销售场景模拟演练1

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如何做销售情景演练

如何做销售情景演练 2009-12-17 作者：李治江《新营销》编辑：乐乐点击进入论坛 关键词：销售情景 《孙子兵法?虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜，兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。” 我负责公司内部导购培训工作已经有3年多时间，大大小小的培训会议不下百场，培训的导购人员至少在5000人以上。在导购培训的过程中，给我最大的感触就是，导购人员的素质参差不齐，每次培训有刚刚入职一两个月的，也有在这个岗位上干了五六年的;有小学没有毕业的学员，也有刚刚走出大学校门的。人员素质差异如此之大，很难指望一场培训让所有的学员都受益，都能在能力上有一个很大的提升。课程内容讲深一点的话，资历浅的导购听不懂;讲浅一点的话，老导购又觉得是在浪费他们的时间。怎样才能真正做到因材施教，让每个人都有不同程度的提升呢? 在给导购培训专员开会的时候，我们曾经讨论过这个问题，是否可以对导购培训工作分层级来组织实施。但这样做还是不行，这样的话区域跨度太大，每次培训的成本太高了。“有心栽花花不开，无心插柳柳成阴”，在公司组织的全国春季导购培训中，销售情景演练环节的设置，给了我很大的启示。几场销售情景演练下来，不论是参赛的选手，还是坐在台下的观众，每个人都觉得受益匪浅，对这样的活动竖起了大拇指。 销售情景演练就是针对导购人员在日常销售过程中遇到的各种问题，通过精英导购的现场演练、讲师的专业点评，确立一套更加实用、有效的销售方法。 销售情景演练小品介绍 演出内容：导购如何在门店中向顾客推荐产品、处理顾客异议，最终实现成交。 演出人员： 导购员：销售精英导购(也是参加情景演练评比活动的选手) 顾客：由非参赛导购在活动现场自愿报名产生 专业评委：销售经理、市场经理、店长、经销商等 观众评委：除参赛选手、扮演顾客的导购外，其他所有导购人员 主持人：培训讲师

销售情景每日演练

销售场景1 ?导购热情接近顾客时，顾客冷冷地 回答：我随便看看。 X没有关系，你随便看看吧 X哦，好的，那你随便看看 X你先看看，喜欢的话可以叫我?是的，您买家具一定要多了解，多比较，这样非常正常，没关 系，你现在可以多看看，等到 想买的时候，才知道自己喜欢 哪一款，请问你一般比较喜欢 哪种风格的家具？ ?哦，您家的装修风格是哪一种，您更倾向于哪一类？现在这种 风格很流行，很多选我们家具 的都采用这种风格设计！?没问题，你可以先看看我们家具，多一些了解总是好的，做一些品 牌比较。。。请问你已看过哪些 品牌了，它们给你的印象如何？ 其实这些品牌的***方面你注意到 了吗？。。。。 ?现在买家具不像买其它家电，一定要多看多比较，毕竟是大件， 真是一项不小的开支，多了解完 全有必要；我在家具行业做了很 多年，相信有一些家具的行情你 会很感兴趣的，比如。。。。， 请问你今天想看客厅还是。。。TIP：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由。

销售场景2 ?顾客很喜欢，可陪伴的人说，我觉 得一般或再转转看。 X不会啊，我觉得挺好的。 X这是我们新上的货。 X这个不错，怎么不好看呢？X甭管别人怎么说，你自己觉得怎么样？ ?（陪伴者）这位小姐，你对你的朋友真的用心，能这样给朋友建议真的很不错，请教一下你觉得什么样的家具比较适合你的朋友，我们可以交换一下看法，来帮你的朋友选一套比较适合的家具。。。。?（对顾客）你朋友真细心，难怪会和你一起来看家具，可以请教一下吗？你觉得什么样的款式比较适合你的朋友，我们一起来参考一下吗？ ?。。。。。 TIP：在顾客进门时一定要判断，一行几人，团队合力作战，对其朋友一定要非常热情，不要冷落，在其朋友提出异议前，进行必要的化解。

情景模拟演练题目

情景模拟演练题目 The final edition was revised on December 14th, 2020.

情景模拟演练考试题目 （一）过敏性休克 李某，男，40岁，因化脓性扁桃体炎在社区卫生服务站输液，在使用头孢曲松钠第三天时，出现喉部发痒，自喷自备哮喘喷雾剂，症状未改善，并出现胸闷、口唇发绀且口周麻木、舌头发僵、活动困难、大小便失禁、昏迷、神志不清。 既往史：支气管哮喘史 生命体征：体温。C，脉搏38次/分，血压70/40mmHg, （二）高热惊厥 患儿，男，5岁，化脓性扁桃炎，高热突然出现抽搐，口唇轻度发绀。 （三）心搏骤停 王某，男，50岁，以冠心病心绞痛收住入院，当晚护士在查房时发现患者呼吸心 跳骤停。 既往史：心绞痛病史。 生命体征:脉搏测不到，呼吸浅慢，约8次/分，无颈动脉搏动。 （四）高血压危象 患者，女性，63岁，自诉间断头痛、头晕10年。3小时前患者突然头痛、头晕加重，并出现恶心、呕吐，随后意识丧失伴四肢抽搐，来院测血压210/130mmHg,即刻给予利血平、硝普钠、甘露醇等降压脱水药治疗，并留观。 既往史：高血压20余年 生命体征：血压220/135mmHg （五）急性心肌梗死 患者，男性，67岁，农民，无明显诱因突感左胸剧烈压榨样疼痛，持续约1小时，舌下含服硝酸甘油3片无效，急症入院。近两周心绞痛发作频繁，每次发作疼痛较前加重。 既往史：冠心病、心绞痛3年，高血压25年 生命体征：脉搏116次/分，神志清，脸色苍白，肢端发凉，皮肤冷汗。 （六）急性脑出血 患者，男性，在我院门诊大厅突然晕倒，言语不清，呕吐、意识障碍，随即呼吸心跳骤停。 生命体征：血压180/105mmHg， （七）急性宫外孕 患者，女性，36岁，以宫外孕于今晨收住入院，下午患者突然诉不能承受疼痛，明显加重，且有肛门坠胀感，感到恶心、头晕，无腹泻，面色苍白，出冷汗。 生命体征：脉搏细速98，血压90/54mmHg 辅助检查：后穹隆穿刺抽出暗红色不凝血。 （八）腹部外伤 患者，男性，因车祸来我院诊治，上腹部持续剧痛，以右侧为重，2小时来，有口渴、心悸、轻度烦躁不安。 辅助检查：X线平片可见小肠液平面。 （九）重症哮喘 患者，男性，33岁，气喘反复发作20余年，今晨起气喘加剧，大汗淋漓、坐卧不安、面色发绀、神志欠清。

小微客户经理高效营销与情景演练实战

小微客户经理高效营销与情景演练实战 从营销实战角度，针对小微金融产品进行卓越营销的五大重要环节是：信任关系的建立、客户消费心理分析、客户需求沟通、客户异议解决、产品价值推荐；通过情景演练和技巧实战应用从而掌握客户金融产品的营销能力。 课程解决过去“只培不训”的传统模式，做到学中用，用中做，做中升，升中进的作用，确保培训后的技能应用，全面提升金融产品的销售业绩。 课程特色： 根据课程的培训对象，在课前通过针对性的调研进行案例定制，设计出该行真实发生的演练角色与演练案例，从而确保课程的实战性和有效性。 情景模拟训练分为几个阶段： 1、与营销的不同类型的客户建立关系 2、掌握客户心理中的关键之弦； 3、诊断客户最核心的需求； 4、让客户没法拒绝你； 5、完美呈现热点金融产品的价值； 授课方法：引导40%，教练指引30%，小组讨论10%，应用演练20% 培训对象：对私客户经理、个贷经理、个金客户经理、理财经理 课程大纲 第一部分、深度认识个金客户市场： 一、个人金融市场介绍与发展趋势 1、支行网点个金部门的组织结构 2、个人业务部门的结构 3、个人客户经理分工与职能 4、个人金融市场业务介绍 二、个人金融主推产品： 三、零售业务市场的发展趋势： 1、国际银行聚焦于零售业务市场的发展趋势； 2、国内商业银行聚焦于零售业务市场的发展趋势； 3、互联网金融和社区银行对于商业银行零售业务发展的影响； 4、支行如何开展零售业务的大力发展； 四、客户经理的角色定位：

1、客户经理的角色误区； 2、客户经理的角色转变： 2、从销售员到需求管理者转变； 3、理财营销三板斧的改变： ——你有多少闲置资金？你对风险有什么偏好？你想了解什么产品？ 第二部分卓越营销实战情景模拟训练： 第一讲情景模拟训练一：让客户信任你！ 这一环节，通过学员的演练，掌握客户信任关系的系统方法，让客户信任你，从而为客户金融产品营销奠定胜利的前提。 主要内容包括： 1、老师讲解：（20分钟） ?银行客户为什么不信任我们 ?如何与客户建立信任关系 ?如何让银行客户从信任到忠诚 ?如何让银行客户接受我们的个人金融产品 2、学员探讨：不同的信任关系的方法（30分钟） ——客户信任关系建立的三十种方法 3、实战演练：每组派2人根据不同的情景（根据课前调研银行案例和区域银行的 特定营销情景）来进行建立信任关系演练（每组10分钟） 4、评分标准与方法技巧：总分100分（权重20分） ?理性信任关系法30分 ?感性信任关系法30分 ?针对不同客户应用方法40分 5、讨论总结：系统的信任关系建立的模型与方法（20分钟） 6、标杆案例：深圳农业银行客户经理如何与张经理建立信任关系； 第二讲情景模拟训练二：控制客户的心理神经！ 这一环节，通过互位演练，明确客户的消费心理，了解客户的购买流程，抓住关键的影响因素，从而控制客户的心理神经。 内容包括： 1、老师讲解：（20分钟） ?客户金融需求的心理过程 ?银行客户购买行为、决策关键行为的分析

模拟场景演练话术

模拟场景演练 场景分类： 场景一在某银行，与低柜客户经理初次接触… 场景二一位老年客户前往建设银行办理一年期转存业务… 场景三年轻母亲带着孩子前往工商银行办理信用卡还款业务… 场景四一位中年男士在建设银行等候办理缴车辆罚款… 场景五在交通银行，一位客户询问短期理财产品讯息… 场景六在邮政银行，老年客户排队等候国债兑付… 话术参考： 一、与银行人员营销话术 1、自我介绍 a、您好，我是太平洋寿险派来负责××支行的×××，以后我来为大家服务，这是我的名片，请多指教。请教您大名。 B、您好，我是太平洋寿险的客户经理，我们公司与你们支行从××（时间）开始合作，这是我的名片，多指教。请问您贵姓啊？ 2、寒暄与赞美 a、我是来这里学习的，银行工作方面的事情还请你们多教我; b、我们以后多合作啊，不知道的还要请教你们; c、你们网点向来业务不错，你们都是高手了，多给些指导意见啊！ 3、服务为先 a、以后我们公司业务上的问题可以跟我联系，另外如果还有别的什么，只要我力所能及，我一定乐意效劳，比如说您个人保险的咨询啦什么的。 是来这里为各位“打打工”，我们公司保险上的事各位“老板”尽量吩咐，我会尽全力完成任务指标的。 4、产品说明 a、红福宝——短期缴费三或五年，长期享受驾、乘人员均适用的最高三倍交通工具意外保障，期间定期返现，每年至少领取一次红利，满期连同满期金一并支取！ b、红利发——一次缴费，十年受益，最高享受双倍意外保障，每年至少领取一次红利，满期连同满期金一并支取！ 5、售后服务 a、保单上的任何问题您都可以找我解决，如果客户不放心也可以让他们打我们“95500”的客户服务电话。客户投保后，现场可以直接出单的，只要通知我就可以了；正常情况下我们的保单会在2天内送达。（没有银保通的情况，公司柜面可以现场出单） b、公司每年的分红情况会有对帐单寄给客户，客户也可以打我们客服电话或到我们公司网站上去查询分红水平。 c、客户住址等信息发生变化可以打我们客服电话进行变更，也可直接到我们公司柜面来要求变更

驾乘险--场景模拟话术讲解学习

驾乘险--场景模拟话 术

场景模拟 【驾乘无忧销售话术一】（针对专职滴滴司机客户，已经坐在车上了） 业务员：师傅，您好！您是做兼职还是全职啊?这个天气那么热，一天最少要接25单才有奖励吧！（寒暄问候） 您知道最近中国人寿有投资滴滴6亿美元吗？ 司机：这个我有听说。 业务员：恩恩，对啊！我就是中国人寿的业务经理，这是我的卡片。您的车是买全保的吧？ 司机：是的 业务员：那么您知道您车上的座位险是多少吗？ 司机：知道啊，30万啊！ 业务员：师傅，您说得没错，您这个车确实有30万的保障，不过那个是保第三者的，不是保您的座位的。一般来说，您的车上人员座位险也就一万块钱！！每个座位一万，您这个车上人员座位险也就5万块钱。 那么您知道，您现在做滴滴，车上人员的安全是谁负责吗？ 司机：这个我没有考虑过！！！ 业务员：车上人员的安全是您负责的哦！ 现在我们中国人寿为顺应市场需求，推出了一个针对网约车司机的产品，一天一块五，保障110万，免除您的后顾之忧。 司机：会不会很贵啊？ 业务：非常便宜，每天1.5元，一年才550元。你平常加油费都不止这个数了，对吧？

如此好的产品，您愿意买一份吗？每天少抽一根烟就可以获得每个座位22万，共110万的保障，您值得拥有！！ 您的微信号多少？（先加微信） 把您的身份证和行驶证给我一下，（拿出手机）我帮你办理吧，这么高的保障，只需点一点手机即可办理，这么低的价格，您值得拥有 像您做滴滴司机的最关注的不也是乘客的安全问题，如果真的发生事故，滴滴公司是无需负任何责任的，很容易产生矛盾纠纷，以前车险有座位责任险，但是就1万元的保障，也解决不了什么问题，而且它的费率也比较高，现在呢，国寿推出了这款驾乘险，不仅实惠而且保障高。这样吧，我加您微信发个链接给您，您可以直接在上面投保，操作非常方便，没有什么问题的话我们直接买了吧！（客户没有异议就直接交客户投保，如果有异议，就在给客户讲一遍）<异议处理一>： ●不要打扰我朋友：请您放心，我不会打电话打扰您的好朋友的，首先您只需要将我发给您的驾乘无忧的链接转发给您的亲友，如果他投保成功后，我们会联系他进行回访工作，告知他所投保产品的注意事项。 ●亲友不懂用微信：请您放心，只需要提供您亲友的车牌号码、身份证号码、手机号码、电子邮箱、通讯地址的信息，打开驾乘无忧的产品链接，使用任何人的微信进行支付都可以的。 ●不懂投保：点击链接进入，填写车主姓名、身份证、手机号码、邮箱地址和车牌号码，最后确认信息后就可以微信付款投保了，投保成功后系统将会发送电子保单到您的邮箱上，点击可以查询到我们公司带红章的电子保单了。

医院急救模拟场景演练

模拟场景演练内容 参加人员：领队一人甲护士A 护士B 医生C 医生D 医生E 护士B：我们是XX参赛代表队，我们模拟的场景是现场急救、心肺复苏、电除颤等内容，参加模拟演练人员领队一人甲护士A 护士B 医生C 医生D 医生E（介绍 到谁，谁举右手示意） 各位评委老师，我们现在已经准备就绪，可以开始了吗？ 评委老师举手示意后开始。 场景模拟：一名护士A正在巡视病房，突然发现1床患者安妮意识丧失------- 护士A：大声呼喊病人名字“安妮安妮，怎么了？怎么了？”，拍打病人双肩（左右耳边各喊一声），快来人啊！准备抢救1床病人！检查颈动脉波动101、102、103、----- -------110，同时看表几点几分，颈动脉波动消失、无胸廓起伏（无自主呼吸），立 即进行胸外按压， 护士B：X医生、X医生1床病人需要抢救！立即推抢救车进入1床病房。 医生C：进入病房后接替护士A胸外按压1、2、3、------30，并指挥“建立静脉通路” 医生D：进入病房后开通气道，去除口腔异物完毕后汇报“气道开通”，同时准备简易呼吸器辅助呼吸 医生E：推监护仪（除颤仪）进入1床病房，床边头部左侧，检查开关、各导联线是否连接妥当，然后将血压袖带及心电监测电极片递交给患者床边右侧护士A。 护士A：监护仪各导联连接完毕，然后绑血压袖带。 护士B：（大声汇报）静脉通道已建立 医生C：肾上腺素1mg静注 护士B：重复肾上腺素1mg静注 护士A：记录肾上腺素1mg静注 医生E：“心电监护提示室颤波”。同时应用纱布迅速擦干除颤部位皮肤（右锁骨下第二肋间部、心尖左外侧第四肋间部），并汇报（大声）：除颤部位 皮肤已擦干。 护士A：血压0/0 医生C：准备除颤 医生E：开机同时并汇报（大声）：设备完好、电量充足、连接正常、电击板完好。涂导电凝胶C形，电击板摩擦涂匀，按下或旋钮至能量360J（或 200J），按下充电键，同时汇报（大声）：单相360J（或双相波能量200J）， 可以随时除颤。（此步骤尽量要快） 医生C：单相360J 此期间医生C医生B一直胸外按压和简易呼吸器辅助呼吸，30:2，每五个循环检查颈动脉波动。 医生C：胸外按压的同时下指令“除颤” 医生E：（发出除颤指令后）——告知（大声）：请旁人离开，第一次除颤。除颤前抬头环顾四周人员（包括自己）已离开病人，后同时按下电击板放电

销售人员面试情景模拟题库

情景模拟面试题库 将情景面试应用于人才选拔是基于心理学家勒温的著名公式：B=f(P，E)。这个公式的意思是说：一个人的行为(Behavior)是其人格或个性(Personality)与其当时所处情景或环境(Environment)的函数。换句话说，候选者面试时的表现是由他们自身的素质和当时面对的情景共同决定的。如果考官能够恰当地选择情景并保证情景对不同候选者的一致性，那么，不仅可以诱发候选者的相应行为，而且能够说明候选者行为的不同是由其素质不同所致。这种面试题是没有标准答案的，它主要是考察面试者的观察能力、应变能力和处事能力。请面试官根据情况判断应聘者综合素质表现。 岗位：销售人员 测试目的：①沟通能力②心里承受能力及服务心态③应变能力④自信心 测试时间：5-10分钟 测试题目及答题要求： 1、问题：如果你是本公司的业务员，你在一辆载着一车过期的面包的卡车上，准备到偏远的地区把这些面包销毁，但在半路遇见了一群难民，他们十分的饥饿，难民把路给堵住了，当场还有刚刚赶来的记者，那些难民知道车里有吃的。请问你，你会怎么样处理这件事情，既不让记者报导我们公司把过期的面包给人吃，又让难民可以吃掉这些不会影响身体的救命面包。注：车不可以回去，车上只有面包，不可以贿赂记者。 答案： A 不劳者无食，临时决定雇佣难民到山区为公司销毁过期面包，并告知他们：1、过期面包不会影响身体；2、公司将支付一定的金钱或为难民申请救济以作为他们为公司销毁过期面包的报酬。将上述决定告知记者，并通过记者向社会呼吁：关注难民，关注失业人员。 【点评】85分。答题者有急智，很灵活，有一定创意，考虑问题比较周到。不足之处：“组织难民销毁面包”并不具有很强的可操作性；另外，题目中明确指明要“让难民可以吃掉这些不会影响身体的救命面包”，答题者明显疏忽了这一点。这说明答题者的信息管理能力方面有欠缺。总的说，此人很适合外部环境变动较大的工作，建议在公关部、企划部工作。 B 先让记者拍难民，然后再让记者拍我们销毁面包的场面，（当然只是销毁小部分面包，然后倒在路边其余的大部分面包），然后我用车子把记者全部拖回去，得，剩下的就难民自己看着办吧。 【点评】50分。答题者缺乏社会经验，喜欢想当然，记者不太可能参与这样的作假活动。另外，用作假的手段欺骗公众说明此人价值观有问题，不可聘用。 C 我会把面包给难民吃。我还要问记者：如果你是难民你吃吗？如果你是我你会看着他们挨饿吗？社会道德放在第一位是永远不过时的。 【点评】60分。答题者很果断，有较强的道义感正义感，观察问题也比较全面，但是很难保证不会把记者不把“可口可乐公司把过期的面包给人吃”这件事报道出去。给60分是因为答题者具有合格的道德品质，可以进一步培养。 D 告诉记者和饥民，面包是过期的，但是食用后不会影响身体健康，并当众吃一个。然后，让饥民吃面包。此时记者如果拍照，就谁他去。但一定要打听清楚记者是哪家报社的。回到公司，向上级汇报此事，并立即要求公司“辞退”自己。向各大媒体诉说自己为了让饥民不挨饿而被公司辞退的事情。（事情的经过当时在场的记者可以证明）。引起社会的关注和讨论。（舆论导向自然是向着被“辞退”者的）。公司高层出面，宣布重新聘请被“辞退”者。并奖励他和辞退他的业务主管，理由是两人做得都对。这样公司“严格要求质量”和“回报社会”的良好形象就确立了。

珠宝门店个最实用销售情景演练

珠宝门店50个最实用销售情景演练 顾客：太贵了！ 导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁都希望花更少的钱卖到更好的东西。我倒是觉得项链有价，气质和魅力是无价的。您看您，戴上我们这款项链多有气质，多有魅力啊。为您的气质与魅力投资我觉得也是值得的！ 顾客（试戴完之后）：我在去转转 导购：是的，买项链一定要货比三家。可是，我觉得，第一眼的感觉是很重要的，买项链嘛，有时候就是买感觉，买喜欢！ 顾客：我怀疑你们的质量不好 导购：是的，我理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有戴过我们品牌的项链，对我们的品牌不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心。 顾客：你们的首饰和其他品牌看起来都差不多啊，为什么你们的要贵这么多啊？ 导购：是的，现在看起来一样的项链太多了，正是因为我们品牌的项链风格好，时尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起来一样，其实很多细节还是不一样的，来，您先体验一下。 顾客：我试不出感受 导购：是的，感受很重要，感觉加专业更重要，首饰不光戴给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款首饰很适合你（说出适合的地方，越具体越好） 顾客：款型不好，我不喜欢

导购：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时佩戴的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我 们品牌形象负责任的。您戴出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，您随时拿回来调换。 顾客：质量不好 导购：是的，我能理解您的感觉，毕竟您没有戴过我们品牌的首饰，对我们不是很 了解，没有关系，您先体验一下，给我们提提意见和建议。以便我们更好的为你提 供更优质的服务和商品。 顾客：我没有听说过你们的品牌 导购：是的，能理解您的感受，我们品牌的宣传力度的确不够，很少打大型的户外 广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们品牌 一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。 顾客：有没有赠品 导购：有 顾客：什么啊 导购：世界上最好的东西 顾客：什么东西啊 导购：祝大姐越来越年青，越来越漂亮，祝先生越来越英俊，越来越潇洒，祝您小 孩健康成长，聪明伶俐，祝你们家老人福如东海，寿比南山！ 顾客：都是老款

销售导购现场模拟演练

销售导购现场模拟演练：成为销售高手的秘诀！ 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。[错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具……请问，您卧室的家具是什么颜色？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“水晶砂”系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ [错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适

茶叶销售技巧案例分析及模拟演练

销售技巧案例 1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 【现场诊断】 该类问题在我们的零售终端经常遇到，许多导购也觉得十分困惑，不知道如何处理。其实，要解决这个问题，首先，导购要明白进店的顾客分为很多种，有的人来可能就是要买东西，有的人来可能只是收集信息，而有的人纯粹是来逛店看着玩的。对于不同的顾客应该在把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略（接待技巧公司已案例培训过）。下面我们来共同分析店面导购常用的几种应对方式： [错误应对1]没关系，您随便看看吧。 [错误应对2]好的，那你随便看看吧。 [错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的茶叶……请问，您平时喜欢喝什么的茶？ 点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍我们的产品，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。 ②：导购：没关系，您多了解一下我们的产品！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新上市的这款“皇家礼茶”系列的产品，这几天在我们这款茶卖的非常好，您可以先坐下来品尝一下，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。 观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2．顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀，我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。

驾乘险场景模拟话术

场景模拟 【驾乘无忧销售话术一】（针对专职滴滴司机客户，已经坐在车上了） 业务员：师傅，您好！您是做兼职还是全职啊?这个天气那么热，一天最少要接25单才有奖励吧！（寒暄问候） 您知道最近中国人寿有投资滴滴6亿美元吗？ 司机：这个我有听说。 业务员：恩恩，对啊！我就是中国人寿的业务经理，这是我的卡片。您的车是买全保的吧？ 司机：是的 业务员：那么您知道您车上的座位险是多少吗？ 司机：知道啊，30万啊！ 业务员：师傅，您说得没错，您这个车确实有30万的保障，不过那个是保第三者的，不是保您的座位的。一般来说，您的车上人员座位险也就一万块钱！！每个座位一万，您这个车上人员座位险也就5万块钱。 那么您知道，您现在做滴滴，车上人员的安全是谁负责吗？ 司机：这个我没有考虑过！！！ 业务员：车上人员的安全是您负责的哦！ 现在我们中国人寿为顺应市场需求，推出了一个针对网约车司机的产品，一天一块五，保障110万，免除您的后顾之忧。 司机：会不会很贵啊？ 业务：非常便宜，每天元，一年才550元。你平常加油费都不止这个数了，对吧？ 如此好的产品，您愿意买一份吗？每天少抽一根烟就可以获得每个座位22万，共110万的保障，您值得拥有！！ 您的微信号多少？（先加微信） 把您的身份证和行驶证给我一下，（拿出手机）我帮你办理吧，这么高的保障，只需点一点手机即可办理，这么低的价格，您值得拥有 像您做滴滴司机的最关注的不也是乘客的安全问题，如果真的发生事故，滴滴公司是无需负任何责任的，很容易产生矛盾纠纷，以前车险有座位责任险，但是就1万元的保障，也解决不了什么问题，而且它的费率也比较高，现在呢，国寿推出了这款驾乘险，不仅实惠而且保障高。这样吧，我加您微信发个链接给您，您可以直接在上面投保，操作非常方便，没有什么问题的话我们直接买了吧！（客户没有异议就直接交客户投保，如果有异议，就在给客户讲一遍） <异议处理一>： ●不要打扰我朋友：请您放心，我不会打电话打扰您的好朋友的，首先您只需要将我发给您的驾乘无忧的链接转发给您的亲友，如果他投保成功后，我们会联系他进行回访工作，告知他所投保产品的注意事项。 ●亲友不懂用微信：请您放心，只需要提供您亲友的车牌号码、身份证号码、手机号码、电子邮箱、通讯地址的信息，打开驾乘无忧的产品链接，使用任何人的微信进行支付都可以的。 ●不懂投保：点击链接进入，填写车主姓名、身份证、手机号码、邮箱地址和车牌号码，最后确认信息后就可以微信付款投保了，投保成功后系统将会发送电子保单到您的邮箱上，点击可以查询到我们公司带红章的电子保单了。

客户经理销售情景演练案例

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客户经理营销情景演练案例 销售情景演练就是针对客户经理在日常营销过程中遇到的各种问题,通过现场演练、领导的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法。 场景一： 演出内容:客户经理如何从陌生电话营销、第一次登门拜访、处理顾客异议,最终实现成交。 销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近日常工作,客户经理的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。 在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验客户经理的销售能力外,还可以检验客户经理对产品的掌握程度,有利于促进销售人员在课后自发地加强产品知识学习。 无论是赤手空拳的销售精英,还是乔装打扮的客户(由客户经理员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨。 每场情景演练结束后,通过演员客户经理的自我点评和行领导的专业点评,有利于发现客户经理队伍中的销售尖兵,为我行培训和市场营销队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀客户经理的标杆作用,激发落后经理的斗志。 销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的客户经理都可以得到一定程度的能力提升。 销售情景演练的流程 1、分组，给小组自由讨论时间后派人参加。 2、点评阶段 情景一：陌生电话拜访 我们一定要明白：前台/秘书的职责不是挂掉所有来电，而是要把正确的电话转接给正确的人，所以她们在接听陌生来电时，通常会过滤掉她们认为对公司无

用的电话，特别是销售电话。一旦怀疑或者确定打来的是销售电话，她们就会习惯性地产生抵触和厌烦情绪。 对话1 客户经理：您好！是总机吗 前台：是的。请问您是哪里 客户经理：这里是广州农商行公司金融部，请问贵公司的财务部经理在吗 前台：您是说赵经理吗 客户经理：对，他现在在办公室吗 前台：这个我不太清楚，要不我帮您转接过去试试吧 客户经理：好的，谢谢。 对话2 客户经理：请问是XX公司吗 前台：是的，您是哪里 客户经理：您好！这里是广州农商行公司金融部，昨天我和贵公司行政部门的主管通过电话，他当时很忙，让我今天这个时候再打给他，请您帮忙转接一下，好吗 前台：是张主任吗请稍等。 客户经理：好的，谢谢。 对话3 客户经理：您好！请帮忙转接一下X总。 前台：你过会儿再打吧！ 客户经理：请问是不是X总现在不方便 前台：我现在正忙。 客户经理：我很理解您工作上的辛苦，那您帮我查一下分机号吧，待会我直接给X总拨电话。查一下分机号不会耽误您太多时间吧 前台：谁说的你已经耽误我很多时间了！

销售情景模拟话术

情景一：顾客在砍完价后又索要礼品（非赠送），如果不给，顾客可能会离开，如何留住客户，又不搭赠品？ 经验判断：这类顾客明显属于计较型的顾客，享受讨价还价的乐趣，最后价格满足了也要拿到礼品，针对这样的顾客直接回绝会让顾客觉得没有面子，很可能使要成交的生意泡汤，所以要用委婉的方式回绝。 应答：先生/小姐：我看您对机器已经十分满意了 顾客：我觉得机器还行，你再给我找些礼品吧，今天我就把机器拿了 应答：真不好意思，您刚才提到的礼品现在公司真的已经没有，看到的也是和其他机器一比一比例搭配的，您看这样好吗？下次您带朋友过来买机器或是软件维修的时候，您给我打电话，那个时候有礼品我一定给您补上。 顾客：那个时候你肯定就不认了 应答：您放心，今天您在我们们买的机器，有任何问题您第一时间给我打电话，肯定尽心帮您解决 顾客：您就给我找点礼品吧 应答：我和领导申请一下吧，看有没有，如果没有我真的就没有办法了，您稍等。。。。。。 应答：您好，我刚才和领导申请过了，可以把其他产品的礼品拆开给您，不过需要您支付成本价格 顾客：还要花钱啊 应答：其实站在您的角度，如果这个礼品您真的有用，加成本价格我觉得很值；如果花钱买回去不用，花多少我觉得也不值得。您看呢 顾客：那算了，我还是不要赠品了 应答：好的，我这就给您开票 情景二：顾客进来看一圈就要走，说：“我再看看”，该怎么回答？ 经验判断：真没客户想要的机器的几率很小，可能是零售价格比他了解的价格高太多 应答：怎么样先生，是没找到您想要的机器还是价格不合适？ 顾客：随便看看 应答：Acer的型号太多了，不妨您告诉我型号，说不定我能给你推荐更超值的机器 顾客：我就是随便看看 应答：先生您随便看，现在我们店面正对***机型搞促销活动，相对于之前的价格有了很大的优惠，顾客：哦 应答：我带您看下我们这款产品吧，活动期间还有礼品赠送的，很超值。 顾客：恩 应答：您看下，就是这款机器，现在卖的特火…… 情景三：我们笑面以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答我随便看看 经验判断：沉默型的客户，慢慢吸引他的注意力 应答：您真有眼光，您看的这款机器是Acer刚上市的机型之一，全球首发最新的配置！ 顾客：是吗？ 应答：我给您看下我们产品简报（将简报递给顾客），这款机器现在购买还有Acer运动礼包赠送，同时这款机器也是Acer明星机型之一，家用（办公/游戏）首选机型！先生，这样吧，我给您找个座位，您坐下仔细看，如果有任何问题可以随时叫我。 情景四：顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧 经验判断：同行者之所以会有这样的反应，很大的可能是在销售人员在招呼顾客的时候把同行者给冷落了，避免这样的问题发生最好是在介绍产品的时候征求一下同伴的意见或是建议。 应答：这款机器真的很优秀，而且符合您的要求，刚才听您朋友给您的建议也肯定是懂电脑的行家 顾客：恩，我是不大懂，所以让朋友过来看看，帮我做个参考 应答：这样吧，请您的朋友给些建议 顾客朋友：我觉得这个机器很一般 应答：我觉得您说的肯定有一定道理，不过在这个价位段上的机器能有这样配置已经很不错了，您看下我手里也有一些同样配置的其他型号电脑。。。。。。价格差了很大一块，而且宏碁现在的品牌很消费者都认可，产品质量您可以放心 顾客：有其他款式的吗？ 应答：有，例如这款光彩漾膜的，但因为您经常需要移动展示，网格纹能更好的避免指纹的困扰，也更时尚 顾客：还有更便宜/配置更高的同样的机型吗？ 应答：有，但是根据您的需求，这款是最适合的，更便宜的满足不了你的使用需要，更高配的有就点浪费了

客户经理销售情景演练案例

客户经理营销情景演练案例 销售情景演练就是针对客户经理在日常营销过程中遇到的各种问题,通过现场演练、领导的专业点评,确立一套更加实用、有效的销售方法。 场景一： 演出内容:客户经理如何从陌生电话营销、第一次登门拜访、处理顾客异议,最终实现成交。 销售情景的内容全部来自市场一线的实战案例,贴近日常工作,客户经理的参与性和学习性很高,通过情景演练总结出的异议处理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。 在没有产品和道具的帮助下进行销售,除了可以检验客户经理的销售能力外,还可以检验客户经理对产品的掌握程度,有利于促进销售人员在课后自发地加强产品知识学习。 无论是赤手空拳的销售精英,还是乔装打扮的客户(由客户经理员扮演),门店一线的情景模拟,既充满挑战又有戏剧化表演成分,导购的参与热情高涨。 每场情景演练结束后,通过演员客户经理的自我点评和行领导的专业点评,有利于发现客户经理队伍中的销售尖兵,为我行培训和市场营销队伍的建立储备人才,同时,还可以发挥优秀客户经理的标杆作用,激发落后经理的斗志。 销售情景演练不再是传统的课堂式授课方式,而是以学员的体验式讨论为主,不同性格、不同从业年龄的客户经理都可以得到一定程度的能力提升。 销售情景演练的流程 1、分组，给小组自由讨论时间后派人参加。 2、点评阶段 情景一：陌生电话拜访 我们一定要明白：前台/秘书的职责不是挂掉所有来电，而是要把正确的电话转接给正确的人，所以她们在接听陌生来电时，通常会过滤掉她们认为对公司无用的电话，特别是销售电话。一旦怀疑或者确定打来的是销售电话，她们就会习惯性地产生抵触和厌烦情绪。 对话1 客户经理：您好！是总机吗？

销售模拟演练话题

销售模拟演练话术 1、贵公司今年推出了哪些新产品？ 分析：表面上看，经销商好像对企业生产非常关心，实际上流露出来的是一种漫不经心的态度，如果我们老老实实顺着客户的话题说下去，客户会厌倦的，因为客户要表达的意思实际是“有什么好的产品推荐我来销售一下的”。 应对话术（老客户）：是这样的，某老板，其实玉蝉年年都有新产品面市，但对消费者来说，新产品就意味着新面孔，对销售也是很不利的，毕竟消费者都认同那句话“酒是陈的香”，老产品沉淀的是一种传统，一种历史。我理解您想推出一些更高价位的玉蝉酒产品，毕竟这样的生意才更有的赚，不是吗？所以，我现在要向您推荐几款我们新推出的产品，它是酒类包装设计的顶尖机构茂盛设计工作室为我们专门设计的包装，国家级品酒师亲自指导勾调的，代表了酒类发展的主流水平，...... （新客户）：是这样的，某老板，您提到的“新”其实也就是一个概念，比如，我们学习了别人的知识、经验，对我们来说是新，但对那个人来说就未必这样认为了，这只是一个时间先后的问题，尽管玉蝉年年都有新产品面市，但对大多数省市的消费者而言，却是一个全新的产品。 2、贵公司今年有什么样的销售政策？ 2011年，玉蝉酒业采取1+3招商模式，即 1）主营模式。以玉蝉为主要经营品牌，将成为长期的战略目标，公司对选择此类经营模式的合作伙伴，将给予充分的市场支持政策和年终销售返点；

2）专营模式。公司将部分产品授权经销商进行区域专门经营，这种模式有一定的年任务量和首批打款要求，并且根据我们的生产能力也有一个一次性生产量的要求，缴纳专营产品保证金（品牌使用费），不享受市场支持，享受年终返点。 3）买断经营模式。以玉蝉名称为主商标，经销商提供副商标名称，自行组织包材（包材必须经过公司外观审核和授权包材厂生产后使用）的产品，公司提供酒水及负责产品包装，此类模式原则上不固定销售区域（公司重点市场除外），但有首批打款和一次性生产量的要求，也要缴纳品牌使用费以及部分包材税金，不享受公司市场支持和年终返点。 4）外包产品即OEM模式，是经销商以自主设计开发的品牌或持有所使用品牌的正式授权协议，并自行组织包材的设计印制，不以玉蝉名称为主商标，公司提供酒水和负责产品包装的一种合作模式。 3、贵公司能给我什么样的市场支持？ 分析：如果按字面意思直解，那很容易在产品价格等方面做出损害公司利益的事情，也容易让经销商产生反正企业有钱，不赚白不赚的心理，不利于市场进一步拓展。所以我们应该明白，客户这样的问话应该还有更深一层的意思。 应对话术：（半开玩笑性质）呵呵，看来某老板真的想在市场方面大展拳脚了哦。您是不是希望有了公司的支持，您尽可能多地多卖酒多赚钱呢？（等客户反应）当然，公司对有意愿又有能力的合作伙伴除了在政策方面的优惠和支持外，还给予智力和培训支持，作为公司的代表，我会将公司的营销活动建议和方案带给您，并且通过公司提供的系统、强大的培

场景设置及演练流程

一、场景设置及演练流程 场景一：入校体温检测演练 1，模拟学生排队等候进入校园流程。 （1）早晨入校时学生戴好口罩，手持健康卡，承诺书，保持1米左右间距，两条通道依次进入校园。 （2）入校时由保安，门卫手持体温枪分两行对学生逐个进行体温检测并做好询问记录。 （3）依次在门卫后水管处冲水洗手消毒。 （4）对学生物品如自行车，书包等进行消毒。（刘刚负责） （5）体温正常，无其他症状有序排队（间隔1米）进入班级上课，体温异常的学生由专人（文玉强）带至隔离区，送至复检区，由保健老师再次用水银温度计对学生 进行检测，同时将此生经过通道消毒并封闭。 2，人员安排 检测人员：陈祖全王卫（口罩、体温枪） 谢权刚李鸿（口罩、体温枪） 参加人员人员：杨召云、古家兴、侯小冬、文玉强、杨立新、周钰人、邓小艳、汤宗才、张志明、顾平、陈尊仲、林泽群、陈雪梅、王安芬、张其彬及食堂从业人员 场景二：教室体温检测 1，学生戴好口罩进入教室后，由班主任逐一对学生进行体温检测，体温全部正常，等候上课，疫情监测组对体温监测和消毒做好记录（文玉强），当检测学生有体温异常时，班主任老师马上询问该生情况，联系防疫员（文玉强）及时将学生带至隔离室处理，由消毒组派专人（刘刚）对教室进行清洁消毒。 2，演练教室：九年级四班 3，教室课桌凳最大化（顾平负责安排） 4，演练人员安排 检测人员：顾平（班主任） 参加人员：杨召云、古家兴、杨立新、邓小艳、张志明、汤宗才、文玉强、侯小冬、李鸿、谢权刚、周钰人、陈雪梅、王安分、林泽群、陈尊仲、李鸿、谢权刚、陈祖权、王卫、张其彬及从业人员门卫处：张家容 场景三：晨午检检测 1，在学生上交健康卡的基础上，每天进行晨午晚检，对缺勤学生进行电话跟踪，了解具体情况。在午餐前对你学生进行体温检测，疫情监测组做详细记录，如发现异常情况，由专人带至隔离室，现场消毒组进行班内消毒，并对学生进行疏散，同时通知家长，逐级上报有关部门。 2，每天对教室进行至少3次通风，放学后进行彻底消毒。 3，演练地点：九年级四班教室 4，演练人员安排 检测人员：顾平（班主任） 参加人员：杨召云、古家兴、杨立新、邓小艳、张志明、汤宗才、文玉强、侯小冬、李鸿、谢权刚、周钰人、陈雪梅、王安分、林泽群、陈尊仲、李鸿、谢权刚、陈祖权、王卫、张其彬及从业人员场景四：学生用餐演练 1，学生，教职工错时就餐，分散就餐。 时间安排：七年级11：50分—12：05 八年级：12：05分—12：20分 九年级：12：20分_12:35分 2，要求师生就餐时须佩戴口罩，进入食堂排队洗手，进行间隔水龙头洗手，分5队排列取餐，队伍间隔1米以上，疫情监测组对学生进行体温检测，体温异常者按异常情况处理。 3，食堂奋发套餐，即取即走，实行分组用餐，到餐位坐下吃饭的最后一刻才摘口罩，就餐结束后立即佩戴口罩离开，不准面对面就餐和扎堆就餐，就餐间隔在1米以上，实行错位就餐，就餐中不交流不说话，避免交叉感染。 4，就餐结束后，配戴好口罩，检查桌面干净，按1米距离排队将剩饭菜导入泔水桶，清洁好餐具带走。用餐后食堂对就餐环境消毒。 5，教师用餐建议在各自寝室。 6，人员安排 食堂安排及秩序维护：张其彬 参加人员：杨召云、古家兴、杨立新、邓小艳、张志明、汤宗才、文玉强、侯小冬、李鸿、谢权刚、周钰人、陈雪梅、王安分、林泽群、陈尊仲、李鸿、谢权刚、陈祖权、王卫、张其彬及从业人员 7、流程 （1）从教室排队前往食堂（间隔1米）。 （2）依次按照七步洗手法洗手。（间隔一个水龙头） （3）排队取餐（间隔1米）。 （4）入座就餐，单向间隔一个座位。 （5）就餐结束排队。 场景五：学生就寝演练 1，学生戴好口罩排队依次通过寝室大门，学生之间间隔1米以上。由寝室管理员逐一对学生进行体温检测，体温正常，进入寝室。疫情监测组对体温监测（陈怀萍）和寝 室消毒（刘刚）做好记录。 2，学生之间在寝室内不准串门，不准扎堆。 3，当有学生体温异常时，寝室管理员马上询问该生情况，联系防疫员（文玉强）将学生带至隔离室处理，由消毒组（刘刚）派专人对寝室进行清洁消毒。对该寝室人员进 行隔离观察。 演练地点：女生寝室 检测人员：王安芬陈雪梅（分两个楼道上楼、口罩、体温枪） 参加人员：杨召云、古家兴、侯小冬、杨立新、顾平、汤宗才、张志明、邓小艳、周钰人、文玉强、林泽群、陈尊仲、陈雪梅、王安芬、谢权刚、李鸿、刘刚、张其彬及食堂所有人员。 二、音响和照相 李学斌负责音响和照相