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营销Scenario-01-Q

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Scenario

Carol Veldt, owner of Seagull Terrace, watched her investment grow from a small, seaside motel to a thriving year-round resort in just a few years. Atop (在顶上)a bluff(绝壁) overlooking the Maine coast, Seagull Terrace had attracted thousands of visits during the summer months, but then faced a tremendous downturn in business during the winter months. “But, given the industry in the nearby towns, very little year-round competition, and our close proximity(临近)to Portland,” Carol added, “I couldn’t un derstand why seasonality(季节性)had to hit Seagull Terrace so hard!”

So Carol spent her first winter devising(设计)a new marketing plan. She put together a promotional package designed to attract business travelers year-round. Carol’s plan, then, involved a seasonal promotional gimmick(暗机关)—to be implemented from early winter to late spring—that would attract same numbers as the large summer crowd. Her idea worked! During her second winter, Carol greeted numerous business travelers—both satisfied repeat guests as well as new guests who had been snagged by her promotional appeals.

“We still have a long way to go,” Carol admitted. “Our delicatessen(熟食)offers delicious entrees(主菜), but we’d like to expand that. We provide health club privileges(特权)off-site(界外), but we’d like to eventually provide our own. These are goals I hope to achieve in a few years. Our first project, however, included a renovation(革新)of our guest rooms and I’m quite proud of the results.” Carol then added, “Actually there are so many possibilities! With an indoor pool area, I will eventually offer weekend get-aways throughout winter.”

1.Based on the marketing process, what are Carol Veldt’s strengths?

She involved a seasonal promotional gimmick—to be implemented from early winter to late spring—that would attract same numbers as the large summer crowd.

(p. 6; Easy) {AACSB: Analytic Thinking}

2.What is included in the marketing offering at Seagull Terrace?

Delivering the desired satisfaction better to attract new consumers and creat retention of the old consumers at the same time.

(p. 7; Moderate) {AACSB: Analytic Thinking}

3.How is Carol Veldt attempting to create a brand experience for her visitors? To offer delicious entrees,and provide their own health club privileges,and afford an indoor pool area.

(p. 7; Moderate) {AACSB: Analytic Thinking}

4.How has Carol Veldt taken on the role of marketing manager?

Very good,she’s designed a consumer-driven marketing strategy. (p. 9; Moderate) {AACSB: Analytic Thinking}

5.Define the target market at Seagull Terrace.

The consumers who’d like to experience a top and creative service.

(p. 9; Easy) {AACSB: Analytic Thinking}

6.In what ways might Carol Veldt be implementing the product concept?

To produce the products which offer the most in quality ,performance,and innovative features.

(p. 10; Challenging) {AACSB: Analytic Thinking}

7.In what ways might Carol Veldt be implementing the selling concept?

To make the company undertake a large-scale selling and promotion effort,also she will place the products in convenient distribution channels,bring them to the attention of people who need it ,and convince buyers that they are better products.

(p. 10; Challenging) {AACSB: Analytic Thinking}

8.How might the marketing mix at Seagull Terrace differ between its two

target markets?

The first target market is business travellers , Seagull Terrace should exterminate the difference of seasonality, the second target market is rich consumers who may care about the quality of the service , so Seagull Terrace should pay attention to the facilities ,the environment and so on. (p. 13; Moderate) {AACSB: Analytic Thinking}

9.How should Carol Veldt guarantee customer satisfaction?

Go on renovating to provide better service, such as more delicious courses, more comfortable health club, high-level indoor swimming pool.

(p. 14; Moderate)

10.Explain how Carol Veldt is engaging in partner relationship management.

Explain how this could be enhanced.

(p. 20; Challenging) {AACSB: Analytic Thinking}

简析儒家文化和孔子学院的传播作用

简析儒家文化和孔子学院的传播作用 儒家思想对中国文化的影响很深,几千年来的封建社会,所传授的不外乎《四书》、《五经》。传统的责任感思想,节制思想,和忠孝思想,都是它和封建统治结合的结果。因此,儒家思想是连同我们当代在内的主流思想。儒学在中国存在几千年,对于中国的政治、经济等各个方面依然存在巨大的潜在影响。儒家经典不仅是思想统治工具,同时也是中国封建文化的主体,保存了丰富的民族文化遗产。儒家学说在中国文化史上占有重要地位。儒家思想在东亚各国都有广泛的影响。儒家学说不仅在中国,在东亚世界也占有重要地位。儒学和汉字、律令以及佛教一样,很早就传播到周围国家,并对那里的思想和文化产生了重要影响。在韩国和日本,伦理和礼仪都受到了儒家仁、义、礼等观点的影响,至今都还很明显的。有学者认为,儒家学说推动了欧洲近代启蒙运动,以伏尔泰、狄德罗、卢梭、洛克、休谟、魁奈、霍尔巴赫、莱布尼茨等人为代表的西方近代启蒙先驱吸取孔孟学说,打破欧洲封建世袭和神学统治,催生发展了自由观、平等观、民主观、人权观、博爱观、理性观、无神论观等现代观念,促进了人文、政治、经济、社会乃至科学等方面学说的发展。儒家学说在中国文化史上占有重要地位。儒家经典不仅是思想统治工具,同时也是中国封建文化的主体,保存了丰富的民族文化遗产。儒家学说不仅在中国,在东亚世界也占有重要地位。儒学和汉字、律令以及佛教一样,很早就传播到周围国家,并对那里的思想和文化产生了重要影响。在韩国和日本,伦理和礼仪都受到了儒家仁、义、礼等观点的影响,至今都还很明显的。 自从中国人开始追求现代化以来,儒家思想在中国文化上的地位就发生了非常大的变化。自明清时代,儒家思想在中国文化上的地位就发生了非常大的变化。每个人都应该有机会参考儒家传统提供的资源。尤其是华人和东亚人应该有这个机会。但是正如其它的文化传统,儒家传统属于全人类,所以儒家的思想文献应该尽量翻译成各种语言,提供给大家。从一开始儒家思想就体现为一种具有普遍性的世界观和人生观。用今天的话语来讲,在古代中国儒家思想就被理解为人类文明的核心。结果,至少在中国,儒家思想被视为文明或文化的一个不可分割的组成部分。儒家思想给现代人提供了很丰富的资源。面对这些资源,现代人具有一个选择的自由,可以吸收资源里面的一些成分,也可抛弃一些成分。儒家思想是中国传统文化的内核,也是维护封建君主专制统治的理论基础。儒家思想、君主专政制度构成了中国古代政治史的两大主体内容。依据《结构论》的系统综合理论,曾邦哲提出公元前约几百年几乎同期发展的希腊(自然)文化、犹太(律法、波斯时期)文化、印度(佛教、精神)文化、华夏(儒家、伦理)文化奠基了人类至今以来的核心文化模式。不管世人对其文化,精神内涵的做何解释,儒家思想属于全人类的文化遗产宝库。保存和解释儒家思想文献,增进人们对它的理解是我们作为对儒家感兴趣的学者的一个重要任务。不管你对儒家思想的评价如何,了解这个极其丰富多彩的传统一定会使得你的生活更加丰富。 再从几个方面概括介绍一下孔子学院:孔子学院是我国在海外设立的以教授汉语和传播中国文化为宗旨的非赢利性公益机构,它建立的背景是中国经济快速地发展,学习汉语和中国文化成为世界各国的迫切要求。它的建立必将推动中外文化的交流与融合,为建设一个持久和平、共同繁荣的和谐世界而服务。从2004年创立到2009年底,我国已经在88个国家建立了282所孔子学院和274所孔子课堂,还有50多个国家的260所机构提出了开办申请。 孔子学院是国际汉语推广和中国文化传播的平台。汉办主任许琳在《汉语国际推广的形势和任务》(《世界汉语教学》2007年第2期)中指出,孔子学院最重要的任务是介绍中国文化和历史,孔子学院应该向世界展示中国是一个推崇文化、追求和平发展的国家。孔子学院运作的这些年一直在贯彻这一任务,取得的成绩有目共睹,这么短的时间建立五百多所而且运转良好,这是国家汉办和各高校对外汉语教学界努力的结果。当然,孔子学院还处于起步阶段,各方

销售技巧和话术大全

感谢您的阅读,希望能帮助到您 销售技巧和话术大全 导读:本文是关于销售技巧和话术大全,希望能帮助到您! 一、长生剑(提示引导法):潜意识是一部车子的引擎,意识只是车子的外壳。当我们现在正在谈提示引导的时候,你会注意看以下的文章; 当你注意阅读的时候,你会不自觉的吞口水; 当你感到你吞口水的动作增加的时候,你会开始有一些特别的感觉,你会感觉到我为什么会知道你吞口水的动作会增加,你可能不了解我为什么会了解,没有关系,你只要笑一笑就可以了。刚才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引导,一个好的沟通者你听他说话会很顺畅,你不会产生抗拒。 如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候,请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在掌起柠檬张开嘴往嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。 提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你,会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的,你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方,你可以说:“张小姐,你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候,就会开始注意到你如果

感谢您的阅读,希望能帮助到您。住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。 提示引导常常是因为之前叙诉一些事情,讲的是前因,要把后果连接起来,后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接,举例:“张先生,我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得. 因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你” ,例如说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么; 第二把前 因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。 二、孔雀翎(二选一法则): 孔雀翎是一种暗器,美的让人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一种必胜的信念,一种绝对成交,一种不达目的誓不罢休的态度。 不要问:“你要不要买”,应该问:“你喜欢A 还是B?”“你要2 个还是3 个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去. 间一个人去不去看电影,你会得到两个答案:去或不去; 要问:“我们周六去看电影还是周日,”给他一个机会迭择。二选一法则有适当的使用的时间,很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义,没有进入最后阶段的时候,不要动不动就使用二选一法则,对方尚未了解你到底要跟他沟通什么,销售什么,还未产生兴趣,你突然问他你打算什么时候购买. 开枪 感谢您的阅读,希望能帮助到您。时

48种销售技巧,48个对话场景

48种销售技巧,48个对话场景 1.我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 [错误应对1]没关系,您随便看看吧。 [错误应对2]好的,那你随便看看吧。 [错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的新款……请问你喜欢深色还是浅色? 点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍灯具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。 ②:导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品,这几天在我们卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。 点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。 观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2.顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。[错误应对1]不会呀,我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢? [错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样? “不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购:这位先生,您不仅对服装有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗? 点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买服装的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。 导购:(对顾客)您的朋友对购买服装挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合他的服装,好吗? 点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。 观点:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友 3.顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您,还商量什么呢! [错误应对2]真的很适合,您就不用再考虑了。

最新刘克亚-怎样撰写销售信流程

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怎样撰写销售信(流程) 具体地来谈销售信要从三个方面来谈,可能会有很多人误解,以为写销售信最主要的是写,其实写是最不重要的。 写是最后的一个环节,在其他两个环节准备充分了之后,我想呢你的写才能更有效率,才能与你的目标客户产生共鸣,才能提高你的成交比率。 不管你的销售信是用来抓潜的,还是用来成交的。你需要说服客户采取一个动作--你想要的动作,那个动作的成功比例完全取决于你销售信的力量。 但销售信的本身重点不是在于写而是在于前面的两个环节。 ------------------------------------------------------------------------------------- 我们一起来看一下。 第一个环节是市场调研,就是对你的目标客户,不管是什么样的男人、女人、成人、孩子、老人还是职业人,各种各样的,或是企业也好,最终都是人在阅读你的销售。 这些人在阅读你的销售信之后呢,必须受到一些影响,一些触动才会采取行动,所以你必须对这些有有所了解,就像我们面对面说服一个人一样。你要说服一个人,你必须要了解这个人的背景、梦想、困惑,然后你才可以有的放矢。 其次,你必须制定一个说服或者影响的策略,实际上无论销售信也好,网络抓潜网页也好,其实只是对你的策略的具体体现而已。如果没有策略,你的销售信肯定是乱成一团,或者思路非常不清晰。可想而知,他对成交率的影响非常有限。

最后,当我们有了对市场的了解,有了市场用户脉络的把握,有了必胜的策略之后呢,最后通过文字的方式体现出这些策略,体现出我们对市场的脉络的把握,通过销售信传达出来。最后才是撰写、修改、然后才是测试阶段。 ----------------------------------------------------------------------------- 由于不想将视频弄得很长,我们先来谈谈第一个环节:市场调研 市场调研分成几个不同的方面: 一、目标客户:我们必须要了解目标客户,了解他们的梦想,了解他们的困惑。 二、竞争产品:到底有什么竞争产品,我们的产品到市场上去呢,一定要与竞争产品有个面对面的接触,为什么呢,在目标客户心目中,可能既有竞争产品,又有我们的产品,在他的心目中,在他的思维中,在他的大脑中是如何处理我们的产品和竞争产品的优缺点。 三、产品:我们自己的产品自身的价值和特征 四、营销历史:过去我们做过什么,什么方式成功,什么方式不成功对我们有很多参考和借鉴的作用。这些经验我们需要去利用。 五、调研的局限性:调研是我们了解目标客户,了解市场的手段,但调研也有它的局限性。 ----------------------------------------------------------------------------- 首先来看怎样了解目标客户:

衣服销售销售技巧和话术经典语句

真正销售往往是在成交之后才开始。以下是领秀展示为大家整理的衣服销售技巧和话术经典策略相关内容,希望对读者有所帮助。 衣服销售销售技巧和话术经典语句:顾客进店后,怎么切入话题对成交最有利? 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。 顾客进店,作为销售的最主要目的是,促成成交。成交的前提条件是,相互之间的信任。产品与顾客之间的信任,销售员与顾客之间的信任。 产品与顾客之间的信任也可以称为品牌 品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顾客长期的使用过程中、或长期广告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者说,销售员短时间内是不能立刻掌控的。陌生客户要和销售员产生信任,这个是有方法可以遵循的。下边是营销兵法整理网友的神总结: 一、分析: 在销售过程中,我们都希望顾客认同自己的观点,要做到让顾客在短时间内认同自己,确实比较难,如何让顾客一进门就认同我们,对我们点头呢?方法很简单,用顾客不能反驳的事实说话。 1、销售就是一个聊天的过程; 2、顾客更喜欢的是自己被认同; 3、建立个人信赖感后成交就不那么苦难了 二、方法: 1.天气切入法 例如北方的冬天,可以对顾客说:“今天外面真冷,赶紧进来暖和暖和吧!”这时再给顾客端过一杯热水接着说:“喝杯热水暖和一下。”这言语配合行动,真正给顾客带来了帮助,顾客是不会反驳的。后边的交谈,顾客的抵触情绪或者戒备心会自然而然放下一些。

2. 帮助切入法 给顾客一点帮助。当顾客一进店门,看到顾客提了很多东西,可以走上前说“今天您买了这么多东西,我帮您提一下吧”,或说“东西先放在柜台前,我帮您看着,您就放心吧”。顾客听这话,即便不让我们帮她拎东西,但是内心也会非常认可我们的。 3.关心问候法 看到顾客一个人进店铺,可以这样问顾客:“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的,顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话,因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的,就可以说:“难得难得,平时工作那么累压力那么大,和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样话,会有什么反应呢?当然是非常高兴了。 4. 气质赞美法 看到漂亮女顾客,赞美漂亮不如称赞女孩有气质,漂亮是外在的,让人感觉比较浮,而气质是内在的,只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质,所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。 男销售员用的时候要把握时机把握火候,否则会让人觉得轻浮! 5. 称赞大气法“您一看就是特有担当的人,有一种做大事的气魄!” 对待男士,尤其是中青年男士,可以尝试用这样的方法,称赞一下男人有做大事的气魄,男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。 6. 快乐分享法 “看您这么开心,是不是今天有什么喜事啊?” 看到顾客脸上的笑容,这是描述事实,如果后面再跟上一个快乐的假设,顾客会更加开心,谁都愿意把自己高兴的事、得以的事分享给别人知道。 7. 赞美同伴法 “你俩一起逛街,一定是感情最好的朋友。。。”

孔子学院的中国文化传播对策分析

孔子学院的中国文化传播对策分析 【摘要】孔子学院作为推广汉语和传播中国文化与国学的教育文化机构,为世界各国与中国更好的交流起到了重要的作用,受到了世界各国的欢迎,其在中国文化战略、中国文化软实力上占据着重要地位。孔子学院对于中国文化的传播应该取其精华、弃其糟粕,充分利用多方面的资源,向世界更好的展示中国文化,有着非常重要的意义。 【关键词】孔子学院;中国文化;传播对策;国际环境 中图分类号:g52文献标识码:a文章编号: 1006-0278(2012)04-177-01 孔子学院是目前国家对外文化传播的重要工程项目,自2004年11月21日首家孔子学院在韩国首尔成立后,世界上也相继有很多国家成立了孔子学院,目前孔子学院已有350多个教育机构在106个国家安家,在世界范围内形成了非同凡响的影响力。然而作为提升中国文化软实力的重要品牌工程,发挥关键作用的孔子学院能否实现融入日常教学的中国文化传播、是否能够全面的合理解释中国优秀文化、是否能够通过世界大环境的检验等诸多问题,都是孔子学院想要走得更远更稳固亟需认真考量并探索解决的。 一、何为中国文化,孔子学院传播着一种怎样的中国文化 中国文化也叫华夏文化、汉文化,其中包括很多方面的内容如中国传统文化、中国茶文化、中国饮食文化、中国酒文化等,历史悠久、地域广泛,其对亚洲大部分国家如韩国、日本、印度等,以及东南

亚一些国都有着深远的影响。并且伴随着中国综合国力的强盛,汉文化对世界其它国家的影响力也随之增大,中国文化在与世界各国交流中被广泛接受并给予了高度的认同和重视。孔子学院担负着重要使命,大力弘扬中国优秀文化,孔子学院必须学会上位的思考问题,把中国文化的传播提升到增强国家综合国力的高度。 中国传统文化的核心内容是儒家文化,还包括道家文化、佛教文化以及一些民间的习俗等。孔子学院的传播必须要突出中国的优秀传统文化。当然,孔子学院不能单薄的讲解儒家思想,需要把这些思想运用到教材和一些国际时政上,利用儒家的“和”的思想来反思当前动荡的国际环境。 二、当前孔子学院在文化传播过程会遇到的各种挑战对策分析 中国周边环境复杂多变,国际形势严峻,不稳定和不确定的因素依然存在,恐怖主义活动、环境污染、局部地区动用武力冲突、毒品走私影响着国际环境的和平与安全。毋庸置疑,当前的国际文化格局仍然是西方文化占主导地位,要使中国文化在大背景下发挥作用,必然会受到各个方面的挑战。 这种文化的不平衡性表现在日常的生活中。例如我们的餐饮文化,越来越多的西方快餐餐厅在中国城市建立,并且势头猛过中国的一些传统饮食餐馆。据调查,由于工作压力加大和生活节奏加快,近年中国日常餐饮也逐渐向快餐发展,可见我国餐饮文化多多少少受到了西方文化影响。在语言上也存在着很大的差距,汉语虽然作为使用人口最多的语言,但是其国际传播度远远没有很多语言广泛,

销售技巧和话术经典语句100句复习课程

销售技巧和话术经典语句100句

销售技巧和话术经典语句100句:让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句,总结起来共有100条的样子,对销售的总结非常经典,强烈建议每一个销售人员阅读10遍,最好背下来,那样子业绩不想好都难。 销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户,只有不够好的服务。 4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品,只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快,而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1)没有自己亲自负责。 2)不理解客户的业务。 3)成了对手,而不是盟友。 4)销售产品,而不是解决方案。 5)在需要你的时候找不到你。 6)销售,但没有提供帮助。 7)浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】

一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息,提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务,营销则首先问需求; 2、推销更重视产品并将买卖放首位,营销更关注客户特点并始终经营客户感觉; 3、推销是见到客户就捕鱼,不论鱼大鱼小、网是否合适,营销则根据鱼的特点先织网,再捕鱼; 4、推销是拿着产品跟着客户跑,营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候,有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力: 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】

【销售话术】48种销售话术

48种销售话术 1.我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。[错误应对1]没关系,您随便看看吧。 [错误应对2]好的,那你随便看看吧。 [错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的新款……请问你喜欢深色还是浅色? 点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍灯具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。 ②:导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品,这几天在我们卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。 点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。 观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2.顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀,我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢? [错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样? “不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购:这位先生,您不仅对服装有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗? 点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买服装的建议。只要陪

刘克亚七大不为人知的营销机密

前话 因为写这篇文章,是一个超高难度的动作,很多知识最大限度的泄密,甚至无底线分享,因此也就发布不准时了。更大原因今天接到多个电话,询问内训的信息,因此我就稍微调整我的预先布局。 所以这也说明我的功力有待提高吗,思维模式行为模式还需要细细调整。以后我一定严格要求我自己,好好整整我的臭毛病,逐步形成稳定的行为模式。 还有不少朋友问我,为什么我喜欢称克亚老师为老刘,我笑笑说,这就是我的个性与风格,因为这样称呼大家看文章时会更爽吗!! 1.生活方式 轻松赚钱,潇洒生活 市场上有多种生活方式,影响着人们的梦想、追求,比如说:财富自由,有钱有闲等,很多人以此作为梦想,认为人生最该追求的就是财富自由,很显然“财富自由”是一种时代发展的产物,但仔细想想,你会发现财富自由只是某些人认可的生活方式,很多人一生都没有财务自由,一样活的好好的。很多人早就财富够他花几十辈子了,一样不断地、不知疲倦的创造价值。为什么,你追求生活方式被人影响到了,严重点讲,你放弃选择你想要的生活方式权利。 而刘克亚最明白这个道理,所以从早期的国际自由族、到现在的“轻松赚钱,潇洒生活”,每一步首先是推出一个让人梦寐以求的生活方式,用生活方式唤醒你的梦想,唤醒你的热情与行动…… 他不是沿用市场上现有的生活方式来使用,而是推出他的方式,这是一种聪明,也是一种智慧,更是一种先见之明。

2.商业模式 博客营销、培训、咨询、企业执行客户 有很多人通过seo赚钱、竞价赚钱,卖产品赚钱,卖资料赚钱,卖服务赚钱,卖简单培训赚钱,或者上班帮公司赚钱……不管上面的哪一种商业模式,都是值得肯定的,因为这个社会每一种商业模式都需要,只是说,哪一种更适合你,更适合处于你那个阶段的人,更能让你付出最少,回报更多。 相对于单页销售信,老刘选择了博客营销;相对于追求一次成交,老刘用的是不断贡献价值。而seo赚钱、竞价赚钱本质就是通过直接流量成交变现,很少持续贡献价值,是挺赚钱但也很容易赔钱,但只能销售“低价”(价格小于500)产品。 而老刘的做法了,直接走高端,通过博客营销不断贡献价值,不断促使你自我销售,最终成交:参加培训,选择咨询,甚至大企业主直接找他策略与操刀…… 要赚就赚有钱人的钱,很显然这种商业模式,赚钱最轻松,生活最潇洒,风险最小,影响力足够大,利润虽然不是最高但是也属于一流收入水准了。 3.成交主张 描绘梦想蓝图,贡献价值。—快速、轻松、简单成交 很多人的成交主张,还是最古老的方式:买就买,不买拉倒,买了不退。也有一部分人学了营销,掌握一些比较先进的成交主张,如:限量限时卖多少套,买就送,不买没事,买了不满意可全额退款。第二种手法的确高明多了,但毕竟人也是会成长进步的,自然也就是吸引力有限。 而老刘的成交主张,恰恰相反,先免费学,学了先赚到钱,赚到钱自然来购买,或参加我的培训、选择我的咨询吧。你感觉赚不到那么多钱,就选择退款吧,你甚至不需要解释任何原因。这种成交主张除了傻子之外,没人会拒绝了。

销售技巧和话术经典语句100句资料

销售技巧和话术经典语句100句:让你销售业绩翻几翻 今天在微信上看到一则销售技巧和话术经典语句,总结起来共有100条的样子,对销售的总结非常经典,强烈建议每一个销售人员阅读10遍,最好背下来,那样子业绩不想好都难。销售技巧和话术经典语句100句 【销售者感悟】 1、顾客要的不是便宜,要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户,只有不够好的服务。 4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品,只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。 7、成功不是因为快,而是因为有方法。 【销售七宗罪】 1)没有自己亲自负责。 2)不理解客户的业务。 3)成了对手,而不是盟友。 4)销售产品,而不是解决方案。 5)在需要你的时候找不到你。 6)销售,但没有提供帮助。 7)浪费客户的时间。 【优秀销售的原则】 一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息,提供解决办法。 【如何区别推销与营销】 1、推销是见到客户就说业务,营销则首先问需求; 2、推销更重视产品并将买卖放首位,营销更关注客户特点并始终经营客户感觉; 3、推销是见到客户就捕鱼,不论鱼大鱼小、网是否合适,营销则根据鱼的特点先织网,再捕鱼; 4、推销是拿着产品跟着客户跑,营销则是用业务吸引客户并做顾问。 【卸下压力的7个方法】 每个人都有不知所措的时候,有时甚至感到压抑的时候。下面这些方法可以帮你优雅、内敛和积极地处理压力: 1、勤锻炼 2、常微笑 3、多听音乐 4、爱阅读 5、尝试冥想法 6、懂得感恩 7、深呼吸 【人生选择感悟】 1、一切伟大的行动,都有一个微不足道的开始。

中国文化论文

外国语学院(理工)英语教育L101班 10L1301415 裴颖 孔子学院与中国文化的传播 作为国际汉语推广和中国文化传播的平台,孔子学院最重要的任务是介绍中国文化和历史,向世界展示中国是一个推崇文化、追求和平发展的国家。在目前的起步阶段,应先完善孔子学院的中国文化教育和传播模式,增强中国文化传播的深度,这就要求在课程体系、教材、多样化教学手段和传播内容等方面不断探索改进,把我们自己的文化特色挖掘出来、传播出去。 孔子学院,并非一般意义上的大学,而是推广汉语和传播中国文化与国学的教育和文化交流机构,是一个非营利性的社会公益机构,一般都是下设在国外的大学和研究院之类的教育机构里。孔子学院最重要的一项工作就是给世界各地的汉语学习者提供规范、权威的现代汉语教材;提供最正规、最主要的汉语教学渠道。从2004年创立到2009年底,我国已经在88个国家建立了282所孔子学院和274所孔子课堂,还有50多个国家的260所机构提出了开办申请。 在世界文化逐渐趋同的大环境背景下,保持本国文化的独立性也显得尤为重要。西方文化不断地渗透,使越来越多的中国人意识到保护我国传统文化的重要性。孔子学院的兴起象征着中国传播中国文化的战略以及提升软实力的决心。孔子学院是国际汉语推广和中国文化传

播的平台。汉办主任许琳在《汉语国际推广的形势和任务》\(《世界汉语教学》2007年第2期\)中指出,孔子学院最重要的任务是介绍中国文化和历史,孔子学院应该向世界展示中国是一个推崇文化、追求和平发展的国家。孔子学院运作的这些年一直在贯彻这一任务,取得的成绩有目共睹,这么短的时间建立五百多所而且运转良好,这是国家汉办和各高校对外汉语教学界努力的结果。当然,孔子学院还处于起步阶段,各方面建设和教学模式有待于今后不断完善。 孔子学院为传播中国文化提供了载体,促进我国文化外交。语言是文化的基础,是民族形成的基本要素。“孔子学院”以汉语教学为渠道推动中华文化走向世界,让世界各国人民更直接地接触中国文化,更有效地了解中国文化。经过几年的建设,孔子学院已基本形成了以和而不同为前提,多元共处的和谐世界为目标,以汉语和中国文化教育为内容,联络汉学家,开展广泛文化交流和丰富多彩的文化活动的基本模式。我们要在课程体系、教材、多样化教学手段和传播内容等方面不断推进这一模式的发展。 在课程体系和教材方面,孔子学院有初级、中级、高级汉语语言课,有商务汉语、少儿汉语等,有中国文化课,还举办中国文化讲座200多场次。近几年编译了45个语种的汉语教材,如多语种的《中国文化常识》、《中国历史常识》、《中国地理常识》、《快乐汉语》等。各国孔子学院主动编写的适合当地需要的教材有500多种。总的看来,汉语中初级课程较为完整,中国文化课则薄弱得多。一门笼统的“中国文化”

如何提高保险销售技巧和话术:让客户买单的保险销售技巧和话术,客户绝对成交的保险销售技巧和话术

木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术大全 保险销售业务员为了与客户成交,达到销售的目的,就需要学习和了解保险销售技巧和话术,还要根据不同客户、不同情况、不同环境,采取不同的成交策略,以掌握主动权,尽快达成交易。 下面介绍成交的销售技巧和话术,应针对不同的客户灵活使用。 1、直接要求法。 保险销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当保险销售人员提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。 2、二选一法。 保险销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是保险销售人员想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,保险销售人员在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法。 保险销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法。 又称让步成交法,是指保险销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,保险销售人员要注意三点: (1)让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般,这会带给客户非常好的心理感受。 (2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到保险销售人员不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,

48种营销技巧

销售技巧 1.我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 [错误应对1]没关系,您随便看看吧。 [错误应对2]好的,那你随便看看吧。 [错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的服装……请问,您喜欢什么样的颜色? 点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍服装的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。 ②:导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新的这款xxx 系列的产品,这几天在我们店卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。 点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。 汤平观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2.顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。[错误应对1]不会呀,我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 [错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢? [错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样? “不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购:这位先生,您不仅对服装有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买衣服真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗? 点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买服装的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。 导购:(对顾客)您的朋友对购买灯具挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买灯具呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合她的服装,好吗? 点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。 汤平观点:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友 3.顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您,还商量什么呢! [错误应对2]真的很适合,您就不用再考虑了。

刘克亚销售信写作的终极秘密

刘克亚销售信写作的终极秘密 ——不可对外公开,请绝对保密 很多人问到如何写销售信,销售信仍然是克亚营销系统中最快速 最简洁的赚钱方法,所以写好销售信是非常关键的,但是销售信有几 个非常重要的步骤,今天通过我在中国最早的一封销售信给大家示范 一下,分解解剖一下其中成功的关键。 讲这封信之前呢,有几点需要说明一下: 1、 这封信可以说是中国营销史上第一封网络销售信,以前没有人 用过这种方式,当然现在看到有很多人在模仿,你们可以看出很 多的言语啊,句式啊都是从这里照抄的,没有太多的改变,如果 你要成为领袖,成为领导者,光靠拷贝是不行的,除非你用这东 西起步,但是拷贝之后需要创新。 如果在前期没有学习好写销售信,那么到了博客营销呢,难度会 加大,然后到了三点爆破呢,难度会更大。销售信的撰写是营销

最重要的基础,是最基本的技能,必须要掌握写信的功底。 这封信是在 06 年写的,大概推了一个月,之前我在博客上写了 几篇文章,稍稍预热了一下,这封信是为了 06 年招一个5 天5000 元 的班而写的。但在当时没有人做 5 天5000 的课,5000 已经是能上半 年的英语课了,所以难度相当大。 我在新浪的博客上写了一、两天的博文,再在 5、6 家网站上做 了文字的键接,量不是很大,对于我们来说是测试,在一个月多一点 的时间内招到了 20 位,这是第一次以销售信形式招到了 20 位,当然 我们看到了威力是巨大的。 后来我又通过一封信,将这5 天培训的DVD 做了一个套装,卖 了 1000 块,那个我们卖得更多,那个是在这封信的基础上,总结出 成功的因素而写的,从这封信能看出一些成功的原型。 2、 在写一封信之前呢,要注意 A-I-T-D-A,A 是 Attention--注意 力,I 是 Interest—兴趣,T 是 Trust—相信,D 是渴望,欲望,A 是 Act—具体的行动,让他采取的行动,越清楚越明白越好。这是

销售技巧和话术经典

1.销售技巧和话术经典语句一: 2.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推 销工具、开场白,该问的问题、该说的话,以及可能的回答。 3.对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞 争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。 4.强烈的第一印象的重要规则,是帮助别人感到自己的重要。准时赴约,迟到意味 着:我不尊重你的时间,迟到是没有任何借口的。假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。 5.每个销售人员都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户,销售才能成功。 6.有计划且自然的接近客户,并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售人 员必须事前努力准备的工作与策略 7.销售人员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户 来提高成交百分比。 8.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。 9.相信你的产品是销售人员的必要条件,这份信心会传给你的客户,如果你对自己 的商品没有信心,你的客户对他自然也没有信心,客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服,倒不如说他是被你的深刻信心所说服的。业绩好的销售人员经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣地信心。 10.对于销售人员而言,最有价值的东西莫过于时间,了解和选择客户,是让销售人 员把时间和力量放在最有可能购买的人身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

11.客户没有高低之分,却有等级之分,依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使 销售人员的时间发挥出最大的效能。 12.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户, 采取最合适的方式及开场白。 13.推销的机会往往是稍纵即逝,必须迅速、准确地判断,细心留意,以免错失良 机,更应努力创造机会。 14.把精力集中在正确的目标,正确的使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎 之眼。 15.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人,推销的白金准则是 按人们喜欢的方式待人。 16.让客户谈论自己,让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立 好感并增加完成推销的机会 17.推销必须有耐心,不断的拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不 迫,察言观色,并在适当的时机促成交易。. 18.客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步说服顾客并设法找出顾客拒绝的原因。再对 症下药。 19.为帮助顾客而销售,而不是为了提成而销售 20.在这个世界上销售人员靠什么去拨动客户的心弦有人以思维敏捷、逻辑周密的雄 辩使人信服,有人以事情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式的问题,在任何时间,任何地点,去说服一个人。始终起作用的因素只有一个:那就是真诚。

销售技巧及常见话术

FAB ----- 特性、优点、利益 运用FAB技巧展示产品,为顾客塑造价值! 特性 ?·突出与顾客兴趣相符的配置 ?·在描述配置发挥什么作用以及演示配置如何运行时,用名称提及配置,并指向或触摸配置 ?·确保顾客完全理解如可行,邀请顾客操作 优点 ?·清晰讲解配置功能、工艺和技术的共同或竞争优势 ?·在介绍时及时获得顾客认可 利益 ?·说明配置为顾客发挥什么作用(按照每个顾客的需求进行调整)应该用“顾客语言”,对好处进行个性化描述?·使用措辞:“这对您来说 ?意味着……” ACE ----- 认可,比较,提升 运用ACE技巧详述相对于竞品的产品优势 认可 ?·承认顾客的判断是明智的

?·承认竞品车型的优势牢记顾客的需求,发现本品牌与竞争车型相比的其他优点比较 ?·从对顾客有意义、并对本品牌有利的方面进行比较 ?·可供选择的方面有:·车辆配置·厂商声誉·经销商的服务·销售顾问的知识·第三方推荐 ?·其他客户的评价 提升 ?·强调本品牌与竞品对手比较的优势,以及这些优势如何更适合顾客所述的希望或需求 ?·明确本品牌在竞品比较过程中的优势地位 CPR ----- 澄清、转述、解决 ?运用CPR技巧处理顾客异议! 澄清 ?·通过开放式问题进一步澄清顾客的异议,切忌用防御式的辩解或者反驳的口吻提出问题 ?·采取积极倾听的技巧确保你准确地理解顾客的异议转述 ?·用你自己的话来总结顾客的异议转述顾客的异议,帮助他们重新评估、调整和确认他们的担忧 ?·转述让你有机会把顾客的异议转化为你更容易应对的表述形式解决 ?·从以上两个步骤中所获得的时间和附加信息能够让你更容易用专业的方式加以回应,此外还能够显示你对顾客问题的关注

(销售话术)48个对话技巧和场景,增加销售

1.我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。 [错误应对1]没关系,您随便看看吧。 [错误应对2]好的,那你随便看看吧。 [错误应对3]那好,您先看看,需要帮助的话叫我。 模板演练 ①:导购:没关系,您现在买不买无所谓,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的新款……请问你喜欢深色还是浅色? 点评:先顺着顾客意思,以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,同时简单介绍灯具的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。 ②:导购:没关系,买东西是要多看看!不过小姐,我真的想向您介绍我们最新开发的这款“牛仔”系列的产品,这几天在我们卖的非常棒,您可以先了解一下,来,这边请。 点评:首先仍是认同顾客意思,以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力,然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品,并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往,只要顾客愿意和你一起去了解该商品,导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求,使销售过程得以顺利前进。 观点:导购并非引导购买,而是主动引导顾客朝购买的方向前进 2.顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。 [错误应对1]不会呀,我觉得挺好。 [错误应对2]这是我们这季的主打款。 页脚内容1

[错误应对3]这个很有特色呀,怎么会不好看呢? [错误应对4]甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样? “不会呀,我觉得挺好”及“这个很有特色呀,怎么会不好看呢”纯属店员自己找打的错误应对,这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。 模板演练 导购:这位先生,您不仅对服装有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗? 点评:首先真诚巧妙地赞美陪购买者,然后请教他对购买服装的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。 导购:(对顾客)您的朋友对购买服装挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合他的服装,好吗? 点评:首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。 观点:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为朋友 3.顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开 [错误应对1]这个真的很适合您,还商量什么呢! 页脚内容2

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