开发大脑的七大步骤

开发大脑的七大步骤

我们知道人的大脑分为左右两半，各有不同的功能和性质。

一、左脑

左脑被称为意识脑，即清醒的时候用来思考的叫意识脑，我们学习的知识都存储在左脑。

左脑的功能：知性、知识、理解、思考、判断、推理、逻辑、抑制，还有五种感官的控制。

左脑是低速意识计算器，意识会判断、会理解，所以意识也不是不好的东西。但是，意识在记忆方面会给你提供一个屏障，所以左脑一次只能做一次事情。

二、右脑

右脑被称为祖先脑，右脑里面的讯息和知识是人类五百万年进化的结晶，是无数祖先的智慧，一代代通过遗传基因传下来。

在这里讲个在网络上流传的故事，这个故事曾被证实是真实的。在文革期间，有个放羊女，是个文盲。她曾经生病，发烧烧了三天三夜，最后很幸运的捡回一条性命。活过来后，她的大脑发生了一些变化，就是激活了她祖先的一些智慧。病愈后，她能够咏唱藏族的史诗，并且是号称史上最长的史诗，科学家把她唱的东西录下音来，整理出几百万字。科学们就猜想，也是是这个女的某位祖先曾经背过这东西。

右脑的四种功能

1、图像化功能：即能更好的记忆图像。设想一下，一本书，一部电影，它们的记忆效果那个好？肯定是电影。

2、和宇宙共鸣：遥感力、灵感、透视力、梦幻、直觉、第六意识（第六感）

前苏联曾克格勃曾有个特异功能的人，可以遥感美国人隐藏的军事基地，不差分毫；有的人能看到地底下的东西；有的人用意念让封闭在玻璃球里面的易燃物燃烧，等等。

3、超高速自动运算和排列组合的能力

当我们学了很多东西在大脑中后，大脑就会把这些东西打碎，然后重新排列组合。也就是说：如果你能背一定量的文章背到右脑里去，假设20篇文章，这些文章中包含500个句子，只要进入右脑之后，右脑将这些文章拆成一个个句子，甚至一个个单词，用你所输进去的逻辑结构重新排列组合。而且，这些都是“自动”的，对它是自动的。

这些文章进入右脑后，右脑会为你自动排列组合出来新的内容。就是说：和老外交流的时候，你讲出的东西你从来都没有背过，但都可以找到原型。

这就是为什么要让大家背单词、背句子、背文章的原因。

4、超高速、大量记忆能力

右脑的记忆方式就像照相机，只不过我们现在这种能力被屏蔽了，没有激活。

引爆记忆力

前面我们说过，左脑一次只能做一件事情。但是，右脑是可以平行处理问题的，是高速且自动运转的计算器，这就意味着，右脑一次可以同时处理一百万件事情。

一、为什么说不好英语，因为耳朵被“锁”住了。

英语是高频语言，处于900-3900Hz，而中文的频率是不同的。这样说大家可能没有一个直观的感受，那么如果说英语的速度比中文快16倍，大家就能很好理解了。所以可想而知，我们根本听不懂英语，听不懂也就说不出。

二、如何打开耳朵上的“锁”？

其实方法很简单，只要坚持听上三个月的英语，每天一个小时，让英语的声波在大脑中响三个月，让耳朵和这种频率产生一个共振和共鸣。为什么要三个月呢？因为在人的大脑当中要重新激活这段频率它需要长出新的听觉神经网，是需要一定时间的，而这段时间就是三个月。

三、如何能听得巧、学得好？

首先要记住，不能默默无声地去听，这是错误的，这样很难练出非常好的听力和语音。其实你只要加一个动作就好，那就是跟读，而且要百分百的模仿，争取和原文读得一模一样。

假设我们听希拉里的演讲，连续听三个月，每天都跟她念，记住要百分百的模仿。那么，你发出来的声音频率接近于希拉里的频率，也就是接近美国人说话的频率。一旦你的嘴巴能够发出美国人美国人一样频率的声音，那么你在讲英文的时候你的耳朵也会在同时听到，所以口语越好，听力就越好。

三个月每天三十分钟模仿一个人，一篇文章，不要乱换，聚焦在一个点上，搞定一个人，其他人的发音就会触类旁通。每天除跟读这一个人、一篇文章外，可以去泛听一些东西，这样做可以扩充基本英语知识，词汇，也可以换换耳朵。记住找自己喜欢的题材，快乐的氛围有助学习进步

提示：把你每天跟读的那篇文章的音标都写出来，每个单词的音标都写出来，这样做，搞定一篇文章就可以度过发音关。

右脑是以整体性处理方法来工作的，开发右脑的一种模式是——死记硬背。知识只有首先记住，然后才能活用。

例1、私塾，是中国古代传统的学习模式，其实这就是右脑训练方法。古代蒙学都是让小孩子拼命读书、背书，背不下就打手心。这个方法就很好的开发了人的潜能，近代的鲁迅之后到现在，还有哪些文学天才？余秋雨、金庸、杨振宁、李政道这些人都是参加过私塾教育的。

例2、犹太人有个传统教育方式，就是从小孩子一岁半开始，背“就约”（圣经的一部分，非常枯燥）这本书很厚很厚，小孩子什么都不懂就开始本书，可想而知这有多困难。其实他们这也是在做右脑开发训练，他们的孩子右脑素质比没经过训练的人要好很多，至少10倍，甚至100倍以上。所以，犹太人虽然只占了世界人口的百分之一不到，但有百分之三十以上的诺贝尔奖获得者是犹太人。世界上最有钱的人，将近百分之三十是犹太人。

例3、日本人曾经做过一种训练，叫做“素读”，就是朴素的读，不求甚解，只照字面的朗读。日本人读什么文章呢？他们读我们的之类的书籍。他们在十几岁之前就可以把这些全部背出来，这些人中有十几位获得诺贝尔奖。

《大学》《中庸》《孟子》《孔子》原本是我们老祖宗传下来的经典，现在中国人都不读了，小日本却在读。和气悲哀啊！

这些年，随着中国国学的热潮，也有人在做幼儿读经的事情。个人认为应该大力推广。

上一篇笔记中说到了素读，不是快速的速，是朴素的素。也就是只照着字面读，把声音发出来就行了，不需要了解其中的意思。你可以不懂，但一定要读，读十遍、几十遍直到倒背如流。即使你知道什么意思，你也只管读就是了，当你读到几十遍的时候，你会发现你忘记它的意思是什么了。这个时候，你在左脑的意识已经转移了，右脑就被打开了，那么你读的文章就进入了右脑。

这也就是所谓的“死记硬背”，但“死记硬背”也是有一定方法的，即大量反复朗读。当你能够通过死记硬背这个阶段后，你会发现自己的大脑的素质，突然发生了一个三百六十度得转变——你喜欢背东西了。之前你所有痛苦，是因为你太急切的想把这些东西快速背下来。如果一篇文章让你两天的时间背下来，就很简单，只要不断重复朗读就会很轻松完成。这就是死记硬背，其实没有人们印象中那样痛苦乏味。

下面说说熟能生巧

熟，就是这个信息已经进入右脑了，那就可以高速的输出。要知道右脑的运算和排列组合是超高速的。但为什么我们背诵速度不是超高速呢？那是因为我们的嘴巴只能这么快。右脑的速度、思考运算速度接近光速，这是经过科学研究的。当你进入右脑之后，即将引发右脑的自动排列组合能力。一旦进入右脑后，就不需要再怎么特别用心地学了，只要你拼命地吧信息塞到右脑中，过一段时间他就会帮你重新排列组合出来。

当你背诵了很多东西后，你就自动会做某事了，根本不需要怎么特别去培养这种能力，只要进入右脑就这样子。所谓“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟”，这里的熟读就是近似于背诵。如果把三百首唐诗都背出来之后，你的右脑中有三百首古诗，你的右脑还会产生一种自动排列组合，所以你自动就会作诗了。

同样地，还有人背了好多的棋谱，自然而然地就会下棋了。

所以，学好英语的一个方法很简单，只要你大脑中有足量的文章，把它们背熟，塞入右脑，最后你会发现你莫名其妙的就会冒出英语。

孩子在三岁前，是唯一能够无意识体会到语言所有音律和节奏的时期，0-12岁之间右脑处于优势。

这个泛读不是说读很多资料，这个泛读等于素读，朴素的读，照字面的声音去读叫做泛读。大量朗读和泛读能够打开深层记忆回路。

那么如何让信息进入右脑呢？其实，只要把信息快速大量地输入右脑，它就是一定能记住。信息输入右脑有两个重点，第一个叫做：重复；第二个叫做：快速。速度是用来辅助我们前面那个重复的，当你快速、大量重复很多很多次的东西，会形成超右脑。只要把信息大量地、重复地输入右脑，就可以记住。这个大量的意思不是说很多的信息，而是重复的意思。

大家是否发现，你背过的东西很快据消失了？经研究表明，其原因是：没有大量重复。那么如何让你背过的东西终生难忘呢？那就是：会背之后再背一百遍。听起来好像比较难做到，其实不是让你一次性背一百遍，我们可以把这一百遍分散在十天甚至二十天中完成，找些零散时间来背诵就可以了。千万不要让自己感觉负担过重，不然会不高兴去背，如果总是强迫自己背英语，就会对英语有负面印象。

现在我们知道了，大量朗读和泛读能够打开深层记忆回路。那么怎么才算是打，开了这个回路呢？那就是：背到脑中无字，即背到右脑状态，也就是信息进入超右脑了。那什么又是“脑中无字”呢？比如，我们讲中文，我们脑中不会出现文字的，但是，当你讲英文时，你脑中会先出现一些英文文字，那是因为你在用左脑在处理。用左脑学英语十年、二十年都不会。因为左脑是低速的计算器，所以学不会，因为语言最终极的阶段，根本就是右脑的行为，而不是左脑的行为。

例如：让你做梦时会说梦话，梦话可能没有逻辑，但语法铁定是正确的。那是因为，语法在大脑中已经对应成语感了，所以梦话没有语法错误。因为语法的遣词造句是由右脑负责的，你睡着之后右脑很强大，处于优势状态，所以你的语法不会有错。这就可以体会出语言在语感层面是有右脑负责的，所以右脑等于语感，左脑等于逻辑。背到超速、超高速的时候，你已经超过了左脑能够思考的范围进入右脑状态。

学英语、练口语，尽量忘掉语法，忘不掉就尽量忽略语法，也就是“无法无天”。只要做到“无法无天”，见到一篇文章就把它背下来，把含有正确语法的句子或文章直接背下来就能把语法练成语感。

人脑中有两种记忆模式，第一是记忆模式，第二种时右脑模式。左脑模式是：我们99%的人记忆东西是从左脑进去，这种回路进去很慢，出来也很慢，种种回路学习速度超级慢。而右脑回路却超级快，被称为超记忆回路。这个回路是在右脑中有个间脑的部分，间脑是记忆的最底层最核心的一个部位。如果任何信息进入间脑，那么这个信息将永生不会忘记。在这里打个比方，左脑记忆就相当于在沙滩上写字；右脑记忆相当于钢板上刻字。

所以，我们需要打通一个从外在信息进入右脑中间脑的这样一个回路。那么，怎么才能打开这个回路呢？人们朗读文章的时候，间脑的能量比较集中，会产生新的突触，也就是打开了新的回路。突触，是脑科学里面的一种专业名词，是一种记忆的神经。当你朗读英语的时候，你会制造一种叫做体内共振音。这个共振音会和间脑这个部分产生共鸣和共振，一旦产生了共振，右脑这个回路就打开了，讯息就进去了。其实，不断重复地朗读、背诵就是为了打开右脑记忆回路。

有两种方法可以带爱右脑回路。第一是朗读，照着字面去读，也就是素读；第二种是朗诵。还有，通过音乐可以瞬间打开这个回路，但这只是瞬间地、偶尔的。

所以，用音乐来记忆和学习，速度会很快，因为借着音乐打开这个回路，把信息通过这个回路帮它打进去，因此记住的会非常快。

当你念英语的时候，一定重复的去念一段话，为什么呢？是因为，当你第一次念的时候，有可能你的左脑还是很清醒的。当你念到第十遍的时候，左脑就开始干其它事情了，然后右脑就跟着一遍一遍的重复，就开始和右脑中的间脑这个部位开始共振，把信息输入进去，然后就慢慢的开启这个回路。

虚空藏是佛，求闻持法就是把听到的东西记住，这里说的是佛教中一种很神奇的咒语，叫做“十八字记忆真言”——“南无阿迦舍揭婆耶唵阿唎迦么唎慕莎诃”；把这十八字真言每天念一万遍，连续念一百天，你即将开启右脑中的超记忆回路。据史料记载，经过这种训练的和尚，他们把二十页的经书，从头到尾读三遍，就可以彻底从第一个字背到最后一个字。

经过这种训练的和尚，都产生了超级记忆力。因为没有人懂得这十八个字的意思，所以这直接在自然客观上封闭了左脑的功能。走不了左脑就只能走右脑，可以右脑又没有被开启，所以只能拼命重复念，不断的走右脑，就像凿东西一样，凿了一百天，终于把右脑打开了，就会产生一个回路，这就是右脑回路。这种方法就是为了封闭、麻痹你的左脑，让左脑休息，所以一天念一万遍，一百天一百万遍可以开启右脑回路，也就练成了超级记忆力。

我们不可能像虚空藏求闻持法那样，一句话念一百万遍，但是我们把数字减少到2000遍，把时间拉长到三个月。我们找几篇英语文章，三个月朗读2000遍。如果你确实这样做了，你的右脑一定会有很强烈的反应，是什么呢？你会发现脑中无文字了。也就是说：你已经初步打开右脑记忆回路了，这个时候你会发现背诵起来比以前快多了。

下面有几点提示：

首先，要保持开心的状态做这件事情，才能有效地、正确地做好。如果，你背诵的很痛苦，说明你还处于左脑联系状态。你联系的时候应该不痛苦，应该很放松、很悠闲，不用管文章的意思，也不管什么时候能背诵下来，更不要想什么时候能开启右脑记忆回路，也不要想我怎么这么痛苦，只要去重复朗读就行了。因为右脑太厉害了，你不需要聚焦在这种东西上，你可以去想任何其它东西，只要你的嘴巴还在动就行了，只要嘴巴在动，右脑就在工作，只要发出声音，右脑就在运转。

再有，朗读时只有传递声音的回路在运作，其他视觉、嗅觉等都会被掩盖，也就是精神会集中在一处，使大脑的一部分神经兴奋起来，抑制周围的神经系统的活动。就是，当你去大声朗读一篇文章时，你的视觉神经会减弱它的工作，对周围环境会不敏感起来，这叫抑制理论。通过不断朗读、不断重复，只有一个回路在打开，叫做听觉回路，也就是只有听觉神经在运作，而其他神经则被抑制，让你处在右脑状态，是处于以记忆力为主的状态。

步骤一：下定决心

安东尼罗宾说：你如果去学习的话，如果想去做任何事情，你必须明确两个此的作用，第一个叫Why，第二个叫How。Why——动机，占成功的80%，How——方

法占20%；所以下决心最重要。

安东尼罗宾还说：成功有三个秘诀，第一个叫下定决心，第二个叫下定决心，第三个叫下定决心。

步骤二：要完整的听取声音

连续听CD三个月的时间，因为人的大脑必须要运作三个月，才能重新长出听觉神

经网，就是能够听懂英语的那个部分频率。所以要模仿CD、跟读CD。三个月可

以讲一口流利的英语，用超右脑是完全可以做到的。

步骤三：想象

右脑是产生图像的脑子，当大家去想象的时候，你就用了右脑，所以当你听到一段

英文的时候，就把里面的文章视觉化。这样学习效果是最好的。把每一个文字或者每句话都配上了相应的视频，也就是在大脑中想象出流动的画面。在这个状态下听英语CD，然后再跟着它模仿，状态是最好的。

步骤四：朗读背诵

每天进行30分钟，要在喜悦的状况下，去朗读背诵。朗读和背诵，是开启超右脑的最容易的方法和手段。超右脑不等于是背诵和重复，它们是超右脑的手段。

步骤五：改善听觉

其实就是打通那个被尘封的美语波段，900—3900Hz，朗读时用右手按住一只耳朵说话，就能听到体内共振音，增强听力。这个动作，至少做14天，14天后，终于可以听到英语的音律了。而且，当你说英语的时候，会完全按照这种节奏去说。步骤六：快速的看、听、读

用2—4倍的速度来听，同时阅读每天练习30分钟，速视和速听，有助于激发原本

慢速运作的大脑。

具体怎么做呢？找一个CD或Mp3，和于其相应的文本，当你听的时候，你要看这

个文本，就是声音讲到哪里，你的眼睛就要注视到哪里，跟正声音移动你的眼睛。

速度增加一倍的时候，再这样做，眼睛移动地要更快。当速度增加到4倍的时候，你的眼睛几乎都跟不上了。此时，因眼睛快速移动，左脑已经跟不上了，那右脑即将被启动。

速听和速读将慢慢地激活右脑，开始慢慢地唤醒右脑。而速听、速读是结合在一起的，边听录音，追着文字走，这是你就产生了一种激活右脑的效果。

步骤七：深层听觉原理其实很简单，一边听CD，一边把听到的内容正确地写下来。也就是钟道隆的“逆向法”，在听写的过程中，要非常认真把每个音，每个单词都听写出来。你会听到英语最深层次，这是深层听觉的秘密。

成功销售七大步骤 现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。销售步骤推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。一、掌握丰富的产品知识首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。二、开发新客户任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资料经济部门公布的资料展览或促销活动 扫街式拜访YellowPage 与其他销售员或同行交换情报登广告自行培养开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的；任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果； 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的； 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人；或占有资金、有需求的人。三、开场白开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：准备开场白完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。 问自己：客户和我会面，他想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？引出开场白：--首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等；--谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系；--当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的如何讲开场白：提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受四、询问掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人

1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。全世界的人都好奇他凭什么取得如此惊人的成绩时，而他在自传中这么写道： 每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就把我分解的几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。 可见，目标的力量是巨大的。不过这个故事更加强调的是：在大目标下分出层次，分步实现大目标。设定正确的目标不难，但要实现目标却不容易。如果目标太远大，我们会因为苦苦追求却无法得到而气馁。因此，将一个大目标科学地分解为若干个小目标，落实到具体的每天每周的任务上，正是实现目标的最好方法。 目标又分成许多不同种类，如：人生终极目标、长期目标、中期目标、短期目标、小目标，这么多的目标并非处于同一个位置上，它们的关系就像一座金字塔（如下图）。如果你一步一步地实现各层目标，取得成功注定容易获得；反之，你若想一步登天，那就相当困难了。 人生终极目标是统帅，是灵魂，是抽象的理念，它贯穿于你生活的每一个目标，每一个目标也都体现了人生的终极目标。比如，你希望自己能为社会作出贡献，那么无论你的学习、工作、生活都会以它为标准，学习是为作贡献作准备，工作则直接创造财富，生活上做到关心社会、服务社会。每一个目标实现的同时也实现了人生的终极目标。

[成功销售十大步骤]销售成功的五个步骤 销售成功的五个步骤：销售成功的步骤一、树立正确的心态 优秀的销售人员认为，时钟只有一个时间那就是现在。如果他们获得领先的机会，那么他们肯定会抓住这个机会，并完美地坚持下去。 如果你想使销售取得成功，那你一定要坚持不懈地努力。如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话，那么最后的成功者一定是一位有心人，(比如)他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。 销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。他们应当善于与客户交流，在销售过程中合理地运用技巧，并对销售工作充满自信。 更重要的是，好的销售人员会认识到，为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。 销售成功的步骤二、为每次会面设立一个目标 当你去拜访一个客户时，你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。 特定的目标并不等于是感觉良好的目标，如“我一定要与客户达成交易。”特定的目标是容易被评估和衡量的，比如“我要得到一份重要的决策人名单”或“我要向客户提出交易请求”。

目标还应当适度超前，但是要符合你在销售周期中所处的阶段。比如，第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易，如果你抱着“今天必须完成交易”的目标，那就显得过于激进了。 设定目标并不意味着你的行动失去了灵活性，也不表明你不能对目标进行调整。优秀的销售人员总是懂得把握与客户谈话的方向，保持双方对交易的兴趣，进而使一桩交易得以最终实现。 销售成功的步骤三、在实现目标的过程中不断地检验 在与客户见面的过程中，始终保持客户积极地参与谈话。在谈话中，你能够判断客户的目标、战略、决策过程、时间表等等重要信息，并把你的思路、产品情况和解决办法告诉客户，以迎合他们的需求。这是一个基本的销售方法。 你必须在与客户的交谈中抛出一些“检验性”问题，以求得对方的反馈。向他们询问一些开放性的、非引导性的问题，可以帮助你了解客户的需要，并及时调整你的解决方案。最重要的是，这个检验的过程能够帮助你获得重要的信息，以实现最终的交易成功。 销售成功的步骤四、总结，然后进行最终检验 如果你的客户没有表现出急于成交的意思，那么你必须进行最后的努力，否则你将失去有利地位甚至失去这桩生意。 你已经将你的产品和服务向客户做了清晰的介绍，客户也已经了解你的产品和服务是否能够满足他们的需要。而且通过“检验性”问题，你清楚了客户对于你表达意思的理解和他们的态度。这样，现在就应当进行谈判的最后环节了。 销售成功的步骤五、提出成交请求

成功电话邀约的七步骤 第一步——准备 好的开始是成功的一半，俗话说不打无准备之仗，可见准备工作十分重要。 ●外部准备 准备环境：安静整洁的环境可以创造出平和的心态，环境的准备必不可少； ●心理准备 1、恐惧心理：几乎人人在某种程序上都害怕未知物，那种无形未知的感觉就叫恐惧心理。 2、拒绝心理：认识到“不”没有更深含义就行了，销售是数字游戏，“不”是通往“是” 的必经之路。 3、成功心理：态度也是一种思维方法，积极地去想，打消消极的想法，体现“我能做”的 态度！ ●资料准备 1、公司资料：藏诺成立日期、企业的文化。 2、产品资料：藏诺主要产品的知识和专卖店等销售场所。 3、同行资料：大体了解保健品市场信息，详细了解同类产品信息，了解分析顾客需求点。 4、活动资料：活动的时间、地点、乘车路线、讲座专家、顾客详细资料。 强化语录： 心中的障碍会筑起最高的墙，不但会挡住自我视界、挡住去路，也会挡住成功的契机！第二步——策划 策划目标：打靶之前要有个目标，今天打电话数目？通过打电话你要干什么？活动邀约？推销产品？等等。 ●策划开场白 1、主动寒暄：“您好”“早晨好”轻松活跃的开场白可以给回答的人进入时间状态，准备听 你的讲话，要比单调的“喂”更让人愉快！ 2、确定目标：“麻烦您，请叔叔接一下电话”（分析并策划接听电话三种情况——自己接听、 儿女接听和老伴接听），不卑不亢且礼貌的言谈可以很快与别人接近，并让其相信，要比“喂！是……叔叔家吗？叔叔在家吗？”这种问话方式更能简化电话程序。 3、自报家门：“叔叔您好！我是中国藏医药协会、当地藏诺服务中心的工作人员……”说 出协会比说出公司名称要好，自报家门重点在于主动清晰地说出自己的全名，并让他最大程序上记住。 4、提示记忆：“我是……就是那个在您家门口为您测血压的那个小**……就是……”对任 何人来说热情是不容拒绝的，好好想来一想你的突出特点，大胆尝试一下吧！ 第三步——倾听 良好的倾听技巧是成功进行电话沟通的关键。 强化语录： 世界上的人分为两类，一类善听，一类好说；前者消化思考别人的话，后者总是忙于准备自己的对白而无暇聆听对方的谈话。 ●优秀倾听者具备的素质 1、培养耐性：没有听完话就发表言论，会错过很多机会，边听边培养耐心是一笔值得的投 资。 2、聚精会神：走神是影响倾听效果的大敌，不专心听别人讲话而心存杂念，损失最重的还 是自己。

销售七步骤-建立信任 建立信任前的准备： 首先销售：是满足客户需要 霸王型：先跟后带，你说的很对，你比专家还专家。我以一个专业的角度， 我的建议是。 取悦型：强势成交，就他了，拿上吧。 保守型：保证安全，从众、畅销款、卖的非常好。 积极型：各项知识过硬。与众不同。就是不一样。 用提问的方式了解客户需求，再有针对性的用产品（事业）的利益点来匹配客户需要。

需求显性需求和隐性需求。销售做的好不是“说的好”而是“问的好” 。销售的过程就是发现客户需要，解决客户抗拒的过程。当客户有疑问推脱拒绝是很正常的事情。客户的抗拒就是客户的提问，解答提问。 总之： 第一、要满足客户需求。 第二、要找产品的利益点。只有客户相信了他的梦想可以透过产品来实现，他才购买我们的产品。二、积极的心态准备。 80 ％销售成交都是在第4-11 次跟进中完成的。也就是说一次成功的销售通常会被拒绝3 次以上。销售铁三角： 缺一不可。 而态度更是一切的基础。如果没有态度知识跟技能就豪无用武之地。因此积极的心态是必须的。积极的人像太阳找到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一^五不一样。 三、建立信任。 健康食品销售七步骤： 1、建立信任。 2、挖掘需求。

3、下危机。 4、提供解决方案。 5、异议处理。 6、销售促成。 7、完善服务。 平时学习专业知识，保持积极的态度。 见到顾客先寒暄、赞美等拉近彼此的距离，取得顾客的信任。 为什么要建立信任呢？ 信任是销售的第一步只有相信我们的人才是我们的顾客。 没有信任就没有买卖。 销售过程是：让顾客了解你——喜欢你——信任你（成交）——信赖（忠诚顾客）。在商业行为中主要有三个层次的信任，由低到高依次是： 1 、品牌信任。就是对我们无限极品牌的信任。无限极积极传递健康理念，品牌价值368.89 亿。 2 、门店信任。对我们办公地点的信任，俗话说，跑得了和尚，跑不了庙。无限极在全国范围 内设立了36 家分公司，28 家服务中心，以及5000 多家专卖店。值得顾客信赖！ 3 、人员信任。对我们销售人员的信任。这也是我们最最重要的。 如何做？ A—B 对话练习。 目的：1、坐姿。衣着。（你对对方这个人打几分呢？）2、用语言沟通建立信任连接。 自我介绍。开放坦诚邀请允许。3、聆听建立信任。重复对方的自我介绍。（重复对方

成功销售的基本步骤是什么 作为一个销售的人员，都想把自己的产品让客户接受并成交，在见新客户的时候，首先要让客户充分感受到你这个人比较容易接触，让后再开始听你介绍自己的产品。那么成功销售的基本步骤是什么?下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。 成功销售的基本步骤一、打招呼 做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。 打招呼时要注意三点，热忱、目光、笑容。 1、热忱 不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。 2、目光 用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近 3、真诚的笑容。 真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。

成功销售的基本步骤二、介绍自己 不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点，简单、清楚、自信。一是要简单，简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。 成功销售的基本步骤三、介绍产品 介绍产品时把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。 1、善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。 2、介绍产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语。 3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。 成功销售的基本步骤四、成交

3A·高绩效人士行动日志 设定目标的五项原则：⊙明确具体⊙量化衡量⊙具有挑战⊙长短结合⊙完成时限 分解目标的六大步骤：⊙规划你的人生蓝图⊙设定中、近期目标⊙设定年度目标⊙把年度目标拆分到月⊙把月目标拆分到周⊙把周目标拆分到日 达成目标的四条建议：⊙头一天晚上设定明日目标⊙上周五前设定下周目标⊙上月30日前设定下月目标⊙上年度11月30日前设定明年目标 激发行动的六大步骤： ①我要得到怎样的结果： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿②如果做不到会有什么样的痛苦： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿③不行动有什么坏处： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿④假如马上行动有什么好处： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿⑤制定期限马上行动： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿⑥将行动计划告诉你的家人、朋友和领导： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 陈安之成功学全集只需298元，订购QQ183393423 人生蓝图规划表

如何邀约 邀约的目的 让客户接受邀请并确定见面的时间和地点。 二、邀约的种类 1、电话邀约（80%） 2、面对面邀约 3、书信、电邮件、短信息 4、传真邀约 三、邀约的不正确心态（让他感觉到他很重要，这是处理人际关系非常重要的原则） 1、我给对方送去一个机会 2、我还是在帮助他成功 3、对方会不会认为我是在做非法传销 四、邀约的正确心态 1、这是个生意而不是日常生活中的一个很随意PARTY和聚会，业务代表是一个准确无误的法人。 2、寻找合作伙伴不是在求人 3、你不一定是我要寻找的最佳合作人 如何邀约 五、邀约的原则 1、一次邀一个 2、二选一（明天还是后天） 3、三不谈（产品、公司、制度）保持神秘感（不能够在邀约的时候谈生意） 4、四不说（时机不对，气氛不对，动机不成熟，有人打扰） 5、五先五后，先近后远，先大后小，先重后轻，先熟后生，先亲后疏 6、不能够骗人 7、不争辩不回答对方问题。 8、专业化 9、简单扼要，不能过于复杂 10、肯定对方的优点推崇他们 六、邀约的方式 直接式 好奇式 1、保持自然的语气风度 2、讲明原因 3、顺其自然 4、感觉对方的兴趣 5、约定见面地点时间 七、电话邀约的七大步骤 1、拿起电话 2、简单问候 3、告诉对方一个不能长谈的理由 4、发出邀请 5、问一些二选一的问题 6、确认时间和地点

7、果断挂断电话 八、电话邀约要注意的问题 1、不要“算命” 2、以问句为主 3、肯定对方优点，推崇他们 4、高姿态、不傲慢 5、不强迫，不强求，不欺骗 6、简单扼要 7、跟生意分开 8、三不谈（不谈公司、不谈产品、不谈制度） 九、有效运用电话的五项要素 1、现在是合适的时机吗 2、传递热情 3、赞美你的顾客 4、提供对方拒绝的空间 5、结束你的话题 十、邀约的经典话术 1、重点突出交友的 2、新资讯 3、成功致富 4、突出成长学习的 5、对他健康美丽有帮助的

成功销售的七大步骤 现今业务代表的角色跟以前相比已经发生了很大的变化，由于客户需求的复杂性和多维性，要求业务人员首先必须是一个具有丰富知识的顾问，给客户提供的是顾问式的销售服务。现在的商业行为已经不单单是一种简单的买卖行为，而是与企业战略、文化等都有可能相关的事项，这就要求业务人员应该和客户建立长期伙伴式的关系。在买方市场为主导的今天，各种各样的产品和宣传充斥着每一个人的神经，所以我们必须使自己的产品或服务显得与众不同，这样才能在市场竞争中脱颖而出，被客户所认同。 推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务；从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。 一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性；而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势；产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 二、开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：具权威性的第三者调查资

一天就可以完成营销计划的7个步骤 你不必为制定一份有效的营销计划而犯愁了。事实上，你仅仅在一天之内就可以为自己的业务制定一份成功的计划。在开始的时候，不要担心自己的写作风格或设想把自己的计划制定得非常花哨，仅仅拿起一支铅笔、准备好纸张，我们马上就可以开始了。 步骤1：了解你的市场和竞争状况 许多业务负责人所犯的一个大错误就是在没有首先认识清楚自己的市场以及市场真正需要的是什么 产品或服务之前就锁定一个酷产品或服务。如果你尝试去销售一个人们并不希望购买的产品或服务，消费者是不会掏腰包的。 就是这么简单。 一个可以获利的市场是由那些拥有大量没有被满足需求的人构成的，这样他们才会非常踊跃地购买你的解决方案（产品或服务）。一个可以获利的市场可以比喻成为一个充满成千上万条饥饿的鱼的湖，所有你需要做的就是投下诱饵，等待鱼的疯狂咬食。 为了能够真正的认识你的市场，你应该像自己询问一些类似的问题： - 我的市场所面临的消费群体是否接受的是服务不周的产品？ - 我的产品或服务所面对的市场是否有足够的空间赚取利润？ - 我需要占取多大的市场份额才能达到盈亏平衡？ - 在我的市场中是否有太激烈的竞争状况？ - 竞争对手的产品中有什么我可以利用的弱点？ 步骤2：认识你的客户 密切地认识你的客户是实现轻松销售的第一步。只有你认识到（1）你的客户是谁，（2）他们需要什么，（3）什么样的激励措施可以促进他们购买，才能为制定一份有效的营销计划做好准备。 不要混淆“希望（wants）”和“需要（needs）”。人们并不一定会去购买他们需要的东西，但是绝大部分的人会去购买他们希望得到的东西。比如，你是否曾经听说过某人到商店购买一条他需要的裤子，但回来的时候却带回来了一件新衬衫、运动衫或鞋子？每天会有多少人到超市购买牛奶和鸡蛋的时候顺手又带回来了比萨饼、蛋糕或其它食品。 人们会购买他们希望得到的商品（即使他们并没有钱），而不是购买他们需要的商品。而且，这个原则也适用于那些“久经世故”的企业老板们。 为了真正认识你的客户，你需要向自己询问一些类似的问题：

设定目标的七个步骤 【本讲重点】 正确理解公司的整体目标并向下属传达 制定符合SMART原则的目标 检查目标是否与上司的目标一致 设定目标的步骤 设定一个好的目标，应该有以下七个步骤。但是许多中层经理在设定目标时往往只重视步骤一、二，步骤三以后的其他步骤常常被忽略，从而造成设定目标失败。 正确理解公司的整体目标并向下属传达 【案例】 某医药企业制定的2002年公司发展目标是： 目标一：公司植物药品的销售占公司销售的50%。 目标二：开发三个以上国家一类新药品种，并进入国家医药目录。 目标三：2002年六月前完成GMP认证。 目标四：公司的营业收入增长60%，达到5亿元。

中层经理只有在正确理解公司整体目标的前提下，才能围绕着这些目标，制定出既符合公司目标，又符合本部门实际情况的部门目标。 例如，他必须了解，为什么公司要把营业目标定在5个亿，为什么比去年增加60%之多。他必须站在高层领导的角度才能正确理解这些问题。在理解这些问题后，才能根据整体目标，制定出相应的部门目标。 在制定部门目标时，要点之一是：让你的下属了解公司的目标。而这往往是中层经理们容易忽略的地方。 一般来说，公司为了让所有的部门，尤其是中层管理人员理解公司的目标，往往要开年度会议，而普通员工则很少有机会了解公司的目标。员工不了解公司的目标，一是可能削弱他们的积极性；二是理解部门目标及制定个人目标时可能出现偏差。

制定符合SMART原则的目标 符合SMART原则的目标才是好目标。 【案例】 根据公司2001年度发展目标，任经理制订出人力资源部2002年度工作目标： 目标一：在2001年12月底以前制订出2002年度公司人力资源规划。 目标二：在2001年3月底以前完成OTC销售队伍、新药开发队伍的招聘工作。 目标三：在2001年4月底以前制订出公司新的考核制度。 目标四：在2001年3月底制订出公司年度培训计划，并按计划开始实施。 在这一步骤,可能出现两类问题：一是目标难以量化的问题；二是目标太多的问题。对于第一类问题,可以参考上一讲中“为什么没有好目标”的讲述。对于第二个问题：符合SMART 原则的目标有太多太多，可以借鉴“20/80原则”，选择最具价值的三个左右的目标，作为最重要的目标。 检查目标是否与上司的目标一致 图17-1 现代企业的目标制定程序 一般而言，现代企业里的目标制定程序可以用上图来表示： 董事会制定战略目标，也就是确定公司的整体发展方向，总经理再根据战略目标制定年度发展目标，部门目标则是对年度总目标的分解，员工根据部门目标制定个人目标。 由于目标是从上至下，层层分解形成的，因而，作为公司的一员，在目标的执行上不存在讨价还价的余地。你的目标必须与上司的目标一致，这是确定无疑的。所以，在目标制定和执行过程中，你要检查你的目标是否与上司的目标发生偏差。主要从两个方面检查你的目标是否与上司的目标发生偏差：一是与谁保持一致；二是针对目标的计划在具体执行方面也应该保持一致。 列出可能遇到的问题和阻碍并找出相应的解决方法

电话邀约话术整理 1．考前串讲： 家长您好，我是环球雅思教育的学科分析老师，请问咱们孩子是在xx学校xx年级吗？开学到目前为止孩子的整体学习情况怎样，哪个学科学习相对薄弱些，是什么原因呢？因为他们学校在我们这边学习的孩子特别多，对他们学校的教学进度和授课方式也比较了解，学生在这边辅导效果非常明显。期中考试也马上到了，精锐针对这次考试，由这边非常优秀的x老师结合x学科考点做了考前知识串讲，也押了部分经典考题，相信对这次考试一定大有帮助。看您本周什么时间方便，到时候带孩子来免费体验，同时感受精锐不一样的授课方式。那好，本周x的x 点，我在这边等您和孩子，到时候我们详细沟通。 2. 考后试卷分析： 家长您好，我是精锐教育考试研究院的学科负责老师，请问咱们孩子是在xx学校xx年级吗？听说这次xx 整体偏难,想问一下，咱们孩子这次考试考得怎么样? 班级排名如何？因为他们学校在这边学习的孩子特别多，精锐针对他们学校，结合本次考试做出大型公益活动：对他们学校本次到访的学生就某一学科做出详细的试卷分析，到时候会具体分析咱们孩子失分的知识点和丢分原因，对后期的学习会给予针对性的建议，同时感受这边的

上课形式。看您什么时候方便我来预约老师，具体安排。 3. 学习风格测评： 家长您好！我是精锐教育xx校区的学习风格测评老师，我姓x, 请问咱们孩子现在是xx学校xx年级吗？ 孩子的现在学习成绩怎样，学习习惯呢？平时作业需要您过多督促吗？我们知道，现阶段是培养兴趣，掌握方法，提高能力的关键时期，不同的教育方式会产生不一样的后果。精锐是最注重学习能力培养的专业辅导机构，因为他们学校在这边学习的孩子可别多，精锐针对他们学校，推出这次公益活动：免费学习风格测评。我们将通过一份设计科学的问卷，全面了解孩子在知觉类型，表达风格，学习时段，拓展性等7个方面中表现的与众不同的特点，后期对无论是家庭教育，还是学校学习都有针对性的参考价值。因为本次活动人数有限，需要提前预约，看您什么时侯方便我来具体安排我的时间。 4 点睛课： 家长您好！我是精锐教育xx校区的学科负责老师，我姓x, 请问咱们孩子现在是xx学校xx年级吗？咱们孩子近期整体学习情况怎样，哪个学科相对弱些？我们知道，x年级时在整个小（中，高）学阶段最为关键的一年，现在的学习状态将直接关系到孩子后期的发展。不知您是否了解精锐，她是北京第一家温馨书房式个性化辅导

销售七大步骤 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

销售的七大步骤： 1. 开场白 2. 探询需求 3. 说明好处 4. 解除反对意见 5. 缔结（成交） 6. 要求客户转介绍 7. 追求卓越服务 一、 开场白： 二、 ——销售就是销售自己 （一）访问前的准备： 1． 8种积极的态度： 1) 强烈的企图心 2) 世上无事不可为 3) 过去不等于未来 4) 积极乐观，看到有益的一面 5) 做事认真、快速 6) 充满热忱 7) 100%的承担全责 8) 永不懈怠 2．服饰： 1) 人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来作他的判断。 2) 衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。 2．服饰得体

3)人靠衣妆马靠鞍。 3．知识： 1)彻底了解产品与服务 2)了解客户购买的好处与问题的解决，而非卖产品4．经验： 1)客户鉴证 2)成功案例 3)名人推荐 （二）开场白的三要点： 1)介绍自己（单刀直入、快速直接） 2)询问需求 3)说明好处 成功方法——开场白“标准化”： 1．方法： 1)先写再说 2)不断修改 3)练习 4)反复使用 5)再修正 2．开场白“标准化”的好处： 1)从容而谈 2)精简有序 3)条理清晰、不怕打断

二、探询需求： ——销售是问出来的，而不是讲出来的！ ◆没有需求，就没有销售 （一）企业的主要需求 1)提高收入 2)降低成本 3)更高利润 4)提高生产力 （二）如何探询需求： 1．吸引注意力： 1)直接告知获得好处 2)帮助对方解决问题 3)向对方请教 2．探询的要点： 1)现状（你的现状需求是什么） 2)满意（你的选择满意吗） 3)改进（你认为哪些需要改进） 4)解决方案（我提供解决方案，你同意吗） 5)决策（你能够决策吗） 三、说明好处：

制定计划的5个步骤 一个良好的计划，应能全面解决“天时”、“地利”、“人和”三个基本问题。策略计划着重解决“天时”问题，结合内外部环境，对目标进行归化整合，得到优化的任务列表。而在行动计划中，用物资和财力的支撑解决“地利”问题，用人员的合理配备解决“人和”问题，从而提供一个完整的计划方案，为落实打下坚实的基础。 对于目标来说，制定计划的过程其实是个把“目标”分解成可操作步骤的“落实”的过程，制定计划要全面，能够概括管理的计划、落实、考核三个关键环节。 怎样制定出一个能够实施的计划呢？我们举例来说明。 A公司获得了为B公司开发一款OA系统的项目订单。根据双方签订的合同的要求，A 公司必须在90日内完成该项目，并对技术、应用平台、操作方式等提出了具体的需求。 一、决策 计划的前提是决策，决策可以是企业总体的大方向问题，也可以是某一阶段的战略规划，或者是某一项目的短期目标，就本例来说，要制定出项目计划，第一步就是要确定目标的可行性，一般来说决策时要着重考虑内外环境外，要着重确定以下几点。 ·时间规划表，本项目的时间够不够用； ·内部环境因素，A公司的技术人员的技术能力是否能够达到要求； ·财务预算表，A公司支付的报酬有多大的赢利空间等； ·对企业的影响。 严格说来，这个项目的成立本身就是一个决策的过程，上述考虑因素更是需要在决策阶段就完成的。 二、制定目标计划 进一步确定目标计划，并通过会议、看板等各种手段，将希望工作达到的目标明确化，最好能够精确地定义你的目标，包括： ·总体实施时间规划； ·最终目的； ·实现效果。 三、分解目标计划 接下来要把既定的目标计划进一步分解为策略计划，因为对于一个大目标来说，一般不容易把握从开始到实现的整个过程，所以要把它分成几个小部分，本书称之为“策略计划”。比如在本项目中，可以按项目实施的时间分为三个阶段：项目前期，项目中期，项目后期，按技术进度分为项目初期、项目中期和项目后期。 不管哪一种划分方式，在每一个阶段都要明确以下要素： ·每个阶段的实施人、责任人； ·每个时期必须确定明确的时间段； ·每个阶段的进度目标是什么； ·每个阶段的实现要达成什么样的效果； ·每个阶段的技术要点、难点分析； ·每个阶段可能遇到的问题和解决方案； ·为预防突发事件的应急机制或预案。

电话邀约的重点 SJBH：20170223尹俊奇 电话沟通者的形象 电话邀约沟通时，由于“远距离销售”具有不可见的特性，电话邀约沟通者的感觉印象要求比面对面营销沟通者的形象要求更加重要。 电话里与顾客建立信赖感和亲和力 一、调整频率（善于模仿客户的特质） 沟通三要素 ①语言、文字：55% ②语速、语调：38% ③肢体语言：7% 二、有效赞美 有效赞美三步骤： A.说出自己内心真实感受 B.借由【因为】使理由正当化 C.立即反问一个问题 我发现在您是一位非常负责任的家长，因为您对我们的课程和服务提出了很多的质疑，我相信这是为了您自己到馆的时候能更有针对性，您说是吧？ 好的，因为我们这个年龄段的课程分别安排在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？ 三、倾听策略 倾听时要注意: 一定要认真、专心（找出到访动力点） 及时给出回应：是的、嗯、我了解等 随时做好记录工作。 嗯，是的，我了解，谢谢您提出那么多宝贵的建议，我认真听过之后，都做了详细的记录，我给你重复一下好吗？（重播客户的提议和质疑） 我会为您去请教专业的老师，等您来到我们运动馆，一定会得到满意的解答，因为我们最近的课程分别安排在本周四和周六，您看您周几过来合适呢？ 第一步——充分准备后礼貌拿起电话 l外部准备 准备环境--打电话的场所 准备镜子--练习微笑 2心理准备 电话沟通情景预演

接受被拒绝和电话失败 把客户当做朋友，传递真诚的感觉 提前发慰问信息，为打电话建立良好基础 牢记唯一目的：邀约到访并参加课程或活动 第二步——主动报出单位名称 策划开场白： 主动寒暄-家长姓名-公司简介 1、一分钟沟通时间约定 2、自己是教练 2、多次称呼家长（抓住注意力） 3、简要塑造馆优势（数字和特色） 第三步——告知电话的目的并塑造到访价值 第四步—异议和抗拒解答并详细记录通话内容 一般的拒绝问题 “我考虑一下、商量商量……..” “不感兴趣…….” “没有时间…….” “不想参加…….” 1、不直接反驳和批评对方 策略：我很了解、感谢、理解；同时… 2、善于转移家长的注意力焦点 策略：除了您现在所关注的问题，您还有其他顾虑的吗？ 例一:“我考虑一下,商量商量…..” “好的没有问题,为了帮助您做决定，好奇问一下，您主要考虑的是哪方面的因素呢?是如何安排明天过来的时间,还是思考和谁一起过来呢?（不等回应）我建议您这次一定带孩子过来，因为、、、” 例二:“不感兴趣…….” “我理解您的感受,同时也正是因为您不感兴趣我们才打电话给您,您知道是为什么吗?因为不感兴趣,是因为对我们的课程内容及好处了解的不详细,同时不了解到底可以为孩子带来哪些好处,所以请您给我一分钟的时间做一个简单的告知可以吗？（不用等回应继续塑造课程或活动特色和价值） 例三:“没有时间…….” “哎呀,真是恭喜您了,您之所以没有时间一定是您的孩子特别爱学习，参加了很多课外活动,把时间排得满满的,那您孩子平时都学习那些课呢?……….孩子学习的课程多了压力大，可以让孩子到我们馆里释放压力和负面情绪，有助于孩子之后的学习。。。。”

完整销售的七步骤 销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程，而要有效地发现并满足客户需求，就必须要掌握完整销售的步骤，下面是小编为大家收集关于完整销售的七步骤，欢迎借鉴参考。 步骤一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 步骤二、开发新客户

任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息****和渠道有以下几种： 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 YellowPage 与其他销售员或同行交换情报 登广告 自行培养 开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：

目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的; 任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果; 事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的; 拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。 步骤三、开场白 开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项： 准备开场白 完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。问自己：客户和我会面，他想达成什么目的?我和客户会面，想达成什么目的? 引出开场白： 首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;

实现目标的六个步骤 没有目标，人生就没有方向；而少了计划，目标就没有办法实现；目标和计划一样重要，都是实现梦想不可缺少的步骤，懂得设定目标、拟定计划，才能逐一实现自己的梦想，过上自己想过的人生。 拟定计划、实现目标的六个步骤！ 一、设立明确的目标 「为自己设立目标，才能了解什么是你这辈子最重要的事」 「人，一旦确立了自己的目标，就不应该再因任何事动摇为之奋斗的决心。」 一个人会成功，除了目标明确之外，使命跟理念也要很清楚 梦想一定要远大，但目标的设定却要合理。永远要对自己设立高的标准，而不要让自己甘于接受二流的水平。 无论你想做什么事，都得先替自己设定一个目标，没有目标就找不到人生的方向，我们不必是「足够聪明」才能朝着我们的目标努力。 当你有了一个明确的目标，就会变得很专注，一件事情只要你很想达成，就会想办法找出时间完成它，替自己设定一个长期目标，才能让你的生活更加充实。 二、拟订详细的计划 成功的人都善于规划自己的人生，他们设定目标、拟定计划，然后逐一实现它。 你不只需要长期、中期、短期计划，更需要将计划里面的细节写出来，越详细越好，当你写得越详细，就能够越贴近现实，也才能思考到你平时不会思考到的事情。 三、划分优先级 除了设定目标之外，也要懂得设定优先级，设定了优先级才能让你了解什么是最重要的，什么是次等重要的事。 当你能够划分清楚每个计划的优先级，你才不会因为要做的事情太多，而不知道从哪件事情开始，当你设定了优先级，就可以从最重要的事情开始做，然后逐一完成它，划分优先级，才不会让你手忙脚乱，不知从何开始。 四、订定奖赏及惩处 有了目标、有了计划，知道了优先级，你还必须时时督促自己，而奖赏与惩处就是最好的方式，当你达成了某件事，就给自己一点奖励，当你进度落后了，就给自己一点小惩罚。

电话邀约流程话术 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】

电话邀约流程话术 一．电话邀约流程，分为六步： （一）自我介绍 （二）了解学习状况 （三）发出邀请 （四）发问测试成交 （五）处理异议 （六）介绍XXX中学 （七）细节服务 二．话术 （一）自我介绍 **家长，你好，我是全国第一名校XXX学校**老师，您是***同学的妈妈（爸爸）吧！我校受XXX要求，我们特选了50名有代表性的家庭，针对学生的学习状况进行调查，约占用两分钟的时间，希望能得到您的支持！ 提示：（1）家长直接挂电话的处理：有手机的情况，发一二条有代 表性的短信，大约十分钟再联系。没有手机的情况，半小时再联系。 要点做到：声音饱满、热情、快慢适中、一定要有磁性，能达到抑扬 顿挫的程度最好 （2）直接被打断，家长提出问题或质疑处理方法：耐心回答，好好 沟通，消除异议，增强信任。 （3）恶话伤人的家长处理方法：从理解的角度，家长恶话的背后一 定是受伤，帮助家长疗伤，教育市场良莠不齐的情况下，出现一些不

好的教育培训机构，安抚家长不平静的心态，待平静之后，再继续交 流邀约之事，也可以放在第二次再谈。 （二）了解学习状况 问三个问题： （1）请问家长您的孩子学习成绩在班上能排第几名哪门功课最好最差的一门是什么是在哪所中学呢是重点中学吗是提高班还是平 行班 家长的回答一部分会出现不清楚，甚至不配合，你应该机智沉 着，变通了解就行。因为关键不是对方的正确回答，其实不管怎 样回答都是我们邀约的对象。 （2）有没有请过家教参加过辅导班、补习班 （3） （4）请问家长***同学的学习主要是谁负责 （5） （1）（2）（3）三个问题的基本信息，一定要做好记录，一旦 邀约成功，后面在接待中就非常的重要了。 提示：1）这个过程的把控，完全由自己根据当时的情况决定是 否多交流，或是少交流。 2）准备的资料：网上和线下学习方法一览表，查找失分原因 表。 三．发出邀请

销售是一个发现客户需求并满足客户需求的一个过程，而要有效地发现并满足客户需求，就必须要掌握完整销售的步骤，下文就介绍了一个完整销售的七步骤，可供参考! 步骤一、掌握丰富的产品知识 首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。 产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。 步骤二、开发新客户 任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。 通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种： 具权威性的第三者调查资料 经济部门公布的资料 展览或促销活动 扫街式拜访 YellowPage 与其他销售员或同行交换情报

登广告 自行培养 开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素： 目的—与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的; 任务—充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果; 事先准备—要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的; 拜访对象—对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。 步骤三、开场白 开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项： 准备开场白 完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。问自己：客户和我会面，他想达成什么目的?我和客户会面，想达成什么目的? 引出开场白： 首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等; 谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系; 当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的 如何讲开场白： 提出议程—陈述议程对客户的价值—询问是否接受 步骤四、询问 掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。 对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解 清楚：客户的具体需求是什么?这需求为什么对客户重要?