国际贸易注意事项

1. 出口商品包装用料禁忌

稻草：美国严禁稻草类包装物进口；英国、澳大利亚、新西兰、菲律宾、塞浦路斯等国也有相应规定。

棉花：埃及等产棉国禁止棉花类包装进入本国境内。

竹片、木材：日本拒绝竹片类包装入境；美国、加拿大、澳大利亚要求木制包装必须经过熏蒸、防腐等处理才能入境，否则按要求进行销毁处理。

纸箱：德国要求纸箱表面能上蜡、上油，也能涂塑料、纸箱上的印刷必须用水溶性颜料，能用油溶性油墨。

麻袋与二手袋：澳大利亚、新西兰禁止二手袋入境，菲律宾要求麻袋入境前必须经过熏蒸处理

2.单证各种单据日期

各种单据的签发日期应符合逻辑性和国际惯例,通常提单日期是确定各单据日期的关键,汇票日期应晚于提单、发票等其他单据，但不能晚于L/C的效期。

各单据日期关系如下：

发票日期应在各单据日期之首；

提单日不能超过L/C规定的装运期也不得早于L/C的最早装运期；

保单的签发日应早于或等于提单日期（一般早于提单2天）早于于发票；

箱单应等于或迟于发票日期，但必须在提单日之前；

产地证不早于发票日期，不迟于提单日；

商检证日期不晚于提单日期，但也不能过分提前，尤其是鲜货，容易变质的商品；

受益人证明：等于或晚于提单日；

装船通知：等于或晚于提单日后三天内；

船公司证明：等于或早于提单日。

3出单出现的十个问题

1）对于信用证溢短装条款的误解，造成单证金额、数量错误。

一般地说，如果信用证对金额和数量溢短装有明确规定要按照要求出具；如果信用证没有明确规定，可以有 5％溢短装。这里要说的是，根据UCP500条款，如果计量单位是个、只等，则此项规定不实用。

2）汇票的受票人名称、地址打错。

这里要注意付款行、偿付行的区别

3）发票中受益人名称、地址等与信用证描述不一致。

4）汇票、发票、保险单等之间币制名称不一致或不符合信用证的规定。

5）发票上的货物描述与信用证描述的不完全一致。

6）要求认证或证实单据的类型、出单人等不符合信用证要求。

7）单单之间商品名称、数量、计量单位、唛头描述、毛净重等不一致。

8）正本单据没有显示正本字样或提交份数不足。

9）提单、保险单缺少有关签字或印章不按要求背书。

10）提单中的卸货港、目的地签发错误以及存在不良批注等。

4比较安全的收款方式

1）30%T/T定金 + 70%即期、保兑、不可撤消的信用证；

2）100%即期、保兑、不可撤消的信用证 + CIF的运输条款；

3）即期、保兑、不可撤消的信用证 + FOB；（最好自己来安排到目的港的船公司，

并与船公司有良好合作关系，以求掌控货物）

4）30%T/T定金 + 70%见提单传真件付款；（此付款方式适用于贸易额较小的业务。如果贸易额度较大，不应用此付款方式。因为我们无法保证外商对货物的最终需求。可能，外商因市场的变化而放弃交易）

不安全的国家与地区:

1）非洲国家，特别是尼日利亚，该国商人到处行骗，跟该国商人做生意，收取全部货款后才安排发货，即使是老客户也是这样！

2）中东国家，因战局及市场变化时常变脸；

3）中国的台湾省，这里的商人时常在大陆丢下债务

国际贸易合同的风险防范

国际贸易合同的风险防范 一、合同订立前的风险防范(一)做好交易对象的资信调查工作在国际贸易中，我们的交易对象五花八门，交易前对客户的资信进行调查特别重要。我国一向坚持“重合同、守信用”这一基本原则，这里的信用就是我们所讲的资信。它一般包括对方的经营能力经营作风和资信状况。例如，卖方是一家注册资金仅有几万美元的小公司，如果在交易前，我们掌握了这一重要的信息，我们是不敢轻易签订几百多万美元的进口合同的，即使签了合同，我们也会采取相应的风险防范措施。所以在与客户达成交易前，必须做好对象的资信调查工作，不仅如此，资信调查工作应该贯穿整个交易过程，对客户做动态的跟踪调查，以防不测。(二)提高涉外业务人员的素质，防止上当受骗我国外贸公司，从事进出口业务的人员繁杂，很多外销人员上岗前根本不进行上岗前的业务培训。从事国际贸易业务，所涉及的面广、环节多、风险大，远比国内贸易复杂，所以从事涉外业务的外销人员必须提高自身的业务素质，熟悉和掌握外经贸业务的每一个环节，从交易前的客户资信调查到磋商时合同条款的措辞，有关合同成立的条件，国际货物运输过程中的船舶、港口、航线、船龄等，国际货物运输保险、支付方式的选择等等。此外，在国际货物买卖业务中，还会涉及到国际条约，如:《联合国国际货物销售合同公约》，国际惯例，如:国际商会制定的《1990年国际贸易术语解释通则》

和《跟单信用证统一惯例》等等。作为涉外业务人员，必须熟悉和掌握必要的国际贸易知识，虽然我们不能完全杜绝上当受骗，但是至少可以在上当受骗后，及时发现问题与可疑点，及时追查，以便尽早妥善处理，防止损失的扩大。所以对于从事国际贸易的业务人员来说，既要不断提高自身的业务素质，又要随时提高警惕，不放过任何一个疑点，以防上当受骗。(三)外贸企业必须建立高效监督管理机制，加强合同管理上面已提到，从事国际贸易业务涉及的面广、线长、环节多、风险大，公司内部必须建立行之有效的监督管理机制，加强合同管理。从交易磋商前的资信调查、合同的订立到合同的履行以及在途货物状况、货款收付情况进行监控。对出口合同，应做到货物发运后，及时制单结汇，随时跟踪货款情况，一旦发现应收未收的情况，应尽早查明原因，寻找解决办法，争取做到早发运，早收汇，加速资金周转;对进口合同，应做到及时掌握船货的动态，特别是已支付货款的情况下，更应密切注意，做到货款付出后，能安全顺利收货。目前我国一些外贸企业存在着外销、制单、结汇脱节的情况。在这种情况下，必须建立高效的监督管理机制，加强管理，将进出口合同中的一系列问题统一由监督机构进行监督管理。另外这种业务部门之间的业务脱节现象也可通过必要的改革措施，由外销人员一手完成，加上监督机构的必要监控，应该是一种行之有效的办法。作为高素质的涉外人员，应从货源、客户到运输、结汇等等都应兼顾，这样做的优点在于一人负责到底，避免出了问题后各部门

论恶法

论恶法 孙婷学号：1012968 专业:法学 关键字：新婚姻法、“恶法亦法”、“恶法非法”、中国之法 摘要：新《婚姻法》的颁布实施，可谓一石激起千层浪，反对的声音此起彼伏，很多人认为新婚姻法关于男女平等的规定已经违宪是不争的事实。文化价值取向的错误让新婚姻法更是有违中国传统文化美德，它从制度、法律和文化上撕开了中国转型社内心深处的一道口子。因此，有人说，新婚姻法就是被中国金钱社会高房价和高物价绑架婚姻之后派生出来的怪胎和“恶法”。可是，什么是“恶法”？“恶法”究竟是不是法？很早以前，西方自然法学派与分析实证法学派就围绕恶法究竟是不是法的问题，有过激烈的争论。而作为社会主义公有制基础上的中国，我们关注的不应只是“恶法”究竟是不是法的问题，而更应关注如何纠正中国的“恶法”，弥补法律漏洞，完善法律体系的问题。 所谓“恶法”，什么是“恶”？“恶”即是邪恶,与良善相对，而并非不科学、有瑕疵。那什么是“法”？这个问题也是法学研究的三个核心问题之一。正如圣·奥古斯丁的困惑：欲说明时间则不知时间是什么。一个千人有一千个不同的哈姆雷特，对于法的定义来说也是如此。分析法学派的边沁将法律看作是一种命令，是法律制定者意志的表达；美国法学家格雷就认为法律规则是法律适用者解释出来的规则；著名大法官霍姆斯宣称：“对法院事实上将做什么的预测而不是别的什么，便是我所说的法律”；新分析法学的代表人物，英国法学家哈特将“规则的内在方面”、“次要规则”和“规则的确定中心”，作为法律本体论的三个要素，他说：“法律是第一性规则和第二性规则的结合”。自然法学派认为法律存在的根据不在于作为个体，即主权者的意志，而在于更高层次的超验的理想理性。而伟大的无产阶级领袖、哲学家马克思却说：“法律是统治阶级意志的集中体现”。 那么，究竟什么是“恶法”？不同的法学家也有自己不同的观点。边沁认为“最大多数人的最大幸福乃是判断是非的标准”。自然法学家阿奎那认为“非正义的、不合理的而且与自然法相矛盾的法律根本不是法律，恰恰相反，是对法律的歪曲”。而我们认为对恶法的判断不能过度依赖正义、理性等抽象的信念，因为这种标准本身容易给社群中个体不同的概念基础，造成判断结果上的混乱，最终使标准本身失去存在正当性，个体也无从守法。所谓“恶法”指的是邪恶的法律，并非不科学或有毛病的法律。恶法是由国家制定或认可并由国家强制力保证实施的一条、一组、一部法律或整个法律制度。“恶法”也要求在该法域内“有法可依，有法必依”。具体地说“恶法”具有以下几个特征: （一）不符合多数人的意志；（二）不符合大多数人的利益；（三）不符合历史发展规律,不利于生产力的发展。 再者，“恶法”究竟是不是法？对于这个问题，两大法学派具有针锋相对的观点，也是法学界永远争论不休的话题。 一、分析实证法学派——“恶法亦法” “恶法亦法”理论萌芽于苏格拉底，形成于奥斯丁。以奥斯丁、凯尔森、哈特为代表的分析实证法学家们主张法律与道德相分离认为法律与道德之间没有必然的内在联系。奥斯丁说：“法的存在是一回事，法的优劣则是另外一回事。法是否存在是一个需要研究的问题。法是否符合一个假定的标准，则是另外一种需要研究的问题。”凯尔森认为，“科学法律的定义没有任何政治、道德的内涵，摆脱任何主观的价值判断，它仅表明法律是社会组织的一个特殊手段”。哈特认为“反映或符合一定的道德要求，尽管事实上往往如此，然而不是一个必然的真理”。 奥斯丁在论述“恶法亦法”这一命题时，列举了以下理由：(一)道德邪恶的法律，尽管人们憎恶和反对，也不会失去作为“主权者命令”的性质，同样具有强制力；(二)自然法学指出的评价法律良恶的标准，并不是有其绝对的客观真理性；(三)与理性法相冲突的法不可能具有义务性或约束力，不能被认为是法律，这种观点是站不住脚的。哈特的论断是，即使违反道德性，只要是法定形式下制定的，就其内容仍然是法律：（一）法律是一种命令；（二）对法律概念的分析是值得研究的，它不同于社会学和历史学的研究，也不同于批判性价值评价；（三）道德判断不能通过理性论辩、论证或证明来确立或辩护；（四）实际上设立的法律不得不与应然的法律保持分离。法律和道德之间没有必然的联系。麦考密克从肯定和否定的两个方面界定了新分析法学的立场：（一）从否定的角度来看，法律的存在不取决于它们是否符合对所有法律制度的普遍适用的任何特定的道德价值；（二）从肯定的角度看，法律的存在有赖于它们是由社会中的人们决定创立的。这样，法律和道德的分离就成为当代分析法学所坚持的最重要的立场。分析法学家始终认为“法律的存在是一回事，它的功过是另外一回事”，强调划分“实际上是这样的法律”与“应该是这样的法律”。在这里所说的“恶法亦法”具有以下两种性质，其一，必须为法律，必须经过特定的立法机关通过合乎程序的方式制定出来，其二，此种“恶法”具有“法的目的性”，并未脱离法的本质。

外贸出口注意事项,外贸人切记!

出口各国的产品需要的认证 产品出口到国外需要经过进口国的相关认证，每个国家基于各自的行业规范有不同的认证体系和制度，下面将对国际上最常见的一些认证的适用范围做详细介绍： 1. CB认证（适用范围：全球） IECEE CB体系是电工产品安全测试报告互认的第一个真正的国际体系。各个国家的国家认证机构（NCB）之间形成多边协议。制造商可以凭借一个NCB颁发的CB测试证书获得CB体系的其他成员国的国家认证。对于制造商，取得CB证书和CB报告原则上可以节省申请其他认证的时间和费用。 2.CE认证（适用范围：欧盟） CE标志是安全合格标志而非质量合格标志。是构成欧洲指令核心的"主要要求"。在欧盟市场"CE"标志属强制性认证标志，不论是欧盟内部企业生产的产品，还是其他国家生产的产品，要想在欧盟市场上自由流通，就必须加贴"CE"标志。 3.FCC认证（适用范围：美国） FCC中文全称是美国联邦通信委员会。FCC通过控制无线电广播、电视、电信、卫星和电缆来协调国内和国际的通信，同时它还负责设备认可方面的实物，许多无线电应用产品、通讯产品和数字产品要进入美国市场，都要得到FCC的认可。 4.A/C-tick标志（适用范围：澳大利亚） A/C-Tick是由澳大利亚通讯局为了通信设备发的认证标志。销售给消费者 A-Tick仅适用于通信产品，电子产品多半是申请C-Tick ,不过电子产品如果申请A-Tick，则不需另外申请C-Tick 。 5.PSE认证（适用范围：日本） PSE 认证是日本强制性安全认证，用以证明电机电子产品已通过日本电气和原料安全法 (DENAN Law) 或国际IEC标准的安全标准测试。日本的电器装置和材料控制法规定，498种产品进入日本市场必须通过安全认证。其中，165种A类产品应取得菱形的PSE标志，333种B类产品应取得圆形PSE标志。 6.ROHS认证（适用范围：欧盟） RoHS是由欧盟立法制定的一项强制性标准，主要用于规范电子电气产品的材料及工艺标准，使之更加有利于人体健康及环境保护。该标准的目的在于消除电机电子产品中的铅、汞、镉、六价铬、多溴联苯和多溴二苯醚6项物质，并重点规定了铅的含量不能超过0.1%。主要包括：白家电（如：电冰箱、洗衣机、微波炉、空调、吸尘器、热水器等）；黑家电（如：音频、视频产品、DVD、CD、电视接收机、IT产品、数码产品、通信产品等）；电动工具；电动电子弯矩；医疗电子设备注意：客人问有没有ROHS时，要问他是要成品ROHS还是原材料ROHS，有些工厂是做不到成品ROHS的，含ROHS价格一般比普通的产品贵10%—20%左右。 7.UL认证（适用范围：美国）

国际贸易复习知识点

《国际贸易》第一章绪论 1、对外贸易依存度：它指一个国家在一定时期内进出口贸易值与该国同时期国民经济生产总值的对比关系。 解析：是衡量一国国民经济对进出口贸易的依赖程度和衡量一国对外开放程度的一个重要指标。对外贸易依存度=进出口额/GNP*100%；出口依存度=出口总额 /GNP*100%；进口依存度=进口总额/GNP*100% 2、贸易条件：被定义为一个国家在一定时期内出口商品价格与进口商品价格之间的对比关系，反映了该国当年的对外贸易状况和商品的国际竞争力状况，一般以贸易条件系数表示。其经济学的含义是，随着出口商品相对于进口商品价格的变化，出口每单位商品所能换回的进口商品的数量。 解析：（TOT=出口价格指数/进口价格指数*100）如果该系数大于1，则说明该国的当年贸易条件得到了改善；如果该系数小于1，则说明该国的当年贸易条件恶化了。 3、贸易差额：一个国家（地区）在一定时期（如一年）内，出口额与进口额的相差数。 BT=总出口—总进口=∑ex-∑im（一年或半年）>0顺差，<0逆差 评价：是衡量一国对外贸易状况的重要指标之一。 解析：顺差：（利）表明竞争能力强、对外支付能力强、有利于吸收外资、币值稳定、对外谈判地位高（不利）本币升值导致出口价格竞争力下降、资金积压、外汇占款增加易导致通货膨胀、外贸关系紧张。因此，顺差应适度，不同国家区别看待。 4、转口贸易、过境贸易的区别P7 转口贸易（价值增长角度）：是指商品生产国与商品消费国不直接买卖商品，而是通过第三国参与进行的商品买卖。第三国对此类商品的买进，时专门为销往商品消费国的。第三国参与了这笔买卖的商品价值转移活动，但不一定参与商品的实体活动，即这批货物可以运往第三国的口岸，但不能入境，也可以直接运往商品消费国。 过境贸易（运输角度）：是指商品生产国与商品消费国之间进行的商品买卖活动，其实物运输过程必须穿过第三国的国境。第三国要对此批货物进行海关监管，并把此类货物作为过境贸易额加以统计。 国际贸易额：是计算和统计世界各国对外贸易总额的指标。即按同一种货币单位换算后，把各国和地区的出口额相加而得。 对外贸易额：是用货币金额表示的一国或地区在一定时间内的进出口的数量指标，是衡量一个国家或地区对外贸易状况的重要经济指标。 *在计算对外贸易额时，出口额以FOB价格计算，进口额以CIF价格计算 对外贸易量：是为了剔除价格变动的影响，并准确反映一国或地区对外贸易的实际数量变化而制定的一个数量指标。

国际贸易合同签订时应注意的事项

出口合同签订应注意事项的法律意见书 一、交易各方的名称、地址、联系方式等明确、具体 我们在涉外合同签订之前，一般都有外方相关人员的前期的接触与谈判，通常会得到对方的初步信息，但需要注意及时是一个谈判团队，各个成员所隶属或代表的公司很能不同（同属于同一个母公司），各种原因不尽相同。联系方式非常重要，最好能够将对方的座机电话、移动电话、邮箱地址等一一列明，便于日后定期联系。同时，也保持对上述信息的更新与整理。 二、交易对方主体基本资信的调查了解 公司业务人员一般不是很关注交易对方的主体资格、资本资信情况的了解。就本人了解，许多公司，包括境外的大公司，都基于其内容运营成本节约考虑，通过境外关联交易进行采购、销售、对外合同等相关事项之操作。不同的交易主体，它的定位及风险承担能力都存在很大的区别。应了解签约的主体的基本情况，如包括注册地、资产、实际管理机构等信息，从而能够对相关问题有一个初步的了解与分析。 三、合同标的物的描述及规范 品名规格应表述完整规范。特别是购货合同的品质，务必订得详细准确。有质量标准的，要订明所遵循的是国家标准、行业标准还是企业标准。凭样成交的要封存样品，妥善保管，作为验收的最终依据。 四、交货时间 交货时间应明确具体。购货合同交货期较外销合同要有适当的提前，如果分批交货，购货合同必须订明每次交货的具体数量、时间。外销合同可以仅规定共分几批交货及最后一批的交货期限，以免客户开证时提出诸多要求，增加执行难度。 五、产品不合格的索赔时效 索赔时效要根据不同的商品特性，参照有关行业规定与惯例，明确买方对货物质量、数量提出异议的时限。在合同中如规定由中国商检局检验，最好订明“需方提供检验报告且需方对质量提出异议的期限为收到货物后XX天”。 六、定金和预付款 支付定金或预付款时，必须分清定金与订金的区别。定金在履约前可起到担保的作用，履约后可抵作价款，不按合同约定履行时具有惩罚的作用。而订金和预付款一样，都不具备这种担保与惩罚的作用。一旦对方违约，对出口方的利益没有保障。另注：《中华人民共和国担保法》规定，定金最多不能超过合同标的额的20％，超过部分，视作预付款处理。 七、合同的完整性。 除确有必要库存的大宗商品可在没有外销合同的情况下先订立购销合同外，原则上所有的出口业务都须内、外合同同时签订。如只有信用证而没有合同的订单，一定要补签外销合同。因信用证不能作为诉讼的充分依据，当发生外商违约、撤销信用证或信用证过期，而出口方已与工厂签订合同甚至预付货款、定金的情况时，出口方将处于极其被动的地位。 八、收汇不着的风险。 D/P、D/A、装船后T/T等收款方式，不论贸易伙伴是老客户还是新客户，都会使出口方的安全收汇处于被动地位，尤其当市场行情发生波动时，更为不利。因此，除非确无洽商余地，每单出口业务都应力争以L/C方式成交。在不得不采用上述收帐方式的情况下，也应采取措施，如投保出口信用险等。

从实质违法性看_常识_常理_常情_张健一

2009年4月第21卷 第2期湖南公安高等专科学校学报 Journal o fH unan Pub lic Security Co ll ege A pr 2009V o l 21 N o 2 收稿日期:2009-03-05 作者简介:张健一(1976-),男,山东济宁人,西南政法大学2007级刑法学专业硕士研究生。 来源于陈忠林教授 刑法前沿 课程笔记。 从实质违法性看 常识、常理、常情 张健一 (西南政法大学,重庆 400031) 摘 要:所谓 常识、常理、常情 是指为一个社会的民众长期所普遍认同,并且分享的那些至今未被证明是错误的基本感情、基本道理、基本经验。 常识、常理、常情 ,作为一种现代法治的灵魂,作为对刑事立法、刑事司法、刑法理论以及法学教育起指导作用的理论,将其运用到实质违法性的判断中是合理、有效的。 关键词:实质违法性;常识;常理;常情中图分类号:D 924 1 文献标识码:A 文章编号:1008-7575(2009)02-0062-03 一、实质违法性 (一)德日刑法的犯罪论体系1 概说 犯罪论体系是围绕如何认定犯罪、行为如何构成犯罪来展开的(当然还涉及其他问题),核心应该是如何认定犯罪。关于如何认定犯罪,德日刑法理论一般认为成立犯罪要具备构成要件符合性、违法性、有责性三个要素(除此之外,有的学者提出了客观处罚要件的概念),每个要素代表一个判断阶 段。 [1] 关于构成要件符合性、违法性、有责性的关系,争论颇大。Be li ng 最初提出构成要件理论时将构成要件与违法性、有责性之间的关系切断,M ezger 则将构成要件作为违法的类型来考虑,日本学者小野清一郎提出了构成要件是违法有责类型的观点。但是,以上三种观点基本上都认可符合构成要件的 行为是违法性判断的对象。 [2](p73-79) 2 理解与评价 德日刑法理论在犯罪认定上,首先进行构成要件符合性的判断,行为符合构成要件后再进行违法性的判断,确认符合构成要件的行为违法后再进行有责性的判断。实际上这是一种阶层递进的体系,先进行形式判断再进行实质判断,目的在于防止法官在犯罪认定上的肆意性,实现罪刑法定。但是, 在实践中,99%的法官都不会按照这一体系认定犯罪 。 笔者认为,这一体系存在的最大的问题恐怕是体系和逻辑问题。主要体现为: 一方面,德日刑法理论认为,符合构成要件的行为原则上被推定为违法,即肯定构成要件的违法推定机能。但是,刑法理论上同时认为存在排除违法性事由,就是说在具有排除违法性事由的情况下构成要件不具有违法推定机能,这就出现了体现上的冲突。 另一方面,既然认为构成要件符合性的判断是事实判断,而违法性和有责性的判断是价值判断,同时认为构成要件具有违法推定机能或是违法有责推定机能,那么,就使构成要件符合性的判断承载了过多的机能,同时具有事实判断和价值判断的性质,呈现出逻辑上的问题。 (二)关于违法性 违法是指符合构成要件的行为为法律所禁止、所不允许,或者说行为违反法的禁止或命令,这实际上是形式违法性。违法性的判断是一种具体的、非定型的价值判断。违法性阶段的判断实际上是一种消极的判断,如果没有排除违法性事由就可以肯定符合构成要件的行为具有违法性,进而可以进入有责性的判断[3]。但是,如果将排除违法性事由仅仅局限于法定的情况,那么,显然是不能够适应社会发展的,毕竟刑法的正义应该同社会发展相适应,排除违法性事由的内容更应该符合民众的基本观念。 (三)关于实质违法性1 概述 针对以上问题,李斯特提出了实质违法性的理论,用违反实定法规以外的实质根据来说明违法性,即对行为为什么为法秩序所不能容忍要进行实质的判断。于是,出现了某些超法规的违法阻却事由。进而将形式违法性与实质违法性结合 起来进行违法性的判断。 [2](p143) 2 立场 关于实质违法性的判断标准,主要有法益侵害说与规范违反说的纷争。法益侵害说认为,违法性的实质是对法益的侵害与威胁。规范违反说认为,违法性的实质是违反法规范或者法秩序,也可以说违反刑法规范背后的社会伦理规范才是违法性的实质。 有的学者比如大 仁教授试图调和二者,提出可以同时 坚持法益侵害说与规范违反说,并将二者折中,实际上这种折 中说最后倒向了规范违反说。 [2](p143) 62

外贸企业出口注意事项

例：某外贸企业2010年8月20日购进商品塑胶粒L-51324 100公斤，并收到销售方开具的增值税专用发票，注明销售金额为100000元，税额为17000元，当月月底已办理发票认证手续。该批商品于8月25日全部报关出口，报关单上的商品名称为塑胶粒 PC胶料，按照当月外汇汇率换算出的FOB价出口额为120000元，该批商品的增值税税率为17%，出口退税率为13%，该企业在2010年12月16日将出口货物的报关单和外汇核销单收齐。 注意事项： 一、外贸企业的出口退（免）税申报期限 《国家税务总局关于外贸企业申报出口退税期限问题的通知》（国税函［2007］1150号）规定，外贸企业的出口退（免）税申报期限是货物报关出口之日起90天后第一个增值税纳税申报期截止之日。 根据上述规定，该批商品的报关单出口日期为8月25日，该企业的出口退（免）税申报期限为报关单出口日期的90天后（即11月23日）的第一个增值税纳税申报期截止之日即12月15日。但是，由于该企业未在12月15日前将出口货物的报关单和外汇核销单收齐，无法办理退（免）税申报手续。该企业在12月份将该批商品作视同内销处理，并根据国税函［2008］265号文的规定，向当地主管税务机关申请开具《证明》。 二、进项发票的开具及认证 企业申报的出口货物（报关单）应与增值税专用发票的商品名称、规格型号、数量相匹配。对于同一种产品有不同规格型号、不同单价的，应在出口货物报关单中分栏列明，其对应的增值税专用发票上分不同规格型号、不同单价如实反映进货情况，不得用平均单价来开具增值税专用发票。否则会因品名或单位不符等原因影响退税。 企业应注意增值税专用发票的开具时间，不能滞后开票，更不能超过申报期限开票，否则不予受理申报。外贸企业取得的，用于申报出口退税的防伪税控系统开具的增值税专用发票抵扣联（以下简称抵扣联），应自发票开具之日起30日内到主管国税征收分局认证。 三、换汇成本预检查

外贸谈判技巧之谈判过程中该怎么做

外贸谈判技巧之谈判过程中该怎么做 外贸谈判前 1、要注意做足客户调查。这里的客户调查主要是要弄清对方的资信情况，诸如客户的信誉情况、资金情况等。 2、对商品进行充分的调研。调研时，要注意主要去了解客户对商品的质量、规格、价格以及运费等方面的要求。 3、制定一个可行性高的谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受交易条件和最低可让步界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4、合理选择谈判组成员。主谈人必须要是精通外贸和专业技术，且精通外商语言的人才。 外贸谈判中 1、要明确谈判主题，并在谈判中逐步推向预定的谈判目标。 2、谈判依据应贯彻我方的草案。 3、要精确搞清对方的谈判意图。 4、尽可能全面系统地分析对方的条件，并提前对可同意事项和绝对不可同意事项有所准备。 5、谈判过程中一定要注意讲话的方式，尽量避免简单的用“行”或“不行”来回答对方，而换之以为什么“行”或为什么“不行”的回答方式。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。 6、一定要注意对底价的保密工作。对于对方的杀价，尽量不用简单的“不可能”之类的绝对字眼来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准。找出对方杀价的漏洞，进而给予对方说明情况，赢得对自方讲价空间。这其中，值得注意的是，主谈人必须精通专业技术及与产品相关的各类信息，包括产品本身价格水平、质量问题、规格问题等等，还要对同行业、同类产品的此类信息有一个全面的了解。 外贸谈判后 外贸谈判之后的工作主要就是归纳总结，不同行业、不同项目的谈判都会展示或大或小的差别，对这些差别进行细致的总结、归类，能够为下一次的谈判赢得多一分的胜算。 搜集整理仅供参考

2020年整理国际贸易知识点大汇总.doc

国际贸易学期末复习 第一章绪论 1.国际贸易的分类 对外贸易：世界各国（地区）之间货物和服务的交换，是各国（地区）之间分工的表现，反映了世界各国（地区）在经济上的互相依靠。 对外贸易产生的条件：一是有可供交换的剩余产品；二是在各自为政的社会实体之间存在交换行为。从根本上说， 2.国际贸易常用术语： ①对外贸易额（对外贸易值）（VFT）：一国或一定地区一定时期IM（G+S）+EX(G+S)构成，是反映一国对外贸 易规模的重要指标之一，一般用国际上通行的货币表示。 ②世界货物贸易额：世界上所有国家或地区的CIF（FOB）1按同一种货币单位换算后加在一起，即得到世界货 物进口总额（世界出口货物出口总额）。为把货物贸易额中的服务项目剔除，通常以世界货物出口贸易额代表世界货物贸易额。2 ③世界服务贸易额：各国国际收支的经常项目（货物、服务、收入和经常转移）中的服务额（包括政府服务 和商业服务）减去政府服务额代表。商业服务包括运输、旅游和其他服务。 ④对外贸易量(QFMT)：以固定年份为基期计算的进口或出口商品价格指数去调整当年的进口额或出口额得到 的相当于按不变价格计算的进口额或出口额。 ⑤总贸易体系(GTS)：以国境为标准统计进出口货物的方法。凡进入国境的货物一律列为总进口，凡离开国境 的一律列为总出口。 ⑥专门贸易体系(STS)：以关境3为标准统计进出口货物的方法。以货物经过海关办理结关手续作为统计进出 口的标志。 ⑦贸易差额：一定时期内一国出口（货物与服务）总额与进口（货物与服务）总额之间的差额称为总贸易差 额。一般有三种情况：①贸易顺差（出超）：出口额＞进口额；②贸易逆差（入超）：进口额＞出口额；③贸易平衡：出口额=进口额。 ⑧对外贸易商品结构：一定时期内一国进出口贸易中各种商品的构成。即某大类或某种商品进出口贸易占总 进出口贸易额的比重。 1离岸价格（FOB）：启运港船上交货价；到岸价格（CIF）=FOB+运费+保险费。 2由于CIF＞FOB，所以前者总是＞后者。 3关境（关税领域）：海关征收关税的领域。①国境内设有自由港、自由贸易区、出口加工区则关境＜国境；②有些国家组成关税同盟，成员方对外实行统一关税政策，形成共同关境，则关境＞国境；③关境=国境。我国、日本、英国、加拿大、美国和澳大利亚采用总贸易体系，而德国、意大利、法国采用专门贸易体系。

第一章刑法概说(最终版)

第一章刑法概说 第一节刑法的概念与属性 一、刑法的概念 1.广义的刑法：泛指一切与犯罪和刑罚相关的法律规范。狭义的刑法：仅指一国的刑法典。 一般意义的刑法：指以刑罚为制裁措施的实体法规范。 2.我国刑法学界对刑法概念的界定①刑法是“规定犯罪与刑罚的法律规范的总和” 。 ②刑法是“规定犯罪、刑事责任与刑罚的法律” 。③刑法是“规定犯罪及其刑事责任的法律规范的总和” 。 ④刑法是规定犯罪成立条件与适用刑罚标准的法律规范的总和。 ◆刑法规范的内容：规定什么样的行为构成何种犯罪（犯罪的成立条件）及对实施了某种犯罪的人应该如何运用刑罚（国家适用刑罚的标准）。 对刑法概念界定上的迥别将导致刑法总论体系的聚讼 二、刑法学的概念 1.最广义的刑法学：研究有关犯罪与刑罚的一切问题的科学，其研究对象包括实体的规范、犯罪原因与对策、刑事诉讼程序、刑罚的执行等等。这种最广义的刑法学实际上是刑事法学。 2.广义的刑法学： 是指对现行刑法进行解释（刑法解释学）、对刑法规范的哲学基础进行阐释（刑法哲学或理论刑法学）、对刑法的历史进行研究（刑法史学）、对不同的刑法进行比较（比较刑法学）的学科。 3.狭义的刑法学：仅指刑法解释学。 三、刑法的性质 （一）刑法的政治属性我国刑法学界的通说：“掌握政权的统治阶级，为了维护本阶级的利益和统治秩序，以国家的名义颁布”的法律规范。 （二）刑法的法律属性 1.刑法在整个法律体系中的地位和归属：基本法、子法、公法、实体法 ◆刑法到底是独立法还是附属法？ 2.刑法作为独立的法律部门的特殊性 （1）刑法调整内容的特殊性 ①涉及犯罪与刑罚②利益的整体性和利益范围的广泛性：涉及社会生活的全部领域③内容的确定性：经由其他部门法调整后形成的社会关系（重婚罪） （2）制裁方法的严厉性：以剥夺公民的基本人权为内容 （3）保护手段的终极性：保障法和后盾法

国际贸易术语的注意事项001

FOB FOB(Free on Board---named port of shipment)---装运港船上交货价(---指定装运港)，该术语规定卖方必须在合同规定的装运期内在指定的装运港将货物交至买方指定的船上，并负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险。 CIF CIF(Cost、Insurance and Freight---named port of destination)---成本加保险费、运费(---指定目的港)，是指卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险并办理货运保险，支付保险费，以及负责租船订舱，支付从装运港到目的港的正常运费。 CFR CFR (Cost and Freight---named port of destination)---成本加运费(---指定目的港)，是指卖方必须自阿合同规定的装运期内，在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，负担货物越过船舷以前为止的一切费用和货物灭失或损坏的风险，并负责租船订舱，支付至目的港的正常运费。 FCA FCA(FREE https://www.sodocs.net/doc/ed8528737.html,d place)，即货交承运人(……指定地点)。此术语是指卖方必须在合同规定的交货期内在指定地点将货物交给买方指定的承运人监管，并负担货物交由承运人监管前的一切费用和货物灭失或损坏的风险。 需要说明的是，交货地点选择对于在该地点装货和卸货的义务会产生影响。若卖方在其所在地交货，则卖方应负责装货;若卖方在任何其他地点交货，卖方不负责卸货，即使货物在卖方的运输工具上，尚未卸货，卖方只要将货物交给买方指定的承运人或其他人或由卖方选定的承运人或其他人处置时，交货即算完成。 当卖方将货物交给承运人照管，并办理了出口结关手续，就算履行了其交货义务。FCA术语适用于各种运输方式，包括多式联运。 (一)买卖双方基本义务的划分 1.卖方义务

国际贸易谈判谈判策略和技巧教学内容

《谈判的策略和技巧》项目教学设计方案

内容变更调整 谈判的策略和技巧知识点调整到课前，由学生自主学习完成 （设计意图：此部分内容属于概念归纳性知识，理解难度低，在教学中 通过创设情境，布置学习任务，鼓励学生开展自主探究式学习，一方面 调动学生探索新知的兴趣，另一方面培养学生自主学习能力。） 增减 ．增加：国际贸易谈判策略实训练习 ．删减：问答的艺术 （设计意图：增加人员推销的实训练习，将岗位要求融入课堂，培养 学生的关键能力；促销作用和目标知识可以合并，此处可以略去不讲） 教 具 多媒体课件项目任务书 课外作业调查题： 通过查阅资料、上网搜集等方式获取常用产品促销方式的资讯信息；案例题： 分组抽签，组间互动，理解并运用谈判策略推销 教学反思 本单元通过情境创设，将简单知识由学生实践后自主归纳，锻炼学生自学能力；通过案例实践鼓励学生参与学习，突出教学重点、突破教学难点；通过组间互评方式调动学生竞争意识。在教学过程中学生积极发表自己的观点，讨论、辩论时学生主动性非常高，在整个教学中教师只是起指导、调节作用。（见附件1） 教学过程 教学内容教师活动学生活动 用 时 教学 设计 明确项目内容学习目标环节一：任务实施老师导趣 1．课前做好学生分组的准备工 作，按照学生性别、能力层次分 为八个学习小组。 2．下发任务书（见附件2） 3．提供参考网址： 学生趣中学 1.理论方面：根据任务书上网、 图书室查阅资料，初步了解现 代营销常用的促销方式； 2.实践方面：分组搜集成功的 国际贸易谈判案例（）并初步 归纳其成功之处； 课 前 完 成 通过 下发 任务 书，让 学生 明确 和学 习目 标，展 开自 主探 究性 学习。

国际贸易学知识点汇总

国际贸易学知识点 001 引力模型 一个经济体的规模对贸易的影响距离和其他因素对贸易的影响疆界和贸易协定对贸易的影响 在引力模型的基础形式中，假设只有规模和距离对于贸易来说是重要的，并以如下形式表示Tij = A x Yi x Yj /Dij where Tij is the value of trade between country i and country j A is a constant Yi the GDP of country i Yj is the GDP of country j Dij is the distance between country i and country j 002 机会成本 嘉图模型运用了机会成本和比较优势的概念。生产一种产品的机会成本是衡量这样一种成本：资源因被用于生产该产品而放弃生产的其他产品。 当一个国家用其资源生产产品和服务时就面临机会成本。 003 比较优势与嘉图模型 比较优势：如果一个国家在本国生产一种产品的机会成本（用其他产品来衡量）低于在其他国家生产该产品的机会成本的话，则这个国家在生产该种产品上就拥有比较优势。也可以说，当某一个生产者以比另一个生产者以更低的机会成本来生产产品时，我们称这个生产者在这种产品和服务上具有比较优势。 以各国之间劳动生产率的不同来解释国际贸易现象的贸易理论模型。嘉图国际贸易模型是最简单的贸易理论模型之一，它的两个核心含义是：劳动生产率的差异在国际贸易中占据重要地位，贸易模式取决于比较优势而非绝对优势. 004 绝对优势 绝对优势（absolute advantage）理论是一个旨在阐明一个国家如何在国际贸易中获利的理论。这种贸易通常是出口其在成本上有绝对优势的产品，而进口其在成本上有绝对劣势的产品。 按照亚当斯密的绝对优势原理，当两个国家生产两种商品，使用一种生产要素——劳动时，如果刚好A国家在一种商品上劳动生产率高，B国家在这种商品上劳动生产率低，则A国该商品生产上具有绝对优势。两国按各自的绝对优势进行专业生产分工并参与贸易，则两国都能从贸易中得到利益。这种贸易利益来自专业化分工促进劳动生产率的提高。 005 课后习题 1、本国共有1200单位的劳动，能生产两种产品：苹果和香蕉。苹果的单位产品劳动投入是3，香蕉的单位产品劳动投入是2。a.画出本国的生产可能性边界。b.用香蕉衡量的苹果的机会成本是多少？c.贸易前，苹果对橡胶的相对价格是多少？为什么？ a.当所有劳动用于生产苹果时，苹果的产量=劳动总供给/苹果的单位产品劳动投入=1200/3=400；当所有劳动用于生产香蕉时，香蕉的产量=劳动总供给/香蕉的单位产品劳动投入=1200/2=600 边界如下所示：

国际贸易合同(合同范本)

( 合同范本 ) 甲方： 乙方： 日期：年月日 精品合同 / Word文档 / 文字可改 国际贸易合同(合同范本) Constrain both parties to perform their responsibilities and obligations together, and clarify the obligations that both parties need to perform within the time limit

国际贸易合同(合同范本) 合同编号：_____ _____年_____月_____日 _____（售方）为一方，与_____（购方）为另一方，签订合同如下： 第一条合同对象 依据_____年_____月_____日双方签订的关于合作的协议，在售方国国境车上交货条件下售方售出，购方购入货物。其数量、种类、价格及交货期均按第_____号附件办理，该附件为本合同不可分割的部分。 合同总金额为：_____。 第二条价格 本合同所售出货物的价格以_____计算，此项价格系卖方国国境车上交货，包括包皮、包装和标记费在内。

第三条品质 按本合同所售出货物的品质应符合中华人民共和国国家标准或_____国家标准，并符合本合同附件所规定的技术条件；凭样交货的商品品质应符合双方确认的样品。 商品质量应以售方国国家商品检验局出具的品质证明书证明之。 第四条供货期 售方应在本合同附件规定的期限内发货。在征得购方同意的情况下，售方有权按双方商妥的数量和金额提前交货。 第五条标记 每个货箱均应用防水颜料在箱体的三面（上面，前面和左右）用英、_____两种文字书写以下标记：合同号，收货人，箱号，毛重，净重。 第六条支付 本合同所供应的货物之价款，由购方按照_____银行和_____银行关于边境贸易支付协议书所规定的办法及_____年_____月_____

常识、常理、常情-法律与道德的思辨

常识、常理、常情----法律与道德的思辨 一、引论 “法者，天下之公器也。”法律与我们的生活息息相关，伴随着我们从摇篮到坟墓。“天行有常”，无法则乱，将悠悠万事纳入规则的调整范围使之符合“正道”，是人类智慧的体现。“国无恒强，无恒弱，奉法强则强，奉法弱则弱”，依法治国，建设现代化的民主法治国家是我们必然的选择。 鸦片战争以降，古老的中国社会经历了“三千年未有之大变局”，随之开始了近现代化的艰难转型，这一过程一直持续到今天。其中的艰辛与盲目、痛苦与执着、血泪与战火难以详尽。在这一历程中，1901年沈家本主持修律开启了中国法治百年历史;在这一历程中，我们几乎移植了西方所有先进的法律制度，想借此步入现代化，但播下去的是龙种，收获的却是跳蚤。同时，我们几乎全部否定了我们传统的法律制度，但是，宪政、法治、自由却还没有到来;法律至上的观念始终没有树立。相反，司法不公、司法腐败、犯罪泛滥、权力至上却在时时侵蚀着司法权威。在这一过程中，我们似乎堕入了一个怪圈：我们的法律传统几近灭失，民族的灵魂日益沦丧;同时，引进的西方法律制度往往难以与传统自然融合，人治的阴影如噩梦一样难以摆脱，这似乎是一个永无止境的循环。 为什么这样呢? 答案是在这背后是中国历史长时间封闭式简单循环式的发展，在简单循环背后是一种“让社会开放式进化制度”1 的缺乏。中国法治缺乏一种既固守优秀法治传统又容纳反映时代进步的先进价值观念的精神。 德国法学家萨维尼认为，法并不是立法者有意创制的，而是世代相传的“民族精神”的体现。只有“民族精神”或“民族共同意识”，才是实在法的真正创造者。

法治是西方文明的产物，中国传统文化轻权利重义务的特质里并没有融入多少法治的内容，传统社会是有法制而无法治。法律是可以移植的，但仅仅是移植法律的生命(法律制度)是不够的，更重要的是唤醒法律的灵魂。法律的灵魂里浸染着公平、正义、仁爱、诚实、自由、平等、人权、民主、宽容等基本的价值。“一切知识都是地方性的”，这些基本价值构成了法治的伦理基础，这些价值就是一定地方人们的常识、常理、常情。 “徒法不足以自行。”司法权威的树立和生长离不开人们的常识、常理、常情。树立和巩固司法权威的过程往往就是实现法治的过程。 二、何为司法权威 法治的本意是，“已成立的法律获得普遍的服从，而大家服从的法律又应该是制定得良好的法律。”依法治国，建设法治国家，端赖人们对司法权威的信仰与遵从。正如卢梭所说“一切法律之中最重要的法律，既不是铭刻在大理石上，也不是刻在公民的心里，它形成了国家的真正宪法，它每天都在获得新的力量，当其他法律衰老或消亡的时候，它可以复活或代替那些法，它可以保持一个民族的精神”。那么，何为司法权威?2 司法权的概念发端于亚里斯多德的《政治学》一书，自孟德斯鸠始，司法权成为一种独立的国家权力。在中国，司法权从广义上讲，分为审判权和检察权，而审判权是司法权的核心，即司法机关以中立者的身份对已经发生的纠纷予以裁决并给出确定的结论，以达到定纷止争，促进人与人、人与自然的和谐。 权威是“使人信服的力量和威望”、“在某种范围里最有地位的人或事物”。3;政治学上认为“权威”是：“在政治生活中靠人们公认的威望和影响而成的支配力量。它通常以政治权力作为后盾，依据正义或人格的感召力产生具有高度稳定性、可靠性的政治影响力和支配与服从的权力关系。它是政治权力最有效能的表现方式。4简言之，权威是一种力量和威望。

国际运输货物外包装注意事项

国际运输货物外包装注意事项 包装是影响运输质量的一个非常重要的因素，它可由托 运人自身完成，也可委托专业包装公司进行。包装材料的选 择要视货物品质而定，目的是使货物得到安全的保护和支 撑。常用的有木箱、纸箱等。不同国家对木箱的要求不同， 有些国家和地区木箱是要求熏蒸的。 钢琴、陶瓷、工艺品等偏重或贵重的物品请用木箱包装。 美国、加拿大、澳大利亚、新西兰等国，对未经过加工的原 木、或原木包装有严格的规定，必须在原出口国进行熏蒸， 并出示承认的熏蒸证，进口国方可接受货物进口。否则，罚 款或将货物退回原出口国。 欧洲对松树类的木制包装规定，货物进口时必须有原出 口国检疫局出示的：没有虫害的证明。 加工后的木制家具不用做熏蒸。 日常生活常用类物品如书籍、各种用具等可用结实的纸 箱自行包装，并最好做防潮处理。 易碎类的物品最好用东西填充好，避免损坏。条件允许，在纸箱内铺垫一层防水用品(例如：塑料袋、布等)。在同一包装箱内，轻重物品要合理搭配放置，以便搬运。 箱内最后要塞满填充物，要充实，可用卫生纸、纸巾、小衣 物等填充，以防在搬运挪动过程中箱内物品互相翻动、碰撞 而受到损坏。

【国际贸易运输方式】国际贸易海洋运输方式 [提要]国际贸易海洋运输方式:班轮运输(定期船运输) Liner Transport. 指按固定的航线和预先规定的时间表航行,沿途停靠若干固定的港口,从事这些港口的货运业务,并按事先公布的费率收取运费的船舶运输业... 国际贸易中，进出口商品的交付是通过各种运输方式完成 的。国际贸易运输方式的种类很多，各种运输方式都有其自身的 特点和独特的经营方式，了解各种国际贸易运输方式的特点和经 营方式，对于合理选择和正确利用各种运输方式，有着重要的意义。 一. 国际贸易运输的六大方式: 根据运输工具的不同, 可分为: 海洋、铁路、航空、邮政和国际多式联运等运输形式. 二. 国际贸易运输方式之一 - 海洋运输。海洋运输(Ocean Transportation)简称海运，它是利用货船在国内外港口之间通 过一定的航线和航区进行货物运输的一种运输方式。 海洋运输包括：

外贸价格谈判技巧

价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的