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麦德龙市场营销策略研究

麦德龙于1964年在德国以1.4万平方米的仓储式商店开始了企业的历程。麦德龙以现购自运（现金交易，自选自运）营销新理念在市场上引人注目。经过近40年的发展，现在麦德龙已经成为欧洲最大的商业连锁企业之一，并自1999年开始排名世界零售百强第三位。

锦江麦德龙现购自运有限公司是首家获得中国政府批准，可以在中国众多一线城市开设大型商场的中外合资企业。麦德龙麦德龙股份公司自从1995年与上海锦江集团开展合作，来到中国开设锦江麦德龙现购自运有限公司后迅速发展。1996年，麦德龙的首个卖场在上海普陀区开业，新颖的运营模式很快得到市场的认可，对中国在仓储业态上的空白做了很好的填补，这个全新的经营理念也对中国的零售批发业产生了深远的影响。

2002年，麦德龙成功地在中国北部、东部、南部和中部建立了四个销售区域。麦德龙的全国性分销系统不仅将大量采购的当地产品迅速投入当地市场，而且辐射范围非常广，各地顾客也会被吸引而来。

麦德龙的仓储式超市和一般超市整体策划设计方面有明显不同。麦德龙超市是将仓库和超市合而为一的批发零售业态。它为了保证超市低成本高效率的运作，将传统零售企业独立的配送和仓库中心省掉的同时，可以在经营中实现快速补货。

本文首先从麦德龙经营历程所采取的市场策略出发，并分析它的目前现状及经营管理中存在的问题，结合零售批发行业的发展趋势，探讨出适应该公司发展的营销策略，有利于其在激烈的市场中生存与发展。

一、营销策略相关理论概述

随着19世纪末工业的发展，市场营销学在美国应运而生，当时营销更关注推销术，并没有营销的理论和概念。后来企业生产出现供过于求的局面，市场营销理论开始得到重视，并得以发展完善。

（一）营销策略的定义

营销策略是企业在市场调研的基础上，发现市场需求和顾客期望，适用价格，渠道，产品，促销等策略满足市场需求并且实现企业盈利的过程。

价格策略是指产品的价格的制定，主要考虑产品的市场行情、成本情况、竞争状况等，企业价格的制定就是根据这些情况的考察。

产品策略是指产品的制作材料、装饰设计、品牌商标等，赋予产品个性和灵魂，将深刻的印象留在消费者的心目中。

促销策略是指企业为了增加产品的销售额，通过一定的促销计划来达到产品销售，譬如像抽奖、打折、满额返现、无偿体验等相关方式。

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渠道策略是指企业为了将产品流通到顾客手中而采取的渠道方式。它的种类很多，比如直销、加盟商、代理商等，企业会根据自身的情况选择适合的渠道。

（二）营销策略的发展

1、国际营销策略发展

20世纪初，随着商业发展和贸易往来的增加，现代意义上的市场营销思想开始形成。1823年，A·C·尼尔逊创建了专业市场调查公司，理性营销活动即发轫于此；市场营销第一次在大学登堂入室是在1905年，克罗西在于宾夕法尼亚大学讲授“产品市场营销”相关主题的课程；在1911年，柯蒂斯出版公司内成立了第一个正式的市场研究部门。从此，研究市场和建立营销信息系统成为营销活动的必不可少的一部分。

20世纪60年代，市场态势已经由卖方市场变成了买方市场，企业经营观念也开始由比较保守的经营理念发展为相对新型的经营理念。随着市场形势的变化，营销的方式也变得更为复杂化，多样化。美国市场营销专家麦卡锡教授在人们营销实践的基础上，提出了4P营销策略组合理论，即产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略。

4P营销策略组合是营销理论的精华，为以后营销策略的发展奠定了基础。随后延伸出包装、人、定位、优先、划分、研究、公共关系、政治权力，加上之前的4P，被统称为12P营销策略组合。同时，根据4P营销理论又演化出4C营销、4R营销理论。

2、国内营销策略发展

相对国外的营销理论发展来说，国内对于市场营销理论的研究起步较晚，很多理论是借鉴欧美营销大师的基础上形成的。到了20世纪80年代，市场营销理论从西方传入了中国。1984年，汪道涵先生推荐了来自上海财大的知名营销界教授，也是中国营销学的先驱人物梅汝和教授翻译了营销界的经典之作，菲利普·科特勒的《营销管理——分析、计划、执行和控制》。从此，中国开始与国际营销界逐渐有了沟通。随着经济的改革，中国的营销学理论逐步完善，并且有了更多运用到实践中的机会，因此发展更为迅速。

目前营销策略已从产品为中心逐步跨越为消费者为中心，了解消费者需求，满足消费者需求，探究消费者心理，抓住消费者心理是目前营销策划案的主体，同时，由于市场竞争太多激烈，国内营销随着市场环境的变化不断有新的发展，许多企业在创意营销上下足了功夫。

（三）4P营销组合策略的理论基础

1953年，尼尔·博登在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响，企业为了取得较好的市场效果，会对其中一些要素予以有效的组合，这样可以满足消费者需求的同时，取得更多的利润。

1960年，杰罗姆·麦卡锡教授在《基础营销》书中提到了4种营销策略：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），这就是著名的4P营销策略，奠定了营销理论研究的基础。到了1967年，菲利普·科特勒在他的知名著作《营销管理：分析、规划与控制》中更加深入地阐述了核心为4P的营销组合策略。

4P营销理论提出后，营销理论的基础框架便得以奠定。这个理论的分析单位是单个企业，认为企业的营销活动效果受到两种因素影响：首先是不可控因素，就是企业所无法控制的，像经济、政治、法律、文化、地理等相关因素，同时这也是企业所处的外部环境；其次是可控因素，就是企业有办法进行控制的，像渠道、价格、产品、促销等相关因素。

二、麦德龙营销环境分析

伴随着中国经济的崛起，为麦德龙的市场开拓提供良好的外部环境，中国批发市场的不成熟也为其发展提供了更多的机会。但如今中国超市竞争愈发激烈，麦德龙一向低调的营销风格显然有些不合时宜了，这是一个机遇与挑战并存的市场环境。

（一）经济环境分析

中国经济在改革开放的推动下已经高速增长30多年，如今已成为世界第二大经济体。即使在2008年金融危机以来全球经济比较低迷的情况下，中国依然每年都能保持较高的经济增长率。中国经济的快速发展，也带动了居民收入的提高和消费的扩大。国家统计局公布的数据显示，2012年中国GDP为519322亿元，较去年增长了7.8％，城镇居民的人均可支配收入为26959元，比上年增长12.6% 。

根据联合国粮农组织的标准，当恩格尔系数低于30%的标准时，将处于最富裕阶层。国家统计局数据显示，2012年城镇居民食品消费占总支出为36.2%。随着恩格尔系数的下降，消费者将更多的追求高效健康的生活方式，传统的批发市场或者小零售商店将无法满足人们的需求。

中国改革发展研究院的迟福林教授认为，中国的消费需求释放在未来10年会以8%左右的速度增长。首先，我国开始进入消费释放的历史新阶段。国际经验表明，在人均GDP4000美元之后，消费需求将开始全面释放。统计局的数据显示，2011年我国人均GDP为35181元，因此消费需求将得到更大的释放。其次，未来10年我国消费需求将呈现快速增长的趋势。研究表明，按照年均实际消费需求增长10%左右，我国的潜在居民消费需求到2020年有可能达到45—50万亿元①。随着城镇化进程的加快，人们的消费预期会得到更大的改善。

（二）竞争者分析

①迟福林. 加快推进以消费为主导的转型与改革[J]. 山东经济战略研究, 2012, (8): 36-39.

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由于开放政策的逐年放宽，中国超市业从封闭式发展到开放式竞争，其发展速度已是全球之首。国家统计局发布的截止2011年底的数据显示，批发零售业商品的销售额已达360525.9亿元。社会消费品零售总额207167亿元，同比名义增长14.3%。从1994年起，中国连锁超市业的年平均增长速度在70%左右，2003年底超市、大型超市等新兴业态在中国零售业中所占的市场份额在8%以上。中国庞大的零售市场和巨大的成长潜力吸引了国际多家大型超市集团入主中国。特别是2001年入世之后，外资超市巨头更是以前所未有的速度大步进军中国市场。以下是通过国内外几个超市巨头的情况分析超市行业的现状。

1、沃尔玛的营销策略

（1）产品策略：“一次购足”，建立全球性的采购网络，实行本地化策略，讲究产品陈列，实行物超所值、天天平价等。

（2）价格策略：销售赠品，特价促销商品，刺激消费者购买欲望，从而提高商品营业额。

（3）促销策略：以节假日促销为主，日常促销为辅，实行货架堆头促销和集中品牌促销等。

（4）渠道策略：沃尔玛的营销渠道主要有：购物超市、山姆会员店、沃尔玛购物广场、沃尔玛社区店。

2、家乐福的营销策略

（1）超低价格策略

对价格敏感的商品采取低价格策略是家乐福所一直坚持的。家乐福一直试图通过各种方式来控制成本。首先，家乐福超市规模较大，可以采取大批量的采购来降低成本。其次，家乐福对于商品的选购，比较倾向于本地化采购。本土化采购的商品大大节约了采购费用。另外，为了使成本更低，同时让流通环节减少，家乐福也开发了部分自有品牌商品。这些措施的执行，使得家乐福的天天低价策略得以实现。

（2）本土化的产品策略

跨国公司向世界扩张的经常会采用本土化策略，家乐福对本土化策略执行是比较到位的。不管是工作的员工还是店里的商品，一律进行本土化。因为当地人比较了解本地的人文环境，所以吸收当地的员工可以使得企业的经营理念得到更好的贯彻。家乐福超市每次决定开拓某地市场时，都会对该地区经济、人文、政策等因素进行比较详细的调研工作。

（三）消费者行为及心理分析

不同年龄、不同职业、不同收入水平的消费者，有着不同的购物习惯和消费需求，个人认为企业在经营过程中要不断揣摩消费者的心理需求，研究其行为特点。

首先，对于到大超市消费的顾客中，白领人士较多，占54.1% ，年龄介于40到60岁间的购物者占66.7%；女性消费者比男性消费者多。月收入在1000到5000的

消费者约占总人数的三分之二，收入高于5000的高收入者约占六分之一①。

通过对消费者购物过程的关注中对他们的消费结构有所了解，进一步研究各年龄段人的需求规律。将销售商品和顾客对于健康的生活需求相联系，供应适合消费者的各种食品和非食品，更好的满足消费者需求。

1、高收入者的消费心理及行为特征

（1）品牌忠诚度高，受产品品牌的影响比价格上的诱惑更大

高收入者相对来说学历较高、品位较高、消费需求较高，对于新鲜的事物和知名的品牌更容易接受，并且有很强的品牌偏好，对品牌的忠诚度高。我发现消费者大多是有一定经济基础的人，他们买一套成百上千元的领带眉都不皱，因为他们看中的是品牌。

（2）购买数量较大，购买频率和次数较少

高收入群体忙于工作，因而他们在生活上表现出极大的不规律性。除周末以外，逛街购物对他们来说只能是一种“奢侈”。但是若进商场购物，他们购买的数量很多，从吃的、喝的到用的，一消费就是数百元。据了解，这种“集中购物”的消费者并不少，在周末购物群中占了很大的比例。

（3）购物期望值较高

随着他们收入水平的提高，对于生活质量的要求也随之提高，他们很在乎购物过程的服务和生活消费的健康安全。我访问过几个公司白领，白领是个收入和文化水平都相对较高的群体，能很好地识别商品的性价比，消费时也非常喜欢思考与观察。他们对于商家的服务态度对商品的鉴别能力都相对较强，使得消费活动的效果大大地提高。

2、低收入者的消费心理及行为特征

（1）注重价格

对于大多数人来说，经济并不算很宽裕，甚至手头会比较拮据，所以他们总不得不计较着每一分钱的支出。在调查中，我发现商场的特价处，大多数是低收入群。因为对他们来说，低价是实惠。她们用每一分钱都会精打细算，往往喜欢到不同的超市进行比价。这类消费者一般只会购买便宜的商品，她们最喜欢的往往是商品的打折促销，价格敏感度较高。

（2）注重质量

目前，城市里的低收入群中的代表是工薪阶层。在调查中，我发现工薪阶层与农村消费者有着截然不同的消费习惯。虽然有时候他们会为了省钱而去菜市场里买价格比较低的蔬菜，可是依然会担心菜的健康，并且渴望放心食品的到来。

（3）购物频率高，购物数量少

工薪阶层单次购物数额很小，但是购物频次很多，有时一天就会发生数次购买行为。他们购物的参与程度很高，因此购物的经验非常丰富。

①陈零极, 柴彦威. 上海市民大型超市购物行为特征研究[J]. 人文地理, 2006, (5): 124-128.

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（四）麦德龙营销策略现状

仓储式超市实际上就是以零售的方式来从事批发业务。超市既是服务中心又是配送批发中心。这种差异化的市场定位使麦德龙成为了专业客户的超级仓库。

1、价格策略

在全球一致的低成本战略与中国国情的结合、麦德龙在中国实施的是超低价战略。德国麦德龙上海公司总部人员坦言，麦德龙在中国国内与一些世界性供应商的商品结算价格是最低的。麦德龙这种经营模式的目标顾客主要是小酒店、小商店，而中国正好是小酒店、小商店非常多的国家，市场空间非常大，而且中国现有的批发系统存在很大的缺陷，对小型商店供货和售后服务难以提供保障，还不算太正规的批发交易市场如今在逐渐失去对小型商店的吸引力。因此麦德龙的仓储式商场模式来到中国后发展非常迅速，已经稳定的占据了很大的市场份额。如麦德龙无锡店开张当日营业额高达900万元，创麦德龙全世界连锁店首日开业营业额按高记录。

2、促销策略

麦德龙定期会做一些促销活动，有一些折扣商品推出。但它一般不通过大众媒体进行广告宣传,而是利用直邮广告进行促销活动。麦德龙每半个月会向全部会员邮寄一份麦德龙的促销邮报。每期的邮报上面都会详细列出那一期全部促销商品的目录,并且会介绍这两周促销商品的价格情况,最新增加的商品和近期将要促销的一些商品详情。麦德龙邮报一方面可以让会员对商品信息有了及时的了解，另一方面有效地帮助企事业单位降低了采购的成本，使得顾客采购的公正性与透明性得以提高。

3、产品策略

首先，麦德龙不仅仅以低廉的价格去吸引消费者，而是更多地以自有品牌、特色商品和独家商品来吸引消费者。在所有的麦德龙商场都会陈列一些黄油、奶酪、咖喱粉和咖啡等跨地区的特色商品和一些进口商品，譬如青岛的麦德龙是第一个推广糯米藕、腊鸭、泥螺等南方口味食品的地方卖场。麦德龙开发的自有品牌不仅包括普通的日常生活用品，而且涉及到五金工具等等。其次，麦德龙对于商品的质量控制和进货渠道把关非常严格。商品由总部统一采购，供应商一律选择国内或国际知名公司。譬如到货的生鲜食品必须检验，运送车辆的消毒检疫证也是必不可少的，在保存和销售过程中一律进行冷藏。此外，麦德龙的很多商品打包组合出售，包装和陈列处处显示出为企事业和工商业的专业客户服务的宗旨。

4、有限的目标顾客

绝大多数普通超市针对的消费者是无差异性的,即全部的普通消费者都是服务的对象，在较短的时间里，消费者的重复购买率较高，但是大部分是随机性临时性购买行为，每次消费的金额不大。相比较而言，仓储式超市针对的目标顾客非常明确，麦德龙瞄准的事少量的企事业客户，也就是只对群体消费者和工商业的采购者实行会员制，作为麦德龙会员的企事业单位必须是拥有法人资格的。但会员可以拥有在麦德龙购物的资格，以及送货上门的服务，但在消费过程中不会有价格折扣或

者积分回馈①。

三、麦德龙营销策略存在的问题

麦德龙进入中国初期，针对当时无序的各种小型批发市场来说，它的营销策略为其赢得了口碑和市场。可是，近些年零售批发市场竞争日趋激烈，麦德龙亟需做出一些改变以扭转不利的局面。

（一）特色产品不够丰富

首先，麦德龙作为一家外资超市，进口食品一直是其特色之一。随着近年来国内食品问题不断，人们对进口食品表现得更加亲睐。但是作为一家欧式超市，商场内的进口食品并不算多，部分逛过麦德龙的消费者反应，商场内的进口商品还是比较少的，没有达到他们的期待。尤其是近期国内出现的奶粉危机，人们对于进口奶粉的需求更大了。可是，在麦德龙进口奶粉所占的区域小到几乎可以忽略不计，产品品种也少得可怜，远远不能满足客户的需求。相比于其他超市，麦德龙的进口食品也不算丰富。家乐福去年举办的进口食品节就展出了1300多种进口食品，因此麦德龙进口食品种类有待进一步增加。

其次，作为大型超市，另外的特色商品就是自有品牌商品。对于这一块，麦德龙主要开发了Aka，荟食，厨之选，H牌，瑞吧，喜迈，亭轩等品牌。如今的大型超市自有品牌处于非常重要的地位。作为零售业霸主，沃尔玛30%的销售额和50%以上的利润来自自有品牌。按照国际惯例，自有品牌商品占零售企业的比例不低于20%是比较合适的。家乐福目前的自有品牌商品比例占到了30%—32%，其CEO仍增加研发预算，计划以每个月增加3到5个自有品牌品种的速度最终将比例扩大到45%左右。麦德龙销售商品品种超过20,000种，自有品牌商品3000多种，只占到15%左右，因此自有品牌的开发还远远不够。

此外，麦德龙在进军中国市场的初期，主要将店面布局在江浙沪一带，由于经济发展和风俗习惯的相似性，各个超市所有的商品品种几乎是一样的。随着麦德龙在中国市场开拓进程的不断加快，这种模式显然不能适应市场的要求。由于麦德龙开辟的市场区域范围过大，各地的消费者喜好有所不同，那么就不能再千篇一律的销售同样的商品。

（二）部分商品定价偏低，降低自身品牌形象

进口食品是麦德龙这家德式商场的特色之一，在一般人的心目中，进口食品质量比较高，相对比较安全健康，价位高些也是比较合理的。但是麦德龙商场内有些

①朱萍. 南京大型超市的会员卡营销策略分析—以苏果超市为例[J]. 2012, (5): 64-66.

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进口食品价格却比较低，甚至不如国内的同类品牌，这未免会让人对这些进口食品是否正宗产生怀疑。

麦德龙对于自有品牌的定价往往是以同类产品中比较低的价格来定的。对于自有品牌的创立，是因为超市的普通商品可以容易比价，而自有品牌只有这个超市才有销售，不好被顾客拿来比价，所以超市才掌握了定价权。像aka的800g的蛋黄派才13.9元，同类型的光明蛋糕需要18.5元，远低于其他品牌的同类商品价格。

而麦德龙的品牌也很有优势，尤其是食品方面安全和质量的把控非常严格。可是麦德龙自有品牌却相对同类商品的价格较低，这无疑会让顾客产生低价劣质的感觉，对麦德龙的品牌产生质疑。消费者会误以为价格低是因为质量不好的原因，所以消费的意愿就会大打折扣。尤其对于那些高学历的年轻人，他们对于品质问题尤为关注，如果让他们觉得商品的质量较好，即使多花钱，他们也会非常愿意。有时候价格太低的商品，即使质量再好，他们也未必相信商品品质。

另外一个值得注意的细节是，麦德龙的商品定价习惯带着点零头。不管高档还是低档商品，定价的时候经常会带点零头。譬如一件衣服经常会被定价为998元，而不是1000元这样的整数。这种做法上个世纪在国外是比较流行的，但显然不是一成不变的。对于一件高档衣服，如果定价1000元，通常比990元的定价销路更好。因为顾客买了这件衣服后，可以在别人面前说这衣服值1000块，显然比三位数的价格更有面子。

（三）对个人客户不太重视，损失很多零售市场

麦德龙刚进军中国，当时批发业零售业都不怎么规范，人们被这种新颖的超市批发模式吸引，所以麦德龙客户群比较大。然而，现在零售业批发业逐渐规范，很多零售超市都开辟了团购部，在麦德龙的目标客户群里开发团购业务，向麦德龙的阵地发起进攻。网上愈演愈烈的团购网站也对麦德龙的批发业务产生了不利的影响。而麦德龙在这样的形势下仍然固执地执行会员制度，无疑对自己的零售业务开展产生不利。

图3-1 批发零售贸易企业商品销售总额

单位：万元

项目2010年2011年

销售额批发额零售额销售额批发额零售额

合计5099589.4 2219110.1 2880479.3 6709676 3265237.4 3444438.6

1.批发

业

1806945.3 1671637.3 135308 2642732.9 2481454.9 161278 2.零售

业

3292644.1 547472.8 2745171.3 4066943.1 783782.5 3283160.6 资料来源:中国统计年鉴—2011.北京:中国统计出版社,2011.

如图3-1所示，近些年零售和批发销售总额是旗鼓相当的，原因在于很多零售

企业都在开发团购业务，向传统批发企业发起了挑战。在批发企业中零售业务占的

比重比零售企业中批发业务占的比重少很多，麦德龙在这方面表现得尤为突出，对于个人零售客户的不重视是主要原因。

随着竞争的加剧，麦德龙严格的会员制度降低了部分顾客的购物热情，商场的人气较之以前已经有所下降。公司是消费者，市场需求巨大，个人也是消费者，庞大的个人消费者群体同样不可忽视。另外相比于家乐福和沃尔玛这两大零售巨头，麦德龙在中国的业绩虽然并不逊色，但是知名度显得很低，就是因为它不太重视个人客户，譬如个人客户在会员卡的办理过程中会受到一些障碍。

在逢年过节的时候各家各户都会有大量的采购计划，消费需求非常大，麦德龙却因为他们没有会员卡，会对此类客户予以限制。部分会员在购物过程中会忘带会员卡，这样的顾客也会受到麦德龙的购物限制。麦德龙严格的针对大客户的会员制度和中国的国情不太符合，会损失很多的客户资源，因此有必要采取灵活的调整措施①。

（四）促销活动过度依赖折扣，缺乏创新

现在大型超市经常实施长期低价策略，以市场最低价吸引更多的消费者。现在几乎大型的超市都在打低价战，很多大型超市每天都会有一些商品在打折促销，甚至有低于成本价的商品在销售，打折促销成了每个大超市的利器。这本身对自己也是一种伤害，而且很容易引起其他企业进行价格战的恶性竞争，不利于整个行业长远发展。促销形式过于传统守旧，一些比较陈旧的促销方式依然经常被使用，如节假日，店庆等为主题的促销活动千篇一律，对于刺激顾客的作用在逐渐减少，因为消费者对信息的获取能力不断提高，消费行为会更加成熟。

我们通过抽样调查显示，麦德龙批发业务商品价格比正常超市大约低10%，部分商品甚至比同行的进货价还低。在商品定价已经如此低的情况下，麦德龙超市仍然每天都会有大量的广告商品进行降价促销，频繁的商品促销确实是在行业竞争中的无奈之举，对于稳定客流量，招徕人气方面产生很大的作用。但在如今商家都在采取打折方式的情况下，仍然打折扣牌已经提不起消费者的兴趣了。反之，过度依赖降价实现促销，可能会使顾客对麦德龙的高端专业的形象产生质疑。过于传统保守的促销方式，对于销量的提升和企业品牌形象的塑造，作用十分有限。

四、对麦德龙市场营销策略的建议

如今的市场瞬息万变，好又多和乐天玛特这些零售集团正掀起兼并热潮，批发零售市场正面临新一轮的洗牌。麦德龙必须改变过去高高在上的地位，根据市场形势在营销策略方面做出更多的改变以更好的迎合消费者。

（一）增加特色商品供应量和品种

①冯敏懿. 锦江麦德龙在华竞争策略研究[D]. 上海: 上海交通大学, 2010.

麦德龙市场营销策略研究

麦德龙超市的商品并不少，为了体现麦德龙的传统，商场一味地注重陈列比较大件的商品。对于一些特色的商品，例如进口食品，自有品牌商品和本土化商品的供应略显不足。因此，对于麦德龙来说，进一步完善和优化商品品类组合显得尤为重要。

1、进口食品

最近一段时间国内食品安全问题频频发生，使得人们对国内企业生产的食品安全的信心大打折扣。而国外品牌的产品，由于质量要求较高，所以食品的健康安全性得到更多国人的认可。对于部分畅销的进口食品譬如进口奶粉，麦德龙应该提供更多的展示区，增加进口商品尤其是脱销商品的供应量，以满足客户的需求。同时，应该和更多的进口商合作，寻找更多的采购渠道。

2、自有品牌

而对于本身的自有品牌，有着很多得天独厚的优势。首先，自有品牌商品成本较低。因为流通的渠道被简化了，麦德龙可以从厂家直接拿货。其次，麦德龙自有品牌可以凭借超市的声誉，节省厂家在品牌推广方面花费的宣传费用。另外，麦德龙集团大批量的采购销售，必然使得生产成本得以下降。

因此，要应对日益激烈的竞争形势，需要加大自有品牌的开发力度。要在更快的时间里推出更多更符合适应市场需要的自有品牌，这样才能更好的丰富麦德龙的商品，更好的实现差异化和专业化，并且可以更好的控制商品的供应渠道和价格，盈利能力与品牌效应都会大大提高。

3、本土化商品

中国版图辽阔，各地风俗习惯、人们喜好都大不相同。研究所处地理位置的特点后，需要在商品品种和组织结构方面合理地做出调整。由于麦德龙是由总部统一采购，所以要在开店前进行调研，因地制宜地采购适销对路的商品。为了降低经营成本和迎合市场需要，麦德龙应该在不违背企业宗旨的前提下，将商品的采购进行本土化的改变。商场有限的空间必须陈列最畅销的商品，根据80/20法则，要在80%的空间里陈列20%主要贡献利润的商品，这样才能实现利润最大化①。

（二）商品价格要与品牌形象相符合

合理价格的制定对于获取最大化利润，实现经营目标具有重要作用。麦德龙灵活定价首先要对产品的定位予以明确，研究市场预期之后再采取相应的定价策略，使用科学地定价方式，制定出符合市场行情与消费者心理的价格，这样才能更好地实现超市的销售计划。

进口食品是利润比较大的商品，也是麦德龙超市的特色商品之一。购买进口商品的消费者对商品品牌和质量的关注远甚于价格，他们最顾忌购买的商品是假货。在一般人的心目中，正宗的进口商品在价格上是比国内同类商品贵很多的。因此，

①杨青. 麦德龙商场目标客户营销策略研究[D]. 兰州: 兰州大学, 2012.

为了让消费者对其品牌的正宗和质量产生信心，可以尽量提高售价以衬托其品牌形象。

自有品牌商品因为是麦德龙商场专卖，所以是不好与其他同类商品比价的。而且又直接借用麦德龙的品牌，所以省去了很多推广费用。因此，自有品牌应该可以作为很大的利润源。可是，麦德龙对于所有自有品牌的定价不如同类的其他商品，显然降低了利润和品牌的形象。因此，如果提高自有品牌商品的价格，消费者反而会因为对麦德龙品牌的信任，购买更多自有品牌的商品。

此外，对于中低档的商品，由于面对的消费群体对于价格比较敏感，以零头定价是可以的。但是，对于部分高档商品，因为它面对的消费群体更在乎的是商品的档次而不是商品价格，带着零头定价反而不能满足他们的虚荣心。与其如此，不如迎合他们的消费心理，把这部分高档耐用消费品定价的时候舍其零数取其整数，定价时宜高不宜低。

（三）重视零售市场，零售与批发业务应该齐头并进

对于会员卡的发放，不应该对身份有过多的限制。在中国，零售市场远远大于批发市场，并且零售市场的需求增长非常快。为了应对激烈的竞争，麦德龙的营销策略应该做一些本土化的改变，更多地开拓零售业务，不应该排斥对零售业务的开展。对于普通消费者，麦德龙应该也向他们敞开大门，甚至应该采取一些宣传措施吸引他们前来购物。

当然，一下子做出对所有人开放的调整可能有些难度，可以先逐步进行调整。首先，准备一些临时会员卡，对于有必要的客户，可以在他们需要来购物的时候予以提供。此外，在逢年过节的时候，针对每家每户非常大的采购量，麦德龙对所有人开放是非常有必要的。

另外，麦德龙需要重视网络营销的开展。去年的双11狂欢节，淘宝和天猫销售191亿，证明了网络销售的蓬勃发展和零售市场的旺盛需求。很多实体店都顺应形势开发了线上的平台，像苏宁电器的苏宁易购，线上线下资源有机整合实现销售。麦德龙需要完善线上产品线以及各种配套服务，通过网络平台更好的开展零售和批发业务。

（四）对促销策略进行创新

在促销策略方面，麦德龙也会像其他大型超市那样，经常会做一些降价折扣。这种方式确实会对消费者有一定的吸引力，但这种促销方式早就让顾客习以为常了，而且经常打折对于麦德龙的品牌会有负面的影响。为了达到销售目标，必须对促销的形式做一些创新，譬如事件促销，情感促销，公益促销等。对促销策略的创新既可以促进销售，也可以提高客户满意度。只有在促销过程中挖掘更多的价值点，让促销内涵更加丰富，这样麦德龙的促销才能取得更好的效果。

1、事件促销

所谓事件促销，是企业利用有价值的人物或事件，吸引消费者的注意，以提高

麦德龙市场营销策略研究

企业知名度，借此促成产品销售的方法。麦德龙可以通过社会上的某个热点事件进行事件营销，某个超市曾做过“满200送切糕”的事，对销售起到很好的带动作用。这样做的好处是让客户有种耳目一新的感觉，而且花费成本比较低。

2、公益促销

所谓的公益促销，是指企业通过捐赠和赞助等方式对社会传播企业的形象，扩大企业影响，增加商品销量的促销方式。作为世界500强，塑造企业形象，传播品牌价值，尤其需要做好公益促销工作。然而，麦德龙过去在这方面并没有过多的关注。就拿前不久的雅安地震来说，有超过半个月的时间那里是全中国媒体关注的焦点，麦德龙虽然也采取了行动，但是没有取得理想的宣传效果。如果能够提供麦德龙自主品牌的产品，譬如Aka的纯净水和蛋黄派饼干之类灾区特别需要而成本极低的商品，这样大家会更好的将它和麦德龙联想起来。同时因为做的太低调，没有引起媒体注意，如果事先对媒体公关做好，会取得更好的宣传效果。

3、讲究商品陈列，营造促销气氛

麦德龙可以通过商场的气氛营造也可以实现促销。将超市内的商品陈列得整齐，商品布局相对合理，会对销售产生巨大的促进作用。专门的测试表明，好的商品陈列和差的商品陈列对销售额的影响超过80%①。所以，麦德龙一方面可以将商品摆放得整齐一些，并且讲究一点商品组合的搭配。另一方面可以定期推广个别成本价的快速消费品，在商场显要的位置上陈列一两种大幅让利的商品进行大肆宣传，营造一种超低价促销的气氛，吸引更多的顾客来到商场购物，以此来带动其他商品的销售。

4、举办展销会促销

麦德龙还可以举办展销会来向客户销售商品，展销会上展示由厂家专供麦德龙的进货量比较大的商品。因为是专供麦德龙的商品，所以在其他超市并不能见到，可能会给消费者新鲜感，又因为是进货量比较大的商品，所以相对的采购成本会比较低，可以用更低的价格面对客户，此举将有望吸引部分团购的大客户。而且，麦德龙可以依靠其专业的方案解决能力，为客户搭配相应套餐。通过商品组合的优化，在满足客户需求的同时还能为客户节省开支。麦德龙可以研究客户的多样化个性化需求，对商品组合从深度和宽度进行合理的组合，为客户提供专业的解决方案。

麦德龙作为行业领先者，在营销策略方面做得也是比较成功的。它针对企事业单位和工商业者提供专业的解决方案，给消费者带来很大的冲击，独树一帜的经营风格给人以兴奋感与新鲜感。但是，在开拓市场的过程中仍然碰到存在一些问题，中国地域广阔，消费习惯差别显著，与顾客打交道时，需要不断根据当地具体情况进行调整适应甚至当地化，来满足顾客的需求。

随着中国零售批发市场环境的变化，麦德龙超市在营销策略方面必定会做一些本土化的改变。相信作为“行家之选”的麦德龙会带给更多人实惠，满足更多的专

①曹慧莉, 淡佳庆. 如何经营一家最赚钱的超市[M]. 北京: 化学工业出版社, 2011.

业客户需求，在业内占据更多的市场份额。

麦德龙的营销策略给我国超市的启示

题目：麦德龙营销策略给我国超市的启示

目录摘要 ............................................................................................................................................. II Abstract ........................................................................................................................................... III 1、麦德龙的概括.. (1) 1.1 麦德龙的背景情况 (1) 1.2麦德龙超市的基本特点 (1) 1.3麦德龙的特色方式 (1) 1.3.1严格执行法人会员制 (1) 1.3.2实行现购自运制 (2) 2、麦德龙的营销策略 (3) 2.1选址策略 (3) 2.2产品策略 (3) 2.3价格策略 (3) 2.4促销策略 (4) 2.5销售模式 (4) 2.6有限的目标顾客 (4) 3、我国连锁超市营销策略现状 (5) 3.1 目标群体没有针对性 (5) 3.2 市场定位不具特色 (5) 3.3 品牌意识不足和缺少自有品牌 (5) 3.4 信息化系统较为落后 (5) 3.5营销理念落后，物流配送环节薄弱 (6) 3.6 对服务的重要性认识不足 (6) 4、麦德龙超市营销策略的启示 (7) 4.1货仓式超市是批发业的一种行之有效的有形市场 (7) 4.2货仓式超市应是商品总汇 (7) 4.3面向法人, 实行会员制 (7) 4.4销售流通的即时管理 (7) 4.5品牌模式 (7) 4.6麦德龙目标定位的启示 (8) 5、总结 (9) 参考文献 (10)

毕业论文_公司市场营销策略研究1资料全

大学毕业论文作者： ZorroFox 学号： 02 院系：学院专业：营销题目：什么公司营销策略研究指导者：评阅者：某年什么月某地

目录毕业论文中文摘要 (1) 一、什么公司简介 (2) 二、我国软件企业及什么公司营销现状分析 (2) （一）我国软件企业取得的成绩 (2) （二）什么公司营销现状 (4) 三、什么公司营销环境分析 (5) （一）宏观环境分析 (5) （二）微观环境分析 (7) 四、什么公司营销策略现状及存在问题分析 (10) （一）产品策略现状及问题分析 (10) （二）价格策略现状及问题分析 (12) （三）渠道策略现状及问题分析 (12) （四）促销策略现状及问题分析 (13) 五、什么公司营销策略改进建议 (14) （一）产品策略改进建议 (14) （二）价格策略改进建议 (15) （三）渠道策略改进建议 (16) （四）促销策略改进建议 (17) 六、结束语 (19) 参考文献 (20) 致 (20)

毕业论文中文摘要

信息产业部研究报告表明，随着信息时代的来临，市场对软件的需求量飞速增长。2010年1至10月我国软件产业规模首次突破１万亿元，达到１０９０２亿元，占整个电子信息产业的比重达到１８％，成为电子信息产业中仅次于计算机制造行业的第二大产业。由于市场经验、管理理念和整体营销能力等方面的限制，我国的很多软件企业都缺少强有力的营销策略，而好的营销策略可以有效地引导企业的发展方向。本论文运用理论与实践相结合的方法，以市场营销学相关理论为支撑，分析了什么公司的营销策略现状及存在的问题，在产品、价格、渠道、促销等方面给出了相应的对策和建议。一、什么公司简介什么公司（以下简称什么公司）于什么年成立，注册资本什么多万，市值近X 亿，什么年X月在什么上市什么。目前公司员工X百多人，是国家高新技术企业。什么公司是专业从事软件产品基础研发、什么，客户信息化整体解决方案、企事业系统集成、软件外包、增值服务等。在什么等领域处于国领先水平。业务模式主要有：自主知识产权软件产品研发、推广、销售；客户信息化整体解决方案；产品代理；增值服务等。产品与服务覆盖什么及进出口型企业，目前，约有X万客户在使用什么公司的产品。总部设在什么什么号，在、设有分公司，什么设有直接办事机构，在高新技术开发区设有研发机构楼，X。什么公司不仅注重高学历人才的引进，更加注重团队成员之间的优势互补。二、我国软件企业及什么公司营销现状分析（一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。从 2000 年到 2005 年五年间，中国软件业完成了一次飞跃。2000 年销售总额为

雪花啤酒市场营销策略研究

摘要雪花啤酒由90年代的地方名牌已发展成为全国品牌，在很多市场已成为主导品牌，资本加品牌运做应该是雪花品牌走向全国甚至世界的砝码。今天我们已经看到，啤酒业正在整合，青岛、雪花、燕京三足鼎立格局正在初具轮廓，但哈啤、珠江、三德利等也正在扩大规模；因此，从啤酒业来看竞争越来越来激烈，但雪花除了具备较有优势的资本外，品牌的影响力却是非常的薄弱，所以这就关系到雪花啤酒的整个市场营销战略的制定与执行。因此制定一个切实可行的市场营销策略，对于雪花啤酒来说，就成为首要的和至关重要的大问题。本文首先对市场营销理论进行了简要回顾，并应用这些理论对雪花啤酒的市场营销内、外部环境进行了深入细致的分析，以SWOT矩阵的形式，归纳出了雪花啤酒面临的机会和威胁、优势和劣势。发现雪花啤酒面临着如下四个方面的机会：①中国稳定发展的政治环境与日益健全的法律机制有利于啤酒业的蓬勃发展；②中国开放的经济环境有利于啤酒业的蓬勃发展；③社会文化的发展使人民生活水平大幅度提高，这样有利于啤酒业的市场容量增大：④国外啤酒巨头的加入有利于啤酒行业的整合，为雪花啤酒的整合发展提供了契机。根据雪花啤酒面临的机会，应用市场营销策略理论，通过市场细分，为雪花啤酒未来的进一步发展确定了目标市场和市场定位。在确定了目标市场和市场定位的基础上，为雪花啤酒制定了相应的市场营销策略。包括产品组合策略、品牌策略、价格策略、分销策略、市场促销策略。最后对雪花啤酒市场营销策略的实施与控制中的一些问题进行了探讨。关键词：雪花啤酒营销策略制定实旋和控制第一章绪论 1．1选题的背景雪花啤酒由90年代的地方名牌已发展成为全国品牌，在很多市场已成为主导品牌，资本加品牌运做应该是雪花品牌走向全国甚至世界的砝码。今天我们已经看到，啤酒业正在整合，青岛、雪花、燕京三足鼎立格局正在初具轮廓，但哈啤、珠江、三德利等也正在扩大规模；因此，从啤酒业来看竞争越来越来激烈，但雪花除了具各较有优势的资本外，品牌的影响力却是非常的薄弱，所以这就关系到雪花啤酒的整个市场营销战略的构成与执行，由于我在华润雪花啤酒辽宁公司市场部工作三年有余，先后参加了多次关于雪花品牌如何发展与推广的集团高层研讨，并在实际工作中肩负推广雪花品牌的重要使命，所以借此机会一剖雪花啤酒的市场营销策略，以便与大家共同探讨。 1．2选题的意义由于在东北大学工商管理学院学习较为全面且系统的营销理论，加上近几年的市场营销工作实践，想借此论文来系统思考雪花啤酒的市场营销策略，从而解决雪花啤酒的品牌树立不够与如何系统制定市场营销策略，以便使自己所学的理论知识与实践有机结合，学以致用，同时为企业与社

麦德龙竞争战略分析

麦德龙供应链管理战略分析：麦德龙是欧洲第二、世界第三的商业集团，其供应链管理水平也较为先进。迈克尔·波特的竞争理论认为各种战略使企业获得竞争优势的三个基点是:成本领先、差异化和专一经营。波特将这些基点称为通用战略。麦德龙就是同时运用了三种通用竞争战略,使企业获得竞争优势。加里·哈默尔和C.K.普拉哈默德都认为，竞争的焦点应该是加强和重塑企业竞争里。下面分别从三个通用战略和企业核心竞争力两个方面来分析麦德龙供应链管理战略。一、三个通用战略 1、成本领先战略成本领先战略强调以低于竞争者的价格满足市场上价格敏感用户的需求,从而提高市场份额和销售额,将一些竞争者彻底逐出市场。波特理论将一个企业的业务描述为一条价值链。价值链包括企业的所有增值活动,可作为成本分析的基本工具。麦德龙的价值链构成是物流(采购、运输、储藏)、生产作业(营业经营)、市场营销(广告、服务)和分销体系。（1）物流： (2)生产作业（3）市场营销（4）分销体系括机构设置、职能划分、管理体制、采购策略、商场陈列、经营理念、人才理念,以及视觉识别系统都是统一的,并且已经达到完全的手册化,每开一个店,均可以通过公司手册及公司培训后达到与本店同样的复制结果,从而实现一变十,十变百.百变千的扩张.

2.差异化战略麦德龙为专业客户、商业客户提供独特的服务,差异化战略的实施首先基于麦德龙对客户需求的详细了解。麦德龙的差异化服务主要体现在几个方面: (I)提供品种齐全的商品。 (2)严格的质量控制体系,有效保证商品质量。（3）工业大货架销售、存货和专业陈列,整箱包装销售,提供专业大型手推车、铲车, 内容详尽的发票,充足免费停车位以及长时间营业,便于专业客户购物; (4)麦德龙寄给客户的两周一期的邮报可以让客户及时了解麦德龙最新的商品和特价信息: (5)为提高专业客户的竞争力,麦德龙致力成为专业客户的超级仓库以及为专业客户设计商业方案。 3.专一经营战略麦德龙是仓储式配销中心,致力于为商业客户和专业客户服务,客户包括中小型零售商、酒店、餐饮业、工厂、企事业单位、政府和团体等。麦德龙的服务对象在我国具有巨大的市场规模和增长潜力。实行专一经营战略,首先麦德龙自身应该是专业的,要有了解和有效满足客户需求的能力。专一经营与差异化服务是相配套的,差异化服务的开发要针对于所定位的客户。二、核心竞争力核心竞争力是企业在市场竞争中取得并扩大优势的决定性力量,它是企业独特的竞争能力,能给消费者带来独特的价值及效益。在供应链管理环境下,节点企业要长久在供应链中发展,就要培育独特的核心竟争力。麦德龙销售商品和服务,其核心竞争力在于:尽可能以最低的价格,为专业客户提供高质量的商品和商业方案。麦德龙的核心竞争力来源于三十几年来所积累的企业文化和服务经验以及先进的管理信息系统和发达的分销体系。综上所述，麦德龙采用成本领先战略、差异化战略和专一经营战略不断巩固和提高企业的核心竞争力。自己学到了什么？供应链管理（Supply Chain Management ,简称SCM)：就是指在满足一定的客户服务水平的条件下，为了使整个供应链系统成本达到最小而把供应商、制造商、仓库、配送中心和渠道商等有效地组织在一起来进行的产品制造、转运、分销及销售的管理方法。供应链管理包括计划、采购、制造、配送、退货五大基本内容。小组研究的是《麦德龙的物流与供应链管理模式与其在华本土化的影响因素——基于麦德龙的案例对比式分析》，零售企业因其自身商品的特点，物流与供应链管理成为其制胜的关键和核心。因此选择麦德龙，在研究过程中不断加强供应链管理的学习。了解了中国及跨国零售行业物流管理现状，并对三大跨国零售企业——麦德龙、家乐福、沃尔玛进行了对比分析学习，深刻明白信息化对于目前供应链管理的重要性和必要性。也广泛学习了供应链管理中的商业流程，主要包括客户关系管理、客户服务管理、需求管理、订单履约、制造过程管理、供应商关系管理、产品开发及商业化、退货管理。

论文写作提纲--公司市场营销策略研究

XXXXXX 毕业论文作者：ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院专业：XXX营销题目：XXXXXX公司营销策略研究指导者：评阅者： XX年XX月XX

目录毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (3) 三、XXXX公司营销环境分析 (3) （一）宏观环境分析 (3) （二）微观环境分析 (3) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (4) （一）产品策略现状及问题分析 (4) （二）价格策略现状及问题分析 (4) （三）渠道策略现状及问题分析 (4) （四）促销策略现状及问题分析 (5) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (5) （一）产品策略改进建议 (5) （二）价格策略改进建议 (5) （三）渠道策略改进建议 (5) （四）促销策略改进建议 (5) 六、结束语 (7) 参考文献 (8) 致 (9)

毕业论文中文摘要

毕业论文外文摘要

一、XXXX公司简介 XXXX公司（以下简称XXXX公司）于XX年成立，注册资本XXX多万，二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析（一）我国软件企业取得的成绩 1.市场工作成绩显著。 2.企业素质显著提高，企业数量和规模不断扩大。 3.嵌入式软件企业成为带动产业发展的主要力量。 4.技术创新不断突破。 5.软件市场逐步规。（二）XXXX公司营销现状 1.销售额 2.市场份额 3.客户群体三、XXXX公司营销环境分析（一）宏观环境分析对宏观环境的分析也可以有不同的角度。 1.政治法律环境分析 2.经济环境分析 3.社会环境分析 4.技术环境分析（二）微观环境分析 1.渠道成员分析（1）供应商。（2）营销中间商。

市场营销策略研究相关论文

市场营销策略研究相关论文在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是小编今天为大家精心准备的：市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读! 市场营销策略研究全文如下：摘要：河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大

公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。关键词：正大公司;市场营销;策略 1正大新型墙体材料有限公司介绍 1.1公司的设立背景河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000 万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算)，节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。

1.2公司的产品简介正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。

XX公司市场营销策略研究

论文题目:XX公司市场营销策略研究

第 1 页 I摘要本论文以关系营销理论为基础，结合XX公司及所处市场实际状况，在分析了行业发展状况、公司现状后，对公司所处市场环境进行SWOT分析，找出主要的外部机会与威胁，并分析公司内部资源的优势与劣势。根据分析结果，寻找公司建立局部优

势的突破口，得出XX公司应该选择增长型市场战略，并提出如下实施建议: 1.充分了解市场需求，分析客户关注的利益所在，通过加强内部管理，为客户提供高质量的服务，提高客户的满意度，从而建立与客户的长期合作关系。 2.对公司内部资源进行整合。 3.建立营销联盟，广泛寻求外部合作。通过以上方法，可建立XX公司在产品、服务等方面的优势，同时充分利用各种外部资源，增强公司的整体市场竞争能力。关键词:营销策略关系营销营销竞合品牌管理混合型渠道第 2 页 II ABSTRACT This article is based on the theory of relationship.First analyze actual market situation of XX company and the actuality of card printing equipment industry of financial.Then use SWOT model to analyze its market

environment.From the analysis we can get the conclusionthat XX company should choose growth market strategy. And formulate following suggestion: 1.Realize the market demands，improve the intenal managements to provide better serviee to the customer，then improve the customers’satisfaction， and build up long partner relationships with its customers. 2.Integrate the intenal resources，build up its corporation brand. 3.Looking for external partners’supports. Through above methods，XX company could utilize all resources sufficiently，build up its advantage and develop its whole competency. Key Words: Marketing Strategy, Marketing Cooperation, Relationship Marketing, Brand Management, Mixed Marketing 第 3 页 1.XX公司市场营销现状 1.1 XX公司背景简介 XX公司性质为民营企业，成立于2001年，公司主要面向金融行业客户提供金融

CtoC市场营销策略分析

C to C市场营销策略分析李彪李云矫 (云南师范大学经济与管理学院,云南昆明650032) 摘要:C2C市场的发展是以网络营销理论和互联网的发展为基础的,随着网络营销理论的不断发展,C2C市场也不断发展。本文分析了C2C市场现状、优势和机遇,探讨了我国C2C市场的网络营销策略。关键词:C2C市场;网络营销;诚信 C to C,即:Consum ers to C onsumers,也作C2C。顾名思义,就是消费者之间的电子商务,即一个消费者将自己的商品出售给另外一个消费者。当然,这中间需要一个作为中介的平台,这就是C2C市场。一、网络营销、电子商务及C2C市场 20世纪90年代初,互联网开始从单纯教育信息管理进入商业管理领域,商业化促进了互联网的飞速发展,互联网也为商业提供了新的发展机会。网络营销就是通过因特网进行的市场营销活动,它意味着在空间市场而非有形的市场进行销售。 1.从时间上来看,电子商务出现要早于网络营销电子商务出现在20世纪60年代,90年代得到发展。计算机的广泛应用是电子商务发展的重要条件。网络营销则是随着科学技术的发展、消费者价值观的变革及日趋激烈的市场竞争等诸多因素,一起出现并迅速崛起的。网络营销发展的最重要条件是:消费者价值观念的变革。 2.从涵义上看,网络营销概念要比电子商务大电子商务通常是指在广泛的商业贸易活动中,在因特网开放的网络环境下,买卖双方不相谋面的情况下,实现交易达成的一种新型的商业运营模式,讲求的是在网络销售中获得商业盈利。网络营销(cyber market ing),是指借助联机网络、电脑通讯和数字交互式媒体来实现的一种营销方式,讲求的是与目标人群的网络互动。 3.从包含的各个体系来说,网络营销和电子商务是交叉存在的电子商务的范围很广,一般可分为B2B、B2C、C2C、B2M 四类电子商务模式。其中企业对企业(Business-to-Busi ness),和企业对消费者(Business-t o-Consum er)两种发展最早,另外还有消费者对消费者这种大步增长的模式。网络营销包含网络调研、网络广告、网络公关、整合营销、等内容,每个内容都可以单独或者整合应用到电子商务中去。同样电子商务也离不开这些网络营销手段。所以,电子商务是形式,网络营销是手段。 4.网络营销与C2C市场通俗的说,网络营销就是以互联网为手段展开的营销活动。网络营销的真正意义是利用互联网作为企业营销活动的有力支持。C2C是网络营销的组成部分,是消费者与消费者之间进行的个人交流。二、C2C市场现状分析 (一)C2C市场的现状 2006年,腾讯旗下的拍拍网进入C2C领域,从此四足鼎立的形势开始形成:淘宝、易趣、拍拍、有啊四家各显神通,开始割据纷争。经过一轮风雨之后,C2C的现状让人感到更加扑朔迷离。 1.淘宝网淘宝网成立于2003年5月10日,是由阿里巴巴公司投资4.5亿创办的购物网站。淘宝网成立后短短的两年时间内,就成为国内C2C市场的领头羊。目前在中国的C2C市场,70%的市场份额为淘宝占有。淘宝网的现状从一个侧面反映了中国C2C市场的现状,领先与压力之间,淘宝走的并不轻松。巨大的资金投入近年来并没有带来收益,近期,淘宝网对入住品牌的用户已经开始收取服务费,免费的淘宝已经不在了。 2.拍拍网拍拍网是腾讯旗下的电子交易平台,它是C2C市场的一匹黑马,是我国C2C市场的后起之秀。2006年3月,拍拍网正式运营,三年后的今天,依靠背后强大的腾讯公司,拍拍网成为C2C市场上一只名副其实的黑马。当然,拍拍网的优势在于其背后有2亿多QQ用户群作为基础,取得如此成绩实属不易。 3.百度电子商务网站有啊 2008年10月28日,百度电子商务网站有啊正式运营。其经营口号是:要购物,先百度。依靠家喻户晓的百度搜索引擎, 有啊也参与到C2C这块蛋糕的分割中。 4.易趣网易趣网于1999年8月在上海成立,从成立之初,易趣就以eBaye为参考,同时积极的进行本土化的努力。易趣迅速成长为当时C2C市场的领头羊。2002年9月,易趣开始在商品交易成功后收取交易服务费。同年,易趣与eBaye结盟。并在2006底,与Tom开展在线合作。实际上,这就预理论研究29

麦德龙市场营销

麦德龙：麦德龙股份公司（Metro AG）常称作“麦德龙超市”，是德国最大、欧洲第二、世界第三的零售批发超市集团，在麦德龙和万客隆（仅限欧洲）品牌旗下拥有多家麦德龙现购自运商场，是德国股票指数DAX的成分公司，世界500强之一，分店遍布32个国家。由奥托·拜斯海姆（Otto Beisheim）创建，目前总部位于杜塞尔多夫。 1964 年，在商业领域中，一个崭新理念和管理方式在德国诞生了，这就是麦德龙。在全球32个国家中经营现购自运制（Cash and Carry，C&C）商场、大型百货商场、超大型超市折扣连锁店、专卖店等。麦德龙面包坊相比于沃尔玛、家乐福、中百的面包坊，这里还是有一个很大的不同，麦德龙是仓储式购物，人家都是开车来一批一批地买，这面包自然也就很难买到单品了，少的2个1组，多的6个1盒，价格嘛，基本都在5元以上了。面包是主角，自有品牌aka，现场烘培的，邦可的，还有扬子江的。面包的品种可谓丰富，, 东西都是成打买的做的味道比一般超市好点，价钱差不多有些比较特别的口味每次来也很少有人跟你抢啊，排队啊外国大叔都是成袋往车上丢总是感觉麦德龙里很是空旷的`偌大个商场,每次都没几个人~ 后来听说大部分是做的批发的,人都是开车来买的~ 怪不得包装都是成件的呢~ 1，40年来，它无论在全球什么地方都是强调拥有自有产权的店面。麦德龙是仓储式会员制，目前在中国的店铺一般都超过1万多平方米，加上建筑面积和与建筑面积基本等同的停车场面积，有的甚至达到3万～5万多平方米 2，麦德龙采用的是“会员制”，只有申请加入并拥有“会员证”的顾客才能进场消费，在广州和上海，其余消费者可在柜台领取“当日会员卡”进行消费。基本特点; （一）营业场所选址上麦德龙超市通常设在大城市城乡结合部的高速公路或主干道附近。（三）商品定位商品内容丰富，品种齐全，通常在20，000种以上，可满足客户“一站式购物”的需求。如麦德龙商品种类中食品占40%，非食品占60%。食品类商品以时令果蔬、鲜肉、鲜鱼、奶制品、冷冻品、罐头、粮食制品、饮料、甜点为主，品种相对稳定。非食品领域的商品则按季节和顾客需要定期调整，涉及范围较广不仅包括日常生活用品、办公用品，还包括小型机械工具类产品。仓储式超市摆设的绝大多数商品都是捆绑式或整箱销售，除家电类、机械类产品外很少有单件摆设展示的商品。营销策略

中小企业的市场营销策略研究

中小企业的市场营销策略研究摘要：随着世界经济一体化的发展，中小企业得到了蓬勃的发展，对国家经济的推动作用日益明显。中小企业是国家经济的重要组成部分，是推动科学技术进步的主要力量。面对大企业的市场竞争，中小企业的发展面临严峻考验，引起了社会的广泛关注。在此背景下，本文简述了中小企业的营销现状，分析了中小企业营销存在的问题，并提出相应的发展策略，希望提升中小企业的营销能力，增强中小企业的竞争力，促进中小企业的持续发展，是具有现实意义的研究课题。关键词：中小企业；市场营销；策略；营销组合

目录引言 (1) 一、我国中小企业营销问题分析 (1) （一）营销观念落后 (1) （二）营销策略单一 (1) （三）营销能力差，不注重内部营销 (2) （四）中小企业营销人才急缺 (2) （五）不注重营销创新 (2) 二、我国中小企业的营销策略 (2) （一）增强营销理念 (3) （二）4P营销组合策略 (3) （三）整合多种网络营销方式，进行网络营销 (4) （四）与媒体合作，注重品牌营销 (4) （五）注重营销创新，制定动态营销策略 (5) 三、结论 (6) 参考文献 (6)

引言随着经济的迅速发展，我国已经进入买方市场，激烈的市场竞争和销售困难成为制约企业发展的问题。市场已经进入到一个由市场营销、社会营销、关系营销等相结合的整合营销时期。但在我国中小企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位。有一些中小企业虽然制定了营销战略，也仅停留在口号的阶段，无法把其贯穿于自身经营活动中，使营销战略成了装饰东西。由于战略迷失，许多企业在竞争过程中不断被动地调整自己的发展方向，白白浪费优势资源。在今天这样一个市场竞争格外激烈、竞争成本急剧上升的微利时代大环境下，生产观念、产品观念、推销观念是根本不能适应企业发展的，我国中小企业必需要转变营销观念，只有这样才能不断促进企业的发展。一、我国中小企业营销问题分析近些年，由于中小企业的经营环境发生了变化，中小企业得到了蓬勃发展。但是，在国际跨国公司大规模进军中国市场的情况下，我国中小企业营销观念的滞后和营销能力的欠缺，己经成为明显的竞争劣势。（一）营销观念落后我国很多中小企业都被生产观念、产品观念主导，没有树立营销观念，不重视营销观念，他们没有意识到营销观念将会给企业带来新的发展空间。大部分企业还处于推销观念阶段。企业仍然以生产产品为中心，不是从消费者和用户的实际需要出发，而是希望通过加强推销活动在大量销售中获得利润。有营销观念的企业也多是被动营销，有一部分企业已经开始意识营销时代的到来，进行营销战略的计划，但是还处于摸索阶段，甚至有些企业直接把国外的营销模式照搬到企业，这样的结果就是模式不合适，不利于企业的发展，反而使企业陷入发展的困境。（二）营销策略单一由于我国总体营销水平的同质化导致了很多企业营销策略的单一。在我国很多行业，不论是房地产，还是手机，价格营销成为最常见的竞争手段。好像中小企业为了追求市场和利润，价格和促销就是国内企业的常用策略，这样下去，中小企业的实力将会慢慢地削弱。同时由于中小企业的营销观念落后，企业未聘用

市场营销策略的分析及应用

2014-2015学年度第一学期市场营销学结课论文市场营销策略分析及应用专业旅游管理班级1202班姓名樊晓红学号0814120205

市场营销策略的分析及应用旅游管理专业樊晓红0814120205 摘要：市场经济飞速发展，消费需求逐渐向个性化发展，要求企业在制定营销策略时既要考虑4Ps策略，又要兼顾4Cs策略，更多地注重消费需求因素，在企业营销中，把4Ps和4Cs恰当地结合起来。关键字：市场营销策略4Ps 4Cs 需求导向一、市场营销策略的发展随着市场经济的发展，人们的消费方式也发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(JeromeMcCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。 4Cs的提出从顾客需求出发，充分考虑到消费者的需求，为市场营销打开了新的思路，对市场营销的发展起了重要作用。我认为，4Cs与

麦德龙的国际市场营销分析报告

麦德龙的国际市场营销分析报告一、基本简介 1964 年，在商业领域中，一个崭新理念和管理方式在德国诞生了，这就是麦德龙股份公司（Metro AG），由奥托·拜斯海姆创建，目前总部位于杜塞尔多夫。今天，集团已在全球33个国家拥有超过2100家门店。在10万名员工的共同努力下，公司2010年营业额达到了310亿欧元，是德国最大、欧洲第二、世界第三的零售批发超市集团。麦德龙在中国的37个城市共有56家分店。麦德龙集团公司拥有六个独立销售区域及不同品牌。所谓的跨区域服务公司即为集团内所有销售区域提供服务。现购自运是麦德龙集团旗下最具销售能力和最国际化的分支机构。（“现购自运”是指专业顾客在仓储式商场内自选商品，以现金支付并取走商品。）二、基本特点（一）营业场所选址上麦德龙超市通常设在大城市城乡结合部的高速公路或主干道附近。这样既避免了市中心及市区的交通拥挤，又因土地价格相对便宜，减少了投资风险。同时，选址还适应了城乡一体化的发展趋势，提前占据区位优势。（二）超市建筑设计麦德龙仓储式超市从外观看就象一个现代化的大仓库，其营业面积一般为15，000～20，000平方米。外部设有与营业面积几乎相等的停车场，内部结构比较简单，通常采用高4.5米的工业用大型货架。货架下半部分用于商品的陈列展示，与普通超市无异：而其上半部分则用于相应商品的存放，起到了仓库的作用，从而使销售和仓储合为一体。货架间距较大，便于存取货物的叉车通过，完成迅速补货的工作。（三）商品定位商品内容丰富，品种齐全，通常在20，000种以上，可满足客户“一站式购物”的需求。如麦德龙商品种类中食品占40%，非食品占60%。食品类商品以时令果蔬、鲜肉、鲜鱼、奶制品、冷冻品、罐头、粮食制品、饮料、甜点为主，品种相对稳定。非食品领域的商品则按季节和顾客需要定期调整，涉及范围较广不仅包括日常生活用品、办公用品，还包括小型机械工具类产品。三、经营理念（一）拥有自有产权的店面 40年来，它无论在全球什么地方都是强调拥有自有产权的店面。与大型综合超市如家乐福与沃尔玛相比，麦德龙店对地点、面积的要求更严格。（二）禁止1.2米以下的儿童进入卖场作为一家大型仓储式商场，需要进行叉车作业，补充货品，而1.2米以下的儿童恰恰

公司市场营销策略研究报告

KQF公司的营销策略——市场营销报告指导教师：荆建林

目录一、背景资料 (2) （一）、讲明2 （二）、企业的差不多情况2 （三）、研究的目的和方法2 二、行业背景及宏观环境分析 (4) （一）、自然环境及经济环境4 （二）、行业状况及宏观政策的阻碍4 三、KQF公司的优势、劣势、机会、挑战（SWOT）分析. 6 （一）、内部优势分析（Strengthes）6

（二）、内部劣势分析（Weaknesses）8 （三）、市场机会分析（Opportunities）11 （四）、市场威胁分析（Threates）12 二、营销策略研究 (15) （一）、产品策略15 （二）、价格策略16 （三）、渠道策略18

一、背景资料（一）、讲明这是一个受企业托付而实施的真实项目。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为爱护企业的利益，报告对相关资料进行了处理。（二）、企业的差不多情况 1.企业简介 KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，通过五年多的经营，差不多成长成为当地最具阻碍力的房地产企业之一。刚起步时，KQF公司从事的是经济适用房的开发建设，通过一段时刻的积存，公司近年来开始进入商品房开发领域。公司目前拥有的职员数量不足百人，开发的面积也有限，但项目的市场知名度和美誉度都较高，有相当的市场竞争能力。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比较成功的。 2.项目简介 KQF公司曾经开发过一个规模比较的的经济适用房小区叫做

“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园，它分成三个部分，分不是XY、HY和YY项目，分做三期实施。其中最早实施的是XY项目，属于一个经济适用房项目。随后实施的是HY项目。我们的调研工作开始时，HY项目差不多完成，KQF公司正在进行YY项目的策划和设计。受KQF公司的托付，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。（三）、研究的目的和方法 1.研究的目的 ?研究当地房地产行业特点和市场态势； ?研究KQF公司营销策略的制定和实施过程； ?研究其营销策略的成败和市场评价 2.研究的过程及方法调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。企业外部调研包括：对当地的房地产行业主管机构的主管官员进行访谈；对KQF的客户进行多种方式的调查和访谈，全面了解各类用户的需求和中意度；对当地房地产行业的要紧企业和要紧楼盘进行外围资料收集，对个不重点的企业进行更为深入的调研；

市场营销策略分析报告

市场营销策略分析报告淘宝网是阿里巴巴网络技术有限公司依托其在B2B市场的经验和服务能力，用亿元倾力打造的。它希望以灵活的符合中国人交易习惯的方式操作网上交易，旨在真正为中国人上网购物及交易提供一个优秀的电子商务平台。 1、淘宝网营销战略淘宝网所提供的是用户对用户的交易模式，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了买卖双方外，还包括淘宝网所提供的交易平台，也即类似于现实中的跳蚤市场场地提供者和管-理-员。首先，网络是一个虚拟却又庞大的区域。如果没有一个像淘宝网这样知名的，让交易双方信任的电子商务平台来联系买家与卖家，那买卖双方是很难完成交易的。再次，淘宝网为买卖双方提供技术支持服务。现在，淘宝网能够为卖家建立网上的个人店铺，发布商品信息。帮助买家快速地查找所需商品，实现电子支付。正是由于有了这样的技术支持，c2c的模式才能够短时间内迅速为广大普通用户所接受。由此可见，买家、卖家、成熟的电子商务平台三者之间互依互存，不可分割。它们共同组成了目前中国c2c这种电子商务模式的基本要素。

淘宝网网络营销策略分析淘宝网比起网络大买家eBay，是属于市场的后入者，在市场位置中扮演的是市场竞争者的角色，虽然“志在九鼎而不问鼎”，从不把这种想法表露出来，也不夸口自己的雄心，而是以平和的心态，努力把市场做好。众所周知，淘宝是中国第一家免费的c2c网站。从其2003年7月正式上线，淘宝就做出了“三年免费”的承诺，免费是投入的一种表现方式，免费降低了中国网民网友网商上网进行个人间交易的门槛，是保护当前网上交易双方利益的措施，也是体现公平竞争规则的现实选择。据2004年12月针对北京、上海、广州、深圳、杭州、南京、武汉等大型经济发达城市的调查结果显示，淘宝网的品牌知名度已经达到96%，并成为了41%消费者首选的购物网站，在品牌形象方面，淘宝网在年轻、时尚、有乐趣、新奇、进取等指标上遥遥领先竞争对手。淘宝网的推广，最初就完全依靠口口相传，这种方式给淘宝网的进一步发展打开了坚实的基础，接下来淘宝网采用“农村包围城市”的策略。按当时的情况来说，淘宝网是没有办法在门户网站做广告的，那时候国家加紧了对短信的规范力度，使得一批靠短信业务赖以为生的中小型网站和个人网站失去了利润。在此情况下，淘宝网就针对这些中小型网站和个人网站做了大规模的推广。

麦德龙仓储式超市客户俱乐部案例

案例13：麦德龙仓储式超市的客户管理一、背景情况二十世纪九十年代，仓储式超市经营模式的创始者，总部设在德国的麦德龙（METRO）将仓储式超市——这种影响世界商业发展的新型业态带入中国，其所特有的新战略、新思路和新理念，对国内零售业的发展有很好的借鉴作用。麦德龙集团成立于1964年，位于当今世界500强的前50位，在国际商业企业中排名第三，也是世界上最大的现付自运制的商业连锁公司。1995年麦德龙集团旗下的荷兰公司与上海锦江集团合资成立上海锦江麦德龙集团，并于1996年在上海开设了第一家大型仓储式会员制连锁店，截至2001年上海锦江麦德龙集团已开设了15家连锁超市，其中仅上海地区就开设了4家，各卖场拥有的会员数均超过11万，营业额排名位于全国连锁业百强第九位，销售额达49.4亿元。二、麦德龙仓储式超市的客户管理仓储式超市实际上就是以零售的方式来从事批发业务。超市既是服务中心又是配送批发中心。这种差异化的市场定位使麦德龙成为了专业客户的超级仓库。（一）有限的目标顾客户绝大多数普通超市的目标消费群是无差异性的，即服务对象是全体普通消费者，消费者短期内的重复购买率高，但每次的购买量不大，多为临时性随机性消费行为。而仓储式超市的目标消费群比较明确，麦德龙针对“有限”客户，即只对工商领域的经营者、群体消费层实行会员制，会员必须是具有法人资格的企事业单位，且不收取会员管理费用。因此，麦德龙仓储式超市直接为企事业单位、中小零售商、宾馆、餐厅、部队、工厂、学校等法人团体服务。经过三十多年的经营发展，麦德龙自创了一套适合C&C体制的商品信息管理系统和会员信息管理系统，使内部管理成功实现了信息化。最初，麦德龙的服务人员将会员填写的《客户登记卡》的资料输入微机，创建顾客的初始资料。会员信息管理系统自动记录顾客每一次的购买情况，根据各类客户的购买频率和消费结构，准确分析出客户需求的动态发展趋势，使麦德龙能对顾客需求变化迅速做出反应，及时调整商品结构和经营策略，最大程度地满足顾客需求。麦德龙根据客户规模和购买量将客户分“ABC”三类，A类是他们的重点客户，经常能进行长达一二小时的经营分析和策略研究。由于他们不仅关心自己的经营状况，还能关心客户的经营状况，在服务上是全方位的，所以就能使大批的客户成为其稳定的市场。麦德龙还专门为其成立“客户顾问组”，对客户的消费结构进行分析，向客户（特别是中小企业）提供特色咨询服务。同时，与主要的客户进行沟通，向他们提出采购建议，帮助客户降低采购成本。通过提供全方位服务，麦德龙不仅拥有了大批的稳定客户，还及时掌握了市场需求动态，从而提高了商品管理的主动性和灵活性。麦德龙主动接近客户。在中国，麦德龙每家店有15个客户咨询员，他们每天都跑出去拜访

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