客户管理政策(二)处理客户问题的技巧

政策与程序

POLICIES & PROCEDURES

通过制定处理客户问题的技巧政策，更好地规范和加强销售人员处理客户问题的程序和能力，保障客户与酒店之间的良好合作关系。加强客户与酒店之间的沟通，增进客户对酒店的了解和认识。增强客户真诚度。

对于潜在客户的异议，最好的办法是在问题出现之前就采取措施加以预防。

一、预测、分析客户问题

“知己知彼，百战不殆”。要有效地处理客户问题，就必须事先预测客户可能提出哪些问题，并做好答复的准备。同时在答复客户问题之前，应分析客户提出问题的真正原因。绝大多数问题的背

后都掩盖着其他的一些实质性的东西，客户口中讲出来的问题只是拒绝预订的借口，销售人员要善于观察，多提问题，了解其问题背后的真实原因，然后对症下药，予以消除。有一句推销格言说得好：“如果你说出来，他们会怀疑；如果他们说出来，那就是真的。”

二、掌握处理客户问题的最佳时机

1、客户一开始就提出价格问题

这种情况经常出现在洽谈初期，销售人员还没有介绍推销的产品，客户一上场就提出“价

格太贵”，此时，销售人员可以暂时避而不答，而继续销售陈述，直到客户对酒店产品和服务有一个初步了解后再答复。

2、提前提出的问题

客户提出的问题与销售人员正在讨论的问题无关，但销售人员当谈到客户所指向的问题，即客户提出的问题可能会随着洽谈的深入而不答自解，这时候，销售人员可以拖延答复。

3、琐碎无聊的问题

当客户提出的问题离题较远，无关紧要，而推销人员又不想惹客户生气，不愿意使客户总以为对他的意见持否定态度时，可以不必马上回答。

4、连环问题

客户一连提出好几个问题，此时销售人员可以设法推迟答复其中的一些问题。

三、解决客户问题的常用方法

1、肯定转折

肯定转折法提供了一种独特的转化手段，即首先同意潜在客户的问题，同时用另一种说法抵消它，通过充分陈述实情，而与潜在客户取得一致。语言表现形式为“是、但是”。2、迂回战术

这种方法是把客户的问题转化为预订产品的原因，当客户的问题错误时，这种方法非常有效如：客户：我们做的是观光旅游团，不需要贵宾馆的游泳池、健身房等设施。

销售人员：那你就更应该预订我们酒店，因为上述的服务是全免费的，你们的客人会更加感激你们的。何乐而不为呢？

3、强调感觉

当潜在客户的问题建立感觉之上，销售人员应该告诉他们其他潜在客户开始时也有同样的感觉，但使用了产品和服务之后，就不再这么认为了。

4、提问答疑

提问法的中心思想是让客户自己来答复自己提出的问题，即销售人员向潜在客户提出一个与客户的问题相关的问题，目的是把客户的问题返回给客户。提问必须明智，必须显示出销售人员渴望解决问题的诚意。

5、抢先回答

当潜在客户发现产品的不满意之处并将要提出之时，推销员应先于他提出问题并给予回答。

6、引例说服

对客户的问题，引用实例予以说服。每个特定的销售区域总有一两家主要的旅行社或大公司，所以销售陈述有时可以从提及他们开始，并以他们为例。

7、资料引用

这是将潜在客户的注意力吸引到资料以及其他销售工具上去的方法，换言之，就是用资料来吸引客户的视线并加以说明。

8、重复说明

有时候，销售人员不妨将潜在的客户说过的话重复一遍，这也是颇具经验和年纪较大的销售人员经常使用的方法。

四、解决客户特定问题的技巧

1、价格太高

这是销售人员最常见的客户问题，销售人员应掌握以下技巧来克服客户关于价格的异议：●比较法：销售人员可以提出这样的问题：“你是拿我们的报价与什么做比较呢？”一定

要想办法让客户尽量说得具体，以便再说服。

●考虑价格的因素：“我相信价格是你预订的重要因素，但你是否认为价值是否也同样认

为价值是否也同样重要呢？让我给你讲讲我们酒店产品的价值吧。”先肯定他的问题，再提出我们的建议，创造说服的机会。

●询问支付能力的大小：这样可以帮助我们确定潜在客户的档次和预订可能性的大小。

●高价格的理由：销售人员此时应将心比心地提出这个问题，置换双方的立场来打动潜在

客户。“这个价格刚好是你为什么预订我们酒店的理由。你对产品价值的赞赏和关切是完全合理的”

●类比法：当潜在客户实力雄厚、管理严谨、人员有培训经历，经营得当时，采用类比法

是最理性的方式。如：

销售人员：我可以问一个问题吗？贵公司是否在市场上为你们的产品用最低价标价？

客户：不（不总是）

销售人员：那么我们的看法相同，价格并非是预订决策时考虑的唯一因素，你将得到的预订价值也非常重要，是不是？让我们谈谈我们的产品所具有的价值。

●逐日核算法：对于那些举止谨慎，过于小气的客户，不妨给他们算一算预订我们酒店的

费用支出和带来的价值。

2、满意现有的客户

●首先销售人员应对潜在客户这种忠诚的态度表示敬意，同时也希望客户能将这种忠诚回

顾给自己酒店。

●销售人员应设法让潜在客户说出其对酒店所欣赏的是什么，以便发现其满意中的漏洞，

促使潜在客户改变主张，令客户相信，如改向本酒店预订，必将可获更大利益，而且更满意。

●销售人员也可以说服客户向自己酒店预订一部分，以便其在价格、品质、服务等方面与

原来的酒店作比较，同时令其相信分开预订更有好处。一旦客户答应，则以后可慢慢争取其全部预订。

3、无钱支付定金

●此种拒绝多非真实，而只是一种遁词或拖延。

●可先完成预订，但在接待团体时在现付。

●长期交易合约为期可能是一年、二年，甚至数年，其中规定付款的期限与次数，在签约

时几乎不发生什么费用，因而这种问题可迎刃而解。

●另外，还可以提供延期付款或分期付款，或接受30天或90天的期票，如此交易也可完

成。

4、业务不景气

潜在客户有时也以“目前业务不景气，竞争激烈，和你们酒店的关系以后再谈”为拒绝借口，销售人员可参考以下方法进行解决：

●这种问题不是很容易站得住脚，而且容易改变，销售人员不必完全相信，但仍须伺机进

言，希望可获得预订。

●建议挽救不景气的最佳之道，莫过于改善销售方法，降低生产成本，然后说明本酒店的

优点和帮助客户降低成本的可能作用。

●提供在市场营销和促销、推销方面实用的帮助。

5、受到互惠约束

有些潜在客户以其与别的酒店有互惠交易协定，因而不能另行预订为借口，销售人员可参考以下方法：

●如果客户确实坚守此项政策，则惟有放弃推销希望。

●如发现潜在客户并非以互惠观点为其坚守政策，不过以此作为拒绝的借口，或用以实验

销售员的能力，则可以表明：一家正常运作的企业，其预订应当完全看中产品的优点及价值分析，绝不受互惠或友谊的影响，并举出若干实例以证明自己的观点，希望客户加以考虑。

●销售人员可以说：“我理解您对互惠合作的尊重，当您应当有一种更好的产品，对吗？”

6、希望参考其他酒店

销售人员最多的挫折经验是当潜在的客户聆听推销陈述时频频点头表示同意，但最后则说尚需参考其他酒店再作打算，可能一走了之。销售人员可参考以下方法：

●首先称赞潜在客户的小心谨慎，然后表示欢迎比较。客户参考越多，越能相信销售人员

的推销陈述，因而可达成交易。

●当潜在客户参考后，销售人员再向他指出，如果他能预订本酒店的客户，保证可获得所

承诺的利益。

●销售人员可以这样说：“我能理解您需要综合考察以下各家产品的优点，我这里就有一

分同业其他酒店的介绍，为了决策，您需要了解什么？”也可以说：“让我们一起来比较以下别家酒店与我们的在利润、效益上的区别吧！事实上我现在的客户中许多都曾做过类似的比较，我们可以回顾以下他们得出的结论。”

7、我们已决定不预订贵酒店

经过一番介绍、商谈之后，客户明确地表达了拒绝预订的意思，此时不可就此放弃，销售人员可参考以下方法：

●以遗憾的语气表示此次不能为对方提供产品和服务感到非常惋惜，希望下次考虑。

●强调自己能给客户带来利益，会有恰当时机再合作。

●销售人员不妨这样说：“您的主意怎么改变了？为什么？我虽不甘心，但愿意接受事实。

我非常希望要全力以赴帮助您获得更大收益，是什么原因使我的愿望落空呢？”

8、不做确定回答

有时候，潜在客户聆听销售人员做销售陈述时假装有兴趣，当结果即无问题，也没有批评，只是看着销售人员不知所措。潜在客户这种无情缄默，很可能旨在迫使销售人员采取守势，希望与价格、付款条件等方面可获得销售人员的特别让步，销售人员可参考以下方法：●销售人员能否继续唱独角戏，必须设法使客户先行说法，然后方有完成交易的可能。销

售人员可直接提出与其所陈述的内容有关的问题并直接得到回答为止。客户可能因耐不住长时间的静默而开金口。

●可向客户提出与交易无关而又为其乐于回答的有趣问题，如涉及其爱好、运动、学校、

社会活动、事业成就或子女等方面。例如：“贵公司如何能在激烈竞争中赢得领先地位？”

客户听到上述问题后就很容易眉飞色舞，而向销售人员倾吐一切，然后推销员就可乘机回到交易问题上，就有可能如愿以偿。

9、利用虚伪托词

有些客户常利用一种似是而非或虚伪托词拒绝推销员。例如：“听说归酒店正有社会治安方面的困扰。”等

●销售人员明知客户的托词为谎话，但仍须予以原谅，千万不可激动，更不可反唇相讥。

可如此回答：“我相信您可能被谣言所困惑，我不知道您在何处获得此消息，但事实是……”

●对付谎言的最佳反驳为公布真相，对付误传的最佳回答为说明事实。当销售人员冷静沉

着表白真相之后，则有关交易的谈判自将步入坦途。

10、留待下次再谈合约及稍后再行联络，这也是潜在客户常用的口头禅。

●如此种推搪突然出现，可能是因为销售人员的说明未能引起其兴趣，故不愿再谈。此时

销售人员不宜坚持己见，否则将使情形变坏，但可请客户在加考虑，并约定时间再谈。

●客户可能一时难以决定，希望多加时间考虑再行定夺。销售人员如能判断其疑问所在，

应就此点再做保证，并列举更多理由，重点放在客户预订的利益上。

●有时客户在刚听完销售人员的开场白后就表示不想再继续听，可能其内心早有一种真正

及合理的决定。销售人员挽救彻底失败的最佳办法直接坦诚相问，这种希望于失败中获得教训的精神有时可以感动客户，让对方说出真正拒绝的原因，然后销售人员再针对此原因采取适当的策略，反而会获得意想不到的成功。

11、以前预订过，但不太理想

●对过去的经历表示遗憾，帮助对方说出不满意的根源，告诉他们现在是完全可以避免的。

●鼓励客户再做新尝试，因为旧点已重新改造、重新装修等，并列举其他客户试用的满意

度。

●销售人员不妨说道：“我明白我们都失望过，但我们不能有‘一朝被蛇咬，十年怕井绳’

的想法，以至失去大好机会，您看现在我们所提供的不就是一次大好机会吗？”

12、坚持自己的意见

有些客户非常顽固，成见很深，不肯接受他人建议。

●销售人员需先了解客户固执的心理，其实是其无知造成的，故销售人员如能同情其自卑

感，才能接近进言的可能。

●销售人员应尽量表现谦虚态度，并赞扬对方的见解与成就，借以掌握其心理，然后循序

渐进以达成交易谈判的目的。

一、由销售部经理负责定期（如每月）向销售部在职或新入职成员进行培训；

二、由销售部经理监督以上内容的执行情况；

三、由销售部经理每月对部门员工进行评估和考核。

四、由销售部经理对执行此制度优秀的员工进行奖励。

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客户开发与客户管理

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《销售经理》第七章：客户治理（上) 客户是企业利润的源泉。在现代市场经济条件下，客户及其需要是企业建立和进展的基础。如何更好的满足客户的需求，是企业成功的关键。现在，“使顾客中意”已成为现代企业的经营哲学，以客户为中心的新的经营方式正在得到广泛的认同。在现代激烈竞争的环境下，适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，是竞争的关键需要。 学习完本章，你应该了解以下内容： 1．客户开发的差不多步骤； 2．客户治理的内容； 3．了解客户中意度； 4．客户服务的要紧内容； 销售过程治理

1．销售目标实现的关键 企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。 ·目标分解 销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售与推广打算，来协助销售员、经销商完成月不、季不、年度不或产品不、地区不的销售目标。 ·过程进行追踪与操纵 销售经理要对销售过程进行追踪与操纵，了解日常销售工作的动态、进度，及早发觉销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也确实是讲，销售过程治理的要紧目的，确实是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。 2．时刻治理 销售过程治理的一大关键，确实是要把过程治理当中的时刻治理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。 销售过程治理分为： 销售员与办事处主任要进行每日追踪（也可讲是自我治理）；

观察客户的管理技巧

服 务 人 员 专 业 服 务 技 巧 训 练 目录 一、如何观察客户——看的技巧 二、如何拉近与客户的关系——听的技巧 三、如何提供微笑服务——笑的技巧 四、客户更在乎你怎么说——说的技巧 五、如何运用身体语言——动的技巧

看 领先顾客一步的技巧 时时提醒自己： 我是否已考虑到顾客的全部需求 顾客下一个需求是什么？ 如何让顾客满意？ ！！！ 1、观察顾客要求目光敏锐、行动迅速 就拿喝茶这个日常生活中最常见的例子来说，你能观察到：哪个顾客喜欢喝绿茶、哪个顾客喜欢喝红茶、哪个顾客只喝白开水，或者哪个顾客喝得快、哪个顾客喝得慢吗？ 观察顾客可以从以下这些角度进行： 年龄 服饰 语言 身体语言 行为 态度等 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。 注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样，

除非你想家给他！ 、观察顾客要求感情投入 感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。这样，才能提供优质有效的服务。 ●当你遇到不同类型的顾客，你需要提供不同的服务方法。 ●烦躁的顾客：要有耐心，温和地与他交谈。 ●有依赖性的顾客：他们可能有点胆怯，有依赖性。你态度温和，富于同情心。 为他们着想，提些有益的建议，但别施加太大的压力。 ●对产品不满意的顾客：他们持怀疑的态度，对他们要坦率，有理貌，保持自 控能力。 ●想试一试心理的顾客：他们通常寡言少语，你得有坚韧毅力，提供周到的服 务，并能显示专业水准。 ●常识性顾客：他们有礼貌，有理智，用有效的方法待客，用友好的态度回报。 、 不停地问自己： 如果我是这个顾客，我会需要什么？ 、目光接触的技巧 有一个口诀是：“生客看大三角、熟客看倒三角、不生不熟看小三角。” ●与不熟悉的顾客打招呼时，眼睛要看他面部的大三角：即以肩为底线、头顶 为顶点的大三角形。 ●与较熟悉的顾客打招呼时，眼睛要看着他面部的小三角：即以下巴为底线、 额头为顶点的小三角形。 ●与很熟悉的顾客打招呼时，眼睛要看着他面部的倒三角形。 你“看”顾客的时候，要揣摩顾客的心理。 顾客究竟希望得到什么样的服务？顾客为什么希望得到这样的服务？这是服务人员在观察顾客时要不断提醒自己的两个问题。因为各种各样的原因会使顾客不愿意将自己的期望说出来，而是通过隐含的语言、身体动作等表达出来，这时，就需要及时揣摩顾客的心理。 说出来的需求

重点客户管理办法

重点客户管理办法 一、目的和意义 为更好地指导公司市场开发和重点客户管理工作，加强公司市场信息收集，建立良好的客户关系，满足和引导客户的需求，让客户满意甚至感激，同时使企业收益最大化，以此推动重点客户管理工作向着规范化、标准化方向发展。 二、目标 建立重点客户管理办法的目标是树立服务理念，以客户为本，用心服务并做到： （1）强化服务意识，贯彻“以客户为本，用心服务”的服务理念，形成全员在全过程的自觉行为，销售人员要体现出优质服务、创新服务。 （2）建立趋向国际标准的服务标准体系，用制度保障服务到位，达到人性化、个性化、专业化、智能化服务。 （3）优化服务资源，丰富服务手段，提高服务能力。进而开展主动地、直接地、高层次地、总包式地服务。 三、具体内容 1、创造重点客户导向 （1）强化公司内部“以客户为中心”的全员经营意识，确保各方认识和实施重点客户管理的一致性和统一性。 （2）以重点客户及其需求为行动的主要导向，主动了解客户的环境、问题、期望，成为客户的顾问，与客户分享信息，帮助其了解所处状况及能力，与客户建立良好的合作关系。 （3）主动采取各种行动满足重点客户的要求，迅速响应客户的需求并解决实际问题，避免过度承诺。主要做好以下几点： ①优先保证重点客户对产品的数量及系列化的要求。 ②优先保证重点客户的技术支持和售后服务工作。 ③新产品优先在重点客户之间试销，以便收集客户对新产品的意见和建议。 ④充分关注重点客户的一切商业动态，并及时给予支援或协助，利用—切机会加强与客户之间的感情交流。 ⑤充分调动重点客户中的一切与销售相关的因素，包括基层人员。 ⑥经常性的征求重点客户对销售人员的意见，及时调整销售人员，确保与客户之间信息传递的及时、准确，保证渠道畅通。 ⑦对重点客户制定适当的奖励政策，如各种折扣、返利等等，有效刺激客户的积极性和主动性。 ⑧有条件可以组织每年一度的重点客户与企业之间的座谈会，听取客户对企业产品、服务、营销、产品开发等方面的意见和建议。 （4）建立重点客户反馈系统，运用有效的方法来了解并评估客户的顾虑、问题及满意度，并预测客户的需求。

情绪管理的方法与技巧

情绪管理的方法与技巧 每一个人都以为知道情绪是什么，直到他想开口解释这两个字的意思，才发觉有困难。在人类历史中，很少人研究情绪，说到情绪的时候，我们常常会把它看作是问题，认为它是超越人，控制人的东西。关于情绪我们要有一个正确的认识： 1.情绪不是天生定型的 2.决定情绪的不是外面的人物，而是本人内心的心理状况 3.情绪没有真正正面负面之分，而只有“有没有效果” 4.情绪只是讯号，当学习了事情里该学的，情绪就会消失 5.情绪是感觉的一种，一个人跟情绪在一起才能身心合一，活在当下 很多人以为情绪来自其他人、事、物，但事实上决定情绪的是自己的内心。如： 1.信念—认为世上的事情应该是这样的 2.价值观—自己在事件中在乎的是什么，即什么是最重要的，想得到什么。。。。。 等 3.规条—事情该怎么样做 所以，若想事情带给自己的情绪改善，必须先改变自己对事情的一套信念，价值观和规条，而不是企图改变世界，因为哪会费很大的劲却往往徒劳无功的。成熟的人明白这个道理，而小孩子习惯了父母去为他们改变不满意的情况，遇上不满意的事便吵闹抱怨，以为无需自己改变。 情绪是可以被理解和接受的，因为情绪就像一个摆钟，正负面情绪不停的摆动，如果一个人只有负面的情绪，也只有一种可能：自杀 情绪管理的方法： 深呼吸：在痛苦、恐惧、紧张、不安……时； 拉钩：可以使自己平静下来；

喝水：缺水注意力不容易集中，感到疲劳，喝白水； 情绪最基本的4种表现：快乐、愤怒、恐惧、悲哀。 痛苦是最普遍的消极情绪。 “”是微弱、持久，具有沉浸性的情绪状态； “”是猛烈爆发而短暂的情绪状态； “”是在出乎意料的紧急情况下所引起的情绪状态。 解决问题的能力：能够不断学习解决生活、工作和人际活动能力的人，他们的压力少，情绪也比较稳定、成熟。健康方面——愿意运动，注意饮食和生活。人际方面——能包容、互相支持和关爱。工作方面——不断求知和学习，不浪费时间，做有效的时间管理。生活的情趣——情趣和乐观。 第一、体察自己的情绪。也就是，时时提醒自己注意：「我现在的情绪是什么？」例如：当你因为朋友约会迟到而对他冷言冷语，问问自己：「我为什么这么做？我现在有什么感觉？」如果你察觉你已对朋友三番两次的迟到感到生气，你就可以对自己的生气做更好的处理。有许多人认为：「人不应该有情绪」，所以不肯承认自己有负面的情绪，要知道，人一定会有情绪的，压抑情绪反而带来更不好的结果，学着体察自己的情绪，是情绪管理的第一步。 第二、适当表达自己的情绪。再以朋友约会迟到的例子来看，你之所以生气可能是因为他让你担心，在这种情况下，你可以婉转的告诉他：「你过了约定的时间还没到，我好担心你在路上发生意外。」试着把「我好担心」的感觉传达给他，让他了解他的迟到会带给你什么感受。什么是不适当的表达呢？例如：你指责他：「每次约会都迟到，你为什么都不考虑我的感觉？」当你指责对方时，也会引起他负面的情绪，他会变成一只刺猬，忙着防御外来的攻击，没有办法站在你的立场为你着想，他的反应可能是：「路上塞车嘛！有什么办法，你以为我不想准时吗？」如此一来，

创业初期的顾客管理技巧

创业初期的顾客管理技巧 综述 所谓顾客管理就是企业通过有效的顾客沟通，动态地掌握顾客的真实需求的变化，并对顾客需求和消费行为进行合理地组织和引导，使其结合成为企业忠诚的消费群体的过程。顾客管理可以分为售前 顾客管理、售中顾客管理与售后顾客管理三个部分。在旅游市场开 发中实施顾客管理具有重要的战略性意义。 顾客管理降低顾客选择成本 由于市场上信息的不对称和泛滥，旅游者在选择旅游产品时具有相当大的风险。因为旅游产品的消费既具有经济性又具有时间性， 既具有显性成本又具有隐形成本。旅游商品若是不满意，即使可以 退货退款，但消费者仍然存在较大的损失，因为对旅游产品的消费 必须以一定的闲暇时间为代价。如参加旅行社某一旅游团的消费者 因为产品不合意而退团，尽管经济上没有显性损失(假如能够得到全 额退款的话)，但他的假期时间会因此浪费了，增大了其时间成本。 从经济的角度来讲，也增大了他的旅游机会成本。反过 顾客管理 来，如果该旅游者对这一次所参团的经历感到满意的话，下一次有意愿参团旅游的话，他选择他所满意的旅行社的可能性就很大。 顾客管理增加顾客满意度，减少企业宣传成本 一般来说，旅游消费者从产生旅游需求开到旅行结束这一过程，主要包括识别问题或需要、收集信息、做出决定、消费产品或服务 和最终感受五个方面，而旅游者的旅游决策也是由这五个步骤构成的。

实施全过程的顾客管理就是将顾客消费和决策过程中每一环节都纳入到企业关注视野内。售前顾客管理就是为了招徕顾客，它侧重于旅游决策心理过程的第一、第二和第三步骤，具体通过广告和媒体宣传等途径刺激并激发消费者的旅游需求。售中的顾客管理侧重于保证消费者在消费过程中能获得较高的顾客满意，可以由旅游决策心理过程的第四和第五步骤体现。同时在消费决策过程中，购买后的感受对信息的收集有一个反作用，这是心理活动的必然性，实施售后顾客管理正是基于对购买后的感受成为信息库内容的关注。如果顾客在消费过程中得到了较高的顾客满意，这次经历会直接影响下一次旅游消费的决策。企业应该妥善利用顾客满意的惯性，通过加强与顾客的联系，不断激活对企业良好评价的信息，使之成为企业的“业务员”和下次消费的发端，减低企业的宣传成本。 顾客管理节省交易成本 由于旅游企业所提供的产品可替代性强，以及中国旅游企业间尚未实现完全的专业化分工和合作，企业的目标市场往往定位在同一有限的客源市场，使得市场竞争十分激烈，从而加剧了市场开发成本。大多数旅游企业由于不注重实施全过程顾客管理，导致大量现实以及潜在顾客的流失，形成旅游企业不断为吸引新顾客而增大投入，而顾客也为再次消费进行多方面的比较选择的局面，双方的交易成本都偏大。从一般的市场营销经验来说，企业保有一个老顾客的成本不及争取一个新顾客成本的1/5。从降低买卖双方交易成本的角度出发，旅游企业既有必要实施全过程的顾客管理，尤其不能忽视售后顾客管理。在这种情况下，多数的旅游交易成为一锤子买卖，不利于旅游企业有效的利用先期投入的乘数作用。如果在售前和售后顾客管理的基础上继续重视售后顾客管理，这一情况就会大为改观。例如，对旅行社来说，尽管对它所经营的同一线路产品的回头客极少，但获取了顾客满意的顾客在口碑宣传方面却比旅行社自身的宣传更具有说服力和煽动性。实施全过程顾客管理就是利用相应的管理技术将这些潜在的因素激活，使之成为现实的生产力。 实施全过程顾客管理，尤其是不要荒废售后顾客管理环节，是完善企业营销信息系统的重要途径，有利于企业深入了解顾客，特别是主要顾客群体的需要和要求，从而使旅游企业有针对性地改进自

客户关系管理分析技巧

客户关系管理分析技巧 和客户打交道一定要知道客户要做什么,在想什么,需要我们做什么,这些问题一直困绕着我们。但经过几年实践,发现做好客户关系管理分析并不是一件容易的事,有时候会让你付出血的代价。做好客户关系管理分析,表明你已从一个销售代表提升到客户顾问的角色了。 这几年，一直在和客户打交道，客户到底是什么，他们在想什么，需要我们做什么，这些问题一直困绕着我们。但经过几年的实践，发现做好客户关系管理分析并不是一件容易的事，有时候会让你付出血的代价。做好客户关系管理分析，表明你已经从一个销售代表（销售员）提升到了客户顾问的角色了。以下总结几点客户关系管理分析实用技巧的经验供大家分享： 一、树立正确的客户关系管理分析服务观念 我是2007年开始做客服的，当时我们的客户数量很少，维护起来也很简单，记得我开始的时候，什么都不懂，接到客户的电话时一问三不知，只要边接边问旁边的同事，然后给客户作解释，这一过程足足让我坚持了15天。经过不断的电话询问和不断的解答，我对客户遇到的各种问题也有了了解，并且总结出了一大堆可以解决客户疑问的客户关系管理分析方法。 当时我是既做销售，也做客服，没有严格的区分，有时销售就是服务，服务也是销售，这是一个互相转化的过程。可能有人会认为，我是做销售的，服务你找别人得了，不关我的事，这种想法是大错特错，客户找你服务是信任你，别不把这种信任当回事，这次你不帮客户解决问题，下次就不会找你了。所以，有一个正确的服务观念和服务意识是作为一个客户代表或客服的首要条件。 二、客户关系管理分析熟悉自己的产品 在给客户介绍你的产品之前，你最好问自己几个问题：客户为什么要听我给他介绍这个产品？这个产品能给他带来什么价值？客户的付出与收获成正比吗？客户能承受我们的产品价格吗？另外，你还要了解你的客户情况，所以，功夫在上班之外，平时不做这些功课，临时抱佛脚是不行的。 此外，你还对自己的产品特点非常熟悉，比如产品能给客户带来的价值在哪里，与市场上同类相比你的产品竞争优势在哪里？客户就经常问我，我为什么要买你这个服务？我就可以明确的告诉他--我们猪八戒网悬赏的费用和获得的作品数量、质量是其他广告公司及网站无法相比的。这样，客户就觉得值得啊，花

大客户开发与管理

大客户开发与管理（2天） 【课程收益】 大客户作为企业生存与发展的重要资源，成为了企业间竞争的主战场。因此，哪些是我们的准大客户？如何建立与准大客户之间的合作？如何保有我们的大客户？本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。 【课程对象】 跟踪管理那些负责重要客户的销售人员的销售经理；负责开发和维护重要客户的销售人员、客户经理 【课程大纲】 1. 对大客户的认识 ?大客户的特征和类型 ?大客户与一般客户的区别 ?大客户的分级 ?大客户的生命周期 2. 大客户分析 ?大客户的竞争分析 ?客户分析——竞争地图 ?竞争分析——分析法 3 .大客户的战略管理 ?大客户的战略分析 ?大客户需求的战略分析 ?大客户决策小组成员的定位分析 ?如何制定大客户的特定针对性行动计划 ?如何制定大客户的销售建议书 4.大客户合作高级技巧 ?协同大客户开展增量业务－－合作的基石

?助力关键人提升－－－－－－真诚的朋友 ?客户资源协同互通－－－－－海阔天空 5.大客户的销售谈判 ?创造和发现你的产品，服务及解决方案的差异性,如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动 ?大客户的销售谈判实力分析 ?销售谈判的五个黄金原则，抗压和避开陷阱 6.针对大客户的顾问式销售方略 ?传统销售线索和现代销售线索 ?什么是提问方式 ?了解客户的需求和潜在要求 提问方式的注意点 ?了解大客户的需求动机及个性化需求分析，对你的大客户进行个性化定位分析，找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案 7. 大客户销售人员的自我管理和修炼 ?时间分配管理 ?成功销售人士的六项自我修炼 张老师 工商管理硕士（），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。 张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。 10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）

客户管理的好方法

1从源头管理，客户来源好追溯 销售线索有市场部开拓的线索、销售自拓的线索、线上自注册的线索，要做好客户分析，客 户来源分析少不了，不同渠道的客户在画像上也不同，客单价，转化情况都不同。 比如常见场景：公司进行了线上某广告平台的推广，要分析线索后续的跟进转化情况，才能 更好的优化广告推广。 在CRM线索中：通过创建时间、推广备注关键词就可以把这批来源的销售线索找出，线索 转客户后可以看到全生命周期的跟进过程，方便从中获取分析结果，并可自定义分析报表。 从源头管理，就可将多渠道获取的销售线上全程、可控、规范化管理。还能对不同的销售线 索设置不同的分配规则，最大程度的优化资源配置，不浪费客户资源。 2搭建客户个性模板，信息丰富化 对于不同的行业，客户分为不同种，有会员、客户、供应商、代理商、经销商、学生、家长、微商等，客户中还分为不同行业的客户，每种客户类型都有其独特的画像和个性化信息。 比如一个做物流软件的企业：他们的客户类型都是物流企业，就需要搭建一个适合物流企业 客户的模板，需要知道物流公司的经营模式、下属分部有多少、规模多大、主要覆盖的区域 范围等。

在CRM客户库中：针对这类客户，通过专用字段，可以自定义出符合物流企业的相关个性化信息，就搭建了物流企业的个性模板。 依据不同行业对客户管理的需求，通过自定义就可以搭建不同的客户个性化模板，丰富客户信息，管理规则，跟进过程，找到适合每个企业的客户管理模板和方法。 3客户拜访透明，还能一扫周边客户

大部分企业客户跟进是需要线下拜访的，对于销售人员来说外出一次有可能会花掉一天中很 多时间，对于老板来说销售人员拜访的情况可能是一个管理空白区。 在CRM客户库、考勤中：销售人员要拜访客户可以通过手机端外出考勤，关联拜访的客户，上传拜访的照片，最方便的是，拜访一个客户还能看看周边是否有其他客户，从而联系客户 建立好多家拜访计划，不至于外出一趟浪费了很多时间，合理安排拜访计划。 销售拜访效率高，充分利用拜访的机会和时间，管理人员知晓每位销售每个客户的拜访情况，透明化管理。 4建立紧密联系，赢得竞争力优势 客户跟进过程中包含信息的挖掘、需求的沟通、意向的判断、决策人认可、商机环节、报价 环节、签单环节等，全过程的分析，关键节点的跟进就会直接影响客户竞争。 比如常见场景：A客户经过销售的重重跟进，到了商机环节，如果销售忽略A客户很可能就 会被其他竞争对手趁虚而入。 在CRM商机库中：当客户跟进到了商机环节，意向度很高时，作为重要节点，可以把客户 转为商机，针对商机再进行具体阶段的分析判断，建立紧密联系提醒计划，设置预警提醒， 做好关键环节的跟进，赢得强有力的竞争优势。

大客户管理技巧 四要素筛选大客户

大客户管理技巧四要素筛选大客户 https://www.sodocs.net/doc/ed13856201.html,作者：谭小芳2010-4-23 热点推荐：读懂老板忠于企业效率不是“加”出来的 标签：大客户管理技巧客户满意度大品牌观光 什么样的客户才是我们需要的大客户？在实际操作中,我们通过什么方法鉴定、筛选大客户？ 我们很多经理人都知道——满意的顾客平均只会告诉三个人自己的美好经验;但不满意的顾客平均会 告诉十个人这个不好的经验,而且13%的人会将自己的不满经验告诉其他20个人,也就是说会有11.3个人听说。谭小芳老师认为,在今天这个网络的时代,这个数字恐怕至少要再乘以一百倍了。 据美国著名学者雷奇汉的研究:如果企业能使“客户跳槽率”降低1％,企业利润就会翻一番;国际某著名保险公司通过分析和计算也发现,常客率增加1％,销售人员的年收入可增加20％。 那么,什么样的客户才是我们需要的大客户？是销售额高的？是毛利率高的？是资金势力雄厚的？还 是经营场地面积大的客户是我们的大客户？我想这里没有一个标准来判断。因为虽然销售额很高,而毛利率很低,这不是我们所需要的大客户。我们把精力集中到他们那,只能赚到微薄的利润,甚至有一天他一翻脸, 转投竞品处,同样是你的强劲对手。同样,毛利率高,但销售额低也不算是,那么面积大,资金实力雄厚也不能完全是我的大客户。谭老师表示,在实际操作中,我们时常通过以下几种方法来鉴定、筛选大客户: 1、具有先进经营理念 2、具有良好财务信誉 3、销售份额占大部份额的客户。 4、能提供较高毛利的客户。 这些客户是我们要重点关注的对象,也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下,大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户,小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。 另外,大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论,一个公司如果将其顾客流失率降低5%,利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则（80/20法则）所说,20%的大客户为企业带来了80%的利润。既然是20%的大客户实现了80%的销售额,说明大客户的潜量与能力,这其实也是客户中的“意见领袖”,他们具有一定的号召力、影响力,因此,营销人员要资源聚焦,时间聚焦,把工作重点向这些大客户身上倾斜,通过重点发力,实现核聚效应,同时,也要促使客户之间的向上转化,比如,如果把客户分为核心客户、重点客户、一般客户,我们要努力让一般客户向重点客户转化,重点客户向核心客户转化。通过抓重点,发挥大客户的积极性,扩大再销售,并水到渠成地让他们实现转介绍。所以,从这点来看,大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者,得天下”,已是不少老板的共识。在这里我们主要讨论一个问题——如何防止大客户叛离？如何稳固大客户？怎么降低“客户跳槽率”？ 一、调查

(情绪管理方法)情绪控制六种方法

（情绪管理方法）情绪控制六种方法

情绪控制的六种方法 法官与囚徒 有一个法官在宣判一个杀人犯的死刑后，走到这个囚犯的面前，对他说：“请问，你还有什么话对你的家人说吗？”“你去死吧，你这个伪君子，混蛋，你对我的裁决不公正！”囚犯狠狠把法官骂了一通。法官非常生气，面对囚犯被非常粗鲁地数落了十多分钟，变得面色青灰。囚犯骂完，脸上立即露出了笑容，这一次，他很平静地对法官说：“法官先生，您是一个受人尊敬的大法官，受过高等教育，读了很多的书，可以说是一个文明人，可是，我只不过是骂了您一句，你就如此失态；而我，一个文盲，小学没毕业，大字不识一个，做着卑微的工作，因为别人调戏我的老婆，我一时冲动，杀死了对方，而最终成了死刑犯。虽然我们的结果不一样，但有一点是一样的，那就是我们都是情绪的奴隶。” 法官听后，沉思许久，对此案重新做出了裁决。 工作情绪控制六法 情绪控制对人类来说都是一个很大的挑战，对于从事快节奏的互联网产品销售人员来说，更是如此。 具体有哪些因素会导致产生不良的负面情绪呢？单从工作环境这个角度来说，有以下这些因素： 1、工作重复单调，缺少变化，每天的工作就是打电话； 2、活动空间相对狭小，局限在室内；

3、经常遭到客户拒绝，有的客户态度甚至非常恶劣； 4、业绩压力，公司订的目标好像是完不成； 5、上级经常检查工作，好像催命鬼； 6、如果在同事中，有一位业绩特别突出的话，那压力就更大了。 在这样的环境里呆久了，心情自然会受到影响，那么，这时电话销售人员就必须学会情绪的自我调节。通过多家企业的成功经验，研发创造出了“净水法则”情绪调节方法，在这里奉献给大家。 让一杯浑浊的水重现变的清澈，通常有一下几种方法：沉淀法，稀释法，蒸馏法，过滤法，替换法，化学方法。 从这里可以得到启示，情绪调节也可以分别使用以上几种方法，这就是情绪调节的“净水法则”。 一、净水法则---沉淀法 在古希腊的传说中有一个关于“仇恨袋”的故事，这个“仇恨袋”有一个特征就是“如果它挡住了你的去路，你想把踩扁，然后从它身上跨过去，那么，你就犯了一个错误，因为，这个仇恨袋会越踩越大，最后，会变得像一座山一样那么高，你永远别想通过了。怎么样才能通过呢？唯一的办法就是，别去碰它，置之不理，这样，仇恨袋就会慢慢地变小，直到变得扁扁的，像一张纸片，你就轻易地跨过去了。

房地产大客户谈判技巧

房地产大客户谈判技巧 篇一：《房地产客户投诉与谈判沟通技巧训练》大纲 篇二：大客户拓展思路 大客户拓展思路 市场营销的困局 究竟是自己的“孩子”不行？还是市场“疲软”？很多甲级写字楼的开发商满脸的困惑，甚至对自己的写字楼失去了信心。原因当然是多方面的，在此不妨加以剖析： 1、高端客户数量有限。甲级写字楼

市场僧多粥少，更何况高端客户处于金字塔的顶端。甲级写字楼的目标客户定位往往是跨国机构或知名企业（或其分支机构），而对一些小企业不屑一顾。于是，这边是开发商“放不下架子”，拒绝小企业，那边是目标客户企业的徘徊观望或“择优录取”，供需之前存在着难以对接的缺口。尽管有很多甲级写字楼的租售率近于100%，但这并不是甲级写字楼市场的共性特征。 2、目标客户到哪里搜索。能够满足甲级写字楼上述定位的企业，分布具有广泛性或跨区域性。如果写字楼推广仅仅局限于写字楼所处的城市，那么客户

数量对写字楼的供给量来说恐怕杯水车薪。于是，到哪里寻找目标客户则成为另一个难于解决的问题，做个比喻就是到哪里“撒网”才能捕到“鱼”。 3、目标客户如何搜索。写字楼不同于住宅，以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已经黯然失色。同时，在媒体选择及组合、广告投放量上都给甲级写字楼的开发者带来了太多的困惑。很多开发商都在寻求一个实效的推广模式，以搜索和挖掘目标客户。 或者产权合作？出租则资金回笼遥遥无期，出售则少有客户问津。其实，

这种局面令很多甲级写字楼处于不尴不尬的境地。有资金能力（尤其靠自有资金）开发的甲级写字楼还好些，而那些靠贷款做项目的写字楼，只租不售将是多么残酷的一个现实？其实，很多甲级写字楼自对外服务之日起，便过着亏损运营的日子，并且投资回收遥遥无期。 5、非主力竞争对手的“搅局”。在这里的非主力竞争对手包括商住楼、中低档写字楼、星级宾馆酒店。这些非主力竞争对手的销售主张也极具“杀伤力”。商住楼主张“可商可住”，中低档写字楼的“买比租划算”，星级宾馆酒店的“五星级商务套房”等，也分流

自我情绪管理的方法

自我情绪管理的方法

我们每个人都有自己的情绪形态与模式，在愤怒的时候，乱发脾气会影响人际关系，不发脾气的时候，长期压抑又伤害自己的身心。也就是说，无论你是哪一种情绪形态，都存在一个控制与开发的问题。一个人处于青年之时，学会自我情绪控制的方法更有意义。下面就介绍几种简单的自我调控情绪的方法。 数颜色法。最近，一位美国心理学家费尔德提出了一种控制情绪的有效方法，即“数颜色法”。其操作方法是，当你不满某个人或某件事而感到怒不可遏，想要大发脾气时，如有可能的话，暂停手中的工作，独立找个没人的地方，不论是办公室、卧室或是洗手间都可以，做下面的练习：首先，环顾四周的景物，然后在心中自言自语：那是一面白色的墙壁;那是一张浅黄色的桌子;那是一把深色的椅子;那是一个绿的文件柜，一直数到十二，大约数三十秒左右。如果你不能立即离开令你生气的现场，例如正在听主管领导的批评或父母大人的教诲，那么你也可以就地进行以上练习。这就是所谓的“数颜色法。”也许有人会问，这法行吗?是否有点荒谬?其实这个方法大有学问。它是运用生理反应来控制情绪的一种方法。因为，一个人在发怒时，肾上腺素的分泌使得肌肉拉紧，血流速度加快，使生理上做好了“攻击”的准备。这时随着愤怒情绪的升高，注意力就转移到了内心的感觉上，理智性思考能力因而减少，某些生理功能也暂时被削弱。通过运用“数颜色法”，强迫自己恢复灵敏的视觉功能，使大脑恢复理智性思考。因此，当你数完颜色时，心情就会冷静一些，这时再想想，你该怎么应付眼前的情况?经过这一短暂的缓冲，你就能以理智的态度去对待。所以，此种方法特别适合于暴躁型的人

控制自己的情绪。 记情绪日记法。情绪日记不是一般的日记，记的是每天自我情绪的情况。即每天发生了什么事，我有什么感觉，甚至一些微小的感觉也要记录在案。这是心理学家们对控制迟钝型情绪的建议。事实证明，压抑不是解决问题的办法。因为你当时没有发脾气，克制住了自己，但愤怒的情绪仍然存在，日积月累，到最后实在压抑不住了，一旦发泄出来，就如同火山爆发，十分可怕，不但自己会受伤，对方更难以承受。这一点须特别引起迟钝型人的注意。正如人们所说的，某先生脾气很好，但一旦发起脾气可就不得了。这就是迟钝型人的情绪特点。因此，情绪日记法是迟钝型人控制自己情绪的一种有效方法 暗示调节法。自我暗示是改变自己情绪的有效方法之一。其基本的做法是自己给自己输送积极信号，以此来调整自己的心态，改变自己的情绪。具体的暗示方法有多种。比如，早上起床时，就开始给自己暗示：今天我心情很好!今天我很高兴!今天我办事一定顺利!今天我一定有好运气!类似这样的话，要不断地给自己暗示，使自己的潜意识接受这些信号。这将对你一天的情绪有很大的影响，使你能够心情愉快、精神饱满地去从事各项工作。 运动纾解法。据心理学专家温斯拉夫研究发现，最好的情绪纾解方法之一是运动。因为当人们在沮丧或愤怒时，生理上会产生一些异常现象，这些都可以通过运动方式，如跑步、打球、打拳等方式，使生理恢复原状。生理得到恢复，情绪也就自然正常。有的公司就是利用这一方法来消除职工的不满情绪的。如某公司专门安排了一个房间，在房间里放着公司高级主管的人体模型，当职工对高级主管不满意时，就可到此

客户管理方法与技巧

管理方法 □ 客户资料建立办法 (一)本公司业务员须于第一次交易完成后，依"客户资料卡"所列项目，调查后填写之。 (二)老客户于新状况发生时，须立即增补修订。 (三)各分公司主管应协助和监督业务员做好"客户资料卡"的建立工作。 (四)总公司将不定期抽查，列入考核。 □ "业务员拜访日报表"填写办法 (一)分公司经理及干部必须严格督促每一位业务员逐日填写"业务员拜访日报表"。 (二)各分公司须将全体员工的拜访日报表每周传真一次回总公司： (三)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。 □ "主管拜访日报表"填写办法 (一)"主管拜访日报表"适用对象与状况： .营业部经理陪同分公司人员拜访客户。 .分公司经理、干部陪同业务员拜访客户。 .分公司经理、干部单独拜访客户。

(二)营业部经理、分公司经理、干部陪同业务员拜访时，须于"主管拜访日报表"注明业务员姓名。同时业务员亦须于"业务员拜访日报表"注明何人陪同拜访(三)营业部经理须于结束出差返回总公司后，将"主管拜访日报表"呈总经理批阅。 (四)各分公司的"主管拜访日报表"每周传真一次回总公司。其时间同"业务员拜 访日报表"。 (五)营业部经理和总经理批阅后，转送有关部门处理相关事宜。 □ 销售目标 (一)每月第～天应达成当月销售目标的。 (二)每月第～天应达成当月销售目标的。 (三)每月第～天应达成当月销售目标的。 (四)每月第～天应达成当月销售目标的。 (五)每月第～天应达成当月销售目标的。 (六)每月第～天应达成当月销售目标的。 (一)若销售价格低于公司规定的售价，业务员须事先填写"价格核定表"一式三联经分公司副经理核签后，第一联送会计存，第二联送分公司副经理存，第三联业务员存。 (二)若因故无法事先呈报"价格核定表"，可在交易前以电话向分公司经理报告，事后补办手续。 □ 货款回收办法

(客户管理)顾客管理技巧文本

（客户管理）顾客管理技巧 文本

第二节、《顾客管理技巧》（会员管理） 壹、档案管理对顾客的重要性 ?享受针对性的服务和个性化的服务，使服务达到最 佳效果 ?享受专业的指导，清晰了解自身前后的变化 ?优先试用新产品 ?参加各种公司活动 ?享受家庭化的服务 ?及时获知最新促销信息 …… 二、档案管理对专卖店的重要性 ?通过规范的档案系统体现专卖店管理的专业性 ?有助于建立良好的客群关系，稳定客源 ?有助于各种促销活动的开展，提升销售额 ?便于分析顾客的消费结构，制定相应的活动计划 ?便于随时掌握顾客变动情况，及时跟进 ?了解顾客的全面信息，有助于开展团购、家庭连带 销售 三、如何建立顾客档案 1、建立顾客档案的步骤 1）选择合适的时间建档 2）说明建档对顾客的好处 3）帮顾客填写档案

4）向顾客表示感谢且承诺 2、什么时候适合建立顾客档案呢？ ?顾客购买产品后 ?老顾客带来的新顾客 3、如何告诉顾客建立档案的好处呢? ?简述建立档案对顾客的好处(档案管理的重要性） ?重点强调顾客感兴趣的好处 4、如何帮顾客填写档案呢? 个人资料部分发现问题，方便跟进 电话记录记录电话跟进内容，巩固关系 使用产品记录跟进产品使用情况及效果 参加活动记录记录参加活动情况 顾客购货记录卡掌握顾客的“库存”情况 5、向顾客表示感谢且承诺 ?感谢顾客的配合 ?承诺顾客将继续享受优质服务 四、如何将顾客档案分类归档 1、顾客档案分类归档的好处 按顾客消费档次分类准确邀约目标顾客参加专卖店活动 按使用产品类别分类有针对性地跟进不同顾客群 按会员、非会员分类有效进行会员管理（增加会员人数、及时续籍、跟进积分等）

儿童教育的情绪管理方法及技巧

情绪管理的方法与技巧（结合儿童教育详解） 一、情绪管理： 每一个人都以为自已知道情绪是什么，直到他想开口解释这两个字的意思，才发觉有困难。在人类历史中，很少人研究情绪，说到情绪的时候，我们常常会把它看作是问题，认为它是超越人、控制人的东西，这对人如何管理情绪没有多大帮助。 那么，关于情绪我们要有一个正确的认识：1、情绪不是天生定型的；2、决定情绪的不是外面的人物，而是本人内心的心理状况；3、情绪没有真正的正面负面之分，而只有“有没有效果”；4、情绪只是讯号，当学习了事情里该学的，情绪就会消失；5、情绪是感觉的一种，一个人跟情绪在一起才能身心合一，活在当下。 很多人以为情绪来自其他人、事、物，但事实上决定情绪的是自己的内心：1、信念——认为世上的事情应该是这样的；2、价值观——自己在事件中在乎的是什么，即什么是最重要的，想得到什么……等；3、规条——事情该怎样做。每个人的信念、价值观和规条都有不同，所以面对同一件事会有不同的情绪反应。当一个人的信念、价值观和规条改变了，事情带给这个人的情绪就不同了。 所以，若想事情带给自己的情绪改善，必须先改变自己对事情的一套信念、价值观和规条，而不是企图改变世界，因为那会费很大的劲却往往徒劳无功的。成熟的人明白这个道理，而小孩子习惯了父母去为他们改变不满意的情况，遇上不满意的事便吵闹抱怨，以为无需自己改变。 在两个月的暑假这段时间里，我们的家长与孩子相处是最多的，是成功快乐的，还是困惑焦虑？这就取决于我们的信念、价值观和规条（情绪）。我们了解孩子的假期心理多少？暑假里面的孩子们轻松了，老师和学业都不再规定他们的作息时间，也没有校规校纪的束缚。所以他们想的首先是好好玩玩，其次是想想怎么玩，最后才会想到还有假期作业。他们的生活会没有规律，早上睡到十点或者整天在家里看电视，甚至有时

客户管理与关系维护技巧

客户管理与关系维护技巧 一、客户管理与开拓 1.存量客户深耕 -增加往来产品项目（产品） -增加往来总资产余额（资产） -提升忠诚度与信赖感（关系） -依客户等级提供财富管理无缝的服务 -依不同的客户群提供不同的解决之道 2.存量客户广耕 -以往来客户为中心可衍生出来的关系 -创造诱因－思考创造的方向原则 -提升贵宾客户转介的方法 3.客户关系维护与管理 -客户关系6个重要因素 -建立客户关系关系的四大准则 -做好关系的6大技巧 -优质的客户关系6大障碍 4.高效客户关系管理 -分层管理 -分群经营 -分级维护 二、客户关系维护 1.营销现状 -客户现状：惊弓之鸟 -员工状态：排斥营销

2.解决之道 -客户分群、精准营销 -找准定位、顾问营销 -善用工具、提高效率 3.存量客户经营现状 -客户结构不合理 -客户关系缺乏全面耕耘 -粗放经营，休眠客户居多 -过于依赖小部分熟客/大客户 4.短（微）信客户维护技巧 -多宣传知识，适当加入产品信息 -多发布个人信息，使银行人形象真实 -多互动，活动信息及时通知客户 5.事件营销短信举例 6.情感营销短信举例 7.知识营销短信举例 8.产品营销短信举例 三、电话邀约 1.陌生客户电话开发问题 -自身阻力 -客户阻力 2.电话联系的成功要诀 -前期准备 -拨打时间 -拨打理由

3.认养电话怎么打 4.邀约电话怎么打 5.陌生电话注意事项 -准备 -语调 -态度 -记录 -结尾 6.陌生电话常见问题 -无法联络 -客户挂电话 -客户怀疑 -不愿意见面 四、销售面谈 1.找准自身定位 -推销员OR理财顾问 -帮助客户建立资产配置和长期投资观念 2.资产配置追求的目标 -资金分散投资 -长期持有 -达到默认收益的组合策略 -降低投资风险 3.资产配置步骤 -分类

专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升 课程背景： 在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？ 本课程以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。 经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破，尤其是针对大客户。 课程收益： ?了解客户购买的心理与购买流程 ?掌握客户分析工具识别销售机会 ?运用提问和倾听的工具挖掘客户需求 ?通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率 课程特点： ?在最短的时间内，使学员能初步掌握应用心理学的基本知识 ?提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容 ?安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧 ?通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解 课程对象： 销售代表，销售主管及销售经理 课程大纲： 第一部分：成为值得信赖的大客户顾问 视频：我们面临的挑战 讨论：一名成功销售人员的特质是什么？ 分享：值得信赖的大客户顾问公式 自我评估：客户眼里的我 第二部分：了解你的大客户 谁是我们的大客户（客户管理漏斗） 客户为什么会购买 哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值 价值公式 大客户的购买流程 活动：分享希望开拓的一个大客户 第三部分：在客户购买流程中创造价值 需求了解 销售机会分析与识别 ?销售机会分析工具 ?客户需求分析表

?自我能力分析表 ?机会匹配 ?实战练习 接待中心 ?接待中心：验证机会，约见不满中心 ?接待中心不愿意见面的原因分析 ?不同场景下，接待中心与销售见面概率表 ?讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？ 不满中心 ?不满中心：唤起痛感，激发行动 ?不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求） ?讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？ ?工具：不满中心沟通技巧SPIN ●背景问题 ●机会问题 ●后果问题 ●回报问题 ?视频：《非诚勿扰》片段 ?案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户 决策中心 ?决策中心：证明价值，决定购买 ?工具方案 ?价值提案制作练习 方案评估 客户评估标准 工具：价值四分图 练习： ?制作价值地图 ●价值优胜点 ●价值杀手 ●价值沉睡点 实战练习 风险控制 四个层次的风险解读 讨论：风险的预防与管控 工具：风险预防与控制表 结果达成 结果达成的四个阶段

情绪管理的方法与策略

情绪管理的方法与策略 每个人都有自己的情绪形态与模式，在愤怒之时，乱发脾气会影响人际关系，不发脾气，长期压抑又伤害自己的身心。也就是说，无论你是哪一种情绪形态，都存在一个 控制与开发的问题。一个人处于青年之时，学会自我情绪控制的方法更有意义。下面 就介绍几种简单的自我调控情绪的方法。 情绪管理的方法与策略 1、数颜色法 最近，一位美国心理学家费尔德提出了一种控制情绪的有效方法，即“数颜色法”。 其操作方法是，当你不满某个人或某件事而感到怒不可遏，想要大发脾气时，如有可 能的话，暂停手中的工作，独立找个没人的地方，不论是办公室、卧室或是洗手间都 可以，做下面的练习：首先，环顾四周的景物，然后在心中自言自语：那是一面白色 的墙壁;那是一张浅黄色的桌子;那是一把深色的椅子;那是一个绿色的文件柜??一直数到十二，大约数三十秒左右。如果你不能立即离开令你生气的现场，例如正在听主管 领导的批评或父母大人的教诲，那么你也可以就地进行以上练习。这就是所谓的“数 颜色法。”也许有人会问，这法行吗?是否有点荒谬? 其实这个方法大有学问。它是运用生理反应来控制情绪的一种方法。因为，一个人在 发怒时，肾上腺素的分泌使得肌肉拉紧，血流速度加快，使生理上做好了“攻击”的 准备。这时随着愤怒情绪的升高，注意力就转移到了内心的感觉上，理智性思考能力 因而减少，某些生理功能也暂时被削弱。通过运用“数颜色法”，强迫自己恢复灵敏 的视觉功能，使大脑恢复理智性思考。因此，当你数完颜色时，心情就会冷静一些， 这时再想想，你该怎么应付眼前的情况?经过这一短暂的缓冲，你就能以理智的态度去对待。所以，此种方法特别适合于暴躁型的人控制自己的情绪。 2、记情绪日记法 情绪日记不是一般的日记，记的是每天自我情绪的情况。即每天发生了什么事，我有 什么感觉，甚至一些微小的感觉也要记录在案。这是心理学家们对控制迟钝型情绪的 建议。事实证明，压抑不是解决问题的办法。因为你当时没有发脾气，克制住了自己，但愤怒的情绪仍然存在，日积月累，到最后实在压抑不住了，一旦发泄出来，就如同 火山爆发，十分可怕，不但自己会受伤，对方更难以承受。这一点须特别引起迟钝型 人的注意。正如人们所说的，某先生脾气很好，但一旦发起脾气可就不得了。这就是 迟钝型人的情绪特点。因此，情绪日记法是迟钝型人控制自己情绪的一种有效方法。3、暗示调节法