讨价还价模型

讨价还价模型

讨价还价模型(Bargain Model)

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讨价还价模型的概述

1982年，马克·鲁宾斯坦（Mark Rubinstein）用完全信息动态博弈的方法，对基本的、无限期的完全信息讨价还价过程进行了模拟，并据此建立了完全信息轮流出价讨价还价模型，也称为鲁宾斯坦模型。

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讨价还价模型的主要内容

鲁宾斯坦把讨价还价过程视为合作博弈的过程，他以两个参与人分割一块蛋糕为例，使这一过程模型化。

在这个模型里，两个参与人分割一块蛋糕，参与人1先出价，参与人2可以选择接受或拒绝。如果参与人2接受，则博奕结束，蛋糕按参与人的方案分配；如果参与人2拒绝，他将还价，参与人1可以接受或拒绝；如果参与人1接受，博奕结束，蛋糕按参与人2的方案分配；如果参与人1拒绝，他再出价；如此一直下去，直到一个参与人的出价被另一个参与人接受为止。因此，这属于一个无限期完美信息博奕，参与人1在时期1，3，5，?出价，参与人2在时期2，4，6，?出价。

我们用X表示参与人1所得的份额，(1一X)为参与人2所得的份额，X

i和(1 ? X i)分别是时

期i时参与人1和参与人2各自所得的份额。假定两个参与人的贴现因子分别是δ

1和δ2。这样，如果博奕在时期t结束，参与人1的支付的贴现会值是，参与人2的支付的贴现值是。双方在经过无限期博奕后，可能得到的纳什均衡解为：

（如果）

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讨价还价模型的理解与启示

(1)贴现因子

贴现因子在数值上可以理解为贴现率，就是1个份额经过一段时间后所等同的现在份额。

这个贴现因子不同于金融学或者财务学的贴现率之处在于，它是由参与人的“耐心”程度所决定的。“耐心”实质上是讲参与人的心理和经济承受能力，不同的参与人在谈判中的心理承受能力可能各不相同，心理承受能力强的可能最终会获得更多的便宜；同样，如果有比其他参与人更强的经济承受能力，也会占得更多的便宜。

(2)“先动优势”与“后动优势”

在讨价还价的谈判中，先出价的一方和后出价的一方有着各自的优势，即所谓的“先动优势”和“后动优势”[41，这两种优势的发挥取决于前面提到的耐心优势。“先动优势”通过模型可清楚地

看出来，为方便起见，假定δ

1= δ2，当，X'=1/1+δ)>0.5。即参与人1的

份额总是大于参与人2的份额，始终处于有利的位置，也就是说，在双方都没有足够耐心的情

况下，先出价的总是处于有利位置。然而，在双方都有足够耐心的情况下，即当δ

1= δ2= δ = 1时，后出价的一方占据了有利位置。这是因为，参与人最后出价时，他将拒绝任何自己不能得到整个份额的出价，一直等到博弈的最后阶段得到整个份额为止。这种“后动优势”只是在理论上有意义，因为现实中的参与人都不可能有足够的耐心。

(3)“尽快接受”原则

由于贴现因子的作用，参与人在本期所得的份额X和下期所得同样份额的X在价值上是不

相等的，下期的x经过贴现只能等于本期的δX，要小于本期的X。因此，参与人均应尽快接受

对方合理的报价，否则，即使在下期谈判中获得相同甚至更多的份额也町能小于本期的份额。

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讨价还价模型在并购价格谈判中的应用

讨价还价模型是以分蛋糕为例来说明利益瓜分问题，企业完全可以利用这个模型进行并购价格的谈判活动。

首先，我们对讨价还价模型做微小的改动，使之能够适应并购价格谈判的应用。原模型是以一块蛋糕作为整体来考虑的，我们现在把并购中收购方所出的最低价a与被购方所出的最高价b 这一区间[a，b]作为整体来考虑。事实上，双方的价格谈判也正是在这一区间上进行的，经过谈判，双方会在价格C处成交，而C一定处在a与b之间。因此，我们可以得到新的模型。

（如果δ

1= δ2? δ = δ,）让我们看一个具体案例。

B公司被A公司收购。经资产评估后，B公司的净资产为100万元，B公司根据当时市场状况及商誉等情况，出价130万元；A公司则认为B公司的价值只为l1O万元，于是还价为l1O 万元。这里B公司先出价，A公司后出价。假定双方贴现因子相同，均为0.9，根据模型，计算出双方谈判的均衡结果为: X'=l19.48万元。

这是理想的均衡结果，当然双方成交价格还存在许多客观或主观因素，不一定等于X'，但这个模型还是有很强的实际意义的。

房地产博弈

《生产管理》课程考查论文 我国房地产博弈分析 姓名吴采蔚 专业会计学 学号2011443264 得分 2012年11月25日

我国房地产的博弈分析 摘要：我国房地产市场价格在近年来呈现连续上涨趋势, 影响了人民生活质量的提高。分析家们认为房地产行业现在呈现的是一种病态发展。价格之高似乎已经超过了消费者的承受能力。更有专家高呼应当防止房地产泡沫破裂后对人们生活的影响。因此，为了能够促使房地产市场价格趋于合理, 在分析我国房地产市场目前所处的困境及其成回的基础上, 依据动态博弈理论, 本文将在分析我国房地产市场目前所处困境的基础上, 探寻我国房地产市场走出困境、健康发展的可行之路, 指出北京房地产市场价格未来可能走势情况。 关键字：房地产价格，信息不对称，矛盾，博弈措施 前言：近年来, 我国的房地产市场价格呈现出了连续上涨的趋势, 而且上涨的速度已经超过了国民经济和居民收入增长的速度。从而引发了人民买不起住房或者按揭贷款买房后, 生活拮据、生活质量下降的现象。到目前为止已经有大量关于房地产市场价格未来发展趋势的争论。一部分人认为房价会继续上涨, 这将使人民在购房之后, 生活更加拮据; 另一部分人则认为房价应该下调, 而且呼吁政府部门采取措施强制降低房价。但在目前的社会状况下, 要求政府部门采取强制措施降低房价是违背社会发展规律的, 也是不现实的。因此, 为了提出一种减小人民生活压力、提高人民生活质量的可行方案，就需要借用博弈理论来思考。 1 房地产的定义 房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产由于其自己的特点即位置的固定性和不可移动性，在经济学上又被称为不动产。可以有三种存在形态：即土地?、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权）、建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。 房地产市场的含义从两方面来说。广义的市场指商品交换关系的总和；狭义的市场指一定时间内商品交换双方进行交易的其具体场所。【2】房地产的特征：○1不完全竞争性、○2强投机性、○3强法律性、○4广泛

讨价还价技巧(1)

讨价还价技巧（1） 讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的差不多原那么、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有： 〔一〕投石问路 要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的妨碍以及对方的反应如何，投石问路确实是了解对方情况的一种战术、 例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：“假如我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?”然后，可依照对方的开价，进行选择比较，讨价还价、通常情况，任何一块“石头”都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝、 〔二〕报价策略 交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价、 〔三〕抬价压价战术 在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要通过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准、 由于谈判时抬价一方不清晰对方要求多少，在什么情况下妥协，因此这一策略运用的关键确实是抬到多高才是对方能够同意的、一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观看、判断、分析基础上，所以，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的、 在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么、因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方、 压价能够说是对抬价的破解、假如是买方先报价格，能够低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，假如是卖方先报价，买方压价，那么能够采取多种方式： 1、揭穿对方的把戏，直截了当指出实质、比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分、 2、制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价、 3、用反抬价来回击，假如在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿、 4、召开小组会议，集思广益思考对策、 5、在合同没有签订往常，要求对方做出某种保证，以防反悔、 6、使对方在合同上签署的人越多越好，如此，对方就难以改口、 〔四〕价格让步策略 价格让步的方式幅度直截了当关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为： 1、每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感、 2、让步的幅度越来越小、越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求、

讨价还价的策略

影响价格的因素 商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。影响商品价格的主要因素有以下几个方面。 （一）商品成本 一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 （二）供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。 市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。 （三）市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。 １、完全竞争 完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。 ②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。 ③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。 ④、各种生产要素都能自由流动。 ２、完全垄断 完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。完全垄断市场有如下特点： ①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。 ②、商品的专用性很强且无替代品。 ③、只有独一无二的卖主。 ④、交易的价格和数量完全由垄断者决定。 ３、垄断竞争 垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主。

②、不同卖主所提供的商品存在差别。 ③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。 ④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。 ４、寡头垄断 寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。 （四）相关服务 商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。 （五）消费心理 消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时，心理因素的影响十分明显。 要价技巧 一、是否先要价 先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。 总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。 二、要价的上下限 成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。 三、要价的起点 在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。 第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。 第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。 第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。 四、如何对要价进行解释

讨价还价的技巧(商务谈判

讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有： ( 一)投石问路 要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。 例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。 (二)报价策略 交易谈判的报价是愈越不了的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。 (三)抬价压价战术 在谈判中，通常是没有一方说出价格，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。 如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地， 如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式： 1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对 方报价的水分。 2．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。 3．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。4．召开小组会议，集思广益思考对策。 5．在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。 6 使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。 (四)价格让步策略 价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为：1 每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的 面子，使对方有一定的满足感。 2．让步的幅度越来越小．越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。 3、最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息.

不完全信息下讨价还价博弈的买方获益模型分析

不完全信息下讨价还价博弈的买方获益模型分析摘要：文章构造了只存在两个寡头厂商的不完全竞争的市场环境下，诸多买家中的一个买家进入寡头企业内部进行交易的讨价还价的博弈过程，并分析为了构造该博弈模型应满足的条件，最终得出卖方获益的模型，并分析得出影响卖方获益的因素有哪些，解释了卖方的获益与买方的购买数量，卖方的还价能力以及卖方对产品的管理成本的关系。 关键词：博弈；讨价还价；卖方获益模型；寡头厂商 引言 博弈论可以分为两大类: 一类是竞争性博弈, 一类是合作性博弈。在竞争性博弈中, 对局双方的利益处在对立的两极, 一方之利益所得必以另一方之利益所失为代价。在合作性博弈中, 对局双方先合作再竞争, 以合作为基础展开竞争, 无合作则博弈不复存在。讨价还价即是后面这样一种博弈[1]。 在日常生活中，人们常常遇到需要讨价还价的情况。所以分析讨价还价的博弈过程非常有必要，讨价还价的常见模式是:一方先出价，另一方还价，然后再由初始出价的一方继续出价…直至交易结束。因此，讨价还价可以看做是一个动态博弈的过程[2]。如何才能在讨价还价的博弈中获益，与参与博弈的双方都有着密切的关系。 一、不完全信息下讨价还价的博弈过程分析 在现实生活中有部分行业存在着不完全竞争的情况,即存在多个买家，但却仅有少数几个卖家的垄断情况（文章假定市场上只有两家寡头厂商在出售该商品），所以不可避免地存在着不完全竞争的市场环境下进行讨价还价的博弈过程，文章构造的是一个买家大量购买该商品,直接进入寡头厂商企业内部进行讨价还价的交易谈判过程,而不是在市场上(市场上所有的产品都是两家寡头企业所提供的)就该商品的少量成交进行讨价还价．于是不难得出这个博弈的过程是在双方不完全信息情况下的博弈过程，并且买卖双方在尽可能的追求各自利益最大化的情况下付出讨价还价的成本。 构造的博弈过程如下，当一个买方进入自己所需商品的寡头市场时，他已经知道该商品的初始标价（在大众市场上的价格），而且清楚地知道该市场是一个寡头竞争市场，买方只能以数量吸引卖方，在该数量范围内讨价还价，最大限度的以低于市面上出售的商品价格达成交易，买方开始进入第一家卖家进行试探性还价，且根据卖家的还价能力进行还价．当第一次还价结束时买方得出一个商品的价格，这时如果买方不满意该价格，于是进入第二家卖家进行还价，此次讨价还价后的价格即为最后的交易价格,该价格即使不是买方所满意的，也不得不进行交易，因为这是他最后的选择，值得注意的是即使卖家的还价能力不强，但由于市场上他们是仅有的出售商，他们具有先天的价格优势，最后成交的价格一定会高于成本价格，当然较高的讨价还价能力能够帮助他们赚取更多的利润,根据这一情形得出如下的讨价还价博弈实现条件，卖方获益模型及相关命题的数理分析。

讨价还价模型的理论分析

讨价还价模型的理论分析 1.综述 1.1讨价还价模型 1982年，马克·鲁宾斯坦用完全信息动态博弈的方法，对基本的、无期限的完全信息讨价还价过程进行了模拟，并据此建立了完全信息轮流出价讨价还价模型，也称为鲁宾斯坦模型。 鲁宾斯坦把讨价还价过程视为合作博弈的过程，他以两个参与人分割一块蛋糕为例，使这一过程模型化。 在这个模型里，两个参与人分割一块蛋糕，参与人1先出价，参与人2可以选择接受或拒绝。如果参与人2接受，则博奕结束，蛋糕按参与人的方案分配；如果参与人2拒绝，他将还价，参与人1可以接受或拒绝；如果参与人1接受，博奕结束，蛋糕按参与人2的方案分配；如果参与人1拒绝，他再出价；如此一直下去，直到一个参与人的出价被另一个参与人接受为止。因此，这属于一个无限期完美信息博奕，参与人1在时期1，3，5，··· 出价，参与人2在时期2，4，6，···出价。 我们用X 表示参与人1所得的份额，(1一X)为参与人2所得的份额，Xi 和(1 ? Xi)分别是时期i 时参与人1和参与人2各自所得的份额。假定两个参与人的贴现因子分别是δ1和δ2 。这样，如果博奕在时期t 结束，参与人1的支付的贴现会值是，参与人2的支付的贴现值是 。双方在经过无限期博奕后，可能得到的纳什均衡解为： )11'(,11'21212εδδδδδδ+===--=X X ，如果 1.2理解与启示 (1)贴现因子 贴现因子在数值上可以理解为贴现率，就是1个份额经过一段时间后所等同的现在份额。这个贴现因子不同于金融学或者财务学的贴现率之处在于，它是由参与人的“耐心”程度所决定的。“耐心”实质上是讲参与人的心理和经济承受能力，不同的参与人在谈判中的心理承受能力可能各不相同，心理承受能力强的可能最终会获得更多的便宜；同样，如果有比其他参与人更强的经济承受能力，也会占得更多的便宜。 (2)“先动优势”与“后动优势” 在讨价还价的谈判中，先出价的一方和后出价的一方有着各自的优势，即所谓的“先动优势”和“后动优势”[41，这两种优势的发挥取决于前面提到的耐心优势。“先动优势”通过模型可清楚地看出来，为方便起见，假定δ1 = δ2 ，当，X'=1/1+δ)>0.5。即参与人1的份额总是大于参与人2

轮流出价的讨价还价模型

轮流出价的讨价还价模型 纳什讨价还价解是一个合作博弈模型，它是由几个看起来合理的公理导出的结果，这些公理包括效用测度的无关性(invariance)、帕累托有效性(efficiency)、无关选择的独立性(independence of irrelevant alternatives)和对称性(symmetry)。在实际的讨价还价中，这些公理可能都在背后起作用，但讨价还价通常是一个不断的“出价一还价”（offer-counteroffer）过程。罗宾斯泰英(Rubinstein，1982)的轮流出价模型(alternating offers)试图模型化这样一个过程。在此模型里，两个参与人分割一块蛋糕，参与人1先出价(offer)，参与人2可以接受(accept)或拒绝(reject)。如果参与人2接受，博弈结束，蛋糕按参与人1的方案分配；如果参与人2拒绝，参与人2出价(还价)，参与人1可以接受或拒绝；如果参与人1接受，博弈结束，蛋糕按参与人2的方案分配；如果参与人1拒绝，参与人1再出价；如此一直下去，直到一个参与人的出价被另一个参与人接受为止。因此，这是一个无限期完美信息博弈，参与人l在时期1，3，5，…出价，参与人2在时期2，4，6，…出价。如同在单阶段同时出价模型中一样(见上一章)，这个博弈也有无穷多个纳什均衡，但罗宾斯泰英证明，它的子博弈精炼纳什均衡是唯一的。 我们用x表示参与人1的份额，(1一x)表示参与人2的份额，x 1 和 (1一x 1)分别是参与人1出价时参与人1和参与人2的份额，x 2 和(1 一x 2 )分别是参与人2出价时参与人1和参与人2的份额。假定参与

关于讨价还价有妙招的情景会话

关于讨价还价有妙招的情景会话 篇一：针对淘宝买家讨价还价的方法 教你如何正确应对 有买卖的地方，就有价格，有价格的地方就会有砍价的可能，讲价的情况多种多样，原 因也是可有所长，有的是喜欢便宜，有的是养成了习惯。不过就一般来说会有以下几个方式： 1、允诺型：太贵了，第一次来你给我便宜点，我下次会再来买的，还有很多朋友也会来 买的。 卖家：非常感谢亲对小店的惠顾，不过，对于初次交易我们都是这个价格的，当然在我们 交易后您就是我们的老顾客啦， 那么以后不论是您再次购买或者是介绍朋友来购买我们都是会 根据不同金额给予优惠的。 2、对比型：谁谁谁家这样的东西都比你这个便宜，你便宜点吧？ 卖家：亲，同样的东西也有档次的区别呀，都是汽车，QQ 车只要几万，而法拉利为什么 要几百万呢？就算是同档次的东西，也会因为品牌、进货渠道等因素而有区别。我不否认您说 的价格， 但那种价格我们这个品牌没办法做的， 我也不介意您再多比较比较， 如果您能选择我， 我们会在我们力所能及的情况下尽量给您优惠的。 3、武断型：其他的什么都好，就是价格太贵。 卖家：我完全同意您的意见，但您应该价格和价值是成正比的吧？从现在来看您也许觉得 买的比较贵，但是长期来说反倒是最便宜的。因为你一次就把东西买对了，分摊到长期的使用 成本来说的话，这样是最有利的。常言说：好货不便宜，便宜没好货，所以，我们宁可一时为 价格解释，也不要一世为质量道歉。 卖家：如果使用价廉质次的产品到头来会付出更大的代价，眼前的确会省小钱，但长期反 而会损失更多的冤枉钱，您觉得值得吗？ 卖家：其实我觉得，买的时候我们主要在意价格，但是在整个产品的使用期间我们会更加 在意却这个产品的品质的。所以我相信您会有正确的判断的。 卖家：我们都好货不便宜，便宜没好货，其实如果我们换一个角度来看，最好的产品往往 也是最便宜的，因为您第一次就把东西买对了不用再花冤枉钱，而且用的时间久，带给你的价 值也高，您说是吗？ 卖家：价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的 价值。 卖家：我可以问您个问题么？请问您以前购买过的产品都是淘宝上最低的吗？ 卖家：我们的产品不是最低价，因为价格并不是您购买产品时唯一考虑的因素不是吗？ 您想要得到的是这个产品给您带来的价值对么？一个产品的价值在于它能为您做什么， 而不在 于您花了多少钱去拥有它，您说是不是？现在就让我们来谈谈这个产品为您带来的价值吧。 4、威逼利诱型：就我说的价格啦，卖的话我现在就拍，不卖我就下了（去别家了） 卖家：这样的价格亲也可以开得出来，让我真是好佩服哦，呵呵，看来我们合作的可能

2017年 华中科技大学 853经济学综合 硕士研究生招生考试大纲

2017年华中科技大学经济学院硕士研究生入学考试 《经济学综合》考试大纲 (专业代码：853) 第一部分 考试说明 一、考试性质 微观经济学、宏观经济学和计量经济学是我校所有经济学专业硕士生必考的专业基础课。其考试要求达到高等学校优秀本科毕业生的水平，以保证被录取者具有较好的经济学理论基础。 二、考试形式与试卷结构 （一）答卷方式：闭卷，笔试 （二）答题时间；180分钟 （三）各部分内容的考试比例 微观经济学 50分 宏观经济学 50分 计量经济学50分 （四）题型比例 微观经济学：选择题（单选） 约5分、判断题（并说明理由）约10分、计算题约15分、问答题（2题，每题10分） 约20分。 宏观经济学：选择题（单选） 约5分、判断题（并说明理由）约10分、计算题约15分、问答题（2题，每题10分） 约20分。 计量经济学：判断题（15分）、计算题（35分）。 第二部分 考查要点 一、微观经济学 （一）消费者理论 预算集及性质，预算线及其变动，计价物，税收、补贴和配给。 消费者偏好，关于偏好的假设，弱偏好集，无差异曲线，边际替代率及解释。 效用函数，序数效用，基数效用，边际效用，边际效用与边际替代率的关系。 消费者最优选择，需求束，需求函数，税收类型的选择。 正常商品，低档商品，收入提供曲线，恩格尔曲线，普通商品，吉芬商品，价格提供曲线，需求曲线，替代与互补，反需求函数。 替代效应，收入效应，斯勒茨基方程，需求总变动的构成，变动率，需求法则，斯勒茨基替代效应与希克斯替代效应，补偿需求曲线。 或有消费计划，期望效用函数，厌恶风险，偏好风险，风险中性。 消费者剩余及其解释，消费者剩余的变化，补偿变化，等价变化，生产者剩余及其变化，计算得利和损失。 （二）市场 从个人需求到市场需求，市场需求曲线，需求价格弹性，收益及其与弹性的关系，边际收益及其与弹性的关系，需求收入弹性。 供给曲线，市场供给曲线，竞争市场，均衡价格，经济均衡，税收对均衡的影响，税收的额外净损失，帕累托效率。

纳什讨价还价问题 (翻译)

纳什讨价还价问题 约翰·福布斯·纳什 在经济问题中出现了一种新的处理方式。它可以以很多形式出现，例如讨价还价，双边垄断等等。它也可以被看作是一种非零和博弈。在这种处理方式中，一般的假设是，在特定的经济环境中关于单个的个人的和一个两个人的群体的行为。从这些假设出发，我们可以得到这个经典问题的解。这篇文章对博弈论来说也是有价值的。 引言 一个两人博弈讨价还价的解涉及到两个个人，他们为了双方共同的利益都有合作的机会，而且合作还不止一种方式。在更简单的情况下，正如本文所考虑的，在没有另一个人同意情况下，一个人不能采取任何行动来影响另一个人的福利。 卖方垄断与买方垄断的经济情况，两国之间的国际贸易，还有雇主和劳动联盟之间的谈判都可以被看成是讨价还价问题。本文的目的是为这些问题提供一个理论上的探讨，并且获得一个确定的“解”——当然，为此我们做了一些理想化的的假设。这里的“解”的意思是：每一个个人期望从这种情况中获得的满意的数量的决定。或者，甚至是，对于每一个个人来说，拥有讨价还价的机会应该价值多少的决定。 这就是经典的交换问题，更确切地说，古诺等人所说的双边垄断。冯·诺依曼和摩根斯坦在《博弈论和经济行为》一书中介绍了另一种方法。书中用两人非零和博弈来证明这种经典交换情形。 总的来说，通过设定一些假设，我们将讨价还价问题理想化了。这些假设包括：两个个体都是高度理性的；每一个人都能精确地将他自己的意愿和不同的东西相比较；他们在讨价还价的能力上是相等的；并且每一个人都完全了解对方品位和偏好。 为了给出讨价还价情形的理论解释，我们提取出这种情形来建立一个明确的数学模型。 在寻找讨价还价解的过程中，我们采用基数效用来表示讨价还价中个人的偏好或者品位。通过这个方法，我们将个人的意愿加入到数学模型中，以此来最大化他在讨价还价中的收益。我们将简略地回顾一下这篇论文中所用的专业术语的理论。 个人的效用理论 预期这个概念在这个理论中是很重要的。我们将会部分地解释一下这个概念。假设斯密思先生知道他明天将会获得一辆新的别克汽车。我们就说他有一个别克汽车的预期。同样地，他也可能有凯德拉克汽车的预期。假如他知道明天用掷硬币的方式来决定他到底是拥有别克汽车还是凯迪拉克汽车，我们就说，他有二分之一的别克汽车和二分之一的凯迪拉克汽车的预期。因此，个人的预期是一种期待的状态。这种期待也许涉及到一些可能事件的必然性，或者是其他可能事件的不同概率。另一个例子，斯密思先生可能知道他明天将会得到一辆别克汽车并且认为他也有二分之一的概率获得一辆凯迪拉克汽车。上文提到的二分之一的别克汽车和二分之一的凯迪拉克汽车的预期阐释了下面预期的重要性质：假如0≤p≤1，A和B代表两个不同的预期，这就会有一个预期pA+（1-p）B。它是由概率为A和概率为B的两个预期的概率组合而成。 通过做出如下假设，我们能够建立个人的效用理论：

供应商议价能力

、供应商的议价能力 供应商议价能力是指供应商讨价还价的行为和程度，他们可能通过提价或降低所购或，以此向某个产业中的企业施加压力。供方压力可以使一个产业因无法使销售跟上生产的增长而失去利润。 1?供应商的讨价还价能力 供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。 2?供应商威胁买方的手段：一是提高供应价格，二是降低供应产品或服务的质量。 在下列情况下，供应商的议价能力较强: ①市场中没有替代品，因而没有其它供货商； ②该产品或服务是独一无二的，且转换成本非常高； ③供应商所处的行业由少数几家公司主导并面向大多数客户销售； ④供应商的产品对于客户的生产业务很重要； ⑤企业的采购量占供应商产量的比例很低； ⑥供应商能够直接销售产品并与企业抢占市场； ⑦劳动力也应作为一种供方来考虑，当劳工组织程度很高或稀缺劳动力的供应商受到某些限制时，劳务供应商的势力会很强大。 3. 买方决定供应商议价能力的因素： (1)供应商集中程度。市场上有大量的供应商，还是只有少数几个

占支配地位 的供应商？（2）品牌。供应商的品牌是否很响？ （3）供应商的收益率。供应商是否是被迫使得要提高价格？ （4）供应商是否有前向威胁的可能（例如：品牌生产商建立自己的零售网点）？ （5）客户是否有后向威胁的可能？ （6）质量和服务的角色地位在行业界内是否被大多数人认可？ （7）在本行业是否是供应商的核心顾客群？ （8）转换成本。供应商是否能够轻易转至新客户？ 二、控制供应商采取的措施 1. 完全竞争控制 完全竞争控制是正常交易模型中的典范，它通过采购企业对其上游供应商的控制来引起供应商之间的竞争。这种竞争可以提高产品质量并且降低产品购买价格。这种控制方法类似于“招标”，但在内容和形式上比招标更加灵活，仅适用于买方垄断市场。 2. 合约控制 合约控制是采购企业通过与供应商进行谈判、协商，根据双方的利益达成某种一致，并由双方签署框架协议。它的目的是使双方在今后的具体购销活动中能更好地履行各自的权利和义务，基于该合同产生的一切买卖行为都要以框架协议的规定为准。这种方式的特点是：供需双方的关系比完全控制密切，但又不像股权控制和管理输出控制那样紧密。现在，很多大型企业都通过合约控制方式来进行供应商的管理。 3. 股权控制 市场竞争的激烈使得采购企业日趋与供应商建立一种比较亲密的伙伴关系，从而达到对供应商控制的目的。同时，供应商也希望能够与企业进行较长期的合作, 实现稳定销售及发展。在

中国铁矿石谈判失利的成因分析 学术论文

中国铁矿石谈判失利的成因分析 郑先勇 黄汉民 中南财经政法大学工商管理学院湖北武汉430074 基金项目： 教育创新基金项目(2008BII52) 作者简介： 郑先勇(1979-)，河南信阳人，中南财经政法大学工商管理学院博士生，武汉职业贸易理论与政策； 黄汉民(1960- )，湖南宁远人，中南财经政法大学工商管理学院博士生导师，研究方向为国际贸易理论与政策。 摘要：文章用不对称条件下无耐心的讨价还价、囚徒困境和智智猪弈等模型从供需方面分析了近年来中国铁矿石谈判失利的原因，认为中国铁矿石谈判失利的供方原因有：供给能力约束条件下国际铁矿石供应巨头结成了涨价联盟，且具有不对称的谈判信息，故在谈判中拖延成本的相对较小等；需求方的原因有：中国企业在谈判中更多的无耐心，国内钢铁企业之间的利益博弈和国际铁矿石需求各方利益不一致等。进而提出了应对的政策建议。 关键词：铁矿石谈判；讨价还价模型；智猪博弈 中图分类号：F224.32 文献标识码：A文章编号：1002-0594(2010)05-0043-06收稿日期：2010-01-19 一、近几年铁矿石谈判的结果和问题 进入新世纪以来，由于中国世界第一铁矿石进口国。2008年取得了谈判的首发价格权。与这种有利的形势相反是，中国企业在铁矿石谈判中屡屡失利，陷入十分被动的局面。不管每年进口多少铁矿，最终都只能被迫接受超过预期的铁矿石价格。从表1可看出2003～2008年度国际铁矿石价格不断攀升，2009年，除了暂时获得FMG公司降价36％的相对优惠外(2009年12月2日FMG公司突然单方面宣布终止协议)，主导铁矿石卖方市场的三大巨头巴西淡水河谷、澳大利亚力拓和必和必拓，对中方的要求毫不让步，中国企业只好默认事实从现货市场买矿。以上事实预示着2010年的中国铁矿石谈判将更加艰巨，同时也使我们不得不思考以下问题：中国钢铁企业为何不能在铁矿石谈判中利用其最大买家的地位和首发价格权取得铁矿石市场的定价权，历年铁矿石谈判中同失利的成因有哪些。本文将用相关博弈模型分析目前中国铁矿石谈判失利的供需方原因，并提出相关政策建议。 二、相关研究文献综述 近年来，国内研究铁矿石谈判的文献逐渐增多，而从博弈角度分析中国铁矿石谈判失利成因的文献偏少，这类文献主要有以下几种：一部分学者从铁矿石谈判的机制着手分析。如彭佳(2007)先用轮流出价模型进行分析，认为2006年的谈判中买方即中国的延期谈判成本高于卖方巴西淡水河谷，其导致的最终均衡结果依然跟博弈一开始时卖方要求的相同，买方必须接受卖方的出价。徐斌(2008)也认

商务谈判 讨价还价技巧与方法

和和，声明这个是转贴的噢，不是俺自己写的，showforme你就随意看看吧 第一招：声东击西。 当你看好某商品时，不要急着问价，先随便问一下其他商品的价格，表现出很随意 的样 子，然后突然问你要的东西的价格。店主通常不及防范，报出较低的价格。切忌表露出 对那 商品的热情，善于察颜观色的店主会漫天起价。 第二招：漫不经心。 当店主报价后，要扮出漫不经心的样子：“这么贵？”之后转身出门。注意，走，是砍 价的“必杀技”。店主自然不会放过快到口的肥肉，立刻会减一小价，此时千万别回头 ，照 走可也。 第三招：攻其不备。 在外头溜达一圈后，再回到店中。拿起货品，装傻地问：“刚才你说多少钱？是x x吧 ？”你说的这个价比刚才店主挽留你的价格自然要少一些，要是还可接受，店主一定会 说“ 是”。好，又减价一次。 第四招：虚张声势。 指出隔壁同样商品才多少，前面那家更便宜。这一招“杜撰”虽已给用滥，但仍是砍价 必要 的一环。不要给时间让店主破解，立刻进入第五式。 第五招：评头品足。 颇考功力的一式。试着用最快的速度把你所想到的该货品的缺点列举出来。一般的 顺序 是式样、颜色、质地、手工……总之要让人觉得货品一无是处，从而达到减价的目的。 第六招：夺门而出。 这个时候店主就会让你还价。不要着急，先让店主给出最低价。然后就要考你的胆量了 ，给 出你心目中的最低价，视地方而定，建议只给店主最低价的一半。如果不怕恶言相向，

给最 低价的一成更好。店主必然不肯，这时你要做的是转身再走。店主会做出连续性的减价 ，不 要理会，随他减吧。 第七招：浪子回头。 等到店主给到他所接受的最低价后，你就该回过头重新进来，跟他说明退一步海阔 天空 的道理。然后在自己的最低价上加上一点，再跟他砍价。 第八招：故伎重演。 如果店主还不肯，再用“走”这一招。店主的最后一次减价通常都可接受了，回去买了它吧。 影雁侠补充得没错噢，我也再贴一个过来 转载 掌握必要的购物技巧，能购买到物美价廉、合心意的优质商品，这可以说是每一个家 庭和消费者的心愿。 那么，在购物活动中怎样讨价还价才不吃亏呢? 一是杀价要狠。漫天要价是集贸市场一些卖主欺骗消费者的手法之一。他们开价比底 价高几倍，甚至高出二、三十倍。因此，杀价狠是对付这种伎俩的要诀。比如，有一套西 装，卖主要价888元，有一个懂得狠杀价的消费者给价228元，结果成交了。如果您心肠过 软，就会上当受骗。 二是不要暴露你的真实需要。有些消费者在挑选某种商品时，往往当着卖主的面，情 不自禁地对这种商品赞不绝口，这时，卖主就会“乘虚而入”，趁机把你心爱之物的价格 提高好几倍，不论你如何“舌战”，最后还是“愿者上钩”，待回家后才感到后悔不迭。 因此，消费者购物时， 要装出一副只是闲逛，买不买无所谓的样子，经过“货比三家”的讨价还价，才能买到价

供应商议价能力

一、供应商的议价能力 供应商议价能力就是指供应商讨价还价的行为与程度,她们可能通过提价或降低所购产品或服务,以此向某个产业中的企业施加压力。供方压力可以使一个产业因无法使销售价格跟上生产成本的增长而失去利润。 1、供应商的讨价还价能力 供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力,来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于她们所提供给买主的就是什么投入要素,当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时,供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。 2、供应商威胁买方的手段:一就是提高供应价格,二就是降低供应产品或服务的质量。 在下列情况下,供应商的议价能力较强: ①市场中没有替代品,因而没有其它供货商; ②该产品或服务就是独一无二的,且转换成本非常高; ③供应商所处的行业由少数几家公司主导并面向大多数客户销售; ④供应商的产品对于客户的生产业务很重要; ⑤企业的采购量占供应商产量的比例很低; ⑥供应商能够直接销售产品并与企业抢占市场; ⑦劳动力也应作为一种供方来考虑,当劳工组织程度很高或稀缺劳动力的供应商受到某些限制时,劳务供应商的势力会很强大。 3、买方决定供应商议价能力的因素: (1)供应商集中程度。市场上有大量的供应商,还就是只有少数几个占支配地位的供应商？ (2)品牌。供应商的品牌就是否很响？ (3)供应商的收益率。供应商就是否就是被迫使得要提高价格？ (4)供应商就是否有前向威胁的可能 (例如:品牌生产商建立自己的零售网点)？ (5)客户就是否有后向威胁的可能？ (6)质量与服务的角色地位在行业界内就是否被大多数人认可？ (7)在本行业就是否就是供应商的核心顾客群？ (8)转换成本。供应商就是否能够轻易转至新客户？ 二、控制供应商采取的措施 1、完全竞争控制 完全竞争控制就是正常交易模型中的典范,它通过采购企业对其上游供应商的控制来引起供应商之间的竞争。这种竞争可以提高产品质量并且降低产品购买价格。这种控制方法类似于“招标”,但在内容与形式上比招标更加灵活,仅适用于买方垄断市场。 2、合约控制 合约控制就是采购企业通过与供应商进行谈判、协商,根据双方的利益达成某种一致,并由双方签署框架协议。它的目的就是使双方在今后的具体购销活动中能更好地履行各自的权利与义务,基于该合同产生的一切买卖行为都要以框架协议的规定为准。这种方式的特点就是:供需双方的关系比完全控制密切,但又不像股权控制与管理输出控制那样紧密。现在,很多大型企业都通过合约控制方式来进行供应商的管理。 3、股权控制 市场竞争的激烈使得采购企业日趋与供应商建立一种比较亲密的伙伴关系,从而达到对供应商控制的目的。同时,供应商也希望能够与企业进行较长期的合作,实现稳定销售及发

买方的讨价还价能力

买方的讨价还价能力 在保定市物业服务市场中，基本上是开发商选聘物业管理企业或由本集团的下属公司，为业主提供前期物业服务。在业主入住小区时，业主签定前期物业服务合同是与开发商交房手续一并办理。物业费收费标准已向业主公示，作为交房附加手续多数业主不会提出异议。所以，在现阶段房地产市场卖方强势效应下，业主如果形不成合力反对，基本不具备讨价还价的能力。除了上述情况，还有一部分老旧小区是执行的物价部门几年前制定的收费标准与现阶段的市场成本差距较大。物业服务费标准需经过物业公司和业主委员会协商定价，在我公司管理服务的小区中均没有成立业主委员会，由于多种原因也无法召集全体业主参加投票，所以调整物业费标准存在很大的困难。同时，业主对交纳这类物业费，想当然的接受同质物业服务，不会主动提出调整物业费。 你公司的买方/客户，应该是业主！ 你的客户的密集程度与跟你一样的供货商的数目及比例 你的客户的转换费用 如果转换费用高，就会削弱买家的力量 结论：购买者的讨价还价能力跟你比强不强？ 供应方的讨价还价能力 物业服务费标准需经过业主大会和业主委员会协商定价，在我公司管理服务的小区中还没有成立业主委员会，由于多种原因也无法召集全体业主参加投票，所以调整物业费标准存在很大的困难。保定市物业行业中新介入的物业服务项目多为开发商子公

司自管项目，物业费定价是与交房程序一并制定，所以，他们的物业费价格可以按照成本指数参考定价。 你公司的供应商，应该是提供物业服务时所使用的设备供应商或是人员，比如保安等！ 是要分析你的供应商的讨价还价能力跟你比谁强 供货商密集程度 用以提升企业的谈判实力 转换供货商一切有关费的用 如果你更换供货商会发生高昂的转换费，那么就会提高供货商的谈判实力 我公司主要是基本物料的采购，较少采购设备及配件。采购方式主要以市场采购和厂家订购两种方式。基本物料均通过“货比三家”的方式到市场采购，价格多为随行就市，还价的空间有限，更看重免费送货、后期维护等增值服务。专业设备及配件损坏，由于市场存量少，多采取生产厂家订购方式，自然价格也会比较高，几乎没有与厂家还价的空间。通过上述分析，我公司作为物业管理企业在采购环节的讨价还价能力较弱。 替代产品的威胁 能够替代物业服务企业的行业，现阶段主要是各种专业服务公司，如保洁公司、家政服务、保安公司、专业维修公司等这些专业公司。在他们所属领域中都具备相应资质，能够为业主高效专业化的服务。现在许多物业服务企业也有部分服务聘请专业的服务公司，但是将上述专业公司综合企业管理一个物业项目可能出现脱节，互相不能协调合作，形成各自为营，不利于物业的保值增值，我个人认为在现阶段还不能有那类行业取代物业服务企业，将来可能随着社会经济的飞速发展，催生出适应发展和人民

国际商务谈判结业论文

《国际商务谈判》课程论文 2014-2015学年第2学期 题目：国际商务谈判中如何达到“双赢” 学生姓名：刘林炜 学号：121703001 院部：经济学院 专业：物流管理 班级：2012级（1）班 任课教师：马岚岚

目录 目录 (1) 摘要 (2) 引言 (2) 一、双赢理论 (2) （一）传统“零和博弈”理念 (2) （二）双赢概念及红黑游戏分析 (2) （三）双赢谈判的要素 (3) （四）双赢谈判的重要性 (3) （五）“双赢”谈判过程中常见认知陷阱 (3) 二、中国出口遭遇技术壁垒现状 (4) （一）换位思考，相互体谅 (4) （二）注意谈判各方的需求 (4) （三）准备替代方案 (4) （四）解决谈判利益冲突问题以取得双赢 (4) （五）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛 (5) （六）增进沟通 (5) 结论 (5) 参考文献 (5)

【摘要】随着经济全球化的发展，国际商务在世界经济中起到了越来越重要的作用。而国家商务谈判又是国际商务中必不可少的环节。如何让谈判的双方在国际商务中都能得到自己希望获得的利益达到“双赢”，是中国企业不得不学的宝贵经验。 【关键字】国际商务谈判双赢理论换位思考 前言 商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等；国际商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。中国有句古话叫己所不欲，勿施于人。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有如果谈判以”零和博弈”结束，即一方以绝对优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话，在将来的生意来往中，输的一方可能会对赢的一方采取恶意报复。现阶段由于中国对外贸易的持续稳定发展，国际商务交往的日益频繁，如何在跨文化的语境中达到双赢，是贸易双方最关心的问题。 一、双赢理念 (一)传统“零和博弈”理念 谈判如同战场，传统谈判理念认为谈判利益即定，其为零和博弈，即一方所得必为另方所失，所以在谈判过程中坚持立场，认为让步即为损失利益。 (二)双赢概念及红黑游戏分析 A．双赢概念 双赢指谈判双方抱着合作态度，在尽可能取得己方利益的同时，使得对方利益有一定程度满足，寻求和尽力扩大双方共同利益。 B．红黑游戏解析 开篇红黑游戏中，由于双方在前4轮当中没有信息交流，虽然出红牌可以显示一种合作的姿态，但是其风险巨大，因为在完全理性的条件下，稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌，但是矩阵显示，双方均损失100，从第五轮开始，双方存在沟通机会，在理性指导下，选择同出红牌能保证己方利益，同时也能与对方达成一致。但是在如果对方出红牌，而己方出黑牌便可以获得100的收益驱动下，某方玩家会选择违反协议，而一旦一方违反协议，则可能产生报复行为，协议破裂，双方均损失。在最后两轮的游戏之前，双方仍可以沟通，但是由于之前已经有过违背承诺的先例，并且后两轮收益提高，且接近游戏结尾时期，合作面临的风险上升，违背协议的可能性也更大，协议破裂，双方损失为常态。该游戏指出：在双方各自以自身立场，或者输赢理念来进行游戏，则非常可能发生道德风险问题，而报复行为的产生最终导致合作破裂，双方利益损失。值得指出的是，谈判和一般博弈不同之处在于，一旦其谈判破裂，则在谈判中所有的即得利益将全部

购买者议价能力

购买者议价能力：（较弱） 1，产品特性 基于该产业的产品特性，其成本项目大多具有显性成本性质（交通费用，住宿费用，景点门票费用），消费者对此有个大致的了解，产品价格透明度高，不存在较大的讨价还价余地；2，顾客掌握的信息不全面 购买者掌握的信息不全面，销售者和消费者之间存在信息不对称。主要是由于一些旅行社与景点或有关机构的互相联合等，消费者并不知情，只能被动接受价格； 3，顾客数量有限 目前出境游的消费者群体大部分是家庭团体或者单位事业团体，数量较少，且较为分散，不具有较强议价力； 4，对于消费者来讲，替代产品的可获得性不强 不同于国内旅游，客户选择通过经营机构出境游的前提就是对境外旅游产品的熟悉程度不够，因此也无从谈起转向替代产品来提高自己的议价能力； 5，议价动机不强 出境游经营单位出于竞争原因，利用价格吸引消费者，一般报价都不是很高，再加上产品特性，消费者讨价还价的动机也不强； 供应者定价能力：（较弱） 1，相对于我国市场来讲，供应商集中度高 我国出境游产业是典型的买方市场，所以上游供方竞争激烈；而很多国家正是看中中国这片潜力巨大的市场，因此定价上会做出让步； 2，相对于经营机构来讲，旅游产品、交通工具和食宿产品可替代性高 旅游产品的可替代程度高，差异化小，而且旅游产品不具有贮藏性，这也使得供方竞争激烈，定价能力较弱；而交通工具及食宿产品的多样化也是影响供方定价的因素； 3，供应商替代输入的可获得性低 这个主要针对旅游产品而言，旅游景点的主要业务收入就是消费者的消费，其转向其他行业或者业务的转移成本较高；而交通工具和食宿产品的供方替代输入的可获得性则较高，当然那些依附于旅游景点的食宿行业可能会受到一定影响；