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谈判技巧

第一章了解谈判的过程

谈判有对抗性的特征，只有成功驾驭这一特征才能获得理想的谈判结果。

如果不清晰明了地与别人交流，是无法去成为谈判专家的。

清楚明白地交流是成功谈判的首要基础。

理解对方的想法能为成功说服对方打下坚实的基础

急于求成只会弄巧成拙，且让对方产生“不要逼我”的反应

如果希望交流顺畅无比的话，你需要提前做好计划

如果你表现得像专业人士，那么对方就会把你看成专家并对你加以重视

说服性交流是成功谈判的第二个基础

同时我们还要时刻密切地注视事情的进展，因为我们永远不会知道对方究竟会如何反应无法谈判和拙劣的谈判都会造成对事态的不当处理

第二章运用核心技巧

谈判是一个需要技巧的而过程，不论是在谈判前还是在谈判过程中都必须周密地思考双赢谈判承认谈判的现实性，并且认识到涅槃必须令双方都感到一定程度上的满意

谈判明确、调整以及同意各种协议条款的过程

理解、认识、分析和交易变量是谈判的核心方法

如果你鲁莽行事，孤注一掷或是任由谈判陷入争吵，你就不可能得到想要的结果

你不会得到你“应得”的，你只会得到你在谈判中争取到的

实际上，不管其他因素如何，良好的前期准备充分会让你比没有准备充分的人起点更高

第三章前期准备

前期准备会让你在谈判最初取得就抢占先机，当然这在别人眼中也许是不公平的。

与对方建立联系

确立目标

确立切合实际的目标

系统地确立目标

1、具体明确

2、可检验性

3、可实现性

4、符合实际

5、时机恰当

计划会议的结构

你预想会有什么事情发生

你第一步想怎样做，第二步，第三步呢？

预测谈判的基调

分析变量

1、你的谈判包含哪些变量

2、你有没有忽略哪些可能的情况

3、你应该准备多少东西

4、前期准备应该采取哪种方式

第四章利用及交换变量

对变量进行分类

必须取得的

理想型的

抛出做诱饵的

尽早开始交易

“如果你愿意在今天就与我达成一致，那么我愿意请您一边吃午饭一边轻松愉快地商讨这件事。”

交换条件的规则

尽量使用“如果A，那么B”的类似形式

两个关键原则

原则一，永远不要做出无谓的让步；交换中要表现得不情愿

原则二，把每个交换的条件最大化或最小化

放大你做出的让步

强调对你造成的损失

在保证可信度的基础上尽量夸张，不要过度夸大事实

提出你所做的让步会给对方解决什么重大问题

暗示对方你在为他破例

提起过去的谈判，和过去成功谈判的结果，以及你为对方做过什么

把对方的让步最小化

不要过分表达感谢

贬低他们的让步，降低其价值

适当地分解其重要性：年—月一日

把对方的让步当成是双方早就订好的，因此没有什么实际价值

把其当作理所当然的，把它说成是一个早就定下的结论而不是对方的让步

通过暗示度覅昂你已经有了他们所让出的东西，而使对方的让步贬值

接受让步，同时暗示对方你是在帮助对方

把价值跟时间联系起来，暗示对方现在已经不像原本那么有价值了

否认其作用

掌握谈判进程

如果你能保证自己面对问题时做到有条不紊，临危不乱，那么做不到这一点的人与你相比就处于极大的劣势

不断寻找新的变量

第五章运用战术

运用变量：战术的基础

从各个角度审视变量以便于准备开场策略

决定每个变量如何变换，并且评估各个变量的价值

在谈判中不断寻找可能成为变量的因素

在谈判中发挥实力

使用具体的变量

向对方抛出诱饵

向对方做出“威胁”，坚决拒绝满足对方的要求

利用合理性，掌握事实依据

打幌子。如“我的上司坚决。。。。。。”

表现出自信心

聚焦关键原则

把目标定高，这样在实际中还可以再降低标准

搞清楚对方的全部意图

把谈判中的所有因素铭记于心

不断寻找新的变量

掌握谈判整个过程的平衡点

认可双方的渊源

初步立场

速战速决型

采取温和的方式

搭建通向协议的桥梁

以一个中立的话题开始双方的讨论以减少双方之间的敌视心理，从而取得初步的一致

如果对方在谈判中的有所保留，就要向对方保证自己会尽全力达成双方都满意的结果

表现出对对方以及谈判的尊重

经常提起之前双方的协议

向对方展示你提供的条件的价值所在，尽管你之后打算再收回这个开出的条件

在复杂的事情上要保证与对方沟通清楚

不断获取信息

向对方提问，并且倾听对方的回答，要把对方的状况牢记于心

第六章让你领先一步的技巧

十个关键战术

1、沉默战术

2、经常总结

3、勤做笔记

4、让对方觉得每一步都顺利

5、体会言外之意

6、保持中立

7、时刻保持注意力的集中

8、做好准备应对突发情况

9、注意截止期限

10、记住固定条件和变量之间是可以互相转换的

第七章增加另一个维度

利用人际关系

识别言语信号

1、我们在截止日期前完成会非常困难。言外之意：如果我们做到了，就必须得到好处

2、这不属于我们公司的业务范围。言外之意：如果我们这样做了，你就欠我一个很大的

人情

3、我们没有权利安排。。。。。。言外之意：但是其他人有权利

4、我们通常不会这么做言外之意：但是我可以破例一次

5、我从来不商讨价钱言外之意：如果你想，你先开始

6、我们可以讨论这个问题言外之意：这个问题是有谈判可能的

7、现阶段我们还没做好讨论这个问题的准备言外之意：但是之后我们会的

8、这超出了我们的预算言外之意：所以这个提案必须有价值，能给我们带来更多的利益

9、我们通常不会提供额外的折扣，就是有也不会有九折这么高言外之意：你能接受九

五折吗

10、我们对那些数量货物的定价是X 言外之意：但是如果订货量更大的话。。。。。

11、这些是我们的规定言外之意：我不希望更改这些条款，但是如果必须的话也可

以更改

12、这是个非常合理的提议言外之意：这个协议对我最有利

13、这个报价非常合理言外之意：这个报价会使我们的利润非常可观

14、我对这个协议并不是完全满意，但是。。。。。。言外之意：我可以同意这一协议，

但是我们可能会要求额外的条件

你要把耳朵竖起来，时刻保持警觉；要时刻注意周围情况，不要只看到言语的表面意思

运用行为性技巧

控制住谈判的激烈程度，你不论采取何种行动都必须保证不会破坏谈判的进程

做出明确的表示

为了让对方更仔细倾听以及更容易接受你的想法，你需要在否定对方的想法之前先陈述自己的理由

总结谈判进展

1、了解谈判的进展情况以及改变对方的说法

2、获得谈判中的主动权以及重新开始对话的发起权

3、确保谈判双方对互相所说的东西的理解无偏差，从而避免之后可能出现无解及剑拔弩张

的情况

打心理战

在时间上玩花样，用计算器算东西或者出去打电话

一次与谈判毫不相干的离体

抛出烟雾弹般的要求，而其中真正重要的只有一个

奉承或是恐吓

愤怒的爆发或是感情的流露

对事实异常流利的陈述，这种令人称奇的“心算”可以在实现准备好，或者仅凭猜测即可，只要你用肯定的语气，摆出权威的架势

肢体动作，对一把椅子或者其他物品的摆放方式感到不适而进行调整

看似无法改变的财政限制

佯装对对方的误解

避免与对方绕弯

提出折中的方法

避免陷入僵局

按老规矩办事

考虑今后的合作

做个好的倾听者

确认你所听到的是否准确

使倾听变得简单

请注意！

倾听欲

表现得像个好的倾听者

理解对方

做出反应

不要说太多

设身处地

进行核实

保持情绪的稳定

全神贯注

直视对方

在脑中记下重点

避免人身攻击

不要在之后的争论中迷失方向

避免表现消极的一面

做书面笔记

向对方提问

解读肢体语言

考虑当地习惯

对对方的策略作出反应

解读肢体语言

无防备防备心重

表现：表现：

双手打开双手交叉在胸前

解开上衣扣子两腿悬在椅子扶手上

反向地坐在无扶手座椅上

双腿交叉

使用握拳手势

用食指指着对方

用空手道中劈砍的姿势

思考/分析自信

表现：表现：

把手放在脸上把指尖贴在一起呈尖塔状

歪斜着头双手放在头后

下巴轻微运动后背笔直

从眼镜上方盯着对方把手放在上衣口袋，只露出大拇指摘下眼镜，擦眼镜把手放在上衣领口处

把眼镜放在嘴里

从桌边起身，在周围走动

把手放在鼻梁上

成功占领地盘局促不安

表现：表现：

脚放在桌上清嗓子

脚放在椅子上长舒一口气

身体倾向/触摸物体吹口哨

把物品放在自己舒服的位置抓或者捏自己的身体

双手放在头后，身体向后倾在座位上坐立不安

说话时用手掩住嘴

无法直视对方

坐下时拉拽衣服

动口袋中硬币使其发出叮当声

拉耳朵

流汗

紧握双手

挫败感感到无聊

表现：表现：

呼吸短促涂鸦

发出滋滋声用手指在桌子上轻轻敲击

拳头紧握双腿交叉，脚不停踢动

攥紧双手双手手掌抱头

使用握拳手势盯着某处发呆出神（尤其是望着窗外）食指指着对方

用手指梳理头发

摩擦脖子后方

认可期盼

表现：表现：

手放在胸前摩擦双手手掌

张开双臂和双手动口袋中硬币使其发出叮当声

用手触摸东西双手手指交叉

向对方靠近向对方靠近

整理仪表

怀疑警觉/注意

表现：表现：

避开你的目光双手置于臀部

双臂交叉坐下时双手置于大腿中部

远离你坐在椅子边缘

避免身体与对方接触双臂张开抓住桌子边缘

不把注意力直接集中于对方身上

目光游移

触摸/摩擦鼻子

揉眼睛

系上衣扣子

离开座位

第八章重视细节

使合同令人易于接受

1、表述清楚，不会令对方产生任何误解

2、你所做的能改善与对方的关系

3、你所做的能提高谈判的效率

4、在条款中保留变通的余地

5、你所做的与谈判的实用性之间的联系是有逻辑、有条理的

注意必需条款

1、协议的基础

2、双方将用到的术语

3、所有有关日期、时间安排和截止日期的因素

4、牵涉的手续、文件以及机构

5、经济方面的所有明细

引入合同的相关问题

1、不要为合同中的任何条款道歉，你要做的是向对方解释这些条款的必要性

2、着重强调合同对双方的利益

3、清晰强调双方的共同利益何在，比如可以提议双方进行合作

4、事先做好计划，循序渐进地引入合约问题且要尽早开始，为之后将要进行的细致的讨论

做好准备

5、列出一个清单以避免遗漏任何细节；确保你手中握有谈判需要的东西

这个过程是循序渐进的，而且是贯穿于整个谈判过程的

处理合同的相关问题

九个关键点

1、引入合同的概念

2、把细节落实清楚

3、特别要落实好数据和时间

4、确认对方是否理解你的意思

5、将你方的计划以文件形式记录下来

6、寻求对方的肯定

7、催促对方采取行动

8、采取适当的办事风格

9、谈到将来合作的可能

处在接受信息的一方

1、仔细听、读以及确认以及对方做出的提议以确保你真正理解

2、如果必要的话，花些时间去思考或者咨询相关法律人士

3、在签署合同之前，你要绝对确定自己能够承受住合同条款规定的所有情况的后果

4、你要注意，如果有人催促你签署合同，草率了事，这就意味着你需要三思

处理合同的破裂

1、按照法律规定

但如果担心这样做会影响到以后的谈判，也可以采取其他方式

2、通过谈判使一方做出让步

如果你很愿意进行这次合作，你可以对对方慷慨一点，不必要求对方完全按照合同条款赔偿，可以采用双全的方法；如果你是毁约方，你要确保对方这样做以把自己的损失最小化（也许需要双方再进行一次小型的谈判）

3、为对方破一次例

你需要对对方说明这种事绝对下不为例。如果你说得有理有据，那么对方一定会觉得你十分通情达理，很有可能在今后还你一个人情

订立详细的合同条款

1、你需要决定哪些事项

2、你手头是否有清晰明确的信息以确保你不遗漏谈判要点

3、你目前需要多少文件记录，你需要开始记录还是对原有文件记录进行修改

总结谈判过程

原则

1、谈判就是通过讨价还价达成双方均能满意的结果，即双赢

2、永远不要忽视前期准备；计划既要明确又要有灵活性

3、谈判双方必须把对方与自己平等看待

4、双方都必须遵守规则，谈判的主要方式是讨论而不是争论

5、把你的牌亮到桌面上，至少是主要的牌；不要虚张声势或说出没有真实性的话

6、有耐心是优秀谈判者的一个关键特征

7、同理心很重要

8、明确阐述自己的目标

9、避免正面冲突，不要把自己逼进死角

10、小心地提出异议

11、循序渐进地处理让步问题

12、不要让完美主义阻碍谈判的成功

13、要开诚布公，但不要完全公开

14、坚持你的目标

15、知道什么时候应该放弃谈判而不是接受一笔糟糕的交易

16、你要提高警惕，保持耐心，等待机会

17、保持专业性，比如尊重谈判的保密性

18、不要低估别人的能力

19、给谈判一个愉快的结尾

关键策略

1、选择合适的出发点。你的计划应该让你更容易采取主动并尽快进入状态

2、把目标定高

3、不要过多地流露你的感情

4、采取沉默战术

5、早点为今后的困难做出准备

6、不要过分夸大事实

7、清楚明了地交流

8、让对方看出你对他们的行事方式的赞同和认可，至少是一定程度上的认可

9、不要把对方逼得太紧

10.谈判结束时要马上停止。一旦在某项问题上明确地达成了一致就马上开始讨论下一问题

改进你的方法

必须避免以下几种行为

1、当对方做出否定回答时反应过激

2、表现得过于情绪化，表现出不悦，甚至是挑衅侮辱对方

3、不情愿地同意某事；你要清楚自己的底线是什么，超出了底线就应当放弃谈判

从每次谈判中汲取经验，创造出真正的影响力

附：一次起起伏伏的精彩谈判

背景：

帕特是一位自由记者，他有时写一些文章和公司材料有时也做一些公关工作。他的事业蒸蒸日上，于是决定把家里陈旧的电脑和打印机换成更加先进的。在一番调查之后他选好了适合自己的产品。他从一家办公用品公司得到了商品的报价，并请该公司的销售人员与他见面商讨购买事宜。

约翰在一家电脑公司工作，是一名经验丰富的销售员

谈判过程

约翰：你拿到了报价单，是吗？

帕特：是的，非常感谢

约翰：但愿你对它有兴趣（约翰在试探帕特，试图发现他的初步意向）

帕特：是的，我很有兴趣。我还不确定你方的报价是否足够合理，我正在把它和其他公司进行比较，不过你的报价确实很清楚（帕特表示他正在关注其他公司的报价并暗示其他公司的报价也很合理，甚至更低）

约翰：我知道了。你觉得我们的报价哪些地方不合理呢？

帕特：从技术上说，你们的产品肯定是没有问题的。尽管我不是专业人士，但是你们的产品的确很好地满足了我的要求，这一点上我没有任何异议。但是，我想要的是一个完整的体系，除了电脑本身，还包括电脑软件、打印机和必要的技能培训。我觉得在这些方面你还需要仔细斟酌一番（他开始说服约翰了）

约翰：我明白了。你能具体告诉我你认为那里有问题吗？

帕特：我认为有几个方面存在问题，我们可以逐个分析。我们先谈谈附加设备吧。在报价单力你向我推荐了两台打印机中较快的一款。正如你所指，如果可以的话，比起基本款我肯定需要更快的那款打印机，而且我还需要不同的硬盘存储器以确保文件的备份。我还需要在电脑上安装桌面排版系统，这样一来我就可以与同样使用这个系统工作的同事进行联系从而扩大我的业务范围。

你现在向我推荐的设备确实能满足我的要求，但是你推荐的打印机实在是让整套设备超出我的预算（暗示设备总价太高）而且我不能确定其他的附加软件对我有没有用。我在很长一段时间内应该用不上这些软件。所以我建议你让我先试用一段时间桌面排版系统以熟悉它的操作，试验一下它的性能决定是否需要这个软件(帕特正在要求对方做出让步，他拿出目前对他没有什么用处的附加软件作为交换条件)

约翰：你只需要这一种附加软件吗？

帕特：是的。如果我想保留这个软件的话，我会吃一些付款，这样一来我就可以用多出来的钱买那台更好地打印机了。你清楚我的意思了吗？（这一直都是他的目的）

约翰：是的，我清楚了

帕特：我相信这件事对你来说并不难办，而且我一旦决定保留这款软件，你在大概六个月之内迟早都会收到钱的（帕特把约翰办到这件事的难度最小化了）

约翰：好吧，我应该可以办到。反正你最后应该会保留这款软件的（他在这看似微不足道的问题上作出了让步）

帕特：（帕特在约翰的让步之后马上提出第二个问题）你说的没错，这样太好了。下面我们谈一下我需要的另一种软件。我很需要图形软件包，以及那种既能管理账目，又能进行文字处理等一系列日常事务的软件。你能免费为我提供这些吗？（并且要求对方的让步）。这些软件并不是很贵但是就像我之前说的，我需要缩减开支。

约翰：你在我的说明中并没有提到这一点吧，你提到了吗？（约翰开始拒绝）

帕特：对不起，我没有。（向对方道歉，但是继续坚持自己的要求）那个时候我还没有看完所有的资料，但似乎我觉得这些软件会对我有帮助，这样也会使你的产品更有吸引力

约翰：但是这回给我们增加额外的开支。（约翰继续拒绝）

帕特：但是相比整体的收入来看，这一点开支也算不了什么啊（帕特继续坚持，并把对方的损失最小化）

约翰：也许是吧，我大概可以给你提供这些软件，你继续说下去看看吧（虽然不情愿，但是约翰还是同意了额外的软件）

帕特：你能把那些软件和其他东西一起送过来并且提供软件使用方法的培训吗？（他又增加了一个附加的小条件）

约翰：这我就不确定了，这样会延长培训时间，而且。。。。。。（约翰已经意识到了自己做出的

让步已经远远超出了计划）

帕特：但是如果我不接受培训就没法用好这些软件。我保证我会学得很快，不会浪费很多培训时间的。（帕特在这一方面向对方施加压力，并且把对方的时间和费用上的损失最小化）约翰：那好吧

帕特：非常感谢。那下面谈谈运送和安装的问题吧

约翰：好的。这一问题并不复杂，这是你的最后一个问题吗？（约翰试图了解帕特的问题清单上的其他内容）

帕特：是的。培训的问题已经解决了，你已经同意提供其他软件的培训了（帕特对最后的一个问题轻描淡写而过）约翰：是的。那么运送方式呢？是送到这里吗？（约翰已经安心了，于是他回到了第三个问题）帕特：没错。我已经订了办公桌组合来拜访各种设备。一旦确定了价格我就会把办公桌运来，你就可以运送了。你们的人回安装吧？我可不想我门前放着一堆箱子

约翰：那是当然的，运送和安装都是包含在费用里的

帕特：你能把所有的盒子和包装都清理走吗？（帕特又加了一个小的附加条件）

约翰：我们通常不会这么做，你不能交给清洁工处理吗？（约翰又一次拒绝）

帕特：居民协会这方面比较严格，而且协会主席就住在我隔壁。实际上他对我换的设备很感兴趣，如果你能帮我清理箱子的话我可以向他推荐你的公司。我觉得他也在考虑把他的公司的办公设备更新换代（帕特暗示对方今后的合作可能，并以此为条件换取对方的让步）约翰：我还是不确定能不能办到这一点，我们负责人员派遣的经理十分严格

帕特：那就请你尽量帮这个忙吧（尽管这个问题悬而未决，但是帕特日后可以对运送人员说“约翰说过他会处理这个问题的。”）

约翰：好吧，我会尽力的。那么培训的事情怎么办呢？

帕特：我希望培训人员上门培训，这样可以吗？（帕特要求对方做出另一个让步）约翰：当然可以，不过要收取额外费用（约翰这次决心不再让步）帕特：我记得我之前说到我还在关注其他公司的报价吧？

约翰：是的

帕特：其他两家公司都提供免费上门培训，这样一来我就不用怕错过办公室的来电了，这对像我这样的自由工作者来说是非常重要的。如果你能提早安排培训的话就方便多了（就在约翰认为双方已经达成一致时帕特突然给他当头一棒，让他觉得自己在其他公司中没有了竞争优势，而且帕特成功地把这个问题的难度最小化了）

约翰：就算这样，我们对上门培训还是有明确的收费标准的，况且我们都已经达成了这么多共识了（约翰拒绝这一要求）

帕特：我明白你的难处，但是都进行到这个阶段了，如果因为这个问题而闹翻就太可惜了，毕竟其他方面都进展很顺利啊。我能提个意见吗？（帕特向约翰强调他举例最终达成协议只有一步之遥了）约翰：什么建议？

帕特：一家办公用品期刊（帕特说出的是本很有名的期刊）请我写一篇关于作家如何使用电脑的文章。如果我买了你的电脑，我会拿你的电脑作为例子。（帕特这样说会让对方认为自己的让步将产生很大的回报，他是在进行自我推销）如果我保证提到你公司的名字，你觉得你的老板能同意为我提供上门培训吗？这样就可以帮了我的大忙了。请你至少询问一下他的意见，他应该会喜欢这个点子的，对吧？

约翰：我当然可以问问他，这笔交易听上去不错。这事就包在我身上了好吗？（约翰答应了，当然是有条件的）

帕特：当然了，你可以看看老板的反应

约翰：好的，看来你已经同意了。我们提供六个月附加软件的试用，而我会尽量争取提供上门培训

帕特：还包括清理包装盒，是吧？

约翰：是的，我差点忘了。在此基础上你还有什么问题吗？（约翰试图完成谈判）帕特：嗯，我应该没有什么了。。。。。。但是还有一个小问题。这一点也是包括在其他公司的报价单上的，就是保险。（帕特又提出了一个议题，也就是他所说的“一个小问题”）

约翰：你指的是什么？

帕特：他们为设备提供一年的保险

约翰：收取的费用也不变吗？

帕特：也不完全是那样，不过差不多。（帕特承认情况不尽相同）

约翰：你得综合考虑整个交易，你是知道的，以我目前提供的附加条件和报价，我不可能再向你提供那些条件了（约翰坚决地拒绝了这一要求

帕特：好吧，我确实该接受这一点，虽然这有点让人失望。你们在很多方面开出的条件是最好的，但是即使你同意想我提供额外的服务，你们公司也不是最有竞争力的一家。你确实想跟我进行这笔交易吗？（帕特向对方表现自己其实很通情达理，并提出了对价格的异议）约翰：是的，我们确实这样希望

帕特：既然我需要分别办保险以及付保险费，你们是不是可以给我更高的折扣以弥补我的损失呢？（帕特提出了新的建议以节约开支）

约翰：我认为我们提供的原始价格已经非常合理了。我的确希望做成这笔生意，但是在折扣方面我真的没有任何提高余地了

帕特：我知道你们的定价非常合理，但是正如我所说的，你们的定价并不是最有竞争力的（帕特再一次提醒约翰他还有许多家竞争对手，帕特在这里停顿，并等待对方的答案）

约翰：那么报价间有什么区别呢？

帕特：为了使你开出的所有条件成为最有竞争力的，我认为你需要再提高百分之七点五左右的折扣。

约翰：那可不是个小数目，况且我们这一行的利润本来就不高

帕特：那你最多能提供多少呢？（帕特继续施压）约翰：我吗？我们之前已经就这点达成共识了，这一阶段我的折扣最多能提高百分之四。这是我的极限了。

帕特：那么下一阶段你们公司能提供多少折扣呢？（帕特按字面意思理解了约翰的话，认为也许还能有更多的折扣）约翰：“这一阶段”只是一种表达需要，没有实意，百分之四就是公司的极限（约翰在这个问题上的处理非常巧妙）

帕特：也就是说，就算我给你老板打电话也没有咯？（这个问题似乎有些失利，但是帕特需要确认约翰的地位和权威）

约翰：是的，恐怕不会有用

帕特：但是你可以再提供百分之四的折扣？

约翰：是的

帕特：我本希望你能提供百分之七点五左右的折扣好保证你们公司的竞争力，但是我们还是看看你到目前为止同意了哪些条件吧。你会提供外部硬盘存储器并且在六个月试用期后以目前的价格开出桌面出版系统的发票，你会提供额外的软件，确认是否能够提供上门培训和对包装盒的清理服务，并且同意增加百分之四的折扣（帕特在这里对约翰的让步轻描淡写，但同时又列出了所有条件以确认对方是否同意他的这些意见）

约翰：是的，就是这些

帕特：在这个基础上我觉得我们算是达成了一致。你接下来整理书面文件时还要再来一杯咖啡吗？（帕特在自己仍处于谈判的上风时结束了谈判，而且又确保了在约翰改变主意前完成双方的书面协议）

谈判技巧及案例分析

谈判技巧及案例分析谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。中方正是在谈判获得巨大的成功。物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。一、案例 20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。英国人为之瞠目。这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。会议由基地产品支援经理奈特主持。

谈判技巧案例及分析

谈判技巧案例及分析【篇一：谈判技巧案例分析】沟通技巧案例1 今天在这里给大家讲个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说，是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来开拓一下思路，为节后的销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道： “这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？” “您好，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道。” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” “不清楚。”“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。” “是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水

商务谈判实战经验和技巧

商务谈判实战经验和技巧商务谈判实战经验和技巧：谈判协议最佳替代方案(BATNA) BATNA是“谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)"的英文缩写。知道你的BATNA就意味着如果目前的谈判没有成功，你对应该做什么和将要发生什么心中有数。例如，如果你与一家潜在客户谈判一桩为期一个月的咨询业务，你的谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是将这个月花在为其他潜在客户准备营销材料上，这样做可能会给你带来更多的利润。商务谈判实战经验和技巧：保留价格你的保留价格(又称免谈价格)(Walk-away)是你在谈判中所能接受的最低条件或价格。你的保留价格应该来源于你的BATNA，但是，它通常与BATNA并不是一回事。不过，如果谈判的内容是关于钱的，你提出的一个可靠的报价就是你的BATNA，那么你的保留价格就大致等于谈判协议的最佳替代方案(BATNA)。商务谈判实战经验和技巧：可达成协议的空间(ZOPA) “可达成协议的空间”(ZoneofPossibleAgreement)是指可以达成一桩交易的空间。谈判各方的保留价格决定着可达成协议的空间(ZOPA)的界限，该空间(ZOPA)存在于谈判各方的保留价格限度相互重叠的区域内。一位买主决定购买一座商业仓库的保留价格为$275,000(并且希望越便宜越好)。卖主决定的保留价格为$250,000(并且希望卖价越高越好)。因此，可达成协议的空间(ZOPA)就在$250,000到 $275,000之间。

如果调换以上数字，即买主决定的保留价格是$250,000，而卖主决定的保留价格是$275,000，那么就没有可达成协议的空间(ZOPA)，因为双方同意的价格范围没有相互重叠的区域。此时，不管谈判人员有多么高超的技巧，也不会达成什么协议，除非出于对其它价值因素的考虑，或者是一方或双方都改变了自己的保留价格。商务谈判实战经验和技巧：最优化值(Optimizingvalue) 理想情况下，谈判可以将所谈交易的总价值最大化。这个结果的专业术语为“帕累托理想值”(ParetoOptimality)。某一交易能被称为帕累托理想值即指：一方利益的增长总是不可避免地要导致另一方利益的减少。商务谈判实战经验和技巧：关键术语明显撤出(Apparentwithdrawal)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中的一方表示可能会从谈判中退出。谈判协议最佳替代方案(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)：BATNA是英文“谈判协议最佳替代方案”的缩略语。知道了你的BATNA就意味着了解自己的方案，或者在当前的谈判中，如果你没有与对方达成协议，将会发生什么。例如，一位咨询专家正在和他的潜在客户针对一项为期一个月的咨询服务进行谈判，其谈判协议最佳替代方案(BATNA)可能就是为另外一位客户在三周内完成市场资料的开发。欺骗(Bluffing)：谈判中，一方表示愿意做或接受某事，但实际上并无此意，这就是欺骗行为。例如，一位承租人可能会骗人说除非对他的办公区域进行改良，否则他将不会续签租房合同。最后期限(Deadlining)：销售或其它谈判中使用的战术，即其中一方设定一个期限，如果另外一方(或是顾客)在此期限内不能满足某些条件，所承诺的优惠将被取消。转移注意力/制造假象(Diverting/Feinting)：将微小的让步说成很大的让步或重要让步，以便将对方的注意力从更为重要的事情上转移开。

成功谈判技巧

成功谈判技巧一、有效处理对方拒绝谈判是一个相互交流和沟通的过程。在沟通的过程中，一方提出的提议或条款不可能全部被对方采纳，有时会遭到对方的拒绝，有时是对方拒绝我们的提议，有时是我们对对方提出的条款或问题不满意。那么，对方的问题怎么拒绝，如果对方拒绝我们，又该怎么办？这两个技巧是相辅相成的。对方拒绝我们的提议一定有他的理由，双方都有自己的原因和标准，才会产生相应的拒绝。 1.准备工作要有效地去处理对方的拒绝，在谈判之前就要做好准备工作。准备工作分三个步骤： ◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做对比，分析优劣势。 ◆把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。 ◆召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可能的反对意见全部写下来，避免一个人的想法不足和片面。准备工作做好之后，大体上就可以知道对方可能会在哪些方面拒绝我们，我们事先想好对策，在处理拒绝的时候，就可以把对方拒绝的原因和我们准备好的答案联系起来。 2.处理工作处理对方的拒绝是一个过程，不单单是同意或不同意，而是要跟对方沟通和交流，要深思熟虑后再去处理这种拒绝。 A.态度上在处理拒绝的时候，态度上要假装看不到冲突的威胁，要把冲突的威胁放到一边。因为有的对手可能专门用这种虚张声势或威胁的方法使我方的阵脚大乱，所以先不要看到这个冲突和威胁。然后接受对方的问题，对方提出一个问题，如果你的第一个反应是先拒绝他，那你就很难跟对方达成共识。应该先接受下来，然后再去对比，再去了解对方的意图。了解到对方的意图之后，再用对方的方法回应他。 B.行动上在回应对方的过程中，要有耐心，遇到拒绝不要慌，不要争论，首先要肯定对方的观点，理解对方的做法，并跟对方说，如果自己站在对方的角度上，也会提同样的问题，说完之后再把自己真正的观点一一

谈判技巧案例分析

但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判

的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1. 知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2. 选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的

实战谈判技巧与话术7

23057-陈钇键文化传媒游泳项目谈判过程首先是相互了解，董事长年轻有为，非常健谈，滔滔不绝的讲自己公司的优势，业务组合。。。我为了掌握主动权打断了他的谈话。我说；我对于您其它的产业都不熟悉，也不感兴趣，也没有那个能力，我现在只跟你讲我的长处，我能做点什么，我会做什么，对于这个市场我的想法是什么，我在当地的优势，我们几个人的长处都是什么，我们在一起能做什么，我们的性格各自是什么样的，我们当地的人脉资源是怎么样的？我想怎么入手做市场，我们那个市场能做到多大？我们当地的市场调查报告是什么，竞争对手都是些什么样子，我们相对于他们而言，有什么优势，同时我又有什么劣势，都讲了，感觉我自己是非常坦诚，讲完了就等他回答，让他思考。我不说话了，合作之后，董事长曾经说过一句，你这个人，会的东西很杂很多，但是性格原因，不适合当领袖，做事情也缺乏深入，但是你有一个最大的优点，就是：总能点燃别人的梦想…… 23156-王波工业品销售客户用过我们的机器，但是对机器并不是很看好，说总是坏，印象很差，于是我以应用场合和选型不对暂且蒙混过去了，然后我就走了。回去后请教领导，潘总说因为机器供应商出现问题，导致有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，大客户把我们机器质量不行的消息在行业内宣传，导致销售有些困难了。回到办事处，我就开始想了，怎样才能回答客户的这个问题呢？肯定不能直接告诉实情，怎么办？通过提问分析后，我决定从三个方面回答他。第一首先说明做我们的机器有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年就做了100多万，这样一来他主推的W品牌一定会受到影响，假如这100万都给W呢？第二方面，迫于压力，因为W品牌在已经给了很多的支持，如果他还要瞎搞，一定不会得到W的全部支持第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是我带来了新的机器与利润，那个客户能赚到钱，你一定也可以。

谈判技巧心得

谈判技巧培训心得体会谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。通过课程我学习到了以下几个方面： 1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。 2、有效的沟通、倾听。所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。 3、有效的判断客户类型进行谈判。有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇二：谈判技巧学习心得谈判技巧学习心得谈判在生活中的应用无处不在，谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。鉴于我司一般是商业谈判，以下内容仅针对商业谈判而论。在谈判的过程中有以下几点需要重点把握： 1.建立良好的谈判气氛。谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进行。因此，探讨交换意见策略是十分必要的。 2.开场陈述的内容 ①我方对问题的理解，即认为这次会谈应涉及的问题； ②我方的利益，即希望通过洽谈所取得的利益； ③我方的首要利益，即阐明哪些方面对我方来说是至关重要的； ④我方可向对方做出让步的事情，我方可以采取何种方式为双方获得共同利益做出贡献； ⑤我方的立场，包括双方以前合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作可能出现的机会和障碍。 3.谈判过程的实际意义

实战谈判的技巧

实战谈判的技巧实战谈判的技巧采购实战谈判技巧【课程背景】采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。【课程收益】通过两天的课程，可以：知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判的谈判掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；

如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手?建立起采购员谈判时候的应有的自信心有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。【培训对象】采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等【课程大纲】一、采购谈判的综述采购谈判的规则谈判的5大心理基础采购谈判的一些“神话” 采购谈判的7大要素采购谈判力大摸底优秀谈判者的11大特征采购谈判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采购谈判策划谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备了解采购背景了解供应商了解谈判的人员，谈判性格大测试识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表

十大谈判技巧

十大谈判技巧篇一：谈判技巧的十大黄金定律谈判技巧的十大黄金定律无论你的谈判对手是NBA球队老板、房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。当今社会，人们需要不断地学习提高自己的每一项能力以迎接各种挑战，而在诸多项能力中，谈判尤为重要。谈判在我们的现实生活中可以说是无时不有、无处不在，不管喜欢与否，你都是局中人。作为社会中的一个个体，你难免和别人发生分歧，比如家人、同事、上司等。如何处理同他人以及社会其他组织之间的关系甚至是冲突，不仅决定你是否能够摘取成功的桂冠，而且还决定着你能否过上充实、惬意的生活。甚至，国家之间，领土纠纷，环境问题解决，

需要外交谈判；党派之间，解决分歧，需要政治谈判；企业之间，经济外来，需要商务谈判；生活之中，朋友之间，需要沟通谈判；男女朋友之间，初次约会，需要心理谈判。我们感觉不到，但是谈判无处不在。谈判，由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是决定一件事情。著名企管专家谭小芳老师表示，谈判需要你同时具备高级领导人的沟通力与决策力，绝非一件容易的事情。一般人都认为谈判很简单啊，谈判嘛，签约嘛，很潇洒的；这个就如同明星开餐厅，看人家开餐厅赚钱——就觉得很简单嘛，请个厨子、请个waiter，摆几个餐盘，就ok了，结果统统倒闭。可见，眼高手低要不得，谈判也是一样。谈判是一个通过协商解决问题的沟通过程，只要想从其他人手上得到一些东西，或者其他人想从我们手中得到某些东西，就是谈判，所以说人人都是谈

判者。有的人说：企业如果大到一定程度，比如：垄断企业就不用谈判，国电（国家电网）、国油（中石油、中石化、中海油）、国粮（中粮）、国矿（五矿等）、国铁（首钢、鞍钢等）、国信（电信、移动、联通、铁通等）等等等，面对国际大集团，同样要谈判。《孙子·谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。美国之所以厉害，是因为他们在天上安了很多万里眼——卫星，所以才能做到精确打击，做到了真正意义上的知彼。那么，我们的谈判人员呢？如何做才可以知己知彼呢？谈判广泛应用于政治，经济，军事，外交，科技等各个领域，商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量，谈判的成效如何，很多时候在谈判之前就已经看出了胜负——为什么？掌握信息的多寡在谈判前就已经决定了胜负。众所周知，谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话，而是你能够抓住要

商务谈判的策略与技巧

商务谈判的策略与技巧在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。下面笔者就个人在商务谈判中的一些心得体会，与读者一起分享商务谈判中的12个技巧： 1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案

谈判技巧

谈判技巧一、制胜的谈判口才谈判口才是日常通用口才的形式之一。它涉及到许多方面的知识（包括：人生阅历、对生活的理解、对设计的认识、对材料的了解、对施工工艺的掌握程度以及消费心理学的知识）。从某个意义上说，谈判口才就是知识口才，知识是谈判者口才的根基及源泉。 1、知识是谈判者口才的源泉。 “知识就是力量”这一名言，可以说是放之四海而皆准的真理。谈判口才与知识的关系，有以下几点内容： ⑴丰富的家装知识为你提供多彩的话题。一般来说，具有更多家装知识的人，才具有较强的语言表达能力。为什么呢？因为知识过于狭窄，对客户所提出的问题缺乏见地，想开口又无从说起；而说起自己熟悉的问题，容易打开自己的思维。相反却哑口无言。因此，我认为只有具有丰富的家装知识——专业知识、自然知识、历史知识、社会知识、风土人情知识、社会风俗知识等。首先应把自己的头脑充实起来，在与客户交流的过程中，才智横溢，流畅无阻，才能吸引客户，使签单成为情理中事。（2）知识为你的言语插上华丽的翅膀。一个成功的设计师能够口若悬河，吐珠泻玉正是他综合知识的外露。在与

客户交流时，同样的一个意思往往有雅俗不同的许多种说法，同样一句话，不同的设计师说出来，有的显得笨拙生硬，有的就生动活泼，富有感召力，容易取得客户的认同，这与设计师自己的知识修养有很大的关系。 “知识是智慧的海洋，丰富的知识也是多种语言的土壤”。（3）丰富的家装知识使你的言辞更有深度。谈判中，同样的一个问题，同样的一个设计方案，家装知识丰富的人讲起来有根有据，论述充分，当然能博得客户有赞同。 ⑷怎样使你的言辞更得体。如果你掌握了心理学知识，就可以较准确地分析出客户当时的心理状态，从而适时的表达出得体的言辞。古人云：“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，一个有谈判能力的设计师，在与客户交流时，的确可以源源不断流出淙淙的“活水”，而这“活水”靠的是对平常工作经验的积累与总结。 2、谈判口才的特征。首先，“谈客户”是谈出来的，谈判与口才不可分割。其实，谈的过程是一种口才和心力的较量过程。四大特征： ⑴目的性。 “签单”是我们谈客户的动力需要。 “质优价廉”是客户的动力需求。 ⑵言辞的偶然性较明显。

价格谈判技巧20招

价格谈判技巧20招我们为什么一定要谈判呢？因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。二、做好谈判前的准备做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。三、收集信息选择策略上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。四、如何进行优势谈判优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。五、优势谈判开场策略在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。六、优势谈判中场策略当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。七、交换条件蚕食鲸吞人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。八、优势谈判基本原则在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。九、掌握不同谈判风格以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。十、了解各国谈判特点我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。十一、优势谈判者的特质一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对你一无所知。十二、善用压力进行谈判

谈判技巧的五大原则

谈判技巧的五大原则在和房主交谈过程中，稍有不慎表满盘皆输，一切归零，为了最大可能的降低白忙一场的可能性，再谈判时掌握如下五大原则很有必要。一、信任的原则信任是开展交易的前提，建立信任的重点是在带看和谈判的过程中。以如在带看中展现自己没吃饭就给客户找房子或花费很多时间跟房东沟通看房时间，再谈判过程中，强调争取到现在价位所付出的努力，让他们感觉到这个价格得来不易，一定要提高双方对我们的认可，客户、业主越是信任我们，谈判就月能顺利进行。二、中立的原则我们要记住，我们谈房东价格，让房东降价的任何理由都是客户的意思，我们不能去以自己的名义让房东降价或让客户加价，只要当客户真的征询我们的意见时，我们才能以个人的名义谈话，给他们信心和建议，让他们让价，一直要保持中立态度。三、软柿子的原则再谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈房东一说，那一方好谈就谈哪方，也就是柿子捡软的捏。如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就谈双方同时让步，总之谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，负责成单无望。四、和谐原则整个谈判过程中尽是维持房东与客户之间友好和谐的良好印象。谈判容易出现僵局，房东可能埋怨客户太小气，客户可能埋怨房东太吝啬，那么我们千万不能符合双方话语，所以这时可以跟房东说客户人很不错，很喜欢您的房子，是因为财务状况确实紧张才谈价格的。跟客户说房东人不错，是因为多房子有感情不想贱卖，现在价格是让过很多次的，所以没法再让了，务必让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围。五、倾听原则在签单过程中，切记不能像打电话时滔滔不绝说个没完，我也好更要懂得倾听，再抛出一个理由后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

与客户面对面谈判技巧(实战必看).

与客户面对面谈判技巧(实战必看) 本人从事销售有大概八年多，基本上都是做的面对面销售，行业涉及很多，最早做过安利(完全是抱着学销售口才去的)、后来做过建材、广告、卫浴、瓷砖、服装(帮老婆做)，不说做得有多么多少好，但也有些愚见，望能与大家一起分享(首先申明，本人非销售培训什么机构，不是做某某公司宣传，纯属个人对销售行业的热爱，今天事情少一点，现在五点，离下班还有半小时，随便说说)：面对面销售，其实是最考验人的销售，包括各方面，从基本的个人仪表、气质形象、做事风格到心理思维、口才实辨、应变能力、临场决策力等等，可以说每个成功的企业家都是面对面销售高手。如何成为一个销售好手，可能说起来比较长，今天能说多少算多少吧，呵呵从哪里开始呢，好吧，就从入行开始；如果你准备从事销售行业，不要盲目，首先你要选择一个适合自己的行业，这个行业有没有前景，销售周期是怎么样的，自己对这行业有没有兴趣，兴趣很重要，不要让行业选择你，你要主动选择行业。刚开始会遇到的是面试，这个环节，我做得太多了(我们销售部经常招新人，我面试的人比较多)，一个好的面试，会给主考官(一般会是你以后的直接上司)留下一个好的印象，他会以后比较关注你，有利于你的成长，如何做到好的印象：1、心理，刚找工作的人一般都比较害羞，比较含蓄，如果你是去应聘销售人员，千万要做到大方，礼貌。其实你的害羞有时候会让人感觉你很不礼貌。如何做到？你要这样想，对面那个人你根本不认识，你有必要怕他吗？再者，你到公司去不是求着他要事做，而是双向选择，他选择你的同时，你也在选择他，在你到他们公司上班之前，你们是平等的，而不是上下级关系，哪怕你说错了话，大不了不去上班嘛，有什么呢，下次在街上遇到他，你也不会认识他，你能这样想，心理上就会压力少很多。2、形为，去面试时，穿整洁一点，头发别太长或太短，进公司之前看看有没有不妥的地方，比如夏天，满头大汗，就休息一下再进去，冬天带了帽子什么，拿下来整理头发再进去，进去别横冲直撞，见人直接问下你要去的地方(销售部什么的)，进门前先敲门。3、口吐，初次见面，你可以微笑一下，前倾身体握下手，进行自我介绍，最好能有自己独特的个人简历，显得你为这次面试做过准备，而不是随便就来。讲话时不用一直盯着对方看，但对方如果是在介绍公司情况的时候，你一定要目视对方，显得你很认真的在听。当轮到你发言时，可以显得轻松一点，别太紧张，甚至可以开开玩笑什么的。总之，尽量让面试气氛轻松一点，印象肯定不会太差。面试成功进入公司后，这才是正式开始你的销售之旅；进公司后，你首先要做到虚心学习，别表现太什么都懂一样，切记别打断上司的

商务谈判技巧要点 (精选)

商务谈判技巧要点一、如何准备谈判准备谈判时，应尽可能做到： 1、确认争议的问题所在 2、确认你最关心的问题。问自己： □我们“必须达到”的目标是什么？ □我们“可能达到”的目标是什么？ □我们“想要达到”的目标是什么？ □我们判断谈判成败的标准是什么？ □如果我们没有达到目的，是否还要再谈？ 3、考虑你轻易获胜的能力

4、评价你的相对实力和弱点。问自己： □我具备什么样的实力资源？ □对方具备什么样的实力资源？ □我怎样增强自己的相对实力？ 5、充分了解谈判对手文化，包括他们的习俗、行为标准、价值观和惯例 6、确定第一次会谈时的战略二、制订战略过程中的主要问题制订战略时，问自己如下问题： 1、我们应当问对方什么问题？ 2、对方可能问我们什么问题？ 3、我们应当如何回答这些问题？

4、我们的初始立场是什么？ 5、我们有足够的事实根据来支持这种立场吗？ 6、如果没有，还应补充哪些信息？如果是小组谈判，还要考虑下列问题： 7、小组成员都知道谈判重点并赞同谈判目标吗？ 8、每个小组成员的角色是什么？要回答这个问题，问自己如下问题： □谁来主导谈判？ □谁来检查理解程度（确认事实）？ □由谁来提什么样的问题？ □由谁来回答对方的问题？ □由谁来做小结？

□由谁来提出休会？ 9、谈判中，主谈人应如何与对方小组成员沟通？三、如何开局谈判的开局非常重要，因为它可以： □表达你的态度和愿望 □形成谈判氛围 □搞清哪一方更有经验、更具信心、更强大、信息更灵通因此，在谈判开局时，要做到： 1、介绍你和你的同伴 2、确定程序性问题，问自己： □我们为什么见面

谈判注意事项和技巧

谈判时注意事项: (1)谈判要努力创造一种与谐的交流气氛。双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。所以就是一种对立统一的关系。因此,往往就需要一个宽松祥与,轻松愉快的谈判气氛。因为人在轻松与谐的气氛中,多能耐心地听取不同意见,给人以更多的说话机会。高明的谈判者往往都就是从中心议题之外开始,逐步引入正题。正就是所谓的“功夫在诗外”。什么天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可视对方的喜恶选择谈论的题目,谈酒可以成酒友,谈烟可以成烟友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友。某一方面喜恶与见识都可能成为“知音”。如果能使对方有一种相见恨晚之感,就为谈判打下了很好的基础。轻松与谐的谈判气氛,能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。 (2)谈判中要善于倾听、分析与判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析与判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略,这些都就是能不能实现谈判目的的关键。所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把她们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候,不要打断对方,不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时,要尽力地“谆谆善诱”。在倾听了对方的意见后,要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低,说话的思维逻辑等方面,判断出对方就是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图与水分。然后根据自己方面的原则立场,拿出一套应对的谋略。同时,还要随着对方策略的转换而转换,或者就是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风生之中,掌握谈判的主动权。 (3)谈判时思维一定要缜密与清晰。说话要瞻前顾后,不能顾此失彼,更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字与关键性问题要牢记不忘。在讨论其她问题甚至闲聊时,也要避免说出与这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。同时,尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到您的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。所谓举重若轻,就就是在讨论重大问题,难点问题或双方分歧较大的问题时,可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张,甚至引发谈判的僵局。所谓举轻若重,就就是对双方分歧不大,甚至一些无关紧要的小事,倒可以用严肃认真的神态去洽谈。一就是表明认真负责的谈判态度,二就是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。如果在关键问题上谈不去的时候,也可以采取迂回战术。 (4)掌握谈判的主动权。

五种谈判技巧

竭诚为您提供优质文档/双击可除五种谈判技巧篇一：五种谈判技巧在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运用不同的谈判技巧。欢迎进入第一课：谈判技巧的概念。以下是您的学习目标：掌握谈判技巧的定义；明白掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。谈判技巧模式不是绝对的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权，求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。谈判技巧

的重要性。任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。要想在谈判中取胜，获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个重要性：首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。谈判双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。其次，谈判技巧是谈判者维护自身利益的有效工具。谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。此时，若能够按照实际情况，灵活运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。再次，灵活运用谈判技巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。谈判过程非常复杂，如果谈判者对某个阶段所出现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。因此，要使谈判顺利发展，谈判者应当重视和讲究谈判技巧。最后，合理运用谈判技巧，有助于尽早达成协议。谈判双方既有利害冲突，又

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