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巴西人的谈判风格

巴西人的谈判风格
巴西人的谈判风格

巴西人的谈判风格

巴西人号称是有名的“难对付的杀价高手”,这些人不害怕非常直接地拒绝你的开价。然而,这样直率的风格并不是有意地想无礼或者发生冲突。这些人只是想让你知道这些人的观点。要为漫长的谈判程序留出足够的时间,同时在最初出价时要留足余地,为让步留出空间。在整个谈判过程中,要尽量少沉默,因为巴西人似乎一直都在讲。

明智的谈判者在持续很久的谈判期间,会为社交花费大量的时间。假如你想请一个高级经理吃饭,那让他的秘书推荐一个饭店。招待你的巴西伙伴时,只能在一流的、有名气的地方,这点很重要。同样地,商务访问者在巴西应该只住一流的宾馆和巴西商人进行商务谈判时,要准时赴约。如对方迟到,哪怕是1-2个小时,也应谅解。像大部分拉美人一样,巴西人对时间和工作的态度比较随便。和巴西人打交道时,主人不提起工作时,你不要抢先谈工作。谈话时要亲热,要离得近近的,但不

要有失计策。不管那里天气怎么热,穿深色服装都是适宜的。巴西人特别喜爱孩子,谈话中可以夸奖他的孩子。巴西的男人喜欢笑,但客人避开涉及当地民族玩笑。对当地政治问题最好闭口不谈。

墨西哥人的谈判风格

在墨西哥做生意,一口流利的西班牙语是一笔宝贵的财富,虽然如今越来越多的墨西哥商人说英语。特别是在蒙特雷,西班牙语很重要,而沿着北边的国界,一直到墨西哥城和瓜达拉哈拉,则重要程度降低了。在拜访客户之前考查一下看是否需要翻译将是明智的做法。记住:到墨西哥之前将介绍公司和产品的小册子翻译成地道的西班牙文。

接触。在当地有关系这一点很重要。应避

免以直接的、“冷酷”的方式来接触预期的商业伙伴。而应通过参加贸易展览会或加入贸易代表团来接触感兴趣的贸易方,或安排一次由商会,贸易协会,政府机构或银行参加的会议来将自己引见给墨西哥公司。从高层开始,接触公司里最有影响力的人。务必用西班牙语发第一封信或者传真,但应说明,如果可能的话,往后你更希望用英语联系。可在信中请求在两周之内会面;由墨西哥方决定见面的时间和地点。

洽谈之前建立关系。开始商业洽谈之前确保有足够的时间来了解你的商业伙伴。相互沟通时墨西哥和贵国的艺术和文学是很好的话题。而你将需要花许多时间来与墨西哥商人“面对面的交流”。建立信用可能需要两次或三次会议,之后便开始严肃的商业讨论。墨西哥人很看重密切而持久的关系。要想生意成功,私人接触和相互之间的关系起主要作用。你需要通过找相关的人帮忙才能使事情快速完成。因此,

你需要知道其中谁起主要作用。时间观念。虽然墨西哥北部正在发生变化,但是不要期望墨西哥人绝对守时。当地的生意人在不冒犯的情况下,可能会迟到半小时到一个小时。但是拜访者需要绝对准时。任何一天都应避免安排多次会面。适合的安排是:一次在早上10点钟,另一次在下午。如果某人告诉你会面的时间,并加上a la gringa,则可预料他们可能会准时到。相反,a la mexicana 则表明安排的时间具有更大的弹性。

馈赠礼物。优质的白兰地和苏格兰威士忌,鸡尾酒桌上的书籍,座钟以及金笔或打火机是不错的商业礼物。记住,银制物品只适用于游客。请赠送金制物品给你的商业伙伴。商业女性。女性商业来访者可能不会得到在家时那样的礼遇,因为墨西哥男人不习惯和女性做生意。建议女性穿着保守并且任何时候举止职业。

阿根廷人的谈判风格

凡谈生意最好是面谈。因为阿根廷的电话服务有时不尽如人意,而且阿根廷人愿意面对面地谈判,通过电话联系很少能成交业务,商务拜访一定要事先约会。

商谈禁忌。千万不要考虑邀请阿根廷人在早饭时商谈业务,他会认为你的神经有点儿不正常,从而失去谈成生意的可能性。阿根廷人起得较晚,不习惯一大早就从事商务活动。约会一般在9:30较为合适,如果你的商业伙伴迟到亦不必惊讶。阿根廷人可能会安排晚7点甚至8点在办公室与你会面。阿根廷人往往在一番社交寒暄之后才开始讨论商务,除非你的阿根廷同事主动谈起,最好不要谈及个人私事。切不可期望一次会谈就能成交,耐心是很重要的。

注重仪表。阿根廷人大多数为欧洲人后裔,其中以英国人、意大利人为主,政界和工商界人士普遍衣饰讲究,言行举止规矩大方。因此,在进行商务活动时必须注意仪容仪表,男士最好穿保守式样的西

装,打领带,参加正式酒会和宴会时,中式或西式深色服装均可。女士衣饰以得体大方为宜。即使你是外地来的观光客,也绝不例外。外国人经常以服装取人,如果衣冠不整,他们就认为你这个人不正派,服装是他们据以进行人物评价的基础。因此到公司或机关访问,或到客商家做客,你都必须西装革履,一副绅士模样。西装的颜色也要注意,一般说来,穿灰色的颜色最不受欢迎。这个颜色令人觉得阴郁,不开朗,如果穿这种颜色的衣服去访问对方,很可能使对方对自己的印象打折扣。

商务午餐在阿根廷,商务午餐很重要,虽然在午餐时所谈的并不触及生意的核心内容,但这有利于调节情绪,为进一步谈判创造气氛。注意,阿根廷人的晚餐一般晚上9~10点才开始,餐前有鸡尾酒会,大约在7~8点开始。商务活动以5~11月为最佳时间,最好不要安排在圣诞节与复活节前后两周内,1~3月为阿根廷暑假度假期。

中美在商务谈判中的风格比较

中美在商务谈判中的风格比较 o张红霞 随着国际间经济联系日益加强,国与国之间经济和贸易谈判作为一种进行商贸活动的载体,始终是贸易双方为达到各自的商业目的而被最为广泛采用和最为常见的行为。由于不同的国家人们生活的文化背景不同,价值观念不同,行为方式和习惯不同,反映到谈判桌上,往往形成不同的谈判风格。中美两国在社会政治制度上有着根本的不同,这体现于商务谈判中,需本着中美联合公报精神,本着和平共处原则以及通行的国际惯例,既各自维护自身利益,又求同存异,努力达成协议。而同时又由于中国人和美国人往往在价值观念、意识形态及文化传统等方面存在很大差别,所以反映在谈判风格上也就有很大的区别,其主要表现在以下几个方面: 一、从对时间的态度上看,美国人缺乏耐心,中国人富有耐心。 美国人的时间观念很强。美国的谈判者和生意人有句格言,/不可盗窃时间0,他们对时间非常吝啬,在他们的观念中,时间也是商品。如果你占用、浪费了他的时间,就等于偷了他的美金。他们在谈判中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。美国人遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。 商务谈判的过程大体上分为:不涉及具体谈判的调查,与谈判任务相关的信息交流、说服对方和妥协成交四个阶段。美国人认为说服是谈判的核心、关键。他们倾向于迅速结束前两个阶段。双方见面后,稍事寒暄,也谈论天气、家庭、体育等话题,但不过是蜻蜓点水,迅即便开门见山,直截了当地阐明自己的需要和兴趣,做到简洁、明了、迅速,很少有废话。他们回答问题简短,对要求给予更为详细的答复缺乏耐心。中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。在主场谈判时,他们并不急于谈判,而是耐心地认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。美国人的谈判很少出现长时间的停顿;中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默、拖延等说服战术,都可以使美国人作出让步。在他们看来,让步是推动事物更快发展的一种方式。在美国,看手表能推动事情的进展,而在中国则被视为不耐烦、缺乏理解、不合礼仪、层次较低。 美国人的谈判班子成员较少,而中国人往往为数众多,之中有技术人员、管理人员、法律人员等,甚至有行政领导干部参与。由于人数多,内部的意见交流就会发生困难,要把不同的意见全部集中统一起来,必然延长谈判的时间。美国人在商务谈判过程中决策的速度很快,一旦条件符合即能迅速拍板,常常在短时间内做好一笔大生意。 二、从处事原则上,美国人主张按规则办事,中国人注重按人际关系办事。 美国是当今世界上法制比较健全的国家之一,是法治社会。美国人的法律意识根深蒂固,一切都可以诉诸法律。因此,在商务谈判中美国人也非常重视法律和合同的作用,他们总带有尽可能多、尽可能好的律师参加谈判。他们不相信人际关系,只承认有法律保障的合同契约。 中国人非常重视关系,不仅表现在商务活动进行的过程中,在与谁合作的问题上,也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素。亲属关系、朋友关系、同学关系被人们广泛的利用,形成一幅幅错综复杂的关系网。为了维护一种长期的友好合作的伙伴关系,精明的中国商人善于在谈判前进行酿酒似的/关系勾兑0,以求得最终在谈判中签订出有利于自己的合同。 美国人派伊在他的5谈判作风6一书中指出:/用帮助中国人得到面子的方法可以得到很多东西。0中国人很看重/面子0,常常以自己的面子被别人看重而倍感自豪。在商务谈判中,中国人常给对方面子,同时,也需要对方给自己面子。因此,在谈判桌上失去很多。因为对方往往是在保住你面子的情况下强迫你作出让步。 三、从对立场和利益的态度上看,美国人重利益轻立场;中国人把立场放在第一位,经济利益放在第二位。 美国人对待事物的态度,取决于是否能为自己带来好处。在他们看来,没有永恒的朋友,也没有永远的敌人,友好归友好,利益归利益。他们注重利益,乐意以积极的态度来谋求自己的经济利益,追求物质上 545发展论坛61998年第6期

第十章 世界各国商人谈判风格

第十章世界各国商人谈判风格 谈判风格: 是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 东西方的文化差异——思维方式的不同 ☆抽象思维与形象思维 ☆形式逻辑与辨证逻辑 ☆前瞻思维与回环思维 ☆个体本位与社会本位 第一节美洲商人的习惯与特征 一、美国商人的谈判风格 美国是当今世界有着最大经济影响力的国家,也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土,丰富的资源,众多的人口,以及高度发达的工商业。 美国商人谈判风格 一、自信心强,自我感觉良好 1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则 喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点,推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞,如果你有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能 3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人 二、讲究实际,注重利益 美国人做生意时,更多考虑的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情; 非常重视合同的法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率,性格外向 美国人最有代表性的四点特征是:民族性、有活力、勤奋、有创造力 东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招 四、重合同,法律观念强 美国人重合同重法律,他们认为商业合同就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来 五、注重时间效率 美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的 与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司的某些缺点,也不要把

中美商务谈判风格

中美商务谈判风格 在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解,从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突,下面整理了中美商务谈判风格,供你阅读参考。 中美商务谈判风格一:谈判策略的差异与思维方式 中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式,这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式,为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期,儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化,道家把人性自然化,都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系,综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一(连淑能,22)。受其影响,中国人倾向于从总体上观察事物的特征,即将宇宙视为一个整体,从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面,但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异,在谈判中,中方代表凡事" 先谈原则,后谈细节",从整体到局部,由大到小,从笼统到具体。 美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后,伊壁

鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善,建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重,是其线性思维方法的体现。15 世纪下半叶后,以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后,笛卡儿明确把主体与客体对立起来,把"主客二分" 作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响,因此,注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响,重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体,因此,美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际,一开始就急于讨论具体款项,他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 中美商务谈判风格二:.谈判决策的差异与权力差距文化不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(high power distanee),即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别,以及自己在上下级关系中所处的地位, 这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位, 深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖, 使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。其中,父对子,长对幼有着绝对的支配权,在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱

德国人商务谈判的特点

德国人商务谈判的特点 1、法制观念 德国属于西力国家阵营,经过上百午的发展,法制已经非常完各。人民具各了浓厚的法律意识。德国谈判代表小愿意纠缠于情理内容,通常坚持公事公办原则。他们比较注重法制内容的沟通和谈判,期颐双力共同遵照相关的合同条款来约束合同双力。德国是讲究法制的国家,人们认为仅有法律使得谈判和商务活动变得更加正规和公正。 2、二、非语言交流 在开展跨文化沟通时,非语言交流也起到了非常重要的作用。人们在交流过程中,非语言沟通的比重非常大。但是不同国家的谈判者在理解非语言交流力而的倾向和能力是不一样的。与语言交流不同的是,非语言信号是潜在的、无意识地表现出来的,谈判者很难控制和掌握这些内容。所以,不同国家的谈判者要把握和理解谈判对手与本国人在非语言交流力而的相同点和不同点,从而有效地进行非语言信息的交流,这在商务谈判过程中是至关重要的。 冶如其分地进行目光接触是人们学会时间最长的行为之一。相关研究揭示,人们在发言以及倾听时的眼神行为在很大程度上并不一样。通常情况下,德国谈判者在发言过程都不会长时间地、直接地进行目光接触。但是,在谈话过程中更喜欢把脸扭转到一边,仅仅是不时回头观看,这是为了接触到听者的眼神。然而,在倾听过程中,基本上都会直接地不变地进行目光接触,这就表示他们在仔细倾听谈话。 三、语言中体现出来的民族性格与谈判风格 语言是卓有成效的交流工具,可以传递信息和表达意图,同时在国与国之间的交往中,还传递了各个民族的特色文化和长久积累的价值观。从这种层而来看,语言的差别也带来了人们思维力式的差别,而且必定受到母文化的影响。 德国人在交流过程中喜欢简洁、高效以及直接等特色,讲话十分清楚、不存在模棱两可现象。因此在谈判过程中,德国代表通常都会很直截了当地表达己力的要求和疑虑。在谈判之前,德国代表通常会精准其安排谈判计划、各人员的具体任务和项目的全部管理工作等。在谈判过程中,德国人很喜欢带有具体、详细事实为依据的精准陈述,非常关注物之间存在的固有逻辑,关注具体超过来了关注整体。德国谈判代表可能会仔细地研究了全部细节,且确定满意后才和对力签署合同。 四、时间观念 “时间就是金钱”是德国人所崇尚的格言之一。德国人在商务活动中比较注重准时,将其视为最基本的礼貌和礼节,也可以体现出对力的责任感。此外,德国人热衷于制作各类时间规划,确定好相关议程,并根据相关计划行动,逐个破解问题。 五、结语 在上文分析出可以看出,受到语言差别、民族性格与谈判风格、时间观念、非语言交流以及法制观念的影响,不同在商务谈判过程中体现出了很大的差异性。

美日谈判风格

美日谈判风格 1干脆利落,不兜圈子 美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论,直爽利落,不讲客套,乐于以积极的态度来谋求自己的利益,较实在。善于使用策略,表 达意见直接,态度认真、诚恳。 2重视效率,珍惜时间 美国经济发达,生活、工作节奏快,所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。在谈判时把一切事物用最简洁、最令 人信服的语言表达出来,重视效率,喜欢速战速决的习惯。 美国谈判人员喜欢防范与未然,凡是遇到商务谈判,一定会带上律师。信守承诺。 美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。 4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易” 喜欢先总后分,先定下总交易条件,在谈各项具体条件。 比如:美国在谈判某项目时,不会只谈生产或销售,而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。 (一)具有强烈群体意识,集体决策 日本人在提出建议之前,必须与公司其他部分和成员商量决定,这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间,那么决 策酝酿就从车间做起,一层层向上反馈,直到公司决策层反复讨论 协商,如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话,那么很 可能这一程序又要重复一番。对我们来讲,重要是了解日本人谈判 风格,不是个人拍板决策,即使是授与谈判代表有签署协议的权力,那么合同书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到 公司总部。所以当成文协议在公司里被传阅一遍后,它就已经是各

部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长,但一旦决定下来, 行动起来却十分迅速。 一旦关系得以建立,双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处 于困境或暂时困难时,则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈 判中,如果与日本人建立了良好的个人友情,赢得日本人信任,那 么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细,特别是双方责任、索赔内容,以防日后纠纷,而日本人却认为,双方既然十分信任了解,万一做不到合同所保证,也可以再坐下来 谈判,重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种 外在形式。 日本是礼仪社会。所做一切,都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作,但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外 国人不适应日本人礼仪,或表示出不理解轻视,那么就不大可能在 推销和采购业务中引起日本人重视,不可能获得信任好感。尊重并 理解日本礼仪,了解日本文化背景,理解尊重他们行为。 谈判之前,把名片准备充足十分必要。在谈判中,要向对方每人递送名片。日方首先向我方递上名片,切不要急忙一塞兜里,或有 其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出,日本人从不直截了当拒绝对方。 西方谈判专家指出:西方人不愿意同日本人谈判,重要一点,日本人说话总是转弯抹角,与日本人谈判需要注意,第一,不要直接 指责日本人。否则肯定会有损于相互之间合作关系。较好方法是把 建议间接表示出来,或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题, 或通过中间人交涉令人不快问题。 第二,避免直截了当地拒绝日本人。如果不得不否认某个建议,尽量婉转表达或做某种暗示,可陈述不接受客观原因,绝对避免使 用羞辱威胁性语言。第三,不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方,这种策略对日 本人最好不用。如果感到在集体中失了面子,完满合作不存在。第

美国人谈判案例3篇.doc

美国人谈判案例3篇 美国是世界上经济技术最发达的国家之一。美国人在谈判风格上的特点主要是自信心强,自我感觉良好。下面我整理了美国人谈判案例,供你阅读参考。 美国人谈判案例篇1 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:"我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了",中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:"放心吧,他们会回来的。同样的设备,去年他们卖给法国只有95万美元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。"果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格,美商又

愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:"现在物价上涨的利害,比不了去年。"工程师说:"每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?"美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易。 美国人谈判案例篇2 国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线,经过安装后,调试的结果一直不理想,一晃时间到了圣诞节,美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来,尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的,中方生产线停顿是有代价的,两者无法融合。美方走后,中方专家自己研究技术,着手解决问题,经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了,这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后,其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节,回到中方工厂已是三周后的事,一见工厂仓库的玻壳,十分惊讶,问"怎么回事?"当中方工厂告诉美方,自己调通生产线后,美方人员转而大怒,认为:"中方人员不应动设备,应该对此负责任。"并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉:"以后对工厂的生产设备将不承担责任,若影响其回收贷款还要索赔。" 问题: 1.如何看美方的论述? 2.如何看中方人私调设备的行为? 3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

谈判技巧 美国人的商务谈判风格

美国人的商务谈判风格 在谈判中,谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中,谈判双方来自不同的国家,拥有不同的文化背景,生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中,这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异,而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。下面整理了美国人的商务谈判风格,供你阅读参考。 美国人的商务谈判风格 美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感,他们总是十分有信心地步入谈判会场,不断发表自己的意见和权益要求,往往不太顾及对手而显得气势咄咄逼人,而且语言表达直率,喜开玩笑。在谈判桌上,他们精力充沛,且一个事实接一个事实地讨论,直爽利落,不讲客套,并总是兴致勃勃,乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益,他们善于使用策略,玩弄各种手法。谈判中,他们十分重视办事效率,尽量缩短谈判时间,力争每一场谈判都能速战速决,如果谈判一旦突破其最后期限,谈判很有可能破裂。 美国人的法律意识根深蒂固,律师在谈判中扮演着重要的角色。因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象,美国谈判手往往注重防患于未然,凡遇商务谈判,特别是谈判地点在外国的,他们一定要带上自己的律师,并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。美国商人对商品既重视质量,又重视包装。商品的外观设计和包装,体现一国的消费文化状况,也是刺激消费者购买欲、提高消费量的重

要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平,而且对于购买的外国商品也有比较高的要求。 美国人的商务谈判风格与中国人谈判风格的差异 在中美商务谈判中,双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。 在谈判策略上,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种"先谈原则,后谈细节"的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无,只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。 在谈判决策上,中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。 在谈判目标上,中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更

浅析德国文化与商务谈判风格

浅析德国文化与商务谈判风格摘要:德国作为一个古老的国度和民族,在其漫长的发展历史中形成了严格、谨慎、缜密的处事的作风,这些对当今活跃在世界经济交往中的商务谈判专家产生了潜移默化的影响。对特定国家或地区的谈判风格的理解程度的深浅将会直接影响到商务谈判最终的成败。因此,了解各国文化对于营造良好的谈判氛围、为谈判谋略的运筹提供依据十分重要。以下从从谈判前、谈判中、谈判后三个方面对德国文化与其谈判风格进行简短分析,为中德商务谈判人员提供指导和借鉴。 关键词:德国文化商务谈判风格 任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。无论他是否意识到,是否承认,他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响,形成他们的世界观,并由此指导自己的行为处事方式,表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。德国人一向以严谨著称。以做面包为例,德国人不仅会准备好所有做面包的原料,还会严格按照食谱上的步骤进行,甚至用天平来称面粉、食盐等原料以保证面包的美味和质量,力求完美。这种由文化特征所决定的性格在商务谈判方面也得以体现,其特点可以总结为以下几个方面: 一.谈判前

考虑问题周到,思维缜密,计划性强。德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺,喜欢明确表示他希望做成的交易,准确地确定交易的形式,详细规定谈判中的议题,然后准备一份涉及所有议题的报价表。德国人的思维具有系统性和逻辑性,因此在谈判前往往准备得很充分,很周到,很具体。他们不仅要调查和研究你要购买或销售的产品,而月还要仔细研究你的公司。你能否可以作为一个潜在的商业伙伴。如果你同德国人做生意, 你应在德国人报价之前就进行摸底,并且陈述自己的立场、观点。如果洽谈对手的思维混乱,往往引起他们的反感和不满。如某个合资项目的谈判,德方按我方提出的问题(该问题性质分类复杂,逻辑不清楚)。一次、二次地回答,而双方的观点仍未能条理化,德国人就开始抱怨我方:“意思不明,组织无效率。他们当面不悦、背后发牢骚,使谈判进展缓慢。 二谈判中 1 十分讲求效率 德国人还有一种名副其实的讲究效率的声誉。德国人认为:“研究研究”、“考虑考虑”、“过段时间再说”等拖拖拉拉的行为,对一个谈判者和生意人来说简直是耻辱。他们的座右铭是“马上解决”。在优秀的德国人的办公桌上,看不到搁了很久又悬而未决的文件。他们认为判断一个谈判者是否有能力的办法很简单,只要看看他桌上的文件是否快速有效地处理了。如果文件积了一大堆,大多是“待调查”、

美国、加拿大商务谈判

美国人是讨价还价的高手。他们经常玩弄一些手法,让谈判对手也同他们一样注重利益,作出合理让步。下面学习啦小编整理了美国人谈判风格,供你阅读参考。 美国人谈判风格 美国的谈判人员有着与生俱来的自信和优越感,他们总是十分自信地步入谈判会场,不断发表自己的意见和提出自己的权益要求, 我认为性格决定谈判风格。美国人的性格外向、随意,坦率外露。所以美国人的谈判往往具有一下几点风格: 1干脆利落,不兜圈子 美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论,直爽利落,不讲客套,乐于以积极的态度来谋求自己的利益,较实在。善于使用策略,表达意见直接,态度认真、诚恳。 2重视效率,珍惜时间 美国经济发达,生活、工作节奏快,所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。在谈判时把一切事物用最简洁、最令人信服的语言表达出来,重视效率,喜欢速战速决的习惯。 3法律意识根深蒂固 美国谈判人员喜欢防范与未然,凡是遇到商务谈判,一定会带上律师。信守承诺。 美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。 4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易” 喜欢先总后分,先定下总交易条件,在谈各项具体条件。

比如:美国在谈判某项目时,不会只谈生产或销售,而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。 与美国人谈判禁忌 在与美国人谈判时,应当注意美国人态度热忱、外露奔放,业阶段,他们想了解对方的一切,也希望对方了解自己的意图。他们对于“一揽子”交易兴趣十足,他们作为买方,希望卖方谈判者按照其要求做出“一揽子”说明;他们作为卖方,则希望买方谈判者提出“一揽子”条件。这里所说的“一揽子”的含义是,它不仅包括产品本身,而且还要介绍销售该产品的一系列办法,企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。 在这种情况下,没有充分的准备当然就不行了。 办事拖沓,缺乏效率 美国人对时间非常吝啬,他们有句谚语:“不可1时间。”在他们的观念中,时间也是商品,时间就是金钱。他们常以“分”来计算时间,比如一个人月薪十万美元,他的每分钟就值八美元。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他十分钟,在他看来,就认为你是偷了他多少美金。因此“不可1时间”就成为每个美国生意人和谈判者的格言。 美国人的时间观念很强,遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。因此与美国人谈判必须遵时,办事必须高效。 美国人喜欢一切井然有序,不喜欢事先没有联系,以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意,美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。何

美国人的谈判风格

美国人性格特点: 1.个人独立性。美国人在性格上具有强烈的个人独立性,这与美国父母从小对孩子自我独立的培养和锻炼密切相关。大多数美国人长大后,自主选择专业、工作及人生道路。其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。 2.民族优越感。美国的综合实力世界一流;美语是国际谈判的通用语言;美元是国际结算的首要选择。强烈的民族优越感表现为强烈的自信心。这种自信使他们喜欢直言批评,缺乏对别人的宽容和理解。 3.竞争意识。个人独立性形成美国人高度的竞争意识。不过度谦虚谨慎,把握机会;不过度四平八稳,勇于开创。有闯劲就是美国人的竞争意识。美国人尊重工作中的合理分派及协作配合。 4.热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点,表明立场态度;敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。 5.注重对立。美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。姓名排列、时间、空间、社会关系等,倾向于将事物对立。缺乏对事物的第三种思维方式 美国人谈判风格: (一) 自信心强,自我感觉良好 主要体现在两个方面: 第二、对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为,遮掩、谦虚是无能的表现。如果你的产品质量过硬,性能优越,就要让购买你产品的人认识到。 第二,喜欢批评别人,指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时,他们常常直率地批评或抱怨。这是因为,他们往往认为自己做的一切都是合理的,缺少对别人的宽容与理解 总之,美国人的自信让他们赢得了许多生意,但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大,缺乏教养。 (二)讲究实际,注重利益 表现在以获取经济利益作为最终目标。但是他们注重实际利益,而不不漫天要价,追求公平合理。 对日本人、中国人在谈判中考虑政治关系、注重友情,随意通融等做法表示不理解。美国人感到,中国人的地主之谊、客气和热情,常使美国的客人为顾全情面做出慷慨大方的决策。 (三)热情坦率,性格外向 当对方提出的建议他们不能接受,便会毫不隐讳的直言相告。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人用微妙的暗示来提出实质性的要求,美国人感到十分不习惯。 文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方,表明自己的要求,会损害对方的面子,僵化关系,像美国人那样感情爆发、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样,东方人所推崇的谦虚、涵养,可能会被美国人认为是虚伪、客套。 (四)重合同,法律观念

浅述东西方文化及谈判风格的异同

(班级) (姓名) (学号) 浅述东西方文化及谈判风格的异同 一东西方文化的异同 1东西方两种文化的不同点在于: (一)西方重个人、重竞争,东方重社会、重和谐。 西方的个人主义价值观念是西方文化的内核。西方人的价值观认为,个人是人类社会的基础和出发点,人必须为自己个人的利益而奋斗,为自己才能维持社会正义,爱自己才能爱他人和社会,为自己奋斗也是为他人和社会奋斗。在重商主义社会里,更是要求自由贸易,自由竞争。因此,个人主义往往是与这种商业自由主义紧密联系在一起。为了获得较多自由,个人则要求尽可能不受集体的限制和约束。为了取得商业成功,战胜风险,就必须抓住一切短暂时机,去战胜竞争者。 与西方个人高于一切的价值观相对立,儒家伦理价值观念则以孔孟的仁义为核心,它强调社会第一,个人第二,个人利益应当服从社会整体利益。儒家伦理认为,只有整个社会得到发展,保持稳定,个人才能得到最大利益。当二者发生冲突时,应把社会利益放在第一位。这种群体意识与古代东亚地区农耕文化有直接关系。后者是形成东亚传统集体观念的根源。因为,在从事农业的社会中,人们在长期共同地域生活中处于相对稳定状态,彼此互相交往、互相帮助,比较容易形成浓厚的群体观念。

(二)西方重利、重法,东方则重义、重情。 西方皆有人权宣言,明确政府有责任保护个人的权利,极力弘扬天赋人权说。在西方,强调个人权利为基准的社会里,个人的私利必然成为世人追求的唯一目标,人与人之间的情义道德则得不到人们的重视,并且受到冷落。与此同时,法律则受到重视。因为,在一个人人追逐个人权利和私利膨胀的西方社会里,只有依靠法律,才能解决人与人之间的矛盾。法律既可保护个人的权利,也可制裁侵犯人权。因此,西方国家法学的发展,与人的权利价值观有密切关系。西方首先是要争取个人的生存权利,至少是权利与义务并重。 与西方相对照,东方重义轻利、重情轻法。所谓义,指道义、仁义道德;所谓利,指物质利益、功利。“仁”和“义”为儒家伦理道德之根本,这是人生应该追求的目标,讲求道德,不谋私利,不能见利忘义,不能驱义逐利,是做人的最高准绳。正因为如此,东方自古以来不太注重法律,而是把道义原则作为人们行为规范的准则。人与人之间主要靠道德维持,而不是靠法律约束。 (三)西方重商轻农,东方重农轻商。 从对商业与农业的重视程度可以将西方文化概括为“重商主义”。这种重商主义渊源于古代西方商业经济的发展。西方古代城市工商业发达较早,16世纪以后的欧洲因发生产业革命,资本主义开始确立,西欧各国在探求富国的理论和政策中出现了重商主义思潮。到近代,西方的重商主义就更加发展。

美国人的商务谈判风格

一、美国人的商务谈判风格 摘要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极 务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美 国商人合作。 关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征 美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在 国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的 主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金 与技术引进也占较大比重。因此, 研究和掌握美国商 人的商务谈判风格是十分必要的。当然, 这里首先必 须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性 格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影 响。 一、美国人的性格特点 (一) 富具民族优越感和很强的自信心 美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综 合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语 几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币 ——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有 这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的 民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对 外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方 接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方 案, 目的是争取主动。在与人交谈中, 他们的语言明 确肯定, 计算精确。如果双方出现分歧, 他们只会怀 疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。 美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别 人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们 常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的 一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。 (二) 热情坦率、性格外向 美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐 大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中, 他们 精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是 表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。他们热 情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能 接受, 也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在 交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜 明对比。 东方人认为, 直接地拒绝对方, 表明自己的要 求, 会损害对方的面子, 僵化关系; 像美国人那样感 情爆发, 直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样,

美国人的性格特征与商务谈判风格

美国人的性格特征与商务谈判风格 [摘要] 美国人自信、外向。美国商人谈判风格独特:干脆直爽,注重效率,积极务实。我们应利用其性格特点,把握其谈判风格,采取相应的对策,更好地和美国商人合作。 [关键词] 美国商人商务谈判风格性格特征 中国自加入WTO后,美国已成为我国的主要贸易伙伴之一。美国人对自己的国家和民族具有强烈的自豪感和荣誉感。美国人外露、坦率、真挚、热情、自信、追求实际利益。因此,和美国商人进行贸易,研究和掌握其性格特点及商务谈判风格十分必要。 一、美国人的性格特点 1.个人独立性。美国人在性格上具有强烈的个人独立性。这与美国父母从小对孩子自我独立的培养和锻炼密切相关。大多数美国人长大后,自主选择专业、工作及人生道路。其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。强烈的个人独立性同时使美国人更懂得尊重他人。 2.民族优越感。美国的综合实力世界一流;美语是国际谈判的通用语言;美元是国际结算的首要选择。因此,美国人将对自己国家的强烈优越感,表现为强烈的自信心。这种自信使他们喜欢直言批评,缺乏对别人的宽容和理解。 3.竞争意识。个人独立性形成美国人高度的竞争意识。不过度谦虚谨慎,把握机会;不过度四平八稳,勇于开创。有闯劲就是美国人的竞争意识。美国人尊重工作中的合理分派及协作配合。 4.热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点,表明立场态度;敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。 5.注重对立。美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。姓名排列、时间、空间、社会关系等,美国人遵循个体→部分→整体的原则。倾向于将事物对立。缺乏对事物的第三种思维方式。 二、美国商人的谈判风格 1.干脆爽快,直入主题。美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速、直接地将谈判引向实质阶段,讨论具体问题。他们语言直率,干脆,直入主题。他们欣赏谈判对手的直言快语。在发生纠纷时,他们态度认真、坦率、诚恳,甚至有时面红耳赤。中国人在发生纠纷时,常赔笑脸以示豁达。这种东方人所表现的谦虚、耐性、涵养可能被认为是虚伪、玩世不恭、自认理亏,产生误会。 2.注重效率,珍惜时间。美国人的生活节奏极快,美国商人特别守时。他们注重效率,喜欢每一场谈判都能速战速决。他们认为守时是尊重对方的表现,按事先安排的议程行事是效率。有时为了谈判的成功,他们会耐心去适应对方的谈判节奏。但是,这是有原则,有期限的。任何超越期限的谈判,是时间的浪费,会因其缺乏严肃性而破裂。 3.关注利益,积极务实。美国人重实际,讲功利。做生意以获取利润为惟一目的。只要条件、时间合适就可进行洽谈。这与日本等许多国家的商人先交朋友后做生意的方法不同。美国商人非常重视合同的法律性,履约率很高,十分注重违约条款的洽商与执行。美国商人认为生意就是生意,经济利益绝对分明。 4.全盘平衡,面面俱到。美国商人常常从总交易条件入手谈判,再谈具体条款。除讨论项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式外,还包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方更好合作事项,面面俱到。他们有理有据,从国内市场到国际市场到最终用户,以智慧和谋略取胜,精于讨价还价。 5.注重质量,兼重包装。美国商人最关心商品的质量及其外观设计和包装。商品的质量是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消

英国商人的谈判风格

英国商人的谈判风格 尽管从事贸易的历史较早,范围广泛,而英国商人的谈判风格也受历史文化因素的影响,下面整理了英国商人的谈判风格,供你阅读参考。 英国商人的谈判风格英同人比较冷静和持電。 在谈判初期,尤其在初次接触时,他们通常与谈判对手保持一定距离,不轻易表露感情。 随着时间的推移,才与对手慢慢接近,且你会逐渐发现,他们精明灵活,善于应变,长于交际,待人和善。 他们常常在开场陈述时十分坦率,愿意让对方了解他们的有关立场和观点,也常考虑对方的、场和行动,对于建设性的意见反应积极,英国商界赞同一句话:“不要说‘这种商品我们公司没育’,应该说‘只要您需要,我们尽最替您想办法。 ’这一点,不仅反映了英国商人的灵活态度,也表现f他们的自信心。 他们自信心强,还特别表现在吋价还价阶段,如果出现分歧,他们固执己见,不肯讣步,以規示其大国风范,人觉得他们持有一种非此即彼、不允许讨价还价的谈判态度。 英国商人十分注意礼仪,崇尚绅士风度。 他们谈吐不俗、举止高雅、遵守社会公德,很冇礼让精神尤论在谈判场内外,英同谈判人员都很沣重个人修养,尊重谈判业务,不会

没有分、地追逼对方。 他们也很关注对方的修养和风度,如果你能在谈判中显良好的教养和风度,就会很快贏得尊重。 由于古老的等级传统使英国人的等级观念变得非常严格而深厚,他们颇为看重与自己身份对等的人谈问题.因此洽谈生意时,在对话人的等级上,诸如官衔、年龄.文化教育、社会地位上都应尽可能对等,以求平衡。 这对于推迸对话,加强讨价还价的力暈有-定的作用。 英商人的绅士风度还表现在他们谈判时不易动怒,也不易放卜_架子,喜欢有很强的程序性的谈判,一招一式恪守规定。 他们在谈判条件既定后不愿改动,注意钻研埋论并注重用逻辑推理表明想法。 他们听取意见时随和,采纳意见时却不痛快,处理复杂问题比较冷静这种外交色彩浓厚的谈判风格常使谈判节奏受到一定制约。 但采用简单、直截了当又不失礼貌的谈判手法会使他们为证明己并不拖拉而配合你。 绅十风度常使英国谈判人员受到种形象的约束,甚至成为他们的心理压力,对此应充分利用。 在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,英国谈判人员就不会因坚持其不合理的立场而丢面了从而取得良好的谈判效果。 英国商人仃动按部就班。

中美商务谈判风格中的文化差异

中美商务谈判风格中的文化差异 摘要:对中美商务谈判风格的差异进行对比研究。一种谈判风格的形成可能源于多种因素,毫无疑问,文化是其中最重要的一个方面。本文从跨文化的角度来探讨两种谈判风格差异背后的文化因素。通过对影响谈判的文化差异因素的深刻理解,作者试图为参与中美商务谈判的中国谈判者提出自己的一些建议。 关键词:中美商务谈判;文化差异;谈判风格 今天,中国经济与世界的融合越来越密切, 对外贸易往来愈加频繁。中美两国的商务往来尤为如此,贸易数额与日俱增。由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意, 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此,在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。有关中美文化差异对于谈判风格的影响的论述很多,其中多数文章停留于对文化差异表象的探讨上,而没能够对产生这种差异的根源做出分析说明。笔者认为对中美商务谈判差异的文化渊源的探讨将有助于中方谈判者更好的了解自己,也能从客观的角度了解对方,从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突,促进双方贸易往来双方,实现互惠互利、共同发展。 一、对文化的理解 文化是由人们的显型和隐型的行为组成,是人们群体行为规则的综合体。被称做“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。荷兰从事跨文化研究的专家Greet Hofsted(1991)曾形象地说文化是“mental software”和“the collective programming”。正是他这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗, 往往会导致文化冲突。跨文化研究中,价值观是一个至关重要的问题,它是个人或群体通过文化交际构成的模式,是最深层的文化(Michael Prosser,1978)。作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心。为了确定文化的核心价值,Walker, D. E. and walker T.(2000)概括归纳出了文化的十个主要方面。本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响:一是思维方式:线性思维和综合性思维(Thinking:linear and systemic);二是权利差距:高权力差距型文化和低权力差距型文化(Power distance:high power distance and low power distance);三是个人主义:个人主义文化和集体主义文化(Individualism:individualistic and collectivist)。通过对两种不同文化差异的探究,揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素,以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。 二、中美商务谈判风格差异的比较 (一)谈判策略的差异 中美商务谈判中,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则, 后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无,只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。 谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式,源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式,为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期,儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化,道家把人性自然化,都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系,综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一。受其影响,中国人倾向于从总体上观察事物的特征,即将宇宙视为一个整体,从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面,但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。因此,谈判中,中方代表凡事从整体到局部,由大到小,从笼统到具体,“先谈原则,后谈细节”。 美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式和其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后,伊壁鸠鲁和卢克来修对此进一步完善,建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重,是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后,以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后,笛卡儿明确把主体与客体对立起来,把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响。因此,注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响,重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体,因此,美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际,一开始就急于讨论具体款项,他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 (二)谈判决策的差异 中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人作出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还

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