最新银行客户经理外拓营销实施方案

课程名称：《银行外拓营销活动策划》

主讲:王海老师6-12课时

课程大纲/要点:

前言：

外拓营销目标客户群体

客户选择银行服务心里分析

银行外拓产品营销的三个阶段

客户需求催生银行渠道外拓产品创新

一、定向营销活动的定义与目的

二、定向营销活动的主要类型

三、定向营销活动的策划(方案设计与案例分析)

四、定向营销活动的要点与需要注意的问题

版权所有翻印必究! 1 / 1

银行外拓营销技巧提升训练

(培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天)

课程背景：

随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。

该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为点产生价值的营销战略依托。

课程目标：

1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知

2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置

3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍

4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动

5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责

6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力

课程收益：

1.掌握外拓活动策划的目的和意义。

2.掌握外拓活动策划的流程。

3.掌握外拓活动策划的制胜细节。

4.掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。

5.通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。

6.拉近客户关系，增强市场竞争力。

授课时数：5天，6小时/天(2天培训+1天行动学习和沙盘演练+2天的外拓实践辅导) 授课对象：营销条线管理干部、支行长、点负责人、营销团队、客户经理等营销条线人员

课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出

授课方法：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示、视频教学

培训费用：每天2万元，5天共计10万元。

联系电话：138********刘老师

课程大纲：

第一天、第二天外拓营销理念与能力训练

第一讲：银行活动策划的价值与现状分析

1.外拓活动组织的价值

2.银行点实施存在困难

3.原因分析与解决之道

第二讲：活动策划的三阶段

一、目标客户群需求分析与调研

1.目标客户群定位：社区、商区、园区、机构、农区

2.目标客户群经营与生活路径

3.目标客户群经营与生活场景分析

4.目标客户群特征总结

5.目标客户群活动策划

二、明确目标客户群外拓活动目标

1.提升点业绩

2.提升品牌知名度

3.提升客户忠诚度

4.增加市场占有率

5.客户导流

三、目标客户群拓展经营策划

1.社区营销拓展经营策略

1)体验互动类经营策略

2)知识竞赛类经营策略

3)公益收获类经营策略

4)投资理财类经营策略

2.商区营销拓展经营策略

1)渠道共享类经营策略

2)联盟类经营策略

3)商务平台类经营策略

3.园区营销拓展经营策略

1)差别化定位策略

2)个性化服务策略

3)批量化开发策略

4)专业化营销策略

4.农区营销拓展经营策略

1)搭建融资平台经营策略

2)搭建销售平台经营策略

3)搭建产业平台经营策略

第三讲：银行营销模式创新新思路

1.联合营销

2.定制营销

3.节日营销

4.络营销

第四讲：活动组织与实施

一、活动功能组及人员分工

项目小组的分工及实操

实操演练：各小组根据实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表

工具使用：《功能小组工作流程包》

二、面谈技巧

1.建立良好第一印象：商务礼仪

2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础

3.获取更多产品呈现机会(顾问式营销)

4.信息挖掘技巧(以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求)

5.面谈中的“声情意动”

6.情景演练与点

三、活动后客户关系管理与维护

1.成交客户的维护

2.尚未成交客户的后续营销与维护

3.客户的后续营销与维护

第三天行动学习与情景演练

1.外拓小组组建

2.外拓小组团队共创

1)绘制客户地图

2)绘制商圈地图

3)目标客户群定位与需求分析

4)外拓活动策划

4.团队共创

1)资源准备

5.群策群力

6.外拓活动小组PK机制

7.情景演练

第四天，第五天拓展营销(商圈.社区.园区.农区)

一、晨会

分组举办晨会

二、实战演练

各小组根据自己小组点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。

三、项目总结及颁奖典礼

1.分组汇报战况

兑现

3.学员分享

4.讲师总结

5.重点知识点回顾

金玺国际城拓客方案

一、前言

随着宁晋市场竞争越来越激烈，县城市场人群面临的购房选择将逐渐增多。同时房屋买卖对消费者的经济实力有一定的要求，乡镇居民大部分在购房上存在着经济问题。经过一段时间考察发现，在石家庄市区存在大量的宁晋居民，此类

居民以经商为主，具有良好的经济基础。为了在竞争日益激烈的市场上胜人一筹故建议开发石家庄市场，为项目的销售提供助力。二、目的

此次拓客的主要目的在于挖掘驻石家庄市的宁晋客群，以投资或改善居住环境为需求点增加售楼处到访量，从而为销售任务的完成提供有利的保障。三、拓客地点

石家庄四、拓客流程 1、石家庄拓客流程

(1)寻找驻石家庄市宁晋客群的相关组织或活动场所。 (2)罗列市场拓展的目标地址

(3)招聘兼职大学生对目标地址进行单页的派发和电话号码的获取。(可考虑5人，底薪20，要一个有效电话1元，工作时间为10:00-18:00，电话客户需为宁晋市民或意向在宁晋买房人群) (4)电话回访，外拓经理每天晚上把收集到的电话信息发给金玺国

际城售楼处，由售楼员进行电话回访，并邀约于每月最后一个周末来现场进行了解。

(5)由金玺国际城准备看房车，于每月最后一个周末在思雅公司接客户上车至金玺国际城看房。 2、金玺国际城接待流程

(1)根据约访的置业顾问，对来访客户进行相应的接待，未接待的客户可在一旁进行休息。

(2)为休息的客户准备水果和糕点，同时由销售主管进行谈话，主要用于稳住客户，避免客户着急。

(3)预约多个客户的置业顾问按先后同意到访的顺序进行接待。五、反馈及激励制度 1、日报

日报内容：(1)当日实到工作人数，(2)派单地点，(3)派发单页数量，(4)留电数量、(5)前一日的客户电话跟进情况、(6)需解决配合的问题。

2、周总结及计划

周报内容：(1)当周留电、转上门率统计、分析、评估;(2)下周工作计划;(3)需支持事项

由拓展经理负责统计并编写相应报表发至总经理及金玺国际城项目部。 3、激励制度

对于到访成交客户，成交提成，拓展经理提千分之一，售楼员提千分

之一。

六、物料及人员——费用预算：

七.相关工作表格

1、《每日兼职人员签到表》

用于统计当天实到人员的情况、工作时间、地点、留电成果，便于后期结算，由拓展经理负责，给学生签到、监督、记录，回访完毕后进行统计、存档。

2、《客户登记表》

用于兼职学生记录客户留电、简单客户描述，便于销售员回访。 3、《派单结算表》

用于每周统计兼职人员的薪酬，及时付款。由拓展经理根据《每日兼职人员签到表》合成，提交相关负责人签字。

4、《工资领取签收表》

用于学生领走工资后的签字凭据。由拓展经理根据相关负责人审核通过的《派单结算表》，合计每名兼职人员工资并进行结算。

5-实战银行外拓营销技能训练(4天4晚版)徐良柱

实战银行外拓营销技能训练 【课程背景】 随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。 而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。 【课程收益】 讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践 咨询式培训，培训效果立竿见影 理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操 采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧 【课程时长】 4天（9小时/天） 徐良柱老师

【课程对象】 各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等

附件一： 【内训课程大纲】 一、银行营销面临现状及对策 1.国内银行营销管理现状 2.银行“营销突围”势在必行 3.转变观念，差异化营销一找准切入点，与众不同 4.银行转型期对销售人员的角色要求 二、银行客户的分类与市场开拓 1?银行客户的有效识别 客户分类 识别不同客户的特征 不同类型的客户对需求的差异性 不同产品针对的客户群我们真的知道吗 寻找未来黄金客户的MAN法则 拟定销售计划的“ 5W1H ” 2?银行客户的市场开拓

《银行客户经理外拓营销技能提升方案》(2+3模式)

银行外拓营销实战技能提升 课程背景： “走出去、引进来、留得住”已经成为各大银行抢占客户资源、实施市场“客户圈地”、实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，无论从经营策略、到执行层面实际经营，积极主动地走出去都显得尤为重要！主动上门了解客户需求并且与陌生客户互动，建立良好关系；并且对老客户实施有计划的拜访和维护，力求老客户不被他行挖走。然而，实际外拓工作开展过程中，要么“张不开嘴、迈不开腿”；要么客户外拓效果不佳，“扫街”“扫社区”效果不好，成功率低；第一次接触客户难以快速建立信任和好感，精心筹办的活动现场氛围冷清……本课程通过专业性分解银行外拓活动流程、步骤和工具，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。 课程目标： 1.挑战员工不可能：教会并激发网点管理者及员工，愿意并敢于走出去与客户互动，为绩效铺垫； 2.常态高效组织：将外拓中陌生客户拜访及户外活动组织方法及套路教给基层，使其变成一种常态化的工作模式； 3.实现客户拓展：通过外拓实现增进现有客户关系，提升客户对银行服务和品牌的认知；建设客户关系；提高客户产品覆盖率，同时实现新客户拓展。 4.精准聚焦主题：根据网点类型和客户群体分析，精准聚焦适合网点客户拓展的活动主题。 课程特色： 1.本课程采用“三点一线”的设计思路：以网点为中心辐射周围客户分布，以逐个商圈、社区为切入点，以外拓组织流程为主线，以找到适合网点客户拓展和维护的外拓活动组织形式为重点，掌握外拓活动组织的工具和方法为核心点； 2.授课老师具有丰富的外拓培训及外拓实战经验，近几年多次服务于外拓专题培训与项目，其中包括全国广西建行、山东建行、四川建行、湖南工行等；武汉农商行、四川农商行、山东农商行、甘肃农商行等。 课程大纲 项目阶段实施设计:2+3模式

李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲

银行外拓营销实战训练营 课程背景： 随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。 马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。 授课对象：支行（网点人员）人员 授课方式：讲解+工具+方法 课程大纲： 第一讲：为什么外拓营销 一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结 案例分析：小偷的营销思维 二、打造农村金融营销力

案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1.提升品牌营销力 案例分析：阿里的千县万村计划 2.提升业绩和客户群 农村市场经营数据分析 3.提高客户忠诚度 案例分析：富国银行增加客户黏度 4.精准营销，提升效率 三步：道明来意； 四步：了解需求； 五步：产品介绍； 六步：成交及问题处理； 七步：成交转介客户 案例分析及话术 现场演练：陌生客户营销

二、宣传营销——设点咨询式营销 1.宣传活动的定位和价值 2.宣传活动的整体策划 3.活动的现场实施阶段 4.活动的后续跟进技巧 案例分析：兴业银行宣传营销 案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析 三、深耕四区——各类客群营销方式 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3）公私联动营销的技巧 案例分析：某农商行公私联动 4.深耕学校医院技巧 1）学校医院营销合作机会点分析 2）学校医院批量营销法：一对多营销活动 3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书演练：一对多介绍我行产品

望江农商银行客户经理外拓营销实施方案[1]

望农商银﹝2016﹞138号 望江农商银行客户经理外拓营销实施方案 各支行、各部门（中心）： 为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案： 一、外拓营销组织架构 为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。 （一）领导小组： 组长：章光辉

副组长：章轶、徐文杰、刘学祥 成员：曹吉林、常皓天、许秀、甘加林 领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。 （二）后勤支持小组： 组长：章轶 成员：常皓天、许秀 后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。 （三）外拓营销工作小组 “外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。 二、外拓营销目的 通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。 三、外拓营销准备 此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备：

银行客户经理阵地营销与外拓营销技能课程大纲

客户经理阵地营销与外拓营销技能提升课程大纲 课程大纲 第一讲：客户经理角色定位 1. 银行竞争形势与银行业客户经理现状分析 2. 网点业绩从何而来 3. 优秀客户经理素质模型 4. 客户经理角色认知与时间管理 5. 工作压力的调整和舒缓方法 6. 感恩中成长 第二讲：全流程销售动作分解 一、区分客户——客户分层分级 1. 存量客户分层的常用标准与细分步骤 1）金融资产规模 2）贡献度 3）风险偏好 4）已持有产品 5）潜力的高低 2. 客户关系与客户分层 3. 存量客户6分分层法 课堂练习1：绘制你的客户分层图 课堂练习2：绘制你的客户分布地图 课堂练习3：绘制你的存量类型客户分布地图 二、客户需求分析——了解你的客户 1. 不同层级客户营销及维护要点 2. 不同生命周期客户营销及维护要点 3. 不同性格客户营销及维护要点 1）客户色彩心理学：红、黄、蓝、绿四种性格 2）掌握四种性格各自具备的特征 3）解读不同客户性格特征

4）快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式 三、产品呈现技巧 1. 产品呈现策略 1）从卖点到买点 2）FABE呈现法 2. 产品呈现话术提炼 3. 产品呈现实战演练 四、促成跟进——促成时机、促成话术（话术讲解） 1. 促成时机把握 2. 交易促成话术 1）二选一法 2）直接成交法 3）交互推动法 4）稀缺法 5）从众法 6）示范法 7）利益法 8）额外利益法 第三讲：客户外拓营销策略制定与实施技巧 一、银行活动策划的价值与现状分析 1. 外拓活动组织的价值 2. 银行网点实施存在困难 3. 原因分析与解决之道 二、活动策划的三阶段 1. 目标客户群需求分析与调研 1）目标客户群定位 2）目标客户群经营与生活路径 3）目标客户群经营与生活场景分析 4）目标客户群特征总结 5）目标客户群活动策划

银行客户经理微信、朋友圈营销技巧

银行客户经理微信、朋友圈营销技巧 微信发展到现在，已经逐渐成为必不可少的工作和社交工具。因为微信具有时机性、指向性、持续性、生活化等多方面的优势，也成为了银行进行客户维护和产品宣传营销的有效手段。 与传统的微商和公号营销不同，银行在利用微信的时候更需要“润物细无声”，做到有节奏、有方法、有重点，具体表现在以下四点： 好友数是根基 通过网络进行宣传营销的好处在于，能够突破物理渠道的限制，从本质上来看，也是外拓的另一种形式。 对于银行理财经理、大堂经理等服务营销岗位而言，微信的好友数直接关系到宣传的覆盖面，因此要尽可能主动去加客户微信。 在加客户微信时，有一个小细节需要注意：最好请客户扫自己的二维码，因为扫一扫所需要的操作步骤，比找出自己的二维码名片要少的多。 此外，还要先设计好让客户加微信的理由，从传统的信息分享、专属服务，到个性化的产品收益追踪反馈、生活化的共同爱好切入等，都要做到胸有成竹。

至于多少好友数才算及格，至少要1000个起步。事实上，作为拥有客户资源的营销岗位，只要有心，想要达到这个数字并不难。 微信名是细节 微信名是一个人个性化的体现，作为社交手段这本身无可厚非，可如果把微信用到工作上来，个性化的微信名反而有可能成为“拖后腿”的根源。 因为并不是所有客户都有备注人名的习惯，如果你的微信名太过天马行空，时间久了，客户就会忘记你到底是谁。 当然，如果你可以把自己的微信名打造成一个品牌，让人印象深刻，也是一个非常好的选择。但这种做法需要花大量的时间和精力，因此需要进行取舍。 一般来说，用来营销的微信名，最好还是用自己的实名。在实名的前后，可以根据篇幅长短加上网点名称或者工号。 前者是为了让微信名变成自己的名片，让自己更有辨识度；后者是便于在客户购买产品的过程中，便于把工号加入推荐人的选项中。 朋友圈要经营 朋友圈是一个人的缩影，关注什么、喜欢什么、在做什么，都能够从朋友圈里分析出来。

xx银行2018年首季“开门红”营销活动方案

xx银行2018年首季“开门红”营销活动方案 xx银行xx年首季“开门红”营销活动方案“扫街外拓”活动。每周支行（部）领导班子、客户经理可抽一天时间对我行金融产品进行扫街宣传，发展新客户，目标客户重点放在临街商铺、新开楼盘、建材市场、商业协会等，客户经理要熟记我行金融产品和利率定价政策，及时收集客户资料信息。 为不断扩大市场份额，寻求新的利润增长点，持续提升经营业绩，树立银行良好品牌形象，圆满完成银行xx年首季“开门红”目标任务，特制定本方案。 一、成立组织为促进全行xx年首季“开门红”营销活动顺利开展，经总行研究，决定成立营销活动领导小组，人员组成如下：营销活动领导小组下设办公室，具体负责营销活动的协调配合工作。 二、活动时间 xx年x 月x日至x月xx日 三、活动内容 xx年首季“开门红”营销活动以全行营销活动为主线，各支行（部）结合本实施意见，根据自身实际开展各具特色的辅助营销活动。 （一）全行营销活动 1、营销主题：首季开门红，好礼送不停。

2、具体内容：（1）“进门有礼”活动活动期间，凡走进我行任一营业网点办理业务，均赠送精美礼品一份，每位顾客限领一份。 （2）“存款送积分，积分兑好礼”活动在我行办理一年以上定期存款（含一年）的客户，均可获得相应积分，积分可兑换精美礼品：1万元可获得10积分；2万元可获得20积分；3万元可获得30积…… 一、项目背景开门红有三大特点：任务重、周期短、压力大。开门红一年只有一次，谁也不敢掉以轻心，如何做到开门红“短期引爆，长期有效”，达致“开门红，全年红”呢？俗语中说的：“一年之际在于春“，这在现代市场营销中已经过时，必须一年之际在于”冬“，提前布局，超前谋划，坚决实施。为进一步帮助宣威长江村镇银行（以下简称：长江村镇银行）提升网点管理综合能力，打响xx年开门红营销活动第一枪，顺利完成第一季度业绩指标，xxx企业管理咨询有限公司（以下简称：xxx）运用营销学、客户关系管理及管理学的原理，借鉴成功商业银行网点效能提升及开门红营销的经验，开发了“开门红之银行网点效能提升项目”。通过集中培训加现场辅导的模式，在传导服务营销观念的同时，加强员工服务和营销行为的训练，切实提升网点服务营销管理能力。 xx年开门红，对银行、对网点产能意味着：揽储的关键一役，关系着全年指标的达成与否；团队士气的高涨，可以增加凝

银行营销培训课程大纲

银行营销培训课程大纲 课程大纲： 第一讲：银行外拓营销的核心理念 1、银行客户价值实现的特点 消费者购买的决策过程分析 互联网时代客户价值模型 银行内部外拓资源分析 银行客户管理与外拓营销 银行客户价值实现特点总结 2、银行外拓营销的关键点 润物细无声：融客户教育于微信微博互动 常会长有情：创造周期性到访需求 借势巧成交：利用渠道创造客户流量 无心插柳成荫：利用渠道创造客户流量 移花接木有术：利用内部资源实现外拓 3、银行外拓营销核心理念 银行外拓价值模型：传播－关注－转换－持续价值贡献 银行外拓客群概念：区分主体客户群、核心客户群、成长客户群、锁定目标客户群 银行外拓资源整合：内部外拓资源、网点周边资源、客户衍生资源、员工资源 特色网点的建设：结合网点资源与目标客户群，整体有序规划一

系列外拓方法的实施， 从而形成对特定目标客户群的吸引后加强客户间的传播，从而形成高效获取目标客户群 的结果 4、课堂练习 外拓活动价值分析（一年内） 资源整合沙盘模拟 本网点特色建设思考 第二讲：银行外拓营销的主要方法 折页发放、摆摊、沙龙活动、合作商户开发、大型品牌营销活动.......银行竞争加剧致使各银行纷纷致力于各类外拓营销手段，然而，结果多数不如人意，本章节结合实操案例收获，就各方法进行深入讲解，旨在提升学员外拓营销的实战技能。 1、银行外拓营销方法1：摆摊 摆摊目的的选择 摆摊排班 摆摊现场客户接洽 摆摊后续客户追踪 团队参与激励设计 2、银行外拓营销方法2：合作商户的开发 目标合作商户的选择

合作商户的谈判 合作商户的流量创造 合作商户的客户转换 团队参与激励设计 3、银行外拓营销方法3：客户活动 客户活动的分类与层次化建设 客户活动的体验设计 客户活动的目标邀约名单 客户活动的营销接洽 客户活动的后续追踪 团队参与激励设计 4、课堂练习 摆摊情景演练 合作商户开发情景演练 营销活动设计训练 第三讲银行外拓营销的管理难点 在持续开展一系列外拓营销后，银行往往会碰到一些管理的难题，其中包括硬性要求“投入产出比”，如何客观科学的界定营销的成果，如何建立外拓的营销团队并保护外拓成员的积极性？如何通过管理提升外拓营销的产能？本章节通过对外拓营销管理难点的探究，引导学员全方位的思考网点外拓营销的全年规划与管理实践。

《银行客户经理外拓营销+实战辅导》

《银行客户经理外拓营销+实战辅导》(4天4夜） 项目背景： 90年代末国有大银行调整发展战略，在县域经济缩小规模，甚至退出，10多年过去了，时过境迁，目前情况正在逆转，在浙江、在山东等经济发达地区，全国数家国有大行正通过推出涉农信贷产品的方式重返农村金融市场。与农业银行、农村信用社、农业发展银行、邮政储蓄银行、村镇银行、贷款公司、农村资金互助社等银行业金融机构一起展开市场竞争。在此之前各银行网点靠着川流不息的流量客户，望着业绩自然增长别是一番美味在心头，即使在同业竞争加剧，日子紧点了也可在阵地营销上想想办法，即使再不济，也就守着大把大把的存量客户做电话营销的提升即可高枕无忧。诸如坚挺的四大国有银行，哪里需要求贤若渴般的“走出去”寻找新客户的境地。市场就是如此残酷无情，峰回路转，一不留神，管你国有、股份、地方、农商行统统都要迈开腿进行外拓营销，要不然，结果可想而知。于是，外拓营销一夜之间成为了银行间茶余饭后的重要谈资，其重要性自不言而喻。 随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。而外拓营销是一种结合行商拓展与会商经营的组合型营销模式。 如何让员工积极主动走出去，把客户高高兴兴请进来？ 市场细分，社区金融，客户需求体验化，过去银行重点是分流，今日重点是集客，外拓营销将是银行集客的有效途径。 经过长期潜心研究与实战，结合各大银行新近倡导的“深耕四区”、“两扫五进”的市场策略。在此特别推出《银行客户经理外拓营销实战辅导项目》，本项目通过精心设计，采用“课堂情景模拟+实战落地辅导+现场督导点评+业绩成果展示+效果固化跟进“五位一体的实战营销模式。“ 这是一场拿业绩说话的实战培训！ 这是一场提升银行业绩的落地培训！ 这是一场调动员工主动性，让员工积极走出去，把客户请进来的突围式培训！ 扫楼扫街全覆盖 1、收集信息：通过工商行政管理局、个私协会等多渠道，掌握城区内的农贸市场、专业商场、建材市场和商业街等各类商、工业园区及辖区内小微企业及全县主营业务收入达100万元以上的实体经济类的中小企业基础信息，涵盖了全辖区所有已注册登记的小微工商户。 2、需求调查：采取内外结合的方式，全面调查小微商户的资金需求，征求基层服务小微企业的好办法。与客户代表面对面座谈，组织员工上门了解小微商户的基本情况、主要生产经营状况、对外借款情况、信贷资金以及其他金融服务需求。在分行内网开设了行长信箱，广泛征集员工对扫街活动金点子，凝聚基层智慧，推动活动顺利开展。 3、授信放贷：根据各扫街专业队提交的需求调查表进行全面梳理，初步锁定具有信贷需求的小微商户，由小微事业部组织信贷人员，进行更细致的贷前调查，一次性收集相关资料，批量开展评级授信，并根据客户资金需求的缓急进行分析，对急需资金的已评级授信客户在信贷规模允许的情况下优先放贷，完成调查授信。 4、扫街：将网点所有客户经理、财经理和每两人组成一个扫街专业队，每队负责10户小微企业或50家个体工商户，所有扫街人员着正装、佩戴工号牌、携带各类金融产品宣传折页、调查问卷。采取“白+黑”、“4+2”和“亲戚+朋友”等方式，白天走客户、晚上理资料、双休家中找等措施，广引客户，取得了良好的成效。 实现五进：

XX银行外拓营销竞赛活动方案

XX银行外拓营销竞赛活动方案 为进一步加快推进我行零售业务转型升级，充分调动我行员工零售业务拓展的积极性。经支行班子研究，决定在全行组织开展2017年零售业务外拓营销竞赛活动，活动方案如下： 一、活动时间：2017年6月10日至6月14日。 二、活动对象：全行员工（含代办员） 三、活动方式： 此次活动采取各团队积分排名的活动方式，支行各部门员工分成各四个团队( 个小组）（周末）、二个团队（工作日），团队成员详见附表，活动基础得分100分，各团队在保底得分基础上按获得积分的高低进行排名，排名第一名的进行奖励。 四、活动目标产品及积分标准：

五、活动考核： 1、活动结束后支行就竞赛活动进行会议总结，对竞赛活动积分排名第一名的团队在会上进行表彰并颁发获奖证书。由获得第一名的团体进行经验交流，同时给予第一名奖励600元，奖励在6月份绩效中兑现，排名最后一名团队负责人在会上进行表态性发言。 2、活动目标产品①按我总行商户通方案进行奖励；②发卡量、理财按总行文件进行奖励，支行不重复奖励。 六、活动指导意见： 1、商户通业务。商户通业务具有费率优势，费率0%－ 0.25%（推广期），主要发展群体为个体工商户，美容美发行业、餐饮业、洗车行、甜品店、建材行业、汽车销售行业、装修装璜、综合专业市场、学校、幼儿园。可采取商户通易企秀转发宣传，重点对支行周边涉及衣、食、住、行的商户进行营销。 2、借记卡业务。借记卡业务具有费率全免、取款方便等优势。主要发展群体为20-45岁以下群体，我行授信客户、存量对公客户、进学校、进医院、事企业单位等。可采取统一营销开卡的形式，通过代收代付、微信绑卡观影立减活动等业务进行带动，利用员工亲情、友情进行感情营销，在人群聚集摆摊设点、设立专场活动（派发小礼品、抽奖、游戏、公益等方式）进行现场开卡活动。 3、定期存款、理财业务。定期存款可通过存量客户以老带新、

农商行实战银行外拓营销技能训练徐良柱

农商行网点实战营销外拓技能训练 【课程背景】 随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销与主动出击寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务的销售与客户的寻求远不如当下私营企业，造成公司业务不能有效整合，创造最大利润。 而在主动出击的过程中，销售一线的银行从业者是营销先锋，是主动营销的重要元素。一个未经过训练的银行销售人员，他每天都在得罪银行的客户！未经过专业训练的客户经理做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器！本课程将从银行业的实际销售情况出发，案例式教学，帮助更多的营销经理找到营销落地方法，提升销售业绩。 【课程收益】 讲究实效和落地，帮助银行网点从理论到实践 咨询式培训，培训效果立竿见影 理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操 采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结 合），帮助银行网点逐个成长 学习专业的客户营销方法和流程管理技巧 【课程对象】 各网点柜员、会计、大堂经理、银行客户经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等 【课程时间】 5天（6小时/天） 【课程老师】 徐良柱老师 【课程设计及培训步骤】：

附件一： 【课程大纲】： 一、银行营销面临现状及对策 1. 国内银行营销管理现状 2. 银行“营销突围”势在必行 3. 转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同 4. 银行转型期对销售人员的角色要求 二、银行客户的分类与市场开拓 1.银行客户的有效识别 客户分类 识别不同客户的特征 不同类型的客户对需求的差异性 不同产品针对的客户群我们真的知道吗 寻找未来黄金客户的MAN 法则 拟定销售计划的“5W1H ” 2.银行客户的市场开拓 提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀） 1）提高准客户数量 2）陌生市场开发 3）提高成交额度 银行客户营销需要解决的五个问题 1) 他是谁？ 第一阶段：0.5天 外拓训练开营+团队 组建+营销心态建设 1. 新形势下银行网点面临的问题与对策 2. 银行转型期网点营销人员职业营销素质 3. 银行客户的分析与市场开拓模式 4. 银行客户深耕四区开拓方法介绍 5. 顾问式银行销售人员五步法 6. 银行客户关系管理与维护 根据培训内容对学员进行全面营销外拓设计与话术设计，课程中进行演练 7．客户经理/理财经理营销技能训练 8．外拓活动安排与设计 第二阶段：1天 银行外拓营销理论讲解 第三阶段：2-3天 银行营销户外拓展实训 1根据周边商圈和环境，设定户外拓展模式 2由老师亲自带队，和学员们一起进行户外拓展 3直面销售问题，现场解决 4两扫五进，扩大银行影响力 5走进商区和企业，带动银行产品直接销售 6帮助银行销售人员建立销售信心 1. 对一天实战外拓成绩进行统计与展示2. 对在外拓过程中遇到的问题由老师再进行分析与解决 3. 由老师对比较好的学员的做法进行归类，并向全体学员推广 4. 对成果比较好的学员进行分享 5. 直接计入团队总分数中，邀请银行领导参与团队颁奖，提升团队信心 6. 老师帮助学员和银行进行后面常规外拓落地 第四阶段：0.5天 外拓成果统计与展示+所遇分析解决分享+颁奖 建议：1.实战外拓可以做成2-3天 2.第一天建议扫街，需要银行组织方给出具体扫街线路，培训师提前进场观测，并给出意见，扫街过程中可就近安排展台，进行联动营销 3.第二天建议社区营销或者园区营销。社区营销主要是进行路演营销，选取人流量较大的几家社区，进行路演，路演效果好的可以添加各类竞赛游戏和活动，以让更多客户参与进来，对微信扫码进行关注，注意和当地物业提前搞好关系。园区营销需要负责此业务的网点或客户经理牵头，有移动设备的可以提前将移动设备准备好，可以对个人营销，也可以对企业对公业务进行营销。 4.第三天建议农区营销或者机关单位营销，农区需要将产品册，调研表带足，如果省联社有标准调研表，则采用省联社标准。机关需要负责人提前联系好，可以进行公益讲座营销（此营销模式可由老师进行小范围的销讲，但客户经理不能推销产品）

银行外拓营销工作计划

银行外拓营销工作计划 篇一：20XX年度外拓拓客方案 20XX年度外拓拓客方案（大纲） 一、内场资源 1．通过内场置业顾问手头大客户制定拜访计划，挖掘客户身边资源。 2．项目圈层活动时寻找可跟进客户拉关系。 二、外场资源 1. 周边客源 ★周边事企业单位（主动拓展有困难）————借助外力、展点 ★周边私营小业主（抱团意识强、有一定购买力）————通过某个客户进行老带新★周边老社区（对改善型住宅有一定需求、对项目认知度不够）————常态化拓客★周边竞品（对客户保护意识强）————增加频次、派专车、周末举牌 2．市区客源 ★大型市场（客户防备心理强）————借助活动宣传★市区商圈（人流量大）————展点、活动、派单、礼品 ★

篇二：个金外拓营销服务体会及网点落实计划 个金外拓营销服务体会及网点落实计划 20XX年8月29日，市行利用周六休息日组织的外拓营销服务培训，会期很短，只有两个小时，但是培训的内容十分丰富和紧凑。伴随着近年来金融改革的深入，利率、汇率市场化，金融机构的差异化在经济改革30多年后姗姗来迟，金融机构是社会发展的稳定器，金融机构的改革是我国经济发展到一定阶段，与社会经济发展相适应的必然。 培训老师从我行网点个金业务发展三阶段讲起别有深意，现在我行正处于第三阶段：三综合阶段－－－目的是充分整合网点对私对公的人员与信息，实现人员的充分利用和产品的组合营销。 银行业的竞争加剧，网点要结合自身所处的周边环境，坚持“走出去，请进来”的思想，以在客户的利益为出发点，让客户知道我行新金融产品的特点，近期有什么理财，能为客户带来什么好处，去“抢”客户。 培训老师结合沈阳行已经先期进行的外拓营销案例分享，我结合自身网点情况，总结了几点： 1、网点的硬件建设：**支行地处商业区，近年来这个商业区发展迅速，网点的营业环境有待提高，营销面积小，网点自助设备不足，网点目前没有24小时自助银行，给持我行卡客户营业外时间接受服务带来不便。（网点经过近一

《银行外拓营销》

《银行外拓营销》 前言：做好外拓的5个关键 一、要坚持 二、要清廉 三、要深入客户 四、要勇于放弃 五、要多轨切入 测试：客户的定位 专业营销训练一：挖掘客户 一、内部渠道 （一）厅堂识别与转介 （二）金融论坛 （三）熟人介绍、客户转介 （四）系统筛选 1、系统识别 2、关注依据 a、静态档案 b、动态档案

案例分析 二、外部渠道 （一）渠道一： 1、商区 2、园区 3、社区 4、农区 5、房产中介 6、4S店 7、旅行社 8、装饰公司 市场调研 附：《各行业资金需求淡旺季汇总表》《各种农作物的种植时间和收获时间》（二）渠道二： 1、政府 2、行业协会、商会、同乡会 3、市场管理者 4、村委会 5、农场管理者 （三）如何运作批量营销 1、批量营销的客观条件

2、批量营销的对象 A.如何营销商品交易市场内的小微客户 B.如何营销商场超市内的小微客户 C.如何营销行业协会（商会）内的小微客户 D.如何营销产业链上下游的小微客户 E.如何营销产业集聚区内的小微客户 （四）营销策略 1、广告宣传 2、银行要根据当地市场制定营销战略以及客户经理实行战术营销。 3、如何开展营销活动 专业营销训练二：了解客户 一、收集与建立客户信息 二、选择目标客户 三、小微融资业务的重点行业定位 专业营销训练三：营销客户 笔录——听听客户怎么说： 一、营销流程 1、会见与问候 2、建立关系和了解客户信息

3、积极倾听 4、运用金融业务提问 5、根据客户回应，做出建议 6、和客户告别 案例分享：微贷的典型实践 二、《客户经理工作日志》 三、市场营销工具《营销反馈表》 四、锁定目标客户的方法 五、异议处理 1、价格异议及应对。客户表现：“贷款利率太高了”。 2、还款方式异议及应对。客户表现：“每月都要还本金，我的贷款根本就没有充分使用”。 3、“没有贷款需求”的应对。客户表现：“我不需要贷款，我自己有钱”。 4、客户对贷款犹豫不绝的应对。客户表现：“我再考虑考虑”。 5、“已经了解产品和服务”的应对。客户表现：“我已经了解过你们的产品了”。 6、“没有偿还能力”的应对。客户表现：“我现在的经营情况不是很好，借了钱肯定还不上”。 六、目标是什么？ 七、我们是否接受一个贷款申请？

银行外拓营销活动总结

培训总结10月26至30日，我有幸参加了总行举办的《第二期外拓培训》通过两天的内训及三天的外拓。我对自己所从事的银行工作有了更加深刻的认识，从服务理念的转变到营销方法的改进。使得自己在日常的学习和工作中都有了很大的改善。 为期两天的室内培训，轻松活跃的课堂气氛，老师的分析讲解，都让我记忆深刻。我深刻的认识到了银行开展营销活动的重要性，提升服务质量更是刻不容缓，团队意识的建立也是迫在眉睫。这次培训业让我有了危机意识，三天营销拓展，队员们火热的激情，对客户的详细讲解，也让我感受到了团队的战斗力以及我们员工对我们产品的了解。每一次的培训都会让我们收获颇丰。 一．营销的重要性，当今社会，时刻都在发生着翻天覆地的变化，科技的改革创新，为企业的发展奠定了坚实的基础，谁能够跟上科技创新的步伐谁就占领了企业发展的主动权，作为银行的一名从业人员，我们更应该有行业的前瞻性，对自己所处的行业环境有更加透彻深入的了解，对我们所面对的客户意识的改变有精准的把握。客户需求的不断提升要求我们从柜台走出来，给客户一个了解我们产品的机会，同时也给自己一个为客户介绍我们产品优劣的平台。我们产品的优势显而易见，如何让客户知晓我们的产品，了解我们的产品并使用我们的产品是我们每一个从业人员都该去思索的问题。对于我们对目标客户的定位更值得自己思考。在此次培训的过程中我对我们的目标群体定位还不够明确，没有进行客户的筛选，针对我们的产品是否符

合客户的需求这方面还做得不够好。 二．营销技巧和方法，在以前的拓展过程中也仅仅是在柜面向我们的客户推荐下我们的手机银行，即使开通了我们的手机银行业不一定使用，这次培训之后，我明白了我们的营销需要筛选出我们的目标客户，建立信任，更重要的是要激发客户的需求，培养的我们的客户使用习惯，解决好客户对我们电子银行产品的担忧，在我们拓展电子银行业务的过程中及时化解客户对网络的恐惧。 三．随着金融服务行业竞争的日益激烈，留在网点对客户的营销还远远不够。只有更多的客户了解到了我们的金融服务产品，才能够提高我们在市场的占有率，外拓营销就越来越重要。这就需要我们从整个银行的层面上来宣传我们的产品、我们的宣传不能下沉到某一个网点或者某一个支行。 为期5天的培训我学到了很多的东西，了解到了营销对我行的业务拓展有着很重要的作用，提升服务意识也是我自己急需做的，对产品有了更加深刻的认识。在日常的工作中服务也得到了更好指引。 总的来说，这次室内培训及外拓营销成果显著，做到了对所辖片区的老客户维护及新客户的拓展，虽然还有着大部分的商户暂时还没有成为我们的客户，但是我看到了我们片区所在的支行的努力，支行员工对所在片区透彻的了解程度，以及我们产品的优势，相信在不久我们的市场占有率会越来越高。 以上仅代表个人观点，诸多不足之处还请老师指点。

公司客户经理营销外拓培训心得体会

公司客户经理营销外拓培训心得体会 公司客户经理营销外拓培训心得体会 公司客户经理营销外拓培训心得体会 (一) 从“推销”向“营销”的角色转变 公司部xx 怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。 此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中 “聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式:“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说:“先不急，先了解客户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。 这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。在面对广怀集团负责人的时候，我们也是更多的聆听客户介绍公司情况，并予以认可和扬。因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并进行关注。这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立即我行具体产品，因为那样客户马上就

银行客户经理外拓营销实施方案

银行客户经理外拓营销实施方案课程名称：《银行外拓营销活动策划》 主讲:王海老师6-12课时 课程大纲/要点: 前言： 外拓营销目标客户群体 客户选择银行服务心里分析 银行外拓产品营销的三个阶段 客户需求催生银行渠道外拓产品创新 一、定向营销活动的定义与目的 二、定向营销活动的主要类型 三、定向营销活动的策划(方案设计与案例分析) 四、定向营销活动的要点与需要注意的问题 版权所有翻印必究!1/1银行客户经理外拓营销实施方案 银行外拓营销技巧提升训练 (培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天) 课程背景： 随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的"走出去外拓、变坐商为行商"的外拓已经成为了银行点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与

需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。 该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为点产生价值的营销战略依托。 课程目标： 1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知 2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置 3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍 4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动 5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责 6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力 课程收益： 1.掌握外拓活动策划的目的和意义。 2.掌握外拓活动策划的流程。

银行客户经理外拓营销实施方案

银行客户经理外拓营销实施方案 为积极转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案： 一、外拓营销组织架构 为保证外拓营销工作的顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。 （一）领导小组： 组长： 副组长： 成员： 领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。 （二）后勤支持小组： 组长： 成员： 后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。 （三）外拓营销工作小组

“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的具体实施工作。 二、外拓营销目的 通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。 三、外拓营销准备 此次外拓营销活动时间定在XX月XX日至XX月XX日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置准备和营销资料准备： （一）人员配置准备 由后勤支持小组依据各支行网点、部室基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下于XX月XX日前确立最终人员分组名单，确定好大组长和组员（3人一小组，10人左右一大组，可根据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。 （二）营销资料准备 由后勤支持小组根据《物料清单及说明》所列举的物料，各项营销礼品由后勤支持小组参照项目组建议决定，于XX月XX日前完成各项营销资料的准备工作。 四、外拓营销形式及内容 外拓营销要形成长效机制，集中综合营销与分散特定营销相结合，做到外拓

《银行客户经理营销实战能力提升》

银行客户经理营销实战能力提升 课程背景： 21世纪最重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。 课程模型： 课程收益： 1.调整心态，积极投入 2.掌握客户开发不同方法和渠道，拓宽思路 3.掌握产品营销技能技巧，提升作战实力 4.掌握客户关系管理要点，深入挖掘，守好胜利果实 5.掌握客户维护技巧，成为客户的成长伙伴 课程时间：共计2天，12课时

授课对象：银行营销人员、理财经理、客户经理等 授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+讨论分享 课程大纲 第一讲：积极营销心态的建立 一、调整状态，从心出发 1.心态从哪两个方面影响我们？ 2.ABC情绪理论给我们哪些启示？ 3.积极心态和消极心态对状态的影响？ 4.六个工具调整我们到最佳状态！ 二、客户经理定位与角色转变 1.客户经理定位 2.客户经理角色转变 3.优秀客户经理应该具备的七种能力 第二讲：银行发展趋势与创新营销模式 一、银行发展趋势分析 1.银行业发展四阶段论 2.银行业发展现状及趋势分析 3.利用互联网营销 4.借势营销 5.银行O2O营销实践 二、创新营销模式 1.4P营销法的应用 2.4C营销法的应用 3.4I 营销法的应用 案例：某银行创新营销方式分析 第三讲：营销流程体系搭建 一、客户识别 1.客户识别法：望闻问切

银行外拓营销工作计划

银行外拓营销工作计划 篇一：XX年度外拓拓客方案 XX年度外拓拓客方案（大纲） 一、内场资源 1．通过内场置业顾问手头大客户制定拜访计划，挖掘客户身边资源。 2．项目圈层活动时寻找可跟进客户拉关系。 二、外场资源 1. 周边客源 ★周边事企业单位（主动拓展有困难）————借助外力、展点 ★周边私营小业主（抱团意识强、有一定购买力）————通过某个客户进行老带新★周边老社区（对改善型住宅有一定需求、对项目认知度不够）————常态化拓客★周边竞品（对客户保护意识强）————增加频次、派专车、周末举牌 2．市区客源 ★大型市场（客户防备心理强）————借助活动宣传 ★市区商圈（人流量大）————展点、活动、派单、礼品 ★

篇二：个金外拓营销服务体会及网点落实计划 个金外拓营销服务体会及网点落实计划 XX年8月29日，市行利用周六休息日组织的外拓营销服务培训，会期很短，只有两个小时，但是培训的内容十分丰富和紧凑。伴随着近年来金融改革的深入，利率、汇率市场化，金融机构的差异化在经济改革30多年后姗姗来迟，金融机构是社会发展的稳定器，金融机构的改革是我国经济发展到一定阶段，与社会经济发展相适应的必然。 培训老师从我行网点个金业务发展三阶段讲起别有深意，现在我行正处于第三阶段：三综合阶段－－－目的是充分整合网点对私对公的人员与信息，实现人员的充分利用和产品的组合营销。 银行业的竞争加剧，网点要结合自身所处的周边环境，坚持“走出去，请进来”的思想，以在客户的利益为出发点，让客户知道我行新金融产品的特点，近期有什么理财，能为客户带来什么好处，去“抢”客户。 培训老师结合沈阳行已经先期进行的外拓营销案例分享，我结合自身网点情况，总结了几点： 1、网点的硬件建设：**支行地处商业区，近年来这个商业区发展迅速，网点的营业环境有待提高，营销面积小，网点自助设备不足，网点目前没有24小时自助银行，给持我行卡客户营业外时间接受服务带来不便。（网点经过近一

客户经理外拓心得体会.doc

客户经理外拓心得体会 篇一：公司客户经理营销外拓培训心得体会 公司客户经理营销外拓培训心得体会 公司客户经理营销外拓>培训>心得体会（一） 从“推销”向“营销”的角色转变 公司部李义 怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中 “聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式：“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说：“先不急，先了解客户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重

要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。 这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。在面对广怀集团负责人的时候，我们也是更多的聆听客户介绍公司情况，并予以认可和赞扬。因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并进行关注。这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立即推荐我行具体产品，因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“No!”。但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系。通过这个案例，我认识到营销是一个持续的过程，营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。与推销相比，我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。 公司客户经理营销外拓培训心得体会（二）：细节决定成败 高新支行周涛 为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。 在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，