秘诀先生

秘诀先生

引言：思想是行动的先导，转变观念，也就改变了行动的方向。成功的关键就在于是否善于运用大脑，转变观念。

1992年的IBM虽头顶“国际著名公司”的贵冠，实际却是“国际亏损大户”。此时IBM幸运地迎来了郭住纳。

1993年4月，郭仕纳执掌IBM，而IBM前一年的亏损高达70亿美元，当年的亏损预计将在80亿美元以上。业内人士纷纷预计,IBM的繁荣大概要像恐龙时代一样一去不复返了。然而，仅仅一年之后，1994年,IBM的盈利就达到30亿美元，1995年度的盈利高达62亿美元，成为全球盈利最高的企业之一，再度成为业界关注的焦点之一。

那么，郭杜纳是怎样使IBM走出低谷并再露锋芒的？

郭杜纳的秘诀在于他成功地改变了IBM内部的观念，他让人们跳出了技术的角度，转而从客户需求的角度去考虑公司的发展方向。在他看来，“只有当信息技术世界的人们不再为技术而崇拜技术，而是转而注意技术对于客户的真实价值，服务于用户的需求，信息革命才可能真正发生。”

顾客需要什么，我便做什么。这才是成功的秘诀。“谁在同客户打交道？”他一再地向经理们发问，“如果IBM的问题是出在技术，那么我今天就不会在这儿了。”54岁的郭仕纳解释道。到任后几周，郭住纳即把IBM最大的100家客户的首席信息主管请到一起，征上周询他们对IBM的看法。这是IBM历史上首次由总裁亲自做的一次调研。

客户反映，IBM难打交道，不重视客户的需要。一些客户想买IBM的大机，但总是被告知这种机器像巨兽一般庞大复杂，或者说客户买不起。结果，不少客户被吓跑了。

大型机系虽然是IBM的绝对优势，但出于对客户需求的理解，公司决定大幅度降低价格并集中力量帮助客户建立和管理信息。由于公司提高了对客户服务的质量，使公司销售达到了一个新的高峰。

郭住纳要求经理们关注公司的利润，而不仅仅是产品。于是，他在全公司范围内推行收入和业绩挂钩的政策，制止经理将不好的生意踢给别的部门。经理们被告知必须用自己的钱购买IBM的股票，郭仕纳自己带头购买了318万美元的股票。将经理们的命运拴在IBM身上，经理们说：“突然间有了紧迫感，这是告诉我们‘要么跟着跑，要么走人’。”

郭仕纳是信息技术业界少有的几位非技术专家出身的企业总裁之一，在就任IBM总裁之前曾任美国运通公司的纳比斯科食品公司的总裁。正是在运通公司其间，他是IBM最大的客户之一，这一经验使他比绝大部分技术专家们更能理解客户的需求。

IBM的改革已在很多方面成效卓著，郭仕纳并来用什么新的招数，但用IBM 经理们的话说：“IBM 越做越好了。”

财富点拔

古语曰：“有良将者，得天下”。郭仕纳上任后，直接了解用户需求，动员IBM 满足用户的需求，可以说，他抓住了企业利润的源头。