,要向领导反馈。 五了解客户库存 1.了解自己的库存产品,销售额就是多少。分析库存产品占销售额的 比例就是多少。 2、瞧瞧我们产品在客户的库存所占的比例,占压经销商的库房与资 金就是多少。 3、了解客户那,哪些产品卖的快,那些卖的慢。 4、了解近期客户对我们产品的库存数量与品种有什么变化。 六了解客户销售情况 １.客户的主销产品,盈利产品,带消产品就是什么。占客户销售额的比例就是多少,竞争品能卖多少。 2、了解当地市场我们的产品,那些好卖,那些卖的不好。 七核对客户帐物 １.销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。 2、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数,抵押物及其数量。 3、书面确认客户已付款,未结款,预算付款及应收款数。 4、及时清理历史遗留问题,明确债权,债务。 5、定期与客户共同进行帐款核对,并做到降价时机及库存。 八检查售后服务及促销政策 1.了解总经销对批发商,零售商提供服务情况。
销售基本技能培训
销售基础知识培训 一、什么是销售？（销售人员，必须正确理解自己的岗位，理解自己的工作性质，要把自己的心态摆正，需要的是自信不是畏惧。） 1、帮助有需要的人，得到他们所需要东西的过程，帮助客户解决问题。 2、是买卖双方各取所需，形成双赢。是一种“双赢的艺术”。 3、从商品或服务到货币的惊险一跃。就是卖东西。 二、销售的步骤？（销售的每个环节、流程都至关重要，无论哪个环节出了问题，都会直接影响到最终能否顺利成交） 一）第一步：准备 ?价值观准备 ?知识的准备 ?技能的准备 ?心态的准备 1）价值观准备：做好自己的角色定位 ?在公司，我是产品专家 ?对客户，我是咨询顾问 ?面对竞争对手，我是业内专家 2）知识准备：专业素质如何 ?客户知识：联系电话、姓名、背景，客户可能的问题列表和解决方案等 ?竞争对手：竞争对手的规模、产品质量、产品价格、服务、人员等 ?专业知识：景观介绍、墓地风水等 ?公司知识：公司理念、文化、目标…… ?产品知识：产品种类、价格、特性、优劣势、卖点…… ?行业知识：行业竞争对手、竞争状况和竞争格局、行业发展趋势、专有名词、行业内所涉及产品…… 3）技能准备：销售过程中使用的武器 ?沟通技能 ?谈判技能 ?时间管理
?商务礼仪 4）心态准备:要拥有积极的心态,积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮 一个小游戏 26个英文字母（A－Z）的加法 例：SMART（聪明）＝19＋13+1+18+20+＝77 ? Knowledge（知识）= ? Hardwork （努力）= ? Attitude （心态）= ?客户正期待着我将产品介绍给他，在他面前我是最受欢迎的； ?我对每一个客户的销售结果都会是成功的； ?与客户的沟通是让我建立人际关系的重要工具； ?每一个客户都认为我是给他带来最大价值及帮助的人； ?所谓的拒绝只是他不够了解，我说话的角度也不是最好的，战胜一切与销售有关的恐惧心理； ?与每一位客户的沟通都是学习和成功的机会； ?坚持就是胜利； ?我会成为业内销售的顶尖高手。 二）第二步：客户开发 1、会寻找准客户（有没有购买需求、购买力、决策权） 2、知道客户出现的位置 3、能准确判断客户的购买时间 4、分析客户不买的原因 5、界定不良客户（负责多、成交额非常小、无二次开发价值、负债中、地点太远等等） 6、及时跟进有效客户（有迫切需求、对你销售的产品及服务持肯定态度、后续开发潜力大等等） “要知道，所有的销售在开发客户时都有一个共同的过程：没有客户→不会开发客户→学习开发客户→会开发客户→客户转介绍→无需开发客户” 三）第三步：建立信任、依赖 1、将形象最好的一面展现给客户
销售人员拜访客户流程
拜访客户流程 (一)、目标得确定: ?我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划，明确自己得销售目标,所谓目标就就是我们内心对一项工作完成时所预期效果得描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好得目标,在销售过程中应考虑两个方面: 1、销售目标:就是否要求老客户增加订货量或定货品种;就是否向新客户提出订货单。 ２、行政目标：就是否需要收回帐款;就是否有投诉或咨询需要处理；就是否需要传达公司新政策。 (二)、客户得选择： 1、选择客户依据： 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群得客户。 2、客户等级划分得依据 应根据客户得资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络得覆盖范围,对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户,其作则列为后序名单或顺序名单。 3、M、Ａ、N法则 一般可以将准客户划分为三级: A级-----最近交易得可能性最大; Ｂ级－-－--有交易得可能性,但还需要时间； C级－－-－依现状尚难判断。 判断***客户得M、A、N法则如下: Ｍ(MＯＮＥY）: 即对方就是否有钱,或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方得经济实力,不要贸然行为。 A(AUTHOＲITY）: 即您所极力说服得对象就是否有购买得决定权,如果没有决定权,最终您将就是白费口舌。在销售介绍得成功过程中，能否准确掌握真正得购买决定者就是成功得一个关键。
N（ＮEEＤ）: 即需要，如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,您任何鼓动也无效。不过"需要"弹性很大。一般讲,需求就是可以创造得,普通得业务员就是去适应需求,而专业得业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激与创造出顾客得需求,从而开发出其内心深处得消费欲望。 (三)、行动计划得制定: 每个业务员都管理与控制着一个销售区域。为了达到公司制定得销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程， 具体步骤如下： 1、客户分类:可以依据客户得重要性与增长潜能分成A、B、C、Ｄ四级: A级客户：应安排在第一个星期出访，相应得,每日里也应该将重要得客户安排在上午拜访,以利用最佳得脑力与体力。 B级客户：多就是安排在第二星期出访，出于其数目较＂A"级客户多,每家得拜访次数会相应减少;Ｃ、D 级客户:应安排在第三个星期出访。 每四个星期应将您得精力集中于客户服务(维修、技术与操作），货品陈列收帐与计划下个月得工作方面。当然,销售员也可以据实情安排ABCＤ客户拜访计划,如每日、每周拜访客户中既有Ａ、Ｂ级客户，以有C、D级客户,但无论怎样安排销售人员,应当明确知道,首期就拜访*＊*与B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责得区域内部分营业额。由此，也可以帮助您提高信心与勇气,面对未来得挑战。 2、出访频率及形式： 作为销售员,身负完成公司得销售指标得任务，所以显而易见,销售员得销售重点应集中于那些"销出"迅速,账款回笼及时得客户。因此,销售员必须以定点巡回得方式反复多次地出访这类客户,以连续不断客户服务达成我们销售目标得实现。 在激烈竞争得商场中,更要求销售员特别应保持极高频率与足够数量得拜访次数,以期用稳定得营业额连续得专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有得客户与市场。 3、增加出访比率：
成功销售必备三要素
成功销售必备三要素 第一、要素、勤奋。 什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。） 为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。 那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢， 1、找客户 一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！ 知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。 2、谈客户跑客户 就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。 但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。 二、第二要素、学习 学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。 学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了发展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。
营销人员必备9大销售话术
营销人员必备9大销售话术 以下是关于营销人员必备9大销售话术，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。 营销人如何与客户进行有效快速的沟通，把握客户心理，做到心中有数，营销人员必备的9大销售话术案例将给你带来新的销售启发。 销售话术一 我要考虑一下成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?销售员销售话术：××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗?我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗?因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢? 销售话术二 鲍威尔成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办?推销员销售话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如你说是，那 ·
会如何?假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、…… 2、…… 3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗? 销售话术三 不景气成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办?销售员：××先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。××先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗? 销售话术四 不在预算内成交法当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗?假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作 ·
拜访客户之前的12个要准备的工作
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？ 一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： 1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。 2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。 3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。 4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。 5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。 要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作： 一、销售准备 失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。 1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。 2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？ 客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。 3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
销售人员必备的心理素质
销售人员必备的心理素质个人的思想是起源于他本人的意念，也就是说你有怎样的意念，便有怎样的思想；你有怎样的思想，便有怎样的性格；你有怎样的性格，就会有怎样的态度；你有怎样的态度， 就会有怎样的行为方式，而行为方式又决定了你能不能成功。营销是一项既须历经磨练，又颇费心智，同时 又极富挑战性的工作，它除了要求营销人员“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦”外，更要求 营销人员必须具备较强的心理素质，有了良好的心理素质并不见得会“赢”，但会“赢”的营销人员一定 具备良好的心理素质，那么，成功的营销人员究竟要具备那些心理素质或者说心态呢？ 1积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第 一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用 积极的心态去对待。贪污犯还有，企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。 也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正 确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投 入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人 象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴 暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会 感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身 边的人带来阳光 2学习的心态现在的市场千变万化，企业的发展也日新月异，作为优秀的营销人员要想勇立潮头， 把握时代的脉搏，不被残酷严峻的市场局势所淘汰，就必须具备一颗学习的心态。营销人员要想更好 地规划自己的职业生涯，在营销领域“突现自己”，那就必须“放下面子，俯下身子，耐住性子”，多 读 书看报，向书本学习；多深入一线，向市场学习；谦虚而“不耻下问”，向经销商及下属学习；多沟通，多观察，多总结，向同行，向对手，向经验学习。只有这样，我们才能增长见识，开阔眼界，也才能“厚 积薄发”，“师夷长技以制夷”，从而取得更大的进步。3空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷， 自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经 具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何 的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。 企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去 领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 3乐观的心态。面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的结论。在营销界都知道美国两个推销员 向非洲土人推销鞋子的故事，在考察了市场后，一个公司的推销员回来向公司报告说，当地人一年四 季光着脚不穿鞋子，因此，鞋子在当地没有市场。可另一个推销员却报着另外一种想法，他回来向公 司汇报，说当地人虽然不穿鞋子，可如果向他们说明穿鞋子的好处，并加以演示、试穿，说不定鞋子 的前景广阔，潜力巨大。可见，同一件事情，不同的眼光，不同的心态，其结果大相径廷。曾经有一个关于 美国总统罗斯福的故事。当罗斯福还是议员的时候，英姿焕发，英俊潇洒，才华横溢，深受 人民爱戴。有一天，他在加勒比海度假，游泳时突感脚腿麻木，动弹不得，后来医生诊断，患了“小 儿麻痹症”。医生对他说：“你可能丧失行走的能力。”罗斯福回答说：“我还要走路，我要走进白 宫”，第一次竞选总统时，他对助选员说：“你们布置一个大讲台，我要让所有选民看到我这个得小 儿麻痹症的人，可以走到前面演讲，不需要任何拐杖。”当天，他穿着笔挺的西装，面容充满信心， 从后台走向讲台。他的每次迈步声，都让每个美国人深深感受到他的意志和十足的信心。后来，罗斯 福成为美国历史上唯一一位连任四届的伟大的美国总统。因此，很多事情的成功，得益于不屈不挠的 意志力和乐观积极的信心。 4付出的心态。有人曾用《青玉案》里的词句来形容营销事业的三个阶段：第一，迷茫阶段：“昨夜 西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”。第二，酝酿阶段：“衣带渐宽终不悔，为伊消的人憔悴”第 三，豁然阶段：“众里寻她千百度蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。道出了成功营销人员所必须经
电梯销售人员应具备的几种能力
懂的这些，你才是一个合格的电梯销售人员！ 一、电梯销售人员应具备的几种能力 （1）能够读懂本公司的电梯标准布置图。即根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题，特殊问题可以向工厂技术支持人员咨询。 （2）能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应该能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关的参数，其中包括： 电梯井道剖面图（包括层高、底坑深、机房高，厅门牛腿等数据）； 电梯井道平面图（包括井道内平面净尺寸、门口宽度及方向、墙厚等）； 电梯机房平面图（包括机房平面尺寸、井道与机房的相对位置，门口位置等）。 也有的建筑施工图将以上内容合并在一张图上。许多建筑施工图还标明了按哪 种品牌的电梯设计，以及施工时由电梯厂家指导等事项。 对于数量较多的电梯项目,要能够根据电梯井道详图与建筑总平面图中的定位轴线确定每台电梯的位置及编号。 销售人员还应该掌握一些常用的与电梯井道有关的建筑术语及相关知识，这有 利于电梯销售人员与建筑设计及施工人员的沟通。例如：梁、柱、基础、过梁、圈梁、牛腿、主筋、箍筋、剪力墙、混凝土标号等这些名词的含义。 （3）对井道进行现场测量并做好记录。 销售人员应知道签订货合同需要哪些井道数据及其测量方法，还能够根据现场 测量结果绘制草图。绘制的草图要求大致符合比例，数据标注准确，字迹清晰，特殊结构要注明，如有必要还应画出局部详图。测量尺寸只要精确到厘米就可以。 （4）大致了解电梯安装的过程。 电梯安装基本步骤为：清理井道、查看现场是否具备安装条件、提供临时库房、拆箱验件、搭脚手架、制作样板、放基准线、安装导轨支架、安装导轨、安装 机房设备、安装厅门装置、在底层装对重、在顶层装轿厢、安装井道机械设备、挂钢丝绳、安装电气装置布置井道电缆和随动电缆、整机调试验收。 了解这些有利于销售员对电梯土建的理解，尤其是分批发货时掌握发货顺序。二、现场测量的意义和作用
施工升降机司机安全教育培训记录
施工升降机司机安全教育培训 针对人群：施工升降机司机 培训目的：提高安全意识杜绝安全事故 培训单位：中铁城建武汉国际花园项目部 教育内容： 1、进入施工现场的作业人员必须首先参加三级教育培训。考试合格方可上岗作业，未经培训或考试不合格者，不得上岗作业。 2、服从领导和安全检查人员的指挥，坚守作业岗位，未经许可，不得从事非本工种作业。进入施工现场的人员必须正确戴好安全帽，系好下额带，不得在楼内大小便。 3、所有电器设备必须达到一机、一闸、一漏、一箱。严禁一闸多机。配电箱、开关箱外观应完整、牢固、防雨、防尘、箱内无杂物、箱内闸具必须标明所控设备名称。 4、作业前重点检查：电缆、地线应完整无损，结构有无变形，连接螺栓是否松动，节点有无开焊，装配是否正确，附壁是否牢固，站台是否平整，各部钢丝绳有无损伤，齿轮、导轮、滚轮等配合间隙和支承是否合格有效，运行范围有无障碍等，发现问题必须妥善处理后方可启动， 5、电源接通后，控制器应在零位，同时检查电压是否正常，机件有无漏电，试验各限位装置，梯笼门、围护门等处的电器连锁装置是否良好，电器仪表是否灵敏有效，经过启动，情况正常，即可进行空车升降试验，以测定制动器是否有效，确认各传动机械运转正常后方
可作业。 6、当班第一次运转时，将电梯升高至离地面一米以上出，停梯检查有无自动向下溜行，以及检查电机制动部分是否正常（最好在电梯满负荷时进行）。 7、梯笼内乘人或载物时，应使荷载均匀分布，防止偏重，严禁超负荷运行。 8、操作前必须响玲提示，在电梯未切断电源前，操作人员不得离开操作位置。 9、电梯运行到最上层和最下层时，严禁以行程限位开关自动停车来代替正常操作按钮使用。 10、每个楼层防护门不关不启动，人员货物超载超长不启动，机械有故障不启动，恶劣天气不启动。 11、禁止酒后作业，禁止私自拆改防护设备，禁止操作与自己无关的机械设备。 12、作业完后，将梯笼降至底层，各操作器转到零位，切断电源，按照保养规程班后作业项目进行检查，润滑、清洁工作，关好电源控制箱，闭锁梯笼门和围护门。
销售人员专业技能培训课程
企业内训培训目标 培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和,提升销售人员的素质和业绩,实现在思维和行为上的转变，提升工作绩效,通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握,利用多种学习方式，掌握加深所学,与的交流有... 企业内训课程大纲 销售人员专业技能培训方案企业内训课程 （一）销售观念的建立 （二）销售的前奏曲——准备 1、了解你的产品、公司资料、销售区域等状况 2、建立有效的准客户名单的方法 3、寻找黄金准客户 4、销售前的个人及心里准备 5、了解客户的购买心理 （三）接近客户
1、接近的定义 2、接近的方式： A、电话接近 电话接近五要素 B、面对面接近，成功的业务拜访 拜访前的准备 成功业务拜访的五大流程 （四）有效的产品讲解技巧 1、产品讲解的目的 2、产品讲解的形式 A、非正式交流形式 B、正式演讲形式 正式演讲的意义 正式演讲与非正式交流的区别 不成功的演讲与富有成效的演讲的对比成功演讲的五步法 不同职务客户对演讲的要求 （五）销售建议书的定制技巧 1、定制销售建议书的意义 2、销售建议书定制的指导方针 3、销售建议书的五大结构框架
4、建议书包括的其他重要元素 5、建议书各大部分的结构关系 6、建议书各大部分的定制建议 A、“背景信息”定制建议 B、“提出解决方案”定制建议 C、“执行”定制建议 D、“方案预算”定制建议 E、“销售者分析”定制建议 F、“呈递辞”定制建议 G、“附录”定制建议 H、“扉页设计”建议 I、“目录”定制建议 （六）交易 1、谈判的定义 2、交易谈判的特征 3、交易谈判的构成要素 4、交易谈判的评价标准 5、交易谈判的基本原则 6、谈判议程 A、“框架――细节”式安排 B、细节议题的顺序安排方法
销售人员的必备的七项能力 和素质
销售人员的必备的七项能力和素质 随着中国经济的迅猛发展和快速的融入经济全球化的步伐，给中国的所以企业都带来了前所未有的机遇和挑战。同时对营销工作的重视也到了无以复加的程度，销售人员素质和能力更是重中之重。培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍成了现代企业的核心竞争力，在此笔者尝试深入探讨现形势下销售人员应该具备的能力和素质。 1、良好的心态，饱满的激情 不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。 2、良好的沟通和书面表达能力 销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字不时蹦出一个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，很多人的表单设计功底颇深。 3、善于学习，善于总结 销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些工作的工具，比如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。所以业务人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需
电梯销售人员的培训
电梯销售人员的培训 引言：电梯行业发展到今天，竞争日益激烈，使得中小电梯企业开始逐步关注和接受员工培训理念。在企业管理、人员储备、企业凝聚力和可持续发展等问题上，员工培训发挥着不可低估的作用，很多中小电梯企业已经或刚刚开始在企业内部建立培训机制，希望借此培育和增强核心竞争力，进而在市场竞争中取得一定优势。本文就中小电梯企业“如何搞好销售人员的培训工作”做一浅议。 1.中小电梯企业销售人员培训现状 1.1 中小电梯企业搞好销售人员培训工作的必要性 中小电梯企业的销售人员层次复杂，有大学文化水平，也有初高中甚至小学文化；专业背景多样化，有机电或机械专业，也有其它专业出身；几乎没有接受过系统的营销知识训练，这种情况下，中小电梯企业要想提高销售人员的工作效率，提升企业的业绩，对销售人员的培训是必要的工作。此外，培训是销售人员评价一个企业“等级”的重要标准之一，没有高质量的培训，销售人员会认为得不到知识更新，影响了自己的发展，从而心生去意。所以培训也是中小电梯企业必须做好的一项工作。 1.2 中小电梯企业开展销售人员培训工作中面临的问题 1.2.1 培训人才和经验不足的问题 由于电梯的行业特点，大多数中小电梯企业缺少高质量的“开展销售人员培训工作”的人才和经验。例如哪些销售人员需要培训，采用什么方法培训，如何检验培训效果等，知之甚少或理解不准确。 1.2.2 培训工作复杂性高的问题 中小电梯企业的规模一般比较小，因此销售人员不多，但人员的层次差别比较大，每个人的观念相差较大，培训时往往“众口难调”，使得企业培训难以“有的放矢”和取得针对性效果。 1.2.3 电梯行业缺少好的咨询企业 电梯行业几乎没有专业的行业咨询，请行业外的咨询企业又往往不了解电梯行业和中小电梯企业的情况，使培训实效化不强，培训效果难以让企业满意。同时，咨询公司的变更还会给中小电梯企业带来培训不系统的问题，进一步影响了培训的质量，达不到培训的预期目的。 1.2.4 培训成本高昂的问题 就中小电梯企业而言，依靠咨询公司进行系统培训的成本过高，无法承担。咨询公司组织的内部培训一般价位在8000-10000元/天，外部培训一般价位在2000-3000元/人，要想对销售人员进行系统性的培训，其高昂的成本是企业难以承受的。 2.中小电梯企业“销售人员培训工作”解决方案 针对上述问题，根据自己在中小电梯企业的从业经验，笔者提出建议解决方案如下： 2.1 首先在企业内部成立“培训委员会” “培训委员会”是中小电梯企业管理培训的常设机构，是中小电梯企业培训工作计划、组织、执行与评估的管理机构。组织成员包括企业最高领导、各部门经理和授权培训讲师。培训委员会主席由企业一把手兼任，培训委员会督导由企业人力资源总监或人力资源经理担任。 设置这一机构是为了很好的开展培训工作，使该项工作在中小电梯企业内部有制度基础。让企业管理层和员工认识到：培训不是某个人或某个部门的工作，接受培训、提供培训是每个管理人员的工作职责，也是每位员工提高能力的途径之一。 2.1.1 “培训委员会”督导 依据中小电梯企业具体情况，由企业人力资源总监或人力资源经理担任督导，他有以下工作职责：
销售业务培训方案
销售业务培训方案 篇一：销售培训计划方案 1．目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2．适用范围 市场及销售部人员。 3．职责 （销售工程师的工作职责） 4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规 培训工作为载体，给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工 作环境；通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方 面得到更多的提升；在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值 提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大 阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二：销售员培 训计划书销售员培训计划书
一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产 品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 4、 提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作 意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培 训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理 把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的 自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的 团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究
营销人员必备实用销售话术
营销人如何与客户进行有效快速的沟通，把握客户心理，做到心中有数，营销人员必备的９大销售话术案例将给你带来新的销售启发。 销售话术一 我要考虑一下成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员销售话术：××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ 销售话术二 鲍威尔成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员销售话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说是，那会如何？假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？ 销售话术三
不景气成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 销售话术四 不在预算内成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？ 销售话术五 杀价顾客成交法当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的
营销人员必备的7个工具Word版
营销人员必备的7个工具 SWOT分析法： Strengths：优势 Weaknesses：劣势 Opportunities：机会 Threats：威胁 意义：帮您清晰地把握全局，分析自己在资源方面的优势与劣势，把握环境提供的机会，防范可能存在的风险与威胁，对我们的成功有非常重要的意义。 PDCA循环规则 Plan：制定目标与计划； Do：任务展开，组织实施； Check：对过程中的关键点和最终结果进行检查； Action：纠正偏差，对成果进行标准化，并确定新的目标，制定下一轮计划。 意义：每一项工作，都是一个Pdca循环，都需要计划、实施、检查结果，并进一步进行改进，同时进入下一个循环，只有在日积月累的渐进改善中，才可能会有质的飞跃，才可能取得完善每一项工作，完善自己的人生。 6W2H法 What：工作的内容和达成的目标； Why：做这项工作的原因； Who：参加这项工作的具体人员，以及负责人； When：在什么时间、什么时间段进行工作； Where：工作发生的地点； Which：哪一种方法或途径； How：用什么方法进行； How much：需要多少成本？ 意义：做任何工作都应该从6W2H来思考，这有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。我们的汇报也应该用6W2H，能节约写报告及看报告的时间。 SMART原则 Specific 具体的； Measurable 可测量的； Attainable 可达到的； Relevant 相关的； Time based 时间的； 意义：人们在制定工作目标或者任务目标时，考虑一下目标与计划是不是SMART化的。只有具备SMART化的计划才是具有良好可实施性的，也才能指导保证计划得以实现。 特别注明： 有的又如此解释此原则： ——S代表具体(Specific)，指绩效考核要切中特定的工作指标，不能笼统； ——M代表可度量(Measurable)，指绩效指标是数量化或者行为化的，验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的； ——A代表可实现(Attainable)，指绩效指标在付出努力的情况下可以实现，避免设立过高或过低的目标；
销售人员必备的九大职业素养
iFFF-r-F-FFF…一扌彳-F-FFF-i - F.-F- - - XFFF*FFXF* " ~ ' 销售人员必备的九大职业素养 一、自信是走向成功的必要条件 被称为"世界上最具自然美的人”，着名意大利影星索菲亚？罗兰曾说过这样的话，"一切自信的人都是美丽的”。生活在这个世界，我们要面对形形色色的人和事，简单的、复杂的、 喜欢的、讨厌的、未知的、可知的。。。但我们都必须去面对。问题的关键是，你是积极的面对，还是消极的面对。如何做到积极面对？本人认为自信是必不可少的因素。自信的人遇到问题会想方设法地去解决，而一个不自信的人遇到问题首先想到的是如何避开问题。这就是我们常说的，自信的人找方法，不自信的人找问题。 二、强烈的责任感和使命感 在日常的工作生活中，我门经常听到这样的话，”这是XX部门的责任，不是我们的错；因为…所以..."类似这样的托词数不胜数，部门推部门，下级推上级，上级推下级…大家整天思考的如何推委，如何逃避责任。自从我们来到这个社会，生活所赋予我们的不仅有权利更多的是不可推卸的责任。在家庭中，我们必须承担为人子女、为人父母、为人夫、为人妻的责任；在社会活动中，我们必须承担为人朋友、同学的责任；在单位中，我们必须承担为人战友、为人同事、为人上级、为人下级的责任；在工作中，我们必须承担对实现工作目标的责任…一个没有责任感和使命感的人，生活本身早已失去了意义。 三、学习的能力 这里说的学习不仅仅局限于书本。记得有人曾经说过这样的话，人要学会做一块海绵，海绵具有吸水的能力，而我们吸取的则是别人身上的优点。在自己从事营销工作的几年中,
iFFF-r-F-FFF F-=. FXF —…八扌彳-FFFFF-* - F.-F- - - = *XFXF* ""' 经常发现这样的现象，有些人自始至终总认为自己的做法和想法都是对的，对身边的其他人 常常会带着挑剔的眼光去看待对方，认为对方这个不好那个不好。本人认为，这是盲目自信 的表现，营销人员自信的确非常重要，但是，在自信的同时能够以一种谦虚的心态去面对身边的人和事更是难能可贵。社会中的每个人，每个企业都有其存在的价值，他们都有其不同于别人的闪光点。只有虚心地学习其优点，并结合自身特点有效地吸收消化，才能使自己不 断成长，不断强大。 四、计划的能力 运筹于帷幄之中，决胜于千里之外。庙算者胜，失算者寡胜。行动前的计划是一名营销 人员每天必做的功课。日计划、周计划、月计划、年计划等，只要确定了明确的目标，针对销售目标制定出合理的销售计划，后期的工作就会目标明确，有条不紊。营销人员最忌讳的 是工作的盲目性。 五、执行力 再好的计划，必须不折不扣地执行才能实现预期的目标。作为营销人员，大家常常会将 执行力挂在嘴边。看似人人都知道执行力对于目标达成是多么的重要。近年来，不计其数的 企业及相关人员都在强调执行力的重要性，然，真正能够落实的却寥寥无几。究其原因，大多数是，一旦眼前的短期利益受到影响时，更多的会选择破坏自己所建立的某些制度。譬如，窜货现象在当今的市场表现的尤为突出，大家都知道窜货对于一个品牌和企业自身来说是个 极大的隐患，因为窜货所导致的最为直接的就是价格混乱，代理商的利润空间大幅度缩小。长此以往，代理商、分销商、零售商逐渐丧失对此品牌的忠诚度，甚至会选择放弃此品牌。 所有的企业都深明这个道理，大家时时刻刻都在强调杜绝窜货、严惩窜货，可，窜货的始作
电梯培训内容
电梯司机的职责电梯司机是电梯的操纵者，也是电梯的直接管理者。因此，电梯司机不仅要熟练掌握操作技术，而且还要树立高度的责任感，为乘客提供安全、优质的服务。各个单位的情况不同，电梯司机的工作内容也有一定差异，但一般来说，电梯司机应履行以下职责 (1)电梯司机必须持证上岗，无证人员禁止操作。 (2)熟悉电梯操作的基本技术，在工作中不断提高自己的专业能力和技术水平，以更好地胜任本岗位工作。 (3)当班期间注意仪容仪表，按规定佩戴胸牌，以便接受领导的监督和检查。 (4) 在工作中要有良好的精神面貌，做到工作细心、认真。 (5)当班时间必须坚守岗位，不得擅自离开工作岗位，端正工作态度；热情主动服务，举止文雅，礼貌待客。 (6)不得在工作时间会客，干与工作无关的事情。 (7)保持电梯轿厢内外环境卫生，制止损坏电梯的行为。 (8)严格交接班制度，主动向下班人员汇报当班情况。不准迟到、早退。 (9)熟悉周围消防设施设备，会使用消防器材。遇到火灾，禁止乘用电梯逃生。 (10)对岗上发生重大情况和突发事件，要果断采取应急措施，及时上报。 (11)严格遵守公司的各项规章制度，完成领导交办的各项临时任务。 电梯司机的交接班制度 (1)交接班时，双方应在现场共同查看电梯运行状态，清点有关工具、物品，
当面交接清楚，不能以见面打招呼的方式进行交接。 (2)明确交接前后的责任通常，在双方履行交接签字手续后再出现问题，由接班人员负责处理。 （3）若正在交接时电梯出现故障，应由交班人员负责处理，但接班人员应积极配合。 （4）若接班人员未能按时接班，在未经领导同意前，等交班人员不得擅自离开岗位。 （5）交班人员如发现接班人员有醉酒或不正常现象时，拒绝交班，并向值班领导报告。 电梯司机在行驶前的检查 司机在电梯运行前，认真听取上一班司机介绍运行情况和查看运行记录。并对电梯做运行前检查。 (1)开启层门(或层门自动打开)进入轿厢前，必须确认电梯轿厢在本层后再进入轿厢，切勿盲日闯入造成跌人井道事故。 (2)开启轿厢照明、风扇，检查操纵盘上各按钮、开关、指示灯是否完好。 (3)检查层、轿门是否灵活可靠，自动门装置动作是否正常，层、轿门地坎槽内有无杂物。 (4)工作前，将电梯试运行数次，应逐层停站：注意平层准确度是否在规定范围内，电梯运行中有无异常、异响。 (5)操纵盘上各按钮、开关、层楼显示应正常。对外联络装置，如电话、警铃应完好正常。 (6)厅、轿门门电锁、门联锁开关工作应正常，如门未完全关闭，则电梯不