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目标市场的策略和作用

目标市场的策略和作用
目标市场的策略和作用

编辑本段目标市场选择策略

根据各个细分市场的独特性和公司自身的目标,共有三种目标市场策略可供选择.

1.无差异市场营销

无差异市场营销指公司只推出一种产品,或只用一套市场营销办法来招徕顾客.当公司断定各个细分市场之间很少差异时可考虑采用这种大量市场营销策略.

2.密集性市场营销

密集性市场营销是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场.

3.差异性市场营销

差异性市场营销是指公司根据各个细分市场的特点,相应扩大某些产品的花色,式样和品种,或制定不同的营销计划和办法,以充分适应不同消费者的不同需求,吸引各种不同的购买者,从而扩大各种产品的销售量.

优点:在产品设计或宣传推销上能有的放矢,分别满足不同地区消费者的需求,可增加产品的总销售量,同时可使公司在细分小市场上占有优势,从而提高企业的市场,在消费者之中树立良好的公司形象. 缺点:会增加各种费用,如增加产品改良成本,制造成本,管理费用,储存费用.

编辑本段细分市场的作用

1.市场细分是制定市场营销战略的关键环节

市场营销战略包括选定目标市场和决定适当的营销组合两个基本观念。在实际应用上,有两种途径:①从市场细分到营销组合,即先将一个异质市场细分为若干个“子市场”,然后从若干子市场中选定目标市场,采取与企业内部条件和外部环境相适应的目标市场策略,并针对目标市场设计有效的市场营销组合;②从营销组合到市场细分,即在已建立了营销组合后,对产品组合、分销、促销及价格等作出多种安排,将产品投入市场试销;再依据市场反馈的信息,研究消费者对不同营销组合的反应有何差异,进行市场细分,选定目标市场;再按照目标市场的需求特点,调整营销组合。

2. 市场细分有利于发现市场营销机会

市场营销机会是已出现于市场但尚未加以满足的需求。这种需求往往是潜在的,一般不易发现。运用市场细分的手段便于发现这类需求,并从中寻找适合本企业开发的需求,从而抓住市场机会,使企业赢得市场主动权。例如,香港香皂市场竞争一直很激烈,但我国外贸部门通过市场细分发现,香港香皂市场竞争激烈的主要是高中档产品,低档香皂却是一个“空档”。于是,大陆香皂业利用工资低的优势,顺利地进入了香港低档香皂

市场。又如,我国服装市场竞争较激烈,通过市场细分可以看出,竞争激烈的主要是青年服装市场和儿童服装市场,老年服装市场却很冷清。于是有些服装企业把目标市场放在老年服装市场上,生产出各式各样的老年服装,结果大获成功。这些“空档”市场,都是企业的市场机会。

3. 市场细分能有效与竞争对手相抗衡

在企业之间竞争日益激烈的情况下,通过市场细分,有利于发现目标消费者群的需求特性,从而调整产品结构,增加产品特色,提高企业的市场竞争能力,有效地与竞争对手相抗衡。例如,日本有两家最大的糖果公司,以前生产的巧克力都是满足儿童消费市场的,森永公司为增强其竞争能力,经过市场调查与充分论证,研制出一种“高王冠”的大块巧克力,定价70日元,推向成人市场。明治公司也不甘示弱,通过市场细分,选择了3个子市场:初中学生市场、高中学生市场和成人市场。该公司生产出两种大块巧克力,一种每块定价40日元,用于满足十二、三岁的初中学生;一种每块定价60日元,用于满足十七八岁的高中学生;两块合包在一起,定价100日元,适宜于满足成人市场。明治公司的市场细分策略,比森永公司高出一筹。

4. 市场细分能有效地拓展新市场,扩大市场占有率

企业对市场的占有不是轻易就能拓展开来的,必须从小到大,逐步拓展。通过市场细分,企业可先选择最适合自己占领的某些子市场作为目标市场。当占领这些子市场后再逐渐向外推进、拓展,从而扩大市场占有率。

5. 市场细分有利于企业扬长避短,发挥优势

每一个企业的营销能力对于整体市场来说,都是有限的。所以,企业必须将整体市场细分,确定自己的目标市场,把自己的优势集中到目标市场上。否则,企业就会丧失优势,从而在激烈的市场竞争中遭受失败。特别是有些小企业,更应该注意利用市场细分原理,选择自己的市场。

目标市场的五种模式及选择策略

金融模式之目标市场 今天跟大家分享“金融模式之目标市场”。目标市场是按消费者的特征把市场细分成若干部分,再结合产品本身的特性,综合运用各种市场策略锁定的其中一个或几个细分市场。 市场中分布着各个年龄阶段、各个社会层次、各种兴趣爱好的消费者,他们的需求是无限的,而企业所生产的产品或提供的服务是有限的,营销岗位的人员、资源同样有限,无法满足所有消费者的需求。因此,选择自己有能力占领和开拓,并且能带来最佳营销机会与最大经济效益的某一个或几个细分市场,充分发挥现有的人、财、物优势不失为一种极佳的企业发展策略。 企业在选择服务哪个或哪几个细分市场时,通常可以参考以下五种模式: 一、市场集中化 企业选择一个细分市场,集中力量为之服务。较小的企业通常以这种形式填补市场的某一部分。集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点,采用针对的产品、价格、渠道和促销策略,从而获得强有力的市场地位和良好的声誉,但同时也隐含较大的经营风险。 二、产品单一化 企业集中生产一种产品,并向所有顾客销售这种产品。例如某服装厂商向青年、中年和老年消费者销售高档服装,这家企业为不同的顾客提供不同种类的高档服装产品和服务,而不生产消费者需要的其他档次的服装。这样,企业在高档服装产品方面树立很高的声誉,但

一旦出现其它品牌的替代品或消费者流行的偏好转移,企业将面临巨大的威胁。 三、市场单一化 企业专门服务于某一特定顾客群,尽力满足他们的各种需求。例如企业专门为老年消费者提供各种档次的服装。企业专门为这个顾客群服务,能建立良好的声誉。但一旦这个顾客群的需求潜量和特点发生突然变化,企业要承担较大风险。 四、有选择的单一化 企业选择几个细分市场,每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力。但各细分市场彼此之间很少或根本没有任何联系。这种策略能分散企业经营风险,即使其中某个细分市场失去了吸引力,企业还能在其他细分市场盈利。 五、完全市场覆盖 企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求,即以所有的细分市场作为目标市场。例如上例中的服装厂商为不同年龄层次的顾客提供各种档次的服装。一般只有实力强大的大企业才能采用这种策略。例如IBM公司在计算机市场、可口可乐公司在饮料市场开发众多的产品,满足各种消费需求。 在具体选择哪种模式服务于哪一细分市场时,还需要考虑企业自身的发展阶段和拥有资源特点。资源雄厚的企业,如拥有大规模的生产能力、广泛的分销渠道、标准化程度很高的产品、品质要求很高或品牌信誉很强的产品等,可以考虑实施无差异市场营销策略,即完全

第七章 目标市场营销战略

第七章目标市场营销战略 arget Marketing Strategy 瞄准目标,有的放矢! 第一节市场细分Segment (一)概念的界定(Marketing Segmentation)是指营销者利用一定需求差别因素(细分因素),把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。营销者细分市场的过程亦称市场细分化。 (二)概念的理解 细分的结果:分属不同细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望存在明显的差别,而属于同一细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望则较为相似 市场细分的依据:消费需求的差异性;消费需求的类似性;企业经营能力的局限性(市场竞争日趋激烈)市场细分的目的:把需求类似的消费者加以分类,以了解顾客需求的差异,发现有利的营销机会。注意点:市场细分的立足点是市场消费需求的不同;.市场细分不是对产品的划分,而是对需求和欲望各异的消费者进行分类;.市场细分的过程是子市场之间求异存同、子市场之内求同存异的过程。市场细分是一个聚集与分解共同作用的过程。 (三)市场细分战略的产生与发展 大量市场营销阶段(Mass Marketing) 产品差异市场营销阶段(Product Different Marketing)这时的产品差异不是由市场细分产生 目标市场营销阶段(Target Marketing)

(四)、市场细分的层次 1、大众营销(没有细分市场) 2、定制营销(完全细分市场) 3、细分营销 (按收入高、中、低细分市场)(按年龄A、B细分市场)(按收入和年龄两类因素细分市场) 二、市场细分的必要性和重要性 区分市场中消费者需要的差别,并从中选取目标市场;发现市场机会;有助于提高企业的竞争能力;制定市场营销组合的基础;增进社会效益,推动社会进步 三、市场细分的模式(原理)

目标市场的选择

目标市场的选择 一、市场细分 由于消费者构成极为复杂,不便于市场把控。因此,在这里我们以产品为细分对象,依据总价和单价指标,将市场细分为低端、中低端、中端、中高端及高端市场。 表1——产品价格指标比较表: 二、细分市场轮廓描述 1.低端市场 (1)市场特征:该类产品一般为低总价(15万以内),低单价,或小户型;产品品质较低,大多为满足人们最基本的居住需要。开发技术层面要求不高。 (2)目标客户群: ●年龄:主要集中在30周岁以下的未婚人士和其他年龄段的低收入者 ●收入:年收入大多在3.5万以下 ●家庭结构:2人及以下,比例为24%(2001年政府权威部门调查) ●受教育程度:他们大多受过较高的教育 ●置业情况:大多为第一次置业,现在主要以租房为主 ●购房目的:成家立业的需要,作为过渡性住房,解决基本的居住问题。 ●购买行为:注重产品的经济实用,对品牌基本没有要求。 2.中低端市场 (1)市场特征:该类产品总价主要集中在15~20万,单价多为1500~2000元;产品品质一般,产品变现速度较快,对开发商市场运作能力要求不高,因此,竞争对手该市场较为容易。 (2)目标客户群: ●年龄:这个阶层的年龄范围较广,界定这个阶层主要以收入和购买能力为标

准,年龄主要集中在40岁以下 ●收入情况:年收入3万—5万 ●家庭结构:这部分人群大多已经成家,家庭人口以3人为主,或3人以上 ●职业状况:企事业单位的普通职工、公司员工 ●受教育程度:受教育程度普遍不高 ●置业情况:第一次置业为主,二次置业为辅 ●购房目的:家庭居住需要,迫切需要改变居住环境。 ●购买行为:对价格特别敏感,注重产品的实用性和舒适性,对品牌基本没有 要求。 3.中端市场 (1)市场特征:该类产品总价大多在20~30万,单价在2000~2500元,产品品质较好,配套设施比较齐全,环境较好,因此销售速度一般较快。该市场开发商进入的难度较中低端市场大些。 (2)目标客户: ●年龄:30—40岁,这部分人群也属于有效消费的主力人群,在中成公司2002 年的市场调查中,这个年龄段的人群占到了14.2%,与华西都市报所做的市场调查的结果和本公司在2002年3月做的视察调查的结果大致相同。 ●收入:他们的收入在5万—8万之间,有一部分积蓄 ●家庭结构:三口之家为主 ●置业情况:相当大的一部分为二次置业 ●购房目的:改善居住环境,提高居住水平。 ●购房行为:比较理智,除实用外,比较注重产品的舒适性,对品牌有一定的 要求。 4.中高端市场 (1)市场特征:该类市场总价在30~50万,单价在2500~3000元,产品品质较高,建筑结构多为框剪,户型设计新颖,配套设施齐全,注重小区环境,运用新型建筑材料或建筑技术,对开发商运作水平要求较高。 (2)目标客户群: ●年龄:30—40岁,这部分人群也属于有效消费的主力人群,在中成公司2002

选择目标市场的策略

选择目标市场的策略 选择目标市场,明确企业应为哪一类用户服务,满足他们的哪一种需求,是企业在营销活动中的一项重要策略。 为什么要选择目标市场呢?因为不是所有的子市场对本企业都有吸引力,任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过份大的目标,只有扬长避短,找到有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的目标市场,才不至于在庞大的市场上瞎撞乱碰。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。前几年,因产品难于销售而处于困境。后来,他们进行市场细分后,根据企业优势,选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场,生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎,打开了销路。随着企业实力的增强,他们又选择了耕运两用拖拉机制造厂为目标市场。1992年与香港中策投资有限公司合资经营,成立了“双喜轮胎股份有限公司”。1993年,在全国轮胎普遍滞销的情况下,该公司敲开了一汽的大门,为之提供高吨位配套轮胎。正确选择目标市场是太原橡胶厂跨入全国500家优秀企业的有效策略之一。选择目标市场一般运用下列三种策略。 一、无差别性市场策略 无差别市场策略,就是企业把整个市场作为自己的目标市场,只考虑市场需求的共性,而不考虑其差异,运用一种产品、一种价格、一种推销方法,吸引可能多的消费者。美国可口可乐公司从1886年问世以来,一直采用无差别市场策略,生产一种口味、一种配方、一种包装的产品满足世界156个国家和地区的需要,称作“世界性的清凉饮料”,资产达74亿美元。由于百事可乐等饮料的竞争,1985年4月,可口可乐公司宣布要改变配方的决定,不料在美国市场掀起轩然大波,许多电话打到公司,对公司改变可口可乐的配方表示不满和反对,不得不继续大批量生产传统配方的可口可乐。可见,采用无差别市场策略,产品在内在质量和外在形体上必须有独特风格,才能得到多数消费者的认可,从而保持相对的稳定性。 这种策略的优点是产品单一,容易保证质量,能大批量生产,降低生产和销售成本。但如果同类企业也采用这种策略时,必然要形成激烈竞争。闻名世界的肯德基炸鸡,在全世界有800多个分公司,都是同样的烹任方法、同样的制作程序、同样的质量指标、同样的服务水平,采取无差别策略,生产很红火。1992年,肯德基在上海开业不久,上海荣华鸡快餐店开业,且把分店开到肯德基对面,形成“斗鸡”场面。因荣华鸡快餐把原来洋人用面包作主食改为蛋炒饭为主食,西式抄拉土豆改成酸辣菜、西葫芦条,更取悦于中国消费者。所以,面对竞争强手时,无差别策略也有其局限性。 二、差别性市场策略 差别性市场策略就是把整个市场细分为若干子市场,针对不同的子市场,设计不同的产品,制定不同的营销策略,满足不同的消费需求。如美国有的服装企业,按生活方式把妇女分成三种类型:时髦型、男子气型、朴素型。时髦型妇女喜欢把自己打扮得华贵艳丽,引人注目;男子气型妇女喜欢打扮的超凡脱俗,卓尔不群;朴素型妇女购买服装讲求经济实惠,价格适中。公司根据不同类妇女的不同偏好,有针对性地设计出不同风格的服装,使产品对各类消费者更具有吸引力。又如某自行车企业,根据地理位置、年龄、性别细分为几个子市场:农村市场,因常运输货物,要求牢固耐用,载重量大;城市男青年,要求快速、样

目标市场的营销策略

第四章目标市场营销策略 【导入新课】市场营销大致经历了三个阶段:大规模营销、产品差异化营销、目标市场营销。所谓目标市场营销,就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部分市场作为自己争取的目标,然后采取相应的市场营销手段,打入或占领这个市场。本章主要阐释目标市场营销策略的相关内容,具体包括:市场细分、目标市场选择和市场定位。 第一节市场细分 【引言】市场营销策略的演变 1、大量营销阶段:【例】福特汽车:大量生产、大量消费、“顾客可以在我们这里买到任何汽车,只要他所要的是黑色T型轿车”。 2、差异化营销阶段:【例】通用汽车:为合适的人生产制造合适的车 通用汽车旗下品牌包括凯迪拉克、别克、萨博、欧宝、雪佛兰、奥兹莫比尔、GMC、霍顿、悍马、庞蒂亚克、土星和沃豪。在海外一些国家里,通用汽车的销售网络同时还销售通用大宇、五十铃、富士(速波)和铃木制造的汽车产品。目前,通用汽车旗下十多个品牌中有五大品牌在国内销售,其中别克、雪佛兰品牌已经完全实现国产,凯迪拉克品牌也已经导入上海通用汽车旗下。唯有来自欧洲的萨博和欧宝此前一直在通用汽车中国投资有限公司旗下“通用汽车世界”销售渠道进行销售。 3、目标市场营销阶段:【例】Buick Sail。目标市场营销由三个步骤组成:市场细分、选择目标市场、进行市场定位。 现代战略营销的核心——STP营销 细分segmenting;目标targeting;定位positioning

一、市场细分的含义 为什么要进行市场细分?1、消费者的差异性;2、公司资源的有限性;(我尽了这么大的力,他们还觉得不满足。)3、宁做鸡头,不做凤尾(在其他地方我无法称霸,在这个地方我就是王)市场细分即根据影响需求的因素,将一个整体市场划分为若干个不同的小市场的过程,每一个有相似需求的购买群体形成了一个细分市场,不同的细分市场之间又有着显著的需求差异。 【举例说明】男性市场、女性市场;老年市场、青年市场、儿童市场 二、市场细分的意义 (一)发掘市场机会,开拓新市场【例】本田进入美国市场 (二)选定目标市场【例】小油漆厂如何选择目标市场 (三)有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝卜的洗衣机 三、市场细分的原则 P60 1、可识别性和可衡量性 要求细分出来的市场边界明晰,子市场内部同质而之间有明显差异,市场的大小能够通过一定的调研易于得出一个数量的概念,并与其他细分市场有明显的区别。 2、具有实用性的经济性 市场细分的结果要使被细分出来的子市场,不仅边界明晰可辨,而且子市场的顾客群要足够大。一般讲,市场细分不是越细越好,细分市场的大小取决于该市场的用户人数与购买力。一个子市场到底有多大的需求量,它是否值得企业采取有区别的营销活动,是否能为企业带来效益,这是企业最关心的。 3、可进入性 市场细分的各子市场,尤其是被企业选定作为目标市场的子市场,应是企业营销活动能够到达的市场,即市场应是企业能够对顾客产生影响,产品能够展现在顾客面前的市场。这主要表现在两个方面:一是企业能够通过广告媒体把产品的信息传递到该市场的消费者中去;二是产品能经过一定的销售渠道进入到该市场;考虑细分市场的可进人性,实际上就是考虑企业营销活动的可行性。 4、可持续性(稳定性) 市场在细分时,对不稳定的同类消费者群不能认作为是一个子市场。若被分出来的子市场时有时无,需求波动性很大,企业很难对之进行营销活动。所以,在进行市场细分时,要认真选择好细分变量,使细分出来的子市场不仅边界明晰、经济实用,具有可进人性,并且在相当长的一段时期内稳定性强。一旦企业选择这种子市场作为自己的目标市场,企业才能较长时间内在这种市场上开展经济活动,以达到企业目标。 5、高反应度 四、市场细分的依据 如自行车市场,可分为国内、国际市场,其中国内市场还可进一步细分为华中、西南、东北市场等;可按消费行为细分为普通、山地、比赛用自行车市场等;还可以按人口因素细分为成人、儿童、男性、女性自行车市场。 (一)消费者市场细分的依据 1、地理因素 (1)按地理区域细分:南方、北方、东部、西部;国际、国内;城市、农村。 (2)按人口密度细分:高密度、中密度、低密度

德芙巧克力目标市场营销战略分析

德芙巧克力的目标市场策略报告 背景:德芙巧克力是世界最大宠物食品和休闲食品制造商美国跨国食品公司玛氏(Mars)公司在中国推出的系列产品之一,1989年进入中国,1995年成为中国巧克力领导品牌,“牛奶香浓,丝般感受”成为经典广告语。巧克力早已成为人们传递情感、享受美好瞬间的首选佳品。德芙品牌在市场上具有很高的品牌知名度,市场占有率为35%,知名度为80%,具有良好的品质、口味以及品牌形象。 德芙拥有八款经典口味并对其赋予了独特外表和浪漫内涵。产品广告通过温馨浪漫的画面以及“牛奶香浓,丝般感受”的经典广告语突出巧克力细腻滑润的口感,以此德芙巧克力成功地赢得了消费者的情感共鸣。此外,德芙巧克力包装精美,针对年轻人传情达意的各式巧克力都得到了市场的极大认可。 接下来对德芙巧克力的目标市场进行一个STP 分析: 一、S-Segmentation(市场细分) 1、人口统计细分:女性对巧克力的偏好大于男性, 年轻女性购买巧克力 的倾向相当明显。孩子是巧克力的消费群中及其重要的环节。35岁以 下的购买者自己消费巧克力的比例很高。尤其15-24岁的人群为自身 消费的主要群体,而35岁以上的消费者购买产品绝大多数是为孩子 购买。特别是35-44岁的人群,这一比例高达86.3%。 2、地理系统细分:相对于欧美的巧克力市场而言,在中国的竞争力相对 比较低,德芙巧克力市场在我国的中、东、西部均有分布 3、心理系统细分: 1)在中国巧克力市场中,巧克力以“礼品”形式被消费的比例占总消费的52.4%,即在中国市场,有一半以上的巧克力是作为礼品被消 费的。 2)人们认为吃巧克力有6大好处:远离心血管疾病;全面补充微量元素;增强你的免疫力;快速补充能量;赶走灰色心情;不会导致 血脂升高。 4、行为系统细分: 1)巧克力是美味的食物之一,调查显示女性比较爱吃巧克力,因此是巧克力的经常购买者。

目标市场选择策略72

7.2 目标市场选择策略 7.2.1 目标市场选择的五种模式 一旦企业确定了市场细分机会,它们就必须依次评价各种细分市场和决定为多少个 细分市场服务。在评估各种不同的细分市场时,企业必须考虑的两个因素是:细分市场 结构的吸引力;企业的目标和资源。首先,企业必须考虑潜在市场对企业的吸引力。例 如它的大小、成长性、盈利率、经济规模、风险高低等。其次,企业必须考虑对细分市 场的投资与企业的目标和资源是否相一致。某些细分市场虽然有较大的吸引力,但不符 合企业的长远目标,因此不得不放弃。或者,如果企业在某一细分市场缺乏一个或更多 的提供优势价值的竞争能力时,该细分市场就应当放弃。企业在对不同的细分市场评估后,可考虑以下五种目标市场模式,如图7.1所示。 图7.1 目标市场选择的五种模式 1. 密集单一市场 企业可以选择一个细分市场做为目标市场。企业通过密集营销,更加了解该细分市 场的需要,可在该细分市场建立巩固的市场地位。另外,企业通过生产、销售和促销的 专业化分工,也获得了许多经济效益。如果细分市场补缺得当,企业的投资便可获得高 报酬。例如,大众汽车公司集中经营小汽车市场,而波斯卡(Porsche)则专门经营运动车市场。 但是,密集型市场营销比一般情况风险更大。个别市场可能出现不景气的情况,或 者某个竞争者决定进入同一细分市场。 2. 有选择的专门化 有选择的专门化是指企业选择若干个细分市场,其中每个细分市场都有吸引力和符 合企业要求。它们在个细分市场之间很少有联系,然而,每个细分市场都有可能的盈利。这种许多细分市场目标优于单个细分市场目标,因为这样可以分散企业的风险。 3. 产品专门化 产品专门化是指企业集中生产一种产品,企业向各类消费者销售这种产品。例如显 微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。企业还准备向不 同的顾客群体销售不同种类的显微镜,而不去生产实验室可能需要的其他仪器。企业通 过这种战略,在某个产品方面树立起很高的声誉。但如果生产被一种全新的技术所替代,它就会产生危机。

目标市场的选择和案例

1目标市场的选择和案例 1、有一定的规模和发展潜力。 企业进入某一市场是期望能够有利可图,如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态,企业进入后难以获得发展,此时,应审慎考虑,不宜轻易进入。 2、细分市场结构的吸引力。 细分市场可能具备理想的规模和发展特征,然而从赢利的观点来看,它未必有吸引力。波特认为有5种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。 3、符合企业目标和能力。 些细分市场虽然有较大吸引力,但不能推动企业实现发展目标,甚至分散企业的精力,使之无法完成其主要目标,这样的市场应考虑放弃。另一方面,还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营。 案例:作为一个迅猛崛起的白酒品牌,金六福酒只用了短短数年的时间,便做到了十几个亿的销售额,跻身白酒市场前五强,品牌无形价值更是高达28.8亿元,并被中国食品工业协会授予“跨世纪中国著名白酒品牌”。这在中国酒业营销史上,应该归结为一种现象,笔者不妨称之为“金六福现象”。 有现象出现,就有本质可解析。金六福与五粮液的合作,采取了OEM的方式。应该说,这种生产方式本身没什么创新之举,甚至可以说是酒业市场里普遍采用的生产方式,但金六福品牌,为什么能够在如此短的时间内,在那么多的贴牌酒里,得到快速而稳建地扩展呢?揭开面罩,深潜下去,业界涌现的“金六福现象”的根源又是在哪里呢? 金六福营销奇迹的创造决非偶然,而是由内在的规律可寻。笔者以为,金六福成功的奥秘在很大程度上归功于其独特的“始于自信,终于坚持”的品牌占位思想和运作策略。 从1998年12月10日,第一瓶五星金六福酒从五粮液酒厂6车间下线至今,金六福就是这么自信地走来,金六福就是这么坚持地演绎她的品牌核心价值源。 品牌聚焦:自信与坚持 有人说,白酒是中国国粹,如同京剧,它不会消亡的。中国白酒已成为一种文化的载体,从杜康造酒到如今,白酒演绎了无数传奇故事和历史典故。从此而言,白酒是个最有文化的传统产业,生命力旺盛。然而,时至今日,在残酷的市场竞争中,白酒行业的集中度还是那么低,在大部分市场上,还是你方唱罢我登场,一年喝倒一个品牌。 但是,金六福“始于自信,终于坚持”,摆脱了白酒行业低水平、低层次、低文化、低格调的恶性竞争的困境、突出重围,抓住了酒文化的大课题,回归本原,做好文化酒的营销文章,构筑品牌文化壁垒,在业界牢牢地树立了金六福品牌基业长青的现象。 透析金六福现象的背后,笔者更加相信,白酒行业走向高层次营销,必须倡导品牌精神文化营销,精心构筑品牌体验王国。在那个营销环境里,白酒企业不仅是卖产品、卖服务,更重要的是卖一种品牌观念、一种品牌情感、一种品牌生活形态下的丰富体验。 品牌价值:传播福文化 众所周知,酒是高度同质化的产品,科技含量低,而且,酒又是高度情绪化的、人情化的产品。由是观之,酒之品牌核心价值定位,不能一味地囿于传统之法:从古书堆里找概念,搬出老祖宗、老古董,编造历史、杜撰故事。所以,从这个角度来看,白酒品牌文化内涵要与时俱进、要创新,完全应该从“人文文化”范畴里挖掘、勾勒出品牌的核心价值源。

目标市场选择策略72教学文稿

目标市场选择策略72

7.2 目标市场选择策略 7.2.1 目标市场选择的五种模式 一旦企业确定了市场细分机会,它们就必须依次评价各种细分市场和决定为多少个细分市场服务。在评估各种不同的细分市场时,企业必须考虑的两个因素是:细分市场结构的吸引力;企业的目标和资源。首先,企业必须考虑潜在市场对企业的吸引力。例如它的大小、成长性、盈利率、经济规模、风险高低等。其次,企业必须考虑对细分市场的投资与企业的目标和资源是否相一致。某些细分市场虽然有较大的吸引力,但不符合企业的长远目标,因此不得不放弃。或者,如果企业在某一细分市场缺乏一个或更多的提供优势价值的竞争能力时,该细分市场就应当放弃。企业在对不同的细分市场评估后,可考虑以下五种目标市场模式,如图7.1所示。 图7.1 目标市场选择的五种模式 1. 密集单一市场 企业可以选择一个细分市场做为目标市场。企业通过密集营销,更加了解该细分市场的需要,可在该细分市场建立巩固的市场地位。另外,企业通过生产、销售和促销的专业化分工,也获得了许多经济效益。如果细分市场补缺得当,企业的投资便可获得高报酬。例如,大众汽车公司集中经营小汽车市场,而波斯卡(Porsche)则专门经营运动车市场。

但是,密集型市场营销比一般情况风险更大。个别市场可能出现不景气的情况,或者某个竞争者决定进入同一细分市场。 2. 有选择的专门化 有选择的专门化是指企业选择若干个细分市场,其中每个细分市场都有吸引力和符合企业要求。它们在个细分市场之间很少有联系,然而,每个细分市场都有可能的盈利。这种许多细分市场目标优于单个细分市场目标,因为这样可以分散企业的风险。 3. 产品专门化 产品专门化是指企业集中生产一种产品,企业向各类消费者销售这种产品。例如显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和工商企业实验室销售显微镜。企业还准备向不同的顾客群体销售不同种类的显微镜,而不去生产实验室可能需要的其他仪器。企业通过这种战略,在某个产品方面树立起很高的声誉。但如果生产被一种全新的技术所替代,它就会产生危机。 4. 市场专门化 市场专门化是一种专门满足某个顾客群体的各种需要而进行的服务。例如,企业可为大学实验室提供一系列的产品,包括显微镜、示波器、化学烧瓶等,企业专门为这个顾客群体服务,而获得良好的声誉,并成为这个顾客群体所需各种新产品的销售代理商。但是如果顾客出现突然的经费预算削减,就使企业产生危机。

目标市场营销策略

目标市场营销策略 在现代市场经济条件下,企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上,选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场,并在目标市场上采取有效的竞争策略,进行适当的市场定位,方可以取得竞争优势。 第一部分:学习目的和要求 1、重点掌握 市场细分的实质和客观依据 目标市场策略 影响目标市场策略选择的因素 市场定位策略 2、一般掌握 确定目标市场的原则 选择目标市场覆盖模式 市场细分的意义 细分市场的基本评价 3、一般了解 产业市场细分的主要标准 市场定位的程序 市场细分程序

4、应用分析 运用市场细分的标准分析实际问题 第二部分教学内容 第一节市场细分 一、市场细分概述 (一)市场细分的基本概念 市场细分是由美国市场营销学家温德尔·史密斯 1956年提出来的市场营销概念。市场细分是企业通过市场调查研究,根据消费者需求的差异性,把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群,从而形成各种不同细分市场的过程。每一个消费者群就是一个细分市场,亦称“子市场”或“亚市场”,每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。 (二)市场细分的实质 市场细分的实质是细分消费者的需求。企业进行市场细分,就是要分析不同消费者需求的差异性,把需求基本相同的消费者归为一类,这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场。 市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类。消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同,以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同,他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。市场细分就是要在存大异求小同的基础上,把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。市场细分的目的是为之提供服务。 二、市场细分的客观依据及意义 (一)市场细分的客观依据 市场细分的客观依据主要表现为: 1、消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程。整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场

第八章 目标市场营销战略

第八章目标市场营销战略 一、单项选择题 1、市场细分就是企业根据自身条件和营销目标,以()的某些特征或变量为依据,区分具有不同需求的顾客群体的过程。 A、产品 B、企业 C、顾客需求 D、竞争者行为 2、现代企业营销战略的核心被称为()。 A、4Ps组合策略 B、STP营销 C、6Ps组合策略 D、4Cs组合策略 3、市场细分理论和实践的发展,经历了()阶段。 A、一个 B、二个 C、三个 D、四个 4、()理论的产生,使传统营销观念发送根本的变革,被西方理论家称为“市场营销革命”。 A、定位 B、差异化营销 C、市场细分 D、4C 5、某工程机械公司专门向建筑业用户提供推土机、打桩机、起重机和水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备,这是一种()策略。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、全面市场覆盖 D、产品专业化 6、不属于消费者市场细分变量的是()。 A、职业 B、生活格调 C、收入 D、行业规模 7、下列不属于市场细分原则的是()。 A、可衡量性 B、可区分性 C、可对比性 D、可盈利性 8、不进行市场细分的目标市场战略类型是()营销战略。 A、无差异性 B、集中性 C、差异性

D、“弥隙”性 9、()是指,市场上所有的顾客有大致相同的偏好。 A、同质偏好 B、分散偏好 C、集群偏好 D、个性偏好 10、采用()模式的企业应具有较强的资源和营销实力。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、产品专业化 D、选择专业化 11、采用无差异性市场营销战略的最大优点是()。 A、市场占有率高 B、成本的经济性 C、市场适用性强 D、需求满足程度高 12、集中性市场营销战略尤其适合于()。 A、跨国公司 B、大型企业 C、中型企业 D、小型企业 13、同质性较高的产品,宜采用()。 A、产品专业化 B、市场专业化 C、无差异性市场营销战略 D、差异性市场营销战略 14、“定位”一词是由艾尔·里斯和()在1972年提出的。 A、菲利普·科特勒 B、杰克·特劳特 C、波特 D、沃伦·J·基根 15、重新定位,是对销路少、市场反应差的产品进行()定位。 A、避强 B、对抗性 C、竞争性 D、二次 16、()是市场定位的根本战略。 A、差异化 B、品牌化 C、同质化 D、高价化 17、识别潜在竞争优势是市场定位的()。 A、根本 B、原则

目标市场营销策略的选择

目标市场营销策略的选择 在营销实践中,大中型企业在选择目标市场策略时,应考虑以下因素: 1.企业资源实力 主要指人力、物力、财力和技术状况。企业实力雄厚,供应能力强,可采用无差异性或差异性市场策略;如果资源少,无力兼顾整个市场,宁可采用密集性策略,进行风险性营销。某些产品产量较少、市场占有率低的企业,动不动就宣称什么它的“产品行销数十个国家和地区”,这未必是良策。 2.市场类似性,或市场同质性 不同的市场具有不同的特点,各类市场消费者的文化、职业、兴趣、爱好、购买动机等都有较大差异。消费者的需要、兴趣、爱好等特征大致相同或甚为接近,即市场类似程度大、同质性高,可采用无差异性市场策略;市场需求差别大,消费者的挑选性强,则宜采用差异性市场策略或密集性市场策略。 3.产品同质性 是指消费者所感觉产品特征相似的程度。产品的特征不同,应分别采用不同的市场策略,选择不同的目标市场。有些产品,如米、面、煤、盐等日常生活消费品,虽然事实上存在品质差别,但多数消费者都很熟悉,认为它们之间并没有特别显著的特征,不需要作特殊的宣传介绍。对这类同质性高的产品,可实施无差异性市场策略。但另外一些产品,如家用电器、照像机、机械设备以及高档耐用消费品,其品质、性能差别较大,消费者选购时十分注意其功能和价格,并常以它们所具有的特性为依据,对这类同质性低的产品,宜采用差异性或密集性策略。 4.产品生命周期 它一般有投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。企业应随产品生命周期的发展而变更目标市场策略,尤其要注意投入期及衰退期两个极端时期。当新产品处于投入期时,重点在于发展顾客对产品的基本需求,一般很难同时推出几个产品,宜采取无差异性市场策略,以探测市场需求与潜在顾客。当然,企业也可发展只针对某一特定市场的产品,采取密集性市场策略,尽全力于该细分市场。当产品进入衰退期,企业若要维持或进一步增加销售量,宜采用差异性市场策略,开拓新市场。或采取密集性市场策略,强调品牌的差异性,建立产品的特殊地位,延长产品生命周期,避免或减少企业的损失。 5.竞争者市场策略 目标市场策略的选择,往往视竞争者的策略而定。商场如战场,在激烈的竞争中,知己知彼方能百战不殆。当竞争者在进行市场细分并采用差异性市场策略时,该企业如采取无差异性策略,就不一定能更好地适应不同市场的特点,必然与竞争者抗衡;而当强有力的竞争者实施无差异性策略时,因可能有较次要的市场

华为目标市场营销战略

目录 一、市场细分 (2) (一)市场细分的标准 (2) (二)华为的市场细分 (2) (1)华为在运营商业务中的市场细分 (2) (2)华为在企业市场业务的市场细分 (3) (3)华为在消费终端(手机市场)的市场细分 (3) 二、目标市场选择,确定目标市场策略 (3) (一)评价细分市场 (4) (二)选择目标市场 (4) (三)目标市场战略 (5) 三、市场定位依据选择 (5) 四、完成市场定位 (6) 五、总结 (7)

华为目标市场营销战略 一、市场细分 (一)市场细分的标准 1.地理因素。以地理环境为标准细分市场就是按消费者所在的不同地理位置将市场加以划分,是大多数企业采取的主要标准之一,这是因为这一因素相对其他因素表现得较为稳定,也较容易分析。地理环境主要包括区域、地形、气候、城镇大小、交通条件等。 2.人口因素。按人口因素细分,即按照人口的有关变量来细分市场。具体包括:年龄、婚姻、职业、性别、收入、受教育程度、家庭生命周期、国际、民族、宗教等。 3.消费者心理因素。在地理环境和人口状态相同的条件下,消费者之间存在着截然不同的消费习惯和特点,这往往是消费者的不同消费心理的差异所导致的。 4.消费行为因素。行为因素是细分市场的重要标准,特别是在商品经济发达阶段和广大消费者的收人水平提高的条件下,这一细分标准越来越显示其重要地位。不过,这一标准比其他标准要复杂得多,而且也难掌握。由于购买习惯不同,仍可以细分出不同的消费群体。如购买时间习惯标准,就是根据消费者产生需要购买或使用产品的时间来细分市场的。 (二)华为的市场细分 (1)华为在运营商业务中的市场细分

目标市场选择知识分享

问题导入: 根据你熟悉的化妆品品牌,分析一下它的主要目标顾客是谁?企业这样选择的理由是什么?你认为企业这样做是否合适? 案例: ——王老吉的“怕上火”市场定位让其大举成功 目标市场选择 指企业在整体市场上选定作为营销活动领域的某些细分市场,这一类的消费者群体的市场需求成为企业的主要经营对象。(图) 企业在划分好细分市场之后,可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度,并选择进入一个或多个细分市场。目标市场是指在市场细分的基础上,企业要进入的最佳细分市场。 在综合评价的基础上,酌情选择一个、若干个、甚至所有的细分市场,确定为企业的目标市场。企业在选择目标市场时有五种可供参考的市场覆盖模式:(图)1、市场集中化:密集单一市场,亦称产品单一市场。最简单的模式,只选择一个细分市场,只生产一类产品,只供应某一单一的顾客群,进行集中营销。即企业的目标市场无论产品还是从市场角度,都集中在一个细分市场。例如某服装厂只生产儿童服装。 2、选择性专业化:有选择地进入几个不同的细分市场。即选择若干客观上都有吸引力并符合企业目标和资源的细分市场,为不同的顾客群提供不同类型的产品。其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系。其优点是可以有效地分散经营风险,即使某个细分市场盈利情况不佳,仍可在其他细分市场取得盈利。 3、产品专业化:同时向几个细分市场销售一种产品。即企业生产一种产品,向各类消费者同时销售这种产品。但产品在档次、质量、功能以及促销上有所不同。如饮水器厂只生产一个品种,同时向家庭、机关、学校、银行、餐厅、招待所等各类用户销售。如黑龙布力滑雪场;龙门温泉度假区。优点是企业专注于某一种或某一类产品的生产,有利于形成和发展生产和技术上的优势,在该领域树立形象。其局限性是当该领域被一种全新的技术和产品所代替时,产品销售量有大幅度下降的危险。 4、市场专业化:集中满足某一特定顾客群的各种需求。即企业向同一消费群提供性能有所区别的同类产品,企业专门为这个顾客群体服务而获得良好声誉。如某工程机械公司向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。如专门为老年人设计一系列适合其年龄、心理特征的康复保健和休闲度假产品。如出境游:欧洲游、美国游、澳大利亚游等。市场专业化经营的产品类型众多,能有效地分散经营风险。但由于集中于某一类顾客,当这类顾客的需求下降时,企业也会遇到收益下降的风险。 5、市场全面化:意图为所有顾客群提供他们所需要的所有产品。即企业决定全方位进入各个细分市场,为所有顾客提供他们所需要的性能不同的系列产品。一般为大型企业。如美国IBM公司在全球计算机市场,丰田汽车公司在全球汽车市场等都采取市场全面化的战略。(1)无差异性营销。只推出一种产品,设计一种市场营销方案,来吸引尽可能多的购买者。 (2)差异性营销。同时在几个细分市场上经营业务,并分别为每一细分市场制定不同的营销计划。 目标市场选择条件 1、选择的目标市场要具有一定的市场规模和发展潜力 目标市场潜力——目标市场需求总量估算: 需求总量估算=消费者人数×者购买力×者购买愿望 ⑴尚未开发的市场需求总量估算=消费人次×平均愿意消费的价格

浅析目标市场营销策略

第五章目标市场营销策略 在现代市场经济条件下,企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上,选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场,并在目标市场上采取有效的竞争策略,进行适当的市场定位,方可以取得竞争优势。 第一部分:学习目的和要求 1、重点掌握 市场细分的实质和客观依据 目标市场策略 影响目标市场策略选择的因素 市场定位策略 2、一般掌握 确定目标市场的原则 选择目标市场覆盖模式 市场细分的意义 细分市场的基本评价 3、一般了解 产业市场细分的主要标准 市场定位的程序 市场细分程序 4、应用分析 运用市场细分的标准分析实际问题 第二部分教学内容 第一节市场细分 一、市场细分概述 (一)市场细分的基本概念 市场细分是由美国市场营销学家温德尔· 史密斯 1956年提出来的市场营销概念。市场细分是企业通过市场调查研究,根据消费者需求的差异性,把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群,从而形成各种不同细分市场的过程。每一个消费者群就是一个细分市场,亦称“子市场”或“亚市场”,每一个细分市场都是由在需求上具有某种相似特征的消费者构成的消费者群。 (二)市场细分的实质 市场细分的实质是细分消费者的需求。企业进行市场细分,就是要分析不同消费者需求的差异性,把需求基本相同的消费者归为一类,这样就把某种产品的整体市场划分为若干个细分市场。

市场细分实际上是对同种产品需求各异的消费者进行分类。消费者由于所处的社会、经济、自然条件等因素的不同,以及消费者的性别、年龄、文化、职业、爱好、经济条件、价值观念的不同,他们的需求、欲望、购买行为具有明显差异。市场细分就是要在存大异求小同的基础上,把各种不同的消费者组成对产品某个特性具有偏好的群体。市场细分的目的是为之提供服务。 二、市场细分的客观依据及意义 (一)市场细分的客观依据 市场细分的客观依据主要表现为: 1、消费者需求的差异性以及由此决定的购买者动机和行为的差异性。市场细分就是把异质市场划分为同质市场的过程。整体消费者市场可分为同质市场和异质市场。同质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等基本相同或相似的市场。只有少数产品的市场属于同质市场。异质市场是指消费者对某一产品的需求、购买行为、对企业市场营销组合策略的反应等存在差异的市场。绝大多数产品的市场是异质市场。正是异质市场的存在,使市场细分成为可能。 2、消费者需求的相似性。在一定的条件下消费者需求又具有相似性,并形成相似性的消费者群。这种相似的需求群体也是市场细分的前提和基础。 (二)市场细分的意义 1、市场细分有利于企业分析、发掘新的市场机会。市场细分是企业市场营销战略的重要组成部分,是现代企业市场营销活动的重要策略和竞争手段。现代市场营销实践已经证明,科学合理地进行市场细分,对于企业市场营销活动成败有着至关重要的作用。 2、市场细分有利于企业优化资源配置,增强企业竞争能力。 通过市场细分,选择有利可图的细分市场,企业能够集中使用优势资源,投入一个或少数几个细分市场,提高核心竞争能力。 3、市场细分有利于调整市场营销组合策略。由于整体市场需求变化较快、较复杂,企业难以及时掌握,致使企业的市场营销活动缺乏时效性。进行市场细分,企业能密切注意细分市场上消费者需求的变化,迅速调整市场营销组合策略。 第二节市场细分的标准和方法 一、消费者市场细分的标准 在消费者市场,影响消费者需求差异性的因素主要有地理环境、人口状况、消费者心理、消费者行为等。 (一)地理细分 根据消费者所处的地理位置、自然环境等地理变量来细分市场称为“地理细分”。地理细分变量包括国家、地区、城市、农村、城市规模、人口密度、气候、地形、地貌、交通运输和通讯条件等。 地理细分的主要理论依据是:处在不同地理环境的消费者有着不同的消费方式和家族观念,他们有不同的需求和偏好,对企业所采取的市场营销组合策略会有不同的反应。 现代企业,尤其是规模庞大的跨国企业,地理细分成为制胜的重要因素之一。小企业在经营中也需要对区域市场进行再细分,以便挖掘适合于自己的市场空隙。 (二)人口状况细分

目标市场选择详细教案

《市场细分》 教学详案 【教学目标】通过本节课的学习,使学生了解和掌握目标市场的含义、对细分市场进行评价的因素以及5种目标市场选择的模式。了解到正确的目标市场选择对企业经营的重要性。 【教学重点】目标市场选择的模式目标市场的含义 【教学难点】目标市场选择的模式 【课型】讲授新知识 【课时】10分钟 【教学方法】以书本内容为载体,通过课堂讲授与学生讨论相结合的教学方法,注重案例讲解和自学能力培养,旨在提高学生理解运用理论知识解决实际问题的能力。 【教学辅助手段】粉笔黑板等 【教学内容】 一、选择目标市场 市场细分揭示了企业所面临的市场机会,但利用什么样的机会,为哪些或哪类市场提供服务还需要进行目标市场的选择。(企业在选择之前,需要从以下3个方面来评价细分市场。) 1、评价细分市场 (1)细分市场的规模和发展前景。细分市场的规模要“适度”,这是一个相对的概念。大企业一般重视销售量大的细分市场,而常忽视或避免进入销售量小的细分市场。小企业则避免进入规模较大的细分市场,因为需要太多的资源投入。发展前景是一种期望预期,因为企业总是希望销售额和利润能不断上升。但应注意,竞争对手对速速抢占正在发展的细分市场,从而抑制本企业的盈利水平。 (2)细分市场的结构和吸引力。有些细分虽具备了企业所期望的规模和发展前景,但可能缺乏盈利潜力。原因在于细分市场内的威胁较多,竞争对手、替代产品、购买者的议价能力、供应商的议价能力等都会带来较大的威胁。 (3)企业的目标和资源。在选择目标市场时,企业还要结合自己的目标和资源进行综合考虑。有时可能会放弃一些有吸引力的细分市场,因为这些市场不

符合公司的长远目标;当细分市场符合公司的目标时,还要考虑企业能否拥有足够的技能和资源,保证在细分市场上取的成功。 (评价完细分市场后,就需要根据评价的结果来选择目标市场,那什么是目标市场呢?我们先来看一下书上的定义。) 2、目标市场的选择 目标市场是企业为之提供产品和服务,满足其需求与欲望的细分市场。目标市场的选择就是企业决定应该进入哪个细分市场,即以哪个细分市场作为企业所要满足的对象。有5种目标市场的选择模式可供参考: (1)单一市场集中化。即企业只选择一个细分市场,通过集中营销,以了解细分市场的需求,树立良好信誉,在细分市场上建立巩固的市场地位。例如,全食食品公司专门向在沃尔玛等大商场得不到满足的富裕顾客提供“天然的、有机的和美味的食品”,虽然只有275家商店和65亿美元的销售额,但增长速度很快,并且比任何一家巨型对手的盈利都要好。集中营销能够带来较高的收益,但同时风险也较大。 (2)选择性专业化。是指企业有选择性的进入几个不同的细分市场。每个细分市场间很少或不发生联系,但在每个细分市场上都可盈利。这种方式可以有效第分散经营风险,一般来说具有较强资源和营销能力的企业会选择此方式。 (3)产品专业化。是指同时向几个细分市场销售同一种产品。例如,饮水器厂只生产一个品种,同时向家庭、机关、学校、银行、餐厅等各类用户销售。通过这种策略,企业可以在特定的领域树立良好的信誉,但一旦有新技术、替代品出现,产品销售量面临大幅度下降的危险。 (4)市场专业化。指集中满足某一特定顾客群的需要,与这一顾客建立良好的信誉关系,并可以不断针对这一顾客群开发新产品,使之成为有效的新产品销售渠道或新产品接受者。比如,某一工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备。 (5)全面进入。指企业向市场上所有的顾客提供所需要的所有产品。大企业可以通过以下两种途径全面进入市场: 1)无差异性营销。指忽略细分市场之间的差别,以一种产品满足市场上的所有需求,并设计一种市场营销方案,来吸引尽可能多的购买者。在大量生产、大量销售的产品导向时代,企业多数采取无差异营销策略,例如,20世纪60年

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