浅析文化因素对国际商务谈判的影响

浅析文化因素对国际商务谈判的影响

摘要：介绍了国际商务谈判和其中的文化因素，通过分析文化因素在国际商务谈判中影响的主要表现，从而提出切合实际可行的对策，达到解决跨文化谈判的沟通障碍。

关键词：国际商务谈判，文化因素影响，跨文化交流，建设性意见，文化背景与障碍

Abstract: the paper introduces the international business negotiation and the cultural factors, through the analysis of the influence of cultural factors in international business negotiation mainly, and then puts forward the practical feasible countermeasure, to solve the obstacles of communication cross-cultural negotiations.

Key words: international business negotiations, cultural factors, intercultural communication and constructive Suggestions, cultural background and obstacles 当今的国际商务出现了前所未有的增长，随之带动了来自各个不同文化群体之间面对面的沟通与谈判，文化因素一直以来都是影响商务谈判过程中最为活跃的一分子，谈判方面与日俱增的文献反映了当今商务环境中跨文化谈判的重要性，由于不同的文化下存在不同的生活思维以及行为方式，商务谈判也存在着风格上的差异，而很多时候正是由于这种差异导致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败，因此谈判研究中关于不同文化因素及交流沟通对谈判者的影响仍有大量工作要做.

中国是世界上经济最繁荣的国家之一，目前中国政府采取了一系列措施来促进商务活动的发展，目的是为了增强国际竞争力，具有国际潜力的中国企业家们也在试图进人潜在的国际市场，随着国际经济与文化往来的日趋频繁，国际商务谈判也随之增多，然而由于国家间存在着一定的文化差异,因而国际商务的谈判者之间很可能出现文化冲突以及不必要的误解。

1．国际商务谈判与文化 1.1商务谈判的定义：商务谈判是指贸易双方或多方为了一定目的, 就一项涉及双方或多方利益的标志性物在一起进行磋商, 通过调整各自所提出条件, 最后达成一项双方或多方都满意的协议的过程。当谈判的参与方来自不同的国家或地区时, 商务谈判自然就带有国际性，所以国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一种需要，彼此通过信息交流，磋商协议来达成交易目的的过程。谈判与文化密不可分，二者的关系水乳相融。那么 1.2究竟什么是文化呢?形象地说：文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。 1.3两者存在一起的意义：就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的，许许多多的文化差异成了跨文化沟通的障碍,对于参与国际商务谈判的人员来说, 只有了解影响跨文化沟通的各项因素,才能具备驾驭谈判的能力。这些因素归纳起来主要有心理再现偏见、成见和歧视等等这些因素的存在往往增加了国际商务谈判人员跨文化沟通的难度。作为国际商务谈判人员应该明晰这些因素的产生原因并力争排除这些因素或将其影响降到最低限度。2．文化因素影响国际商务谈判的原因分析无处不在的文化因素对国际商务谈判中的影响是隐性的、潜在的。文化具有群体性，它是历史积淀下来的被群体所共同遵循或认可的行为模式。文化交流是经济合作的催化剂和凝固剂, 文化冲突则是经济合作的“癌细胞”。谈判者之间如何打交道,从举手投足这样一些细节到玩弄辞藻这样的高深技巧。在很大程度上都取决于他们的

丈化因素。国际商务谈判人员在国际商务活动中应该明晰文化差异,尊重对方文化习俗,将自己的文化与谈判对方文化相融合, 达到自己商务谈判的目的。

跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。下面就案例中谈判失败的原因逐一进行分析。

2.1中西方人际交往观念不同中国人谈判焦点不在于谈判主题,而在于建立长期合作的人际关系。因此,谈判初期双方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动,直到彼此建立相互信任、增进相互了解之后才进入谈判主题。而对西方人而言,谈判焦点就在于实质性的内容,在于交易,而非人际关系。以中国为代表的东方人,在人际交往中是非常看重感情和人情的。一方面,这源于中国人古老文化和和谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神和观念。这种处世态度和人际关系有利于交往双方的进一步合作,对商人说来则有利于交易的成功。从这方面讲,这种观念和行为有其有益的一面。这也是为什么中国人求人办事总是礼数先行、中国商人与他人谈生意之前总是先宴请对方的原因。利奈尔?戴维斯说得好:“在宴席上,人们常常谈论食品,交换一些十分正式的、表示敬意或友谊的词语。从低语境文化的视角出发,人们所谈论的事都不是与个人有关的,也不含有多少信息。人们只是在比其他场合更为精确地遵循一套礼仪规范。这包括彼此敬酒,同时使用一些与相互关系和当时场景相适宜的套话。交谈是愉悦而轻松的,来自高语境文化的赴宴者将此情景解释为:彼此之间的关系已经发展到可以开始谈生意或谈完生意的地步了。”“合同属于低语境文化的文件类型。对于西方人说来,合同的含义全在于文字之中。在签署合同之前,一位西方人肯定会审读小号字体印刷部分,这意味着他会十分仔细地关注合同细节以确保没有不利的条款隐藏在用以撰写合同的专用法律术语中。一旦表示赞同,合同就将牢牢约束签约双方,即使签约之后发生了双方都未曾预料的事也不可违约。例如,假如市场情况发生变化,其中一方因此而遭受损失来自低语境文化的签约方不会把它当成更改合同的理由。这种态度对于来自高语境文化的签约方却似乎是不公平的,后者总是习惯于将情景事态的因素纳入考虑之中。假如一个西方人从合同中获得了超过他事先预料的利益,他仅仅会认为他一直是好运相随。假如他亏损了,他就会认为是自己运气不佳。“假如签约双方有了争议,则低语境文化的交际者就会竭力通过参照合同条款来解决分歧。而高语境文化的交际者则会更有可能在精确的合同条款之外去考虑公关因素和情景因素。事实上,对于高语境文化的交际者说来,情景因素要比严密的合同条款更为重要。”从上面这段论述中,可以清楚地看出,法制观念很重的西方人与人情观念很重的中国人之间在处理彼此关系和相互纷争时的巨大差异。当然我们也应看到,中国近年来随着改革开放的不断深入,随着社会经济的持续发展,人们在保留人情观念中有益因素的同时,正在努力摒弃那种有害的极端人情观。2.2中西方人时间观念不同

西方人在历史上率先进入工业化时代,科技和经济都较为发达,至今生产力水平已有了迅猛的提高,每一分钟都意味着新的产品问世、新的价值产生,由此而形成的快速的工作和生活节奏使他们深切感到“时间就是金钱”,而无休无止、尽最大可能地追逐利润是他们的奋斗目标,为此他们必须要节约和利用分分秒秒,去创造最大的价值,故而他们看重和珍惜时间,认真对时间进行规划安排,也十分守时。而东方人科技和经济的发展相对滞后,长期的以农业为主的小农经济的生产方式导致其生产和生活节奏缓慢,尤其因他们相对更重视形式、礼仪,不惜在繁文缛节上花费时间,因此他们远不如西方人那么珍惜时间,守时观念相当差。约会时间、计划安排等常常随意变动。对此,萨莫瓦评论道

“当具有不同文化背景的人们走到一起来的时候,有关时间的观念和实践的运用也颇具有重

要性。大多数来自西方文化的人是依据线性空间看待时间的。我们是受时间约束的。我们的时间表和工作日程支配着我们的生活。德国人和瑞士人的时间意识甚至比我们还要强。对他们说来,火车、飞机以及一日三餐都必须始终准时。但有很多文化并非如此。在他们看来,是活动而非钟表决定人们的行动。

2.3中西方的价值观念不同

西方人特别尊崇个人主义,这源自于西方资本主义制度下生产资料以及财产的私有制观念。美国学者萨莫瓦说:“来自非洲某些国家或地区、古巴以及中国的人多半会认为,企业以及生产

手段应当归国家或人民集体所有。另一方面,一些出生在美国或加拿大的人从小到大都会认为,生产手段应该归于拥有唯一业主身份的个人所有,要么归拥有共同业主身份的几个人所有,要么归合股经营公司的许多人共同所有。”在资本主义社会里,为赚得尽可能多的资产和钱财成为绝大多数人的奋斗目标,从而逐步形成以个人为中心的“个性主义”理念以及行为方式。在西方人的心目中,个人主义指的是这样一种信条,即个人的利益应该是至高无上的,一切价值观、权利和职责都起源于个人。它强调个人的能动性、独立性、个人意愿的表达以及个人的隐私性。在西方国家,尤其是美国,个人意识是十分强烈的;个人的权利、财产、隐私、事业、目标等被摆在他人、集体、乃至国家之上,绝对不可分侵犯;而集体或团队的意识则相对淡薄。

集体主义,又称集体本位、集体意识或团队观念,是指看重集体利益、重视集体力量、强调集体作用、主张依靠集体、注重协作配合、提倡团结奋斗的观念。一般而言,贫穷落后的国家(尤其是非资本主义的发展中国家)、民族或种族通常都崇尚集体主义精神,甚至在美国文化影响下的非洲裔美国人也尊崇集体主义。据Triandis估算,全世界70%的人口生活在具有集体主义特征的文化中(Triandis, 1990:48)。这或许是由于他们都属于弱势群体,长期以来在经济、科技等领域的发展滞后不仅造成国家的经济基础薄弱,而且导致个人的能力与机遇的极大缩水,使得个人无论是与自然作斗争,还是谋求个人在社会中的生存和发展,都更加依赖于国家、他人或社会组织的集体力量。在中国,数千年来中国思想文化特别是儒教、道教以及佛教历来强调“以和为贵”、尊崇“天人合一”、注重人情亲情和团结友爱的传统,是导致中国人看重和依赖家庭、团体和社会力量的重要原因之一。不同的文化、民族、国家拥有不同程度的个人主义或集体主义观念,这同样也表现为一个连续体,有些国家的人个人主义意识更强烈一些,有些国家的人则集体主义思想更浓厚一些。其中,经济越发达的国家,其个人主义观念越强烈;经济越不发达的国家,其集体主义意识越浓厚。在这里举一个很明显的例子：巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。

但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:随着经济全球化的不断深入,人们已意识到,跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。在单一文化背景下,谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。然而跨文化谈判则具有不确定性,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。首先,我们应正视并承认本民族以外的种种不同的民族文化;在继续弘扬本民族优良文化传统的同时,尊重其他民族的文化传统、社会习俗、风土人情,并虚心学习乃至接收吸纳其他民族的优良文化传统。其次,深入了解、认真研究其他民族文化的内涵和精髓,找出本民族文化与其他文化之间的异同,研究跨文化交际的内在规律,掌握跨文化商务谈判的知识、技能及正确策略,恰当运用这些技能与策略,在跨文化商务谈判中获得成功。3.文化互补对国际商务谈判的影响 3.1求同存异是商务谈判成功的关键, 也是商务谈判的基本原则。根据“ 两利相权取其重, 两害相衡取其轻”的古训, 在可能力争时应尽量力争在不可能奢望时, 要善于运用灵活机动的谈判策略让出眼前利益去换取长远利益。其实, 求同存异还可以通过优

势互补、劣势互抵的原理调动双方可以调动的各种因素, 趋利避害, 把蛋糕做大, 使双方都成为赢家。

3.2主要表现：近年来, 由于我们在生产方式方面进行了大幅的调整与变革, 因此中西方文化之间出现了许多趋同的现象, 这主要表现为生产力与科技文化的相互融合, 理性的认知文化的相互融合等。世界上的事物本质上是多元的, 文化的差异形成了世界文化的多元化特点, 由此才有了文化比较、文化竞争和文化融合, 才有了世界文化的更新与发展。

4.我国企业在跨文化商务谈判中应注意的问题要在跨文化谈判中取得成功, 谈判双方需要彻底理解对方, 用这种理解来满足对方对谈判的需求, 并为谈判营造一种双赢的气氛。同样, 对于我国企业来讲, 要想在跨文化谈判中取得成功, 必须对对方的文化习俗有具体的了解, 并在谈判过程中灵活变通, 加强沟通, 避免文化差异带来的障碍。

4.1首先要尊重对方的习俗。习俗是在一定社会中, 被普遍公认、积久成习的生活方式, 它具有恒定性、可变性和自发性等特征, 它包括了在人类历史长河中所有被一定社会人群所约定俗成的、模式化的生活方式, 如生产习俗、生活、礼仪、岁时、信仰和社会习俗等。世界上不同国家和地区有着不同的习俗, 在跨文化谈判中, 我们对此应加以认真考虑,不能掉以轻心, 否则, 轻则会影响谈判进程, 重则会使谈判不欢而散。

4.2其次要克服沟通中的障碍。对于跨文化谈判来说, 在交流过程中沟通障碍是很容易发生的, 我们在跨文化谈判中尤其要注意双方是否存在沟通障碍的问题, 如果存在必须克服它, 不然会影响谈判活动的顺利进行。

一般来说, 在跨文化谈判中,应着重克服下列三种沟通障碍：4.2.1, 由于双方文化背景所造成的沟通障碍。

4.2.2, 一方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍。4.2.3, 一方虽已理解对方信息但不愿意接受这种理解引起的沟通障碍。再次要善于变通。在跨文化谈判中更要强调明确目标,善于变通。因为在我国改革开放的过程中一些法律尚不健全,原有的一些体制上的问题和一些政策规定也不符合国际惯例,使我国企业和国外企业之间的商务谈判极易陷人僵局而且不易破解。在这种情况下, 我方谈判代表就要积极地、创造性地开展工作, 善于变通, 提出建设性的方案以便能顺利地达到目标。5．总结

5.1:知己知彼，百战不殆。总之, 跨文化的国际商务谈判不同于一般的商务谈判, 需要我国谈判者对对方的文化习俗有相当的了解, 做到知己知彼, 并注意运用各种谈判技巧, 才能取得最终的成功。不同的文化造就不同的性格和行为, 形成不同的谈判风格, 不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务合作过程中,文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等, 往往被很多人忽略, 而正是文化因素的影响, 决定了商务活动的成败。因此, 为了实现国际商务谈判的目标, 应掌握谈判对手的谈判风格, 对症下药, 促使国际商务谈判向有利于我方的方向发展。5.2非语言沟通形式：此外, 在国际商务谈判中, 沟通除了用语言之外, 还要用一些非语言沟通的形式来表达自己的感情和想法。

所以我认为在跨文化谈判中必须把谈判双方的文化背景和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机地结合起来, 实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。

参考文献：［1］胡文仲：跨文化交际面面观［Ｍ］．北京：外语教学与研究出版2003［2］关世杰：．跨文化交流学——提高涉外交流能力的学问［Ｍ］．北京：北京大学出版社，１９９５

［１１］张向阳：中国跨文化交际研究２０年：回顾与思考，外语与外语教学，２００

论国际商务谈判技巧

论国际商务谈判技巧

论国际商务谈判技巧 第一章绪论 (1) 第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2) 2.1 倾听前的准备 (2) 2.2 如何有效的倾听 (2) 2.3 倾听的技巧 (3) 第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6) 3.1提问的类型 (6) 3.2提问的时机 (8) 3.3提问的要诀 (8) 第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10) 4.1 先思后答 (10) 4.2 正面回答 (11) 4.3 侧面回答 (11) 第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12) 5.1 理清思路，立场坚定 (12) 5.2 分析形势，措辞严谨 (12) 5.3注意个人举止和气度 (13) 第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14) 6.1 说服他人的基本技巧 (14) 6.2 说服顽固者的技巧 (15) 第七章结论 (17) 参考文献 (18) 致谢 (19)

论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出：谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹，以便及时了解对方需求动机线索；必须仔细倾听对方的发言，注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等，所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听，问，答，辩，说服对方，都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述，着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的，面对不同国度的人来谈判，我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好，而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧，为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上，仔细倾听，适时发问，巧妙回答对方的问题，跟对方雄辩，最终说服对方，达到双赢。

中西文化差异对国际商务谈判的影响

中西文化差异对国际商务谈判的影响 全球经济一体化进程的加快使跨国界的商务活动与日俱增。商务谈判是各类商贸活动的关键环节。然而在国际商务谈判中,各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。本文主要介绍中西方文化差异对国际商务谈判的重要性、体现、影响以及解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的策略。 一、中西文化差异对国际商务谈判的重要性 随着商务活动日益频繁，各国对外商务谈判迅速增加。谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。 二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现 （一）中西方价值观差异。价值观是文化的核心因素，它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等，表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益,并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视是西方文化个人价值至上论

外国留学生在中国的跨文化交际案例研究

外国留学生在中国的跨文化交际案例研究由于全球一体化和经济全球化的发展，各国之间的经济合作与往来日益增强。不同文化背景的人们之间的经济合作及国际商务活动也日趋频繁，增强文化理解、克服文化冲突、增强文化沟通与合作就显得尤为重要。近些年来，中国经济与科技的蓬勃发展，中国文化的博大精深，吸引了越来越多的外国留学生来华求学。据我国教育部统计，2008年全国来华留学生总数首次突破了20万。越来越多的各国留学生来中国学习汉语，以便尽快的实现与中国人的交际进而实现与中国人在各个领域实现交流、沟通、合作、共赢。但通过一段时间的学习和交流之后，即使学生有了一定的词汇基础，掌握了基本的语法知识，但仍然常常在交际中遇到难题，有时候甚至搞出很多笑话和严重的文化上的不妥行为，究其根源，是因为留学生们或多或少地存在跨文化交际障碍。其实，对于学习汉语的外留学生来讲，学习汉语不光是只要明白发音，认识汉字，语法等。如果留学生在学习汉语的过程中能对于中国的历史，价值观，风土人情，宗教信仰等因素有适当的了解，就能在很大程度上帮助其学习好汉语并应用于交际。因此，必须加强对来华留学生的跨文化交流研究。 关键词：外国留学生跨文化交际 一、文化和文化差异 跨文化交流，来自不同文化的交流才可以是跨文化交流。不同的文化显然是有差异的，即文化差异的存在。于是，我们应当首先理解“文化”和“文化差异”的意义何在。“文化”一词源远流长，古往

今来，不同的学者从不同的角度和层次对文化进行定义和阐述，反映了文化涵盖内容的广泛和深入，以及人类对于文化研究的重视。英国人类学家泰勒（Edward Burnett Tylor）在其著作《原始文化》一书给文化这样定义：所谓文化或文明乃是包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习惯以及其他人类作为社会的成员而获得的种种能力、习性在内的一种复合整体。这主要是从思想和行为层面对文化进行定义，而不少学者认为，文化除了精神文化、方式文化外，还包括物质文化。文化的冰山比喻有助于对文化的全面理解。文化是由显性部分和隐性部分组成的，显性部分即冰山浮出水面的可视部分，是外在直观的事物，隐性部分即冰山水下的不可视部分，例如社会规范、价值观、信念等。本人认为，文化是由人类创造的，特定群体所表现的具有显隐双重性的物质与精神成果及行为方式的总和。显性文化反映和体现了隐性文化，隐性文化驱动和支配着显性文化，两者相互联系和影响，构成有机的统一体。 所谓文化差异，简要地说，即不同国家、民族在文化上的差别。文化差异是复杂多样的，我认为应当从文化显隐性的特点出发，将文化差异分为显性差异与隐性差异。显性差异通过人类改造自然与社会的物质成果表现出来。需要说明的是，语言的不同亦属于显性差异。语言不可视、不可触，却可以听到，它是一个客观存在。隐性差异通过人类改造自然与社会的行为方式、创造的精神成果表现出来。不同文化背景的人在跨文化交流的过程中避免不了文化差异的问题，而文化差异的更深层次会导致文化冲突。

城市规划的影响因素探究

城市规划的影响因素探究 摘要如今社会主义市场经济体系日趋健全，城市规划以其较强的综合性、战略性、政策性以及系统的管理的方法，在完善城市土地与空间的资源配置、规范调整城市空间布局、调节好每一项建设、优化城市功能，提供便捷的公共服务、综合各个利益主体的关系，进而使城市经济、社会协调及长远发展的目标得以完成，保障城市整體以及公共利益等，发挥出重要作用。下文对影响城市规划发展的因素进行分析，并提出了推动进一步发展的措施。 关键词城市规划；发展；影响因素；对策 1 影响城市规划的主要因素 1.1 基地因素 基地是地域自然人文环境的一个宏观缩影，组成要素烦琐错综，涉及天气、土壤、水文、植被、地形、建设等诸多方面。这些要素一旦没有被合理利用将会给一个城市的未来规划造成在生活、交通方面的困扰，甚至可能将导致不可逆的严重后果，比如美国洛杉矶市曾因为对山谷区域特殊环境没有考虑周全，使得汽车尾气排放堆积在城市上空，带来极为严重的空气污染。如果这些要素得到科学运用，不仅给人们的生活居住带来巨大便捷，提升城市的美感，还能吸引来大量的外来投资，推动经济的进一步发展[1]。 1.2 政治因素 在政治因素影响下，城市的规划为了实现城市优化的目的通常无法照顾到其他各方的利益，往往保护的主要是有利于城市发展规划的利益，从而不得不忽略其他一部分个体的利益，所以从城市规划看被视为政治上的一个宏观抉择。正确科学的政治抉择能够给一座城市带来巨大的的发展先机，比如“西部大开发”、“ 振兴东北老工业基地”等战略，使得西部城市以及东北地区迎来了前所未有的发展机遇。 1.3 经济因素 城市经济属于国家国民经济中最为核心的构成之一，其发展的过程被视为一直变化的演进过程，重点表现在完善升级产业结构、扩大经济规模、吸引投资等方面。所以，对城市规划建设带来最基本、灵活性强、变化多端的因素，而且也是城建最根本的驱动力。一方面，经济属于城市规划的一个外部大环境，是规划得以执行的经济根基。伴随我国经济机制不断创新，各类城建项目，特别是个别的房地产公司为了谋求最大经济效益，而忽视了社会公共利益。同时，城市规划主要以达成城市经济快速发展为终极目的，而为城市量身打造的整体安排和发展的计划。因而城市规划设计和国民经济计划需要统一相协调。

影响跨文化交际的主要因素

科技信息 1.引言 交际即是交流，因而跨文化交际就是在不同的文化背景下进行交流，以达到传递信息的目的。既然是跨文化交际，交际者也必然在文化及社会背景、宗教信仰、性格年龄、政治经济、兴趣爱好上有所不同，因此任何人之间的交际就其本质而言都是一种跨文化交际。不过，由于交际者区分度的不同，我们现在所说的“跨文化”一般就不同地区文化，尤其是不同民族与国家之间而言的，比之个人，这些群体的差异更为显著，具有较高的研究价值。随着世界交流合作的日益加深，跨文化研究也显得越来越重要，因为交际本身可以促进彼此的发展。然而跨文化交际并非一件易事，由于一些文化、语言障碍，交际者无法弄清彼此的真实意图，导致了误解和不必要的麻烦，造成了交流合作中的损失。当然，在跨文化交际的过程中会有许多因素影响到跨文化交际的成败，比如交际者所处的文化背景、脑海中固有的文化定势、价值观、世界观和民族性格及个人特征、语言习得、思维方式、社会角色以及具体到交际进行时的周边环境、时间、态度等等。在这一系列因素中，有些是交际者个人所独有的，而有些则是基于一定的文化背景普遍存在的。由于个人因素具有复杂性、不确定性和多变性，本文主要从宽泛的交际环境入手，探讨影响跨文化交际的一些主要因素。 2.影响跨文化交际的主要因素 2.1文化影响因素 任何语言和非语言表达的产生都是植根于一定的文化土壤中。离开了文化，任何人类行为都无从谈起，跨文化交际也离不开文化这个大背景。具有相同文化背景的人，因其所享有的文化具有共同性，他们在价值观、世界观、民族性格以及对其它文化群体的态度观点上往往也具有较高的一致性，根据文化在社会中所占的不同地位，可以将其分为群体文化和亚文化。 2.1.1群体文化 群体是构成社会的一个单位，因其在地域、历史、生活方式、价值观、世界观等方面的共享，其成员必然形成了自己独特的文化。这种由某个群体所共有的具用一定稳定基础的文化就被称为群体文化。既然是群体文化，这一群体中的个体自然会表现出一定的群体倾向，而这种倾向恰恰会在其与他人的交际中产生影响，因此全面地了解不同的群体文化可以促进跨文化交际的顺利进行；反之，则会影响、甚至使跨文化交际停滞。 首先，群体文化具有相同的世界观和价值观。任何文化都有一定的世界观和价值取向，并且这种观念一旦形成，很难变更，具有长期稳定性。“群体取向对交际行为和交际风格的影响极大，譬如人们交往时习惯讲礼貌，卑己尊人；在思维方式上的影响也不可忽视。”（贾玉新，1997：62）[1]由此可见，不同的世界观和价值观会导致跨文化交际双方沟通困难，产生误解和冲突。以中西方为例，中国人认为“天人合一”，而西方人确认为“天人相分”。两种截然相反的观点使得中国人更相信“谋事在人，成事在天”，并在这种思想的影响下，无论在思维模式上还是在语言观上都更注重整体、笼统、综合和重直觉；而西方人则以“一分为二”的态度看待个人与自然，在思维模式上也更重逻辑，在语言上也追求“精确”的语言观。许多英语学习者也反应：为什么同是描述一个事物，英语中会有许多程度不同的词，而汉语中这样的词却很少，比如“笑”在英语中就可以用“laugh”,“chortle”,“chuckle”,“giggle”,“titter”,“sneer”,“grin”,“howl”,“guffaw”,“roar”,“snicker”来表达不同程度和意图的笑。较之英语，汉语在语言上就显得比较笼统和概括了，这主要是由两种群体文化的价值取向不同造成的。“对于中西方文化中的价值观而言，没有对错之分，只有异同之别。”（于贵敏，2004：77）[2]因此要想在跨文化交际中进行有效的交流，了解彼此的世界观和价值观会推动交际的正常进行，起到良好的促进作用。 其次，群体文化会导致相似的民族性格。民族性格是以某一民族的群体文化的世界观和价值观为基础，并与其一起构成底层文化结构，对交际行为起着支配的作用。就中、美两国人民的民族性格而言，中国人长期受传统的儒家思想的熏陶，主张仁爱慈悲，反躬修己，因此整个民族性格中以自尊自谦，偏内向为主，从而导致了中国语言中出现了大量的“晚辈”、“不好意思”、“见笑了”等表示恭谦的话。比如中国主人招待客人时，尽管是倾力而为的一顿盛宴也自谦地说，“没什么好东西，让你见笑了。”而对于那些追求自由、民主、平等的美国人而言，他们具有强烈的物质意识和自我意识，在民族性格上也更倾向于外显。如果不了解这些性格的差异，很可能会让美国客人误会中国主人的盛情，从而造成交际时的不愉快。当然，随着社会交往的加深，每个民族都在接触着更多的异文化和异群体，他们的民族性格在交往中也受到其它民族的影响，产生了一些变化，但这些变化若不是由深层的世界观和价值观引起的，那也就是些浅层的、表面的变化。因此不同的民族性格依然是影响跨文化交际的主要因素之一。 2.1.2亚群体和亚文化 亚群体和亚文化是针对主流群体和主流文化而言的。所谓亚群体是指一个在社会上不享有很高声望，没有权势（指在文化上）的群体，而这个群体所享有的文化与主流文化不同，它们不论在使用范围或是使用人群上都不占主导地位。一直以来，人们在谈论亚群体和亚文化时都将其放置在某一国度的民族或地域之间进行讨论。如果说不同语系、不同语言之间由于文化背景不同而容易引起交际障碍的话，那么植根于同一文化大背景下，享有同样语言但又存在着文化冲突的群体之间则更容易激起交际误解。比如，当汉族人与回族人交往时，他们可能因为彼此都是中国人而忽略他们之间的文化差异。当一个汉族人用左手给回族人递食物时，跨文化交际的障碍就产生了：因为在伊斯兰教的人看来，左手是不洁的，因此给人递食物要用右手。今天，科技的发展、信息的快速传播已在不知不觉中创造了一个又一个的亚群体和亚文化，尽管这些亚文化只是刚刚诞生还不具备强大的生命力，但它们的发展是迅速的，影响人群也是越来越广泛。比如，现在的网络用语就是计算机群体在这个特殊文化中创造出来的：“灌水”、“沙发”、“斑竹”、“版主”、“886”……如果交际者不溶入这种文化中，不学习这种独特的“语言”，也许在计算机网络世界中，他将“寸步难行”，无法与人交际。 对待亚文化，一定要避免带有定势。“从本质上说，定势是过于一般化的，忽略了个体差别，夸大了与另外某一社会群体相关的认知态度，常常会带有感情色彩，伴有固定的信条。”（李建忠，2002：70-71）[3]众所周知，“所有集团都有民族优越感，都带有种族中心主义思想。”（姚明发，2007：176）[4]不光是民族之间、种族之间、国别之间带有这种浓郁的优越感，就是地域之间、职业之间、阶层之间亦不例外。前文我们也已提到任何文化都没有优劣之分，只有异同之别，因而在跨文化交际过程中切忌以自己的标准衡量别人，从而对别人的行为和语言带有偏见。 2.2交际场合与交际关系 有效的交际不仅仅受到宽泛的文化背景的影响，还受制于具体的交际情景、场合、交际关系等一些微观因素，毕竟语言是在一定的场合下，在人与人之间产生的。交际场合在跨文化交际中就具有重要的作用，可以分为时间场合和物理场合。前者主要是指时间对交际的方式会产生一定的影响，比如交际双方往往会选择早上或下午进行会谈；而选择宴会等其它方式的私人会见时，又往往在晚上。并且见面的时间不同，交际双方所使用的语言，甚至所选择的服装、见面地点及表情行为也大大不同。后者则是指交际的地点，可以分为正式和非正式两种：正式的交际场合，交际双方不但对话语的选择要小心谨慎，还应注意自身的仪表行为，一举一动都应符合“场合”的要求。比如在商务会谈中，与会双方应尽可能的使用书面语，穿着也应正式得体。若一方或双方穿着过于随意，并大量使用俚语、大白话，则会使交际对方感觉不到合作的诚意，进而对其工作态度、工作能力、办事效率等产生怀疑，影响到双方的交际与合作。另外一个值得注意的因素是交际关系。英语初学者常常会刻意记住两条寒暄语:“How are you?”和“How do you do！”。前者是熟悉的人之间使用的，而后者则在初次见面时使用。不难看出交际双方的关系也会影响到跨文化交际。同样都是与其它国家的公司进行会谈，但由于合作关系的不同，交际时所使用的言语和其它交际方式也有所不同。如果认为都是正式会谈而“平等”对待的话，就会使交际关系较亲密的合作者感到拘束与虚伪，而使交际关系较为一般的合作者感到不严谨和过于随便。交际关系还包括交际者角色。客人和主人的交际言语与行为态度肯定大不一样，如果客人与主人说同样的话，做同样的事，那岂不是“喧宾夺主”，主客不分吗？由此可见，不同的交际场合和交际关系需要不同的交际方式，若混淆一气，只会导致交际受阻。因此分清不同的交际场合与交际关系是跨文化交际成功不可或缺的因素之一。 3.结论 跨文化交际已成为当今社会不可缺少的一部分。然而，由于种种原因，跨文化交际过程中总会出现一些隔阂和误解，更严重的还会产生碰撞与冲突。如何有效地消除跨文化交际过程中的消极因素呢？这就需要交际双方在文化上尽可能多地了解彼此存在的不同价值取向及在此基础上形成的群体文化，摆脱因种族主义而产生的不必要的定势和偏见，端正态度，正确对待不同交际场合和交际关系，尽量减少交际中的障碍，使跨文化交际能够顺利进行，从而推动人类在各个领域的合作，促进世界各地的发展。 参考文献 ［1］贾玉新.跨文化交际学［M］.上海:上海外语教育出版社,1997. ［2］于桂敏.影响跨文化交际的主要因素［J］.大连教育学院学报, 2004,20(3). ［3］李建忠.导致跨文化交际障碍的几种要素［J］.外语教学,2004,23 (5). ［4］姚明发.跨文化交际中的认知与情感［J］.广西社会科学外国语, 2002(1). 影响跨文化交际的主要因素 天水师范学院外国语学院魏婷 ［摘要］在跨文化交际与合作中常常会产生各种各样的障碍，使得交际失败。这大多是由于不同文化之间的差异所造成,包括不同的世界观、价值取向、文化传统以及交际过程中具体的交际场合和交际关系等。了解到以上各方面的差异有助于减少跨文化交际中不必要的麻烦和冲突，使交际更为顺利。 ［关键词］跨文化交际群体文化亚文化 人文社科 536 ——

影响学前儿童发展的因素

第三节影响学前儿童发展的因素 问题情境： 图片上展示的是一个可爱的孩子，被送入狼群里生存，若干年后回到人类世界，穿衣举止和人类相差甚远，人们称之为狼孩，为什么狼孩会有如此表现？人们常说的“种瓜得瓜，种豆得豆”、“龙生龙，凤生凤，老鼠的儿子会打洞”又是依据什么？ 现在的孩子是否比以前聪明？为什么农村的孩子和城市的孩子心理发展不一样，影响儿童发展的因素有哪些？ 课前作业： 在爱课程网上观看教师教育国家精品资源共享课《学前儿童发展》第一章第四节的教学录像及相关资源，初步了解学前儿童发展方面的基本概念。 理论板块 学前儿童发展的影响因素有很多，包括遗传、环境和自身内部因素。 一、遗传 遗传是一种生物现象，是指祖先的生物特性传递给后代的现象。个体是由无数个独立的细胞构成，每个细胞内部都有一个控制中心——细胞核，通过高倍显微镜可以观察到细胞核中存在一种杆状结构即染色体，染色体上携带并能够传递遗传信息。染色体的数目因种系类别有所差异，而基因就是染色体中DNA中的一个片段。人类拥有46条染色体，染色体上总共约有十万中基因序列。父母双方通过遗传的方式将各自的基因传递给下一代，儿童染色体上的基因一方来自父亲，一方来自母亲，并且在将来生活中表现出遗传到的特质。

人的祖先的生物特性主要是指那些与生俱来的解剖生理特点，包括人体的形态、构造、血型、神经系统等。遗传特性也叫遗传素质，是儿童从亲生父母那继承过来的与生俱来的特质，是心理发展的物质前提，影响着儿童心理发展的速度和水平。 （一）遗传为儿童心理发展提供了物质前提 人类的进化史中与其他一切生物不同的特征在于人类脑和高级神经系统的结构和机能达到了高度发达的水平，遗传素质中最重要的是大脑和神经系统在解剖学上的特点，人类共有的遗传特性使得儿童具备形成人类心理的前提条件。 （二）遗传奠定了儿童心理发展个别差异的最初基础 相关研究表明，同一种族系中智力水平的相关性比异族高，同卵双生子相关性最高。儿童在特殊能力方面的表现，其个体差异性受到遗传素质的影响，例如有音乐天赋的孩子往往其父母也有着超常的音乐细胞，不可否认个体后天的努力和勤奋对取得成就的作用，但如果能充分利用遗传的优势条件，优先发展优势基因，则可以起到事半功倍的作用。 （三）生理成熟对儿童心理发展的制约作用 生理成熟是指儿童生理上的发展和行为模式的一系列演变，这种变化是儿童进入下一成长阶段习得新技能的生理基础。儿童在每一个年龄阶段表现出来的特点都是建立在大脑和身体成熟的基础之上，如只有儿童的发音器官成长成熟，具备了发音的前提条件，才能开口发音，也只有大脑中存储了一定的词汇量，才初步具备说话的能力。 总之，遗传是儿童心理发展的生物前提和自然条件，不同的心理行为受遗传的制约程度不同，如对数学、空间想象和言语等能力发展的影响要大于对推理和记忆方面的影响。遗传在一定程度上也会影响儿童的心理健康和人格形成。但遗传只是奠定了儿童心理发展

胡梁国际商务谈判技巧课程论

天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文分析商务谈判中的倾听 专业名称：国际经济与贸易 班级： 08704 学号： 0807544121 学生姓名：胡梁 完成时间：2011年12月16日

良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。 关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍

一、引言 ________________________________________________________________________ 3 1.1选题的背景分析_____________________________________________________________ 3 1.2研究的方法与意义___________________________________________________________ 3 二、倾听的作用__________________________________________________________________ 3 2.1倾听是了解对方需要的途径__________________________________________________ 3 2.2倾听能了解对方态度的变化__________________________________________________ 3 2.3 倾听能留下良好的印象 ______________________________________________________ 4 三、倾听的方式__________________________________________________________________ 4 四、倾听的障碍__________________________________________________________________ 4 4.1判断性障碍_________________________________________________________________ 4 4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听________________________________________ 4 4.3听时带有主观偏见___________________________________________________________ 5 4.3.1 对内容进行主观标准预估 _________________________________________________________ 5 4.3.2 因为对方语音而拒绝听 ___________________________________________________________ 5 4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制 ______________________ 5 4.5周边环境干扰_______________________________________________________________ 5 五、倾听的技巧__________________________________________________________________ 6 5.1耐心地、专心致志地倾听_____________________________________________________ 6 5.2通过记笔记来集中精力_______________________________________________________ 6 5.3要有鉴别地倾听_____________________________________________________________ 6 5.4给自己创造倾听的机会_______________________________________________________ 6参考文献： ________________________________________________________________________ 7

国际商务谈判中文化差异

国际商务谈判中文化差异的影响及对策分析 前言 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节.国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要.我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异, 文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。 国际商务谈判的概念和特点 国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益.国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判具有较强政策性。第二，国际商务谈判要符合有关国际法律、惯例规定。第三，国际商务谈判要坚持平等互利的原则。第四，国际商务谈判要注重文化差异。 文化的概念和内容 就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。从谈判学角度而言，文化有其特定的含义，文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则，文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。 文化差异对国际商务谈判的影响

文化差异与跨文化交际章节答案1~8

第一章 1 【单选题】(10分) 中西方文化交流的历史源远流长，历史上有一条连接东西方文明古国的通道被称之为“丝绸之路”。“丝绸之路”的得名是由（）提出的。 A. 张骞 B. 汉和帝 C. 汉武帝 D. 李希霍芬 正确 查看答案解析 10分 2 【多选题】(10分) 广义上的“丝绸之路”除了包括陆上丝绸之路外，还包括海上丝绸之路。海上丝绸之路由（）组成。 A. 东洋航线 B. 西洋航线 C. 南洋航线 D. 北洋航线 正确 查看答案解析 10分 3 【多选题】(10分) “丝绸之路”曾作为连接中西方的重要通道发挥着重要的作用。其发挥的作用主要是指（）。 A. 贸易作用 B. 军事作用 C. 外交作用 D. 文化交流作用 正确 查看答案解析

10分 4 【单选题】(10分) 通过“陆上丝绸之路”，于（）年粟特人将制造葡萄酒的技术传入中国。 A. 贞观十四年 B. 康熙九年 C. 崇祯十六年 D. 元和七年 正确 查看答案解析 10分 5 【单选题】(10分) 汉武帝时期，（）为开拓“丝绸之路”立下了汗马功劳，被誉为“中国走向世界第一人”。 A. 卫青 B. 霍去病 C. 张骞 D. 司马迁 正确 查看答案解析 10分 6 【多选题】(10分) 鸠摩罗什把佛教从西方引入中国，将大量经书翻译成汉语，为佛教在中国的传播做出了巨大的贡献。他与（）和玄奘并称为中国佛教四大译经家。 A. 不空 B. 鉴真 C. 法显 D. 真谛 正确 查看答案解析 10分 7 【单选题】(10分) （）17岁时跟随父亲和叔叔历时四年来到中国，与元世祖忽必烈建立了友谊。后由鲁斯蒂谦将其在中国见闻轶事整理并编著成游记，在欧洲广为流传，激起了欧洲人对东方的向往。

跨文化交际基础知识

跨文化交际基础知识 【复习指南】 这部分内容主要涉及跨文化交际的基本理论及较为常见的日常交际礼仪，在选择题、填空题、判断题中所占比例较少，但与案例分析部分紧密结合；建议考生复习此块内容时，注意相关理论概念在实际案例中的运用。考生可重点看胡文仲《跨文化交际学》或吴为善的《跨文化概论》，这两本书对于跨文化交际的基本概念、基础理论等都有全面介绍。 【知识点归纳】 1.重点概念： （1）文化：culture，涉及内容十分广泛，不同研究者有不同定义。 广义文化：指人类社会实践过程中所获得的物质、精神的生产能力和创造的物质、精神财富的总和。 狭义文化：精神生产能力和精神产品，包括一切社会意识形式；自然科学、技术科学、社会意识形式。英国人类学家泰勒1871年在《原始文化》中提到的定义影响很大。 总的来说，文化是人类社会创造的财富，包括食物、器具，也包括信念、价值观、习俗、知识。可分为物质文化、制度文化和观念文化。 其特性是：人类独有；来自后天习得；大部分存在于人的潜意识；是行动的指南；动态，与一定历史时期相联系。 （2）交际：就是人与人之间的往来交际活动，文化在交际中得到发展与传播。跨文化交际中的交际主要指人际间通过语言等交际工具进行的直接或间接的信息交流和沟通活动。 （3）编码与解码 交际是一个编码和解码的过程；编码是把思想、感情、意识等编成语码的过程，解码是对外界接受的符号或信息赋予意义或进行解释的过程。 （4）言语交际与非言语交际

言语交际是指使用语言作为交际媒介； 非言语交际是指使用除语言以外的交际工具作为交际媒介，例如：文字、盲文、手语、手势、旗语、号语等。 （5）跨文化交际 广义：具有不同文化背景的人们之间进行的交际往来或信息传播与沟通活动。 狭义：在特定的交际情景中，具有不同的文化背景的交际者使用同一种语言进行的口语交际。 影响跨文化交际的主要因素：民族的历史与传统、宗教思想、价值观念、社会组织形式、风俗习惯、政治制度、社会发展阶段；阶层、职业、年龄、性别等方面。 （6）文化模式： 分为特殊的文化模式和普遍的文化模式两类。 特殊的文化模式是指各民族或国家具有的独特的文化体系。 普遍的文化模式是指一切文化都是由各个不同的部分组成的，这种文化构造适用于任何一个民族的文化。美国人类学家C．威斯勒尔认为，普遍的文化模式包括：①语言；②物质特质；③美术；④神话与科学知识；⑤宗教习惯；⑥家庭与社会体制；⑦财产；⑧政府；⑨战争。 （7）文化深层结构 亦称为“文化潜意识”，相对于文化表层结构而言。指一个民族族体在历史的积淀中形成的固定心态，在一种文化中既不产生律动也不产生突变的心理层次。有些学者认为，西方文化的深层结构是“不断地追求变动，渴望不断地超越”；而中国文化，乃至东方文化则具有静态的目的性，寻求天下太平，维持整个结构的平稳和不变。 （8）文化定势 “定势”的概念，最先是由美国政治评论家Lippmann 在1922 年出版的《公众舆论》一书中提出的，指不同社会群体“在人们头脑中的形象”，个体对一定情形作出反映的某种心理准备状态和确定的心理倾向。又分“自定势”和“他定势”

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异

浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异 商务英语李晓莉 提纲： 一、通过案例导出文化差异对国际商务谈判的影响 1.语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响 1.1语言差异 1.2非语言差异 2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响 2.1 客观性 2.2 平等观念 2.3 时间观念 二、国际商务谈判中克服文化差异的对策 1.在谈判前应该做好充足的准备工作 2.在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍 3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判 4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念 Abstract: Multi-polarization and economic globalization in the world today, international economic, military, and increasingly frequent cultural exchanges and negotiations in international intercourse is increasing. The success of the negotiations depends on the political, legal, economic situation, science and technology and socio-cultural and other factors, as well as the conditions of the negotiators themselves, work effort and strategies adopted. This cultural differences impact on international business negotiations, and on this basis put forward in the negotiations, the use of cultural differences clever strategy. 关键词: 国际商务谈判;文化差异;对策

文化差异与跨文化交际2019

本文内容详情如下： 1.1丝绸之路 1 中西方文化交流的历史源远流长，历史上有一条连接东西方文明古国的通道被称之为“丝绸之路”。“丝绸之路”的得名是由（D）提出的。 A、张骞 B、汉和帝 C、汉武帝 D、李希霍芬 2 “丝绸之路”曾作为连接中西方的重要通道发挥着重要的作用。不发挥的作用主要是指（B）。 A、贸易作用 B、军事作用 C、外交作用 D、文化交流作用 3

“丝绸之路”加强了东西方的贸易往来。通过“丝绸之路”中国没将（B）运输到东南亚、南亚、东非以及欧洲各国。 A、瓷器 B、茶叶 C、香料 D、丝绸 4 古代丝绸之路不仅指陆上丝绸之路，还包括海上丝绸之路。对 5 通过丝绸之路，中国人将四大发明传到欧洲；西方人将印度哲学、阿拉伯的历法和医术传入中国，促进了中西方文化的交流。对 1.2东西方文化传播 1 佛教传入中国后对中国文化的影响巨大。中国历史上就曾修建过许多反映佛教文化的石窟，其中下面那个不是敦煌莫高窟与（A）并称为中国四大石窟。 A、固原须弥山石窟 B、天水麦积山石窟 C、洛阳龙门石窟

D、大同云冈石窟 2 希腊著名数学家、物理学家阿基米德的《方法论》手稿重写本经美国科学家研究终于在X射线下回复了原有内容。A A、对 B、错 3 张骞第二次出使西域大获成功，受到了汉武帝的称赞，被封为太中大夫。A A、对 B、错 4 马可?波罗著的《马可·波罗游记》记述了他在东方最富有的国家——中国的所见所闻，激起了欧洲人对东方的热烈向往。后来这本书在欧洲非常畅销。错 5 公元3到13世纪，欧洲各国普遍使用羊皮纸书写文件，从14世纪起羊皮纸逐渐被中国的纸所取代，羊皮纸从此退出历史舞台。错

影响跨文化交际的原因综述

影响跨文化交际的原因综述 作者：黄秋实单位：沈阳市旅游学校 随着国际化交往的不断深入，世界的融合，来自不同国家或文化背景的人们进行的交流不断增多，人们之间的这种交流被称作跨文化交际。由于人们所处地域的不同，受到交通、经济等的影响，形成了不同的思想和文化，这样一来就形成了各自的行为方式和生活习惯，进而发展成了社会规约和习俗。在跨文化交际中，这些不同会对人们的交际带来困扰,下而仅就语言等几方而进行探讨。 语言是人们在日常交流中最常用而且最直接的交际工具。由于中西方文化价值观和社会习俗的不同，我们在谈论一个问题时，常常因为一句话不得体，使听众发笑、不快或者气愤。语言反映一个民族的特征，蕴藏着该民族对人生的看法、对生活方式和思维方式的思考。地域的不同语言习惯就有很大差异。在中国邻里之间碰面，见到的第一句话大多是:你去哪了？你吃了么？其实这并不是真的问你去了哪里, 吃了没有，这只是我们问候的一种方式而己，甚至可以说这只是一句客套话。而西方人见面更多的是说:hLgoodmorning/after-noon/nigh^hello……而绝不说我们打招呼的语言。在他们思想中，你要是问他们去哪了，就是干涉他们的隐私,会引起他们的不快;要是你问的是“你吃了吗〃，他们则会误会，认为你想请他们吃饭。西方人当夸奖对方说”:你真美！〃回答总是〃:谢谢〃，而我们却认为那是不谦虚的表现，总是回答“:哪里，哪里，您过奖了〃。这些语言的不同都与我们所处的文化背景，教育观念密切联系，了解这些对跨文化交际会有一定的帮助。 思想意识是行为的指挥棒，对人们的行为活动起着指定性的作用。霍夫

斯特德提岀了识别不同文化价值观的四个方而，在此仅就权力差距大小而举例，说明对跨文化交际的影响。中国文化权力差异大，在称呼语中反映就比较明显。中国人们习惯使用称呼语中不仅包插姓氏，而且加上头衔，或者喜欢使用表明对方身份的称呼语，这样的称呼语表明说话人与对方的权势关系和辈分关系，上下级之间这样，同级别也这样。如张处长、王总经理、高教授、赵伯伯等。而在美国电影中我们经常看到和听到的是儿媳直呼公、婆的大名，儿女和父母也是直接姓名相称，对于我们也难于理解。 经济的发展对跨文化交际起到促进的作用。经济发展代表着一个社会的进步，是当今社会的重头戏。经济发展了,人们才会对文化要求日益高涨，从而文化水平逐渐提升。我们要走岀去取其精华，开阔视野，丰富生活。经济的发展也说明社会的和平，为进一步跨文化交际提供了有利的环境。社会稳定、经济繁荣，人们才能有机会到不同的地区和国家感受不同的文化，提升生活质量。所以国家的安定，经济的发展是跨文化交际的有利保障。宗教是人类思想文化的重要组成部分，不同的宗教体现着不同的文化形式,反映出不同的文化特色和不同的文化背景。 我们听到的童话故事就能代表不同的宗教文化影响下的国家特点。西方大多信奉基督教。基督教是有神教,认为上帝是世间万事万物的主宰者，上帝无所不知，无所不能,所以基督徒绝对敬畏上帝、服从上帝。而在中国人们信仰的儒道佛是无神教。这样东西方就形成了差异，在许多谚语中就有所体现。英语里人们认为上上帝高于一切，上帝无所不在;在汉语里人们这样认为，生死有命，富贵在天。中国人认为没有唯一至高无上的神,而且人可以充当众多的神。长期以来,中国封建社会的帝王，为了巩固其统治，利用儒家的天命思

《影响文化发展的重要因素》进阶练习(二)

影响文化发展的重要因素》进阶练习 一、选择题 1.2015 年，新版《辞海》编辑委员会宣布将在推出纸质版《辞海》的同时，推出适用于各种阅读终端的电子版和网络版．这一做法体现的文化生活道理是（）①文化创新要着眼于人民群众不断增长的需求 ②有价值的文化创造源于文化传播载体的变革 ③文化创新是文化富有生机和凝聚力的保证 ④信息技术推动文化生产和消费方式的变革 A.①③ B①④ C②③ D②④ 2.为制作纪录片《中国古建筑》，某摄制组运用现代数码摄影技术在全国各地拍摄101 处古建筑，运用三维动画技术再现已消失古建筑，借助现代传媒介绍中国各个时期的建筑文化。该纪录片的播出助推了中国建筑文化热。这表明科学技术（） ①推动了文化资源收集、传递、储存方式的变革 ②决定并改变当代建筑文化的性质 ③是传统建筑文化现代化的根本动力 ④是促进文化传播和发展的重要因素 A.①② B①④ C②③ D③④ 3.随着互联网技术的普及，新媒体、自媒体、微营销等新名词不断涌现，信息技术的快速变革也推动着展览展示方式的革新。相对于传统的图文、影像与实物结合的展示方式，数字化的展示方式以更丰富的内容、更立体的形式、更多元化的互动体验方式，深受观众青睐。这表明（） ①科学技术是推动文化发展的重要因素 ②现代科技给大众传媒插上飞翔的翅膀 ③大众传媒的发展易于引导人们的消费观念 ④信息技术快速变革促进了经典文化流行化 A.②④B①③C①② D③④ 二、非选择题 4.近年来，“互联网+”显示出强大的威力。从文化领域来看，通过“互联网+”，大众可以超越时空获得包括演出场所、电影展映、电商平台、图书阅读、动漫游戏等文化消费信息，促使大众参与数字化文化消费；在信息网络技术推动和融合下，文化产业无论在表现形式和内容上，还是在经营管理以及运作模式上都将发生重大的变化；电商企业可以围绕各类文化产品和服务，推动文化的沟通、共享。