(一)顾客行为四个关键维度分析

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（一）顾客行为四个关键维度分析



顾客行为四个关键维度是【VIP会员掘金术】系统中的核心技术之一,它能够帮助我们通过动态的VIP会员行为信息，更深入地洞察VIP会员的行为，并将VIP会员根据不同的行为特征细分为不同的群体。它不但分类合理，而且易于理解，容易上手，是一款实用性很强的技术。
在这里，需要大家复习四个关键词：
1. 【消费近度】：顾客最近一次的购买时间，英文是Recency；
2. 【消费密度】：顾客一定期限如1年内的购买次数，英文是Frequency；
3. 【消费强度】：顾客平均每次消费的金额，英文是Monetary；
4. 【消费宽度】：顾客一共购买过多少个品类，英文是Width。
对于顾客的分类方法，业内一直是众说纷芸，各执一词，但无论如何都没有理由表明，【消费强度高】即“单次平均消费金额”高的顾客，对我们的价值就一定高于【消费强度低】的顾客，必须要同时考虑【消费近度】、【消费密度】与【消费宽度】，举例：
ü VIP会员张三：每次购买2000元，但这辈子只来过两次，且已经12个月没来消费了；
ü VIP会员李四：每次购买2000元，但这辈子只来过两次，且都是发生在最近6个月内；
ü VIP会员王五：每次只购买500元，但这辈子已来过8次，且都是发生在最近一年内。
在本案中，虽然这三名会员的总消费金额都是4000元，但由于【消费近度】与【消费密度】的区别，其对我们潜藏的价值，以及对我们接下来的经营手段可能出现的响应程度，相信大家心里已经相当清楚。
因此，将【消费近度】、【消费密度】、【消费强度】与【消费宽度】四项结合起来进行交叉、动态的分析，是非常必要且实用的。
接下来的问题是，这4个维度在实战中究竟按什么样的顺序进行排序，对销售业绩的提升最有帮助？
这就涉及到【顾客响应率】的问题，通常情况下，顾客最近购买情况（R）与顾客购买频率（F）对我们的经营措施会有更高的响应率，因为：
绝大多数人在新购物后，会持续一种激动。换句话说，如果顾客第一次在本品牌购物后，很快就收到来自我们的相关信息，其感觉会更好，而消费密度（F）高的顾客，即经常购买的顾客，在满意度、品牌信任度和忠诚度等方面也会更高。
因此，心赢销在多年的实战中，将这个方法命名为RFMW模型技术，只要你已经对消费客户建立了《VIP会员数据库》，就可以开始使用这种分析方法来挖掘客户价值的金矿。