销售人员技能提升培训

销售经理销售技能提升训练

课程方法curriculum methods

案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等

课程背景curriculum background

2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知

劲草，严冬料峭见春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求

突围的一年。

“企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤其具有重要的意义，能否在严峻的市场困境下突围，急需一批具有明锐思维

的营销带头人以及一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企

业，一般都有高效的团队；失败的企业，一定能在销售团队中找到根源。

如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团

队文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下的挑战。

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提

高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。新的

销售环境，市场竞争更为激烈

现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：

1、不断威胁我们的市场

2、不断抢夺我们的客户

现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：

1、掌握着大量的市场信息

2、拥有广泛的选择范围

3、缺乏耐心，随时可能转向

4、“永不满足”

首先，思考一些最基本的问题

?我们卖的是什么? --行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜

?卖给谁?--- 客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里

?他们有什么特点?

?他们大都在什么地方卖?

?我们产品要如何卖?—渠道主导市场还是品牌引导消费

?他们为什么会卖我们的产品?

?他们为什么会卖别人的产品?

课程收益 curriculum earnings

?按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做

到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈

和销售对象。

?学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。

?掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。

?学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

课程大纲curriculum introduction

第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设

第一章：区域营销策略的制定

一、前言

1、营销工作的核心是什么

二、区域市场的调查与分析

1、市场潜力评估

?消费者状况分析

?竞争状况分析

?行业分析

?企业自身资源分析

2、区域市场作战全景图

?分析现状

?设定目标

?制作销售地图

?市场细分化

?采取“推进战略”或“蚕食战略”

?对付竞争者

三、区域市场扩张与保持

1、快速进入区域市场

?“造势”进入

?“攻势”进入

?“顺势”进入

?“逆势”进入

?区域市场核心攻略

2、区域市场扩张策略

?以价格为主导的挤占策略

?以广告为主导的挤占策略

?以渠道为主导的挤占策略

?以服务为主导的挤占策略

第二章：区域营销经理的团队建设

销售主管的心态分析

?我们在为谁工作?

?我如何才能取得突破?

?我想---你的态度

?我要---你的方法

?我能---你的信心

销售主管角色的认知

?测试：你是卓越的领导吗？

?下属的角色---我是经理的好下属

?领导的角色---我是下属的好领导

?同事的角色---我是员工的好同事

?如何完成由参与者向领导者角色的转换?

四项基本功之一---目标管理

?测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？

?目标管理的定义几应如何设定目标

?目标应如何分解与落实

?如何统一个人,部门及公司之间的目标

?如何协调不同个人部门之间的目标

?目标管理在实施的过程中应注意的问题

四项基本功之二---团队建设

?测试：你会怎样组建团队与分派工作

?团队建设的特点及对组织的贡献

?团队的自主性---意识, 习惯与授权

?团队的思考性---能力与氛围的培养

?团队的协作性---目标,精神与特长的组合

?团队建设常见的误区

?如何分配团队成员的工作

四项基本功之三---沟通技巧

?测试：你会问问题吗？

?你的沟通目的是什么

?你的沟通对象有何特点

?面对不同下属,你应当如何选择适当方法

?如何选择沟通的时机

?如何营造有利的氛围

四项基本功之四---有效激励

?测试：你会激励你的下属吗

?激励常见的几种误区

?马斯洛的”需求论”与激励要素

?不同员工所适用的不同激励方法

?激励制度的确立与完善

?激励的两个层面

?激励的十大技巧

?激励的四项基本原则

?激励过程中应注意的几项问题

第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发

第三章：渠道的建设与经销商管理

一．渠道设计的原则与要素

?外部环境

?内部的优势与劣势

?渠道管理的四项原则

?渠道建设的6大目标

二．经销商的选择：

?我们要经销商做什么？

?→厂家对经销商的期望---

?→理想的经销商应该是---

?→选择经销商的标准是---

?渠道建设中的几种思考：

?→销售商、代理商数量越多越好？

?→自建渠道网络比中间商好？

?→网络覆盖越大越密越好？

?→一定要选实力强的经销商？

?→合作只是暂时的？

?→渠道政策是越优惠越好？

……

?我们的结论是---

?→经销商愿意经销的产品：

?→经销商对厂家的期望：

?→厂家应尽的义务

?→厂家可以提供的帮助

?→厂家额外提供的服务

?我们的结论是--

?→对方的需求，正是你对其管理的切入点

三．经销商的管理

?→渠道营销管理四原则

?→如何制订分销政策

?→分销权及专营权政策

?→价格和返利政策

?→年终奖励政策

?→促销政策

?→客户服务政策

?→客户沟通和培训政策

?→销售业绩是唯一的评估内容吗？

?→确定业绩标准

?→定额

?→重要的可量化的信息补充

?→产品组合和市场渗透

?评估年度业绩

?→定额完成率

?→销售政策的认同和执行

?→客户满意度

?→市场增长率

?→市场份额

?讨论：渠道管理中的几个难点

四．渠道冲突的管理：

?渠道之间有哪些冲突？

?→市场范围的冲突；

?→经营价格的冲突；

?→经营品种的冲突；

?→经营方式的冲突；

?→经营素质的冲突；

?渠道冲突的实质：

?利益的冲突是：

?渠道冲突的应对：

?→严格界定经营范围

?→界定价格体系

?→界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）

?→不同类型渠道不同政策

?→新经销的扶持与老经销管理上的人性化

?→对我们的业务员严格要求

课堂演练：

第四章：大客户的开发与维护

前言：大客户管理的概述和发展

?→什么是大客户

?→大客户是如何形成的

?→为什么要对大客户进行管理

?→大客户管理发展模型及阶段

?→区域运作模型

第一章客户开发与销售谋略：

一．知己知彼

1. 我们销售的是什么

2. 我们的优势是什么

3．我们的不足是什么

4．谁是竞争对手

5. 客户是谁

6. 客户为何会选择我们

二．不战而胜

1. 三种不同层次的竞争

2. 三种不同方式的竞争

3. 整合资源，确立优势

4. 锁定目标，不战而胜

第二章针对不同客户的销售模式

一. 营销模式决定企业成败

1. 创新思维的建立

2. 侧重成本控制的销售模式

3. 注重双赢的营销模式

4. 看重长期合作的营销模式

5. 突出客户感受的营销模式

二. 有效的客户需求分析与销售模式建立

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 我们如何满足客户

第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略

一. 传统销售线索和现代销售线索

二. 什么是SPIN提问方式

三. 封闭式提问和开放式提问

四. 如何起用SPIN提问

五. SPIN提问方式的注意点

第四章如何了解或挖掘大客户的需求

引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访

一. 初次拜访的程序

二. 初次拜访应注意的事项：

三. 再次拜访的程序：

四. 如何应付消极反应者

五. 要善于聆听客户说话

1. 多听少说的好处

2. 多说少听的危害：

3. 如何善于聆听

六. 了解或挖掘需求的具体方法

1. 客户需求的层次

2. 目标客户的综合拜访

3. 销售员和客户的四种信任关系

4. 挖掘决策人员个人的特殊需求

第五章如何具体推荐产品

一. 使客户购买特性和产品特性相一致

二. 处理好内部销售问题

三. FAB方法的运用

四. 推荐商品时的注意事项

1. 不应把推销变成争论或战斗

2. 保持洽谈的友好气氛

3. 讲求诚信，说到做到

4. 控制洽谈方向

5. 选择合适时机

6. 要善于听买主说话

7. 注重选择推荐商品的地点和环境

五. 通过助销装备来推荐产品

六. 巧用戏剧效果推荐产品

七. 使用适于客户的语言交谈

1. 多用简短的词语

2. 使用买主易懂的语言

3. 与买主语言同步调

4. 少用产品代号

5. 用带有感情色彩的语言激发客户

第六章大客户销售人员的自我管理和修炼

一. 时间分配管理

二. 成功销售人士的六项自我修炼

1．建立在原则基础上的自我审视的修炼

2．自我领导的修炼

3．自我管理的修炼

4．双赢思维人际领导的修炼

5．有效沟通的修炼

6．创造性合作的修炼

讲师介绍 Teacher Introduction

PHILIPS

【学历及教育背景】

实战营销专家

北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。

【授课风格】

具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设、等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

已开设的部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；

【荣誉客户】

IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。北京市城乡贸易集团、华普超市、中国邮政邮购局、十省市邮局、中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限公司、中信物业、信统光电科技（深圳）有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司，广东万家乐燃气具有限公司，商业银行。中国移动通信集团等

2020员工销售技能培训心得体会总结800字3篇

2020员工销售技能培训心得体会总 结800字3篇 员工销售技能培训心得总结一 上周我们公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师谭晓斌老师给我们进行了为期一天的培训，虽然只是短短的一天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。 首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率;透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。之后谭老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要修炼自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。

再次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。 还有专业知识的学习，就像谭老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了――“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。 此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。 以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和江钨合金公司一齐成长，并且在激烈的合金市场上占有一席之地。

强化队伍建设 提升营销人员的实战能力

强化队伍建设提升营销人员的实战能力 营销队伍是商业企业与卷烟零售客户联系的纽带，处在市场营销的最前沿，与客户沟通、交流最多，对分析市场、预测市场、市场及客户的需求最了解、最真实，客户经理既是做客户关系的经理，也是代表客户的经理，具有双重身份。我（营销部）结合实际，一直把以客户经理为主的营销队伍建设作为首要工作来抓，着力培养一支理论扎实、技能过硬、作风优良、工作务实的营销人员队伍，助推“卷烟营销上新水平”，推进营销各项工作顺利发展的步伐。因此，强化队伍建设，提升营销人员的实战能力，是营销部工作的关键。 一、营销队伍建设的重要性 以人为本的科学发展观要求企业必须高度重视队伍建设，充分发挥人的主导因素，全力推进企业营销力的提升，从而，将整个营销活动提升到一个新的高度上来。客户经理队伍的建设已经成为营销部销售任务和经济指标实现的关键所在，决定着卷烟经营活动的质量与成效。从实际情况来看，客户经理队伍的能力与素质没有随着卷烟营销活动速度与质量的全面提升而提高，队伍建设的速度与水平还一直处于相对滞后阶段。卷烟营销力的提升得益于整个队伍整体实力与素质的进步，得益于从业队伍建设的与时俱进、开拓创新能力的提升，得益于队伍的不断更新与发展。为此，企业必须强化队伍建设，明确当前行业营销活动所面对的新局面和新环境。通过有效的手段与措施，不断推进队伍的整体实力和个体成员素质建设活动，真正为企业的进一步发展打下坚实基础。 在营销工作中，客户经理常常是单独开展工作，工作时间长，一天要拜访好多客户和消费者，工作事项比较繁琐，稍有懈怠，工作质量就会下降，达不到预期的目标。营销工作的特点要求客户经理必须要有强烈的敬业精神和责任心，要有不怕苦、不怕累、要有很强的约束力，更要靠个人的自觉性，这是营销工作特点的必然要求。 在日常工作中，客户经理的工作质量关系着各项目标的完成，客户经理的工作性质和担负的主要任务要求必须具备较高的素质和业务能力，来不断适应行业的发展需求，这是营销工作性质的必然要求。 制度建设执行不到位。制定出台了很多客户经理管理制度、工作规范，服务流程，由于缺少实际环境中的磨合，有些内容不能很好的贯彻执行。日常管理抓一抓紧一紧、停一停松一松，致使制度和管理不同程度的受到冲击，不利于调动客户经理的积极性。 二、营销队伍目前存在的问题 客户经理的职能就是在深入市场，深入客户中对发现的问题加以解决整改，对客户及上级领导提出具有建设性的意见和建设，从而更好地指导客户经营，更加真实地为领导提供决策服务，但在实际工作中仍然存在着不少客户经理在走访客户中走马观花，不解决客户实际问题，不能很好地帮助客户指导经营。 客户经理在工作中为了更加全面地掌握市场及客户的第一手资料，方便营销工作的开展，但是，有些客户经理虽然深入了解市场，却带着个人主观思想，自然而然地带有个人片面性，不利于各项工作的开展。

企业销售人员专业技能训练具表

销售人员专业技能训练整体解决方案工具表单 表2－1 销售员销售素质测评表 使用方法： 目的：测评自身销售素质 填写：根据自身情况填写，找出不足写出改进计划。 表3－1 销售人员个人发展检查表

使用说明： 目的：检查个人发展情况 填写：针对个人发展情况填写，检讨疏失并制定改进计划。 表5－1建立有效的客户名单

使用说明： 目的：做好准客户的分类管理 填写：填写你的准客户名单及其联系方式。 表6－1 每日开发客户计划表 使用说明： 目的：通过该表的填写使得每日开发顾客的计划更加明确 3 / 11

填写：填写在每天一定的时间内必须完成的顾客开发任务，并对一天内需要联系的准客户的联系情况做具体的规划，对需要进一步联系的打√。 表7－1接近客户自我评价表 使用说明： 目的：自我评价在接触客户时的注意事项 填写：在适当的栏里打√并对你的成绩做总结，想一想究竟在那些方面还存在欠缺。 表7－2 每日访问计划表

使用说明： 目的：为每日访问情况作总结 填写：填写一天内访问的准客户以及新开发顾客的情况。并对有必要再访的顾客打√。 表11－1 产品的FABE分析表 5 / 11

使用方法： 目的：利用FABE分析法有系统地做产品说明 填写：把产品的性能、构造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、优点、利益、证据四方面分别进行说明。 表11－1 介绍产品过程中需避免的错误 使用说明： 目的：检查自己在产品介绍中的错误 填写：填写由于在介绍产品中的错误而出现的后果，提出改进计划，并对错误的恶性程度排序。 表12－2 客户异议处理表

销售人员为什么有好有差 如何提高业务能力

.销售人员为什么有好有差如何提高业务能力 现在做销售的人，特别是一线的销售人员，都很年青，受的教育程度大部份都不低，按理说大家的智商都差不多的，做销售也是赚钱最快的职业，既然是赚钱嘛，那大家都会拼命地干，那为什么有的人做得好些呢？我觉得跟几个方面有关系。 1、跟企业有关系 很多公司，你进去也是发不了财的，做销售的人其实都很单纯，刚开始无非就是想多挣几个钱，现在是市场经济，相似的、可替代的产品和服务太多了，产品和服务本身也是很重要的，客户也不是傻子，网上一查，什么产品不是一大堆？平安公司董事长马明哲一句名言，原话记不得了，意思是打败就是打“后寝”，太精典了！！他说的后寝就是产品和服务本身！但话说回来了，公司什么都好，那要你销售人员干嘛？不过，这也是非常重要的一方面。另外一方面，企业没有一个好的理念，大部份的公司老板没有自己的理念，整个一个公司的文化明显就是以老板为核心，全公司的人都是为老板干活的，员工的价值就是获得老板的开心，获得老板的欣赏，以提高自己的工资，说直点，就是在这样的公司干，自己没什么价值体现，打个比方来说，阿里巴巴公司，他的核心价值就是：“让天下没有难做的生意”，“是商人就要用阿里巴巴”，所有的员工都能亲眼看到，亲耳听到一些通过阿里巴巴网络成就了大量的中小型企业的案例，在这样的公司，你不是为马云干的，你是为这个伟大的目标干的，你很充实，你愿意付出，当然你遇到困难你也非常乐意坚持！这也是这家公司为什么成功的原因，这个不是所谓的电子商务的成功，而是这一群人的成功。我完全相信，就算不要现在这个网站，阿里巴巴的人完全有能力再搞一个网站出来，这也是为什么公司推出的好几个网站，比如淘宝、支付宝、包括最小的“孩子”阿里妈妈都非常成功的原因。 所以，再强调第一句话，并不是所有的公司，你进去了都能赚到钱！同时也告诉很多企业的老板，想一想，搞这个企业，除了钱外，你还有什么目的？写出来，天天讲！！直到所有员工做梦时都在说为止！！ 2、跟学习和方法有关系 销售的职业，很多人错误地认为，是个人，只要大脑没有问题，能说话，就可以做好，认为销售很简单，不需要学习，只要拿着产品见人就推销即可。其实销售跟研发差不多，研发一个产品是一件不容易的事，但你要知道中国有句古话：“江山易改，本性难移”，客户用别的公司产品很多年了，为什么要买你的？你要改变别人的想法，而且经常都是改变一群人的想法，容易吗？即使相同的产品，不同的客户，购买的目的也会不一样，哪有经验可寻？很多书本上讲的，也许在几十年前还可以用，有些招数还没说出口，就被客户骂出来了，呵呵，“小样，还想给我下套，跟我耍小聪明，老子就不买你的！”。平安保险公司董事长马明哲说过一句话：“做好销售的人都是些天才！！”呵呵！这话听了很提劲！！人家很早就认识这一点了，难怪这家公司成为世界500强企业！！ 那到底学习应该怎么学呢？ 一、跟TOP学，只要是销售做的好的人，不管是什么行业的，你要主动找他谈，这职业，最好的捷径永远是师傅带徒弟，给TOP拎包，不要觉得什么不好意思；相信我，一定没错，看完这篇文章，你就缠着你们公司销售做得最好的同事，你给他拎几天包，跟他跑几天，也许你会少走几年的弯路，一定值； 二、与同事多讨论，你的同事也许比你做得差，但旁观者清，请他给你提建议，把你前前后后与客户交往的过程都讲出来，把你所担心的也说出来。一定一定保持真诚学习的心态，相信你的同事也同样会认真地帮你分析；坚持这种好习惯，如果你是销售主管，一定一定创造一个这种交流的分为，每天规定交流30分钟。你的整个销售团队业绩一定会提升的； 三、学习一个良好的习惯，就是写日报，周报。天天坚持写，写今天与客户的交流情况，

专卖店销售技能提升培训方案

专卖店销售技能提升培训方案 目录 一、针对店长的培训方案 （一）、店长角色认知：《做一个优秀的店长》 （二）、店面营销培训：《店面营销策划与执行》 （三）、店面的日常运营管理培训：《店面运营管理技能》 （四）、人员管理：《创建高绩效的店面销售团队》 （五）、客户管理：《优质店面服务管理》 二、针对店员的培训技能培训方案 （一）、店面销售基本功训练 （二）、请客入店 （三）、鉴别和发展顾客需求 （四）、产品展示 （五）、异议引领 （六）、达成销售 （七）、处理客户投诉 （八）、总结与运用 一、针对店长的培训方案 （一）、店长角色认知：《做一个优秀的店长》 培训流程： 培训目标： 1、使店长对自己的管理角色有清晰的认知，实现从优秀店员到店长的转变 2、使店长明确自己的管理职责 课程大纲： 做一个优秀的店长 角色认知游戏 导购与店长工作的差别 优秀店长的标准 店长的工作职责 店面营销策划与建议 日常运营管理 人员管理 客户管理 行动计划：制作《店长职责手册》 （二）、店面营销培训：《店面营销策划与执行》

培训流程： 培训目标： 1、了解店面营销的重要性和主要目的 2、掌握对其他店铺进行考察分析的技巧 3、掌握店面策划技巧 4、掌握店面营销管理技巧 培训课程大纲： 店面营销的主要目的 吸引充足的客源 留住顾客的脚步 吸引购买 店面营销策划 顾客分析 目标顾客分析 客流分析 顾客购买行为分析 经营环境分析 周边商圈分析 竞争店铺分析 确定店面陈列方案 制定店面促销计划 店面陈列的设计与管理 店面陈列设计规划的原则 店面陈列设计要考虑的要素 做好店面陈列的准备工作 重新布置店面 店面促销管理 店面促销的目的 店面促销常用的方法 促销活动的执行和监控 促销活动效果的评估与总结 对下一轮促销活动的建议 （三）、店面的日常运营管理培训：《店面运营管理技能》培训流程： 培训目标： 1、使店长清晰地了解公司的规章制度和操作方法

销售人员专业技能培训课程

企业内训培训目标 培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和,提升销售人员的素质和业绩,实现在思维和行为上的转变，提升工作绩效,通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握,利用多种学习方式，掌握加深所学,与的交流有... 企业内训课程大纲 销售人员专业技能培训方案企业内训课程 （一）销售观念的建立 （二）销售的前奏曲——准备 1、了解你的产品、公司资料、销售区域等状况 2、建立有效的准客户名单的方法 3、寻找黄金准客户 4、销售前的个人及心里准备 5、了解客户的购买心理 （三）接近客户

1、接近的定义 2、接近的方式： A、电话接近 电话接近五要素 B、面对面接近，成功的业务拜访 拜访前的准备 成功业务拜访的五大流程 （四）有效的产品讲解技巧 1、产品讲解的目的 2、产品讲解的形式 A、非正式交流形式 B、正式演讲形式 正式演讲的意义 正式演讲与非正式交流的区别 不成功的演讲与富有成效的演讲的对比成功演讲的五步法 不同职务客户对演讲的要求 （五）销售建议书的定制技巧 1、定制销售建议书的意义 2、销售建议书定制的指导方针 3、销售建议书的五大结构框架

4、建议书包括的其他重要元素 5、建议书各大部分的结构关系 6、建议书各大部分的定制建议 A、“背景信息”定制建议 B、“提出解决方案”定制建议 C、“执行”定制建议 D、“方案预算”定制建议 E、“销售者分析”定制建议 F、“呈递辞”定制建议 G、“附录”定制建议 H、“扉页设计”建议 I、“目录”定制建议 （六）交易 1、谈判的定义 2、交易谈判的特征 3、交易谈判的构成要素 4、交易谈判的评价标准 5、交易谈判的基本原则 6、谈判议程 A、“框架――细节”式安排 B、细节议题的顺序安排方法

销售人员技能大赛方案【集团版】

销售人员技能大赛方案【集 团版】 -标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

201X年销售顾问“登峰造极”技能大赛方案 一、活动主题 登峰造极，勇攀技能之巅 二、活动目的 1、营造出销售顾问积极学习的氛围，推动销售技能水平的提升； 2、检验销售顾问的业务技能和素质水平，做好人才盘点； 3、提供相互沟通及学习的平台，形成“赶、学、帮、超”的文化氛围； 4、通过学习竞赛间接提升经营业绩、客户满意度。 三、大赛流程 （一）前期准备 保证竞赛试题公平及全面性，各内训师于11月7日前提交试题资料。 1、笔试试题资料：不少于75项考核知识点或考试题，以本品牌车型知识、汽车基础知识、竞品、保 险、二手车、上牌、按揭、限购政等为主。（提交试题必须含有15个填空题、20个单项选择题、20个多选题、15个判断题和5个简答题。） 2、突发事件处理部分：不少于3个客户购车情景案例。 以上提供试题资料，如每缺失一项，则从部门总团队分扣2分/项。 （二）赛制规则 1、事业部内部同场比拼，综合成绩排名前6名组成团队，参加下一比赛环节“品牌争锋”。 2、“品牌争锋”环节中，事业部内部综合成绩排名前3名的，组成团队参加“群英决战”。 3、“群英决战”将决出团队精英奖和个人精英奖。 （三）组织实施

（四）后期强化 1、个人奖排名前三的，将组成团队，前往各事业部进行巡讲交流。 2、团队成绩排最后的部门，要求比赛结束后1个月内必须增设专项培训，报备中心人资部。 四、奖项设置 五、费用预算

六、推进计划

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一个优秀销售应具备哪些能力

从事销售的人越来越多，大家都想在销售界取得理想的收获，实现自我的人生价值。销售是一个很锻炼人的工作，虽然门槛不高，但要真正做好销售工作，需要具备的能力却不少。今天我们谈谈好的销售必备的技能能力。 一、沟通能力 销售到底是干什么的？其实就是搞定人的。无论是电话销售、网络销售或者是线下销售都是如此，只不过具体的销售模式决定你的销售方法和话术。这一点需要你有很好的沟通能力。 沟通能力也决定个人及团队的发展速度，做直销要善于与下属及旁部门之间的人员沟通，所以沟通能力是至关重要的。 二、观察能力 观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看”市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。销售人员活跃在市场的一线，需要对竞品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、市场现状等信息先知先觉。销售人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。 三、分析能力 分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。在与客户的谈判当中从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。

四、思维能力 做销售虽然是始终在变换的，但是在做之前也是要制定好步骤的，之后会根据之前制定的步骤去执行，去继续发现新问题，然后最终达成成交或修改之前的步骤继续去执行。而制定这个步骤需要的能力就是思维能力。很多销售小白没有思维能力这个条件很正常，因为这个是要不断学习的一种能力。 五、执行能力 思维决定方法，执行决定成败。执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。 六、学习能力 不管做什么样的工作，都离不开学习能力，尤其做销售更需要具备学习能力。作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。 以上列举了销售人员应具备的六项技能能力，在如今这个客户日渐趋于理性化消费的社会，销售员应该不断的提高自我素质，提升个人能力才能适应社会，才有可能在销售界中出类拔萃。

销售业务培训方案

销售业务培训方案 篇一：销售培训计划方案 1．目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2．适用范围 市场及销售部人员。 3．职责 （销售工程师的工作职责） 4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规 培训工作为载体，给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工 作环境；通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方 面得到更多的提升；在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值 提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大 阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二：销售员培 训计划书销售员培训计划书

一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产 品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 4、 提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作 意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培 训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理 把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的 自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的 团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学 2、会议培训 3、实例讨论研究

如何提升销售人员的销售技巧

学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●学会提升销售人员的销售技巧； ●掌握专业化的销售流程； ●了解同理心的沟通技巧； ●正确对销售人员进行培训辅导。 如何提升销售人员的销售技巧 销售专业能力是指销售人员开发客户、与客户沟通、进行产品说明、售后服务等的能力。销售人员的专业素质是能力以外的，在潜意识、习惯动作等中，可以为别人所体验、感受出来的修养。 研究表明，优秀的销售人员有两种共同特质：自我达成鞭策力；敏锐、快捷的洞察力。对应心理学的术语，分别是上进心和同理心。同理心就是能够站在他人的角度看待、思考问题的能力。 一、掌握销售人员必备的素质和技巧 1.销售人员的基本素质 销售人员的基本素质包括：知识（knowledge）、态度（attitude）、技能（skill）、习惯（habit），即KASH。 完整专业的产品知识（K） 销售人员应掌握产品知识、技术知识、专业知识和相关知识，这是与客户沟通、进行营销的基础。这要求销售人员要做到： ◎终生学习，自我提升； ◎每天学习、研修半小时，三年内成为行业内的专家； ◎掌握产品的核心利益、有形利益和附加利益所在； ◎掌握产品的特色和比较优势； ◎清楚客户的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。 产品利益在营销学中被分为三个层面：中间是核心利益，外围是有形利益，最外围是附

加利益。随着产品更新和市场变化，产品的核心利益、有形利益、附加利益有可能产生改变或者位置的交换。 要点提示 产品利益在营销学中被分为三个层面： ①核心利益； ②有形利益； ③附加利益。 积极热情的自身态度（A） 销售人员应具有乐观、积极、进取和向上的态度。 根据心理态度的二八定律，影响人成功的80%是心理态度因素，20%才是专业、技术和智商因素。 因此，销售人员要学会： ◎掌控自我心理，提升素养； ◎除去给自己设定的灰色标签，重新审视自我； ◎每天给自己成功的心理暗示，保持积极的心态； ◎每天在内心将自己设定的目标重复15次； ◎不断鼓励自己，突破自我设置障碍，向潜能挑战。 专业娴熟的顾问技能（S） 销售人员应具备销售技能、服务技能以及必要的技术。其中，最重要的是包含在销售技能中的专业顾问技能，因为客户的购买决定80%是受人的心理和情绪因素影响，顾问技能正是销售人员对客户心理和情绪产生作用的能力。 销售人员必须清楚自己是在营销产品，还是推销产品；是以客户为核心，还是以企业为核心。要避免两大误区： ◎急功近利，不善于等待时机； ◎说话太多，不善于倾听、提问、合理分析。 销售过程应采用顾问销售法，即面对客户时：

一线业务员销售技巧提升训练

一线业务员销售技巧提升训练 课程背景：销售进阶培训（AST-AdvancedSalesTraining）是当前最先进的销售技巧培训体系，共有8大模块，分别是：一线业务员技能提升、专业销售技巧（PSS）、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训（AST）的模块之一，将有效提升一线业务人员的销售能力，帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。本课程打破传统销售课程背景: 销售进阶培训是当前最先进的销售技巧培训体系,共有8大模块,分别是:一线业务员技能提升、专业销售技巧、深度销售技巧、顾问式销售技巧、解决方案销售技巧、战略销售技巧、大客户销售技巧以及销售谈判技巧。本课程是销售进阶培训的模块之一,将有效提升一线业务人员的销售能力,帮助一线业务人员熟练掌握客户成交技巧。 本课程打破传统销售思维模式,通过理论和实战分析的授课形式,分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的,同时掌握实战谈判技巧。并且从业务人员心态入手,深入剖析业务员的角色,挖掘业务员的销售潜能,提升销售人员的思维能力和表达能力。 课程目标: 提升一线业务人员专业化销售能力,掌握实战技巧 激发一线业务人员的销售潜能,随时保持最佳工作状态 把握客户心理以及性格特征,掌握个性化沟通与销售技能 提升一线业务人员的谈判能力,掌握实战谈判技巧 培训方法: 讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。 A、讲解贴近现实、通俗易懂; B、内容不空洞、多案例、内容细致化,在培训中有所提高; C、气氛活跃,寓教于乐; 时间地点:6月25-26日深圳 培训费用:2680元/人 课程对象:销售经理、主管、一线业务人员 破冰活动创造轻松,融洽,易于学习的氛围 u 互动活动:集体按摩 u 互动体验:你看到了什么 第一部分一线业务人员都是销售心理学专家 1. 顶尖销售高手擅长钻研客户心理

销售基本技能

销售基本技能 销售的基本素质 打牢三个基本功，修炼和提升销售内力 "工欲善其事，必先利其器。"要做好销售工作，必须先练就销售的基本功。当把基本功练到炉火纯青、运用自如的时候，销售技能的提升，自然是水到渠成的事情。 1、提升业务知识储备； 2、提升业务操作水平； 3、从吸引客户到打动客户。 销售三大基本功 1.提升业务知识储备 要想成为销售精英，必须先具备丰富的业务知识。只有掌握了与产品相关的各类业务知识，才可能在客户的问题和异议面前表现得游刃有余，并通过专业的表现赢得客户的信赖。(1)信心来自于丰富的业务知识 销售人员的工作核心是推广和销售产品，同时积累行业经验和客户资源。业务知识储备的多与少决定了销售人员对产品的理解程度、对市场行情把握的准确程度以及对客户服务的质量。丰富的业务知识储备是推广和卖出产品的前提条件，也是销售人员信心的来源。 (2)自我提升离不开三种知识 销售语录： 销售人员要想快速提升销售能力，关键在于掌握三种知识：产品知识、竞争对手的信息、推销常识。只有同时掌握了这三种知识，才可能在销售过程中占据主动。 自我提升的三种关键知 (3)售楼精英必备的五类知识 除了具备全面的销售技能之外，掌握与房地产相关的各类专业知识是成为房地产销售精英的必备条件。 与房地产相关的五类知识

2.提升业务操作水平 销售的每一个环节都可能会决定销售行为的成功与否。真正的销售精英，能够把每一个环节 都做得逼近完美，无论是从寻找客户开始，还是进行到最后的售后服务。 售业务流程图

售楼的一般流程是：寻找客户——现场接待——谈判——客户追踪——签约——售后服务。也许绝大部分的售楼人员都很清楚售楼的基本流程，但是要把每一个环节都做到完美和专业，是很多人都做不到的。一位真正的售楼精英，他能够把售楼流程中每一处细节甚至是一个动作、一句话都诸熟于心，并且收放自如地加以运用，他会把各种可能发生的现场情况罗列出来，并且制定好周全而又精准的应变对策。 越是出色的售楼员，越会把整个销售过程做到趋于完美。他们从来不 会投机取巧，不会忽略其中任何一个环节，他们深知”一分耕耘一分收获”的真谛。销售从来不是靠天才出成绩，而是靠比别人多付出一百倍的努力，靠而不舍的精神，靠不断提升自我的能力。 销售语录： 对于销售来讲，所有的服务都是通过销售的操作环节来龙现的，销售中的每一个环节都关乎单个销售进程的顺利与否 3.从吸引客户到打动客户 所有的销售技巧都是围绕着一个核心一打动客户。打动客户的关键在于如何从吸引客户到打动客户，而实现这一过程的关键在于把握住客户的核心利益诉求。 (1)引起客户注意 销售人员需要设计能吸引客户注意的讲话内容，以此引起客户的注意，使其对产品产生兴趣、产生联想，从而激发客户的欲望。 请教意见是吸引客户注意的一个好方法，特别是能找出许多与业务相关的问题。客户表达看法时，一方面向客户请教不但能引起客户的注意，同时还能了解客户想法，另一方面也满足了客户被人请教优越感。 (2)找出客户利益点

《营销人员销售技能提升》

《营销人员销售技能提升》 【课程背景】 当前随着中国市场的日益成熟和规范，企业的经营和管理成本天天在上涨。面对原材料不断上涨的压力、面对人力资源成本上涨的压力、面对市场价格竞争的压力，企业如何突破瓶颈，企业最大的竞争不仅仅是产品竞争更是人才的竞争!引爆企业利润的最大核心，只有销售和创新是利润，其他都是成本。本次课程董老师将结合多年的销售经验和工作经验来激发销售团队士气实现业绩成长! 【课程收获】 1.激发销售人员积极向上的工作热情。 2.激发销售热情，突破心灵恐惧。 3.提高销售技能，加大行动力，提高销售业绩10%以上。 4.改善销售盲点，实践有效销售技能和销售心态 5.营销型团队建立与执行管理 6.团队的合作性，打造卓越绩效的凝聚力，战斗力的营销团队。 7.不再抱怨市场，而是学到销售价值转化率。 8.融入企业的大家庭，做到成为公司骨干精英。 【课程亮点】 掌握调整心态核心方式，不在抱怨工作，珍惜工作的危机意识。 学会合作，团队更有战斗力，凝聚力，号召力，让团队充满活力。 学习后真正懂得感恩老板，感恩领导，让团队伙伴感受一种归属感。 【适用对象】 公司销售人员，销售经理，销售主管，销售总监，销售总经理 【授课方式】 采用启发互动式教学、课堂演讲、现场练习、经典案例分享、视频观看、小组讨论、角色扮演等。 【培训时间】

1天 【培训方式】 体验加互动，视频，小角色演练，情景模式，练习，体验式 【课程大纲】 第一部分：销售人员心智修炼 解决难题：销售人员没有斗志，没有渴望。没有激情，信念不足! 1.销售精英必备的四大免疫力 一个优秀的人，什么要做，什么不做，是非常明智的。成为一名优秀的销售精英必顺经的起市场的考验. 2.销售精英具备的两大信念 3.突破销售心智四大核心 案例：视频 4.销售精英必备的心智动力 1).销售的心态2).销售的思维3).销售心法三大心要 6.销售精英的六字秘诀 1)主动与被动 主动就是成功了一半，主动就是成功的开始 被动不是不动，不动就是没用 案例：不同命运 2)相信与不信 相信就是命令，相信就是能量，相信就能调集身体所有三军将士。 不信就是不动，不信就是自我阻力的开始 3)积极与消极

销售业务培训方案

销售业务培训方案 篇一：销售培训计划方案 1．目的 提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等能力的提升。 2．适用范围 市场及销售部人员。 3．职责 （销售工程师的工作职责） 4．培训内容与方式 1/3 2/3 5．附录 培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，给予新入 员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境；通过逐步的加深培训内 容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升；在优秀的市 场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段 3/3 篇二：销售员培训计划书销售员培训计划书

一、培训目标 1、掌握系统的销售理论和销售技巧。 2、增加销售人员的产品知识和行业知识。 3、提高销售人员的自信心，帮助他们树立积极的心态。 4、提高销售人员的社交能力以 及与人沟通的能力。 5、增强销售人员目标管理和团队合作意识。 6、提高销售人员与顾客建立长久业务关系的意识和能力。 二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容 1、销售技巧和销售技能的培训 2、产品知识和行业知识的培训 3、仪容仪表及言行举止 的培训 4、销售与社会、企业及个人的关系培训 5、顾客类型及心理把握的培训 6、销售渠道的 开发与管理的培训 7、销售人员的素质、品德与态度要求的培训 8、销售人员的自我目标和计划管理的培训 9、销售的谈判艺术的培训 10、如何与客户建立长久的业务关系的培训 11、销售人员的团队共识的培训 12、销售 人员的心理素质训练培训四、培训形式 1、室内课堂教学2、会议培训 3、实例讨论研究

销售人员应该积极提高的5种能力

销售人员应该积极提高的5种能力 一个成功的销售人员，若想更好战胜对手，搞定客户，取得销售和回款，首先必须战胜自己，而战胜自己的关键就是时刻不断的积极进取，提升自己各方面的能力，修炼自身内功。 1、思考力； 2、倾听力； 3、总结报告力； 4、说服力； 5、培训与学习力 在营销圈内，每一位销售人员都不同程度地承受着来自各方面的压力，而化解最有效的办法就是将压力转化成积极进取的动力。这是每位销售人员最终走向卓越的必备品质之一。 销售环境日新月异，如果销售人员还固守着自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)还想通吃天下，的确有些困难。毛泽东曾经就说：三天不学习，赶不上刘少奇。何况当今时代竞争的如此激烈，不去积极进取，不去提升自己，面临的结果就只有淘汰出局。 所以，销售人员唯有不断学习提升，做好各种基础工作，才能有效的取得回款，才能在销售界长久立足，才能与时俱进。 然而打牢基础依靠的是积极进取，积极进取的培养，则要依靠六力培养。 一、思考力 看过《思考致富》书的人都知道，思考不仅能致富，还能够让人拥有自己梦想和渴望拥有的东西! 牛顿在思考中发现了万有引力;卢梭在思考中获得了灵感，写出了震惊世界的经典著作《人类起源的不平等》;康德从不放弃对星空的思索和探究，最终使他的名字和星空一样灿烂夺目;爱因斯坦的相对论、爱迪生的电灯、孔子的儒家思想、毛泽东率领中国人民建立的新中国，哪一个不是通过思考成功的呢?所以，思考是真正的成功之母!想成功，就一定要思考! 同样，市场营销中的策划和创意来自知识和思考!销售计划的分析，销售任务的分配—-离不开思考!网络的规划、客户制衡、市场调研、市场规划、客户开发、投诉处理等等问题都必须积极主动的思考，才能有效解决问题! 在实际的销售工作中每个销售人员在销售的工作中都会遇到这样或那样问题，例如：区域市场整体规划：阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商，以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等等。

赵阳《消费心理学与销售技能提升训练》(1-2天)(1)(1)

消费心理学与销售技能提升训练 [课程背景] 随着中产阶级的强势崛起，消费升级快速迭代，人们越来越追求个性化消费，“物美价廉”不再被人们提及，在这波消费浪潮中，怎样才能不被淹没？ 我们是不是还在用最传统的方式推广着产品？没有接受过系统专业的销售培训的销售人员很难应对如今日异月新的市场，销售过程中的每一个环节都会力不从心。如何突破销售思维？如何克服销售中的恐惧？如何站在客户的角度熟悉自身的产品？如何洞悉客户的内心世界，快速分辨客户需求？如何解决销售过程中遇到的难题？如何做到快速成交客户还能让客户转介绍？ 本课程结合老师18年营销经历，基于消费心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察客户心理，快速掌握成交技巧。通过此课程你将直面销售流程中的每一个环节，通过实战性演练，输出一套工具和方法，活学活用。 适用对象：销售经理、主管/店长、销售精英/店员及策划人员 授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动； 授课时间：1-2天/6小时 [课程收获] ?洞察消费心理，直击人性弱点； ?挖掘客户需求，掌握销售技巧； ?建立销售体系，完善销售流程； ?解决销售难题，提升营销业绩。 [课程大纲] 第一讲：直击人性的消费底层逻辑 ?深刻剖析人性： 1）购买动机：追求快乐VS逃避痛苦 2）购买认知：客户只买自己认为的事实 3）需求刺激：观念的转变

案例：从“警察追小偷”的故事中剖析人性?大脑的决策机制 1）损失规避 2）利益驱动 3）简单轻松 ?大脑的上瘾机制 1）马上得到一次 2）不定期再次获得 3）让用户一直期盼 ?大脑的记忆原理 1）大脑记忆的老区、新区和特区 2）大脑短存位置 3）把品牌植入消费者大脑 ?大脑的直觉原理 1）事关自己 2）触发冲动 3）快闪决策 ?新生代消费心理学 1）新生代消费习惯 2）直播带货与新生代消费的契合度 3）人就是品牌 ?注意力经济-用户到底要什么？ 1）可对比的价值感 2）情感消费 3）社交需求 第二讲：销售精英自我修炼 ?销售精英的自我定位

销售个人能力提升计划

销售个人能力提升计划 销售类员工要想在销售界有所成就，必须不断努力。工作计划是通向成功之路的导向灯，如何制定销售个人能力提升计划呢？下面是美文网小编收集整理关于销售个人能力提升计划的资料，希望大家喜欢。 销售个人能力提升计划篇一 随着时间的不断推进，产品的销售势头不断增强，为了明确各区域在这阶段需要开展的主要工作，做到方向明确，目标清楚，脉络明晰，现在综合各区域负责人意见的基础上，结合市场的实际情况，就20XX年11月、12月、20XX年1月这一阶段销售一部各区域市场的销售工作做如下计划： 一、销售一部所属区域市场现状： 1、东北区域：已经开发的市场共六个市场，其中签约经销商有三个，分别为长春、营口、大连;人员配置为三人; 2、北京、天津：目前没有一个成型客户，有的都是试销型客户，为放任型经销商，目前无派驻人员; 3、河北：目前有三个签约客户，位于石家庄和唐山，一个试销客户，位于沧州，因各种原因，这些客户快成为不良客户了，目前派驻人员一名; 4、山东：已确定省级代理商一名，目前运行较为良性，派驻人员一名;

5、河南：目前已经开发过12个经销网点，有部分客户因各种原因不能正常运作，需要进行整合和调整，目前派驻人员为两人; 6、陕西：目前确定出一家经销商，合作较好，具有较强的发展潜力，目前派驻人员1名; 7、新疆：目前签约客户为四家，能有效运作的市场有：库尔勒、克拉玛依和乌鲁木齐，但因为派驻人员能力的原因而导致效果不佳，目前派驻人员已经撤回，给予重新定位; 二、第四季度销售工作计划： (一)、本季度销售一部区域市场的工作计划： 1、东北：以辽宁、吉林的空白市场为目标，省级经理的工作重心转移到辽宁、吉林市场的招商和辅助两个派驻的城市经理全力在营口、长春这两个市场上做好动销工作，同期以杂志、报刊、或户外广告的形式开展品牌宣传活动，尤其是终端渠道的陈列宣传; 2、河南：从十一月开始，省级经理主要负责整合现有不良市场，辅以公司提供的客户信息，局部开展空白市场的招商工作，辅助派驻的城市经理主抓濮阳、焦作的动销工作，尤其是濮阳终端渠道的品牌陈列宣传和焦作终端渠道的拓宽上; 3、山东：以省级经销商为主，实施分销商的网建工作及团购渠道的同步拓展工作，同期引导山东经销商在相关媒介上开展品牌推广活动，如：《齐鲁晚报》、《分众传媒》等; 4、河北：十一月份之前，全力突破唐山、石家庄市场，确定经销客户后，配合经销商开展产品的推广工作;

店铺销售人员技能

步步为赢 —— 顾客服务七步曲 顾客服务七步曲 第一步----打招呼 ? 3米原则：和顾客距离3米左右时就要有迎宾的动作； ? 目光接触。以亲切、友好的目光和顾客接触； ? 微笑。始终保持亲切笑容； ? 使用自然的邀请手势（手臂呈45度角，五指并拢）； ? 使用规范、统一的迎宾语； ? 保持自然的站立姿势和挺胸收腹的优雅仪态； ? 和顾客沟通要大方、得体，令顾客有备受重视的感觉； ? 场内员工必须使用统一问候语。 第二步---了解顾客需求 ? 时刻留意顾客的行动及目光接触所在，观察其喜好与需求； ? 注意要走在顾客的侧面或前面，不能走在顾客身后； ? 顾客刚刚进店是个适应期，要留给顾客一定的空间，不要太过热情，也不要太过冷漠； 保持礼貌，做到细心、用心、贴心，随时为顾客提供服务； ? 寻找和顾客交流的话题，用开放式提问与顾客进行沟通，从顾客最感兴趣的地方入手； 1，打招呼 7，致谢，道 别 3，介绍商品 4，邀请试衣 5，顾问式销 售 2，了解顾客需求 6，邀请买单

?主动询问顾客需要，用心聆听，积极回应。 第三步----推荐商品 ?主动向顾客展示货品，使顾客可直接接触到衣物； ?注意展示货品的手势，要能体现出产品的价值感； ?给予顾客专业意见，有目地性地介绍产品的FAB； ?适当带出潮流讯息和搭配技巧，如上下装、鞋、发型、其他配饰品等； ?开始建立顾客对你的信任，由心出发，投其所好。 留意和把握推荐商品的时机 --顾客拿商品在身上比划，或者触摸商品。 --顾客重复观看某商品。 --顾客与朋友讨论、评价商品。 第四步----邀请试衣 试衣前 ?给顾客拿尺码要做到准确； ?如果没有合适尺码，只可拿大一码而不可拿小码（男装），女装视顾客身材情况而定。 建议式的附加推销（尽量利用整套搭配）； ?走在顾客的前面，礼貌地带领顾客到试衣室，把要试穿的商品解好钮扣和拉链，并帮顾客挂好； ?提醒顾客保管好贵重物品； ?提醒顾客可提供免费修改服务及专业的改衣意见； ?向顾客表示，你会在外等候并帮助顾客搭配其它方案。 试衣后 ?为顾客整理衣物，留意其穿着的效果； ?询问顾客的意见，并根据实际情况，给予顾客专业意见； ?注意不要冷落顾客同行的朋友； ?从顾客的角度考虑，建议配衬其他合适的衣服； ?适当地赞美顾客； ?如果顾客明确表示不购买，更应该保持礼貌和笑容。

中国电信《外呼服务营销技能提升》培训资料

——主讲李向阳老师 课程纲要： 课程说明： 随着全业务运营的展开，中国电信客户服务的业务范围、营销服务范围、人员数量等方面均成倍增长，随之建立的外呼团队，成为了有效开发客户、开展业务的主要力量，10000号外呼客服代表的工作亦变得越来越重要。而如何能够快速提升外呼代表的电话营销技能，实现工作效率的有效保证，已经成为外呼团队打造过程中的关键。 课程围绕外呼营销这个核心，对电话外呼营销过程中需要掌握的系列方法和技巧进行详细的知识传授，旨在为中国电信打造一批优质、精良的电话外呼营销团队。 课程收益： 1.学习电话营销相关基础知识，明确外呼营销人员自身定位，提升外呼 营销人员职业素质； 2.理解和掌握电话营销前心态调整、业务知识、外呼脚本、客户信息等 准备的关键要点和方法； 3.理解和掌握电话营销过程中的开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处 理、交易促成和电话结束全过程的问题处理技巧，提升营销话术整理、脚本优化制作能力； 4.理解和掌握客户经营的方法，提升贵宾、高价值客户关系维护能力； 5.结合大量案例与训练，全面提升外呼人员的电话营销综合素质及电话

授课对象：中国电信10000号外呼客服代表、VIP客户经理 授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟等 方式 授课时长：2天/期（12小时） 课程纲要： 第一篇：电话营销基础知识与外呼营销人员职业素养 电话营销基础知识 电话营销流程及发展前景分析 电话营销的基本流程 电话营销的应用 中国移动电话营销现状分析 电话营销的发展前景分析 传统电话营销与高级电话营销的区别 案例分析：消费者为什么抗拒电话营销 新时期外呼营销人员的职业定位及心态 全业务运营时代外呼代表的使命 新时期电话外呼人员的素质要求 共同的约定——我们的职业操 选择正确的职业生涯路线