论保险营销策略的创新

摘要

当前我国保险营销渠道及运营模式存在销售人员分离、销售产品区隔、客户需求撕裂、销售活动分裂、薪酬政策割裂、前勤系统与后勤系统脱裂等缺陷。我国金融保险业面临综合经营已成定势；国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型；客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念等新的营销环境。鉴于这种背景，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险公司营销渠道运营模式的创新选择，为保证该模式的成功运行，应正确理解“整合”与“交叉”的内涵；应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求；应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构；应建立既有区别又有融通的渠道考核机制等。

关键词：保险营销渠道，运营模式，交叉销售

目录

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状 (4)

二、我国保险业面临新的营销环境 (6)

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略 (7)

主要参考文献 (10)

论保险营销策略的创新

对于一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理

办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，

如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会发布的《中国保险业发展“十二五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合

转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念

随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业代理机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营

模式：

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互代理对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业代理渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人代理人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道代理的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十二五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一

起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人代理人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。

5.公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统，这是做到客户资源整合的前提和工具，也使渠道整合成为可能。

6.交叉销售应要求各渠道销售人员具备综合的销售技能，因此需整体提高销售人员综合和专业素质，销售人员除应具备保险专业知识，还应具备投资理财、资金运用、财务税务、生活审美知识等，真正成为客户的风险管理顾问、理财顾问、生活顾问。

附件一

主要参考文献

[1]《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》

[2]Malcolm·A·Clerke.何美欢,吴志攀等译.保险合同法

[3]尹田.中国保险市场的法律调控[M].北京:社会

[4]《金融现代化法案》、《国务院关于保险业改革发展的若干意见》、《中国保险业发展“十二五”规划纲要》

保险营销的理念创新

必须准确把握保险市场的内涵 树立正确的市场营销观念。市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。 市场营销理论自上世纪80年代才传人我国，保险界在 90年代才开始实践。许多保险业内 人士认为，保险营销就是业务员把保单“推销”出去；也有人认为，保险营销就是采取一系列激励手段，如业务竞赛、荣誉称号甚至丰厚佣金等促进保险产品的销售。固然，促销能直接增加保费收入，但保费不是保险营销的最终目标。保险营销的目的是在为客户提供满意服务的前提下，为保险公司赢得利润，拥有稳定的客户群，保证公司健康永续经营，形成良性循环。保险营销观念的误解，使各保险公司缺乏对现实和潜在客户的分析和评估，难以制定完整、科学的长期发展战略。 必须树立广义的服务营销观 把服务营销观提升到战略地位。广义的服务营销观就是要确立把优质服务贯穿于产品营销全过程、甚至企业经营全过程的观念。因为保险营销不仅是产品的营销，更是服务的营销。任何保险公司都应把客户的利益放在第一位，以客户需求为导向，各项工作始终围绕着“客户满意”这个中心运行。围绕着广义的服务营销观，保险公司应确立以下系统的营销观念： 1.市场细分观念。市场细分是现代企业认识市场的基本要求。依据市场细分化原理，保险公司可以根据潜在客户的不同特征把整个市场划分为几个客户群，即细分的子市场。如在寿险方面，可以根据人口因素（性别、年龄、职业、收入等）或地区因素（地理位置、城乡差别等）细分寿险市场，在此基础上，可以应用差异化市场策略选择目标市场，为企业和产品准确定位，规划整个企业战略。就我国目前保险业现状而言，保险公司在目标市场的定位宜采取填补市场空白和与现有竞争者并存的策略。这是因为保险在社会生活的很多方面还未涉足，同时，已涉足的部分市场还未饱和。 2.差异化观念。在产品和服务创新上，要依据细分的市场，以客户需求为中心，设计和开发既能够最大限度地满足特定客户群体的个性化需求，又能够挖掘潜在需求，引导客户消费顺应社会发展变化趋势的新产品。通过差异化一方面向客户提供“量体裁衣”式的服务，赢得消费者认同；另一方面可以从激烈的同质化竞争中独辟蹊径，出奇制胜。从目前状况看，各保险公司需要大力开发的险种有责任保险、信用保险等，需要改善的是现有的分期付款住房按揭保险，对该险种客户普遍的反映是费率高而保险责任不适合客户真正的需求，保险公司往往通过银行代理，强制投保，使客户产生逆反心理。 3.服务观念。在服务方式上，也应以客户需求为导向，通过提供优质、高效、快捷、准确、有特色的服务，做到服务内容标准化、服务质量稳定化、服务过程程序化、服务水平专业化，使客户满意。各保险公司不仅要以整洁舒适的服务环境、耐心周到的业务咨询、功能齐全的服务设施吸引客户，而且要积极主动地深入目标客户群中，开展业务宣传、咨询指导等活动，扩大和稳定客户群，并从中搜集市场信息和客户需求，为开展市场营销活动提

我国保险业市场营销管理现状、问题及对策.答案

我国保险业存在的问题及对策 杨应强 摘要：目前，我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变，这带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，当前我国保险市场的营销模式呈现出的诸如顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、没有完整的市场营销战略等问题，难以适应我国加入世界贸易组织后竞争日益加剧的保险市场。为此，本文对我国保险市场营销现状进行分析，找出存在的问题，然后探讨解决上述问题的对策。 关键词：保险营销现状问题对策 一、我国保险业市场营销管理现状 （一）保险业市场营销管理概述 保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 1．当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。从服务经济角度来看，我国尚处在全面建设小康社会的前期阶段，新型工业化和信息化并重，新型工业化正在积极推进中，达到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。 2．虽然近年来保险业有很大发展，但相比其它一些行业在服务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总体水平不高。 3．从银行业与保险业分别在国民经济的重要性来看，银行业的M2占GDP 的比重，远高于保险业保险费占GDP的比重。 4．保险业微观主体的改革还不完善，服务水平不高；保险市场消费者开始变得觉悟，但是对于广大地区和人们来说保险意识还较低、保险消费者还不成熟。 5．中国作为发展中国家，保险业在国际上的保险密度与保险深度不高。保险在资本市场上的作用还不大；此外，与发达国家的保险业在管理水平、管理经

浅议保险服务创新

浅议保险服务创新 保险行业作为服务业中重要的增长力量，自改革开放以来经历了爆炸式的增长后，当前进入了整固稳步发展阶段，在对国民经济的影响力和发展推动力日益显现的同时，很多公司的都遇到了发展瓶颈，在保险深度和密度方面还有待进一步发掘消费市场潜力。如何推动保险业的发展呢？本人以为保险服务创新是当前保险业务发展的主要手段。 一、保险服务创新是关键。 创新就是把一种过去从未有过的关于生产要素和生产条件的新组合引入生产体系。经济生活中出现的新事物，在生产销售及企业组织管理上另辟蹊径独出心裁的新生意经，都可称为创新。创新成为保险业可持续发展的必经之路。保险业创新主要表现在经营理念、组织结构、保险产品、保险技术、保险营销、保险理赔等保险经营的多个层面。对于保险公司来说，需树立以客户为中心的服务观念，在公司的各个层面开展服务创新成为发展的关键，成为市场竞争中必要手段。 二、保险服务创新的内容 保险公司服务创新是从多方位、多层次展开的，包括制度的创新，服务理念的创新，服务手段的创新。 （一）保险服务理念的创新 服务理念的核心在于以客户服务为中心，一切经营活动包括保险产品的开发设计、保险营销、理赔服务等都必须以客户满意

为出发点和立足点，只有符合且满足客户需求的产品才是市场需要的商品。 1、保险产品的设计要注重客户需求与偏好。消费者的需要产生于消费者的主观偏好与所处环境的客观状态两个方面。不同的消费者由于年龄、性别、民族、文化水平、成长历程，以及所处的人文环境等多重变量导致了作为独立个体的消费者的偏好 差异很大。随着经济状况和社会文化的改变，消费者的需求也会发生变化。随着我国市场经济的深化，社会保障体制的改革，家庭结构的改变，人口老龄化现象的出现，新的风险与新的保险需求将不断涌现。现阶段，人们急需的保险品种包括老人护理保险、医疗意外事故保险、特殊疾病保险、贷款人信用保险、人体器官特殊功能保险等。 2、保险营销应将传统的交易性推销逐步转化为关系营销。由于交易性推销强调获得销售定单，往往忽视销售以后的服务；而关系营销则关注产品的整个生命周期，买卖双方不再是简单的商业关系，而形成相对稳定的伙伴关系。通过伙伴关系，可以减少冲突，促进双方长期利益关系的维护，从而使买主得到有质量保证的产品，而保险公司可以确保买主的保单。这样伙伴似的利益关系能确保买卖双方在彼此都满意的价格下获得长期利益。关系营销可以提高客户的忠诚度，成为企业保持长期成功的关键。在当前高度竞争的环境中，维护现有客户远比开发新客户能带来的更高的性价比。据调查，若维护老客户的努力增加5％，保费收入约可增长25％-100％。因此，竭力维护忠诚客户所创造的

最新的保险销售策略思路

最新的保险销售策略思路 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前，对“市场营销”的理解并未统一，存在着多种不同的看法，其中，较为具有代表性的有以下三种：一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义：“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”；二是美国一部分经济学家的看法：市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”；三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点：“市场营销是与市场有关的人类活动”，它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选举本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受，因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵，能够科学地反映市场营销的职能。 基此，我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。具体地说，它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中，我认为要把握保险营销，还必须明确以下几点： 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容；保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营

关于我国保险营销的文献综述

关于我国保险营销的文献综述 摘要：保险营销是指在变化的保险市场环境中,以保险为商品,以市场为中心, 以满足被保险人风险保障需要为目的,实现保险公司经营目标的一系列活动。我国目前的保险营销渠道主要有五条即保险兼业代理，保险营销员，保险代理公司，保险经纪公司和其他渠道。自1992年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险营销制度迅速发展在这种制度设计下，保险营销员作为连接保险公司和投保人的桥梁，对沟通保险供求拓展保险业务发挥了重要作用，成为我国保险销售特别是寿险销售的主力军。虽然我国保险营销有了很大的进步，但随着我国市场经济的发展，还是彰显出了新的问题，有问题就需要解决，在找出问题后，我们可以借鉴国外经验以及结合本国国情找出解决方法。 关键词：保险营销现状出现问题完善 一．我国保险现状 截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，兼业代理机构14.4万家，营销员279万人。全国保险公司通过保险中介渠道实现保费收7274.66亿元，同比增长10.88%，占全国总保费收入的84.78%。全国中介共实现业务收入663.32亿元，同比增长21.78%。 一、保险专业中介机构 （一）基本情况 截至2009年9月30日，全国共有保险专业中介机构2529家，比上季度末增加36家。其中，保险代理公司1883家，保险经纪公司365家，保险公估公司281家，分别占74.46%、14.43%和11.11%。全国保险专业中介机构注册资本达到69.66亿元,同比增长6.76％；总资产达到100.79亿元，同比增长18.86%。 （二）业务情况 2009年前三季度，全国保险代理公司和保险经纪公司实现保费收入402.35亿元，同比增加15.00%；占全国保费收入4.69%，比去年同期上升0.28个百分点。 （三）经营情况 2009年前三季度，保险专业中介机构共实现经营收入61.69亿元，同比增长25.80%。实现盈利3.10亿元。 保险代理公司实现佣金收入31.19亿元，同比增长30.61%。 二、保险营销员 （一）基本情况 截至2009年三季度，全国共有保险营销员2793866人，比上季度末增加了86329人。 （二）业务情况 截至2009年三季度，保险营销员共实现保费收入3554.45亿元，同比增长33.52%，占总保费收入的41.43%。 （三）经营情况

保险产品创新呈现五大趋势

保险产品创新呈现五大趋势 去年，在我国整体经济健康快速进展的背景下，保险业保持良好进展态势。保险产品创新在需求、竞争、制度变革和技术进步等综合因素推动下，呈现出明显的五大趋势，即由"市场同构"向"市场细分"转变，由传统渠道向新型渠道拓展，由"列明风险责任"向"一切险"转变，由单一险种保障向组合一揽子保险保 障转变，由统一型保单向个性化保单转变。随着我国保险市场主体组织调整与组织创新深入推进，综合性经营与专业化运营双向进展战略，将为来年产品创新注入新的驱动力。而且责任险、养老险、商业健康险和农业保险这四大有待大力进展的领域，将成为我国2006年保险新产品大量涌现的热点。 报告执笔:特华博士后科研工作站陈昌盛开思经济研究会胡振飞

与一般的金融工具创新相同，保险产品的创新通常也是市场需求、竞争(供给)状况、制度变革和技术进步等四大因素作用的结果。首先，需求因素是决定保险消费价值的最终要素，对需求满足的程度和广度也差不多圈定了保险人的市场地位和盈利能力。其次，市场竞争也是推动产品创新的重要动力，特不是在保险市场主体多样化，保险市场竞争日趋国际化背景下，各保险公司为了确保自己产品的竞争力，不断推进新产品，以拓展新业务领域和利润空间。其中，差异化战略和资源整合战略是常见的两种方式。第三，适应制度变革或规避制度障碍在金融产品创新中一直扮演重要作用，保险产品创新也不例外。这种创新具体又能够分为被迫创新和主动创新两类，前者要紧指监管当局或者政府强制推行的法规、制度、条例和政策等，迫使保险企业对产品作出相应调整；后者要紧是保险企业为了适应新制度的要求或者绕开制度限制，以拓展盈利空间而开展的主动创新。最后，技术进步在保险产品创新中也占有重要地位，特不是基础性技术的进步，如计算机、网络信息技术等，对保险公司营销渠道、销售模式，乃至整个经营模式都产生变革性阻碍。当前，技术进步给保险产品创新带了的最明显的阻碍，确实是推动保险

我国保险营销渠道创新及其风险防范的思考

我国保险营销渠道创新及其风险防范的思考

我国保险营销渠道创新及其风险防范的思考 朱锦舟 摘要：根据美国市场营销学权威菲利普·科特勒的定义，营销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。在现代社会里，大多数商品都要通过一定的渠道从生产者流通到消费者手中，保险作为一种商品也不例外。营销渠道的选择不仅影响着企业策略的制定和执行效果，还有可能影响企业最终目标的实现。因此，怎样选择保险营销渠道，就成为保险企业的重要决策之一。目前保险营销员营销和兼业代理机构营销是我国最主要的保险营销渠道。本文通过对现行保险营销渠道的分析，借鉴国外成熟保险市场的经验，结合未来金融业、保险业的发展趋势，探索未来我国保险营销渠道的创新及其风险防范。

关键词：保险营销渠道传统营销渠道新型营销渠道网络营销 一、我国保险营销渠道的现状 我国的保险业起步较晚，各地发展也不平衡，初期主要采取直销制。而直到今天，保险营销员营销一直是保险公司展业非常实用而有效的营销渠道，截至2009年上半年，保险营销员共实现保费收入2525亿元，占总保费收入的42.18%。而自从1992年以后，中间人制度在我国有了较大发展，尤其是代理人队伍，发展十分迅猛，截止2009年上半年，全国共有保险兼业代理机构137067家，保险兼业代理机构实现保费收入2439.61亿元，占总保费收入的40.76%。两项收入加起来占到总保费的82.94%，可见我国目前主要的营销渠道仍然是营销员营销和兼业机构代理两种方式。 然而纵观欧美等发达国家的保险市场，我们可以看到，尽管各个国家的情况有所不同，但是中间人制度是各国普遍采用的一种营销渠道，而通过保险公司的营销人员进行传统直销的方式在这些国家比较少见，这也是这些国家保险市场成熟的一个标志之一。但这其中有一个例外，那就是日本。日本的保险市场虽然也比较发达，但它更多的是靠公司外勤人员和代理制度，这主要是由于日本的保险公司比较少，寿险和非寿险公司总共加起来才40多家，因此这种营销渠道对他们来说更为有利。而我国是一个人口大国，保险业未来的发展趋势显然不可能像日本那样过多的依靠外勤人员的力量。那么如何发展适合中国现阶段国情的保险营销渠道呢？笔者先从理论层面对保险营销渠道进行阐述。 二、保险营销渠道的一般理论

论营销渠道的逆向模式

【专题名称】市场营销 【专题号】W-F512 【复印期号】2002年01期 营销渠道与产品、价格、促销被称为营销的4P策略，是营销理论和实务的基础，然而在我国企业的营销实践中，一直充当被人遗忘的小角色。进入20世纪 90年代，当广告大战，CI大战，促销大战，以及如火如荼的价格大战轰轰烈烈地轮番上演之后，敏锐的企业经营者发现：在市场运作中渠道已成为企业逐鹿中原的制 高点。正如某公司的销售培训手册中所说的：“世界最好的产品即使有最好的广告 支持，除非消费者能够在销售点买到它们，否则简直销不出去。”因此建立一个健 康运行的分销渠道是企业开拓和占领市场的关键。 一、分销渠道逆向模式的提出及其特征 市场营销中的分销渠道是多种多样的。有些商品，消费者可以在各种商店 买到，例如学生用的笔记本，人们无论在公寓小区的商店里还是大百货公司都能买到，更不用说文化用品专营店了；而有些商品，消费者只能在专营店里才能买到， 例如美国惠普公司生产的彩色喷墨打印机，人们就必须要到代理商那里才能买到。 随着现代商业的发展，消费者获得商品和服务的方式层出不穷，企业面对的中间商 各式各样，如何构建一成功的分销网络是渠道策略的重要组成部分。 在传统的渠道构建中，一般以正向模式选择各级经销商，即以厂家为出发 点选择一级经销商，再由一级经销商选择次下级经销商，直至产品流向终端零售商，在这种选择模式下企业只能较大程度地参与其有直接交互作用的一级经销商的选择，而对后续环节的介入程度逐渐弱化，因而渠道管理的参与性和主动性较差，没有一 个渠道成员拥有全部的或者足够的控制权，在支离破碎风格中松散地排列着生产商、批发商和零售商，厂家对终端几乎没有控制能力，往往当产品流到零售终端时已使 企业感到“鞭长莫及”，而终端形式在多大程度上符合消费者行为特征和产品特性 则不得而知，出现了不能货畅其流、服务中断、信息歪曲遗失和资金周转不灵的现象，使渠道的功能大打折扣。 成功构建分销网络的关键是以满足消费者的需要为前提，并正确地处理企 业与中间商的关系，在这种思想指导下，我们提出分销渠道的逆向模式，它是指企 业从分销渠道的末端开始向上考虑整条渠道的选择，即根据消费需求、消费行为和 产品特性选择零售终端，充分考虑终端的特性和利益，并根据中间商财力、信誉、 能力和与零售终端的关系，进一步向上选择中间商，直至与企业有直接业务联系的 经销商，将整条渠道纳入企业的营销体系，通过加强各环节的协作达到企业的战略 意图。以一条二层渠道为例，企业渠道的逆向模式如下图所示。

保险产品营销策划书

保险产品营销策划书 篇一： 国寿康宁终身（20XX版）保险产品营销策划方案 前言 一首《常回家看看》曾经红遍了大江南北，“老人不图儿女为家做多大贡献，一辈子不容易就图个平平安安”，希望儿女健康是每位父母的期望，同时希望父母健康也是每位儿女的期望。但是人生在世，吃五谷杂粮，怎么可能不生病？健康问题是人们在茶余饭后所讨论的经久不衰的问题，能一辈子健康固然最好，但是如果罹患重大疾病该怎么办，怎样才能把影响减少到最小呢？ 中国人寿一直秉承“要遵循寿险经营基本规律办事”的理念，自1999年中国人寿康宁系列保险上市以来一直畅销不衰，引领着行业健康险的发展，得到了广大客户的一致认可。20XX年时值中国人寿迎来入选世界五百强十周年及升格副部级，中国人寿积极推动产品与服务升级，全新打造众多优质产品回馈新老客户！国寿康宁终身（20XX版）具有疾病保障更全、保障额度更高、保险设计更人性等优点，深受广大客户的青睐。 国寿康宁终身（20XX版） 目录

2 国寿康宁终身（20XX版）产品营销策划书 ................................................ .. (1) 一、任务概要................................................. ................................................... . (1) （一）产品基本情况 ................................................ ................................................... .. 1 （二）购买提示 ................................................ ................................................... .. 1 （五）策划目的 ................................................ ................................................... .. 4 （六）预期达到的目标 ................................................

银行保险渠道的发展与创新

浅谈我国银行保险渠道 摘要：银行保险业务实践已经在我国存在了一定的时间，并取得了一定的成绩。银行保险是银行、保险公司在各自进行市场化改革过程中，为了降低彼此的市场运做成本而形成的合作，而我国银行保险所表现出的状态是艰难的博弈过程。特别是近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重。本文从银行保险目前面临的发展困境和对国外经验的借鉴，对银行保险存在的问题提出解决策略。 关键词：银保渠道 一、银行保险的概念与发展 银行保险指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源，进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的服务活动。从1995年开始，国内银行和保险公司开始进行合作，当时，一些新设立的保险公司为了尽快占领市场份额，纷纷与银行签订了代理协议，如华安、泰康、新华等。1995年起中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，并取得了一定得成绩。 随着银行一体化晨读越来越高，银行保险的合作也越来越密切。许多欧洲国家、美国和中国台湾地区都成立了金融服务集团，为消费者提供一站式服务。由于我国的金融行业实行分业经营，所以还没有允许成立金融服务集团。下图诠释了银行保险的发展轨迹：（图一） 2001年，全国的银行保险的保费还不足80亿元，到2002年就已经增长到388.4亿元，2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，2003年为765亿元，发展迅速。很快，银行保险已经和个人业务、团体业务一同成为寿险公司的三大支柱。 二、.银行保险的营销困境 从保险公司的角度来说，银行保险时利用银行原有的资源和渠道和品牌认知来销售自己的保险产品，采取银保渠道进行保险产品的销售可以节省营销成本。但是，我国的银行保险还没有美国和欧洲那样发达，处于渠道协议期，并且银行保险还面临着以下因素的制约，许多困境有待解决。

中国保险营销创新的问题和策略(保险手段产品价格营销创新研究;保险营销论文;保险营销策划方案;案例分析)

中国保险营销创新的问题和策略 一、前言 保险属于金融服务行业,保险营销的本质是服务营销的一种,是以保险作为商品、以市场作为中心、以满足被保险人需要作为经营的目的,来实现保险企业的经营目标的一系列经营活动,它的实质是将现代市场营销学应用于保险企业经营中。 二、保险营销创新研究 （一）创新保险营销观念,发展市场营销观念,不断开展保险企业整体营销活动 观念创新决定着企业营销的健康发展,所谓营销模式的创新和发展,需要的是营销 观念的创新和发展。相对于保险企业而言,营销不仅是表面层次的推销保险和做广告,更要深入在保险企业的各个部门中,贯穿在险种设计和开发环节、贯穿于员工培训以及销售和售后服务(包括退保和理赔)环节、贯穿于品牌建设以及信用建设各个环节中的营销,是对上述各个环节实施管理的全过程。在整个营销过程中,要以满足顾客需要、提高其满意度作为经营标准,既包括满足顾客需求的产品的开发,同时也包括为顾客提供满意 的服务这基本的两方面。本文认为,保险营销的本质是一种服务营销,保险公司需要打破传统的4P营销框框的束缚,来发展企业服务营销活动,由此决定需要针对服务市场中相关产品营销组合要素进行各种营销策略的制定,具体包括产品和定价要素、渠道和促销要素、人员和营销过程要素等七个要素。并且这七个要素之间是互相渗透的,互相联系的,因此保险公司制定营销策略应体现各个要素的有机组合,全面的营销策略还需要严 谨的执行力来支撑。如此才能真正做到发展市场营销理念,指导企业的整体营销开展。保险营销的终极效果是达到保险推销成为多余的境界。 （二）保险营销模式的大力创新,不断改进和完善现有营销模式 1. 加大企业员工培训管理工作,提升销售人员营销素质,保险企业要制订系统的、长期的、全面的员工培训计划,既要包括对销售人员的培训,也要包括对管理人员的培训。对于培训内容方面,既要包括对保险知识及营销技巧等技能的培训,还要注重员工的职业诚信以及相关的营销理念培训教育;在规划实施公司发展历程教育时,需要让员工 了解企业的文化及未来的发展规划,从而使员工的职业规划同公司的未来发展紧密结合起来;实施培训时需要关注渗透市场营销观念的教育。 2. 重视后续和相关服务。在现代服务营销理念中,认为营销服务结束后,消费者要同企业再次实施交易接触需要花费许多时间和付出相应的努力,付出许多资源,而且这 些资源的付出需要企业给予额外的利益补偿。如此就需要保险公司在同客户完成保单签订和保费收取之后,必须提供后续的及相关的服务,并且加以重视。保险销售人员需要做到售出保单之后,继续保持及时与客户的沟通,保证客户知情权的享受,还需要对客户理赔和退保相关事宜能够及时作出反应。保险企业需要做好对退保和理赔部门的监督和管理,以保证客户或者代理人提出的相关要求能够及时快速的审核并且在合理期限被执行。 （三）保险营销手段创新 1. 保险资料库营销 第 1 页共3 页

保险营销渠道现状分析

保险营销渠道现状分析 保险营销是关于保险商品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，对保险公司而言，保险营销有利于了解市场需求，从而推出针对性的保险商品，进而达到占有市场、提高企业竞争力的目的。相比较而言，我国保险公司无论在保险营销的意识、保险营销的理念以及保险营销的手段上都跟国外同行存在着明显的差距，其中又以财产保险公司的差距尤为巨大。在国内，寿险公司率先引进国际先进的营销理念与营销机制，使其业务经营日新月异，业绩明显提高的时候，财产保险公司仍沿用传统的经营方式，导致财产保险公司竞争力下降，业务徘徊不前，经营陷入困境，行业地位下降。为了摆脱困境，寻找新的发展出路，一些财产保险公司开始着手探索财产保险营销方式。但由于受各种主客观条件的制约，国内财产保险公司探索营销之路注定艰辛。 我国保险市场亟需发展，潜力巨大。无论是从保险深度、保险密度，还是保费占居民储蓄的比重来看，我国和世界平均水平都有着非常明显的差距，更不用说与发达国家的差距了。巨大的差距昭示了我国保险业的落后，同时也意味着我国保险业发展的巨大潜力。随着我国经济高速发展，居民收入不断提高，国内保险需求将进一步增长，而最近几年我国保费收入一直以高于GDP增长率的速度增长也表明了我国保险业蓬勃发展的势头。 国内财险业务自恢复以来，一直习惯于依靠公司外勤直接展业，并辅之以兼业代理等简单的销售方式，缺乏系统完善的营销体系。目前财产保险公司保险营销方式对传统营销渠道依赖性过强，而对新兴的营销渠道，例如：网络营销、保险社区营销、渗透营销运用很少，这样就很难从多渠道、多方位构建起复合型的保险营销方式。 目前，财产保险公司普遍缺少保险营销专职培训人员以及营销主管，导致营销培训不足，营销管理滞后。很多营销员基本上没有接受过任何的相关培训，只是在实践中边干边学或在简单培训后匆忙上阵，业务操作不规范，责任心也不强，致使业务质量不高，甚至出现截留保费、赔款的现象。

网络保险发展对策研究论文

网络保险发展对策研究论文 摘要：网络保险作为一种新的业务模式在我国尚处于实践性探索阶段,其发展仍然受到很多问题的制约，对此,我们提出的对策为:大力发展多渠道整合营销方式激活网络保险市场、加强建设我国网络保险的法律法规环境、加大保险产品开发和创新的力度、切实保证网络保险的技术可行性。 关键词：网络保险发展对策 一、大力发展多渠道整合营销方式激活网络保险市场 尽管国内各大保险公司正式开展网上业务的消息在短短几年内纷至沓来，但保险行业95%以上的业务仍然来自传统渠道。为何被寄予厚望的网上保险迟迟难以成为保险王国中的实力战将？我们看到，目前国内保险公司做电子商务一般采取三种办法：一是打广告，在自己的网站上做不需花钱的广告，或花大价钱在综合门户网站投放广告；二是摆产品，将保险公司能放在网上的险种和产品一股脑儿全摆放在网上，以此作为获得准客户的途径，客户能来多少算多少；三是搞概念，从投保到核保、再到支付，一味追求网上全程交易。这种“网内圈网”的单一营销模式并未使得客户对产品信息的了解程度达到预期的目标，而实际在网上投保的客户就更少了。因此，保险业强烈呼吁通过多渠道整合营销方式激活网上保险市场。多渠道整合营销方式包含以下三方面内容：一是网络营销与传统营销的整合。二是网络营销与其他新渠道营销的整合。三是网络与网络的营销整合。 二、加强建设我国网络保险的法律法规环境 2005年4月1日是《中华人民共和国电子签名法》正式实施的第一天。由中国人民财产保险股份有限公司开发的国内首张电子保单在北京正式问世，并为网上投保的客户颁发了国内第一张电子保单。这一法律的颁布解决了制约我国电子商务发展的瓶颈问题，大大促进了电子商务的开展，但尽管整体方向被肯定和保证了，各行各业内的法律法规体系仍然不十分健全，体系建设仍有待加强。在保险业，网络保险的发展对传统的保险与商业法律提出了巨大挑战，而法律法规本身的不完善也会大大限制网络保险的扩张空间。因此，尽快完善网络保险的业务法规成为当务之急。 制定网上保险业务法规要积极体现保险立法和合同法的立法精神,同时要充

论我国保险营销策略与发展

论我国保险营销策略与发展（上） 2004-5-14 [摘要] 市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。我国保险业的营销观念大致经历了产品观念 阶段和推销观念阶段，并且距市场营销还有相当大的差距，如顾客导向不明确，市场细分 不充分，营销策划不全面等。营销观念决定着企业的一切营销活动，所以应树立正确的营 销观念，即要明确营销概念，坚持以顾客的需求为中心的原则，以4P理论作为行动的指导。综观我国保险市场，发展我国保险营销策略应主要从产品策略、价格策略、分销策略、促 销策略和信用策略入乎。 一、市场营销的概念 (一)市场营销定义 “市场营销是指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业的经营目标。”从这个定义里，我们可以清楚地看出顾客对于企业营销的重要性。企业要实现自己的赢利目的，必须首先了解顾客的需求，从顾客的需求出发，制定产品策略。非但如此，推销方式、产品经营渠道的选择等企业的各项生产经营活动都应该以顾客的需求为依据。 营销的定义是与市场经济相适应的。在我国从计划经济向市场经济转变的初期，市场一直延续着计划经济时代供不应求的状态，企业没有感受到竞争的压力，生产观念一直控制着企业的经营活动。即使随着生产同类产品的企业越来越多，企业开始有了竞争的意识，管理者们还只是在做广告、搞促销上做文章，没有正确的营销理念。如今，企业竞争已经达到白热化，买方市场凸现，仅仅会在销售环节上做文章的企业已经从市场大潮中很快地溃败下来，成为被淘汰者。 营销不是一种手段，而是一种理念，是贯穿企业各个环节的综合管理过程。美国营销协会为营销下的定义是：“营销是计划和执行关于商品、服务的观念、定价、促销及分销，以创造符合个人和组织需要的一种过程。”从这个定义中，我们可以看出营销的各个构成要素。营销包括产品的定位(观念)、定价，还要进行有效的推销，建立分销渠道 (分配)。最后，营销的目的是为了满足顾客的需要，同时企业要实现自己经营目标的需要也得到了满足。所以，营销是一种对产品、销售策略、销售渠道等企业生产经营进行筹划的过程。

保险产品创新

浅谈保险创新 一、保险创新背景分析 国际保险业的创新的趋势，已逐渐成为近年来国际保险业发展的一个特征。这种创新包括组织形式的创新，如保险公司非相互化，自保公司的大量出现，以及自20世纪70年代开始流行于欧洲的银行保险公司等。此外，保险产品的创新体现在保险风险证券化、投资连结保险的推广等等。同样，由于信息技术以及其他科学技术的发展，也为保险业的产品创新创造条件。此外，还有保险服务创新、管理创新、销售方式创新。这些都使得保险业的市场竞争更加激烈，只有通过在产品、营销、客户服务、管理等多方面的创新才能保证保险公司在竞争中立于不败。随着金融创新的发展与深化，保险业也将不得不面临潜在客户分流的风险。具有投资特质的产品，如投资连结产品，已成为保险公司为应对竞争所作出的适应市场需求变化的产品创新。另外，保险业也借助资本市场来增强承保能力、提高风险管理的能力，这也就孕育了巨灾债券等新的风险融资方式。保险产品的创新在保险创新中最为引人注目，它包括纯粹的与承保技术、定价方式有关的产品创新，以及由组织形式、服务方式的变革所带来的产品创新。 二、保险创新的含义及其必要性 （一）保险创新的含义 创新，通常定义为特点环境中，最先被使用单位或部门所认定的一种新的思想、新的实践或者产品。创新是过程的结果而不是过程，因为创新应该是首次的和唯一的。1保险创新，是指运用制度设计、技术开发、服务拓展等方式创造出满足消费者需求、利于保险企业发展的企业制度、产品和服务等。从市场层面上来讲可以分为主体创新和行为创新。主体创新是指在现有法律的前提下，对保险公司组织的一种自我改造，比如公司治理，信息披露和并购重组等。行为创新，通常表现为：保险公司与商业银行、证券公司业务方面的合作创新以及保险品种的创新。 （二）保险创新的必要性分析 第一，保险创新是保险企业突破市场制约因素的根本措施。保险企业的发展受相关产业和市场的制约，尽管大多数保险产品具有较长寿命，但是满足市场的保险产品具有一定生命

保险营销及创新思路.

保险营销及创新思路 摘要:保险营销就是与保险市场有关的人类活动,现阶段我国的保险市场处于较高的垄断地位,新的营销观念尚处于萌芽状态,保险营销人员整体素质不高,极不适应保险消费市场需求,必须寻求创新。重要的思路有两条:(1)注重关系营销,留住顾客;(2)突出营销中的文化含量和品位,建立企业文化,塑立美丽的企业形象。 根据世界银行预测,在2000年中国保险市场的潜在保险费收入将达到2000亿～2500亿人民币。然而,在中国大众对保险商品还不甚了解,保险意识还很薄弱, 保险需求还不强烈的情况下,如何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰巨任务。营销活动就是实现这一任务的途径之一。本文着重对保险商品营销及创新谈一点粗浅的看法。 一、准确理解把握保险商品营销的内涵 目前,对“市场营销”的理解并未统一,存在着多种不同的看法,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会定义委员会给市场营销所下的定义:“市场营销是指引导产品及劳务从生产者流向消费者或用户的一种企业的活动”;二是美国一部分经济学家的看法:市场营销是一咱“通过交易过程满足需求与欲望的人类活动”;三是美国西北大学的著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点:“市场营销是与市场有关的人类活动”,它的基本作用就是“识别目前未满足的需要与欲望,估量与确定需要量的大小,选举本企业能最好地为其服务的目标市场,并且决定适当的产品、服务和计划,以便服务于市场”。目前第三种看法已被大多数人所接受,因为它赋予了市场营销较全面、完整的内涵,能够科学地反映市场营销的职能。 基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类活动,即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望,而展开的总体性的活动。具体地说,它包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。 在实践中,我认为要把握保险营销,还必须明确以下几点: 第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身,主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动,也就是在注重促销的同时还注

银行保险营销方案_范文

银行保险营销方案 本文是关于范文的银行保险营销方案，感谢您的阅读！ 银行保险营销方案（一） 银行保险销售模式是指银行保险人综合利用多种销售渠道所形成的稳定的销售方式。欧美的银行保险人在多年的发展过程中逐步形成了三种基本的销售模式： 一、综合模式 综合模式是指通过现存的银行营业网点来销售保险产品的一种销售模式。以欧洲为例，保险产品都是通过银行分支机构销售给客户。理论上，银行提供一站式服务并且为其员工提供多方面的专业培训。经过培训后，银行员工应熟知他们所销售的保险产品。此外综合模式还包括电话销售及通过邮寄宣传广告来销售保险产品。 二、专家模式 专家模式是通过保险公司的雇员或代表等专业人士销售投资型及其他较为复杂的保险产品。银行柜台人员帮助保险专业人士识别潜在客户。这种方式对银行柜台人员而言不需要过多的培训，而且可以收取较高的介绍费。这种模式并不能满足所有客户的需要，但它弥补了银行销售保险产品险种单一的缺点，延长了银行保险的产品线。 三、金融计划模式 金融计划模式是唯一的完全协作式方式。这种模式研究每个客户及潜在客户的需求、风险容忍程度及所处的生命周期阶段等特征，并根据客户各自的特征为其提供一整套金融计划。 银行要想有效地运用这种金融计划模式，首先要让银行的销售队伍学会如何寻求潜在客户，并且以适当的方式接近客户或潜在客户。银行保险计划只是整个金融计划的一部分。在美国，银行保险人还必须对联邦法律及银行所在州的法律十分了解。 银行作为保险人的合作伙伴必须要学会如何发现现有存款人或借款人的消费动机。人们生活中重大事件的发生往往预示着保险需求的出现。银行雇员不仅要将客户的需求与银行产品联系起来，同样也要与保险产品相联系。例如，一个

论我国保险营销渠道运营模式创新策略

* 论我国保险营销渠道运营模式创新策略 * 对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。 一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状 (一)我国保险营销渠道运营模式类型 从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业代理协议，通过兼业代理网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业代理根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人代理人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、代理公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。 (二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析 当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面： 1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人代理人销售管理办法》、《银邮代理专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。 2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。 3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。 4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。 5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的代理人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。 6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联

我国保险电话营销的现状和未来发展趋势

E-Commerce Letters 电子商务评论, 2017, 6(3), 54-60 Published Online August 2017 in Hans. https://www.sodocs.net/doc/ed13200103.html,/journal/ecl https://https://www.sodocs.net/doc/ed13200103.html,/10.12677/ecl.2017.63008 文章引用: 曾卉, 梁思遥. 我国保险电话营销的现状和未来发展趋势[J]. 电子商务评论, 2017, 6(3): 54-60. Current Situation and Trend of Telemarketing of Domestic Insurance Industry Hui Zeng, Siyao Liang Guangdong University of Foreign Studies, Guangzhou Guangdong Received: Jul. 19th , 2017; accepted: Aug. 4th , 2017; published: Aug. 9th , 2017 Abstract Telemarketing is one of the most important sales channels among insurance sector. With an ade-quate development in China, telemarketing shows its own features. Based on the analysis of tele-marketing’s strength and weakness, we try to figure out the status quo and the future challenges of telemarketing, and come up with a brand new development model in which telemarketing coo-perates with network marketing as well. Through questionnaires to employees engaging in tele-marketing activities from 3 insurance companies and an insurance intermediary, we find that the benefits of telemarketing are high efficiency and convenience. On the other hand, we focus on the qualification of insurance phone salesmen, and summarize the telemarketing’ weakness result from the deficiencies of phone salesmen’s abilities, skills and knowledge. Even though telemar-keting has many disadvantages, it is a significant sales channel of insurance in a short time. In fu-ture, telemarketing will go hand in hand with online marketing, which can differentiate the sales channels of different product. Keywords Insurance, Telemarketing, Online Sales 我国保险电话营销的现状和未来发展趋势 曾 卉，梁思遥 广东外语外贸大学，广东 广州 收稿日期：2017年7月19日；录用日期：2017年8月4日；发布日期：2017年8月9日