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执行器产业渠道分析(报告精选)

北京先略投资咨询有限公司

执行器产业渠道分析

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目录

执行器产业渠道分析 (3)

第一节2014年国内执行器产品的经销模式 (3)

第二节执行器行业渠道格局 (3)

第三节执行器行业渠道形式 (3)

第四节执行器渠道要素对比 (5)

第五节执行器行业国际化营销模式分析 (5)

第六节2014年国内执行器产品生产及销售投资运作模式分析 (7)

2、明确品牌战略的方针、目标 (7)

9、让人才得以发挥,让员工更多满意,使品牌更具生命力 (7)

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执行器产业渠道分析

第一节2014年国内执行器产品的经销模式

执行器的销售模式不同于民用产品的销售模式,产品结构分配决定了企业寻找目标客户的方向,低端的第一、二、三类产品目标客户基本以阀门厂为主,通常以企业的价格,生产能力来决定企业的发展速度,其中的代表企业如苏州博睿、深圳金鼎诚的中小企业,发展速度很快,供应生产形成了当地产业链的生产模式,强势的性价比迅速抢占了中低端的电动执行器市场,第四类企业销售模式则截然不同,主要以直接跑终端客户为主,通常销售成本会大幅增加,而且销售周期较长,介入终端客户的门槛会很高,不仅要和进口产品竞争还要和国内企业竞争,这样就形成了两极分化,资本充足的企业和刚刚进入市场的企业形成很大的落差,加上现在大企业接受新事物的心理状况还比较保守,所以一大批小企业得不到很好的发展。

第二节执行器行业渠道格局

1、一二线市场层级渠道呈现扁平化趋势。分销是需要有利润作为其操作空间的,分销商以及下级的经销商,都需要有自己的利润空间。渠道太长,目前的利润空间就没办法支撑,因此层级渠道逐渐有扁平趋势。同时,分销商深入渠道市场最末端,通过加大市场拉力,减轻渠道压力,从根本上来理顺整个供应链。

2、三四线依然有空间保留层级渠道。代理商管理经验依然具有优势,可以将层级渠道管理经验深度克隆到低端市场。

3、终端市场渠道多元化。

第三节执行器行业渠道形式

目前我国执行器企业在国内的产品销售渠道可以归纳为三类:第一类是伴随全球电子商务快速发展而兴起的线上线下结合的网络渠道模式;第二类是传统以经销商、代理商等的多层次经销代理模式;第三类是以企业自建专卖店及体验店为代表的直供渠道模式。

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第一种渠道模式就是网络渠道模式。随着电子商务B2B和B2C等业务的快速发展,执行器企业可以直接通过门户网络及第三方电子商务平台对执行器进行展示和推广,再通过线下交易的方式来进行执行器的销售,这种模式由于前期投入成本低,成为很多国内企业采用的一种直接面对终端用户的重要销售模式,并得到很多中小企业的青睐,但这种模式产品出货方面较为分散且具有不确定性,售后服务也较难跟进,很难满足企业规模化,综合化发展的需求,只能成为企业的辅助渠道之一。

第二种渠道就是利用传统销售模式分销、代理、加盟等合作伙伴实现对终端客户的销售模式。这种模式优点是可以快速布局、实现产品营销网络的快速拓展,迅速占领消费领域,同时可以节约公司的营销成本,而缺点是对经销商的盈利能力和忠诚度无法控制。这种模式是由我国区域广阔,需求市场分散所决定的产品销售最重要的一种渠道模式,也是执行器企业当前积极探索和布局的重点。

分销策略中最重要的莫过于分销模式的选择,执行器通行的分销模式有以下三种,企业应根据自身实际情况因地制宜地选择:

(1)经销商代理。经销商负责分销工作,企业提供广告、促销员、促销物料等促销支持和后勤支持。采用这种模式能充分利用各经销商在当地的网络资源优势,在全国市场迅速开展分销工作,符合产品在成长期的营销工作需要,其工作重心是寻找符合公司要求的经销商,与之合作共同开展销售工作。

(2)经销商买断经营。经销商买断某个地区的经营权,全权负责该地区的分销、促销等工作,企业只提供后勤支持。通常营销实力薄弱、资金不足的企业采用这种模式。

(3)企业直销。企业不通过任何中间商,直接和零售商合作开展销售工作,企业根据市场大小分级由市场大区、分公司、办事处、工作站来层层管理。因为目前各大城市的执行器市场竞争激烈,要达到预期的营销效果,必须投入全方位、多频率的广告以及组织配套的人员促销活动,从而导致巨额的营销费用,这对于中小型执行器企业是无法承受的。而且摊子铺得太大,其结果往往是小量的广告和配套的促销活动没有达到启动市场的要求,使得整个市场全军覆没。

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