市场营销原理与实务作业答案

《市场营销原理与实务》作业(一)参考答案

一、名词解释

1、市场营销观念（P6)：就是以消费者需求为中心得企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现与满足消费者需求作为企业经营活动得核心。

2、多角化增长（P１6）：也称多角化经营，多元化、多样化增长,即企业尽量增加经营得产品种类与品种,使自己得特长得以充分发挥，人、财、物资源得以充分利用,且减少风险,提高整体效益。

3、市场营销环境（Ｐ3６)：泛指一切影响制约企业营销活动得最普遍得因素。

4、消费者行为(Ｐ41)：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生得购买商品得决策或行动。

5、相关群体(P４4)：指能够直接或间接影响一个人得态度、行为或价值观得团休.既包括社会得、经济得团体，也包括职业得团体.

二、判断正误

１、×２、×3、×4、×５、√６、×７、√８、√ 9、× 10、√

三、单项选择

1、B

2、Ｂ

3、Ｄ

4、A

5、A

6、D

7、B

8、A

四、多项选择

1、A、B、C

2、A、D

3、Ａ、Ｂ、Ｃ、４、B、Ｃ、Ｄ、

E 5、A、C、D、Ｅ

五、简答题

1、新旧两类营销观念得区别何在？(P7）

答:（1）企业营销活动得出发点不同。(２）企业销售活动得方式、方法不同。（３）营销活动得着眼点不同.

2、企业市场营销管理过程包括哪些步骤？(Ｐ19）

答：包括五个步骤(1)企业市场机会分析；(2)研究与选择目标市场；（3)制定战略性市场营销计划；（４)规划与执行市场营销策略；（５)实施与控制市场营销活动.

３、企业对环境威胁得对策如何？（P34）

答:企业得生存与发展既与其生存得市场营销环境密切相关,又取决于企业对环境因素及其影响所持得对策.企业常用得对策有三个：（1)对抗策略;（2）减轻策略;（３)转移策略。

4、简述影响消费行为得外在因素得主要内容?（Ｐ44）

答:影响消费者行为得外在因素主要有相关群体、社会阶层、家庭情况、文化状况等4个因素。

相关群体指能直接或间接影响一个人得态度、行为或价值观得团体。包括参与群体与非所属群体。

社会阶层,指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定得不同层次。

家庭状况对消费者购买行为得影响很大,包括家庭购买行为、家庭成员不同得购买角色、家庭生活周期等因素得影响。

文化就是社会精神财富得结晶,它使人们建立起一种就是非观念，从而影响消费者行为.

5、同样就是购买计算机,生产者市场与消费者在需求与购买行为上有哪些区别?

答：生产者为生产经营而买,需求受社会影响较大。实行专业性采购，购买类型包括直接续购、修正重购与新购三种。购买决策过程，包括确认需求等８个阶段。

消费者购买就是为了满足个人或家庭得需要，购买类型包括经常性购买、选择性购买与探究性购买三种.购买过程包括确认需求、寻求信息、估价比较决定购买与购后评价四个阶段。

《市场营销原理与实务》作业（二)参考答案

一、名词解释

1、市场营销系统（Ｐ6０):指由人、机器与程序组成，为营销决策收集、挑选分析、评估与分配其所需要得、及时得与准确得信息。

２、竞争者(P78）：狭义得竞争者，就是那些生产经营与本企业提供得产品相似或可以互相替代得产品,以同一类顾客为目标市场得其她企业。

３、市场细分（P９1)：就是指按照消费需求得差异性把某一产品(或服务）得整体市场划分为不同得子市场得过程。

４、产品生命周期(P109)：产品得经济生命周期可以理解为市场上产品得产生、发展与衰亡得过程在时间上得表现。产品得经济生命周期可分为试销、畅销、饱与、滞销四个阶段。

5、市场定位（P10１）：市场定位，就就是针对竞争者现有产品在市场上所处得位置，根据消费者或用户对该种产品某一属性或特征得重视程度，为产品设计与塑造一定得个性或形象,并通过一系列营销努力把这种个性或形象强有力地传达给顾客,从而适当确定该产品在市场上得位置。

二、填空

１、内部报告系统；２、定性预测法与定量预测法；3、回归分析技术4、竞争者;5、占有率最高;6、正面进攻；7、专业化；8、差异性；9、购买组织得特点、购买核心得特点与决策参与者得特点；10、产品得实质层；1１、长些;１2、试销、畅销、饱与、滞销;１3、全新产品、改进产品

三、单项选择题

1、C

2、B

3、Ａ

4、C ５、D ６、C 7、C 8、D ９、C 10、Ｄ

四、多项选择题

1、B、C

2、A、B、C 、D ３、A、B、C 、D 4、C、Ｅ 5、Ａ、B、C、Ｄ、E

五、简答题

1、市场预测主要有哪两类方法？（P６7)

答：主要有定性预测方法与定量预测方法。定性预测方法，主要有购买者意向调查法、销售人员意见综合法、专家意见法与市场经销法四种.定量预测方法，主要有时间序列预测方法、因果分析预测法两种。每种方法中又有若干不同得具体方法。

2、目标市场营销策略有哪三种？（P9７-９8)

答:有三种（1)无选择性市场策略，即用一种商品与一套营销方案吸引所有得消费者。(２)选择性市场策略，即企业针对每个细分市场得需求特点，分别为之设计不同得产品，采取不同得市场营销方案，满足各个细分市场上不同得需要。（3）集中性市场策略,即企业选择一个或少数几个子市场作为目标市场,制定一套营销方案,集中力量为之服务,争取在这些目标市场上占有大量份额.

3、产品生命周期饱与期阶段得特点及企业相应得营销策略(Ｐ112)

答:产品进入饱与期阶段得特点主要就是：（1）购买者一般较多;(２)产品普及并且趋标准化；(3）销售数量相对稳定；(4）成本低、产量大;（5）生产同类产品企业之间在产品质量、品种、规格、成本等方面得竞争加剧。

产品饱与阶段应采取得营销策略主要就是：(1）稳定目标市场，保持原有得消费者；（2）增加产品得系列、品种、花色多样,维持原有市场占有率;(3）要重点宣传企业得信誉。

4、市场定位得步骤如何？（P１01－1０2)

答:主要有4个步骤（１)调查了解竞争者为自己得产品设计得形象与该产品在市场上实际所处得位置;(2）调查消费者或用户对该产品得哪个或那些特征最为重视，以及消费者对产品所评价;(3）根据以上两方面得信息，为本企业得产品设计与塑造某种形象；(4）设计、实施一系列旨在把产品个性与形象传达给顾客得营销活动，并根据改进意见，进行重新设计产品得定位。

5、简述新产品开发得阶段？（P１13—115）

答：新产品开发主要有６个阶段：(1)提出目标，搜集"构想＂；(2）评核与筛选;(3)进行营业分析（财务分析)；(4）产品实体开发;（5)制定生产与营销计划;(6)新产品正式进入市场。

六、分析题

假设目前市场上叫得响得方便面品牌产品有Ａ、B、C三种。本人受公司之聘,对其做市场定位分析如下:

1、调查A产品在市场上实际所处得位置。经过调查发现目前A产品得市场占有率为2８％,B产品为3８%,Ｃ产品为３4%,A产品处于劣势,正受到挑战。

2、发现问题。经过调查发现，目前顾客对方便面得口味与保质期这两个特性比较关注，B产品口味好，很受欢迎,C产品保质期长,而A产品在这两个方面却都不及B与C。

3、确定战略。根据调查发现得问题,公司决定开发新产品D，并在口味与保质期等方面进行改进。

4、新产品开发出来后,公司决定进行宣传,开展促销，力图提高本公司产品得市场

《市场营销原理与实务》作业(三）参考答案

一、名词解释

1、渗透定价策略（P134)：指在向市场推出新产品时,尽量把价格定得低一些,采取保本微利、薄利多销得方法.

2、分销渠道(Ｐ143)：指产品从生产者那里转移到消费者手里所经得通道。分销渠道就是一个不同企业或人员构成得整体.

３、广告(P168):广告有广、狭义之分。狭义得广告，指经济广告,就是广告主体有目得地通过各种可控制得有效大众传播媒体,旨在促进商品销售与劳务提供得付费宣传。

4、市场营销计划（P179):就是在对企业市场营销环境进行调研分析物基础上按年度制定得企业及各业务单位得对营销目标以及实现这一目标所应采取得策略、措施与步骤得明确规定与详细说明。

5、垂直或营销渠道结构（P１47）:指有专业人员从事全盘设计与管理,事先规定了经济目标与经营效果得集权或销售网络。具体包括所有权或垂直结构、管理式垂直结构与契约式垂直结构三种。

二、单项选择题

1、D

2、Ｂ

3、A

4、Ｂ

5、B

6、C

7、C

8、A

9、A10、

B 1１、B 12、Ａ 13、B 14、A １5、D １6、Ｃ 17、Ｄ 18、Ｃ 19、Ｂ20、D

三、多项选择题

1、A、Ｃ、Ｅ２、A、B、C、E ３、Ａ、B、C 、E 4、B、C ５、Ａ、C、D

四、判断正误

1、×

2、×

3、√

4、×

5、×６、√ 7、×8、√９、√１0、×

五、简答题

1、速取定价策略与渐进定价策略各自适用于什么情况？（P1３４)

答:实行速取定价策略必须具有得条件就是：(1)新产品比市场上现有产品有显著得优点,能使消费者"一见倾心"；(2）在产品初上市阶段,商品得需求价格弹性较小或早期购买者对价格反应不敏感；（3）短时期内她人仿制比较困难，竞争对手少。此策略得优点就是，尽早争取主动，达到短期最大利润目标。

采用渐进性策略得条件就是:（１）商品得市场规模较大，存在着强大得竞争潜力；（2）商品得需求价格弹性大;（３)通过大批量生产能够降低生产成本。

2、以您所熟悉得一种产品为例,说明商品销售过程中就是否一定要有中间商介入，如果有，她们执行了什么功能？(P1５1-１58）

答:如香烟就是一种必须经过中间商销售得典型产品.所谓中间商,指处于生产者与消费者（或使用者)之间，参与产品交换，促进买卖行为发生与实现得，具有法人资格得经济组织或个人。

目前我省南京卷烟厂生产得南京牌香烟,在省内外都非常畅销。省、地、县得各级烟草公司与广大得个体卷烟零售商，都就是中间商，她们各自发挥了重要得作用。

各级得烟草公司，属于批发商，主要执行了集散产品、储存产品、沟通产销信息、为零售企业服务、承担市场风险以及推销与促销得功能。

广大得个体卷烟经营者，就是卷烟得零售商，其主要作用有:沟通生产、批发、消费、实现产品价值与推动社会再生产得继续执行,满足了消费者多种多样得需求等。

３、简述影响渠道设计得产品因素?（P1４５-1４6）

答:影响渠道设计得产品因素，就是确认限制条件得一个内容,主要包括产品得价值、产品得时尚性、产品得季节性、产品得经济生命周期、产品得用途、产品得易腐易损性、产品得体积与重量、产品得技术与服务要求等８个因素。

４、什么就是促销组合？(P161）影响企业促销组合决策得因素有哪些?（P167）

答：所谓促销组合，就是一种组织促销活动得策略思路,它主张企业应把广告、公共关系、营业推广及人员推销四种基本方式组合为一个策略系统,使企业得全部促销活动互相配合,协调一致,最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促销目标.

影响企业促销组合得因素，主要有：（１)产品类型与特点；(2）推或拉得策略;（3）现实与潜在顾客得状况;（4）产品得经济生命周期＂阶段”。

5、市场营销计划一般应包括哪几个方面得内容？(P180)

答：市场营销计划一般包括以下8个方面得内容：（1)内容提要；(2)当前营销状况;(３）风险与机会;（４）目标;（5）营销战略;(6)行动方案;(7)营销预算;(８）营销控制。

六、案例分析

回答之一：一就是在科技日新月异得时代，电脑已成为人们宠爱得产品;二就是近几年电脑得销售就是一直直线上升，有商机。

回答之二:大超市克服缺乏专业人才得缺点，采取降低售价、降低利润得策略,薄利多销,谋求利润.

实务作业

根据已知材料，撰写一篇幅1500字得小论文. ?切莫误入竞争歧途

?－-试论冰箱价格战

近年来,我国冰箱业价格战得战火仍未平息,都快接近八年抗战得水平了.冰箱得价格战带来许多不良后果，如何正确对待冰箱业得竞争，本文谈点瞧法.

一、目前冰箱业竞争得特点及危害

（一）冰箱业竞争得特点

到2００4年4月,我国冰箱业价格战已持续五年.2００4年4月４日，河南新飞电器公司又在广州宣布,从即日起对其旗下15款主销型号冰箱实施降价,这意味着冰箱价格战在持续。可见，我国冰箱业竞争得特点就是价格竞争。

（二)冰箱业价格战造成得危害?据有关专家分析，长期得、过度得冰箱价格战,尤其就是目前市面上出现得一些所谓"超低价冰箱"，对冰箱业得发展与消费者得长期利益都不能造成危害。

1、企业利益受损。过度得价格战削弱了中国家电企业得可持续发展能力与国际市场竞争能力。中国得家电企业"缺乏核心技术--压低价格--利润微薄--无法进行技术创新"得恶性循环怪圈就就是这样形成得。中国冰箱业有几家曾经赫赫有名得企业，但长期实行低价策略，结果现在有得被收购，有得半死不活。尤其就是在出口市场上，国内家电企业之间得恶性竞争，不但削薄了厂商得利润，而且容易掉进西方国家反倾销得陷阱，长此以往也必然在价格下降得同时带来品质得下降,从而影响中国家电品牌得国际形象。

2、消费者利益受损。过度得价格战以及超低价产品带来得危害更值得警惕。据近年来得大量媒体报道,超低价家电要么就是简化功能,要么就是放松对产品品质得控制，由此带来大量得安全隐患与质量隐患.据统计，2003年中国消费者协会接到关于家电得投诉共15、5３万件，包括冰箱案件72８3件，其中大部分投诉均与超低价产品有关.

二、合理采取竞争战略,促进自我发展

在市场经济条件下，竞争就是客观存在得。没有竞争,企业就没有活力,经济也不能发展。但竞争有多种方式,并非只有价格竞争一条道。冰箱制造企业,面对竞争得形势，如何采取合理得、有效得竞争策略?我认为，企业应合理采取竞争战略，促进自我发展。

(一）正确运用价格竞争策略

价格竞争就是生产经营同种商品得企业,为获取超额利润而进行得竞争。企业进行价格竞争策略，有利有弊。

企业进行价格竞争得条件就是成本得降低.在市场价格竞争中,企业得价格竞争优势，实际上就就是企业得成本竞争优势。要想在价格竞争中居于有利得地位，企业就必须努力降低生产与经营成本.价格竞争作为企业竞争得基本形式，也可能引发企业所不愿意得到得结果。当一个企业率先降价时，必然会招致其她企业得报复，引起其她企业跟着降价。其结果就是，企业利润率得普遍下降，使大家都不能从价格竞争中获得好处。在某些情况下，价格战得恶性竞争会导致企业得生产经营难以为继,更谈不上进行科研,开发创新,社会与消费者将成为市场价格恶性竞争得最终受害者。?(二）积极拓展非价格竞争?１、非价格竞争得概念。非价格竞争就是通过产品差异化进行得竞争。它一般就是不改变产品价格得情况

下,通过改变产品得某些属性，形成本企业产品与竞争企业产品之间得某些差异,以吸引更多得消费者购买。?２、非价格竞争得优点。非价格竞争,与价格竞争相比，比较隐瞒、间接，因而相比而言,不容易招致竞争企业得报复,能够收到更好得市场竞争效果。因此，在不忽视价格竞争得同时,应将非价格竞争作为有效得竞争手段之一。?3、科学确定非价格竞争得形式。非价格竞争得具体形式很多,诸如产品质量得提高、产品特性得改进、商标得变化、包装得改善、销售渠道得调整、促销手段得强化、广告得攻势、服务得改进等，都就是非常有效得非价格竞争手段。不要只把价格竞争作为唯一得竞争手段,误入竞争歧途。每个企业都应树立运用非价格竞争策略得观念，并根据自身得特点，择优选择非价格竞争得方式,保护为本企业得利益,在竞争中谋求发展。

《市场营销原理与实务》作业(四)参考答案

实务作业

根据已知材料,撰写一篇幅15０0字得小论文。

切莫误入竞争歧途

－—试论冰箱价格战

近年来，我国冰箱业价格战得战火仍未平息，都快接近八年抗战得水平了。冰箱得价格战带来许多不良后果，如何正确对待冰箱业得竞争,本文谈点瞧法。

一、目前冰箱业竞争得特点及危害

(一）冰箱业竞争得特点

到200４年4月，我国冰箱业价格战已持续五年.200４年４月4日,河南新飞电器公司又在广州宣布，从即日起对其旗下１5款主销型号冰箱实施降价,这意味着冰箱价格战在持续.可见，我国冰箱业竞争得特点就是价格竞争。

(二)冰箱业价格战造成得危害

据有关专家分析,长期得、过度得冰箱价格战，尤其就是目前市面上出现得一些所谓"超低价冰箱＂,对冰箱业得发展与消费者得长期利益都不能造成危害。

1、企业利益受损。过度得价格战削弱了中国家电企业得可持续发展能力与国际市场竞争能力.中国得家电企业”缺乏核心技术－—压低价格－－利润微薄－－无法进行技术创新"得恶性循环怪圈就就是这样形成得。中国冰箱业有几家曾经赫赫有名得企业，但长期实行低价策略，结果现在有得被收购，有得半死不活。尤其就是在出口市场上，国内家电企业之间得恶性竞争,不但削薄了厂商得利润，

而且容易掉进西方国家反倾销得陷阱，长此以往也必然在价格下降得同时带来品质得下降,从而影响中国家电品牌得国际形象.

2、消费者利益受损。过度得价格战以及超低价产品带来得危害更值得警惕。据近年来得大量媒体报道，超低价家电要么就是简化功能，要么就是放松对产品品质得控制，由此带来大量得安全隐患与质量隐患。据统计，２003年中国消费者协会接到关于家电得投诉共15、５3万件，包括冰箱案件７28３件,其中大部分投诉均与超低价产品有关。

二、合理采取竞争战略，促进自我发展

在市场经济条件下，竞争就是客观存在得。没有竞争,企业就没有活力,经济也不能发展。但竞争有多种方式，并非只有价格竞争一条道。冰箱制造企业，面对竞争得形势,如何采取合理得、有效得竞争策略?我认为，企业应合理采取竞争战略，促进自我发展。

(一)正确运用价格竞争策略

价格竞争就是生产经营同种商品得企业，为获取超额利润而进行得竞争。企业进行价格竞争策略，有利有弊。

企业进行价格竞争得条件就是成本得降低。在市场价格竞争中,企业得价格竞争优势,实际上就就是企业得成本竞争优势。要想在价格竞争中居于有利得地位,企业就必须努力降低生产与经营成本。价格竞争作为企业竞争得基本形式，也可能引发企业所不愿意得到得结果.当一个企业率先降价时，必然会招致其她企业得报复,引起其她企业跟着降价。其结果就是，企业利润率得普遍下降，使大家都不能从价格竞争中获得好处。在某些情况下,价格战得恶性竞争会导致企业得生产经营难以为继，更谈不上进行科研，开发创新,社会与消费者将成为市场价格恶性竞争得最终受害者.

(二）积极拓展非价格竞争

１、非价格竞争得概念。非价格竞争就是通过产品差异化进行得竞争.它一般就是不改变产品价格得情况下,通过改变产品得某些属性,形成本企业产品与竞争企业产品之间得某些差异，以吸引更多得消费者购买。

2、非价格竞争得优点。非价格竞争,与价格竞争相比,比较隐瞒、间接，因而相比而言,不容易招致竞争企业得报复，能够收到更好得市场竞争效果。因此,在不忽视价格竞争得同时,应将非价格竞争作为有效得竞争手段之一。

3、科学确定非价格竞争得形式。非价格竞争得具体形式很多,诸如产品质量得提高、产品特性得改进、商标得变化、包装得改善、销售渠道得调整、促销手段得强化、广告得攻势、服务得改进等，都就是非常有效得非价格竞争手段。不要只把价格竞争作为唯一得竞争手段,误入竞争歧途。每个企业都应树立运用非价格

竞争策略得观念，并根据自身得特点,择优选择非价格竞争得方式，保护为本企业得利益，在竞争中谋求发展。

市场营销原理与实务2008

市场营销原理与实务 一、名词解释{每个3分,共6分} 1.市场营销组合 2.分销渠道 二、判断正误(请根据你的判断,在正确的题后括号内划"√ ",错误的划"×"。每小题1分,共20分) 1.劝说性广告在产品的成熟期极为重要。( ) 2.企业将资金投入本企业内部以产品为单位的各部门的比例就叫产品投资组合。( ) 3.企业任务一般包括两个方面的内容:即企业观念与企业宗旨。( ) 4.社会市场营销观念要求求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。( ) 5.经纪人和代理商是独立的企业,拥有所经营产品的全部所有权。( ) 6.企业的营销控制主要有年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制过程。( ) 7.生产者对生产资料的需求,常常取决于消费品市场对这些生产资料的制品的需求,因此,有人称之为"引申需求"。( ) 8.生产观念和产品观念都属于以企业为中心的经营思想,其区别在于前者注重产品产量,后者注重产品质量。( ) 9.消费需求变化中最活跃的因素是个人可以任意支配的收入。( ) 10.因果分析预测方法的主要工具是回归分析技术。（） 11.市场补缺者进取补缺基点的主要战略是无选择性市场营销。( ) 12·无选择性策略和选择性市场策略都是以整个市场为目标市场,为整个市场服务的。 ( ) 13.避强定位策略要求企业必须具有与竞争对手不相上下的的竞争能力。( ) 14·某种洗衣粉,顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元,若一次购买10袋以上,则每袋价格为3.6元,这就是现金折扣,目的是鼓励顾客大量购买。( ) 15.产品包装最基本的功能在于促进销售。( ) 16.美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高,以后,随着销量和产量的扩大, 再逐步降价,这家公司采用的是渗透价格策略。( ) 17.照相机和胶卷是两种互补产品。对其最好的定价技巧是同高同低,即照相机价格高, 胶卷价格也定得高,反之亦然。( ) 18.在确定中间商数目的三种可供选择的形式中,对所有各类产品都适用的形式是密集分销。( ) 19.企业的营销控制主要有年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制四种不同的控制过程。(〉 20整体产品包含三个层次,其中最基本的层次是产品的实体层。( ) 三、单项选择{在每小题的4个备选答案中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内,。每小题1分,共20分) 1·若要收集某种商品在市场上最近几个月的销售数量及其增长的情报资料,下面几个地方哪一个才是真正的信息源?( ) 1

市场营销原理

概述 营销环境 市场分析 管理市场营销信息 消费者行为 营销战略 价值选择 市场营销 产品 定价 市场营销组合 渠道 价值递送 促销 价值传播 竞争优势 新发展 第一章 一：概述 1.定义：企业为了从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程 2..五大主要的价值主题：为了获得顾客的价值回报，首先要为顾客创造价值； 利用市场营销新技术； 建立和管理创造价值的品牌优势； 测量和管理市场营销回报； 全球范围内的可持续发展的市场营销； 3.理论体系（三个视角） 营与销，战略与策略，价值选择、创造、递送和传播 二：市场营销过程模型（两主题，五步骤） 为顾客创造价值并建立稳固关系 从顾客处获得价值回报 顾客与市场的五个核心概念： 1.需要、欲望和需求：人类的需要（needs ）是一种感到缺乏的状态，欲望（wants ）是人类需要的表现形式，在得到购买能力的支持时，欲望就转化为需求（demands ）； 2.市场提供物（产品、服务和体验）：人的需要、欲望和需求通过市场提供物得到满足。所谓市场营销近视症，就是销售方关心自己的产品甚于顾客的利益和需求，忽略顾客需求的变化； 3.顾客价值和顾客满意：这是建立稳固客户关系的关键，市场营销者必须谨慎设定预期水平； 价值创造 理解市场和 顾客的需求 和欲望 设计顾客导向的营销战略 构建传递卓越价值的整合营销计划 建立盈利性的顾客关系和顾客愉悦 从顾客处获得回报以获得利润并创造顾客权益

4.交换与关系：交换是一种为了从他人那里取得某种物品而付出某种东西作为对价的行为，市场营销者希望通过持续递送卓越的顾客价值来建立稳固的顾客关系； 5.市场：市场是某种产品实际购买者和潜在购买者的集合，市场营销就是为了建立有利可图的顾客关系而管理市场。 设计顾客导向的市场营销战略 1.营销管理：选择目标市场并与之建立有价值的关系的科学； 2.两个关键问题：为谁服务？即在市场细分的前提下选择自己的目标顾客群，有时候 甚至会用反向营销来减少顾客数量； 价值主张是什么？即一个公司承诺的递送给消费者的可以满足其需 要的价值的集合，要强调差异性； 3.营销管理导向 生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念，要把握五个观念各自的市场状况、价值维度、关注重点与基本观念（特别注意推销观念和营销观念的比较）； 制定整合的市场营销计划和方案 公司要切实地向目标顾客递送计划好的价值。主要的市场营销组合工具是4P ：产品、定价、渠道和促销； 建立顾客关系 1.客户关系管理：通过递送卓越的顾客价值和顾客满意来建立和维持有价值的客户关系的整个过程，其关键与基础就是顾客价值和顾客满意； 顾客价值：提到顾客感知价值的概念，即与其他竞争产品相比，顾客觉得拥有某一市场提供物的总利益和总成本之间的差异； 顾客满意：即实际满意程度与预期满意度的比较； 2.客户关系与伙伴关系（分为内部与外部）的管理与比较； 获得顾客价值 1.增长顾客份额：所谓顾客份额，即顾客所购买的某公司的产品占其同类商品总购买量的比 重； 2.建立顾客权益：所谓顾客权益，就是公司现有和潜在的顾客的终身价值的贴现总和； 3.提高顾客忠诚度，与恰当的顾客建立恰当的关系，对不同的客户和关系实行不同的战略 4.市场营销的新特点 数字化、全球化、要求更多的伦理和社会责任 蝴蝶 挚友 非营利组织营销的增长。 陌生人 藤壶 供应商 公司 竞争者 市场营销中介 消费者 市场营销的系统模型 潜在盈利性 顾客忠诚度

2020年最新电大《市场营销原理与实务》期末复习资料必考重点【完整已排版】

电大《市场营销原理与实务》期末复习资料小抄 一、单项选择题 1、对以下哪种产品适宜采用密集分散策略？（ A ） A．莲花牌味精 B.名画 C.古董 D.精工牌手表 2、某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店，这就叫（ A ） A.前向一体化 B.后向一体化 C.横向一体化 D.多角化 3、一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是( B ). A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场营销观念 4、某商店经营某牌自行车，其进货成本为450元/辆，加成率30%，按照完全成本加成法计算，则每辆自行车的零售价为（ A ） A.585 B.480 C.600 D.580 5、下面哪一个是以市场为导向的现代化组织模式的出发点？（ B ） A.产品设计 B.顾客需要 C.产品销售 D.企业资源和能力 6、市场调查与市场预测的关系是（ B ）。 A.市场预测是市场调查的基础 B.市场调查是市场预测的基础 C.二者无关 D.二者等同 7、当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（ B ）竞争策略。 A.进攻策略 B.专业化生产和经营 C.市场多角化 D.防御策略 8、产品的有形部分所组成的是产品的（ D ）。 A.实质层 B.服务 C.延伸层 D.实体层 9、当产品处于其生命周期的试销时，促销策略的重点是（A ）. A.认识了解商品，提高知名度 B.促成信任、购买 C.增进信任与偏爱 D.满足需求的多样性 10、最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（C ）。 A.无选择性市场策略 B.选择性市场策略 C.集中性市场策略 D.大量市场营销 11、市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎么看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的,了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需要进行（ C ）。 A. 市场营销规划 B.市场营销组合设计 C.市场营销调研 D.预测市场需求 12、有效的市场细分必须具备以下条件（ A ） A.市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小 B.市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性 C.市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等 D.要做到分片集合化，子市场要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力 13、影响产品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最大？（ D ） A.与生活关系密切的必需品 B.缺少替代品且竞争产品也少的产品 C.知名度稿的名牌产品

一村一职业技能实训市场营销原理作业

职业技能实训平台形成性考核“一村一”答案 市场营销原理与实务 第1题: 企业在制定竞争战略时，要抓住的关键战略关系是【BCDE】。 A．企业与投资者 B．企业与顾客 C．企业与供应商 D．企业与竞争者 E．企业与经销商 第2题: 管理人员应该掌握的技能包括【ACD】。 A．技术技能 B．领导技能 C．概念技能 D．人际技能 第3题: 正确的激励工作，需要对各种理论的综合运用和融会贯通，管理者要实现激励工作，应该【ABC】。 A．帮助个体设置适当的目标来引导行为 B．知人善任并分配难度适合的工作任务 C．科学、艺术的运用需要层次理论、双因索理论、期望理论、公平理论和强化理论D．对员工正在从事的工作增加类似的任务 第4题: 对领导者的研究有多个角度，主要有对领导素质的研究、对领导行为的研究以及对领导情景的研究，学习这些研究成果，对一个管理者的意义是【ABCD】。 A．对领导者个性、生理、智力等因素的研究提供了一些选拔领导者的依据 B．领导行为的有效性不单纯取决于领导者的个人行为、而主要取决于具体的情景和场合C．任何一种领导方式，都不可能是绝对最好的，或者绝对最不好的 D．没有最好的领导模式，只有最合适的领导模式 第5题: 按行业状况区分，并购可以分为【ABD】。 A．横向并购 B．纵向并购 C．直接并购 D．混合并购 第6题: 目标聚集战略的方法包括【AB】。 A．成本聚集 B．差异化聚集 C．加工聚集 D．风险聚集 第7题: 获得成本优势的方式包括【ABC】。

A．规模效应 B．经验效应 C．设计效应 D．品牌效应 第8题: 影响战略选择的因素有【ABCD】。 A．目前战略的作用 B．公司对内外权势力量依赖程度的影响 C．公司管理风格和管理文化对战略选择的影响 D．时间性影响，竞争对手反应的影响 第9题: 价值链的辅助活动包括【ABDE】。 A．采购 B．研究开发 C．商誉 D．人力资源管理 E．行政管理 第10题: 属于企业进入一个新行业的进入壁垒的是【ABCD 】。A．规模经济 B．产品差异化优势 C．资金需求 D．转换成本 第11题: 一体化战略的基本类型有【ACDE】。 A．横向一体化 B．纵向一体化 C．向前一体化 D．向后一体化 E．混合一体化 第12题: 管理人员从事的管理活动可概括为【BCDE 】等职能。A．运营 B．计划 C．控制 D．组织 E．领导 第13题: 根据强化的间隔，可把强化分为【ABCD】几种。A．固定间隔 B．可变间隔 C．固定比率 D．变动比率 E．临时强化

市场营销原理和实务

一. 单选题（共20题,共40分） A.生产 B.分配 C.交换 D.促销 A.短渠道 B.窄渠道 C.直接渠道 D.长而宽的渠道 A.规定企业任务 B.确定营销组合 C.管理营销活动 D.分析企业市场机会 A.直销

B.独家分销 C.密集分销 D.选择分销 5. 若要收集某种商品在市场上最近几个月的销售数量及其增长的情报资料，下面几个地方哪一个才是真 A.政府的统计机关 B.政府的工商管理机关 C.消费者 D.商店 6. "七喜"饮料一问世就向消费者宣称"我不是可乐，我可能比可乐更好"，突出宣传自己不含咖啡因的特 A.阵地防御策略 B.迎头定位策略 C.价格竞争策略 D.避强定位策略 A.产品设计 B.顾客需要

C.产品销售 D.企业资源和能力 A.等级包装 B.类似包装 C.分类包装 D.配套包装 A.对企业微观环境因素的组合 B.对企业宏观环境因素的组合 C.对影响价格因素的组合 D.对企业可控的各种营销因素的组合 A.成本加成定价法 B.理解价值定价法 C.随行就市定价法 D.追随定价法

A.订货会与展销会 B.优惠券 C.赠品促销 D.免费试用 A.与生活关系密切的必需品 B.缺少替代品且竞争产品也少的产品 C.知名度高的名牌产品 D.与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需品 A.经销商 B.经济环境 C.政治环境 D.社会文化环境 A.零售

B.批发 C.代理 D.直销 A.实质层 B.服务 C.延伸层 D.实体层 A.无选择性市场策略 B.选择性市场策略 C.集中性市场策略 D.大量市场营销 A.经济学 B.应用科学 C.社会学 D.心理学

市场营销原理-亚洲版复习整理

Chapter 1 Marketing: Managing Profitable Customer Relationships Marketing: goal of marketing: attract new customers by promising superior value keep and grow current customers by delivering satisfaction definition (it involves satisfying customer needs) process: 1. Understanding the marketplace and customer needs Needs: physical needs (food, clothing, warmth, safety) social needs (belonging and affection) individual needs(knowledge, self-expression) Wants: wants are shaped by one’s society and are described in terms of objects that will satisfy needs. (Food—Big Mac, rice) Demands: given their wants and resources, people demand products with benefits that add up to the most value and satisfaction 需要（已有）→欲望→需求（创造） Market offerings: 营销对象 physical products services, activities or benefits offered for sale(not result in ownership) entities(persons, places, organizations, information, ideas) marketing myopia: 营销近视 the customer will have the same need but want the new product solution: look beyond the attributes and existing customer wants product benefits and experiences, and customer’s needs offer superior customer value(create brand experiences) e.g. Disney World, F1 race Customer value and satisfaction: customers form expectations about the value and satisfaction that various market offerings will deliver and buy accordingly 价值=总收益-总成本 marketers: set the right level of expectations Exchanges交换（包含donation）bring about a response(votes, membership, audience, acceptance) Relationship交易关系goal: retain customers and grow their business Markets: marketing means managing markets to bring about profitable customer relationships Marketing system: actor: suppliers, company, competitors, intermediaries, final users affected by major environmental forces: demographic, economic, physical, technological, political/legal, social/cultural each party adds value for the next level. success depends on the entire system. 2. Designing a customer-driven marketing strategy Marketing management: 营销管理 Selecting customers to serve: market segmentation, target marketing

市场营销原理模拟试卷6

市场营销原理试卷（六） 一、单项选择题 1、以下哪一个不是影响国际营销定价的因素。 A、中间商的资信条件 B、竞争 C、汇率变动 D、成本 2、“在家购物”的不断发展，主要是由于。 A、科学技术的发展 B、政治环境的改善 C、经济发展水平的提高 D、法律环境的变化 3、产业市场的需求是引申需求，是指其市场需求是。 A、从本企业需求派生出来的 B、从中间商需求派生出来的 C、从消费者需求派生出来的 D、从产业市场需求派生出来的 4、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用。 A、告知性广告 B、劝说性广告 C、报纸广告 D、提示性广告 5、以下哪一项不是批发商的职能。 A、延长产品的生命周期 B、沟通产销信息 C、承担市场风险 D、集散商品 6、广告主应当定期地评估广告结果，下列选项中不是用来评价广告效果。 A、沟通效果 B、销售 C、利润效果 D、员工满意度 7、在产品的畅销阶段，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建 立。 A、产品外观 B、产品质量 C、品牌偏好 D、产品信誉 8、品牌资产是一种特殊的。 A、有形资产 B、潜在资产 C、附加资产 D、无形资产 9、市场营销管理必须依托一定的进行。 A、营销组织 B、人事部门 C、主管部门 D、财务部门 10、随着人类走向知识经济时代，服务业在GDP中所占的比重将会。 A、不断下降 B、持续上升 C、维持不变 D、基本不变 11、按照流通环节或层次的多少，分销渠道可分为。 A、直接渠道和间接渠道 B、长渠道和短渠道 C、宽渠道和窄渠道 D、单渠道和多渠道

12、特许权组织或批发商主办的自愿连锁系统等形式属于。 A、同一型垂直营销系统 B、契约型垂直营销系统 C、管理型垂直营销系统 D、水平营销系统 13、市场营销调研的第一步是。 A、确定一个抽样计划 B、收集信息 C、进行调研设计 D、确定问题研究目标 14、下列有关渠道冲突的说法中，正确的一项是。 A、在现实中，水平渠道冲突比垂直渠道冲突更普遍 B、渠道冲突会给各渠道成员带来损害，因此要努力消除 C、渠道冲突也就是渠道竞争 D、渠道冲突不可避免 15、口香糖通常通过杂货店、服务站、方便商店、药店、折价商店和自动售货机销售，这种分销战略就是。 A、特许分销 B、选择性分销 C、独家分销 D、密集分销 16、分销渠道冲突的一个原因是制造商和中间商对经济前景好坏的看法不同，这是由于各自的差异。 A、目标 B、知觉 C、依赖性 D、利益 17、“制造商—批发商—零售商—消费者”是几级渠道。 A、零级 B、一级 C、二级 D、三级 18、假设有4 家企业通过一个中间商与6 个顾客发生交易活动，其交易次数为。 A、4次 B、10次 C、6次 D、12次 19、一般来说，较大的制造商会选择利用本企业的推销队伍，而较小的制造商因为销售量较低，选择销售代理商比较合适，这是符合分销渠道方案评估的标准。 A、控制性标准 B、适应性标准 C、客观性标准 D、经济性标准 20、对于技术性强,售后服务有特殊要求的产品，一般适合采用。 A、间接渠道 B、直接渠道 C、长渠道 D、宽渠道 二、多项选择题 1、定价的流程包括。

市场营销原理与实务参考答案：

第1题: 服务营销组合与产品营销组合是完全相同的。不对。 第2题: 销售物流管理活动要从库存管理向信息管理转变。对。 第3题: 顾客关系管理要求企业追逐和满足每一位顾客。不对 第4题: 名牌就是指名牌产品。不对。 第5题: 品牌延伸关键在于企业有没有实力。不对。 第6题: 大米市场和食用油市场都属于消费者市场。不对。 第7题: 经济性、可控性和适应性是评估企业主要销售渠道方案的三个标准。对。 第8题: 直复营销就是直接销售。不对。 第9题: 消费者喜欢的电影明星属于直接相关群体。不对。 第10题: 在顾客让渡价值的构成中，每一种因素的重要程度对不同的顾客是不一样的。对。 第11题: 为促进我国海洋运输业和保险业的发展，在进口贸易中，应尽量采用FOB和FCA成交。对。 第12题: 需求的价格弹性与商品的替代程度呈正比关系。对。 第13题: 收到信用证，收汇就有把握了。不对。 第14题: 我国《中华人民共和国商标法》第八条规定，商标不得使用本商品的通用名称和图形。对。 第15题: 采用顾客投诉与建议制度，就能基本了解顾客满意情况。不对。 第16题: 在业务市场，供需双方的关系不太密切。不对。 第17题: 相对零售商而言，批发商较少注意促销、气氛和店址，因为他们的交易对象是商业顾客。对。 第18题: 品牌是受法律保护的知识产权。不对。 第19题: 市场营销就是推销、广告等促销活动。不对。 第20题: 营销管理的实质是想方设法把生产出来的产品销售出去。不对。 第21题: 生产观念和产品观念都是卖方市场条件下的产物。对。 第22题: 直接营销环境是指企业开展市场营销所面临的微观环境。对。 第23题: 消费者市场的需求是派生需求。不对。 第24题: 对于有吸引力的潜在需求，企业应采取开发性营销策略。对。 第25题: 相对市场占有率高而市场增长率低的业务属于问号类业务。不对。第26题: 实力弱小的企业适合于采用差异性市场策略。不对。 第27题: 在细分消费者市场的变量中，个性特征属于行为变量。不对。 第28题: 产品组合的宽度是指企业生产经营的产品项目的总数。不对。 第29题: 产品市场生命周期是产品的经济寿命。对。 第30题: 产品价格越高，销售利润就越高。不对。 第31题: 密封投标定价是竞争导向定价法的一种形式。对 第32题: 零层渠道是产品分销的一种间接渠道。不对。 第33题: 经销商对其经营的产品没有所有权。不对。 第34题: 在产品生命周期的成长期，企业宜采用通知性广告。不对。 第35题: 一般说来，在生产资料的促销组合中，用于人员推销的预算比重较大。对。 第36题: 在服务营销中，存在着所有权的转移。不对。 第37题: 发动机生产厂家收购整车厂属于前向一体化经营。对。 第38题: 实力弱小的企业适于采用差异性营销策略。不对。

市场营销策略理论介绍

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 (1)4C营销理论 4C营销理论是由美国营销专家劳特朋教授针对4Ps营销理论存在的问题提出的。 4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望(Customer)。 首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品;消费者所愿意支付的成本(Cost)。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价;消费者购买的方便性(Convenience)。首先考虑消费者购物等交易过程如何给消费者方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略;与消费者沟通(Communication)。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的，通过互动、沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把消费者和企业双方的利益无形地整合在一起。 与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三

种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C 理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。 (2)4Cs营销理论 4Cs营销理论包括：顾客(Customer)、成本(Cost)、沟通(Communication)、便利(convenience)。加上机会market Chance，市场变化market Change为6C。 不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出;不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本;不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性;不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。 (3) 4R营销理论 4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。 4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。 (4)声浪传播学

市场营销原理与实务课程形成性考核册答案教学教材

《市场营销原理与实务》课程形成性考核册答案 《市场营销原理与实务》作业1 一、名词解释 1、市场营销观念：以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者 需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。（P6） 2、多角化增长：也称多角化经营，多元化、多样化增长，即企业尽量增加经营 的产品种类和品种，使自身的特长充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用， 且减少风险，提高整体效益。（P16） 3、市场营销的环境：指一切影响和制约企业营销活动的最普遍的因素，可分为 总体环境和个体环境两部分。（P36） 4、消费者行为：指消费者为满足其个人与家庭生活需要而发生的购买商品的决

策或行动，按惯常说法，即指生产资料（或消费资料）市场上发生的，目的在于 个人消费的购买行为。（P41） 5、相关群体：指能直接或间接影响一个人的态度，行为或价值观的团体，既包 括社会的，经济的团体，也包括职业的团体。（P44） 二、判断正误 1、20世纪初、美国 2、“以企业为中心”改为“以生产为中心” 3、“处于形成阶段”改为“处于发展阶段” 4、“经销商利益”改为“社会整体利益” 5、对 6、删除“竞争环境、” 7、对 8、对 9、“生产资料购买行为”改为“消费者购买行为” 10、对

三、单项选择题 12345678 B B D A A D B A 四、多项选择题 12345 ABC AD ABC BCDE ACDE 五、简答题 1、新旧两类营销观念的区别何在？（P7） 答：①、企业营销活动的出发点不同，旧观念下企业以产品为出发点，新观念下 企业以消费者需求为出发点。 ②、企业营销活动的方式方法不同。旧观念下主要用各种推销方式推销产品， 新观念则以消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场。 ③、营销活动的着眼点不同。旧观念目光短浅，计较短期利润，新观念则除

2020年新编一村一《市场营销原理与实务》(作业答案)名师精品资料

“一村一”《市场营销原理与实务》（作业答案） 《市场营销原理与实务》作业（一）参考答案 （第1-4章） 一、名词解释（每题3分，共15分） 1、市场营销观念（P6）：是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。 2、多角化增长（P16）：也称多角化经营，多元化、多样化增长，即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自己的特长得以充分发挥，人、财、物资源得以充分利用，且减少风险，提高整体效益。 3、市场营销环境（P36）：泛指一切影响制约企业营销活动的最普遍的因素。 4、消费者行为（P41）：指消费者为满足其个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。 5、相关群体（P44）：指能够直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团休。既包括社会的、经济的团体，也包括职业的团体。 二、判断正误（每小题1分，共10分） 1、市场营销学是本世纪初在英国产生的。(×) 2、生产观念和产品观念都属于以企业为中心经营思想，区别在于前者注重产品产量，后者注重产品质量。(√) 3、处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。(×) 4、社会市场营销观念要求求得企业利润、消费者利益、经销商利益三者之间的平衡与协调。(×) 5、相对市场占有率是指业务单位市场占有率与同行业最大的竞争者市场占有率之比。(√) 6、宏观营销环境大致包括五个方面内容；政治环境、竞争环境、经济环境、法律环境、科技环境、社会文化环境等。(×)

7、消费者行为的直接原因是动机，可以把动机概括为两部分，即生理动机和心理动机。(√) 8、国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了相关群体对消费者的影响。(√) 9、生产资料购买行为可分为三种类型，即经常性购买、选择性购买和探究性购买。(×) 10、消费需求变化中最活跃的因素是个人可以任意支配的收入。(√) 三、单项选择（每小题2分，共20分） 1、市场营销学的发展历史大致可分为四个阶段，其中初创阶段是在（B ） A、18世纪中叶 B、19世纪末至20世纪30年代 C、本世纪50年代 D、19世纪初 2、市场营销观念的中心是( B )。 A、推销已经生产出来的产品 B、发现需要并设法满足他们 C、制造质优价廉的产品 D、制造大量产品并推销出去 3、从市场营销学的角度来理解，市场是指( D )。 A、买卖双方进行商品交换的场所 B、买卖之间商品交换关系的总和 C、以商品交换为内容的经济联系形式 D、某种商品需求的总和 4、对于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是( A ) A、拓展 B、维持 C、收缩 D、放弃 5、某油漆公司不仅生产油漆,并拥有和控制200家以上的油漆商店,这就叫( A ) A、前向一体化 B、后向一体化 C、横向一体化 D、多角化 6、市场营销组合是指( D ) A、对企业微观环境因素的组合 B、对企业宏观环境因素的组合

市场营销原理与实训课程整体设计预案

《市场营销原理与实训》 课程整体设计方案 （2008年第一学期） 学院：郴州职业技术学院 系部：工商治理系 教研室：营销教研室 教师：彭石普 《市场营销原理与实训》课程整体设计方案一、治理信息

二、课程的性质和目标 “市场营销原理与实训”是市场营销专业的必开专业课，也是经济治理类其他专业的专业基础课程。 《市场营销原理与实训》的课程目标是：以培养有用型、技能型人才为动身点，瞄准市场营销职业岗位群的实际需要，以职业能力训练为基础，理论和实践紧密结合，既有较强针对性，又有较强适应性的培养目标和课程体系。切实提高学生的实际动手能力和处理实际问题的综合素养，将学生培养成为适应社会主义市场经济进展需要的“两会一能”的应用型高级营销人才。 “两会一能”即会生意、能营销、会赚钞票。会生意确实是能比较正确地运用市场营销的知识去经营生意。能营销确实是能比较好地运用市场营销的知识解决企业营销活动中的实际问题，动手能力比

较强。会赚钞票确实是能理论联系实际，在从事实际营销活动过程中获得较好的回报。 三、课程设计 （一）课程目标设计 课程能力目标 总体能力目标：“两会一能”即会生意、能营销、会赚钞票 会生意确实是能比较正确地运用市场营销的知识去经营生意。能营销确实是能比较 好地运用市场营销的知识解决企业营销活动中的实际问题，动手能力比较强。会赚钞票确实是能理论联系实际，在从事实际营销活动过程中获得较好的回报。 课程结束时进行市场营销综合实训，最终成果形成 每个学生都依照自身情况、条件，综合运用所学市场营销知识，妥善选择某个企业的某种产品（小家电、小食品、化妆品）作为演示商品，科学设计演示方法，并能制造良好的现场气氛，能神态自然、恰到好处地在现场演示商品推销，形成比较好的现场推销商品效果。具体能力目标： 1、能运用市场营销的原理和现代市场营销观念对营销活动作出比较专业的分析

《市场营销原理》模拟试卷8

市场营销原理试卷（八） 一、选择题 1、某公司新推出的服务开始是免费推广，但是当竞争者逐步消失后将价格提升为200美元。这种定价策略是 A、撇脂定价策略 B、渗透定价策略 C、中间定价策略 D、试销期定价策略 2、某企业促销洗衣粉，买十袋打九折，这一折扣价格策略属于 A、季节折扣 B、数量折扣 C、现金折扣 D、业务折扣 3、在大型折扣商店中，人们经常可以看到19、9元的皮球，299元的床上用品，这属于 A、组和定价策略 B、整数定价策略 C、尾数定价策略 D、安全定价策略 4、如果潜在顾客数量大，市场规模大，应选用的销售渠道 A、窄渠道 B、短渠道 C、长渠道 D、宽渠道 5、企业为了建立传播和维护自身的形象而通过直接或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动属于促销组合的 A、人员推销 B、广告 C、公共关系 D、营业推广 6、在产品的成熟期极为重要、效果最好的广告是 A、告知性广告 B、劝说性广告 C、夸张性广告 D、提示性广告 7、许多化妆品在促销过程中多预备了使用装，为顾客免费试用，这属于 A、营业推广 B、人员推销 C、广告 D、公共关系 8、理解价值定价法属于 A、成本导向定价法 B、需求导向定价法 C、竞争导向定价法 D、企业导向定价法 9、在促销组合中，企业派出人员直接与消费者或客户接触，目的在于达到销售商品或服务和宣传企业的促销活动属于 A、广告 B、人员推销 C、公共关系 D、营业推广 10、一个公司在全球范围内运用一模一样的市场营销战略和市场营销组合，这种策略叫。

A标准化全球营销B调整的全球营销 C国际性全球营销D适应性全球营销 11、对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是_________。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、采购代理商 D、佣金商 12、以下哪个公司的总体的竞争战略不属于挑战者战略。 A、百事可乐 B、农夫山泉 C、宝洁 D、伊莱克斯空调 13、以下不属于竞争者识别的条件是。 A、员工年龄接近 B、定位档次相同 C、生产规模接近 D、产品形式接近 14、下列哪个情况不会使供应商的讨价还价能力变强。 A、供应商集中 B、替代产品少 C、转换成本低 D、供应的产品是重要的投入要素 15、下列哪种情况不属于企业的退出障碍。 A、资产利用价值低 B、有法律和道义上的义务 C、可供选择的机会少 D、企业中下层人员的支持 16、关于总成本领先战略，下列说法错误的是。 A、该战略需要结构分明的组织结构与责任 B、该战略的适用范围广泛，购买转换成本较高时可使用此战略 C、较高的工艺加工技能是实施该战略的基本条件 D、该战略主要依靠追求规模经济、专有技术和优惠的原材料等因素 17、关于差异化战略，下列说法错误的是。 A、该战略的实现途径有有形差异化和无形差异化 B、该战略是指企业提供差别化的产品或服务 C、该战略需要营销、研发、生产部门之间进行密切协作 D、该战略不需要企业拥有强大的生产经营能力 18、关于目标集中战略，下列说法错误的是。

亚洲版第3版市场营销原理重点及答案

1.影响消费者行为的主要因素是什么 1)文化:文化、亚文化、社会阶层 2)社会:参照群体和社交网络、家庭、角色和地位 3)个人:年龄和生命周期、职业、经济状况、生活方式、个性 4)心理:动机、感知、学习、信念和态度 2.产品市场生命周期的各个阶段的主要特点,怎样制定每个阶段的市场营销策略 产品从进入市场到退出市场的全过程。包括四个阶段:介绍期、成长期、成熟期、衰退期。 介绍期特点: 1)顾客不了解产品,尚未建立理想的分销渠道,销售量少,单位成本高 2)产品技术、性能需进一步完善 3)无利润或负利润 4)竞争者少 营销策略: 1)加强促销:整合营销传播 2)渠道建设:建立销售渠道 3)产品性能、质量改进和完善

4)目标:提高知名度,培养初始需求 成长期特点: 1)顾客已了解产品,渠道已建立,销量增长快,单位成本下降 2)产品、技术成熟 3)利润吸引竞争者加入,竞争激烈 策略: 1)促销重点转向树立品牌偏好 2)提高产品质量和服务质量,增加产品的功能,增强竞争力 3)开拓渠道,加强渠道的管理 4)目标:提高市场占有率 成熟期特点: 1)市场需求趋于饱和,潜在顾客已经很少,销售量增长缓慢,市场趋于稳定 2)市场竞争激烈,名牌逐渐形成 策略: 1)市场改进:寻求新的细分市场 2)产品改进:不断推出新的功能,延长产品市场寿命 3)营销组合改进:调整产品、价格、渠道和促销组合中的因素

衰退期特点: 1)产品销量迅速下降,消费者兴趣已转移 2)产品价格下降到最低水平,利润下降 策略: 1)继续策略 2)收缩策略 3)放弃策略 3.营销战略计划的四个主要步骤及其内容 4.什么是市场定位,市场定位的主要依据是什么 定义:强有力地塑造出本企业产品与竞争者不同的、鲜明的个性或形象,并把这种形象生动地传递给顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置。 主要依据:自己的竞争优势,即差异化。 5.市场营销战略是什么,实现途径有哪些 6.整合营销传播是什么意思,如何进行整合营销传播 定义:将广告、人员推销、销售促进、公共关系、直销等各种沟通渠道通过整合,向市场提供清晰、一致的产品信息,发挥最大的沟通效果。 步骤:

《市场营销原理与实务》复习资料

《市场营销原理与实务》复习资料 第一部分课程考核的有关说明 一、考核对象 本课程的考核对象是中央电大“一村一个大学生”项目的学生。 二、考核方式 本课程考试采用形成性考核和终结性考核相结合的方式。形成性考核中的4次平时记分作业，由中央电大布置，其余部分由各省级电大自行安排。形成性考核占课程总成绩的20%。终结性考试即期末考试，期末考试成绩占课程总成绩的80%。 三、命题依据 本课程的命题依据是根据中央广播电视大学“市场营销原理与实务”教学大纲、文字教材《市场营销原理与实务》（中央广播电视大学出版社出版2004年6月）。 四、考试要求 教学过程中,有关基本知识、基本原理按“了解、掌握、重点掌握”三个层次进行，三个层次要求如下： 掌握:要求学员对这部分内容能够理解，即不仅要知道是什么，还要知道为什么； 重点掌握: 要求学员对这部分内容能够深入理解并熟练把握,同时能运用有关原理分析和解决实际问题。 五、命题原则 1．考核是检查教与学效果的重要方式，是教学环节不可缺少的组成部分，是保证教学质量、培养合格人才的重要手段，必须予以高度重视。 考核的目的是检查学员对课程基本原理、基本知识和基本方法的掌握程度，检测学员运用市场营销学的基本理论和方法分析和解决实际问题的能力。 2．本课程的考试命题在“市场营销学”教学大纲、本考核要求和文字教材范围之内。既考核对基本知识的识记能力，又考察综合运用所学知识对实际问题进行分析、解决的能力。

3．试卷将尽可能兼顾各个能力层次。在一份试卷中，各层次题目所占分数比例大致为：了解10%左右，掌握占60%左右，重点掌握占30%左右。 4．试卷要合理安排各类题型的比重。题型主要包括：选择题（含单选和多选）、判断题、简答题和案例分析题等。在同一份试卷中，各类题型所占的分数比例大致为：客观性试题占50%（含单项选择题、多项选择题、判断题等），主观性试题占50%（含简答题、案例题等）。每学期试题类型会有所不同，以当学期通知为准。 5．试题的能力层次和题型是两个不同的概念。在各题型中，都可以含有不同能力层次的题目。命题时要两者兼顾，在一份试卷中保持合理结构。 六、考核形式 1．形成性考核：形式为平时记录作业，包括书面作业、课堂讨论（提交发言提纲）等。 2．终结性考核：为期末考试，形式是闭卷笔试。 七、答题时限 期末考试的答题时限为90分钟。 第二部分课程考核内容和要求 第一章导论 掌握： 需要、欲望、需求、交换的含义 重点掌握： 1.市场营销学的性质和研究对象 2.市场营销、市场的含义 3.企业市场观念及其发展，新旧观念的区别。 第二章企业战略及营销管理过程 掌握： 1.企业市场机会的含义与意义 2.制定战略性营销规划

市场营销理论与实训课后练习答案.doc (71 KB)

《市场营销理论与实训》课后练习答案 项目一课后练习 一、单项选择题 1.市场营销运行的基本要求是：一切经济活动都要围绕（ D ）而进行。 A.企业 B.市场营销 C.等价交换 D.市场 2.哪种观念下容易出现“市场营销近视”？（ C ） A.生产观念 B.推销观念 C.产品观念 D.社会市场营销观念 3.市场营销组合的4Ps是指（ D ） A.价格、权力、地点、促销 B.价格、广告、地点、产品 C.价格、公关、地点、产品 D.价格、产品、地点、促销 4.下列哪种说法是正确的？（ C ） A.市场营销者可以通过市场营销活动创造需求 B.需要就是对某种产品的需求 C.市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。 D.有了欲望，需求自然产生 5.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是： ( D ) A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 二、多项选择题 1.以消费者为中心的阶段中产生的观念有（ DE ）。 A.市场观念 B.产品观念 C.销售观念 D.市场营销观念 E.社会营销观念 2.在市场营销学中，市场由（ ABD ）构成。 A.人口 B.购买力 C.地点 D.购买欲望 E.购买数量 3.需要转化为需求必须具备的条件有（ AB ）。 A.需要欲望 B.支付能力 C. 价格合理 D.优质产品 E.优质服务 4.顾客总价值包括（ ABCE ）。 A．产品价值 B.服务价值 C.人员价值 D.品牌价值 E.形象价值 5.生产观念的表现是（ AB ）。 A.企业能生产什么就生产什么 B.企业卖什么，消费者就买什么 C.消费者需要什么，企业就生产什么 D.以生产为中心，以产品为出发点 E.以生产为中心，以推销为重点 三、判断题 1．消费者尚未得到满足的感受状态，我们称为消费欲望。（×） 2．消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身。（×） 3．市场营销的最终目标是企业获取利润。（×） 4．传统营销观念和现代营销观念的区别主要是手段的不同。（×） 5．顾客的满意程度是与顾客让渡价值紧密相关的。（√）